房地產(chǎn)銷售計劃（二）

第5頁共5頁房地產(chǎn)銷售計劃（二）一個好的?房地產(chǎn)營銷?方案必須有?一個好的計?劃書，以在?整體上把握?整個營銷活?動。市場?營銷計劃更?注重產(chǎn)品與?市場的關系?，是指導和?協(xié)調(diào)市場營?銷努力的主?要工具、房?地產(chǎn)公司要?想提高市場?營銷效能，?必須學會如?何制訂和執(zhí)?行正確的市?場營銷計劃?。1.房?地產(chǎn)營銷計?劃的內(nèi)容?在房地產(chǎn)市?場營銷中，?制訂出一份?優(yōu)秀的營銷?計劃十分重?要。一般來?說，市場營?銷計劃包括?：1.計?劃概要：對?擬議的計劃?給予扼要的?綜述，以便?管理部分快?速瀏覽。?2.市場營?銷現(xiàn)狀：提?供有關市場?，產(chǎn)品、競?爭、配銷渠?道和宏觀環(huán)?境等方面的?背景資料。?3.機會?與問題分析?：綜合主要?的機會與挑?戰(zhàn)、優(yōu)劣勢?、以及計劃?必須涉及的?產(chǎn)品所面臨?的問題。?4.目標：?確定計劃在?銷售量、市?場占有率和?盈利等領域?所完成的目?標。5.?市場營銷策?略：提供用?于完成計劃?目標的主要?市場營銷方?法。6.?行動方案：?本方案回答?將要做什么?？誰去做？?什么時候做?？費用多少?？7.預?計盈虧報表?：綜述計劃?預計的開支?。8.控?制：講述計?劃將如何監(jiān)?控。一、?計劃概要?計劃書一開?頭便應對本?計劃的主要?目標和建議?作一扼要的?概述，計劃?概要可讓高?級主管很快?掌握計劃的?核心內(nèi)容，?內(nèi)容目錄應?附在計劃概?要之后。?二、市場營?銷現(xiàn)狀計?劃的這個部?分負責提供?與市場、產(chǎn)?品、競爭、?配銷和宏觀?環(huán)境有關的?背景資料。?1.市場?情勢應提?供關于所服?務的市場的?資料，市場?的規(guī)模與增?長取決于過?去幾年的總?額，并按市?場細分與地?區(qū)細分來分?別列出，而?且還應列出?有關顧客需?求、觀念和?購買行為的?趨勢。2?.產(chǎn)品情勢?應列出過?去幾年來產(chǎn)?品線中各主?要產(chǎn)品的銷?售量、價格?、差益額和?純利潤等的?資料。3?.競爭情勢?主要應辨?明主要的競?爭者并就他?們的規(guī)模、?目標、市場?占有率、產(chǎn)?品質量、市?場營銷策略?以及任何有?助于了解其?意圖和行為?的其他特征?等方面加以?闡述。4?.宏觀環(huán)境?情勢應闡?明影響房地?產(chǎn)未來的重?要的宏觀環(huán)?境趨勢，即?人口的、經(jīng)?濟的、技術?的、政治法?律的、社會?文化的趨向?。三、機?會與問題分?析應以描?述市場營銷?現(xiàn)狀資料為?基礎，找出?主要的機會?與挑戰(zhàn)、優(yōu)?勢與劣勢和?整個營銷期?間內(nèi)公司在?此方案中面?臨的問題等?。1.機?會與挑戰(zhàn)分?析經(jīng)理應?找出公司所?面臨的主要?機會與挑戰(zhàn)?指的是外部?可能左右企?業(yè)未來的因?素。寫出這?些因素是為?了要建議一?些可采取的?行動，應把?機會和挑戰(zhàn)?分出輕重急?緩，以便使?其中之重要?者能受到特?別的___?。2.優(yōu)?勢與劣勢分?析應找出?公司的優(yōu)劣?勢，與機會?和挑戰(zhàn)相反?，優(yōu)勢和劣?勢是內(nèi)在因?素，前者為?外在因素，?公司的優(yōu)勢?是指公司可?以成功利用?的某些策略?，公司的劣?勢則是公司?要改正的東?西。3.?問題分析?在這里，公?司用機會與?挑戰(zhàn)和優(yōu)勢?與劣勢分析?的研究結果?來確定在計?劃中必須強?調(diào)的主要問?題。對這些?問題的決策?將會導致隨?后的目標，?策略與戰(zhàn)術?的確立。?四、目標?此時，公司?已知道了問?題所在，并?要作為與目?標有關的基?本決策，這?些目標將指?導隨后的策?略與行動方?案的擬定。?有兩類目?標?-財務目標?和市場營銷?目標需要確?立。1.?財務目標?每個公司都?會追求一定?的財務目標?，企業(yè)所有?者將尋求一?個穩(wěn)定的長?期投資的蓋?率，并想知?道當年可取?得的利潤。?2.市場?營銷目標?財務目標必?須要轉化為?市場營銷目?標。例如，?如果公司想?得___萬?元利潤，且?其目標利潤?率為銷售額?的___％?，那么，必?須確定一個?銷售收益為?___萬元?的目標，如?果公司確定?每單元售價?___萬元?，則其必須?售出___?套房屋。?目標的確立?應符合一定?的標準：?·各個目標?應以明確且?可測度的形?式來陳述，?并有一定的?完成期限。?·各個目?標應保持內(nèi)?在的一致性??！と绻?可能的話，?目標應分層?次地加以說?明，應說明?較低的目標?是如何從較?高的目標中?引申出來。?五、市場?營銷策略?應在此列出?主要的市場?營銷策略綱?要，或者稱?之為”精心?策劃的行動?”。在制定?營銷策略時?往往會面對?多種可能的?選擇，每一?目標可用若?干種方法來?實現(xiàn)。例如?，增加__?_％的銷售?收益的目標?可以通過提?高全部的房?屋平均售價?來取得，也?可以通過增?大房屋銷售?量來實現(xiàn)。?同樣，這些?目標的每一?目標同樣也?可用多種方?法取得。如?促進房屋銷?售可通過擴?大市場提高?市場占有率?來獲得。對?這些目標進?行深入探討?后，便可找?出房屋營銷?的主要策略?。策略陳?述書可以如?下所示：?目標市場：?高收入家庭?，特別注重?于男性消費?者及各公司?，注重于外?企。產(chǎn)品?定位：質量?高檔的外銷?房。有商用?、住家兩種?。價格：?價格稍高于?競爭廠家。?配銷渠道?：主要通過?各大著名房?地產(chǎn)代理公?司代理銷售?。服務：?提供全面的?物業(yè)管理。?廣告：針?對市場定位?策略的定位?的目標市場?，開展一個?新的廣告活?動，著重宣?傳高價位、?高舒適的特?點，廣告預?算增加__?_％。研?究與開發(fā)：?增加___?％的費用以?根據(jù)顧客預?購情況作及?時的調(diào)整。?使顧客能夠?得到最大的?滿足。市?場營銷研究?：增加__?_％的費用?來提高對消?費者選擇過?程的了解，?并監(jiān)視競爭?者的舉動。?六、行動?方案策略?陳述書闡述?的是用以達?到企業(yè)目標?的主要市場?營銷推動力?。而現(xiàn)在市?場營銷策略?的每一要素?都應經(jīng)過深?思熟慮來作?回答：將做?什么？什么?時候去做？?誰去做？將?花費多少