開發(fā)新市場(chǎng)的“7531”法則

開發(fā)新市場(chǎng)的“7531”法則開發(fā)新市場(chǎng)，新客戶是我們銷售人員工作的重中之重。筆者結(jié)合自己在快速消費(fèi)品領(lǐng)域的工作實(shí)踐，總結(jié)了一些小小經(jīng)驗(yàn)，初命名為“7531”法則?，F(xiàn)介紹如下，以饗讀者：一，所說的“7”，是指；“早7點(diǎn)，晚7點(diǎn)”要抓住這兩個(gè)時(shí)間段。早上7點(diǎn)左右，此時(shí)正是經(jīng)銷商備貨，準(zhǔn)備出發(fā)的時(shí)間，此時(shí)到批發(fā)市場(chǎng)轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)，能夠較為有效的了解的批發(fā)市場(chǎng)商戶的實(shí)際情況：⑴經(jīng)銷商的產(chǎn)品狀況，經(jīng)營(yíng)的有那幾個(gè)產(chǎn)品系列，產(chǎn)品系列中有沒有競(jìng)品，其產(chǎn)品搭配是否能與本公司產(chǎn)品走相同的分銷渠道。⑵經(jīng)銷商的車輛狀況，有幾輛車，車的類型狀況。⑶經(jīng)銷商的人員狀況，有幾個(gè)幫工，人員素質(zhì)如何。⑷經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)狀況，開門的早晚，人員忙碌程度。⑸經(jīng)銷商的聯(lián)系狀況，這可從其門店招牌，車身廣告，發(fā)貨貨單等方面了解。將批發(fā)市場(chǎng)中有可能合作的經(jīng)銷商資料登記在冊(cè)，以備我們下一步的工作。晚上7點(diǎn)左右，正是經(jīng)銷商送貨回巢的時(shí)候。此時(shí)到批發(fā)市場(chǎng)再走訪一下，有可能的話到一些經(jīng)銷商的倉庫參觀一下，再印證一下客戶的實(shí)際狀況；更重要的是圍繞縣城轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)，看看是否有遺漏的經(jīng)銷商，這可從側(cè)面了解，也可詢問一些零售商，另外可從停放送貨車的地方判斷（現(xiàn)在可是有不少有倉庫沒門店的大客戶呀，可不要漏掉?。?。將有可能合作的未登記經(jīng)銷商資料也記錄在案。二，說的“5”就是經(jīng)銷商應(yīng)具備的5個(gè)要素。作為經(jīng)銷商，若有興趣做我們的產(chǎn)品，甚至有強(qiáng)烈愿望的話，常常信誓旦旦的向我們發(fā)出一定把你的產(chǎn)品賣開的豪言壯語，或者向我們保證一定以我們的產(chǎn)品為主。強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷商的5要素，就是要防止經(jīng)銷商“有心無力”或者“有力無心”：1有良好的網(wǎng)絡(luò)關(guān)系和社會(huì)關(guān)系。⑴網(wǎng)絡(luò)關(guān)系表現(xiàn)在以下幾點(diǎn)：鄉(xiāng)鎮(zhèn)的二批客戶；縣城的超市、零售店、封閉的場(chǎng)所（如學(xué)校、大型的工廠礦區(qū)、看守所等）、終端消費(fèi)地（飯店、酒吧、網(wǎng)吧等）。⑵強(qiáng)調(diào)社會(huì)關(guān)系，有兩個(gè)用意：一是社會(huì)關(guān)系廣泛，可帶動(dòng)團(tuán)購需求；二是社會(huì)關(guān)系廣泛，可減少一些職能部門的干擾，為廠家保駕護(hù)航。有充裕的流動(dòng)資金。新產(chǎn)品的切入，完全不賒帳的可能性很??；產(chǎn)品也不可能到零庫存的時(shí)候，再配發(fā)第二次貨；況且產(chǎn)品都有淡旺季。流動(dòng)資金的不足，將會(huì)嚴(yán)重影響市場(chǎng)的良性發(fā)展。有必備的人員和車輛。在實(shí)際配送中，有兩種方案：一是專人專車專區(qū)域，二是專人專車專產(chǎn)品。無論采用何種方案，都要做到人車的配備能滿足市場(chǎng)的需求。⑴在人員方面，看看經(jīng)銷商的人員數(shù)量是否夠用，人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)高低，工作態(tài)度的好壞等。⑵在車況方面，車輛是否夠用，是否能同時(shí)滿足城鎮(zhèn)和農(nóng)村市場(chǎng)的雙向送貨要求；車輛是否合適，往農(nóng)村遠(yuǎn)途配送，除啤酒類產(chǎn)品外最好是廂式貨卡，城鎮(zhèn)配送最好是面包車、小型送貨車、電動(dòng)車、摩托三輪等。有合適的倉儲(chǔ)條件。安全、方便、多儲(chǔ)是倉庫的基本要求。⑴安全，人為的破壞不是廠家能關(guān)心和力所能及的，我要強(qiáng)調(diào)的安全是指?jìng)}庫的保質(zhì)條件是否適應(yīng)產(chǎn)品的特點(diǎn)。如面食類產(chǎn)品，倉庫是否具備需通風(fēng)，陰涼，防水防潮等。同時(shí)若經(jīng)銷商的產(chǎn)品系列中，有產(chǎn)品及包裝物理化學(xué)特性嚴(yán)重沖突的，為了防止互浸，損毀包裝或變質(zhì)需要設(shè)置專門的倉庫或存放區(qū)，經(jīng)銷商是否具備。⑵方便，我要強(qiáng)調(diào)的是廠家的配送車是否能夠方便到達(dá)經(jīng)銷商的倉庫，這是有深刻教訓(xùn)的。筆者曾經(jīng)在駐馬店某縣有一方便面客戶，其家及倉庫在鄉(xiāng)鎮(zhèn)。公司配發(fā)貨使用的是車身10米以上的返程車，由于倉庫的位置不佳，車根本送不到客戶的倉庫，造成公司與經(jīng)銷商之間產(chǎn)生很多不愉快。⑶多儲(chǔ)，是相對(duì)于我們的產(chǎn)品，經(jīng)銷商是否給我們留下足夠的儲(chǔ)存空間，能夠適應(yīng)淡旺季不同的備貨需要。公司產(chǎn)品在經(jīng)銷商心目占據(jù)主導(dǎo)地位。在現(xiàn)今經(jīng)銷商隊(duì)伍中，專一型的經(jīng)銷商已經(jīng)很少，大部分經(jīng)銷商都有多個(gè)產(chǎn)品系列，多個(gè)品牌。筆者以為與其讓自己的女兒（產(chǎn)品）扮演大客戶的“二奶”、“三奶”甚至“n奶”，不如讓其扮演二流、三流客戶的“第一夫人”?？蛻魧?shí)力的大小即要看到絕對(duì)量，更重要的是要看到相對(duì)量，客戶未來會(huì)對(duì)自己的產(chǎn)品真正的投入多少，這才是最關(guān)鍵的。我們即要防止經(jīng)銷商“有心無力”，更要防止經(jīng)銷商“有力無心”。作為廠家，可從以下方面判斷：⑴經(jīng)銷商產(chǎn)品大類中是否有競(jìng)爭(zhēng)品牌（若雖產(chǎn)品品牌相競(jìng)爭(zhēng)但產(chǎn)品之間可以互補(bǔ)的，這樣的經(jīng)銷商也可選擇）；⑵在經(jīng)銷商同樣資源投入的情況下，是否有更高利潤(rùn)的產(chǎn)品系列；⑶產(chǎn)品的開發(fā)時(shí)節(jié)是否與經(jīng)銷商利潤(rùn)高，占用資源多的產(chǎn)品旺季發(fā)生沖突。三，所說的“3”有兩個(gè)含義：一是要做三個(gè)以上的鄉(xiāng)鎮(zhèn)調(diào)查；二是要確立三個(gè)左右的準(zhǔn)將（即準(zhǔn)客戶）。在當(dāng)?shù)剡x三個(gè)以上的鄉(xiāng)鎮(zhèn)作市場(chǎng)調(diào)查：⑴調(diào)查一下當(dāng)?shù)氐娜宋沫h(huán)境、經(jīng)濟(jì)狀況、消費(fèi)習(xí)慣等。⑵調(diào)查一下當(dāng)?shù)氐母?jìng)品狀況，如主銷品牌、主要規(guī)格、二批價(jià)位、促銷政策等。⑶調(diào)查一下經(jīng)銷商的“民意狀況”，傾聽一下鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批商對(duì)經(jīng)銷商的資源狀況，經(jīng)營(yíng)狀況，信譽(yù)度，人脈關(guān)系等的評(píng)價(jià)（要重點(diǎn)放在意向客戶上）。確立三個(gè)左右的準(zhǔn)將（即準(zhǔn)客戶）。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查的狀況和與客戶談判的不同反映，結(jié)合自身公司產(chǎn)品的特點(diǎn)，初選出三個(gè)左右的準(zhǔn)客戶。數(shù)量上確立三個(gè)左右，即不要太多，以干擾工作的效率；也不要太少，單打一，意外情況的出現(xiàn)，造成工作的被動(dòng)。四，所說的“1”，就是確定理想的經(jīng)銷商?？蛻舨豢赡苁鞘赖?，我們只能選擇相對(duì)理想的客戶。按照我們的調(diào)查、分析，將準(zhǔn)客戶按理想程度排序，然后談判進(jìn)