基于利潤之營銷價(jià)值管理

基于利潤的營銷價(jià)值管理主要討論議題一．以價(jià)值為核心的營銷時(shí)代到來1、微利時(shí)代的挑戰(zhàn)2.企業(yè)競爭演變的三個(gè)階段六種形式3.價(jià)值營銷對企業(yè)傳統(tǒng)營銷理念的顛覆二．營銷價(jià)值戰(zhàn)略1．價(jià)值導(dǎo)向營銷戰(zhàn)略規(guī)劃2．市場細(xì)分和客戶價(jià)值選擇3．客戶價(jià)值管理三．營銷價(jià)值管理的實(shí)踐1．產(chǎn)品價(jià)值管理2．價(jià)格價(jià)值管理3．銷售渠道的價(jià)值管理4．促銷推廣價(jià)值管理5．銷售費(fèi)用管理和控制一．以價(jià)值為核心的營銷時(shí)代到來

1.關(guān)于利潤2.企業(yè)競爭形式的演變3.價(jià)值營銷理念對傳統(tǒng)營銷理念的顛覆4.紅邦最新成果:基于利潤的營銷價(jià)值管理金字塔企業(yè)經(jīng)營最重要的目的是什么贏取利潤利潤是企業(yè)的生存之根,發(fā)展之本風(fēng)險(xiǎn)增加生存壓力增大微利時(shí)代的挑戰(zhàn)利潤來自于兩大途徑銷售的增長成本的降低企業(yè)利潤來自于供應(yīng)鏈的三個(gè)環(huán)節(jié)全面營運(yùn)價(jià)值管理企業(yè)利潤來源全面客戶價(jià)值管理全面供應(yīng)商價(jià)值管理采購和供應(yīng)戰(zhàn)略采購和供應(yīng)組織資源管理供應(yīng)商管理和發(fā)展日常采購管理績效管理和信息管理人力資源營銷戰(zhàn)略客戶戰(zhàn)略產(chǎn)品和品牌價(jià)值管理價(jià)格管理渠道價(jià)值管理促銷推廣價(jià)值管理銷售人力資源價(jià)值管理銷售服務(wù)價(jià)值管理業(yè)務(wù)戰(zhàn)略組織戰(zhàn)略職能戰(zhàn)略人力資源營運(yùn)效率和績效客戶服務(wù)服務(wù)從營銷角度看企業(yè)盈利盈利率＝凈利潤/銷售收入 產(chǎn)品盈利率：如某公司前3個(gè)產(chǎn)品的盈利占總盈利的70%，而后97 個(gè)產(chǎn)品的盈利占總盈利的30%，其中后90個(gè)產(chǎn)品虧損了1億元。 細(xì)分市場盈利率：如某公司白領(lǐng)人群市場的盈利占總盈利的 150%，而藍(lán)領(lǐng)人群市場的盈利占總盈利的-50%。 地區(qū)市場盈利率：如某公司在三省市的盈利占總盈利的 120%，而在其他5個(gè)省市的盈利占總盈利的-20%。 分銷渠道盈利率：如某公司在連鎖超市渠道的盈利占總盈利的 50%，在傳統(tǒng)百貨渠道的盈利占總盈利的40%，在傳統(tǒng)批發(fā)渠道 的盈利占總盈利的30%，而在直營品牌專賣店的盈利占總盈利的 -20%。從財(cái)務(wù)角度看企業(yè)營銷質(zhì)量銷售利潤率毛利率營銷費(fèi)用應(yīng)收賬款存貨周轉(zhuǎn)一．以價(jià)值為核心的營銷時(shí)代到來

1.關(guān)于利潤2.企業(yè)競爭形式的演變3.價(jià)值營銷理念對傳統(tǒng)營銷理念的顛覆4.紅邦最新成果:基于利潤的營銷價(jià)值管理金字塔企業(yè)競爭爭的三個(gè)個(gè)階段六六種形式式生產(chǎn)力技術(shù)與質(zhì)質(zhì)量廣告促銷銷營銷管理理品牌形象象客戶關(guān)系系1.產(chǎn)品品力2.價(jià)格格力3.價(jià)值值力大眾化營銷一對一營銷顧客平均化顧客匿名標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品大眾化生產(chǎn)大眾化分銷大眾化廣告大眾化促銷單向信息規(guī)模經(jīng)濟(jì)市場份額全部顧客顧客吸引力顧客個(gè)別化顧客概貌定制的市場提供物定制生產(chǎn)個(gè)別化分銷個(gè)別化信息個(gè)別化刺激雙向信息范圍經(jīng)濟(jì)顧客份額有盈利顧客顧客維持21世紀(jì)紀(jì)營銷的的挑戰(zhàn)建立在客客戶忠誠誠為基礎(chǔ)礎(chǔ)的持久久關(guān)系營營銷客戶關(guān)懷懷個(gè)性化服服務(wù)持久關(guān)系客戶忠誠對企業(yè)的終終身價(jià)值交易營銷和和關(guān)系營銷銷的比較交易營銷關(guān)系營銷適合的顧客眼光短淺長遠(yuǎn)眼光核心概念交換關(guān)系長期關(guān)系企業(yè)著眼點(diǎn)近期利益長遠(yuǎn)利益企業(yè)與顧客關(guān)系不牢靠比較牢靠對價(jià)格的看法主要的競爭手段不是主要的競爭手段企業(yè)強(qiáng)調(diào)市場占有率顧客忠誠，顧客滿意營銷管理的追求單項(xiàng)利潤最大化互利關(guān)系的最佳化市場風(fēng)險(xiǎn)大小文化背景沒有必要非常必要最終結(jié)果營銷渠道營銷網(wǎng)絡(luò)一．以價(jià)值值為核心的的營銷時(shí)代代到來1.關(guān)于利利潤2.企業(yè)競競爭形式的的演變3.價(jià)值營營銷理念對對傳統(tǒng)營銷銷理念的顛顛覆4.紅邦最最新成果:基于利潤潤的營銷價(jià)價(jià)值管理金金字塔營銷是一個(gè)個(gè)創(chuàng)造價(jià)值值的過程選擇價(jià)值理解價(jià)值取取向（需求求/購買因因素）提供價(jià)值傳遞價(jià)值選擇目標(biāo)定義利益/價(jià)格生產(chǎn)/過程設(shè)計(jì)獲得技術(shù)，生產(chǎn)分銷服務(wù)價(jià)格銷售信息廣告促銷按照權(quán)威營營銷理論觀觀點(diǎn)營銷是如何何推動(dòng)企業(yè)業(yè)的利潤提提升營銷推動(dòng)企企業(yè)利潤增增長的流程程利潤增長營銷投入增加傳統(tǒng)的營銷銷邏輯營銷理念重重大轉(zhuǎn)變:從行為過過程驅(qū)動(dòng)到到結(jié)果驅(qū)動(dòng)動(dòng)從行為導(dǎo)向向到結(jié)果導(dǎo)導(dǎo)向績效驅(qū)動(dòng)培培訓(xùn)是營銷銷活動(dòng)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)業(yè)績的關(guān)關(guān)鍵營銷對利潤潤實(shí)現(xiàn)的推推動(dòng)營銷規(guī)劃和和計(jì)劃銷售額增長長客戶數(shù)量增加銷售量增長長毛利增長利潤增長營銷投入增加今天大多數(shù)數(shù)企業(yè)都會(huì)會(huì)忽視這些關(guān)關(guān)鍵因素需要顛覆的的傳統(tǒng)營銷銷理念比較項(xiàng)目舊理念新理念驅(qū)動(dòng)方式過程導(dǎo)向營銷目標(biāo)銷售量

價(jià)值取向最大企業(yè)企業(yè)追求市場份額業(yè)績增長客戶數(shù)量競爭手段價(jià)格戰(zhàn)客戶選擇不加分析,大小通吃營銷投入環(huán)節(jié)產(chǎn)品上市后期營銷手段交易營銷對客戶投入新客戶開發(fā)上營銷模式產(chǎn)品中心產(chǎn)品價(jià)值功能價(jià)值客戶價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值1.關(guān)于利利潤2.企業(yè)競競爭形式的的演變3.價(jià)值營營銷理念對對傳統(tǒng)營銷銷理念的顛顛覆4.紅邦最最新成果:基于利潤潤的營銷價(jià)價(jià)值管理金金字塔一．以價(jià)值值為核心的的營銷時(shí)代代到來紅邦基于利利潤的營銷銷價(jià)值管理理全流程模模型利潤毛利率價(jià)格產(chǎn)品市場分析析和機(jī)會(huì)識識別營銷戰(zhàn)略略規(guī)劃營銷策略略營銷執(zhí)行和控制制營銷業(yè)績衡量紅邦基于于利潤的的營銷價(jià)價(jià)值管理理金字塔塔毛利固定成本本銷量銷售成成本及費(fèi)用用客戶群群渠道推廣方方式市場信信息收收集市場分分析機(jī)會(huì)識識別市場細(xì)細(xì)分市場選選擇市場定定位產(chǎn)品組組合價(jià)格組組合渠道組組合推廣組組合營銷計(jì)計(jì)劃營銷組組織營銷執(zhí)執(zhí)行營銷控控制業(yè)績目目標(biāo)及及衡量量指標(biāo)標(biāo)業(yè)績衡衡量方方案業(yè)績診診斷和和改建建機(jī)會(huì)價(jià)價(jià)值價(jià)值選選擇和和定位位價(jià)格傳傳遞價(jià)值實(shí)實(shí)現(xiàn)價(jià)值衡衡量價(jià)值規(guī)規(guī)劃線線價(jià)值實(shí)實(shí)現(xiàn)線線管理費(fèi)費(fèi)用和和財(cái)務(wù)費(fèi)費(fèi)用利潤毛利率率價(jià)格產(chǎn)品市場分分析和機(jī)會(huì)會(huì)識別別營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃營銷策策略營銷執(zhí)執(zhí)行和控制營銷業(yè)績衡量毛利固定成本銷量銷售成本及費(fèi)用客戶群渠道推廣方式市場信息收收集市場分析機(jī)會(huì)識別市場細(xì)分市場選擇市場定位產(chǎn)品組合價(jià)格組合渠道組合推廣組合營銷計(jì)劃營銷組織營銷執(zhí)行營銷控制業(yè)績目標(biāo)及及衡量指標(biāo)標(biāo)業(yè)績衡量方方案業(yè)績診斷和和改建機(jī)會(huì)價(jià)值價(jià)值選擇和和定位價(jià)格傳遞價(jià)值實(shí)現(xiàn)價(jià)值衡量管理費(fèi)用和和財(cái)務(wù)費(fèi)用提高定價(jià):品牌和定定價(jià)減少折扣紅邦基于利利潤的營銷銷價(jià)值管理理金字塔利潤毛利率產(chǎn)品市場分析和機(jī)會(huì)識別別營銷戰(zhàn)略規(guī)劃營銷策略營銷執(zhí)行和控制營銷業(yè)績衡量紅邦基于利利潤的營銷銷價(jià)值管理理金字塔毛利固定成本銷量客戶群渠道推廣方式市場信息收收集市場分析機(jī)會(huì)識別市場細(xì)分市場選擇市場定位產(chǎn)品組合價(jià)格組合渠道組合推廣組合營銷計(jì)劃營銷組織營銷執(zhí)行營銷控制業(yè)績目標(biāo)及及衡量指標(biāo)標(biāo)業(yè)績衡量方方案業(yè)績診斷和和改建機(jī)會(huì)價(jià)值價(jià)值選擇和和定位價(jià)格傳遞價(jià)值實(shí)現(xiàn)價(jià)值衡量管理費(fèi)用和和財(cái)務(wù)費(fèi)用價(jià)格銷售成本及費(fèi)用直接生產(chǎn)成成本銷售費(fèi)用廣告促銷人員費(fèi)用物流費(fèi)用銷售管理原材料成本本生產(chǎn)加工成成本要提高利潤潤必須找到到哪些因素素是關(guān)鍵因因素=…通過單位位毛利率…通過數(shù)量量改善產(chǎn)品組合增加數(shù)量新應(yīng)用現(xiàn)有應(yīng)用更高毛利率率的產(chǎn)品替替代進(jìn)行捆綁減少折扣提高客戶的的出貨量不鼓勵(lì)競爭爭流動(dòng)資金方方面銷售方面產(chǎn)品成本方方面物流方面提高所有產(chǎn)產(chǎn)品的標(biāo)價(jià)價(jià)提高客戶的的價(jià)值提高企業(yè)毛毛利總額減去總固定成本本提高凈銷售售價(jià)格減少直接銷售成本利潤提高二．營銷價(jià)價(jià)值戰(zhàn)略1．價(jià)值導(dǎo)導(dǎo)向營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃2．市場細(xì)細(xì)分和客戶戶價(jià)值選擇擇3．客戶價(jià)價(jià)值管理二、營銷價(jià)價(jià)值戰(zhàn)略1．價(jià)值導(dǎo)導(dǎo)向營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃2．市場場細(xì)分和客客戶價(jià)值選選擇3．客客戶價(jià)值管管理市場戰(zhàn)略的的根本點(diǎn)在在于選擇價(jià)價(jià)值區(qū)選擇市場目目標(biāo)選擇細(xì)分市市場選擇顧客價(jià)價(jià)值營銷戰(zhàn)略的的轉(zhuǎn)型從市場份額額的追求到到客戶份額額高利潤高市場份額額競爭對手的的降價(jià)會(huì)降低行業(yè)平平均利潤率率大量的市場場投入會(huì)降降低利潤大量的固定定資產(chǎn)投資資降低了資產(chǎn)產(chǎn)利潤率傳統(tǒng)高市場場份額產(chǎn)生生高利潤時(shí)時(shí)代已經(jīng)過過去市場份額可可能是企業(yè)業(yè)價(jià)值的““黑洞”市場份額曾曾經(jīng)是公司司經(jīng)營戰(zhàn)略略和營銷的的經(jīng)典范式式。“爭取取更多的市市場份額，，利潤便接接踵而來””曾是企業(yè)業(yè)競爭的號號角。諸多多企業(yè)通過過價(jià)格火并并、地毯式式的廣告投投入、千奇奇百怪的促促銷活動(dòng)來來獲取市場場份額的增增長，但投投資報(bào)酬率率卻低的要要命，這是是在“用錢錢購買市場場份額”很多企業(yè)面面臨市場份份額的黑洞洞促銷/廣告告的瘋狂營銷對市場份額的崇拜大量客戶帶帶來的經(jīng)營錯(cuò)錯(cuò)覺市場需求拉拉動(dòng)的投資需需求市場增長一一旦減緩,大量資金就就會(huì)被套牢牢很多客戶并并不能給企業(yè)貢獻(xiàn)獻(xiàn)利潤銷售收入增增長會(huì)彌補(bǔ)管理的的混亂大量客戶掩掩蓋劣質(zhì)成本冰冰山最終結(jié)果是:危機(jī)四四伏,被兼并,倒閉企業(yè)案例分分析(分組組)基本背景:某家公司年年銷售額是是1億元,毛利率為為28%,固定成本本為1800萬,利利潤率為10%,企企業(yè)存貨周周轉(zhuǎn)率為6次/年,企業(yè)采取取賒銷制,應(yīng)收帳款款回收周期期平均是60天,這這個(gè)企業(yè)產(chǎn)產(chǎn)能利用率率為50%.問題:假如企業(yè)下一一年度增加銷銷售額1個(gè)億億,企業(yè)需要要增加多少資資金投入?客戶份額和市市場份額截然然不同努力提高市場場份額意味著著將盡可能多多的產(chǎn)品賣給給盡可能多的的客戶，企業(yè)業(yè)要努力不停停地開拓新的的客戶。與此此相反，追求求客戶份額則則是確保你擁擁有更多的忠忠誠的價(jià)值客客戶，并確保?？蛻糍徺I更更多的產(chǎn)品，，企業(yè)努力的的方向是提高高客戶滿意度度和忠誠度。。一言以蔽之之，市場份額額就是“廣播播”，而客戶戶份額就是““精耕”。從從許多方面看看，新范式是是舊范式的革革命，客戶份份額徹底顛倒倒和廢棄了許許多市場份額額的經(jīng)驗(yàn)法則則。客戶份額與市市場份額的差差別以客戶為中心心的模式要注注意選擇合適適的客戶1.客戶細(xì)分分群選擇2.客戶需求求(偏好)選選擇合理的市場細(xì)細(xì)分有助于企企業(yè)明確各細(xì)細(xì)分市場的特特征彩電市場用戶戶群細(xì)分及特特征客戶類型初次購機(jī)市場換機(jī)市場一戶多機(jī)市場集團(tuán)購買市場農(nóng)村家庭彩電普及新婚購機(jī)城鎮(zhèn)白領(lǐng)初次購機(jī)黑白電視轉(zhuǎn)向彩電小屏幕彩電轉(zhuǎn)向大屏幕球形電視轉(zhuǎn)向超平、純平彩電城市改造的推動(dòng)商品房發(fā)展的推動(dòng)學(xué)校公寓購機(jī)中西部地區(qū)賓館建設(shè)購機(jī)工程購機(jī)客戶特征與偏偏好中小屏幕彩電，價(jià)格敏感，購買時(shí)間集中外觀、品牌形象關(guān)注，價(jià)格承受力較高品牌形象、功能關(guān)注，價(jià)格承受力適中中小屏幕彩電，質(zhì)量關(guān)注，價(jià)格承受力有限品牌形象關(guān)注，功能關(guān)注技術(shù)關(guān)注，品牌形象關(guān)注，有較高的價(jià)格承受力購買力集中購買力集中，品牌形象、外觀關(guān)注價(jià)格、付款方式關(guān)注品牌形象關(guān)注價(jià)格、付款方式關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)品外觀產(chǎn)品購買價(jià)格產(chǎn)品的購買及使用費(fèi)用最低產(chǎn)品的技術(shù)產(chǎn)品的時(shí)尚感產(chǎn)品的功能產(chǎn)品的多樣化選擇品牌知名度品牌的個(gè)性化特色復(fù)雜的產(chǎn)品設(shè)計(jì)操作簡便，友好的用戶界面以前的客戶所所關(guān)注的的是現(xiàn)在的客戶所所關(guān)注的是是有效的客戶選選擇需要注意意客戶群偏好好的動(dòng)態(tài)演變變的客戶群細(xì)分分與定位既有同質(zhì)化的的手機(jī)市市場客戶群群細(xì)分分品牌及及產(chǎn)品品價(jià)格天梭系系列產(chǎn)產(chǎn)品身份感感的品品牌訴訴求滿足商商務(wù)需需求的的產(chǎn)品品功能能天拓系系列產(chǎn)產(chǎn)品高科技技含量量、功功能領(lǐng)領(lǐng)先心語系系列產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)尚的的品牌牌訴求求新穎的的產(chǎn)品品設(shè)計(jì)計(jì)老產(chǎn)品品普及型型產(chǎn)品品追求身身份感感的商商務(wù)客客戶群群追求高高科技技的客客戶群群追求時(shí)時(shí)尚感感的年年輕客客戶群群追求實(shí)實(shí)用的的一般般客戶戶群建立在在市場場細(xì)分分和客客戶偏偏好分分析的的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，，企業(yè)業(yè)可以以通過過有效效的定定位來來抓住住高利利潤的的客戶戶群二．營營銷價(jià)價(jià)值戰(zhàn)戰(zhàn)略1．價(jià)價(jià)值導(dǎo)導(dǎo)向營營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃2．市市場細(xì)細(xì)分和和客戶戶價(jià)值值選擇擇3．客客戶價(jià)價(jià)值管管理影響企企業(yè)價(jià)價(jià)值的的因素素市場價(jià)價(jià)值增增加法法打折現(xiàn)現(xiàn)金流流法多樣化化客戶生生命周周期法法客戶獲獲得成成本法法工業(yè)社社會(huì)信息社社會(huì)傳統(tǒng)的的工業(yè)業(yè)企業(yè)業(yè)，比比如制制造業(yè)業(yè)服務(wù)業(yè)業(yè)，比比如咨咨詢企企業(yè)和和軟件件企業(yè)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)企業(yè)業(yè)資產(chǎn)雇員基基礎(chǔ)客戶基基礎(chǔ)未來，，企業(yè)業(yè)價(jià)值值對其其客戶戶價(jià)值值的依依賴性性會(huì)不不斷提提高客戶基基礎(chǔ)的的價(jià)值值––企企業(yè)價(jià)價(jià)值企業(yè)價(jià)值得到提高單個(gè)客戶價(jià)值的提高客戶絕對數(shù)量的提高客戶現(xiàn)金流客戶數(shù)量年利潤/

客戶12345678高價(jià)撇脂推薦成本節(jié)省單個(gè)客戶的銷售增長基本利潤獲得成本客戶維持率新客戶獲得率百分比時(shí)間++x%:&客戶基礎(chǔ)的的價(jià)值由兩兩大關(guān)鍵因因素決定：：個(gè)體客戶戶的價(jià)值和和客戶基礎(chǔ)礎(chǔ)的規(guī)?？蛻魞r(jià)值戰(zhàn)戰(zhàn)略定位一一100個(gè)客戶100萬10個(gè)客戶1000萬大量小客戶戶*單個(gè)個(gè)客戶貢獻(xiàn)獻(xiàn)企業(yè)價(jià)值1億小量大客戶戶*單個(gè)客客戶貢獻(xiàn)企業(yè)價(jià)值1億企業(yè)的客戶戶價(jià)值定位位戰(zhàn)略之二二新客戶老客戶老客戶新客戶企業(yè)價(jià)值企業(yè)價(jià)值客戶價(jià)值客戶價(jià)值建立在客戶戶價(jià)值管理理上的新營營銷模式客戶搜尋機(jī)會(huì)評估客戶價(jià)值評價(jià)銷售活動(dòng)客戶獲取客戶持久價(jià)值管理客戶價(jià)值戰(zhàn)戰(zhàn)略要將價(jià)值管管理貫穿在在營銷全過過程客戶所創(chuàng)造造的利潤企業(yè)會(huì)采用用這樣一個(gè)個(gè)計(jì)算公式式：營業(yè)總總收入減去去給予客戶戶的價(jià)格折折扣，再減減去賒欠及及回扣部分分，再減去去產(chǎn)品生產(chǎn)產(chǎn)成本、商商標(biāo)成本、、產(chǎn)品渠道道成本、客客戶服務(wù)成成本，此外外還要減去去一般及行行政費(fèi)用，，最后的剩剩余部分才才是客戶為為企業(yè)帶來來的利潤。。案例例:施施樂樂公公司司的的客客戶戶模模型型VIP客戶大客戶中級客戶小客戶不積極的客戶潛在客戶需置疑的客戶客戶戶數(shù)數(shù)量量：：21每客客戶戶成成交交額額：：>￥￥58,900客戶戶數(shù)數(shù)量量：：85每客客戶戶成成交交額額：：￥￥19,000-￥￥58,900客戶戶數(shù)數(shù)量量：：319每客戶戶成交交額：：￥4,820-￥￥19,000客戶數(shù)數(shù)量：：1,701每客戶戶成交交額：：￥1-￥￥4,820客戶數(shù)數(shù)量：：154客戶數(shù)數(shù)量：：250客戶數(shù)數(shù)量：：1,0002,126個(gè)現(xiàn)現(xiàn)有客客戶銷售收收入￥￥4,680/客戶戶利潤￥￥399/客戶戶投資回回報(bào)率率9%銷售收收入￥￥114,000/客戶戶利潤￥￥45,600/客客戶投資回回報(bào)率率114%銷售收收入￥￥31,600/客客戶利潤￥￥9,480/客戶戶投資回回報(bào)率率139%銷售收收入￥￥9,100/客戶戶利潤￥￥1,820/客戶戶投資回報(bào)率74%銷售收入￥1,160/客戶利潤-￥522/客戶戶投資回報(bào)率-53%某公司案例:20%的客客戶創(chuàng)造超過過100%的的利潤客戶1%客戶4%客戶15%客戶80%驚人發(fā)現(xiàn):80%客戶竟然創(chuàng)造的是是負(fù)利潤許多企業(yè)將大大量資源浪費(fèi)費(fèi)在無價(jià)值客客戶身上客戶數(shù)量客戶數(shù)量客戶價(jià)值客戶價(jià)值20%80%20%80%過去時(shí)間與資源20%80%今天時(shí)間與資源20%80%適當(dāng)剔除無價(jià)價(jià)值的客戶有有助于提高利利潤利潤客戶(萬元)01234-1-2企業(yè)總利潤客戶1客戶2客戶3客戶4剔除無效客戶戶有助提高利潤潤在現(xiàn)有客戶上上提升價(jià)值營營銷成本更低低成本老客戶新客戶成本(高5-6倍倍)顧客保有情況況促使每年利利潤增長的原原因:獲取顧客的總總成本下降;滿意的回頭客客帶來新顧客客,口頭上的的宣傳是免費(fèi)費(fèi);長期形成的老老顧客總會(huì)比比新顧客買得得更多;長期形成的老老顧客對價(jià)格格的敏感性更更低;為老顧客服務(wù)務(wù)的成本更低低,原因在于于對老顧客的的偏好、需要及其具體體的行為方式式都十分了解解，因而避免免了不必要的失誤帶帶來的開銷;出色保持顧客客的公司的共共性十分明確誰是是優(yōu)質(zhì)顧客，，挑出這些顧顧客并為他們們提供最優(yōu)質(zhì)質(zhì)的服務(wù)，以以此賺取利潤潤，持續(xù)改善善對優(yōu)質(zhì)客戶戶服務(wù)水平;保證讓所有的的管理者和員員工都明白，，每一次與顧顧客的交易是是長期顧客關(guān)關(guān)系當(dāng)中的一一部分，而不不是一次性事事件;建立一整套完完整的體系和和業(yè)務(wù)流程，，以便持續(xù)地地為顧客提供供最優(yōu)質(zhì)的服服務(wù)，而不是是單單依靠個(gè)個(gè)別員工的服服務(wù)意識;為什么客戶關(guān)關(guān)系越長越能能獲利？公司利潤01234567顧客獲得成本本年※該圖以許多多行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)為基礎(chǔ)來源于溢價(jià)的的利潤來源于推薦人人的利潤來源于運(yùn)營成成本降低的利潤來源于購買增增長與更高的差額的的利潤基本利潤減少5%客戶戶流失率，利利潤從25%攀升至85%顧客價(jià)值增加的百分比10080604020030%85%75%25%50%45%45%40%35%汽車服務(wù)連鎖銀行分支機(jī)構(gòu)存款信用卡信用保險(xiǎn)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人工業(yè)品分銷工業(yè)洗衣寫字樓管理軟件關(guān)鍵客戶管理理基本信念概述述企業(yè)應(yīng)該集中中精力在現(xiàn)有有的最關(guān)鍵客客戶身上以尋尋找價(jià)值創(chuàng)造造機(jī)會(huì)，因?yàn)檫@些客戶戶會(huì)使有限資資金資源產(chǎn)生生最大效益關(guān)鍵客戶的價(jià)價(jià)值創(chuàng)造源自自將價(jià)值交付付體系根據(jù)具具體客戶特定定的甚至常常是獨(dú)特特的需求而量量身定做關(guān)鍵客戶管理理的一體化措措施必須包括括以下三個(gè)關(guān)關(guān)鍵因素：A.戰(zhàn)略略性關(guān)鍵客戶戶細(xì)分B.全新新的識別機(jī)遇遇的方式C.“自自上而下”的的資源分配基本信念1：：集中精力在在現(xiàn)有最關(guān)鍵鍵客戶身上基本信念1：：集中精力在在現(xiàn)有最關(guān)鍵鍵客戶身上典型的客戶組組合增加銷售額和和利潤4168016642010306041680207010433110客戶數(shù)數(shù)銷售額額/利潤銷售人人員時(shí)間間客戶數(shù)數(shù)銷售額額/利潤銷售人人員時(shí)間間“3%的客客戶形形成50%的銷銷售額額，而而且還還在增增加””“75%的的利潤潤貢獻(xiàn)獻(xiàn)來自自11%的的客戶戶”減少1/3基本信信息2：量量體訂訂制價(jià)價(jià)值交交付從到千篇一一律特別客客戶銷售額額/毛毛利資源按按愿望望分配配基于判判斷的的決策策量體訂訂制的的價(jià)值值提交交體系系“最高高優(yōu)先先級””客戶戶整體利利潤率率/市市場價(jià)價(jià)值資源按按機(jī)會(huì)會(huì)分配配以事實(shí)實(shí)為基基礎(chǔ)的的決策策基本信信念3：關(guān)關(guān)鍵的的三個(gè)個(gè)因素素A.戰(zhàn)戰(zhàn)略略性關(guān)關(guān)鍵客客戶細(xì)細(xì)分提高最最少出出貨量量探索價(jià)價(jià)格潛潛力更低的的服務(wù)務(wù)成本本為什么么要進(jìn)進(jìn)行客客戶細(xì)分？？a.對對客戶戶進(jìn)行行優(yōu)先排序序b.界界定客客戶的的目標(biāo)標(biāo)c.界界定抓抓住機(jī)機(jī)遇的的杠桿d.將將客戶戶按價(jià)價(jià)值創(chuàng)創(chuàng)造機(jī)遇遇的類類似程程度分組組JL對客戶戶有吸吸引力力的供供應(yīng)商商高低高低對供應(yīng)應(yīng)商有有吸引引力的的客戶戶盡量增增加客客戶價(jià)值，，如：：增加性性能特殊服服務(wù)特別報(bào)報(bào)告/技術(shù)服服務(wù)基本信信念3：關(guān)關(guān)鍵的的三個(gè)個(gè)因素素識別獲取量化優(yōu)化關(guān)鍵客客戶的的成長長機(jī)會(huì)會(huì)B.全全新新的識識別機(jī)機(jī)遇方方式考慮機(jī)機(jī)遇時(shí)時(shí)思想想上不要受受束縛縛設(shè)立挑挑戰(zhàn)性性目標(biāo)標(biāo)平衡機(jī)機(jī)會(huì)和和成本本尋找““雙贏贏”機(jī)機(jī)遇利用結(jié)結(jié)構(gòu)化化的流流程/方法識識別機(jī)機(jī)遇基本信信念3：關(guān)關(guān)鍵的的三個(gè)個(gè)因素素C.““自自上而而下””的資資源分分配根據(jù)規(guī)規(guī)模和和抓住住機(jī)遇遇的難難易程程度對對機(jī)遇進(jìn)進(jìn)行優(yōu)優(yōu)先排排序最先尋尋求最最大的的機(jī)遇遇關(guān)注客客戶總總利潤潤情況況承認(rèn)存存在一一些資資源限限制界定每每個(gè)客客戶的的具體體靈活活性最關(guān)鍵鍵的是是要理理解機(jī)機(jī)遇的的經(jīng)濟(jì)濟(jì)效益益舉例：：優(yōu)先先排序序流程程機(jī)遇遇并非非優(yōu)優(yōu)先先事事項(xiàng)項(xiàng)采購購決決策策已作作出出成功功的的概概率極極低低非優(yōu)優(yōu)先先客戶戶定性性所所需需信息息嚴(yán)嚴(yán)重重不足足客戶戶勢勢頭頭的建建立立者者產(chǎn)品品信信譽(yù)譽(yù)的建建立立者者產(chǎn)品品戰(zhàn)戰(zhàn)略略重點(diǎn)點(diǎn)地域域勢勢頭頭建立立者者資格格戰(zhàn)略略優(yōu)優(yōu)先先事事項(xiàng)項(xiàng)剩余余機(jī)機(jī)遇遇打打分分優(yōu)先先事事項(xiàng)項(xiàng)客戶戶的的優(yōu)優(yōu)先先程度度產(chǎn)品品的的優(yōu)優(yōu)先先程度度營業(yè)業(yè)收收入入/利潤潤潛潛力力以后后12-18個(gè)個(gè)月月6-12個(gè)個(gè)月月下6個(gè)個(gè)月月高中低三．．營營銷銷價(jià)價(jià)值值管管理理的的實(shí)實(shí)踐踐1．．產(chǎn)產(chǎn)品品價(jià)價(jià)值值管管理理2．．價(jià)價(jià)格格價(jià)價(jià)值值管管理理3．．銷銷售售渠渠道道的的價(jià)價(jià)值值管管理理4．．促促銷銷推推廣廣價(jià)價(jià)值值管管理理5．．銷銷售售費(fèi)費(fèi)用用管管理理和和控控制制合理的的產(chǎn)品品結(jié)構(gòu)構(gòu)對利利潤具具有較較大影影響產(chǎn)品線線產(chǎn)品標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化化產(chǎn)品創(chuàng)創(chuàng)新程程度產(chǎn)品結(jié)結(jié)構(gòu)產(chǎn)品的的附加加值產(chǎn)品線線結(jié)構(gòu)構(gòu)直接接影響響企業(yè)業(yè)成本本與收收入產(chǎn)品線線寬度度,長長度與與深度度極大大影響響產(chǎn)品品的成成本與與收入入產(chǎn)品多多樣性性(服務(wù)務(wù)度/收入入)產(chǎn)品生生產(chǎn)成成本合適的的產(chǎn)品品線結(jié)結(jié)構(gòu),是服服務(wù)滿滿意與與成本本優(yōu)化化的關(guān)關(guān)鍵適當(dāng)減減少產(chǎn)產(chǎn)品品品種會(huì)降降低生生產(chǎn)成成本毛利與與銷量量要找找到平平衡希望產(chǎn)品明星產(chǎn)品瘦狗產(chǎn)品現(xiàn)金牛產(chǎn)品銷售量毛利率產(chǎn)品毛利和銷銷售量矩陣圖圖適當(dāng)剔除沒有有盈利貢獻(xiàn)的的產(chǎn)品有助提提高利潤利潤客戶(萬元)01234-1-2企業(yè)總利潤產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品3產(chǎn)品4剔除無利產(chǎn)品品有助提高利潤潤增加的利潤產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程程度決定成本本與附加值標(biāo)準(zhǔn)定定制總成本低成成本高價(jià)值低附附加值值高無個(gè)性化要求求個(gè)個(gè)性化要要求高兼容性強(qiáng)不不兼容服務(wù)簡單服服務(wù)復(fù)雜雜產(chǎn)品功能產(chǎn)產(chǎn)品服服務(wù)產(chǎn)品創(chuàng)新程度度決定產(chǎn)品的的附加值產(chǎn)品價(jià)值/利潤仿制產(chǎn)品改進(jìn)產(chǎn)品創(chuàng)新產(chǎn)品要高度重視產(chǎn)產(chǎn)品的附加價(jià)價(jià)值1.產(chǎn)品包裝裝越來越被顧顧客重視2.式樣多樣樣性3.個(gè)性服務(wù)務(wù)4.品牌5.特色功能能6.個(gè)性化設(shè)設(shè)計(jì)7.時(shí)尚感8.高價(jià)值的的分銷渠道產(chǎn)品屬性的改改變可以增加加的價(jià)值(價(jià)價(jià)格)特點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)水平()溢價(jià)水平()增加的價(jià)值()（美元元）質(zhì)量不純雜質(zhì)每萬萬分之十不純雜質(zhì)每百百萬分之一1．40交貨二周內(nèi)一周內(nèi)0．15系統(tǒng)僅供應(yīng)化工品品供應(yīng)全部系統(tǒng)統(tǒng)0．80創(chuàng)新沒有研究與開開發(fā)支持高水平的研究究與開發(fā)支持持2．00再培訓(xùn)一次性培訓(xùn)有要求可以再再培訓(xùn)0．40服務(wù)通過國內(nèi)辦事事處購買當(dāng)?shù)剡m用0．25價(jià)格100美元/磅105美元/磅5．00杜邦在對某一一化學(xué)品定價(jià)價(jià)時(shí)依據(jù)該產(chǎn)產(chǎn)品所帶給顧顧客的每一個(gè)個(gè)附加利益推定顧客所認(rèn)認(rèn)知的價(jià)值，，并在此基礎(chǔ)礎(chǔ)上確定該產(chǎn)產(chǎn)品的價(jià)格。。這種定價(jià)方法也稱為成成分價(jià)值定價(jià)價(jià)（)如何發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品品的價(jià)值區(qū)產(chǎn)品屬性/競爭對手表現(xiàn)對顧客重要性本產(chǎn)品競爭對手認(rèn)知價(jià)值比可能溢價(jià)水平備注質(zhì)量功能技術(shù)含量原料核心部件外觀設(shè)計(jì)包裝標(biāo)準(zhǔn)/復(fù)雜技術(shù)培訓(xùn)交貨速度付款方式交貨方式品牌客情關(guān)系宣傳及知名度人員素質(zhì)服務(wù)水準(zhǔn)三．營銷價(jià)值值管理的實(shí)踐踐1．產(chǎn)品價(jià)價(jià)值管理2．價(jià)格價(jià)值值管理3．銷售渠道道的價(jià)值管理理4．促銷推廣廣價(jià)值管理5．銷售費(fèi)用用管理和控制制價(jià)格決定企業(yè)業(yè)盈虧定價(jià)問題事關(guān)關(guān)企業(yè)盈虧問問題,而大多多數(shù)企業(yè)對其其缺少足夠的的重視和有效效的管理企業(yè)業(yè)定定價(jià)價(jià)事事關(guān)關(guān)盈盈虧虧要實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)價(jià)價(jià)格格,銷銷售售量量,利利潤潤各各提提高高10%很很難難以以同同時(shí)時(shí)達(dá)達(dá)到到,但但通通過過定定價(jià)價(jià)來來大大幅幅提提高高利利潤潤完完全全可可能能!如果果價(jià)價(jià)格格平平均均漲漲1%,對對于于一一個(gè)個(gè)有有規(guī)規(guī)模模的的企企業(yè)業(yè)而而言言,意意味味著著什什么么?可口口可可樂樂提提高高1%,利利潤潤提提升升6.4%,富富士士公公司司,則則為為16.7%,雀雀巢巢為為17.5%,福福特特為為26%飛飛利利浦浦為為28.7%.對對大大公公司司而而言言,這這意意味味著著獲獲利利或或虧虧損損的的問問題題!定價(jià)價(jià)是是增增加加利利潤潤最最強(qiáng)強(qiáng)有有力力的的杠杠桿桿1997年年，，1000家家大大企企業(yè)業(yè)平平均均損損益益結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)固定定成成本本21.3%固定定成成本本21.3%變動(dòng)動(dòng)成成本本70.6%營業(yè)業(yè)額額8.1100101價(jià)格格提提高高1%利潤潤增增加加12.3%8.1+1=9.1資料料來來源源：：定價(jià)價(jià)無無疑疑是是增增加加利利潤潤最最強(qiáng)強(qiáng)有有力力的的杠杠桿桿價(jià)格12.3%可變成本8.7%營業(yè)額3.6%固定成本2.6%改進(jìn)進(jìn)1%運(yùn)營營利利潤潤提提高高12.3%根據(jù)據(jù)1000家家企企業(yè)業(yè)平平均均財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)計(jì)計(jì)算算價(jià)格格和和銷銷售售額額之之間間的的關(guān)關(guān)系系可可能能會(huì)會(huì)令令你你大大吃吃一一驚驚根據(jù)據(jù)1000家家企企業(yè)業(yè)平平均均財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)計(jì)計(jì)算算-5.5%+20.5%變動(dòng)百分比價(jià)格降低保持損益平衡所需的銷售額企業(yè)業(yè)該該漲漲價(jià)價(jià)還還是是降降價(jià)價(jià)以以收收入入最最大大化化為為原原則則價(jià)格格(元元)銷量量1020304050100200300400原來價(jià)格降價(jià)后提價(jià)后提價(jià)后的收入入最大價(jià)格漲與降的的案例分析(討論)B公司生產(chǎn)不不間斷電源,公司以單位位產(chǎn)品100美元的價(jià)格格將產(chǎn)品直接接賣給專業(yè)客客戶,全球年年銷量100萬個(gè)單位.產(chǎn)品的單位位變動(dòng)成本(或邊際成本本)為60美美元.單位毛毛利貢獻(xiàn)(單單價(jià)與單位變變動(dòng)成本的差差價(jià))為40美元.每出出售一個(gè)產(chǎn)品品,可為抵償償固定成本和和創(chuàng)造利潤貢貢獻(xiàn)40美元元.目前公司固定定成本大約3000萬美美元/年每年銷售收入入1億美元,利潤1000萬美元,銷售利潤率率為10%公司對100元價(jià)格對利利潤貢獻(xiàn)是否否最高發(fā)生懷懷疑,考慮對對價(jià)格上下浮浮動(dòng)20%,管理層希望望了解調(diào)正價(jià)價(jià)格后多少銷銷量才能維持持1000萬萬美元利潤?案例背景:案例公司價(jià)格格對其利潤的的影響銷量/百萬臺臺價(jià)格及單位變變動(dòng)成本(美元)0.511.51006050價(jià)格單位變動(dòng)成本在很多公司，，價(jià)格度沒有有得到良好的的管理其中一些原因因如下：過去，在大環(huán)環(huán)境發(fā)生變化化之前，企業(yè)業(yè)無需巧妙的的定價(jià)就可以以獲得滿意的的財(cái)務(wù)回報(bào)人們并未將價(jià)價(jià)格看作是可可以管理的因因素，被動(dòng)地地進(jìn)行價(jià)格制制定價(jià)格問題沒有有被系統(tǒng)地研研究分析錯(cuò)誤的定價(jià)和和喪失的定價(jià)價(jià)兩極很難被被發(fā)現(xiàn)第一線的定價(jià)價(jià)人員沒有得得到激勵(lì)，缺缺乏積極性進(jìn)進(jìn)行有效的價(jià)價(jià)格管理定價(jià)策略要點(diǎn)點(diǎn)定價(jià)極為重要要，卻常常沒沒有得到良好好管理價(jià)格管理的三三層面戰(zhàn)略：取決于于供應(yīng)/需求求之間的平衡衡市場：取決于于產(chǎn)品/市場場的戰(zhàn)略決策策銷售：取決于于針對每一筆筆交易的戰(zhàn)術(shù)術(shù)性決策可以通過采用用最佳典范，，改進(jìn)三個(gè)層層面戰(zhàn)略層面的供供需平衡需要研究：產(chǎn)能的變化需求的變化替代品的威脅脅從成本曲線可可以預(yù)言平均均的市場價(jià)格格水平產(chǎn)能：百萬單單位0246810120510152025競爭者1競爭者2競爭者3競爭者4競爭者5市場價(jià)格行業(yè)利潤可變成本：元元/個(gè)產(chǎn)能增加可能能導(dǎo)致市場價(jià)價(jià)格下降產(chǎn)能：百萬單位可變成本：元/個(gè)0246810120510152025競爭者1競爭者2競爭者3競爭者4競爭者5老市場價(jià)格行業(yè)利潤新市場價(jià)格市場結(jié)構(gòu)影響響定價(jià)自由度度提價(jià)潛力增加加主要競爭對手手?jǐn)?shù)量競爭對手成本本結(jié)構(gòu)需求增長固定/可變成成本比例過剩的生產(chǎn)能能力客戶基礎(chǔ)客戶供應(yīng)成本本的比例市場進(jìn)入的壁壁壘市場退退出壁壁壘很少很多相同不同速度快快、穩(wěn)穩(wěn)定速度慢慢、不不穩(wěn)定定低高低高分散集中低高高低低高行業(yè)競競爭驅(qū)驅(qū)動(dòng)因因素同同時(shí)影影響著著定價(jià)價(jià)結(jié)果果合同規(guī)規(guī)模/時(shí)間間長度度忠誠度度/更更換供供應(yīng)商商的成成本產(chǎn)品區(qū)區(qū)分程程度價(jià)格對對客戶戶的透透明度度價(jià)格對對競爭爭對手手的透透明度度處罰機(jī)機(jī)制的的可信信度價(jià)格/戰(zhàn)略略的連連貫性性小大高低高低低高高高高低低低提價(jià)潛潛力增增加在第一一個(gè)層層面上上進(jìn)行行定價(jià)價(jià)時(shí)，，需要要考慮慮的因因素如果預(yù)計(jì)市市場價(jià)格水水平將下降降，擴(kuò)大生生產(chǎn)能力的的計(jì)劃是否否有充分的的理由繼續(xù)續(xù)進(jìn)行？是否有辦法法降低行業(yè)業(yè)的總體產(chǎn)產(chǎn)能，并通通過合并的的手段提高高價(jià)格水平平？我們是否可可以通過更更加嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牡漠a(chǎn)能擴(kuò)大大計(jì)劃，減減小降價(jià)的的壓力？——市場信信號——聯(lián)合購購買新的及及其設(shè)施產(chǎn)品/市場場策略需要研究的的因素：與競爭對手手相比，真真正價(jià)值定定位客戶對于產(chǎn)產(chǎn)品性能的的感知競爭對手的的價(jià)格價(jià)值圖說明明了價(jià)格和和客戶利益益之間的平平衡關(guān)系客戶感知的的價(jià)格客戶感知的的利益競爭對手A競爭對手E競爭對手B價(jià)值性能平平衡線客戶價(jià)值=感知的利利益—感知知的價(jià)格價(jià)值圖預(yù)言言了市場份份額的變化化客戶感知的的價(jià)格客戶感知的的利益競爭對手A競爭對手E獲得市場份份額的廠商商客戶價(jià)值=感知的利利益—感知知的價(jià)格丟失市場份份額的廠商商價(jià)值圖表要要求準(zhǔn)確地地了解客戶戶的感知ACB廠商感知的的價(jià)格廠商認(rèn)為的的客戶利益益ACB客戶感知的的價(jià)格客戶感知的的利益價(jià)值上處于于劣勢的廠廠商可能的的策略客戶感知的的價(jià)格客戶感知的的利益競爭對手A3、再降低部部分價(jià)格的同同時(shí)，提高客客戶利益1、保持價(jià)格格水平，但提提高客戶感知知的利益2、保持客戶戶感知利益的的同時(shí)，降低低價(jià)格請根據(jù)以下的的因素選擇將將利益最大化化的手段：提供額外的客客戶利益所需需的成本降價(jià)對利潤率率/銷售額的的影響競爭對手預(yù)期期的反應(yīng)價(jià)值上處于優(yōu)優(yōu)勢廠商的可可能對策客戶感知的價(jià)價(jià)格客戶感知的利利益1、維持，在在現(xiàn)有價(jià)格水水平上增加市市場份額3、保持現(xiàn)有有客戶感知利利益，提高價(jià)價(jià)格2、保持價(jià)格格水平，降低低客戶利益及及相關(guān)成本4、結(jié)合使用用提高價(jià)格和和降低客戶利利益的手段請根據(jù)以下的的因素，選擇擇將利潤最大大化的手段：：降低客戶利益益后，成本降降低的空間提高價(jià)格對利利潤率/銷售售量的潛在影影響競爭對手預(yù)期期的反應(yīng)價(jià)值性能平衡衡的廠商客戶感知的價(jià)價(jià)格客戶感知的利利益1、維持原狀狀2、提高價(jià)格格和客戶感知知的利益，向向高端市場發(fā)發(fā)展3、降低價(jià)格格和客戶感知知利益，向““低端市場””發(fā)展請根據(jù)以下的的因素，選擇擇將利潤最大大化的手段：：提供/降低客客戶利益的成成本如果價(jià)格變化化，對利潤率率/銷售量的的潛在影響競爭對手預(yù)期期的反應(yīng)在不同的價(jià)格格/客戶利益益點(diǎn)上，可預(yù)預(yù)計(jì)的市場規(guī)規(guī)模和增長速速度案例:農(nóng)藥化化學(xué)品公司的的實(shí)踐一家農(nóng)藥化學(xué)學(xué)品公司,將將價(jià)格降到具具有競爭力的的水平,微薄薄的利潤令公公司頗感沮喪喪.為此公司司決定漲價(jià),公司對產(chǎn)品品進(jìn)行深入分分析,結(jié)果顯顯示,農(nóng)民認(rèn)認(rèn)為該公司產(chǎn)產(chǎn)品至少比對對手的價(jià)值高高出20%.事實(shí)證明這這一分析是正正確的,因?yàn)闉闈q價(jià)20%后,銷量沒沒有下滑,利利潤卻提高5倍!根據(jù)不同客戶戶群的利潤貢貢獻(xiàn)及更換供供應(yīng)商的機(jī)會(huì)會(huì)確定不同的的價(jià)格策略3.逐步提價(jià)2.鎖定4.大力提價(jià)1.現(xiàn)貨價(jià)交易利潤貢獻(xiàn)高低更換供應(yīng)商的的機(jī)會(huì)小大交易層面需要研究的因因素所有的價(jià)格組組成部分價(jià)格變動(dòng)的幅幅度價(jià)格變動(dòng)的來來源客戶如何比較較價(jià)格標(biāo)價(jià)是衡量價(jià)價(jià)格吸引力的的錯(cuò)誤尺度標(biāo)價(jià)“口袋”價(jià)格的下降數(shù)量折扣競爭折扣發(fā)票價(jià)格運(yùn)輸倉儲信用條款年終返利“口袋”價(jià)格口袋價(jià)格—即即實(shí)實(shí)在在裝裝進(jìn)自己口袋袋的價(jià)格成交價(jià)格的利利潤率衡量真真正的訂單利利潤率占發(fā)票價(jià)格的的百分比標(biāo)價(jià)發(fā)票價(jià)格“口袋”價(jià)格的利潤率“口袋”價(jià)格數(shù)量折扣將獎(jiǎng)金與利潤掛鉤收取全部運(yùn)輸成本標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品成本超寬損失在標(biāo)價(jià)中留出富余規(guī)格苛刻度成本“口袋”價(jià)格格的剖析提示示您可以不承承擔(dān)但又未經(jīng)經(jīng)注意的成本本項(xiàng)目，以創(chuàng)創(chuàng)造更大的價(jià)價(jià)值4-60-151.5標(biāo)價(jià)發(fā)票價(jià)格0-320-20-60-54“口袋”價(jià)格0-5100%74-9653-94經(jīng)銷商折扣競爭折扣大訂單折扣客戶自行提貨折扣現(xiàn)金支付折扣特別延期付款條款年度返利數(shù)量返利的例外聯(lián)合廣告運(yùn)輸占標(biāo)價(jià)的百分比耐用消費(fèi)品的的示例通過將發(fā)票不不顯示的折扣扣轉(zhuǎn)移到發(fā)票票上，銷售額額增加了21%，而沒有有任何真正的的成本增加造成“口袋””利潤差別的的主要原因客戶導(dǎo)致的差差別——客戶的規(guī)規(guī)模——客戶的采采購程序——不平均的的客戶價(jià)值競爭對手導(dǎo)致致的差別——不平均的的競爭激烈程程度——特定的低低價(jià)競爭對手手廠商導(dǎo)致的差差別——價(jià)格結(jié)構(gòu)構(gòu)——“服務(wù)成成本”的差別別——制造成本本的差別——銷售代表表不平均的銷銷售技能定價(jià)策略———三個(gè)層面上上的價(jià)格管理理定價(jià)極為重要要，卻常常沒沒有得到良好好管理價(jià)格管理的三三層面戰(zhàn)略：取決于于供應(yīng)/需求求之間的平衡衡市場：取決于于產(chǎn)品/市場場的戰(zhàn)略決策策銷售：取決于于針對每一筆筆交易的戰(zhàn)術(shù)術(shù)性決策可以通過采用用最佳典范，，改進(jìn)三個(gè)層層面三．營銷價(jià)值值管理的實(shí)踐踐1．產(chǎn)品價(jià)價(jià)值管理2．價(jià)格價(jià)值值管理3．銷售渠道道的價(jià)值管理理4．促銷推廣廣價(jià)值管理5．銷售費(fèi)用用管理和控制制渠道整合增利利潤銷售渠道在企企業(yè)價(jià)值鏈具具有非常高的的價(jià)值,占供應(yīng)鏈的40%左右渠道的利潤來來自于渠道的的經(jīng)濟(jì)性與細(xì)細(xì)分渠道的選選擇渠道利潤管理理在于找到服服務(wù)水平與成成本的平衡點(diǎn)點(diǎn)服務(wù)水平渠道成本服務(wù)水平越高高,渠道成本本越高,影響響企業(yè)的利潤潤,但降低成成本后服務(wù)水平平下降會(huì)影響響企業(yè)收入最合適點(diǎn)在哪哪里?企業(yè)渠道管理理的五大痛處處和十大問題題1.中國企業(yè)業(yè)現(xiàn)有渠道模模式的五大痛痛處

-應(yīng)應(yīng)收帳款-庫存

-信信息堵塞-費(fèi)用失控-物流配送送服務(wù)2.中國企業(yè)業(yè)渠道管理的的十大問題-區(qū)域失衡衡與區(qū)域深耕耕問題-經(jīng)銷商控制制問題

-價(jià)價(jià)格混亂與價(jià)價(jià)值流失問題題-竄貨問題-銷售隊(duì)伍伍控制問題-訂單處處理與庫庫存控制制問題-缺貨貨問題-應(yīng)收帳帳款管理理

-物物流配送送問題-渠道反反應(yīng)問題題

-渠渠道信息息管理企業(yè)渠道道管理的的五大痛痛處和十十大問題題評價(jià)渠道道價(jià)值的的三個(gè)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)濟(jì)性可控制性性適應(yīng)性影響渠道道成本的的主要因因素渠道戰(zhàn)略略渠道結(jié)構(gòu)構(gòu)渠道管理理傳統(tǒng)的和和垂直營營銷系統(tǒng)統(tǒng)的特征征特征渠道類型傳統(tǒng)的垂直營銷系統(tǒng)管理型合同型公司型合作金額很少或沒有有一些好相當(dāng)好到好全部控制維護(hù)沒有經(jīng)濟(jì)力和領(lǐng)導(dǎo)力合同通過一個(gè)公司的所有者舉例“獨(dú)立的”典型渠道通用電器、米勒啤酒、寶潔麥當(dāng)勞、假日方向旅店、、可口可樂、福樂西鞋業(yè)、舍溫威蘭斯寶潔公司司在中國國建立了了多渠道道并存的的分銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，來來充分接接近消費(fèi)費(fèi)者案例寶潔的多多渠道分分銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)渠道結(jié)構(gòu)渠道A一般用于于拓展新新市場利用既有有的日用用消費(fèi)品品分銷渠渠道銷售人員員同時(shí)拜拜訪批發(fā)發(fā)商和零零售商，，采用雙雙重手法法來將產(chǎn)產(chǎn)品推到到渠道中中渠道B渠道C產(chǎn)品流信息和控控制流從渠道A演化過過來當(dāng)某一地地區(qū)的銷銷售已達(dá)達(dá)到一定定規(guī)模時(shí)時(shí)，從第第一層批批發(fā)商中中尋找一一個(gè)合適適的批發(fā)發(fā)商，將將之發(fā)展展成為分分銷商分銷商與與簽定合合同，承承擔(dān)責(zé)任任、接受受培訓(xùn)并并享有優(yōu)優(yōu)惠和權(quán)權(quán)利，批批發(fā)商則則只有購購銷關(guān)系系一定時(shí)期期A、B共享，，最終完完全轉(zhuǎn)為為B模式式直接客戶戶是指寶寶潔較為為重視的的那些有有實(shí)力連連鎖零售售商這些零售售商目前前所占的的銷售比比重不大大，但成成長潛力力很大，，最終會(huì)會(huì)成為日日用消費(fèi)費(fèi)品分銷銷的主渠渠道沒有專門門的部門門負(fù)責(zé)渠渠道C的的工作，，而且渠渠道C不不會(huì)和渠渠道A或或B發(fā)生生沖突描述P&G第一層批發(fā)商零售商消費(fèi)者第二層批發(fā)商P&G分銷商零售商消費(fèi)者第二層批發(fā)商直接客戶戶消費(fèi)者案例:歐歐洲渠道道模型渠道的結(jié)結(jié)構(gòu)影響響渠道的的成本渠道的長長度和渠渠道的寬寬度影響響渠道的的成本減少渠道道環(huán)節(jié)和和使渠道道變窄,均會(huì)降降低成本本廠家經(jīng)銷商零售商客戶零售商客戶經(jīng)銷商客戶客戶①②③④渠道模式式直接影影響渠道道的績效效公司司銷銷售售部部辦事事處處(分分公公司司)銷售員經(jīng)銷商零售商客戶訂單物流＋客戶服務(wù)部零售商客戶最理想的銷售售渠道組織模模式協(xié)助分銷模式式成為今天比較流行行的模式幾個(gè)家電品牌牌的典型銷售售渠道概覽海爾格力伊萊克斯渠道模式直供零售終端端為主批發(fā)為主兼有零售、批批發(fā)前提條件產(chǎn)品線長，有有規(guī)模效益公司有資金實(shí)實(shí)力市場控制力度度強(qiáng)空調(diào)產(chǎn)品對資資金的特殊需需求兼有零售、批批發(fā)優(yōu)點(diǎn)渠道控制力度度強(qiáng)信息反饋及時(shí)時(shí)品牌宣傳力度度強(qiáng)銷售成本低資金利用率高高因地制宜,靈靈活的采取不不同的策略銷售成本相對對低缺點(diǎn)銷售成本高,需要大量的的人力管理終終端市場控制力度度難對零售終端的的控制難信息反饋難兼有零售、批批發(fā)海爾分銷結(jié)構(gòu)構(gòu)的變化變化原因公司組織結(jié)構(gòu)構(gòu)變化，各地地營銷中心整整合為工貿(mào)公公司1984-19971997逐步建立零售售為主的銷售售渠道；同時(shí)也自然形形成了一些銷銷售大戶開始在二三級級城市建設(shè)專專賣店海爾的品品牌意識識和服務(wù)務(wù)觀念海爾沒有有刻意依依靠扶植植大戶，，但在發(fā)發(fā)展階段段依靠大大戶迅速速鋪貨在二三級級及以下下地區(qū)建建立自己己的零售售終端網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，培培養(yǎng)品牌牌忠誠度度充分利用用資源，，提高效效率，工工貿(mào)公司司分擔(dān)集集團(tuán)營銷銷成本靈活操作作，及時(shí)時(shí)反應(yīng)市市場變換換1998-1999抑制大戶戶1998年海爾爾銷售額額的急劇劇增長價(jià)價(jià)格出現(xiàn)現(xiàn)混亂，，抑制大大戶以控控制價(jià)格格同時(shí)保護(hù)護(hù)專賣店店的發(fā)展展，并以以專賣店店的網(wǎng)絡(luò)絡(luò)取代大大戶的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)2000-海爾的分分銷結(jié)構(gòu)構(gòu)一直圍圍繞直接接的零售售終端，，并加強(qiáng)強(qiáng)對零售售終端的的控制而而變化。。海爾銷售售渠道的的特點(diǎn)渠道層級級渠道層級級短，以以零售為為主的銷銷售渠道道，直接接零售的的銷售額額額約占占總銷售售額的70％；；渠道成員員以依靠大大商場為為零售的的主要渠渠道，通通過大商商場零售售額約占占總銷售售額的52.2%；通過專賣賣店控制制二三級級地區(qū)的的零售，，同時(shí)建建立品牌牌知名度度和品牌牌忠誠度度；限制大戶戶的銷售售區(qū)域，，抑制大大戶的發(fā)發(fā)展；與經(jīng)銷商商的關(guān)系系以品牌知知名度及及銷售現(xiàn)現(xiàn)場建設(shè)設(shè)推動(dòng)及及拉動(dòng)需需求，并并未注意意保護(hù)經(jīng)經(jīng)銷商的的利益；；價(jià)格控制制根據(jù)市場場需求制制定零售售價(jià)格,倒推出出各層級級的有限限利潤空空間,防防止串貨貨和低價(jià)價(jià)傾銷,年終返返利成為為經(jīng)銷商商利潤的的主要來來源,便便于廠家家控制.信息反饋饋通過大量量的促銷銷員及電電腦聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)系統(tǒng)及及時(shí)收集集反饋信信息。物流配送送尚未建立立中轉(zhuǎn)庫庫的二\三級市市場會(huì)跟跟根據(jù)需需求定期期送貨海爾的分分銷體系系海爾批發(fā)專賣店專營店大商場個(gè)體家電經(jīng)營者消費(fèi)者25%10%58%5%4%52.2%1%24.3%17.5%7.5%6%5.8%1%超市1%1%1%3%海爾的分分銷體系系以零售售為主，，其中大大商場、、專賣店店和家電電個(gè)體經(jīng)經(jīng)營者是是零售體體系中的的主力。。格力分銷銷模式的的第一步步變遷格力經(jīng)銷商經(jīng)銷商區(qū)域銷售公司格力一級經(jīng)銷商終端終端終端終端成立區(qū)域域銷售公公司前，，由于各各一級經(jīng)經(jīng)銷商內(nèi)內(nèi)耗，格格力為了了保持他他們的經(jīng)經(jīng)營熱情情，通常常在年底底提供““模糊返返利”確確保他們們盈利，，但這種種政策不不可能經(jīng)經(jīng)常使用用。成立區(qū)域域銷售公公司通過過資產(chǎn)紐紐帶把大大家的精精力都集集中在開開拓市場場上，向向市場要要利潤保證市場場價(jià)格的的相對壟壟斷，騰騰出合理理價(jià)格空空間，根根據(jù)各地地市場特特點(diǎn)進(jìn)行行廣告、、促銷等等差異性性操作格力二級經(jīng)銷商二級經(jīng)銷商一級經(jīng)銷商終端終端終端終端一級經(jīng)銷商二級經(jīng)銷商格力分銷銷模式的的第二步步變遷格力經(jīng)銷商經(jīng)銷商區(qū)域銷售公司格力一級經(jīng)銷商終端終端終端終端格力通過過增資擴(kuò)擴(kuò)股不斷斷吸引小小的經(jīng)銷銷商加盟盟，原則則是一縣縣一家，，格力通過過稀釋股股權(quán)削弱弱大經(jīng)銷銷商的影影響力，，增強(qiáng)的的渠道控控制力和和穩(wěn)定性性有的大經(jīng)經(jīng)銷商不不滿足于于當(dāng)聯(lián)營營公司股股東，希希望當(dāng)格格力電器器的股東東格力終端終端終端終端區(qū)域銷售公司格力縣級經(jīng)銷商資料來源源：格力力原經(jīng)銷銷商、格格力員工工等案例:寶寶潔優(yōu)化化渠道分分銷商結(jié)結(jié)構(gòu)優(yōu)化其分分銷商體體系[平均每每個(gè)分銷銷商的分分銷額，，萬元]優(yōu)化分銷銷商的原原因：最大的的經(jīng)銷商商年銷售售額不超超過3億億，覆蓋蓋范圍不不超過半半個(gè)省“全國性性分銷商商更有效效，幫我我們做更更多生意意”分銷商數(shù)數(shù)380180總體銷售售額[億元]6680不同細(xì)分分渠道的的價(jià)值影影響企業(yè)業(yè)的利潤潤123渠道價(jià)值渠道類型如啤酒渠道道便利店餐飲酒吧僅可能增加加高價(jià)值渠渠道的收入入,有助于于提高企業(yè)業(yè)利潤家電渠道的的主要類型型計(jì)算方法：：某種渠道道的產(chǎn)品銷銷售總量/某種業(yè)態(tài)態(tài)店鋪總量量投入：10%點(diǎn)以上上銷量產(chǎn)出：：40894/69*3.7/2.19*68=6.8萬臺銷售額產(chǎn)出出6.8*1700=1.16億如果按照投投入3種特特價(jià)機(jī)型計(jì)計(jì)算：每種種機(jī)型應(yīng)該該承擔(dān)的銷銷量是2萬萬臺以上，，承擔(dān)的銷銷售額是3千萬以上上注：按每臺臺零售平均均價(jià)格1700元計(jì)計(jì)算銷售額額產(chǎn)出某家電產(chǎn)品品對各級市市場渠道分分析網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量渠道效率渠道效率銷量網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量銷量53358301827922一級市場1678883305822037635三四級市場場29058353004572056145二級市場10522浙江市場遼寧市場12832258059216102合計(jì)41258與渠道的交交易模式影影響企業(yè)的的利潤水平平金額賒銷率交易成本線線收入線減少授信會(huì)會(huì)降低成本本,但也會(huì)會(huì)影響銷售售現(xiàn)款交易模模式對企業(yè)業(yè)具有巨大大的貢獻(xiàn)現(xiàn)金價(jià)值=資金成本本+壞帳損損失+機(jī)會(huì)會(huì)成本現(xiàn)款交易要要成為企業(yè)業(yè)營銷的一一項(xiàng)原則相關(guān)資料:中國上市公公司壞帳計(jì)計(jì)提標(biāo)準(zhǔn)（1）賬齡齡在一年以以內(nèi)（含一一年）的應(yīng)應(yīng)收款項(xiàng)按按其余額的的5%計(jì)提提；

（2）賬齡在在一至二年年的應(yīng)收款款項(xiàng)按其余余額的10%計(jì)提；；

（3））賬齡在二二至三年的的應(yīng)收款項(xiàng)項(xiàng)按其余額額的30%計(jì)提；（（4）賬賬齡在三至至四年的應(yīng)應(yīng)收款項(xiàng)按按其余額的的50%計(jì)計(jì)提；（（5）賬齡齡在四至五五年的應(yīng)收收款項(xiàng)按其其余額的80%計(jì)提提；

（6）賬齡在在五年以上上的應(yīng)收款款項(xiàng)按其余余額的100%計(jì)提提；渠道價(jià)值分分配方式?jīng)Q決定渠道的的競爭力價(jià)格折讓服務(wù)補(bǔ)償服務(wù)補(bǔ)償價(jià)格折讓20%80%20%80%過去今天過去渠道成成員價(jià)值大大多數(shù)在價(jià)價(jià)值折扣上上實(shí)際上沒沒有被留住住,大多流流失,渠道道積極性受受到嚴(yán)重影影響今天渠道的的價(jià)值來自服務(wù)補(bǔ)償償,渠道成成員落在口袋袋價(jià)格的會(huì)提高服務(wù)補(bǔ)償包包括:新產(chǎn)品鋪市市,陳列庫存,人員員,促銷,現(xiàn)金折扣等等1．產(chǎn)品品價(jià)值管理理2．．價(jià)價(jià)格格價(jià)價(jià)值值管管理理3．．銷銷售售渠渠道道的的價(jià)價(jià)值值管管理理4．．促促銷銷推推廣廣價(jià)價(jià)值值管管理理5．銷售費(fèi)費(fèi)用管理和和控制三．營銷價(jià)價(jià)值管理的的實(shí)踐衡量促銷績績效的主要要指標(biāo)費(fèi)用率投資回報(bào)率率常用推廣手手段的比較較注意有效性人員促銷公共關(guān)系理解信服定購購買過程廣告銷售促進(jìn)印刷和電臺廣告競賽、游戲報(bào)刊稿子推銷展示陳說目錄外包裝廣告對獎(jiǎng)演講銷售會(huì)議郵購包裝中插入物彩票研討會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)節(jié)目電訊營銷電影畫面贈(zèng)品年度報(bào)告樣品電子購買簡訂本和小冊子樣品慈善捐款交易會(huì)和展銷會(huì)電視購買招貼和傳單交易會(huì)和展銷會(huì)捐贈(zèng)

傳真郵購工商名錄展覽會(huì)出版物

電子信箱廣告復(fù)制品示范表演關(guān)系

音控郵購廣告牌贈(zèng)券游說

陳列廣告回扣確認(rèn)媒體

銷售點(diǎn)陳列低息融資公司雜志

視聽材料款待事件

標(biāo)記和標(biāo)識語折讓交易

錄像帶

廣告銷售促進(jìn)公關(guān)關(guān)系人員推銷直接營銷通用的促銷銷傳播工具具時(shí)代到來21世紀(jì)的的營銷將圍圍繞互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)營（）這這個(gè)新焦點(diǎn)點(diǎn)展開其最基本的的理由有兩兩個(gè)：一是是信息技術(shù)術(shù)的迅猛發(fā)發(fā)展成為互互聯(lián)網(wǎng)營銷銷發(fā)展的助助推器；二二是消費(fèi)者者行為的變變化成為互互聯(lián)網(wǎng)營銷銷發(fā)展的原原動(dòng)力全球化和技技術(shù)進(jìn)步的的力量促使使?fàn)I銷向適適應(yīng)最新環(huán)環(huán)境變化方方向發(fā)展。。市場和營營銷方面正正在發(fā)生一一場革命,與20世紀(jì)的營營銷比較，，在環(huán)境方方面有以下下重要區(qū)別別市場環(huán)境改改變：信息息時(shí)代，互互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境境?！ぁっ襟w變變化：從電電視、報(bào)紙紙、廣播等等傳統(tǒng)媒體體轉(zhuǎn)向互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)成為主主要的新媒媒體?！ぁはM(fèi)費(fèi)者不同：：新世代，，從大群體體營銷轉(zhuǎn)向向個(gè)體營銷銷?！ぁI銷職職能外部化化：顧客成成為"兼兼職雇員"，不是被被動(dòng)的，而而是變成主主動(dòng)參與營營銷活動(dòng)必必要的合作作者21世紀(jì)互互聯(lián)網(wǎng)營銷銷（）與20世紀(jì)營營銷區(qū)別時(shí)代,8個(gè)營銷新新趨勢1.從消費(fèi)費(fèi)者或使用用者角度定定義產(chǎn)品或或服務(wù)的用用途：消費(fèi)費(fèi)者正是從從這種自己己定義的用用途上獲得得某種滿足足；其次更更加智能化化、不斷創(chuàng)創(chuàng)新、設(shè)計(jì)計(jì)簡潔、便便宜但不一一定是低價(jià)價(jià)位、更小小成為產(chǎn)品品或服務(wù)的的發(fā)展趨勢勢。2·品牌牌作用會(huì)更更大：作為為代表優(yōu)秀秀的國際標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的形象象，能夠跨跨躍語言文文化的障礙礙而進(jìn)行交交流，因此此，在網(wǎng)絡(luò)絡(luò)世界中其其作用會(huì)更更大。3·外外部化理論論主宰企業(yè)業(yè)：在相互互依存的營營銷環(huán)境中中，大多數(shù)數(shù)企業(yè)活動(dòng)動(dòng)和需要中中的一半以以上要在外外部或從外外部取得，，少數(shù)公司司甚至全部部要靠外部部得到，企企業(yè)依照雙雙方的價(jià)值值鏈條與自自己的合作作者聯(lián)系4.出現(xiàn)整整合互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)營銷（I2M）：：整合網(wǎng)絡(luò)絡(luò)營銷（））是把把營銷戰(zhàn)略略與互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)技術(shù)結(jié)合合起來的一一種結(jié)構(gòu)性性方法，有有助于綜合合運(yùn)用一系系列互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)技術(shù)來銷銷售產(chǎn)品和和服務(wù)，影影響利益相相關(guān)者（特特別是顧客客）的態(tài)度度，實(shí)現(xiàn)營營銷目標(biāo)。。5·直銷成成為流行方方式：技術(shù)術(shù)的飛速發(fā)發(fā)展極大地地壓縮了時(shí)時(shí)間和距離離，新的分分銷渠道和和類型不斷斷涌現(xiàn)，支支配商品貨貨架的權(quán)力力已從生產(chǎn)產(chǎn)者和零售售商向消費(fèi)費(fèi)者轉(zhuǎn)移，，因此，建建立生產(chǎn)者者和消費(fèi)者者之間的直直接聯(lián)系變變得十分迫迫切，以致致于任何一一個(gè)不帶來來真正消費(fèi)費(fèi)附加值的的分銷商都都正在被排排擠掉，配配送渠道變變得越來越越短。最新新、最好的的直銷方式式是互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)。這也被被稱為“批批發(fā)商和零零售商之間間出現(xiàn)實(shí)質(zhì)質(zhì)性的非居居間化”。。時(shí)代,8個(gè)個(gè)營銷新趨勢勢6.廣告形式式和內(nèi)容改變變：由于互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)將成為電電子商務(wù)的同同義詞，大量量的電視廣告告將要或已經(jīng)經(jīng)從熒光屏上上消失，報(bào)紙紙和雜志上的的廣告也將減減少，在網(wǎng)上上雜志和報(bào)紙紙上做廣告將將成為時(shí)尚；；另外，由于于市場細(xì)分直直接面對個(gè)體體，可能會(huì)出出現(xiàn)為顧客制制作的個(gè)人廣廣告，這種廣廣告不僅充當(dāng)當(dāng)溝通的媒介介，還會(huì)引起起觀眾有意搜搜尋廣告，在在某些情況下下，“他們甚甚至花錢看這這些廣告?！薄?/p>

7··零售概念更更新：零售將將變?yōu)榭稍谌蚓W(wǎng)上商場場購物；同時(shí)時(shí)，傳統(tǒng)的零零售店將成為為一個(gè)“購物物感覺”或推推銷“體驗(yàn)””的地方，全全部購物活動(dòng)動(dòng)包括了餐飲飲、社會(huì)交往往、娛樂等，，而購買只是是其中一部分分，即便如此此，“有具體體場所的商店店”也會(huì)越來來越少，零售售商品交易量量也隨之減少少，并且商店店店堂也會(huì)電電子化。忙碌碌的消費(fèi)者正正在改變購物物方式，為了了節(jié)省時(shí)間，，他們利用電電話、計(jì)算機(jī)機(jī)和目錄購物物。消費(fèi)者甚甚至不用去逛逛超市。8·配送送時(shí)間趨于零零：當(dāng)后勤學(xué)學(xué)運(yùn)用和運(yùn)輸輸技術(shù)使配送送時(shí)間趨于零零時(shí)，速度成成為企業(yè)競爭爭的新戰(zhàn)場。。時(shí)代,8個(gè)個(gè)營銷新趨勢勢互聯(lián)網(wǎng)營銷建建立的新的游游戲規(guī)則具有有以下主要特特點(diǎn):

1.網(wǎng)絡(luò)社會(huì)的的競爭優(yōu)勢不不是來自壟斷斷的技術(shù)，而而是來自吸引引和保持顧客客的能力免費(fèi)軟件營銷銷方式的成功功證明，吸引引顧客注意力力和留住顧客客成為營銷中中壓倒一切的的首要追求目目標(biāo),否則將將會(huì)“死掉掉”。歡迎迎盜版成為新新規(guī)則。2.靠極顯顯著減少交易易成本而增強(qiáng)強(qiáng)競爭優(yōu)勢依靠互聯(lián)網(wǎng)使使運(yùn)作成本、、通路成本、、傳播成本等等各種交易成成本明顯下降降,如尋找一一個(gè)新顧客,用傳統(tǒng)方法法平均需要30-200美元,而在在網(wǎng)上只花費(fèi)費(fèi)2-3美元元。

3.全新地再造造通路、物流流、供應(yīng)鏈的的流程用虛虛擬過程消滅滅庫存。4.顧客參參與及互動(dòng)合合作的新的營營銷理念及運(yùn)運(yùn)作顧客不不再僅是對象象或目標(biāo),而而是參與者和和控制者。5.顛覆了了與顧客溝通通和建立關(guān)系系的傳統(tǒng)手法法互聯(lián)網(wǎng)營銷建建立的新的游游戲規(guī)則具有有以下主要特特點(diǎn):

1.網(wǎng)絡(luò)社會(huì)的的競爭優(yōu)勢不不是來自壟斷斷的技術(shù)，而而是來自吸引引和保持顧客客的能力免免費(fèi)軟件營銷銷方式的成功功證明，吸引引顧客注意力力和留住顧客客成為營銷中中壓倒一切的的首要追求目目標(biāo),否則將將會(huì)“死掉掉”。歡迎迎盜版成為新新規(guī)則。2.靠極顯顯著減少交易易成本而增強(qiáng)強(qiáng)競爭優(yōu)勢依依靠互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)使運(yùn)作成本本、通路成本本、傳播成本本等各種互聯(lián)網(wǎng)營銷（（）與傳統(tǒng)營營銷相比較,樹立了何種種新的規(guī)范?小企業(yè)正在利用或者計(jì)劃利用的營銷手段有：Email直郵廣告、互惠鏈接、會(huì)員網(wǎng)絡(luò)社區(qū)聊天、電子公告板、免費(fèi)橫幅廣告、收費(fèi)橫幅廣告和插播式廣告等。