企業(yè)銷售渠道的開發(fā)與管理策略篇6

企業(yè)銷售渠道的開發(fā)與管理學(xué)會(huì)向經(jīng)銷商推銷（策略篇）建立以渠道為核心的銷售策略策略一個(gè)中心：銷售活動(dòng)要以管理為中心兩個(gè)基本點(diǎn)：抓好兩個(gè)隊(duì)伍（業(yè)務(wù)員隊(duì)伍和經(jīng)銷商隊(duì)伍）的建設(shè)三項(xiàng)原則：1、做市場(chǎng)就是建立銷售網(wǎng)絡(luò)2、幫助經(jīng)銷商賺錢3、做好終端市場(chǎng)建設(shè)四個(gè)目標(biāo)：1、銷售量最大2、費(fèi)用最低3、控制最強(qiáng)4、消費(fèi)者最多銷售渠道的定義誰(shuí)掌握了銷售渠道誰(shuí)就是市場(chǎng)贏家因?yàn)闆](méi)有渠道就沒(méi)有“錢”途簡(jiǎn)言之，銷售渠道就是由各地忠誠(chéng)于某一品牌的總經(jīng)銷商、二級(jí)批發(fā)商和零售商組成的產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)體系。銷售渠道有效運(yùn)作的關(guān)鍵因素價(jià)格體系的設(shè)計(jì)與穩(wěn)定對(duì)各地市場(chǎng)的廣告支持—實(shí)行“兩統(tǒng)一分”政策，即：統(tǒng)一廣告創(chuàng)意與策劃；統(tǒng)一廣告費(fèi)用控制；在各地廣告署名中，分別刊登各地經(jīng)銷商的名址市場(chǎng)區(qū)域管制，即嚴(yán)格禁止跨區(qū)銷售對(duì)經(jīng)銷商的支援完善售后服務(wù)嚴(yán)格的結(jié)算制度中國(guó)企業(yè)主要的產(chǎn)品銷售渠道（1）企業(yè)——批發(fā)商——零售商（2）企業(yè)——商業(yè)（批發(fā)、零售）企業(yè)（3）企業(yè)——交易會(huì)——商業(yè)（批發(fā)、零售）企業(yè)（4）企業(yè)——消費(fèi)品批發(fā)市場(chǎng)——商業(yè)（批發(fā)、零售）企業(yè)（5）企業(yè)——代理商——零售商（6）企業(yè)——配送中心——零售商（7）企業(yè)——最終消費(fèi)者消費(fèi)品的銷售渠道中國(guó)企業(yè)主要的產(chǎn)品銷售渠道（1）工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)——工業(yè)品用戶（2）工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)——批發(fā)商——工業(yè)品用戶（3）工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)——代理商——工業(yè)品用戶（4）工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)——代理商——批發(fā)商——工業(yè)用戶工業(yè)品的銷售渠道目前，國(guó)內(nèi)企業(yè)的銷售渠道具有以下特點(diǎn)共享性獨(dú)立性綜合性銷售網(wǎng)絡(luò)管理的成功經(jīng)驗(yàn)：1、短寬渠道戰(zhàn)略2、垂直銷售渠道3、加強(qiáng)對(duì)二級(jí)批發(fā)商的管理4、直營(yíng)制5、有效控制銷售渠道合同/法律規(guī)定切身利益人際關(guān)系國(guó)內(nèi)企業(yè)幾種常見(jiàn)的渠道設(shè)計(jì)模式地區(qū)總經(jīng)銷制直營(yíng)制經(jīng)銷制混合制地區(qū)總經(jīng)銷制在劃定的區(qū)域內(nèi)，產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)由一家經(jīng)銷單位獨(dú)自經(jīng)營(yíng)，不準(zhǔn)開設(shè)第二家經(jīng)銷單位，以確保獨(dú)家經(jīng)營(yíng)之利益。地區(qū)總經(jīng)銷的責(zé)任：在劃定的區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)進(jìn)行產(chǎn)品銷售，不得跨區(qū)域銷售。按規(guī)定的價(jià)格進(jìn)行產(chǎn)品銷售，不得低價(jià)傾銷，也不得高價(jià)銷售。在規(guī)定的期限內(nèi)完成銷售目標(biāo)，并符合產(chǎn)品品種比利的要求。按照廠家的規(guī)定開展有效的促銷活動(dòng)，避免擅自促銷而造成的不良結(jié)果。按合同中規(guī)定進(jìn)行回款，并采用規(guī)定的付款方式。負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)的政府、媒體公關(guān)事宜，處理突發(fā)事件并維護(hù)廠家的利益。對(duì)滯銷產(chǎn)品，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)申報(bào)調(diào)貨處理。變更接貨地點(diǎn)需要提前通知或自行支付額外運(yùn)費(fèi)。遵守并執(zhí)行供銷合同中的其它事宜直營(yíng)制即在劃定定的區(qū)域域內(nèi)，廠廠家直接接對(duì)零售售商進(jìn)行行經(jīng)銷，，中間不不經(jīng)過(guò)任任何中介單位位。在直營(yíng)制制中，零零售商的的職能有有：按照規(guī)定定進(jìn)行產(chǎn)產(chǎn)品陳列列近規(guī)定價(jià)價(jià)格進(jìn)行行產(chǎn)品銷銷售提供POP等宣傳場(chǎng)場(chǎng)所按規(guī)定進(jìn)進(jìn)行產(chǎn)品品演示或或提供試試用等產(chǎn)產(chǎn)品樣品品在規(guī)定期期限內(nèi)完完成產(chǎn)品品銷售目目標(biāo)及回回款作業(yè)業(yè)按訂單要要求查收收訂貨產(chǎn)產(chǎn)品，不不得拒收收?qǐng)?zhí)行供銷銷合同中中的其它它事宜經(jīng)銷制即在規(guī)定定的區(qū)域域內(nèi)，產(chǎn)產(chǎn)品的經(jīng)經(jīng)銷由一一家以上上的經(jīng)銷銷單位進(jìn)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)營(yíng)在運(yùn)用經(jīng)經(jīng)銷制時(shí)時(shí)，經(jīng)銷銷商的職職能與地地區(qū)總經(jīng)經(jīng)銷的職職能重疊疊部份較較多。企企業(yè)需要要注意的的是以下下幾點(diǎn)：：同一區(qū)域域內(nèi)有多多家經(jīng)銷銷商，經(jīng)經(jīng)銷商違違約現(xiàn)象象時(shí)常發(fā)發(fā)生，對(duì)對(duì)于價(jià)格政策策的遵守守非常重重要。經(jīng)銷商是是多家，，故當(dāng)?shù)氐毓P(guān)事事宜經(jīng)銷銷商一般般漠不關(guān)關(guān)心。為提高各各自的銷銷售量，，經(jīng)銷商商經(jīng)常采采取不同同的促銷銷方式進(jìn)進(jìn)行銷售，對(duì)對(duì)于不良良的經(jīng)銷銷活動(dòng)廠廠家應(yīng)予予以關(guān)注注混合制在劃定的的區(qū)域內(nèi)內(nèi)，廠家家讓重要要零售商商經(jīng)銷的的同時(shí)，，又選定定經(jīng)銷單位進(jìn)行行經(jīng)營(yíng)。。就是說(shuō)說(shuō)，在同同一區(qū)域域內(nèi)，經(jīng)經(jīng)銷制與與直營(yíng)制制并存經(jīng)銷商與與零售商商的職能能同上，，值得注注意的是是以下幾幾點(diǎn)：廠家對(duì)經(jīng)經(jīng)銷商與與零售商商的價(jià)格格應(yīng)有所所不同，，要保護(hù)護(hù)經(jīng)銷商商的利益益，留有有一定的的利潤(rùn)空空間在合同中中介定好好廠家與與經(jīng)銷商商享有的的零售商商的范圍圍附件企業(yè)現(xiàn)有有銷售渠渠道自評(píng)評(píng)表銷售渠道道自評(píng)表表評(píng)價(jià)一、、企業(yè)有有沒(méi)有明明確、行行之有效效的分銷銷戰(zhàn)略？？A、沒(méi)有B、有，我們們對(duì)各種種渠道選選擇都分分析過(guò)C、我們的分分銷政策策與總體體銷售戰(zhàn)戰(zhàn)略相整整合，并并充分考慮到顧顧客期望望和需求求及成本本因素銷售渠道道自評(píng)表表評(píng)價(jià)二、、銷售渠渠道的有有效性很很大程度度上反映映了它的的管理水水平，在在你的企企業(yè)里，，銷售渠渠道是如如何管理理的？A、沒(méi)有誰(shuí)對(duì)對(duì)此負(fù)責(zé)責(zé)B、有人對(duì)此此負(fù)責(zé)，，但與其其他營(yíng)銷銷人員沒(méi)沒(méi)聯(lián)系C、在整體的的視角下下管理銷銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，并與與其他4個(gè)組組合因因素相相配套套銷售渠渠道自自評(píng)表表評(píng)價(jià)三三、銷銷售渠渠道是是如何何選擇擇的？？A、很武斷斷，這這一體體系已已經(jīng)運(yùn)運(yùn)作多多年了了B、與一定定聲譽(yù)譽(yù)的經(jīng)經(jīng)銷商商建立立良好好關(guān)系系，以以此為為基礎(chǔ)選選擇C、對(duì)目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)進(jìn)行行深刻刻分析析，并并考慮慮目標(biāo)標(biāo)顧客客的愛(ài)好好銷售渠渠道自自評(píng)表表評(píng)價(jià)四四、選選擇經(jīng)經(jīng)銷商商的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)如如何？？A、很模糊糊，沒(méi)沒(méi)有明明確標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)B、建立在在有關(guān)關(guān)設(shè)備備、職職工、、地埋埋、信信譽(yù)等等信息息上C、定量和和定性性（如如良好好關(guān)系系、對(duì)對(duì)廠家家的支支持程程度））信息都都考慮慮銷售渠渠道自自評(píng)表表評(píng)價(jià)五五、對(duì)對(duì)于經(jīng)經(jīng)銷商商的表表現(xiàn)，，企業(yè)業(yè)是否否有目目標(biāo)和和標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)？A、沒(méi)有B、有，我我們給給他定定下目目標(biāo)C、和經(jīng)銷銷商探探討并并共同同制定定目標(biāo)標(biāo)，我我們定定期監(jiān)監(jiān)督并在必必要時(shí)時(shí)刻提提供幫幫助銷售渠渠道自自評(píng)表表評(píng)價(jià)六六、企企業(yè)是是否嘗嘗試過(guò)過(guò)與競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手比比較運(yùn)運(yùn)輸和和包裝方方法？？A、沒(méi)有，，他們們干他他們的的B、偶爾C、公司時(shí)時(shí)刻監(jiān)監(jiān)督競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手，，并力力圖提提供更更高、、更強(qiáng)、更更對(duì)顧顧客友友好的的服務(wù)務(wù)銷售渠渠道自自評(píng)表表評(píng)價(jià)七七、企企業(yè)的的運(yùn)輸輸體系系和程程序與與顧客客的接接受體體系和和程序序是否否相容容A、不，從從不考考慮B、他們互互相配配套C、我們確確信兩兩者在在絕大大多數(shù)數(shù)情況況下很很好地地相容容銷售渠渠道自自評(píng)表表評(píng)價(jià)八八、企企業(yè)怎怎樣考考慮其其庫(kù)存存水平平，庫(kù)庫(kù)存是是如何何管理理的？？A、對(duì)此無(wú)無(wú)專門門的政政策B、庫(kù)存由由剩余余空間間和總總成本本控制制的C、存在著著庫(kù)存存政策策來(lái)提提供一一個(gè)已已知的的經(jīng)過(guò)過(guò)計(jì)算算的顧客服服務(wù)水水平銷售渠渠道自自評(píng)表表評(píng)價(jià)九九、企企業(yè)是是如何何處理理顧客客抱怨怨的？？A、我們臨臨時(shí)處處理B、對(duì)有關(guān)關(guān)的抱抱怨進(jìn)進(jìn)行分分析并并系統(tǒng)統(tǒng)地處處理C、有處理理抱怨怨的政政策以以確保保不再再發(fā)生生抱怨怨。我我們努力做做到零零缺陷陷銷售渠渠道自自評(píng)表表評(píng)價(jià)十十、企企業(yè)是是否經(jīng)經(jīng)常評(píng)評(píng)價(jià)對(duì)對(duì)顧客客的服服務(wù)，，并不不斷地地改進(jìn)進(jìn)？A、沒(méi)有，，從來(lái)來(lái)沒(méi)有有B、我們判判斷服服務(wù)不不完善善的地地方，，但不不系統(tǒng)統(tǒng)C、我們一一直努努力改改善對(duì)對(duì)顧客客的顧顧客銷售渠渠道自自評(píng)表表評(píng)價(jià)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)：：每題：：回答答A，，得0分分；回答B(yǎng)，，得1分分；回答C，，得2分分。將十道道題的的分?jǐn)?shù)數(shù)匯總總，總分在在15分分－20分分優(yōu)優(yōu)秀秀10分分－14分分良良好好5分－－9分分一一般0分－－4分分差差建立和和諧的的廠商商關(guān)系系輸廠家贏贏經(jīng)銷商商輸廠家輸輸經(jīng)銷商商輸經(jīng)銷商贏廠家贏贏經(jīng)銷商商贏廠家輸輸經(jīng)銷商商贏贏輸廠家雙贏銷銷售模模式建立和和諧的的廠商商關(guān)系系企業(yè)與與經(jīng)銷銷商的的角色色定位位廠家與與經(jīng)銷銷商之之間的的關(guān)系系更多多地是是一種種博弈弈伙伴伴關(guān)系系經(jīng)銷商商的力力量體體現(xiàn)在在地理理地緣緣優(yōu)勢(shì)勢(shì)和銷銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)上上廠家的的力量量體現(xiàn)現(xiàn)在有有產(chǎn)品品、有有商譽(yù)譽(yù)、有有資金金、有有一定定的價(jià)價(jià)格和和渠道道控制制力、、有破破釜沉沉舟的的勇氣氣明確對(duì)對(duì)經(jīng)銷銷商的的業(yè)務(wù)務(wù)政策策了解經(jīng)經(jīng)銷商商的需需求經(jīng)銷商商對(duì)利利益的的考慮慮包括括：（1））經(jīng)營(yíng)營(yíng)利潤(rùn)潤(rùn)率（2））經(jīng)營(yíng)營(yíng)難度度（市市場(chǎng)需需求））（3））廠家家支持持與服服務(wù)水水平（4））廠家家的管管理水水平（（市場(chǎng)場(chǎng)控制制力））（5））廠家家的長(zhǎng)長(zhǎng)期承承諾（6））資金金需求求和付付款方方式…………………等等明確對(duì)對(duì)經(jīng)銷銷商的的業(yè)務(wù)務(wù)政策策具體來(lái)來(lái)說(shuō)，，經(jīng)銷銷商的的行為為動(dòng)機(jī)機(jī)包括括:—銷銷售額額和利利潤(rùn)—更更快的的貨物物周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、更更高的的商品品流轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)速度度—商商品具具有吸吸引力力（商商品的的價(jià)值值、品品種齊齊全、、時(shí)興興、流流行、、廉價(jià)價(jià)供應(yīng)應(yīng)、優(yōu)優(yōu)先權(quán)權(quán)）—競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的欲欲望（（對(duì)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的的妒忌忌、不不讓競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手獲獲益、、不讓讓競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手居優(yōu)優(yōu)先地地位））—吸吸引購(gòu)購(gòu)買力力強(qiáng)的的消費(fèi)費(fèi)者—重重新贏贏得被被奪走走的客客戶—保保持老老客戶戶—贏贏得新新客戶戶—健健康：：不因因索賠賠而惱惱火；；由于于供貨貨方的的合作作而不不必消消耗、、分散散太多多的精精力—價(jià)價(jià)格和和折扣扣—降降低費(fèi)費(fèi)用：：辦公公費(fèi)用用、人人員費(fèi)費(fèi)用等等—技技術(shù)上上可靠靠的產(chǎn)產(chǎn)品（（沒(méi)有有人愿愿意當(dāng)當(dāng)試驗(yàn)驗(yàn)品））—盡盡可能能不讓讓客戶戶沒(méi)有有購(gòu)貨貨就走走了，，即備備齊所所有需需求的的商品品—認(rèn)認(rèn)識(shí)市市場(chǎng)空空白，，并從從中獲獲利—因因勢(shì)利利導(dǎo)，，旺季季的興興隆給給自己己帶來(lái)來(lái)收益益，等等明確對(duì)對(duì)經(jīng)銷銷商的的業(yè)務(wù)務(wù)政策策廠家在在制定定業(yè)務(wù)務(wù)政策策時(shí)要要考慮慮滿足足經(jīng)銷銷商以以下方方面的的要求求：（1））價(jià)格格（2））廠家家承諾諾的廣廣告支支持（3））廠家家承諾諾的促促銷活活動(dòng)（4））廠家家提供供的產(chǎn)產(chǎn)品品品種是是否齊齊全（5））廠家家及時(shí)時(shí)送貨貨能力力（6））廠家家產(chǎn)品品的知知名度度（7））廠家家產(chǎn)品品的暢暢銷程程度（8）廠家家的付款條條件（9）廠家家提供哪些些售后服務(wù)務(wù)（10）與與經(jīng)銷商及及營(yíng)業(yè)員的的私人關(guān)系系（11）廠廠家的產(chǎn)品品檔次是否否符合經(jīng)銷商的要求求（12）訂訂貨程序的的復(fù)雜程度度（13）廠廠家給經(jīng)銷銷商決定有有關(guān)產(chǎn)品銷銷售政策的自自由度（14）廠廠家是否允允許退貨與與換貨（15）廠廠家能否及及時(shí)提供市市場(chǎng)和產(chǎn)品信息（16）對(duì)對(duì)投訴的處處理（17）廠廠家是否誠(chéng)誠(chéng)實(shí)可靠（18）有有沒(méi)有最低低訂貨限額額（19）是是否提供多多種獎(jiǎng)勵(lì)措措施同時(shí)企業(yè)應(yīng)應(yīng)制定針對(duì)對(duì)性的銷售售策略銷售策略應(yīng)應(yīng)包括以下下內(nèi)容，以以幫助渠道道政策的有有效實(shí)施對(duì)客戶的宣宣傳教育產(chǎn)品狀況企業(yè)狀況市場(chǎng)狀況銷售政策對(duì)經(jīng)銷商的的服務(wù)支持持銷售培訓(xùn)產(chǎn)品的物流流管理產(chǎn)品的退換換管理產(chǎn)品的庫(kù)存存管理協(xié)同銷售廣告宣傳聯(lián)合廣告、、展示會(huì)或或促銷活動(dòng)動(dòng)提供銷售輔輔助工具技術(shù)服務(wù)編制技術(shù)手手冊(cè)安排專業(yè)技技術(shù)人員進(jìn)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)指指導(dǎo)公共關(guān)系發(fā)展個(gè)人友友情關(guān)系建立長(zhǎng)期業(yè)業(yè)務(wù)伙伴關(guān)關(guān)系實(shí)施對(duì)經(jīng)銷銷商的激勵(lì)勵(lì)處理經(jīng)銷商商抱怨9、靜夜夜四無(wú)無(wú)鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。02:30:5702:30:5702:3012/31/20222:30:57AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見(jiàn)頻。。。12月-2202:30:5702:30Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。02:30:5702:30:5702:30Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問(wèn)問(wèn)年。。。12月月-2212月月-2202:30:5702:30:57December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青青山山。。。。31十十二二月月20222:30:57上上午午02:30:5712月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月222:30上午午12月-2202:30December31,202216、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2022/12/312:30:5702:30:5731December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。2:30:57上上午2:30上上午午02:30:5712月月-229、沒(méi)有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒(méi)有。。。02:30:5702:30:5702:3012/31/20222:30:57AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。12月-2202:30:5702:30Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對(duì)對(duì)圓滿，留一一份不足，可可得無(wú)限完美美。。02:30:5702:30:5702:30Saturday,December31,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2202:30:5702:30:57December31,202214、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。31十十二二月20222:30:57上上午02:30:5712月月-2215、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。十二月222:30上上午12月-2202:30December31,202216、少年十五五二十時(shí)，，步行奪得得胡馬騎。。。2022/12/312:30:5702:30:5731December202217、空山新新雨后，，天氣晚晚來(lái)秋。。。2:30:57上午午2:30上午午02:30:5712月-229、楊柳散散和風(fēng)，，青山澹澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀讀一切切好書書如同同和過(guò)過(guò)去最最杰出出的人人談話話。02:30:5702:30:5702:3012/31/20222:30:57AM11、越越是是沒(méi)沒(méi)有有本本領(lǐng)領(lǐng)