某置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)教材課件

華艷偉業(yè)置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)（心態(tài)技巧篇）華艷偉業(yè)置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)（心態(tài)技巧篇）1華艷偉業(yè)置業(yè)顧問(wèn)素描（1）置業(yè)顧問(wèn)價(jià)值所在達(dá)成產(chǎn)品的銷售和溢價(jià)傳遞項(xiàng)目?jī)r(jià)值和理念搭建項(xiàng)目與客戶溝通平臺(tái)華艷偉業(yè)置業(yè)顧問(wèn)素描（1）置業(yè)顧問(wèn)價(jià)值所在達(dá)成產(chǎn)品的銷售和溢2華艷偉業(yè)置業(yè)顧問(wèn)素描（2）華艷偉業(yè)置業(yè)顧問(wèn)素描他或她繼承并發(fā)揚(yáng)了華艷偉業(yè)人堅(jiān)韌踏實(shí)，講究團(tuán)隊(duì)協(xié)作，優(yōu)秀的服務(wù)意識(shí)三大傳統(tǒng)；商人氣質(zhì)；真誠(chéng)、專業(yè)。關(guān)鍵詞：商人氣質(zhì)、服務(wù)、真誠(chéng)華艷偉業(yè)置業(yè)顧問(wèn)素描（2）華艷偉業(yè)置業(yè)顧問(wèn)素描他或她繼承并發(fā)3打造優(yōu)秀銷售的摩托車?yán)碚撉拜啞膽B(tài)使命必達(dá)自我激勵(lì)堅(jiān)韌踏實(shí)發(fā)動(dòng)機(jī)——工作能力溝通能力銷售能力銷售技巧后輪——基本知識(shí)公司文化產(chǎn)品知識(shí)營(yíng)銷知識(shí)市場(chǎng)知識(shí)打造優(yōu)秀銷售的摩托車?yán)碚撉拜啞膽B(tài)發(fā)動(dòng)機(jī)——工作能力后輪—4正確的心態(tài)＋專業(yè)的修煉→積極的心態(tài)通用知識(shí)專業(yè)知識(shí)客戶拓展技巧陌生拜訪技巧電話營(yíng)銷技巧交流溝通技巧價(jià)格談判技巧業(yè)務(wù)成交技巧……《銷售手冊(cè)》、《答客戶問(wèn)》、銷售流程商務(wù)禮儀時(shí)間管理目標(biāo)管理財(cái)務(wù)/法律……公司及項(xiàng)目產(chǎn)品或服務(wù)房地產(chǎn)行業(yè)(戶型/規(guī)劃)……優(yōu)秀的置業(yè)顧問(wèn)是怎樣煉成的？正確的心態(tài)＋專業(yè)的修煉→積極的心態(tài)通用專業(yè)客戶拓展技巧《銷售5第一部分：心態(tài)篇一、正確認(rèn)識(shí)銷售這一職業(yè)二、樹(shù)立正確的“客戶觀”三、成功銷售的3、4、5、6四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉第一部分：心態(tài)篇一、正確認(rèn)識(shí)銷售這一職業(yè)6正確認(rèn)識(shí)“銷售”這一職業(yè)心態(tài)篇：第一節(jié)正確認(rèn)識(shí)“銷售”這一職業(yè)心態(tài)篇：第一節(jié)7銷售是一種光榮、高尚的職業(yè)銷售是極具挑戰(zhàn)和競(jìng)爭(zhēng)性的職業(yè)付出艱苦努力才有豐厚回報(bào)乞丐心理華艷置業(yè)顧問(wèn)的心理角色推銷是乞求、害怕被拒絕和客戶提意見(jiàn)使者心理華艷偉業(yè)的、專業(yè)的、誠(chéng)信的，將帶給客戶快樂(lè)、價(jià)值。華艷偉業(yè)企業(yè)使者，企業(yè)形象代表銷售是一門綜合學(xué)科市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、消費(fèi)心理學(xué)、組織行為學(xué)社會(huì)80%人從事銷售置業(yè)顧問(wèn)的數(shù)量供過(guò)于求，質(zhì)量供不應(yīng)求√×銷售是一種光榮、高尚的職業(yè)銷售是極具挑戰(zhàn)和競(jìng)爭(zhēng)性的職業(yè)付出艱8樹(shù)立正確的“客戶觀”心態(tài)篇：第二節(jié)樹(shù)立正確的“客戶觀”心態(tài)篇：第二節(jié)9樹(shù)立正確的“客戶觀”（1）“客戶”是什么？認(rèn)識(shí)1：“對(duì)手”？“那個(gè)難纏的客戶今天搞定沒(méi)”？認(rèn)識(shí)2：“獵物”？“這個(gè)客戶有沒(méi)有上鉤”？認(rèn)識(shí)3：“上帝”？衣食父母！樹(shù)立正確的“客戶觀”（1）“客戶”是什么？認(rèn)識(shí)1：“對(duì)手”？10樹(shù)立正確的“客戶觀”（2）客戶喜歡什么樣的置業(yè)顧問(wèn)？工作專業(yè)儀容得體、外表整潔；熱情、友好、樂(lè)于助人；有禮貌、有耐心、有愛(ài)心；提供優(yōu)質(zhì)快捷服務(wù)。知識(shí)淵博掌握房地產(chǎn)知識(shí)，置業(yè)居家生活方面專家，知識(shí)淵博，和客戶建立起朋友般的關(guān)系。關(guān)心客戶記住客戶偏好；關(guān)心客戶利益；竭力為客戶服務(wù)耐心傾聽(tīng)客戶意見(jiàn)和要求；幫助客戶做正確選擇樹(shù)立正確的“客戶觀”（2）客戶喜歡什么樣的置業(yè)顧問(wèn)？工作專業(yè)11樹(shù)立正確的“客戶觀”（3）成功置業(yè)顧問(wèn)的“客戶觀”客戶是朋友是我們服務(wù)的對(duì)象是事業(yè)雙贏的伙伴關(guān)注客戶利益真心幫助客戶讓客戶成功、快樂(lè)樹(shù)立正確的“客戶觀”（3）成功置業(yè)顧問(wèn)的“客戶觀”客戶是朋友12樹(shù)立正確的“客戶觀”（4）客戶的拒絕等于什么？

面對(duì)拒絕，自我解嘲：“謝謝你又讓我賺了5萬(wàn)！”10次拒絕＝1次成交1次成交＝500000元1次拒絕＝50000元客戶的拒絕是自我財(cái)富的積累樹(shù)立正確的“客戶觀”（4）客戶的拒絕等于什么？面對(duì)拒13成功置業(yè)顧問(wèn)的3、4、5、6心態(tài)篇：第三節(jié)成功置業(yè)顧問(wèn)的3、4、5、6心態(tài)篇：第三節(jié)14成功置業(yè)顧問(wèn)的3、4、5、6之“3”3—必須知道的三件事①、想爬多高，功夫就得下多深——堅(jiān)韌②、蹲得越低，跳得越高——踏實(shí)③、高效的工作造就成功的置業(yè)顧問(wèn)——高效、聰明成功置業(yè)顧問(wèn)的3、4、5、6之“3”3—必須知道的三件事①15成功置業(yè)顧問(wèn)的3、4、5、6之“3”①、想爬多高，功夫就得下多深——堅(jiān)韌成功的銷售沒(méi)有捷徑。銷售是一種實(shí)踐，是一個(gè)艱難跋涉的過(guò)程；只有真正經(jīng)歷過(guò)痛苦、快樂(lè)，經(jīng)歷過(guò)人生的磨煉，我們才能達(dá)到事業(yè)的巔峰！讓我們將訓(xùn)練和銷售進(jìn)行到底；你愿花一年以上時(shí)間做銷售工作嗎？這是成功置業(yè)顧問(wèn)的唯一秘訣。如果對(duì)所從事的工作沒(méi)有熱情，如果僅僅是想有一份工作，如果是為了……你永遠(yuǎn)也不會(huì)取得成功！成功置業(yè)顧問(wèn)的3、4、5、6之“3”①、想爬多高，功夫就得16成功置業(yè)顧問(wèn)的3、4、5、6之“3”②、蹲得越低，跳得越高——踏實(shí)銷售→營(yíng)銷→經(jīng)理→總監(jiān)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，從事?tīng)I(yíng)銷行業(yè)的人中，80%是做最基礎(chǔ)的銷售工作。我們要想成功，就必須從置業(yè)顧問(wèn)做起，一步一步鍛煉自己、提升自己；你擁有一份世界上最具魅力的工作。拒絕用一些冠冕堂皇的頭銜（高級(jí)營(yíng)銷代表）來(lái)掩蓋自己內(nèi)心的不安！要敢于承認(rèn)自己就是一名普通的置業(yè)顧問(wèn)。成功置業(yè)顧問(wèn)的3、4、5、6之“3”②、蹲得越低，跳得越高17成功置業(yè)顧問(wèn)的3、4、5、6之“3”③、高效的工作造就成功的置業(yè)顧問(wèn)——高效、聰明做行動(dòng)者、做時(shí)間的主人時(shí)間對(duì)每個(gè)人都是公平的，同樣做銷售，為什么成果不同，原因就在于我們是否浪費(fèi)了時(shí)間？是否一直在積極行動(dòng)？是否真正每時(shí)每刻關(guān)心客戶……學(xué)會(huì)在工作中總結(jié)提高勤于總結(jié)，善于自我學(xué)習(xí)，邊干邊學(xué)邊提高。聰明人會(huì)工作，笨人被動(dòng)工作。成功置業(yè)顧問(wèn)的3、4、5、6之“3”③、高效的工作造就成功的18成功置業(yè)顧問(wèn)的3、4、5、6之“4”找尋動(dòng)力的源泉“我為什么來(lái)華艷做銷售”？自我肯定的態(tài)度“我是最棒的”？(自信、熱情)擁有成功的渴望“我要做團(tuán)隊(duì)最有影響力的人，我要……”堅(jiān)持不懈的精神“絕不放棄、永不放棄”！4—必備的四種態(tài)度成功置業(yè)顧問(wèn)的3、4、5、6之“4”找尋動(dòng)力的源泉“我為什么19成功置業(yè)顧問(wèn)的3、4、5、6之“4”明確的目標(biāo)“我要開(kāi)盤(pán)賣50套房子”？“我要和團(tuán)隊(duì)分享三條銷售經(jīng)驗(yàn)”(必須是可量化的目標(biāo))樂(lè)觀的心情“在華艷做銷售我很快樂(lè)(用熱情感染客戶)”專業(yè)的表現(xiàn)“我專業(yè)，我成功(贏得客戶的信賴)”大量的行動(dòng)“從今天開(kāi)始、堅(jiān)持不懈行動(dòng)”4—必備的四張王牌成功置業(yè)顧問(wèn)的3、4、5、6之“4”明確的目標(biāo)“我要開(kāi)盤(pán)賣520成功置業(yè)顧問(wèn)的3、4、5、6之“5”5—必須堅(jiān)持的五種信念①、相信自己，足夠自信②、真心誠(chéng)意地關(guān)心你的客戶③、始終保持積極和熱忱④、鞭策自己的意志力⑤、尊重你的客戶

銷售大師們成功，憑借的不僅是技巧，更重要的是精神力量，那就是信念！唯有信念，才能讓我們?cè)诼L(zhǎng)的銷售生涯中，有力量和自信面對(duì)挫折、迎接挑戰(zhàn)！成功置業(yè)顧問(wèn)的3、4、5、6之“5”5—必須堅(jiān)持的五種信念21成功置業(yè)顧問(wèn)的3、4、5、6之“6”6—倍增業(yè)績(jī)的六大原則我是老板（我為自己干）“我要對(duì)自己的發(fā)展負(fù)責(zé)”！我是顧問(wèn)而非“置業(yè)顧問(wèn)”“我是房地產(chǎn)行業(yè)的專家”！我是銷售醫(yī)生、購(gòu)房專家“我能診斷客戶購(gòu)房需求”！我要立即行動(dòng)、拒絕等待“用行動(dòng)開(kāi)啟成功的人生”！我要把工作做好——用心“認(rèn)真做工作、關(guān)注細(xì)節(jié)”！我立志出類拔萃——執(zhí)著“我要成為銷售力最強(qiáng)的”！成功置業(yè)顧問(wèn)的3、4、5、6之“6”6—倍增業(yè)績(jī)的六大原則22品味：四句話銷售的“座右銘”——四重境界第四重境界讓客戶立即沖動(dòng)第三重境界能讓客戶心動(dòng)第二重境界讓客戶感動(dòng)第一重境界讓自己被動(dòng)品味：四句話銷售的“座右銘”——四重境界第四重境界第三重境界23第二部分：技巧篇■客戶拓展技巧■交流溝通技巧■價(jià)格談判技巧■業(yè)務(wù)成交技巧第二部分：技巧篇■客戶拓展技巧■交流溝通技巧24客戶拓展技巧技巧篇：第一節(jié)客戶拓展技巧技巧篇：第一節(jié)25客戶拓展技巧（1）如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶？1、學(xué)會(huì)贊揚(yáng)★贊揚(yáng)——房子是大宗商品，第一次置業(yè)的客戶不管我們產(chǎn)品多優(yōu)越，往往會(huì)貨比三家，此時(shí)，我們應(yīng)堅(jiān)持以下原則：①贊揚(yáng)客戶貨比三家、慎重選擇是對(duì)的；②絕對(duì)不要隨便指責(zé)客戶的偏愛(ài)；③探明競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)在客戶心目中的位置；④找出客戶的個(gè)人因素和真正購(gòu)買動(dòng)機(jī)。范例X◎客戶：“你們的房子修得好密??？你看人家xx的房子樓間距都是20多米”?！蜾N售：“沒(méi)有，哪里密嘛。我們有16米，其實(shí)間距差不多，只是看起有點(diǎn)密的嘛?！薄蜾N售：“老師您看得真仔細(xì)。我最喜歡您這樣的人打交道了。這個(gè)問(wèn)題是這樣的，首先我們的房子設(shè)計(jì)理念就是這種院落空間和尺度，根據(jù)我們的調(diào)查這樣的尺度感覺(jué)是最宜人的。其次是環(huán)境還沒(méi)有成熟，等栽種的喬木、灌木長(zhǎng)大后完全會(huì)打消您對(duì)間距、對(duì)視等方面的疑慮。”√客戶拓展技巧（1）如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶？1、學(xué)會(huì)贊揚(yáng)★26客戶拓展技巧（2）如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶？2、不回避競(jìng)爭(zhēng)，但要學(xué)會(huì)給客戶播下懷疑的種子★有針對(duì)性地將道聽(tīng)途說(shuō)之事講給客戶聽(tīng)，讓這顆懷疑的種子在客戶心目中生長(zhǎng)成巨大的不信任，大到足以阻止客戶去購(gòu)買競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的樓盤(pán)產(chǎn)品。★切記：我們所說(shuō)的話必須有一定的事實(shí)依據(jù)，否則客戶可能再也不會(huì)回頭！★對(duì)于那些已比較熟悉的客戶，可直截了當(dāng)?shù)赝磽舾?jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的致命弱點(diǎn)，這更有效。范例◎客戶：“別個(gè)XX和XX中學(xué)聯(lián)合辦學(xué)，業(yè)主子女教育得到很好的解決哦？”◎銷售：“據(jù)我了解政府07年就明文規(guī)定嚴(yán)禁開(kāi)發(fā)商和學(xué)校搞聯(lián)辦教學(xué)，因此我建議您再打聽(tīng)清楚。另外我們這個(gè)樓盤(pán)業(yè)主子女可以就近入讀XX中學(xué)，而XX中學(xué)是XX區(qū)重點(diǎn)中學(xué)，教育質(zhì)量有保障。”◎某某樓盤(pán)打9.5折，你們的折扣太低了？客戶拓展技巧（2）如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶？2、不回避競(jìng)爭(zhēng)，273、絕對(duì)不隨意評(píng)價(jià)對(duì)手★

絕對(duì)回避競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)是不可能的，但主動(dòng)或冒然攻擊對(duì)手，會(huì)給客戶造成以下后果：——競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很厲害，且難以戰(zhàn)勝；——那個(gè)樓盤(pán)怎樣？我是不是該去看看；——這個(gè)置業(yè)顧問(wèn)缺乏容人之量，沒(méi)涵養(yǎng)。★記?。鹤詈玫姆椒ㄊ且造o制動(dòng)，有針對(duì)性地與客戶分析客觀事實(shí)、綜合比較！客戶拓展技巧（3）如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶？3、絕對(duì)不隨意評(píng)價(jià)對(duì)手★絕對(duì)回避競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)是不可能的，但主28客觀比較★利用自已掌握的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料，針對(duì)具體客戶的特點(diǎn)，按客觀和公正的原則，與我方樓盤(pán)進(jìn)行比較，具體做法是：把客戶心目中較理想樓盤(pán)和本樓盤(pán)的各種要素分兩行列在同張表上，以最好部分的高低判定雙方的優(yōu)劣。

避重就輕★如果自己項(xiàng)目的某些素質(zhì)確實(shí)不如競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)，就要學(xué)會(huì)忽略競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的這些優(yōu)點(diǎn)不談，大談一些看似無(wú)關(guān)痛癢的東西，而所談的偏偏是客戶最不想要卻有、客戶最想要卻沒(méi)有的品質(zhì)。

客戶拓展技巧（4）如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶？客觀比較★利用自已掌握的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料，針對(duì)具體客戶的特點(diǎn)，29客戶拓展技巧（5）如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶？小技巧：

以褒代貶范例◎“那個(gè)樓盤(pán)確實(shí)很便宜，交通也方便，菜市場(chǎng)就在樓下，賣得不錯(cuò)，我也很喜歡。如果您沒(méi)車或?qū)?lái)不想買車，孩子不用上學(xué)，太太沒(méi)這么漂亮的話，我建議您最好還是買那的房子?！薄虧撆_(tái)詞：位置偏、車位也不夠潛臺(tái)詞：離學(xué)校遠(yuǎn)，教育配套差潛臺(tái)詞：治安很復(fù)雜，安全性差客戶拓展技巧（5）如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶？小技巧：范例◎“30小知識(shí)：判斷有購(gòu)房意向的依據(jù)◆全家人一起到訪（含多次到訪）。

◆隨身攜帶本樓盤(pán)的樓書(shū)等廣告?！舨粩嗵岬脚笥研沦I的房子如何?！舴磸?fù)觀看比較各種戶型?！羰状蔚皆L提出的問(wèn)題相當(dāng)廣泛瑣碎，但沒(méi)有明顯的專業(yè)性問(wèn)題?！艨蛻粲忻鞔_的需求：包括形態(tài)、戶型、樓層、朝向等?！魧?duì)樓盤(pán)某種特別性能不斷重復(fù)。（如創(chuàng)新的戶型設(shè)計(jì)等）◆對(duì)房屋結(jié)構(gòu)及裝修設(shè)計(jì)非常關(guān)注。（對(duì)樣板房的裝修和樣板區(qū)景觀反復(fù)探討）◆對(duì)付款方式及優(yōu)惠問(wèn)題進(jìn)行反復(fù)探討?！籼貏e問(wèn)及鄰居職業(yè)?！魧?duì)售樓人員的接待非常滿意?！羲斓靥顚?xiě)《客戶來(lái)訪登記表》，主動(dòng)索要名片并告知聯(lián)系電話，要求有信息及時(shí)聯(lián)系。討論：如何識(shí)別客戶意向？小知識(shí)：判斷有購(gòu)房意向的依據(jù)◆全家人一起到訪（含多次到訪）31小知識(shí)：現(xiàn)場(chǎng)搞定客戶五步循環(huán)◆客戶購(gòu)房過(guò)程一般可以分解為七個(gè)心理階段：引起注意、激發(fā)興趣、使用聯(lián)想、希望擁有、進(jìn)行比較、最后確認(rèn)、決定購(gòu)買?！粝鄬?duì)應(yīng)的，置業(yè)顧問(wèn)從現(xiàn)場(chǎng)接待到成交可五步分解：望、聞、問(wèn)、切、定。一般而言到達(dá)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)的客戶已經(jīng)對(duì)項(xiàng)目有所關(guān)注。五步動(dòng)作備注望寒喧，問(wèn)候客戶。觀察客戶體貌特征對(duì)客戶形成初步判斷：富豪型？中產(chǎn)型？公務(wù)員、教師？為下一步溝通提供素材準(zhǔn)備。聞傾聽(tīng)?？蛻糁v什么，問(wèn)什么？了解客戶需求，激發(fā)興趣。問(wèn)問(wèn)系列相關(guān)問(wèn)題，得到所需要的、有價(jià)值的客戶需求信息。交互式的問(wèn)答，以開(kāi)放式提問(wèn)了解你需要的信息。包括在講解沙盤(pán)模型、帶看樣板房過(guò)程中。目的是要將客戶帶到使用聯(lián)想中。切掌握重點(diǎn)，針對(duì)性銷售。（多次來(lái)訪）再次運(yùn)用利益聯(lián)想，讓客戶感受到項(xiàng)目的價(jià)值，使得客戶產(chǎn)生希望擁有的沖動(dòng)，并處理客戶進(jìn)行比較時(shí)提出的異議，提供全面的信息打消客戶疑慮，為最終成交打下基礎(chǔ)。定時(shí)機(jī)成熟，做最后逼定。確認(rèn)客戶戶位需求，讓客戶最終下定。小知識(shí)：現(xiàn)場(chǎng)搞定客戶五步循環(huán)◆客戶購(gòu)房過(guò)程一般可以分解為七32小知識(shí)：銷售要會(huì)“發(fā)問(wèn)”◆銷售過(guò)程中“發(fā)問(wèn)三關(guān)”發(fā)問(wèn)1、開(kāi)局問(wèn)發(fā)問(wèn)2、中場(chǎng)問(wèn)發(fā)問(wèn)3、異議問(wèn)開(kāi)局問(wèn)從何渠道了解的信息？自己開(kāi)車來(lái)的？什么車？考慮多大的戶型？從哪個(gè)區(qū)域過(guò)來(lái)的？……中場(chǎng)問(wèn)這是整個(gè)接待過(guò)程中最精彩部分目的是了解客戶需求，更有針對(duì)性、更準(zhǔn)確幫助客戶了解產(chǎn)品信息，達(dá)成意愿。一般而言有三種發(fā)問(wèn)方式：先問(wèn)再推介先推介再問(wèn)混合發(fā)問(wèn)異議問(wèn)面對(duì)異議巧妙發(fā)問(wèn)這部分技巧在后面分享小知識(shí)：銷售要會(huì)“發(fā)問(wèn)”◆銷售過(guò)程中“發(fā)問(wèn)三關(guān)”發(fā)問(wèn)1、開(kāi)33交流溝通技巧技巧篇：第二節(jié)交流溝通技巧技巧篇：第二節(jié)34交流溝通技巧（1）溝通是銷售核心技能過(guò)程的最重要環(huán)節(jié)學(xué)會(huì)傾聽(tīng)★溝通最重要的不是察言觀色，也不是善變的口才，而是學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，通過(guò)傾聽(tīng)發(fā)現(xiàn)客戶的真是需求，了解客戶的真正意圖。善用贊揚(yáng)★比傾聽(tīng)更加重要的是，在溝通過(guò)程中對(duì)客戶的贊揚(yáng)。雖然贊揚(yáng)他人的本領(lǐng)我們一般都會(huì)，但如何在銷售過(guò)程中，因地適宜地系統(tǒng)運(yùn)用，是需不斷練習(xí)、總結(jié)的技巧。

1.真誠(chéng)2.自然3.行為本身回憶一下我們平時(shí)成交后得到的同伴的贊美！交流溝通技巧（1）溝通是銷售核心技能過(guò)程的最重要環(huán)節(jié)學(xué)會(huì)傾聽(tīng)35交流溝通技巧（2）案例1◎客：“聽(tīng)說(shuō)您這套房子當(dāng)時(shí)的開(kāi)盤(pán)價(jià)只有5000元？”●銷：“您的信息非常準(zhǔn)確，您是從哪里看到的呢？”

（巧妙贊美，誠(chéng)懇提問(wèn)，想了解客戶的消息來(lái)源）■銷：“是啊，那又怎么樣啊，房?jī)r(jià)現(xiàn)在漲了的嘛！

”×生硬，讓人聽(tīng)了極為不爽！總結(jié)：當(dāng)客戶提到任何一個(gè)問(wèn)題，不要立即就其實(shí)質(zhì)性內(nèi)容進(jìn)行回答，首先要視情況考慮能否加入溝通的契子。當(dāng)對(duì)客戶的問(wèn)題贊揚(yáng)時(shí)，客戶感知到的不是對(duì)立，而是一致，這就基本消除了客戶提問(wèn)時(shí)的疑慮，客戶也可能不真正關(guān)心問(wèn)題答案了交流溝通技巧（2）案例1◎客：“聽(tīng)說(shuō)您這套房子當(dāng)時(shí)的開(kāi)盤(pán)價(jià)36●“如果我是您，我也會(huì)這樣的……”●“許多人都這么問(wèn)，這也是很多客戶關(guān)心的問(wèn)題……”●“您這一問(wèn)，讓我想起了一件事情……”(轉(zhuǎn)移話題)交流溝通技巧（3）案例2◎客：“這棟樓的顏色搭配不是很理想呀！

”●銷：“您說(shuō)的是：這棟樓的顏色沒(méi)有偏重深色，還是偏重淺色呢？

”（反問(wèn)重組了客戶問(wèn)題，既顯得我們重視客戶意見(jiàn)，也可轉(zhuǎn)移客戶注意力，有助于了解客戶的更多想法）總結(jié)：承認(rèn)客戶的觀點(diǎn)或看法，重視客戶提出的問(wèn)題，這樣可增加對(duì)客戶購(gòu)房行動(dòng)的理解，促進(jìn)業(yè)務(wù)成交。正確示范理解客戶

加深感情●“如果我是您，我也會(huì)這樣的……”交流溝通技巧（3）案例237交流溝通技巧（4）交流溝通時(shí)，應(yīng)掌握的基本原則看著客戶交流◆不要自己說(shuō)個(gè)不停，說(shuō)話時(shí)望著客戶◆不能一直瞪著客戶，用柔和眼光交流經(jīng)常面對(duì)笑容◆不能面無(wú)表情，用微笑感染和打動(dòng)客戶◆微笑必須運(yùn)用得當(dāng)，和交流的內(nèi)容結(jié)合學(xué)會(huì)用心聆聽(tīng)◆用心聆聽(tīng)客戶講話，了解客戶表達(dá)信息◆注意溝通過(guò)程中的互動(dòng)，真誠(chéng)對(duì)答交流說(shuō)話要有變化◆隨著說(shuō)話內(nèi)容、環(huán)境，調(diào)整語(yǔ)速、聲調(diào)◆注意抑揚(yáng)頓挫，讓自己的聲音飽含感情結(jié)合姿態(tài)語(yǔ)言◆不要公式化、生硬地對(duì)待所有的客戶◆結(jié)合表情、姿態(tài)語(yǔ)言，表達(dá)你的誠(chéng)意交流溝通技巧（4）交流溝通時(shí)，應(yīng)掌握的基本原則看著客戶交流◆38交流溝通技巧（5）溝通時(shí)判斷客戶語(yǔ)言、姿態(tài)，掌握時(shí)機(jī)口頭語(yǔ)信號(hào)當(dāng)顧客產(chǎn)生購(gòu)買意向后，通常會(huì)有以下口頭語(yǔ)信號(hào)★顧客所提問(wèn)題轉(zhuǎn)向有關(guān)房子的細(xì)節(jié)，如物業(yè)管理、費(fèi)用、價(jià)格、付款方式等；★詳細(xì)了解房屋入住及售后服務(wù)情況；★對(duì)置業(yè)顧問(wèn)的介紹表示積極的肯定與贊揚(yáng)；★詢問(wèn)購(gòu)房的優(yōu)惠程度；★對(duì)目前自己正住的房子表示不滿；★向置業(yè)顧問(wèn)打探交樓時(shí)間及可否提前；★接過(guò)置業(yè)顧問(wèn)的介紹提出反問(wèn)；★對(duì)公司或樓盤(pán)提出某些異議。交流溝通技巧（5）溝通時(shí)判斷客戶語(yǔ)言、姿態(tài)，掌握時(shí)機(jī)口頭語(yǔ)信39交流溝通技巧（6）溝通時(shí)判斷客戶語(yǔ)言、姿態(tài)，掌握時(shí)機(jī)表情語(yǔ)信號(hào)★顧客的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓?、隨和、親切；★眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松；★嘴唇開(kāi)始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么。交流溝通技巧（6）溝通時(shí)判斷客戶語(yǔ)言、姿態(tài)，掌握時(shí)機(jī)表情語(yǔ)信40交流溝通技巧（7）溝通時(shí)判斷客戶語(yǔ)言、姿態(tài)，掌握時(shí)機(jī)姿態(tài)語(yǔ)信號(hào)★顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語(yǔ)言都顯得輕松；★出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動(dòng)作；★拿起房屋認(rèn)購(gòu)購(gòu)書(shū)或合同之類細(xì)看；★開(kāi)始仔細(xì)地觀察模型、樣板間等；★轉(zhuǎn)身靠近推銷員，掏出香煙讓對(duì)方抽表示友好，進(jìn)入閑聊；★開(kāi)始突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路，最后定奪。交流溝通技巧（7）溝通時(shí)判斷客戶語(yǔ)言、姿態(tài)，掌握時(shí)機(jī)姿態(tài)語(yǔ)信41小知識(shí)：與客戶溝通時(shí)的注意事項(xiàng)◆勿悲觀消極，應(yīng)樂(lè)觀看世界?！糁褐?，配合客人說(shuō)話的節(jié)奏?！舳喾Q呼客人的尊稱?！粽Z(yǔ)言簡(jiǎn)練，表達(dá)清晰?！舳嘈┪⑿Γ瑥目蛻舻慕嵌瓤紤]問(wèn)題。◆與客戶產(chǎn)生共鳴感?！羟f(wàn)別插嘴打斷客人的說(shuō)話?！艉侠砼u(píng)，巧妙稱贊。◆勿濫用房地產(chǎn)專業(yè)術(shù)語(yǔ)?！魧W(xué)會(huì)使用成語(yǔ)和幽默。小知識(shí)：與客戶溝通時(shí)的注意事項(xiàng)◆勿悲觀消極，應(yīng)樂(lè)觀看世界。42少用否定句，多用肯定句。客：“100左右的還有沒(méi)有？”銷：“沒(méi)有了”銷：“對(duì)不起，100平米的沒(méi)有了，但是90多的三房我覺(jué)得會(huì)不會(huì)更適合您？”巧妙使用轉(zhuǎn)折。對(duì)客戶異議可以先表示肯定，再闡述自己觀點(diǎn)?！皩?duì)……同時(shí)……”客：“客廳好像小氣了點(diǎn)?！变N：“對(duì)，如果客廳開(kāi)間再大點(diǎn)就完美了。同時(shí)您想過(guò)沒(méi)有，100平米的三房如果客廳太大就擠占其它功能間的面積，而且整個(gè)感覺(jué)也不協(xié)調(diào)，第二跨度太大客廳可能會(huì)現(xiàn)梁?！毙≈R(shí)：與客戶溝通語(yǔ)言技巧×√少用否定句，多用肯定句。小知識(shí)：與客戶溝通語(yǔ)言技巧×√43價(jià)格談判技巧技巧篇：第三節(jié)價(jià)格談判技巧技巧篇：第三節(jié)44價(jià)格談判技巧（1）

不要掉入“價(jià)格陷阱”何謂“價(jià)格陷阱”客戶買房時(shí)，一般開(kāi)始就會(huì)問(wèn)價(jià)格，很多置業(yè)顧問(wèn)往往直接地告訴客戶答案，推銷過(guò)程中，雙方討價(jià)還價(jià)，最后沒(méi)有成交。而客戶很可能對(duì)房子價(jià)值、賣點(diǎn)知之甚少，這就是“價(jià)格陷阱”。切記：★不要一開(kāi)始就與客戶討論價(jià)格問(wèn)題，要善用迂回策略?！锊灰婚_(kāi)始就把優(yōu)惠政策告訴客戶，要逐步給其驚喜。價(jià)格談判技巧（1）不要掉入“價(jià)格陷阱”何謂“價(jià)格陷阱”客戶45價(jià)格談判技巧（2）

如何化解“價(jià)格陷阱”1先談價(jià)值再談價(jià)格

當(dāng)客戶與我們討論房?jī)r(jià)的時(shí)候，我們首先要自信，充分說(shuō)明樓盤(pán)的價(jià)值、客戶購(gòu)買它的理由，以及可給客戶帶來(lái)的諸多實(shí)惠，在樓盤(pán)價(jià)值、區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)、對(duì)客戶的好處未充分表達(dá)之前，盡量少談價(jià)格。過(guò)早地就價(jià)格問(wèn)題與客戶糾纏，往往會(huì)被客戶用“買不起”或“太貴了”拒絕！價(jià)格談判技巧（2）如何化解“價(jià)格陷阱”1先談價(jià)值46價(jià)格談判技巧（3）

如何化解“價(jià)格陷阱”2分解價(jià)格集合賣點(diǎn)

在與客戶討論房?jī)r(jià)的時(shí)候，要注意把客戶買房當(dāng)作“買生活方式”來(lái)推銷。房?jī)r(jià)中除了房子本身，還有配套、交通、教育、環(huán)境、物業(yè)等綜合購(gòu)買成本，一一分解說(shuō)明，從而轉(zhuǎn)移客戶的注意力。當(dāng)然，僅僅分解價(jià)格是不夠的。還必須不斷向客戶灌輸、并讓客戶充分認(rèn)識(shí)到，這個(gè)價(jià)買房子值！所以，賣點(diǎn)的推介很關(guān)鍵！價(jià)格談判技巧（3）如何化解“價(jià)格陷阱”2分解價(jià)格47價(jià)格談判技巧（4）

如何化解“價(jià)格陷阱”3幫客戶算賬做對(duì)比分析★一算綜合性價(jià)比帳；★二算樓盤(pán)投資增值帳；★三算該買大還是買小帳；★四算競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)對(duì)比分析帳。用提問(wèn)法弄清緣由●銷：“您為什么覺(jué)得這價(jià)格高呢？

”●銷：“您認(rèn)為什么價(jià)格比較合適？

”價(jià)格談判技巧（4）如何化解“價(jià)格陷阱”3幫客戶算賬★48技巧：

價(jià)值強(qiáng)調(diào)銷售話術(shù)類比說(shuō)明

“請(qǐng)您看看我這支簽字筆多少錢？還有另外一支，您也可以仔細(xì)看一看，為了給我一個(gè)準(zhǔn)確的答案，您可以先研究一下它的結(jié)構(gòu)，單從表面上看，您很難判斷出，這支值1元，那支值8元。一支小小的簽字筆尚且如此，我們的房子就更是這樣了……”“我們不會(huì)犧牲業(yè)主的利益降低質(zhì)量以求得房?jī)r(jià)低廉，您想，您會(huì)要那種外面下大雨、房里下小雨的房子嗎？”價(jià)值羅列

“您買我們的×××房子，雖然比買新區(qū)的房子多花一些錢，但這里位處市中心，每天上下班你不用擠嘭嘭車，既省交通費(fèi)，更節(jié)省您的寶貴時(shí)間；我們附近就有××小學(xué)、××中學(xué)，買房子后孩子上重點(diǎn)學(xué)校方便啦……另外，我們房子的戶型特別值得一提，結(jié)構(gòu)好，功能分區(qū)和布局合理，您看，這個(gè)地方專門預(yù)留了壁櫥位置……，將來(lái)裝修能省您一大筆錢?！奔记桑簝r(jià)值強(qiáng)調(diào)銷售話術(shù)類比“請(qǐng)您看看我這支簽字筆多49業(yè)務(wù)成交技巧技巧篇：第四節(jié)業(yè)務(wù)成交技巧技巧篇：第四節(jié)50業(yè)務(wù)成交技巧（1）準(zhǔn)確了解客戶需求1★按照客戶分級(jí)管理(必買/高意向/意向)原則，對(duì)有意向的客戶，要進(jìn)行深入的追蹤和分析，建立客戶檔案，善于從客戶的只言片語(yǔ)中了解真實(shí)需求?！镒⒁猓呵形饘?duì)客戶的私人生活表露出濃厚的興趣，否則容易導(dǎo)致客戶的誤解和厭煩！

建立檔案業(yè)務(wù)成交技巧（1）準(zhǔn)確了解客戶需求1★按照客戶分級(jí)管理(必51業(yè)務(wù)成交技巧（2）準(zhǔn)確了解客戶需求2

分析需求★客戶一般需求：即基本購(gòu)買動(dòng)機(jī)（項(xiàng)目樓盤(pán)應(yīng)符合客戶基本需要）★客戶特殊需求：不同客戶對(duì)房子有不同理解和要求，了解這點(diǎn)可使銷售更具針對(duì)性，避免失誤?！锟蛻魞?yōu)先需求：客戶的特殊需求中，哪些應(yīng)優(yōu)先對(duì)待？把握好了客戶對(duì)其它因素的考慮就不會(huì)太關(guān)注，簽約也就水到渠成。業(yè)務(wù)成交技巧（2）準(zhǔn)確了解客戶需求2分析需求★客戶一般52業(yè)務(wù)成交技巧（3）有效贏得客戶信賴掌握洽談分寸◆洽談之初，話不要說(shuō)得太滿，留有余地◆循序漸進(jìn)，逐步加大力度，用事實(shí)證明對(duì)公司要忠誠(chéng)◆永遠(yuǎn)不要在客戶面前發(fā)公司和同事牢騷◆牢記對(duì)公司的忠誠(chéng)有助于贏得客戶信賴?yán)霉俜轿募粲糜行У墓俜轿募?、證件打消客戶疑慮◆項(xiàng)目獲獎(jiǎng)信息及關(guān)聯(lián)單位的榮譽(yù)促銷售借旁案來(lái)例證◆講述已購(gòu)房客戶的故事，起到榜樣效應(yīng)◆權(quán)威人士、媒體的評(píng)價(jià)，樹(shù)立客戶信心培養(yǎng)良好品格◆塑造專業(yè)形象，推銷樓盤(pán)先要推銷自己◆得到客戶認(rèn)可，個(gè)人品格和風(fēng)度最關(guān)鍵業(yè)務(wù)成交技巧（3）有效贏得客戶信賴掌握洽談分寸◆洽談之初，53業(yè)務(wù)成交技巧（4）判斷客戶成交時(shí)機(jī)◆客戶開(kāi)始關(guān)心售后服務(wù)問(wèn)題時(shí)；◆客戶不再提問(wèn)題、進(jìn)行思考時(shí)；◆客戶話題集中在某一套房子時(shí)；◆客戶與同行的朋友討論商議時(shí)；◆客戶不斷點(diǎn)頭，對(duì)置業(yè)顧問(wèn)的話表示同意時(shí)；◆一位專心聆聽(tīng)、寡言少問(wèn)的客戶，詢問(wèn)有關(guān)付款及一些細(xì)節(jié)問(wèn)題時(shí)，那表明該客戶有了購(gòu)買意向；◆客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那表明，一直猶豫不決的人下了決心。機(jī)會(huì)稍縱即逝客戶的購(gòu)買情緒大多只維持30秒業(yè)務(wù)成交技巧（4）判斷客戶成交時(shí)機(jī)◆客戶開(kāi)始關(guān)心售后服務(wù)問(wèn)54業(yè)務(wù)成交技巧（5）成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)后的“四不要”◆不要給客戶太多的選擇機(jī)會(huì)

——面臨太多選擇，反而會(huì)猶豫不決。不可再介紹其它戶型！◆不要給客戶太多的思考時(shí)間——客戶考慮越長(zhǎng)，可能會(huì)發(fā)現(xiàn)越多缺點(diǎn)。此所謂夜長(zhǎng)夢(mèng)多！◆不要有不愉快的中斷?！诰o湊的銷售過(guò)程中，一環(huán)套一環(huán)，中斷也許前功盡棄！◆不要節(jié)外生枝（應(yīng)圍繞銷售主題洽談）——一旦感覺(jué)到客戶有意購(gòu)買時(shí)，應(yīng)隨時(shí)進(jìn)入促進(jìn)成交階段。業(yè)務(wù)成交技巧（5）成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)后的“四不要”◆不要給客戶太55業(yè)務(wù)成交技巧（6）成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)后的“四強(qiáng)調(diào)”

發(fā)現(xiàn)客戶購(gòu)買意向和目標(biāo)后，將客戶注意力集中到意向戶位上，不斷強(qiáng)調(diào)：◆強(qiáng)調(diào)意向戶位的優(yōu)點(diǎn)和客戶購(gòu)買后能得到的好處；◆強(qiáng)調(diào)價(jià)格可能要上漲，應(yīng)該抓住當(dāng)前的優(yōu)惠時(shí)期；◆強(qiáng)調(diào)意向戶位已不多，目前銷售好，不及時(shí)買就沒(méi)機(jī)會(huì)了；◆強(qiáng)調(diào)客戶做出購(gòu)買選擇是非常正確的決定，并讓客戶相信。業(yè)務(wù)成交技巧（6）成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)后的“四強(qiáng)調(diào)”發(fā)現(xiàn)客戶56異議可以分為兩類實(shí)際異議?？蛻羲f(shuō)問(wèn)題是具體的、真實(shí)存在的，對(duì)今后生活的的確確造成實(shí)質(zhì)性影響。這類異議，需要通過(guò)實(shí)質(zhì)性的工作和措施來(lái)解決。心理異議。心理的障礙，而不是具體上的困難。這類異議應(yīng)該以說(shuō)服為主。業(yè)務(wù)成交技巧（7）異議的分類和應(yīng)對(duì)技巧四招●客：“房子前面有個(gè)加油站，會(huì)不會(huì)不安全哦？”●銷：“老師您觀察很仔細(xì)，但是您的擔(dān)心是沒(méi)有必要的。根據(jù)規(guī)劃條件……，所以您的擔(dān)心是一種心理上的擔(dān)心罷了。另外您可能沒(méi)留意到您這套房子景觀好的一面。您看主臥客廳看中庭，次臥這邊看出去沒(méi)有遮擋，視野非常開(kāi)闊。”示例異議可以分為兩類業(yè)務(wù)成交技巧（7）異議的分類和應(yīng)對(duì)技巧四招●57不明原因難以成交是銷售中最大的問(wèn)題。有時(shí)客戶自己也暫時(shí)說(shuō)不清楚不愿下單的原因，或是有些原因是其藏在心中、不愿說(shuō)的。異議的分類和應(yīng)對(duì)技巧四招1

隱晦異議★要成功引導(dǎo)客戶，還是要讓客戶將心理難題明確出來(lái)?！澳茉僬勔幌履矚g順心苑的哪些方面，哪些方面又尚未能達(dá)到您的要求嗎？”“能談一下為什么您會(huì)這樣說(shuō)嗎？”“能告訴我您最關(guān)注的問(wèn)題嗎？讓我們一起來(lái)討論一下財(cái)富廣場(chǎng)到底有多適合您，好嗎？”不明原因難以成交是銷售中最大的問(wèn)題。有時(shí)客戶自己也暫時(shí)說(shuō)不清58有時(shí)候客戶會(huì)利用的推托之詞，不想深入討論。異議的分類和應(yīng)對(duì)技巧四招2

敷衍異議★應(yīng)該想辦法突破這種障礙，推動(dòng)銷售。背景，客戶到訪很久，表現(xiàn)有較強(qiáng)意向可就是不下定，突然推托想離開(kāi)售場(chǎng)。●客：“我再回去考慮一下？”●銷：“的確，買房是一個(gè)重大的投資，回去再商量一下是可以理解的。如果您能再告訴我您還需要考慮的地方，或許我能夠給您提供有幫助的意見(jiàn)？”●客：“這個(gè)房子各方面都不錯(cuò)，但是我現(xiàn)在買房不是很緊迫，再說(shuō)現(xiàn)在市場(chǎng)可以選擇的樓盤(pán)那么多，不急?；厝ピ俦容^一下?！薄皲N：“原來(lái)只是時(shí)間問(wèn)題，對(duì)嗎？其實(shí)先生說(shuō)到?jīng)]錯(cuò)，知道現(xiàn)在市場(chǎng)觀望情緒嚴(yán)重。但我想告訴您的是碭山房?jī)r(jià)堅(jiān)挺不可能下跌的，您說(shuō)到這種觀望預(yù)計(jì)一個(gè)月后就回暖?，F(xiàn)在是購(gòu)房難得的時(shí)機(jī)，您看上的房子非常劃算，再過(guò)一段時(shí)間就錯(cuò)過(guò)了。到時(shí)候有可能給您造成遺憾多不好”示例有時(shí)候客戶會(huì)利用的推托之詞，不想深入討論。異議的分類和應(yīng)對(duì)技59任何客戶都會(huì)覺(jué)得價(jià)格貴！尤其綠地的物業(yè)，因此千萬(wàn)別把客戶對(duì)價(jià)格的異議“當(dāng)回事”。異議的分類和應(yīng)對(duì)技巧四招3

價(jià)格異議★找到說(shuō)貴的原因，因勢(shì)利導(dǎo)?！窨停骸皟r(jià)格太高了吧？”●銷：“先生您說(shuō)價(jià)格是和其它樓盤(pán)比較呢還是其它原因？”●銷：“老師您覺(jué)得是比那個(gè)樓盤(pán)高了嗎？高了多少？”●銷：“先生您是說(shuō)這個(gè)總價(jià)超出您的預(yù)算上限了嗎？”示例任何客戶都會(huì)覺(jué)得價(jià)格貴！尤其綠地的物業(yè)，因此千萬(wàn)別把客戶對(duì)價(jià)60有的時(shí)候客戶會(huì)拿一些競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)對(duì)比，故意造成銷售阻力。異議的分類和應(yīng)對(duì)技巧四招4

產(chǎn)品異議★表現(xiàn)出驚訝，引導(dǎo)客戶說(shuō)出原因，從中找到自己的優(yōu)勢(shì)和別人的弱勢(shì)進(jìn)行比較分析?！皲N：“是嗎？哪些地方您覺(jué)得好呢？”●銷：“您覺(jué)得哪些地方如果改善的話您就一定會(huì)購(gòu)買呢？”●客：“別個(gè)的露臺(tái)啊贈(zèng)送面積大得多，戶型要好得多。”●銷：“先生肯定是一個(gè)特別講生活品質(zhì)的人。記得您曾經(jīng)和我說(shuō)過(guò)現(xiàn)在住的房子就是120平米了，而且家里只有三個(gè)人，應(yīng)該說(shuō)面積已經(jīng)足夠了。那么您換房的目的是什么呢？我想無(wú)非是讓家人獲得更好環(huán)境，讓孩子在國(guó)際社區(qū)氛圍中成長(zhǎng)。您看我們這個(gè)盤(pán)的環(huán)境和國(guó)際社區(qū)的定位難道不更適合您的需要嗎？”至于露臺(tái)，那應(yīng)該看平時(shí)的使用頻率，如果只是家人休閑客廳陽(yáng)臺(tái)足夠了。如果朋友多的話帶朋友到會(huì)所享受整個(gè)社區(qū)打環(huán)境豈不更好……？有的時(shí)候客戶會(huì)拿一些競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)對(duì)比，故意造成銷售阻力。異議的分61業(yè)務(wù)成交技巧（8）促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略17法★接待第一次看房客戶，不急于說(shuō)房子本身或直接去看房，而是讓其了解小區(qū)環(huán)境、公司經(jīng)營(yíng)理念、教育特色等，使客戶先感受公司的強(qiáng)大實(shí)力和優(yōu)勢(shì)，從而激發(fā)其購(gòu)買欲望。為后面談具體購(gòu)房事宜、成交打下良好的基礎(chǔ)。1、引領(lǐng)造勢(shì)法業(yè)務(wù)成交技巧（8）促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略17法★接待第一次看62促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略17法★當(dāng)客戶有明確的購(gòu)房意向后，有時(shí)不宜對(duì)客戶逼得太緊，顯出“志在必得”的成交欲望，而是抓住對(duì)方的需求心理，放緩節(jié)奏，先擺出相應(yīng)的事實(shí)條件，讓客戶明白“條件不夠，不強(qiáng)求成交”。使客戶產(chǎn)生患得患失的心理，從而主動(dòng)迎合我方條件成交，達(dá)到簽約目的。2、欲擒故縱法示例●銷：“老師，我和你說(shuō)嘛，你看上那套房子俏得很，不一定買得到哦?！贝龠M(jìn)業(yè)務(wù)成交策略17法★當(dāng)客戶有明確的購(gòu)房意向后，有時(shí)63促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略17法★當(dāng)客戶已出現(xiàn)購(gòu)買意向，但又猶豫不決的時(shí)候，置業(yè)顧問(wèn)不是直接從正面鼓勵(lì)客戶購(gòu)買，而是從反面委婉地（一定要把握尺度）用某種語(yǔ)言和語(yǔ)氣，暗示對(duì)方缺乏某種成交的主觀或客觀條件，讓客戶為了維護(hù)自尊，立即下決心拍板成交。慎用！3、激將促銷法促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略17法★當(dāng)客戶已出現(xiàn)購(gòu)買意向，但又猶豫64促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略

17法★告訴客戶，優(yōu)惠期即將結(jié)束、公司的房子要漲價(jià)，或這種戶型只剩一套、再不訂有別人要捷足先登等，給客戶制造一些緊張感，讓其產(chǎn)生“過(guò)了這個(gè)村就沒(méi)有這個(gè)店”的心理，從而下定決心購(gòu)買。-----有他人的配合促進(jìn)能使交易更加自然高效4、機(jī)會(huì)不再法促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略17法★告訴客戶，優(yōu)惠期即將結(jié)束、公司65促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略17法★人們買東西都有一個(gè)從眾心理，越是人多的時(shí)候，越覺(jué)得買著踏實(shí)，也容易沖動(dòng)下決心簽約。所以有意識(shí)地制造銷售現(xiàn)場(chǎng)人氣或大量成交的氣氛，令客戶有緊迫感，會(huì)加快洽談成交進(jìn)程。

（集中時(shí)間安排更多客戶看房或簽約）5、從眾關(guān)聯(lián)法促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略17法★人們買東西都有一個(gè)從眾心理，越66促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略17法★在現(xiàn)場(chǎng)故意制造一戶雙銷的錯(cuò)誤，造成搶購(gòu)的局面，促成其中之一的客戶盡快做出決定?！锘蚺c同事配合，證明有別的客戶也看中這套房子“什么？606房已經(jīng)賣了！有沒(méi)有交錢？我這有個(gè)客戶立刻就要交錢，對(duì)，就這樣！”置業(yè)顧問(wèn)的語(yǔ)氣和焦急神色，給客戶的感覺(jué)就是現(xiàn)在不買就買不到了……

6、雙龍搶珠法促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略17法★在現(xiàn)場(chǎng)故意制造一戶雙銷的錯(cuò)誤，67促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略17法★如果一味給客戶施加壓力，忘了“客戶才是主角”的真諦，客戶回家后，也許會(huì)覺(jué)得很不爽。因此，在推銷中要通過(guò)結(jié)果提示，讓客戶想象購(gòu)買后的好處，享受自主決策的喜悅，從而產(chǎn)生購(gòu)買欲望。7、結(jié)果提示法促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略17法★如果一味給客戶施加壓力，忘了“68促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略17法★通過(guò)提問(wèn)、答疑、算賬等方式，向客戶提示購(gòu)買商品能給他們帶來(lái)的好處，從而打動(dòng)客戶的心。★利用人們買東西圖實(shí)惠的心理，結(jié)合樓盤(pán)促銷活動(dòng)或送贈(zèng)品，吸引客戶采取購(gòu)買行動(dòng)。8、曉之以利法促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略17法★通過(guò)提問(wèn)、答疑、算賬等方式，向69促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略17法★抱著真心實(shí)意、誠(chéng)心誠(chéng)意、業(yè)務(wù)不成交朋友的心態(tài)，投客戶之所好，幫客戶實(shí)現(xiàn)其所需，讓顧客感受到你真誠(chéng)的服務(wù)，從心理上先接受人。使買賣雙方有了親合需求的滿足，促發(fā)認(rèn)同感，進(jìn)而因?yàn)槿硕I我們的產(chǎn)品。9、動(dòng)之以情法促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略17法★抱著真心實(shí)意、誠(chéng)心誠(chéng)意、業(yè)務(wù)不70促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略17法★如果客戶認(rèn)同你，可以積極介入，站在客戶立場(chǎng)去考慮問(wèn)題，幫助客戶對(duì)比分析購(gòu)買樓盤(pán)的利弊。用坦誠(chéng)和事實(shí)向客戶證明購(gòu)房利大于弊，隨后，再與顧客共同權(quán)衡，做出購(gòu)買決定。

10、反客為主法促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略17法★如果客戶認(rèn)同你，可以積極介入，71促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略17法★“您一定要想清楚！”“您想好了嗎？”。在最后關(guān)鍵時(shí)刻，通過(guò)再三叮嚀、提問(wèn)、確認(rèn)，讓客戶感受置業(yè)顧問(wèn)勸誡自己慎重決策的苦心，從而下定決心拍板成交?！镄枳⒁猓@是一種強(qiáng)勢(shì)行銷方法！提問(wèn)時(shí)，置業(yè)顧問(wèn)態(tài)度的轉(zhuǎn)變會(huì)給客戶帶來(lái)壓力，時(shí)機(jī)不成熟的慎用。

11、叮嚀確認(rèn)法促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略17法★“您一定要想清楚！72促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略17法★當(dāng)遇到團(tuán)購(gòu)，或客戶的親朋都參與洽談時(shí)，要從中找出具有決定力量的人，集中火力與其交流洽談，從而促進(jìn)簽約成交。12、擒賊擒王法促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略17法★當(dāng)遇到團(tuán)購(gòu)，或客戶的親朋都參與73促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略17法★如果公司所賣樓盤(pán)價(jià)格定得比周邊其它同類樓盤(pán)貴時(shí)，應(yīng)采取差異戰(zhàn)術(shù)法，詳細(xì)闡述己方房子的優(yōu)點(diǎn)、特點(diǎn)、品質(zhì)、地段、環(huán)境，與其它同類樓盤(pán)比較分析，使客戶了解價(jià)格差異的原因，明白雖付出較高金額購(gòu)買，但能得到更多利益

。13、差異戰(zhàn)術(shù)法促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略17法★如果公司所賣樓盤(pán)價(jià)格定得比周邊74促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略17法★面對(duì)看過(guò)多個(gè)樓盤(pán)項(xiàng)目的客戶，要針對(duì)客戶實(shí)際需求，客觀評(píng)價(jià)自己樓盤(pán)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樓盤(pán)各自的優(yōu)、缺點(diǎn)（不要怕自己樓盤(pán)的小缺點(diǎn)，也不要隨便攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手），讓客戶了解己方產(chǎn)品與其他樓盤(pán)的不同之處和優(yōu)勢(shì)所在。14、坦誠(chéng)比較法如何巧借缺點(diǎn)引發(fā)自己的優(yōu)點(diǎn)？陪客戶看樣板區(qū)，置業(yè)顧問(wèn)：“……實(shí)話說(shuō)XX也有幾個(gè)缺點(diǎn)。首先您看，蚊蟲(chóng)有點(diǎn)多。不過(guò)這點(diǎn)您不用擔(dān)心，鋁合金窗上安裝的有紗窗；入住后物業(yè)會(huì)定期殺蚊蟲(chóng)。說(shuō)到窗，咱們的窗……”綠化好促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略17法★面對(duì)看過(guò)多個(gè)樓盤(pán)項(xiàng)目的客戶，要75促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略17法★很多時(shí)候，當(dāng)置業(yè)顧問(wèn)把客戶等下去和立即購(gòu)買的好處和懷疑列明，客戶的眼睛就會(huì)被撥亮！具體方法：請(qǐng)客戶把他期望能等來(lái)的具體好處寫(xiě)在一張紙上，而置業(yè)顧問(wèn)則列出等下去的壞處，然后將兩者加以對(duì)比分析，優(yōu)勝劣汰，結(jié)果自明。15、等待無(wú)益法促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略17法★很多時(shí)候，當(dāng)置業(yè)顧問(wèn)把客戶等下76促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略17法★在業(yè)務(wù)洽談過(guò)程中，當(dāng)估計(jì)到客戶有可能提出反對(duì)意見(jiàn)時(shí)，搶在他提出之前，有針對(duì)性地進(jìn)行闡述，主動(dòng)發(fā)起攻勢(shì)，從而有效地化解成交的潛在障礙。16、以攻為守法促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略17法★在業(yè)務(wù)洽談過(guò)程中，當(dāng)估計(jì)到客戶77促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略

17法★有些客戶想要折扣、或其性格喜歡就小問(wèn)題糾纏，可能任憑置業(yè)顧問(wèn)使出十八般武藝，依然不為所動(dòng)。此時(shí)，如感覺(jué)客戶對(duì)樓盤(pán)確實(shí)動(dòng)心，可使出最后一招—不賣??！置之死地而后生，也許會(huì)再現(xiàn)一線生機(jī)、峰回路轉(zhuǎn)。17、以退為進(jìn)法促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略17法★有些客戶想要折扣、或其性格喜歡78回答咨詢電話技巧技巧篇：第五節(jié)回答咨詢電話技巧技巧篇：第五節(jié)79接聽(tīng)客戶咨詢電話策略金鑰匙服務(wù)接聽(tīng)客戶咨詢電話策略金鑰匙服務(wù)801、金鑰匙要在三聲鈴響之內(nèi)接聽(tīng)電話

，如果超過(guò)三聲才接聽(tīng)電話，要表示歉意；

2、金鑰匙接聽(tīng)電話要使用恰當(dāng)?shù)膯?wèn)候語(yǔ)，報(bào)部門名稱并表示提供幫助；

3、金鑰匙要詢問(wèn)客人的姓名并在交談過(guò)程中一直使用尊稱；

4、金鑰匙要準(zhǔn)確回答咨詢者提出的本項(xiàng)目所有情況；同時(shí)，對(duì)本案附近的公共服務(wù)場(chǎng)所和設(shè)施要熟悉（如劇院、旅游景點(diǎn)、運(yùn)動(dòng)場(chǎng)所、郵局、銀行、醫(yī)院、學(xué)校、商場(chǎng)），了解其營(yíng)業(yè)時(shí)間、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、聯(lián)系電話、地址等，以便準(zhǔn)確回答和向咨詢者介紹情況；

5、金鑰匙要準(zhǔn)確記錄下咨詢者所提出的所有咨詢內(nèi)容；

6、金鑰匙要復(fù)述咨詢者提出的咨詢內(nèi)容，并請(qǐng)咨詢者確認(rèn)；

7、金鑰匙要提醒咨詢者代辦服務(wù)所需要的大致時(shí)間；

8、金鑰匙要在約定的時(shí)間前完成代辦事項(xiàng)并報(bào)告給咨詢者，如果未能按時(shí)完成，要及時(shí)向咨詢者解釋原因；

9、金鑰匙完成代辦事項(xiàng)后要請(qǐng)咨詢者確認(rèn)；

10、金鑰匙要向業(yè)主致謝.1、金鑰匙要在三聲鈴響之內(nèi)接聽(tīng)電話

，如果超過(guò)三聲才接聽(tīng)電話81感謝聆聽(tīng)！感謝聆聽(tīng)！82演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！83華艷偉業(yè)置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)（心態(tài)技巧篇）華艷偉業(yè)置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)（心態(tài)技巧篇）84華艷偉業(yè)置業(yè)顧問(wèn)素描（1）置業(yè)顧問(wèn)價(jià)值所在達(dá)成產(chǎn)品的銷售和溢價(jià)傳遞項(xiàng)目?jī)r(jià)值和理念搭建項(xiàng)目與客戶溝通平臺(tái)華艷偉業(yè)置業(yè)顧問(wèn)素描（1）置業(yè)顧問(wèn)價(jià)值所在達(dá)成產(chǎn)品的銷售和溢85華艷偉業(yè)置業(yè)顧問(wèn)素描（2）華艷偉業(yè)置業(yè)顧問(wèn)素描他或她繼承并發(fā)揚(yáng)了華艷偉業(yè)人堅(jiān)韌踏實(shí)，講究團(tuán)隊(duì)協(xié)作，優(yōu)秀的服務(wù)意識(shí)三大傳統(tǒng)；商人氣質(zhì)；真誠(chéng)、專業(yè)。關(guān)鍵詞：商人氣質(zhì)、服務(wù)、真誠(chéng)華艷偉業(yè)置業(yè)顧問(wèn)素描（2）華艷偉業(yè)置業(yè)顧問(wèn)素描他或她繼承并發(fā)86打造優(yōu)秀銷售的摩托車?yán)碚撉拜啞膽B(tài)使命必達(dá)自我激勵(lì)堅(jiān)韌踏實(shí)發(fā)動(dòng)機(jī)——工作能力溝通能力銷售能力銷售技巧后輪——基本知識(shí)公司文化產(chǎn)品知識(shí)營(yíng)銷知識(shí)市場(chǎng)知識(shí)打造優(yōu)秀銷售的摩托車?yán)碚撉拜啞膽B(tài)發(fā)動(dòng)機(jī)——工作能力后輪—87正確的心態(tài)＋專業(yè)的修煉→積極的心態(tài)通用知識(shí)專業(yè)知識(shí)客戶拓展技巧陌生拜訪技巧電話營(yíng)銷技巧交流溝通技巧價(jià)格談判技巧業(yè)務(wù)成交技巧……《銷售手冊(cè)》、《答客戶問(wèn)》、銷售流程商務(wù)禮儀時(shí)間管理目標(biāo)管理財(cái)務(wù)/法律……公司及項(xiàng)目產(chǎn)品或服務(wù)房地產(chǎn)行業(yè)(戶型/規(guī)劃)……優(yōu)秀的置業(yè)顧問(wèn)是怎樣煉成的？正確的心態(tài)＋專業(yè)的修煉→積極的心態(tài)通用專業(yè)客戶拓展技巧《銷售88第一部分：心態(tài)篇一、正確認(rèn)識(shí)銷售這一職業(yè)二、樹(shù)立正確的“客戶觀”三、成功銷售的3、4、5、6四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉第一部分：心態(tài)篇一、正確認(rèn)識(shí)銷售這一職業(yè)89正確認(rèn)識(shí)“銷售”這一職業(yè)心態(tài)篇：第一節(jié)正確認(rèn)識(shí)“銷售”這一職業(yè)心態(tài)篇：第一節(jié)90銷售是一種光榮、高尚的職業(yè)銷售是極具挑戰(zhàn)和競(jìng)爭(zhēng)性的職業(yè)付出艱苦努力才有豐厚回報(bào)乞丐心理華艷置業(yè)顧問(wèn)的心理角色推銷是乞求、害怕被拒絕和客戶提意見(jiàn)使者心理華艷偉業(yè)的、專業(yè)的、誠(chéng)信的，將帶給客戶快樂(lè)、價(jià)值。華艷偉業(yè)企業(yè)使者，企業(yè)形象代表銷售是一門綜合學(xué)科市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、消費(fèi)心理學(xué)、組織行為學(xué)社會(huì)80%人從事銷售置業(yè)顧問(wèn)的數(shù)量供過(guò)于求，質(zhì)量供不應(yīng)求√×銷售是一種光榮、高尚的職業(yè)銷售是極具挑戰(zhàn)和競(jìng)爭(zhēng)性的職業(yè)付出艱91樹(shù)立正確的“客戶觀”心態(tài)篇：第二節(jié)樹(shù)立正確的“客戶觀”心態(tài)篇：第二節(jié)92樹(shù)立正確的“客戶觀”（1）“客戶”是什么？認(rèn)識(shí)1：“對(duì)手”？“那個(gè)難纏的客戶今天搞定沒(méi)”？認(rèn)識(shí)2：“獵物”？“這個(gè)客戶有沒(méi)有上鉤”？認(rèn)識(shí)3：“上帝”？衣食父母！樹(shù)立正確的“客戶觀”（1）“客戶”是什么？認(rèn)識(shí)1：“對(duì)手”？93樹(shù)立正確的“客戶觀”（2）客戶喜歡什么樣的置業(yè)顧問(wèn)？工作專業(yè)儀容得體、外表整潔；熱情、友好、樂(lè)于助人；有禮貌、有耐心、有愛(ài)心；提供優(yōu)質(zhì)快捷服務(wù)。知識(shí)淵博掌握房地產(chǎn)知識(shí)，置業(yè)居家生活方面專家，知識(shí)淵博，和客戶建立起朋友般的關(guān)系。關(guān)心客戶記住客戶偏好；關(guān)心客戶利益；竭力為客戶服務(wù)耐心傾聽(tīng)客戶意見(jiàn)和要求；幫助客戶做正確選擇樹(shù)立正確的“客戶觀”（2）客戶喜歡什么樣的置業(yè)顧問(wèn)？工作專業(yè)94樹(shù)立正確的“客戶觀”（3）成功置業(yè)顧問(wèn)的“客戶觀”客戶是朋友是我們服務(wù)的對(duì)象是事業(yè)雙贏的伙伴關(guān)注客戶利益真心幫助客戶讓客戶成功、快樂(lè)樹(shù)立正確的“客戶觀”（3）成功置業(yè)顧問(wèn)的“客戶觀”客戶是朋友95樹(shù)立正確的“客戶觀”（4）客戶的拒絕等于什么？

面對(duì)拒絕，自我解嘲：“謝謝你又讓我賺了5萬(wàn)！”10次拒絕＝1次成交1次成交＝500000元1次拒絕＝50000元客戶的拒絕是自我財(cái)富的積累樹(shù)立正確的“客戶觀”（4）客戶的拒絕等于什么？面對(duì)拒96成功置業(yè)顧問(wèn)的3、4、5、6心態(tài)篇：第三節(jié)成功置業(yè)顧問(wèn)的3、4、5、6心態(tài)篇：第三節(jié)97成功置業(yè)顧問(wèn)的3、4、5、6之“3”3—必須知道的三件事①、想爬多高，功夫就得下多深——堅(jiān)韌②、蹲得越低，跳得越高——踏實(shí)③、高效的工作造就成功的置業(yè)顧問(wèn)——高效、聰明成功置業(yè)顧問(wèn)的3、4、5、6之“3”3—必須知道的三件事①98成功置業(yè)顧問(wèn)的3、4、5、6之“3”①、想爬多高，功夫就得下多深——堅(jiān)韌成功的銷售沒(méi)有捷徑。銷售是一種實(shí)踐，是一個(gè)艱難跋涉的過(guò)程；只有真正經(jīng)歷過(guò)痛苦、快樂(lè)，經(jīng)歷過(guò)人生的磨煉，我們才能達(dá)到事業(yè)的巔峰！讓我們將訓(xùn)練和銷售進(jìn)行到底；你愿花一年以上時(shí)間做銷售工作嗎？這是成功置業(yè)顧問(wèn)的唯一秘訣。如果對(duì)所從事的工作沒(méi)有熱情，如果僅僅是想有一份工作，如果是為了……你永遠(yuǎn)也不會(huì)取得成功！成功置業(yè)顧問(wèn)的3、4、5、6之“3”①、想爬多高，功夫就得99成功置業(yè)顧問(wèn)的3、4、5、6之“3”②、蹲得越低，跳得越高——踏實(shí)銷售→營(yíng)銷→經(jīng)理→總監(jiān)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，從事?tīng)I(yíng)銷行業(yè)的人中，80%是做最基礎(chǔ)的銷售工作。我們要想成功，就必須從置業(yè)顧問(wèn)做起，一步一步鍛煉自己、提升自己；你擁有一份世界上最具魅力的工作。拒絕用一些冠冕堂皇的頭銜（高級(jí)營(yíng)銷代表）來(lái)掩蓋自己內(nèi)心的不安！要敢于承認(rèn)自己就是一名普通的置業(yè)顧問(wèn)。成功置業(yè)顧問(wèn)的3、4、5、6之“3”②、蹲得越低，跳得越高100成功置業(yè)顧問(wèn)的3、4、5、6之“3”③、高效的工作造就成功的置業(yè)顧問(wèn)——高效、聰明做行動(dòng)者、做時(shí)間的主人時(shí)間對(duì)每個(gè)人都是公平的，同樣做銷售，為什么成果不同，原因就在于我們是否浪費(fèi)了時(shí)間？是否一直在積極行動(dòng)？是否真正每時(shí)每刻關(guān)心客戶……學(xué)會(huì)在工作中總結(jié)提高勤于總結(jié)，善于自我學(xué)習(xí)，邊干邊學(xué)邊提高。聰明人會(huì)工作，笨人被動(dòng)工作。成功置業(yè)顧問(wèn)的3、4、5、6之“3”③、高效的工作造就成功的101成功置業(yè)顧問(wèn)的3、4、5、6之“4”找尋動(dòng)力的源泉“我為什么來(lái)華艷做銷售”？自我肯定的態(tài)度“我是最棒的”？(自信、熱情)擁有成功的渴望“我要做團(tuán)隊(duì)最有影響力的人，我要……”堅(jiān)持不懈的精神“絕不放棄、永不放棄”！4—必備的四種態(tài)度成功置業(yè)顧問(wèn)的3、4、5、6之“4”找尋動(dòng)力的源泉“我為什么102成功置業(yè)顧問(wèn)的3、4、5、6之“4”明確的目標(biāo)“我要開(kāi)盤(pán)賣50套房子”？“我要和團(tuán)隊(duì)分享三條銷售經(jīng)驗(yàn)”(必須是可量化的目標(biāo))樂(lè)觀的心情“在華艷做銷售我很快樂(lè)(用熱情感染客戶)”專業(yè)的表現(xiàn)“我專業(yè)，我成功(贏得客戶的信賴)”大量的行動(dòng)“從今天開(kāi)始、堅(jiān)持不懈行動(dòng)”4—必備的四張王牌成功置業(yè)顧問(wèn)的3、4、5、6之“4”明確的目標(biāo)“我要開(kāi)盤(pán)賣5103成功置業(yè)顧問(wèn)的3、4、5、6之“5”5—必須堅(jiān)持的五種信念①、相信自己，足夠自信②、真心誠(chéng)意地關(guān)心你的客戶③、始終保持積極和熱忱④、鞭策自己的意志力⑤、尊重你的客戶

銷售大師們成功，憑借的不僅是技巧，更重要的是精神力量，那就是信念！唯有信念，才能讓我們?cè)诼L(zhǎng)的銷售生涯中，有力量和自信面對(duì)挫折、迎接挑戰(zhàn)！成功置業(yè)顧問(wèn)的3、4、5、6之“5”5—必須堅(jiān)持的五種信念104成功置業(yè)顧問(wèn)的3、4、5、6之“6”6—倍增業(yè)績(jī)的六大原則我是老板（我為自己干）“我要對(duì)自己的發(fā)展負(fù)責(zé)”！我是顧問(wèn)而非“置業(yè)顧問(wèn)”“我是房地產(chǎn)行業(yè)的專家”！我是銷售醫(yī)生、購(gòu)房專家“我能診斷客戶購(gòu)房需求”！我要立即行動(dòng)、拒絕等待“用行動(dòng)開(kāi)啟成功的人生”！我要把工作做好——用心“認(rèn)真做工作、關(guān)注細(xì)節(jié)”！我立志出類拔萃——執(zhí)著“我要成為銷售力最強(qiáng)的”！成功置業(yè)顧問(wèn)的3、4、5、6之“6”6—倍增業(yè)績(jī)的六大原則105品味：四句話銷售的“座右銘”——四重境界第四重境界讓客戶立即沖動(dòng)第三重境界能讓客戶心動(dòng)第二重境界讓客戶感動(dòng)第一重境界讓自己被動(dòng)品味：四句話銷售的“座右銘”——四重境界第四重境界第三重境界106第二部分：技巧篇■客戶拓展技巧■交流溝通技巧■價(jià)格談判技巧■業(yè)務(wù)成交技巧第二部分：技巧篇■客戶拓展技巧■交流溝通技巧107客戶拓展技巧技巧篇：第一節(jié)客戶拓展技巧技巧篇：第一節(jié)108客戶拓展技巧（1）如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶？1、學(xué)會(huì)贊揚(yáng)★贊揚(yáng)——房子是大宗商品，第一次置業(yè)的客戶不管我們產(chǎn)品多優(yōu)越，往往會(huì)貨比三家，此時(shí)，我們應(yīng)堅(jiān)持以下原則：①贊揚(yáng)客戶貨比三家、慎重選擇是對(duì)的；②絕對(duì)不要隨便指責(zé)客戶的偏愛(ài)；③探明競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)在客戶心目中的位置；④找出客戶的個(gè)人因素和真正購(gòu)買動(dòng)機(jī)。范例X◎客戶：“你們的房子修得好密??？你看人家xx的房子樓間距都是20多米”?！蜾N售：“沒(méi)有，哪里密嘛。我們有16米，其實(shí)間距差不多，只是看起有點(diǎn)密的嘛?！薄蜾N售：“老師您看得真仔細(xì)。我最喜歡您這樣的人打交道了。這個(gè)問(wèn)題是這樣的，首先我們的房子設(shè)計(jì)理念就是這種院落空間和尺度，根據(jù)我們的調(diào)查這樣的尺度感覺(jué)是最宜人的。其次是環(huán)境還沒(méi)有成熟，等栽種的喬木、灌木長(zhǎng)大后完全會(huì)打消您對(duì)間距、對(duì)視等方面的疑慮?！薄炭蛻敉卣辜记桑?）如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶？1、學(xué)會(huì)贊揚(yáng)★109客戶拓展技巧（2）如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶？2、不回避競(jìng)爭(zhēng)，但要學(xué)會(huì)給客戶播下懷疑的種子★有針對(duì)性地將道聽(tīng)途說(shuō)之事講給客戶聽(tīng)，讓這顆懷疑的種子在客戶心目中生長(zhǎng)成巨大的不信任，大到足以阻止客戶去購(gòu)買競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的樓盤(pán)產(chǎn)品。★切記：我們所說(shuō)的話必須有一定的事實(shí)依據(jù)，否則客戶可能再也不會(huì)回頭！★對(duì)于那些已比較熟悉的客戶，可直截了當(dāng)?shù)赝磽舾?jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的致命弱點(diǎn)，這更有效。范例◎客戶：“別個(gè)XX和XX中學(xué)聯(lián)合辦學(xué)，業(yè)主子女教育得到很好的解決哦？”◎銷售：“據(jù)我了解政府07年就明文規(guī)定嚴(yán)禁開(kāi)發(fā)商和學(xué)校搞聯(lián)辦教學(xué)，因此我建議您再打聽(tīng)清楚。另外我們這個(gè)樓盤(pán)業(yè)主子女可以就近入讀XX中學(xué)，而XX中學(xué)是XX區(qū)重點(diǎn)中學(xué)，教育質(zhì)量有保障?！薄蚰衬硺潜P(pán)打9.5折，你們的折扣太低了？客戶拓展技巧（2）如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶？2、不回避競(jìng)爭(zhēng)，1103、絕對(duì)不隨意評(píng)價(jià)對(duì)手★

絕對(duì)回避競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)是不可能的，但主動(dòng)或冒然攻擊對(duì)手，會(huì)給客戶造成以下后果：——競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很厲害，且難以戰(zhàn)勝；——那個(gè)樓盤(pán)怎樣？我是不是該去看看；——這個(gè)置業(yè)顧問(wèn)缺乏容人之量，沒(méi)涵養(yǎng)?！镉涀。鹤詈玫姆椒ㄊ且造o制動(dòng)，有針對(duì)性地與客戶分析客觀事實(shí)、綜合比較！客戶拓展技巧（3）如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶？3、絕對(duì)不隨意評(píng)價(jià)對(duì)手★絕對(duì)回避競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)是不可能的，但主111客觀比較★利用自已掌握的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料，針對(duì)具體客戶的特點(diǎn)，按客觀和公正的原則，與我方樓盤(pán)進(jìn)行比較，具體做法是：把客戶心目中較理想樓盤(pán)和本樓盤(pán)的各種要素分兩行列在同張表上，以最好部分的高低判定雙方的優(yōu)劣。

避重就輕★如果自己項(xiàng)目的某些素質(zhì)確實(shí)不如競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)，就要學(xué)會(huì)忽略競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的這些優(yōu)點(diǎn)不談，大談一些看似無(wú)關(guān)痛癢的東西，而所談的偏偏是客戶最不想要卻有、客戶最想要卻沒(méi)有的品質(zhì)。

客戶拓展技巧（4）如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶？客觀比較★利用自已掌握的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料，針對(duì)具體客戶的特點(diǎn)，112客戶拓展技巧（5）如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶？小技巧：

以褒代貶范例◎“那個(gè)樓盤(pán)確實(shí)很便宜，交通也方便，菜市場(chǎng)就在樓下，賣得不錯(cuò)，我也很喜歡。如果您沒(méi)車或?qū)?lái)不想買車，孩子不用上學(xué)，太太沒(méi)這么漂亮的話，我建議您最好還是買那的房子?！薄虧撆_(tái)詞：位置偏、車位也不夠潛臺(tái)詞：離學(xué)校遠(yuǎn)，教育配套差潛臺(tái)詞：治安很復(fù)雜，安全性差客戶拓展技巧（5）如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶？小技巧：范例◎“113小知識(shí)：判斷有購(gòu)房意向的依據(jù)◆全家人一起到訪（含多次到訪）。

◆隨身攜帶本樓盤(pán)的樓書(shū)等廣告?！舨粩嗵岬脚笥研沦I的房子如何?！舴磸?fù)觀看比較各種戶型?！羰状蔚皆L提出的問(wèn)題相當(dāng)廣泛瑣碎，但沒(méi)有明顯的專業(yè)性問(wèn)題?！艨蛻粲忻鞔_的需求：包括形態(tài)、戶型、樓層、朝向等。◆對(duì)樓盤(pán)某種特別性能不斷重復(fù)。（如創(chuàng)新的戶型設(shè)計(jì)等）◆對(duì)房屋結(jié)構(gòu)及裝修設(shè)計(jì)非常關(guān)注。（對(duì)樣板房的裝修和樣板區(qū)景觀反復(fù)探討）◆對(duì)付款方式及優(yōu)惠問(wèn)題進(jìn)行反復(fù)探討?！籼貏e問(wèn)及鄰居職業(yè)?！魧?duì)售樓人員的接待非常滿意?！羲斓靥顚?xiě)《客戶來(lái)訪登記表》，主動(dòng)索要名片并告知聯(lián)系電話，要求有信息及時(shí)聯(lián)系。討論：如何識(shí)別客戶意向？小知識(shí)：判斷有購(gòu)房意向的依據(jù)◆全家人一起到訪（含多次到訪）114小知識(shí)：現(xiàn)場(chǎng)搞定客戶五步循環(huán)◆客戶購(gòu)房過(guò)程一般可以分解為七個(gè)心理階段：引起注意、激發(fā)興趣、使用聯(lián)想、希望擁有、進(jìn)行比較、最后確認(rèn)、決定購(gòu)買?！粝鄬?duì)應(yīng)的，置業(yè)顧問(wèn)從現(xiàn)場(chǎng)接待到成交可五步分解：望、聞、問(wèn)、切、定。一般而言到達(dá)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)的客戶已經(jīng)對(duì)項(xiàng)目有所關(guān)注。五步動(dòng)作備注望寒喧，問(wèn)候客戶。觀察客戶體貌特征對(duì)客戶形成初步判斷：富豪型？中產(chǎn)型？公務(wù)員、教師？為下一步溝通提供素材準(zhǔn)備。聞傾聽(tīng)。客戶講什么，問(wèn)什么？了解客戶需求，激發(fā)興趣。問(wèn)問(wèn)系列相關(guān)問(wèn)題，得到所需要的、有價(jià)值的客戶需求信息。交互式的問(wèn)答，以開(kāi)放式提問(wèn)了解你需要的信息。包括在講解沙盤(pán)模型、帶看樣板房過(guò)程中。目的是要將客戶帶到使用聯(lián)想中。切掌握重點(diǎn)，針對(duì)性銷售。（多次來(lái)訪）再次運(yùn)用利益聯(lián)想，讓客戶感受到項(xiàng)目的價(jià)值，使得客戶產(chǎn)生希望擁有的沖動(dòng)，并處理客戶進(jìn)行比較時(shí)提出的異議，提供全面的信息打消客戶疑慮，為最終成交打下基礎(chǔ)。定時(shí)機(jī)成熟，做最后逼定。確認(rèn)客戶戶位需求，讓客戶最終下定。小知識(shí)：現(xiàn)場(chǎng)搞定客戶五步循環(huán)◆客戶購(gòu)房過(guò)程一般可以分解為七115小知識(shí)：銷售要會(huì)“發(fā)問(wèn)”◆銷售過(guò)程中“發(fā)問(wèn)三關(guān)”發(fā)問(wèn)1、開(kāi)局問(wèn)發(fā)問(wèn)2、中場(chǎng)問(wèn)發(fā)問(wèn)3、異議問(wèn)開(kāi)局問(wèn)從何渠道了解的信息？自己開(kāi)車來(lái)的？什么車？考慮多大的戶型？從哪個(gè)區(qū)域過(guò)來(lái)的？……中場(chǎng)問(wèn)這是整個(gè)接待過(guò)程中最精彩部分目的是了解客戶需求，更有針對(duì)性、更準(zhǔn)確幫助客戶了解產(chǎn)品信息，達(dá)成意愿。一般而言有三種發(fā)問(wèn)方式：先問(wèn)再推介先推介再問(wèn)混合發(fā)問(wèn)異議問(wèn)面對(duì)異議巧妙發(fā)問(wèn)這部分技巧在后面分享小知識(shí)：銷售要會(huì)“發(fā)問(wèn)”◆銷售過(guò)程中“發(fā)問(wèn)三關(guān)”發(fā)問(wèn)1、開(kāi)116交流溝通技巧技巧篇：第二節(jié)交流溝通技巧技巧篇：第二節(jié)117交流溝通技巧（1）溝通是銷售核心技能過(guò)程的最重要環(huán)節(jié)學(xué)會(huì)傾聽(tīng)★溝通最重要的不是察言觀色，也不是善變的口才，而是學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，通過(guò)傾聽(tīng)發(fā)現(xiàn)客戶的真是需求，了解客戶的真正意圖。善用贊揚(yáng)★比傾聽(tīng)更加重要的是，在溝通過(guò)程中對(duì)客戶的贊揚(yáng)。雖然贊揚(yáng)他人的本領(lǐng)我們一般都會(huì)，但如何在銷售過(guò)程中，因地適宜地系統(tǒng)運(yùn)用，是需不斷練習(xí)、總結(jié)的技巧。

1.真誠(chéng)2.自然3.行為本身回憶一下我們平時(shí)成交后得到的同伴的贊美！交流溝通技巧（1）溝通是銷售核心技能過(guò)程的最重要環(huán)節(jié)學(xué)會(huì)傾聽(tīng)118交流溝通技巧（2）案例1◎客：“聽(tīng)說(shuō)您這套房子當(dāng)時(shí)的開(kāi)盤(pán)價(jià)只有5000元？”●銷：“您的信息非常準(zhǔn)確，您是從哪里看到的呢？”

（巧妙贊美，誠(chéng)懇提問(wèn)，想了解客戶的消息來(lái)源）■銷：“是啊，那又怎么樣啊，房?jī)r(jià)現(xiàn)在漲了的嘛！

”×生硬，讓人聽(tīng)了極為不爽！總結(jié)：當(dāng)客戶提到任何一個(gè)問(wèn)題，不要立即就其實(shí)質(zhì)性內(nèi)容進(jìn)行回答，首先要視情況考慮能否加入溝通的契子。當(dāng)對(duì)客戶的問(wèn)題贊揚(yáng)時(shí)，客戶感知到的不是對(duì)立，而是一致，這就基本消除了客戶提問(wèn)時(shí)的疑慮，客戶也可能不真正關(guān)心問(wèn)題答案了交流溝通技巧（2）案例1◎客：“聽(tīng)說(shuō)您這套房子當(dāng)時(shí)的開(kāi)盤(pán)價(jià)119●“如果我是您，我也會(huì)這樣的……”●“許多人都這么問(wèn)，這也是很多客戶關(guān)心的問(wèn)題……”●“您這一問(wèn)，讓我想起了一件事情……”(轉(zhuǎn)移話題)交流溝通技巧（3）案例2◎客：“這棟樓的顏色搭配不是很理想呀！

”●銷：“您說(shuō)的是：這棟樓的顏色沒(méi)有偏重深色，還是偏重淺色呢？

”（反問(wèn)重組了客戶問(wèn)題，既顯得我們重視客戶意見(jiàn)，也可轉(zhuǎn)移客戶注意力，有助于了解客戶的更多想法）總結(jié)：承認(rèn)客戶的觀點(diǎn)或看法，重視客戶提出的問(wèn)題，這樣可增加對(duì)客戶購(gòu)房行動(dòng)的理解，促進(jìn)業(yè)務(wù)成交。正確示范理解客戶

加深感情●“如果我是您，我也會(huì)這樣的……”交流溝通技巧（3）案例2120交流溝通技巧（4）交流溝通時(shí)，應(yīng)掌握的基本原則看著客戶交流◆不要自己說(shuō)個(gè)不停，說(shuō)話時(shí)望著客戶◆不能一直瞪著客戶，用柔和眼光交流經(jīng)常面對(duì)笑容◆不能面無(wú)表情，用微笑感染和打動(dòng)客戶◆微笑必須運(yùn)用得當(dāng)，和交流的內(nèi)容結(jié)合學(xué)會(huì)用心聆聽(tīng)◆用心聆聽(tīng)客戶講話，了解客戶表達(dá)信息◆注意溝通過(guò)程中的互動(dòng)，真誠(chéng)對(duì)答交流說(shuō)話要有變化◆隨著說(shuō)話內(nèi)容、環(huán)境，調(diào)整語(yǔ)速、聲調(diào)◆注意抑揚(yáng)頓挫，讓自己的聲音飽含感情結(jié)合姿態(tài)語(yǔ)言◆不要公式化、生硬地對(duì)待所有的客戶◆結(jié)合表情、姿態(tài)語(yǔ)言，表達(dá)你的誠(chéng)意交流溝通技巧（4）交流溝通時(shí)，應(yīng)掌握的基本原則看著客戶交流◆121交流溝通技巧（5）溝通時(shí)判斷客戶語(yǔ)言、姿態(tài)，掌握時(shí)機(jī)口頭語(yǔ)信號(hào)當(dāng)顧客產(chǎn)生購(gòu)買意向后，通常會(huì)有以下口頭語(yǔ)信號(hào)★顧客所提問(wèn)題轉(zhuǎn)向有關(guān)房子的細(xì)節(jié)，如物業(yè)管理、費(fèi)用、價(jià)格、付款方式等；★詳細(xì)了解房屋入住及售后服務(wù)情況；★對(duì)置業(yè)顧問(wèn)的介紹表示積極的肯定與贊揚(yáng)；★詢問(wèn)購(gòu)房的優(yōu)惠程度；★對(duì)目前自己正住的房子表示不滿；★向置業(yè)顧問(wèn)打探交樓時(shí)間及可否提前；★接過(guò)置業(yè)顧問(wèn)的介紹提出反問(wèn)；★對(duì)公司或樓盤(pán)提出某些異議。交流溝通技巧（5）溝通時(shí)判斷客戶語(yǔ)言、姿態(tài)，掌握時(shí)機(jī)口頭語(yǔ)信122交流溝通技巧（6）溝通時(shí)判斷客戶語(yǔ)言、姿態(tài)，掌握時(shí)機(jī)表情語(yǔ)信號(hào)★顧客的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓?、隨和、親切；★眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松；★嘴唇開(kāi)始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么。交流溝通技巧（6）溝通時(shí)判斷客戶語(yǔ)言、姿態(tài)，掌握時(shí)機(jī)表情語(yǔ)信123交流溝通技巧（7）溝通時(shí)判斷客戶語(yǔ)言、姿態(tài)，掌握時(shí)機(jī)姿態(tài)語(yǔ)信號(hào)★顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語(yǔ)言都顯得輕松；★出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動(dòng)作；★拿起房屋認(rèn)購(gòu)購(gòu)書(shū)或合同之類細(xì)看；★開(kāi)始仔細(xì)地觀察模型、樣板間等；★轉(zhuǎn)身靠近推銷員，掏出香煙讓對(duì)方抽表示友好，進(jìn)入閑聊；★開(kāi)始突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路，最后定奪。交流溝通技巧（7）溝通時(shí)判斷客戶語(yǔ)言、姿態(tài)，掌握時(shí)機(jī)姿態(tài)語(yǔ)信124小知識(shí)：與客戶溝通時(shí)的注意事項(xiàng)◆勿悲觀消極，應(yīng)樂(lè)觀看世界?！糁褐?，配合客人說(shuō)話的節(jié)奏?！舳喾Q呼客人的尊稱?！粽Z(yǔ)言簡(jiǎn)練，表達(dá)清晰?！舳嘈┪⑿?，從客戶的角度考慮問(wèn)題?！襞c客戶產(chǎn)生共鳴感?！羟f(wàn)別插嘴打斷客人的說(shuō)話?！艉侠砼u(píng)，巧妙稱贊?！粑馂E用房地產(chǎn)專業(yè)術(shù)語(yǔ)?！魧W(xué)會(huì)使用成語(yǔ)和幽默。小知識(shí)：與客戶溝通時(shí)的注意事項(xiàng)◆勿悲觀消極，應(yīng)樂(lè)觀看世界。125少用否定句，多用肯定句?？停骸?00左右的還有沒(méi)有？”銷：“沒(méi)有了”銷：“對(duì)不起，100平米的沒(méi)有了，但是90多的三房我覺(jué)得會(huì)不會(huì)更適合您？”巧妙使用轉(zhuǎn)折。對(duì)客戶異議可以先表示肯定，再闡述自己觀點(diǎn)。“對(duì)……同時(shí)……”客：“客廳好像小氣了點(diǎn)?！变N：“對(duì)，如果客廳開(kāi)間再大點(diǎn)就完美了。同時(shí)您想過(guò)沒(méi)有，100平米的三房如果客廳太大就擠占其它功能間的面積，而且整個(gè)感覺(jué)也不協(xié)調(diào)，第二跨度太大客廳可能會(huì)現(xiàn)梁?！毙≈R(shí)：與客戶溝通語(yǔ)言技巧×√少用否定句，多用肯定句。小知識(shí)：與客戶溝通語(yǔ)言技巧×√126價(jià)格談判技巧技巧篇：第三節(jié)價(jià)格談判技巧技巧篇：第三節(jié)127價(jià)格談判技巧（1）

不要掉入“價(jià)格陷阱”何謂“價(jià)格陷阱”客戶買房時(shí)，一般開(kāi)始就會(huì)問(wèn)價(jià)格，很多置業(yè)顧問(wèn)往往直接地告訴客戶答案，推銷過(guò)程中，雙方討價(jià)還價(jià)，最后沒(méi)有成交。而客戶很可能對(duì)房子價(jià)值、賣點(diǎn)知之甚少，這就是“價(jià)格陷阱”。切記：★不要一開(kāi)始就與客戶討論價(jià)格問(wèn)題，要善用迂回策略。★不要一開(kāi)始就把優(yōu)惠政策告訴客戶，要逐步給其驚喜。價(jià)格談判技巧（1）不要掉入“價(jià)格陷阱”何謂“價(jià)格陷阱”客戶128價(jià)格談判技巧（2）

如何化解“價(jià)格陷阱”1先談價(jià)值再談價(jià)格

當(dāng)客戶與我們討論房?jī)r(jià)的時(shí)候，我們首先要自信，充分說(shuō)明樓盤(pán)的價(jià)值、客戶購(gòu)買它的理由，以及可給客戶帶來(lái)的諸多實(shí)惠，在樓盤(pán)價(jià)值、區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)、對(duì)客戶的好處未充分表達(dá)之前，盡量少談價(jià)格。過(guò)早地就價(jià)格問(wèn)題與客戶糾纏，往往會(huì)被客戶用“買不起”或“太貴了”拒絕！價(jià)格談判技巧（2）如何化解“價(jià)格陷阱”1先談價(jià)值129價(jià)格談判技巧（3）

如何化解“價(jià)格陷阱”2分解價(jià)格集合賣點(diǎn)

在與客戶討論房?jī)r(jià)的時(shí)候，要注意把客戶買房當(dāng)作“買生活方式”來(lái)推銷。房?jī)r(jià)中除了房子本身，還有配套、交通、教育、環(huán)境、物業(yè)等綜合購(gòu)買成本，一一分解說(shuō)明，從而轉(zhuǎn)移客戶的注意力。當(dāng)然，僅僅分解價(jià)格是不夠的。還必須不斷向客戶灌輸、并讓客戶充分認(rèn)識(shí)到，這個(gè)價(jià)買房子值！所以，賣點(diǎn)的推介很關(guān)鍵！價(jià)格談判技巧（3）如何化解“價(jià)格陷阱”2分解價(jià)格130價(jià)格談判技巧（4）

如何化解“價(jià)格陷阱”3幫客戶算賬做對(duì)比分析★一算綜合性價(jià)比帳；★二算樓盤(pán)投資增值帳；★三算該買大還是買小帳；★四算競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)對(duì)比分析帳。用提問(wèn)法弄清緣由●銷：“您為什么覺(jué)得這價(jià)格高呢？

”●銷：“您認(rèn)為什么價(jià)格比較合適？

”價(jià)格談判技巧（4）如何化解“價(jià)格陷阱”3幫客戶算賬★131技巧：

價(jià)值強(qiáng)調(diào)銷售話術(shù)類比說(shuō)明

“請(qǐng)您看看我這支簽字筆多少錢？還有另外一支，您也可以仔細(xì)看一看，為了給我一個(gè)準(zhǔn)確的答案，您可以先研究一下它的結(jié)構(gòu)，單從表面上看，您很難判斷出，這支值1元，那支值8元。一支小小的簽字筆尚且如此，我們的房子就更是這樣了……”“我們不會(huì)犧牲業(yè)主的利益降低質(zhì)量以求得房?jī)r(jià)低廉，您想，您會(huì)要那種外面下大雨、房里下小雨的房子嗎？”價(jià)值羅列

“您買我們的×××房子，雖然比買新區(qū)的房子多花一些錢，但這里位處市中心，每天上下班你不用擠嘭嘭車，既省交通費(fèi)，更節(jié)省您的寶貴時(shí)間；我們附近就有××小學(xué)、××中學(xué)，買房子后孩子上重點(diǎn)學(xué)校方便啦……另外，我們房子的戶型特別值得一提，結(jié)構(gòu)好，功能分區(qū)和布局合理，您看，這個(gè)地方專門預(yù)留了壁櫥位置……，將來(lái)裝修能省您一大筆錢。”技巧：價(jià)值強(qiáng)調(diào)銷售話術(shù)類比“請(qǐng)您看看我這支簽字筆多132業(yè)務(wù)成交技巧技巧篇：第四節(jié)業(yè)務(wù)成交技巧技巧篇：第四節(jié)133業(yè)務(wù)成交技巧（1）準(zhǔn)確了解客戶需求1★按照客戶分級(jí)管理(必買/高意向/意向)原則，對(duì)有意向的客戶，要進(jìn)行深入的追蹤和分析，建立客戶檔案，善于從客戶的只言片語(yǔ)中了解真實(shí)需求?！镒⒁猓呵形饘?duì)客戶的私人生活表露出濃厚的興趣，否則容易導(dǎo)致客戶的誤解和厭煩！

建立檔案業(yè)務(wù)成交技巧（1）準(zhǔn)確了解客戶需求1★按照客戶分級(jí)管理(必134業(yè)務(wù)成交技巧（2）準(zhǔn)確了解客戶需求2

分析需求★客戶一般需求：即基本購(gòu)買動(dòng)機(jī)（項(xiàng)目樓盤(pán)應(yīng)符合客戶基本需要）★客戶特殊需求：不同客戶對(duì)房子有不同理解和要求，了解這點(diǎn)可使銷售更具針對(duì)性，避免失誤?！锟蛻魞?yōu)先需求：客戶的特殊需求中，哪些應(yīng)優(yōu)先對(duì)待？把握好了客戶對(duì)其它因素的考慮就不會(huì)太關(guān)注，簽約也就水到渠成。業(yè)務(wù)成交技巧（2）準(zhǔn)確了解客戶需求2分析需求★客戶一般135業(yè)務(wù)成交技巧（3）有效贏得客戶信賴掌握洽談分寸◆洽談之初，話不要說(shuō)得太滿，留有余地◆循序漸進(jìn)，逐步加大力度，用事實(shí)證明對(duì)公司要忠誠(chéng)◆永遠(yuǎn)不要在客戶面前發(fā)公司和同事牢騷◆牢記對(duì)公司的忠誠(chéng)有助于贏得客戶信賴?yán)霉俜轿募粲糜行У墓俜轿募?、證件打消客戶疑慮◆項(xiàng)目獲獎(jiǎng)信息及關(guān)聯(lián)單位的榮譽(yù)促銷售借旁案來(lái)例證◆講述已購(gòu)房客戶的故事，起到榜樣效應(yīng)◆權(quán)威人士、媒體的評(píng)價(jià)，樹(shù)立客戶信心培養(yǎng)良好品格◆塑造專業(yè)形象，推銷樓盤(pán)先要推銷自己◆得到客戶認(rèn)可，個(gè)人品格和風(fēng)度最關(guān)鍵業(yè)務(wù)成交技巧（3）有效贏得客戶信賴掌握洽談分寸◆洽談之初，136業(yè)務(wù)成交技巧（4）判斷客戶成交時(shí)機(jī)◆客戶開(kāi)始關(guān)心售后服務(wù)問(wèn)題時(shí)；◆客戶不再提問(wèn)題、進(jìn)行思考時(shí)；◆客戶話題集中在某一套房子時(shí)；◆客戶與同行的朋友討論商議時(shí)；◆客戶不斷點(diǎn)頭，對(duì)置業(yè)顧問(wèn)的話表示同意時(shí)；◆一位專心聆聽(tīng)、寡言少問(wèn)的客戶，詢問(wèn)有關(guān)付款及一些細(xì)節(jié)問(wèn)題時(shí)，那表明該客戶有了購(gòu)買意向；◆客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那表明，一直猶豫不決的人下了決心。機(jī)會(huì)稍縱即逝客戶的購(gòu)買情緒大多只維持30秒業(yè)務(wù)成交技巧（4）判斷客戶成交時(shí)機(jī)◆客戶開(kāi)始關(guān)心售后服務(wù)問(wèn)137業(yè)務(wù)成交技巧（5）成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)后的“四不要”◆不要給客戶太多的選擇機(jī)會(huì)

——面臨太多選擇，反而會(huì)猶豫不決。不可再介紹其它戶型！◆不要給客戶太多的思考時(shí)間——客戶考慮越長(zhǎng)，可能會(huì)發(fā)現(xiàn)越多缺點(diǎn)。此所謂夜長(zhǎng)夢(mèng)多！◆不要有不愉快的中斷。——在緊湊的銷售過(guò)程中，一環(huán)套一環(huán)，中斷也許前功盡棄！◆不要節(jié)外生枝（應(yīng)圍