銷(xiāo)售客戶(hù)管理制度(5篇)

———銷(xiāo)售客戶(hù)管理制度(5篇)【導(dǎo)語(yǔ)】銷(xiāo)售客戶(hù)管理制度怎么寫(xiě)受歡迎？本為整理了5篇優(yōu)秀的銷(xiāo)售客戶(hù)管理制度范文范文，為便于您查看，點(diǎn)擊下面《名目》可以快速到達(dá)對(duì)應(yīng)范文。以下是我為大家收集的銷(xiāo)售客戶(hù)管理制度，僅供參考，盼望對(duì)您有所關(guān)心。

名目第1篇銷(xiāo)售客戶(hù)訪問(wèn)管理制度方法第2篇房地產(chǎn)銷(xiāo)售客戶(hù)接待管理規(guī)范第3篇房地產(chǎn)銷(xiāo)售客戶(hù)管理細(xì)則第4篇公司銷(xiāo)售客戶(hù)檔案管理制度第5篇房產(chǎn)銷(xiāo)售客戶(hù)檔案管理方法范本

【第1篇】銷(xiāo)售客戶(hù)訪問(wèn)管理制度方法

銷(xiāo)售客戶(hù)訪問(wèn)管理方法

1.總則

1.1.制定目的

為規(guī)范客戶(hù)訪問(wèn)作業(yè),以提升工作業(yè)績(jī)及效率,特制定本方法。

1.2.適用范圍

凡本公司銷(xiāo)售部門(mén)之客戶(hù)訪問(wèn),均依照本方法管理。

1.3.權(quán)責(zé)單位

(1)銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)本方法的制定、修改、廢止之起草工作。

(2)總經(jīng)理負(fù)責(zé)本方法制定、修改、廢止之核準(zhǔn)。

2.實(shí)施方法

2.1.訪問(wèn)目的

(1)市場(chǎng)調(diào)查、討論市場(chǎng)。

(2)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

(3)客戶(hù)保養(yǎng):

a、強(qiáng)化感情聯(lián)系,建立核心客戶(hù)。

b、推動(dòng)業(yè)務(wù)量。

c、結(jié)清貨款。

(4)開(kāi)發(fā)新客戶(hù)。

(5)新產(chǎn)品推廣。

(6)提高本公司產(chǎn)品的掩蓋率。

2.2.訪問(wèn)對(duì)象

(1)業(yè)務(wù)往來(lái)之客戶(hù)。

(2)目標(biāo)客戶(hù)。

(3)潛在客戶(hù)。

(4)同行業(yè)。

2.3.訪問(wèn)次數(shù)

依據(jù)各銷(xiāo)售崗位制定相應(yīng)的訪問(wèn)次數(shù)。

3.訪問(wèn)作業(yè)

3.1.訪問(wèn)方案

銷(xiāo)售人員每月底提出次月訪問(wèn)方案書(shū),呈部門(mén)主管審核。

3.2.客戶(hù)訪問(wèn)的預(yù)備

(1)每月底應(yīng)提出下月客戶(hù)訪問(wèn)方案書(shū)。

(2)訪問(wèn)前應(yīng)事先與訪問(wèn)單位取得聯(lián)系。

(3)確定訪問(wèn)對(duì)象。

(4)訪問(wèn)時(shí)應(yīng)攜帶物品的申請(qǐng)及預(yù)備。

(5)訪問(wèn)時(shí)相關(guān)費(fèi)用的申請(qǐng)。

3.3.訪問(wèn)留意事項(xiàng)

(1)服裝儀容、言行舉止要體現(xiàn)本公司一流的形象。

(2)盡可能地建立肯定程度的私誼,成為核心客戶(hù)。

(3)訪問(wèn)過(guò)程可以視需要贈(zèng)送物品及進(jìn)行一些應(yīng)酬活動(dòng)(提前申請(qǐng))。

(4)訪問(wèn)時(shí)發(fā)生的公出、出差行為依相關(guān)規(guī)定管理。

3.4.訪問(wèn)后續(xù)作業(yè)

(1)訪問(wèn)應(yīng)于兩天內(nèi)提出客戶(hù)訪問(wèn)報(bào)告,呈主管審核。

(2)訪問(wèn)過(guò)程中答應(yīng)的事項(xiàng)或后續(xù)處理的工作應(yīng)即時(shí)進(jìn)行跟蹤處理。

(3)訪問(wèn)后續(xù)作業(yè)之結(jié)果列入員工考核項(xiàng)目,詳細(xì)依相關(guān)規(guī)定。

【第2篇】房地產(chǎn)銷(xiāo)售客戶(hù)接待管理規(guī)范

房地產(chǎn)銷(xiāo)售客戶(hù)接待管理規(guī)范

--一場(chǎng)溫情的表演

一、從設(shè)計(jì)表演的每一個(gè)流程開(kāi)頭

二、待客區(qū)流程--一張熱忱的臉

三、沙盤(pán)區(qū)流程--一雙溝通的眼睛

四、初步洽談流程--兩只傾聽(tīng)的耳朵

五、樣板區(qū)流程--一張表達(dá)的嘴巴

六、逼單銷(xiāo)控流程--一顆玲瓏的心

六、成溝通程/不成溝通程--這只是開(kāi)頭!

八、sp協(xié)作專(zhuān)項(xiàng)舉例

一、從設(shè)計(jì)表演的每一個(gè)流程開(kāi)頭

客戶(hù)接待是接觸客戶(hù)的第一步,對(duì)促進(jìn)客戶(hù)成交意義重大。在這一環(huán)節(jié)中,請(qǐng)讓客戶(hù)看到一場(chǎng)為他而做的表演,以案場(chǎng)為背景,以銷(xiāo)售物料為道具,以統(tǒng)一說(shuō)辭為臺(tái)詞,一言一行、一舉一動(dòng)都有所設(shè)計(jì),并有相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)。主角就是客戶(hù)和正在進(jìn)行接待的置業(yè)顧問(wèn),而我們案場(chǎng)中的每一個(gè)人都是演員,彼此之間默契協(xié)作。

讓我們從設(shè)計(jì)表演的每一個(gè)流程開(kāi)頭,讓客戶(hù)真真實(shí)實(shí)感受到我們?yōu)樗?wù)的每一個(gè)細(xì)節(jié)。

待客區(qū)流程

沙盤(pán)區(qū)流程客戶(hù)接待線

初步洽談流程

樣板區(qū)流程

銷(xiāo)控逼單流程sp協(xié)作線

財(cái)務(wù)區(qū)流程

六個(gè)流程

兩條軸線

客戶(hù)接待的六個(gè)流程與兩條軸線

二、待客區(qū)流程--一張熱忱的臉

1、客戶(hù)接待線

環(huán)節(jié)基本動(dòng)作說(shuō)辭方向

等待客戶(hù)

*預(yù)備好全部的銷(xiāo)講資料

*在門(mén)口禮儀臺(tái)恭候

迎接客戶(hù)

*看到客戶(hù)要進(jìn)來(lái)看房

*熱忱迎上前去

*側(cè)立為其開(kāi)門(mén)

*隨口招呼(辨別真?zhèn)?

*開(kāi)頭接待工作

*'您以前有沒(méi)有打過(guò)詢(xún)問(wèn)電話(huà)'

*'您是怎么知道我們項(xiàng)目的'

*'那您這邊請(qǐng)(說(shuō)的同時(shí)以手勢(shì)引導(dǎo)客戶(hù)),我給你具體介紹一下。'

【留意事項(xiàng)】

1)齊備的銷(xiāo)講資料包括銷(xiāo)講夾、計(jì)算器、筆、紙、名片、宣揚(yáng)資料等。

2)留意儀容儀表,表情要自然、親切、熱忱,對(duì)客戶(hù)的詢(xún)問(wèn)不能有生硬的感覺(jué)。

3)接待客戶(hù)要準(zhǔn)時(shí),不能等客戶(hù)進(jìn)門(mén)以后再上前接待,客戶(hù)入坐時(shí),要為該客戶(hù)拉椅子。

4)若不是真正客戶(hù),也應(yīng)照樣供應(yīng)一份資料,作簡(jiǎn)潔而熱忱的接待。

5)接待其他置業(yè)顧問(wèn)的客戶(hù)時(shí),無(wú)需告知客戶(hù)自己的名字及聯(lián)系方式,在接待完畢后肯定要告知客戶(hù)須找原來(lái)的置業(yè)顧問(wèn)聯(lián)系。

2、sp協(xié)作線

1)等客戶(hù)進(jìn)門(mén)時(shí),案場(chǎng)全部人員全部起立齊聲喊到'您好,歡迎鑒賞****樓盤(pán)'(如:您好,歡迎鑒賞森林半島)!

2)其他置業(yè)顧問(wèn)接打電話(huà)協(xié)作,營(yíng)造熱鬧氛圍。

客戶(hù)接待流程示意圖

三、沙盤(pán)區(qū)流程--一雙溝通的眼睛

1、客戶(hù)接待線

環(huán)節(jié)基本動(dòng)作說(shuō)辭方向

總體沙盤(pán)

*將客戶(hù)引至沙盤(pán)區(qū)

*探詢(xún)客戶(hù)個(gè)人資訊

*邊講邊用手勢(shì)或激光筆為客戶(hù)介紹

*'以前了解過(guò)我們項(xiàng)目嗎

*'我給您簡(jiǎn)潔介紹一下沙盤(pán)。'

*介紹項(xiàng)目總規(guī)

*介紹目前項(xiàng)目推出、銷(xiāo)售狀況

*周邊配套、環(huán)境、交通……

*項(xiàng)目主要賣(mài)點(diǎn)闡述

戶(hù)型沙盤(pán)

*介紹戶(hù)型沙盤(pán)

*'來(lái),我們?cè)倏匆幌聭?hù)型!'

*介紹戶(hù)型結(jié)構(gòu)及各個(gè)部分建標(biāo)等

【留意事項(xiàng)】

1)將自己的熱忱和懇切推銷(xiāo)給客戶(hù),努力與其建立起相互信任的關(guān)系。

2)講解沙盤(pán)要思路清楚,突出重點(diǎn)。

3)通過(guò)交談?wù)_把握客戶(hù)的真實(shí)需求,并據(jù)此快速制定應(yīng)對(duì)策略。

4)當(dāng)客戶(hù)超過(guò)一個(gè)人時(shí),留意區(qū)分其中的決策者,把握他們之間的相互關(guān)系。

5)沙盤(pán)前介紹時(shí)間掌握在5分鐘以?xún)?nèi),否則會(huì)讓客戶(hù)有疲乏感,而且有一點(diǎn)不適合就可能使客戶(hù)流失掉。

2、sp協(xié)作線

1)其他置業(yè)顧問(wèn)可在沙盤(pán)區(qū)走動(dòng),示意記錄房號(hào)等,跑回總控臺(tái)打電話(huà)。

2)帶領(lǐng)其他工作人員,為其介紹沙盤(pán)。

四、初步洽談流程(簡(jiǎn)潔推介,探尋訊息)--兩只傾聽(tīng)的耳朵

1、客戶(hù)接待線

環(huán)節(jié)基本動(dòng)作說(shuō)辭方向

洽談接待

*引導(dǎo)客戶(hù)入座,倒水

*落座,與客戶(hù)交換名片

*拿出銷(xiāo)講物料(總規(guī)/平面/戶(hù)型單頁(yè))對(duì)客戶(hù)做進(jìn)一步地詳解

*做客戶(hù)登記

*留意傾聽(tīng),了解客戶(hù)需求,依據(jù)項(xiàng)目當(dāng)前房源狀況為客戶(hù)有重點(diǎn)地推介

*針對(duì)客戶(hù)疑問(wèn)進(jìn)行分析、解答,不讓客戶(hù)在現(xiàn)場(chǎng)留有任何疑問(wèn)

*如了解客戶(hù)看過(guò)其他項(xiàng)目,將兩個(gè)項(xiàng)目做對(duì)比分析,有策略地打消客戶(hù)再考慮那個(gè)項(xiàng)目的念頭

*介紹戶(hù)型時(shí)要給客戶(hù)做規(guī)劃、造夢(mèng)

【留意事項(xiàng)】

1)入座

請(qǐng)客戶(hù)先入座;不要讓客戶(hù)坐在面對(duì)窗口或視野開(kāi)闊的方向,不要離總臺(tái)太遠(yuǎn)。

不能與客戶(hù)對(duì)立而坐,應(yīng)坐在客戶(hù)的右邊。

與客戶(hù)保持適當(dāng)?shù)木嚯x;保持良好的坐姿(參照姿態(tài)儀態(tài)要求)。

2)倒水

負(fù)責(zé)本組客戶(hù)的置業(yè)顧問(wèn)可親自為客戶(hù)倒水(如該組客戶(hù)為多人,其它置業(yè)顧問(wèn)也可關(guān)心倒水)。

只給客戶(hù)倒水應(yīng)倒七成滿(mǎn),雙手遞上并說(shuō)'您請(qǐng)喝水'。

3)交換名片

置業(yè)顧問(wèn)的名片應(yīng)放在銷(xiāo)講夾內(nèi)。

名片應(yīng)先遞給長(zhǎng)輩或上級(jí)。

置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)將名片雙手遞給客戶(hù),把字的正方向面對(duì)對(duì)方,遞名片的同時(shí)報(bào)出自己的姓名。

置業(yè)顧問(wèn)接客戶(hù)的名片時(shí)要雙手去接,拿到后立刻看,正確記住對(duì)方的姓名、

職務(wù)后再將名片收起,不要放在褲兜內(nèi)。

客戶(hù)沒(méi)帶名片時(shí)置業(yè)顧問(wèn)要請(qǐng)客戶(hù)留下聯(lián)系電話(huà)(最少兩個(gè))。

對(duì)收到的名片應(yīng)妥當(dāng)保管,以便檢索。

4)填寫(xiě)來(lái)訪客戶(hù)登記表

先將了解到的信息填寫(xiě)在來(lái)訪登記表內(nèi),尤

其是電話(huà)一欄,留電話(huà)的數(shù)量打算你是否能更好、更準(zhǔn)時(shí)的與客戶(hù)聯(lián)絡(luò)溝通。

2、sp協(xié)作線

1)其他置業(yè)顧問(wèn)適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛,強(qiáng)化購(gòu)買(mǎi)欲望。

2)留意與現(xiàn)場(chǎng)同事的溝通與協(xié)作,讓案場(chǎng)案場(chǎng)經(jīng)理知道客戶(hù)在看哪一戶(hù)。

五、樣板區(qū)流程--一張表達(dá)的嘴巴

環(huán)節(jié)基本動(dòng)作說(shuō)辭方向

樣板展現(xiàn)*帶客戶(hù)看事先設(shè)計(jì)好的看房路線,并內(nèi)心模擬演練看房說(shuō)辭

*到現(xiàn)場(chǎng)看房的路上應(yīng)結(jié)合工地的現(xiàn)狀和周邊特征,邊走邊介紹,避開(kāi)冷場(chǎng)

*樣板房前為客戶(hù)主動(dòng)遞鞋套等

*盡量多說(shuō)話(huà),吸引客戶(hù)留意力

*置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)讓客戶(hù)切實(shí)感受自己所選的戶(hù)型,對(duì)戶(hù)型設(shè)計(jì)、質(zhì)量、配套設(shè)施等方面的賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行具體介紹,并為客戶(hù)構(gòu)思家庭的裝修、功能分區(qū)、家具的擺設(shè)等,為客戶(hù)造'夢(mèng)'

*將自身項(xiàng)目所獨(dú)有的賣(mài)點(diǎn)做著重的介紹,給客戶(hù)留下深刻的印象

1、客戶(hù)接待線

【留意事項(xiàng)】

1)置業(yè)顧問(wèn)帶客戶(hù)到工地現(xiàn)場(chǎng)肯定要叮囑客戶(hù)帶好平安帽,并在看房過(guò)程中不斷提示客戶(hù)留意平安(盡量避開(kāi)15歲以下兒童獨(dú)自進(jìn)入工地)。

2)帶客戶(hù)看房或樣板間時(shí),置業(yè)顧問(wèn)要走在客戶(hù)右前方;若是要看期房,進(jìn)入房子時(shí)置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)走在前面,走出房子時(shí),讓客戶(hù)在前面,置業(yè)顧問(wèn)則走在后面。

3)留意看房通道和樣板間內(nèi)的衛(wèi)生狀況。

2、sp協(xié)作線

1)其他置業(yè)顧問(wèn)可帶例如工程人員等進(jìn)入樣板房,為其示意介紹。

六、逼單銷(xiāo)控流程(明確意向,銷(xiāo)控逼單)--一顆玲瓏的心

1、客戶(hù)接待線

環(huán)節(jié)基本動(dòng)作說(shuō)辭方向

銷(xiāo)控逼單

*在客戶(hù)未主動(dòng)表示時(shí),應(yīng)當(dāng)立即主動(dòng)地選擇一戶(hù)做摸索性介紹。

*依據(jù)客戶(hù)喜愛(ài)的戶(hù)型,在確定的基礎(chǔ)上,做更詳盡的說(shuō)明。

*針對(duì)客戶(hù)的懷疑點(diǎn),進(jìn)行相關(guān)解釋,關(guān)心其逐一克服購(gòu)買(mǎi)障礙。

*在客戶(hù)有70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上,設(shè)法勸說(shuō)其下定。

*適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛,強(qiáng)化購(gòu)買(mǎi)欲望。

*與客戶(hù)多做溝通,清楚客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)需求購(gòu)買(mǎi)力,尤了解誰(shuí)是關(guān)鍵人物

*有方向性地進(jìn)行推介(可用摸索推介或犧牲推介等技巧手段)

*計(jì)算幾套房源,要邊算邊講,避開(kāi)客戶(hù)回家無(wú)法向家人傳達(dá)正確的信息

*客戶(hù)發(fā)出疑問(wèn)時(shí),具體、急躁地傾聽(tīng),不要任憑打斷客戶(hù),并不斷的點(diǎn)頭表示清晰客戶(hù)的疑問(wèn),在客戶(hù)停立刻進(jìn)行解答。

*當(dāng)客戶(hù)對(duì)所推舉的單元表現(xiàn)出深厚的愛(ài)好時(shí),置業(yè)顧問(wèn)要對(duì)客戶(hù)進(jìn)行有效逼定。

【留意事項(xiàng)】

1)留意推斷客戶(hù)的誠(chéng)意、購(gòu)買(mǎi)力量和成交概率。

2)現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造應(yīng)當(dāng)自然親切,把握火候。

3)對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)當(dāng)有夸大虛構(gòu)的成分。

4)不是職權(quán)的范圍內(nèi)的承若應(yīng)承報(bào)案場(chǎng)案場(chǎng)經(jīng)理。

2、sp協(xié)作線

1)置業(yè)顧問(wèn)要適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛(可自己營(yíng)造或借助同事、老客戶(hù)的來(lái)訪營(yíng)造),強(qiáng)化客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望。

七、簽約下定流程/未下定流程--這只是開(kāi)頭

(一)成溝通程

1、客戶(hù)接待線

環(huán)節(jié)基本動(dòng)作說(shuō)辭方向

簽約下定

*當(dāng)客戶(hù)打算購(gòu)買(mǎi)并下定金時(shí),準(zhǔn)時(shí)告知案場(chǎng)案場(chǎng)經(jīng)理;核實(shí)房源是否銷(xiāo)售、面積、總價(jià)。

*仔細(xì)填寫(xiě)認(rèn)購(gòu)書(shū),并給客戶(hù)解釋相關(guān)條款。

*帶客戶(hù)至財(cái)務(wù)處交款,如客戶(hù)需外出取錢(qián),必需有人伴隨。

*'恭喜您!'

*'這套房源剛調(diào)出來(lái),是這批房源中最好的,您太幸運(yùn)了,恭喜您!'

*'恭喜你買(mǎi)到這套最適合你的房子,你可真有福氣'

【留意事項(xiàng)】

1)留意推斷客戶(hù)的誠(chéng)意、購(gòu)買(mǎi)力量和成交概率。

2)現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造應(yīng)當(dāng)自然親切,把握火候。

3)對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)當(dāng)有夸大虛構(gòu)的成分。

4)不是職權(quán)的范圍內(nèi)的承諾應(yīng)呈報(bào)案場(chǎng)經(jīng)理,尤其不要給客戶(hù)太多的優(yōu)待期望。

(二)未下定流程

1、客戶(hù)接待線

環(huán)節(jié)基本動(dòng)作說(shuō)辭方向

未下定

*將銷(xiāo)售資料和海報(bào)備齊一份給客戶(hù)讓其認(rèn)真考慮或代為傳播。

*再次告知客戶(hù)聯(lián)系方式和聯(lián)系電話(huà),承諾為其做義務(wù)購(gòu)房詢(xún)問(wèn)。

*對(duì)有意的客戶(hù)再次商定看房時(shí)間。

*'買(mǎi)房子大事情,明后天有時(shí)間帶家人再來(lái)看看;'

*'買(mǎi)房子不能沖動(dòng),關(guān)鍵是開(kāi)發(fā)商實(shí)力、小區(qū)規(guī)模和環(huán)境如何、居住的配套和物業(yè)管理是否好,所以肯定要好好對(duì)比(賣(mài)點(diǎn)的再次闡述);'

*3)'我是置業(yè)顧問(wèn),對(duì)××的房產(chǎn)市場(chǎng)和狀況比較了解,即使您不買(mǎi)我們的房子也沒(méi)關(guān)系,以后在買(mǎi)房過(guò)程中有什么問(wèn)題,可以盡管問(wèn)我。'

【留意事項(xiàng)】

1)未下定的客戶(hù)照舊是客戶(hù),置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)當(dāng)態(tài)度親切,始終如一。

2)準(zhǔn)時(shí)分析未下定或暫未下定的緣由,記錄在案。

3)針對(duì)未下定或暫未下定的緣由,報(bào)告現(xiàn)場(chǎng)的案場(chǎng)經(jīng)理,視詳細(xì)狀況,實(shí)行相應(yīng)補(bǔ)救措施。

4)置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)與有意向的客戶(hù)再次商定看房時(shí)間(時(shí)間最好精確到刻鐘),并對(duì)在溝通過(guò)程中客戶(hù)所提出的問(wèn)題提前想好解決方案,以確保客戶(hù)盡快成交。

5)置業(yè)顧問(wèn)要送每一位客戶(hù)至售樓大門(mén)外,全部案場(chǎng)無(wú)事人員均要起立對(duì)客戶(hù)說(shuō)'歡迎再次光臨'目送客戶(hù)遠(yuǎn)離后再返回銷(xiāo)售部。

6)努力記住客戶(hù)的名字,若客戶(hù)再次來(lái)臨時(shí)應(yīng)立刻能叫出客戶(hù)的名字。

八、sp協(xié)作專(zhuān)項(xiàng)舉例

(一)'熱線'sp協(xié)作

客戶(hù)進(jìn)門(mén)后售房部?jī)?nèi)電話(huà)不斷,涉及如下幾種內(nèi)容:

1、新客戶(hù)的詢(xún)問(wèn)電話(huà)--著重介紹賣(mài)點(diǎn)--讓客戶(hù)達(dá)到耳熟能詳?shù)哪康摹?/p>

2、預(yù)備定房客戶(hù)電話(huà)--著重推舉目前在談房源,并講明優(yōu)點(diǎn)--提示客戶(hù)留意力。

3、已購(gòu)房客戶(hù)電話(huà)--詢(xún)問(wèn)有關(guān)合同及工程狀況--避開(kāi)客戶(hù)產(chǎn)生疑問(wèn)。

4、已購(gòu)房客戶(hù)帶新客戶(hù)電話(huà)--詢(xún)問(wèn)老帶新的優(yōu)待和現(xiàn)剩房源--提示客戶(hù)留意力。

5、找接待員電話(huà)--客戶(hù)有問(wèn)題詢(xún)問(wèn)--借此了解在談客戶(hù)狀況,制定銷(xiāo)控措施。

(二)談判過(guò)程中逼定協(xié)作

1、每當(dāng)案場(chǎng)有新客戶(hù)下定,置業(yè)顧問(wèn)均要

大聲宣布'**號(hào)房已定購(gòu),不要再推舉了',總臺(tái)復(fù)述--引起正在洽談客戶(hù)的留意,烘托案場(chǎng)氣氛。

2、當(dāng)新客戶(hù)落座洽談一段時(shí)間,要有主管案場(chǎng)經(jīng)理拿剛簽的定購(gòu)書(shū)或假的定購(gòu)書(shū)到其桌前,告知置業(yè)顧問(wèn)'**號(hào)房已付過(guò)定金了,不要再推舉了'--引起在談客戶(hù)的留意,烘托案場(chǎng)氣氛。

3、其他置業(yè)顧問(wèn)無(wú)意的走到客戶(hù)旁邊打假電話(huà)'王叔,你昨天看的那套被人定的房子今日正好來(lái)調(diào)成大面積的了,你趕快過(guò)來(lái)吧,就是那套1002號(hào)房,我是偷偷給你打電話(huà)的,別人都沒(méi)說(shuō),你趕快過(guò)來(lái)定吧,這次你再來(lái)晚了我就沒(méi)方法了'--在談置業(yè)顧問(wèn)趁機(jī)推舉這套好房源,讓客戶(hù)盡快落定。

(三)行為逼定協(xié)作

1、預(yù)備外出--'案場(chǎng)經(jīng)理,303號(hào)房不要再推舉了,我現(xiàn)在去我客戶(hù)那取錢(qián),他下午就坐飛機(jī)去外地了,來(lái)不及過(guò)來(lái),幫我開(kāi)張收據(jù)'(時(shí)時(shí)刻刻的銷(xiāo)控)

【第3篇】房地產(chǎn)銷(xiāo)售客戶(hù)管理細(xì)則

房地產(chǎn)銷(xiāo)售客戶(hù)管理細(xì)則

(一)、客戶(hù)管理的步驟

收集記錄客戶(hù)信息

篩選客戶(hù)信息(分類(lèi))

討論分析客戶(hù)狀況

客戶(hù)信息再分類(lèi)

客戶(hù)跟蹤與回訪

客戶(hù)資料存檔

再次跟蹤與回訪/交易不勝利

交易勝利

促成二次交易或請(qǐng)其介紹新客戶(hù)/存檔,以備后用

(二)、接待管理

1、銷(xiāo)售員排列接待挨次,嚴(yán)格遵循輪番接待程序。

2、第一位銷(xiāo)售員接待客戶(hù)時(shí),其次位銷(xiāo)售員必需坐在接待臺(tái)后預(yù)備接待。

3、當(dāng)應(yīng)接待客戶(hù)的銷(xiāo)售員因公事外出或忙于接待客戶(hù)時(shí),其他銷(xiāo)售員按挨次輪番接待。當(dāng)外出銷(xiāo)售員歸來(lái)時(shí),空幾輪,補(bǔ)接幾名新客戶(hù)。

4、場(chǎng)銷(xiāo)售員根據(jù)挨次表循環(huán)接待客戶(hù),并在客戶(hù)登記表上填寫(xiě)記錄,不得搶客、爭(zhēng)客或怠慢客戶(hù)。如有搶客、爭(zhēng)客或怠慢客戶(hù),一經(jīng)查實(shí)視詳細(xì)狀況將賜予經(jīng)濟(jì)或行政懲罰。一般狀況下,將扣罰當(dāng)事人當(dāng)日基本工資,狀況嚴(yán)峻者,將扣罰當(dāng)月基本工資和當(dāng)月應(yīng)發(fā)獎(jiǎng)金的50%。

5、銷(xiāo)售員接待客戶(hù),首先要問(wèn)客戶(hù)是否來(lái)過(guò),是否有其他銷(xiāo)售員接待過(guò),假如有其他銷(xiāo)售上輪到的銷(xiāo)售員應(yīng)樂(lè)觀主動(dòng)地接待客戶(hù),違者將賜予懲罰。假如當(dāng)日成交,獎(jiǎng)金則五五分成,否則屬義務(wù)接待。

(1)如首次來(lái)訪客戶(hù),進(jìn)門(mén)后即要求指定某個(gè)銷(xiāo)售員接待,即為該銷(xiāo)售員客戶(hù),可不按排序表接待;如銷(xiāo)售員熟悉首次來(lái)的客戶(hù),但客戶(hù)并不聲明指定接待,則按排序表接待

(2)客戶(hù)以后重新上門(mén),不管是否被首次銷(xiāo)售員接待,均不計(jì)入接待名額。

(3)銷(xiāo)售員之間應(yīng)以公司利益為重,團(tuán)結(jié)協(xié)作,互助互愛(ài),對(duì)待購(gòu)房客戶(hù)應(yīng)熱忱禮貌,親切周到,時(shí)刻留意保持公司形象,維護(hù)公司聲譽(yù),否則一經(jīng)查實(shí),有意挑起事端者,即賜予辭退處理,并扣罰當(dāng)事人當(dāng)月應(yīng)得成交獎(jiǎng)金的50%。

(4)銷(xiāo)售員要全面把握項(xiàng)目狀況、銷(xiāo)售資料及客戶(hù)較關(guān)懷的問(wèn)題,做到對(duì)答如流,如遇到客戶(hù)提出的問(wèn)題自己不能解答時(shí),不能簡(jiǎn)潔說(shuō)'不知道',而應(yīng)請(qǐng)客戶(hù)稍等一下,并準(zhǔn)時(shí)找到銷(xiāo)售經(jīng)理或其他部門(mén)負(fù)責(zé)人予以解答。

(三)、客戶(hù)的登記管理

1、銷(xiāo)售員與新客戶(hù)接觸后要作書(shū)面記錄。

客戶(hù)來(lái)電要記錄來(lái)電登記表。接待新客戶(hù),登記來(lái)人登記表。銷(xiāo)售員每人一個(gè)筆記本,記錄客戶(hù)的背景、來(lái)訪時(shí)間、成交狀況、簽約時(shí)間、各種建議、未成交及退房緣由等狀況。

2、晚會(huì)時(shí),銷(xiāo)售員要向銷(xiāo)售經(jīng)理匯報(bào)客戶(hù)狀況,特殊是新客戶(hù)資料。

3、銷(xiāo)售經(jīng)理要把每日客戶(hù)狀況登記在會(huì)議記錄上。

4、客戶(hù)簽小定時(shí),要登記在小定單登記表上。

5、客戶(hù)簽大定時(shí),要登記在大定單登記表上。

6、經(jīng)理每日要組織填寫(xiě)《來(lái)人來(lái)電統(tǒng)計(jì)表》。

7、經(jīng)理每周組織填寫(xiě)《周來(lái)人來(lái)電統(tǒng)計(jì)成交狀況分析表》

8、經(jīng)理每月填寫(xiě)《月來(lái)人來(lái)電統(tǒng)計(jì)成交狀況分析表》

10、經(jīng)理每日組織銷(xiāo)售代表邀約客戶(hù)、通知客戶(hù)簽約、交款。

11客戶(hù)資料均存入集團(tuán)系統(tǒng)電腦,進(jìn)行存檔、分析。

(四)、客戶(hù)追蹤管理及分析

1、銷(xiāo)售員接待的a、b類(lèi)客戶(hù),要填寫(xiě)《客戶(hù)追蹤表》,由銷(xiāo)售主任保管,定期對(duì)銷(xiāo)售員的客戶(hù)追蹤狀況進(jìn)行檢查。

2、每晚的例會(huì)由銷(xiāo)售員匯報(bào)當(dāng)天的客戶(hù)追蹤狀況,追蹤狀況填寫(xiě)在《客戶(hù)追蹤表》中,錄入srm系統(tǒng)中,便于銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)意向客戶(hù)的把控。

3、銷(xiāo)售員在客戶(hù)追蹤過(guò)程中,消失抗性或其他疑難問(wèn)題,銷(xiāo)售經(jīng)理要與銷(xiāo)售員一起對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分析,供應(yīng)技術(shù)層面的支持。

4、全部銷(xiāo)售代表必需每天做客戶(hù)登記,并上交上級(jí)主管,必要時(shí)提出個(gè)人分析匯報(bào)。

(五)、客戶(hù)的安排確認(rèn)

1、客戶(hù)首訪原則。發(fā)生客戶(hù)糾紛時(shí),以客戶(hù)登記表的時(shí)間和經(jīng)理的晚會(huì)記錄為準(zhǔn),誰(shuí)登記早是誰(shuí)的客戶(hù)。

2、客戶(hù)區(qū)分原則

(1)客戶(hù)建檔有效期為2個(gè)月。

(2)以成交為準(zhǔn)。

(3)以客戶(hù)意愿為主:即在任何狀況下,必需要熱忱接待客戶(hù),不得以任何理由,借口冷落客戶(hù)。

3、客戶(hù)區(qū)分準(zhǔn)則:

(1)銷(xiāo)售員a(以下簡(jiǎn)稱(chēng)a)在接待過(guò)程中,知道銷(xiāo)售員b(以下簡(jiǎn)稱(chēng)b)曾接待過(guò)該客戶(hù),而b又在現(xiàn)場(chǎng),原則上交回b接待,成交后業(yè)績(jī)屬b。

(2)若客戶(hù)不愿找b,要求a接待,后繼跟進(jìn)則由a負(fù)責(zé),若成交則業(yè)績(jī)屬a,若b屬建檔有效期,提成為a:80%,b:20%,,若b屬建檔無(wú)效期,則與b無(wú)關(guān)。

(3)客戶(hù)說(shuō)出b曾接待過(guò),但b不在現(xiàn)場(chǎng),則由銷(xiāo)售員c幫助接待,不列入前臺(tái)輪值指標(biāo),若成交后,業(yè)績(jī)屬b,獎(jiǎng)金b:80%,c:20%安排。

(4)客戶(hù)說(shuō)出b曾接待過(guò),但不愿找b,對(duì)b進(jìn)行投訴,則a將此狀況告知銷(xiāo)售主任及b,待銷(xiāo)售主任落實(shí)后,此客戶(hù)成交與b無(wú)關(guān)。

(5)客戶(hù)到本摟盤(pán)看樓多次,并能說(shuō)出多名銷(xiāo)售員的名字,但不指定誰(shuí)接待,則由客戶(hù)說(shuō)出的第一位銷(xiāo)售員a接待,若a不在場(chǎng),則由其次位銷(xiāo)售員b接待,以此類(lèi)推;如客戶(hù)所說(shuō)出的多名銷(xiāo)售員都不在場(chǎng),由前臺(tái)輪值c接待。

(6)如a所接待的客戶(hù)位爭(zhēng)取銷(xiāo)售折頭而找b,業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金全部屬a。

(7)如客戶(hù)表示曾來(lái)看過(guò)樓,但遺忘誰(shuí)(b)接待,則列入前臺(tái)輪值(a),成交與(b)無(wú)關(guān),或客戶(hù)走后,a通過(guò)潛在客戶(hù)檔案找b是誰(shuí),若屬建檔有效期,則由'a或b'負(fù)責(zé)后繼工作,成交后業(yè)績(jī)屬'a或b',獎(jiǎng)金a:50%,b:50%,若屬建檔無(wú)效期,則與b無(wú)關(guān)。

(8)如有客戶(hù)在第n次來(lái)看樓時(shí),指定a接待,則由a接待,成交后,業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金屬a:50%,n次前的銷(xiāo)售員50%。

(9)客戶(hù)的后繼跟進(jìn)工作及售后工作由業(yè)績(jī)所屬的銷(xiāo)售員負(fù)責(zé)。

(10)原則上由舊客戶(hù)帶來(lái)的新客戶(hù),屬原始接待者全部。

(11)客戶(hù)中家庭有一方先來(lái)看房,另一方后來(lái)看房,成交后以先接待者為準(zhǔn)。

(12)銷(xiāo)售代表請(qǐng)長(zhǎng)假或調(diào)離時(shí),其客戶(hù)由經(jīng)理按隨機(jī)抽數(shù)安排給其他銷(xiāo)售代表。

(13)開(kāi)房展會(huì)或樓盤(pán)開(kāi)盤(pán)等其他活動(dòng),客戶(hù)的確定由經(jīng)理按其他方法確定。

4、如消失客戶(hù)交叉現(xiàn)象,當(dāng)事人應(yīng)本著友好的態(tài)度相互協(xié)商,協(xié)商不成交部門(mén)調(diào)解;如發(fā)生爭(zhēng)吵,該交叉樓宇的業(yè)績(jī)、獎(jiǎng)金歸部門(mén)。當(dāng)所發(fā)生的客戶(hù)交叉狀況本標(biāo)準(zhǔn)沒(méi)有明確時(shí),由部門(mén)經(jīng)理進(jìn)行界定,銷(xiāo)售員必需聽(tīng)從,否則該交叉樓宇的業(yè)績(jī)、獎(jiǎng)金歸部門(mén)。

(六)、換房、換名、違約、退房的管理

1、換房:把握以小

換大、以好換差、以金額小換金額大的原則。

2、換名:簽訂合同后換名,按過(guò)戶(hù)性質(zhì)收取過(guò)戶(hù)費(fèi)。

3、違約:以準(zhǔn)時(shí)追回欠款為首要任務(wù),下發(fā)催款通知單進(jìn)行催款,若違約期超過(guò)兩個(gè)月,按違約責(zé)任處理。

4、退房:原則上不退房,簽訂合同前要求退房的盡量做客戶(hù)工作,簽訂合同后,堅(jiān)決不退房。

(七)、現(xiàn)金管理

1、銷(xiāo)售人員開(kāi)認(rèn)購(gòu)書(shū)后,帶客戶(hù)到財(cái)務(wù)交繳定金,不得私自收取。

2、客戶(hù)所交每筆房款,必需到財(cái)務(wù)交繳,嚴(yán)禁銷(xiāo)售員私自收款,違者開(kāi)除。

(八)、突發(fā)性大事的管理

由于銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)就是詢(xún)問(wèn)和交易現(xiàn)場(chǎng),遇到銷(xiāo)售人員與客戶(hù)之間發(fā)生沖突或比較刁蠻的客戶(hù)有意找茬,現(xiàn)場(chǎng)管理人員必需要親密凝視,如有此類(lèi)事情發(fā)生,要快速予以處理。最好的方法就是在第一時(shí)間將當(dāng)事人帶離現(xiàn)場(chǎng),然后再進(jìn)行處理。只要帶離了現(xiàn)場(chǎng),對(duì)現(xiàn)場(chǎng)中其他客戶(hù)的影響就會(huì)降到一個(gè)最低點(diǎn)。

(九)、售房部信息保管

1、銷(xiāo)售部人員都要仔細(xì)填寫(xiě)方案表格,早上填寫(xiě)方案后,上交給銷(xiāo)售助理,下班前銷(xiāo)售助理要將方案表格發(fā)回銷(xiāo)售人員填寫(xiě)總結(jié),周方案表在每周六填寫(xiě)。

2、銷(xiāo)售部經(jīng)理也要填寫(xiě)日方案表、周方案表。

3、訂單、認(rèn)購(gòu)書(shū)簽過(guò)后交由專(zhuān)人統(tǒng)一保管。

4、來(lái)人登記表、來(lái)電登記表由接待銷(xiāo)售人員填寫(xiě)。

5、小訂明細(xì)表、大訂明細(xì)表、銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)表、簽約明細(xì)表由銷(xiāo)售助理負(fù)責(zé)填寫(xiě),每發(fā)生一項(xiàng)業(yè)務(wù)后要準(zhǔn)時(shí)填寫(xiě)。

6、每周銷(xiāo)售綜合分析表、業(yè)務(wù)綜合周報(bào)由銷(xiāo)售經(jīng)理統(tǒng)計(jì)分析之后仔細(xì)填寫(xiě)。

7、收據(jù)、認(rèn)購(gòu)書(shū)由該樓盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售主管領(lǐng)取后統(tǒng)一使用。

8、銷(xiāo)售人員在收取客人定金前,必需先核對(duì)銷(xiāo)控,確認(rèn)該單元未售出方可讓客人定購(gòu),并馬上通知總銷(xiāo)控。

9、收取客人定金后,開(kāi)出指定收據(jù),并與客人簽署一式四份的認(rèn)購(gòu)書(shū),客人1份財(cái)務(wù)部1份,銷(xiāo)售部2份。

10、認(rèn)購(gòu)書(shū)上不能擅自涂改,特殊是余額肯定要細(xì)心填寫(xiě),聯(lián)系地址應(yīng)填寫(xiě)現(xiàn)在可通信地址、郵政編碼及電話(huà)。

11、為了供應(yīng)準(zhǔn)時(shí)精確?????的銷(xiāo)售信息,實(shí)行銷(xiāo)售信息的電腦化管理。銷(xiāo)售原始數(shù)據(jù)一律電腦存檔。

【第4篇】公司銷(xiāo)售客戶(hù)檔案管理制度

銷(xiāo)售客戶(hù)檔案管理制度

1、客戶(hù)檔案由與客戶(hù)直接聯(lián)系的人一周內(nèi)負(fù)責(zé)建立,交直接上級(jí)審核,專(zhuān)人負(fù)責(zé)保管。

2、與公司有長(zhǎng)期合作關(guān)系的主要經(jīng)銷(xiāo)商、醫(yī)院、藥店、零售商等每季度由直接責(zé)任人負(fù)責(zé)對(duì)客戶(hù)檔案進(jìn)行填充、修改和完善,填充、修改和完善的內(nèi)容按時(shí)交檔案管理人。

3、客戶(hù)檔案管理人根據(jù)公司有關(guān)規(guī)定妥當(dāng)保管,分類(lèi)整理。

4、檔案的保管應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行檔案借閱制度,不得將檔案材料拿給無(wú)關(guān)人員閱讀或憑私人關(guān)系隨便借閱。

5、客戶(hù)檔案是公司的重要財(cái)產(chǎn),任何人不得據(jù)為己有。

【第5篇】房產(chǎn)銷(xiāo)售客戶(hù)檔案管理方法范本

房產(chǎn)銷(xiāo)售客戶(hù)檔案管理方法

為充分保證客戶(hù)檔案保密,并保證售后服務(wù)工作的順當(dāng)進(jìn)行,特制訂以下規(guī)章供遵守執(zhí)行:

一、營(yíng)銷(xiāo)部為客戶(hù)檔案的主要收集整理者,應(yīng)每天由售樓部負(fù)責(zé)將來(lái)訪客戶(hù)、成交客戶(hù)等資料上報(bào)給銷(xiāo)售經(jīng)理,營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理每周分類(lèi)整理一次后歸檔,同時(shí)復(fù)印一份交總經(jīng)理,并由總經(jīng)理指派相關(guān)部門(mén)特地保管。

二、售樓員不行以私自保存客戶(hù)檔案,違者視為嚴(yán)峻違反公司紀(jì)律。

三、售樓員要查閱客戶(hù)檔案,應(yīng)征得營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理同意并同時(shí)知會(huì)經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理方可。

四、銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)負(fù)責(zé)定期跟蹤回訪客戶(hù),并準(zhǔn)時(shí)將客戶(hù)狀況的變化進(jìn)行檔案的更改。

【導(dǎo)語(yǔ)】銷(xiāo)售客戶(hù)管理制度怎么寫(xiě)受歡迎？本為整理了5篇優(yōu)秀的銷(xiāo)售客戶(hù)管理制度范文范文，為便于您查看，點(diǎn)擊下面《名目》可以快速到達(dá)對(duì)應(yīng)范文。以下是我為大家收集的銷(xiāo)售客戶(hù)管理制度，僅供參考，盼望對(duì)您有所關(guān)心。

名目第1篇銷(xiāo)售客戶(hù)訪問(wèn)管理制度方法第2篇房地產(chǎn)銷(xiāo)售客戶(hù)接待管理規(guī)范第3篇房地產(chǎn)銷(xiāo)售客戶(hù)管理細(xì)則第4篇公司銷(xiāo)售客戶(hù)檔案管理制度第5篇房產(chǎn)銷(xiāo)售客戶(hù)檔案管理方法范本

【第1篇】銷(xiāo)售客戶(hù)訪問(wèn)管理制度方法

銷(xiāo)售客戶(hù)訪問(wèn)管理方法

1.總則

1.1.制定目的

為規(guī)范客戶(hù)訪問(wèn)作業(yè),以提升工作業(yè)績(jī)及效率,特制定本方法。

1.2.適用范圍

凡本公司銷(xiāo)售部門(mén)之客戶(hù)訪問(wèn),均依照本方法管理。

1.3.權(quán)責(zé)單位

(1)銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)本方法的制定、修改、廢止之起草工作。

(2)總經(jīng)理負(fù)責(zé)本方法制定、修改、廢止之核準(zhǔn)。

2.實(shí)施方法

2.1.訪問(wèn)目的

(1)市場(chǎng)調(diào)查、討論市場(chǎng)。

(2)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

(3)客戶(hù)保養(yǎng):

a、強(qiáng)化感情聯(lián)系,建立核心客戶(hù)。

b、推動(dòng)業(yè)務(wù)量。

c、結(jié)清貨款。

(4)開(kāi)發(fā)新客戶(hù)。

(5)新產(chǎn)品推廣。

(6)提高本公司產(chǎn)品的掩蓋率。

2.2.訪問(wèn)對(duì)象

(1)業(yè)務(wù)往來(lái)之客戶(hù)。

(2)目標(biāo)客戶(hù)。

(3)潛在客戶(hù)。

(4)同行業(yè)。

2.3.訪問(wèn)次數(shù)

依據(jù)各銷(xiāo)售崗位制定相應(yīng)的訪問(wèn)次數(shù)。

3.訪問(wèn)作業(yè)

3.1.訪問(wèn)方案

銷(xiāo)售人員每月底提出次月訪問(wèn)方案書(shū),呈部門(mén)主管審核。

3.2.客戶(hù)訪問(wèn)的預(yù)備

(1)每月底應(yīng)提出下月客戶(hù)訪問(wèn)方案書(shū)。

(2)訪問(wèn)前應(yīng)事先與訪問(wèn)單位取得聯(lián)系。

(3)確定訪問(wèn)對(duì)象。

(4)訪問(wèn)時(shí)應(yīng)攜帶物品的申請(qǐng)及預(yù)備。

(5)訪問(wèn)時(shí)相關(guān)費(fèi)用的申請(qǐng)。

3.3.訪問(wèn)留意事項(xiàng)

(1)服裝儀容、言行舉止要體現(xiàn)本公司一流的形象。

(2)盡可能地建立肯定程度的私誼,成為核心客戶(hù)。

(3)訪問(wèn)過(guò)程可以視需要贈(zèng)送物品及進(jìn)行一些應(yīng)酬活動(dòng)(提前申請(qǐng))。

(4)訪問(wèn)時(shí)發(fā)生的公出、出差行為依相關(guān)規(guī)定管理。

3.4.訪問(wèn)后續(xù)作業(yè)

(1)訪問(wèn)應(yīng)于兩天內(nèi)提出客戶(hù)訪問(wèn)報(bào)告,呈主管審核。

(2)訪問(wèn)過(guò)程中答應(yīng)的事項(xiàng)或后續(xù)處理的工作應(yīng)即時(shí)進(jìn)行跟蹤處理。

(3)訪問(wèn)后續(xù)作業(yè)之結(jié)果列入員工考核項(xiàng)目,詳細(xì)依相關(guān)規(guī)定。

【第2篇】房地產(chǎn)銷(xiāo)售客戶(hù)接待管理規(guī)范

房地產(chǎn)銷(xiāo)售客戶(hù)接待管理規(guī)范

--一場(chǎng)溫情的表演

一、從設(shè)計(jì)表演的每一個(gè)流程開(kāi)頭

二、待客區(qū)流程--一張熱忱的臉

三、沙盤(pán)區(qū)流程--一雙溝通的眼睛

四、初步洽談流程--兩只傾聽(tīng)的耳朵

五、樣板區(qū)流程--一張表達(dá)的嘴巴

六、逼單銷(xiāo)控流程--一顆玲瓏的心

六、成溝通程/不成溝通程--這只是開(kāi)頭!

八、sp協(xié)作專(zhuān)項(xiàng)舉例

一、從設(shè)計(jì)表演的每一個(gè)流程開(kāi)頭

客戶(hù)接待是接觸客戶(hù)的第一步,對(duì)促進(jìn)客戶(hù)成交意義重大。在這一環(huán)節(jié)中,請(qǐng)讓客戶(hù)看到一場(chǎng)為他而做的表演,以案場(chǎng)為背景,以銷(xiāo)售物料為道具,以統(tǒng)一說(shuō)辭為臺(tái)詞,一言一行、一舉一動(dòng)都有所設(shè)計(jì),并有相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)。主角就是客戶(hù)和正在進(jìn)行接待的置業(yè)顧問(wèn),而我們案場(chǎng)中的每一個(gè)人都是演員,彼此之間默契協(xié)作。

讓我們從設(shè)計(jì)表演的每一個(gè)流程開(kāi)頭,讓客戶(hù)真真實(shí)實(shí)感受到我們?yōu)樗?wù)的每一個(gè)細(xì)節(jié)。

待客區(qū)流程

沙盤(pán)區(qū)流程客戶(hù)接待線

初步洽談流程

樣板區(qū)流程

銷(xiāo)控逼單流程sp協(xié)作線

財(cái)務(wù)區(qū)流程

六個(gè)流程

兩條軸線

客戶(hù)接待的六個(gè)流程與兩條軸線

二、待客區(qū)流程--一張熱忱的臉

1、客戶(hù)接待線

環(huán)節(jié)基本動(dòng)作說(shuō)辭方向

等待客戶(hù)

*預(yù)備好全部的銷(xiāo)講資料

*在門(mén)口禮儀臺(tái)恭候

迎接客戶(hù)

*看到客戶(hù)要進(jìn)來(lái)看房

*熱忱迎上前去

*側(cè)立為其開(kāi)門(mén)

*隨口招呼(辨別真?zhèn)?

*開(kāi)頭接待工作

*'您以前有沒(méi)有打過(guò)詢(xún)問(wèn)電話(huà)'

*'您是怎么知道我們項(xiàng)目的'

*'那您這邊請(qǐng)(說(shuō)的同時(shí)以手勢(shì)引導(dǎo)客戶(hù)),我給你具體介紹一下。'

【留意事項(xiàng)】

1)齊備的銷(xiāo)講資料包括銷(xiāo)講夾、計(jì)算器、筆、紙、名片、宣揚(yáng)資料等。

2)留意儀容儀表,表情要自然、親切、熱忱,對(duì)客戶(hù)的詢(xún)問(wèn)不能有生硬的感覺(jué)。

3)接待客戶(hù)要準(zhǔn)時(shí),不能等客戶(hù)進(jìn)門(mén)以后再上前接待,客戶(hù)入坐時(shí),要為該客戶(hù)拉椅子。

4)若不是真正客戶(hù),也應(yīng)照樣供應(yīng)一份資料,作簡(jiǎn)潔而熱忱的接待。

5)接待其他置業(yè)顧問(wèn)的客戶(hù)時(shí),無(wú)需告知客戶(hù)自己的名字及聯(lián)系方式,在接待完畢后肯定要告知客戶(hù)須找原來(lái)的置業(yè)顧問(wèn)聯(lián)系。

2、sp協(xié)作線

1)等客戶(hù)進(jìn)門(mén)時(shí),案場(chǎng)全部人員全部起立齊聲喊到'您好,歡迎鑒賞****樓盤(pán)'(如:您好,歡迎鑒賞森林半島)!

2)其他置業(yè)顧問(wèn)接打電話(huà)協(xié)作,營(yíng)造熱鬧氛圍。

客戶(hù)接待流程示意圖

三、沙盤(pán)區(qū)流程--一雙溝通的眼睛

1、客戶(hù)接待線

環(huán)節(jié)基本動(dòng)作說(shuō)辭方向

總體沙盤(pán)

*將客戶(hù)引至沙盤(pán)區(qū)

*探詢(xún)客戶(hù)個(gè)人資訊

*邊講邊用手勢(shì)或激光筆為客戶(hù)介紹

*'以前了解過(guò)我們項(xiàng)目嗎

*'我給您簡(jiǎn)潔介紹一下沙盤(pán)。'

*介紹項(xiàng)目總規(guī)

*介紹目前項(xiàng)目推出、銷(xiāo)售狀況

*周邊配套、環(huán)境、交通……

*項(xiàng)目主要賣(mài)點(diǎn)闡述

戶(hù)型沙盤(pán)

*介紹戶(hù)型沙盤(pán)

*'來(lái),我們?cè)倏匆幌聭?hù)型!'

*介紹戶(hù)型結(jié)構(gòu)及各個(gè)部分建標(biāo)等

【留意事項(xiàng)】

1)將自己的熱忱和懇切推銷(xiāo)給客戶(hù),努力與其建立起相互信任的關(guān)系。

2)講解沙盤(pán)要思路清楚,突出重點(diǎn)。

3)通過(guò)交談?wù)_把握客戶(hù)的真實(shí)需求,并據(jù)此快速制定應(yīng)對(duì)策略。

4)當(dāng)客戶(hù)超過(guò)一個(gè)人時(shí),留意區(qū)分其中的決策者,把握他們之間的相互關(guān)系。

5)沙盤(pán)前介紹時(shí)間掌握在5分鐘以?xún)?nèi),否則會(huì)讓客戶(hù)有疲乏感,而且有一點(diǎn)不適合就可能使客戶(hù)流失掉。

2、sp協(xié)作線

1)其他置業(yè)顧問(wèn)可在沙盤(pán)區(qū)走動(dòng),示意記錄房號(hào)等,跑回總控臺(tái)打電話(huà)。

2)帶領(lǐng)其他工作人員,為其介紹沙盤(pán)。

四、初步洽談流程(簡(jiǎn)潔推介,探尋訊息)--兩只傾聽(tīng)的耳朵

1、客戶(hù)接待線

環(huán)節(jié)基本動(dòng)作說(shuō)辭方向

洽談接待

*引導(dǎo)客戶(hù)入座,倒水

*落座,與客戶(hù)交換名片

*拿出銷(xiāo)講物料(總規(guī)/平面/戶(hù)型單頁(yè))對(duì)客戶(hù)做進(jìn)一步地詳解

*做客戶(hù)登記

*留意傾聽(tīng),了解客戶(hù)需求,依據(jù)項(xiàng)目當(dāng)前房源狀況為客戶(hù)有重點(diǎn)地推介

*針對(duì)客戶(hù)疑問(wèn)進(jìn)行分析、解答,不讓客戶(hù)在現(xiàn)場(chǎng)留有任何疑問(wèn)

*如了解客戶(hù)看過(guò)其他項(xiàng)目,將兩個(gè)項(xiàng)目做對(duì)比分析,有策略地打消客戶(hù)再考慮那個(gè)項(xiàng)目的念頭

*介紹戶(hù)型時(shí)要給客戶(hù)做規(guī)劃、造夢(mèng)

【留意事項(xiàng)】

1)入座

請(qǐng)客戶(hù)先入座;不要讓客戶(hù)坐在面對(duì)窗口或視野開(kāi)闊的方向,不要離總臺(tái)太遠(yuǎn)。

不能與客戶(hù)對(duì)立而坐,應(yīng)坐在客戶(hù)的右邊。

與客戶(hù)保持適當(dāng)?shù)木嚯x;保持良好的坐姿(參照姿態(tài)儀態(tài)要求)。

2)倒水

負(fù)責(zé)本組客戶(hù)的置業(yè)顧問(wèn)可親自為客戶(hù)倒水(如該組客戶(hù)為多人,其它置業(yè)顧問(wèn)也可關(guān)心倒水)。

只給客戶(hù)倒水應(yīng)倒七成滿(mǎn),雙手遞上并說(shuō)'您請(qǐng)喝水'。

3)交換名片

置業(yè)顧問(wèn)的名片應(yīng)放在銷(xiāo)講夾內(nèi)。

名片應(yīng)先遞給長(zhǎng)輩或上級(jí)。

置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)將名片雙手遞給客戶(hù),把字的正方向面對(duì)對(duì)方,遞名片的同時(shí)報(bào)出自己的姓名。

置業(yè)顧問(wèn)接客戶(hù)的名片時(shí)要雙手去接,拿到后立刻看,正確記住對(duì)方的姓名、

職務(wù)后再將名片收起,不要放在褲兜內(nèi)。

客戶(hù)沒(méi)帶名片時(shí)置業(yè)顧問(wèn)要請(qǐng)客戶(hù)留下聯(lián)系電話(huà)(最少兩個(gè))。

對(duì)收到的名片應(yīng)妥當(dāng)保管,以便檢索。

4)填寫(xiě)來(lái)訪客戶(hù)登記表

先將了解到的信息填寫(xiě)在來(lái)訪登記表內(nèi),尤

其是電話(huà)一欄,留電話(huà)的數(shù)量打算你是否能更好、更準(zhǔn)時(shí)的與客戶(hù)聯(lián)絡(luò)溝通。

2、sp協(xié)作線

1)其他置業(yè)顧問(wèn)適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛,強(qiáng)化購(gòu)買(mǎi)欲望。

2)留意與現(xiàn)場(chǎng)同事的溝通與協(xié)作,讓案場(chǎng)案場(chǎng)經(jīng)理知道客戶(hù)在看哪一戶(hù)。

五、樣板區(qū)流程--一張表達(dá)的嘴巴

環(huán)節(jié)基本動(dòng)作說(shuō)辭方向

樣板展現(xiàn)*帶客戶(hù)看事先設(shè)計(jì)好的看房路線,并內(nèi)心模擬演練看房說(shuō)辭

*到現(xiàn)場(chǎng)看房的路上應(yīng)結(jié)合工地的現(xiàn)狀和周邊特征,邊走邊介紹,避開(kāi)冷場(chǎng)

*樣板房前為客戶(hù)主動(dòng)遞鞋套等

*盡量多說(shuō)話(huà),吸引客戶(hù)留意力

*置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)讓客戶(hù)切實(shí)感受自己所選的戶(hù)型,對(duì)戶(hù)型設(shè)計(jì)、質(zhì)量、配套設(shè)施等方面的賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行具體介紹,并為客戶(hù)構(gòu)思家庭的裝修、功能分區(qū)、家具的擺設(shè)等,為客戶(hù)造'夢(mèng)'

*將自身項(xiàng)目所獨(dú)有的賣(mài)點(diǎn)做著重的介紹,給客戶(hù)留下深刻的印象

1、客戶(hù)接待線

【留意事項(xiàng)】

1)置業(yè)顧問(wèn)帶客戶(hù)到工地現(xiàn)場(chǎng)肯定要叮囑客戶(hù)帶好平安帽,并在看房過(guò)程中不斷提示客戶(hù)留意平安(盡量避開(kāi)15歲以下兒童獨(dú)自進(jìn)入工地)。

2)帶客戶(hù)看房或樣板間時(shí),置業(yè)顧問(wèn)要走在客戶(hù)右前方;若是要看期房,進(jìn)入房子時(shí)置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)走在前面,走出房子時(shí),讓客戶(hù)在前面,置業(yè)顧問(wèn)則走在后面。

3)留意看房通道和樣板間內(nèi)的衛(wèi)生狀況。

2、sp協(xié)作線

1)其他置業(yè)顧問(wèn)可帶例如工程人員等進(jìn)入樣板房,為其示意介紹。

六、逼單銷(xiāo)控流程(明確意向,銷(xiāo)控逼單)--一顆玲瓏的心

1、客戶(hù)接待線

環(huán)節(jié)基本動(dòng)作說(shuō)辭方向

銷(xiāo)控逼單

*在客戶(hù)未主動(dòng)表示時(shí),應(yīng)當(dāng)立即主動(dòng)地選擇一戶(hù)做摸索性介紹。

*依據(jù)客戶(hù)喜愛(ài)的戶(hù)型,在確定的基礎(chǔ)上,做更詳盡的說(shuō)明。

*針對(duì)客戶(hù)的懷疑點(diǎn),進(jìn)行相關(guān)解釋,關(guān)心其逐一克服購(gòu)買(mǎi)障礙。

*在客戶(hù)有70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上,設(shè)法勸說(shuō)其下定。

*適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛,強(qiáng)化購(gòu)買(mǎi)欲望。

*與客戶(hù)多做溝通,清楚客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)需求購(gòu)買(mǎi)力,尤了解誰(shuí)是關(guān)鍵人物

*有方向性地進(jìn)行推介(可用摸索推介或犧牲推介等技巧手段)

*計(jì)算幾套房源,要邊算邊講,避開(kāi)客戶(hù)回家無(wú)法向家人傳達(dá)正確的信息

*客戶(hù)發(fā)出疑問(wèn)時(shí),具體、急躁地傾聽(tīng),不要任憑打斷客戶(hù),并不斷的點(diǎn)頭表示清晰客戶(hù)的疑問(wèn),在客戶(hù)停立刻進(jìn)行解答。

*當(dāng)客戶(hù)對(duì)所推舉的單元表現(xiàn)出深厚的愛(ài)好時(shí),置業(yè)顧問(wèn)要對(duì)客戶(hù)進(jìn)行有效逼定。

【留意事項(xiàng)】

1)留意推斷客戶(hù)的誠(chéng)意、購(gòu)買(mǎi)力量和成交概率。

2)現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造應(yīng)當(dāng)自然親切,把握火候。

3)對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)當(dāng)有夸大虛構(gòu)的成分。

4)不是職權(quán)的范圍內(nèi)的承若應(yīng)承報(bào)案場(chǎng)案場(chǎng)經(jīng)理。

2、sp協(xié)作線

1)置業(yè)顧問(wèn)要適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛(可自己營(yíng)造或借助同事、老客戶(hù)的來(lái)訪營(yíng)造),強(qiáng)化客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望。

七、簽約下定流程/未下定流程--這只是開(kāi)頭

(一)成溝通程

1、客戶(hù)接待線

環(huán)節(jié)基本動(dòng)作說(shuō)辭方向

簽約下定

*當(dāng)客戶(hù)打算購(gòu)買(mǎi)并下定金時(shí),準(zhǔn)時(shí)告知案場(chǎng)案場(chǎng)經(jīng)理;核實(shí)房源是否銷(xiāo)售、面積、總價(jià)。

*仔細(xì)填寫(xiě)認(rèn)購(gòu)書(shū),并給客戶(hù)解釋相關(guān)條款。

*帶客戶(hù)至財(cái)務(wù)處交款,如客戶(hù)需外出取錢(qián),必需有人伴隨。

*'恭喜您!'

*'這套房源剛調(diào)出來(lái),是這批房源中最好的,您太幸運(yùn)了,恭喜您!'

*'恭喜你買(mǎi)到這套最適合你的房子,你可真有福氣'

【留意事項(xiàng)】

1)留意推斷客戶(hù)的誠(chéng)意、購(gòu)買(mǎi)力量和成交概率。

2)現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造應(yīng)當(dāng)自然親切,把握火候。

3)對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)當(dāng)有夸大虛構(gòu)的成分。

4)不是職權(quán)的范圍內(nèi)的承諾應(yīng)呈報(bào)案場(chǎng)經(jīng)理,尤其不要給客戶(hù)太多的優(yōu)待期望。

(二)未下定流程

1、客戶(hù)接待線

環(huán)節(jié)基本動(dòng)作說(shuō)辭方向

未下定

*將銷(xiāo)售資料和海報(bào)備齊一份給客戶(hù)讓其認(rèn)真考慮或代為傳播。

*再次告知客戶(hù)聯(lián)系方式和聯(lián)系電話(huà),承諾為其做義務(wù)購(gòu)房詢(xún)問(wèn)。

*對(duì)有意的客戶(hù)再次商定看房時(shí)間。

*'買(mǎi)房子大事情,明后天有時(shí)間帶家人再來(lái)看看;'

*'買(mǎi)房子不能沖動(dòng),關(guān)鍵是開(kāi)發(fā)商實(shí)力、小區(qū)規(guī)模和環(huán)境如何、居住的配套和物業(yè)管理是否好,所以肯定要好好對(duì)比(賣(mài)點(diǎn)的再次闡述);'

*3)'我是置業(yè)顧問(wèn),對(duì)××的房產(chǎn)市場(chǎng)和狀況比較了解,即使您不買(mǎi)我們的房子也沒(méi)關(guān)系,以后在買(mǎi)房過(guò)程中有什么問(wèn)題,可以盡管問(wèn)我。'

【留意事項(xiàng)】

1)未下定的客戶(hù)照舊是客戶(hù),置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)當(dāng)態(tài)度親切,始終如一。

2)準(zhǔn)時(shí)分析未下定或暫未下定的緣由,記錄在案。

3)針對(duì)未下定或暫未下定的緣由,報(bào)告現(xiàn)場(chǎng)的案場(chǎng)經(jīng)理,視詳細(xì)狀況,實(shí)行相應(yīng)補(bǔ)救措施。

4)置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)與有意向的客戶(hù)再次商定看房時(shí)間(時(shí)間最好精確到刻鐘),并對(duì)在溝通過(guò)程中客戶(hù)所提出的問(wèn)題提前想好解決方案,以確?？蛻?hù)盡快成交。

5)置業(yè)顧問(wèn)要送每一位客戶(hù)至售樓大門(mén)外,全部案場(chǎng)無(wú)事人員均要起立對(duì)客戶(hù)說(shuō)'歡迎再次光臨'目送客戶(hù)遠(yuǎn)離后再返回銷(xiāo)售部。

6)努力記住客戶(hù)的名字,若客戶(hù)再次來(lái)臨時(shí)應(yīng)立刻能叫出客戶(hù)的名字。

八、sp協(xié)作專(zhuān)項(xiàng)舉例

(一)'熱線'sp協(xié)作

客戶(hù)進(jìn)門(mén)后售房部?jī)?nèi)電話(huà)不斷,涉及如下幾種內(nèi)容:

1、新客戶(hù)的詢(xún)問(wèn)電話(huà)--著重介紹賣(mài)點(diǎn)--讓客戶(hù)達(dá)到耳熟能詳?shù)哪康摹?/p>

2、預(yù)備定房客戶(hù)電話(huà)--著重推舉目前在談房源,并講明優(yōu)點(diǎn)--提示客戶(hù)留意力。

3、已購(gòu)房客戶(hù)電話(huà)--詢(xún)問(wèn)有關(guān)合同及工程狀況--避開(kāi)客戶(hù)產(chǎn)生疑問(wèn)。

4、已購(gòu)房客戶(hù)帶新客戶(hù)電話(huà)--詢(xún)問(wèn)老帶新的優(yōu)待和現(xiàn)剩房源--提示客戶(hù)留意力。

5、找接待員電話(huà)--客戶(hù)有問(wèn)題詢(xún)問(wèn)--借此了解在談客戶(hù)狀況,制定銷(xiāo)控措施。

(二)談判過(guò)程中逼定協(xié)作

1、每當(dāng)案場(chǎng)有新客戶(hù)下定,置業(yè)顧問(wèn)均要

大聲宣布'**號(hào)房已定購(gòu),不要再推舉了',總臺(tái)復(fù)述--引起正在洽談客戶(hù)的留意,烘托案場(chǎng)氣氛。

2、當(dāng)新客戶(hù)落座洽談一段時(shí)間,要有主管案場(chǎng)經(jīng)理拿剛簽的定購(gòu)書(shū)或假的定購(gòu)書(shū)到其桌前,告知置業(yè)顧問(wèn)'**號(hào)房已付過(guò)定金了,不要再推舉了'--引起在談客戶(hù)的留意,烘托案場(chǎng)氣氛。

3、其他置業(yè)顧問(wèn)無(wú)意的走到客戶(hù)旁邊打假電話(huà)'王叔,你昨天看的那套被人定的房子今日正好來(lái)調(diào)成大面積的了,你趕快過(guò)來(lái)吧,就是那套1002號(hào)房,我是偷偷給你打電話(huà)的,別人都沒(méi)說(shuō),你趕快過(guò)來(lái)定吧,這次你再來(lái)晚了我就沒(méi)方法了'--在談置業(yè)顧問(wèn)趁機(jī)推舉這套好房源,讓客戶(hù)盡快落定。

(三)行為逼定協(xié)作

1、預(yù)備外出--'案場(chǎng)經(jīng)理,303號(hào)房不要再推舉了,我現(xiàn)在去我客戶(hù)那取錢(qián),他下午就坐飛機(jī)去外地了,來(lái)不及過(guò)來(lái),幫我開(kāi)張收據(jù)'(時(shí)時(shí)刻刻的銷(xiāo)控)

【第3篇】房地產(chǎn)銷(xiāo)售客戶(hù)管理細(xì)則

房地產(chǎn)銷(xiāo)售客戶(hù)管理細(xì)則

(一)、客戶(hù)管理的步驟

收集記錄客戶(hù)信息

篩選客戶(hù)信息(分類(lèi))

討論分析客戶(hù)狀況

客戶(hù)信息再分類(lèi)

客戶(hù)跟蹤與回訪

客戶(hù)資料存檔

再次跟蹤與回訪/交易不勝利

交易勝利

促成二次交易或請(qǐng)其介紹新客戶(hù)/存檔,以備后用

(二)、接待管理

1、銷(xiāo)售員排列接待挨次,嚴(yán)格遵循輪番接待程序。

2、第一位銷(xiāo)售員接待客戶(hù)時(shí),其次位銷(xiāo)售員必需坐在接待臺(tái)后預(yù)備接待。

3、當(dāng)應(yīng)接待客戶(hù)的銷(xiāo)售員因公事外出或忙于接待客戶(hù)時(shí),其他銷(xiāo)售員按挨次輪番接待。當(dāng)外出銷(xiāo)售員歸來(lái)時(shí),空幾輪,補(bǔ)接幾名新客戶(hù)。

4、場(chǎng)銷(xiāo)售員根據(jù)挨次表循環(huán)接待客戶(hù),并在客戶(hù)登記表上填寫(xiě)記錄,不得搶客、爭(zhēng)客或怠慢客戶(hù)。如有搶客、爭(zhēng)客或怠慢客戶(hù),一經(jīng)查實(shí)視詳細(xì)狀況將賜予經(jīng)濟(jì)或行政懲罰。一般狀況下,將扣罰當(dāng)事人當(dāng)日基本工資,狀況嚴(yán)峻者,將扣罰當(dāng)月基本工資和當(dāng)月應(yīng)發(fā)獎(jiǎng)金的50%。

5、銷(xiāo)售員接待客戶(hù),首先要問(wèn)客戶(hù)是否來(lái)過(guò),是否有其他銷(xiāo)售員接待過(guò),假如有其他銷(xiāo)售上輪到的銷(xiāo)售員應(yīng)樂(lè)觀主動(dòng)地接待客戶(hù),違者將賜予懲罰。假如當(dāng)日成交,獎(jiǎng)金則五五分成,否則屬義務(wù)接待。

(1)如首次來(lái)訪客戶(hù),進(jìn)門(mén)后即要求指定某個(gè)銷(xiāo)售員接待,即為該銷(xiāo)售員客戶(hù),可不按排序表接待;如銷(xiāo)售員熟悉首次來(lái)的客戶(hù),但客戶(hù)并不聲明指定接待,則按排序表接待

(2)客戶(hù)以后重新上門(mén),不管是否被首次銷(xiāo)售員接待,均不計(jì)入接待名額。

(3)銷(xiāo)售員之間應(yīng)以公司利益為重,團(tuán)結(jié)協(xié)作,互助互愛(ài),對(duì)待購(gòu)房客戶(hù)應(yīng)熱忱禮貌,親切周到,時(shí)刻留意保持公司形象,維護(hù)公司聲譽(yù),否則一經(jīng)查實(shí),有意挑起事端者,即賜予辭退處理,并扣罰當(dāng)事人當(dāng)月應(yīng)得成交獎(jiǎng)金的50%。

(4)銷(xiāo)售員要全面把握項(xiàng)目狀況、銷(xiāo)售資料及客戶(hù)較關(guān)懷的問(wèn)題,做到對(duì)答如流,如遇到客戶(hù)提出的問(wèn)題自己不能解答時(shí),不能簡(jiǎn)潔說(shuō)'不知道',而應(yīng)請(qǐng)客戶(hù)稍等一下,并準(zhǔn)時(shí)找到銷(xiāo)售經(jīng)理或其他部門(mén)負(fù)責(zé)人予以解答。

(三)、客戶(hù)的登記管理

1、銷(xiāo)售員與新客戶(hù)接觸后要作書(shū)面記錄。

客戶(hù)來(lái)電要記錄來(lái)電登記表。接待新客戶(hù),登記來(lái)人登記表。銷(xiāo)售員每人一個(gè)筆記本,記錄客戶(hù)的背景、來(lái)訪時(shí)間、成交狀況、簽約時(shí)間、各種建議、未成交及退房緣由等狀況。

2、晚會(huì)時(shí),銷(xiāo)售員要向銷(xiāo)售經(jīng)理匯報(bào)客戶(hù)狀況,特殊是新客戶(hù)資料。

3、銷(xiāo)售經(jīng)理要把每日客戶(hù)狀況登記在會(huì)議記錄上。

4、客戶(hù)簽小定時(shí),要登記在小定單登記表上。

5、客戶(hù)簽大定時(shí),要登記在大定單登記表上。

6、經(jīng)理每日要組織填寫(xiě)《來(lái)人來(lái)電統(tǒng)計(jì)表》。

7、經(jīng)理每周組織填寫(xiě)《周來(lái)人來(lái)電統(tǒng)計(jì)成交狀況分析表》

8、經(jīng)理每月填寫(xiě)《月來(lái)人來(lái)電統(tǒng)計(jì)成交狀況分析表》

10、經(jīng)理每日組織銷(xiāo)售代表邀約客戶(hù)、通知客戶(hù)簽約、交款。

11客戶(hù)資料均存入集團(tuán)系統(tǒng)電腦,進(jìn)行存檔、分析。

(四)、客戶(hù)追蹤管理及分析

1、銷(xiāo)售員接待的a、b類(lèi)客戶(hù),要填寫(xiě)《客戶(hù)追蹤表》,由銷(xiāo)售主任保管,定期對(duì)銷(xiāo)售員的客戶(hù)追蹤狀況進(jìn)行檢查。

2、每晚的例會(huì)由銷(xiāo)售員匯報(bào)當(dāng)天的客戶(hù)追蹤狀況,追蹤狀況填寫(xiě)在《客戶(hù)追蹤表》中,錄入srm系統(tǒng)中,便于銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)意向客戶(hù)的把控。

3、銷(xiāo)售員在客戶(hù)追蹤過(guò)程中,消失抗性或其他疑難問(wèn)題,銷(xiāo)售經(jīng)理要與銷(xiāo)售員一起對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分析,供應(yīng)技術(shù)層面的支持。

4、全部銷(xiāo)售代表必需每天做客戶(hù)登記,并上交上級(jí)主管,必要時(shí)提出個(gè)人分析匯報(bào)。

(五)、客戶(hù)的安排確認(rèn)

1、客戶(hù)首訪原則。發(fā)生客戶(hù)糾紛時(shí),以客戶(hù)登記表的時(shí)間和經(jīng)理的晚會(huì)記錄為準(zhǔn),誰(shuí)登記早是誰(shuí)的客戶(hù)。

2、客戶(hù)區(qū)分原則

(1)客戶(hù)建檔有效期為2個(gè)月。

(2)以成交為準(zhǔn)。

(3)以客戶(hù)意愿為主:即在任何狀況下,必需要熱忱接待客戶(hù),不得以任何理由,借口冷落客戶(hù)。

3、客戶(hù)區(qū)分準(zhǔn)則:

(1)銷(xiāo)售員a(以下簡(jiǎn)稱(chēng)a)在接待過(guò)程中,知道銷(xiāo)售員b(以下簡(jiǎn)稱(chēng)b)曾接待過(guò)該客戶(hù),而b又在現(xiàn)場(chǎng),原則上交回b接待,成交后業(yè)績(jī)屬b。

(2)若客戶(hù)不愿找b,要求a接待,后繼跟進(jìn)則由a負(fù)責(zé),若成交則業(yè)績(jī)屬a,若b屬建檔有效期,提成為a:80%,b:20%,,若b屬建檔無(wú)效期,則與b無(wú)關(guān)。

(3)客戶(hù)說(shuō)出b曾接待過(guò),但b不在現(xiàn)場(chǎng),則由銷(xiāo)售員c幫助接待,不列入前臺(tái)輪值指標(biāo),若成交后,業(yè)績(jī)屬b,獎(jiǎng)金b:80%,c:20%安排。

(4)客戶(hù)說(shuō)出b曾接待過(guò),但不愿找b,對(duì)b進(jìn)行投訴,則a將此狀況告知銷(xiāo)售主任及b,待銷(xiāo)售主任落實(shí)后,此客戶(hù)成交與b無(wú)關(guān)。

(5)客戶(hù)到本摟盤(pán)看樓多次,并能說(shuō)出多名銷(xiāo)售員的名字,但不指定誰(shuí)接待,則由客戶(hù)說(shuō)出的第一位銷(xiāo)售員a接待,若a不在場(chǎng),則由其次位銷(xiāo)售員b接待,以此類(lèi)推;如客戶(hù)所說(shuō)出的多