促銷員的招募與管理講義課件

山東企劃營運(yùn)處梁勇2010-1-21促銷員篩選

及管理標(biāo)準(zhǔn)的落實(shí)促銷員的作用促銷員的招募促銷員的培訓(xùn)促銷員的管理促銷管理相關(guān)表單2CP過程中人的管理是最重要也是最困難的CP活動中的四大要素：陳列，廣宣，贈品，促銷員這四項(xiàng)中，只有促銷員是動態(tài)的，并且她們在CP活動中扮演了多個(gè)角色，對CP的品質(zhì)產(chǎn)生的影響也是最大的。促銷員的角色扮演及作用產(chǎn)品推廣員服務(wù)員理貨員品牌形象代言人促銷員的首要責(zé)任就是把產(chǎn)品及品牌推向消費(fèi)者，提升品牌知名度及消費(fèi)者的好感度促銷員不僅推廣的是產(chǎn)品，還要把服務(wù)帶進(jìn)去，以服務(wù)帶動品牌在商圈的促銷員必須動手整理本品排面最大化，KA內(nèi)須協(xié)助理貨，缺貨時(shí)還需及時(shí)溝通MO及業(yè)務(wù)促銷員在促銷點(diǎn)代表了公司的形象，行為的好壞都代表著公司促銷員的招募招募標(biāo)準(zhǔn)：1、大專院校二、三年級為佳2、女：1.6M以上，皮膚白皙，儀容大方具有親和力，性格外向活潑，溝通能力強(qiáng)3、有促銷經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先，無經(jīng)驗(yàn)但好學(xué)上進(jìn)者均可招募時(shí)間：每周三14：00-17：00辦公室內(nèi)進(jìn)行面試招募途徑：1.校園內(nèi)張貼海報(bào)2.網(wǎng)絡(luò)（校內(nèi)BBS,人才招聘網(wǎng)等）3.同學(xué)介紹促銷員招募管理標(biāo)準(zhǔn)的落實(shí)1.管理標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)定2.促銷員培訓(xùn)3.標(biāo)準(zhǔn)如何落實(shí)各所MO篩選大眾評審篩選招募途徑同學(xué)關(guān)系介紹校園海報(bào)論壇發(fā)帖QQ群公告飛信促銷員的篩選OKOKNO淘汰NO淘汰1.填寫《促銷員登記表》2.促銷員自我介紹根據(jù)第一印象，工作經(jīng)歷及促銷員自我介紹中的表現(xiàn)進(jìn)行第一輪篩選1.第一輪輪篩選選出來來的，，三人人一組組進(jìn)行行PK設(shè)定一一個(gè)簡簡單情情景：：三個(gè)個(gè)廠家家的促促銷員員同時(shí)時(shí)在做做促銷銷，看看三個(gè)個(gè)促銷銷員的的表現(xiàn)現(xiàn)：聲音響響亮表現(xiàn)熱熱情表情自自然不不僵硬硬2.篩選出出來最最優(yōu)秀秀的促促銷員員，簽簽訂協(xié)協(xié)議，，通知知周五五培訓(xùn)訓(xùn)面試合合格者者在周周四辦辦好銀銀行卡卡，且且把身身份證證和銀銀行卡卡復(fù)印印件在在周五五培訓(xùn)訓(xùn)時(shí)帶帶到，，MO當(dāng)場收收齊存存檔，，否則則不予予安排排身份證證銀行卡卡周五大大眾評評審：：在企劃劃營運(yùn)運(yùn)處QQ群里將將各所所面試試合格格促銷銷員照照片相相互點(diǎn)點(diǎn)評，，MO之間互互相激激勵(lì)，，互相相比賽賽，提提升品品質(zhì)促銷員員的培培訓(xùn)一.促銷員員依次次進(jìn)入入會議議室二.介紹公公司概概況三.康師傅傅飲品品所經(jīng)經(jīng)營的的所有有品項(xiàng)項(xiàng)，口口味（（TVC)四.本次促促銷活活動的的介紹紹（產(chǎn)產(chǎn)品特特性，，方法法，方方式，，地點(diǎn)點(diǎn)，相關(guān)的的禮儀儀及突突發(fā)事事件的的應(yīng)急急處理理方法法等））五.前期工工作的的總結(jié)結(jié)檢討討及經(jīng)經(jīng)驗(yàn)交交流六.促銷活活動情情景演演練七.重點(diǎn)事事項(xiàng)再再次強(qiáng)強(qiáng)調(diào)，，表單單填寫寫教導(dǎo)導(dǎo)八.分點(diǎn)，，分發(fā)發(fā)物資資促銷員員的培培訓(xùn)一.促銷員員依次次進(jìn)入入培訓(xùn)訓(xùn)室要求促促銷員員著促促銷服服列隊(duì)隊(duì)進(jìn)入入培訓(xùn)訓(xùn)室，，提升升促銷銷員對對促銷銷的重重視度度，同同時(shí)讓促銷員如如臨現(xiàn)場，，增加培訓(xùn)訓(xùn)效果促銷員的培培訓(xùn)二.介紹公司概概況康師傅控股股頂新國際際集團(tuán)，是是集飲品，，方便食品品，餅干，，房地產(chǎn)，，包裝等為為一體的集集團(tuán)公司。。集團(tuán)經(jīng)營理理念：誠信信，務(wù)實(shí)，，創(chuàng)新。。。。。。通過簡單的的公司介紹紹，讓促銷銷員充分了了解公司，，同時(shí)讓促促銷員增加加對本次促促銷的信心心----我們是給大大公司大品品牌做促銷銷促銷員的培培訓(xùn)三.介紹康師傅傅經(jīng)營的所所有品項(xiàng)口口味給促銷員播播放TVC，穿插講解解，讓促銷銷員了解本本品牌各支支產(chǎn)品的特特性和目標(biāo)標(biāo)消費(fèi)群；；重點(diǎn)介紹紹了本周重重點(diǎn)推廣產(chǎn)產(chǎn)品的特性性，讓工讀讀生對兩支支產(chǎn)品的特特性有充分分的了解??！促銷員的培培訓(xùn)四.本次促銷活活動的介紹紹請資深促銷銷員現(xiàn)場做做演示，MO對易出現(xiàn)的的問題點(diǎn)再再次強(qiáng)調(diào)并根據(jù)下發(fā)發(fā)的促銷注注意事項(xiàng)進(jìn)進(jìn)行講解相關(guān)的禮儀儀及突發(fā)事事件的應(yīng)急急處理方法法培訓(xùn)中的注注意事項(xiàng)根據(jù)上周CP執(zhí)行過程中中的問題點(diǎn)點(diǎn)以及贈品品使用方法法下發(fā)促銷銷注意事項(xiàng)項(xiàng)（包括相相關(guān)表單））MO根據(jù)表單的的注意事項(xiàng)項(xiàng)在培訓(xùn)過過程中重點(diǎn)講解：比如：贈品品如何使用用，坎級標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)相關(guān)報(bào)表的的正確填寫寫促銷員的培培訓(xùn)五.前期工作總總結(jié)檢討及及經(jīng)驗(yàn)交流流MO對上次活動動進(jìn)行總結(jié)結(jié)，對表現(xiàn)現(xiàn)良好的促促銷員點(diǎn)名名表揚(yáng)，大大家一起給給予鼓勵(lì)，并并請其介紹紹自己的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)及心得得上期表現(xiàn)優(yōu)優(yōu)秀促銷員員交流經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)心得促銷員的培培訓(xùn)六.促銷活動情情景演練----促銷員的一一天要求：MO：演練道具具準(zhǔn)備到位位，MO結(jié)合道具包包括括陳列標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)照片、促促銷臺、產(chǎn)產(chǎn)品、手繪繪海報(bào)報(bào)、圍裙，，進(jìn)行詳細(xì)細(xì)講解，從從工讀生10：00上班-7：00下班的每一一個(gè)細(xì)節(jié)按按時(shí)間順序序講解；然然后分組演演練。細(xì)節(jié)包括：：本次促銷產(chǎn)產(chǎn)品知識、、上下班時(shí)時(shí)間、服裝裝、喊話器佩戴戴標(biāo)準(zhǔn)、紀(jì)紀(jì)律、話述述、排面、、廣宣、促銷技技巧、與店店主溝通、、管控表的的填寫、交換物物資時(shí)間嚴(yán)格SOP促銷員的培培訓(xùn)列隊(duì)再次講解搭搭建促銷臺臺注意事項(xiàng)項(xiàng)工讀生現(xiàn)場場實(shí)踐其他工讀生生認(rèn)真學(xué)習(xí)習(xí)MO直屬主管對對培訓(xùn)狀況況現(xiàn)場進(jìn)行行指導(dǎo)、指指導(dǎo)MO在演練中忽忽略的問題題、糾正促促銷員演練練中的問題題點(diǎn)促銷員的培培訓(xùn)七.重點(diǎn)事項(xiàng)再再次強(qiáng)調(diào)，，表單教導(dǎo)導(dǎo)1.針對容易出出現(xiàn)問題的的地方再次次強(qiáng)調(diào)，并并進(jìn)行提問問，包括：：贈品如何使使用，坎級級，標(biāo)準(zhǔn)話話術(shù)等2.教導(dǎo)如何填填寫《促銷員管控控表》及《瓶標(biāo)粘貼》以及其他事事項(xiàng)促銷員執(zhí)行行記錄表瓶標(biāo)粘貼表表促銷員的培培訓(xùn)八.分點(diǎn)，分發(fā)發(fā)物資MO告知促銷員員所做促銷銷的位置及及店名，相相關(guān)MO及業(yè)務(wù)聯(lián)系系電話給促促銷員分發(fā)發(fā)物資，并并填寫物資資檢點(diǎn)表及及贈品管控控表促銷員管控控表背面是是促銷點(diǎn)位位圖，幫助助促銷員迅迅速找到位位置物資檢點(diǎn)表表，MO領(lǐng)出物資后后填寫，然然后發(fā)給促促銷員贈品管控表表，用于管管理每個(gè)促促銷員領(lǐng)到到多少贈品品，回收多多少促銷員的培培訓(xùn)物資分發(fā)有有序，并簽簽字確認(rèn)培訓(xùn)過程中中要讓促銷銷員有歸屬屬感，“你你們”“我我們”“罰罰錢”這種種詞盡量少少用，減少少與促銷員員之間的距距離感培訓(xùn)中我們們要注意的的設(shè)計(jì)一些激激勵(lì)團(tuán)隊(duì)的的話語或手手勢，如““你最棒””等，促進(jìn)進(jìn)促銷員的的相互鼓勵(lì)勵(lì)促銷員促銷員的培培訓(xùn)風(fēng)雪中促銷銷員相互鼓鼓勵(lì)，共同同前行加油，加油油，加油??！活動當(dāng)天的的振聲運(yùn)動動MO巡點(diǎn)1、MO巡點(diǎn)前進(jìn)行行分工2、出門之前前的物資準(zhǔn)準(zhǔn)備：MO人手一份促促銷員活動動執(zhí)行記錄錄表3、巡點(diǎn)MO到達(dá)促銷點(diǎn)點(diǎn)必須在工工讀生的促促銷員管控控表上簽字字，必須注注明時(shí)間、、日期等。。每點(diǎn)每天天至少巡點(diǎn)點(diǎn)兩次4、巡點(diǎn)MO不是僅僅看看看促銷人人員，還要要從軟件到到硬件，即即從工讀生生到廣宣排排面進(jìn)行引引導(dǎo)，帶動動其動手能能力，啟發(fā)發(fā)思維，調(diào)調(diào)動其積極極性，要讓讓促銷員多多動手，激激發(fā)促銷員員的主觀能能動性5、巡點(diǎn)MO讓工讀生所所有的排面面必須大于于競品6、提升促銷銷員的競爭爭力，與競品促銷銷的競爭，，本品促銷銷員內(nèi)部的的相互比賽賽巡點(diǎn)中較為為優(yōu)秀者現(xiàn)現(xiàn)場加工資資鼓勵(lì)實(shí)踐是檢驗(yàn)驗(yàn)真理的唯唯一標(biāo)準(zhǔn)，，巡點(diǎn)對于于MO來說非常重重要，在巡巡點(diǎn)的過程程中發(fā)現(xiàn)問問題，才能能及時(shí)解決決問題。促銷員的管管理促銷員的管管理促銷員評分分表針對促銷員員從廣宣，，陳列，積積極度，創(chuàng)創(chuàng)意等方面面進(jìn)行打分分，作為工工資發(fā)放多多少的憑證證表現(xiàn)優(yōu)異的的現(xiàn)場告知知加工資，，予以表揚(yáng)揚(yáng)表現(xiàn)不佳的的現(xiàn)場指正正，告知正正確方法，，情況惡劣劣者扣工資資或者淘汰汰不予以錄錄用積極主動上上前溝通的的促銷員現(xiàn)場加工資資予以鼓勵(lì)贈品創(chuàng)意展展示！現(xiàn)場加工資資予以鼓勵(lì)現(xiàn)場加工資資予以鼓勵(lì)陳列飽滿，，廣宣氣勢勢促銷員的管管理MO每天每點(diǎn)進(jìn)進(jìn)行巡點(diǎn)，，并在巡點(diǎn)點(diǎn)表上進(jìn)行行簽字1.及時(shí)巡點(diǎn)，，MO能發(fā)現(xiàn)問題題，及時(shí)解解決，不影影響促銷品品質(zhì)2.讓促銷員知知道，MO在以身作則則，也在市市場上，同同時(shí)也有警警示的作用用：“MO會不定時(shí)候候來到，不不要偷懶””促銷物資的的回收1、各負(fù)責(zé)區(qū)區(qū)域巡點(diǎn)MO星期天下午午7：00負(fù)責(zé)收取各各自區(qū)域工工讀生物資資及管控表表，并進(jìn)行行統(tǒng)計(jì)，選選擇負(fù)責(zé)人人匯總銷量量統(tǒng)計(jì)表。。2、采用值班班制，即輪輪流安排MO負(fù)責(zé)每周的的物資回收收和CP執(zhí)行狀況匯匯總。檢討一.周一開早會會的時(shí)候，，匯報(bào)活動動差異以及及活動中出出現(xiàn)的問題，記記錄并找出出改善方案案，贈品使用退退庫作業(yè)循環(huán)進(jìn)行二.MO主管抽檢促促銷員管控控表，并與與結(jié)案對比比，檢核合理性及完完整性三.電話抽檢5-10個(gè)促銷員，，核對表單單與實(shí)際執(zhí)執(zhí)行狀況CP執(zhí)行的PDCA日常維持改善對總結(jié)檢查查的結(jié)果進(jìn)進(jìn)行處理，，成功的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)加以肯肯定并適當(dāng)當(dāng)推廣、標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化；；失敗的教教訓(xùn)加以總總結(jié)，未解解決的問題題放到下一一個(gè)PDCA循環(huán)里。以以上四個(gè)過程不不是運(yùn)行一一次就結(jié)束束，而是周周而復(fù)始的的進(jìn)行，一個(gè)循環(huán)環(huán)完了，解解決一些問問題，未解解決的問題題進(jìn)入下一一個(gè)循環(huán)，，這樣階梯梯式上升的的?！洞黉N員登記記表》《促銷員活動動執(zhí)行記錄錄表》《促銷員管控控表》《贈品使用管管控表》《試飲買贈物物資檢點(diǎn)表表》CP使用相關(guān)表單《商圈產(chǎn)品條條碼黏貼表表》《KA購物小票黏黏貼表》《促銷員登記記表》《促銷員活動動執(zhí)行記錄錄表》《促銷員管控控表》《贈品使用管管控表》《試飲買贈物物資檢點(diǎn)表表》《商圈產(chǎn)品條條碼黏貼表表》《KA購物小票黏黏貼表》9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。03:05:5903:05:5903:0512/31/20223:05:59AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2203:05:5903:05Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。03:05:5903:05:5903:05Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2203:05:5903:05:59December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月20223:05:59上午03:05:5912月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月223:05上上午午12月月-2203:05December31,202216、行動出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2022/12/313:05:5903:05:5931December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。3:05:59上上午3:05上上午午03:05:5912月月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。03:05:5903:05:5903:0512/31/20223:05:59AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。12月-2203:05:5903:05Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。03:05:5903:05:5903:05Saturday,December31,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2203:05:5903:05:59December31,202214、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20223:05:59上上午午03:05:5912月月-2215、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。十二月223:05上午午12月-2203:05December31,202216、少年十五二二十時(shí)，步行行奪得胡馬騎騎。。2022/12/313:05:5903:05:5931December202217、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。3:05:59上午3:05上上午03:05:5912月-229、楊柳散和和風(fēng)，青山山澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱閱讀讀一一切切好好書書如如同同和和過過去去最最杰杰出出的的人人談?wù)勗捲挕！?3:05:5903:05:5903:0512/31/