打造完整營(yíng)銷體系構(gòu)建全面競(jìng)爭(zhēng)能力課件

聯(lián)縱智達(dá)·何慕實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷系列講座之——體系致勝，無往不勝打造完整營(yíng)銷體系，構(gòu)建全面競(jìng)爭(zhēng)能力聯(lián)縱智達(dá)·何慕實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷系列講座之——體系致勝，無往不勝打造完認(rèn)識(shí)何慕——何慕個(gè)人小檔案：成長(zhǎng)經(jīng)歷：身份證名：何奎柱，1965年生于黑龍江省佳木斯市1988年畢業(yè)于上海復(fù)旦大學(xué)經(jīng)濟(jì)系，獲經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士學(xué)位1988年至1995年先后在上海霞飛、康美國(guó)際、天津統(tǒng)泰等企業(yè)擔(dān)任推銷員、區(qū)域經(jīng)理、全國(guó)營(yíng)銷部經(jīng)理等職1995年，應(yīng)聘浙江某企業(yè)，“年薪50萬”，被媒體稱為“中國(guó)第一打工仔”1995年末開始，在浙江湖州開辦國(guó)內(nèi)首家鄉(xiāng)鎮(zhèn)連鎖超市——何慕超市1996年開始逐步介入專業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷咨詢領(lǐng)域，至今的8年時(shí)間里，先后為國(guó)內(nèi)上百家企業(yè)咨詢、“打工”愛好與特長(zhǎng)專注、酷愛市場(chǎng)營(yíng)銷，16年市場(chǎng)一線營(yíng)銷經(jīng)歷，自稱“每根血管里都流淌著營(yíng)銷的血”倪萍認(rèn)識(shí)何慕——何慕個(gè)人小檔案：成長(zhǎng)經(jīng)歷：倪萍認(rèn)識(shí)何慕——何慕個(gè)人小檔案：目前擔(dān)任：中國(guó)著名咨詢顧問機(jī)構(gòu)——聯(lián)縱智達(dá)總裁、首席營(yíng)銷咨詢師復(fù)旦大學(xué)企業(yè)研究所副所長(zhǎng)多所大學(xué)、課桌教授、講師《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》、《銷售與市場(chǎng)》、《商界》、《中國(guó)經(jīng)濟(jì)評(píng)論》《新營(yíng)銷》等專業(yè)媒體高級(jí)顧問外界稱譽(yù)：有媒體稱何慕“對(duì)于營(yíng)銷問題，已達(dá)‘無招’境界”。曾獲得的榮譽(yù)與稱號(hào)——“中國(guó)十大營(yíng)銷策劃人”“影響中國(guó)營(yíng)銷進(jìn)程的10位重要人物”之一“最受中國(guó)營(yíng)銷人喜愛和推崇的人”“中國(guó)營(yíng)銷高手培育導(dǎo)師”“中國(guó)招商第一人”“中國(guó)最具系統(tǒng)與實(shí)戰(zhàn)能力的咨詢?nèi)恕薄ぁぁぁぁぁ⒂篮米趹c后茅忠群認(rèn)識(shí)何慕——何慕個(gè)人小檔案：目前擔(dān)任：劉永好宗慶后茅忠群飲料承德露露陽公果汁龍興股份白鴿飲料續(xù)下頁快速消費(fèi)品行業(yè)乳品光明乳業(yè)新希望乳業(yè)伊利乳業(yè)沈陽乳業(yè)酒類錢江啤酒青島啤酒雄鹿科技食品貝因美華美食品民澤食品恒康食品化妝品霞飛小叮當(dāng)仙妮婭好爽國(guó)際醫(yī)藥、保健品行業(yè)廣東太陽神山東德普新亞藥業(yè)傅山藥業(yè)美國(guó)匯圣沈陽萬嘉耐用消費(fèi)品行業(yè)電器奧普浴霸司邁特電器盾安集團(tuán)萬順燃具服裝羅蒙西服常州錦衣匯摩托車嘉陵摩托宗申集團(tuán)建材行業(yè)諾貝爾磁磚綠色可得唯美陶瓷煙草行業(yè)吉林煙草南昌卷煙鄭州卷煙總廠B＂ERKAM

貝克曼（襯衫）大鵬藥業(yè)海爾藥業(yè)聯(lián)縱智達(dá)·何慕曾經(jīng)服務(wù)過的部分客戶：帝王藥業(yè)飲料承德露露陽公果汁龍興股份白鴿飲料續(xù)下頁快速消費(fèi)品行業(yè)乳品工業(yè)品（生產(chǎn)資料）行業(yè)機(jī)械利樂中國(guó)沈陽機(jī)床晉億螺絲伏龍同步帶三聯(lián)電器電氣普天集團(tuán)巨人電梯潤(rùn)滑油青島王冠電信、IT行業(yè)西安聯(lián)通江西電信上海夢(mèng)信樹人軟件金融、保險(xiǎn)行業(yè)、房地產(chǎn)友邦保險(xiǎn)華泰保險(xiǎn)農(nóng)資行業(yè)德農(nóng)正成綠野化學(xué)其它行業(yè)上海磁懸浮華冠科技1998年，何慕首度在中國(guó)提出“終端”概念，并將其作為企業(yè)實(shí)效營(yíng)銷手段之一，至今已被國(guó)內(nèi)廣泛接受。1996年，聯(lián)縱智達(dá)在國(guó)內(nèi)率先提出“實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷咨詢”理念與服務(wù)模式，并在諸多客戶服務(wù)中收到實(shí)效，從此開辟了中國(guó)營(yíng)銷咨詢業(yè)“實(shí)戰(zhàn)、實(shí)操、實(shí)效、貼身”的咨詢服務(wù)模式。2000年開始，聯(lián)縱智達(dá)在國(guó)內(nèi)首先提出打造“完整營(yíng)銷體系”，構(gòu)建“全面市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力”的營(yíng)銷理念與實(shí)效的系統(tǒng)服務(wù)手段，再次成為中國(guó)營(yíng)銷咨詢界的領(lǐng)航者。聯(lián)縱智達(dá)在多次項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)中，力克諸多國(guó)際老牌知名咨詢公司，獲得為優(yōu)秀客戶服務(wù)的機(jī)會(huì)。聯(lián)縱智達(dá)·何慕曾經(jīng)服務(wù)過的部分客戶：工業(yè)品（生產(chǎn)資料）行業(yè)機(jī)械利樂中國(guó)沈陽機(jī)床晉億螺絲伏龍同步帶2005年2月8日（農(nóng)歷大年三十）凌晨5：55分，陜西亨通集團(tuán)總裁趙恒先生與聯(lián)縱智達(dá)首席顧問何慕先生，就“神舟三號(hào)”產(chǎn)品全國(guó)市場(chǎng)推廣達(dá)成戰(zhàn)略性合作協(xié)議。聯(lián)縱智達(dá)成為“神舟三號(hào)”產(chǎn)品全程營(yíng)銷咨詢顧問公司。就此翻開了即將影響中國(guó)醫(yī)藥保健品歷史的劃時(shí)代的一頁······^_^2005年2月8日（農(nóng)歷大年三十）凌晨5：55分，陜西亨通集何慕講座特點(diǎn)之一：別人講過的我不講，別人沒講的我敢講。講座綱要何慕營(yíng)銷經(jīng)歷與營(yíng)銷感悟“全面競(jìng)爭(zhēng)能力”與“完整營(yíng)銷體系”透視營(yíng)銷需求鏈，建構(gòu)企業(yè)完整營(yíng)銷體系營(yíng)銷管理理念與營(yíng)銷組織建設(shè)概述“品牌全息論”與“接觸點(diǎn)管理”概述封疆大吏——區(qū)域行銷主管的職能與作用何慕講座特點(diǎn)之一：別人講過的我不講，別人沒講的我敢講。講座綱1.1.何慕營(yíng)銷經(jīng)歷1988年～今，16年多的市場(chǎng)一線拼殺，從廠家推銷員到區(qū)域經(jīng)理，到全國(guó)市場(chǎng)部經(jīng)理，到企業(yè)營(yíng)銷總經(jīng)理；從廠方銷售代表到區(qū)域經(jīng)銷商（沈陽），到零售商（何慕超市），到專職的營(yíng)銷咨詢?nèi)耍?lián)縱智達(dá)），我?guī)缀醭袚?dān)過營(yíng)銷環(huán)節(jié)所有的關(guān)鍵職位和角色，從我所走過的歷程中，或許能夠發(fā)現(xiàn)中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)進(jìn)程和營(yíng)銷演變的軌跡……1.1.何慕營(yíng)銷經(jīng)歷1988年～今，16年多的市場(chǎng)一線拼殺，艱辛打工之旅，創(chuàng)造營(yíng)銷快樂無限——17年前，1988年，懷揣復(fù)旦大學(xué)經(jīng)濟(jì)系畢業(yè)文憑，只身南下，邁進(jìn)上海霞飛化妝品廠的大門，開始了流浪生涯，從此與營(yíng)銷結(jié)下一生之緣······第一次孤身闖福建，沒有經(jīng)驗(yàn)，沒有老師，沒有培訓(xùn)——對(duì)銷售一無所知；沒有工資，沒有預(yù)支，沒有報(bào)銷——只帶了一疊蓋過章的《工礦企業(yè)統(tǒng)一購(gòu)銷合同》，和比我身高還要高的化妝品樣品；第一宿住宿，是在廈門火車站的一輛長(zhǎng)途大巴底下；第一次推銷對(duì)象，是廈門火車站前的一個(gè)小賣部；第一份合同，是廈門新開元百貨大樓的2000多元的訂貨合同；第一次“行賄”，是給泉州百貨站日化科經(jīng)理拎去一袋子蔬菜、海鮮和兩瓶四特白酒；第一次住星級(jí)酒店，完全是為了在客戶面前顯示富有，并在退房前拿走了室內(nèi)所有的小牙刷、小香皂和小木梳；第一次維護(hù)“終端”（當(dāng)時(shí)還沒有這個(gè)詞，不知是不是何慕的原創(chuàng)？）的工具是一只棒冰桶；第一次跳槽，是因?yàn)樽约河X得在霞飛廠“懷才不遇”，沒有得到應(yīng)有的重視，而且還差一點(diǎn)從泰安賓館的11樓頂摔下來成為人肉小排骨；第一次理解企業(yè)戰(zhàn)略和營(yíng)銷管理的意義與重要，是親身感受了霞飛的由盛及衰……艱辛打工之旅，創(chuàng)造營(yíng)銷快樂無限——17年前，1起起伏伏，親身感受市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)大洗禮——沈陽的三年企業(yè)銷售代表＋經(jīng)銷商的經(jīng)歷，不僅讓我更深切理解和掌握了企業(yè)經(jīng)營(yíng)與賺錢的本領(lǐng)、技巧，還讓我第一次成為百萬富翁，并領(lǐng)回上海一個(gè)比自己小10歲，比自己高半頭，比自己漂亮一萬倍的老婆——這是本人自我營(yíng)銷極為成功的一個(gè)經(jīng)典案例（估計(jì)此類案例一生也只能有一次^_^）；93、94年兩年合資公司（康美、統(tǒng)泰）的經(jīng)歷再次填充了自己全面而規(guī)范的營(yíng)銷管理知識(shí)與實(shí)操能力；95年4月14日，在眾星捧照下，成為“中國(guó)第一打工仔”，半年后以一場(chǎng)再次震驚全國(guó)的官司結(jié)束這一段精彩而又無奈的打工經(jīng)歷；95年年末落戶浙江湖州南潯，開辦了全國(guó)第一家專業(yè)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)連鎖超市——何慕超市，真正體會(huì)到了作為零售商的所有細(xì)節(jié)、過程與艱辛······倪萍起起伏伏，親身感受市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)大洗禮——沈陽的三年企業(yè)銷售代表＋專業(yè)營(yíng)銷咨詢，營(yíng)銷知識(shí)與能力再度升華——96年開始，在莫名中介入專業(yè)營(yíng)銷咨詢領(lǐng)域，超市、咨詢兩腿并進(jìn)，從“戰(zhàn)爭(zhēng)中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭(zhēng)”，在咨詢服務(wù)中增長(zhǎng)自己的經(jīng)驗(yàn)、智慧和專業(yè)營(yíng)銷功底，實(shí)實(shí)在在的市場(chǎng)業(yè)績(jī)讓越來越多的企業(yè)（客戶）蜂擁而至；2000年，匯集一批志同道合的“為營(yíng)銷而生”的同路人，組建聯(lián)縱智達(dá)，業(yè)務(wù)急速擴(kuò)張，公司快速發(fā)展，并有幸為累計(jì)近200家企業(yè)提供專業(yè)營(yíng)銷咨詢服務(wù)，至今尚無一個(gè)客戶追殺^_^目前，立足主業(yè)營(yíng)銷咨詢，介入產(chǎn)品代理、企業(yè)托管、教育產(chǎn)業(yè)、生物科技、房地產(chǎn)等領(lǐng)域，比已進(jìn)入小康甚至“大康”，在事業(yè)、工作、家庭的融融氛圍中尋覓生命的真諦與樂趣······專業(yè)營(yíng)銷咨詢，營(yíng)銷知識(shí)與能力再度升華——96年開始，在莫名中1.2.“輕松開端”——小故事，說營(yíng)銷······大話題，小開篇1.2.“輕松開端”——小故事，說營(yíng)銷······大話題，小輕松開場(chǎng)：一個(gè)“巨大”的話題，從一件最“微小”的事件開始——新年剛過，你有沒有想過給每一位客戶拜個(gè)年？——如果沒有，那可不應(yīng)該！哪怕是很小的客戶，甚至是即將分手的客戶，你都該拜個(gè)年，至少不會(huì)有任何壞處。有錢有有錢的拜法——但花法也有講究，別“送禮只送腦白金”，太沒新意。一毛錢？手機(jī)短消息是吧？嗨！沒什么希奇的，每年我的手機(jī)都接暴了，沒用。沒錯(cuò)，方式是沒有什么新意，但內(nèi)容還是有創(chuàng)意空間的。如果你只是“新年快樂”、“雞年發(fā)財(cái)”，或是把別人發(fā)給你的轉(zhuǎn)發(fā)出去（有時(shí)連落款署名都沒改），好一點(diǎn)從網(wǎng)上下一個(gè)發(fā)出去，甚至很多人連自己的中文姓名都沒留下——?jiǎng)e以為人家記性那么好，一看號(hào)碼就知道是你。我估計(jì)此類短消息十有八九是會(huì)被人家忽略和刪掉的——跟沒發(fā)區(qū)別不大。白白浪費(fèi)一毛錢！小禮沒面子，大禮沒票子，拿什么去拜年？現(xiàn)在就看看你的手機(jī)，保存的幾條消息都是什么？——一定是有意思、有幽默感、有創(chuàng)新，甚至有轉(zhuǎn)發(fā)價(jià)值的?？磥韮?nèi)容確實(shí)是很重要喔！沒錢有沒錢的拜法——禮輕情意重，一毛錢你總付得起吧？一個(gè)小小的短消息還有這么多說道？那么該怎么發(fā)呢？——看看懂營(yíng)銷的人是怎樣發(fā)的——我們深知，再宏偉的市場(chǎng)業(yè)績(jī)，也是由一個(gè)個(gè)在乎綜合感受的經(jīng)銷商和消費(fèi)者，通過一件件產(chǎn)品的銷售和購(gòu)買而組成的.......輕松開場(chǎng)：一個(gè)“巨大”的話題，從一件最“微小”的事件開始——一定要留下自己的名字，最好還能提到對(duì)方的名字——讓對(duì)方感覺到你是“量身定制”；語言要吉祥、福氣，要有個(gè)性、有記憶點(diǎn)，尤其是必須有幽默感；不能太長(zhǎng)，不超過八句，80個(gè)字以內(nèi)（有些手機(jī)一次性接收字?jǐn)?shù)和存量有限）。看看這樣的短消息祝福是不是稍好些？（當(dāng)然也不夠完美）新年要事相告：一伙人正在到處找你，說是不抓到你誓不罷休！他們一個(gè)叫健康，一個(gè)叫歡樂，一個(gè)叫幸福，戴著黑頭套的那個(gè)小個(gè)子是****公司的何慕。你也就別躲了，沒用的，真的，認(rèn)了吧！哈哈！何慕祝雞年大吉大利！****第2005屆董事會(huì)正式公告：凡在2005年春節(jié)收到本短訊的客戶，都將獲得本公司最新產(chǎn)品——**牌《幸?？燔嚒芬惠v（首）！請(qǐng)登陸任意網(wǎng)站自由下載，或找個(gè)沒人的地方自己哼哼～～哈哈，何慕敬祝雞年吉祥發(fā)大財(cái)！雞年新春已到，何慕來把喜報(bào)：猴年賺的不少，雞年更會(huì)富暴；身心安順臉笑，智慧更數(shù)一號(hào)；辦事總有門道，干啥都是好料；通情達(dá)理盡孝，不卑不亢不躁；情感經(jīng)歷美妙，異性圈里走俏。要問為何活得如此呱呱叫？答曰：“****”見奇效！美酒是醇香的好，朋友是真誠(chéng)的好，愛人是原配的好，生活是灑脫的好，藥品是****好，當(dāng)然，“大家好，才是真的好”?！文阶Ｐ履暌磺卸己?！特別提醒：二婚者勿發(fā)發(fā)手機(jī)短消息祝福的“何氏三秘訣”：再看看這兩條改裝的——（這是今年何慕群發(fā)的短信，最大缺陷是字句太長(zhǎng)，有些手機(jī)不能一次接收）一定要留下自己的名字，最好還能提到對(duì)方的名字——讓對(duì)方感覺到不過癮？？??！再來一條“狠”一點(diǎn)兒，純廣告性質(zhì)的——！不過癮？？??！再來一條“狠”一點(diǎn)兒，純廣告性質(zhì)的——！當(dāng)然，一個(gè)小小的短消息并不能從根本上決定生意的好壞，更不能涵蓋營(yíng)銷這一博大精深的話題。但由此想說明的是，一個(gè)具有良好營(yíng)銷意識(shí)的市場(chǎng)人員，無論是在企業(yè)工作或是日常的溝通當(dāng)中，都能明確判定對(duì)方直接或簡(jiǎn)捷對(duì)你業(yè)績(jī)的影響力與影響點(diǎn)，并會(huì)區(qū)分對(duì)象，注重對(duì)方的個(gè)性化綜合感受，運(yùn)用多重手段，滿足不同對(duì)象、不同層面的需求，從而取得優(yōu)秀的業(yè)績(jī)。一般情況下，對(duì)于一線銷售人員來講，企業(yè)的產(chǎn)品、包裝、價(jià)格、經(jīng)銷政策、推廣策略等，往往都是已成“定局”的事情，于是，如何做細(xì)節(jié)、“做人”，就顯得無比重要。營(yíng)銷活動(dòng)并非隨時(shí)隨地都“精彩”。絕大多數(shù)時(shí)候，一線營(yíng)銷人的真功夫并不在于“靈光一閃”，“出奇制勝”，而在于對(duì)細(xì)節(jié)的把握和理念、技巧的靈活運(yùn)用?！捌狡降攀钦妗?，持之以恒最寶貴。奢望“一招制敵”的營(yíng)銷人員難以成功。下面，讓我們一同進(jìn)入探討專業(yè)營(yíng)銷的話題——營(yíng)銷自有“門道”，學(xué)習(xí)定有回報(bào)！你不一定要做營(yíng)銷專家，但你絕對(duì)不能做營(yíng)銷的門外漢！施“小仁”，積“大義”；抓小節(jié)，重體系；賺大錢，成大氣！事實(shí)上，對(duì)于一線人員來講，營(yíng)銷活動(dòng)更多的是點(diǎn)點(diǎn)滴滴——否則何慕們憑什么“混飯吃”啊^_^當(dāng)然，一個(gè)小小的短消息并不能從根本上決定生意的1.3.何慕營(yíng)銷感悟營(yíng)銷原理，適用于事業(yè)、生意、生活、覓偶等諸多領(lǐng)域。學(xué)而致用，改善一生！國(guó)家計(jì)生委宣布：“目前我國(guó)出生人口性別比（男孩：女孩）高達(dá)119.92“。20年后，將有近20％的男性青年會(huì)因找不到適齡女性而打光棍······——不會(huì)營(yíng)銷自己的男人危險(xiǎn)??！^_^營(yíng)銷為什么？營(yíng)銷是什么？營(yíng)銷為什么“公益”？營(yíng)銷含什么？營(yíng)銷干什么？營(yíng)銷對(duì)象是誰？1.3.何慕營(yíng)銷感悟營(yíng)銷原理，適用于事業(yè)、生意、生活、覓偶等比概念重要的是內(nèi)涵（內(nèi)容、定義），比定義重要的是目的——企業(yè)的定義：以贏利為目的的社會(huì)組織。（從事生產(chǎn)、流通或服務(wù)性經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，實(shí)行獨(dú)立核算的經(jīng)濟(jì)組織。）通俗一點(diǎn)兒說，就是以賺錢為目的的經(jīng)濟(jì)組織，反過來講，不以賺錢為目的的組織就不是企業(yè)。企業(yè)一切活動(dòng)的根本目的就是要增值、贏利（賺錢）。所有公益活動(dòng)都只是企業(yè)獲利后的社會(huì)行為。營(yíng)銷，雖然重要，但也只是企業(yè)諸多活動(dòng)之一。營(yíng)銷活動(dòng)的終極使命和目的就是為企業(yè)增值、獲利——賺錢！營(yíng)銷，不是故事、游戲，而是企業(yè)盈利的工具。再玄妙、美妙的營(yíng)銷理論和實(shí)踐，如果不能為企業(yè)創(chuàng)造增值利潤(rùn)（賺錢），都是糟糕的理論和失敗的實(shí)踐。（當(dāng)然，正常的投入與產(chǎn)出的時(shí)間差是必需且必要的。）營(yíng)銷人存在的根本原因，就是企業(yè)有獲利的目的。企業(yè)的每位市場(chǎng)人員都必須成為企業(yè)獲利的直接或間接的要素與環(huán)節(jié)，否則就不配擔(dān)當(dāng)“企業(yè)人”（其實(shí)不直接從事市場(chǎng)工作的人員亦是如此）營(yíng)銷為什么？——讓產(chǎn)品或服務(wù)暢銷、長(zhǎng)銷、高價(jià)銷！100個(gè)企業(yè)家可能對(duì)自己經(jīng)營(yíng)企業(yè)的目的有100個(gè)解釋，但有一個(gè)解釋是不會(huì)改變的：那就是你的企業(yè)必須增值、獲利（賺錢），否則一切都將無從談起！比概念重要的是內(nèi)涵（內(nèi)容、定義），比定義重要的是目的——企業(yè)需求營(yíng)銷是什么？——何慕對(duì)營(yíng)銷的理解和“定義”：以研究和把握需求（包括他人的、企業(yè)的及自己本人的需求）為起點(diǎn)以滿足他人需求為手段以滿足自己需求為目的而進(jìn)行的一系列活動(dòng)的總和營(yíng)銷營(yíng)銷營(yíng)銷營(yíng)銷營(yíng)銷營(yíng)銷營(yíng)銷營(yíng)銷營(yíng)銷營(yíng)銷營(yíng)銷營(yíng)銷營(yíng)銷營(yíng)銷營(yíng)銷營(yíng)銷營(yíng)銷營(yíng)銷營(yíng)銷營(yíng)銷營(yíng)銷（提醒：請(qǐng)不要按照此釋義應(yīng)對(duì)考試，老師批零分本人概不負(fù)責(zé)^_^）請(qǐng)注意其中一再重復(fù)的關(guān)鍵詞——需求！！需求營(yíng)銷是什么？——何慕對(duì)營(yíng)銷的理解和“定義”：以研究和把握營(yíng)銷為什么“公益”？——營(yíng)銷的“利他性”與“公益性”為了自己，首先要關(guān)注和關(guān)心他人（弄清需求）用最“不自私”的手段，經(jīng)歷“大公無私”的過程（多贏），完成“自私”的目的（獲利）主觀為自己，客觀為他人我為人人，人人為我獲利的最佳途徑就是先讓他人（消費(fèi)者、中間商、供應(yīng)商等）的需求得到滿足手攥緊了，什么也沒有。松開手才能擁有全世界。愚蠢的人與聰明的人區(qū)分標(biāo)準(zhǔn)有很多，在何慕理念中有這樣重要的一條：愚蠢的人總是認(rèn)為自己是這個(gè)世界上最聰明的人，其他人都是傻瓜，所以我要用對(duì)付傻瓜的方法去應(yīng)對(duì)他人；而聰明的人卻認(rèn)為這個(gè)世界上一定還有很多人比自己更聰明，至少他們變得會(huì)越來越聰明。于是，“哪怕只是為了我自己的長(zhǎng)久利益，我也必須關(guān)注并盡量滿足他人的需求,尊重他人的綜合感受。否則就很難保護(hù)自己的長(zhǎng)久利益?！庇谑?，營(yíng)銷活動(dòng)也就因此而充滿了“利他性”甚至“公益”的色彩——這既是企業(yè)的明智之舉，也是營(yíng)銷人的“無奈”選擇。但再次提醒：你心中永遠(yuǎn)都不要忘記——自己（企業(yè)）盈利才是營(yíng)銷活動(dòng)的根本目的。營(yíng)銷為什么“公益”？——營(yíng)銷的“利他性”與“公益性”為了自己滿足消費(fèi)者（用戶）需求事營(yíng)銷活動(dòng)的必須前提，也是營(yíng)銷活動(dòng)的中心！消費(fèi)者（用戶）傳統(tǒng)的營(yíng)銷4P組合——后期延展或演變的8P、12P或4C也都源于傳統(tǒng)的4P。只是細(xì)分或立場(chǎng)的改變而已產(chǎn)品促銷價(jià)格分銷營(yíng)銷管理的四大系統(tǒng)。即使在營(yíng)銷體系部門設(shè)置方面企業(yè)“各有各的一套”，但這四大功能卻是不可卻失的營(yíng)銷計(jì)劃系統(tǒng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)營(yíng)銷組織系統(tǒng)營(yíng)銷控制系統(tǒng)營(yíng)銷含什么？——營(yíng)銷要素圖解（源自科特勒的傳統(tǒng)營(yíng)銷理論）：經(jīng)銷商公眾供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)者營(yíng)銷活動(dòng)的微觀環(huán)境。即，營(yíng)銷活動(dòng)的直接關(guān)系群體（人）。直接影響企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的質(zhì)量和結(jié)果營(yíng)銷活動(dòng)的宏觀環(huán)境。是企業(yè)必須“遵從”和適應(yīng)的，而不是企業(yè)著力改變的人口經(jīng)濟(jì)環(huán)境政治法律環(huán)境技術(shù)自然環(huán)境社會(huì)文化環(huán)境各種要素都不是獨(dú)立的，而是相互關(guān)聯(lián)、相互影響的滿足消費(fèi)者（用戶）需求事營(yíng)銷活動(dòng)的必須前提，也是營(yíng)銷活動(dòng)的中營(yíng)銷干什么？——營(yíng)銷工作基本內(nèi)容：營(yíng)銷工作的“三叫九流”做好“三叫”（叫：叫喚，推廣宣傳）——叫喚產(chǎn)品：產(chǎn)品好也要吆喝好叫喚企業(yè)：好企業(yè)當(dāng)然好賺錢叫喚品牌：好牌子是“提款機(jī)”管好“九流”——信息流：為企業(yè)收集市場(chǎng)（消費(fèi)者、經(jīng)銷者、競(jìng)爭(zhēng)者、公眾、政府、媒體）信息，向市場(chǎng)傳遞企業(yè)信息（產(chǎn)品信息、服務(wù)信息、企業(yè)信息、承諾信息、品牌信息）商品流（產(chǎn)品流、物流）：制造企業(yè)——分銷機(jī)構(gòu)——經(jīng)銷單位——零售商家——消費(fèi)者，等資金流：消費(fèi)者——零售者——經(jīng)銷者——制造者（思考思路，并非實(shí)際返款路徑）服務(wù)流：總經(jīng)銷（總代理）——二級(jí)或多級(jí)分銷——零售——消費(fèi)者促銷流：渠道成員促進(jìn)——終端成員促進(jìn)——消費(fèi)者促進(jìn)管理流：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理，分銷渠道管理，零售終端管理，市場(chǎng)秩序管理培訓(xùn)流：企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷人員培訓(xùn)，渠道成員培訓(xùn)，終端售賣人員培訓(xùn)信譽(yù)流：企業(yè)信譽(yù)，渠道信譽(yù)，終端信譽(yù)，消費(fèi)者信譽(yù)情意流：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的情意（團(tuán)隊(duì)精神），渠道成員情意（客情關(guān)系），與消費(fèi)者的情意（品牌忠誠(chéng)度）——營(yíng)銷“九流”，一定要細(xì)水長(zhǎng)流（堅(jiān)持不懈）營(yíng)銷干什么？——營(yíng)銷工作基本內(nèi)容：營(yíng)銷工作的“三叫九流”營(yíng)銷對(duì)象是誰？——只對(duì)消費(fèi)者和經(jīng)銷者營(yíng)銷是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的：服務(wù)好投資者——對(duì)資本的尊重是企業(yè)人起碼的信仰，負(fù)責(zé)、投入，幫助企業(yè)達(dá)成目標(biāo)，是企業(yè)人的天職；承認(rèn)企業(yè)資源有限，才能發(fā)揮才智，創(chuàng)造無限弄明白消費(fèi)者（購(gòu)買者，用戶）——所有營(yíng)銷人都必須具備的起碼素質(zhì)整樂呵經(jīng)銷者——銷售人員的主要工作對(duì)象與內(nèi)容團(tuán)結(jié)好合作者——利益是維系彼此合作關(guān)系最牢固的鎖鏈，微笑是潤(rùn)滑劑搞趴下競(jìng)爭(zhēng)者——這往往不是一個(gè)人的能力所及，但每個(gè)人都需要努力利用好傳播者——市場(chǎng)部和營(yíng)銷主管（含部分區(qū)域主管）負(fù)責(zé)哄開心當(dāng)政者——政府與主管部門公關(guān)等，營(yíng)銷主管和市場(chǎng)部負(fù)責(zé)管理好執(zhí)行者——各級(jí)營(yíng)銷主管對(duì)下級(jí)（招募、培訓(xùn)、督導(dǎo)、激勵(lì)等）服從好管理者——合作精神，團(tuán)隊(duì)意識(shí)，服從意識(shí)配合好共事者——與相關(guān)部門同仁密切配合，共同完成企業(yè)使命營(yíng)銷對(duì)象是誰？——只對(duì)消費(fèi)者和經(jīng)銷者營(yíng)銷是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的：服務(wù)好營(yíng)銷人的“四只眼”第一只眼看消費(fèi)者：即包括現(xiàn)存和直接的，也包括潛在和間接的第二只眼睛看經(jīng)銷者：包括代理商、批發(fā)等“中間商”，也包括各類終端零售商第三只眼睛看競(jìng)爭(zhēng)者：即包括現(xiàn)存和直接的，也包括潛在和間接的第四只眼睛看自己（企業(yè)和產(chǎn)品等）：客觀、真實(shí)、細(xì)致、全面、前瞻，盤正企業(yè)資源，分析自身的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、危機(jī)（SWOT分析），方能找準(zhǔn)方向，明確定位商場(chǎng)與戰(zhàn)場(chǎng)不盡相同，知己（自己企業(yè)）知彼（同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者）的同時(shí)還要知他（消費(fèi)者、經(jīng)銷者等），而且是以自身盈利為終極目標(biāo)，而非“傷敵一萬自損八千”式的消滅他人單有這“四只眼”也許是不夠的，但沒有這“四只眼”肯定是不行的！營(yíng)銷人的“四只眼”第一只眼看消費(fèi)者：即包括現(xiàn)存和直接的，也包2.體系致勝，無往不勝——“全面競(jìng)爭(zhēng)能力”與“完整營(yíng)銷體系”簡(jiǎn)介單點(diǎn)發(fā)力總是容易被模仿和突破；而體系的力量卻是難以在短時(shí)間內(nèi)被趕超的！真正卓越而長(zhǎng)命的企業(yè)一定是靠體系致勝的！2.體系致勝，無往不勝——“全面競(jìng)爭(zhēng)能力”與“完整營(yíng)銷體系”放眼世界，大凡成功且長(zhǎng)命的企業(yè)，無不是在完整營(yíng)銷體系的保護(hù)下穩(wěn)步前行。我們從未否認(rèn)“單點(diǎn)突破”的威力，但那大多都是在市場(chǎng)（行業(yè)）環(huán)境相對(duì)初級(jí)，和企業(yè)處在起步或積累階段的“絕殺”之技。無可否認(rèn)的是：在當(dāng)今充分競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)里，指望單點(diǎn)突破而持久獲利的概率已越來越低……摘自《聯(lián)縱智達(dá)理念手冊(cè)》市場(chǎng)爭(zhēng)勝，不再是一招一式間的絕殺中國(guó)營(yíng)銷，已步入體系化致勝的時(shí)代完整營(yíng)銷體系，筑就企業(yè)全面市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力……放眼世界，大凡成功且長(zhǎng)命的企業(yè)，無不是在完整先讓我們來看一看真正成功的企業(yè)和品牌——產(chǎn)品方面：海飛絲去屑不如楊森采樂飄柔柔順頭發(fā)不如焗油膏玉蘭油潤(rùn)膚不如威娜寶······廣告宣傳方面：除了今年拿了央視的“標(biāo)王”，以往投入量也不是中國(guó)之最，且廣告表現(xiàn)也未見十分突?！ぁぁぁぁぁし咒N網(wǎng)絡(luò)方面：下沉程度遠(yuǎn)不如三株、娃哈哈和大寶終端表現(xiàn)也未必比國(guó)產(chǎn)品牌卓越······被譽(yù)為世界上最成功的企業(yè)之一寶潔營(yíng)銷隊(duì)伍方面：除了學(xué)歷高之外，也未見多少真正的營(yíng)銷精英，銷售腐敗現(xiàn)象也時(shí)有發(fā)生······營(yíng)銷激勵(lì)方面：業(yè)務(wù)員高工資低獎(jiǎng)金，收入未必最高分銷商銷量大不賺錢，抱怨不斷······但你能說出寶潔十分明顯的營(yíng)銷缺憾或是一招致死的不足嘛？？我認(rèn)真研究過，很難很難……這樣的企業(yè)有很多：通用、西門子、海爾、娃哈哈、方太······歸結(jié)而言，這些企業(yè)的成功且長(zhǎng)命的根基是體系保障——不僅僅是營(yíng)銷體系先讓我們來看一看真正成功的企業(yè)和品牌——產(chǎn)品方面：廣告宣傳方詳見后······市場(chǎng)營(yíng)銷保障體系企業(yè)表現(xiàn)在市場(chǎng)上的十大競(jìng)爭(zhēng)能力欲實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)上的綜合競(jìng)爭(zhēng)能力，企業(yè)必備的四大保障體系企業(yè)持久增值獲利產(chǎn)品靜銷力品牌影響力價(jià)格誘惑力傳播拉動(dòng)力促銷刺激力公關(guān)支持力分銷覆蓋力終端推介力服務(wù)保障力人員推銷力獲得消費(fèi)者（客戶、用戶）知曉度、認(rèn)可度、美譽(yù)度和忠誠(chéng)度，穩(wěn)定而長(zhǎng)久地實(shí)現(xiàn)增值交換，從而確保企業(yè)持久獲利目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)(資本運(yùn)作、金融游戲、坑蒙拐騙等不在本探討話題之內(nèi))說明：四大體系決不是完全獨(dú)立的，而是彼此關(guān)聯(lián)甚至相互包含的企業(yè)存在的根本目的并非僅僅是營(yíng)銷決定的人才、管理、執(zhí)行，和相應(yīng)的資金實(shí)力是根本的基石聯(lián)縱智達(dá)眼中的“全面市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力”：事業(yè)目標(biāo)與實(shí)現(xiàn)進(jìn)程規(guī)劃行業(yè)及產(chǎn)品選擇與項(xiàng)目論證資金等綜合資源籌措與保障生產(chǎn)與經(jīng)營(yíng)方式論證、擬定······企業(yè)戰(zhàn)略保障體系生產(chǎn)管理保障體系產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)與品質(zhì)保障制造設(shè)備、工藝、流程保障原輔料、包裝物等品質(zhì)控制生產(chǎn)成本管理與控制······相關(guān)資源保障體系相關(guān)人力資源（綜合）保障籌資、融資等資金資源保障政府、媒介等公共關(guān)系資源技術(shù)、專利、人際等資源······詳見后······市場(chǎng)營(yíng)銷保障體系企業(yè)表現(xiàn)在市場(chǎng)上的十大競(jìng)爭(zhēng)完整營(yíng)銷體系營(yíng)銷關(guān)鍵詞：體系、調(diào)研、規(guī)劃、創(chuàng)新；隊(duì)伍、管理、執(zhí)行、細(xì)節(jié)、過程、考評(píng)聯(lián)縱智達(dá)眼中的“完整營(yíng)銷體系”：營(yíng)銷信息系統(tǒng)市場(chǎng)研究與信息分析產(chǎn)品研發(fā)與軟件提升目標(biāo)市場(chǎng)與人群定位品牌策略與規(guī)劃設(shè)計(jì)整合傳播與媒體選擇區(qū)域市場(chǎng)研究開發(fā)規(guī)劃分銷模式與銷售政策價(jià)格體系與管控方法終端布局與開發(fā)規(guī)劃對(duì)標(biāo)研究與競(jìng)爭(zhēng)策略營(yíng)銷計(jì)劃與銷售目標(biāo)組織規(guī)劃與崗位設(shè)置客戶服務(wù)與物流規(guī)劃安全庫(kù)存與物流管理營(yíng)銷計(jì)劃系統(tǒng)營(yíng)銷組織系統(tǒng)營(yíng)銷人力系統(tǒng)營(yíng)銷控制系統(tǒng)營(yíng)銷糾偏系統(tǒng)營(yíng)銷管理層面6大管理系統(tǒng)營(yíng)銷策略與營(yíng)銷規(guī)劃層面14大要素營(yíng)銷執(zhí)行層面14大執(zhí)行環(huán)節(jié)營(yíng)銷隊(duì)伍組建與培訓(xùn)管理組織、流程與制度行銷過程管理績(jī)效考評(píng)目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)實(shí)施經(jīng)銷商遴選開發(fā)與幫控信息收集與知識(shí)管理終端開發(fā)與營(yíng)業(yè)力提升渠道成員教戰(zhàn)與激勵(lì)產(chǎn)品與品牌宣傳推廣實(shí)效促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)實(shí)施實(shí)效公關(guān)活動(dòng)設(shè)計(jì)實(shí)施技術(shù)指導(dǎo)與售后服務(wù)目標(biāo)人群購(gòu)買習(xí)性研究客戶服務(wù)客情關(guān)系維護(hù)這是一張足可以講上半個(gè)月的“完整營(yíng)銷體系圖”！完整營(yíng)銷體系營(yíng)銷關(guān)鍵詞：體系、調(diào)研、規(guī)劃、創(chuàng)新；隊(duì)伍、管理、3.透視營(yíng)銷需求鏈，建構(gòu)企業(yè)完整營(yíng)銷體系——聯(lián)縱智達(dá)獨(dú)創(chuàng)的，極具實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)意義的營(yíng)銷“新理論”需求需求需求需求需求需求需求需求營(yíng)銷需求鏈3.透視營(yíng)銷需求鏈，建構(gòu)企業(yè)完整營(yíng)銷體系——聯(lián)縱智達(dá)獨(dú)創(chuàng)的，3.1.“何氏營(yíng)銷需求鏈管理”理論簡(jiǎn)述：全程營(yíng)銷管理，實(shí)質(zhì)上就是全方位、全過程的營(yíng)銷需求鏈管理！對(duì)任何一個(gè)環(huán)節(jié)的忽視，都會(huì)使整個(gè)鏈條斷裂。營(yíng)銷工作因此而變得繁瑣復(fù)雜和豐富多彩。需求需求需求需求需求需求需求需求營(yíng)銷需求鏈目前在中國(guó)，對(duì)消費(fèi)者需求的重視已被納入眾多廠商的視野（執(zhí)行中的偏差暫且不論）。但在整個(gè)營(yíng)銷體系（鏈條）中，還存在著眾多其它組織和個(gè)人錯(cuò)綜復(fù)雜的需求，而且這些相關(guān)群體的需求彼此間還是相互影響、環(huán)環(huán)相扣的。對(duì)這一類需求的全程研究與把握往往被眾多廠商所忽視了……h(huán)ome枯燥的定義：就是對(duì)整個(gè)營(yíng)銷鏈條（環(huán)節(jié)）中的各相關(guān)個(gè)人、群體和組織的需求，進(jìn)行全面、深入、細(xì)致、科學(xué)的研究，從而準(zhǔn)確把握不同群體、不同階段的不同需求及潛在需求，依此確定企業(yè)的營(yíng)銷策略與手段，在盡量滿足營(yíng)銷鏈中相關(guān)人員與組織需求的前提下，確保企業(yè)盈利目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。3.1.“何氏營(yíng)銷需求鏈管理”理論簡(jiǎn)述：全程營(yíng)銷管理，實(shí)質(zhì)上以“營(yíng)銷需求鏈”的理論來解釋幾個(gè)熱門概念：就是需求得到了滿足，并愿為之付出現(xiàn)金或?qū)嵨铮▽?shí)現(xiàn)交換）?！邦櫩退玫降呐c所付出的之比”（科特勒，2001）價(jià)值就是在不斷滿足彼此需求過程中實(shí)現(xiàn)增值交換的過程——沒有與需求對(duì)應(yīng)的供給，會(huì)使整個(gè)價(jià)值鏈斷裂或消逝。價(jià)值鏈就是不斷了解、研究、界定各類需求，并在保證自己獲利的前提下，讓相關(guān)群體或個(gè)人的需求獲得實(shí)效滿足的過程。市場(chǎng)營(yíng)銷將產(chǎn)業(yè)鏈條中存在的需求進(jìn)行排序，針對(duì)不同的群體和不同的需求，“分段滿足”——“供應(yīng)鏈”與“需求鏈”是兩個(gè)相對(duì)應(yīng)的概念。供應(yīng)鏈就是對(duì)各類群體的需求進(jìn)行詳細(xì)研究，分類，細(xì)化，然后針對(duì)不同群體、不同需求進(jìn)行更具針對(duì)性的把握和滿足。市場(chǎng)細(xì)分就是針對(duì)不同的人（不同的需求）說不同的話。分眾訴求就是對(duì)各類客戶、各類需求的研究，并給予“綜合感受最佳”的滿足?？蛻艄芾矶ㄎ痪褪钱?dāng)你自知不能（或不能最好地）滿足所有人群的所有需求時(shí)，你就將其中一部分人群，或是一部分需求作為你有效滿足的對(duì)象。以“營(yíng)銷需求鏈”的理論來解釋幾個(gè)熱門概念：就是需求得到了滿足“營(yíng)銷需求鏈管理”的幾點(diǎn)提示與啟迪：這些林林種種的需求既有普遍的共性，如：對(duì)利益和使用價(jià)值的追求，又有鮮明的個(gè)性，如：兒童喜歡玩具、小食品，女人偏愛時(shí)裝、化妝品；經(jīng)銷商利潤(rùn)至上，農(nóng)民（消費(fèi)者）關(guān)注畝產(chǎn)量、芽率、維護(hù)成本等；同時(shí)，這種需求不但會(huì)因人（或群體和企業(yè)）不同而存在著巨大差異，即便對(duì)同樣一個(gè)個(gè)人或企業(yè)而言，也會(huì)因時(shí)間、地點(diǎn)、外界環(huán)境等因素的變化而發(fā)生改變——如：方太公司發(fā)展初期、現(xiàn)階段和未來的需求肯定不同！滿足消費(fèi)者的需求，是整個(gè)營(yíng)銷需求鏈存在的前提和理由，但不是全部——是必要條件，而非充分條件。營(yíng)銷鏈中各相關(guān)成員之間的關(guān)系，實(shí)質(zhì)上就是在需求鏈中創(chuàng)造和分割利益的關(guān)系。而如何使創(chuàng)造的利益最大和分配最合理，則成了每一個(gè)企業(yè)和營(yíng)銷人永遠(yuǎn)探究的目標(biāo)。在同一需求鏈中，各類組織或個(gè)人的需求不是孤立存在的，他們之間存在著必然的關(guān)聯(lián)與矛盾：

“關(guān)聯(lián)”——任何一個(gè)中間體的需求未得到滿足，都有可能對(duì)整個(gè)需求鏈造成傷害甚至使其斷裂

“矛盾”——在整個(gè)鏈條利益總量有限或定量的前提下，利益的劃分（各群體需求的滿足程度）往往是彼多此就少的就一個(gè)特定企業(yè)而言，對(duì)企業(yè)自身以及營(yíng)銷環(huán)節(jié)中所涉及到的組織與個(gè)人進(jìn)行全面、深入、細(xì)致的需求研究就顯得無比重要，而且這種研究還必須是動(dòng)態(tài)的、前瞻的、領(lǐng)先于同類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的?！皳Q位”、“轉(zhuǎn)向”、了解和理解對(duì)方，并令他們?cè)谂c你的合作中得到需求的滿足，是你自我保護(hù)和發(fā)展的最好途徑?！盃I(yíng)銷需求鏈管理”的幾點(diǎn)提示與啟迪：這些林林種種的需求既有普讓我們嘗試性“打開”其中的幾個(gè)“需求鏈”進(jìn)行簡(jiǎn)要分析與陳述——讓我們嘗試性“打開”其中的幾個(gè)“需求鏈”進(jìn)行簡(jiǎn)要分析與陳述—企業(yè)營(yíng)銷需求鏈簡(jiǎn)要分解之一：投資者的需求事實(shí)上，比市場(chǎng)需求更先存在的是企業(yè)投資者（股東）對(duì)增值獲利的需求。這也是推動(dòng)社會(huì)發(fā)展與進(jìn)步的原動(dòng)力之一。正是因?yàn)橛辛嗽鲋?、獲利、利益最大化等投資目標(biāo)與經(jīng)營(yíng)需求，才會(huì)有社會(huì)資源的調(diào)度與整合，才有了企業(yè)——這一推動(dòng)社會(huì)進(jìn)步的“動(dòng)力機(jī)”。競(jìng)爭(zhēng)的加劇，市場(chǎng)的成熟，迫使企業(yè)經(jīng)營(yíng)者不斷在技術(shù)進(jìn)步、設(shè)備改造、產(chǎn)品研發(fā)、成本把控等方面加大投入與專注，于是才有了社會(huì)物質(zhì)資源的豐富與科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步。所謂“為自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)而經(jīng)營(yíng)”、“為社會(huì)和諧做貢獻(xiàn)”、“為自我感覺和成就感而努力”等較高層次的追求，都必須建立在企業(yè)盈利、增值的基礎(chǔ)之上。否則，將會(huì)“空手難施德行”。作為企業(yè)人來講，投資者對(duì)隊(duì)伍、品牌、企業(yè)氛圍等方面的需求只是過程和對(duì)結(jié)果的保障，而非結(jié)果本身?！拔ㄓ欣媸怯篮愕??！钡鳛樗綘I(yíng)企業(yè)主來說，“企業(yè)戰(zhàn)略”卻帶著更濃厚的人文色彩。似乎可以說：“一個(gè)私營(yíng)企業(yè)的戰(zhàn)略，從人文和感性角度講，其實(shí)就是確保企業(yè)主人生價(jià)值理念、生命追求與樂趣能夠得到最好的實(shí)現(xiàn)?！苯o予投資者保值、增值承諾，并為之盡心努力，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)者和員工應(yīng)盡且必盡的天職，和“崇高的信仰”。對(duì)資本的尊重是企業(yè)人起碼的素養(yǎng)與信念。將自己對(duì)事業(yè)、人生、經(jīng)營(yíng)等方面的理解和追求“強(qiáng)加于”老板是不明智的——當(dāng)然，正常的意愿與意見表達(dá)是應(yīng)該且必須的。企業(yè)營(yíng)銷需求鏈簡(jiǎn)要分解之一：投資者的需求事實(shí)企業(yè)營(yíng)銷需求鏈簡(jiǎn)要分解之二：國(guó)家政府的需求國(guó)泰民安，政通人和社會(huì)秩序，行業(yè)規(guī)范行業(yè)與地方形象創(chuàng)造就業(yè)機(jī)會(huì)環(huán)境保護(hù)對(duì)地方經(jīng)濟(jì)的保護(hù)稅收及各種管理費(fèi)當(dāng)政領(lǐng)導(dǎo)個(gè)人政績(jī)個(gè)人利益，腐敗......對(duì)宏觀環(huán)境的把握與利用是體現(xiàn)投資者與決策者綜合素質(zhì)與判斷能力的最高境界。滿足政府（或政府“具化”成的個(gè)人）的需求，是企業(yè)超速發(fā)展和“長(zhǎng)治久安”的關(guān)鍵要素之一。企業(yè)營(yíng)銷需求鏈簡(jiǎn)要分解之二：國(guó)家政府的需求國(guó)泰民安，政通人和企業(yè)營(yíng)銷需求鏈簡(jiǎn)要分解之三：內(nèi)部員工的需求美好事物錢——對(duì)絕大多數(shù)員工是首要的學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)——企業(yè)是第一所免費(fèi)學(xué)校實(shí)戰(zhàn)能力和綜合素質(zhì)的提高閱歷和經(jīng)驗(yàn)的積累資歷和資本的囤積和諧的環(huán)境和友情，廣泛的社交圈團(tuán)隊(duì)合力，創(chuàng)造奇跡被肯定、受尊重，建議被采納歸屬感——家一般的感覺面子，身份，榮耀個(gè)人（生命）價(jià)值體現(xiàn)……一支幾元錢的玫瑰有時(shí)會(huì)比一頓上百元的午餐更能讓女孩的芳心得到滿足。同理，企業(yè)員工的需求也是極其復(fù)雜而多變的。聰明的領(lǐng)導(dǎo)總是能夠以綜合手段，讓員工獲得綜合感受（需求）獲得最大滿足。企業(yè)營(yíng)銷需求鏈簡(jiǎn)要分解之三：內(nèi)部員工的需求美好事物與企業(yè)建立“營(yíng)銷關(guān)系”——合格企業(yè)員工的第一步我是誰？——理性、客觀、全面正確地認(rèn)識(shí)自己我想要什么？——徹底弄清進(jìn)入企業(yè)的具體目的——需求，這對(duì)未來衡量得失至關(guān)重要我憑什么要？——與他人相比，為什么我更合適這個(gè)崗位？企業(yè)為我的付出是否可以得到超值回報(bào)？企業(yè)能給予我什么？——企業(yè)給我的是不是我所需要的？我該怎樣要？——該做什么？該怎樣做？我給企業(yè)的是不是企業(yè)所需要的？——“供”不對(duì)“應(yīng)”的努力是毫無價(jià)值的！得不到怎么辦？——尋找原因（主要是自我原因）？繼續(xù)努力？消沉？怨天尤人？走人？......得到以后怎么辦？——“燕雀”與“鴻鵠”的分水嶺；此時(shí)的“貪得無厭”是前進(jìn)的動(dòng)力！個(gè)人擇業(yè)八問：與企業(yè)建立“營(yíng)銷關(guān)系”——合格企業(yè)員工的第一步我是誰？——理企業(yè)營(yíng)銷需求鏈簡(jiǎn)要分解之四：渠道成員(經(jīng)銷者)的需求中間商（批發(fā)商）的需求：利潤(rùn)——賺錢分銷網(wǎng)絡(luò),名氣、形象信息、知識(shí),提高銷售力向上級(jí)交代受尊重,友情長(zhǎng)久、穩(wěn)定輕松、愉悅個(gè)人利益或“腐敗”......利潤(rùn)——賺錢銷量紅火的場(chǎng)面漂亮的柜架陳列賣點(diǎn)氣氛渲染提高銷售力,創(chuàng)新全面關(guān)懷,友情個(gè)人利益......零售商的需求：利益是永恒而且第一的，但絕不是唯一的。希望我們給您最佳的綜合收益和感受因此，對(duì)經(jīng)銷者訴求產(chǎn)品品質(zhì)的目的是讓其放心：“這么好的產(chǎn)品肯定暢銷，暢銷就會(huì)賺錢”而不是勸導(dǎo)其購(gòu)買或使用——這與對(duì)消費(fèi)者訴求品質(zhì)的目的是截然不同的案例：奧普浴霸舉例：小善，小仁，情人節(jié)企業(yè)營(yíng)銷需求鏈簡(jiǎn)要分解之四：渠道成員(經(jīng)銷者)的需求中間商（經(jīng)銷商（客戶）一些共性的需求與共性的滿足技巧例舉——客戶的共性需求應(yīng)對(duì)原則或技巧備注盈利是商人的第一目的把經(jīng)營(yíng)自己產(chǎn)品的盈利可能和資源保障明確告訴他（綜合性的）把經(jīng)營(yíng)自己產(chǎn)品的盈利方法教會(huì)他（甚至演示給他）把自己如何幫助他賺錢的具體手段告訴他把經(jīng)營(yíng)自己產(chǎn)品的盈利數(shù)據(jù)算給他把經(jīng)營(yíng)自己產(chǎn)品的盈利例子告訴他畫餡餅（描繪前景）＋方法＋幫扶＋保障＋實(shí)力＝99％以上的成交風(fēng)險(xiǎn)是商人的第一憂慮把本企業(yè)的政策保障，以及他所必須承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)明確告訴他把個(gè)別經(jīng)營(yíng)本企業(yè)產(chǎn)品沒有賺錢的特例原因解釋給他讓他把經(jīng)營(yíng)辦本企業(yè)產(chǎn)品不盈利的推測(cè)理由或依據(jù)告訴你，再做解釋無形資產(chǎn)的增加（名氣、形象、品牌、網(wǎng)絡(luò)、人氣等）告訴他本企業(yè)即將采取的吸人氣（廣告、促銷等）方法，以及深度協(xié)銷政策與具體舉措提他培訓(xùn)他的下屬或相關(guān)人員點(diǎn)名道姓，向他講述本公司和你幫助其他客戶得到這些的鮮活案例希望你與他的合作具有區(qū)域排他性明確告訴他本企業(yè)的經(jīng)銷政策（區(qū)域保護(hù)等），但也同時(shí)闡明我們的要求婉轉(zhuǎn)說明他的另外一家旗鼓相當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手也有類似的希望希望合作關(guān)系長(zhǎng)久穩(wěn)定告訴他本公司經(jīng)營(yíng)“百年企業(yè)，百年品牌”的理念與堅(jiān)守向他講述本企業(yè)長(zhǎng)久合作的其他伙伴名姓和經(jīng)歷希望自己受到上級(jí)表揚(yáng)和升級(jí)認(rèn)真了解他們的考核標(biāo)準(zhǔn)與具體考核內(nèi)容，在此方面給予他鼓舞和實(shí)效幫助（如：內(nèi)刊外化等）教他一些從業(yè)技巧經(jīng)銷商（客戶）一些共性的需求與共性的滿足技巧例舉——客戶的共客戶的共性需求應(yīng)對(duì)原則或技巧備注喜歡誠(chéng)信（真誠(chéng)）的合作者讓人感覺到你是真誠(chéng)的，你已成功一半坦白地表達(dá)：“為了我自己，我也必須為你考慮周全”保持言行一致，或者寧可做的比說的更好你沒有必要把所有真話都說出來，但一定要保證你說的都是真話只說正確的話，或?qū)]把握的話給出消息來源說話要完整，謊言與半截話之間沒有太大的距離正確估量反對(duì)與批評(píng)，坦白承認(rèn)錯(cuò)誤說實(shí)話要大，說大話要實(shí)情投意合，溝通暢快發(fā)現(xiàn)并強(qiáng)調(diào)自己與對(duì)方的共同點(diǎn)，讓他感覺到你是同類用哲人的頭腦去思考，用常人的嘴巴去說話職業(yè)化溝通不如人性化溝通——你的親和力多數(shù)來自語言，少數(shù)來自行動(dòng)對(duì)自己能決定的事負(fù)責(zé)，一味推卸責(zé)任只會(huì)使信譽(yù)破產(chǎn)適當(dāng)暴露自己的脆弱之處，有時(shí)幼稚和天真才是真正的成熟溝通是雙向的，有時(shí)傾聽比陳述更能打動(dòng)對(duì)方對(duì)行業(yè)精通但不炫耀，以謙虛的態(tài)度來展示你的知識(shí)、能力和水平適度幽默，但不要夸大其詞什么樣的人都會(huì)有，但不會(huì)有不愿受尊重（恭維）的人——病態(tài)除外為人善良，重感情在你的嘴里，好人要多，壞人要少——“來說是非者便是是非人”在你的嘴里，你現(xiàn)在工作和過去工作過的企業(yè)都那么可愛做一些極小的“善事”，讓對(duì)方感覺到這是你的自然反應(yīng)用得體的方式，“不經(jīng)意”中表現(xiàn)你對(duì)妻子（女友）、家人的忠誠(chéng)與熱愛用尊重和學(xué)習(xí)的語言表述你對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的真實(shí)看法具有講交情、重義氣的傳統(tǒng)美德人文關(guān)懷除了生意，更多地表達(dá)對(duì)別人的關(guān)懷——真摯，表現(xiàn)出是發(fā)自自然、內(nèi)心積極向上人間充滿歡樂，生活真好，工作真有趣客戶的共性需求應(yīng)對(duì)原則或技巧備注喜歡誠(chéng)信（真誠(chéng)）的合作者讓人客戶夾菜你轉(zhuǎn)桌，客戶沒醉你先多，客戶講話你嘮嗑，客戶聽牌你自摸，客戶隱私你亂說，客戶小蜜你亂摸，客戶開門你上車，客戶年輕你裝哥。送給在座一段搞不懂客戶需求的銷售員的八大不懂事（或者說是“八大傻”），引以為戒：客戶夾菜你轉(zhuǎn)桌，送給在座一段搞不懂客戶需求的銷售員的八大不懂企業(yè)營(yíng)銷需求鏈簡(jiǎn)要分解之五：消費(fèi)者（用戶）的需求從根本意義上講，市場(chǎng)上能夠讓你的產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)價(jià)值與增值（掏錢購(gòu)買你的產(chǎn)品）的人只有一個(gè)——消費(fèi)者（對(duì)工業(yè)品來講就是用戶）滿足消費(fèi)者需求是整個(gè)營(yíng)銷鏈條存在的理由和前提，否則整個(gè)鏈條都將崩潰嚴(yán)格意義上講，經(jīng)銷者并不是產(chǎn)品（商品）的購(gòu)買者，而只是產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷售的“中轉(zhuǎn)者”——無論是否已經(jīng)支付貨款消費(fèi)者（用戶）的需求因不同產(chǎn)品、不同人群（單位）、不同時(shí)期而表現(xiàn)為極大差異：復(fù)雜、多重、易變、永無止境、難以把握，但又必須把握（暫略）研究和把握消費(fèi)者需求是一切營(yíng)銷活動(dòng)的起點(diǎn)，也是一門永無止境的學(xué)問市場(chǎng)上唯一的“上帝”——產(chǎn)品（商品）的實(shí)際購(gòu)買者（有時(shí)購(gòu)買者與使用者并不統(tǒng)一，此處暫統(tǒng)稱為消費(fèi)者）企業(yè)營(yíng)銷需求鏈簡(jiǎn)要分解之五：消費(fèi)者（用戶）的需求從根本意義上客戶（消費(fèi)者）為什么要買我們的產(chǎn)品（客戶的需求如何被更好地滿足）？一個(gè)無比重要且有實(shí)際指導(dǎo)意義的營(yíng)銷概念——顧客讓渡價(jià)值（）顧客購(gòu)買商品或服務(wù)遵循的原則就是價(jià)值的最大化，價(jià)格的最小化。顧客認(rèn)可（購(gòu)買）你的產(chǎn)品或服務(wù)，實(shí)際上并不是僅僅考慮產(chǎn)品價(jià)值這一單一因素，也不是僅僅考慮貨幣價(jià)格這一單一成本。而是綜合考慮、對(duì)比下圖所示的各種因素之后，選擇綜合性價(jià)比最“合算”的。顧客讓渡價(jià)值()就是總顧客價(jià)值（）與總顧客成本（）之差。一般來講，不是市場(chǎng)營(yíng)銷人員能夠解決和改變的可以通過市場(chǎng)營(yíng)銷人員的規(guī)劃和努力而改變或改善的——營(yíng)銷人的貢獻(xiàn)點(diǎn)許多情況下，產(chǎn)品“硬件”和成本已成定局，但“軟件”則是可以改變和改善的。營(yíng)銷也因此而變得豐富多彩！產(chǎn)品價(jià)值（Pd）服務(wù)價(jià)值（S）人員價(jià)值（Ps）形象價(jià)值（I）總顧客價(jià)值（TCV）貨幣價(jià)格（M）時(shí)間成本（T）精力成本（E）體力成本（P）總顧客成本（TCC）顧客讓渡價(jià)值（CEV）由此看來，市場(chǎng)一線人員對(duì)實(shí)際成交的影響點(diǎn)還真是不少！影響重大！枯燥的理論卻推導(dǎo)出一個(gè)極具實(shí)際和實(shí)效意義的結(jié)論。妙哉^_^！客戶（消費(fèi)者）為什么要買我們的產(chǎn)品（客戶的需求如何被更好地滿企業(yè)營(yíng)銷需求鏈簡(jiǎn)要分解之六：新聞媒體的需求廣告費(fèi)讀者多，發(fā)行量大吸引讀者的新聞稿件（“人咬狗”事件）好題目，好版式與其它媒體爭(zhēng)眼球與政府“一個(gè)鼻孔出氣”顯示影響力及威信與同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)個(gè)人感覺和友情......所謂新聞炒作，就是深度了解和準(zhǔn)確把握了新聞媒體的需求，并將企業(yè)預(yù)期達(dá)到的炒作目的“打包（隱藏）”在能夠滿足媒體需求的話題之中，借題發(fā)揮，借勢(shì)造勢(shì)，免費(fèi)或廉價(jià)利用媒體資源，進(jìn)而滿足企業(yè)自身的需求（關(guān)注度、知曉度、知名度，促銷等）。舉例：沈陽乳業(yè)軟文炒火一片天！企業(yè)營(yíng)銷需求鏈簡(jiǎn)要分解之六：新聞媒體的需求廣告費(fèi)任何企業(yè)的“營(yíng)銷需求鏈”都可以“無限制”地展開，但沒有人能夠靠一己之能“全線貫通”。于是，靠組織管理與協(xié)調(diào)的力量將需求鏈科學(xué)、合理分解，各相關(guān)單位（企業(yè)）、各崗位人員各負(fù)其責(zé)，相互銜接與配合，“全線貫通”就有可能！對(duì)于不同崗位的個(gè)人來講，深刻理解并靈活運(yùn)用需求鏈理念，便可以在自己的崗位上為整個(gè)鏈條的貫通多做貢獻(xiàn)，并使自身價(jià)值得到體現(xiàn)——擋當(dāng)企業(yè)或他人“離不開”你（或有你在會(huì)更好）時(shí)，也就是你的價(jià)值得到實(shí)現(xiàn)之日！企業(yè)和經(jīng)營(yíng)者無可能滿足所有相關(guān)單位與個(gè)人的需求。于是，此時(shí)“付出你不在乎的，滿足他人在乎的，換取你所在乎的”，就顯得無比重要，并給每位經(jīng)營(yíng)管理者、營(yíng)銷人（包括咨詢者）帶來了廣闊的創(chuàng)意空間。3.3.明確分工，緊密協(xié)作——貫通“營(yíng)銷需求鏈”的唯一途徑：任何企業(yè)的“營(yíng)銷需求鏈”都可以“無限制”地展開3.4.“營(yíng)銷需求鏈”理論對(duì)客戶服務(wù)與溝通的啟迪：當(dāng)你（一線銷售人員）不能給客戶現(xiàn)金（或降價(jià)）時(shí)，你就給他賺取現(xiàn)金的希望當(dāng)你不能直接給客戶利潤(rùn)時(shí)，你就教給他賺取利潤(rùn)的方法當(dāng)你不能滿足客戶對(duì)利潤(rùn)的期望時(shí)，你就給他最佳的綜合感受（心理、精神、友情）當(dāng)你實(shí)在拿不出“值錢的東西”時(shí)，至少你還有勤奮、真情和友善、微笑對(duì)企業(yè)客戶的服務(wù)，實(shí)際上就是在滿足客戶需求的手段與方式上尋求創(chuàng)新與突破：包括客戶在內(nèi)的任何單位與個(gè)人，其需求都是多重的。一線銷售人員除了落實(shí)總部政策、制度之外，真功夫就在于這個(gè)“多重”二字......當(dāng)你以上這些你全都無法給予時(shí)，你的最佳選擇就是——?jiǎng)e做銷售員！3.4.“營(yíng)銷需求鏈”理論對(duì)客戶服務(wù)與溝通的啟迪：當(dāng)你（一線4.營(yíng)銷管理理念與營(yíng)銷組織建設(shè)概述承認(rèn)受約束，然后才有自由……4.營(yíng)銷管理理念與營(yíng)銷組織建設(shè)概述承認(rèn)受約束，然后才有自由…組織建設(shè)并不難，講情說理別發(fā)蠻我們的目的是什么？（想要什么？）要達(dá)成這一目的，我們要做哪些事？要做這些事，我們需要設(shè)置哪些崗位？這些崗位的具體職責(zé)是什么？怎樣考核？什么樣的人適合這些崗位（能做好這些事）？想辦法去招聘這些人（至少是接近“常?！保┡Π颜衼淼娜恕案脑臁背衫硐霠顟B(tài)（培訓(xùn)）按照職責(zé)描述考核人員的實(shí)際工作狀態(tài)按照考評(píng)結(jié)果進(jìn)行獎(jiǎng)懲、再培訓(xùn)、調(diào)整或更換按照規(guī)范的管理方法來要求他正確地做事這一流程會(huì)因企業(yè)不同處境和不同發(fā)展階段而產(chǎn)生的不同需求的變化而變化。組建和管理營(yíng)銷隊(duì)伍的思考流程（聯(lián)縱智達(dá)營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)“十步曲”）組織建設(shè)并不難，講情說理別發(fā)蠻我們的目的是什么？（想要什么？合適——企業(yè)用人的唯一標(biāo)準(zhǔn)所謂人才并沒有好壞之分，確切地說應(yīng)該是“合適”與“不合適”。按照前述的流程招募合適的人將其放到合適的崗位上用合適的培訓(xùn)方法來教育他用合適的激勵(lì)手段激勵(lì)他用合適的管理制度約束他用合適的考核方法考評(píng)他要求其用合適的方法做合適的事按照合適的政策獎(jiǎng)勵(lì)或懲罰他升級(jí)加薪表揚(yáng)調(diào)崗再培訓(xùn)炒魷魚合適者不合適者聯(lián)縱智達(dá)錄人、用人八步法：合適——企業(yè)用人的唯一標(biāo)準(zhǔn)所謂人才并沒有好壞之分，確切地說是員工不合適？還是企業(yè)（管理者）不合適？有沒有按照合適的流程招募合適的人有沒有有把招來人放到合適的崗位上有沒有用合適的培訓(xùn)方法去教育他有沒有合適的績(jī)效機(jī)制去激勵(lì)他有沒有用合適的管理制度去約束他有沒有合適的考核方法去考評(píng)他有沒有明確告訴他應(yīng)該用怎樣的合適方法去做合適的事有沒有按照合適的規(guī)章制度實(shí)施獎(jiǎng)懲在諸多要素與流程中，只要有一樣不合適就可能造成整個(gè)結(jié)果的不合適。或明明在其它單位或其它崗位是合適的員工，在你這兒可能就不合適了。聯(lián)縱智達(dá)用人“八步合適檢討法”是員工不合適？還是企業(yè)（管理者）不合適？有沒有按照合適的流程“何慕營(yíng)銷管理”八怪論準(zhǔn)確定義“美好事物”。員工之所以留下來，是因?yàn)槠髽I(yè)為其所提供的“美好事物”與期望多于它處；反之亦然。于是，對(duì)“美好事物”的理解和定義就顯得無比重要“疑人”也要用。所謂“疑人不用，用人不疑”在管理上是站不住腳的。對(duì)員工人格上要給予充分的尊重與信任，否則寧可走人。但制度的制定與執(zhí)行上要“懷疑”、“無情”，否則就不要制定且先管人的手和腳，再管人的心和腦——事實(shí)上，管理人的行為比管理他的頭腦（思想）更簡(jiǎn)捷、更可行，也更實(shí)際（實(shí)效）；一般情況下，行為久了，思想也會(huì)變做好控制力，再做影響力——至少體系內(nèi)部要有分工好的管理制度是“電網(wǎng)”，而不是“警棍”或“手銬”過程管理重于結(jié)果管理，因?yàn)槿魏谓Y(jié)果都是有產(chǎn)生的過程；質(zhì)量管理重于數(shù)量管理，因?yàn)槠髽I(yè)可能獲得的銷售或利潤(rùn)數(shù)量是由行為質(zhì)量和市場(chǎng)質(zhì)量決定的好的營(yíng)銷管理體系與制度會(huì)讓銷售員覺得自己“無足輕重”，但又必須努力；差的則相反管理制度沒有最好的，只有與您的企業(yè)最適應(yīng)的“何慕營(yíng)銷管理”八怪論準(zhǔn)確定義“美好事物”。員工之所以留下來關(guān)于過程管理與結(jié)果管理“只問結(jié)果，不管過程”的管理方式必須是在你對(duì)下屬的能力、素質(zhì)、操守、忠誠(chéng)、執(zhí)行等綜合要素都能達(dá)成充分信任，并已做好自己承擔(dān)一切市場(chǎng)后果的前提下，才能夠采取的千萬不要忘記：在市場(chǎng)推進(jìn)過程中，所有的投入都是你企業(yè)的，即便你因“結(jié)果”的失望而對(duì)實(shí)際操作人員進(jìn)行了處罰，但真正承擔(dān)虧損和市場(chǎng)惡果的仍舊是你的企業(yè)和你的品牌（對(duì)個(gè)人的處罰與企業(yè)的損失相比形如九牛一毛），更何況，市場(chǎng)機(jī)遇和品牌損傷是很難用金錢來補(bǔ)償?shù)?。有時(shí)，機(jī)會(huì)的喪失，比損失幾個(gè)錢更可怕！任何結(jié)果都是由過程產(chǎn)生的，對(duì)過程的忽視往往會(huì)換來結(jié)果的不盡人意，最終承擔(dān)市場(chǎng)所有包袱的只能是企業(yè)自己。相反，如果我們?cè)谧裱髽I(yè)整體戰(zhàn)略規(guī)劃的前提下，對(duì)過程進(jìn)行科學(xué)、嚴(yán)謹(jǐn)和全程的規(guī)劃，并在實(shí)際執(zhí)行過程中認(rèn)真落實(shí)，及時(shí)糾偏、調(diào)整與完善，那么，良好的結(jié)果是會(huì)必然產(chǎn)生的。對(duì)過程輕視和忽略而導(dǎo)致衰敗的企業(yè)數(shù)不勝數(shù)。在企業(yè)尚未完成規(guī)范的行為管理之前，“超前”進(jìn)入人文管理階段是十分危險(xiǎn)的！關(guān)于過程管理與結(jié)果管理“只問結(jié)果，不管過程”的管理方式必須是5.“品牌全息論”與“接觸點(diǎn)管理”——讓營(yíng)銷與品牌水乳交融5.“品牌全息論”與“接觸點(diǎn)管理”——讓營(yíng)銷與品牌水乳交融聯(lián)縱智達(dá)“品牌全息論”基本論點(diǎn)（簡(jiǎn)介）企業(yè)的每一位成員、每一件事物、每一個(gè)行動(dòng)，無不透露著這個(gè)企業(yè)的文化及品牌內(nèi)涵。有些是直接的，有些是間接的；有些是表象的，有些是深層次的。企業(yè)若想樹立穩(wěn)固而持久的品牌，就必須從每一個(gè)人、每一件事物、每一個(gè)行動(dòng)著手，確立并體現(xiàn)品牌的核心意義。中國(guó)最大的資料庫(kù)下載因此，分析與界定企業(yè)與內(nèi)部（所有員工）及外界（消費(fèi)者、經(jīng)銷者、供應(yīng)商、政府、公眾、媒體等）的“接觸點(diǎn)”就顯得尤為重要，因?yàn)檫@些接觸點(diǎn)是體現(xiàn)企業(yè)品牌的場(chǎng)所和敏感帶。聯(lián)縱智達(dá)“品牌全息論”基本論點(diǎn)（簡(jiǎn)介）企業(yè)的每一位成員、每一“品牌全接觸”首先分析清楚你的企業(yè)和產(chǎn)品會(huì)在哪些場(chǎng)合、以什么樣的形式與你的目標(biāo)消費(fèi)者、合作者、競(jìng)爭(zhēng)者以及所有關(guān)聯(lián)者有所“接觸”，你就要在此方面規(guī)劃和維護(hù)好你的品牌——問一個(gè)不相關(guān)的問題：防曬油應(yīng)該涂在什么地方？在每一個(gè)“接觸點(diǎn)”上，你都要體現(xiàn)讓對(duì)方體會(huì)到你的品牌感受“接觸點(diǎn)”例舉：產(chǎn)品、包裝、說明書、所有廣告表現(xiàn)、促銷物與促銷活動(dòng)、公關(guān)；傳真、合同、名片、信紙、服裝、方便飯盒；所有終端硬件與軟件；銷售員、導(dǎo)購(gòu)員、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)......最重要的是企業(yè)所有員工（并非僅指營(yíng)銷人員），而是包括采購(gòu)、生產(chǎn)工人、門衛(wèi)、財(cái)務(wù)、庫(kù)管等）的言行。做品牌是做體系，絕不是僅僅是廣告！每位企業(yè)員工的言行，都是品牌的體現(xiàn)“品牌全接觸”首先分析清楚你的企業(yè)和產(chǎn)品會(huì)在哪些場(chǎng)合、以什么6.封疆大吏——區(qū)域行銷主管的職能與作用6.封疆大吏——區(qū)域行銷主管的職能與作用除了戰(zhàn)略、產(chǎn)品、技術(shù)、資金等企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)所決策或主管的事物之外，一線市場(chǎng)人員的關(guān)注點(diǎn)就是讓我們的產(chǎn)品暢銷且“長(zhǎng)銷”！亨通光華實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的“算術(shù)題”——雖然簡(jiǎn)單得只有“小學(xué)水平”：亨通光華總銷售額＝各省級(jí)分公司“直營(yíng)”或“直銷”銷售總和＋各區(qū)域代理商銷售總額

簡(jiǎn)單的算術(shù)題推導(dǎo)出“累死人”的結(jié)論亨通光華實(shí)現(xiàn)目標(biāo)可選擇也是必經(jīng)的途徑：擴(kuò)大銷售區(qū)域，消滅適銷空白市場(chǎng)增加終端數(shù)量增加代理商數(shù)量深度挖掘現(xiàn)有市場(chǎng)潛力，精耕細(xì)作提高個(gè)體代理商的銷售能力提高單店（終端）的盈利能力不同時(shí)期不同重點(diǎn)決非矛盾6.1.亨通光華實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的途徑——由一道小學(xué)算術(shù)題算開去：二者并非決然矛盾！事實(shí)上代理商銷售也是要通過一個(gè)個(gè)終端和消費(fèi)者來完成的發(fā)展初期粗放型，有極限總部→省分公司省分公司→區(qū)域代理商管理層級(jí)與對(duì)象：自己或協(xié)助代理商直接開發(fā)客戶持續(xù)精細(xì)經(jīng)營(yíng)，潛力巨大區(qū)經(jīng)理→業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)人員→代理商和終端＝各類終端個(gè)數(shù)X平均每個(gè)終端的銷售額＋代理商“直銷”銷售金額除了戰(zhàn)略、產(chǎn)品、技術(shù)、資金等企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)所決策或主管的事物之由小學(xué)算術(shù)題推導(dǎo)出——亨通光華駐外分支機(jī)構(gòu)增加銷量的基本途徑區(qū)域銷售量提升市場(chǎng)一線銷售單位——區(qū)域駐外機(jī)構(gòu)提高每個(gè)終端的銷售量（業(yè)務(wù)員親力而為＋指導(dǎo)、督促代理商執(zhí)行）增加有效終端數(shù)量（自己親自開發(fā)或透過代理商開發(fā)）在已進(jìn)入?yún)^(qū)域增加有效網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量（密度）進(jìn)入新的適銷區(qū)域，消滅空白區(qū)域市場(chǎng)爭(zhēng)奪“席位”，爭(zhēng)奪份額！越貼近市場(chǎng)（消費(fèi)者），風(fēng)險(xiǎn)越小。渠道扁平化并非自己開店零售一線銷售人員無力改變，只能遵從的要素，但相關(guān)信息需業(yè)務(wù)員有效傳遞決勝終端，細(xì)節(jié)制勝！強(qiáng)勢(shì)廣告提升品牌影響合理且具競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格增加適銷對(duì)路的新產(chǎn)品企業(yè)信譽(yù)與實(shí)力保證比競(jìng)品優(yōu)秀的產(chǎn)品性能生動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品演示終端人員品質(zhì)服務(wù)保證終端促銷的實(shí)效落實(shí)詳細(xì)說明產(chǎn)品優(yōu)越品質(zhì)提升商品陳列的生動(dòng)化終端人員信任度的運(yùn)用店面裝飾與廣宣物誘人一線銷售人員雖無力從根本上改變，但可以努力提升的要素，且需具體負(fù)責(zé)落實(shí)企業(yè)意圖。終端維護(hù)的內(nèi)容實(shí)質(zhì)上就是：傳達(dá)（企業(yè)、產(chǎn)品、市場(chǎng)信息）＋溝通（問詢、客情）＋服務(wù)（頭、腦、口、手并用）這也正是銷售員和代理商生存的空間與應(yīng)盡的職責(zé)。直銷部分此處暫略，另做專題講座。由小學(xué)算術(shù)題推導(dǎo)出——亨通光華駐外分支機(jī)構(gòu)增加銷量的基本途徑區(qū)域行銷主管及銷售人員的職責(zé)，便是要將這道“簡(jiǎn)單”的算術(shù)題“換算成”實(shí)打?qū)嵉氖袌?chǎng)結(jié)果！區(qū)域行銷主管及銷售人員的職責(zé)，便是要將這道“簡(jiǎn)單”的算術(shù)題“6.2.區(qū)域市場(chǎng)——美麗的“拼圖游戲”區(qū)域市場(chǎng)是一個(gè)地理概念，也是一個(gè)人文概念——我國(guó)各地區(qū)之間地理、文化、語言、風(fēng)俗、宗教、地方法規(guī)等方面存在許多的不同，因此，消費(fèi)者（或稱顧客群）也表現(xiàn)出很大的差異性。為此，企業(yè)必須正視各地區(qū)的差異性，實(shí)事求是，因地制宜，有針對(duì)性地制定出符合區(qū)域化特點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和行銷推廣策略。區(qū)域市場(chǎng)具有相對(duì)性和可變性——相對(duì)于全球而言，亞洲就是區(qū)域市場(chǎng)；相對(duì)于中國(guó)而言，四川是區(qū)域市場(chǎng)；相對(duì)于四川而言，綿羊又是區(qū)域市場(chǎng)；對(duì)不同的企業(yè)而言，它是相對(duì)的，對(duì)同一企業(yè)而言，因目標(biāo)市場(chǎng)的定位不同，它又是可變的。區(qū)域市場(chǎng)是構(gòu)成企業(yè)全局市場(chǎng)的基本單位任何一個(gè)企業(yè)的資源都是有限的，因此，如何把有限的資源集中和分配到最能獲利的區(qū)域市場(chǎng)，首先獲得“局部”的成功，進(jìn)而擴(kuò)大市場(chǎng)區(qū)域，獲得“全局”的成功，這將是每一個(gè)企業(yè)都必須慎重考慮、周密規(guī)劃的戰(zhàn)略問題。全球化經(jīng)營(yíng)——最區(qū)域化的市場(chǎng)戰(zhàn)略事實(shí)上，所謂“全球化經(jīng)營(yíng)”就是強(qiáng)勢(shì)企業(yè)（品牌）要在世界范圍內(nèi)，針對(duì)各區(qū)域不同特性，制定與之相適應(yīng)的區(qū)域市場(chǎng)策略，通過占領(lǐng)更多的“區(qū)域市場(chǎng)”進(jìn)而達(dá)成“全球連片”的世界級(jí)“巨無霸”——區(qū)域市場(chǎng)是構(gòu)成“全球”的地理（空間）單位，沒有局部，何來全局？！競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度和精細(xì)化營(yíng)銷要求的深度，往往與區(qū)域單位的界定成反比市場(chǎng)的復(fù)雜性與差異性，以及同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，使各企業(yè)“區(qū)域市場(chǎng)”的界定日趨“精細(xì)化”——?jiǎng)澬^(qū)域單位，降低網(wǎng)絡(luò)層級(jí)，是必然的趨勢(shì)。6.2.區(qū)域市場(chǎng)——美麗的“拼圖游戲”區(qū)域市場(chǎng)是一個(gè)地理概念區(qū)域領(lǐng)袖與權(quán)威——企業(yè)的“封疆大吏”，當(dāng)然也必須具備“權(quán)威”的素質(zhì)、知識(shí)與能力區(qū)域市場(chǎng)策劃者——按照總部戰(zhàn)略規(guī)劃與相應(yīng)策略，結(jié)合本區(qū)域市場(chǎng)特性與競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)態(tài)，因地制宜地制定本區(qū)域市場(chǎng)拓展策略與具體實(shí)施方法和步驟總部的策略參謀——協(xié)助總部確定區(qū)域市場(chǎng)拓展模式與市場(chǎng)目標(biāo)隊(duì)伍建設(shè)者與教練員——按照區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)與拓展模式組建區(qū)域行銷隊(duì)伍，培訓(xùn)，管理，考核，更替信息接收者與發(fā)布者——市場(chǎng)信息收集、整理、分析、運(yùn)用與匯報(bào)；并及時(shí)將有關(guān)促銷、廣告、產(chǎn)品、價(jià)格及其他經(jīng)營(yíng)活動(dòng)方面的信息傳遞給客戶客情關(guān)系維護(hù)者——與當(dāng)?shù)刂饕虚g商的溝通與關(guān)系維護(hù)，系之以利，誘之以景，助之以勤，協(xié)之以智，動(dòng)之以情，控之以“法”“公關(guān)先生”——疏通有關(guān)部門，“搞定”當(dāng)?shù)馗鞣疥P(guān)系“救火隊(duì)員”——隨時(shí)可以“頂崗”，化解各類危機(jī)“點(diǎn)球主罰者”——重大客戶與重大問題的親身解決“傳經(jīng)布道者”——總結(jié)區(qū)域經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)，企業(yè)內(nèi)部做交流“永不休止的探索者”——學(xué)習(xí)、進(jìn)步、嘗試、總結(jié)6.3.區(qū)域主管的角色說明：因企業(yè)不同組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，區(qū)域主管的直接上級(jí)有所不同。采取“直線職能式”營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)的企業(yè)，區(qū)域主管向銷售經(jīng)理匯報(bào)工作并受其領(lǐng)導(dǎo)；采取“矩陣式”營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)的企業(yè)，區(qū)域主管則多歸營(yíng)銷總監(jiān)（副總）直接領(lǐng)導(dǎo)，有些企業(yè)甚至是直接歸總經(jīng)理指揮，市場(chǎng)部等部門對(duì)區(qū)域主管負(fù)有協(xié)助、服務(wù)、指導(dǎo)、監(jiān)督的責(zé)任和權(quán)利；設(shè)多層級(jí)區(qū)域主管的，則依據(jù)區(qū)域大小，層層向上負(fù)責(zé)（如：三株）區(qū)域領(lǐng)袖與權(quán)威——企業(yè)的“封疆大吏”，當(dāng)然也必須具備“權(quán)威”產(chǎn)品促銷與品牌推廣產(chǎn)品品牌組合執(zhí)行促銷活動(dòng)落實(shí)監(jiān)督廣告鞏固忠誠(chéng)客戶提高服務(wù)水準(zhǔn)地方公關(guān)活動(dòng)分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)代理商遴選分銷網(wǎng)絡(luò)拓展深度協(xié)銷單店?duì)I業(yè)里提升終端巡訪渠道成員培訓(xùn)6.4.區(qū)域主管所負(fù)責(zé)的四個(gè)層面的業(yè)務(wù)職責(zé)：隊(duì)伍建設(shè)與管理人員招募技能指導(dǎo)管理考評(píng)實(shí)效培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)士氣區(qū)域行銷策略隊(duì)伍管理網(wǎng)絡(luò)建設(shè)產(chǎn)品推廣品牌建設(shè)產(chǎn)品促銷與品牌推廣產(chǎn)品品牌組合執(zhí)行促銷活動(dòng)落實(shí)監(jiān)督廣告鞏固忠6.5.區(qū)域主管與總部銷售部（營(yíng)銷總監(jiān)）的關(guān)系本質(zhì)上，區(qū)域分支機(jī)構(gòu)是廠家銷售部門的重要組成部分，主要行使地區(qū)市場(chǎng)營(yíng)銷職能。在隸屬關(guān)系上，區(qū)域分支機(jī)構(gòu)對(duì)總部（銷售部）負(fù)責(zé)，受銷售經(jīng)理的直接領(lǐng)導(dǎo)和監(jiān)督。區(qū)域主管由銷售經(jīng)理提名并報(bào)批后任命，向銷售經(jīng)理報(bào)告工作并受其監(jiān)督。（個(gè)別企業(yè)總部沒有設(shè)銷售部，區(qū)域主管直接對(duì)營(yíng)銷總監(jiān)負(fù)責(zé)，原理相似，以下統(tǒng)稱銷售部。）銷售部向區(qū)域分支機(jī)構(gòu)（區(qū)域主管）下達(dá)年度銷售目標(biāo)和其他市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)；銷售部為區(qū)域市場(chǎng)提供必要的協(xié)助和支援；銷售部為區(qū)域銷售人員提供相關(guān)培訓(xùn);銷售部授權(quán)區(qū)域主管行使相關(guān)權(quán)力；區(qū)域主管接受銷售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)和業(yè)務(wù)稽查；區(qū)域主管負(fù)責(zé)傳達(dá)、執(zhí)行銷售部（廠家）下達(dá)的各項(xiàng)政策和行動(dòng)方案；區(qū)域主管遵循銷售部的總體市場(chǎng)策略，并結(jié)合區(qū)域市場(chǎng)的實(shí)際情況制定區(qū)域市場(chǎng)作戰(zhàn)方略。區(qū)域主管應(yīng)注意跟銷售部主管（銷售經(jīng)理）保持聯(lián)絡(luò)，向銷售經(jīng)理匯報(bào)工作、提出市場(chǎng)運(yùn)作設(shè)想和建議、并接受銷售經(jīng)理的監(jiān)督和指導(dǎo)。6.5.區(qū)域主管與總部銷售部（營(yíng)銷總監(jiān)）的關(guān)系6.6.區(qū)域主管與市場(chǎng)部的關(guān)系市場(chǎng)部是隨著廠家的發(fā)展而誕生的重要職能部門，是決策層領(lǐng)導(dǎo)下的智囊機(jī)構(gòu)。許多大廠家都建立了市場(chǎng)部，目的是為了更好地參與競(jìng)爭(zhēng)、規(guī)劃未來。其主要工作內(nèi)容是市場(chǎng)調(diào)研、營(yíng)銷策劃（或市場(chǎng)策劃）、廣告宣傳與公關(guān)促銷。市場(chǎng)部已經(jīng)成為現(xiàn)代廠家組織機(jī)構(gòu)中不可缺少的最重要部門之一，它在市場(chǎng)策劃、新產(chǎn)品開發(fā)等方面有“很大的發(fā)言權(quán)”。部門職能上的區(qū)別兩者之間的聯(lián)系總部市場(chǎng)部開拓未來市場(chǎng)的市場(chǎng)；宣傳廠家和品牌形象；側(cè)重揭示顧客的需求和利益對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行分析研究，提出地區(qū)營(yíng)銷方案。針對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)行一系列工作，搜集情報(bào)，研究動(dòng)向，提出對(duì)策。對(duì)市場(chǎng)的銷售活動(dòng)和售后服務(wù)工作提出指導(dǎo)性意見和改進(jìn)方案。落實(shí)各項(xiàng)促銷宣傳活動(dòng)。支援區(qū)域市場(chǎng)的促銷企劃及促銷實(shí)施活動(dòng)。區(qū)域分支機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)今天的市場(chǎng)；從事產(chǎn)品推銷；側(cè)重維護(hù)廠家的利益一些未設(shè)立“市場(chǎng)督導(dǎo)部”的企業(yè)還將市場(chǎng)督導(dǎo)工作交予市場(chǎng)部，但市場(chǎng)部往往只有檢查、督導(dǎo)、匯報(bào)的權(quán)力，而不具備直接處置權(quán)。6.6.區(qū)域主管與市場(chǎng)部的關(guān)系市場(chǎng)部是隨著序號(hào)內(nèi)容銷售部市場(chǎng)部備注1對(duì)外主要研究對(duì)象客戶（經(jīng)銷商）消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)者等事先告訴銷售人員顧客在哪里，能讓銷售工作更實(shí)效廣告只是把人們帶到家門口，但銷售卻能把路人轉(zhuǎn)變成顧客；你的銷售員的素質(zhì)至少要與你的廣告活動(dòng)的質(zhì)量相般配。兩個(gè)部門沒有主次之分。彼此配合、銜接是極為重要的。2對(duì)外直接服務(wù)對(duì)象客戶（經(jīng)銷商）消費(fèi)者（購(gòu)買者）3向消費(fèi)者傳遞什么？產(chǎn)品實(shí)物信息4實(shí)現(xiàn)銷售的形式直接間接5涉及業(yè)務(wù)層面深廣6評(píng)定工作業(yè)績(jī)的標(biāo)準(zhǔn)量化難以量化7從市場(chǎng)上獲得的收入現(xiàn)金品牌、口碑等8組織管理模式縱向橫向9人員工作狀態(tài)體力＋腦力腦力＋體力10對(duì)人員的要求勤懇、踏實(shí)、溝通思維、文筆、創(chuàng)新補(bǔ)充說明：總部銷售部與市場(chǎng)部的區(qū)別：序號(hào)內(nèi)容銷售部市場(chǎng)部備注1對(duì)外主要研究對(duì)象客戶（經(jīng)銷商）消費(fèi)6.7.區(qū)域主管崗位“通理性”描述崗位名稱：區(qū)域主管直接上級(jí)：銷售部經(jīng)理直接下級(jí)：地區(qū)業(yè)務(wù)員本職工作：聯(lián)絡(luò)客戶、銷售產(chǎn)品；完成銷售及回款目標(biāo)。直接責(zé)任：傳達(dá)上級(jí)指示；制訂本地區(qū)銷售計(jì)劃，經(jīng)報(bào)批通過后執(zhí)行，完成銷售目標(biāo)；向直接下級(jí)授權(quán)，布置工作任務(wù)；巡視、監(jiān)督、檢查下級(jí)員工各項(xiàng)工作；收集市場(chǎng)信息，及時(shí)上報(bào)主管；與各級(jí)經(jīng)銷商保持密集的聯(lián)系；及時(shí)對(duì)下級(jí)工作中的爭(zhēng)議作出裁決；參加本地區(qū)開展的促銷活動(dòng)；建立和匯總經(jīng)銷商及重要零售商的客戶檔案；制定業(yè)務(wù)員的崗位描述，并界定好業(yè)務(wù)員工作；關(guān)心下屬的思想、工作、生活，調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員的工作積極性；定期聽取業(yè)務(wù)員述職，并作出工作評(píng)定；填寫過失單或獎(jiǎng)勵(lì)單，報(bào)銷售經(jīng)理審批；根據(jù)工作需要調(diào)配下級(jí)員工的工作崗位，報(bào)上級(jí)批準(zhǔn)后實(shí)施，并轉(zhuǎn)人力資源部備案；定期向直接上級(jí)述職。6.7.區(qū)域主管崗位“通理性”描述崗位名稱：區(qū)域主管領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任：對(duì)本地區(qū)工作計(jì)劃的完成負(fù)責(zé)；對(duì)完成下達(dá)的銷售指標(biāo)負(fù)責(zé)；對(duì)保持轄區(qū)內(nèi)的價(jià)格穩(wěn)定負(fù)責(zé)；對(duì)客戶檔案的齊全負(fù)責(zé)；對(duì)與經(jīng)銷商保持良好的關(guān)系負(fù)責(zé)；對(duì)督促經(jīng)銷商保持本廠家產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率負(fù)責(zé)；對(duì)所屬業(yè)務(wù)員的紀(jì)律行為及整體精神面貌負(fù)責(zé)；對(duì)本地區(qū)對(duì)廠家造成的影響負(fù)責(zé)；對(duì)本地區(qū)工作流程的正確執(zhí)行負(fù)責(zé)；對(duì)本地區(qū)負(fù)責(zé)監(jiān)督檢查的規(guī)章制度的實(shí)施情況負(fù)責(zé)；對(duì)本地區(qū)所掌管的廠家的秘密的安全負(fù)責(zé)。主要權(quán)力：有對(duì)本地區(qū)所屬員工和各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作的指揮權(quán)；有向上級(jí)報(bào)告的權(quán)力；有對(duì)下級(jí)崗位調(diào)配的建議權(quán)；對(duì)下級(jí)員工的工作有監(jiān)督檢查權(quán)；對(duì)下級(jí)員工的工作爭(zhēng)議有裁決權(quán)；對(duì)下級(jí)員工有獎(jiǎng)懲的建議權(quán)；對(duì)下級(jí)員工的水平有考核權(quán)；行使銷售經(jīng)理授予的其它權(quán)力；有對(duì)轄區(qū)內(nèi)客戶提供發(fā)貨的權(quán)力；一定范圍內(nèi)的銷售折讓權(quán)；轄區(qū)內(nèi)的調(diào)貨權(quán)；一定范圍內(nèi)的客訴賠償權(quán)；一定范圍內(nèi)的退貨處理權(quán)。6.7.區(qū)域主管崗位“通理性”描述領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任：主要權(quán)力：6.7.區(qū)域主管崗位“通理性”描述6.8.以“制度”的形式描述，區(qū)域主管的主要職能如下：分解落實(shí)、分解本地區(qū)銷售目標(biāo)、費(fèi)用預(yù)算和貨款回籠計(jì)劃；負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)銷售目標(biāo)的完成及貨款回籠；選擇、管理、協(xié)調(diào)區(qū)域分銷渠道，依照廠家整體營(yíng)銷政策建立區(qū)域銷售網(wǎng)絡(luò)，并加強(qiáng)售后服務(wù)及資信管理；公平制定和下達(dá)區(qū)域內(nèi)業(yè)務(wù)代表的目標(biāo)；定期拜訪重要零售及批發(fā)客戶，并制定促銷計(jì)劃；負(fù)責(zé)區(qū)域業(yè)務(wù)人員的招募、培訓(xùn)及考核；指導(dǎo)區(qū)域業(yè)務(wù)代表開展業(yè)務(wù)工作，并接受其工作匯報(bào)；選擇并管理區(qū)域內(nèi)的分銷商；定期、不定期地開展市場(chǎng)調(diào)查；與主要客戶密切聯(lián)系；向銷售經(jīng)理提供區(qū)域管理、發(fā)展的建議及區(qū)域市場(chǎng)信息；負(fù)責(zé)本地區(qū)定貨、出貨、換貨、退貨信息的收集或處理；負(fù)責(zé)管理并控制區(qū)域內(nèi)各項(xiàng)預(yù)算及費(fèi)用的使用，負(fù)責(zé)審查區(qū)域業(yè)務(wù)員（業(yè)務(wù)代表、理貨員和促銷員的費(fèi)用報(bào)銷，并指導(dǎo)其以最經(jīng)濟(jì)的方式運(yùn)作；處理（或協(xié)助經(jīng)銷商處理）呆帳、壞帳、調(diào)價(jià)、報(bào)損等事宜；制訂各種規(guī)章制度，并負(fù)責(zé)落實(shí)；接受銷售經(jīng)理分配的其他工作。6.8.以“制度”的形式描述，區(qū)域主管的主要職能如下：分解落統(tǒng)帥力（領(lǐng)導(dǎo)力）指導(dǎo)力洞察力、判斷力創(chuàng)造力交際力體力、意志力個(gè)人魅力（親和力）良好的口頭與文字的表達(dá)能力實(shí)操能力心里承受能力（良好的心理素質(zhì)）6.9.區(qū)域主管應(yīng)具備的能力和知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)、企業(yè)知識(shí)、行業(yè)知識(shí)營(yíng)銷知識(shí)、管理知識(shí)，銷售技巧實(shí)業(yè)知識(shí)（經(jīng)濟(jì)學(xué)、會(huì)計(jì)學(xué)、法律等）社會(huì)知識(shí)（政治、經(jīng)濟(jì)、國(guó)內(nèi)國(guó)際時(shí)事）文化知識(shí)（人性、藝術(shù)、宗教、哲學(xué)等）應(yīng)努力掌握的知識(shí)如能掌握，受益匪淺最好具備的知識(shí)必須掌握的基礎(chǔ)知識(shí)在所有銷售崗位中，區(qū)域主管的承上啟下作用和職業(yè)發(fā)展空間是最大的！對(duì)人的綜合素質(zhì)與能力的要求也是極強(qiáng)的！統(tǒng)帥力（領(lǐng)導(dǎo)力）6.9.區(qū)域主管應(yīng)具備的能力和知識(shí)產(chǎn)品知6.10.區(qū)域主管的時(shí)間分配：區(qū)域主管的行政（有時(shí)也包括財(cái)務(wù)管理）工作往往非常緊迫，區(qū)域主管必須給予其充分的重視，卻不必花費(fèi)大量的時(shí)間?？晌修k公室人員處理日常行政（或財(cái)務(wù)）問題，使自己有更多時(shí)間從事更重要的工作。如果區(qū)域主管在行政和財(cái)務(wù)管理工作中花費(fèi)10％以上時(shí)間，他們就不再是銷售及銷售管理人員，而是行政人員。要贏得員工和客戶的尊重，區(qū)域主管必須參與營(yíng)銷和推銷活動(dòng)。但是，區(qū)域主管不應(yīng)代替專業(yè)人員完成這項(xiàng)工作任務(wù)，區(qū)域主管首先應(yīng)該是“教師”，其次才是實(shí)際工作者。區(qū)域主管既應(yīng)做好指導(dǎo)工作，又應(yīng)從事實(shí)際工作，但必須明確自己的工作重點(diǎn)。區(qū)域主管用在親自與客戶洽談的時(shí)間不應(yīng)超過總工作時(shí)間的20％。區(qū)域主管應(yīng)花費(fèi)30％至60％工作時(shí)間，做好員工指導(dǎo)工作：幫助專業(yè)人員解決他們面臨的問題，指導(dǎo)他們確定工作重點(diǎn)，協(xié)助他們確定奮斗目標(biāo)。區(qū)域主管幫助專業(yè)人員取得更大成就，才是有效地利用自己的工作時(shí)間?？蛻絷P(guān)系（客情關(guān)系）的培育工作，指區(qū)域主管獨(dú)自或與客戶服務(wù)小組負(fù)責(zé)人一起拜訪客戶，了解客戶對(duì)服務(wù)的滿意程度、與客戶共同研究客戶廠家面臨的經(jīng)營(yíng)管理問題。這是一項(xiàng)非常重要的工作。區(qū)域主管應(yīng)花20％至40％工作時(shí)間，與客戶廠家高層管理人員交談，加強(qiáng)雙方之間合作關(guān)系，了解客戶的新需要，聽取客戶的意見，以便根據(jù)客戶的反饋，采取措施，進(jìn)一步提高服務(wù)質(zhì)量。理想的區(qū)域主管時(shí)間安排6.10.區(qū)域主管的時(shí)間分配：區(qū)域主管的行政（有時(shí)也包括財(cái)以下為連接——非正文正式講座到此結(jié)束謝謝！以下為連接——非正文正式講座到此結(jié)束謝謝！產(chǎn)品（或服務(wù)）的真實(shí)含義產(chǎn)品和服務(wù)只是滿足人們需求的工具或手段對(duì)于生產(chǎn)企業(yè)及經(jīng)銷者而言，產(chǎn)品只是獲取利潤(rùn)的“工具”和手段對(duì)于購(gòu)買者而言，產(chǎn)品只是用來滿足自己某一方面需求的“事”或“物”只有以上這兩種“需求”對(duì)口了（即，雙方的需求都得到了滿足），產(chǎn)品才有可能實(shí)現(xiàn)銷售如果鴨老板一定認(rèn)為電腦是供其摔砸借以發(fā)泄憤怒的工具，也許你銷售電腦的工作會(huì)比先教他打字、上網(wǎng)然后再向他推銷更容易些。而且你一定會(huì)期望他是一位脾氣火暴、經(jīng)常發(fā)脾氣的老板^_^出門之前先搞清楚：你賣的不僅僅是個(gè)“東西”產(chǎn)品“軟件”提升的意義與實(shí)用方法：營(yíng)銷工作很大的一個(gè)內(nèi)容就是給企業(yè)決策者和技術(shù)人員提供產(chǎn)品研發(fā)依據(jù)與方向（甚至有的企業(yè)講產(chǎn)品研發(fā)部設(shè)在了營(yíng)銷部門），這是營(yíng)銷信息方面的話題，此處暫不贅述。產(chǎn)品（或服務(wù)）的真實(shí)含義產(chǎn)品和服務(wù)只是滿足人們需求的工具或手做的與說的同樣重要！閨房里的少女拋眉眼只能愉悅自己，其結(jié)果可能是永遠(yuǎn)嫁不出去。聰明的方法是找出自己的優(yōu)點(diǎn)，貼出明顯的告示，來到熱鬧的市口，登上高高的樓閣，然后在云集的人群中挑一個(gè)自己最中意的,把繡球拋給他——這就是“營(yíng)銷”！產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)（營(yíng)銷）亦是如此。在許多經(jīng)營(yíng)者心里和眼里，產(chǎn)品“絕對(duì)且永遠(yuǎn)是自己的好”。這也許并沒有什么錯(cuò)。但如果認(rèn)為只要是“好產(chǎn)品”就一定有好銷路就大錯(cuò)而特錯(cuò)了。存在和讓人知道是不同的概念，許多時(shí)候，后者比前者更重要。經(jīng)營(yíng)者的自戀癥（或自閉癥）只能加速企業(yè)的死亡。沒有被目標(biāo)消費(fèi)者知曉和認(rèn)可的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)與不存在沒有什么本質(zhì)區(qū)別。除了研制和生產(chǎn)適銷對(duì)路的產(chǎn)品，經(jīng)營(yíng)者的另一大任務(wù)就是要把你的產(chǎn)品好處（給消費(fèi)者的利益）運(yùn)用恰到好處的方式張揚(yáng)出去，打動(dòng)和吸引他們掏錢購(gòu)買。做的與說的同樣重要！閨房里的少女拋眉眼只能愉悅自消費(fèi)者的心聲：給我一個(gè)購(gòu)買的理由多數(shù)情況下,能夠提供同類產(chǎn)品的不僅僅是你一個(gè)(壟斷只能是暫時(shí)的).在產(chǎn)品同質(zhì)化日趨明顯的今天,你的產(chǎn)品就必須有一個(gè)優(yōu)于或區(qū)別于其它同類產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)，亦即，給消費(fèi)者一個(gè)購(gòu)買你的產(chǎn)品的理由（站在消費(fèi)者角度，也可以將其稱為核心“買點(diǎn)”）如果你的產(chǎn)品“硬件”本身就有足夠的優(yōu)勢(shì)，那實(shí)在是你的幸運(yùn)——但請(qǐng)別高興的太早，你還必須有辦法將最能打動(dòng)消費(fèi)者的優(yōu)勢(shì)說給目標(biāo)消費(fèi)者，并使其理解和相信如果你的產(chǎn)品“硬件”與其它“同族”沒有什么明顯的區(qū)別，那就得從產(chǎn)品“軟件”入手了。產(chǎn)品“軟件”包括：品名、概念（核心訴求）、商標(biāo)、包裝、承諾、廣告、服務(wù)、感覺等。接下來要講的就是產(chǎn)品“軟件”方面的“核心賣點(diǎn)”的提煉。（經(jīng)銷者也有類似的心聲：給我