重點(diǎn)客戶(hù)促銷(xiāo)與新產(chǎn)品醫(yī)院進(jìn)藥培訓(xùn)課件

重點(diǎn)客戶(hù)促銷(xiāo)與新產(chǎn)品醫(yī)院進(jìn)藥為什么“重點(diǎn)客戶(hù)促銷(xiāo)”

柏拉圖法則你80％的生意來(lái)自你20％的客戶(hù)—分析你的客戶(hù)在哪里—找出你的大客戶(hù)2重點(diǎn)客戶(hù)促銷(xiāo)與新產(chǎn)品醫(yī)院進(jìn)藥客戶(hù)現(xiàn)狀分析

春：新的生意，常比想象的難對(duì)付夏：重復(fù)生意，會(huì)合作的比想象少秋：存在威脅冬：沒(méi)有未來(lái)1.夏——首先是重點(diǎn)客戶(hù)2.然后考慮春天的客戶(hù)3.秋天策劃4.冬則視情況而定要不要去開(kāi)發(fā)——注意動(dòng)態(tài)原則3重點(diǎn)客戶(hù)促銷(xiāo)與新產(chǎn)品醫(yī)院進(jìn)藥什么是重點(diǎn)客戶(hù)

決策者:誰(shuí)說(shuō)了算,事關(guān)成敗,但不是每次都見(jiàn)得到影響者:可對(duì)決策產(chǎn)生影響,但無(wú)最后決定權(quán)執(zhí)行者注意阻礙者：最難發(fā)現(xiàn)，當(dāng)緊急時(shí)，時(shí)常忽略他們4重點(diǎn)客戶(hù)促銷(xiāo)與新產(chǎn)品醫(yī)院進(jìn)藥動(dòng)態(tài)原則四方圖

目前銷(xiāo)量與成長(zhǎng)潛力目前關(guān)系與服務(wù)追求5重點(diǎn)客戶(hù)促銷(xiāo)與新產(chǎn)品醫(yī)院進(jìn)藥重點(diǎn)客戶(hù)的特點(diǎn)

1.常常牽扯到許多個(gè)“買(mǎi)者”——250原則2.

高回報(bào)3.

長(zhǎng)期性練習(xí)：請(qǐng)結(jié)合本地區(qū)得實(shí)際情況，找出您認(rèn)為得重點(diǎn)客戶(hù)6重點(diǎn)客戶(hù)促銷(xiāo)與新產(chǎn)品醫(yī)院進(jìn)藥重點(diǎn)客戶(hù)的維護(hù)

—對(duì)重點(diǎn)客戶(hù)的了解—重點(diǎn)客戶(hù)的管理技巧7重點(diǎn)客戶(hù)促銷(xiāo)與新產(chǎn)品醫(yī)院進(jìn)藥對(duì)重點(diǎn)客戶(hù)的了解

未雨綢繆攻堅(jiān)戰(zhàn)進(jìn)行得太順利，可能已經(jīng)中了埋伏如果敵人在射程內(nèi)，你自己也是8重點(diǎn)客戶(hù)促銷(xiāo)與新產(chǎn)品醫(yī)院進(jìn)藥重點(diǎn)客戶(hù)的終身價(jià)值

把焦點(diǎn)放在客戶(hù)目前狀況把眼光放遠(yuǎn)并且預(yù)估客戶(hù)的終身價(jià)值9重點(diǎn)客戶(hù)促銷(xiāo)與新產(chǎn)品醫(yī)院進(jìn)藥對(duì)重點(diǎn)客戶(hù)的了解

—對(duì)客戶(hù)的基本了解—影響客戶(hù)做決定的因素—客戶(hù)的專(zhuān)業(yè)/職業(yè)特點(diǎn)與對(duì)策10重點(diǎn)客戶(hù)促銷(xiāo)與新產(chǎn)品醫(yī)院進(jìn)藥重要客戶(hù)的知識(shí)（討論）

1.僅知道客戶(hù)的職業(yè)是不行的，你看到的職位不是真正的職位2.要旨到客戶(hù)本身和他的業(yè)務(wù)（每天的業(yè)務(wù)）3.根據(jù)以上的這些知識(shí)來(lái)確定你行銷(xiāo)的努力11重點(diǎn)客戶(hù)促銷(xiāo)與新產(chǎn)品醫(yī)院進(jìn)藥你對(duì)客戶(hù)有多少了解？

我的客戶(hù)的最大競(jìng)爭(zhēng)者？客戶(hù)與其競(jìng)爭(zhēng)者各自的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)客戶(hù)對(duì)我服務(wù)的最常抱怨是什么？客戶(hù)對(duì)我競(jìng)爭(zhēng)者的最常抱怨是什么？客戶(hù)選擇產(chǎn)品優(yōu)先考慮的是什么？即將發(fā)生的法規(guī)變化對(duì)客戶(hù)的影響是什么我的客戶(hù)策略是：低成本經(jīng)營(yíng)/產(chǎn)品差異化/利基市場(chǎng)（小市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不激烈，有利于我進(jìn)去）我能改客戶(hù)提供的三項(xiàng)最佳的服務(wù)是什么？12重點(diǎn)客戶(hù)促銷(xiāo)與新產(chǎn)品醫(yī)院進(jìn)藥客戶(hù)的價(jià)值取向（討論）

要爭(zhēng)取改變客戶(hù)的用藥習(xí)慣，我們公司能幫助他什么心理上的：地位名譽(yù)關(guān)系潮流功能上的：療效副作用經(jīng)濟(jì)上的：價(jià)格醫(yī)院資源的使用13重點(diǎn)客戶(hù)促銷(xiāo)與新產(chǎn)品醫(yī)院進(jìn)藥了解客戶(hù)價(jià)值取向的意義

將情感上的價(jià)值趨向合理性上的價(jià)值取向相結(jié)合，是我們最有力的銷(xiāo)售策略與A級(jí)、B級(jí)客戶(hù)一起成長(zhǎng)、共同發(fā)展成為朋友式的、長(zhǎng)期、合作伙伴關(guān)系14重點(diǎn)客戶(hù)促銷(xiāo)與新產(chǎn)品醫(yī)院進(jìn)藥影響客戶(hù)作出決定的因素文化因素基本的價(jià)值觀念地域文化社會(huì)階層(醫(yī)生自認(rèn)為處社會(huì)中高層優(yōu)越感)如上海人：1賊細(xì)心的人能成功,特別注重細(xì)節(jié)2豪爽，不怕吃虧15重點(diǎn)客戶(hù)促銷(xiāo)與新產(chǎn)品醫(yī)院進(jìn)藥社會(huì)因素

參照群體家庭角色與定位(科學(xué)視野，觀念的影響)16重點(diǎn)客戶(hù)促銷(xiāo)與新產(chǎn)品醫(yī)院進(jìn)藥個(gè)人因素

年齡與人生階段職業(yè) 經(jīng)濟(jì)狀況生活方式個(gè)性風(fēng)格17重點(diǎn)客戶(hù)促銷(xiāo)與新產(chǎn)品醫(yī)院進(jìn)藥心理因素動(dòng)機(jī)感覺(jué)信念與態(tài)度一．權(quán)威者要讓他自己做決定，管理層位置干脆利索二．留出時(shí)間讓其思考盤(pán)算，分析，提供非常細(xì)節(jié)的產(chǎn)品，服務(wù)，個(gè)人資信的證據(jù)。三．溝通奇聞?shì)W事，喜歡有趣事，給她表現(xiàn)和展現(xiàn)自己的機(jī)會(huì)，創(chuàng)造給他展示機(jī)會(huì)四．對(duì)合作者不要太逼迫他/喜歡你跟他聊天。18重點(diǎn)客戶(hù)促銷(xiāo)與新產(chǎn)品醫(yī)院進(jìn)藥接受新產(chǎn)品的過(guò)程

不知道→知道→感興趣→試用→評(píng)價(jià)→使用→經(jīng)常使用在醫(yī)生用藥過(guò)程中一定要密切追蹤，幫他得出正確的評(píng)價(jià)讓別人感興趣要能解決問(wèn)題：1.選準(zhǔn)適應(yīng)癥，選準(zhǔn)用戶(hù)2.劑量(簡(jiǎn)單明確)19重點(diǎn)客戶(hù)促銷(xiāo)與新產(chǎn)品醫(yī)院進(jìn)藥客戶(hù)處在不同的階段，我門(mén)的做法是：（討論）

不知道知道感興趣試用評(píng)價(jià)使用反復(fù)使用20重點(diǎn)客戶(hù)促銷(xiāo)與新產(chǎn)品醫(yī)院進(jìn)藥醫(yī)生初次用藥的原因

藥品因素代表因素1.臨床治療要求，符合經(jīng)濟(jì)學(xué)的要求，安全。2.產(chǎn)品的介紹讓人信服了解公司，良好的合作記錄，定期的持續(xù)拜訪(fǎng)

做深入的現(xiàn)場(chǎng)工作21重點(diǎn)客戶(hù)促銷(xiāo)與新產(chǎn)品醫(yī)院進(jìn)藥

什么樣的客戶(hù)喜歡創(chuàng)新？1.年輕人——冉冉升起的新星2.

留學(xué)回來(lái)的3.希望在學(xué)術(shù)界提升地位，公司又可以幫忙的4.希望在科室里樹(shù)立威信的5.

希望嶄露頭角的6.學(xué)科帶頭人（求證醫(yī)學(xué)，拿出證據(jù)）創(chuàng)新紀(jì)錄2%,跟隨14%,早期主流34%,晚期主流34%,遲鈍16%22重點(diǎn)客戶(hù)促銷(xiāo)與新產(chǎn)品醫(yī)院進(jìn)藥了解客戶(hù)的N個(gè)方面

1.年齡特征2.性別特征3.專(zhuān)業(yè)特征4.

職務(wù)特征5.

地理特征6.

性格特征7.特殊經(jīng)歷（上山，出國(guó)，做官等）23重點(diǎn)客戶(hù)促銷(xiāo)與新產(chǎn)品醫(yī)院進(jìn)藥客戶(hù)的專(zhuān)業(yè)/職位特點(diǎn)與對(duì)策

客戶(hù)專(zhuān)業(yè)特點(diǎn)和需求滿(mǎn)足藥學(xué)專(zhuān)業(yè)：本專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域?qū)＜衣毞Q(chēng)較高醫(yī)學(xué)專(zhuān)業(yè)：本專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域?qū)＜衣毞Q(chēng)較高藥學(xué)專(zhuān)家1.產(chǎn)品利益2.學(xué)術(shù)性支持醫(yī)學(xué)專(zhuān)家1.產(chǎn)品利益2.學(xué)術(shù)性支持

24重點(diǎn)客戶(hù)促銷(xiāo)與新產(chǎn)品醫(yī)院進(jìn)藥了解客戶(hù)的角色（職位）特點(diǎn)

討論重點(diǎn)客戶(hù)的角色特點(diǎn)和利益需求院長(zhǎng)、藥劑科主任、臨床科室主任25重點(diǎn)客戶(hù)促銷(xiāo)與新產(chǎn)品醫(yī)院進(jìn)藥臨床科室主任角色特點(diǎn)與需求

角色責(zé)任：管理本科室的醫(yī)療服務(wù)/科研發(fā)展/人員調(diào)配/負(fù)責(zé)科室的經(jīng)濟(jì)效益角色需求:對(duì)策:給予利益1.

科室建設(shè)的學(xué)術(shù)需求2.科室建設(shè)的經(jīng)濟(jì)需求3.

地位認(rèn)同/尊重需求4.經(jīng)濟(jì)成功的需求5.對(duì)合作伙伴的合作態(tài)度需求給予利益公司++產(chǎn)品++人性化服務(wù)++多接觸多交流26重點(diǎn)客戶(hù)促銷(xiāo)與新產(chǎn)品醫(yī)院進(jìn)藥院長(zhǎng)角色特點(diǎn)與需求角色責(zé)任：醫(yī)院的經(jīng)營(yíng)（藥品/器材/服務(wù)/收費(fèi)等）醫(yī)院的醫(yī)療服務(wù)水平醫(yī)院的科研學(xué)術(shù)發(fā)展/創(chuàng)新醫(yī)院的社區(qū)形象1.

醫(yī)院建設(shè)學(xué)術(shù)需求;2.醫(yī)院建設(shè)經(jīng)濟(jì)需求（門(mén)診大樓的裝修）3.

地位的認(rèn)同和尊重;4.

自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)的要求5.

自身經(jīng)濟(jì)成功的需求;6.對(duì)合資者的誠(chéng)信資質(zhì)要求一．越是大專(zhuān)家，越是小問(wèn)題解決不了二．越是專(zhuān)家可能越窄，在某些方面不行需要周?chē)娜巳兔巧枨髮?duì)策：給予利益強(qiáng)調(diào)公司＋＋產(chǎn)品＋＋(紐帶)人性化服務(wù)＋＋27重點(diǎn)客戶(hù)促銷(xiāo)與新產(chǎn)品醫(yī)院進(jìn)藥藥劑科室主任的角色與需求角色責(zé)任：協(xié)助院長(zhǎng)掌控院內(nèi)藥品的種類(lèi)、質(zhì)量、數(shù)量、數(shù)量、渠道、和藥品收入為醫(yī)院增加藥品盈利，監(jiān)控醫(yī)院藥品銷(xiāo)售渠道及流通主要環(huán)節(jié)，監(jiān)督制藥企業(yè)藥品推廣工作，進(jìn)入醫(yī)院藥品的審評(píng)

角色需求：1.

地位的認(rèn)同和尊重2.

科室建設(shè)的學(xué)術(shù)要求3.

藥品經(jīng)濟(jì)上的要求4.

對(duì)合作伙伴的合作態(tài)度的要求對(duì)策：給予利益28重點(diǎn)客戶(hù)促銷(xiāo)與新產(chǎn)品醫(yī)院進(jìn)藥采購(gòu)的角色特點(diǎn)與需求角色責(zé)任：保證醫(yī)院的藥品正常供應(yīng)，負(fù)責(zé)商業(yè)進(jìn)藥渠道，制定藥品采購(gòu)計(jì)劃。工作繁雜，信息量大角色需求1.地位認(rèn)同的需求2.經(jīng)濟(jì)利益的需求對(duì)策,給予利益,溝通_尤其是沒(méi)有需求的時(shí)候,維持關(guān)系,取得好感公司＋＋產(chǎn)品＋＋人性化服務(wù)＋＋強(qiáng)化個(gè)人，人性化方面定期拜訪(fǎng)，資助個(gè)人活動(dòng)，小禮品29重點(diǎn)客戶(hù)促銷(xiāo)與新產(chǎn)品醫(yī)院進(jìn)藥重點(diǎn)客戶(hù)管理的基本技巧

接近客戶(hù)策略化的技巧顧問(wèn)咨詢(xún)的技巧傾聽(tīng)技巧詢(xún)問(wèn)技巧影響他人的技巧對(duì)客戶(hù)進(jìn)行定制化的管理規(guī)律化地個(gè)人拜訪(fǎng)高階客戶(hù)提供附加價(jià)值的服務(wù)（人性化服務(wù)）

30重點(diǎn)客戶(hù)促銷(xiāo)與新產(chǎn)品醫(yī)院進(jìn)藥接近客戶(hù)的技巧拋開(kāi)先入為主的概念適應(yīng)客戶(hù)的人際風(fēng)格投其所好/互補(bǔ)長(zhǎng)短(1.了解自己;2.了解他人，識(shí)別差別;3.少用你本身的風(fēng)格，多用他人的風(fēng)格與人相處)創(chuàng)造機(jī)會(huì)1.需要引見(jiàn)老地區(qū)經(jīng)理，其他公司的代表2.現(xiàn)在產(chǎn)出銷(xiāo)量的專(zhuān)家，槍手，高級(jí)客戶(hù)(1.自我驅(qū)動(dòng)力;2.換位思考的能力)事先準(zhǔn)備31重點(diǎn)客戶(hù)促銷(xiāo)與新產(chǎn)品醫(yī)院進(jìn)藥建立與客戶(hù)的關(guān)系

發(fā)現(xiàn)需求→給予利益→建立關(guān)系32重點(diǎn)客戶(hù)促銷(xiāo)與新產(chǎn)品醫(yī)院進(jìn)藥與重點(diǎn)客戶(hù)建立共同

為病人服務(wù)的合作關(guān)系

傳遞產(chǎn)品關(guān)鍵信息針對(duì)病人的專(zhuān)業(yè)教育活動(dòng)緣:血緣親緣地緣情緣(師生情、校友情)人緣33重點(diǎn)客戶(hù)促銷(xiāo)與新產(chǎn)品醫(yī)院進(jìn)藥重點(diǎn)客戶(hù)建立朋友式伙伴關(guān)系

可信度的建立通過(guò)態(tài)度與行為，實(shí)現(xiàn)雙贏與共同發(fā)展101％客戶(hù)滿(mǎn)意度真情服務(wù)（多出1％服務(wù)）34重點(diǎn)客戶(hù)促銷(xiāo)與新產(chǎn)品醫(yī)院進(jìn)藥醫(yī)生喜歡什么樣的醫(yī)藥代表

最喜歡最不喜歡1由于經(jīng)常拜訪(fǎng)而面熟只是在賣(mài)藥2提供很細(xì)節(jié)的產(chǎn)品信息拜訪(fǎng)頻率低3.組織有計(jì)劃的學(xué)術(shù)活動(dòng)換人頻繁4.令人愉快，有禮貌外在形象差5熟悉產(chǎn)品夸大產(chǎn)品6公司的品牌對(duì)產(chǎn)品沒(méi)有足夠的說(shuō)明7勤奮、誠(chéng)實(shí)不勤奮、不誠(chéng)實(shí)35重點(diǎn)客戶(hù)促銷(xiāo)與新產(chǎn)品醫(yī)院進(jìn)藥客戶(hù)資料卡的靈活應(yīng)用

什么是不簡(jiǎn)單，把簡(jiǎn)單的事情作對(duì)了就是不簡(jiǎn)單了什么是不容易，把簡(jiǎn)單的事情千百次的做對(duì)就是不容易了36重點(diǎn)客戶(hù)促銷(xiāo)與新產(chǎn)品醫(yī)院進(jìn)藥為每個(gè)重點(diǎn)客戶(hù)訂定目標(biāo)練習(xí)SMART原則行動(dòng)計(jì)劃簡(jiǎn)報(bào)顧問(wèn)咨詢(xún)的技巧1.相信“尺有所短，寸有所長(zhǎng)”2.信息服務(wù)提供跨科室，非醫(yī)藥的相關(guān)信息3.技術(shù)服務(wù)4.讓客戶(hù)自己做決定37重點(diǎn)客戶(hù)促銷(xiāo)與新產(chǎn)品醫(yī)院進(jìn)藥傾聽(tīng)技巧：為何要聽(tīng)？

影響我們聽(tīng)清楚的因素吵鬧的環(huán)境第三者的打擾疲倦38重點(diǎn)客戶(hù)促銷(xiāo)與新產(chǎn)品醫(yī)院進(jìn)藥傾聽(tīng)時(shí)的分心情形

對(duì)主題或說(shuō)話(huà)者有成見(jiàn)說(shuō)的太快或太慢對(duì)主題缺乏興趣對(duì)主題太熟悉專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)的干擾冥想環(huán)境太輕松或太不舒服39重點(diǎn)客戶(hù)促銷(xiāo)與新產(chǎn)品醫(yī)院進(jìn)藥如何成為好的聽(tīng)眾

鎮(zhèn)靜機(jī)警開(kāi)放保持興趣

交互性?xún)A聽(tīng)了解傾聽(tīng)澄清（1.特別注意形容詞的比較級(jí)、最高級(jí)。A至少兩個(gè)；B一定有標(biāo)準(zhǔn)，標(biāo)準(zhǔn)背后的東西就是客戶(hù)的價(jià)值取向;2.特別澄清外延非常廣泛的詞匯）確認(rèn)(確認(rèn),確保你聽(tīng)的就是客戶(hù)說(shuō)的)40重點(diǎn)客戶(hù)促銷(xiāo)與新產(chǎn)品醫(yī)院進(jìn)藥交互性的傾聽(tīng)

我們能了解客戶(hù)客戶(hù)也能了解你與客戶(hù)交談時(shí),將客戶(hù)視為全世界最重要的人！請(qǐng)你保持謹(jǐn)慎而不松懈41重點(diǎn)客戶(hù)促銷(xiāo)與新產(chǎn)品醫(yī)院進(jìn)藥有效傾聽(tīng)的技巧

言語(yǔ)的技巧：互換資訊重述或總結(jié)非言語(yǔ)的技巧：前傾點(diǎn)頭目光交流微笑（征得同意)做筆記42重點(diǎn)客戶(hù)促銷(xiāo)與新產(chǎn)品醫(yī)院進(jìn)藥有效傾聽(tīng)的技巧What?聽(tīng)清楚Why?理解II-Way:有回應(yīng)43重點(diǎn)客戶(hù)促銷(xiāo)與新產(chǎn)品醫(yī)院進(jìn)藥良好得聆聽(tīng)要有理解1.分析，找出重點(diǎn)2.不斷問(wèn)自己為什么這樣說(shuō)(說(shuō)話(huà)告一段落時(shí))3.不明白時(shí)及時(shí)反問(wèn)求證(掉東西,送水,看一眼別處,當(dāng)他喘氣時(shí)，打斷一下)a).用自己的話(huà)簡(jiǎn)潔地講出對(duì)方地意思，讓對(duì)方知道你明白了。b).對(duì)客戶(hù)的感受作出回應(yīng)，讓他知道你了解他的感受。

44重點(diǎn)客戶(hù)促銷(xiāo)與新產(chǎn)品醫(yī)院進(jìn)藥

良好地聆聽(tīng)要有回應(yīng)

45重點(diǎn)客戶(hù)促銷(xiāo)與新產(chǎn)品醫(yī)院進(jìn)藥提問(wèn)

開(kāi)放式問(wèn)題封閉式問(wèn)題鼓勵(lì)客戶(hù)多說(shuō)選擇式問(wèn)題為什么怎樣等等是不是、第幾代頭孢可獲得很多資料確認(rèn)疑點(diǎn)部分客戶(hù)不喜歡確認(rèn)需求

提問(wèn)太多，客戶(hù)會(huì)討厭46重點(diǎn)客戶(hù)促銷(xiāo)與新產(chǎn)品醫(yī)院進(jìn)藥提問(wèn)漏斗客觀事實(shí)性開(kāi)放式主觀看法性封閉式47重點(diǎn)客戶(hù)促銷(xiāo)與新產(chǎn)品醫(yī)院進(jìn)藥問(wèn)題的類(lèi)型——開(kāi)放式收集資訊或打開(kāi)討論為了了解或發(fā)掘需要鼓勵(lì)客戶(hù)詳談他所提到的資料48重點(diǎn)客戶(hù)促銷(xiāo)與新產(chǎn)品醫(yī)院進(jìn)藥問(wèn)題的類(lèi)型——封閉式提供選擇答案引出是或否的選擇49重點(diǎn)客戶(hù)促銷(xiāo)與新產(chǎn)品醫(yī)院進(jìn)藥詢(xún)問(wèn)應(yīng)注意營(yíng)造開(kāi)放的交流氣氛能抓住并維持客戶(hù)的注意力有效地使用封閉式詢(xún)問(wèn)條理分明發(fā)掘所有相關(guān)的客戶(hù)需要對(duì)客戶(hù)表示尊重與了解50重點(diǎn)客戶(hù)促銷(xiāo)與新產(chǎn)品醫(yī)院進(jìn)藥詢(xún)問(wèn)時(shí)應(yīng)避免（一）

一連串封閉式問(wèn)題，審問(wèn)客戶(hù)感到被盤(pán)問(wèn)，態(tài)度變得抗拒資料不完整時(shí)，沒(méi)有跟進(jìn)沒(méi)有確定需要背后的需要詢(xún)問(wèn)顯示出沒(méi)有聆聽(tīng)客戶(hù)的回應(yīng)51重點(diǎn)客戶(hù)促銷(xiāo)與新產(chǎn)品醫(yī)院進(jìn)藥詢(xún)問(wèn)時(shí)應(yīng)避免（二）問(wèn)太多的問(wèn)題而沒(méi)有提供產(chǎn)品的咨訊顯示出沒(méi)有聆聽(tīng)的需要還未對(duì)需要有共同的了解就開(kāi)始說(shuō)服像鸚鵡學(xué)舌般復(fù)述52重點(diǎn)客戶(hù)促銷(xiāo)與新產(chǎn)品醫(yī)院進(jìn)藥影響他人的技巧

我沒(méi)有辦法讓馬兒喝水，但我有辦法讓他感到渴.改變他的環(huán)境（工作、生活）改變他的大環(huán)境注意自己的言行（行）行動(dòng)注意公司的言行（形）形狀評(píng)價(jià)人時(shí)，看大事觀察人時(shí)，看小事（小中見(jiàn)大）

53重點(diǎn)客戶(hù)促銷(xiāo)與新產(chǎn)品醫(yī)院進(jìn)藥對(duì)客戶(hù)進(jìn)行定制化的管理技巧

每個(gè)客戶(hù)在特定的時(shí)期都有自己與眾不同的需求我們需要根據(jù)客戶(hù)的不同特點(diǎn)，“量體裁衣”

54重點(diǎn)客戶(hù)促銷(xiāo)與新產(chǎn)品醫(yī)院進(jìn)藥規(guī)律化地個(gè)人拜訪(fǎng)高階客戶(hù)規(guī)律化個(gè)人化1.為什么要規(guī)律化？要形成印象(9次，奇妙的九次，達(dá)成協(xié)議,大多數(shù)代表見(jiàn)了3次沒(méi)動(dòng)靜就過(guò)了,如果見(jiàn)客戶(hù)，說(shuō)不同的話(huà)，不同的內(nèi)容不同的地點(diǎn)，9次后可能會(huì)出現(xiàn)奇跡。就看愿不愿意長(zhǎng)期投入）。2.為什么要個(gè)人化（個(gè)人去見(jiàn)，加深印象?？蛻?hù)容易遺忘銷(xiāo)售代表，開(kāi)始時(shí)為了減少遺忘，需要高頻率出現(xiàn)，需要規(guī)律化出現(xiàn)。）55重點(diǎn)客戶(hù)促銷(xiāo)與新產(chǎn)品醫(yī)院進(jìn)藥提供附加價(jià)值的服務(wù)

56重點(diǎn)客戶(hù)促銷(xiāo)與新產(chǎn)品醫(yī)院進(jìn)藥服務(wù)的分類(lèi)

物性：價(jià)格、數(shù)量、品質(zhì)等等人性：表情、態(tài)度、風(fēng)格等等57重點(diǎn)客戶(hù)促銷(xiāo)與新產(chǎn)品醫(yī)院進(jìn)藥服務(wù)的概念為別人提供方便或利益58重點(diǎn)客戶(hù)促銷(xiāo)與新產(chǎn)品醫(yī)院進(jìn)藥服務(wù)的特性無(wú)形，難以捉摸與衡量，情感多而理性少難以標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)的觀感，受多方面的影響，如：文化背景，時(shí)間，心情，經(jīng)驗(yàn)等服務(wù)的好壞，取決于受者對(duì)施者的感覺(jué)59重點(diǎn)客戶(hù)促銷(xiāo)與新產(chǎn)品醫(yī)院進(jìn)藥良好的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)：迎合客戶(hù)的合理需求就是良好的服務(wù)合理需求？（馬斯洛的欲望曲線(xiàn)）60重點(diǎn)客戶(hù)促銷(xiāo)與新產(chǎn)品醫(yī)院進(jìn)藥如何提供良好的服務(wù)

有成為成功者的意愿良好的人際相處藝術(shù)以積極的態(tài)度面對(duì)人生努力達(dá)到及超過(guò)客戶(hù)對(duì)服務(wù)的期望善用時(shí)間、努力實(shí)踐、貴在堅(jiān)持、不斷學(xué)習(xí)用您的真誠(chéng)的品德為客戶(hù)服務(wù)做后盾61重點(diǎn)客戶(hù)促銷(xiāo)與新產(chǎn)品醫(yī)院進(jìn)藥有成為成功者的意愿1.有沒(méi)有成功的信心我“心目中的我”就是“將來(lái)的我”2.有沒(méi)有積極的目標(biāo)（成功者和失敗者的目標(biāo)區(qū)別）3.承擔(dān)責(zé)任的勇氣和信心這個(gè)問(wèn)題我也有一部分責(zé)任、走出“抱怨與借口的陷阱”62重點(diǎn)客戶(hù)促銷(xiāo)與新產(chǎn)品醫(yī)院進(jìn)藥良好的人際相處藝術(shù)身體上撫拍語(yǔ)言上正拍正面贊揚(yáng)反拍批評(píng)指責(zé)零拍漠不關(guān)心無(wú)所謂毫無(wú)激情63重點(diǎn)客戶(hù)促銷(xiāo)與新產(chǎn)品醫(yī)院進(jìn)藥三分鐘的服務(wù)信條微笑眼神接觸使用顧客的尊稱(chēng)全神貫注回應(yīng)顧客的肢體動(dòng)作對(duì)應(yīng)顧客談話(huà)的音調(diào)與速度

64重點(diǎn)客戶(hù)促銷(xiāo)與新產(chǎn)品醫(yī)院進(jìn)藥三分鐘服務(wù)信條無(wú)論顧客的種族，性別，文化背景等均同樣尊重以自己的言行顯示出是個(gè)積極快樂(lè)的人自己本身與周?chē)沫h(huán)境怡然自得整潔65重點(diǎn)客戶(hù)促銷(xiāo)與新產(chǎn)品醫(yī)院進(jìn)藥重點(diǎn)客戶(hù)的意義

重點(diǎn)客戶(hù)的額外計(jì)劃由于下列因素的變化，重點(diǎn)客戶(hù)的管理可能需要額外的計(jì)劃外界：政策法規(guī)變化，對(duì)醫(yī)生有何影響，領(lǐng)導(dǎo)層人員變動(dòng)，重點(diǎn)客戶(hù)目標(biāo)（觀念改變銷(xiāo)售政策改變），競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)內(nèi)部:人員變動(dòng)（確保人員更迭的變故），產(chǎn)品品質(zhì)變化，價(jià)格利潤(rùn)變動(dòng)（有些廠家通過(guò)招標(biāo)價(jià)格上去了）什么人能影響招標(biāo)結(jié)果？66重點(diǎn)客戶(hù)促銷(xiāo)與新產(chǎn)品醫(yī)院進(jìn)藥重點(diǎn)客戶(hù)管理的常見(jiàn)錯(cuò)誤

要與重點(diǎn)客戶(hù)有一個(gè)額外的計(jì)劃1.只看眼前銷(xiāo)量，決定性的重要客戶(hù)重視程度不夠2.沒(méi)有繼續(xù)或調(diào)整相應(yīng)的策略與行動(dòng)以適應(yīng)客戶(hù)及其組織的變化3.只與客戶(hù)組織中的個(gè)別人來(lái)往4.100％的客戶(hù)滿(mǎn)意是不夠的，爭(zhēng)取101％的客戶(hù)服務(wù)67重點(diǎn)客戶(hù)促銷(xiāo)與新產(chǎn)品醫(yī)院進(jìn)藥抓住客戶(hù)組織改變的機(jī)會(huì)

新的決策者較容易接受新的觀點(diǎn)（力圖改善，謹(jǐn)防轉(zhuǎn)變）迅速分析新的組織內(nèi)的各位客戶(hù)的角色充滿(mǎn)信心地迅速采取必要地行動(dòng)，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)者不會(huì)等著你。68重點(diǎn)客戶(hù)促銷(xiāo)與新產(chǎn)品醫(yī)院進(jìn)藥重點(diǎn)客戶(hù)常會(huì)問(wèn)你的問(wèn)題1.你可信賴(lài)嗎?賣(mài)處方藥賣(mài)的是安全感2.你有能力做嗎？3.你對(duì)我的需求敏感嗎？4.我喜歡你嗎？仁義著呢！69重點(diǎn)客戶(hù)促銷(xiāo)與新產(chǎn)品醫(yī)院進(jìn)藥長(zhǎng)期的銷(xiāo)售循環(huán)絕大多數(shù)代表當(dāng)?shù)谌伟菰L(fǎng)而沒(méi)有業(yè)績(jī)的時(shí)就放棄了這個(gè)客戶(hù)；而很多客戶(hù)在他們同意之前，至少會(huì)說(shuō)五個(gè)“不”字大多數(shù)重點(diǎn)客戶(hù)都需要長(zhǎng)期的銷(xiāo)售循環(huán)，在這個(gè)過(guò)程中，肯定有許多“不”字出現(xiàn)在銷(xiāo)售循環(huán)中，會(huì)有許多競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品加入進(jìn)來(lái)?？蛻?hù)不只購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，他們也購(gòu)買(mǎi)與你和公司的關(guān)系70重點(diǎn)客戶(hù)促銷(xiāo)與新產(chǎn)品醫(yī)院進(jìn)藥與高階客戶(hù)接觸71重點(diǎn)客戶(hù)促銷(xiāo)與新產(chǎn)品醫(yī)院進(jìn)藥與高階客戶(hù)接觸高階客戶(hù)的決策直接關(guān)系到公司、你的產(chǎn)品與醫(yī)院能否長(zhǎng)期合作高階客戶(hù)永遠(yuǎn)是重點(diǎn)客戶(hù)，要策略化、定制化管理應(yīng)該有一種積極心態(tài)：“高”只體現(xiàn)位置上，不要制造一個(gè)紅燈給自己（對(duì)方是人，不是神。做人是平等的）72重點(diǎn)客戶(hù)促銷(xiāo)與新產(chǎn)品醫(yī)院進(jìn)藥與高階客戶(hù)的接觸當(dāng)你與喜歡扮演把關(guān)者的客戶(hù)打交道時(shí)：確認(rèn)其對(duì)權(quán)利的需求在更高階客戶(hù)面前由你樹(shù)立他的威信安排你老板的拜訪(fǎng)安排公益活動(dòng)，使其出頭露面發(fā)揮他們這些政委的作用撰寫(xiě)文章，使其校正，拉關(guān)系,定期征詢(xún)意見(jiàn)74重點(diǎn)客戶(hù)促銷(xiāo)與新產(chǎn)品醫(yī)院進(jìn)藥與高階客戶(hù)的接觸會(huì)談時(shí)：建立融洽氣氛，盡顯尊敬與誠(chéng)意建立自己的可信度提供公司的信息感謝他們給你的這個(gè)機(jī)會(huì)引發(fā)對(duì)方的興趣達(dá)成共識(shí)會(huì)談后：留下尾巴，以高度個(gè)人化的拜訪(fǎng)及時(shí)跟蹤,感謝信或是卡片75重點(diǎn)客戶(hù)促銷(xiāo)與新產(chǎn)品醫(yī)院進(jìn)藥可向高階客戶(hù)詢(xún)問(wèn)76重點(diǎn)客戶(hù)促銷(xiāo)與新產(chǎn)品醫(yī)院進(jìn)藥我們可以向客戶(hù)問(wèn)些什么呢？（討論）

你所面臨最重要的問(wèn)題解決問(wèn)題目標(biāo)未來(lái)一年里取得成功的關(guān)鍵因素成功的目前障礙如何評(píng)估和監(jiān)控您認(rèn)為公司可以幫助的地方(公司有錢(qián)大幫,沒(méi)錢(qián)小幫)福沒(méi)長(zhǎng)苗;窮沒(méi)長(zhǎng)根77重點(diǎn)客戶(hù)促銷(xiāo)與新產(chǎn)品醫(yī)院進(jìn)藥以忠誠(chéng)為基礎(chǔ)的關(guān)系戰(zhàn)略的基本步驟

顧客忠誠(chéng)創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)78重點(diǎn)客戶(hù)促銷(xiāo)與新產(chǎn)品醫(yī)院進(jìn)藥顧客成為忠誠(chéng)顧客的過(guò)程

顧客購(gòu)買(mǎi)商品或