中間商教學(xué)講解課件

中間商項目八分銷渠道1-中間商項目八分銷渠道1-中間商一、中間商的含義

是專門從事商品由生產(chǎn)領(lǐng)域向消費領(lǐng)域轉(zhuǎn)移業(yè)務(wù)的經(jīng)濟組織2-中間商一、中間商的含義2-顧客1顧客2顧客3顧客4康佳公司長虹公司索尼公司海爾公司海信公司中間商3-顧客1顧客2顧客3顧客4康佳公司長虹公司索尼公司海爾公司海信二、中間商的作用1、促成商品交換。2、簡化了交易。3、擴大交易范圍。4、加快商品流轉(zhuǎn)速度。5、溝通信息。4-二、中間商的作用1、促成商品交換。4-三、中間商的類型按購買的動機不同：批發(fā)商與零售商；按是否擁有所經(jīng)營商品的所有權(quán)：經(jīng)銷商與代理商（一）批發(fā)商

1、批發(fā)商的含義

批發(fā)商是指將物品或服務(wù)售給為了轉(zhuǎn)賣或者商業(yè)用途而購買的組織或個人的中間商。5-三、中間商的類型按購買的動機不同：批發(fā)商與零售商；5-2.批發(fā)商的類型商人批發(fā)商:經(jīng)銷商對經(jīng)營的商品擁有所有權(quán)的獨立存在的企業(yè)功能批發(fā)商：經(jīng)紀(jì)人和代理商他們不擁有商品的所有權(quán)，他們僅承擔(dān)一部分職能制造商銷售辦事處不通過獨立批發(fā)商而是由買方或賣方自己完成批發(fā)業(yè)務(wù)從事商品經(jīng)營，且擁有所有權(quán)的中間商，稱為經(jīng)銷商，包括批發(fā)和零售商。6-2.批發(fā)商的類型從事商品經(jīng)營，且擁有所有權(quán)的中間商，稱（二）零售商1、定義零售商是指將產(chǎn)品或服務(wù)直接銷售給最終消費者，以供應(yīng)消費者個人或家庭消費的中間商。2、零售商的作用7-（二）零售商7-2、零售商的作用（1）提供商品組合（2）分裝、整理商品（3）倉儲保管商品（4）提供服務(wù)（5）銷售商品8-2、零售商的作用（1）提供商品組合8-3、零售商的類型（1）店鋪銷售商

按業(yè)態(tài)零售業(yè)可以分為:

百貨店、超級市場、大型綜合超市、便利店、專業(yè)市場（主題商城）、專賣店、購物中心、家居中心和倉儲式商場等9種形式。

9-3、零售商的類型（1）店鋪銷售商9-（2）非店鋪零售商

——直銷直郵商品目錄電話家庭電視購物節(jié)目互聯(lián)網(wǎng)10-（2）非店鋪零售商

——直銷直郵10-24小時便利店專賣店百貨公司超級市場自動售貨機安利家庭銷售會11-24小時便利店專賣店百貨公司超級市場自動售貨機安利家庭銷售會中間商我國零售業(yè)態(tài)的類型(有門市）12-中間商我國零售業(yè)態(tài)的類型(有門市）12-大型購物中心13-大型購物中心13-倉儲俱樂部14-倉儲俱樂部14-4、批發(fā)與零售的差異（1）交易對象不同（2）交易數(shù)量不同（3）交易頻率不同（4）銷售技巧不同15-4、批發(fā)與零售的差異（1）交易對象不同15-（三）經(jīng)銷商和代理商1、經(jīng)銷商與代理商的概念

經(jīng)銷商是指擁有所經(jīng)營商品所有權(quán)的中間商，包括批發(fā)商和零售商。代理商是指不擁有所經(jīng)營商品所有權(quán)，受委托人委托代銷商品，并以代銷傭金作為回報的中間商，包括企業(yè)代理商，銷售代理商，寄售商與經(jīng)紀(jì)人。16-（三）經(jīng)銷商和代理商1、經(jīng)銷商與代理商的概念16-2、經(jīng)銷商和代理商的區(qū)別經(jīng)銷商代理商擁有產(chǎn)品的所有權(quán)沒有產(chǎn)品所有權(quán)與制造商之間是一種買賣關(guān)系與制造商是一種委托代理關(guān)系通常以自己的名義簽訂合同通常以制造商名義簽訂合同收入來源是產(chǎn)品的買賣差價收入來源是傭金或提成需要較大的資金實力不需要太大的資金實力承擔(dān)銷售風(fēng)險不承擔(dān)銷售風(fēng)險對制造商分銷政策影響較大對制造商分銷政策影響較小17-2、經(jīng)銷商和代理商的區(qū)別經(jīng)銷商代理商擁有產(chǎn)品的所有權(quán)沒有產(chǎn)品四、直銷（一）直銷的定義

直銷，是指直銷企業(yè)招募直銷員，由直銷員在固定營業(yè)場所之外直接向最終消費者推銷產(chǎn)品的經(jīng)銷方式。

廣義的直銷一個確定概念：（Directsales）產(chǎn)品制造商、生產(chǎn)商或者進口商直接將產(chǎn)品或服務(wù)銷售給最終消費者的方式。直銷，顧名思義是直接銷售的意思，把產(chǎn)品或服務(wù)直接提供給消費者的營銷方式才是真正意義的直銷。

18-四、直銷（一）直銷的定義18-（二）直銷的類型

直銷無店鋪銷售

人員直銷

非人員直銷

單層直銷多層直銷目錄營銷郵購營銷電話營銷電視營銷網(wǎng)絡(luò)營銷

直復(fù)營銷

自動銷售

自動售貨機19-（二）直銷的類型直銷人員非人員單層直銷多層直第一次革命：百貨商店的出現(xiàn)第二次革命：超市-自選商場的產(chǎn)生第三次革命：連鎖業(yè)的出現(xiàn)第四次革命：大型綜合購物中心的產(chǎn)生第五次革命：網(wǎng)上營銷的產(chǎn)生零售商業(yè)革命中間商20-第一次革命：百貨商店的出現(xiàn)零售商業(yè)革命中間商20-中間商案例解析

戴爾計算機公司的“黃金三原則”1.堅持直銷

戴爾的模式習(xí)慣被稱為直銷，在美國一般稱為“直接商業(yè)模式”（DirectBusinessModel）。所謂戴爾直銷方式，就是由戴爾公司建立一套與客戶聯(lián)系的渠道，由客戶直接向戴爾發(fā)訂單，訂單中可以詳細列出所需的配置，然后由戴爾“按單生產(chǎn)”。戴爾所稱的“直銷模式”實質(zhì)上就是簡化、消滅中間商。21-中間商案例解析

戴爾計算機公司的“黃金三原則”1中間商2.摒棄庫存A.以信息代替存貨B.摒棄庫存的問題3.與客戶（包括顧客和供應(yīng)商）結(jié)盟A.與用戶結(jié)盟B.與供應(yīng)商結(jié)盟C.戴爾的渠道案例解析

戴爾計算機公司的“黃金三原則”22-中間商2.摒棄庫存案例解析

戴爾計算機謝謝大家！23-謝謝大家！23-中間商項目八分銷渠道24-中間商項目八分銷渠道1-中間商一、中間商的含義

是專門從事商品由生產(chǎn)領(lǐng)域向消費領(lǐng)域轉(zhuǎn)移業(yè)務(wù)的經(jīng)濟組織25-中間商一、中間商的含義2-顧客1顧客2顧客3顧客4康佳公司長虹公司索尼公司海爾公司海信公司中間商26-顧客1顧客2顧客3顧客4康佳公司長虹公司索尼公司海爾公司海信二、中間商的作用1、促成商品交換。2、簡化了交易。3、擴大交易范圍。4、加快商品流轉(zhuǎn)速度。5、溝通信息。27-二、中間商的作用1、促成商品交換。4-三、中間商的類型按購買的動機不同：批發(fā)商與零售商；按是否擁有所經(jīng)營商品的所有權(quán)：經(jīng)銷商與代理商（一）批發(fā)商

1、批發(fā)商的含義

批發(fā)商是指將物品或服務(wù)售給為了轉(zhuǎn)賣或者商業(yè)用途而購買的組織或個人的中間商。28-三、中間商的類型按購買的動機不同：批發(fā)商與零售商；5-2.批發(fā)商的類型商人批發(fā)商:經(jīng)銷商對經(jīng)營的商品擁有所有權(quán)的獨立存在的企業(yè)功能批發(fā)商：經(jīng)紀(jì)人和代理商他們不擁有商品的所有權(quán)，他們僅承擔(dān)一部分職能制造商銷售辦事處不通過獨立批發(fā)商而是由買方或賣方自己完成批發(fā)業(yè)務(wù)從事商品經(jīng)營，且擁有所有權(quán)的中間商，稱為經(jīng)銷商，包括批發(fā)和零售商。29-2.批發(fā)商的類型從事商品經(jīng)營，且擁有所有權(quán)的中間商，稱（二）零售商1、定義零售商是指將產(chǎn)品或服務(wù)直接銷售給最終消費者，以供應(yīng)消費者個人或家庭消費的中間商。2、零售商的作用30-（二）零售商7-2、零售商的作用（1）提供商品組合（2）分裝、整理商品（3）倉儲保管商品（4）提供服務(wù)（5）銷售商品31-2、零售商的作用（1）提供商品組合8-3、零售商的類型（1）店鋪銷售商

按業(yè)態(tài)零售業(yè)可以分為:

百貨店、超級市場、大型綜合超市、便利店、專業(yè)市場（主題商城）、專賣店、購物中心、家居中心和倉儲式商場等9種形式。

32-3、零售商的類型（1）店鋪銷售商9-（2）非店鋪零售商

——直銷直郵商品目錄電話家庭電視購物節(jié)目互聯(lián)網(wǎng)33-（2）非店鋪零售商

——直銷直郵10-24小時便利店專賣店百貨公司超級市場自動售貨機安利家庭銷售會34-24小時便利店專賣店百貨公司超級市場自動售貨機安利家庭銷售會中間商我國零售業(yè)態(tài)的類型(有門市）35-中間商我國零售業(yè)態(tài)的類型(有門市）12-大型購物中心36-大型購物中心13-倉儲俱樂部37-倉儲俱樂部14-4、批發(fā)與零售的差異（1）交易對象不同（2）交易數(shù)量不同（3）交易頻率不同（4）銷售技巧不同38-4、批發(fā)與零售的差異（1）交易對象不同15-（三）經(jīng)銷商和代理商1、經(jīng)銷商與代理商的概念

經(jīng)銷商是指擁有所經(jīng)營商品所有權(quán)的中間商，包括批發(fā)商和零售商。代理商是指不擁有所經(jīng)營商品所有權(quán)，受委托人委托代銷商品，并以代銷傭金作為回報的中間商，包括企業(yè)代理商，銷售代理商，寄售商與經(jīng)紀(jì)人。39-（三）經(jīng)銷商和代理商1、經(jīng)銷商與代理商的概念16-2、經(jīng)銷商和代理商的區(qū)別經(jīng)銷商代理商擁有產(chǎn)品的所有權(quán)沒有產(chǎn)品所有權(quán)與制造商之間是一種買賣關(guān)系與制造商是一種委托代理關(guān)系通常以自己的名義簽訂合同通常以制造商名義簽訂合同收入來源是產(chǎn)品的買賣差價收入來源是傭金或提成需要較大的資金實力不需要太大的資金實力承擔(dān)銷售風(fēng)險不承擔(dān)銷售風(fēng)險對制造商分銷政策影響較大對制造商分銷政策影響較小40-2、經(jīng)銷商和代理商的區(qū)別經(jīng)銷商代理商擁有產(chǎn)品的所有權(quán)沒有產(chǎn)品四、直銷（一）直銷的定義

直銷，是指直銷企業(yè)招募直銷員，由直銷員在固定營業(yè)場所之外直接向最終消費者推銷產(chǎn)品的經(jīng)銷方式。

廣義的直銷一個確定概念：（Directsales）產(chǎn)品制造商、生產(chǎn)商或者進口商直接將產(chǎn)品或服務(wù)銷售給最終消費者的方式。直銷，顧名思義是直接銷售的意思，把產(chǎn)品或服務(wù)直接提供給消費者的營銷方式才是真正意義的直銷。

41-四、直銷（一）直銷的定義18-（二）直銷的類型

直銷無店鋪銷售

人員直銷

非人員直銷

單層直銷多層直銷目錄營銷郵購營銷電話營銷電視營銷網(wǎng)絡(luò)營銷

直復(fù)營銷

自動銷售

自動售貨機42-（二）直銷的類型直銷人員非人員單層直銷多層直第一次革命：百貨商店的出現(xiàn)第二次革命：超市-自選商場的產(chǎn)生第三次革命：連鎖業(yè)的出現(xiàn)第四次革命：大型綜合購物中心的產(chǎn)生第五次革命：網(wǎng)上營銷的產(chǎn)生零售商業(yè)革命中間商43-第一次革命：百貨商店的出現(xiàn)零售商業(yè)革命中間商20-中間商案例解析

戴爾計算機公司的“黃金三原則”1.堅持直銷

戴爾的模式習(xí)慣被稱為直銷，在美國一般稱為“直接商業(yè)模式”（DirectBusinessModel）。所謂戴爾直銷方式，就是由戴爾公司建立一套與客戶聯(lián)系的渠道，由客戶直接向戴爾發(fā)訂單，訂單中可以詳細列出