房地產(chǎn)電話銷售技巧

置業(yè)參謀銷售(xiāoshòu)根底業(yè)務培訓系列一接聽&追蹤第一頁，共四十三頁。學習(xuéxí)目標通過本次學習，我們致力于到達以下目標：系統(tǒng)地掌握有關客戶觸點----“溝通〞的根本流程與操作標準解決在溝通中可能將要面對的一切問題！掌握客戶信息通過有效分析進行(jìnxíng)解碼通過客戶線索拓展客戶通路，搭建脈絡營銷的方法第二頁，共四十三頁。前言接聽的重要性第一板塊接聽的操作流程與標準動作第二板塊接聽的記錄與分析第三板塊回訪追蹤與分析第四板塊客戶拓展(tuòzhǎn)脈絡營銷第五板塊案例交流與總結學習(xuéxí)內(nèi)容第三頁，共四十三頁。了解(liǎojiě)客戶為什么打？前言(qiányán)接聽的重要性房產(chǎn)銷售最常用的是通過廣告對樓盤進行介紹，引起欲購房者的興趣，一旦產(chǎn)生興趣，購房者一般會發(fā)生兩種行為：一、打咨詢一下樓盤的根本(gēnběn)情況；二、直接到現(xiàn)場看房，往往由于房產(chǎn)廣告鋪天蓋地讓購房者無從選擇，不可能每一樓盤都去現(xiàn)場看房，所以一般會先打咨詢一下，那么這樣做得到的結果又是三種行為：1、很感興趣，立刻安排時間去看房；2、有一點興趣，有空去看房；3、沒什么興趣不去看房。引起這截然不同的三種結果取決于：1、樓盤的自身情況；2、接聽的置業(yè)參謀。第四頁，共四十三頁。-展示公司形象的一個窗口，大、小公司？專業(yè)非專業(yè)？信譽？信用？-展示個人形象的一個窗口：聲音(shēngyīn)，個人特點，人品，素質(zhì)，生活印象-索要我們想要的咨訊：第一要件和第二要件第一要件：客戶的姓名，地址、聯(lián)系等個人背景情況的資訊。第二要件：客戶能夠接受的價格、面積、戶型等對產(chǎn)品具體要求的資訊。關鍵點：與客戶聯(lián)系方式確實定為首要，以便追蹤和邀約客戶前言(qiányán)接聽的重要性你是否(shìfǒu)明白你接聽代表著什么？第五頁，共四十三頁。接聽的成效(chéngxiào)一、通過留給客戶的第一印象，內(nèi)容包括產(chǎn)品和銷售人員本身(běnshēn)；二、通過邀請客戶盡快上門；三、通過了解客戶來現(xiàn)場之后的情況；四、通過再次邀請客戶上門；五、通過找尋潛在客戶，開發(fā)新客戶；六、通過增進友誼，拉近與客戶的距離；七、通過運用SP技術，促進銷售早日達成；前言(qiányán)接聽的重要性第六頁，共四十三頁。注重(zhùzhòng)細節(jié)幫助我們走得更遠?。。「纳莆覀兊馁|(zhì)量應從兩個(liǎnɡɡè)途徑入手第一，有良好的流程作為方向的指引；第二(dìèr)，通話人清楚地知道在該流程中的每個環(huán)節(jié)的細節(jié)。第七頁，共四十三頁。操作(cāozuò)流程第一板塊(bǎnkuài)接聽操作流程與標準動作準備(zhǔnbèi)接聽答復詢問通常，客戶在中會問及價格、地點、面積、戶型、進度、付款方式、等方面的問題，銷售人員應揚長避短，在答復中將產(chǎn)品的賣點巧妙地溶入。接聽前辦公臺預先準備筆、便簽紙和?江南.金悅灣來電信息登記表?接聽時左手持話筒，右手持筆記錄客戶來電時，鈴響三聲內(nèi)主動接聽，并使用統(tǒng)一用語“您好，江南.金悅灣〞。超過三聲接聽應道“抱歉，讓您久等了，這里是江南.金悅灣〞。接聽時應面帶微笑，聲音清晰、自信而親切在與客戶交談中，設法取得我們想要的資訊：第一要件：客戶的姓名，地址、聯(lián)系等個人背景情況的資訊。第二要件：客戶能夠接受的價格、面積、戶型等對產(chǎn)品具體要求的資訊。其中，與客戶聯(lián)系方式確實定為首要第八頁，共四十三頁。操作(cāozuò)流程第一板塊接聽操作(cāozuò)流程與標準動作邀約(yāoyuē)記錄分析根據(jù)記錄的客戶來電信息，反復揣摩重要的客戶信息：需求、接受度、抗性、購置心理特征，為下一次追蹤打根底中邀請客戶到售樓部或工地現(xiàn)場參觀，約請客戶時應明確具體時間和地點，并且告訴他，你將專程等候接聽完畢，立即將來電客戶信息以及接聽內(nèi)容記錄在?梵石xx工程來電信息登記表?中，并將通話詳細信息錄入明源系統(tǒng)追蹤或者上門拜訪的方案時間：一周之內(nèi)回訪〔根據(jù)判斷回訪周期的長短〕內(nèi)容：溝通要點，抓一條主線溝通目的：通過此次追蹤希望到達的目的要明確〔好感/邀約〕制定方案第九頁，共四十三頁。第一板塊(bǎnkuài)接聽操作流程與標準動作接聽的所有道具登記表銷售講習夾本市交通圖〔熟悉工程周邊地標建筑、交通路線〕筆、計算器情緒的調(diào)整工程信息工程根底信息掌握近階段廣告推廣信息情緒、語速調(diào)整飽滿地情緒與圓潤的嗓音(sǎnɡyīn)的調(diào)整通話時間與語速之間的關系事先準備好需要控制2-3分鐘結束的方法，并記錄下來分解動作(dòngzuò)一：準備工作第十頁，共四十三頁。第一板塊接聽操作(cāozuò)流程與標準動作廣告推廣強推期通話時間控制在2-3分鐘左右，不要超過5分鐘；禮貌(lǐmào)委婉地向客戶做好解釋工作，建議對方留下或者另外邀約時間回；感覺客戶還有意愿了解產(chǎn)品信息，馬上用自己的回復持續(xù)銷售期通話時間應變處理量少時，盡可能在中與客戶建立一種較為親近的氣氛，拉長通話時間可以告之客戶熱線較忙，以此獲取與客戶再次交流的時機關鍵點：如何正確掌握(zhǎngwò)熱線的通話時間第十一頁，共四十三頁。第一(dìyī)板塊接聽操作流程與標準動作分解(fēnjiě)動作二：接聽語言普通話、隨機應變(suíjīyìngbiàn)〔方言〕禮貌語言鈴響1聲接：太急促——現(xiàn)場客戶少——來電少——房子不好賣鈴響2聲接：您好，××工程〔名稱〕鈴響3聲以上后接：“讓您久等了，這里是××工程，請講〞防止口頭禪：喂喂。語調(diào)與語速保持中等語速〔太快？/太慢？〕，音調(diào)親切，上揚，有節(jié)奏，有朝氣，吐字清晰。女性音調(diào)甜美，溫和；男性中氣十足，宏亮有磁性；語氣堅決自信，防止支支唔唔第十二頁，共四十三頁。第一板塊接聽操作流程與標準(biāozhǔn)動作分解(fēnjiě)動作二：接聽本卷須知：三聲內(nèi)接起，假設長時間未接起需在接起時，禮貌地說：〞對不起讓您久等了…〞經(jīng)常稱呼，令對方覺得自己重要記下客戶關注的重點內(nèi)容，隨機應變防止響很得過久無人接聽；防止覺察客人聽不懂自己的語言或購置意欲不強(bùqiánɡ)時，語氣立即顯得不耐煩、蔑視。第十三頁，共四十三頁。第一(dìyī)板塊接聽操作流程與標準動作關鍵點：如何將溝通(gōutōng)的話題延展開清晰地介紹產(chǎn)品賣點，引起客戶的興趣

解說賣點一定要突出(tūchū)！讓客戶感覺到他的特殊性和重要性。特殊性可以用比較法，比方：(1)在……區(qū)域中我們是唯一具有…………(2)我們不但做到了……，我們還特別增設了……(3)這里有最……(4)像我們這樣好的……在周邊可以說絕無僅有。用這些語言來突出賣點的特殊性。

第十四頁，共四十三頁。第一板塊接聽操作流程與標準(biāozhǔn)動作關鍵點：如何將溝通(gōutōng)的話題延展開清晰地介紹產(chǎn)品賣點，引起客戶的興趣重要性突出重要性常用方法：(1)兩全其美法：例，一般在好地段，由于地價較貴，開展商往往會無視小區(qū)環(huán)境包括綠化、格局，所以(suǒyǐ)形成了一對矛盾，那就是在好地段買不到好環(huán)境的社區(qū)，而只是一味的建筑品質(zhì)較高，而我們公司卻在好地段上建設了一個社區(qū)環(huán)境、經(jīng)化環(huán)境都非常高雅的這區(qū)，解決了這對矛盾，讓客戶實現(xiàn)了兩全其美的夢想?！埠玫囟紊系木G色社區(qū)〕再說，廉價的地段，廉價的房價，就買不到有品味，規(guī)劃房型設計標準較高的樓盤，注定一些經(jīng)濟上不是非常闊綽的購房者，只能花三、四十萬買安居房或低標準公寓樓，而我們都在低價段建設了一個設計高檔的新型社區(qū)，房型設計超前，滿足這些客戶的虛榮心，實現(xiàn)兩全其美的夢想〔廉價的好房子〕?！?〕情景造夢法用貼近對方生活的語言形容編織一個只有入住本樓盤才能擁有的未來生活的夢。第十五頁，共四十三頁。第一板塊(bǎnkuài)接聽操作流程與標準動作分解(fēnjiě)動作三：答復要領：不要被客戶牽著走，要會去引導客戶。最正確方法是客戶提出問題，不要馬上急于答復，要婉轉(zhuǎn)發(fā)問，然后等其答復你所提問題后，再答復他的問題，但要把握分寸，不要咄咄逼人。不要過分夸大(kuādà)贊揚自己樓盤，要不瘟不火。要用簡短而具有吸引力的語言，給客戶良好印象。不要把樓盤所有情況在中一一介紹給客戶，要保存一下，對他才更具有吸引力。想要進一步了解嗎？請到現(xiàn)場來。學會傾聽專注地傾聽客戶的陳述，盡量防止中途打斷客戶說話。通話過程中為了使對方知道自己一直在傾聽，或表示理解與同意，應不時輕聲發(fā)出“嗯〞、“是〞、“對〞、“好〞之類短語。迅速記憶客戶的提問并做出答復答復二至三個問題后轉(zhuǎn)至詢問的狀態(tài)第十六頁，共四十三頁。第一(dìyī)板塊接聽操作流程與標準動作學會(xuéhuì)傾聽，正確掌握客戶需求★溝通最重要的不是察言觀色，也不是善變的口才，而是學會傾聽，通過(tōngguò)傾聽發(fā)現(xiàn)客戶的真實需求，了解客戶的真正意圖。學會傾聽案例★蘇格拉底的故事“我除了要教你怎樣演講外，還有再給你上一門課，就是怎樣閉嘴。〞“上帝給了我兩只耳朵，而只有一張嘴，顯然是希望我們多聽少說。〞★櫻花樹的故事“老婆婆站在樹下，久久不肯離開〞第十七頁，共四十三頁。第一板塊接聽操作流程與標準(biāozhǔn)動作分解動作(dòngzuò)四：詢問轉(zhuǎn)至詢問的狀態(tài)答復兩三個問題后需要盡快從被動轉(zhuǎn)為主動范例：“您看，你喜歡的這個戶型我們(wǒmen)正好有樣板房，里表達不是很清楚，建議您直接來看下樣板房吧〞“是的，您說得很對，目前市場確實受到影響，但是。。。〞運用恰當?shù)脑儐柗绞教釂栭_放式提問范例：“您希望了解多少面積的產(chǎn)品？〞；“您能接受多少總價的產(chǎn)品，我可以幫您推薦下〞“您是怎么了解到我們的樓盤信息的？〞第十八頁，共四十三頁。第一(dìyī)板塊接聽操作流程與標準動作分解動作(dòngzuò)四：詢問運用恰當?shù)脑儐柗绞教釂?tíwèn)

特定的問題范例：“您是想買小戶型，對嗎？〞；“您看我們的產(chǎn)品有一房至三房，50方至120方精裝修，你想了解哪一類型？〞封閉式提問范例：“您是想買50方的小戶型，對嗎？〞；“您是通過短信了解到我們的信息，對嗎？〞可選擇式提問范例：“您看您是想了解戶型不是一些具體的房型面積？〞；“您看我是先給您介紹一下壹方大廈的產(chǎn)品類型？還是面積、價格？〞“如果你覺得沒有時間過來，你看我方便是下午給您送資料還是明天給您送資料？〞第十九頁，共四十三頁。第一板塊(bǎnkuài)接聽操作流程與標準動作關鍵點：分析客戶(kèhù)的問題與需求，對癥解答接聽時必須了解對方的情況和購房需求，了解情況和購房需求是為了分析每一個客戶和分辨不同的客戶，做到知己知彼，從中找尋對方的個性和關心點。便于以后有針對性的銷售。為了解客戶有關家住、人口、工作地點、購房動機，需要時應多用一般疑問句，少用特殊疑問句，有時可以用選擇疑問句。范例〔一般疑問句〕：王先生家住附近吧？李先生是看新聞報知道我們這里的吧？孫小姐買房是和父母一起(yīqǐ)住嗎？嚴小姐考慮買三房吧？范例〔特殊疑問句〕：王先生家住在哪里？李先生是怎么知道我們這里的？孫小姐買房幾個人??？嚴小姐想買多大的？范例〔選擇疑問句〕：王先生家住宜春還是？李先生是看報還是朋友介紹來的？孫小姐買房自己用還是和父母一起住？嚴小姐考慮買三房還是二房？第二十頁，共四十三頁。第一板塊接聽操作流程(liúchéng)與標準動作分解(fēnjiě)動作五：邀約交流過程中已經(jīng)感受到客戶對產(chǎn)品有些(yǒuxiē)興趣通話時間在可控范圍內(nèi)，溝通接近尾聲前面與客戶溝通的內(nèi)容已對客戶產(chǎn)生整體印象抓住與客戶溝通的最后一個話題隨機應變提出邀約第二十一頁，共四十三頁。約客戶到現(xiàn)場基于給客戶留下好的印象約客戶到現(xiàn)場本卷須知：不要用提問式的方法，而要用選擇式的方法提問。范例：不要問：“你看，×先生什么時候過來〔到現(xiàn)場〕？〞他會答復你：〞我有空就來。“而要問：“×先生你看，你星期六過來還是星期天過來？〞〔給他限定〕。他會答復：“我星期天吧。〞，你說：“那好，星期天我等你。〞接聽標準語言例舉：“××〔案名〕，您好！〞“×先生或×小姐，再見。〞“歡送(huānsònɡ)到樓盤參觀。〞前往拜訪客戶基于給客戶留下好的印象在接聽時留下伏筆，尋找到拜訪的借口范例：你可詢問“你看，×先生我們這個是熱線比較忙，咱們里沒有太多時間讓您全面了解我們的工程，我正好下午有些時間，方便的話，我給您把資料先送過來，順便給您講一下主要工程內(nèi)容便于您理解〞

關鍵點：正確掌握邀請客戶來訪或前往(qiánwǎng)拜訪的方法第二十二頁，共四十三頁。第一板塊接聽操作(cāozuò)流程與標準動作約客戶到現(xiàn)場實戰(zhàn)演練〔二輪〕場景說明：客戶情況：知音的湖意向客戶30歲左右男性〔富二代〕性格自塑〔小組討論〕掌握信息：收到郵寄DM資料邀約目的：來看售樓處與樣板房演練方式：◎每組各派一名代表分別扮演客戶與銷售人員；◎扮演客戶的那一組討論好設定的客戶類型家庭結構及購置需求，做好記錄；◎每一組將自己重點需要(xūyào)講的內(nèi)容做好記錄，雙方模擬接聽；以邀約客戶為最終結果；◎模擬結束后大家討論接聽中的成功與問題之處，并尋找解決方法；第一(dìyī)板塊小結練習第二十三頁，共四十三頁。第一板塊接聽操作流程(liúchéng)與標準動作約客戶到現(xiàn)場范例：過程一：今天下午現(xiàn)場人很多，如果您不急呢，我看明天上午來看房比較好，到時我等您〔如果答復沒有空〕過程二：那么先生您的工作一定很忙，這樣我看，星期五晚上或星期六上午您休息的時候來好嗎？說真的買房子是大事一定要多比較，但我很肯定，您到我們這里看一下，我一定讓您不枉此行?！踩绻饛瓦€是可能沒空，一般對方會很不好意思，同時對方會給你一個時間〕

〔如果答復有空他會來得，可能對方意向不大，也有可能對方性格屬于比較穩(wěn)健，很有自我想法的?！尺^程三：買不買沒有關系，事實上多看看肯定是沒有錯的，希望有時機與您見面，到時我一定會盡地主之誼(dìzhǔzhīyì)，幫您好好介紹一下。〞第一板塊小結(xiǎojié)練習第二十四頁，共四十三頁。分解(fēnjiě)動作六：記錄第二板塊(bǎnkuài)接聽的記錄與分析開始(kāishǐ)之前，準備好草稿紙用于記錄內(nèi)容與客戶溝通時迅速在草稿紙上記錄核心詞同時，將可能與客戶溝通的工程賣點核心詞寫下通話結束后馬上將溝通重點記錄在登記表中立刻錄入到明源系統(tǒng)第二十五頁，共四十三頁。分解(fēnjiě)動作七：分析第二(dìèr)板塊接聽的記錄與分析根據(jù)溝通內(nèi)容(nèiróng)進行三方面分析客戶特征模糊分析〔每一次的溝通都期待著讓客戶的臉越來越清晰〕客戶需求深入分析〔每一次的溝通都期待著對客戶的需求越來越明確〕回復內(nèi)容分析反思〔每一次的溝通都能遞進式地將產(chǎn)品與客戶需求趨于匹配〕

客戶特征：男性，公務員，理性思維，嚴謹；客戶需求：？？？回復內(nèi)容反思：對價格的敏感性？年齡？話題延展〔政府機關，做過規(guī)劃，引導了解客戶需求；下午過來如何介紹自己？案例分析2：“小代以前的客戶，詢問納帕，說過來了找小代，適宜會買〞客戶特征：？客戶需求：？？？回復內(nèi)容反思：第二十六頁，共四十三頁。分解動作(dòngzuò)七：分析第二(dìèr)板塊接聽的記錄與分析案例分析3：“xx時間，龔先生來電詢問金悅灣位置及價格(jiàgé)，說話很慢的一個大叔。〞客戶特征：客戶需求：回復內(nèi)容反思：案例分析4：“徐先生，詢問價格、面積、優(yōu)惠、樓層、售樓部位置、精裝修情況、下班時間〞客戶特征：客戶需求：回復內(nèi)容反思：第二十七頁，共四十三頁。第二(dìèr)板塊接聽的記錄與分析掌握正確的記錄與分析客戶信息(xìnxī)的方法客戶特征描述：抓住客戶類型(lèixíng)特點進行提示性描述產(chǎn)品推薦內(nèi)容描述：溝通中的推薦核心內(nèi)容記錄客戶需求描述：記錄核心關注點，產(chǎn)品抗性接聽應答過程反思與分析:讓產(chǎn)品與客戶需求匹配初步制訂下次回訪周期與內(nèi)容第二十八頁，共四十三頁。第二板塊(bǎnkuài)接聽的記錄與分析尋找追蹤客戶(kèhù)的對策追蹤是在客戶來電詢問后，還未到現(xiàn)場來看房，銷售人員再次打給客戶，邀請他到現(xiàn)場的行為。追蹤的關鍵是強調(diào)買房要多看現(xiàn)場，而我們的樓盤絕對是值得一看的。對策一：約定好時間未發(fā)生時：尋找適宜的時機與說詞當我們在接聽時最后與客戶約定好一個來訪時間，如果相隔日子很短，比方一天、兩天，此期間可以不用邀約。但保險的作法是打個再邀請一下。

范例：“張先生，您好！我是金悅灣的小郭，不好意思打攪您了，昨天您打來說好，今天下午您到這里來看房，為了到時更好的為您介紹，能否考慮在四點至五點來，因為下午一點至三點，正好政府領導來參觀，可能(kěnéng)那時我們這里會很忙，怕您來了我接待不周，不過假設是您吃過晚飯后和家人一起來，也很不錯，我可以等您。聽說今晚天氣不太好，建議您出門備把傘。〞

解析：充分表達我們的效勞周到，關心客戶細致入微，特別對他非常重視，又表現(xiàn)本樓盤知名度和美譽度較高，所以吸引領導來參觀，這么一來在未見面之前，你已經(jīng)給對方留下了很好的印象第二十九頁，共四十三頁。第二(dìèr)板塊接聽的記錄與分析尋找追蹤(zhuīzōng)客戶的對策對策二：約定后時間未完成時：掌握主動性，引導客戶在約定來現(xiàn)場日期之后客戶沒有如期而至的邀約，首先讓對方感覺失約不好意思，故先掌握主動權，先提起客戶未到之事，翻開話題，然后馬上約對方找個理由，不要讓對方感覺有負擔。范例：“李先生您好！我是金悅灣的小郭啊，我昨天等了您一下午，您沒有來啊。。。〞“不過還好昨天下午人很多，我也沒閑著，相信您一定很忙或者有重要事，像您這樣的老總我知道抽點時間也不容易。不過沒關系，今天正好是周末，您可以同家人一起來。〞

解析：充分表達我們的專業(yè)效勞精神，對約定的信守。同時表現(xiàn)對客戶以誠相待及為客戶著想的心態(tài)；又表現(xiàn)本樓盤確實市場反響不錯，吸引(xīyǐn)了很多客戶前來參觀；同時用周末的最正確時機創(chuàng)造時機第三十頁，共四十三頁。第二(dìèr)板塊接聽的記錄與分析尋找追蹤客戶(kèhù)的對策對策三：制造一種巧合，讓對方產(chǎn)生看房的沖動根據(jù)公司近階段已經(jīng)進行的營銷推廣策略或者即將推出的某些舉措，制造正好讓對方趕上最正確時機，吸引到客戶，讓其產(chǎn)生前來看房的沖動，同時沒有太多理由拒絕。范例：“現(xiàn)在是正式開盤的前期，也就是內(nèi)部開盤期，付款方式和價格都很優(yōu)厚，同樣的房子在不同時期，由于開發(fā)周期及市場價格因素影響，再加上旺銷，對購置者來說是差異還是很大的。〞“王先生，真的很巧，昨天是我們金悅灣原有留給關系客戶的保存房退出，一下午就賣掉了二套，因為它樓層好，面積適中，性價比很高，如果您現(xiàn)在來看房，馬上就能找到令您心動的好產(chǎn)品了。〞“李小姐，昨天我們已經(jīng)公開展示樣板房了，那么也就是您看房所想看的所有素材，一應俱全。〞“我們得到通知，最近幾天，由于我們樓盤銷售過半，公司決定價格作一定上調(diào)，雖然您還未來過現(xiàn)場，不過(bùguò)我把您當成老客戶，我希望在此之前您先來一次，如果看了您有滿意的結果，價格將比以后來的實惠。〞“您看，其實您最終買不買無所謂，買房子關鍵就是要多看房，多比較，這樣最后買到的房往往會比較滿意。因此，你多跑幾家工程肯定是對您比較有利的〞解析：充分表達我們對客戶以誠相待，急客戶所急，為客戶利益著想；不斷將產(chǎn)品進展與優(yōu)惠信息逐漸透露給客戶，引起客戶興趣；第三十一頁，共四十三頁。第二板塊接聽的記錄(jìlù)與分析尋找(xúnzhǎo)追蹤客戶的對策關鍵點：再與對方約定一個時間來看房。注意點：

如果一組客戶經(jīng)過(jīngguò)兩次以上邀約后還是未到現(xiàn)場，但是也未表示不來或沒興趣，卻只是說很忙，那么這一類客戶，你可以一直與他保持聯(lián)系，但不需要每次約時間邀請到現(xiàn)場。只要關心他對買房看房的動態(tài)就可以了。

第三十二頁，共四十三頁。了解客戶關于產(chǎn)品更詳細的情況；傳遞最新信息〔價格方面/政策方面/活動方面/房源方面/樓盤方面等與購房有關的信息〕確認房子要與不要？純粹的感情維系；回訪的最終(zuìzhōnɡ)目的是約好客戶何時能準確到訪第三板塊(bǎnkuài)回訪追蹤與分析回訪追蹤(zhuīzōng)的目的〔包括短信追蹤(zhuīzōng)〕第三十三頁，共四十三頁。無為的、根本起不到作用的回訪；不了解情況，沒問清楚情況盲目的回訪；根據(jù)自己的判斷去回訪；無論客戶買或不買，到訪或不到訪，不能給客戶留下反感的印象；客戶回訪不能半途而廢，既然問的，就盡量的問到底，哪怕他明確告訴自己不買了或者購置(gòuzhì)其他工程房產(chǎn)；非特殊情況下，應掌握客戶的工作與休息時間，防止在回訪時客戶正在休息或者正在處理緊急事務；第三板塊回訪追蹤(zhuīzōng)與分析回訪追蹤(zhuīzōng)注意如下事項第三十四頁，共四十三頁。防止過長時間的給客戶在里溝通，因為那樣會是我們比較被動(bèidòng)，我們永遠銘記：銷售案場就是我們的陣地，我們的主動權也在銷售案場；盡量不要與客戶談購房無關的話題；在沒有了解對方確實切內(nèi)幕之前，對于公司比較機密的文件不要隨意告訴客戶；里我們不要也不能切客戶，也盡量不要將優(yōu)惠等對客戶購房比較敏感的話說出去〔比方點位到某程度就定房/比方不交錢留房等等〕因為那樣根本就不管用，我們沖動并不代表客戶和我們一樣沖動。第三板塊回訪追蹤(zhuīzōng)與分析回訪(huífǎng)追蹤注意如下事項第三十五頁，共四十三頁。第三(dìsān)板塊回訪追蹤與分析做好客戶(kèhù)追蹤前的準備工作：列好清單第三十六頁，共四十三頁。對客戶我們了解嗎？了解的很清楚嗎？用不用重溫一下?客戶日記?？我們的狀態(tài)是否已經(jīng)調(diào)整好的？回訪時，我們是否已經(jīng)有了比較好的口徑？我們打回訪時，時機與時間選擇的正確嗎？我們知道我們所說的能不能打動客戶以致于足以讓客戶產(chǎn)生購房欲望(yùwàng)？我們是否已經(jīng)想好了給客戶留了一個或者多個“扣〞〔比方到訪時間/比方下次打的時間/比方在某個時間聽〕？我們知道影響客戶購房的根本原因是什么嗎？對于客戶在中提出的問題我們是否已經(jīng)預估到了并已經(jīng)想到了解決的方法？不管每次回訪的結果如何，我們必須做到有追蹤，有記錄，防止下次再次回訪時不知上次結果如何；第三板塊回訪追蹤(zhuīzōng)與分析做好客戶追蹤前的準備工作(gōngzuò)：自問準備好了嗎？第三十七頁，共四十三頁?；卦L如同下棋一般，需要提前考慮幾步棋才能更好地預估對方的“走法〞，因此把握客戶心理加以推敲是前提；回訪〔客戶跟蹤〕是一場“持久戰(zhàn)〞。二周前、二月前、半年前的客戶都有可能再次成為我們的業(yè)主，我們不要也不會輕易放棄，除非客戶已購其他工程房產(chǎn)，如果哪一天，我們沒有客戶了將會顯得尤其重要。所以它是考驗我們的最根本的一種能力，最根本的韌性；破除對方戒備心理形成輕松愉快(qīnɡsōnɡyúkuài)的談話氣氛是追蹤是否成功的關鍵所在。第三板塊回訪(huífǎng)追蹤與分析追蹤(zhuīzōng)前關鍵點：細節(jié)+堅持第三十八頁，共四十三頁。第三(dìsān)板塊回訪追蹤與分析掌握正確的追蹤的方式：詳細的客戶(kèhù)分析回訪要到達的最終目的是讓客戶再來現(xiàn)場達成銷售，追蹤的任務是解決客戶不來的原因(yuányīn)，給對方一個必須再來的理由，SP促銷是追蹤可運用的手段，重要的是對追蹤客戶要做詳細分析。范例：客戶情況，王先生單獨來過一次，最近在附近看房，年底結婚用，工作在徐東，搞電腦，對天成美雅有好感。追蹤分析：工作在徐東卻在光谷看房，說明其購房能力可能有限，看重交通便利。結婚用房，對現(xiàn)房會更有興趣。年輕小白領，對新事物會有好感。搞電腦的可能個性屬于理智穩(wěn)健型。第一次是單獨來的，也就是未婚妻子未來看過，最近仍在看房，區(qū)域應該是地鐵沿線，可能競爭個案有光谷新世界、萬科紅郡、天成美雅等。

追蹤重點：青年人對環(huán)境、住房品味、立面感覺、規(guī)劃未來比較有興趣，這正是金