銷售管理 崔明第一章 銷售管理導(dǎo)論

第一章銷售管理導(dǎo)論一、思考題參考答案1.什么是銷售？它與營銷和推銷的區(qū)別在哪里？銷售是把企業(yè)生產(chǎn)和經(jīng)營的產(chǎn)品或服務(wù)出售給消費(fèi)者（顧客）的活動(dòng)。銷售與營銷的區(qū)別體現(xiàn)在營銷的核心是4P組合，包括產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion），銷售僅是營銷活動(dòng)的眾多環(huán)節(jié)之一。銷售與推銷的區(qū)別體現(xiàn)在推銷是一種說服顧客購買某種產(chǎn)品和服務(wù)，并協(xié)助滿足其需要的活動(dòng)。推銷是一種“推”的策略，顧客在推銷中一般處于被動(dòng)的地位。而銷售不僅包括“推”的策略，還可以采取廣告、銷售推廣等“拉”的策略，尋找顧客，吸引顧客，從而實(shí)現(xiàn)銷售；再者，銷售也包括對渠道成員的管理和促銷推廣等內(nèi)容。2.銷售有哪三種基本形式？銷售的三種基本形式：柜臺(tái)銷售、外部銷售隊(duì)伍銷售和電話及電子銷售。柜臺(tái)銷售是消費(fèi)者找銷售人員進(jìn)行購買的銷售，包括內(nèi)部柜臺(tái)銷售和零售店銷售。外部銷售隊(duì)伍銷售是銷售人員走訪消費(fèi)者進(jìn)行的銷售。電話及電子銷售是銷售人員通過郵件、電話及互聯(lián)網(wǎng)對顧客進(jìn)行銷售。3.銷售工作都有哪些崗位？根據(jù)銷售代表所從事的活動(dòng)的不同,銷售工作可以分為三大類型的七種崗位。（1）銷售開發(fā)。銷售開發(fā)工作由銷售開發(fā)專員負(fù)責(zé)。銷售開發(fā)專員主要負(fù)責(zé)市場發(fā)掘和拓展,他們對現(xiàn)有或新顧客開展具有創(chuàng)造性和拓展性的工作。銷售開發(fā)人員包括實(shí)物銷售咨詢?nèi)藛T和咨詢服務(wù)和其他非實(shí)物銷售人員。（2）銷售支持。銷售支持人員的工作就是支持和協(xié)助其它銷售代表開展實(shí)際銷售工作。銷售支持人員包括宣傳性銷售人員和銷售工程師。（3）銷售推進(jìn)。銷售推進(jìn)人員主要是處理訂單者,他們的工作大多是常規(guī)性的，即幫助那些已經(jīng)準(zhǔn)備下訂單的客戶或交付產(chǎn)品的商業(yè)客戶實(shí)現(xiàn)交易。銷售推進(jìn)人員包括送貨員、內(nèi)部下訂單者和外部下訂單者。4.什么是銷售管理？銷售管理的涵義，有廣義和狹義之分。狹義的銷售管理，是西方專家學(xué)者的觀點(diǎn)，他們所謂的銷售管理一般是指對銷售人員的管理，認(rèn)為銷售管理是企業(yè)營銷組合中促銷策略的一部分。例如，菲利普·科特勒認(rèn)為，銷售管理就是對銷售隊(duì)伍的目標(biāo)、戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)、規(guī)模和報(bào)酬等進(jìn)行設(shè)計(jì)、組織、執(zhí)行和控制。廣義的銷售管理，是我國大多數(shù)學(xué)者的觀點(diǎn)，是對所有銷售活動(dòng)的綜合管理。例如，熊銀解認(rèn)為，銷售管理是對企業(yè)銷售活動(dòng)進(jìn)行計(jì)劃、組織、指揮和控制，以達(dá)到實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值的過程。5.簡述銷售管理的主要任務(wù)。銷售管理的主要任務(wù)七類：（1）制定銷售計(jì)劃。銷售計(jì)劃是一切銷售活動(dòng)的開端，是整個(gè)銷售管理工作的基礎(chǔ)。（2）建立銷售組織。科學(xué)的銷售組織體系是保證企業(yè)銷售活動(dòng)高效運(yùn)轉(zhuǎn)的前提。（3）設(shè)計(jì)并管理銷售區(qū)域。銷售區(qū)域是企業(yè)實(shí)現(xiàn)總體銷售目標(biāo)的基礎(chǔ)條件。（4）配備并管理銷售隊(duì)伍。銷售隊(duì)伍的建設(shè)與管理，是銷售管理的核心工作。（5）指導(dǎo)并協(xié)調(diào)銷售過程。沒有好的銷售過程管理，就難以保證好的銷售效果。對銷售過程的指導(dǎo)和協(xié)調(diào)是銷售管理工作的重要內(nèi)容。（6）客戶管理?？蛻艄芾淼哪康氖沁x擇和培養(yǎng)忠誠客戶，并與之建立起長期的業(yè)務(wù)合作關(guān)系，共同發(fā)展。（7）評(píng)價(jià)銷售活動(dòng)。銷售分析與評(píng)價(jià)是認(rèn)識(shí)銷售活動(dòng)的一種重要工具，也是企業(yè)對銷售活動(dòng)進(jìn)行控制的一項(xiàng)重要方法。6.銷售經(jīng)理承擔(dān)著怎樣的角色？銷售經(jīng)理作為一個(gè)管理者，扮演著以下三個(gè)方面的10種角色：（1）人際關(guān)系方面的角色。包括掛名領(lǐng)導(dǎo)、領(lǐng)導(dǎo)者、聯(lián)絡(luò)者。（2）信息傳遞方面的角色。包括監(jiān)聽者、傳播者、發(fā)言人。（3）決策制定方面的角色。包括企業(yè)家、救火者、資源分配者、談判者。7.成功的銷售經(jīng)理有哪些特征？成功銷售經(jīng)理的特征體現(xiàn)在三個(gè)方面：（1）品格。一名優(yōu)秀的銷售經(jīng)理必須具備的某些品質(zhì)是可以與成功的銷售人員共享的。比如移情、個(gè)人積極性、自我調(diào)節(jié)能力、適應(yīng)能力、誠實(shí)等。（2）知識(shí)。一名成功的銷售經(jīng)理應(yīng)同時(shí)掌握企業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、市場知識(shí)、經(jīng)濟(jì)學(xué)知識(shí)、管理學(xué)知識(shí)、行為學(xué)知識(shí)、財(cái)務(wù)知識(shí)、政策法規(guī)。（3）技能。包括戰(zhàn)略決策技能、人際關(guān)系技能和操作技能。8.簡述銷售管理的發(fā)展趨勢。銷售管理呈現(xiàn)出這樣的發(fā)展趨勢：從交易銷售到關(guān)系銷售；從個(gè)人銷售到團(tuán)隊(duì)銷售；從關(guān)注銷售量到關(guān)注銷售效率；從管理銷售到領(lǐng)導(dǎo)銷售；從本地銷售到全球銷售（詳細(xì)內(nèi)容請參照本章第四節(jié)）。二、《區(qū)域經(jīng)理的苦辣酸甜》案例點(diǎn)評(píng)1.區(qū)域銷售經(jīng)理有著怎樣的角色？區(qū)域銷售經(jīng)理作為一個(gè)管理者，扮演著10種角色，這10種角色可以歸納為人際關(guān)系方面的角色、信息傳遞方面的角色和決策制定方面的角色。人際關(guān)系方面的角色，包括掛名領(lǐng)導(dǎo)、領(lǐng)導(dǎo)者和聯(lián)絡(luò)者三種角色。信息傳遞方面的角色包括監(jiān)聽者、傳播者和發(fā)言人。決策制定方面的角色包括企業(yè)家、救火