金牌店長全攻略課件

金牌店長學習全攻略

金牌店長學習全攻略店長的角色認知店長的角色認知店長的六大角色執(zhí)行者教導者領導者管理者經(jīng)營者代表者店長店長的六大角色執(zhí)行者教導者領導者管理者經(jīng)營者代表者店長導購與店長的差異導購與店長的差異店長的心態(tài)堅持目標渴望成功面對挑戰(zhàn)能做重復枯燥的事對店員耐心教導保持笑容笑容是復制出來的微笑是溝通的開始允許店員犯錯內(nèi)心關懷店員積極耐心開朗包容店長的心態(tài)堅持目標能做重復枯燥的事保持笑容允許店員犯錯積極耐店長的七個重要職責店鋪業(yè)績管理店鋪日常管理店員管理商品管理顧客關系管理財務管理信息情報管理店鋪商品店員零售經(jīng)營鐵三角店長的七個重要職責店鋪業(yè)績管理店鋪商品店員零售經(jīng)營鐵三角店長的七大管理技能例會的技術設定目標的技術工作追蹤的技術溝通的技術反饋的技術激勵的技術信息情報管理店長的七大管理技能例會的技術核心技能主動溝通力店員指導力團隊領導力目標管理力店長應具備的核心技能核心主動溝通力店員指導力團隊領導力目標管理力店長應具備的核心目標管理力要求標準避免事項設定符合公司利益的目標(反應公司的管理）將目標量化分解針對目標事前規(guī)劃與追蹤執(zhí)行目標模糊、不明確缺乏衡量目標之方法照章行事，未能主動評估可能的障礙目標管理力要求標準避免事項設定符合公司利益的目標(反應公司的主動溝通力要求標準避免事項預見問題主動溝通兼顧對方感受及問題核心來溝通善用溝通化解沖突被動或拒絕溝通流于表面溝通，未觸及問題核心主動溝通力要求標準避免事項預見問題主動溝通被動或拒絕溝通溝通技巧溝通技巧達成共識，實現(xiàn)目標溝通的重要性達成共識，實現(xiàn)目標溝通的重要性溝通中常見的問題？溝通中常見的問題？做個積極的溝通者：---開放的心態(tài)---換位思考---以終為始---積極、主動做個積極的溝通者：---開放的心態(tài)非言語言語準確表達非言語言語準確表達面部表情非言語言語肢體語言語音/語調表達方式面部表情非言語言語肢體語言語音/語調表達方式用心Icanhearyou聽到Iamlisteningtoyou聆聽=積極聆聽用心IcanhearyouIamlistening聆聽最常見的弱點是只擺出傾聽他人談話的樣子，內(nèi)心迫不及待地等待機會，想要講他自己的話。聆聽最常見的弱點聆聽最常見的弱點是只擺出傾聽他人談話積極聆聽技巧目的方法舉例探索獲取更多信息運用開放式問題“你會怎么做？”“你認為為什么會發(fā)生？”引導是彼此的互動不偏離用一句話引導“讓我們回到剛才的討論…”“正如你所說…”摘要在回應說話者之前，確認你了解程度重復或撮要歸納對方所說“你的意思是…”“我確認一下…”談世界杯積極聆聽技巧目的方法舉例探索獲取更多信息運用開放式問題“你會封閉式問題Closed-endedQuestion開放式問題Open-endedQuestion適當發(fā)問封閉式問題開放式問題適當發(fā)問團隊領導力要求標準避免事項管理公平公正，能以身作則努力積極進取，激勵團隊成員鼓勵店員參與，分工合作完成任務領導者不能以身作則，管理不公正不能激勵店員，士氣低落。放任店員，致形成各自為政。團隊領導力要求標準避免事項管理公平公正，能以身作則領導者不能店員指導力要求標準避免事項重視店員成長，用心指導他們與店員分享信息與知識，鼓勵其思考及行動善于授權讓店員歷練能力擔心店員能力太強，阻擋其學習機會控制信息流通，采取愚民政策對店員沒信心也沒有培養(yǎng)，很少授權給他店員指導力要求標準避免事項重視店員成長，用心指導他們擔心店員塑造“職業(yè)化”形象塑造“職業(yè)化”形象職業(yè)化的角色扮演飽滿的工作熱情；善于與同事合作；獨立的工作能力；熱愛本職工作；達成業(yè)績目標；虛心向有經(jīng)驗的同事學習。積極的工作態(tài)度；良好的人際關系；熱誠可靠；具有創(chuàng)造性思維；不斷提高業(yè)務技能；充分了解管理知識；知道顧客的真正需求；虛心接受批評；服從管理；忠實于企業(yè)。公司角度職業(yè)化的角色扮演飽滿的工作熱情；積極的工作態(tài)度；公司自信何為自信合理的目標正確的方法快速的行動力積極的心理示意積極主動操之在我一切皆有可能同理心建立同理心的意識做到同理心的溝通情緒管理情緒的力量三分鐘有效控制情緒寬容做人自信何為自信積極主動操之在我同理心建立同理心的意識情緒敬業(yè)全力以赴高度責任感為別人＝為自己專業(yè)專業(yè)態(tài)度專業(yè)知識專業(yè)技能不可替代找到核心價值增強核心競爭力不斷學習要事第一做正確的事，把事情做對80/20原則做事敬業(yè)全力以赴專業(yè)專業(yè)態(tài)度不可替代找到核心價值要事第一做主動性層次等待告之問做什么建議行動采取行動并立即匯報立即采取行動并定期匯報主動性層次等待告之店鋪中哪些行為反映不好心態(tài)不主動行為找借口貼標簽差異對待顧客不買態(tài)度就變店鋪中哪些行為反映不好心態(tài)不主動行為提升業(yè)績的——

教練技術提升業(yè)績的——

教授員工的目的：

更正確、迅速地處理目前所擔任的工作有能力處理以前無法勝任的工作進一步端正對工作的態(tài)度教授員工的目的：更正確、迅速地處理目前所擔任的工作教授

透過教導及提供練習機會，讓同事掌握工作的技巧。教授和輔導的概念輔導

藉面對面會談去促成員工把個人問題解決。教授教授和輔導的概念輔導教授的原則學習者引導者興趣原則自我創(chuàng)造自我啟發(fā)能力開發(fā)OJTOFFJT身體力行原則因材施教原則心態(tài)原則統(tǒng)合原則愛護原則教授的原則學習者引導者興趣原則自我創(chuàng)造自我啟發(fā)能力開發(fā)OJT如何發(fā)揮督導在員工培養(yǎng)及激勵中的作用？教導回應鼓勵和贊賞教育和幫助+如何發(fā)揮督導在員工培養(yǎng)及激勵中的作用？教導回應鼓勵教育+分段教導安排實習整體步驟教導三步曲分段教導安排實習整體步驟教導三步曲教導前的準備一、備課做好計劃列出要點安排程序準備物料二、了解學員學員背景對內(nèi)容的了解對專用名詞及術語的了解教導前的準備一、備課二、了解學員你看我做你我同做你做我看教導方法加強概念建立信心獨立完成你看我做你我同做你做我看教導方法加強概念建立信心獨立完成如何令學員不斷學習誘導鼓勵祝賀如何令學員不斷學習誘導鼓勵祝賀教導小提示教導小提示如何做鼓勵式回應？工作做得好的地方

(What)值得鼓勵和贊賞的原因(Why)如何工作做得好的地方值得鼓勵和贊賞教育式回應教育式回應如何做教育式回應？正面、積極聚焦將來適時，適地表達關懷的語氣和內(nèi)容如何做正面、積極聚焦將來適時，適地表達關懷的語氣和內(nèi)容必須:講事實注意觀察抱客觀的態(tài)度避免:憑推斷聽傳聞主觀判斷

給回應時需:必須:避免:給回應時需:現(xiàn)場管理，推動生意現(xiàn)場管理，推動生意現(xiàn)場管理意義我們要什么形象陳列服務士氣能力銷售業(yè)績現(xiàn)場管理意義我們要什么落實目標的重要性與好處課程講義第2頁落實目標的重要性與好處課程講義第2頁店鋪有目標對店長-管理明確、共同理念對員工-指示清晰對生意-容易量度-容易跟進對店鋪-形象一致店鋪有目標對店長-管理明確、共同理念現(xiàn)場管理怎么做目標分解目標落實目標執(zhí)行目標跟進追目標的方法現(xiàn)場管理怎么做目標分解店鋪目標必須包括的三大元素:店鋪目標不僅僅只是業(yè)績指標,因為它僅僅是個數(shù)字而已.店鋪目標三大元素:生意目標服務目標運作目標店鋪目標必須包括的三大元素:店鋪目標不僅僅只是業(yè)績指標,因為生意目標服務目標運作目標++=店鋪全面提升生意目標服務目標運作目標++=店鋪全面提升生意目標每天/每周/每月銷售總額時段生意額分類目標生意目標每天/每周/每月銷售總額生意目標的三把金鑰匙與往績比較/同比單價比較/平均單價件數(shù)比較/連帶率生意目標的三把金鑰匙與往績比較/同比服務印象時刻儀容專業(yè)貨品介紹提供試穿附加推銷留意顧客

需要安排付款打招呼完成售貨過程服務印象時刻儀容專業(yè)貨品介紹提供試穿附加推銷留意顧客

需要安運作目標店面整潔促銷及推廣活動櫥窗陳列倉庫管理行政管理運作目標店面整潔課程講義第16頁1.目標分解技巧分解目標原則:參考去年同期銷售額根據(jù)去年生意額,加上適當增幅2.考慮是否有促銷及推廣如有,則根據(jù)促銷對生意促進平均值相應增加指標練習去年同期月度銷售額:萬今年增長比例:%增長幅度:萬本月促銷促進生意增長比例:%增長幅度:萬本月業(yè)績指標:萬課程講義第16頁1.目標分解技巧分解目標原則:練習去年同期目標分解技巧分解目標步驟:準備該月份每日銷售目標圖準備參考資料，例如該月節(jié)日、天氣等準備過往營業(yè)數(shù)據(jù)，例如上月每日營業(yè)額、去年同月每日營業(yè)額等等(例如去年同期20萬,今年增長10%,則目標為22萬);如果有該月份大型推廣活動時間表，可一并考慮在內(nèi)(如有,促銷一般促進生意10%,則目標為24.2萬)

。從參考數(shù)據(jù)中找出一星期七天營業(yè)額所占比例。例如星期一至星期四各占12%、星期五占16%、星期六及星期日各占18%，合共100%。目標分解技巧分解目標步驟:分解目標步驟:6.將該月的銷售目標均分四等份，該月內(nèi)每星期各占一份，將每等份按照上述比例分配，結果寫在’每日銷售目標圖’上。7.參考節(jié)日、天氣、大型推廣活動等資料，調整分配出來的數(shù)字，至滿意為止。8.至此，該月份的「每日銷售目標圖」大致上完成。9.核對「每日銷售目標圖」上總和應該相等于該月的銷售目標。如有偏差，適當分配調整數(shù)字使之一致。分解目標步驟:2、目標落實技巧–晨會技巧/SMARTIE技巧1.具體性Specific2.量度性

Measurable3.達致性

Attainable4.相關性

Relevant5.跟進性

Trackable6.參與性Interactive7.投入性Enthusiastic2、目標落實技巧–晨會技巧/SMARTIE技巧1.具體性晨會技術晨會技術晨會的好處方向清晰收取新資訊鞏固服務技巧加強團隊合作鼓舞士氣晨會的好處方向清晰晨會的內(nèi)容生意回顧目標服務產(chǎn)品知識銷售技巧推廣區(qū)位劃分及人手安排晨會的內(nèi)容生意回顧技巧一：重點明確技巧一：重點明確晨會---重點明確80/20原則---管理學界著名原則晨會---重點明確80/20原則技巧二---事前準備技巧二---事前準備晨會前的準備服務分享的內(nèi)容數(shù)據(jù)分析的結果要傳遞的咨詢具體的安排和部署與相關人員溝通物料晨會前的準備服務分享的內(nèi)容技巧三---明確目標、鼓舞士氣技巧三---明確目標、鼓舞士氣鼓舞士氣貨品………特別活動上完培訓推廣令士氣振奮的方法鼓舞士氣貨品………特別活動上完培訓推廣令士氣振四、互動氣氛解說疑問回應復述適當發(fā)問鼓勵參與互動四、互動氣氛解說疑問回應復述適當發(fā)問鼓勵參與互動時段跟進會目的：追生意追服務方法：按照時段目標跟進跟進生意、服務等目標鼓勵為主時段跟進會目的：例會記錄表--2例會內(nèi)容跟進行動1、銷售生意：2、產(chǎn)品知識/重點推薦：3、服務：4、運作：5、人手編排：檢討會內(nèi)容生意達成：連帶率：贊賞點：學習點：例會記錄表--2例會內(nèi)容跟進行動1、銷售生意：檢討會內(nèi)容贊賞開門前的準備工作開B前的準備工作開B9:00-11:0011:00-13:0013:00-8:00關鋪后的跟進工作3.目標執(zhí)行開門前的準備工作3.目標執(zhí)行檢查同事的制服與妝容、文房四寶（筆、尺、本子、工牌）生意回顧，帶出當天及周/月目標新款介紹服務與推廣，分享銷售過程中碰到的問題及開心的事公司及店鋪資訊醒神游戲（再次重申目標）開B檢查同事的制服與妝容、文房四寶（筆、尺、本子、工牌）開B早上（9:00-11:00)*巡視貨場CD播放正常燈火明亮空調溫度適合賣場海報、掛畫與推廣相符貨場貨量充足整齊陳列符合標準（掛裝、模特）物料用具齊備（膠帶、打印紙、封口膠）價格牌無誤早上（9:00-11:00)*巡視貨場早上（9:00-11:00)*服務不斷為同事打氣、加油。提醒同事每時段的目標/報數(shù)播咪提醒同事所推廣的服務玩游戲增加同事的精神隨時留意同事在賣場上的表現(xiàn)（服務、精神）留意同事站位是否適當*貨品有貨到立即請同事點貨、拆貨、貼價錢，迅速補充貨場既時告訴同事新到貨品的價錢及特點從倉庫不斷補充賣場貨品早上（9:00-11:00)*服務*貨品中午（11:00-13:00)*人手安排跟進好區(qū)位、妥善安排同事充電安排同事整理貨品，后倉補貨安排同事清潔貨場的地面、試衣間安排同事進后倉整理貨品*服務定時播咪告訴同事游戲的進展過程不斷跟進賣場上同事的服務中午（11:00-13:00)*人手安排*服務*生意定時看銷售報表，分析銷售十大、天氣變換賣場播咪告訴同事本時段的銷售/訂立下時段目標交班前的最后沖刺了解競爭對手的生意/有無特別行動及時與公司溝通中午（11:00-13:00)*生意中午（11:00-13:00)下午-關門前（13:00-20:00)*交接與交班的主管交接（生意、貨品、人手、咨詢）*開B開B內(nèi)容除和上午一樣外再多分享早班同事做的好的地方及問題帶出下午的目標和工作安排下午-關門前（13:00-20:00)*交接*開B*生意留意轉場后的生意和十大是否有升幅敏感客人的消費傾向隨時進行調整給每位同事訂立目標（靜場時可增加同事對生意的緊張感）旺場時要提醒同事加快速度以一抵四并小心失貨旺場時切不可做一些對生意有影響的事（清潔、聊天、轉場等）*服務播咪游戲/推廣的進展（讓同事可隨時知道游戲的“戰(zhàn)況‘）以身作則時時留意及帶動同事的精神和服務，不斷給予同事意見和表揚下午-關門前（13:00-20:00)*生意*服務下午-關門前（13:00-20:00)*貨品靜場時安排同事補貨安排同事補齊賣場上的貨品*形象隨時清潔（試衣間、地面、收銀臺）留意天黑開燈（廣告燈、外筒燈、招財燈）下午-關門前（13:00-20:00)*貨品*形象下午-關門前（13:00-20:00)關鋪后的跟進工作*巡視貨場清機/傳輸按銷售或明日推廣轉場后倉補貨至賣場安排同事關鋪后清潔寫交更收B，簡短回顧，贊揚并鼓勵表現(xiàn)好的同事離開店鋪前重復檢查電源開關及門窗是否都關好并鎖上離開時檢查包包關鋪后的跟進工作*巡視貨場4、目標跟進技巧---回應技巧1分鐘回應技巧4、目標跟進技巧---回應技巧我看到我聽到我覺得

目標跟進技巧---1分鐘回應技巧我看到我聽到我覺得目標跟進技巧---1分鐘回應技巧IDOYOUDOWEDO

目標跟進技巧---現(xiàn)場教練IDOYOUDOWEDO目標跟進技巧---現(xiàn)場教追目標方法打電話給熟客店鋪主動邀請顧客入店令顧客在店鋪多停留1分鐘，例如員工和顧客聊有關體育賽事、運動等話題員工加強附加銷售，在招呼、介紹、試穿、完成售貨、收銀時創(chuàng)造連單玩銷售游戲令員工積極參予，激發(fā)工作熱情人追目標方法打電話給熟客人《機》（設備、機器等）方面放一些目標群顧客最喜歡的音樂吸引其入店店內(nèi)溫度調高或調低，令顧客感覺比其他店鋪更舒服，多停留……機追目標方法《機》（設備、機器等）方面機追目標方法

《物》貨品方面

主推‘高單價’的貨品，調整陳列故意打亂貨品陳列，吸引顧客入店……物追目標方法《物》貨品方面物追目標方法《法》方法方面利用促銷、推廣將‘金額目標’變成‘件數(shù)目標’，令員工認為可以達成目標，增強信心可將‘繁忙時段目標’調高，員工比較容易接受，有信心完成先將目標調整到同事們接受的范圍,例如當日目標的90%,增強其信心,達成后再恢復原目標

法追目標方法《法》方法方面法追目標方法《環(huán)》環(huán)境方面觀察主要客流類型，根據(jù)類型進行櫥窗陳列，例如：多數(shù)是學生，則掛適合學生的貨品，如為上班族，則掛‘健身衣’等適合其的貨品，如下雨或刮風，則陳列一些風衣等貨品

環(huán)追目標方法環(huán)追目標方法卓越店鋪服務卓越店鋪服務顧客的轉變

顧客的轉變

對服務的要求時間金錢見聞/接觸教育程度大眾傳媒競爭與選擇生活方式其它顧客的轉變顧客的轉變對服務的要求時間100元貨品價格=成本50+展示10+環(huán)境10+服務10+潮流10+品種10+專業(yè)建議10+售后服務10100元貨品價格=

120貨品價值物有所值物超所值100元貨品價格=+專業(yè)建議1服務＝以客為先服務＝以客為先服務＝滿足顧客需要服務＝滿足顧客需要個人需要：受尊重

跟客人打招呼跟客人點頭、微笑及有目光接觸以姓氏稱呼客人個人需要：受尊重跟客人打招呼實際需要：解決實際問題

提供客人所需的貨品幫客人調貨、換貨提供產(chǎn)品知識及介紹洗滌方法提供任試任換服務提供免費改褲服務實際需要：解決實際問題提供客人所需的貨品服務與優(yōu)質服務的概念事前期待<實際效果滿意成為?？褪虑捌诖?gt;實際效果不滿意不再光顧事前期待=實際效果滿意或不確定競爭對手的對象服務與優(yōu)質服務的概念事前期待<實際效果滿意服務印象時刻----零售就是細節(jié)

顧客決定是否在店鋪購買產(chǎn)品，是根據(jù)他對店鋪的任何一個細節(jié)所接觸的感覺。店鋪的每一個員工和細節(jié)，都給予顧客一些印象，這便是服務印象時刻。服務印象時刻顧客決定是否在店鋪購買產(chǎn)品，是根據(jù)他

打招呼

留意顧客需要

貨品介紹

附加銷售

營業(yè)前準備

安排付款道別

提供額外資訊

試穿

儀容

完成售貨過程服務與銷售印象時刻售后服務課程講義第11頁打招呼留意顧客需要貨品介紹附加銷售營業(yè)前準控制關鍵印象時刻親切迎賓關心顧客產(chǎn)品介紹協(xié)助試穿

5.處理異議6.贊美顧客7.附加推銷8.美程服務控制關鍵印象時刻親切迎賓5.處理異議推動服務的三個角色

示范者

協(xié)助者

感染者推動服務的三個角色店鋪銷售技巧店鋪銷售技巧如何做好銷售知己知彼如何做好銷售知己知彼詢問聆聽音調衣著打扮面部表情身體動作身體距離言語非言語察言觀色詢問衣著打扮言語非察言觀色個人風格銷售技巧個人風格創(chuàng)新型融和型主導型分析型個人風格銷售技巧5創(chuàng)新型融和型主導型分析型個人風格銷售技巧5四種風格的特征喜愛新貨品喜歡追求潮流例如：最新款、最時尚

及最流行注重時尚牌子創(chuàng)新型詳細了解貨品特性，優(yōu)點及好處要“物有所值”關注所付出的價錢需要多一些時間作出

購買決定分析型希望得到售貨員注意

及禮貌對待喜歡與人分享自己的開心事容易與人熟落融和型自己作主要求其他人認同他的說話支配一切主導型個人風格銷售技巧5四種風格的特征喜愛新貨品創(chuàng)新型詳細了解貨品特性，分析型觀察

穿著時尚攜帶或使用最新、最時興用品(如手提電話等)注意儀表(化妝、發(fā)式等)注意店內(nèi)之宣傳海報及單張(言談時，表情較豐富)較為親切較近距離易有反應當言談時，很容易會提及身邊人當言談時，留心聽講面容較cool充滿自信與各人(同事及其他客人)保持距離較少回應當言談時，語氣較死板及命令式口吻眼光望價錢牌找特價貨品細心閱讀資料需較多時間思考及回應(言談時，留心聽講)創(chuàng)新型分析型融和型主導型觀察穿著時尚較為親切面容較cool眼光望價錢牌創(chuàng)新型分感受

我想要一些特別的顏色

我平時都是穿這些款式，但覺得有些悶哪些款色最暢銷

哪些是最新到款式

這款是不是海報上面模特穿的那款呀哪些顏色會適合我哪些款式最適合我這種年齡穿的哪些顏色最耐看，不會太夸張我聽朋友(或親戚）介紹，這款鞋穿得很舒服，是嗎哪款鞋是最多人買的我自己找我先自己看這兩款有什么不同有沒有這款哪些款式在做特價哪些款式在做推廣哪些款式最耐穿這幾款很貴了，有沒有一些便宜些的呀哪種信用卡付款會有優(yōu)惠有東西送嗎創(chuàng)新型分析型融和型主導型當同事問：“小姐，你好，有什么可以幫到你呢?”四種風格的一般回答如下：

感受我想要一些特別的顏色哪些顏色會適合我我自己找哪些款式個人風格銷售技巧四種風格的策略個人風格銷售技巧創(chuàng)新型 介紹新貨品及其與別不同

之處 表現(xiàn)

沖勁及狂熱

說話要有趣味性

交換潮流意見

被尊重

創(chuàng)新型 介紹新貨品及其與別不同

融和型 殷勤款待

多了解其需要

關注他/她所分享的事情

關注他關心的人，

如:子女，朋友

多加建議，加快決定

融和型 殷勤款待 主導型 在適

當時才主動招呼

不要與他們“硬碰”

聽

從指示

不要催促

主導型 在適當時才主動招呼 分析型 強調

貨品的物有所值

詳

細解釋

貨品的好處

有耐性

貨品知識

準

確

分析型 強調貨品的物有所值 運作目標店面整潔促銷及推廣活動櫥窗陳列倉庫管理行政管理運作目標店面整潔店鋪及產(chǎn)品促銷推廣劣一般好優(yōu)1）櫥窗中陳列主推的商品？2）倉庫中的所有產(chǎn)品配合陳列？3）櫥窗中商品每星期至少更換一次4）所有商品都有正確的價格標簽5）每款每個顏色至少有樣品陳列在店鋪貨架6）男女裝分開獨立陳列7）衣服的陳列不同類別，不同故事8）男女鞋類商品顯示分開獨立陳列9）鞋類擺設是按照運動分類10）所有流行的鞋款款式都擺放在顯眼的位置11）所有海報都清晰可見12）所有海報都展示了當季最流行款式13）所有模特都有用來展示主推產(chǎn)品與海報相符14）所有的銷售及推廣方針都有及時地跟進15）店鋪所有商品都在一個良好的使用狀態(tài)中（沒有破損或生銹）店鋪及產(chǎn)品促銷推廣劣一般好優(yōu)1）櫥窗中陳列主推的商品？2）倉店鋪名：店鋪地址：訪問日期及時間：名稱：布局格式：面積：運作劣一般好優(yōu)1）店鋪環(huán)境的維護2）固定設備和店鋪環(huán)境清潔3）店鋪照明充足直接照明在陳列貨品4）電視及音樂5）收銀臺清潔6）貨物/雜物沒有阻擋顧客在店鋪選購商品7）試衣室清潔及所有設備完善8）銷售區(qū)是否沒有雜物或其他非銷售物品店鋪名：店鋪地址：訪問日期及時間：名稱：布局格式：面積：運作高績效人員管理高績效人員管理潛能-M1(P/D)+表現(xiàn)-+M2($)M3(?)M4()牛1牛2比例：0比例：4比例：1比例：2Puppy/DogProblemChildstarCashCows潛能-M1(P/D)+表現(xiàn)-+M2($)M3(目標不清晰自信心欠缺工作缺乏主動較少參予到團隊中需要由他人交待及安排工作對任何事都很少關心安穩(wěn)度日M1–通常為新人

Puppy（P）目標不清晰M1–通常為新人

Puppy（P精神面貌欠佳態(tài)度負面沒有主動性缺乏上進心對工作的關注度低學習能力下降M1–通常為做了很長時間的舊員工

Dog（D）精神面貌欠佳M1–通常為做了很長時間的舊員工

表現(xiàn)穩(wěn)定有經(jīng)驗盡心盡力，任勞任怨希望給予支持難接受意見，安于現(xiàn)狀倚老賣老無膽色，無獨到見解M2–有經(jīng)驗，管理能力表現(xiàn)較弱

CashCows（$）表現(xiàn)穩(wěn)定M2–有經(jīng)驗，管理能力表現(xiàn)較弱

Ca有能力亦有很好的潛質有上進心妒忌心重情緒不穩(wěn)定，計較心態(tài)和語氣較負面以自我為中心不容易接受他人意見M3-問題員工

ProblemChild（?）有能力亦有很好的潛質M3-問題員工

Prob好學，有沖勁有信心，有目標對自己要求高，樂于接受意見希望有機會發(fā)揮自己不斷自我增值主動提供意見M4–明日之星

Stars（）好學，有沖勁M4–明日之星

Stars（找出問題的癥結，對癥下藥M3(?)找出問題的癥結，對癥下藥M3(?)重點培養(yǎng)委以重任保持最佳狀態(tài)幫其樹立形象M4()重點培養(yǎng)M4()提高營業(yè)額的系統(tǒng)思考方法提高營業(yè)額的系統(tǒng)思考方法提高店鋪營業(yè)額的系統(tǒng)思考方法營業(yè)額=

入店客人數(shù)X購買率X客單價

提高店鋪營業(yè)額的系統(tǒng)思考方法營業(yè)額=客流量＝

VP店鋪入口處要寬入口數(shù)量要多店鋪的照明要亮店鋪衛(wèi)生導購的表情延長營業(yè)時間客流量＝

VP購買率＝

動線多次接待準確判斷客人的需求，提供最合適的貨品PP\IP結合增加VIP會員推廣或促銷購買率＝

動線客單價＝

搭配銷售令客人多購買一件最大限度發(fā)揮VIP客人的價值信用卡客單價＝

搭配銷售生意分析技巧

生意分析技巧什么是核心店鋪表現(xiàn)指標促進店鋪生意提高的關鍵密碼：1、反饋店鋪生意狀況的關鍵指標；2、分析生意的重要數(shù)據(jù)；3、制定生意提高行動的重要依據(jù)什么是核心店鋪表現(xiàn)指標促進店鋪生意提高的關鍵密碼：主要店鋪表現(xiàn)指標生意本店地區(qū)平均1、總銷售額（每月）（每月）2、同比（每周）（每周）3、分類貨品銷售額（每月）（每月）4、坪效（每月）（每月）5、暢銷10款（每分類）（每周）（每周）6、滯銷10款（每分類）（每周）（每周）7、連帶率（每日）（每日）8、客單價（每周）（每周）9、平均單價（每周）（每周）10、人效（每周）（每周）11、貨品流失率（每月）（每月）主要店鋪表現(xiàn)指標生意本店地區(qū)平均1、總銷售額影響生意之“大氣候”與“小氣候”小氣候：人員（人手安排、銷售技巧、服務素質、產(chǎn)品知識）

貨品（暢銷滯銷款、銷售分析、陳列）貨場（氣氛、燈光、音響、整潔）

管理(推動、跟進、變化）大氣候：產(chǎn)品（設計、價格、質量、面料、斷貨）

競爭對手（價格、面料、質量、推廣）

環(huán)境位置（交通、修路、推廣）

時間、天氣（周末、節(jié)假日）

課程講義第3頁影響生意之“大氣候”與“小氣候”小氣候：人員（人手安排、店鋪目標不僅僅只是業(yè)績指標,因為它僅僅是個數(shù)字而已.店鋪目標三大元素:

生意目標服務目標運作目標店鋪目標不僅僅只是業(yè)績指標,因為它僅僅是個數(shù)字而已.生意目標服務目標運作目標++=店鋪全面提升生意目標服務目標運作目標++=店鋪全面提升生意目標每天/每周/每月銷售總額時段生意額分類目標生意目標每天/每周/每月銷售總額生意目標的三把金鑰匙與往績比較/同比單價比較/平均單價件數(shù)比較/連帶率課程講義第6頁生意目標的三把金鑰匙與往績比較/同比課程講義第6頁店鋪陳列規(guī)劃店鋪陳列規(guī)劃課程目錄:第一部分:店鋪五種知覺體驗的構成第二部分:男裝店鋪陳列九大關鍵點第三部分;店鋪陳列規(guī)劃五步曲課程目錄:金牌店長全攻略課件第一部分:店鋪五種知覺體驗的構成第一部分:店鋪五種知覺體驗的構成緊密聯(lián)系品牌，通過形象、聲音、嗅覺……的設計，通過顧客互動參與,使顧客通過多渠道與品牌進行全方位的接觸.…顧客在我們店鋪的五種感官知覺體驗組成________________________________________________________________緊密聯(lián)系品牌，通過形象、聲音、嗅覺……的設計，通過顧客互動參金牌店長全攻略課件第二部分:男裝店鋪陳列九大關鍵點第二部分:男裝店鋪陳列九大關鍵點目前男裝品牌店鋪陳列關鍵問題：店鋪管理者不懂做店鋪陳列規(guī)劃，憑感覺及個人的喜好做陳列

店鋪70%的陳列問題都是色彩問題店鋪日常陳列維護的意識不夠目前男裝品牌店鋪陳列關鍵問題：單一產(chǎn)品(系列)到整合一盤貨色彩的單一劃分到整體故事氛圍的塑造從模仿/依賴到樹立自己品牌陳列風格從陳列師工作范疇到陳列工作相關部門及人員總動員男裝品牌零售店鋪視覺陳列發(fā)展方向男裝品牌零售店鋪視覺陳列發(fā)展方向一、男裝品牌零售店鋪陳列九大關鍵點關鍵點1：故事講述關鍵點2：區(qū)域概念關鍵點3：整體空間規(guī)劃關鍵點4：產(chǎn)品觸手可及關鍵點5：色彩管理關鍵點6：圖片和模特關鍵點7：陳列道具關鍵點8：平衡與節(jié)奏關鍵點9：關注細節(jié)一、男裝品牌零售店鋪陳列九大關鍵點關鍵點1：故事講述1）A－區(qū)(如下圖實例)A區(qū)分布于顧客第一眼進店看到的區(qū)域。因此入口處的陳列桌、陳列道具及面向客人的模特是非常重要的。我們在A區(qū)通常陳列下列貨品：主打產(chǎn)品應季產(chǎn)品(夏季的小上衣，冬天的外套大衣)特別推薦的款式店鋪ABC區(qū)域分類法1）A－區(qū)(如下圖實例)店鋪ABC區(qū)域分類法2）B－區(qū)B區(qū)通常位于店內(nèi)中心或中心靠后墻的部分。多數(shù)店中靠后墻的壁柜貨架就是B區(qū)。在B區(qū)，我們通常陳列以下貨品：不久前在A區(qū)陳列的貨品新款到貨2）B－區(qū)3）C－區(qū)C區(qū)通常在店中后部位、角落里或柱子后面不顯著的位置。大多數(shù)面積較小的店內(nèi)不常見C區(qū)。我們在這里通常陳列下列貨品：個性鮮明的款式（例如快單貨品）顏色搶眼的款式3）C－區(qū)AMMMBMMMCBBAMMMBMMMCBB對VPPPIP的解釋VisualPresentationPointofPresentationItemPresentation對VPPPIP的解釋VisualPresentatiAttentionInterestDesireConvictionAction引起注意產(chǎn)生興趣購買欲望購買行為衡量比較記憶認同MemoryVP+IP展示VP展示PP+IP展示符合顧客購買心理視覺陳列規(guī)劃引起共鳴觸摸；確認并比較價格和品質；確信魅力陳列看了還想看AttentionInterestDesireConvict１、貨架的區(qū)域：貨架的擺放應當基于每個貨架的高度來決定。較低的貨架要放在靠入口處。較高的貨架應當隨著顧客逐漸走向店的深處而依次擺放。２、主題區(qū)域：作為進入店鋪的引導，在這個區(qū)域里，顧客開始接觸品牌和了解產(chǎn)品。３、系列產(chǎn)品區(qū)域：每個系列產(chǎn)品都有屬于自己的區(qū)域。特別注意相鄰產(chǎn)品的陳列。１、貨架的區(qū)域：貨架的擺放應當基于每個貨架的高度來決定。較低店鋪陳列九大關鍵點之三:整體空間規(guī)劃在視覺展示中，所有元素的使用都必須考慮到它們在使用的過程中會如何影響到那些還未使用的空間。在產(chǎn)品陳列時，要有全局觀，要事先規(guī)劃好整家店鋪的布局，要考慮什么元素已然放置在店鋪內(nèi)，整體的展示要如何流暢的從一個區(qū)域過渡到另外一個區(qū)域。店鋪陳列九大關鍵點之三:整體空間規(guī)劃在視覺展示中，所有元素的店鋪陳列九大關鍵點之四:產(chǎn)品觸手可及保證陳列空間內(nèi)所有的產(chǎn)品顧客能夠伸手拿得到，以此來讓顧客更好地與產(chǎn)品互動，并從情感上與產(chǎn)品產(chǎn)生維系。陳列的高度會因為一些因素而有所變化，但是最關鍵的是我們必須在整個空間內(nèi)保持一種一致性。_所有貨品都必須保證伸手可及；_顧客應當能夠觸摸產(chǎn)品，以此來建立與產(chǎn)品之間的一種精神交流和維系；_提升產(chǎn)品的伸手可及率可以提升銷售額，并有效降低一些顧客因為夠不著貨品而產(chǎn)生挫敗感并離開；店鋪陳列九大關鍵點之四:產(chǎn)品觸手可及保證陳列空間內(nèi)所有的產(chǎn)品人的視覺運動規(guī)律

人眼視線習慣于由左至右、由上至下運動。人眼的視線水平方向運動比垂直方向快。眼球上下運動比左右運動容易產(chǎn)生疲勞。從鮮艷的到不鮮艷的，從有趣的到普通。人的視覺運動規(guī)律

人眼視線習慣于由左至右、由上至下運動。人的行動特性及其討厭從高處向低處移動時腳下的落差和凸凹不平向明亮處移動時，討厭燈光直接進入視線無意識從左向右移動，如果要從右向左移動時，則需要人有意識地物引導視線的方向幾乎所有的人具有“右偏性”，無意識地沿著作墻壁移動，喜歡右側有開放的感覺，遇到T字路時，喜歡向右拐腳下照明視線的移動環(huán)游性人的行動特性及其討厭從高處向低處移動時腳下的落差和凸凹不平人體工程學展示空間的劃分展示空間展示空間儲藏空間展示空間PP準有效空間IP有效空間IP準有效空間IP儲藏空間IP210cm170cm30cm60cm70cm85cm13５cm140cm參考顧客無意識的展望高度是0.7至1.7米．同視覺軸大約30度角的商品最容易讓人清晰感知，60度角范圍內(nèi)的商品次之．1米的距離內(nèi)，視覺范圍平均寬度為1.64米；2米距離，視覺范圍3.3米；5米距離，視覺范圍8.2米；8米距離，視覺范圍擴大到16.4米主打商品暢銷商品主推商品黃金視覺人體工程學展示空間的劃分展展儲展示空間PP準有效空間IP店鋪陳列九大關鍵點之五:色彩管理顏色給產(chǎn)品陳列增添了趣味性，也加強了視覺展示的效果。恰當?shù)念伾季帜軌驇椭v述產(chǎn)品故事，并吸引消費者進入陳列區(qū)域來瀏覽產(chǎn)品。創(chuàng)造性的，以及策略性的顏色使用能夠保持店內(nèi)的視覺平衡感，在展示中創(chuàng)造出聚焦點，同時在消費者心中留下極其深刻的影響。店鋪陳列九大關鍵點之五:色彩管理顏色給產(chǎn)品陳列增添了趣味性，顏色組合規(guī)律補充的建議:在每個主題故事內(nèi)，要尋找顏色的系列感每個區(qū)域的主打顏色不要超過三種細節(jié)處的點綴，作出板墻的亮點板墻之間的顏色連貫顏色組合規(guī)律補充的建議:店鋪陳列九大關鍵點之六:圖片與模特這些元素的作用是分隔空間，增加層次感和活力感。應當有策略的使用圖片，展示產(chǎn)品文化，從而給展示效果帶來活力。把圖片放置在店內(nèi)主要視線所及處來吸引顧客進入店鋪，同時用圖片支持整個空間的展示。模特讓顧客能夠更形象化地認識產(chǎn)品，同時增加展示的深度和層次感。模特是“吸引”階段的組成部分。如果得到了適當?shù)姆胖?，能夠吸引顧客融入整個空間的講述。模特能夠激發(fā)人們購買產(chǎn)品的愿望，從而給予顧客信心來購買我們的產(chǎn)品。店鋪陳列九大關鍵點之六:圖片與模特這些元素的作用是分隔空間，模特能夠讓顧客有機會更好地看到貨品真正穿在（以模特來表示）身上會有怎樣的效果，從而為陳列增加深度和層次感。模特是店面吸引區(qū)（櫥窗或主題區(qū)）的一部分，通過創(chuàng)造振奮人心的全套產(chǎn)品來把顧客引入店內(nèi)，并給予顧客信心，買齊各種產(chǎn)品來構成全套。模特能夠讓顧客有機會更好地看到貨品真正穿在（以模特來表示）身店鋪陳列九大關鍵點之七:陳列道具及配飾首先，力圖用產(chǎn)品本身來講述故事的。視覺陳列必須總是由品牌自身的產(chǎn)品進行組合搭配的。陳列道具應當策略性地使用來加強對產(chǎn)品故事的講述。只使用那些與服裝有關的元素,應當謹慎的使用在重點展示中。在整個產(chǎn)品展示中，陳列道具及配飾最多只能占到的5%的比例（參考數(shù)字）。店鋪陳列九大關鍵點之七:陳列道具及配飾首先，力圖用產(chǎn)品本身來陳列道具及配飾運用注意點：是否符合商品和品牌的形象陳列道能配合講述產(chǎn)品故事，即使是漂亮的裝飾品，如果無法突出商品也毫無意義陳列道具不能喧賓奪主要運用有品質感的陳列道具如果是季節(jié)裝飾道具，選擇先于季節(jié)、富有新鮮感的道具同時使用多種裝飾品是否顯得雜亂陳列道具及配飾運用注意點：是否符合商品和品牌的形象店鋪陳列九大關鍵點之八:平衡與節(jié)奏陳列規(guī)劃時很重要的是在整個布局以及各個分區(qū)中維持一種產(chǎn)品的平衡感與節(jié)奏感．顧客進店后能保持新鮮及舒適．店鋪陳列九大關鍵點之八:平衡與節(jié)奏陳列規(guī)劃時很重要的是在整個店鋪陳列九大關鍵點之九:關注細節(jié)視覺推廣中常常容易被忽視的方面，最終可能會對整個展示帶來最大的傷害和負面影響。所有的細節(jié)都正確，如確保產(chǎn)品是容易找到的，確保疊裝是整齊地折疊的，產(chǎn)品是沒有褶皺的，對于這些細節(jié)的關注表明你重視你的產(chǎn)品，這將會影響顧客，使他們也同樣尊重你的產(chǎn)品。店鋪陳列九大關鍵點之九:關注細節(jié)視覺推廣中常常容易被忽視的方店鋪陳列九大關鍵點總結_故事講述：使用產(chǎn)品來講述更豐富，更有意義的故事；_區(qū)域概念：使用一致的“吸引-參與-維系”策略；_整體空間規(guī)劃：將空間作為一個整體來進行陳列；_產(chǎn)品伸手可及：讓顧客能夠得到所有的貨品；_關注細節(jié)：注意產(chǎn)品陳列背后的細節(jié)。_色彩管理：關注色彩在整個空間內(nèi)的布置和流動；_圖片和模特：精心安排圖片和模特的陳列，為陳列增加維度和層次感；_陳列道具：隨機應變陳列陳列道具，以此來增進故事講述的效果；_平衡與節(jié)奏：在整個空間內(nèi)維持產(chǎn)品陳列的平衡感及節(jié)奏感；店鋪陳列九大關鍵點總結_故事講述：使用產(chǎn)品來講述更豐富，更有第三部分：店鋪陳列規(guī)劃五步曲第三部分：店鋪陳列規(guī)劃五步曲有關營銷方面定位的檢視商圈的定位商場的定位品牌店鋪的定位店鋪陳列規(guī)劃流程之定位檢視有關營銷方面定位的檢視商圈的定位店鋪陳列規(guī)劃流程之定位檢視一、店鋪陳列氛圍的分析整體風格的把握空間設計的分析貨架的組合現(xiàn)狀道具的運用狀況店鋪環(huán)境的評估店鋪陳列規(guī)劃流程之定位檢視一、店鋪陳列氛圍的分析整體風格的把握店鋪陳列規(guī)劃流程之定位檢店鋪環(huán)境四方面主要評估：店鋪衛(wèi)生環(huán)境評估店鋪陳列維護現(xiàn)狀評估競爭品牌店鋪評估店鋪天氣及周圍商業(yè)環(huán)境的評估店鋪環(huán)境四方面主要評估：店鋪陳列規(guī)劃流程之評估現(xiàn)狀二、店鋪貨品情況分析貨品的整體構成分析貨品的主題/系列/波段分析貨品的色彩表現(xiàn)及特性款式的搭配組合現(xiàn)狀店鋪陳列規(guī)劃流程之評估現(xiàn)狀二、店鋪貨品情況分析貨品的整體店鋪陳列規(guī)劃流程之評估現(xiàn)狀三、店鋪客流情況分析客流方向客流大小節(jié)假日客流時段店鋪陳列規(guī)劃流程之評估現(xiàn)狀三、店鋪客流情況分析客流方向盡量使店鋪入口寬敞且容易被意識到店員常常走動活動創(chuàng)造充滿活力的氣氛利用燈光照明將商品襯托得更有魅力創(chuàng)造繁華興旺的店鋪氣氛在正確位置準確展示商品的魅力讓走俏的，具有話題性的商品在店頭容易被看到明確賣場的導路線保持清潔的店鋪形象提高銷售額的構造,增加入店客流的方法：盡量使店鋪入口寬敞且容易被意識到提高銷售額的構造,增加入店客店鋪陳列規(guī)劃流程之制定計劃一、繪制店面陳列圖陳列區(qū)域的確定重點/次重/焦點陳列面的界定陳列貨組的規(guī)劃店鋪陳列規(guī)劃流程之制定計劃一、繪制店面陳列圖陳列區(qū)域的確店鋪陳列規(guī)劃流程之制定計劃二、銷售溝通產(chǎn)品銷售現(xiàn)狀分析店鋪產(chǎn)品數(shù)量分析產(chǎn)品的生命周期分析產(chǎn)品的銷售比例分析產(chǎn)品的推廣計劃當?shù)啬繕祟櫩图百徫镄袨榈拿枋龅赇侁惲幸?guī)劃流程之制定計劃二、銷售溝通產(chǎn)品銷售現(xiàn)狀分析貨品布局——貨品系列的完整性是決定陳列空間規(guī)劃最重要的標準。貨品分級最佳單品：本身有很強的展示效果，且相關的系列搭配貨品非常完整。主導系列：流行色、主推款、設計師系列……基本系列：經(jīng)典款、常用色補充系列：可以和任何系列搭配作為補充，幾乎沒有個性的產(chǎn)品。貨品布局有效陳列數(shù)量——指客人進入店鋪后能被看到的貨品數(shù)量單款陳列體積主題顏色陳列視覺占比單位陳列家具上有效陳列數(shù)量、色系數(shù)量貨品價值和陳列空間感的關系有效陳列手法——針對不同款式的賣點進行陳列有效陳列數(shù)量陳列時間規(guī)劃——時尚產(chǎn)品是與時間緊密相連的。產(chǎn)品的售賣期：不是指貨品上柜到撤柜的時間，而是指貨品在其產(chǎn)品性能最大化的時間。除去季節(jié)因素外，決定售賣期長短的主要因素，是買貨量的深度。陳列時間規(guī)劃的主旨就是合理安排售賣期不同的貨品，使得盡可能多的貨品能在一定時間內(nèi)成為主打貨品。陳列時間規(guī)劃產(chǎn)品銷售管理的五個條件適品——適合市場的產(chǎn)品適所——在合適的店鋪銷售適量——保證合適的貨品數(shù)量適價——合適的價格適時——合適的產(chǎn)品上市時間

在合適的時間與店鋪以合適數(shù)量在適合該市場消費特性與價格的產(chǎn)品進行銷售產(chǎn)品銷售管理的五個條件適品——適合市場的產(chǎn)品適品適當?shù)漠a(chǎn)品明確目標消費者，陳列與其生活場景相協(xié)調的商品適所適當?shù)膱鏊鶎ふ也⒋_定目標消費者可能光顧的店鋪位置適量適當?shù)臄?shù)量根據(jù)不同的店鋪面積和位置提供合適數(shù)量的商品適價適當?shù)膬r格陳列確定能收回成本獲得更多利潤，又不超出消費者可接受程度的商品價格適時適當?shù)臅r機對氣候變化和時尚流行做出快速反應的陳列陳列角度界定適品適當?shù)漠a(chǎn)品明確目標消費者，陳列與其生活場景相協(xié)調的商品適店鋪陳列規(guī)劃流程之制定計劃三、確定店鋪陳列計劃(如何做好一份店面陳列計劃書)店鋪陳列規(guī)劃流程之制定計劃三、確定店鋪陳列計劃(如何做好店鋪陳列規(guī)劃流程之實施行動一、貨品陳列安置同主題/系列/波段貨品歸類同色系貨品歸類不同銷售計劃的貨品歸類店鋪陳列規(guī)劃流程之實施行動一、貨品陳列安置同主題/系列/店鋪陳列規(guī)劃流程之實施行動二、各貨區(qū)展示貨架的調整掛通的陳列正面的出樣層板的展示流水臺的展示模特的出樣等店鋪陳列規(guī)劃流程之實施行動二、各貨區(qū)展示貨架的調整掛通的店鋪陳列規(guī)劃流程之成效評估一、現(xiàn)場陳列評估本次陳列心得與店鋪員工溝通的總結觀察顧客購買行為店鋪陳列規(guī)劃流程之成效評估一、現(xiàn)場陳列評估本次陳列心得店鋪陳列規(guī)劃流程之成效評估二、細節(jié)評估評估內(nèi)容結果備注1.清潔度1.地面2.層板3.衣架4.櫥窗2.射燈1.是否明亮2.是否照在產(chǎn)品上3.員工1.著裝統(tǒng)一1.靚妝上崗1.發(fā)型時尚4.產(chǎn)品展示2.正確展示產(chǎn)品2.扣子、皮帶系好2.熨燙2.吊牌藏好2.無單件貨品和重號現(xiàn)象2.層板、桌面疊放整齊2.衣架掛鉤方向一致衣架等距2.中島家具擺放整齊5.模特1.擺放穩(wěn)當2.扣子、皮帶系好3.發(fā)型整理得當6.市場推廣1.桌牌、層板牌正確使用2.價格立牌上的價格與旁邊模特展示的價格一致店鋪陳列規(guī)劃流程之成效評估二、細節(jié)評估評估內(nèi)容結果備注1店鋪陳列規(guī)劃流程之成效評估一、一周后整體的評估一周的銷售狀況跟進重點出樣貨品的表現(xiàn)店鋪的陳列陳列維護情況店鋪陳列規(guī)劃流程之成效評估一、一周后整體的評估一周的銷售零售店鋪陳列規(guī)劃如何創(chuàng)造有生命力的店鋪陳列櫥窗設計更換(4—6個星期)貨場陳列區(qū)域及貨組調整(2個星期)櫥窗及模特產(chǎn)品更換(3天－５天)零售店鋪陳列規(guī)劃如何創(chuàng)造有生命力的店鋪陳列進取心強，能敏銳地捕捉到環(huán)境的變化為了滿足目標群體，以優(yōu)質的產(chǎn)品和合理的價格呈獻給顧客外部形象和內(nèi)部形象與商品保持一致，可表現(xiàn)賣場創(chuàng)意，不同于競爭店，有自己的特點明亮整潔，富有生動感擺放具有專業(yè)水準，經(jīng)常更換商品想顧客之所想，具有商品知識

根據(jù)促銷計劃調整賣場，調動購物氣氛相互尊重，將在現(xiàn)場獲得的信息立即反饋到經(jīng)營系統(tǒng)上商品分類和布置協(xié)調，方便銷售和庫管親切對待顧客，沒有顧客時，整理商品，清掃現(xiàn)場，營造生動的賣場氛圍不給顧客施壓，善于把握銷售時機隨時保持清潔，經(jīng)常更換商品，給人耳目一新的感覺具有官僚作風，無視環(huán)境變化

商品主題不適合目標群體，品質和價格不能滿足顧客，品目不全商品與賣場風格不統(tǒng)一，降低了賣場的格調，與競爭店雷同設施老化，布滿灰塵認為擺放只是專人之事，事不關己，高高在上事事以銷售方為主，造成購物不便之態(tài)

氛圍沉悶，全無購物愉快之感權威主義和非協(xié)助氛圍令賣場氣氛極不愉悅，

對現(xiàn)場信息毫不關心商品布置散亂，選購困難，銷售面臨壓力對顧客和商品毫不關心，沒有顧客時，目光呆滯，賣場氣氛壓抑無法把握顧客，一味接近，反爾失去銷售契機商品表面有灰塵，不更換展品，沒有吸引力經(jīng)營商品賣場形象裝飾擺放服務購物氛圍銷售環(huán)境賣場結構營業(yè)員待客櫥窗成攻的賣場

失敗的賣場

因素實行陳列規(guī)劃比較–賣場的成敗進取心強，能敏銳地捕捉到環(huán)境的變化為了滿足目標群體，以優(yōu)質店鋪音樂的選擇店鋪音樂的選擇報表分析及表格使用報表分析及表格使用店鋪周期銷售匯總報表店鋪數(shù)量與上月比較金額與上月比較交易數(shù)量與上月比較平均單價與上月比較每單金額與上月比較聯(lián)單與上月比較A3338-14%1547841%161-3%45818%9614%2.1-11.3%A8340-8.6%126806-1.1%1363.8%3738.4%932-4.6%2.5-9.9%A241846.4%6158517.3%661.5%334.710.3%933.115.5%2.84.7%A12363-13.2%95986-15.6%191-13.6%264.4-2.8%502.5-2.3%1.90.5%A40290%11423-15%2613%393.9-15%439-24.8%1.1-11.5%A3646-2.1%15012-8.3%27-6.9%326.3-6.3%556-1.5%1.75.1%A88174-20.5%26924-9.2%1470.7%154.714.2%183.2-9.9%1.2-21.1%店鋪周期銷售匯總報表店鋪數(shù)量與上月比較金額與上月比較交易數(shù)量店鋪的關鍵指標銷售數(shù)量銷售金額交易數(shù)量平均單價每單金額聯(lián)單同期比庫存店鋪的關鍵指標銷售數(shù)量銷售金額交易數(shù)量平均單價每單金額聯(lián)單同它們可以幫我們判斷:店鋪的

店鋪的

店鋪可能存在的

為什么稱這些數(shù)字為關鍵數(shù)據(jù)呢?下面我們就開始對它進行研究吧!級別特點問題它們可以幫我們判斷:為什么稱這些數(shù)字為1.從金額上看誰最多?→A32.銷售金額最多→1)有活動2)員工能力強3)貨品有優(yōu)勢4)面積大

銷售金額問題討論1.各個店鋪都沒有活動2.聯(lián)單3.特點→每單金額→平均單價4.平效=銷售額/面積1.從金額上看誰最多?→A3銷售金額討論1.各個店鋪都沒有銷售金額

通過以上這幾個關鍵指標的分析,不難看出A3是一家購買力很強的店鋪對于購買力強的店鋪我們要求哪一項指標一定要超級棒？結論員工能力(聯(lián)單)銷售金額1.加強VIP維護的管理,目的就是通過人為手段增加客流2.到現(xiàn)場關注人員的售前速度3.到店觀察數(shù)據(jù)表現(xiàn)的現(xiàn)象是否真實聯(lián)單結論1.加強VIP維護的管理,目的就是通過人為手段增加客流聯(lián)單影響聯(lián)單的原因?店鋪級別訂貨貨品組別上貨波段陳列員工素質聯(lián)單影響聯(lián)單的原因?店鋪級別訂貨貨品組別上貨波段陳列員工素質10大暢銷貨品10大滯銷貨品款號銷售件數(shù)及金額款號銷售件數(shù)及金額1236044112212215696212153144768312094154372412075194058511986143993611797113828711798103760811799923679114310622141000總計14241100總計9173010大暢銷貨品,10大滯銷貨品10大暢銷貨品10大滯銷貨品款號銷售件數(shù)及金額款號銷售件數(shù)及組別3類別(齊全﹑合理)2風格(主題明確)1數(shù)量A件數(shù)(SKU)款式(實到款與總共款的比例)B組別3類別(齊全﹑合理)2風格(主題明確)1數(shù)量A件數(shù)(陳列風格組合是否合理主推的貨品是否通過陳列展示在黃金點色系是否清晰是否應季陳列風格組合主推的貨品是否通過色系是否清晰是否應季級別配貨未符合店鋪的層次需求級別配貨未符合店鋪的層次需求專業(yè)質素售賣技巧對貨品的理解服務水平導購人員店長﹑領班學會利用資源跟進﹑推廣主持會議專業(yè)質素導購人員店長﹑領班VIP的有效管理VIP的有效管理

顧客資料管理1.

檔案的建立2.

顧客的分類活用顧客資料卡，創(chuàng)造固定顧客電話短信的意義顧客的真義

顧客資料管理店鋪促銷管理店鋪促銷管理節(jié)日促銷形式元旦買贈、VIP特別時段購物春節(jié)季末大減價情人節(jié)買贈、貴賓卡低進階辦理國際勞動婦女節(jié)買贈、折扣復活節(jié)折扣、買一贈一勞動節(jié)買贈端午節(jié)買贈及特殊禮品母親節(jié)進店禮、買贈兒童節(jié)進店禮父親節(jié)特殊禮品買贈黨的生日特殊人群折扣或買贈建軍節(jié)特殊人群折扣或買贈教師節(jié)特殊人群折扣或買贈中秋節(jié)買贈或折扣國慶節(jié)買贈萬圣節(jié)品類折扣、抵用券感恩節(jié)品類折扣、抵用券圣誕節(jié)與元旦新年結合，買贈節(jié)日促銷形式元旦買贈、VIP特別時段購物春節(jié)季末大減價情人節(jié)類別實施重點形式開業(yè)促銷以買贈、低價辦理貴賓卡等形式較為適宜開季主題促銷新品推廣、聯(lián)合促銷較為適宜節(jié)日促銷買贈、禮券、有獎等形式較為適宜特殊活動店慶、商場活動、等活動，具體實施根據(jù)相應情況臨時促銷周末重點促銷、競爭品牌應對促銷等，以品類、單款促銷為宜季末促銷分類分款先后減價類別實施重點形式開業(yè)促銷以買贈、低價辦理貴賓卡等形式較為適宜

形式優(yōu)點1現(xiàn)金抵用券吸引重復購買2促銷贈品附加價值，與產(chǎn)品有關聯(lián)的效果好3DM單頁、宣傳冊特殊活動、代金券直接使用4VIP服務享受折扣，體現(xiàn)尊貴，可組織不定期的品牌聯(lián)誼活動5時段搶購在規(guī)定時段，針對某些人群，某類貨品進行6連銷折扣增加單次購買件數(shù)7買一贈一直接的消費刺激8售點展賣更直接了解產(chǎn)品特性、賣點9抽獎活動符合受眾投機心理10聯(lián)合促銷擴大活動面，強強聯(lián)合，關聯(lián)銷售效果好11競賽游戲趣味性強，適合特殊節(jié)日、店慶及年輕消費群12人員推廣現(xiàn)場促銷，推動消費者的購買積極性形式優(yōu)點1現(xiàn)金抵用券吸引重復購買2促銷贈品附加價值，與產(chǎn)品店鋪促銷制定及實施的注意點促銷商品計劃的要點解決方案分析商品的促銷需求累銷售數(shù)量除以累入數(shù)量，得出累計消化率，，制定出合適的促銷折扣和促銷方案選定對象顧客根據(jù)品牌產(chǎn)品的性別、顧客群、年齡層采取不同的促銷方式選定促銷的商品不是所有的貨品在同一時段都只用同一種手法來進行促銷，我們要根據(jù)消化率，再根據(jù)預計生命周期得某款或該款某色號貨品是否需要促銷，選擇促銷的商品標準是有賣點、能讓顧客發(fā)生消費興趣的商品設定促銷價格一般商品必須在維持毛利的前提下，設定有效的促銷價格，要根據(jù)自身品牌和周邊競爭品牌的情況來決定設定促銷手法根據(jù)不同的時段、產(chǎn)品、消費群確定相應的手法（具體見促銷形式列表）正確的推廣形式貨品的陳列、貨品的儲備、相應的宣傳品支持配合、人員的促銷推介正確的促銷活動信息以正確的方式傳達給消費者（避免消費陷阱的嫌疑）分店促銷根據(jù)不同店鋪不同地段、不同客流、不同消費群、不同競爭品牌的特點利用不同的促銷手法，進行有針對性的布置店鋪促銷制定及實施的注意點促銷商品計劃的要點解決方案分析商品如何進行單店訂貨如何進行單店訂貨二、單店訂貨分析的相關數(shù)據(jù)1、單店月銷售量/銷售金額2、去年單店月銷售量/銷售金額3、單店期初庫存額4、單店計劃期末庫存額5、單店各大類的構成比例6、單店各大類下每個品類的構成比例8、單店價格帶分析（包括大類以及大類下的品類）

二、單店訂貨分析的相關數(shù)據(jù)1、單店月銷售量/銷售金額如何進行單店訂貨？影響單店訂貨的因素分析單店訂貨分析的相關數(shù)據(jù)單店訂貨步驟

如何進行單店訂貨？謝謝?。?！謝謝！??！金牌店長學習全攻略

金牌店長學習全攻略店長的角色認知店長的角色認知店長的六大角色執(zhí)行者教導者領導者管理者經(jīng)營者代表者店長店長的六大角色執(zhí)行者教導者領導者管理者經(jīng)營者代表者店長導購與店長的差異導購與店長的差異店長的心態(tài)堅持目標渴望成功面對挑戰(zhàn)能做重復枯燥的事對店員耐心教導保持笑容笑容是復制出來的微笑是溝通的開始允許店員犯錯內(nèi)心關懷店員積極耐心開朗包容店長的心態(tài)堅持目標能做重復枯燥的事保持笑容允許店員犯錯積極耐店長的七個重要職責店鋪業(yè)績管理店鋪日常管理店員管理商品管理顧客關系管理財務管理信息情報管理店鋪商品店員零售經(jīng)營鐵三角店長的七個重要職責店鋪業(yè)績管理店鋪商品店員零售經(jīng)營鐵三角店長的七大管理技能例會的技術設定目標的技術工作追蹤的技術溝通的技術反饋的技術激勵的技術信息情報管理店長的七大管理技能例會的技術核心技能主動溝通力店員指導力團隊領導力目標管理力店長應具備的核心技能核心主動溝通力店員指導力團隊領導力目標管理力店長應具備的核心目標管理力要求標準避免事項設定符合公司利益的目標(反應公司的管理）將目標量化分解針對目標事前規(guī)劃與追蹤執(zhí)行目標模糊、不明確缺乏衡量目標之方法照章行事，未能主動評估可能的障礙目標管理力要求標準避免事項設定符合公司利益的目標(反應公司的主動溝通力要求標準避免事項預見問題主動溝通兼顧對方感受及問題核心來溝通善用溝通化解沖突被動或拒絕溝通流于表面溝通，未觸及問題核心主動溝通力要求標準避免事項預見問題主動溝通被動或拒絕溝通溝通技巧溝通技巧達成共識，實現(xiàn)目標溝通的重要性達成共識，實現(xiàn)目標溝通的重要性溝通中常見的問題？溝通中常見的問題？做個積極的溝通者：---開放的心態(tài)---換位思考---以終為始---積極、主動做個積極的溝通者：---開放的心態(tài)非言語言語準確表達非言語言語準確表達面部表情非言語言語肢體語言語音/語調表達方式面部表情非言語言語肢體語言語音/語調表達方式用心Icanhearyou聽到Iamlisteningtoyou聆聽=積極聆聽用心IcanhearyouIamlistening聆聽最常見的弱點是只擺出傾聽他人談話的樣子，內(nèi)心迫不及待地等待機會，想要講他自己的話。聆聽最常見的弱點聆聽最常見的弱點是只擺出傾聽他人談話積極聆聽技巧目的方法舉例探索獲取更多信息運用開放式問題“你會怎么做？”“你認為為什么會發(fā)生？”引導是彼此的互動不偏離用一句話引導“讓我們回到剛才的討論…”“正如你所說…”摘要在回應說話者之前，確認你了解程度重復或撮要歸納對方所說“你的意思是…”“我確認一下…”談世界杯積極聆聽技巧目的方法舉例探索獲取更多信息運用開放式問題“你會封閉式問題Closed-endedQuestion開放式問題Open-endedQuestion適當發(fā)問封閉式問題開放式問題適當發(fā)問團隊領導力要求標準避免事項管理公平公正，能以身作則努力積極進取，激勵團隊成員鼓勵店員參與，分工合作完成任務領導者不能以身作則，管理不公正不能激勵店員，士氣低落。放任店員，致形成各自為政。團隊領導力要求標準避免事項管理公平公正，能以身作則領導者不能店員指導力要求標準避免事項重視店員成長，用心指導他們與店員分享信息與知識，鼓勵其思考及行動善于授權讓店員歷練能力擔心店員能力太強，阻擋其學習機會控制信息流通，采取愚民政策對店員沒信心也沒有培養(yǎng)，很少授權給他店員指導力要求標準避免事項重視店員成長，用心指導他們擔心店員塑造“職業(yè)化”形象塑造“職業(yè)化”形象職業(yè)化的角色扮演飽滿的工作熱情；善于與同事合作；獨立的工作能力；熱愛本職工作；達成業(yè)績目標；虛心向有經(jīng)驗的同事學習。積極的工作態(tài)度；良好的人際關系；熱誠可靠；具有創(chuàng)造性思維；不斷提高業(yè)務技能；充分了解管理知識；知道顧客的真正需求；虛心接受批評；服從管理；忠實于企業(yè)。公司角度職業(yè)化的角色扮演飽滿的工作熱情；積極的工作態(tài)度；公司自信何為自信合理的目標正確的方法快速的行動力積極的心理示意積極主動操之在我一切皆有可能同理心建立同理心的意識做到同理心的溝通情緒管理情緒的力量三分鐘有效控制情緒寬容做人自信何為自信積極主動操之在我同理心建立同理心的意識情緒敬業(yè)全力以赴高度責任感為別人＝為自己專業(yè)專業(yè)態(tài)度專業(yè)知識專業(yè)技能不可替代找到核心價值增強核心競爭力不斷學習要事第一做正確的事，把事情做對80/20原則做事敬業(yè)全力以赴專業(yè)專業(yè)態(tài)度不可替代找到核心價值要事第一做主動性層次等待告之問做什么建議行動采取行動并立即匯報立即采取行動并定期匯報主動性層次等待告之店鋪中哪些行為反映不好心態(tài)不主動行為找借口貼標簽差異對待顧客不買態(tài)度就變店鋪中哪些行為反映不好心態(tài)不主動行為提升業(yè)績的——

教練技術提升業(yè)績的——

教授員工的目的：

更正確、迅速地處理目前所擔任的工作有能力處理以前無法勝任的工作進一步端正對工作的態(tài)度教授員工的目的：更正確、迅速地處理目前所擔任的工作教授

透過教導及提供練習機會，讓同事掌握工作的技巧。教授和輔導的概念輔導

藉面對面會談去促成員工把個人問題解決。教授教授和輔導的概念輔導教授的原則學習者引導者興趣原則自我創(chuàng)造自我啟發(fā)能力開發(fā)OJTOFFJT身體力行原則因材施教原則心態(tài)原則統(tǒng)合原則愛護原則教授的原則學習者引導者興趣原則自我創(chuàng)造自我啟發(fā)