現(xiàn)代談判要點培訓教程

談判要點

常見的四種談判類型一、不動腦筋，輕率反應，明知不對頑固堅持，死教條，以無知為主導，談判時必定干蠢事。驢我驢，我怕誰！二、對任何東西都能接受，總是聽人擺布，缺乏為自身利益而斗爭的意識，怕得罪人羊狼的美餐三、能洞察談判的發(fā)展，不擇手段地攫取想要的東西，靠陰謀詭計過活。狐烏鴉大嫂的故事四、具有長遠眼光，重在建立真誠的關系，以求想要的東西，處變不驚，從容不迫，以自己的言行贏得對方的尊敬。梟談判高手案例一：十七頭駱駝的故事案例二：談判時帶上一份三明治案例三：俄羅斯農(nóng)婦與智者測試一一：面面對艱艱難的的對手手，較較好的的辦法法是先先作出出微小小的讓讓步，，以換換取對對手的的善意意。1、對對2、錯錯一、寸寸步不不讓，，除非非交換換●讓步步如存存在于于潛意意識中中是非非常有有害的的?！衲愕牡纳埔庖鈺故箤Ψ椒阶儽颈炯訁枀?。案例四四：阿阿拉伯伯人與與駱駝駝測試二二：（（一））“我我對談談判有有豐富富的經(jīng)經(jīng)驗””。這這句話話就你你而言言是：：1、對對2、難難以肯肯定3、錯錯二）談談判者者唯一一感興興趣的的事只只有取取勝。。1、對對2、錯錯3、要要看事事實指指的是是什么么三）要要是對對方不不接受受我的的合理理建議議，我我可以以撥腿腿離開開談判判桌。。1、對對2、錯錯3、也也許許二、談談判的的目的的不是是“取取勝””而是是““成功功”●談判判的藝藝術就就是在在于在在兩者者之間間取得得平衡●善于于發(fā)現(xiàn)現(xiàn)買方方的需需求，，提供供自己己能提提供的的商品。。案例五五：山山東老老大爺爺?shù)墓使适聹y試三三：（（一））你想想出售售自己己的汽汽車，，得知知賣得得好能能15萬，，準備備在報報紙上上作廣廣告，，這時時一個個人上上門出出16。5萬并并付現(xiàn)現(xiàn)金，，此時時你將將：1、二二話不不說，，立即即成交交。2、請請他他等廣廣告刊刊出后后再談談3、再再討討討價價二）你你想買買汽車車，正正好廣廣告有有一輛輛15萬你你中意意的汽汽車，，你只只湊足足14。3萬，，你找找上門門說明明你強強烈的的愿望望，只只有這這么多多，對對方同同意成成交。。你認認為：：1、這這個個價格格合適適2、出出價高高了3、慶慶祝做做成一一筆對對自己己有利利的買買賣三、談談判者者最不不該做做的事事接接受受對方方的第第一次次出價價●營業(yè)業(yè)人員員要有有贏利利的觀觀點。。●缺乏乏經(jīng)驗驗?！癯鰞r價一定定要回回價。。案例六六：第第101次次求愛愛測試四四：你你承建建一個個水塔塔，合合同中中有延延期罰罰款的的條款款，因因為分分包商商施工工用吊吊車損損壞未未能如如期交交工，，以致致影響響工程程的正正常交交工，，這時時你應應：1、檢檢查查分包包合同同，找找出分分包商商責任任2、列列舉舉該分分包商商的種種種失失誤，，以傳傳真向向他的的上級級投訴訴3、給給對方方經(jīng)理理打電電話，威脅脅要起起訴，，由對對方承承擔全全部責責任4、安安排一一次會會議與與對方方協(xié)商商補救救辦法法，討討論你你方工工程師師提出出的解解決方方案四、不不要光光是抱抱怨，，要通通過談談判去去彌補補它●主動動提出出補救救，當當然多多為已已方多多想一一點。?！癫蝗ト幷撜撜l是是誰非非。●也給給對手手一點點余地地。●合理理建議議。測試五五：你你公司司辦事事處的的租賃賃合同同已經(jīng)經(jīng)到期期，準準備續(xù)續(xù)租，，估計計房東東會要要求將將租金金提高高20%，，你將將：1、主主動提提出““合情情合理理”的的建議議，提提高租租金10%2、要求對對方降降低租租金3、羅列房房屋的的種種種需要要修補補和改改善之之處如果對對方拒拒絕自自己的的建議議，你你將：：1、對對方提提的正正當，，就修修改已已方建建議2、等等待對對方提提出反反建議議3、駁駁斥對對方異異議中中不正正當部部分4、要要求對對方提提出建建議五、談判基基本錯錯誤：：未接接到對對方的的建議議以前前便修修改自自己的的建議議●讓對對方提提出反反建議議?！駥Ψ椒綍苣苣阆孪乱粋€個讓步步?！褚b裝成吝吝嗇鬼鬼?！駟畏椒缴埔庖獾淖屪尣讲徊粫涇浕瘜Ψ?，，反而而會更加強強硬。。測試六六：你你的一一臺貨貨車在在繁忙忙的周周未前前大梁梁折斷斷，正正好你你的朋朋友有有一臺臺空閑閑的貨貨車并并答應應租給給你，，直到到你的的車修修好，，他要要你出出一個個字據(jù)據(jù)，上上面這這么寫寫：““一臺臺車，，2000元，，一周周的租租金。?！闭堈垎柲隳闶牵海?、照照辦2、堅堅持簽簽一份份正式式的合合同3、告告訴對對方，，朋友友之間間何須須什么么字據(jù)據(jù)4、要要求寫寫得更更詳細細一點點案例七七：租租辦公公室的的合同同六、對對談判判者最最有用用的問問題：：如何何避免免措辭辭含混混的合合同●謹防防上當當，便便宜沒沒好貨貨?！癫慌屡乱蝗f萬，就就怕萬萬一，，學會會保護護自己己。測試七七：你你是一一個光光纜制制造商商，想想和一一家歐歐洲最最大的的有線線電視視臺老老板約約會，，幾經(jīng)經(jīng)延遲遲后，，對方方叫你你當天天下午午去機機場第第四候候機室室，起起飛前前幾分分鐘與與你見見面，，機會會難得得，他他一邊邊辦手手續(xù)一一邊對對你說說可以以和你你簽一一個六六個的的供貨貨合同同，要要你開開個最最低價價。這這時你你是：：1、開開出你你的最最低價價以便便能““擠進進門去去”2、開開出一一個比比最低低價略略高一一些的的價碼碼3、開開個高高價但但留下下討價價還價價的余余地4、祝祝他旅旅途愉愉快七、善善意的的神話話：““讓步步”●1、要要裝成成吝嗇嗇鬼。。●2、單單方善善意的的讓步步不會會較化化對方方，反反而會會更加加強硬硬測試八八：你你想買買下一一家要要價19。。2萬萬元的的房子子，還還價時時你認認為開開價多多少為為宜1、19。。1萬萬2、18。。8萬萬3、17。。8萬萬八、如如何讓讓對手手降價價●用你你的開開價鎮(zhèn)鎮(zhèn)住對對方，，作為為買方方。開開價要要極極低低，作作為賣賣方，，則要要價要要極高高，給給自己己留下下充充足的的余地地?！窠档偷蛯Ψ椒降钠谄谕抵?。又又能使使對方方滿足足。●避免免對方方對出出價的的疑慮慮?！衲阏\誠心想想買他他的商商品，，你手手上的的錢卻卻不夠夠。：你想想賣掉掉自己己的舊舊車，，換新新的，，覺得得舊車車能值值5500元，，雖然然有一一點小小故障障，你你上廣廣告時時會：：1、要價5500，，后加加ONO2、要價59003、要價6000。。加ONO4、不提價價錢5、只只提要要價5500九、ONO實實際只只意味味著NONO●一開開頭就就知道道你只只愁買買賣不不能成成交的的焦急急心情情?！衲闶鞘琴I方方要加加以利利用。。試十：：你是是一飲飲料公公司的的銷售售主管管，一一家連連鎖店店的采采購員員因他他的供供應商商工人人罷工工而無無法供供貨，，想求求你幫幫助他他解決決這個個燃眉眉之急急，并并希望望馬上上提供供50000打打可樂樂，此此時你你是：：1、太太可以以了2、告告之可可以，，但須須另加加3%報緊緊急供供貨費費用3、時間太太急恐恐怕難難以辦辦到4、你你的運運氣太太好了了，馬馬上滿滿足，，這月月還有有100+3的的搭贈贈十、最最有用用的兩兩個字字不是是“不不行行””，是是”如如果““談判判就就是是雙雙方方在在做做交交易易，，談談判判的的過過程程也也就就是相相互互交交換換的的過過程程。。●談談判判就就是是雙雙方方在在做做交交易易，，談談判判的的過過程程也也是是相相互互交交換換的的過過程程。。●””如如果果““是是你你的的要要價價，，隨隨后后部部分分是是你你的的回回報報●沒沒有有白白給給的的東東西西，，絕絕對對沒沒有有。。測試試十十一一：：你你是是一一名名銷銷售售主主管管，，談談判判中中對對方方一一上上來來就就厲厲色色的的指指責責你你要要價價太太高高，，后后來來更更加加變變本本加加厲厲，，，，威威脅脅你你和和其其它它廠廠家家做做，，對對你你的的業(yè)業(yè)務務能能力力表表示示輕輕蔑蔑，，不不斷斷打打斷斷你你的的話話，，這這時時你你是是1、、以以牙牙還還牙牙2、、平平心心靜靜氣氣3、、拂拂袖袖而而去去十一一、、如如何何對對付付態(tài)態(tài)度度惡惡劣劣者者●以牙牙還還牙牙中中能能加加劇劇雙雙方方的的惡惡行行。?！褴涇浫跞鯇Ψ椒綍冏儽颈炯蛹訁枀?。。●不不動動聲聲色色，，不不受受影影響響，，堅堅定定的的告告訴訴對對方方這這樣樣做做絕絕達達不不到到目目的的。。●克克制制、、耐耐心心和和必必要要的的解解釋釋，，你你的的任任務務是是談談判判，，而而非非糾糾正正他他人人的的惡惡行行。?！駴Q決心心不不變變，，不不斷斷提提醒醒自自己己，，這這是是對對方方的的手手段段，，你你的的條條件件能能夠夠促促成成談談判判，，前前景景很很好好，，微微笑笑著著說說““不不””。。測試試十十二二：：你你看看到到一一家家搬搬運運公公司司的的招招工工廣廣告告，，按按要要求求周周五五下下午午二二點點到到公公司司人人事事處處面面談談，，你你一一點點五五十十五五分分到到時時，，只只見見屋屋子子里里已已經(jīng)經(jīng)排排了了長長隊隊，，你你認認為為自自己己成成功功的的機機會會是是1、、變小小了了2、、變大大了了3、、不受受影影響響十二二、、誰誰有有力力量量●力量量是是談談判判進進程程中中最最本本質(zhì)質(zhì)的的東東西西，，它它完完全全是主主觀觀的的，，看看不不見見，，摸摸不不著著。。●力力量量存存在在于于頭頭腦腦中中，，但但談談判判有有兩兩個個腦腦袋袋。。●談談判判者者會會根根據(jù)據(jù)一一些些客客觀觀的的東東西西判判斷斷力力量量的的大大小小，，但但主主觀觀影影響響更更大大，，并并不不一一定定是是買買方方有有力力量量。。●力力量量在在隨隨時時變變化化，，即即使使客客觀觀環(huán)環(huán)境境不不利利，，也也不不要要輕輕易易妥妥協(xié)協(xié)。?！衿绕炔徊患凹按?、、害害怕怕談談判判破破裂裂會會喪喪失失力力量量。。案例例八八：：麻麻桿桿打打狼狼的的故故事事測試試十十三三：：你你想想買買對對方方的的產(chǎn)產(chǎn)品品，，并并一一再再贊贊揚揚產(chǎn)產(chǎn)品品質(zhì)質(zhì)量量好好，，自自己己很很中中意意，，你你認認為為將將1、、會會出出較較少少2、、不不會會改改變變3、、付出出較較多多十三三、、不不可可贊贊揚揚對對方方的的產(chǎn)產(chǎn)品品和和服服務務●你你會會多多花花錢錢。?！褡屪寣κ质指懈械降接杏懈偢偁帬帀簤毫ασ砸越到档偷蛯Ψ椒降牡牧αα苛浚?，對對談談判判結(jié)結(jié)果果有有利利。?！癫徊蛔屪寣Ψ椒搅肆私饨饽隳愕牡膲簤毫αξ倚栊枰X錢或或急急需需談談成成我的的立立場場不不客客觀觀我不不想想輸輸給給竟竟爭爭者者。測試試十十四四：：你你想想買買一一臺臺舊舊車車，，向向車車主主問問價價，，對對方方說說我我丈丈夫夫說說了了，，少少5000元元不不賣賣，，看看樣樣子子，，她她不不大大情情愿愿對對價價格格作作出出讓讓步步。。你你是是1、、留留下下電電話話號號，，要要她她改改變變主主意意時時主主你你聯(lián)聯(lián)系系2、、一番番討討價價還還價價后后，，仍仍按按她她的的價價格格成成交交3、、要求求見見她她丈丈夫夫十四四、、虛虛設設首首長長●在在發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)對對方方底底牌牌的的同同時時又又不不暴暴露露自自己己的的底底牌牌。?！癫徊蛔屪尣讲接钟纸o給自自己己留留余余地地。?！駥⒖量量炭痰牡囊笄笸仆平o給虛虛設設首首長長以以獲獲取取更更氏氏多多。?！耥氻殤B(tài)態(tài)度度強強硬硬時時主主事事人人遠遠離離現(xiàn)現(xiàn)場場，，最最好好以以電電話話或或信信函函通通知知對對方方。。●如如對對方方采采用用此此法法，，則則要要求求見見領領導導。。測試試十十五五：：你你上上百百貨貨商商店店買買冰冰箱箱，，看看中中一一種種標標價價1800元元的的，，你你要要求求打打點點折折，，售售貨貨員員說說，，標標價價已已是是最最低低價價，，規(guī)規(guī)定定不不能能再再打打折折，，你你是是：：1、、認認為為是是實實情情1、、繼繼續(xù)續(xù)和和他他砍砍價價2、、要要求求找找經(jīng)經(jīng)理理你想想買買三三個個高高檔檔玩玩具具給給小小孩孩，，每每個個標標價價165元元，，你你對對售售貨貨員員會會說說：：1、、買買兩兩個個多多少少錢錢2、、買買三三個個多多少少錢錢3、、有有沒沒有有特特別別優(yōu)優(yōu)惠惠十五五、、世世上上沒沒有有不不變變的的價價格格●如如碰碰到到不不變變的的價價格格，，還還價價就就是是。?！衲隳悴徊贿€還價價，，別別人人當當然然不不會會減減。。●只只有有經(jīng)經(jīng)理理有有權(quán)權(quán)打打折折，，你你就就要要求求找找經(jīng)經(jīng)理理。。●常常用用對對付付““言言不不二二價價””方方法法。。測試試十十六六：：一一家家運運輸輸公公司司發(fā)發(fā)傳傳真真說說如如果果同同意意降降價價5%，，他他們們愿愿意意接接受受你你方方為為運運往往約約旦旦的的鏟鏟土土設設備備所所作作的的投投標標，，你你是是1、只答應降降價3%2、同意3、告訴對方方，要是是同意修修改條款款可以考考慮折扣扣十六、如如何不再再讓步●帶計算算器，當當面算出出對你的的損失有有多大，，讓他看到到你不讓讓步的理理由?！裾勁心苣芊癯晒?，關鍵鍵在于克克服價格格障礙的觀點產(chǎn)產(chǎn)錯誤的的。石頭的故故事●決定信信念，不不受影響響?！駜r格不不變改變變包裝，，世界上上沒有不不變的包包裝。●改換所所裝的方方法。測試十七七：你想想賣一架架小型飛飛機，帶帶著多年年積蓄和和不額貸貸款，到到一家氣氣勢灰宏宏的大樓樓的78樓，有有一家專專賣你想想要的飛飛機的公公司，總總裁室巨巨大無比比，一位位衣著典