雙贏談判的策略

商業(yè)談判的策略江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部商務(wù)談判策略12/28/20221江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部要點(diǎn)模擬談判－－卡通片《超級(jí)戰(zhàn)士》分配性談判與整合性談判談判的策略談判中的問(wèn)題反思與總結(jié)12/28/20222江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部模擬談判卡通片《超級(jí)戰(zhàn)士》買賣雙方不得交換閱讀材料閱讀相關(guān)資料，買賣雙方分組討論談判策略（60min）按照分組名單正式開(kāi)始談判,談判結(jié)束后，完成談判協(xié)議工作表（2h）12:00結(jié)束，請(qǐng)將案例討論練習(xí)教給汪權(quán)12/28/20223江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部談判前要問(wèn)的問(wèn)題你需要什么？對(duì)你來(lái)說(shuō)，達(dá)成什么樣的談判結(jié)果才算是成功的談判？對(duì)方為什么和你談判？12/28/20224江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部你的備選方案是什么？也就是說(shuō)，如果你們沒(méi)有達(dá)成談判協(xié)議，你該怎么辦？你有退路嗎？你的最佳備選方案越有吸引力，你的談判效果就越好你和對(duì)方最關(guān)心的問(wèn)題是什么？談判前要問(wèn)的問(wèn)題12/28/20225江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部《超級(jí)戰(zhàn)士》談判中要學(xué)會(huì)的經(jīng)驗(yàn)如何獲取信息以形成統(tǒng)一的協(xié)議如何建立相互信任關(guān)系，互通信息提問(wèn)提出建議，然后詢問(wèn)對(duì)方有何建議提出備選的等價(jià)建議尋找事后解決的方案12/28/20226江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部分組A買方B賣方1234567891011121314151617《超級(jí)戰(zhàn)士》談判案例結(jié)果12/28/20227江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部《超級(jí)戰(zhàn)士》案例練習(xí)電視臺(tái)電影公司廣告收入8,400,000無(wú)每集售價(jià)極限值60,00035,000希望值30,00070,000調(diào)整額播放4次－1,680,000500,000播放5次－840,000250,000播放6次00播放7次840,000－250,000播放8次1,680,000－500,00012/28/20228江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部《超級(jí)戰(zhàn)士》案例練習(xí)電視臺(tái)電影公司付款節(jié)省/損失額第1年10%－20%第2年20%－35%第3年30%－50%第4年40%－60%第5年50%－70%《丁冬音樂(lè)》保本價(jià)20,00010,00012/28/20229江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部《超級(jí)戰(zhàn)士》案例練習(xí)電視臺(tái)電影公司收視率（可能性估計(jì)）6－720%10%7－850%10%8－910%10%9－1010%50%10－1110%20%備選交易3,000,0002,500,00012/28/202210江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部《超級(jí)戰(zhàn)士》》案例練習(xí)收視率可能性廣告收入（凈收入）6－720%700萬(wàn)7－850%800萬(wàn)8－910%900萬(wàn)9－1010%1000萬(wàn)10－1110%1100萬(wàn)廣告收入的加加權(quán)平均估計(jì)計(jì)值為840萬(wàn)計(jì)算方法：(0.2×700)＋＋(0.5××800)＋＋(0.1×900)＋(0.1×1000)＋(0.1×1100)＝840萬(wàn)12/21/202211江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)訓(xùn)部《超級(jí)戰(zhàn)士》》案例練習(xí)價(jià)價(jià)格/權(quán)利利協(xié)議關(guān)鍵點(diǎn)B(t)：買買方的目標(biāo)價(jià)價(jià)格為30,000S(t)：賣賣方的目標(biāo)價(jià)價(jià)格為70,000B(rp)：：買方的保留留價(jià)格為60,000B(rp)：：賣方的保留留價(jià)格為35,000討價(jià)還價(jià)的范范圍：35,000－60,00012/21/202212江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)訓(xùn)部《超級(jí)戰(zhàn)士》》案例練習(xí)結(jié)果買方/賣方價(jià)格播放次數(shù)付款方式其他A1.5/0.946,0006第0年25％第1－3年各25%B1.1/1.546,0006第0年50％第1－2年各25%C2.2/0.848,0007第0－3年各25%D1.6/2.555,0008第0年100%E3.1/1.040,0008第0年100%12/21/202213江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)訓(xùn)部ABCDE12/21/202214江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)訓(xùn)部《超級(jí)戰(zhàn)士》》案例練習(xí)結(jié)果買方/賣方價(jià)格播放次數(shù)付款方式其他A1.5/0.946,0006第0年25％第1－3年各25％B1.1/1.546,0006第0年50％第1－2年各25％C2.2/0.848,0007第0－3年各25％D1.6/2.555,0008第0年100%E3.1/1.040,0008第0年100%F2.1/3.055,0008第0年100%《丁冬音樂(lè)》（15,000）G3.6/1.540,0008第0年100%《丁冬音樂(lè)》（15,000）12/21/202215江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)訓(xùn)部BACDEFG12/21/202216江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)訓(xùn)部《超級(jí)戰(zhàn)士》》案例練習(xí)結(jié)果買方/賣方價(jià)格播放次數(shù)付款方式其他A1.5/0.946,0006第0年25％第1－3年各25％B1.1/1.546,0006第0年50％第1－2年各25％C2.2/0.848,0007第0－3年各25％D1.6/2.555,0008第0年100%E3.1/1.040,0008第0年100%F2.1/3.055,0008第0年100%《丁冬音樂(lè)》（15,000）G3.6/1.540,0008第0年100%《丁冬音樂(lè)》（15,000）H2.6/3.555,0008第0年100%《丁冬音樂(lè)》（15,000）賭注：不同的估計(jì)值I4.1/2.040,0008第0年100%《丁冬音樂(lè)》（15,000）賭注：不同的估計(jì)值12/21/202217江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)訓(xùn)部12/21/202218江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)訓(xùn)部談判5談判－兩方或或以上具有不不同偏好或不不相容目標(biāo)的的實(shí)體為了達(dá)達(dá)到使各方滿滿意的協(xié)議而而進(jìn)行聯(lián)合決決策的過(guò)程企業(yè)要依賴與與其它企業(yè)的的合作，完成成產(chǎn)品到貨幣幣的變現(xiàn)過(guò)程程12/21/202219江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)訓(xùn)部商務(wù)談判是買賣雙方就就共同感興趣趣的問(wèn)題或某某筆交易，進(jìn)進(jìn)行磋商、協(xié)協(xié)調(diào)、調(diào)整各各自利益的過(guò)過(guò)程談判－使兩方方或雙方達(dá)成成協(xié)議的科學(xué)學(xué)和藝術(shù)談判212/21/202220江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)訓(xùn)部談判區(qū)域甲方目標(biāo)點(diǎn)乙方拒絕點(diǎn)甲方拒絕點(diǎn)乙方目標(biāo)點(diǎn)甲方的預(yù)期范圍乙方的預(yù)期范圍解決范圍交易目標(biāo)12/21/202221江中醫(yī)醫(yī)貿(mào)培培訓(xùn)部部重要的的概念念談判協(xié)協(xié)議的的最佳備備擇方方案（BATNA）底價(jià)（RP）受BATNA的的影響響談判區(qū)區(qū)域或可能達(dá)達(dá)成協(xié)協(xié)議的的范圍圍（BZ，ZOPA）盈余：達(dá)成成協(xié)議議的價(jià)價(jià)格（（Surplus））－買買方盈盈余+賣方方盈余余＝ZOPA12/21/202222江中醫(yī)醫(yī)貿(mào)培培訓(xùn)部部談判者者的認(rèn)認(rèn)知談判者者可能能將交交易視視為合作和和解決決問(wèn)題題的過(guò)程，，也可能能將其視視為對(duì)抗的過(guò)程分配性談?wù)勁辛泓c(diǎn)－極極點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)談判整合性談?wù)勁小半p贏””談判12/21/202223江中醫(yī)貿(mào)貿(mào)培訓(xùn)部部零點(diǎn)－極極點(diǎn)談判判的特點(diǎn)點(diǎn)是：從一開(kāi)始始談判，，雙方就就集中在在如何分分配已存存在的優(yōu)優(yōu)勢(shì)、劣劣勢(shì)、盈盈利、損損失、任任務(wù)、責(zé)責(zé)任上一方得到到的越多多，另一一方得到到越少，，雙方正正好相反反這容易導(dǎo)導(dǎo)致一方方認(rèn)為自自己是輸輸家，另另一方認(rèn)認(rèn)為自己己是贏家家，或雙雙方都認(rèn)認(rèn)為自己己是輸家家易發(fā)展成成口角、、欺詐、、不愿傾傾聽(tīng)、單單方辯論論、不確確定感、、不信任任感及伺伺機(jī)報(bào)復(fù)復(fù)等，更更重要的的是沒(méi)有有創(chuàng)造任任何附加加值分配性談?wù)勁泻驼闲哉務(wù)勁?2/21/202224江中醫(yī)貿(mào)貿(mào)培訓(xùn)部部“雙贏””談判“雙贏””談判是是把談判判當(dāng)作一一個(gè)合作作的過(guò)程程，能和和對(duì)手像像伙伴一一樣，共共同去找找到滿足足雙方需需要的方方案，使使費(fèi)用更更合理，，風(fēng)險(xiǎn)更更小“雙贏””談判強(qiáng)強(qiáng)調(diào)：通通過(guò)談判判，不僅僅是要找找到最好好的方法法去滿足足雙方的的需要，，而是要要解決責(zé)責(zé)任和任任務(wù)的分分配，如如成本、、風(fēng)險(xiǎn)和和利潤(rùn)的的分配“雙贏””談判的的結(jié)果是是，你贏贏了，但但我也沒(méi)沒(méi)有輸分配性談?wù)勁泻驼闲哉務(wù)勁?2/21/202225江中醫(yī)貿(mào)貿(mào)培訓(xùn)部部分配性談?wù)勁泻驼闲哉務(wù)勁姓勁刑攸c(diǎn)分配性談判整合性談判資源要分配的資源總額是固定的要分配的資源總額是可變的首要?jiǎng)訖C(jī)我贏，你輸我贏你也贏首要興趣彼此對(duì)立彼此一致關(guān)系短期長(zhǎng)期12/21/202226江中醫(yī)貿(mào)貿(mào)培訓(xùn)部部分配性談?wù)勁?最簡(jiǎn)單的的談判形形式關(guān)注價(jià)格格、數(shù)量量等單一一事項(xiàng)達(dá)不成協(xié)協(xié)議的最最佳備選選方案和和相關(guān)信信息很重重要12/21/202227江中醫(yī)貿(mào)貿(mào)培訓(xùn)部部單一事項(xiàng)項(xiàng)談判每個(gè)談判判都會(huì)有有“爭(zhēng)價(jià)價(jià)”的成成分餡餅擴(kuò)大大并不意意味著沒(méi)沒(méi)有必要要“爭(zhēng)價(jià)價(jià)”保留價(jià)格格高低取取決于你你的最佳佳備選方方案的好好壞要了解到到自己的的最佳備備選方案案增加談判判力量的最簡(jiǎn)單單和最有有效的方方法就是是提高最佳佳備選方方案12/21/202228江中醫(yī)貿(mào)貿(mào)培訓(xùn)部部單一事項(xiàng)項(xiàng)談判關(guān)注談判判的“分分配”方方面，和和關(guān)注怎怎樣要求求到更多多的利益益基本組成成部分（（達(dá)不到到協(xié)議的的最佳備備選方案案、保留留價(jià)格、、盈余））決定你自自己的保保留價(jià)格格對(duì)手的保保留價(jià)格格不確定定設(shè)定合適適的目標(biāo)標(biāo)戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)標(biāo)12/21/202229江中醫(yī)貿(mào)貿(mào)培訓(xùn)部部基本錯(cuò)誤誤4為自己的的最佳備備選方案案做出不不切實(shí)際際的估計(jì)計(jì)對(duì)備選方案搜搜尋不足為了成交而改改變自己的保保留價(jià)格忽視了那些不不容易量化的的備選方案12/21/202230江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)訓(xùn)部戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)探測(cè)對(duì)手的保保留價(jià)格找出最容易達(dá)達(dá)成協(xié)議的方方面找到滲透的方方法，抵制讓讓步的壓力并并使得對(duì)方容容易讓步控制對(duì)方關(guān)于于你的保留價(jià)價(jià)格的看法12/21/202231江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)訓(xùn)部影響策略利益：理解彼此的的需求、愿望望和關(guān)注的事事項(xiàng)，以達(dá)成成有利于各方方的協(xié)議正義：運(yùn)用諸如公公平、契約和和法律等規(guī)則則解決沖突權(quán)力：彼此威脅使使得對(duì)方讓步步12/21/202232江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)訓(xùn)部談判中的辯論論2結(jié)果取決于你你的論據(jù)是否否有力建立具有說(shuō)服服力的論據(jù)界定立場(chǎng)建立論據(jù)證明明你的立場(chǎng)是是公平、合理理的預(yù)計(jì)可能遇到到的反對(duì)意見(jiàn)見(jiàn)并進(jìn)行反駁駁12/21/202233江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)訓(xùn)部整合性談判1更加復(fù)雜往往是針對(duì)多多個(gè)事項(xiàng)信息和信任特特別重要避免將錢(qián)留在在談判桌上12/21/202234江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)訓(xùn)部創(chuàng)造整合性的的結(jié)果2建立信任、分分享信息詢問(wèn)告訴對(duì)方某些些信息同時(shí)討論多種種事項(xiàng)需求后解決方方案12/21/202235江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)訓(xùn)部談判技巧開(kāi)價(jià)金額對(duì)開(kāi)價(jià)的反應(yīng)應(yīng)先發(fā)還是后發(fā)發(fā)讓步模式12/21/202236江中醫(yī)醫(yī)貿(mào)培培訓(xùn)部部談判前前的準(zhǔn)準(zhǔn)備1與對(duì)手手談判判之前前，要要先與與我們們自己己談判判雄心勃勃勃的的自我我謹(jǐn)小慎慎微的的自我我除非我我們能能夠成成功地地完成成內(nèi)部部談判判，否否則我我們只只能得得到平平庸的的結(jié)果果12/21/202237江中醫(yī)醫(yī)貿(mào)培培訓(xùn)部部開(kāi)價(jià)方方式令人無(wú)無(wú)法接接受的的棘手的的適中的的12/21/202238江中醫(yī)醫(yī)貿(mào)培培訓(xùn)部部開(kāi)價(jià)（（賣方方的角角度））賣方底價(jià)買方底價(jià)???無(wú)法接受的12/21/202239江中醫(yī)貿(mào)貿(mào)培訓(xùn)部部極高的與與令人無(wú)無(wú)法接受受的開(kāi)價(jià)價(jià)可接受的的與可信信的開(kāi)價(jià)價(jià)由于不確確定、模模糊等因因素的存存在，談?wù)勁姓呖煽赡軙?huì)提提出一個(gè)個(gè)可信但但無(wú)法接接受的開(kāi)開(kāi)價(jià)不可信的的開(kāi)價(jià)（令人無(wú)無(wú)法接受受的）會(huì)會(huì)造成對(duì)對(duì)方的敵敵意即使達(dá)成成了對(duì)我我方有利利的協(xié)議議，對(duì)我我們未來(lái)來(lái)的交往往還是會(huì)會(huì)產(chǎn)生影影響12/21/202240江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)訓(xùn)部開(kāi)價(jià)（賣方的的角度）賣方底價(jià)買方底價(jià)???無(wú)法接受的適中的適中的開(kāi)價(jià)訂訂在ZOPA之內(nèi)12/21/202241江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)訓(xùn)部開(kāi)價(jià)（賣方的的角度）強(qiáng)硬的開(kāi)價(jià)設(shè)設(shè)定在ZOPA范圍之外外，但在模糊糊的范圍之內(nèi)內(nèi)強(qiáng)硬的報(bào)價(jià)可可信但不可接接受賣方底價(jià)買方底價(jià)???無(wú)法接受的適中的強(qiáng)硬的12/21/202242江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)訓(xùn)部對(duì)極端開(kāi)價(jià)的的反應(yīng)2用同樣極端的的回價(jià)來(lái)對(duì)付付？冷靜、先不要修改改你對(duì)對(duì)手底底價(jià)的估計(jì)忽視、沉默、、發(fā)笑提問(wèn)：你這個(gè)報(bào)價(jià)價(jià)背后的原則則是什么？警告：千萬(wàn)不要以以泄漏自己底底價(jià)的方式去去回應(yīng)對(duì)方12/21/202243江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)訓(xùn)部讓步模式目標(biāo)標(biāo)如果我方的當(dāng)當(dāng)前報(bào)價(jià)被拒拒絕，要不斷表明我我方不愿再作作讓步試探性地找出出對(duì)方覺(jué)得無(wú)無(wú)所謂的點(diǎn)12/21/202244江中中醫(yī)醫(yī)貿(mào)貿(mào)培培訓(xùn)訓(xùn)部部讓步步模模式式分分析析賣方買方賣方意見(jiàn)買方意見(jiàn)9,000太過(guò)分1,5002,5007,500超出預(yù)算6,500太高3,5006,000太高5,700太高4,500似乎強(qiáng)硬最后價(jià)5,5005,400成交賣方方BATNA=3,500買買方方BATNA=5,50012/21/202245江中中醫(yī)醫(yī)貿(mào)貿(mào)培培訓(xùn)訓(xùn)部部談判判中中的的先先發(fā)發(fā)有機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)錨錨定定對(duì)對(duì)方方的的信信念念在下下述述兩兩個(gè)個(gè)條條件件下下最最有有效效：：對(duì)手手對(duì)對(duì)事事項(xiàng)項(xiàng)不不太太了了解解或或感感到到困困惑惑我方方被被公公認(rèn)認(rèn)為為是是該該事事項(xiàng)項(xiàng)上上的的專專家家12/21/202246江中中醫(yī)醫(yī)貿(mào)貿(mào)培培訓(xùn)訓(xùn)部部談判判中中的的后后發(fā)發(fā)當(dāng)我我方方?jīng)]沒(méi)有有信信息息優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)時(shí)時(shí)采采用用對(duì)方方錯(cuò)錯(cuò)誤誤地地在在ZOPA內(nèi)內(nèi)開(kāi)開(kāi)價(jià)價(jià)，，使使你你坐坐享享其其成成可以以調(diào)調(diào)整整我我方方的的還還價(jià)價(jià)從從而而創(chuàng)創(chuàng)造造出出一一個(gè)個(gè)有有利利于于我我方方的的中中心心點(diǎn)點(diǎn)－－－－兩兩個(gè)個(gè)開(kāi)開(kāi)價(jià)價(jià)的的中中心心點(diǎn)點(diǎn)12/21/202247江中中醫(yī)醫(yī)貿(mào)貿(mào)培培訓(xùn)訓(xùn)部部讓步模式應(yīng)當(dāng)以越來(lái)越小的步步伐做出讓步這個(gè)規(guī)則很明明顯，但卻經(jīng)經(jīng)常被違背為什么？沒(méi)有耐心12/21/202248江中醫(yī)貿(mào)培培訓(xùn)部讓步的技巧巧以越來(lái)越小的的步伐讓步步越來(lái)越精確確每次讓步的的思考時(shí)間間越來(lái)越長(zhǎng)長(zhǎng)給對(duì)手一個(gè)目標(biāo)讓他去爭(zhēng)取取，讓他知知道什么是是他不能得得到的東西西除非將某次次讓步明確確表示為““暫定”，否則就就不能在后后面的談判判中撤回它它12/21/202249江中醫(yī)貿(mào)培培訓(xùn)部建立有效的的承諾通過(guò)擺事實(shí)實(shí)，明確無(wú)無(wú)誤地表達(dá)達(dá)你的承諾諾巧妙地偽裝裝這個(gè)策略略，或者使使對(duì)方覺(jué)得得它是合理理的12/21/202250江中中醫(yī)醫(yī)貿(mào)貿(mào)培培訓(xùn)訓(xùn)部部常用用的的承承諾諾策策略略聲譽(yù)譽(yù)、、公公開(kāi)開(kāi)聲聲名名借助助于于先先例例、、原原則則、、情情感感、、公公平平等等既成成事事實(shí)實(shí)切斷斷溝溝通通渠渠道道＋＋最最后后期期限限讓代代理理人人出出面面表明明自自己己沒(méi)沒(méi)有有權(quán)權(quán)威威、、不不能能控控制制12/21/202251江中中醫(yī)醫(yī)貿(mào)貿(mào)培培訓(xùn)訓(xùn)部部有效效承承諾諾的的條條件件不可可逆逆轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)可信信的的溝溝通通讓人人覺(jué)覺(jué)得得正正當(dāng)當(dāng)，，并并且且以以無(wú)無(wú)威威脅脅、、非非命命令令的的方方式式表表達(dá)達(dá)及時(shí)時(shí)溝溝通通12/21/202252江中中醫(yī)醫(yī)貿(mào)貿(mào)培培訓(xùn)訓(xùn)部部談判判是是相相互互依依賴賴的的決決策策搜集集信信息息，，找找出出：：確定定的的差差異異，，尋尋找找折折中中方方案案不確確定定的的差差異異，，達(dá)達(dá)成成臨臨時(shí)時(shí)協(xié)協(xié)議議可調(diào)調(diào)和和的的利利益益，，將將他他們們列列入入你你的的協(xié)協(xié)議議內(nèi)內(nèi)12/21/202253江中中醫(yī)醫(yī)貿(mào)貿(mào)培培訓(xùn)訓(xùn)部部通過(guò)過(guò)下下列列手手段段搜搜集集信信息息：：提問(wèn)問(wèn)提出出建建議議提出出等等價(jià)價(jià)的的建建議議認(rèn)識(shí)識(shí)到到對(duì)對(duì)以以下下方方面面施施加加影影響響的的努努力力：：地位位可選選方方案案談判判是是相相互互依依賴賴的的決決策策12/21/202254江中中醫(yī)醫(yī)貿(mào)貿(mào)培培訓(xùn)訓(xùn)部部在利利益益沖沖突突不不能能采采取取其其他他的的方方式式協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)時(shí)時(shí)，，客觀觀標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的的讓讓步步策策略略的使使用用在在商商務(wù)務(wù)談?wù)勁信兄兄袝?huì)會(huì)起起到到了了非非常常重重要要的的作作用用成功功讓讓步步的的策策略略和和技技巧巧表現(xiàn)現(xiàn)在在談?wù)勁信械牡母鞲鱾€(gè)個(gè)階階段段成功功商商務(wù)務(wù)談?wù)勁信凶屪尣讲讲卟呗月?2/21/202255江中中醫(yī)醫(yī)貿(mào)貿(mào)培培訓(xùn)訓(xùn)部部目標(biāo)價(jià)值最最大化原則則在商務(wù)談判判中的很多多情況下的的目標(biāo)并非非是單一的的一個(gè)目標(biāo)標(biāo)，在談判判中處理這這些多重目目標(biāo)的過(guò)程程中不可避避免的存在在著目標(biāo)沖沖突現(xiàn)象，，談判的過(guò)過(guò)程事實(shí)上上是尋求雙方目目標(biāo)價(jià)值最最大化的一一個(gè)過(guò)程不是所有目目標(biāo)的最大大化不同目標(biāo)之之間的沖突突是時(shí)常發(fā)發(fā)生的，但但是在不同同目標(biāo)中的的重要價(jià)值及及緊迫程度度也是不相同同的成功商務(wù)談?wù)勁凶尣讲卟呗?2/21/202256江中醫(yī)貿(mào)培培訓(xùn)部目標(biāo)價(jià)值最最大化原則則需要在目標(biāo)標(biāo)之間依照照重要性和和緊迫性建建立優(yōu)先順順序，優(yōu)先先解決重要要及緊迫目目標(biāo)，在條條件允許的的前提下適適當(dāng)爭(zhēng)取其其他目標(biāo)讓步策略首要就是保護(hù)重要目目標(biāo)價(jià)值的的最大化，如關(guān)鍵環(huán)環(huán)節(jié)——價(jià)價(jià)格、付款款方式等成功商務(wù)談?wù)勁凶尣讲卟呗?2/21/202257江中醫(yī)貿(mào)培培訓(xùn)部評(píng)估目標(biāo)沖沖突的重要要性、分析析自己所處處的環(huán)境和和位置，在在不犧牲任任何目標(biāo)的的前提下沖沖突是否可可以解決如果在沖突突中必須有有所選擇的的話區(qū)分主主目標(biāo)和次次目標(biāo)，以以保證整體體利益的最最大化應(yīng)注意目標(biāo)標(biāo)不要太多多成功商務(wù)談?wù)勁凶尣讲卟呗?2/21/202258江中醫(yī)貿(mào)培培訓(xùn)部剛性原則談判中可以以使用的讓讓步資源是是有限的，，讓步策略略的使用是是具有剛性性的，運(yùn)用用的力度只只能是先小小后大成功商務(wù)談?wù)勁凶尣讲卟呗?2/21/202259江中醫(yī)貿(mào)培培訓(xùn)部剛性原則一種方式的的讓步使用用幾次就失失去效果，同時(shí)也應(yīng)應(yīng)該注意到到談判對(duì)手手的某些需求是無(wú)止止境的談判對(duì)手的的需求是有有一定限度度的，也是是具有一定定層次差別別的，讓步策略的的運(yùn)用也必必須是有限限的、有層層次區(qū)別的的成功商務(wù)談?wù)勁凶尣讲卟呗?2/21/202260江中醫(yī)貿(mào)貿(mào)培訓(xùn)部部剛性原則則讓步策略略的運(yùn)用用的效果是有有限的，不不要期望望滿足對(duì)對(duì)手的所所有意愿愿，對(duì)于于重要問(wèn)問(wèn)題的讓讓步必須須給予嚴(yán)嚴(yán)格的控控制時(shí)刻刻對(duì)對(duì)于于讓讓步步資資源源的的投投入入與與你你所所期期望望效效果果的的產(chǎn)產(chǎn)出出進(jìn)進(jìn)行行對(duì)對(duì)比比分分析析，，必必須須做做到到讓步步價(jià)價(jià)值值的的投投入入小小于于所所產(chǎn)產(chǎn)生生的的積積極極效效益益成功功商商務(wù)務(wù)談?wù)勁信凶屪尣讲讲卟呗月?2/21/202261江中中醫(yī)醫(yī)貿(mào)貿(mào)培培訓(xùn)訓(xùn)部部時(shí)機(jī)機(jī)原原則則在適當(dāng)當(dāng)?shù)牡臅r(shí)時(shí)機(jī)機(jī)和和場(chǎng)場(chǎng)合合做出出適當(dāng)當(dāng)適適時(shí)時(shí)的的讓讓步步，使使談?wù)勁信凶屪尣讲?/p>