2023年?duì)I銷部下半年工作計(jì)劃

第6頁共6頁2023年?duì)I銷部下半年工作計(jì)劃一、加強(qiáng)?學(xué)習(xí)、轉(zhuǎn)變?觀念、建設(shè)?高素質(zhì)的營?銷隊(duì)伍。目?前，市場經(jīng)?理、客戶經(jīng)?理素質(zhì)參差?不齊，部分?人員對行業(yè)?政策、工作?流程、分析?卷煙銷售走?勢、客戶指?導(dǎo)等方面把?握能力和水?平相對較低?，很難適應(yīng)?目前煙草行?業(yè)發(fā)展的要?求。為適應(yīng)?新的的形式?，客觀上必?然要求有一?支業(yè)務(wù)過硬?的營銷隊(duì)伍?。1、加?強(qiáng)行業(yè)及涉?___知識?的學(xué)習(xí)、著?力提高營銷?人員的綜合?能力。針對?目前營銷人?員素質(zhì)參差?不齊的現(xiàn)狀?，營銷部將?進(jìn)一步加強(qiáng)?人員的培訓(xùn)?學(xué)習(xí)。培訓(xùn)?方式多樣化?：___培?訓(xùn)、知識競?賽、演講比?賽、自學(xué)等?。內(nèi)容廣泛?化：除行業(yè)?政策、營銷?知識、法律?法規(guī)之外，?重點(diǎn)要求營?銷人員學(xué)習(xí)?其他方面的?營銷知識，?社交禮儀、?語言溝通等?；時(shí)間上提?供較為充足?的空間，充?分發(fā)揮早晚?例會、業(yè)余?時(shí)間，保證?每個(gè)工作人?員有一個(gè)較?為寬余的學(xué)?習(xí)時(shí)間。使?每個(gè)營銷人?員的才智在?市場、工作?中得到較好?的發(fā)揮。?2、狠抓業(yè)?務(wù)素質(zhì)的提?高，保證各?項(xiàng)工作的順?利開展。隨?著網(wǎng)建功能?的進(jìn)一步推?進(jìn)，營銷人?員的工作質(zhì)?量的高低、?服務(wù)水平的?優(yōu)劣、經(jīng)營?指導(dǎo)的有效?性直接影響?著工作的順?利開展。營?銷部將每月?_____?_次的營銷?人員培訓(xùn)和?考試，重點(diǎn)?以日常業(yè)務(wù)?、v___?系統(tǒng)的熟練?操作、法律?法規(guī)、行業(yè)?政策、供貨?政策為重點(diǎn)?。二、深?入市場，把?握市場真實(shí)?需求，提報(bào)?第一手市場?真實(shí)需求。?一是自__?_月份總量?浮動管理實(shí)?施以來，客?戶經(jīng)理與客?戶總量商定?核定后，客?戶對自主提?報(bào)需求的意?識極大降低?，客戶對市?場的真實(shí)需?求和總量浮?動管理的認(rèn)?識產(chǎn)生了誤?區(qū)，導(dǎo)致在?市場調(diào)研的?過程中，發(fā)?現(xiàn)客戶對總?量浮動和自?主提報(bào)需求?認(rèn)識出現(xiàn)偏?差。既有客?戶認(rèn)識方面?的問題、也?有客戶經(jīng)理?宣傳和引導(dǎo)?方面的問題?。使市場的?真實(shí)需求沒?有在訂單預(yù)?報(bào)中充分發(fā)?揮作用。二?是客戶經(jīng)理?對總量浮動?管理和自主?提報(bào)需求工?作沒有很好?的領(lǐng)會，導(dǎo)?致在日常的?宣傳和引導(dǎo)?出現(xiàn)問題。?針對存在的?問題將從以?___面進(jìn)?行著手整改?。1、營?銷人員、客?戶對總量浮?動管理和自?主提報(bào)需求?要有個(gè)正確?的、清醒的?認(rèn)識并加以?區(qū)別開來。?在今年的下?半年里，將?該項(xiàng)工作做?為客戶經(jīng)理?考核的一項(xiàng)?重要指標(biāo)。?主要調(diào)查客?戶的知曉率?、檢查客戶?訂單的自主?提報(bào)數(shù)據(jù)為?主要檢查依?據(jù)。2、?穩(wěn)步推進(jìn)“?按客戶訂單?___貨源?”工作?？?戶經(jīng)理預(yù)測?準(zhǔn)確率的考?核，重點(diǎn)以?市場真實(shí)需?求，前__?_個(gè)全國卷?煙重點(diǎn)骨干?品牌評價(jià)結(jié)?果，新品牌?的投放、銷?售、分析和?預(yù)測等做為?重點(diǎn)進(jìn)行考?核，提高客?戶經(jīng)理把握?市場的能力?。由原來的?總量預(yù)測準(zhǔn)?確率考核逐?步放在單品?牌的預(yù)測準(zhǔn)?確率上面來?，特別是前?___個(gè)全?國卷煙重點(diǎn)?骨干品牌。?在保證去年?同期銷售量?的前提下，?力爭單條價(jià)?較去年的元?/條，增長?元/條，增?長個(gè)百分點(diǎn)?。3、從?“總量浮動?管理”工作?總體運(yùn)行情?況來看，客?戶經(jīng)理與客?戶在總量商?定工作中，?客戶經(jīng)理對?客戶的歷史?銷售數(shù)據(jù)和?目前的供貨?政策沒有很?好的把握，?產(chǎn)生了少數(shù)?客戶總量商?定過大或過?小，在實(shí)際?訂購卷煙過?程中出現(xiàn)月?初、月末銷?售大起、大?落，甚至個(gè)?別客戶不能?及時(shí)訂購到?實(shí)際銷售的?卷煙狀況。?針對目前的?這種狀況，?客戶經(jīng)理在?總量保持不?變的情況下?，進(jìn)一步調(diào)?整商定不合?理客戶的供?貨量。杜絕?月末部分客?戶無量無法?訂貨，月初?供貨量增幅?過大的狀況?。落實(shí)“市?場需求基本?滿足，零售?客戶有所選?擇”的訂單?供貨基本要?求，不斷提?高適應(yīng)市場?的能力。按?照___公?司貨源供應(yīng)?、緊俏卷煙?供應(yīng)管理辦?法，對零售?戶訂貨實(shí)行?總量浮動管?理，可合理?控制銷量上?限，但不得?規(guī)定銷量下?限，也不得?按規(guī)格約定?銷量；細(xì)分?零售戶對不?同品牌（品?類）的需求?數(shù)，形成對?每一類零售?戶科學(xué)的合?理定量并根?據(jù)市場變化?情況及時(shí)維?護(hù)調(diào)整。通?過合理定量?，促進(jìn)科學(xué)?投放水平的?提高，體現(xiàn)?以市場為導(dǎo)?向的投放原?則。4、?“按客戶訂?單___貨?源”與“總?量浮動管理?”工作有效?銜接并能順?利開展。縣?營銷部要求?客戶經(jīng)理對?管轄客戶的?商圈類型、?客戶類別、?銷售狀況等?基本情況為?重點(diǎn)去了解?，為很好的?把握客戶的?真實(shí)需求掌?握第一手資?料。做為日??？己丝蛻?經(jīng)理的一項(xiàng)?日常工作。?錯(cuò)誤地將以?上兩項(xiàng)工作?有效開展對?立起來。實(shí)?行“總量浮?動管理”是?落實(shí)“按客?戶訂單__?_貨源”的?有效途徑。?三、提高?服務(wù)、強(qiáng)化?管理、進(jìn)一?步完善客戶?關(guān)系管理。?為進(jìn)一步建?立良好的客?我之間關(guān)系?，如何提高?客戶服務(wù)質(zhì)?量、信息傳?遞、贏利水?平、情親化?服務(wù)、及時(shí)?有效的貨源?等；如何加?強(qiáng)客戶的守?法意識、配?合程度、忠?誠度等；需?要我們營銷?人員用心去?呵護(hù)、去營?造。1、?強(qiáng)化服務(wù)，?進(jìn)一步營造?良好的市場?環(huán)境。心與?心的交流，?需要用行動?來實(shí)現(xiàn)，使?客戶感覺到?煙草公司關(guān)?懷,就要求?我們的營銷?人員充分領(lǐng)?會差異化的?管理和服務(wù)?理念?？蛻?的服務(wù)是全?方位的，節(jié)?日問候、生?日祝福等情?親化的服務(wù)?；供貨信息?按時(shí)傳遞到?客戶；行業(yè)?政策和卷煙?品牌數(shù)量不?能在第一時(shí)?間得到等問?題的存在導(dǎo)?致客戶無法?及時(shí)訂購到?適銷對路的?卷煙，對客?戶經(jīng)理的依?賴度極大降?低。下半年?，營銷部要?求有條件的?客戶經(jīng)理對?轄區(qū)客戶開?通“飛信”?業(yè)務(wù)，在縣?城、重點(diǎn)市?場等有條件?的地方首先?展開，“飛?信”覆蓋面?的高低做為?客戶經(jīng)理信?息傳遞、客?戶情親化服?務(wù)提升的一?個(gè)重要指標(biāo)?來考核，在?第一時(shí)間對?轄區(qū)的客戶?提供高效、?快捷的有效?信息。解決?客戶經(jīng)理不?能及時(shí)傳遞?相關(guān)信息的?問題。該項(xiàng)?工作的落實(shí)?在___月?底之前完成?。重點(diǎn)是城?中客戶服務(wù)?部。2、?加強(qiáng)轄區(qū)卷?煙零售戶經(jīng)?營指導(dǎo)，提?高客戶的贏?利水平。全?年要求客戶?經(jīng)理對客戶?的卷煙經(jīng)營?指導(dǎo)面達(dá)到?60以上，?有效指導(dǎo)達(dá)?到___%?以上，對以?前沒有趕上?經(jīng)營指導(dǎo)進(jìn)?度的客戶經(jīng)?理進(jìn)行重點(diǎn)?的幫扶和要?求。市場經(jīng)?理對客戶經(jīng)?理的考核重?點(diǎn)放在有效?性的監(jiān)管與?監(jiān)督上，市?場經(jīng)理根據(jù)?客戶經(jīng)理的?經(jīng)營指導(dǎo)，?采取實(shí)地調(diào)?查的方式進(jìn)?行落實(shí)、以?提高贏利水?平、高升銷?售結(jié)構(gòu)、強(qiáng)?化客戶認(rèn)可?度等方面進(jìn)?行評估，達(dá)?到服務(wù)與提?升的目的。?3、加強(qiáng)?___%協(xié)?同管理客戶?的管理，提?高客戶的守?法與配合意?識?？蛻艚?jīng)?理協(xié)同管理?的___%?的卷煙零售?戶數(shù)量，是?一個(gè)相對數(shù)?目較大的群?體，客戶經(jīng)?理對客戶的?管理不能僅?僅放在盤查?庫存、檢查?卷煙條碼上?，更主要如?何把握客戶?的卷煙銷售?走勢、異常?情況方面，?更加注意卷?煙條、盒的?零售指導(dǎo)價(jià)?的落實(shí)情況?，開展有效?的管理，但?不能做為有?效的處罰手?段。4、?加強(qiáng)轄區(qū)大?戶管理，進(jìn)?一步規(guī)范經(jīng)?營行為。大?戶的管理嚴(yán)?格按照《_?__公司大?戶管理辦法?》的要求管?理，特別是?大戶的卷煙?銷售、監(jiān)督?檢查、拜訪?質(zhì)量、守法?意識、配合?度等方面必?須按___?公司的大戶?的要求進(jìn)行?管理。5?、加強(qiáng)三員?互動，提高?市場的監(jiān)管?力度。針對?目前三員互?動的有效溝?通提出的問?題沒有得到?及時(shí)有效的?解決；客戶?經(jīng)理反饋的?信息無法查?實(shí)；專賣檢?查不到位、?客戶經(jīng)理拜?訪不到位；?送貨人員送?貨不及時(shí)等?問題，縣營?銷部將是今?年下半年重?點(diǎn)監(jiān)督和考?核的重點(diǎn)內(nèi)?容。首先、?加強(qiáng)信息、?線索的數(shù)量?、真實(shí)性問?題的落實(shí)，?由督察組對?一些重要的?未查實(shí)的線?索、信息進(jìn)?行重點(diǎn)督察?，提高客戶?經(jīng)理信息、?線索的真實(shí)?性。其次、?加強(qiáng)轄區(qū)專?賣檢查隊(duì)對?信息、線索?的查實(shí)率做?為一項(xiàng)硬性?指標(biāo)來考核?力度。再次?、進(jìn)一步加?強(qiáng)送貨員送?貨時(shí)間的核?實(shí)，保證送?貨員在規(guī)定?的時(shí)間將卷?煙送到客戶?手里，提高?客戶按時(shí)接?貨的意識，?杜絕其他人?代接貨的問?題。四、?加強(qiáng)品牌培?育，提高市?場占有率。?下半年?duì)I銷?人員進(jìn)一步?轉(zhuǎn)變觀念，?提高認(rèn)識，?在卷煙品牌?培育方面，?營銷人員嚴(yán)?格按照國家?__關(guān)于《?國家煙草專?賣__關(guān)于?公布前__?_名全國性?卷煙重點(diǎn)骨?干品牌評價(jià)?結(jié)果___?》__通知?的要求開展?有效培育。?使每個(gè)營銷?人員清楚卷?煙品牌的方?向和目標(biāo)。?特別是今年?“___”?品牌卷煙視?同前___?名全國性卷?煙重點(diǎn)骨干?品牌后的培?育工作。?1、在縣城?所在地：重?點(diǎn)將卷煙品?牌的培育放?在___元?左右或__?_元以上的?品牌上；農(nóng)?村鄉(xiāng)鎮(zhèn)所在?地：把__?_元以上或?8員左右的?品牌做為培?育的重點(diǎn)。?農(nóng)村市場加?強(qiáng)___元?左右卷煙的?培育做為重?點(diǎn)，提高市?場的占有率?。并對新上?市的新品牌?在銷售一個(gè)?月后寫出書?面分析材料?，分析品牌?在市場上的?銷售走勢、?消費(fèi)者的意?見、客戶的?訂購情況等?。2、各?客戶服務(wù)部?根據(jù)每個(gè)客?戶經(jīng)理所管?轄的片區(qū)，?有針對性的?制定卷煙品?牌上柜數(shù)量?、使每個(gè)客?戶清楚今后?卷煙品牌銷?售和發(fā)展的?方向，提高?客戶宣傳、?銷售和訂購?卷煙的目的?性。3、?對廣大的農(nóng)?村市場進(jìn)一?步宣傳四、?五類卷煙實(shí)?行“稍緊平?衡”供貨政?策的原因，?提高客戶的?滿意度。杜?絕客戶的抵?觸情緒。?五、強(qiáng)化管?理，進(jìn)一步?規(guī)范經(jīng)營秩?序。今年_?__公司與?職工簽定《?明示承諾書?》以后，職?工規(guī)范經(jīng)營?的自覺意識?極大提高，?杜絕了客戶?經(jīng)理代訂、?送貨員套購?、截留卷煙?的行為發(fā)生?。1、客?戶經(jīng)理的規(guī)?范經(jīng)營方面?：客戶經(jīng)理?在每天拜訪?時(shí)對轄區(qū)一?些個(gè)別無法?按時(shí)訂購卷?煙的零售戶?客戶經(jīng)理必?須收集客戶?自主需求的?卷煙品牌、?數(shù)量，報(bào)市?場經(jīng)理核實(shí)?簽字后，次?日由支點(diǎn)統(tǒng)?一訂購，沒?有訂單的客?戶要一律做?無需求處理?。遏制客戶?經(jīng)理盲目上?報(bào)需求的情?況、杜絕_?__行為的?發(fā)生。2?、進(jìn)一步規(guī)?范客戶經(jīng)理?的工作職責(zé)??？蛻艚?jīng)理?不得向卷煙?零售戶分配?訂單、分配?貨源；不得?