在IT業(yè)的冬天里：擁有優(yōu)秀商業(yè)模式者將過得滋潤

\o"在IT業(yè)的冬天里：擁有優(yōu)秀商業(yè)模式者將過得滋潤"在IT業(yè)的冬天里：擁有優(yōu)秀商業(yè)模式者將過得滋潤王石說，樓市要“過冬”了，馬云說阿里巴巴要過冬了，股市也在喊過冬天，而前不久，渠道爆料，廣東各大電腦城三成“跑路”，六成變“負翁”，可謂“忽如一夜冬風來，千店萬店門難開。”王石說，樓市要“過冬”了，馬云說阿里巴巴要過冬了，股市也在喊過冬天，而前不久，渠道爆料，廣東各大電腦城三成“跑路”，六成變“負翁”，可謂“忽如一夜冬風來，千店萬店門難開?！?/p>

家電的冬天、地板的冬天、化工行業(yè)的冬天已經過了好幾輪了，也該輪到IT業(yè)了，其實每一個行業(yè)都曾經經歷過冬天，也許這次的冬天有一些特別，涉及到的所有行業(yè)，也就是說是整個中國經濟的冬天。

珠江三角洲的倒閉潮還沒完，長三角的倒閉潮又興起。。。。。。

對待冬天的態(tài)度，兩類企業(yè)家的態(tài)度大相徑庭，一類企業(yè)家是在冬天還沒來臨時，就做好了過冬天的一切準備，他們能居安思危，時時刻刻有危機感，比爾.蓋茨用：“微軟離破產永遠只有18個月”這句口號來激勵員工，帶領微軟永遠走在IT的前沿。IT是個飛速發(fā)展的行業(yè)，不前進就會滅亡。根據摩爾定律：cpu芯片不到18個月，其集成的晶體管數(shù)目會增加1倍。IT業(yè)的技術創(chuàng)新與產品創(chuàng)新的速度是驚人的，其實伴隨技術創(chuàng)新與產品創(chuàng)新的更加重要的是商業(yè)模式的創(chuàng)新。還有一類企業(yè)家，在春天的時候得意洋洋，居高臨下，甚至于恥笑那些正在過冬的行業(yè)和企業(yè)，等到自己的冬天來臨時，手忙腳亂，怨天載道。

冬天里就沒有生機嗎？冬天應該怎么過呢？其實冬天怎么過，到冬天來臨了，再討論似乎意義不大，應驗了那句“平時不燒香，臨時抱佛腳”的名言。企業(yè)家們應該是在冬天沒來臨之前，就要做好過冬的準備。

縱觀家電、乳業(yè)、飲料、日用化工等行業(yè)過冬的歷史，每次行業(yè)的冬天來臨，就是行業(yè)洗牌的信號與時機，這個時候的資本大鱷、行業(yè)的優(yōu)秀者就會扛起洗牌的大旗，統(tǒng)殺此行業(yè)，最后，行業(yè)的集中度增加，就剩下幾家大企業(yè)主導這個行業(yè)。

市場集中度，顧名思義即市場中主要品牌的集中程度，一般指：在一定區(qū)域、行業(yè)內排名前幾位的品牌其銷量累加所占總量的比例。業(yè)內人士和研究專家通常以CR4（即行業(yè)內前四位品牌市場份額之和）或CR8兩項數(shù)據來計算市場集中度的高低。市場集中度反映出行業(yè)內壟斷及競爭狀況，是分析競爭行業(yè)環(huán)境和發(fā)展階段一項重要指標。對一般行業(yè)而言，CR4〉60%即可視為高市場集中度行業(yè)，30%〈CR4〈60%為中市場集中度行業(yè)，CR4〈30%為低市場集中度行業(yè)。

一般而言，高市場集中度意味著行業(yè)已進入成熟期并處于寡頭壟斷階段，業(yè)內市場機會已經很少；中市場集中度意味著行業(yè)在發(fā)展變化，業(yè)內競爭激烈，品牌處于從分散到集中的途中，行業(yè)正處于壟斷競爭階段，此時對強勢品牌是一次機會，對普通品牌而言，則可能是威脅；在低市場集中度行業(yè)中，大中小各類企業(yè)面臨的機會相對較多，但環(huán)境比較錯綜復雜，難以下競爭是否激烈，行業(yè)是否成熟等看似簡單的判斷。企業(yè)必須仔細分析低市場集中度行業(yè)環(huán)境，深入分析造成各品牌市場份額低下的原因，結合自身優(yōu)勢，才可能從中找出真正的市場機會。

一個行業(yè)經過幾輪洗牌后，行業(yè)集中度增加了，這個行業(yè)就成熟了、就規(guī)范了，相對來說，利潤也比較穩(wěn)定了，投機的機會也就少了，其實最大的受益者是消費者，產品質量穩(wěn)定了、服務上來了、價格的水分也少了、假冒偽劣產品的生存空間也沒有了。

當前IT渠道的“冬天”，將預示著是IT業(yè)的洗牌的信號和時機，將是誰來扛起IT洗牌大旗的英雄呢？其實很簡單，誰有準備、誰有優(yōu)秀的商業(yè)模式，誰將是IT業(yè)洗牌的莊家，誰的冬天就過得比較滋潤。

讓我們來研究一下如何構建優(yōu)秀的IT企業(yè)商業(yè)模式

一、“3C+連鎖”將成為主宰IT的主流商業(yè)模式

說起3C，大家或許并不陌生，其通訊、電腦和家電英文的第一個字母都是C，所以人們用3C代表IT行業(yè)的一種營銷模式，其實3C充其量是一種產品組合模式，如它不與渠道模式結合起來，是沒有生命力的。

如果是將3C的產品組合模式與連鎖的渠道模式進行有機組合后應用于IT企業(yè)將產生其巨大的商業(yè)價值、釋放出巨大的商業(yè)能量

其公式如下：3C+連鎖=IT業(yè)新的商業(yè)模式

以下是網易的科技普查頻道做的一項網絡調查問卷的結果

從以上調查結果，我們不難看出，消費者在購買3C類產品時的渠道是各類產品的專業(yè)市場和國美、蘇寧、永樂等大賣場占絕對的多數(shù)即64.79%，可見將3C產品集中在一起，再通過連鎖這種渠道模式展現(xiàn)給消費者時，是受消費歡迎和喜愛的。營銷的原點與終點都是消費者，只有消費者才是檢驗商業(yè)模式是否成功的唯一標準，企業(yè)采取“一切從消費者中來，再到消費者中去”的營銷策略是無比正確的。

眾泰手機數(shù)碼廣場屬于浙江話機世界連鎖有限公司。眾泰手機數(shù)碼廣場運用話機世界成熟的手機零售模式，先后取得了索尼，明基，聯(lián)想，三星的等大品牌的廠家直供權。話機世界以手機連鎖店零售出名，在保持浙江手機零售業(yè)領跑的同時，以“眾泰手機數(shù)碼”這個全新的品牌打造“3C+連鎖”商業(yè)模式，取得了巨大成功！

蘇寧電器可謂是中國“3C+連鎖”商業(yè)模式的領跑者。從研究與分析蘇寧的商業(yè)模式的變革的歷程，就可以總結出IT企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新的真諦。

第一步：從從專營空空調起步步。200世紀990年代代初，蘇蘇寧電器器在南京京成立，從從事空調調專營。蘇蘇寧電器器憑借“規(guī)規(guī)模經營營、廠商商合作、專專業(yè)服務務”的商商業(yè)模式式，在市市場競爭爭中脫穎穎而出，當當年銷售售額3億億元，比比上年增增長了1187％％，創(chuàng)造造了代表表由計劃劃經濟向向市場經經濟轉型型的“蘇蘇寧現(xiàn)象象”。

第第二步：：以連鎖鎖模式突突破。上上世紀990年代代中后期期，蘇寧寧電器順順應市場場變化，適適時轉型型做零售售，探索索零售終終端體系系連鎖建建設。先先后在揚揚州、鎮(zhèn)鎮(zhèn)江、常常州、無無錫、上上海、北北京、深深圳和合合肥等城城市開設設直營空空調專營營店。大大規(guī)模的的零售終終端建設設，為蘇蘇寧電器器連鎖發(fā)發(fā)展奠定定了堅實實的基礎礎。

第三三步：用用“3CC+連鎖鎖”商業(yè)業(yè)模式上上臺階。119999年，蘇蘇寧電器器從單一一空調業(yè)業(yè)務全面面轉向電電器、電電腦、通通訊為一一體的33C模式式經營，蘇蘇寧電器器連鎖經經營進入入“3CC時代”。加加快連鎖鎖發(fā)展步步伐，橫橫向擴張張與縱向向滲透相相結合，逐逐步在中中國建立立了從直直轄市到到省會級級城市，從從地級市市到發(fā)達達縣級市市的網絡絡布局，構構建了核核心商圈圈的3CC旗艦店店、亞商商圈的中中心店、社社區(qū)店的的區(qū)域布布局系統(tǒng)統(tǒng)，形成成了區(qū)域域合理的的市場網網絡，快快速占領領全國一一級市場場，并向向二三級級市場全全面滲透透。

蘇寧寧電器已已經在中中國288個省和和直轄市市、1220余個個城市擁擁有連鎖鎖店，員員工人數(shù)數(shù)超過8800000名。蘇蘇寧電器器是國家家商務部部重點培培育的“全全國200家大型型商業(yè)企企業(yè)集團團”之一一。

二、BB2T將將是ITT業(yè)一種種新型商商業(yè)模式式

IT企企業(yè)對互互聯(lián)網的的掌握和和互聯(lián)方方面的人人才都要要比傳統(tǒng)統(tǒng)企業(yè)有有獨天得得厚的優(yōu)優(yōu)勢，IIT企業(yè)業(yè)不能守守著金飯飯碗討飯飯吃，人人家處在在傳統(tǒng)行行業(yè)的人人將B22T做得得如火如如荼，做做服裝的的PPGG、做汽汽車銷售售的地行行仙汽車車俱樂部部、難道道IT企企業(yè)就不不眼紅嗎嗎？

國際際通稱BB2T（BBusiinesssTToTTeamm）,是是繼B22B,BB2C,,C2CC后的又又一電子子商務模模式.即為一一個團隊隊向商家家采購,,

團團購B22T，本本來是“團團體采購購”的定定義，而而今，網網絡的普普及讓團團購成為為了很多多中國人人參與的的消費革革命。網網絡成為為一種新新的消費費方式所所謂網絡絡團購，就就是互不不認識的的消費者者，借助助互聯(lián)網網的“網網聚人的的力量”來來聚集資資金，加加大與商商家的談談判能力力，以求求得最優(yōu)優(yōu)的價格格。盡管管網絡團團購的出出現(xiàn)只有有短短兩兩年多的的時間，卻卻已經成成為在網網民中流流行的一一種新消消費方式式。據了了解，目目前網絡絡團購的的主力軍軍是年齡齡25歲歲到355歲的年年輕群體體，在北北京、上上海、深深圳等大大城市十十分普遍遍。

ITT企業(yè)如如何將網網絡團購購這種新新型的商商業(yè)模式式運用好好將是低低成本過過好ITT冬天的的多一道道密秘武武器。

IIT企業(yè)業(yè)要從目目前網絡絡團購從從三個角角度入手手，第一一是通過過網絡引引導網民民自發(fā)行行為的團團購；第第二是與與不同類類型的團團購性質質的公司司、網站站和個人人達成戰(zhàn)戰(zhàn)略聯(lián)盟盟，將他他們變成成自己的的渠道商商；第三三是就是是IT企企業(yè)自己己組織的的網絡團團購和網網絡營銷銷隊伍進進行專業(yè)業(yè)化的網網絡團購購。

曾經在在四五個個城市同同時參與與搜房網網家居網網“五一一”期間間十城聯(lián)聯(lián)動團購購的萊茵茵陽光地地板品牌牌營銷總總監(jiān)楊志志明對網網絡團購購的作用用大加褒褒揚：“團團購是今今后營銷銷的一種種趨勢，消消費者通通過現(xiàn)場場砍價，獲獲得較低低的價格格，廠商商在降價價的同時時間接提提升了顧顧客的購購買價值值。”他他認為，無無論哪一一家企業(yè)業(yè)，都需需要隨時時提高產產品的銷銷量，“團團購可以以在沒有有什么成成本的情情況下迅迅速實現(xiàn)現(xiàn)銷售，可可以為企企業(yè)創(chuàng)造造直接的的利益和和價值。”

網絡團購一定要同個性化定制結合起來進行，才會與傳統(tǒng)渠道差異化和不會損害自己的傳統(tǒng)渠道的終端店面的利益，網絡團購的產品在傳統(tǒng)渠道是買不到的特殊產品、個性化產品。由于很多品牌用以參加網絡團購的產品有特殊的限定，因此即使把價格降到最低也不會沖擊其固有的零售渠道。業(yè)內人士認為，拋棄低級的砍價形式，通過定制產品的形式為對價格特別敏感的消費者提供需要的特有款式，將是未來網絡團購的發(fā)展方向。

網絡團購走個性化定制的路子，就要從挖掘長尾市場入手。

我們來回顧一下托夫勒“產消合一”理論和ChrisAnderson的“長尾理論”

產消合一理論：托夫勒認為，掌握時間優(yōu)勢、最大化地利用時間將是決勝未來、創(chuàng)造財富的關鍵。IT企業(yè)采取的定制策略將IT產品的設計、研發(fā)、生產、銷售、消費等一系列環(huán)節(jié)，用一根鏈條串起來，快速運轉，縮短了每一個環(huán)節(jié)的停留時間，相比競爭對手，贏得了時間上的比較優(yōu)勢。

在《財富的革命》一書中，托夫勒認為，知識將成為未來財富創(chuàng)造體系的主體。與“知識創(chuàng)造財富”相匹配的則是“消費生產者”趨勢的到來。“消費生產者”是指那些為了自己使用或者自我滿足而不是為了銷售或者交換而創(chuàng)造產品、服務或者經驗的人?！安徽撌亲鳛閭€人還是作為集體，只要我們既生產又消費我們自己的產品時，我們就是在進行‘產消合一’?！蓖蟹蚶赵鴿M懷信心地寫道：“產消合一者是即將到來的經濟中默默無聞的幕后英雄?！?/p>

現(xiàn)在，越來越多廠家把部分生產過程或服務環(huán)節(jié)交由消費者完成，而且還對這種“代勞”的行為收費。這種消費與銷售模式就是“消費生產者”的最直觀體現(xiàn)。

長尾理論：2004年10月，《連線》雜志主編ChrisAnderson在一篇文章中，首次提出了一個“長尾理論”(Thelongtail)來解釋這一現(xiàn)象：只要渠道足夠大，非主流的、需求量小的商品銷量也能夠和主流的、需求量大的商品銷量相匹敵。這是對傳統(tǒng)的“二八定律”的徹底修正。

“長尾理論論”讓營營銷人重重新審視視“二八八定律”，改改變了營營銷的軌軌跡，改改變了營營銷人的的思維方方式。

“長長尾理論論”誕生生后，人人們不再再只關心心20%%的擁有有80%%的財富富的那一一群人了了，因為為80%%的那群群人占有有的市場場份額與與20%%的人占占有的市市場份額額是相同同的，中中國有句句俗話：：“積少少成多，涓涓涓細流流，匯聚聚成河”。

長尾理論強調從以前不能盈利或者難以盈利的黃色尾巴中找到新的盈利點，問題是，如何挖掘出長尾的商業(yè)價值呢？

“長尾理論”描述的就是這樣一個新的營銷時代：

一個小數(shù)乘以一個非常大的數(shù)字等于一個大數(shù)；尾長不弱，小的、少的再也不是被忽視的力量了。

許許多多小市場聚合在一起就成了一個大市場；２０％的優(yōu)質消費人群不再是營銷人眼中的寶貝了，營銷人開始擁抱和關愛平凡的大眾，開始關注平民大眾的吃穿住行、喜怒哀樂。由“嫌貧愛富”到“貧富一起愛”是一個多么偉大的變革和進步。

“長尾理論”終結了被公認無比正確的“二八定律”時代，同時也摧毀了市場細分理論!

阿里巴巴、淘寶網、PPG、分眾傳媒的成功無一不證明了長尾理論的偉大之處。

傳統(tǒng)的IT銷售渠道難以滿足消費者對IT產品的個性化需求，IT企業(yè)的生存空間不會被剝奪。IT企業(yè)在個性化定制下足工夫，就不會被淘汰，IT的冬天也不至于那么難過了。

筆者的觀點盡管有些過于樂觀，但是在個性化定制上做文章的確是IT企業(yè)通過網絡團購度過冬天的防守之策。不過也有人稱，這只是退守之舉，并不能打開IT企業(yè)被動的局面。

防守也好、進攻也好、退守也罷，仁者見仁、智者見智。

不管黑貓，還是白貓，捉到老鼠的就是好貓。

三、新的營銷元素讓商業(yè)模式活力無限

IT業(yè)最近又推出了一種叫3C+新的商業(yè)模式，3C+究竟是什么新鮮玩意呢？3C+有3個諧音，家庭的家，加減的加和單人旁的佳，這三個“+”主要體現(xiàn)在許多細節(jié)上，那究竟體現(xiàn)在哪里呢？

3C+的商業(yè)模式就是在“3C+連鎖”的商業(yè)模式的基礎上，注入了新的營銷元素，究竟可以注入哪一些營銷元素才讓“3C+連鎖”的商業(yè)模式更有活力呢？

1、顧問式營銷：將IT導購變成IT消費顧問

顧問式營銷，不是簡單的介紹與推廣產品，要做消費的專業(yè)顧問，講求與消費者的互動及進行深度的情感溝通，與交易式、推銷式形成了差異化的競爭優(yōu)勢，這種方式更容易吸引和打動消費者，并形成品牌忠誠度。

IT企業(yè)的導購首先要變成消費者的電子產品的專業(yè)顧問，在IT產品的花樣層出不窮的年代，人們追求的核心價值已不再局限于IT產品本身的功能利益和產品的符號象征價值,服務作為一種商品，已經在終端競爭力中占據越來越大的比重。IT企業(yè)的顧問式銷售的前提是在于如何準確無誤地把握顧客的心理，并以此為依據對銷售顧問進行專業(yè)培訓，才可能達到所想要的目標。

顧問式銷售使企業(yè)和顧客之間建立了雙贏的關系。顧客在收集信息、評估選擇和購買決定這一系列過程中需要一位可以給為其提供專業(yè)指導的顧問，以便減少購買支出；而企業(yè)也希望能夠通過與顧客面對面的直接接觸，給顧客帶來情感收入，增加企業(yè)銷售機會，同時讓顧客產生好的購后反應。

蘇寧電器3C模式轉變?yōu)?C+模式后，銷售員從“推銷員”變成了“3C電器顧問”。蘇寧除抽調南京各大連鎖店優(yōu)秀3C賣手，還在高薪招聘了一批3C專業(yè)銷售人員。招募自營員工后，由于減少了單店銷售人員數(shù)量，蘇寧珠江路店員工薪資最低也比業(yè)內平均高30%以上，一些旺銷品類銷售人員毛利提成甚至達月入萬元水平。

2、體驗式營銷：將消費者看得見到摸得著

體驗式營銷已經僅僅停留在大超市里試吃、化妝品柜臺試妝上，開始蔓延到了家電、家居、汽車、IT等大宗消費品領域。

“體驗式營銷”這個詞起源于20世紀70年代。在《未來的沖擊》一書中，美國未來學家阿爾文?托夫勒提出了“服務業(yè)最終會超過制造業(yè)，體驗生產又會超過服務業(yè)”的觀點。他同時預言：農業(yè)經濟、工業(yè)經濟、服務經濟的下一步是走向體驗經濟。

營銷專家伯德?施密特博士在《體驗式營銷》一書中指出，體驗式營銷站在顧客的感官、情感、思考、行動和關聯(lián)五個方面，重新定義、設計營銷的思考方式。這種思考方式打破傳統(tǒng)的“理性消費者”的假設，認為顧客消費時是理性與感性兼?zhèn)涞?，顧客在消費前、消費時、消費后的體驗，才是研究顧客行為與經營企業(yè)品牌的關鍵。

在家電業(yè)，索尼夢苑，除了能像過去那樣讓消費者“一對一”試驗索尼的全線產品外，這里更像是個視像愛好者的聚會基地。對中老年人而言，哪怕他們不太熟悉數(shù)碼產品，但只要來這里，就能由技術顧問針對性地提供全套解救方案。

在連鎖行業(yè)，家電連鎖巨頭蘇寧電器已嘗到做體驗式營銷的甜頭，新品“試水”成為銷售的重要增長點。蘇寧的“即動、即拍、即打印”的新手機個性消費、體驗消費文化已經風靡各大城市。

在IT領域，更新更酷的年輕消費群更熱衷于體驗式營銷。索尼和蘋果遍布全球各地的體驗中心和專賣店成為搶奪客戶的有力武器。從前年開始，戴爾也不甘示弱建立體驗中心。

東莞時尚大范圍開設產品體驗專區(qū)，走體驗式營銷路線。這不禁讓人聯(lián)想到幾個月前剛在莞設立的IBMThinkPad體驗中心，它們都主張開放式的營銷理念。

體驗式營銷用互動形式讓消費者現(xiàn)場體驗趣味性，成為今后中國家電營銷的發(fā)展趨勢。

3、會員制營銷：將一次性顧客變成終身顧客

現(xiàn)在誰手里、抽屜里沒有幾張、十幾張、甚至幾十張會員卡？這種會員卡，實現(xiàn)的是雙贏，消費者得到了折扣的實惠、商家牢牢地掌握住了消費者，讓其重復消費，實現(xiàn)了薄利多銷。

會員制營銷包括了傳統(tǒng)式會員制營銷和網絡式的會員制營銷兩大類。

從市場環(huán)境和商業(yè)模式的未來走向來看，IT實行會員制營銷將比傳統(tǒng)企業(yè)具備更多的優(yōu)勢，應該走在時代的前列。

開展會員制營銷的兩個基本條件——循環(huán)消費與打折，

從消費者的角度講的認準一個產品品牌或者某一個渠道品牌，進行重復與循環(huán)消費，可以降低選擇成本、信任成本和交易成本。

從商家角度度講，可可以鎖定定顧問，讓讓一次性性顧客變變成終身身顧客。會會員制營營銷可以以幫助商商家準確確找到目目標消費費者群，幫幫助企業(yè)業(yè)判定消消費者和和目標消消費者的的消費標標準并準準確定位位。會員員制營銷銷成本最最小化，效效果最大大化，在在最合適適的時機機以最合合適的產產品滿足足顧客需需求，可可以降低低成本，提提高效率率。會員員制營銷銷是買賣賣雙方的的雙向個個性化交交流，買買賣雙方方實現(xiàn)各各自利益益，任何何顧客的的投拆或或滿意度