信貸業(yè)務營銷技巧講義

信貸業(yè)務營銷技巧村鎮(zhèn)銀行信貸業(yè)務部銷售理念銷售技巧銷售理念白貓黑貓許多企業(yè)沒有一套專業(yè)的銷售流程，沒有一套專業(yè)的銷售方法，沒有標準的銷售動作，也沒有標準的銷售臺詞，所以銷售工作總也做不好。企業(yè)要想培養(yǎng)營銷高手，必須要對銷售人員設計專業(yè)的培訓流程，設定專業(yè)的營銷方法。銷售理念有效銷售時間和銷售輔助時間有效銷售時間：面對面、頭對頭、肩并肩銷售輔助時間：打電話、搜集客戶資料、正在拜訪客戶的路上、或者開會討論工作根據(jù)調(diào)查，全國各行各業(yè)的銷售人員平均每個工作日的有效銷售時間大概為1～1.5個小時，這個時間是相當?shù)偷摹?/p>

銷售理念銀行提供的是服務銷售過程其實應該是服務過程，所謂服務就是不斷地發(fā)現(xiàn)客戶價值，創(chuàng)造客戶價值，只有不斷地創(chuàng)造客戶價值，才可能把產(chǎn)品賣掉。所以營銷重點應該是客戶。銷售理念營銷活動的兩個重點：客戶的需求點信任度也就是說，通過建立與客戶的信任度，去發(fā)現(xiàn)客戶內(nèi)在的需求點；通過向客戶提供能夠真正滿足其需求的產(chǎn)品和服務，從而進一步提高客戶對企業(yè)品牌和服務的信任度，這是一個良性循環(huán)。銷售理念引導貸款營銷一定要以客戶為中心，以需求為導向。銷售人員經(jīng)常無意識犯的一個錯誤就是，往往首先主動提出自己的觀點，這個觀點就是一個靶子，這個靶子就成為客戶攻擊的對象。所以銷售人員在和客戶交流的時候，一定要記住“永遠地認同客戶”，不要去跟他們對抗。一定要尊重客戶，認同客戶，挖掘客戶的內(nèi)在問題，從而不斷地引導他，讓他自己得出結(jié)論。要引導客戶思維，讓客戶自己得出結(jié)論。銷售人員自己的觀點，往往會引起客戶的懷疑，因為王婆賣瓜，哪有不夸自己的瓜好呢。只有通過發(fā)問和引導，循循善誘讓客戶自己得出結(jié)論，客戶就會心甘情愿地接受我們的產(chǎn)品。營銷技巧---銷售訪問一、銷售訪問的好處二、營銷準備三、營銷流程一、銷售訪問的好處

（一）深入挖掘客戶與電視、廣播等大眾媒體的宣傳方式相比，用一對一的直接銷售訪問的方式來對幾千名潛在客戶進行全面性覆蓋，似乎看起來效率并不高。然而，這卻是發(fā)展?jié)撛诳蛻糇钣行У姆椒?，因為信貸員能夠直接了解客戶情況，判斷客戶是否為目標客戶。根據(jù)國際經(jīng)驗，每拜訪20戶潛在客戶中，至少有1戶將成為最終的業(yè)務客戶，并且，這個比率會隨著持續(xù)有規(guī)律的營銷訪問活動而不斷攀升。（二）了解市場需求

處于市場的第一線，信貸員可以與目標客戶直接進行交流，了解客戶情況的同時，進一步獲知客戶的信貸產(chǎn)品需求和對利息的敏感度等情況，對市場作出初步的判斷。一、銷售訪問的好處（三三））建建立立客客戶戶關關系系銷售售訪訪問問中中，，信信貸貸員員可可以以詳詳盡盡解解釋釋村村鎮(zhèn)鎮(zhèn)銀銀行行貸貸款款產(chǎn)產(chǎn)品品的的優(yōu)優(yōu)勢勢，，初初步步建建立立雙雙方方的的信信任任關關系系，，為為未未來來產(chǎn)產(chǎn)品品的的具具體體推推廣廣打打下下基基礎礎。。銷售售訪訪問問能能夠夠讓讓客客戶戶更更加加主主動動地地參參與與其其中中，，而而不不是是僅僅僅僅告告訴訴客客戶戶村村鎮(zhèn)鎮(zhèn)銀銀行行有有什什么么產(chǎn)產(chǎn)品品。。信信貸貸員員可可以以當當面面回回答答客客戶戶的的問問題題，，為為潛潛在在客客戶戶解解決決一一些些困困惑惑顧顧慮慮。。信貸貸員員可可以以通通過過現(xiàn)現(xiàn)有有客客戶戶和和潛潛在在客客戶戶的的推推薦薦渠渠道道得得到到新新客客戶戶，，從從而而開開始始建建立立客客戶戶網(wǎng)網(wǎng)絡絡。。一、、銷銷售售訪訪問問的的好好處處二、、營營銷銷準準備備（一一））地地區(qū)區(qū)經(jīng)經(jīng)濟濟環(huán)環(huán)境境調(diào)調(diào)查查分分析析1、、基基本本信信息息狀狀況況：：包括括地地理理位位置置，，交交通通，，氣氣候候，，面面積積，，人人口口，，鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)，，行行政政村村數(shù)數(shù)量量，，國國內(nèi)內(nèi)生生產(chǎn)產(chǎn)總總值值等等信信息息。。2、、經(jīng)經(jīng)濟濟發(fā)發(fā)展展信信息息：：包括括區(qū)區(qū)域域經(jīng)經(jīng)濟濟特特征征，，產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)特特點點，，主主要要工工業(yè)業(yè)狀狀況況，，企企業(yè)業(yè)、、礦礦業(yè)業(yè)特特征征，，主主要要農(nóng)農(nóng)業(yè)業(yè)狀狀況況，，農(nóng)農(nóng)產(chǎn)產(chǎn)品品產(chǎn)產(chǎn)量量及及銷銷售售狀狀況況，，第第三三產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)發(fā)發(fā)展展狀狀況況，，各各行行業(yè)業(yè)利利潤潤率率等等信信息息。。3、、金金融融環(huán)環(huán)境境信信息息：：包括括區(qū)區(qū)域域金金融融機機構(gòu)構(gòu)數(shù)數(shù)量量、、名名稱稱，，居居民民存存款款余余額額，，貸貸款款余余額額，，利利率率水水平平，，存存貸貸款款結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)，，信信用用環(huán)環(huán)境境等等。。4、、其其他他關關聯(lián)聯(lián)信信息息:包括括政政府府的的各各項項產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)扶扶植植政政策策，，對對貸貸款款是是否否有有支支持持政政策策。。5、、信信息息來來源源：：以上上信信息息可可以以通通過過從從地地區(qū)區(qū)的的統(tǒng)統(tǒng)計計局局、、中中小小企企業(yè)業(yè)局局、、工工商商局局等等相相關關機機構(gòu)構(gòu)獲獲得得，，掌掌握握該該區(qū)區(qū)域域內(nèi)內(nèi)貸貸款款資資金金需需求求情情況況。。（二二））市市場場調(diào)調(diào)查查1.客客戶戶基基本本信信息息：：包括括客客戶戶教教育育程程度度，，家家庭庭狀狀況況，，收收入入水水平平等等信信息息；；2.生生產(chǎn)產(chǎn)經(jīng)經(jīng)營營狀狀況況及及規(guī)規(guī)模模信信息息：：包括括經(jīng)經(jīng)營營屬屬性性和和行行業(yè)業(yè)，，經(jīng)經(jīng)營營地地址址，，年年銷銷售售額額，，利利潤潤水水平平，，存存貨貨價價值值，，固固定定資資產(chǎn)產(chǎn)價價值值等等信信息息；；3.對信信貸產(chǎn)品品的了解解及需求求信息：：包括目前前生產(chǎn)經(jīng)經(jīng)營的付付款方式式，融資資渠道，，資本需需求規(guī)模模和需求求時間；；擴大規(guī)規(guī)模方向向，客戶戶期望的的擔保方方式傾向向，利率率水平傾傾向，等等信息。。各單位可可根據(jù)市市場調(diào)查查情況進進一步更更新、完完善《客客戶信息息數(shù)據(jù)庫庫》，為為市場開開發(fā)提供供依據(jù)。。二、營銷銷準備（三）當當?shù)亟鹑谌谑袌鲋髦饕偁帬幷弑容^較調(diào)查1.產(chǎn)品品基本信信息比較較：比如貸款款品種，，貸款額額度，貸貸款期限限，貸款款利率，，貸款用用途，還還款方式式，抵押押方式等等信息。。2.產(chǎn)品品的外延延信息：：比如主要要競爭者者的優(yōu)惠惠政策，，信貸員員素質(zhì)，，客戶服服務滿意意度，逾逾期處理理狀況，，費用支支出等信信息。通過對當當?shù)亟鹑谌谑袌鲋髦饕偁帬幷咝畔⑾⒈容^，，有利于于得出村村鎮(zhèn)銀行行在當?shù)氐亟鹑谑惺袌龅膬?yōu)優(yōu)勢，劣劣勢，機機會，以以及存在在的威脅脅在哪里里。信貸員根根據(jù)村鎮(zhèn)鎮(zhèn)銀行產(chǎn)產(chǎn)品與競競爭產(chǎn)品品相比之之下的優(yōu)優(yōu)勢，揚揚長避短短，說服服潛在客客戶選擇擇村鎮(zhèn)銀銀行的貸貸款。二、營銷銷準備（四）市市場營銷銷材料1.名名片：正面應應包括信信貸員姓姓名、電電話、支支行名稱稱和地址址等信息息，反面面應包括括信貸““八不準準”紀律律和監(jiān)督督舉報電電話。2.宣宣傳冊/折頁頁：應包含含村鎮(zhèn)銀銀行貸款款產(chǎn)品特特點、辦辦理流程程，以及及向客戶戶介紹申申請這個個村鎮(zhèn)銀銀行貸款款產(chǎn)品會會為客戶戶的生意意帶來哪哪些有利利及便捷捷之處。。4.準準備材料料一覽表表：提供給客客戶《客客戶貸款款須知》》，以便便客戶申申請貸款款時參照照，可節(jié)節(jié)省申請請時間，，提高工工作效率率。（《《客戶貸貸款須知知》）5.貸貸款表格格：提供給潛潛在客戶戶填寫的的貸款申申請表或或登記表表等。6.資資料包：信貸員員應攜帶帶專用包包或公文文包，在在保證資資料的完完整性的的同時，，進一步步樹立整整潔、規(guī)規(guī)范和專專業(yè)的信信貸員形形象。二、營銷銷準備（五）劃劃分市場場營銷區(qū)區(qū)域，指指定專人人進行負負責1、明確確市場開開發(fā)重點點：支行（信信貸營業(yè)業(yè)機構(gòu)））按照區(qū)區(qū)域面積積、人口口、注冊冊商鋪數(shù)數(shù)量等參參數(shù)對信信貸人員員進行劃劃片管理理。信貸貸員用易易于識別別的名稱稱或標識識在地圖圖上標注注本區(qū)域域內(nèi)市場場開發(fā)的的重點。。2、建立立客戶網(wǎng)網(wǎng)絡：信貸員要要根據(jù)《《客戶信信息數(shù)據(jù)據(jù)庫》，，積極尋尋找目標標客戶。。建立客客戶網(wǎng)絡絡，與現(xiàn)現(xiàn)有客戶戶保持良良好關系系的同時時，積極極開拓新新的客戶戶資源。。老客戶的的口碑宣宣傳是最最高效和和最有力力的宣傳傳方式。。二、營銷銷準備（六）設設定銷售售訪問時時間表1.時時間設定定：信貸員每每周要抽抽出四到到八個小小時的有有效銷售售時間進進行銷售售訪問（（正常工工作時間間的10%至20%））。2.沖沖突管理理：為避免與與其他工工作相沖沖突，確確保每周周至少四四小時的的銷售訪訪問時間間，應結(jié)結(jié)合實際際情況，，應制定定本區(qū)域域內(nèi)的銷銷售訪問問計劃。。計劃包包括各個個訪問專專業(yè)市場場/鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)/特色色村莊等等，以及及擬訪問問的時間間。額外外的銷售售訪問時時間由信信貸員自自由安排排，應盡盡量變換換訪問時時間，以以增加與與店主見見面的機機會。提示：在業(yè)務發(fā)發(fā)展旺季季時信貸貸員沒有有那么多多空閑時時間，也也要保證證每周至至少四小小時的銷銷售訪問問時間，，因為與與潛在客客戶的定定期聯(lián)絡絡關系不不能中斷斷。二、營銷銷準備1.時時間計劃劃銷售人員員每周應應進行四四至八個個小時的的銷售訪訪問。2.組組織安排排（1）每每個信貸貸員專門門負責一一個指定定區(qū)域的的銷售訪訪問。（2）信信貸員須須在《銷銷售訪問問記錄》》中記錄錄負責區(qū)區(qū)域內(nèi)的的所有潛潛在客戶戶。（3）小小額貸款款、個人人商貸的的信貸員員要訪問問市場、、臨街商商戶、中中小企業(yè)業(yè)主、特特色行業(yè)業(yè)或重點點產(chǎn)業(yè)集集中的區(qū)區(qū)域。二二手房貸貸款的信信貸員應應聯(lián)系訪訪問房產(chǎn)產(chǎn)中介、、居民小小區(qū)等。。三、營銷銷流程3.銷售售流程（1）尋尋找客客戶（2）初初次接接觸（3）推推銷（4）處處理拒絕絕（5）完完成銷售售（6）跟跟進和監(jiān)監(jiān)督三、營銷銷流程不斷提升升個人的的銷售技技能，多多向他人人學習并并善于接接受新觀觀點。真誠而由由衷地幫幫助目標標客戶，，對他的的銷售只只是我們們的第二二目標。。這種態(tài)態(tài)度需要要在每一一次偶遇遇中貫穿穿始終，，這將有有利于建建立長久久的關系系。提供多于于我們銀銀行負責責的產(chǎn)品品之外的的信息，，比如行行業(yè)最新新動態(tài)，，有創(chuàng)意意的點子子，以及及經(jīng)營建建議等，，并把這這些作為為我們服服務中的的一部分分。在溝通上上，直接接進行交交流，繞繞圈子只只會打破破人們的的耐心。?；卮鹚刑釂枂枺f萬不要隨隨其所愿愿地回答答問題或或者是含含有居高高臨下的的口吻。。營銷過程程中信貸貸員注意意事項由衷感謝謝為我們們推薦目目標客戶戶的人。。如果這這次推薦薦促動了了業(yè)務的的發(fā)生，，可以贈贈送一份份與業(yè)務務相關的的小禮物物作為感感謝。千萬不要要說謊；；不要抱抱怨競爭爭對手；；不要說說其客戶戶的壞話話；不要要說閑話話。當遇到一一個目標標客戶時時，要拿拿出時間間，用心心去傾聽聽，并且且能夠為為客戶的的問題和和意見隨隨時提供供服務。。營銷過程程中信貸貸員注意意事項在營銷過過程中，，第一步步就是為為產(chǎn)品尋尋找合格格的目標標客戶。。一旦發(fā)現(xiàn)現(xiàn)了目標標客戶，，在接觸觸他們之之前，我我們需要要盡可能能多的了了解他們們。與每每一個目目標客戶戶接觸都都需要花花費大量量的時間間和精力力，因此此，仔細細觀察每每一位潛潛在的目目標客戶戶，以達達到以下下目的：：?確定銷銷售方法法，制定定好銷售售拜訪計計劃?確定什什么樣的的產(chǎn)品和和服務最最適合這這個目標標客戶?發(fā)現(xiàn)不不需要跟跟進一些些目標客客戶的原原因，以以節(jié)約寶寶貴的時時間和資資源三、營銷銷流程——尋找客客戶尋找客戶戶的技巧巧銷售人員員上門訪訪問潛在在客戶，，介紹自自己和村村鎮(zhèn)銀行行說明來意意。通過提問問讓潛在在客戶思思考村鎮(zhèn)鎮(zhèn)銀行貸貸款的好好處。要要把大部部分時間間留給客客戶說話話，并仔仔細傾聽聽尋找任任何貸款款意向或或是疑慮慮的跡象象。在談話中中建立融融洽關系系和信心心。重點明確確——無無論訪問問結(jié)果如如何，要要一直牢牢記自己己的來訪訪目的和和重點。。如果客戶戶不感興興趣或是是當前沒沒有需要要，則感感謝客戶戶抽出時時間接受受訪問，，告訴客客戶你希希望在未未來二到到三個月月內(nèi)再做做一次訪訪問。如果客戶戶感興趣趣有意向向，則繼繼續(xù)下一一步“推推銷”。。三、營銷銷流程——初次接接觸初次接觸觸的技巧巧在介紹產(chǎn)產(chǎn)品時，，重點介介紹產(chǎn)品品會帶來來的好處處，而不不要過多多介紹產(chǎn)產(chǎn)品條件件和特點點，例如如貸款額額度、貸貸款期限限、貸款款利率等等信息。。因為客客戶的問問題是““為什么我我要在村村鎮(zhèn)銀行行貸款？”而村村鎮(zhèn)銀行行產(chǎn)品的的好處就就是答案案，也是是潛在客客戶最終終申請貸貸款的原原因。為訪問做做好準備備。準備備好銷售售宣傳冊冊、準備備文件一一覽表和和其他可可用的輔輔助信息息。把90%的談話話時間留留給客戶戶；他們們會告訴訴你如何何推銷產(chǎn)產(chǎn)品，而而你只需需要認真真聽取。。使用客戶戶推薦。。你最好好的銷售售工具是是滿意客客戶的推推薦介紹紹。（注意意在提供供推薦人人信息之之前，必必須得到到推薦人人的允許許）三、營銷銷流程——推銷推銷的技技巧請客戶思思考如果果有這筆筆貸款的的話他應應該怎么么用，怎怎樣擴大大經(jīng)營。。根據(jù)潛在在客戶的的情況準準備推銷銷方式。。例如，在在村鎮(zhèn)銀銀行或是是在其他他銀行有有貸款經(jīng)經(jīng)驗的客客戶，不不需要基基礎信貸貸知識介介紹，他他們想要要直接了了解村鎮(zhèn)鎮(zhèn)銀行貸貸款產(chǎn)品品的好處處和優(yōu)點點。不必害怕怕詢問客客戶的生生意狀況況。判斷潛在在客戶最最感興趣趣之處，，并寫入入跟進回回訪計劃劃。跟進再跟跟進。通通常要經(jīng)經(jīng)過5到到10次次接觸才才能銷售售成功。。三、營銷銷流程——推銷推銷的技技巧三、營銷銷流程——處理拒拒絕處理拒絕絕技巧一一：客戶戶說利率率低對數(shù)字不不夠敏感感的客戶戶：如果使用用等額本本息還款款方式，，一萬元元一年利利息848元，，按時還還款還有有“五免免一”利利息優(yōu)惠惠，優(yōu)惠惠后最低低僅746元。。（避免免直接介介紹15.3%的利率率）對于非常常會算賬賬的客戶戶：要了解客客戶的資資金周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)天數(shù)和和收益率率情況，，為客戶戶算清投投資收益益，拿貸貸款利息息去比對對，引導導客戶使使用貸款款。例如如：零售售店：您您一個月月周轉(zhuǎn)三三五次，，每次收收益都一一分以上上，加起起來收益益高的多多，每個個月還一一些，壓壓力也不不大。三、營銷銷流程——處理拒拒絕處理拒絕絕技巧一一：客戶戶說利率率低如果遇到到客戶說說比農(nóng)信信社的利利率高時時，我們們應當強強調(diào)：一是我們們的貸款款不需要要請客送送禮，也也不需要要欠人情情，除利利息外沒沒有任何何費用，，實際上上并不高高；二是放款款速度快快，一般般只需3天就可可以拿到到貸款；；三是貸款款可循環(huán)環(huán)使用，，方便靈靈活；四是如果果客戶守守信用，，按時還還款的話話，還有有“五免免一”利利息優(yōu)惠惠；五是隨借借隨還，，按實際際貸款天天數(shù)計息息，提前前還款，，不收違違約金；；六是村鎮(zhèn)鎮(zhèn)銀行資資金實力力雄厚，，可作為為您長期期的合作作伙伴，，隨時為為您提供供資金支支持。三、營銷銷流程——處理拒拒絕處理拒絕絕技巧二二：客戶戶說還款款方式麻麻煩首先介紹紹還款方方式是多多樣的，，有等額額本息、、階段性性等額本本息、一一次性還還款法等等。對等額本本息還款款法，可可向客戶戶解釋這這種還款款方式的的優(yōu)點。。（1）可可以減少客戶戶的利息息支出；（2）可可以減輕一次次到期還還本時的的壓力，（3）可可以享受我行行的免息息政策；（4）切合客戶戶的經(jīng)營營特點，，幫助客客戶理財財。三、營銷銷流程——處理拒拒絕處理拒絕絕技巧二二：客戶戶說還款款方式麻麻煩3個月內(nèi)內(nèi)短期周周轉(zhuǎn)性的的貸款，，可推薦薦客戶使使用一次次還本付付息還款款法（對對金額較較大的，，除非客客戶有銷銷售周期期性明顯顯或有大大額訂單單等明確確證據(jù)證證明一次次性收回回款項，，否則即即使為短短期貸款款，仍建建議使用用等額本本息還款款法）；；對貸款款初期客客戶現(xiàn)金金流入較較少的，，可推薦薦使用階階段性還還款法；；（5）還款便利利：全國有3.6萬萬個網(wǎng)點點，遍布布城鄉(xiāng)，，還款只只需要事事先將錢錢存到還還款帳戶戶，對客客戶來說說很便利利。三、營銷銷流程——處理拒拒絕處理拒絕絕技巧三三：客戶戶覺得額額度低我們做的的是短期期周轉(zhuǎn)資資金貸款款，目前前的額度度還是能能滿足大大部分客客戶的資資金需求求；先辦理小小額貸款款，積累累信譽度度，之后后村鎮(zhèn)銀銀行開辦辦其他較較大額貸貸款時，，有良好好信譽記記錄的客客戶比較較好申請請。額度雖然然低，但但是批準準的貸款款額度在在貸款期期限內(nèi)可可以循環(huán)環(huán)使用，，用于資資金周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，好借借好還。。還可以解解釋，沒沒有抵質(zhì)質(zhì)押物的的貸款，，所有銀銀行的額額度都不不會太高高，如果果他有存存單質(zhì)押押，可以以貸到100萬萬，如果果有房產(chǎn)產(chǎn)或土地地使用權權抵押，，可以申申請個人人商務貸貸款或小小企業(yè)貸貸款，最最高可貸貸500萬元。。三、營銷銷流程——處理拒拒絕處理拒絕絕技巧四四：客戶戶覺得期期限短我們提供供的貸款款類型是是短期貸貸款，一一般來說說，一年年的時間間足夠客客戶完成成資金周周轉(zhuǎn)。貸款目的的是為了了很好地地把握商商機，短短時間內(nèi)內(nèi)獲得收收益；貸款期限限短，還還款方式式減少一一次還本本的壓力力，減少少利息付付出，降降低成本本，提高高收益；；建立了良良好信譽譽度的客客戶，可可以重新新申請貸貸款，手手續(xù)要比比上一次次簡單；；如果客戶戶有房產(chǎn)產(chǎn)抵押，，可使用用我們的的個人商商務貸款款，五年年授信，，循環(huán)使使用。三、營銷銷流程——處理拒拒絕處理拒絕絕技巧五五：客戶戶說貸款款太復雜雜強調(diào)我們們的貸款款已經(jīng)很很便捷了了，最快快二天就就可以拿拿到貸款款；信貸人員員還可以以上門集集中受理理有意向向的客戶戶的申請請；可以讓客客戶先把把材料準準備齊全全，然后后讓擔保保人參加加；向客戶耐耐心解釋釋自己會會一直跟跟隨客戶戶走過整整個流程程的。對信譽好好的老客客戶提供供“優(yōu)先，，優(yōu)惠，，優(yōu)質(zhì)””三優(yōu)原原則，即申請請貸款優(yōu)優(yōu)先辦理理，享受受利率優(yōu)優(yōu)惠，簡簡化辦理理流程，，為老客客戶貸款款開通綠綠色貸款款通道。。三、營銷銷流程——處理拒拒絕處理拒絕絕技巧六六：客戶戶排斥貸貸款調(diào)查查貸款必須須首先讓讓我們了了解您的的經(jīng)營狀狀況，知知道您有有還貸能能力；信貸員還還可以在在調(diào)查過過程中幫幫客戶組組織和分分析經(jīng)營營情況，，判斷貸貸款是不不是適合合您的情情況需要要；這也是雙雙方建立立信任關關系的環(huán)環(huán)節(jié)。信信貸員可可以發(fā)現(xiàn)現(xiàn)客戶是是誠實可可信的客客戶，客客戶也可可以發(fā)現(xiàn)現(xiàn)銀行是是認真幫幫助客戶戶的銀行行；村鎮(zhèn)銀行行河南分分行已經(jīng)經(jīng)有近30萬戶戶滿意客客戶了，，都在這這里成功功貸了款款，發(fā)展展了自己己的業(yè)務務。詢問何時時可以貸貸款詢問貸款款產(chǎn)品的的具體信信息（利利率、期期限、還還款）或或申請辦辦法等。。詢問一些些關于銀銀行的肯肯定問句句，例如如“郵儲儲現(xiàn)在放放了很多多小額貸貸款是嗎嗎？”讓銷售人人員重復復說明一一些信息息。講述與之之前銀行行合作時時出現(xiàn)的的問題，，希望在在你這里里得到保保證，不不會出現(xiàn)現(xiàn)同樣的的問題。。詢問再貸貸款問題題。要求再再次面面談，，或是是與公公司或或家庭庭中的的其他他成員員面談談。詢問其其他滿滿意客客戶。。銷售售人員員可以以準備備一份份滿意意客戶戶信息息列表表給提提出該該要求求的潛潛在客客戶。。（確確保在在這之之前已已經(jīng)聯(lián)聯(lián)系了了這些些滿意意客戶戶并得得到使使用它它們信信息的的允許許）三、營營銷流流程——完成成銷售售客戶準準備申申請貸貸款時時發(fā)出出的信信號向客戶戶提出出是否否需要要此產(chǎn)產(chǎn)品的的封閉閉性問問題后后，就就停止止說話話，給給客戶戶一個個表述述申貸貸意愿愿的機機會。。提供附附加值值服務務，例例如有有可能能的話話，提提供上上門服服務。。提供一一個選選擇機機會，，例如如““先申申請一一個小小額貸貸款嘗嘗試一一下，，積累累經(jīng)驗驗，怎怎么樣樣？””引導客客戶做做一些些小的的決定定，例例如：：誰可可以做做擔保保人？？貸款款用途途會是是什么么？貸貸款會會怎么么樣改改善客客戶經(jīng)經(jīng)營狀狀況？？這些些決策策問題題應該該很容容易獲獲得客客戶的的答案案，從從而引引導潛潛在客客戶做做出較較大的的決定定，申申請貸貸款。。不要輕輕易放放棄。。摸索索潛在在客戶戶的購購買習習慣；；有些些人做做決定定需要要更長長時間間。三、營營銷流流程——完成成銷售售促使?jié)摑撛诳涂蛻糇鲎龀錾晟曩J決決定的的技巧巧貸款銷銷售的的跟進進和監(jiān)監(jiān)督非非常重重要，，有助助于在在銷售售人員員與客客戶之之間建建立更更加牢牢固成成熟的的關系系，并并形成成客戶戶對銀銀行的的忠誠誠度。。銷售人人員定定期回回訪客客戶，，可以以了解解風險險點、、監(jiān)督督客戶戶及其其商鋪鋪的情情況、、并建建立長長期的的合作作關系系。銷銷售人人員必必須利利用這這一有有效手手段。。滿意的的客戶戶就是是最好好的廣廣告。。優(yōu)秀秀的跟跟進和和監(jiān)督督回訪訪可以以：建立并并維護護銷售售人員員的良良好聲聲譽建立銷銷售人人員、、客戶戶和銀銀行之之間的的信任任關系系獲得再再次銷銷售和和客戶戶推薦薦的機機會三、營營銷流流程--跟跟進和和監(jiān)督督（1））受受訪單單位：：受訪店店鋪在在廣告告或招招牌上上的名名稱以以及注注冊名名稱（（如果果兩個個名稱稱不同同的話話）。。（2））店店主姓姓名：：如果店店主或或員工工愿意意提供供店主主姓名名的話話，銷銷售人人員可可以填填寫這這一欄欄。如如果他他們不不愿意意，則則留空空，在在得到到該信信息之之后再再填入入。（3））地地址:地址信信息可可以由由受訪訪者提提供，，也可可以填填寫與與附近近已知知地址址的位位置關關系。。（4））電電話:店主或或商鋪鋪的電電話可可以通通過店店鋪廣廣告得得到或或是從從店主主那里里獲得得。（5））行行業(yè):通過在在受訪訪店鋪鋪的觀觀察和和詢問問，了了解店店鋪主主要經(jīng)經(jīng)營業(yè)業(yè)務屬屬于什什么行行業(yè)。。（6））經(jīng)經(jīng)營類類型:通過在在受訪訪店鋪鋪的觀觀察和和詢問問，了了解店店鋪主主要經(jīng)經(jīng)營類類型。。三、營營銷流流程——完成成銷售售訪問問記錄錄（7））經(jīng)營營場所所數(shù)量量和總總部所所在地地:詢問客客戶該該店鋪鋪是否否有其其他經(jīng)經(jīng)營場場所，，共有有多少少個經(jīng)經(jīng)營場場所，，在欄欄內(nèi)填填寫經(jīng)經(jīng)營場場所的的個數(shù)數(shù)。如如果有有多個個經(jīng)營營場所所，那那么哪哪個是是總部部？如如果大大多數(shù)數(shù)經(jīng)營營場或或總部部所離離自身身信貸貸營業(yè)業(yè)機構(gòu)構(gòu)較遠遠，或或是主主要經(jīng)經(jīng)營場場所在在另外外一個個銷售售區(qū)域域，建建議客客戶就就近到到其他他信貸貸營業(yè)業(yè)機構(gòu)構(gòu)申請請貸款款。（8））是否否為郵郵儲客客戶詢問潛潛在客客戶是是否已已經(jīng)是是村鎮(zhèn)鎮(zhèn)銀行行的客客戶，，如果果是，，現(xiàn)在在在用用什么么產(chǎn)品品。銷售人人員在在銷售售訪問問中要要記住住先了了解這這一信信息，，不向向客戶戶宣傳傳客戶戶已經(jīng)經(jīng)在用用的產(chǎn)產(chǎn)品。。這樣樣有助助于銷銷售人人員建建立更更加專專業(yè)的的形象象，也也不會會浪費費時間間向客客戶推推銷客客戶已已經(jīng)在在用的的產(chǎn)品品。三、營營銷流流程——完成成銷售售訪問問記錄錄（9））目標標客戶戶判斷受受訪單單位是是否是是目標標客戶戶、潛潛在目目標客客戶或或非目目標客客戶。。如果銷銷售團團隊有有充足足的信信息可可以判判斷客客戶是是否為為目標標客戶戶，則則可可以將將客戶戶標注注為目目標客客戶或或非目目標客客戶；；如果銷銷售團團隊掌掌握信信息不不全，，則標標注為為潛在在目標標客戶戶。銷售團團隊在在做銷銷售訪訪問時時應集集中訪訪問目目標客客戶和和潛在在目標標客戶戶。非非目標標客戶戶可以以偶爾爾訪問問，以以查看看客戶戶的情情況是是否改改變，，可以以成為為目標標客戶戶了。。三、營營銷流流程——完成成銷售售訪問問記錄錄（10）需需求求情況況潛在客客戶是是否有有意向向？銷銷售團團隊得得到足足夠的的信息息了嗎嗎?潛潛在客客戶是是否符符合條條件，，該不不該劃劃歸為為非目目標客客戶？？根據(jù)據(jù)以上上信息息和其其他欄欄中的的信息息，銷銷售人人員可可以判判斷出出哪些些客戶戶是真真正的的對村村鎮(zhèn)銀銀行貸貸款感感興趣趣的目目標客客戶。。（11）上上次次訪問問時間間如果銷售人人員之前訪訪問過店主主或店鋪經(jīng)經(jīng)理，已經(jīng)經(jīng)有機會介介紹交流村村鎮(zhèn)銀行的的情況，銷銷售人員應應將上次訪訪問時間記記錄在銷售售訪問記錄錄中。銷售售人員每做做一次成功功訪問，介介紹了村鎮(zhèn)鎮(zhèn)銀行的情情況，都要要更新這一一時間記錄錄。這一欄信息息有助于銷銷售團隊找找出近幾個個月沒有訪訪問的客戶戶集中做銷銷售訪問。。銷售人員員與客戶每每三至六個個月見一次次面，對建建立鞏固的的客戶關系系非常重要要。三、營銷流流程—完成成銷售訪問問記錄（12）跟跟進回訪訪時間問詢潛在客客戶以后是是否會有貸貸款計劃或或有貸款需需要，如果果有，銷售售人員應該該針對那段段時間進行行回訪。這一欄是在在一次銷售售訪問結(jié)束束后、客戶戶有貸款意意向時填寫寫的。銷售售團隊應該該把回訪時時間定在客客戶需要貸貸款前1-2個月。。這一欄的的時間可以以提醒銷售售團隊回訪訪客戶，跟跟進客戶的的貸款需求求。（13）銷銷售訪問問數(shù)量銷售訪問數(shù)數(shù)量是記錄錄銷售團隊隊與店主面面談、交流流經(jīng)營情況況、介紹村村鎮(zhèn)銀行及及其產(chǎn)品的的次數(shù)。記記錄銷售訪訪問數(shù)量有有助于銷售售人員進行行接下來的的銷售訪問問，不會重重復討論已已經(jīng)交流過過的內(nèi)容。。每次銷售人人員進行銷銷售訪問，，與店主或或店鋪經(jīng)理理見面，都都必須更新新這一數(shù)字字。三、營銷流流程—完成成銷售訪問問記錄（14）評評論每次銷售訪訪問，銷售售人員都應應在這一欄欄填寫與潛潛在客戶交交流的內(nèi)容容或是潛在在客戶有什什么評論或或顧慮。這一欄填寫寫的應該是是最近一次次討論后的的最新重要要信息，可可以為銷售售團隊下一一次訪問提提供依據(jù)，，可能包包括：經(jīng)營營問題、貸貸款問題、、客戶對村村鎮(zhèn)銀行的的興趣或顧顧慮、客戶戶不是目標標客戶的原原因等等。。三、營銷流流程—完成成銷售訪問問記錄1.銷售售訪問記錄錄：通過分類篩篩選“上次次訪問時間間”欄，可可以計算各各銷售區(qū)域域當月的銷銷售訪問總總數(shù)，以及及每月總數(shù)數(shù)比上月的的增加訪問問數(shù)。銷售售團隊每做做一次銷售售訪問都要要準確記錄錄在銷售訪訪問記錄中中，并檢查查有無錯誤誤。三、營銷流流程—銷售售結(jié)果跟蹤蹤2、銷售統(tǒng)統(tǒng)計報告（1）銷售售訪問次數(shù)數(shù)：包括計劃銷銷售訪問次次數(shù)，實際際銷售訪問問次數(shù)、實實際次數(shù)占占計劃次數(shù)數(shù)的百分比比；（2）實際際申請數(shù)：：其中包括實實際因銷售售團隊宣傳傳得到的申申請數(shù)，實實際因客戶戶上門得到到的申請數(shù)數(shù)及實際總總申請數(shù)；；（3）計劃劃申請數(shù)：：其中包括計計劃因銷售售團隊宣傳傳得到的申申請數(shù)和計計劃因客戶戶上門得到到的申請數(shù)數(shù)及計劃總總申請數(shù)；；（4）關鍵鍵指標對比比：最終將作出出以下兩個個指標進行行對比：實實際申請數(shù)數(shù)占計劃申申請數(shù)百分分比，和銷銷售團隊得得到的申請請數(shù)占總申申請數(shù)的百百分比。該報告比較較了計劃數(shù)數(shù)據(jù)和現(xiàn)有有的實際數(shù)數(shù)據(jù)，有助助于管理者者和銷售人人員了解銷銷售結(jié)果及及其發(fā)展趨趨勢。三、營銷流流程—銷售售結(jié)果跟蹤蹤小結(jié)每個區(qū)域的的銷售訪問問記錄都可可以按各欄欄的信息分分類篩選，，以便于分分析銷售區(qū)區(qū)域情況并并編制銷售售統(tǒng)計報告告。多個區(qū)區(qū)域的銷售售報告可以以綜合起來來，形成整整個支行或或整個市行行的銷售報報告。通過銷售報報告，可以以分析或比比較各區(qū)域域的銷售數(shù)數(shù)據(jù)，例如如各區(qū)域內(nèi)內(nèi)的潛在客客戶數(shù)和目目標客戶數(shù)數(shù)，平均每每戶目標客客戶的銷售售訪問次數(shù)數(shù)，等等。。通過各銷銷售區(qū)域數(shù)數(shù)據(jù)的分析析比較，就就可以評估估各銷售團團隊的業(yè)績績水平，如如需要可以以重組銷售售區(qū)域以平平衡各銷售售區(qū)域中潛潛在客戶數(shù)數(shù)的差別。。三、營銷流流程—銷售售結(jié)果跟蹤蹤村鎮(zhèn)銀行信信貸業(yè)務營營銷技巧---電話約訪為了見到更更多的客戶戶，銷售人人員需要主主動聯(lián)系客客戶，安排排約見，所所以銷售人人員需要掌掌握電話溝溝通的技巧巧，在電話話中應用最最有效的方方法，約客客戶見面。。1、電話約約訪的前提提：根據(jù)《客戶戶信息數(shù)據(jù)據(jù)庫》，在在行業(yè)資金金需求旺季季前1-2個月，對行業(yè)目目標客戶進進行電話營營銷。2、電話約約訪的目的的：爭取面談，，切記不要要在電話里里介紹產(chǎn)品品，除非客客戶要求。。3、電話約約見的重點點：發(fā)掘現(xiàn)有客客戶資源（現(xiàn)有客戶戶資源是電電話約見的的重要對象象）制作意向客客戶清單（為充分發(fā)發(fā)掘現(xiàn)有客客戶資源，，銷售人員員需要分析析現(xiàn)有客戶戶，制作意意向客戶清清單）每天安排時時間聯(lián)系客客戶（合理安排排時間聯(lián)系系客戶）專心、專業(yè)業(yè)、自然的的表達（在與客戶戶聯(lián)系時，，銷售人員員人員應全全神貫注，，不應翻閱閱資料或與與他人交談談，為提高高通話效率率，電話中中應銷售人人員應盡量量使用專業(yè)業(yè)、自然的的語言，避避免生硬、、套用。））村鎮(zhèn)銀行信信貸業(yè)務營營銷技巧---電話約訪4、電話約約訪的步驟驟自我介紹（包括姓名名、網(wǎng)點、、崗位）價值陳述（明確地告告訴客戶電電話的目的的，并從對對客戶有利利的角度建建議與客戶戶會面，也也就是讓客客戶明白，，約見可以以給他帶來來什么好處處）制造緊迫感感（為促使客客戶盡快確確定會面時時間，銷售售人員需要要制造緊迫迫感，促使使客戶愿意意盡快見面面。）確定時間（在客戶感感興趣時，，銷售人員員需要及時時抓住機會會，提供兩兩個時間選選擇，以便便確定具體體的會面時時間，最后后，為加深深客戶印象象，在掛斷斷電話前，，銷售人員員需要再次次陳述會面面的日期、、時間和地地點）記錄電話約約訪情況（根據(jù)電話話約訪的情情況，登記記相關約訪訪情況，對對于有貸款款需求或意意向的客戶戶，要做好好后續(xù)跟進進工作）村鎮(zhèn)銀行信信貸業(yè)務營營銷技巧---電話約訪5、客戶經(jīng)經(jīng)常提的拒拒絕問題：：“請直接在在電話里講講就可以了了”“你把這些些資料寄給給我好了””“這些時間間我都不方方便”“我有你的的電話，需需要的話我我找你”“我很忙””……6、電話約約訪拒絕處處理的步驟驟聆聽體恤避開反對意意見再次確定通通話時間村鎮(zhèn)銀行信信貸業(yè)務營營銷技巧---電話約訪7、電話約約訪的要點點確定對方方方便講話；；邊說邊帶著著微笑，這這樣說出來來的話比較較好聽；對客戶提出出的意見首首先要認同同，認真傾傾聽；在提出三次次請求之前前千萬不要要輕易放棄棄；要善用“清清清楚楚””、“明明明白白”、、“請你不不要誤會””等神奇的的句子；最后確定時時間地點并并感謝。8、電話約約訪頻次：每月不超超過2次村鎮(zhèn)銀行信信貸業(yè)務營營銷技巧---電話約訪附：電話約約訪登記記記錄信貸營業(yè)機構(gòu)：信貸員：序號姓名性別經(jīng)營行業(yè)經(jīng)營地址資金需求時間有無房產(chǎn)聯(lián)系方式電話約訪時間客戶是否接受面談客戶面談時間備注1********************

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村鎮(zhèn)銀行信信貸業(yè)務營營銷技巧---短信營銷1、行業(yè)資資金需求前前1-2個個月，對行行業(yè)目標客客戶進行短短信營銷。。發(fā)送對象：：目標客戶、、潛在目標標客戶或非非目標客戶戶。發(fā)送時間：：中午12：：00—12：30；下午5:00-8:00發(fā)送頻次：：每月不超過過3次短信內(nèi)容：：可以為“激起客戶興興奮點的信信息+信貸貸產(chǎn)品介紹紹+服務熱熱線”。首先，可以以適當?shù)丶蛹右恍┠芗ぜて鹂蛻襞d興奮點的信信息，比如如天氣預報報、疫情防防疫、行業(yè)業(yè)咨詢、經(jīng)經(jīng)濟信息、、節(jié)日祝福福、好消息息等。然后，再介介紹我行貸貸款產(chǎn)品。。比如“郵郵儲貸款全全心助力您您的發(fā)展（（一切為您您服務），，小額貸款款無需抵質(zhì)質(zhì)押，三天天放款；個個人商務貸貸款月息不不足6厘，，五年授信信，循環(huán)使使用；二手手房利率7折優(yōu)惠，，方便快捷捷”。最后后，留下***信貸貸營業(yè)機構(gòu)構(gòu)咨詢電話話****或信貸員員聯(lián)系方式式。村鎮(zhèn)銀行信信貸業(yè)務營營銷技巧---短信營銷2、在客戶戶貸款發(fā)放放到帳時，，向客戶發(fā)發(fā)送短信提提醒短信內(nèi)容：“尊敬的的客戶您好好，您在村村鎮(zhèn)銀行申申請的**萬元貸款款已打入您您的賬戶，，請您查收收，祝您生生意興隆?。≌垖ξ覀儌兊姆者M進行監(jiān)督，，歡迎您介介紹新客戶戶，我們將將贈送精美美禮品。***支行行***信信貸員，電電話****）村鎮(zhèn)銀行信信貸業(yè)務營營銷技巧---短信營銷9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。03:25:0703:25:0703:2512/31/20223:25:07AM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2203:25:0703:25Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。03:25:0703:25:0703:25Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2203:25:0703:25:07Decem