新經(jīng)銷商選擇和新市場(chǎng)開發(fā)課件

新經(jīng)銷商選擇和新市場(chǎng)開發(fā)1新經(jīng)銷商選擇和新市場(chǎng)開發(fā)1經(jīng)銷商管理動(dòng)作分解培訓(xùn)(一)最有效的培訓(xùn)把理念宣導(dǎo)落實(shí)到動(dòng)作分解新經(jīng)銷商選擇和新市場(chǎng)開發(fā)2經(jīng)銷商管理動(dòng)作分解培訓(xùn)(一)最有效的培訓(xùn)新經(jīng)銷商選擇和新市場(chǎng)經(jīng)銷商管理動(dòng)作分解培訓(xùn)(一)把理念落實(shí)到動(dòng)作，讓我們的業(yè)務(wù)人員上午聽完，下午就能拿到市場(chǎng)上運(yùn)用新經(jīng)銷商選擇和新市場(chǎng)開發(fā)3經(jīng)銷商管理動(dòng)作分解培訓(xùn)(一)把理念落實(shí)到動(dòng)作，讓我們的業(yè)務(wù)人經(jīng)銷商管理動(dòng)作分解培訓(xùn)(一)從理念到動(dòng)作：新經(jīng)銷商選擇和新市場(chǎng)開發(fā)建立正確理念具備整體思路把理論變成標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)細(xì)化為動(dòng)作動(dòng)作再延伸到評(píng)估工具細(xì)化為動(dòng)作流程重點(diǎn)難點(diǎn)解決方案釋例經(jīng)銷商日常管理區(qū)域管理的理性思考區(qū)域市場(chǎng)自我營(yíng)銷診斷層層遞進(jìn)、抽絲剝繭、培訓(xùn)內(nèi)容才會(huì)更系統(tǒng)，更實(shí)戰(zhàn)，更易于吸收，空洞的理論才算落到了實(shí)處！4經(jīng)銷商管理動(dòng)作分解培訓(xùn)(一)從理念到動(dòng)作：新經(jīng)銷商選擇和新市經(jīng)銷商管理動(dòng)作分解培訓(xùn)(一)輕松一下講個(gè)小故事新經(jīng)銷商選擇和新市場(chǎng)開發(fā)5經(jīng)銷商管理動(dòng)作分解培訓(xùn)(一)輕松一下新經(jīng)銷商選擇和新市場(chǎng)開發(fā)經(jīng)銷商管理動(dòng)作分解培訓(xùn)(一)小故事、大道理新經(jīng)銷商選擇和新市場(chǎng)開發(fā)·不要被事物的表面所蒙蔽·只有清楚地了解事物的本質(zhì)，我們才可以做出正確的判斷6經(jīng)銷商管理動(dòng)作分解培訓(xùn)(一)小故事、大道理新經(jīng)銷商選擇和新市經(jīng)銷商管理動(dòng)作分解培訓(xùn)(一)分組討論新經(jīng)銷商選擇和新市場(chǎng)開發(fā)廠家和代理商、經(jīng)銷商之間的實(shí)質(zhì)是什么？7經(jīng)銷商管理動(dòng)作分解培訓(xùn)(一)分組討論新經(jīng)銷商選擇和新市場(chǎng)開發(fā)經(jīng)銷商管理動(dòng)作分解培訓(xùn)(一)新經(jīng)銷商選擇和新市場(chǎng)開發(fā)錯(cuò)誤的想法&行為——極左派觀念：廠家和代理商經(jīng)銷商之間是買賣關(guān)系、貿(mào)易關(guān)系觀念：代理商僅僅是一個(gè)送貨司機(jī)極右派觀念：代理商/經(jīng)銷商是客戶，客戶是上帝客戶管理就是做客情，做客請(qǐng)就是做江湖義氣、酒量大銷量就大，關(guān)系好，銷量就好；8經(jīng)銷商管理動(dòng)作分解培訓(xùn)(一)新經(jīng)銷商選擇和新市場(chǎng)開發(fā)錯(cuò)誤的想經(jīng)銷商管理動(dòng)作分解培訓(xùn)(一)經(jīng)銷商對(duì)我們的期望？新經(jīng)銷商選擇和新市場(chǎng)開發(fā)9經(jīng)銷商管理動(dòng)作分解培訓(xùn)(一)經(jīng)銷商對(duì)我們的期望？新經(jīng)銷商選擇經(jīng)銷商管理動(dòng)作分解培訓(xùn)(一)新經(jīng)銷商選擇和新市場(chǎng)開發(fā)經(jīng)銷商期望我們賒貨低價(jià)格、高返利單次進(jìn)貨量少，回轉(zhuǎn)快隨時(shí)可以退貨獨(dú)家經(jīng)銷長(zhǎng)久穩(wěn)定的利潤(rùn)斷貨、服務(wù)不周不追究提升形象、包裝硬件投放擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)、提升管理更多的人力投入更多的推廣費(fèi)、廣告、促銷支持更好地服務(wù)更好的產(chǎn)品質(zhì)量10經(jīng)銷商管理動(dòng)作分解培訓(xùn)(一)新經(jīng)銷商選擇和新市場(chǎng)開發(fā)經(jīng)銷商期經(jīng)銷商管理動(dòng)作分解培訓(xùn)(一)我們對(duì)經(jīng)銷商的期望？新經(jīng)銷商選擇和新市場(chǎng)開發(fā)11經(jīng)銷商管理動(dòng)作分解培訓(xùn)(一)我們對(duì)經(jīng)銷商的期望？新經(jīng)銷商選擇經(jīng)銷商管理動(dòng)作分解培訓(xùn)(一)新經(jīng)銷商選擇和新市場(chǎng)開發(fā)我們期望經(jīng)銷商先付款，后提貨減少配送成本盡量別出現(xiàn)退貨經(jīng)銷獨(dú)家有成熟的網(wǎng)絡(luò)，充足的人力，物力及時(shí)的下線送貨成熟的店面運(yùn)營(yíng)、促銷能力更好地配合力度不竄貨、不砸價(jià)、全品項(xiàng)銷售認(rèn)真有力執(zhí)行我們促銷方案...12經(jīng)銷商管理動(dòng)作分解培訓(xùn)(一)新經(jīng)銷商選擇和新市場(chǎng)開發(fā)我們期望經(jīng)銷商管理動(dòng)作分解培訓(xùn)(一)新經(jīng)銷商選擇和新市場(chǎng)開發(fā)經(jīng)銷商的負(fù)面作用·不給賣場(chǎng)供貨，怕壓資金；不給小店供貨，怕劃不來·獨(dú)家經(jīng)銷但不經(jīng)銷獨(dú)家·只做暢銷高利潤(rùn)品項(xiàng)，不做新品推廣·空吃促銷費(fèi)廣告費(fèi)砸價(jià)、沖貨，抬價(jià)·覆蓋力不足、還霸占著你的品牌經(jīng)銷權(quán)·挾市場(chǎng)以令上家反應(yīng)遲鈍，網(wǎng)絡(luò)在經(jīng)銷商手中，失去一個(gè)經(jīng)銷商就等于失去了一個(gè)市場(chǎng)·不愿增加競(jìng)爭(zhēng)力，人力，運(yùn)力，倉(cāng)儲(chǔ)能力，阻礙新通路的建立；旺季造成斷貨·好的經(jīng)銷商不多13經(jīng)銷商管理動(dòng)作分解培訓(xùn)(一)新經(jīng)銷商選擇和新市場(chǎng)開發(fā)經(jīng)銷商的經(jīng)銷商管理動(dòng)作分解培訓(xùn)(一)新經(jīng)銷商選擇和新市場(chǎng)開發(fā)為什么選擇經(jīng)銷制業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)環(huán)境預(yù)賠資金物流部分市場(chǎng)14經(jīng)銷商管理動(dòng)作分解培訓(xùn)(一)新經(jīng)銷商選擇和新市場(chǎng)開發(fā)為什么選經(jīng)銷商管理動(dòng)作分解培訓(xùn)(一)新經(jīng)銷商選擇和新市場(chǎng)開發(fā)經(jīng)銷商和我們的關(guān)系入場(chǎng)券區(qū)域銷售經(jīng)理商業(yè)合作伙伴15經(jīng)銷商管理動(dòng)作分解培訓(xùn)(一)新經(jīng)銷商選擇和新市場(chǎng)開發(fā)經(jīng)銷商和經(jīng)銷商管理動(dòng)作分解培訓(xùn)(一)新經(jīng)銷商選擇和新市場(chǎng)開發(fā)業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商的關(guān)系特派員和當(dāng)?shù)匚溲b力量的關(guān)系16經(jīng)銷商管理動(dòng)作分解培訓(xùn)(一)新經(jīng)銷商選擇和新市場(chǎng)開發(fā)業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商管理動(dòng)作分解培訓(xùn)(一)新經(jīng)銷商選擇和新市場(chǎng)開發(fā)業(yè)務(wù)代表的使命——通路管理正確的想法：協(xié)調(diào)上家與代理商之間的利益，以專業(yè)的技巧牽制代理商、經(jīng)銷商，投入到有利上家發(fā)展的方向上，實(shí)現(xiàn)上家根本利益和市場(chǎng)健康成長(zhǎng)的前提下，實(shí)現(xiàn)雙方共贏?！M可能讓客戶做我們的產(chǎn)品成功、銷量成功、市場(chǎng)成功、利潤(rùn)成功17經(jīng)銷商管理動(dòng)作分解培訓(xùn)(一)新經(jīng)銷商選擇和新市場(chǎng)開發(fā)業(yè)務(wù)代表經(jīng)銷商管理動(dòng)作分解培訓(xùn)(一)新經(jīng)銷商選擇和新市場(chǎng)開發(fā)市場(chǎng)是做出來的，不是說出來的最實(shí)用的培訓(xùn)是把理念落實(shí)到動(dòng)作！18經(jīng)銷商管理動(dòng)作分解培訓(xùn)(一)新經(jīng)銷商選擇和新市場(chǎng)開發(fā)市場(chǎng)是做經(jīng)銷商管理動(dòng)作分解培訓(xùn)(一)新經(jīng)銷商選擇和新市場(chǎng)開發(fā)問題：賣場(chǎng)銷量評(píng)估如何落實(shí)到動(dòng)作19經(jīng)銷商管理動(dòng)作分解培訓(xùn)(一)新經(jīng)銷商選擇和新市場(chǎng)開發(fā)問題：賣經(jīng)銷商管理動(dòng)作分解培訓(xùn)(一)新經(jīng)銷商選擇和新市場(chǎng)開發(fā)賣場(chǎng)的選擇——銷量評(píng)估交通環(huán)境、停車場(chǎng)、門口的出租車數(shù)、競(jìng)爭(zhēng)者購(gòu)物環(huán)境、門店布局、貨架關(guān)聯(lián)商品種類、貨架豐滿度、合理價(jià)格、店面地址與所售產(chǎn)品的匹配競(jìng)品的廣告投入貨柜的擺放和強(qiáng)制路線旺銷產(chǎn)品的品種、型號(hào)、價(jià)格、投入促銷活動(dòng)的方式方法行業(yè)領(lǐng)頭產(chǎn)品的數(shù)量詢問/觀察：

各家導(dǎo)購(gòu)反應(yīng)同業(yè)信用狀況水電等員工工資支付情況，當(dāng)?shù)乜诒袠I(yè)收貨吞吐量、供貨商口碑20經(jīng)銷商管理動(dòng)作分解培訓(xùn)(一)新經(jīng)銷商選擇和新市場(chǎng)開發(fā)賣場(chǎng)的選經(jīng)銷商管理動(dòng)作分解培訓(xùn)(一)新經(jīng)銷商選擇和新市場(chǎng)開發(fā)排面促銷服務(wù)費(fèi)用回款銷量大賣場(chǎng)循環(huán)模式21經(jīng)銷商管理動(dòng)作分解培訓(xùn)(一)新經(jīng)銷商選擇和新市場(chǎng)開發(fā)排面服務(wù)經(jīng)銷商管理動(dòng)作分解培訓(xùn)(一)新經(jīng)銷商選擇和新市場(chǎng)開發(fā)大賣場(chǎng)兩大法則：1.小心集中采購(gòu)陷阱2.勝兵勝而后求戰(zhàn)（敗兵戰(zhàn)而后求勝）22經(jīng)銷商管理動(dòng)作分解培訓(xùn)(一)新經(jīng)銷商選擇和新市場(chǎng)開發(fā)大賣場(chǎng)兩經(jīng)銷商管理動(dòng)作分解培訓(xùn)(二)新經(jīng)銷商選擇和新市場(chǎng)開發(fā)代理商選擇之思路23經(jīng)銷商管理動(dòng)作分解培訓(xùn)(二)新經(jīng)銷商選擇和新市場(chǎng)開發(fā)代理商選經(jīng)銷商管理動(dòng)作分解培訓(xùn)(二)新經(jīng)銷商選擇和新市場(chǎng)開發(fā)代理商選擇之思路——把代理商看成是員工嚴(yán)進(jìn)寬出選擇標(biāo)準(zhǔn)要有全局眼光——三大標(biāo)準(zhǔn)要從發(fā)展角度考慮問題——考慮公司的產(chǎn)品/渠道/區(qū)域/目標(biāo)及發(fā)展管理考慮變動(dòng)帶來的需求有成熟的網(wǎng)絡(luò)，充足的人力，物力如同結(jié)婚找對(duì)象——財(cái)大氣粗的不一定合適/沒有面包的愛情也不現(xiàn)實(shí)24經(jīng)銷商管理動(dòng)作分解培訓(xùn)(二)新經(jīng)銷商選擇和新市場(chǎng)開發(fā)代理商選經(jīng)銷商管理動(dòng)作分解培訓(xùn)(二)新經(jīng)銷商選擇和新市場(chǎng)開發(fā)互動(dòng)一下（代理商選擇你會(huì)考慮哪幾方面？）25經(jīng)銷商管理動(dòng)作分解培訓(xùn)(二)新經(jīng)銷商選擇和新市場(chǎng)開發(fā)互動(dòng)一下經(jīng)銷商管理動(dòng)作分解培訓(xùn)(二)新經(jīng)銷商選擇和新市場(chǎng)開發(fā)代理商選擇標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證實(shí)力行銷意識(shí)市場(chǎng)能力管理能力口碑合作意愿是否強(qiáng)烈26經(jīng)銷商管理動(dòng)作分解培訓(xùn)(二)新經(jīng)銷商選擇和新市場(chǎng)開發(fā)代理商選經(jīng)銷商管理動(dòng)作分解培訓(xùn)(二)新經(jīng)銷商選擇和新市場(chǎng)開發(fā)代理商的選擇標(biāo)準(zhǔn)一、實(shí)力認(rèn)證門店庫(kù)房庫(kù)存量運(yùn)輸力代理商的知名度與網(wǎng)絡(luò)能力了解財(cái)務(wù)狀況運(yùn)輸力不等于車輛數(shù)字，知名度不等于江湖上有多大名號(hào)！！27經(jīng)銷商管理動(dòng)作分解培訓(xùn)(二)新經(jīng)銷商選擇和新市場(chǎng)開發(fā)代理商的經(jīng)銷商管理動(dòng)作分解培訓(xùn)(二)新經(jīng)銷商選擇和新市場(chǎng)開發(fā)代理商的選擇標(biāo)準(zhǔn)二、行銷意識(shí)對(duì)自己經(jīng)營(yíng)情況的熟悉度對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的情況、消費(fèi)特點(diǎn)的熟悉度對(duì)終端促銷資源的態(tài)度下線客戶的服務(wù)程度28經(jīng)銷商管理動(dòng)作分解培訓(xùn)(二)新經(jīng)銷商選擇和新市場(chǎng)開發(fā)代理商的經(jīng)銷商管理動(dòng)作分解培訓(xùn)(一)一圖兩表之圖順城北路東段西五路西七路后宰門北大街29經(jīng)銷商管理動(dòng)作分解培訓(xùn)(一)一圖兩表之圖順城北路東段西五路西新經(jīng)銷商選擇和新市場(chǎng)開發(fā)30新經(jīng)銷商選擇和新市場(chǎng)開發(fā)1經(jīng)銷商管理動(dòng)作分解培訓(xùn)(一)最有效的培訓(xùn)把理念宣導(dǎo)落實(shí)到動(dòng)作分解新經(jīng)銷商選擇和新市場(chǎng)開發(fā)31經(jīng)銷商管理動(dòng)作分解培訓(xùn)(一)最有效的培訓(xùn)新經(jīng)銷商選擇和新市場(chǎng)經(jīng)銷商管理動(dòng)作分解培訓(xùn)(一)把理念落實(shí)到動(dòng)作，讓我們的業(yè)務(wù)人員上午聽完，下午就能拿到市場(chǎng)上運(yùn)用新經(jīng)銷商選擇和新市場(chǎng)開發(fā)32經(jīng)銷商管理動(dòng)作分解培訓(xùn)(一)把理念落實(shí)到動(dòng)作，讓我們的業(yè)務(wù)人經(jīng)銷商管理動(dòng)作分解培訓(xùn)(一)從理念到動(dòng)作：新經(jīng)銷商選擇和新市場(chǎng)開發(fā)建立正確理念具備整體思路把理論變成標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)細(xì)化為動(dòng)作動(dòng)作再延伸到評(píng)估工具細(xì)化為動(dòng)作流程重點(diǎn)難點(diǎn)解決方案釋例經(jīng)銷商日常管理區(qū)域管理的理性思考區(qū)域市場(chǎng)自我營(yíng)銷診斷層層遞進(jìn)、抽絲剝繭、培訓(xùn)內(nèi)容才會(huì)更系統(tǒng)，更實(shí)戰(zhàn)，更易于吸收，空洞的理論才算落到了實(shí)處！33經(jīng)銷商管理動(dòng)作分解培訓(xùn)(一)從理念到動(dòng)作：新經(jīng)銷商選擇和新市經(jīng)銷商管理動(dòng)作分解培訓(xùn)(一)輕松一下講個(gè)小故事新經(jīng)銷商選擇和新市場(chǎng)開發(fā)34經(jīng)銷商管理動(dòng)作分解培訓(xùn)(一)輕松一下新經(jīng)銷商選擇和新市場(chǎng)開發(fā)經(jīng)銷商管理動(dòng)作分解培訓(xùn)(一)小故事、大道理新經(jīng)銷商選擇和新市場(chǎng)開發(fā)·不要被事物的表面所蒙蔽·只有清楚地了解事物的本質(zhì)，我們才可以做出正確的判斷35經(jīng)銷商管理動(dòng)作分解培訓(xùn)(一)小故事、大道理新經(jīng)銷商選擇和新市經(jīng)銷商管理動(dòng)作分解培訓(xùn)(一)分組討論新經(jīng)銷商選擇和新市場(chǎng)開發(fā)廠家和代理商、經(jīng)銷商之間的實(shí)質(zhì)是什么？36經(jīng)銷商管理動(dòng)作分解培訓(xùn)(一)分組討論新經(jīng)銷商選擇和新市場(chǎng)開發(fā)經(jīng)銷商管理動(dòng)作分解培訓(xùn)(一)新經(jīng)銷商選擇和新市場(chǎng)開發(fā)錯(cuò)誤的想法&行為——極左派觀念：廠家和代理商經(jīng)銷商之間是買賣關(guān)系、貿(mào)易關(guān)系觀念：代理商僅僅是一個(gè)送貨司機(jī)極右派觀念：代理商/經(jīng)銷商是客戶，客戶是上帝客戶管理就是做客情，做客請(qǐng)就是做江湖義氣、酒量大銷量就大，關(guān)系好，銷量就好；37經(jīng)銷商管理動(dòng)作分解培訓(xùn)(一)新經(jīng)銷商選擇和新市場(chǎng)開發(fā)錯(cuò)誤的想經(jīng)銷商管理動(dòng)作分解培訓(xùn)(一)經(jīng)銷商對(duì)我們的期望？新經(jīng)銷商選擇和新市場(chǎng)開發(fā)38經(jīng)銷商管理動(dòng)作分解培訓(xùn)(一)經(jīng)銷商對(duì)我們的期望？新經(jīng)銷商選擇經(jīng)銷商管理動(dòng)作分解培訓(xùn)(一)新經(jīng)銷商選擇和新市場(chǎng)開發(fā)經(jīng)銷商期望我們賒貨低價(jià)格、高返利單次進(jìn)貨量少，回轉(zhuǎn)快隨時(shí)可以退貨獨(dú)家經(jīng)銷長(zhǎng)久穩(wěn)定的利潤(rùn)斷貨、服務(wù)不周不追究提升形象、包裝硬件投放擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)、提升管理更多的人力投入更多的推廣費(fèi)、廣告、促銷支持更好地服務(wù)更好的產(chǎn)品質(zhì)量39經(jīng)銷商管理動(dòng)作分解培訓(xùn)(一)新經(jīng)銷商選擇和新市場(chǎng)開發(fā)經(jīng)銷商期經(jīng)銷商管理動(dòng)作分解培訓(xùn)(一)我們對(duì)經(jīng)銷商的期望？新經(jīng)銷商選擇和新市場(chǎng)開發(fā)40經(jīng)銷商管理動(dòng)作分解培訓(xùn)(一)我們對(duì)經(jīng)銷商的期望？新經(jīng)銷商選擇經(jīng)銷商管理動(dòng)作分解培訓(xùn)(一)新經(jīng)銷商選擇和新市場(chǎng)開發(fā)我們期望經(jīng)銷商先付款，后提貨減少配送成本盡量別出現(xiàn)退貨經(jīng)銷獨(dú)家有成熟的網(wǎng)絡(luò)，充足的人力，物力及時(shí)的下線送貨成熟的店面運(yùn)營(yíng)、促銷能力更好地配合力度不竄貨、不砸價(jià)、全品項(xiàng)銷售認(rèn)真有力執(zhí)行我們促銷方案...41經(jīng)銷商管理動(dòng)作分解培訓(xùn)(一)新經(jīng)銷商選擇和新市場(chǎng)開發(fā)我們期望經(jīng)銷商管理動(dòng)作分解培訓(xùn)(一)新經(jīng)銷商選擇和新市場(chǎng)開發(fā)經(jīng)銷商的負(fù)面作用·不給賣場(chǎng)供貨，怕壓資金；不給小店供貨，怕劃不來·獨(dú)家經(jīng)銷但不經(jīng)銷獨(dú)家·只做暢銷高利潤(rùn)品項(xiàng)，不做新品推廣·空吃促銷費(fèi)廣告費(fèi)砸價(jià)、沖貨，抬價(jià)·覆蓋力不足、還霸占著你的品牌經(jīng)銷權(quán)·挾市場(chǎng)以令上家反應(yīng)遲鈍，網(wǎng)絡(luò)在經(jīng)銷商手中，失去一個(gè)經(jīng)銷商就等于失去了一個(gè)市場(chǎng)·不愿增加競(jìng)爭(zhēng)力，人力，運(yùn)力，倉(cāng)儲(chǔ)能力，阻礙新通路的建立；旺季造成斷貨·好的經(jīng)銷商不多42經(jīng)銷商管理動(dòng)作分解培訓(xùn)(一)新經(jīng)銷商選擇和新市場(chǎng)開發(fā)經(jīng)銷商的經(jīng)銷商管理動(dòng)作分解培訓(xùn)(一)新經(jīng)銷商選擇和新市場(chǎng)開發(fā)為什么選擇經(jīng)銷制業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)環(huán)境預(yù)賠資金物流部分市場(chǎng)43經(jīng)銷商管理動(dòng)作分解培訓(xùn)(一)新經(jīng)銷商選擇和新市場(chǎng)開發(fā)為什么選經(jīng)銷商管理動(dòng)作分解培訓(xùn)(一)新經(jīng)銷商選擇和新市場(chǎng)開發(fā)經(jīng)銷商和我們的關(guān)系入場(chǎng)券區(qū)域銷售經(jīng)理商業(yè)合作伙伴44經(jīng)銷商管理動(dòng)作分解培訓(xùn)(一)新經(jīng)銷商選擇和新市場(chǎng)開發(fā)經(jīng)銷商和經(jīng)銷商管理動(dòng)作分解培訓(xùn)(一)新經(jīng)銷商選擇和新市場(chǎng)開發(fā)業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商的關(guān)系特派員和當(dāng)?shù)匚溲b力量的關(guān)系45經(jīng)銷商管理動(dòng)作分解培訓(xùn)(一)新經(jīng)銷商選擇和新市場(chǎng)開發(fā)業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商管理動(dòng)作分解培訓(xùn)(一)新經(jīng)銷商選擇和新市場(chǎng)開發(fā)業(yè)務(wù)代表的使命——通路管理正確的想法：協(xié)調(diào)上家與代理商之間的利益，以專業(yè)的技巧牽制代理商、經(jīng)銷商，投入到有利上家發(fā)展的方向上，實(shí)現(xiàn)上家根本利益和市場(chǎng)健康成長(zhǎng)的前提下，實(shí)現(xiàn)雙方共贏?！M可能讓客戶做我們的產(chǎn)品成功、銷量成功、市場(chǎng)成功、利潤(rùn)成功46經(jīng)銷商管理動(dòng)作分解培訓(xùn)(一)新經(jīng)銷商選擇和新市場(chǎng)開發(fā)業(yè)務(wù)代表經(jīng)銷商管理動(dòng)作分解培訓(xùn)(一)新經(jīng)銷商選擇和新市場(chǎng)開發(fā)市場(chǎng)是做出來的，不是說出來的最實(shí)用的培訓(xùn)是把理念落實(shí)到動(dòng)作！47經(jīng)銷商管理動(dòng)作分解培訓(xùn)(一)新經(jīng)銷商選擇和新市場(chǎng)開發(fā)市場(chǎng)是做經(jīng)銷商管理動(dòng)作分解培訓(xùn)(一)新經(jīng)銷商選擇和新市場(chǎng)開發(fā)問題：賣場(chǎng)銷量評(píng)估如何落實(shí)到動(dòng)作48經(jīng)銷商管理動(dòng)作分解培訓(xùn)(一)新經(jīng)銷商選擇和新市場(chǎng)開發(fā)問題：賣經(jīng)銷商管理動(dòng)作分解培訓(xùn)(一)新經(jīng)銷商選擇和新市場(chǎng)開發(fā)賣場(chǎng)的選擇——銷量評(píng)估交通環(huán)境、停車場(chǎng)、門口的出租車數(shù)、競(jìng)爭(zhēng)者購(gòu)物環(huán)境、門店布局、貨架關(guān)聯(lián)商品種類、貨架豐滿度、合理價(jià)格、店面地址與所售產(chǎn)品的匹配競(jìng)品的廣告投入貨柜的擺放和強(qiáng)制路線旺銷產(chǎn)品的品種、型號(hào)、價(jià)格、投入促銷活動(dòng)的方式方法行業(yè)領(lǐng)頭產(chǎn)品的數(shù)量詢問/觀察：

各家導(dǎo)購(gòu)反應(yīng)同業(yè)信用狀況水電等員工工資支付情況，當(dāng)?shù)乜诒袠I(yè)收貨吞吐量、供貨商口碑49經(jīng)銷商管理動(dòng)作分解培訓(xùn)(一)新經(jīng)銷商選擇和新市場(chǎng)開發(fā)賣場(chǎng)的選經(jīng)銷商管理動(dòng)作分解培訓(xùn)(一)新經(jīng)銷商選擇和新市場(chǎng)開發(fā)排面促銷服務(wù)費(fèi)用回款銷量大賣場(chǎng)循環(huán)模式50經(jīng)銷商管理動(dòng)作分解培訓(xùn)(一)新經(jīng)銷商選擇和新市場(chǎng)開發(fā)排面服務(wù)經(jīng)銷商管理動(dòng)作分解培訓(xùn)(一)新經(jīng)銷商選擇和新市場(chǎng)開發(fā)大賣場(chǎng)兩大法則：1.小心集中采購(gòu)陷阱2.勝兵勝而后求戰(zhàn)（敗兵戰(zhàn)而后求勝）51經(jīng)銷商管理動(dòng)作分解培訓(xùn)(一)新經(jīng)銷商選擇和新市場(chǎng)開發(fā)大賣場(chǎng)兩經(jīng)銷商管理動(dòng)作分解培訓(xùn)(二)新經(jīng)銷商選擇和新市場(chǎng)開發(fā)代理商選擇之思路52經(jīng)銷商管理動(dòng)作分解培訓(xùn)(二)新經(jīng)銷商選擇和新市場(chǎng)開發(fā)代理商選經(jīng)銷商管理動(dòng)作分解培訓(xùn)(二)新經(jīng)銷商選擇和新市場(chǎng)開發(fā)代理商選擇之思路——把代理商看成是員工嚴(yán)