商務(wù)談判的內(nèi)容簡(jiǎn)介

第三講商務(wù)談判的內(nèi)容南開(kāi)大學(xué)商學(xué)院本講主要內(nèi)容貨物買賣談判技術(shù)貿(mào)易談判工程承包談判租賃談判合資談判合作談判

一、貨物買賣談判貨物買賣談判：針對(duì)有形商品即貨物的買賣而進(jìn)行的談判。貨物買賣談判采購(gòu)談判推銷談判按交易地位劃分國(guó)內(nèi)貨物買賣談判國(guó)際貨物買賣談判按國(guó)域界限劃分進(jìn)口談判出口談判貨物買賣談判的特點(diǎn)難度相對(duì)較小原因：①多數(shù)貨物均有通行的產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)；②大多數(shù)交易均屬重復(fù)性交易；③談判內(nèi)容大多圍繞與實(shí)物商品有關(guān)的權(quán)力和義務(wù)。但絕不能因此而輕視，特別對(duì)初次合作、大宗交易、國(guó)際貨物買賣談判。條款比較全面在貨物買賣的談判中，通常包括貨物部分的談判，如標(biāo)的、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、檢驗(yàn)等；商務(wù)部分的談判，如價(jià)格、交貨、支付、索賠等；法律部分的談判，如不可抗力、仲裁與法律適用等。

貨物買賣談判應(yīng)注意的事項(xiàng)貨物品質(zhì)貨物數(shù)量貨物價(jià)格貨款支付貨物檢驗(yàn)不可抗力索賠和仲裁貨物品質(zhì)產(chǎn)品的品質(zhì)是產(chǎn)品（貨物）的內(nèi)在質(zhì)量和外觀形態(tài)，是由產(chǎn)品的自然屬性決定的，具體表現(xiàn)為化學(xué)成分、物理性能和造型、結(jié)構(gòu)、色澤、味覺(jué)等特征。這些特征有多種多樣的表示方法，常見(jiàn)的有憑樣品、憑規(guī)格、憑等級(jí)、憑標(biāo)準(zhǔn)、憑商標(biāo)牌子、憑產(chǎn)地名稱、憑貨號(hào)、憑說(shuō)明書(shū)等等。應(yīng)當(dāng)根據(jù)商品特性和行業(yè)習(xí)慣正確選用，可以只用一種，也可以幾種結(jié)合使用。如果同時(shí)采用兩種以上方法來(lái)表示有關(guān)商品的品質(zhì)，賣方交貨時(shí)必須幾方面都符合要求，才算盡到自己的責(zé)任。貨物品質(zhì)（續(xù)）在憑“樣品”交易時(shí)樣品大多是由賣方提供。如果買方來(lái)樣，為了防止將來(lái)買方無(wú)理挑剔，最好采用憑“對(duì)等樣品”成交的做法。對(duì)等樣品是指賣方按照買方的來(lái)樣復(fù)制出來(lái)的樣品，交由買方確認(rèn)之后，作為交易的依據(jù)。須要注意的問(wèn)題是：所取之樣要有一定的代表性；保留好復(fù)樣。在憑“規(guī)格”交易時(shí)所謂“規(guī)格”是反映產(chǎn)品品質(zhì)的技術(shù)指標(biāo)，如成分、含量、純度、大小、長(zhǎng)短、粗細(xì)等方面的指標(biāo)，各種產(chǎn)品的品質(zhì)特性不同，其規(guī)格也不相同。談判時(shí)以規(guī)格作為產(chǎn)品的品質(zhì)并作為談判條件，一般說(shuō)來(lái)是比較準(zhǔn)確的，所以大多數(shù)商品交易都采用這種方法。在憑“等級(jí)”交易時(shí)產(chǎn)品的等級(jí)，是同類產(chǎn)品質(zhì)量差異的分類。根據(jù)生產(chǎn)和貿(mào)易實(shí)踐，通常用一、二、三或甲、乙、丙或正、副等數(shù)碼、文字或符號(hào)來(lái)表示，以反映同類產(chǎn)品中的品質(zhì)差異。在制訂了產(chǎn)品等級(jí)的情況下，買賣商品只要標(biāo)明其等級(jí)，就可以表達(dá)談判雙方對(duì)商品品質(zhì)提出的要求。貨物品質(zhì)（續(xù)）在憑“標(biāo)準(zhǔn)”交易時(shí)商品的標(biāo)準(zhǔn)是指經(jīng)商業(yè)團(tuán)體或政府機(jī)關(guān)統(tǒng)一制定并公布的規(guī)格或等級(jí)。不同的標(biāo)準(zhǔn)反映了商品品質(zhì)的差異。我國(guó)現(xiàn)行的商品標(biāo)準(zhǔn)主要分為“國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)”、“國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)”和“部頒標(biāo)準(zhǔn)”。此外，還有供需雙方洽商的“協(xié)議標(biāo)準(zhǔn)”。在有商品標(biāo)準(zhǔn)的前提下，交易談判時(shí)，只需說(shuō)明商品的標(biāo)準(zhǔn)，就可以表達(dá)談判雙方對(duì)商品品質(zhì)提出的要求。在憑“牌名”或“商標(biāo)”交易時(shí)牌名是商品的名稱，商標(biāo)是商品的標(biāo)記。牌名和商標(biāo)之所以能被用來(lái)表示商品的品質(zhì)，是因?yàn)樗鼈兯硎镜纳唐吩谄焚|(zhì)上穩(wěn)定、規(guī)格上統(tǒng)一，并在市場(chǎng)上樹(shù)立了較為固定的信譽(yù)，為廣大購(gòu)買者所熟悉。在商務(wù)談判中，往往只要說(shuō)明牌名或商標(biāo)，談判雙方即能明確商品的品質(zhì)情況，不必再說(shuō)明規(guī)格、等級(jí)、標(biāo)準(zhǔn)或提出樣品。在憑“產(chǎn)地名稱”交易時(shí)絕不能以其他地區(qū)生產(chǎn)的同類產(chǎn)品來(lái)代替。不過(guò)，這在中國(guó)卻并不少見(jiàn)，號(hào)稱“龍井”的茶葉，有杭州產(chǎn)的、蕭山產(chǎn)的、新昌產(chǎn)的……貨物數(shù)量交易商品的數(shù)量也是商務(wù)談判的一個(gè)重要問(wèn)題。成交商品數(shù)量的多少，不僅關(guān)系到賣方的銷售計(jì)劃和買方的采購(gòu)計(jì)劃能否完成，而且與商品的價(jià)格高低有關(guān)，從而又影響到談判雙方的經(jīng)濟(jì)利益。因此，商務(wù)談判時(shí)，要著重洽談商品的數(shù)量。在貨物買賣談判中，最容易引起爭(zhēng)議的是商品的重量。因?yàn)樯唐返闹亓繒?huì)受自然力作用的影響而發(fā)生變化，同時(shí)，許多商品都有包裝及其重量。如果談判雙方在談判時(shí)不明確重量的計(jì)算方法，往往容易在交貨時(shí)對(duì)重量問(wèn)題產(chǎn)生糾紛。在貨物買賣談判中，以重量計(jì)量的交易商品，大部分是按凈重計(jì)價(jià)的。因而，對(duì)如何計(jì)算和扣除皮重，要十分慎重，必須與談判對(duì)方洽商計(jì)算皮重的方法，以避免交貨時(shí)出現(xiàn)糾紛。貨物價(jià)格價(jià)格是貨物買賣談判議題的核心。價(jià)格條款主要涉及以下內(nèi)容價(jià)格水平價(jià)格計(jì)算方式價(jià)格術(shù)語(yǔ)的運(yùn)用價(jià)格計(jì)計(jì)算方方式FOB價(jià)=進(jìn)貨貨成本本價(jià)+國(guó)內(nèi)內(nèi)費(fèi)用用+凈凈利潤(rùn)潤(rùn)C(jī)FR價(jià)=進(jìn)貨貨成本本價(jià)+國(guó)內(nèi)內(nèi)費(fèi)用用+國(guó)國(guó)外運(yùn)運(yùn)費(fèi)+凈利利潤(rùn)C(jī)IF價(jià)價(jià)=進(jìn)進(jìn)貨成成本價(jià)價(jià)+國(guó)國(guó)內(nèi)費(fèi)費(fèi)用+國(guó)外外運(yùn)費(fèi)費(fèi)+國(guó)國(guó)外保保險(xiǎn)費(fèi)費(fèi)+凈凈利潤(rùn)潤(rùn)FCA價(jià)=進(jìn)貨貨成本本價(jià)+國(guó)內(nèi)內(nèi)費(fèi)用用+凈凈利潤(rùn)潤(rùn)C(jī)PT價(jià)價(jià)=進(jìn)進(jìn)貨成成本價(jià)價(jià)+國(guó)國(guó)內(nèi)費(fèi)費(fèi)用+國(guó)外外運(yùn)費(fèi)費(fèi)+凈凈利潤(rùn)潤(rùn)C(jī)IP價(jià)價(jià)=進(jìn)進(jìn)貨成成本價(jià)價(jià)+國(guó)國(guó)內(nèi)費(fèi)費(fèi)用+國(guó)外外運(yùn)費(fèi)費(fèi)+國(guó)國(guó)外保保險(xiǎn)費(fèi)費(fèi)+凈凈利潤(rùn)潤(rùn)C(jī)FR價(jià)價(jià)=FOB價(jià)價(jià)+國(guó)國(guó)外運(yùn)運(yùn)費(fèi)CIF價(jià)=（FOB價(jià)價(jià)+國(guó)國(guó)外運(yùn)運(yùn)費(fèi)））/（（1-投投保加加成××保險(xiǎn)險(xiǎn)費(fèi)率率FOB價(jià)價(jià)=CFR價(jià)－－國(guó)國(guó)外運(yùn)運(yùn)費(fèi)CIF價(jià)=CFR價(jià)/（（1-投投保加加成××保險(xiǎn)險(xiǎn)費(fèi)率率）FOB價(jià)價(jià)=CIF價(jià)××（1-投投保加加成××保險(xiǎn)險(xiǎn)費(fèi)率率）－－國(guó)外外運(yùn)費(fèi)費(fèi)CFR價(jià)=CIF價(jià)××（1-投投保加加成××保險(xiǎn)險(xiǎn)費(fèi)率率）CPT價(jià)=FCA價(jià)+國(guó)外外運(yùn)費(fèi)費(fèi)CIP價(jià)=（FCA價(jià)價(jià)+國(guó)國(guó)外運(yùn)運(yùn)費(fèi)））/（（1-保保險(xiǎn)加加成××保險(xiǎn)險(xiǎn)費(fèi)率率）TFCA價(jià)=CPT價(jià)價(jià)－國(guó)國(guó)外外運(yùn)費(fèi)費(fèi)CIP價(jià)=CPT價(jià)/（（1-保保險(xiǎn)加加成××保險(xiǎn)險(xiǎn)費(fèi)率率）FCA價(jià)=CIP價(jià)價(jià)×（（1-保險(xiǎn)險(xiǎn)加成成×保保險(xiǎn)費(fèi)費(fèi)率））－國(guó)國(guó)外運(yùn)運(yùn)費(fèi)CPT價(jià)價(jià)=CIP價(jià)價(jià)×（1-保險(xiǎn)險(xiǎn)加成××保險(xiǎn)費(fèi)費(fèi)率）貿(mào)易術(shù)語(yǔ)語(yǔ)與價(jià)格格術(shù)語(yǔ)貨物買賣賣談判中中，買賣賣雙方所所承擔(dān)的的風(fēng)險(xiǎn)、、責(zé)任和和費(fèi)用都都在貨物物價(jià)格中中反映出出來(lái)。一般地說(shuō)說(shuō)，如賣賣方所承承擔(dān)的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)大、、責(zé)任重重、支付付的費(fèi)用用多，則則貨物的的售價(jià)也也高；反反之，如如賣方所所承擔(dān)的的風(fēng)險(xiǎn)小小、責(zé)任任輕、支支付的費(fèi)費(fèi)用少，，其貨物物售價(jià)也也相應(yīng)較較低。同樣的貨貨物，在在按“工工廠交貨貨”(EXW)術(shù)語(yǔ)銷銷售時(shí)，，其價(jià)格格一般應(yīng)應(yīng)低于按按“裝運(yùn)運(yùn)港船上上交貨””(FOB)術(shù)術(shù)語(yǔ)的價(jià)價(jià)格，而而按“裝裝運(yùn)港船船上交貨貨”術(shù)語(yǔ)語(yǔ)銷售的的價(jià)格又又應(yīng)低于于按“目目的港船船上交貨貨”(DES)術(shù)語(yǔ)銷銷售的價(jià)價(jià)格。從這個(gè)意意義上看看，不同同的貿(mào)易易術(shù)語(yǔ)也也代表了了貸物的的不同價(jià)價(jià)格結(jié)構(gòu)構(gòu)。所以以，貿(mào)易易實(shí)務(wù)界界往往也也把貿(mào)易易術(shù)語(yǔ)稱稱為價(jià)格格術(shù)語(yǔ)(priceterm)。貨款支付付支付手段段分為現(xiàn)金金結(jié)算和和非現(xiàn)金金結(jié)算兩兩種。支付時(shí)間間支付時(shí)間間的早晚晚影響到到交易雙雙方的實(shí)實(shí)際收益益和風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)分擔(dān)，，須根據(jù)據(jù)自身資資金周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)狀況商商定具體體的支付付時(shí)間，，以免日日后出現(xiàn)現(xiàn)枝節(jié)。。對(duì)分期付付款，應(yīng)明確確首付時(shí)時(shí)間及金金額和之之后的分分期次數(shù)數(shù)及各期期的時(shí)間間與金額額。對(duì)延期付付款，應(yīng)訂明明具體的的付款時(shí)時(shí)間和進(jìn)進(jìn)度。支付貨幣幣由于普遍遍采用浮浮動(dòng)匯率率制，在在出口談?wù)勁兄校?，選用匯匯率呈上上浮趨勢(shì)勢(shì)“硬貨貨幣”，，在進(jìn)口口談判中中，選用用“軟貨貨幣”有有利。支付方式式貨物買賣賣中涉及及的支付付方式主主要有匯匯付、托托收和信信用證三三種。每每種方式式又有多多種具體體形式，，不同的的支付方方式為買買賣雙方方帶來(lái)的的收益和和風(fēng)險(xiǎn)也也不同，，談判中中應(yīng)結(jié)合合雙方實(shí)實(shí)力對(duì)比比、對(duì)方方資信狀狀況和貿(mào)貿(mào)易慣例例選擇合合適的支支付方式式。硬貨幣和和軟貨幣幣進(jìn)口談判判成交時(shí)時(shí)美元：：人民幣幣=1：：8，到到付款時(shí)時(shí)美元已已貶值，，變?yōu)?：7，，這時(shí)進(jìn)進(jìn)口方就就可以用用7元兌兌換1美美元，而而不是用用8元了了。每?jī)秲稉Q一個(gè)個(gè)美元省省人民幣幣1元。。出口談判判成交時(shí)時(shí)歐元：：人民幣幣=1：：10.20,到付款款時(shí)歐元元已升值值到1：：10.30，，這時(shí)每每一個(gè)歐歐元多換換回0.1元人人民幣。。匯付、托托收和信信用證匯付完全全是建立立在商業(yè)業(yè)信用基基礎(chǔ)上的的支付方方式。談?wù)勁须p方方根據(jù)合合同預(yù)付付貨款或或貨到付付款。預(yù)預(yù)付貨款款買方有有收不到到商品的的風(fēng)險(xiǎn)；；而貨到到付款則則賣方有有收不到到貨款的的風(fēng)險(xiǎn)。。由于匯匯付的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)較大大，這種種支付方方式只有有在談判判雙方高高度信任任的基礎(chǔ)礎(chǔ)上才適適用。托收是指指根據(jù)談?wù)勁泻贤墒湛羁钊税l(fā)貨貨后，委委托銀行行向異地地付款人人收取款款項(xiàng)，由由付款人人向銀行行承認(rèn)付付款的支支付方式式。使用用托收方方式的收收款人和和付款人人，必須須是國(guó)有有企業(yè)、、供銷合合作社以以及經(jīng)營(yíng)營(yíng)管理較較好，并并經(jīng)開(kāi)戶戶銀行審審查同意意的城鄉(xiāng)鄉(xiāng)集體所所有制工工業(yè)企業(yè)業(yè)。信用證是指由由開(kāi)證行根據(jù)據(jù)開(kāi)證申請(qǐng)人人（買方）的的要求和指示示向受益人（（賣方）開(kāi)立立一定金額的的、并在一定定期限內(nèi)憑規(guī)規(guī)定的單據(jù)承承諾付款的憑憑證?？朔肆藚R付和托收收的商業(yè)信用用的巨大風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)；同時(shí)銀行行為了自己的的利益而參與與嚴(yán)格的審單單、審證及資資信的調(diào)查，，使買賣雙方方的貨、款得得到進(jìn)一步的的保障。因此此信用證方式式得到最廣泛泛的應(yīng)用。貨物檢驗(yàn)檢驗(yàn)是對(duì)交易易貨物的品質(zhì)質(zhì)、數(shù)量、包包裝等實(shí)施的的檢查和鑒定定。檢驗(yàn)合格格，是賣方履履約的重要標(biāo)標(biāo)志，也是買買方支付貨款款的前提條件件。談判中關(guān)于于檢驗(yàn)的磋磋商主要有有：檢驗(yàn)內(nèi)容和和方法基本內(nèi)容：：品質(zhì)、數(shù)數(shù)量、包裝裝檢驗(yàn)方法是是指物理檢檢驗(yàn)還是生生化檢驗(yàn)，，抽樣檢驗(yàn)驗(yàn)還是總體體檢驗(yàn)等。。檢驗(yàn)時(shí)間和和地點(diǎn)通常有：以離岸品品質(zhì)和數(shù)量量等為準(zhǔn)；；以到岸品品質(zhì)和數(shù)量量等為準(zhǔn)；；以裝運(yùn)港港的檢驗(yàn)證證明為依據(jù)據(jù)，但貨物物到達(dá)目的的港后，買買方有權(quán)利利復(fù)驗(yàn)并可可依此索賠賠。第一、二種種分別有利利于賣方和和買方；第第三種兼顧顧了雙方利利益，比較較公平合理理，是目前前采用比較較普遍的做做法，但在在給予買方方復(fù)驗(yàn)權(quán)的的情況下，，也須對(duì)復(fù)復(fù)驗(yàn)的時(shí)間間和地點(diǎn)作作出明確規(guī)規(guī)定。檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)應(yīng)具具有資格并與與交易雙方無(wú)無(wú)利害關(guān)系。。檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)的的類型很多，，例如，中國(guó)商品檢檢驗(yàn)局主要負(fù)負(fù)責(zé)進(jìn)出口貨貨物的檢驗(yàn)。。不可抗力指某些非可控控的自然或社社會(huì)力量引起起的突發(fā)事件件。為了防止止交易中某一一方任意擴(kuò)大大或縮小對(duì)不不可抗力范圍圍的解釋和維維護(hù)當(dāng)事各方方的權(quán)益，通通過(guò)磋商并在在合同中規(guī)定定不可抗力條條款是必要的的。一般涉及：不可抗力事件件范圍出具不可抗力力事件證明的的機(jī)構(gòu)事件發(fā)生后通通知對(duì)方的期期限不可抗力事件件發(fā)生后合同同的履行和處處理等不可抗力舉例例印度擬提高鐵鐵礦石出口關(guān)關(guān)稅后，澳大大利亞力拓等等鐵礦石企業(yè)業(yè)最近也開(kāi)始始向中國(guó)鋼廠廠發(fā)出通知，，稱由于颶風(fēng)風(fēng)和鐵路等不不可抗力，要要推遲交貨。。分析人士認(rèn)認(rèn)為，這將對(duì)對(duì)鐵礦石現(xiàn)貨貨市場(chǎng)造成影影響，也對(duì)目目前仍在進(jìn)行行的2008年度鐵礦石石談判造成一一定壓力?！兜谝回?cái)經(jīng)日日?qǐng)?bào)》2008年1月1日索賠在貨物買賣中中，常常會(huì)發(fā)發(fā)生一方因種種種理由而違違約的情況，，而另一方則則有權(quán)索取相相應(yīng)的賠償，，這是商務(wù)談?wù)勁兄胁豢苫鼗乇艿囊粋€(gè)問(wèn)問(wèn)題。關(guān)于此問(wèn)題，，通常就以下下達(dá)成一致：：索賠的依據(jù)，，即在什么情情況下可索賠賠索賠的有效期期限索賠損失的計(jì)計(jì)算方法等是指合同當(dāng)事事人在產(chǎn)生爭(zhēng)爭(zhēng)議不能協(xié)商商解決的情況況下，由仲裁裁機(jī)構(gòu)居中做做出的判斷和和裁決。一般有以下兩個(gè)特點(diǎn)：仲裁申請(qǐng)的自自愿性仲裁結(jié)論的終終局性商務(wù)談判中的的仲裁條款應(yīng)應(yīng)協(xié)商的問(wèn)題題主要是：仲裁地點(diǎn)仲裁機(jī)構(gòu)仲裁程序仲裁費(fèi)用仲裁二、技術(shù)貿(mào)易易談判技術(shù)貿(mào)易以技術(shù)為對(duì)象象的買賣交易易活動(dòng)。技術(shù)貿(mào)易方式式兩種方式：一是技術(shù)軟件件的買賣，如專利技術(shù)術(shù)、專有技術(shù)術(shù)和商標(biāo)使用用權(quán)的買賣。。二是技術(shù)硬件件的買賣，如成套或關(guān)關(guān)鍵設(shè)備的買買賣。技術(shù)貿(mào)易中的的賣方實(shí)際上上只向買方出出售了技術(shù)的的“使用許可可”，所以通通稱“許可貿(mào)貿(mào)易”，而技技術(shù)硬件的買買賣，又可稱稱為貨物買賣賣。技術(shù)貿(mào)易談判判（續(xù)）技術(shù)貿(mào)易談判判的主要內(nèi)容容技術(shù)部分的談?wù)勁猩虅?wù)部分的談?wù)勁蟹刹糠值恼務(wù)勁屑夹g(shù)部分的談?wù)勁?）標(biāo)的即技術(shù)貿(mào)易的的對(duì)象、內(nèi)容容、范圍等。。其關(guān)鍵詞語(yǔ)語(yǔ)應(yīng)作出明確確的定義。2）技術(shù)性能能指技術(shù)的水平平和特性。在在技術(shù)貿(mào)易中中，技術(shù)性能能的規(guī)定相當(dāng)當(dāng)于技術(shù)商品品的質(zhì)量要求求，是轉(zhuǎn)讓方方承擔(dān)義務(wù)和和責(zé)任的主要要依據(jù)。談判判中，要用能能夠全面反映映該項(xiàng)技術(shù)真真正水平與特特性的指標(biāo)明明確地加以規(guī)規(guī)定。3）技術(shù)資料料的給付技術(shù)資料是技技術(shù)的載體，，保證其完整整、可靠并及及時(shí)送達(dá)，是是技術(shù)貿(mào)易的的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。。這相當(dāng)于貨貨物買賣中的的交貨。技術(shù)資料的規(guī)規(guī)定交付日期一次交付的具具體時(shí)間，分分次交付的各各次時(shí)間。交付方式文字資料、圖圖片、照片、、磁盤、光盤盤等。文本即資料使用何何種文字。這這將直接影響響技術(shù)引進(jìn)與與技術(shù)轉(zhuǎn)讓工工作的進(jìn)行。。談判中一般規(guī)規(guī)定，引進(jìn)方方應(yīng)根據(jù)資料料所隨附清單單清點(diǎn)，如發(fā)發(fā)現(xiàn)短缺、污污損或不清晰晰部分，轉(zhuǎn)讓讓方應(yīng)在期限限內(nèi)補(bǔ)齊、更更換。為確保保資料完好無(wú)無(wú)缺，談判合合同中應(yīng)明確確資料的包裝裝方式及標(biāo)記記，以免資料料支付過(guò)程中中可能出現(xiàn)的的損失。4）技術(shù)咨詢?cè)兒腿藛T培訓(xùn)訓(xùn)技術(shù)咨詢：指轉(zhuǎn)讓方根根據(jù)引進(jìn)方的的要求，派遣遣技術(shù)專家到到引進(jìn)方給予予技術(shù)指導(dǎo)和和技術(shù)服務(wù)。。技術(shù)咨詢條條款，通常需需商定：人選選、工作條件件和生活待遇遇。人員培訓(xùn)：有兩種方式式：一是轉(zhuǎn)讓方派派技術(shù)專家為為引進(jìn)方的技技術(shù)人員、管管理人員、操操作人員進(jìn)行行培訓(xùn)。二是引進(jìn)方派派員到轉(zhuǎn)讓方方進(jìn)修學(xué)習(xí)。。無(wú)論那種方法法，均應(yīng)將培培訓(xùn)目的、內(nèi)內(nèi)容、時(shí)間、、人數(shù)、要求求及培訓(xùn)費(fèi)用用等有關(guān)雙方方的義務(wù)與責(zé)責(zé)任，加以具具體規(guī)定。技術(shù)部分的談?wù)勁?）技術(shù)考核核與驗(yàn)收談判涉及以下內(nèi)容容：a.考核驗(yàn)收收的方式和標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)一種是對(duì)工藝藝過(guò)程的考核核，其標(biāo)準(zhǔn)是是先進(jìn)性、合合理性、均衡衡性和穩(wěn)定性性。一種是是對(duì)最最終產(chǎn)產(chǎn)品的的考核核，其其標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)如產(chǎn)產(chǎn)品的的型號(hào)號(hào)、規(guī)規(guī)格、、品質(zhì)質(zhì)及生生產(chǎn)效效率、、資源源利用用率等等。上述具具體指指標(biāo)，，應(yīng)在在談判判中予予以確確定。。b.考考核驗(yàn)驗(yàn)收結(jié)結(jié)果的的評(píng)定定與處處理一般說(shuō)說(shuō)考核、、驗(yàn)收收結(jié)果果有三三種情情況：一是全全部合合格，，通過(guò)過(guò)驗(yàn)收收；二是大大部分分合格格，延延期通通過(guò)驗(yàn)驗(yàn)收，，可能能是一一方責(zé)責(zé)任；；三是大大部分分或全全部指指標(biāo)達(dá)達(dá)不到到標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)。。c.考考核與與驗(yàn)收收的時(shí)時(shí)間與與地點(diǎn)點(diǎn)、參參加人人員等等技術(shù)部部分的的談判判6）技技術(shù)的的改進(jìn)進(jìn)和交交換科學(xué)技技術(shù)是是不斷斷發(fā)展展的，，在技技術(shù)貿(mào)貿(mào)易有有效期期內(nèi)，，合同同雙方方都有有可能能改進(jìn)進(jìn)此項(xiàng)項(xiàng)技術(shù)術(shù)。這這個(gè)改改進(jìn)的的收益益和所所有權(quán)權(quán)，在在談判判中應(yīng)應(yīng)有明明確的的規(guī)定定。按照慣慣例，，如果果技術(shù)術(shù)貿(mào)易易采用用提成成支付付的方方式，，一般般要求求轉(zhuǎn)讓讓方有有義務(wù)務(wù)免費(fèi)費(fèi)或適適當(dāng)有有償向向引進(jìn)進(jìn)方提提供改改進(jìn)和和發(fā)展展了的的技術(shù)術(shù)，這這叫做做“動(dòng)動(dòng)態(tài)技技術(shù)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓””或““繼續(xù)續(xù)技術(shù)術(shù)援助助”。。同樣樣，引引進(jìn)方方有義義務(wù)向向轉(zhuǎn)讓讓方提提供其其技術(shù)術(shù)運(yùn)用用中的的改進(jìn)進(jìn)和發(fā)發(fā)展，，這叫叫做““技術(shù)術(shù)反饋饋權(quán)””。技術(shù)部部分的的談判判1）技技術(shù)使使用的的范圍圍和許許可程程度關(guān)于技技術(shù)使使用范范圍，，包括括三個(gè)個(gè)方面面：一是：：確定定技術(shù)術(shù)使用用的組組織范范圍。。二是：：確定定技術(shù)術(shù)使用用的產(chǎn)產(chǎn)品范范圍。。三是：：確定定使用用某技技術(shù)生生產(chǎn)的的產(chǎn)品品的銷銷售地地區(qū)。。關(guān)于技技術(shù)貿(mào)貿(mào)易的的許可可程度度，有有以下下五種種類型型：：獨(dú)占許可排他許可普通許可可轉(zhuǎn)售許可可互換許可商務(wù)部分的的談判五種許可類類型獨(dú)占許可：：是指被許許可方不僅僅取得在規(guī)規(guī)定的時(shí)間間和地域內(nèi)內(nèi)實(shí)施某項(xiàng)項(xiàng)專利技術(shù)術(shù)的權(quán)利，，而且有權(quán)權(quán)拒絕任何何第三者，，包括許可可方在內(nèi)的的一切其他他人在規(guī)定定的時(shí)間、、地域內(nèi)實(shí)實(shí)施該項(xiàng)技技術(shù)。排他許可：：亦稱獨(dú)家家許可，即即在一定地地域，許可可方只允許許被許可方方一家而不不再許可其其他人在該該地域內(nèi)實(shí)實(shí)施其專利利，但許可可方仍有權(quán)權(quán)在該地域域內(nèi)實(shí)施。。普通許可：：亦稱非獨(dú)獨(dú)占性許可可。是許可可方允許被被許可方在在規(guī)定的時(shí)時(shí)間和地域域內(nèi)使用某某項(xiàng)專利，，同時(shí)許可可方自己仍仍保留在該該地域內(nèi)使使用該項(xiàng)技技術(shù)，以及及再與第三三方就同一一技術(shù)簽訂訂許可合同同的權(quán)利。?？赊D(zhuǎn)售許可可：也稱““分許可””，指技術(shù)術(shù)的引進(jìn)方方有權(quán)將所所得到的權(quán)權(quán)利在其所所在的地區(qū)區(qū)內(nèi)轉(zhuǎn)售給給第三方。?；Q許可，，就是指持持有雙方可可交換使用用對(duì)方技術(shù)術(shù)。2）價(jià)格其構(gòu)成：技技術(shù)使用基基本費(fèi)、項(xiàng)項(xiàng)目設(shè)計(jì)費(fèi)費(fèi)、技術(shù)資資料費(fèi)、技技術(shù)咨詢費(fèi)費(fèi)、人員培培訓(xùn)費(fèi)等。。在技術(shù)貿(mào)易易中，不是是技術(shù)所有有權(quán)的轉(zhuǎn)移移，只是使使用權(quán)的許許可。技術(shù)術(shù)的價(jià)格僅僅僅是引進(jìn)進(jìn)方對(duì)獲得得技術(shù)使用用權(quán)的一種種酬金或使使用費(fèi)。價(jià)價(jià)格，這里里只是一個(gè)個(gè)代名詞，，不是真正正意義上的的價(jià)格。技術(shù)的價(jià)格格，就是技術(shù)術(shù)的引進(jìn)方方為獲得技技術(shù)的使用用權(quán)所愿支支付并為轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓方接受受的技術(shù)使使用費(fèi)的貨貨幣表現(xiàn)。。商務(wù)部分的的談判（續(xù)續(xù)）影響技術(shù)價(jià)價(jià)格的因素素從轉(zhuǎn)讓方角角度：技術(shù)開(kāi)發(fā)費(fèi)費(fèi)：人力、、物力消耗耗的成本。。技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)費(fèi)：為轉(zhuǎn)讓讓技術(shù)而發(fā)發(fā)生的直接接費(fèi)用。（（接待、資資料、咨詢?cè)?、人員培培訓(xùn)）利潤(rùn)損失補(bǔ)補(bǔ)償費(fèi)：指指由于轉(zhuǎn)讓讓技術(shù)，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓方失去去了利用該該技術(shù)獲取取市場(chǎng)利潤(rùn)潤(rùn)的機(jī)會(huì)和和引進(jìn)方使使用該技術(shù)術(shù)增加轉(zhuǎn)讓讓方的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)壓力并縮縮小了轉(zhuǎn)讓讓方的商品品市場(chǎng)而導(dǎo)導(dǎo)致的利益益損失的補(bǔ)補(bǔ)償。此費(fèi)用是技技術(shù)價(jià)格的的主體，且且最不易確確定，往往往是雙方討討價(jià)還價(jià)的的焦點(diǎn)。從引進(jìn)方的的角度：技術(shù)的使用用價(jià)值。即技術(shù)所作作的貢獻(xiàn)大大小，主要要指提高產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量和和生產(chǎn)效率率、節(jié)約消消耗、改善善勞動(dòng)條件件和社會(huì)環(huán)環(huán)境等，這這部分是主主要的決定定因素。技術(shù)的水平平。新技術(shù)、先先進(jìn)技術(shù)價(jià)價(jià)格高；普普遍使用的的成熟技術(shù)術(shù)、過(guò)時(shí)的的技術(shù)價(jià)格格低。技術(shù)的的供需需狀況況。獨(dú)家壟壟斷技技術(shù)，，價(jià)格格高；；多多家掌掌握的的技術(shù)術(shù)，價(jià)價(jià)格低低。科研開(kāi)開(kāi)發(fā)能能力。。技術(shù)實(shí)實(shí)力強(qiáng)強(qiáng)，具具有開(kāi)開(kāi)發(fā)技技術(shù)的的能力力的公公司，，一般般不輕輕易高高價(jià)引引進(jìn)技技術(shù)。。技術(shù)許許可類類型技術(shù)使使用費(fèi)費(fèi)支付付方式式。一次總總算比比分期期提成成費(fèi)用用低。。一攬子交交易條件件影響技術(shù)術(shù)價(jià)格的的因素3）支付主要有三三種方式式a.一次次總算b.提成成c.入門門費(fèi)加提提成（b種方方式使用用最多））商務(wù)部分分的談判判（續(xù)））4）保證證、索賠賠和罰款款談判中要要求轉(zhuǎn)讓方承承擔(dān)的保保證責(zé)任任主要有：：對(duì)技術(shù)的的先進(jìn)性性和實(shí)用用性的保保證對(duì)技術(shù)資資料按時(shí)時(shí)完整交交付的保保證對(duì)技術(shù)咨咨詢和人人員培訓(xùn)訓(xùn)的保證證等如未能履履行即構(gòu)構(gòu)成違約約，引進(jìn)進(jìn)方則有有權(quán)要求求賠償。。索賠的的主要方方式就是是罰款。。所以在談?wù)勁斜ＷC證、索賠賠和罰款款時(shí)，必必須注意意根據(jù)可可能造成成違約的的各種情情況，協(xié)協(xié)商制定定出具體體的切實(shí)實(shí)可行的的規(guī)定。。商務(wù)部分分的談判判（續(xù)））法律部分分的談判判主要包括括：侵權(quán)和保密、、不可抗力、、仲裁與法律律適用等項(xiàng)內(nèi)內(nèi)容。其中，，不可抗力、、仲裁等與貨貨物談判涉及及的問(wèn)題相似似，而侵權(quán)和和保密是技術(shù)術(shù)貿(mào)易談判中中的特殊內(nèi)容容。侵權(quán)：是針對(duì)專利利技術(shù)而言保密：是針對(duì)專有有技術(shù)而言在侵權(quán)問(wèn)題的的談判中應(yīng)當(dāng)當(dāng)規(guī)定：轉(zhuǎn)讓讓方必須保證證是所提供的的專利技術(shù)的的合法所有者者并有權(quán)轉(zhuǎn)讓讓，同時(shí)保證證在合同期內(nèi)內(nèi)若發(fā)生第三三方指控侵權(quán)權(quán)，轉(zhuǎn)讓方承承擔(dān)全部法律律責(zé)任，引進(jìn)進(jìn)方不承擔(dān)任任何責(zé)任。在保密問(wèn)題的的談判中應(yīng)當(dāng)當(dāng)規(guī)定：保密密的范圍，即即引進(jìn)方只對(duì)對(duì)轉(zhuǎn)讓的技術(shù)術(shù)保密；保密密的期限，即即與合同期相相一致；對(duì)等等保密，即引引進(jìn)方在對(duì)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓的技術(shù)承承擔(dān)保密義務(wù)務(wù)的同時(shí)，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓方也應(yīng)對(duì)對(duì)所了解的引引進(jìn)方的有關(guān)關(guān)情況給予保保密等內(nèi)容。。三、、工工程程承承包包談判判工程程承承包包，，是是承承包包人人通通過(guò)過(guò)投投標(biāo)標(biāo)或或接接受受委委托托等等方方式式，，與與發(fā)發(fā)包包人人簽簽訂訂合合同同或或協(xié)協(xié)議議，，完完成成所所規(guī)規(guī)定定的的工工程程任任務(wù)務(wù)，，并并按按規(guī)規(guī)定定的的價(jià)價(jià)格格向向發(fā)發(fā)包包人人收收取取費(fèi)費(fèi)用用。。工程承包包是帶動(dòng)動(dòng)建筑材材料、機(jī)機(jī)電產(chǎn)品品等貨物物買賣和和帶動(dòng)技技術(shù)、勞勞務(wù)等貿(mào)貿(mào)易的重重要方式式。在商商務(wù)活動(dòng)動(dòng)特別是是國(guó)際商商務(wù)活動(dòng)動(dòng)中占有有重要地地位。工程承包包談判（續(xù)）談判內(nèi)容容涉及：材料及設(shè)設(shè)備的品品種、規(guī)規(guī)格、數(shù)數(shù)量與價(jià)價(jià)格技術(shù)、勞勞務(wù)價(jià)格格工程條件件工期工程質(zhì)量量與驗(yàn)收收等四、租賃賃談判租賃，是是指出租租方將財(cái)財(cái)產(chǎn)交給給承租方方使用，，由承租租方交付付租金，，在租賃賃關(guān)系終終止時(shí)，，將原財(cái)財(cái)產(chǎn)歸還還給出租租方。租賃將融融資、融融物為一一體，能能滿足某某些急需需使用設(shè)設(shè)備而因因資金短短缺無(wú)力力購(gòu)買或或只是臨臨時(shí)性、、季節(jié)性性使用而而無(wú)須自自己購(gòu)買買的組織織的需要要，具有有多方面面的優(yōu)越越性，是是發(fā)展速速度與發(fā)發(fā)展規(guī)模模頗有前前景的一一項(xiàng)商務(wù)務(wù)活動(dòng)。。注意：租賃談?wù)勁星?，，首先?yīng)應(yīng)認(rèn)真權(quán)權(quán)衡租賃賃與購(gòu)買買決策。。租賃與與貸款購(gòu)購(gòu)買設(shè)備備有相似似之處，，要通過(guò)過(guò)這兩種種方式支支出的比比較分析析，確認(rèn)認(rèn)租賃決決策的必必要。租賃談判判（續(xù)））談判涉及及內(nèi)容：確定租賃賃的設(shè)備備確定租賃賃的類型型確定租金金設(shè)備的交交貨租賃期終終止設(shè)備備的歸還還五、合資資談判合資，指指兩個(gè)或或兩個(gè)以以上的組組織或個(gè)個(gè)人，按按一定資資金比例例聯(lián)合投投資。主要特點(diǎn)：合資入入股，共共同經(jīng)營(yíng)營(yíng)，共負(fù)負(fù)盈虧，，共擔(dān)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)。合資談判判的目的的是為了了建立長(zhǎng)長(zhǎng)期的合合作關(guān)系系，而并并非完成成一次交交易。因因此，需需要各方方做出較較多的投投入和承承諾，因因此比其其他商務(wù)務(wù)談判也也更為復(fù)復(fù)雜。合資談判（（續(xù)）談判涉及內(nèi)內(nèi)容：投資總額和和注冊(cè)資本本投資比例和和董事會(huì)席席位分配出資方式和和資產(chǎn)評(píng)估估組織機(jī)構(gòu)與與職責(zé)權(quán)限限勞動(dòng)管理中外合資經(jīng)經(jīng)營(yíng)中的外外匯收支平平衡合營(yíng)的期限限和清算等等六、合作談?wù)勁泻献?，是指指按照契約約式（股權(quán)權(quán)式即為合合資）運(yùn)作作的各種類類型、各種種方式的商商務(wù)協(xié)作。。如合作生生產(chǎn)、合作作經(jīng)營(yíng)、合合作開(kāi)發(fā)、、補(bǔ)償貿(mào)易易等。特點(diǎn)：合作而不不合資，即即雙方或各各方的權(quán)力力和義務(wù)完完全由簽訂訂的合同加加以規(guī)定，，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)補(bǔ)，靈活多多樣，各自自經(jīng)營(yíng)，各各負(fù)盈虧。。End！9、靜夜四無(wú)鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黃葉樹(shù)樹(shù)，燈下白頭頭人。。12:44:4612:44:4612:4412/22/202212:44:46PM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見(jiàn)頻。。。12月-2212:44:4612:44Dec-2222-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。12:44:4612:44:4612:44Thursday,December22,202213、乍見(jiàn)翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問(wèn)年。。。12月-2212月-2212:44:4612:44:46December22,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青青山。。22十二月月202212:44:46下午午12:44:4612月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月2212:44下下午12月-2212:44December22,202216、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2022/12/2212:44:4612:44:4622December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。12:44:46下下午午12:44下下午12:44:4612月月-229、沒(méi)有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒(méi)有。。。12:44:4612:44:4612:4412/22/202212:44:46PM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。12月月-2212:44:4612:44Dec-2222-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對(duì)對(duì)圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無(wú)無(wú)限完完美。。。12:44:4