任務(wù)采購價(jià)格管理

任務(wù)2：采購價(jià)格管理知識(shí)目標(biāo)了解影響采購價(jià)格的因素和價(jià)格分析的方法，了解供應(yīng)商的定價(jià)方法和確定采購價(jià)格的方法，了解采購詢價(jià)、議價(jià)和比價(jià)的基本原則和過程。。能力目標(biāo)會(huì)確定和控制采購價(jià)格，能做好詢價(jià)前的準(zhǔn)備工作，會(huì)進(jìn)行比價(jià)和議價(jià)。素質(zhì)目標(biāo)培養(yǎng)學(xué)生良好的心理素質(zhì)和敬業(yè)精神，遵守職業(yè)道德；具有愛崗敬業(yè)、踏實(shí)肯干、謙虛好學(xué)和勤于思考的精神；具有團(tuán)隊(duì)精神和協(xié)調(diào)工作能力、管理能力和全局觀念。3

成本就是價(jià)格、越低越好。成本管理就是談判、壓價(jià)。供應(yīng)商的成本我們永遠(yuǎn)不清楚，我們只能貨比三家。

Price?=Cost采購成本的認(rèn)識(shí)誤區(qū)議一議：4雙贏的采購成本管理

利潤成本利潤成本壓榨型之采購ProfitDown

利潤成本利潤成本雙贏游戲CostDown全新采購成本管理理念議一議：5美國密歇根州立大學(xué)一項(xiàng)全球范圍內(nèi)的采購與供應(yīng)鏈研究結(jié)果：

降低采購成本的方式成本降低幅度

?供應(yīng)商參與產(chǎn)品開發(fā)42%

?利用供應(yīng)商的技術(shù)與工藝40%

?利用供應(yīng)商開展即時(shí)生產(chǎn)20%

?供應(yīng)商改進(jìn)質(zhì)量14%

?改進(jìn)采購過程及價(jià)格談判等11%

6歐洲某專業(yè)機(jī)構(gòu)的另一項(xiàng)調(diào)查：

降低采購成本的方式成本降低幅度

?通過價(jià)格談判降低成本的幅度3-5%

?通過市場調(diào)研比較優(yōu)化供應(yīng)商3-10%

?通過發(fā)展伙伴型供應(yīng)商并

對(duì)供應(yīng)商綜合改進(jìn)10-25%

?供應(yīng)商早期參與產(chǎn)品開發(fā)10-50%

一、采購價(jià)格的定義

價(jià)格可以定義為以標(biāo)準(zhǔn)貨幣單位為尺度的商品或服務(wù)的價(jià)值，也就是說商品的價(jià)值與貨幣價(jià)值的對(duì)比。采購價(jià)格是指企業(yè)進(jìn)行采購作業(yè)時(shí)，通過某種方式與供應(yīng)商之間確定的所需采購的物品和服務(wù)價(jià)格。采購種類概念特點(diǎn)送達(dá)價(jià)是指供應(yīng)商報(bào)價(jià)中包含負(fù)責(zé)將商品送達(dá)企業(yè)倉庫或指定地點(diǎn)的各種費(fèi)用。包括了貨物抵達(dá)買方之前的出廠價(jià)供應(yīng)商的報(bào)價(jià)中不包括運(yùn)送責(zé)任，供應(yīng)商需自提貨。通常在供應(yīng)商不提供免費(fèi)運(yùn)送服務(wù)或加計(jì)運(yùn)費(fèi)偏高時(shí)采用現(xiàn)金價(jià)以現(xiàn)金或相等的方式支付貨款可使供應(yīng)商免除交易風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)享受現(xiàn)金折扣期票價(jià)企業(yè)以期票或延期付款的方式來采購商品通常企業(yè)會(huì)把延期付款期間的利息加在售價(jià)中現(xiàn)貨價(jià)每次交易時(shí)，由供需雙方重新擬定價(jià)格。此方式采用最為頻繁，可避免價(jià)格波動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)合約價(jià)買賣雙方按照事先擬定的價(jià)格進(jìn)行交易價(jià)格擬定在先，會(huì)造成合約價(jià)與現(xiàn)貨價(jià)差異，發(fā)生利害沖突實(shí)價(jià)企業(yè)實(shí)際上支付的價(jià)格供應(yīng)商為了促銷，提供優(yōu)惠條件給買方，如數(shù)兩者口等，使企業(yè)實(shí)際采購價(jià)格降低價(jià)格的種類：影響采購價(jià)格的主要因素1）采購物品的供需關(guān)系2）供應(yīng)商成本的高低3）規(guī)格與品質(zhì)4）采購數(shù)量5）生產(chǎn)季節(jié)與采購時(shí)機(jī)6）交貨條件二、影響采購價(jià)格的因素10定價(jià)應(yīng)考慮的因素內(nèi)部因素成本：它包含產(chǎn)品生產(chǎn)中所有生產(chǎn)要素消耗所產(chǎn)生的成本，它是企業(yè)制定商品價(jià)格的最低經(jīng)濟(jì)期限，價(jià)格高于成本將產(chǎn)生利潤，價(jià)格低于成本將帶來虧損。市場定位：就是在消費(fèi)者心目中建立的產(chǎn)品形象，其中包括對(duì)產(chǎn)品外觀、內(nèi)在質(zhì)量以及價(jià)格諸方面的協(xié)調(diào)設(shè)計(jì)。定價(jià)目標(biāo)：是指導(dǎo)企業(yè)制定決策的目標(biāo)，是企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)，這是由價(jià)格和利潤的聯(lián)系決定。11定價(jià)應(yīng)考慮慮的因素外部因素供求狀態(tài)：：商品的供求求狀態(tài)可以以影響到價(jià)價(jià)格的制定定，因?yàn)樯躺唐饭┣鬆顮顟B(tài)可以影影響市場物物價(jià)水平。。價(jià)格變動(dòng)動(dòng)也能改變變供求狀態(tài)態(tài)。競爭因素：：競爭激烈程程度越高，，可行的價(jià)價(jià)格水平就就越低。貨幣價(jià)值：：價(jià)格是產(chǎn)品品同貨幣的的交換比，，這種交換換比計(jì)算的的依據(jù)是價(jià)價(jià)值量。產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)值量量與單位貨貨幣所代表表的價(jià)值量量之間的比比值，就是是價(jià)格。國家政策：：國家制定了了一系列方方針政策，，對(duì)企業(yè)制制定價(jià)格具具有指導(dǎo)或或約束作用用。（一）采購價(jià)格調(diào)查（二）采購價(jià)格確定方式三、確定采采購價(jià)格的的步驟三、確定采采購價(jià)格的的步驟（一）采購價(jià)格調(diào)查1、調(diào)查的主要范圍選定主要原材料20~30種，其價(jià)值占全部總值百分比的70%~80%以上；常用材料、器材屬于大量采購項(xiàng)目的；性能比較特殊的材料、器材（包括主要零配件），一旦供應(yīng)脫節(jié)，可能導(dǎo)致生產(chǎn)中斷；突發(fā)事件緊急采購；波動(dòng)性物資、器材采購；計(jì)劃外資本支出、設(shè)備器材的采購，數(shù)量巨大，影響經(jīng)濟(jì)效益深遠(yuǎn)（一）采購價(jià)格調(diào)查2、信息搜集方式（1）上游法:了解擬采購的產(chǎn)品是由哪些零部件或材料組成的，即查詢供應(yīng)商的可變成本和供應(yīng)商的固定成本，同時(shí)查詢擬采購產(chǎn)品市場上的平均利潤率水平。（2）下游法:了解采購的產(chǎn)品用在哪些地方，即查詢擬采購的產(chǎn)品的最終去向，包括客戶群、銷售水平和產(chǎn)品的利潤率。（3）水平法:了解采購的產(chǎn)品有哪些類似產(chǎn)品。換言之，查詢替代品或新供應(yīng)商的資料。三、確定采采購價(jià)格的的步驟（一）采購購價(jià)格調(diào)查查3、信息搜集集渠道雜志、報(bào)紙紙等媒體1信息網(wǎng)絡(luò)或產(chǎn)業(yè)調(diào)查服務(wù)業(yè)2供應(yīng)商、顧客及同行3參加展覽會(huì)或參加研討會(huì)4三、確定采采購價(jià)格的的步驟（二）采購購價(jià)格確定定方式1、詢價(jià)采購購方式（1）詢價(jià)采購購的含義。。詢價(jià)采購購，是指詢?cè)儍r(jià)小組根根據(jù)采購需需求，從符符合相應(yīng)資資格條件的的供應(yīng)商名名單中確定定不少于3家的供應(yīng)商商，并向其其發(fā)出詢價(jià)價(jià)單讓其報(bào)報(bào)價(jià)，由供供應(yīng)商一次次報(bào)出不得得更改的報(bào)報(bào)價(jià)，然后后詢價(jià)小組組在報(bào)價(jià)的的基礎(chǔ)上進(jìn)進(jìn)行比較，，并確定最最優(yōu)供應(yīng)商商的一種采采購方式。。三、確定采采購價(jià)格的的步驟（二）采購購價(jià)格確定定方式1、詢價(jià)采購購方式（2）詢價(jià)采購購的分類。。詢價(jià)采購購可分為報(bào)報(bào)價(jià)采購、、議價(jià)采購購和訂購。。1）報(bào)價(jià)采購購是指采購購方向供應(yīng)應(yīng)商發(fā)出詢?cè)儍r(jià)或征購購函，請(qǐng)其其正式報(bào)價(jià)價(jià)的一種采采購方法。。2）議價(jià)采購購是指供應(yīng)應(yīng)商進(jìn)行個(gè)個(gè)別談判、、商定價(jià)格格的一種采采購方法。。3）訂購是指指利用訂購購單或訂購購函，列出出采購所需需物資及標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)寄給供供應(yīng)商的一一種采購方方法。三、確定采采購價(jià)格的的步驟（二）采購購價(jià)格確定定方式1、詢價(jià)采購購方式（3）詢價(jià)采購購的步驟1）成立詢價(jià)價(jià)小組2）確定被詢?cè)儍r(jià)的供應(yīng)應(yīng)商名單3）詢價(jià)4）確定成交交供應(yīng)商三、確定采采購價(jià)格的的步驟（二）采購購價(jià)格確定定方式2、招標(biāo)采購購方式——含義所謂招標(biāo)采采購，是指指通過公開開招標(biāo)的方方式進(jìn)行物物資和服務(wù)務(wù)采購的一一種行為，，是政府及及企業(yè)采購購中的基本本方式之一一。在招標(biāo)標(biāo)采購中，，其最大的的特征在于于“公開性性”公開招標(biāo)采采購主要適適用于需求求量大且標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)產(chǎn)品，或高高新技術(shù)產(chǎn)產(chǎn)品，如計(jì)計(jì)算機(jī)、通通信產(chǎn)品。。三、確定采采購價(jià)格的的步驟（二）采購購價(jià)格確定定方式2、招標(biāo)采購購方式——優(yōu)缺點(diǎn)公開招標(biāo)采采購的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)：有利于于做到采購購工作的““公開、公公正和公平平”；有利利于形成符符合市場的的真實(shí)價(jià)格格；有利于于提高采購購物品的質(zhì)質(zhì)量；有利利于采購方方建立供應(yīng)應(yīng)商的信息息資源庫，，增大選擇擇范圍；有有利于降低低采購成本本。缺點(diǎn)：費(fèi)用用較高；容容易出現(xiàn)供供應(yīng)商合謀謀或者“搶搶標(biāo)”；程程序復(fù)雜，，應(yīng)變性差差；如底價(jià)價(jià)泄密易帶帶來巨大風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)。三、確定采采購價(jià)格的的步驟（二）采購購價(jià)格確定定方式3、競爭性談?wù)勁胁少彿椒绞剑?）競爭性談?wù)勁胁少彽牡暮x競爭性談判判采購，是是指采購機(jī)機(jī)關(guān)直接邀邀請(qǐng)三家以以上的供應(yīng)應(yīng)商就采購購事宜進(jìn)行行談判的采采購方式。。競爭性談?wù)勁胁少彿椒绞脚c招標(biāo)標(biāo)采購方式式的相同點(diǎn)點(diǎn)在于兩者者都是一種種競爭性程程序。兩者者的不同點(diǎn)點(diǎn)在于招標(biāo)標(biāo)程序中供供應(yīng)商的確確定是通過過招標(biāo)、投投標(biāo)、評(píng)標(biāo)標(biāo)等一系列列流程確定定的，而競競爭性談判判程序中的的供應(yīng)商則則是通過談?wù)勁袝r(shí)的邀邀請(qǐng)、要約約、反要約約等一系列列談判流程程確定的。。三、確定采采購價(jià)格的的步驟（二）采購購價(jià)格確定定方式3、競爭性談?wù)勁胁少彿椒绞剑?）競爭性談?wù)勁胁少彽牡膬?yōu)缺點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)：周期期短，工作作量小，采采購項(xiàng)目能能夠更快地地完成，及及時(shí)滿足使使用單位的的需求；采采購方可以以與供應(yīng)商商進(jìn)行更為為靈活的談?wù)勁校煤玫倪m應(yīng)使使用單位的的需求；更更好的保護(hù)護(hù)民族產(chǎn)業(yè)業(yè)。缺點(diǎn)：在談?wù)勁泄?yīng)商商的選擇問問題上，由由于采購方方享有較大大的自由，，容易造成成采購方權(quán)權(quán)力的濫用用；由于參參與談判的的供應(yīng)商數(shù)數(shù)量較少，，一些情況況下也可能能導(dǎo)致不能能采購到符符合要求的的產(chǎn)品而需需要重新進(jìn)進(jìn)行采購。。三、確定采采購價(jià)格的的步驟（二）采購購價(jià)格確定定方式3、競爭性談?wù)勁胁少彿椒绞剑?）競爭性談?wù)勁胁少彽牡倪m用條件件1）招標(biāo)后沒沒有供應(yīng)商商投標(biāo)或者者沒有合適適標(biāo)的或者者重新招標(biāo)標(biāo)未能成立立的2）技術(shù)負(fù)責(zé)責(zé)或性質(zhì)特特殊，不能能確定詳細(xì)細(xì)規(guī)格及具具體要求3）采用招標(biāo)標(biāo)所需時(shí)間間不能滿足足用戶緊急急需要的4）不能事先先計(jì)算出價(jià)價(jià)格總額的的三、確定采采購價(jià)格的的步驟四、供應(yīng)商商定價(jià)的目目標(biāo)思考：供應(yīng)商定價(jià)價(jià)的目標(biāo)是是什么？供應(yīng)商定價(jià)價(jià)的目標(biāo)是是什么？？四、供應(yīng)商商定價(jià)的目目標(biāo)1.獲取利潤目標(biāo)2.占領(lǐng)市場目標(biāo)四、供應(yīng)商商定價(jià)的目目標(biāo)1.獲取利利潤目標(biāo)利潤是考核核和分析銷銷售工作好好壞的一項(xiàng)項(xiàng)綜合性指指標(biāo)，是供供應(yīng)商最主主要的資金金來源。以以利潤為定定價(jià)目標(biāo)有有三種具體體形式：（1）獲取取預(yù)期收益益目標(biāo)（2）獲取最大利利潤目標(biāo)（3）獲取合理利利潤目標(biāo)四、供應(yīng)商商定價(jià)的目目標(biāo)2.占領(lǐng)市場目目標(biāo)（1）以低價(jià)占占領(lǐng)市場以低價(jià)占領(lǐng)領(lǐng)市場為目目標(biāo)，就是是在提高產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量，，降低產(chǎn)品品成本的前前提下，使使產(chǎn)品的價(jià)價(jià)格低于主主要競爭者者的價(jià)格，，以低價(jià)迅迅速擠占市市場，從而而提高產(chǎn)品品的市場占占有率。待待占領(lǐng)市場場后，再通通過增加和和提高某些些功能的方方式逐步提提高產(chǎn)品價(jià)價(jià)格。（2）以競爭價(jià)價(jià)格占領(lǐng)市市場以競爭價(jià)格格占領(lǐng)市場場為目標(biāo)，，就是供應(yīng)應(yīng)商在制定定產(chǎn)品價(jià)格格之前，認(rèn)認(rèn)真研究競競爭對(duì)手的的策略，根根據(jù)自身實(shí)實(shí)力，用針針鋒相對(duì)的的方式與對(duì)對(duì)手抗衡，，以便占領(lǐng)領(lǐng)市場或保保護(hù)既得市市場。這種種價(jià)格目標(biāo)標(biāo)，易導(dǎo)致致價(jià)格大戰(zhàn)戰(zhàn)，風(fēng)險(xiǎn)較較大。五、供應(yīng)商商定價(jià)的程程序1．確定價(jià)格格目標(biāo)。2．估算市場場銷售潛量量。(1)了解市場預(yù)預(yù)期價(jià)格。。(2)估算不同價(jià)價(jià)格下的銷銷售量。3．分析競爭爭對(duì)手反應(yīng)應(yīng)。4．預(yù)計(jì)市場場占有率。。5．考慮經(jīng)營營活動(dòng)的有有關(guān)計(jì)劃。。6．選擇定價(jià)價(jià)方法。六、供應(yīng)商商定價(jià)的主主要方法1.成本導(dǎo)向定價(jià)法2.需求導(dǎo)向定價(jià)法3.競爭導(dǎo)向定價(jià)法4.隨行就市定價(jià)法六、供應(yīng)商商定價(jià)的主主要方法1.成本導(dǎo)向定定價(jià)法成本導(dǎo)向定定價(jià)法，又又叫成本加成定定價(jià)法，是指供應(yīng)應(yīng)商以產(chǎn)品品的成本為為基礎(chǔ)，再再加上一定定的利潤和和稅金而形形成價(jià)格的的一種定價(jià)價(jià)方法。成本導(dǎo)向定定價(jià)法簡便便易行，是是現(xiàn)階段最最基本、最最普遍的定定價(jià)方法。。311.成本導(dǎo)向向定價(jià)法法基本特點(diǎn)點(diǎn)：關(guān)心對(duì)成成本的充充分補(bǔ)償償與盈利利的可能能性；以以成本作作為價(jià)格格的最低低界限，，要求價(jià)價(jià)格只能能在成本本之上；；把外界界對(duì)價(jià)格格的影響響通過成成本類型型和盈利利率的選選擇反映映出來。。成本加成成定價(jià)法法以單位產(chǎn)產(chǎn)品完成成成本為為基礎(chǔ)，，再加上上一定的的盈利額額來計(jì)算算價(jià)格的的?；颈居?jì)算公公式：價(jià)格＝平平均單位位成本＋＋平均利利潤價(jià)格＝（（總成本本＋目標(biāo)標(biāo)利潤額額）／總總產(chǎn)量321.成本導(dǎo)向向定價(jià)法法目標(biāo)利潤潤或平均均利潤相相對(duì)于成成本，可可以是固固定的，，也可以以是變動(dòng)的。把把目標(biāo)利利潤作為為與成本本同比例例增長，，或作為為銷售額額中一個(gè)個(gè)固定比率率部分時(shí)時(shí)，價(jià)格格計(jì)算公公式有所所修改。。目標(biāo)利潤潤與成本本同比例例增長價(jià)格＝平平均成本本×(l十成本加加成率)目標(biāo)利潤潤作為銷銷售額中中固定比比率的部部分價(jià)格×（1－銷售利利潤率））＝平均均成本價(jià)格＝平平均成本本／（1－銷售利利潤率））33成本加成成定價(jià)法法單位成本本10元成本加成成率為10%，賣價(jià)該訂訂是多少少呢？11元如果想要要20%呢？12元如果想50%呢？15元P=C*（1+R）1.成本導(dǎo)向向定價(jià)法法341.成本導(dǎo)向向定價(jià)法法例如：某某企業(yè)全全年生產(chǎn)產(chǎn)某種產(chǎn)產(chǎn)品10萬件，產(chǎn)產(chǎn)品的單單位變動(dòng)動(dòng)成本10元，總固固定成本本50萬元，該該企業(yè)要要求的成成本加成成率20％，則：：總成本＝＝(10××10十50)＝（150萬）平均成本本＝150／10＝15價(jià)格＝15×(l十20％)＝18(元)假如企業(yè)業(yè)按銷售售利潤40％來計(jì)算算價(jià)格。。那么價(jià)格＝15／（1－40％）＝25（元）351.成本導(dǎo)向向定價(jià)法法目標(biāo)成本本定價(jià)法法是以企業(yè)業(yè)期望可可達(dá)到的的成本目目標(biāo)作為為制定價(jià)價(jià)格的基基礎(chǔ)的定定價(jià)方法法。計(jì)算算公式：：價(jià)格＝目目標(biāo)成本本＋目標(biāo)標(biāo)利潤＋＋稅金價(jià)格＝總總目標(biāo)成成本×（1＋成本加加成率））／總產(chǎn)產(chǎn)量361.成本導(dǎo)向向定價(jià)法法收支平衡衡定價(jià)法法又稱保本本定價(jià)法法，放棄棄了對(duì)利利潤的追追求，只只要求保保本，主主要適用用于市場場銷售狀狀況欠佳佳，謀求求市場份份額和保保證一定定銷售量量的目標(biāo)標(biāo)占主要要地位的的場合。。計(jì)算公公式：保本價(jià)格格=固定成本本/保本銷售售量+單位產(chǎn)品品變動(dòng)成成本＋稅稅金在保本價(jià)價(jià)格基礎(chǔ)礎(chǔ)上加上上預(yù)期利利潤，即即為產(chǎn)品品售價(jià)：：產(chǎn)品售價(jià)價(jià)=（固定成成本+預(yù)期利潤潤總額））/銷售數(shù)量量+單位變動(dòng)動(dòng)成本收支平衡衡時(shí)的銷銷售量=固定成本本/（單位產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格格–單位變動(dòng)動(dòng)成本））371.成本導(dǎo)向向定價(jià)法法381.成本導(dǎo)向向定價(jià)法法39變動(dòng)成本本定價(jià)變動(dòng)成本本定價(jià)法法是以單單位變動(dòng)動(dòng)成本為為為最低低界限，，盡量使使價(jià)格高高于單位變動(dòng)動(dòng)成本的的定價(jià)方方法。其其計(jì)算公公式：價(jià)格=單位變動(dòng)動(dòng)成本＋＋單位貢貢獻(xiàn)采用邊際成本本定價(jià)法法時(shí)是以單單位產(chǎn)品品變動(dòng)成成本作為為定價(jià)依據(jù)和可可接受價(jià)價(jià)格的最最低界限限。在價(jià)價(jià)格高于于變動(dòng)成成本的情情況下，企企業(yè)出售售產(chǎn)品的的收入除除完全補(bǔ)補(bǔ)償變動(dòng)動(dòng)成本外外，尚可可用來補(bǔ)償償一部分分固定成成本，甚甚至可能能提供利利潤。1.成本導(dǎo)向向定價(jià)法法40例如，某某制鞋廠廠在一定定時(shí)期內(nèi)內(nèi)發(fā)生固固定成本本80000元，單位位變動(dòng)成成本0.7元，預(yù)計(jì)計(jì)銷量為為100000雙。在當(dāng)當(dāng)時(shí)市場場條件下下，同類類產(chǎn)品的的價(jià)格為為1元/雙。那么么，企業(yè)業(yè)是否應(yīng)應(yīng)該繼續(xù)續(xù)生產(chǎn)呢呢?固定成本本=80000元變變動(dòng)成本本=0.7×100000=70000元銷銷售收入入=1×100000=100000元企企業(yè)盈虧虧=100000-70000-80000=-50000元按照變動(dòng)動(dòng)成本訂訂價(jià)，企企業(yè)出現(xiàn)現(xiàn)了50000元的虧損損，但是是作為已已經(jīng)發(fā)生生的固定定成本，，在不生生產(chǎn)的情情況下，，已支出出了80000元，這說說明按變變動(dòng)成本本定價(jià)時(shí)時(shí)可減少少30000元固定成成本的損損失，并并補(bǔ)償償了全部部變動(dòng)成成本70000元。若低于變變動(dòng)成本本訂價(jià)，，如市場場價(jià)格降降為0.7元/雙以下，，則企企業(yè)應(yīng)該該停產(chǎn)，，因?yàn)闉榇藭r(shí)的的銷售收收入不僅僅不能補(bǔ)補(bǔ)償固定定成本，，連變動(dòng)動(dòng)成本也也不能補(bǔ)補(bǔ)償，生生產(chǎn)得越越多，虧虧損便越越多，企企業(yè)的生生產(chǎn)活動(dòng)動(dòng)便變得得毫無意意義。1.成本導(dǎo)向向定價(jià)法法412.需求導(dǎo)向向定價(jià)法法需求導(dǎo)向向定價(jià)是是指按照照顧客對(duì)對(duì)商品的的認(rèn)知和和需求程程度制定定價(jià)格，，而不是是根據(jù)賣賣方的成成本定價(jià)價(jià)。這類類定價(jià)方方法的出出發(fā)點(diǎn)是是顧客需需求，認(rèn)認(rèn)為企業(yè)業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)品就是是為了滿滿足顧客客的需要要，所以以產(chǎn)品的的價(jià)格應(yīng)應(yīng)以顧客客對(duì)商品品價(jià)值的的理解為為依據(jù)來來制定。。直覺價(jià)值定價(jià)價(jià)法、差別定定價(jià)法和增量量分析定價(jià)法法422.需求導(dǎo)向定價(jià)價(jià)法直覺價(jià)值定價(jià)價(jià)法這種方法的基基本指導(dǎo)思想想是，認(rèn)為決決定商品價(jià)格格的關(guān)鍵因素素是顧客對(duì)商商品價(jià)值的認(rèn)認(rèn)知水平，而而不是賣方的的成本。因此此，在定價(jià)時(shí)時(shí)，先要估計(jì)計(jì)和測量在營營銷組合中的的非價(jià)格變量量在顧客心目目中建立起來來的認(rèn)知價(jià)值值，然后根據(jù)據(jù)顧客對(duì)商品品的認(rèn)知價(jià)值值，制定出商商品的價(jià)格。。一般說來，每每一種商品的的性能、用途途、質(zhì)量、外外觀及其價(jià)格格等在消費(fèi)者者心目中都有有一定的認(rèn)知知和評(píng)價(jià)。當(dāng)當(dāng)賣方的價(jià)格格水平與消費(fèi)費(fèi)者對(duì)商品價(jià)價(jià)值的認(rèn)知水水平大體一致致時(shí)，消費(fèi)者者才能接受這這種價(jià)格。432.需求導(dǎo)向定價(jià)價(jià)法直覺價(jià)值定價(jià)法例如，美國卡卡特彼勒公司司的拖拉機(jī)以以每臺(tái)高出競競爭者同型產(chǎn)產(chǎn)品4000美元的價(jià)格出出售，在市場場上十分暢銷銷。該公司在在宣傳推銷中中影響用戶價(jià)價(jià)值觀念的主主要內(nèi)容是：：①本企業(yè)產(chǎn)品品與競爭者產(chǎn)產(chǎn)品一般質(zhì)量量相同，應(yīng)定定價(jià)20000美元；②耐用用性高于競爭爭者產(chǎn)品，應(yīng)應(yīng)加價(jià)3000美元；③可靠靠性高于競爭爭者產(chǎn)品，應(yīng)應(yīng)加價(jià)2000美元；④維修修服務(wù)措施周周到，應(yīng)加價(jià)價(jià)2000美元；⑤零部部件供應(yīng)期較較長，應(yīng)加價(jià)價(jià)1000美元；⑥為顧顧客提供價(jià)格格折扣，企業(yè)業(yè)減利4000美元。因此，，拖拉機(jī)實(shí)際際售價(jià)為24000美元。這種算法，加加深了顧客對(duì)對(duì)產(chǎn)品性能的的理解，使眾眾多用戶愿意意多付出4000美元購買，成成功地推銷了了它的產(chǎn)品。。4490,000——競品價(jià)格7,000——更耐用6,000——更可靠5,000——更好的服務(wù)2,000——零配件的長期期擔(dān)保—————110,000——真正的價(jià)格－10,000——折扣價(jià)—————100,000——最終價(jià)格卡特彼拉公司司拖拉機(jī)定定價(jià)案例:競品價(jià)格90,000美元卡特彼拉公司的價(jià)格100，000美元452.需求導(dǎo)向定價(jià)價(jià)法直覺價(jià)值定價(jià)法這是件寶物，，你認(rèn)為它值多多少？底價(jià)1萬元我認(rèn)為它值3萬，你愿意賣嗎？？發(fā)了！凈賺2萬462.需求導(dǎo)向定價(jià)價(jià)法差別定價(jià)法差別定價(jià)法是指對(duì)同一質(zhì)質(zhì)量、功能、、規(guī)格的商品品或服務(wù)，對(duì)對(duì)待不同需求求的顧客，而而采用不同的的價(jià)格。也就就是說，價(jià)格格差異并非取取決于成本的的多少，而是是取決于顧客客需求的差異異。即以銷售對(duì)象象、銷售地點(diǎn)點(diǎn)、銷售時(shí)間間等條件變化化所產(chǎn)生的需需求差異作為為定價(jià)的基本本依據(jù)。因此，企業(yè)使使用這種定價(jià)價(jià)法時(shí)，要充充分考慮顧客客需求，顧客客心理、產(chǎn)品品差異、地區(qū)區(qū)差別、時(shí)間間差別等，制制定出靈活的的價(jià)格。主要有以下幾幾種形式：472.需求導(dǎo)向定價(jià)價(jià)法（1）對(duì)不同的顧顧客群，可以以用不同的價(jià)價(jià)格，甚至可可以討價(jià)還價(jià)價(jià)。顧客因職業(yè)、、階層、收入入、年齡等原原因，會(huì)有不不同需求。企企業(yè)定價(jià)時(shí)給給予相應(yīng)的優(yōu)優(yōu)惠或提高價(jià)價(jià)格，可以促促進(jìn)銷售。例例如，博物館館對(duì)學(xué)生和老老年人一般收收取一個(gè)較低低的門票費(fèi)用用。（2）對(duì)外觀不同同的同種商品品，可以規(guī)定定不同的售價(jià)價(jià)。例如，同等質(zhì)質(zhì)量、規(guī)格而而花色不同的的產(chǎn)品，花色色陳舊的價(jià)格格要定低些，，花色新穎的的價(jià)格可定高高些，標(biāo)有某某種紀(jì)念符號(hào)號(hào)的產(chǎn)品價(jià)格格也要相應(yīng)定定得高些。482.需求導(dǎo)向定價(jià)價(jià)法（3）對(duì)不同的銷銷售或服務(wù)區(qū)區(qū)域，可以規(guī)規(guī)定不同的價(jià)價(jià)格。比如，同樣的的飲料，在舞舞廳中的價(jià)格格要高于街邊邊飲食店的價(jià)價(jià)格。同種商商品賣給不同同的國家或地地區(qū)，也可以以制定不同的的售價(jià)。（4）對(duì)不同季節(jié)節(jié)、不同時(shí)間間的商品或服服務(wù)，可以規(guī)規(guī)定不同差價(jià)價(jià)。例如，在服務(wù)務(wù)行業(yè)中，旺旺季與淡季、、白天與夜間間、平時(shí)與節(jié)節(jié)假日等，收收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)是不不同的。又如如，長途電話話按一天的不不同時(shí)段，以以及按周末與與工作日分段段收費(fèi)。時(shí)間間定價(jià)的一種種特定形式是是占位定價(jià)（（yieldpricing），旅館和航航空公司為了了保證高占位位，所以常常常采用。例如如，游船為了了保證滿座，，在開航前兩兩天購票可以以降價(jià)。492.需求導(dǎo)向定價(jià)價(jià)法差別定價(jià)法差別定價(jià)法的的前提條件(1)市場必須能夠夠細(xì)分，各細(xì)細(xì)分市場具有有不同的需求求價(jià)格彈性；；（2）細(xì)分市場的的邊界明確而而且能阻斷同同一顧客的自自由進(jìn)出。（3）差別定價(jià)不不致因?yàn)橛辛肆思?xì)分市場而而增加開支，，超過高價(jià)所所得，得不償償失。（4）差別定價(jià)必必須適應(yīng)消費(fèi)費(fèi)者的需求和和愿望，定價(jià)價(jià)行為本身不不會(huì)引起消費(fèi)費(fèi)者反感而影影響銷售量。。50差別定價(jià)法的的一個(gè)實(shí)例：：世界公園五五個(gè)價(jià)北京世界公園園于1993年11月1日正式對(duì)游客客開放，其門門票價(jià)格分為為五種。1.平日門票價(jià)：：40元；2.星期六、星期期日門票價(jià)：：48元；3.團(tuán)體門票價(jià)：：優(yōu)惠20%；4.離退休干部、、大中小學(xué)生生門票價(jià)：30元；5.75歲以上老人和和殘疾人、1.1米以下兒童：：免費(fèi)。2.需求導(dǎo)向定價(jià)價(jià)法51民航的差別定價(jià)按顧客類型一般人、教師師、學(xué)生、軍軍人、團(tuán)體、、兒童按時(shí)間早班、晚班、、首航、寒暑暑假、節(jié)假日日按檔次特等艙、普通通艙、包機(jī)按距離單程、來回程程、聯(lián)程、按出票時(shí)間預(yù)購、既購522.需求導(dǎo)向定價(jià)價(jià)法增量分析定價(jià)價(jià)法根據(jù)顧客的需需求彈性或需需求曲線來定定價(jià)，以實(shí)現(xiàn)現(xiàn)最大銷售收收入或最大利利潤為目標(biāo)。。分析價(jià)格變變動(dòng)與需求變變動(dòng)的相互關(guān)關(guān)系以及它們們對(duì)利潤的影影響。例如：價(jià)格（元）8643需求量（件）100300400500固定成本為800，平均變動(dòng)成成本為一常數(shù)數(shù)2元53價(jià)格／元需求量／件銷售收入／元變動(dòng)成本／固定成本／元總成本／元利潤／元81008002008001000－20063001800600800140040044001600800800160003500150010008001800－300543.競爭導(dǎo)向定價(jià)價(jià)法競爭導(dǎo)向定價(jià)價(jià)法：競爭導(dǎo)向法是是一種根據(jù)競競爭狀況確定定價(jià)格的定價(jià)價(jià)方法，以市市場上主要競競爭者的產(chǎn)品品價(jià)格作為公公司定價(jià)的基基準(zhǔn)，結(jié)合公公司與競爭者者之間的產(chǎn)品品特色，制訂訂具有競爭力力的產(chǎn)品價(jià)格格，并隨時(shí)根根據(jù)競爭者價(jià)價(jià)格的變動(dòng)進(jìn)進(jìn)行調(diào)整。競競爭導(dǎo)向法包包括現(xiàn)行價(jià)格定價(jià)價(jià)法和投標(biāo)定定價(jià)法兩種。55隨行就市定價(jià)價(jià)策略老板，A公司的定價(jià)是20元B公司是25元我們就訂23元吧3.競爭導(dǎo)向定價(jià)價(jià)法56競爭投標(biāo)定價(jià)價(jià)法是一種依據(jù)競競爭定價(jià)的方方法，是招標(biāo)標(biāo)人通過引導(dǎo)導(dǎo)賣方競爭的方方法來尋找最最佳合作者的的一種有效途途徑。適用于建筑包包工、產(chǎn)品設(shè)設(shè)計(jì)和政府采采購等方面。。3.競爭導(dǎo)向定價(jià)價(jià)法57密封投標(biāo)定價(jià)價(jià)法10萬元10.5萬元9.9萬元11萬元工程投標(biāo)3.競爭導(dǎo)向定價(jià)價(jià)法謝謝觀看！9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。02:06:3402:06:3402:0612/31/20222:06:34AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2202:06:3402:06Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。02:06:3402:06:3402:06Saturday,December31,202213、乍見翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問問年。。12月-2212月-2202:06:3402:06:34December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。31十十二二月20222:06:34上上午02:06:3412月月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月222:06上上午午12月月-2202:06December31,202216、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2022/12/312:06:3402:06:3431December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。2:06:34上午午2:06上午午02:06:3412月-229、沒有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。02:06:3402:06:3402:0612/31/20222:06:34AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。12月-2202:06:3402:06Dec-2231-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對(duì)對(duì)圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無