如何進行咨詢公司的市場開培訓課件

如何進行咨詢公司的市場開發(fā)職業(yè)咨詢顧問師張良波byMr.LiangBoZhang,SeniorConsultant我們的產品是什么？價值？產品保險知識思想難度競爭平衡和突破？突破??？如何制訂發(fā)展戰(zhàn)略財務“要在財務方面取得成功，我們應向股東們展示什么？”計劃指標評估目標設想與戰(zhàn)略客戶“要實現(xiàn)戰(zhàn)略，我們應向客戶展示什么？”計劃指標評估目標內部經(jīng)營“要使和客戶滿意，哪些業(yè)務過程我們應有所長？”計劃指標評估目標學習成長“要實現(xiàn)戰(zhàn)略，我們將如何保持改變和提高的能力？”計劃指標評估目標思考幾個問題？學者？專家？商人？生存？發(fā)展？管理？營銷？知識？職業(yè)能力？方案？價值？團隊品牌？英雄品牌？樸實？包裝？雪中送炭？錦上添花？專業(yè)？全面？選擇？？重點工作內容一、建立完整的客戶檔案體系，實現(xiàn)客戶的分類管理二、制訂統(tǒng)一的電話話術和電話拜訪制度。三、突出重點追蹤和看板管理方式。四、規(guī)范化的客戶拜訪流程。五、強化編寫方案、單獨提案的能力。六、豐富發(fā)掘客戶的方式和實效性，完善客情維護手段。七、積極參加政府行為（如企業(yè)家協(xié)會）和對特殊資源的運用。八、完善培訓體系，協(xié)助客戶部人員建立學習生涯規(guī)劃。九、客戶部將協(xié)助和參與公司對項目進行整理和包裝，逐步形成有公司特色的服務項目庫，保持客戶二次開發(fā)的潛力。十、沖破區(qū)域限制，選擇重點城市和地區(qū)，進行客戶開發(fā)及巡回拜訪。推拉？？？推整合營銷需求咨詢公司目標客戶需求需求需求大眾客戶先有市場還是先有用戶？拉咨詢公司目標客戶大眾客戶整合營銷50%75%25%潛在用戶用戶

437.5萬咨詢運作整體流程項目管理項目總結計劃管理角色管理駐點管理質量管理業(yè)績管理客戶滿意度管理項目評審經(jīng)驗總結模版制訂文檔立宗經(jīng)驗發(fā)表市場開發(fā)客戶開發(fā)客戶拜訪客戶提案客戶簽約知識庫建設整體開發(fā)思路企業(yè)內訓年度培訓公開課培訓咨詢市場管理流程公司服務項目的界定和包裝（核心項目+輔助項目+邊緣項目）公司服務區(qū)域和行業(yè)的界定（戰(zhàn)略區(qū)域+布局區(qū)域+維系區(qū)域）公司市場部職能和管理規(guī)范的建立（架構重組、職能確定、考核標準建立、人員培訓實施）市場部門的客戶開發(fā)（電話聯(lián)絡、電子信件、公司導報、培訓會、戰(zhàn)略同盟）客戶完整檔案的建立服務項目的界界定和包裝核心項目+成成長項目+未未來項目1、企業(yè)文化化2、人力資源源3、營銷管理理1、戰(zhàn)略管理理2、工業(yè)工程程3、流程重組組1、CMM2、ERP3、CRM核心項目成長項目未來項目培訓培訓目標市場和行行業(yè)的細分目標市場確定定的原則：1、集中原則則——周邊的的企業(yè)較多2、就近原則則——距離近近，成本低3、競爭規(guī)避避——盡可能能的避開強有有力的競爭對對手4、效益原則則——整體區(qū)區(qū)域發(fā)展經(jīng)濟濟狀況良好5、布局原則則——根據(jù)戰(zhàn)戰(zhàn)略發(fā)展，整整體協(xié)調根據(jù)公司現(xiàn)狀狀：建議公司司的目標市場場定位在：以武漢為中心心，確定重點點市場，形成成服務輻射網(wǎng)網(wǎng)絡區(qū)域，將將華中的重要要工業(yè)城市、、經(jīng)濟發(fā)展地地區(qū)和政策開開發(fā)重點地區(qū)區(qū)涵蓋在咨詢詢的勢力范圍圍內市場部門的建建立和功能業(yè)務總監(jiān)客戶專員市場專員業(yè)務助理市場部基本職職能一、新市場場開發(fā)二、

電話聯(lián)聯(lián)系老市場，，促進客情關關系，保持聯(lián)聯(lián)系推動至拜拜訪，提案簽簽約。三、

與媒體體、社會、政政府機構保持持聯(lián)系，間接接促進開發(fā)市市場來源渠道道。四、

市場場拜訪，爭取取提案機會。。A．聯(lián)系拜訪市場場→確定拜訪訪時間、對象象B．拜訪前信息資資料查詢準備備，研討演煉煉打擊策略C．拜訪→爭取提提案機會→拜拜訪業(yè)務技術術分析報告D．拜訪中發(fā)揮較較好的，不好好之處，改進進辦法E．市場需求分析析（提案寫作作前）訪談計計劃安排，訪訪談提綱編寫寫F．訪談→編號訪訪談報告→提提案寫作工作作交接G．檢核修正提案案→內部提案案演煉五、

提案案講解→跟進進推動合作六、合同及及服務費用說說明擬定，進進行服務內容容、方向、服服務期、操作作人數(shù)的規(guī)劃劃，簽約后項項目工作內部部交接。七、（檢核項項目操作工作作，確保服務務內容正確及及服務效果））。八、定期給給市場節(jié)日傳傳真函、賀卡卡、M&M雜志、報告會會、小推會。。九、M&MXX導報的主編市場部門考核核KPI市場部考核標標準一、直接技術術的控制與考考核A．新市場開發(fā)數(shù)數(shù)量、報告會會、小推會的的場次B．市場拜訪數(shù)量量C．提案機會爭取取數(shù)量D．訪談及市場需需求分析的正正確性、訪談談的數(shù)量E．提案的規(guī)劃質質量F．提案的講解數(shù)數(shù)量與質量G．簽約量二、間接考核核：綜合專業(yè)業(yè)能力水平（（個人能力、、專業(yè)服務項目目、行業(yè)的系系統(tǒng)了解）市場開發(fā)的基基本方法1、通過系列列培訓擴大公公司影響2、與專業(yè)機機構（經(jīng)貿委委、企業(yè)家協(xié)協(xié)會、高新開開發(fā)區(qū)管委會會）建立廣泛泛的聯(lián)系3、編制“XX管理導報”，，選擇重點客客戶發(fā)放4、電子郵箱箱發(fā)送公司簡簡介和服務項項目5、查看專業(yè)業(yè)雜志和報刊刊，了解最新新企業(yè)推介6、請我們的的客戶推薦當當?shù)乜儍?yōu)企業(yè)業(yè)7、編制客戶戶需求調查問問卷，收集客客戶信息和需需求8、制訂系統(tǒng)統(tǒng)的廣宣計劃劃——讓酒香香飄出巷子9、鼓勵顧問問在專業(yè)的雜雜志和報刊上上發(fā)表咨詢手手記市場開發(fā)的運運作流程客戶主動來電聯(lián)絡電話開發(fā)客戶介紹公司狀況和服務項目留下聯(lián)絡方式，傳真和EM資料在5分鐘后確認收到與否詢問客戶的基本狀況和需求查找客戶基本資料，確定下一步的聯(lián)絡重點和切入點尋求實地拜訪的機會，準備拜訪的主題和技術技巧完成拜訪后，大量收集客戶和相關資料，準備提案的編寫和相關部門合作，完成方案的編寫和內部演練約定客戶，完成提案工作，并簽定合作合同準備相關資料，約見拜訪客戶或提供有償培訓標準電話話術術1、如果客戶戶沒有間歇的的提問時，整整個電話話術術最好在2.5分鐘內完完成2、突出介紹紹公司的優(yōu)勢勢特點、服務務項目和服務務過的客戶3、一定要留留下客戶的公公司名稱、聯(lián)聯(lián)絡人、聯(lián)絡絡方式和基本本需求意向———如果對方方不留，可以以不提供任何何的資料4、記住———在資料發(fā)送送（傳真、電電郵）后的5分鐘，請通通知客戶聯(lián)絡絡人5、對了———讓你的聲音音更職業(yè)點和和表達更邏輯輯些，因為客客戶會根據(jù)你你的聲音判斷斷你的能力和和水平建立基本的客客戶檔案公司名稱：公司性質：成立時間：是否上市：□是□否行業(yè)類型：產品類型：可能合作的項目：地址：郵編：電話：傳真：e-mail：網(wǎng)址：主要負責人姓名職務電話手機備注

其他聯(lián)系人姓名職務電話手機備注

公司介紹對客戶的初步分析（包括行業(yè)排名、資金實力、公司現(xiàn)狀、行業(yè)現(xiàn)狀等）拜訪是合作的的開始1、如果———你的客戶同同意你去拜訪訪，恭喜你！！這個案子已已經(jīng)有成功的的希望了！2、如果有必必要，請在拜拜訪前發(fā)一份份拜訪事宜函函——因為你你的客戶有很很多的事情去去做，小心他他忘記了這件件事3、在拜訪之之前，問自己己三個問題：：A、我去的目的是是什么？B、我準備的充分分嗎？C、我能讓客戶對對我感興趣嗎嗎？4、在離開公公司前，給自自己1分鐘的的時間照照鏡鏡子，你一定定會發(fā)現(xiàn)有很很多需要修正正的地方———按照顧問的的形象標準5、如果當你你遇上堵車，，可能會誤點點時，請?zhí)崆扒?0分鐘告告訴你的客戶戶6、在你快到到客戶那里時時，請?zhí)崆?分鐘電話通通知他——他他會把時間留留給你——不不會在和你交交流的時候，，一分鐘有5個人來請示示工作7、拜訪后回回到公司，不不要忘記寫一一封感謝信給給客戶——你你可能會有意意想不到的收收獲8、分析拜訪訪的內容，記記錄下來———評價合作的的可能性和客客戶等級———可以節(jié)約你你寶貴的時間間你代表的是公公司被顧客好感和和值得信賴的的五種禮儀態(tài)態(tài)度規(guī)范表情……………面帶微笑言詞……………簡潔清楚動作……………敏捷靈活工作……………干凈利落態(tài)度……………朝氣蓬勃儀表……………莊重典雅拜訪后技術分分析一、拜訪之后，主主談者要進行行談判技術分分析A、分析此次會談談，事前準備備如何哪方面準備較較好，以及準準備不足之處處，改進辦法法B、主談者打擊點點如何是否按照計劃劃進行并分析析原因此次會談發(fā)發(fā)揮如何，，好的地方方，不足之之處，改進進辦法。此次會談經(jīng)經(jīng)驗及三方方面收獲是是什么同事的建議議二、技術分析時時間為每次次拜訪市場場回公司第第一時間建立客戶聯(lián)聯(lián)絡履歷表表合作意向：第一次聯(lián)絡聯(lián)絡方式：□電話□拜訪聯(lián)絡人：聯(lián)絡時間：被聯(lián)絡人：職位：聯(lián)絡內容：下一步工作計劃：第二次聯(lián)絡聯(lián)絡方式：□電話□拜訪聯(lián)絡人：聯(lián)絡時間：被聯(lián)絡人：職位：聯(lián)絡內容：下一步工作計劃：第三次聯(lián)絡聯(lián)絡方式：□電話□拜訪聯(lián)絡人：聯(lián)絡時間：被聯(lián)絡人：職位：聯(lián)絡內容：下一步工作計劃：編寫提案的的建議如果你的方方案非常的的優(yōu)秀，并并且得到客客戶的認同同——這個個合同簽定定了不要在方案案中去講什什么大道理理，只是需需要深入的的分析———再分析你的方案不不僅僅是要要打擊客戶戶，更重要要的是告訴訴他改善的的方法你會有時間間去聽一個個長達3小小時以上的的講課嗎？？如果你都都不愿意———請不要要折磨你的的客戶！客戶的問題題太多了，，我們是幫幫助他解決決關鍵的20%問題題，同樣，，你的方案案也是這樣樣的用專業(yè)的分分析方法和和工具———我們是專專業(yè)顧問多用圖表———因為這這比文字更更直觀，更更容易理解解我們每次都都怕客戶不不理解，所所以將改善善方案講的的非常詳細細——留一一點懸念給給你的客戶戶，效果會會更好的對了——還還要給自己己留條后路路，將服務務的項目不不要只限定定在某一點點上——多多給客戶一一些選擇一個好的方方案1、在本行業(yè)中，失敗企業(yè)的10大共同不良問題2、客戶基本情況簡介3、客戶不良現(xiàn)狀的分析4、標桿企業(yè)的分析5、公司的改善思路6、公司的改善行動方案簡敘9、公司的服務特色和保障10、公司的服務項目和報價7、公司的顧問團隊簡介和改善日程計劃8、公司的服務效果的量化預測報價的依據(jù)據(jù)和技術客戶非常關關心的是價價格，XX的報價依據(jù)據(jù)是：項目目類別、改改善難度、、服務時間間、顧問人人數(shù)和顧問問級別告訴客戶：：我們的服服務費用只只是幫客戶戶進行改善善所取得的的效益中的的一小部分分報價的時候候，一般是是給客戶兩兩種選擇，，采用綜合合套餐報價價和單項報報價法，單單項報價的的價位高出出綜合套餐餐報價同樣樣項目的30%以上上采用分解報報價法：將將服務的項項目分解成成主要工作作項，分別別予以報價價，這樣，，單位項目目的價位低低，客戶容容易接受，，實質總體體價格沒變變如何使提案案的過程卓卓有成效誰都會在方方案上下工工夫的———我們的競競爭對手也也不例外一定記?。海何覀兊姆椒桨缚蛻舨徊灰欢ㄔ敿毤毜目催^，，公開的提提案機會是是我們制勝勝的最好時時機不要讓提案案的過程成成為一次朗朗讀——與與其這樣，，還不如你你在旁邊監(jiān)監(jiān)督你的客客戶看文本本方案掌握好節(jié)奏奏，讓你的的聲音清晰晰富有韻律律用你的眼睛睛控制參會會的人員如果你的提提案時間超超過2.5個小時———無論你你講的多么么好，效果果都會打折折扣——40%在提案的時時候，加上上5—10個與提案案內容有關關的問題，，客戶會很很認真的聽聽下去在提案完畢畢后，用5分鐘的時時間去給客客戶提問———客戶會會很樂意的的建議在提案案后，用1個小時給給客戶做一一個小的團團隊游戲———你一定定是高手如何簽訂合合作合同1、不要忘忘了帶上兩兩份合同文文本，還有有公章2、如果你你不是老板板，建議你你最好帶上上一份老板板親筆簽名名的授權書書3、不要去去設置模糊糊語言，你你的客戶會會比你更精精通尋味文文字4、如果有有可能，帶帶上你的助助手，協(xié)助助召開一個個小型的簽簽約儀式，，并攝影———如果你你把照片放放大，送給給客戶———他一定很很高興5、第一時時間把簽約約的好消息息告訴公司司——因為為每個人都都在期待6、如果客客戶付款，，請說服客客戶采用電電匯和開支支票——有有一大筆現(xiàn)現(xiàn)金在身上上不是一件件好事唯有專業(yè)，，才能成功功競爭嚴峻，，勢在必行行！任重道遠，，前景光明明。謝謝大家！！9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Friday,December23,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。23:24:4023:24:4023:2412/23/202211:24:40PM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2223:24:4023:24Dec-2223-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。23:24:4023:24:4023:24Friday,December23,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2223:24:4023:24:40December23,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。23十十二月202211:24:40下下午23:24:4012月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月2211:24下午12月-2223:24December23,202216、行動出成成果，工作作出財富。。。2022/12/2323:24:4023:24:4023December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。11:24:40下下午11:24下午23:24:4012月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功?。?。。12月月-2212月月-22Friday,December23,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結結果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。23:24:4023:24:4023:2412/23/202211:24:40PM11、成功就就是日復復一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。12月-2223:24:4023:24Dec-2223-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。23:24:4023:24:4023:24Friday,December23,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2223:24:4023:24:40December23,202214、意志志堅強強的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。23十十二二月202211:24:40下下午午23:24:4012月月-2215、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。十二月2211:24下午12月-2223:24December23,202216、少年十五五二十時，，步行奪得得胡馬騎。。。2022/12/2323:24:4023:24:4023December202217、空山新新雨后，，天氣晚晚來秋。。。11:24:40下下午11:24下下午23:24:4012月-229、楊柳散散和風，，青山澹澹吾慮。。。12月-2212月-22Friday,December23,202210、閱讀一切好好書