在IT業(yè)的冬天里：擁有優(yōu)秀商業(yè)模式者將過得滋潤

\o"在IT業(yè)的冬天里：擁有優(yōu)秀商業(yè)模式者將過得滋潤"在IT業(yè)的冬天里：擁有優(yōu)秀商業(yè)模式者將過得滋潤王石說，樓市要“過冬”了，馬云說阿里巴巴要過冬了，股市也在喊過冬天，而前不久，渠道爆料，廣東各大電腦城三成“跑路”，六成變“負(fù)翁”，可謂“忽如一夜冬風(fēng)來，千店萬店門難開?！蓖跏f，樓市要“過冬”了，馬云說阿里巴巴要過冬了，股市也在喊過冬天，而前不久，渠道爆料，廣東各大電腦城三成“跑路”，六成變“負(fù)翁”，可謂“忽如一夜冬風(fēng)來，千店萬店門難開。”

家電的冬天、地板的冬天、化工行業(yè)的冬天已經(jīng)過了好幾輪了，也該輪到IT業(yè)了，其實(shí)每一個(gè)行業(yè)都曾經(jīng)經(jīng)歷過冬天，也許這次的冬天有一些特別，涉及到的所有行業(yè)，也就是說是整個(gè)中國經(jīng)濟(jì)的冬天。

珠江三角洲的倒閉潮還沒完，長三角的倒閉潮又興起。。。。。。

對待冬天的態(tài)度，兩類企業(yè)家的態(tài)度大相徑庭，一類企業(yè)家是在冬天還沒來臨時(shí)，就做好了過冬天的一切準(zhǔn)備，他們能居安思危，時(shí)時(shí)刻刻有危機(jī)感，比爾.蓋茨用：“微軟離破產(chǎn)永遠(yuǎn)只有18個(gè)月”這句口號來激勵(lì)員工，帶領(lǐng)微軟永遠(yuǎn)走在IT的前沿。IT是個(gè)飛速發(fā)展的行業(yè)，不前進(jìn)就會滅亡。根據(jù)摩爾定律：cpu芯片不到18個(gè)月，其集成的晶體管數(shù)目會增加1倍。IT業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新與產(chǎn)品創(chuàng)新的速度是驚人的，其實(shí)伴隨技術(shù)創(chuàng)新與產(chǎn)品創(chuàng)新的更加重要的是商業(yè)模式的創(chuàng)新。還有一類企業(yè)家，在春天的時(shí)候得意洋洋，居高臨下，甚至于恥笑那些正在過冬的行業(yè)和企業(yè)，等到自己的冬天來臨時(shí)，手忙腳亂，怨天載道。

冬天里就沒有生機(jī)嗎？冬天應(yīng)該怎么過呢？其實(shí)冬天怎么過，到冬天來臨了，再討論似乎意義不大，應(yīng)驗(yàn)了那句“平時(shí)不燒香，臨時(shí)抱佛腳”的名言。企業(yè)家們應(yīng)該是在冬天沒來臨之前，就要做好過冬的準(zhǔn)備。

縱觀家電、乳業(yè)、飲料、日用化工等行業(yè)過冬的歷史，每次行業(yè)的冬天來臨，就是行業(yè)洗牌的信號與時(shí)機(jī)，這個(gè)時(shí)候的資本大鱷、行業(yè)的優(yōu)秀者就會扛起洗牌的大旗，統(tǒng)殺此行業(yè)，最后，行業(yè)的集中度增加，就剩下幾家大企業(yè)主導(dǎo)這個(gè)行業(yè)。

市場集中度，顧名思義即市場中主要品牌的集中程度，一般指：在一定區(qū)域、行業(yè)內(nèi)排名前幾位的品牌其銷量累加所占總量的比例。業(yè)內(nèi)人士和研究專家通常以CR4（即行業(yè)內(nèi)前四位品牌市場份額之和）或CR8兩項(xiàng)數(shù)據(jù)來計(jì)算市場集中度的高低。市場集中度反映出行業(yè)內(nèi)壟斷及競爭狀況，是分析競爭行業(yè)環(huán)境和發(fā)展階段一項(xiàng)重要指標(biāo)。對一般行業(yè)而言，CR4〉60%即可視為高市場集中度行業(yè)，30%〈CR4〈60%為中市場集中度行業(yè)，CR4〈30%為低市場集中度行業(yè)。

一般而言，高市場集中度意味著行業(yè)已進(jìn)入成熟期并處于寡頭壟斷階段，業(yè)內(nèi)市場機(jī)會已經(jīng)很少；中市場集中度意味著行業(yè)在發(fā)展變化，業(yè)內(nèi)競爭激烈，品牌處于從分散到集中的途中，行業(yè)正處于壟斷競爭階段，此時(shí)對強(qiáng)勢品牌是一次機(jī)會，對普通品牌而言，則可能是威脅；在低市場集中度行業(yè)中，大中小各類企業(yè)面臨的機(jī)會相對較多，但環(huán)境比較錯(cuò)綜復(fù)雜，難以下競爭是否激烈，行業(yè)是否成熟等看似簡單的判斷。企業(yè)必須仔細(xì)分析低市場集中度行業(yè)環(huán)境，深入分析造成各品牌市場份額低下的原因，結(jié)合自身優(yōu)勢，才可能從中找出真正的市場機(jī)會。

一個(gè)行業(yè)經(jīng)過幾輪洗牌后，行業(yè)集中度增加了，這個(gè)行業(yè)就成熟了、就規(guī)范了，相對來說，利潤也比較穩(wěn)定了，投機(jī)的機(jī)會也就少了，其實(shí)最大的受益者是消費(fèi)者，產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定了、服務(wù)上來了、價(jià)格的水分也少了、假冒偽劣產(chǎn)品的生存空間也沒有了。

當(dāng)前IT渠道的“冬天”，將預(yù)示著是IT業(yè)的洗牌的信號和時(shí)機(jī)，將是誰來扛起IT洗牌大旗的英雄呢？其實(shí)很簡單，誰有準(zhǔn)備、誰有優(yōu)秀的商業(yè)模式，誰將是IT業(yè)洗牌的莊家，誰的冬天就過得比較滋潤。

讓我們來研究一下如何構(gòu)建優(yōu)秀的IT企業(yè)商業(yè)模式

一、“3C+連鎖”將成為主宰IT的主流商業(yè)模式

說起3C，大家或許并不陌生，其通訊、電腦和家電英文的第一個(gè)字母都是C，所以人們用3C代表IT行業(yè)的一種營銷模式，其實(shí)3C充其量是一種產(chǎn)品組合模式，如它不與渠道模式結(jié)合起來，是沒有生命力的。

如果是將3C的產(chǎn)品組合模式與連鎖的渠道模式進(jìn)行有機(jī)組合后應(yīng)用于IT企業(yè)將產(chǎn)生其巨大的商業(yè)價(jià)值、釋放出巨大的商業(yè)能量

其公式如下：3C+連鎖=IT業(yè)新的商業(yè)模式

以下是網(wǎng)易的科技普查頻道做的一項(xiàng)網(wǎng)絡(luò)調(diào)查問卷的結(jié)果

從以上調(diào)查結(jié)果，我們不難看出，消費(fèi)者在購買3C類產(chǎn)品時(shí)的渠道是各類產(chǎn)品的專業(yè)市場和國美、蘇寧、永樂等大賣場占絕對的多數(shù)即64.79%，可見將3C產(chǎn)品集中在一起，再通過連鎖這種渠道模式展現(xiàn)給消費(fèi)者時(shí)，是受消費(fèi)歡迎和喜愛的。營銷的原點(diǎn)與終點(diǎn)都是消費(fèi)者，只有消費(fèi)者才是檢驗(yàn)商業(yè)模式是否成功的唯一標(biāo)準(zhǔn)，企業(yè)采取“一切從消費(fèi)者中來，再到消費(fèi)者中去”的營銷策略是無比正確的。

眾泰手機(jī)數(shù)碼廣場屬于浙江話機(jī)世界連鎖有限公司。眾泰手機(jī)數(shù)碼廣場運(yùn)用話機(jī)世界成熟的手機(jī)零售模式，先后取得了索尼，明基，聯(lián)想，三星的等大品牌的廠家直供權(quán)。話機(jī)世界以手機(jī)連鎖店零售出名，在保持浙江手機(jī)零售業(yè)領(lǐng)跑的同時(shí)，以“眾泰手機(jī)數(shù)碼”這個(gè)全新的品牌打造“3C+連鎖”商業(yè)模式，取得了巨大成功！

蘇寧電器可謂是中國“3C+連鎖”商業(yè)模式的領(lǐng)跑者。從研究與分析蘇寧的商業(yè)模式的變革的歷程，就可以總結(jié)出IT企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新的真諦。

第一步：從從專營空空調(diào)起步步。200世紀(jì)990年代代初，蘇蘇寧電器器在南京京成立，從從事空調(diào)調(diào)專營。蘇蘇寧電器器憑借“規(guī)規(guī)模經(jīng)營營、廠商商合作、專專業(yè)服務(wù)務(wù)”的商商業(yè)模式式，在市市場競爭爭中脫穎穎而出，當(dāng)當(dāng)年銷售售額3億億元，比比上年增增長了1187％％，創(chuàng)造造了代表表由計(jì)劃劃經(jīng)濟(jì)向向市場經(jīng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型型的“蘇蘇寧現(xiàn)象象”。

第第二步：：以連鎖鎖模式突突破。上上世紀(jì)990年代代中后期期，蘇寧寧電器順順應(yīng)市場場變化，適適時(shí)轉(zhuǎn)型型做零售售，探索索零售終終端體系系連鎖建建設(shè)。先先后在揚(yáng)揚(yáng)州、鎮(zhèn)鎮(zhèn)江、常常州、無無錫、上上海、北北京、深深圳和合合肥等城城市開設(shè)設(shè)直營空空調(diào)專營營店。大大規(guī)模的的零售終終端建設(shè)設(shè)，為蘇蘇寧電器器連鎖發(fā)發(fā)展奠定定了堅(jiān)實(shí)實(shí)的基礎(chǔ)礎(chǔ)。

第三三步：用用“3CC+連鎖鎖”商業(yè)業(yè)模式上上臺階。119999年，蘇蘇寧電器器從單一一空調(diào)業(yè)業(yè)務(wù)全面面轉(zhuǎn)向電電器、電電腦、通通訊為一一體的33C模式式經(jīng)營，蘇蘇寧電器器連鎖經(jīng)經(jīng)營進(jìn)入入“3CC時(shí)代”。加加快連鎖鎖發(fā)展步步伐，橫橫向擴(kuò)張張與縱向向滲透相相結(jié)合，逐逐步在中中國建立立了從直直轄市到到省會級級城市，從從地級市市到發(fā)達(dá)達(dá)縣級市市的網(wǎng)絡(luò)絡(luò)布局，構(gòu)構(gòu)建了核核心商圈圈的3CC旗艦店店、亞商商圈的中中心店、社社區(qū)店的的區(qū)域布布局系統(tǒng)統(tǒng)，形成成了區(qū)域域合理的的市場網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，快快速占領(lǐng)領(lǐng)全國一一級市場場，并向向二三級級市場全全面滲透透。

蘇寧寧電器已已經(jīng)在中中國288個(gè)省和和直轄市市、1220余個(gè)個(gè)城市擁擁有連鎖鎖店，員員工人數(shù)數(shù)超過8800000名。蘇蘇寧電器器是國家家商務(wù)部部重點(diǎn)培培育的“全全國200家大型型商業(yè)企企業(yè)集團(tuán)團(tuán)”之一一。

二、BB2T將將是ITT業(yè)一種種新型商商業(yè)模式式

IT企企業(yè)對互互聯(lián)網(wǎng)的的掌握和和互聯(lián)方方面的人人才都要要比傳統(tǒng)統(tǒng)企業(yè)有有獨(dú)天得得厚的優(yōu)優(yōu)勢，IIT企業(yè)業(yè)不能守守著金飯飯碗討飯飯吃，人人家處在在傳統(tǒng)行行業(yè)的人人將B22T做得得如火如如荼，做做服裝的的PPGG、做汽汽車銷售售的地行行仙汽車車俱樂部部、難道道IT企企業(yè)就不不眼紅嗎嗎？

國際際通稱BB2T（BBusiinesssTToTTeamm）,是是繼B22B,BB2C,,C2CC后的又又一電子子商務(wù)模模式.即為一一個(gè)團(tuán)隊(duì)隊(duì)向商家家采購,,

團(tuán)團(tuán)購B22T，本本來是“團(tuán)團(tuán)體采購購”的定定義，而而今，網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的普普及讓團(tuán)團(tuán)購成為為了很多多中國人人參與的的消費(fèi)革革命。網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)成為為一種新新的消費(fèi)費(fèi)方式所所謂網(wǎng)絡(luò)絡(luò)團(tuán)購，就就是互不不認(rèn)識的的消費(fèi)者者，借助助互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)的“網(wǎng)網(wǎng)聚人的的力量”來來聚集資資金，加加大與商商家的談?wù)勁心芰αΓ郧笄蟮米顑?yōu)優(yōu)的價(jià)格格。盡管管網(wǎng)絡(luò)團(tuán)團(tuán)購的出出現(xiàn)只有有短短兩兩年多的的時(shí)間，卻卻已經(jīng)成成為在網(wǎng)網(wǎng)民中流流行的一一種新消消費(fèi)方式式。據(jù)了了解，目目前網(wǎng)絡(luò)絡(luò)團(tuán)購的的主力軍軍是年齡齡25歲歲到355歲的年年輕群體體，在北北京、上上海、深深圳等大大城市十十分普遍遍。

ITT企業(yè)如如何將網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購購這種新新型的商商業(yè)模式式運(yùn)用好好將是低低成本過過好ITT冬天的的多一道道密秘武武器。

IIT企業(yè)業(yè)要從目目前網(wǎng)絡(luò)絡(luò)團(tuán)購從從三個(gè)角角度入手手，第一一是通過過網(wǎng)絡(luò)引引導(dǎo)網(wǎng)民民自發(fā)行行為的團(tuán)團(tuán)購；第第二是與與不同類類型的團(tuán)團(tuán)購性質(zhì)質(zhì)的公司司、網(wǎng)站站和個(gè)人人達(dá)成戰(zhàn)戰(zhàn)略聯(lián)盟盟，將他他們變成成自己的的渠道商商；第三三是就是是IT企企業(yè)自己己組織的的網(wǎng)絡(luò)團(tuán)團(tuán)購和網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)營銷銷隊(duì)伍進(jìn)進(jìn)行專業(yè)業(yè)化的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購購。

曾經(jīng)在在四五個(gè)個(gè)城市同同時(shí)參與與搜房網(wǎng)網(wǎng)家居網(wǎng)網(wǎng)“五一一”期間間十城聯(lián)聯(lián)動團(tuán)購購的萊茵茵陽光地地板品牌牌營銷總總監(jiān)楊志志明對網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購購的作用用大加褒褒揚(yáng)：“團(tuán)團(tuán)購是今今后營銷銷的一種種趨勢，消消費(fèi)者通通過現(xiàn)場場砍價(jià)，獲獲得較低低的價(jià)格格，廠商商在降價(jià)價(jià)的同時(shí)時(shí)間接提提升了顧顧客的購購買價(jià)值值?！彼J(rèn)為，無無論哪一一家企業(yè)業(yè)，都需需要隨時(shí)時(shí)提高產(chǎn)產(chǎn)品的銷銷量，“團(tuán)團(tuán)購可以以在沒有有什么成成本的情情況下迅迅速實(shí)現(xiàn)現(xiàn)銷售，可可以為企企業(yè)創(chuàng)造造直接的的利益和和價(jià)值?！?/p>

網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購一定要同個(gè)性化定制結(jié)合起來進(jìn)行，才會與傳統(tǒng)渠道差異化和不會損害自己的傳統(tǒng)渠道的終端店面的利益，網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購的產(chǎn)品在傳統(tǒng)渠道是買不到的特殊產(chǎn)品、個(gè)性化產(chǎn)品。由于很多品牌用以參加網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購的產(chǎn)品有特殊的限定，因此即使把價(jià)格降到最低也不會沖擊其固有的零售渠道。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，拋棄低級的砍價(jià)形式，通過定制產(chǎn)品的形式為對價(jià)格特別敏感的消費(fèi)者提供需要的特有款式，將是未來網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購的發(fā)展方向。

網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購走個(gè)性化定制的路子，就要從挖掘長尾市場入手。

我們來回顧一下托夫勒“產(chǎn)消合一”理論和ChrisAnderson的“長尾理論”

產(chǎn)消合一理論：托夫勒認(rèn)為，掌握時(shí)間優(yōu)勢、最大化地利用時(shí)間將是決勝未來、創(chuàng)造財(cái)富的關(guān)鍵。IT企業(yè)采取的定制策略將IT產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、消費(fèi)等一系列環(huán)節(jié)，用一根鏈條串起來，快速運(yùn)轉(zhuǎn)，縮短了每一個(gè)環(huán)節(jié)的停留時(shí)間，相比競爭對手，贏得了時(shí)間上的比較優(yōu)勢。

在《財(cái)富的革命》一書中，托夫勒認(rèn)為，知識將成為未來財(cái)富創(chuàng)造體系的主體。與“知識創(chuàng)造財(cái)富”相匹配的則是“消費(fèi)生產(chǎn)者”趨勢的到來?！跋M(fèi)生產(chǎn)者”是指那些為了自己使用或者自我滿足而不是為了銷售或者交換而創(chuàng)造產(chǎn)品、服務(wù)或者經(jīng)驗(yàn)的人?！安徽撌亲鳛閭€(gè)人還是作為集體，只要我們既生產(chǎn)又消費(fèi)我們自己的產(chǎn)品時(shí)，我們就是在進(jìn)行‘產(chǎn)消合一’?！蓖蟹蚶赵鴿M懷信心地寫道：“產(chǎn)消合一者是即將到來的經(jīng)濟(jì)中默默無聞的幕后英雄?！?/p>

現(xiàn)在，越來越多廠家把部分生產(chǎn)過程或服務(wù)環(huán)節(jié)交由消費(fèi)者完成，而且還對這種“代勞”的行為收費(fèi)。這種消費(fèi)與銷售模式就是“消費(fèi)生產(chǎn)者”的最直觀體現(xiàn)。

長尾理論：2004年10月，《連線》雜志主編ChrisAnderson在一篇文章中，首次提出了一個(gè)“長尾理論”(Thelongtail)來解釋這一現(xiàn)象：只要渠道足夠大，非主流的、需求量小的商品銷量也能夠和主流的、需求量大的商品銷量相匹敵。這是對傳統(tǒng)的“二八定律”的徹底修正。

“長尾理論論”讓營營銷人重重新審視視“二八八定律”，改改變了營營銷的軌軌跡，改改變了營營銷人的的思維方方式。

“長長尾理論論”誕生生后，人人們不再再只關(guān)心心20%%的擁有有80%%的財(cái)富富的那一一群人了了，因?yàn)闉?0%%的那群群人占有有的市場場份額與與20%%的人占占有的市市場份額額是相同同的，中中國有句句俗話：：“積少少成多，涓涓涓細(xì)流流，匯聚聚成河”。

長尾理論強(qiáng)調(diào)從以前不能盈利或者難以盈利的黃色尾巴中找到新的盈利點(diǎn)，問題是，如何挖掘出長尾的商業(yè)價(jià)值呢？

“長尾理論”描述的就是這樣一個(gè)新的營銷時(shí)代：

一個(gè)小數(shù)乘以一個(gè)非常大的數(shù)字等于一個(gè)大數(shù)；尾長不弱，小的、少的再也不是被忽視的力量了。

許許多多小市場聚合在一起就成了一個(gè)大市場；２０％的優(yōu)質(zhì)消費(fèi)人群不再是營銷人眼中的寶貝了，營銷人開始擁抱和關(guān)愛平凡的大眾，開始關(guān)注平民大眾的吃穿住行、喜怒哀樂。由“嫌貧愛富”到“貧富一起愛”是一個(gè)多么偉大的變革和進(jìn)步。

“長尾理論”終結(jié)了被公認(rèn)無比正確的“二八定律”時(shí)代，同時(shí)也摧毀了市場細(xì)分理論!

阿里巴巴、淘寶網(wǎng)、PPG、分眾傳媒的成功無一不證明了長尾理論的偉大之處。

傳統(tǒng)的IT銷售渠道難以滿足消費(fèi)者對IT產(chǎn)品的個(gè)性化需求，IT企業(yè)的生存空間不會被剝奪。IT企業(yè)在個(gè)性化定制下足工夫，就不會被淘汰，IT的冬天也不至于那么難過了。

筆者的觀點(diǎn)盡管有些過于樂觀，但是在個(gè)性化定制上做文章的確是IT企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購度過冬天的防守之策。不過也有人稱，這只是退守之舉，并不能打開IT企業(yè)被動的局面。

防守也好、進(jìn)攻也好、退守也罷，仁者見仁、智者見智。

不管黑貓，還是白貓，捉到老鼠的就是好貓。

三、新的營銷元素讓商業(yè)模式活力無限

IT業(yè)最近又推出了一種叫3C+新的商業(yè)模式，3C+究竟是什么新鮮玩意呢？3C+有3個(gè)諧音，家庭的家，加減的加和單人旁的佳，這三個(gè)“+”主要體現(xiàn)在許多細(xì)節(jié)上，那究竟體現(xiàn)在哪里呢？

3C+的商業(yè)模式就是在“3C+連鎖”的商業(yè)模式的基礎(chǔ)上，注入了新的營銷元素，究竟可以注入哪一些營銷元素才讓“3C+連鎖”的商業(yè)模式更有活力呢？

1、顧問式營銷：將IT導(dǎo)購變成IT消費(fèi)顧問

顧問式營銷，不是簡單的介紹與推廣產(chǎn)品，要做消費(fèi)的專業(yè)顧問，講求與消費(fèi)者的互動及進(jìn)行深度的情感溝通，與交易式、推銷式形成了差異化的競爭優(yōu)勢，這種方式更容易吸引和打動消費(fèi)者，并形成品牌忠誠度。

IT企業(yè)的導(dǎo)購首先要變成消費(fèi)者的電子產(chǎn)品的專業(yè)顧問，在IT產(chǎn)品的花樣層出不窮的年代，人們追求的核心價(jià)值已不再局限于IT產(chǎn)品本身的功能利益和產(chǎn)品的符號象征價(jià)值,服務(wù)作為一種商品，已經(jīng)在終端競爭力中占據(jù)越來越大的比重。IT企業(yè)的顧問式銷售的前提是在于如何準(zhǔn)確無誤地把握顧客的心理，并以此為依據(jù)對銷售顧問進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，才可能達(dá)到所想要的目標(biāo)。

顧問式銷售使企業(yè)和顧客之間建立了雙贏的關(guān)系。顧客在收集信息、評估選擇和購買決定這一系列過程中需要一位可以給為其提供專業(yè)指導(dǎo)的顧問，以便減少購買支出；而企業(yè)也希望能夠通過與顧客面對面的直接接觸，給顧客帶來情感收入，增加企業(yè)銷售機(jī)會，同時(shí)讓顧客產(chǎn)生好的購后反應(yīng)。

蘇寧電器3C模式轉(zhuǎn)變?yōu)?C+模式后，銷售員從“推銷員”變成了“3C電器顧問”。蘇寧除抽調(diào)南京各大連鎖店優(yōu)秀3C賣手，還在高薪招聘了一批3C專業(yè)銷售人員。招募自營員工后，由于減少了單店銷售人員數(shù)量，蘇寧珠江路店員工薪資最低也比業(yè)內(nèi)平均高30%以上，一些旺銷品類銷售人員毛利提成甚至達(dá)月入萬元水平。

2、體驗(yàn)式營銷：將消費(fèi)者看得見到摸得著

體驗(yàn)式營銷已經(jīng)僅僅停留在大超市里試吃、化妝品柜臺試妝上，開始蔓延到了家電、家居、汽車、IT等大宗消費(fèi)品領(lǐng)域。

“體驗(yàn)式營銷”這個(gè)詞起源于20世紀(jì)70年代。在《未來的沖擊》一書中，美國未來學(xué)家阿爾文?托夫勒提出了“服務(wù)業(yè)最終會超過制造業(yè)，體驗(yàn)生產(chǎn)又會超過服務(wù)業(yè)”的觀點(diǎn)。他同時(shí)預(yù)言：農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)、工業(yè)經(jīng)濟(jì)、服務(wù)經(jīng)濟(jì)的下一步是走向體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)。

營銷專家伯德?施密特博士在《體驗(yàn)式營銷》一書中指出，體驗(yàn)式營銷站在顧客的感官、情感、思考、行動和關(guān)聯(lián)五個(gè)方面，重新定義、設(shè)計(jì)營銷的思考方式。這種思考方式打破傳統(tǒng)的“理性消費(fèi)者”的假設(shè)，認(rèn)為顧客消費(fèi)時(shí)是理性與感性兼?zhèn)涞?，顧客在消費(fèi)前、消費(fèi)時(shí)、消費(fèi)后的體驗(yàn)，才是研究顧客行為與經(jīng)營企業(yè)品牌的關(guān)鍵。

在家電業(yè)，索尼夢苑，除了能像過去那樣讓消費(fèi)者“一對一”試驗(yàn)索尼的全線產(chǎn)品外，這里更像是個(gè)視像愛好者的聚會基地。對中老年人而言，哪怕他們不太熟悉數(shù)碼產(chǎn)品，但只要來這里，就能由技術(shù)顧問針對性地提供全套解救方案。

在連鎖行業(yè)，家電連鎖巨頭蘇寧電器已嘗到做體驗(yàn)式營銷的甜頭，新品“試水”成為銷售的重要增長點(diǎn)。蘇寧的“即動、即拍、即打印”的新手機(jī)個(gè)性消費(fèi)、體驗(yàn)消費(fèi)文化已經(jīng)風(fēng)靡各大城市。

在IT領(lǐng)域，更新更酷的年輕消費(fèi)群更熱衷于體驗(yàn)式營銷。索尼和蘋果遍布全球各地的體驗(yàn)中心和專賣店成為搶奪客戶的有力武器。從前年開始，戴爾也不甘示弱建立體驗(yàn)中心。

東莞時(shí)尚大范圍開設(shè)產(chǎn)品體驗(yàn)專區(qū)，走體驗(yàn)式營銷路線。這不禁讓人聯(lián)想到幾個(gè)月前剛在莞設(shè)立的IBMThinkPad體驗(yàn)中心，它們都主張開放式的營銷理念。

體驗(yàn)式營銷用互動形式讓消費(fèi)者現(xiàn)場體驗(yàn)趣味性，成為今后中國家電營銷的發(fā)展趨勢。

3、會員制營銷：將一次性顧客變成終身顧客

現(xiàn)在誰手里、抽屜里沒有幾張、十幾張、甚至幾十張會員卡？這種會員卡，實(shí)現(xiàn)的是雙贏，消費(fèi)者得到了折扣的實(shí)惠、商家牢牢地掌握住了消費(fèi)者，讓其重復(fù)消費(fèi)，實(shí)現(xiàn)了薄利多銷。

會員制營銷包括了傳統(tǒng)式會員制營銷和網(wǎng)絡(luò)式的會員制營銷兩大類。

從市場環(huán)境和商業(yè)模式的未來走向來看，IT實(shí)行會員制營銷將比傳統(tǒng)企業(yè)具備更多的優(yōu)勢，應(yīng)該走在時(shí)代的前列。

開展會員制營銷的兩個(gè)基本條件——循環(huán)消費(fèi)與打折，

從消費(fèi)者的角度講的認(rèn)準(zhǔn)一個(gè)產(chǎn)品品牌或者某一個(gè)渠道品牌，進(jìn)行重復(fù)與循環(huán)消費(fèi)，可以降低選擇成本、信任成本和交易成本。

從商家角度度講，可可以鎖定定顧問，讓讓一次性性顧客變變成終身身顧客。會會員制營營銷可以以幫助商商家準(zhǔn)確確找到目目標(biāo)消費(fèi)費(fèi)者群，幫幫助企業(yè)業(yè)判定消消費(fèi)者和和目標(biāo)消消費(fèi)者的的消費(fèi)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)并準(zhǔn)準(zhǔn)確定位位。會員員制營銷銷成本最最小化，效效果最大大化，在在最合適適的時(shí)機(jī)機(jī)以最合合適的產(chǎn)產(chǎn)品滿足足顧客需需求，可可以降低低成本，提提高效率率。會員員制營銷銷是買賣賣雙方的的雙向個(gè)個(gè)性化交交流，買買賣雙方方實(shí)現(xiàn)各各自利益益，任何何顧客的的投拆或或滿意度