商務談判心理與思維概述

第三章商務談判心理與思維古時候，有個鄉(xiāng)下人丟了斧子，懷疑是鄰居的兒子偷了。于是，特別留心觀察那孩子的一舉一動。沒錯，肯定是他！那孩子走路的樣子，看人的神色，還有說話的表情，越看越像個小偷。不久，這人到山上挖土，找到了那把斧子。原來是他上次砍柴時忘在山上了。下山時，碰到鄰居的兒子，他又留心看了看，咦？怪事，怎么神色、舉止竟然沒有一點小偷的模樣了？一個有趣的笑話在一次海難中，客船遇上了危險，船長命令大副要大家跳海，一會，大副回來告訴船長說，他們都不跳，船長問為什么呢？大副說，不知道，“都是些什么人呢”，“有英國人、美國人、意大利人、法國人、德國人”，船長說，那好，你把船看著，我去，不一會工夫，所有的人都跳海了，大副問船長，你用的什么絕招呢？船長說，你看，英國人最講紳士風度，我就對英國人說，這個時候跳海最有紳士風度，于是英國人跳了，對美國人說，我給你投保了100萬美圓，如果你死了，你家人就發(fā)財了，結果美國人跳了，對意大利人說，其他人可以跳，你不可以，意大利人就是不信斜，意大利人出了名的反叛，也跳了，對法國人說，目前跳海是一件很浪漫的事情，所以法國人跳了，最后德國人也跳了，為什么呢？船長說，“我以船長的的身份命令你跳海”。為什么大幅說服不了大家跳海，而船長卻可以呢？要善于揣摩不同人的心理需要和心理活動特點，“看人下菜”

心理是人腦對客觀現(xiàn)實的主觀能動的反映。商務談判心理是指在商務談判活動中談判者的各種心理活動。在一切勸說人的工作中都存在心理戰(zhàn)術的運用問題。第一節(jié)商務談判心理概述1.商務談判心理概念：指在商務談判活動中談判者的各種心理活動。它是商務談判者在談判活動中對各種情況、條件等客觀現(xiàn)實的主觀能動的反映。2.馬斯洛的需要層次理論（1）談判的基礎---需要

需要是人缺乏某種東西時產生的一種主觀狀態(tài)，是人對客觀事物的某種欲望。生理需要安全需要社交需要尊重需要

自我

實現(xiàn)需要

美國著名心理學家馬斯洛在1943年發(fā)表的《人類動機理論》一書中提出“需要層次”理論。分析：1.需要是分層次的。只有低級需要得到滿足后，才會產生高一級需要；2.需要可以并存，只是需要的重要程度不同。需要層次模型（2）馬斯洛需要層次理論在

商務談判中的應用必須較好的滿足談判者的生理需要。為談判營造一個安全的氛圍。雙方建立一種信任、融洽的談判氣氛。

（1）真誠地關心別人（2）微笑使人感覺愉快（3）善于傾聽別人說話注意談判對手的尊重和自尊的需要。自我實現(xiàn)的需要（東財出版社合作編寫教材）3.商務談判心理特點

(1)商務談判心理的內隱性

商務談判心理的內隱性是指商務談判心理是藏之于腦、存之于心，別人是無法直接觀察到的。但盡管如此，由于人的心理會影響人的行為，行為與心理有密切的聯(lián)系，因此，人的心理可以反過來從其外顯行為加以推測。挖掘內心真實意圖美國談判學家羅伯斯有一次去買冰箱。營業(yè)員指著羅伯斯要的那種冰箱說：“259.5美元一臺?！苯又_伯斯導演了一臺精彩的“喜劇”：羅：這種型號的冰箱一共有多少種顏色？營：共有32種顏色。羅：能看看樣品本嗎？營：當然可以?。ㄕf著立即拿來了樣品本。羅（邊看邊問）：你們店里的現(xiàn)貨中有多少種顏色？營：現(xiàn)有22種。請問您要哪一種？羅（指著樣品本上有但店里沒有的顏色）：這種顏色同我廚房的墻壁顏色相配！營：很抱歉，這種顏色現(xiàn)在沒有。羅：其他顏色與我廚房的顏色都不協(xié)調。顏色不好，價錢還這么高，要不便宜一點，我就要去其他的商店了，我想別的商店會有我要的顏色。營：好吧，便宜一點就是了。羅：可這臺冰箱有些小毛?。∧憧催@里。營：我看不出什么。羅：：什什么么？？這這一一點點毛毛病病盡盡管管小小，，可可是是冰冰箱箱外外表表有有毛毛病病通通常常不不都都要要打打點點兒兒折折扣扣嗎嗎？？羅（（又又打打開開冰冰箱箱門門，，看看了了一一會會兒兒））：：這這冰冰箱箱帶帶有有制制冰冰器器嗎嗎？？營：：有有??！這這個個制制冰冰器器每每天天24小時時為為您您制制冰冰塊塊，，一一小小時時才才3美分分電電費費。。（（他他認認為為羅羅伯伯斯斯對對這這制制冰冰器器感感興興趣趣））羅：：這這可可太太糟糟糕糕了了??！我我的的孩孩子子有有輕輕微微哮哮喘喘病病，，醫(yī)醫(yī)生生說說他他絕絕對對不不可可以以吃吃冰冰塊塊。。你你能能幫幫我我把把它它拆拆下下來來嗎嗎？？營：：制制冰冰器器沒沒辦辦法法拆拆下下來來，，它它和和整整個個制制冷冷系系統(tǒng)統(tǒng)連連在在一一起起。。羅：：可可是是這這個個制制冰冰器器對對我我根根本本沒沒用用！！現(xiàn)現(xiàn)在在我我要要花花錢錢把把它它買買下下來來，，將將來來還還要要為為它它付付電電費費，，這這太太不不合合理理了了?。　斎?，，假如如價格格可以以再降降低一一點的的話……結果，，羅伯伯斯以以相當當?shù)偷牡膬r格格——不到200美元買買下了了他十十分中中意的的冰箱箱。問題：：（1）羅羅伯伯斯斯是是如如何何取取得得打打折折勝勝利利的的？？（2）如如果果你你是是營營業(yè)業(yè)員員，，你你會會如如何何反反擊擊羅羅伯伯斯斯呢呢？？（3）如如何何挖挖掘掘顧顧客客的的真真實實的的心心理理意意圖圖？？(2)商務務談談判判心心理理的的相相對對穩(wěn)穩(wěn)定定性性商務務談談判判心心理理的的相相對對穩(wěn)穩(wěn)定定性性是是指指人人的的某某種種商商務務談談判判心心理理現(xiàn)現(xiàn)象象，，產產生生后后往往往往具具有有一一定定的的穩(wěn)穩(wěn)定定性性。。雖雖然然商商務務談談判判人人員員的的談談判判能能力力會會隨隨著著談談判判經(jīng)經(jīng)歷歷的的增增多多而而有有所所提提高高，，但但在在一一段段時時間間內內卻卻是是相相對對穩(wěn)穩(wěn)定定的的。。正是是由由于于商商務務談談判判心心理理具具有有相相對對穩(wěn)穩(wěn)定定性性，，我我們們才才可可以以通通過過觀觀察察分分析析去去認認識識它它，，而而且且可可以以運運用用一一定定的的心心理理方方法法和和手手段段去去改改變變它它，，使使其其利利于于商商務務談談判判的的開開展展。。(服裝企企業(yè)的的富豪豪布匹匹店））（3）商務務談判判心理理的個個體差差異性性商務談談判心心理的的個體體差異異，就就是指指因談談判者者個體體的主主客觀觀情況況的不不同，，談判判者個個體之之間的的心理理狀態(tài)態(tài)存在在著一一定的的差異異。（（不同學學校同同樣的的軟件件競價價）4.商務談談判心心理透透視領會對對方的的肢體語言注意對對方笑容的特殊殊含義義嘴巴能反映映人的的心理理狀態(tài)態(tài)吸煙也能反反映出出人的的心理理狀態(tài)態(tài)從眼睛看透對對方第二節(jié)節(jié)談判判中心心理戰(zhàn)戰(zhàn)術日本一一家航航空公公司的的三位位代表表，同同美國國一家家企業(yè)業(yè)的一一大幫幫精明明人進進行談談判。。談判判從上上午8時開始始，美美國公公司的的談判判人員員首先先介紹紹本公公司的的產品品，他他們利利用了了圖表表、圖圖案、、報表表，并并用3個幻燈燈放映映機將將其打打在屏屏幕上上，圖圖文并并茂，，持之之有據(jù)據(jù)，以以此來來表示示他們們的開開價合合情合合理，，產品品品質質優(yōu)良良超群群。這這一推推銷性性的介介紹過過程整整整持持續(xù)了了兩個個半小小時。。在這這兩個個半小小時中中，三三位日日本商商人一一直安安靜地地坐在在談判判桌旁旁，一一言不不發(fā)。。介紹結束了了，美國方方面的一位位主管充滿滿期待和自自負地打開開了房里的的電燈開關關，轉身望望著那三位位不為所動動的日本人人說：“你你們認為如如何?”一位日本本人禮貌地地笑笑，回回答說：““我們不明明白?！痹賮硪淮文俏恢鞴艿牡哪樕项D時時失去了血血色，吃驚驚地問道：：“你們不不明白?這是什么意意思?你們不明白白什么?”另一個日本本人也禮貌貌地笑笑，，回答道：：“這一切切?！蹦俏恢鞴艿牡男呐K幾乎乎要停止跳跳動，他問問：“從什什么時候開開始?”第三個日本本人也禮貌貌地笑笑，，回答說：：“從電燈燈關了開始始?！蹦俏恢鞴芤幸袎Χ?，，松開了昂昂貴的領帶帶，氣餒地地呻吟道：：“那么我我們怎么辦辦?”三個日本人人一齊回答答：“你們們可以重放放一次嗎?”你們希望誰誰贏了?是那幫精明明強干、準準確充分、、打算抗擊擊一切進攻攻的美國人人，還是自自稱什么都都不懂的日日本人?誰再能夠有有最初的熱熱誠和信心心，重復一一次持續(xù)兩兩個半小時的推銷銷性介紹，，并且是冒冒著對牛彈彈琴的危險險!結果，美國國人士氣受受挫，要價價被壓到了了最低。請分析日本本人所使用用的心理戰(zhàn)戰(zhàn)術。以弱取勝戰(zhàn)術術：精誠合作———表現(xiàn)弱弱小——獲獲得同情———達成協(xié)協(xié)議買蘋果蘋果熟了，，果園里一一片繁忙景景象。一一家果果品公司的的采購員來來到果園。。““多少錢一一斤?”“2.2?！薄啊?.8行嗎?”“少一分也也不賣?！薄蹦磕壳罢翘O蘋果上市的的時候，這這么多的買買主，賣主主顯然不肯肯讓步?！啊吧躺塘可塘吭踉趺礃?”“沒什么好好商量的。?！薄啊安毁u拉拉倒!死了張屠夫夫，未必就就吃帶毛豬豬!”幾句話說說嗆了，，買賣雙雙方不歡歡而散。。不久，又又一家公公司的采采購員走走上前來來，先遞遞過一支支香煙，，問：““多少錢錢一斤?”“2.2?！薄啊罢鹳u多多少錢?“零買不不賣，整整筐2.2?！辟u賣主主仍然堅堅持不讓讓。買主主卻不急急于還價價，而是是不慌不不忙地打打開筐蓋蓋，拿起起一個蘋蘋果在手手里掂量量著，端端詳著，，不緊不不慢地說說：“個個頭還可可以，但但顏色不不夠紅，，這樣上上市賣不不上價呀呀?！苯咏又焓质滞鹄锢锾?，摸摸了一會會兒摸出出一個個個頭小的的蘋果：：““老板板，您這這一筐，，表面是是大的，，筐底可可藏著不不少小的的，這怎怎么算呢呢?”邊說邊繼繼續(xù)在筐筐里摸著著，一會會兒，又又摸出一一個帶傷傷的蘋果果：““看看!這里還有有蟲咬，，也許是是雹傷。。您這蘋蘋果既不不夠紅，，又不夠夠大，有有的還有有傷，無無論如何何算不上上一級，，勉強算算二級就就不錯了了?！边@這時，賣賣主沉不不住氣了了，說話話也和氣氣了：““您真的的想要，，那么，，您還個個價吧。?！薄啊稗r農民一年年到頭也也不容易易，給您您1.8吧?！薄澳强商土恕辟u主有點點著急，，“您再再添點吧吧，我就就指望這這些蘋果果過日子子哩?！薄薄啊昂冒砂?，看您您也是個個老實人人，交個個朋友吧吧，2元一斤，，我全包包了。””雙雙方終終于成交交了。第第一個買買主遭到到拒絕，，而第二二個買主主卻能以以較低的的價格成成交，這這里的關關鍵在于于，第二二個買主主在談判判中，采采取了““吹毛求求疵”的的戰(zhàn)術，，說出了了壓價的的道理。。吹毛求疵疵戰(zhàn)術：：確定購買買意向——不斷挑出出毛病——使對方處處于劣勢勢——對方讓步步——成交吹毛求疵疵中需要要注意-------談判中吹毛求求疵，要擊中中對方的要害害，要有突破破的重點。抓抓住對方商品品質量的某一一方面，找出出充分的證據(jù)據(jù)，進行深刻刻的分析。如如果果你在吹毛求求疵時，面面面俱到，抓不不住重點，擊擊不中要害，，不但不足以以說明問題，，而且會引起起對方的懷疑疑，以為你在在故意刁難他他，這樣，談談判就很難進進行下去了。。

還有有，談判中不不能對任何商商品都采取吹吹毛求疵的辦辦法。對一些些優(yōu)質產品、、名牌商品，，就不能一味味貶低。對某某些商品的貶貶低如果過火火，可能會引引起對方的反反感，甚至會會激怒對方。。而出現(xiàn)這種種結果，對談談判的順利進進行是不利的的。適時推銷一個推銷員走走進一家銀行行的經(jīng)理辦公公室推銷偽鈔鈔識別器。女女經(jīng)理正在埋埋頭寫一份東東西，從其表表情可以看出出女經(jīng)理情緒緒很糟；從煙煙灰缸中滿滿滿的煙頭和桌桌上的混亂程程度，可以判判定女經(jīng)理一一定忙了很久久。推銷員想想：怎樣才能能使女經(jīng)理放放下手中的活活計，高興地地接受我的推推銷呢？經(jīng)過過觀察，推銷銷員發(fā)現(xiàn)女經(jīng)經(jīng)理有一頭烏烏黑發(fā)亮的長長發(fā)。于是，，推銷員贊美美道：“好漂漂亮的長發(fā)，，我做夢都想想有這樣一頭頭長發(fā)，可惜惜我的頭發(fā)又又黃又少?！薄敝灰娕?jīng)理理疲憊的眼睛睛一亮，回答答說：“沒有有以前好看了了。太忙，瞧瞧，亂糟糟的的?！蓖其N員員馬上遞過去去一把梳子，，說：“我剛剛洗過的，梳梳一下頭發(fā)更更漂亮。您太太累了，應當當休息一下。?！边@時女經(jīng)經(jīng)理才回過神神來，問道：：“你是……?！蓖其N員馬馬上說明來意意，女經(jīng)理很很有興趣地聽聽完了介紹，，很快便決定定買幾臺。問：這則案例例給你什么啟啟發(fā)？贊美是一種心心理的安慰向師傅推銷某廠家向一個個公司經(jīng)理推推銷自己生產產的專利產品品：防克菜籃籃——一種可以防止止缺斤少兩的的菜籃，希望望由該公司總總經(jīng)銷。其他他方面都沒有有問題，但是是雙方在價格格問題上始終終談不攏，一一次、兩次、、三次，都因因價格問題而而使談判失敗敗。第四次，，廠家改變了了策略，雙方方剛一見面，，對方就說：：“價格不降降，我們不能能接受，即使使再談也沒有有用.”廠家馬上回答答說：“經(jīng)理理先生，今天天我不是來同同您談價格的的，我是有一一個問題要向向您請教，您您能花一點時時間滿足我的的要求嗎？””經(jīng)理愉快的的接受了。坐坐定后，廠家家說：“聽說說您是廠長出出身，曾經(jīng)挽挽救過兩個瀕瀕臨倒閉的企企業(yè)。您能不不能給我們一一些點撥？””在對方一陣陣愉悅的謙遜遜之后，廠家家接著說：““我們的菜籃籃正如您所說說，價格偏高高，所以銷售售第一站在你你們這里就受受阻了。再這這樣下去，工工廠非倒閉不不可。您有經(jīng)經(jīng)營即將倒閉閉的企業(yè)的經(jīng)經(jīng)驗，您能不不能告訴我，，如何才能降降低這菜籃子子的成本，達達到您所要求求的價格而我我們又略有盈盈余？”然后，廠家和和經(jīng)理逐項算算帳，從原材材料型號、價價格、用量，，到生產工藝藝、勞務開支支等，進行了了詳細核算，，并對生產工工藝進行了多多方改進，結結果價格卻只只是微微降了了一些。當然然，對經(jīng)理先先生所付出的的勞動，廠家家報以真誠的的感謝，送上上一個禮品表表示謝意，同同時表示一定定接受經(jīng)理的的意見，在工工藝上進行改改進，以減少少生產成本。。然后，當廠廠家再談到總總經(jīng)銷價格時時，對方?jīng)]有有任何猶豫就就接受了，并并說：“看來來這個價格的的確不能再降降，你們作了了努力，我們們試試吧?！薄眴枺海褐浦圃煸鞆S廠家家使使用用了了怎怎樣樣一一種種談談判判技技巧巧？？拜師師法法談判判僵僵局局—角色色改改變變—接受受教教導導—遵教教而而行行—師生生合合作作—談判判成成功功推銷銷發(fā)發(fā)動動機機亞力力森森是是美美國國西西區(qū)區(qū)電電腦腦公公司司的的著著名名推推銷銷員員，，他他花花了了很很大大的的勁勁，，才才賣賣了了兩兩臺臺發(fā)發(fā)動動機機給給一一家家大大工工廠廠的的工工程程師師。。他他決決心心要要賣賣給給他他幾幾百百臺臺發(fā)發(fā)動動機機，，因因此此幾幾天天后后又又去去找找他他。。沒沒有有想想到到那那位位工工程程師師卻卻說說：：““亞亞力力森森，，你你們們公公司司的的發(fā)發(fā)動動機機太太不不理理想想了了，，雖雖然然我我需需要要幾幾百百臺臺，，但但是是我我不不打打算算要要你你們們的的。?！薄眮喠αι蟠蟪猿砸灰惑@驚，，問問道道：：““為為什什么么?””“你們們的的發(fā)發(fā)動動機機太太熱熱了了，，熱熱得得我我們們連連手手都都不不能能放放上上去去。?！薄眮喠αι赖溃?，跟跟他他爭爭辯辯是是不不會會有有好好處處的的，，得得采采用用另另一一種種策策略略。。他他說說：：““史史密密斯斯先先生生，，我我想想你你說說得得對對。。發(fā)發(fā)動動機機太太熱熱了了，，誰誰都都不不愿愿意意再再買買，，你你要要的的發(fā)發(fā)動動機機的的熱熱度度不不應應該該超超過過有有關關標標準準，，是是嗎嗎?”“是的?！眮唩喠ι玫降搅说谝粋€個肯定回答答?！半娖髦圃煸旃?guī)定定：設計適適當?shù)陌l(fā)動動機的溫度度可以比室室內溫度高高出72華氏，是嗎嗎?”“是的?！眮唩喠ι玫降搅说诙€個肯定問答答。“那么，你你們廠房有有多熱呢?”“大約75華氏”“這么說來來，72華氏加75華氏，，一共共是147華氏，，想必必一定定很燙燙手，，是嗎嗎?”“是的。?！眮唩喠ι玫降搅说诘谌齻€個肯定定回答答。緊接著著，亞亞力森森提議議說：：“那那么，，不把把手放放在發(fā)發(fā)動機機上行行嗎?”““嗯，我我想你你說得得不錯錯?！薄惫こ坛處熧澷澷p地地笑起起來，，他馬馬上把把秘書書叫來來，為為下一一個月月開了了一張張價值值35000美元的的定單單。問：亞亞力森森為什什么能能說服服工程程師?反向否否定戰(zhàn)戰(zhàn)術：：引出對對方的的觀點點—據(jù)此得得出結結論—觀點與與結論論對比比—否定對對方的的觀點點，提提出新新建議議—改變觀觀點，，達成成協(xié)議議。美國大大富翁翁霍華華.休斯為為了大大量采采購飛飛機，，親自自與某某飛機機制造造廠的的代表表談判判?；艋羧A.休斯性性情古古怪，，脾氣氣暴躁躁，他他提出出了34項要求求。談談判雙雙方各各不相相讓，，充滿滿火藥藥味。。后來來，霍霍華.休斯派派他的的私人人代表表出面面談判判。沒沒有想想到，，私人人代表表滿載載而歸歸，竟竟然得得到了了34項要求求中的的30項，其其中包包括11項非得得到不不可的的?；艋羧A.休斯很很滿意意，問問私人人代表表是如如何取取得這這樣大大的收收獲的的。私人代代表說說：““那很很簡單單，每每當談談不攏攏時，，我都都問對對方：：‘你你到底底希望望與我我解決決這個個問題題?還是留留待霍霍華.休斯跟跟你解解決?’結果，，對方方無不不接受受我的的要求求?！薄眴枺盒菪菟古c與其助助手共共同使使用了了什么么談判判策略略?黑白臉臉戰(zhàn)術術黑臉出出場，，態(tài)度度強硬硬—白臉出出場，，態(tài)度度緩和和—以黑臉臉出場場相威威脅—迫使對對手答答應條條件。。一位慈慈善家家把他他的大大量時時間和和金錢錢都奉奉獻給給了心心臟病病研究究，因因而在在這個個圈子子里享享有一一定的的知名名度。。當時時，美美國參參議院院的一一個委委員會會正在在就建建立全全國心心臟病病基金金會的的可能能性進進行調調查，，要求求這位位慈善善家到到會作作證。。慈善善家認認為這這是推推進他他最熱熱心的的事業(yè)業(yè)的一一個機機會。。他請請教了了一些些最優(yōu)優(yōu)秀的的心臟臟病專專家和和民間間的心心臟病病研究究組織織，準準備了了簡明明而又又材料料翔實實的演演說詞詞。開聽聽證證會會時時，，他他發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)自自己己被被安安排排在在第第六六個個發(fā)發(fā)言言作作證證，，前前5人都都是是著著名名的的專專家家———醫(yī)生生、、科科學學家家以以及及公公共共關關系系專專家家，，這這些些人人終終生生從從事事這這方方面面的的工工作作。。委委員員會會對對他他們們每每個個人人的的資資格格都都一一一一加加以以盤盤問問，，還還會會突突然然問問：：““你你的的發(fā)發(fā)言言稿稿是是誰誰寫寫的的?””輪到到他他發(fā)發(fā)言言時時，，他他走走到到參參議議員員們們的的面面前前說說：：““參參議議員員先先生生們們，，我我準準備備了了一一篇篇發(fā)發(fā)言言稿稿，，但但我我決決定定不不用用它它了了。。因因為為我我怎怎么么能能同同剛剛才才已已發(fā)發(fā)表表過過高高見見的的那那幾幾位位杰杰出出人人物物相相提提并并論論呢呢?他們們已已向向你你們們提提供供了了所所有有的的事事實實和和數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)，，而而我我在在這這里里，，則則是是要要為為你你的的切切身身利利益益面面向向你你們們呼呼吁吁。。像你們這樣樣辛勞的人人，正是心心臟病的潛潛在受害者者。你們正正處在生命命最旺盛的的時期，處處在一生事事業(yè)的頂峰峰。但是，，你們也正正是最容易易得心臟病病的人。也也就是說，，在社會中中享有杰出出地位的人人最有可能能得心臟病病。”他一一口氣說了了45分鐘，那些些參議員似似乎還沒有有聽夠。不不久，全國國心臟病基基金會就由由政府創(chuàng)辦辦了，他被被任命為首首任會長。。慈善家的勸勸說藝術體體現(xiàn)在什么么方面?誘之以利：：意義陳述—指明與對方方的利益關關系—認同（小利、出出格之利、、違章之利利和違法之之利）其他誘？？？？情誘情誘是心理理戰(zhàn)中“誘誘”的主要要手法，其其核心是一一個“情””字。情可可以使對手手心理產生生疑惑和猶猶豫。而情情的資源非非常豐富，，談判人容容易采集利利用。情誘誘中的情有有舊情和新新情兩大類類。所謂舊情，即具有歷歷史的交情情。如過去去有過往來來，有過交交易，有過過思仇等。。而舊情又又可以再分分為直接之之情與間接接之情。前前者為當事事人之間的的情，后者者為通過第第三者而搭搭上的情。。所謂新情，，即通過談判判剛建立的的交情。如如通過良好好的印象、、沁心的禮禮儀、和睦睦的交往，，甚至某些些仗義解難難的行為也也可給陌生生的關系注注入友情、、親情、摹摹情。[韋普推銷電電]非德爾費電電氣公司的的韋普先生生去賓夕法法尼亞州推推銷用電。。他看到一一所顯得富富有而且整整潔的農舍舍，便前去去敲門。敲敲門聲過后后，門打開開一條小縫縫，戶主布布拉德太太太看見又是是那個推銷銷電的，二二話沒說，，“砰”的的一聲就把把門關上了了。韋普并不氣氣餒，他想想了想，決決定改變策策略。于是是他改變了了口氣，溫溫和的說：：“布拉德德太太，很很對不起，，打擾您了了，我今天天并非為電電氣公司的的事而來，，只是想向向您買點雞雞蛋?！薄T開大了一一些，“您您家的雞長長得真好，，看它們的的羽毛多漂漂亮，是多多明尼克種種吧？”門開得更大大了。老太太問：：你怎么知知道是多明明呢克種？？韋普：我家家也養(yǎng)一些些雞，可是是象您養(yǎng)的的這么好的的雞，我還還沒見過。。而且我養(yǎng)養(yǎng)的來亨雞雞只會生白白蛋。夫人人，您知道道吧，做蛋蛋糕的時候候，用黃褐褐色的蛋比比白色的好好，我太太太今天要做做蛋糕，所所以就跑到到您這里來來了。老太太一聽聽這話，頓頓時高興起起來，由屋屋里跑到門門廊來，韋韋普則利用用這短暫的的時間，環(huán)環(huán)顧了一下下屋里的環(huán)環(huán)境，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)他們擁有有整套的酪酪農設備，，便接著說說：“夫人人，我敢打打賭，你養(yǎng)養(yǎng)雞賺的錢錢一定比你你先生養(yǎng)奶奶牛賺的錢錢多。”這這句話說得得老太太心心花怒放，，因為長期期以來，她她總想把自自己的得意意事告訴別別人。于是是她把韋普普當作知己己，帶他參參觀雞舍，，在參觀時時，韋普不不時對所見見之無發(fā)出出由衷的贊贊美，他們們還交流養(yǎng)養(yǎng)雞的知識識和經(jīng)驗。。就這樣，，他們變得得很親切幾幾乎無話不不說。最后后，老太太太向韋普請請教用電有有什么好處處，韋普向向她實事求求是地介紹紹了用電的的優(yōu)越性。。兩星期后，韋韋普收到了老老太太交來的的用電申請書書，后來，他他源源不斷地地收到這個村村子的用電定定單。美國國談談判判專專家家荷荷伯伯?科恩恩在在其其《人生生與與談談判判》一書書中中追追憶憶了了他他20年前前初初次次和和日日本本人人談談判判時時，，因因缺缺乏乏經(jīng)經(jīng)驗驗被被對對方方施施加加的的心心理理戰(zhàn)戰(zhàn)術術所所擊擊敗敗的的情情形形。。科恩恩的的上上司司同同意意了了他他當當談談判判代代表表的的請請求求，，并并派派他他去去日日本本東東京京與與日日本本人人打打交交道道。?？瓶贫鞫鳟敭敃r時興興奮奮極極了了，，揚揚言言要要掃掃清清日日本本人人，，向向其其他他國國家家進進軍軍。?？贫鞫鞯堑巧仙先ト|東京京的的飛飛機機，，參參加加為為期期14天的的談談判判。?？瓶贫鞫鲙Я肆撕芎芏喽嚓P關于于日日本本人人的的精精神神和和心心理理特特征征方方面面的的書書。。下下飛飛機機后后有有兩兩個個日日本本人人迎迎接接，，向向他他躬躬身身敬敬禮禮。?？瓶贫鞫飨蚕矚g歡日日本本人人的的這這種種熱熱情情好好客客。?？贫魃狭艘惠v輛大型豪華臥臥車。他舒服服的倚在背座座上，日本人人筆直的坐在在兩個折疊椅椅子上?？贫鞫鞔蟠筮诌值牡恼f：“為什什么不跟我坐坐一起，后面面有的是地方方?！彼麄兇鸫鸬剑骸班蓿?，不，你是重重要人物，顯顯然你需要休休息?！笨贫鞫飨矚g被重視視被恭維的感感覺。其中一個人問問科恩是否懂懂日語，另一一個人問科恩恩是否關心過過返程機票的的時間，并說說到時可以安安排車送他到到機場?？贫餍南?，多多么體諒別人人呀。科恩的慘敗科恩從口袋拿拿出返程機票票給他們看，，以便讓他們們知道什么時時候送他到機機場(結果他們就知知道了他的截截止期，科恩恩卻不知道他他們的截止期期)。在接下來的的時間里，日日本人一直讓讓科恩領略日日本的文化和和好客，卻沒沒有提起過談談判的事。每每次科恩要求求開始談判時時，他們就說說有的是時間間，有的是時時間。到了第12天，談判總算算開始，但又又提前結束，，以便能玩高高爾夫。第13天又開始談，，又提前結束束，因為要舉舉行告別宴會會。最后在第第14天早上恢復了了認真的談判判，正當他們們深入到問題題的核心時，，臥車開來了了，接科恩去去機場。他們們全部擠進車車里，繼續(xù)商商談條款。正正好在汽車到到達機場時，，他們達成了了交易協(xié)議。。最后當然是科科恩以慘敗告告終，由于日日本人知道了了科恩的時間間，先搞公關關活動，將談談判壓縮到一一天的時間，，給科恩形成成了很大的時時間壓力，科科恩為了完成成上司的任務務草草簽訂了了協(xié)議了事。。問：美國人為為什么敗在日日本人手里?美國人心想：：日本人真是是考慮得周到到。于是順手手掏出回程機機票交給日本本人，好讓轎轎車準時去接接他。日本人沒有立立即開始談判判，而是盛情情招待他。從從皇宮神廟、、文化、藝妓妓、花道、茶茶道到用英語語講授佛教的的學習班等等等，日本人總總是將日程表表排得滿滿的的。每當美國國人問及何時時開始談判，，日本人總是是喃喃的回答答：“時間有有，有時間。?！敝钡降谑焯欤砰_始談談判，但早早早地就結束了了，因為要去去打高爾夫球球。第十三天天又開始談判判，也因為晚晚上有盛宴而而早早結束。。第十四天早早上，談判重重新開始，正正談到緊要關關頭，送美國國人去機場的的那輛轎車到到了。美日雙雙方在轎車中中繼續(xù)談判。。到達機場前前，協(xié)議達成成。問：美國人為為什么敗在日日本人手里?時間囚籠戰(zhàn)術術：情感接接觸——時間間消耗耗戰(zhàn)——對手手別無無選擇擇—倉倉促成成交——大獲獲全勝勝第三節(jié)節(jié)商務務談判判中的的心理理禁忌忌一般談談判禁禁忌：戒急、、戒輕輕、戒戒狹、、戒俗俗、戒戒弱、、戒貪貪專業(yè)談談判禁禁忌：：盲目、、低估估、不不能突突破、、只顧顧自己己、假假設自自縛、、掉以以輕心心、失失去耐耐心談判人人員心心理素素質要要求：：沉著、、冷靜靜、審審時度度勢、、應變變心理戰(zhàn)戰(zhàn)目標標：動搖對對方意意志、、瓦解解對方方斗志志、誘誘使對對方反反戈遲到的的心理理壓力力巴西一一家公公司到到美國國去采采購成成套設設備。。巴西西談判判小組組成員員因為為上街街購物物耽誤誤了時時間。。當他他們到到達談談判地地點時時，比比預定定時間間晚了了45分鐘。。美方方代表表對此此極為為不滿滿，花花了很很長時時間來來指責責巴西西代表表不遵遵守時時間，，沒有有信用用，如如果老老這樣樣下去去的話話，以以后很很多工工作很很難合合作，，浪費費時間間就是是浪費費資源源、浪浪費金金錢。。對此此巴西西代表表感到到理虧虧，只只好不不停地地向美美方代代表道道歉。。談判判開始始以后后似乎乎還對對巴西西代表表來遲遲一事事耿耿耿于懷懷，一一時間間弄得得巴西西代表表手足足無措措，說說話處處處被被動。。無心心與美美方代代表討討價還還價，，對美美方提提出的的許多多要求求也沒沒有靜靜下心心來認認真考考慮，，匆匆匆忙忙忙就簽簽訂了了合同同。等到合同簽簽訂以后，，巴西代表表平靜下來來，頭腦不不再發(fā)熱時時才發(fā)現(xiàn)自自己吃了大大虧，上了了美方的當當，但已經(jīng)經(jīng)晚了。性格與談判判----如何建立談談判優(yōu)勢假設讓一個個生性靦腆腆的人在大大庭廣眾之之下唱歌，，一般情況況下他可能能不會唱，，但如果給給予掌聲鼓鼓勵他可能能會唱，因因為如果不不唱，他會會覺得很沒沒面子。這這時候他的的痛苦抉擇擇變了，在在掌聲鼓勵勵之中變了了。換一個場景景，假設在在兩座20層，相隔只只有5米的高樓之之間，架一一塊10厘米寬的板板子，給你你很多掌聲聲，讓你走走過去。一一般情況下下，即使有有掌聲，一一般人也不不會冒著生生命危險走走過去。但但如果許諾諾給予重金金，有些人人還是愿意意鋌而走險險。換一一個個場場景景，，還還是是在在兩兩棟棟樓樓之之間間，，還還是是相相應應的的木木板板，，走走過過去去可可以以拿拿到到1000萬元元，，有有人人會會躍躍躍躍欲欲試試，，但但如如果果他他正正準準備備走走的的時時候候，，突突然然刮刮起起了了五五六六級級大大風風，，一一不不小小心心就就會會把把人人吹吹下下去去，，這這種種情情況況下下他他可可能能會會放放棄棄。。這這時時候候痛痛苦苦的的抉抉擇擇是是選選擇擇不不走走。。因因為為雖雖然然不不走走很很痛痛苦苦，，眼眼看看著著1000萬元拿拿不到到手了了，但但如果果選擇擇走，，他可可能更更痛苦苦，他他會摔摔死，，所以以他還還是選選擇不不走。。再換一一個場場景，，還是是在這這棟樓樓上，，沒有有1000萬元，，但是是自己己兩歲歲的孩孩子在在對面面的樓樓頂上上爬，，樓頂頂上沒沒有欄欄桿，，樓下下著火火了，，這時時候不不管有有沒有有錢，，他一一定選選擇走走過去去，因因為如如果不不走過過去，，孩子子肯定定摔死死，選選擇走走過去去，雖雖然很很痛苦苦，可可能被被摔死死，但但還有有一線線希望望，所所以要要冒這這個險險。在談判判中，，在與與客戶戶的交交往過過程中中也要要特別別注意意這種種痛苦苦的抉抉擇，，就是是讓他他做一一件他他不做做很痛痛苦，，但如如果他他做了了，雖雖然痛痛苦，，總比比不做做強的的事情情。所所以我我們就就要推推動他他找到到這個個痛苦苦的抉抉擇，，找到到這一一點來來建立立我們們的談談判優(yōu)優(yōu)勢。。如果果我們們能找找到他他痛苦苦的地地方，，實際際上就就是我我們的的解決決方案案，或或者是是我們們給他他提供供的產產品，，能夠夠幫他他解決決他的的痛苦苦。1.困惑型型困惑型型的談談判者者特點點是對對問題題稀里里糊涂涂，不不明白白。對對這種種人，，可以以利用用一些些展示示工具具來闡闡明令令他困困惑的的問題題。令令他困困惑的的原因因可能能是因因為問問題本本身比比較復復雜，，他自自己搞搞不清清楚。。我們們可以以利用用幻燈燈機、、白板板把信信息、、問題題闡述述清楚楚，讓讓他明明白。。另外，，還可可以把把復雜雜的問問題簡簡單化化，用用通俗俗易懂懂的詞詞句寫寫下來來，自自己先先讀懂懂、弄弄清楚楚，再再告訴訴對方方。還還可以以用簡簡明的的議程程方式式，把把議程程定下下來，，一步步一個個臺階階，把把復雜雜的問問題清清晰化化，以以減少少他的的困惑惑，而而不要要一下下子塞塞給他他一大大堆東東西，，讓他他更糊糊涂了了。還有一種種方法是是請第三三者來講講，應用用他的一一些成功功經(jīng)驗，，以全新新的眼光光來看待待這個問問題，把把相應的的信息傳傳遞給困困惑的談談判者，，讓他明明白。2.優(yōu)柔寡斷型型顧名思義，，優(yōu)柔寡斷斷型的談判判者做事情情猶豫不決決，優(yōu)柔寡寡斷，不果果斷。對于優(yōu)柔寡寡斷的談判判者要有條條不紊地去去進行談判判，他慢你你也別太著著急，太著著急反而會會在他心里里畫一個問問號，要按按部就班地地一點一點點地跟他談談。在談判判過程中要要不斷地重重復我們的的要點。談了一段時時間之后，，要留一定定的時間去去回顧已經(jīng)經(jīng)討論的問問題，看哪哪些問題達達到了共識識。談判過過程中安排排休會的時時間，讓他他或他的小小組有機會會咨詢其他他的人，其其他成員。。

同時時，還可以以用一種全全新的，很很有創(chuàng)意的的方法來表表達我們的的問題，用用新的方法法，新的角角度把問題題說清楚，，給他一個個刺激，讓讓他很快地地進入角色色。沉默是金從科學發(fā)明明的工作需需要出發(fā)，，愛迪生打打算盡快建建造一個實實驗室。因因為手頭沒沒有足夠的的資金，他他決定賣掉掉自動發(fā)報報機及其技技術專利。。由于他對對于市場行行情不甚了了了，不知知道究竟開開價多少合合適，加上上有資格出出賣技術專專利的人畢畢竟寥寥無無幾，便只只好和妻子子米娜商量量。其實，米娜娜也和丈夫夫一樣心中中無數(shù)，不不知道這項項發(fā)明究竟竟值多少錢錢。她想到到出賣專利利的目的是是建造實驗驗室，就拿拿出了最大大的勇氣說說：“就要要2萬美元吧。。你掂量掂掂量，建造造一個實驗驗室的花銷銷，大概不不會少于2萬美元吧。。”妻妻子開出的的價碼，遠遠遠超出愛愛迪生的想想象。他展展顏一笑說說：“2萬美元，太太多了吧？？”米娜見丈夫夫有些異議議，覺得有有必要打消消他的顧慮慮，就講了了下面這個個不久前才才聽說的故故事：新澤西州一一家印刷廠廠要處理一一部舊印刷刷機，老板板的最高期期望值是賣賣到25萬美元。恰恰巧另一家家公司有意意購買這部部機器。在在雙方談判判的關鍵時時刻，賣方方老板的要要價已經(jīng)到到了嘴邊，，又機靈地地收了回去去。他想：：“別著急急，不如先先探探對方方的口風。?！本驮陔p方僵僵持的時刻刻，買方打打破沉悶了了的氣氛，，說這部機機器有些陳陳舊，并指指出它的毛毛病所在。。買方見賣賣方?jīng)]有辯辯解，便主主動露出底底牌說：““我們公司司只能出35萬美元買下這這部機器，多多1分錢也不行！！”就這樣，，賣方的老板板在關鍵時刻刻管住了自己己的嘴，靠沉沉默多賺了10萬美元。米娜講完后，，鼓勵地說：：“我看能行行。要不然，，到時候探探探買方的口氣氣，讓他先開開個價再作定定奪?！焙芎芸?，一位位消息靈通的的商人聽說大大發(fā)明家愛迪迪生有意出售售自動發(fā)報機機，并轉讓這這項發(fā)明的制制造技術專利利。他認定這這筆生意有利利可圖，就主主動找上門來來洽談。聽完愛迪生的的介紹，商人人順其自然地地問到價錢。。由于愛迪生生仍覺得事先先和妻子商定定的2萬元要價太高高，竟不好意意思說出口，，只好沉默不不語。那位商人幾次次追問，愛迪迪生都沒有吭吭聲，只是期期盼著妻子快快些下班回來來，好讓她代代替自己做出出答復。沒想到，沒等等到米娜露面面，那位商人人已經(jīng)按捺不不住自己的迫迫切，急不可可待地攤牌說說：“那我就就先開個價吧吧，10萬美元你看怎怎么樣？”這個價碼是自自己最高要價價的5倍！愛迪生大大喜過望，極極力掩飾著內內心的興奮，，當即就和那那位商人拍板板成交。事后，頗有感感觸的愛迪生生對米娜說：：“沒想到，，只沉默了一一會，就多賺賺了8萬美元?！?.挑釁型所謂挑釁的談談判者就是在在談判過程中中老找茬，老老挑毛病，找找矛頭。對這這種人首先要要保持冷靜，，避免跟他有有口舌之爭。。然后重述所有有的事實，在在重述的過程程中避免情緒緒化的語言，，因為挑釁型型的人很情緒緒化，如果把把他的矛頭勾勾起來，就中中了他的圈套套，所以要避避免用情緒化化的語言來表表述事實。然然后明確、堅堅定地告訴對對方，侮辱、、威脅、恐嚇嚇決不是戰(zhàn)斗斗。這些我都都不接受，我我是來跟你談談判的，是為為了達到一個個好的目標，，雙方都受益益。如果對方方的挑釁實在在非常強，可可以建議休會會，停一段時時間，使他的的火氣消一消消，再開始談談判。因為如如果談判中的的任何一方有有火氣，是不不利于整個談談判的進程的的。很多時候，，從熒光幕幕上看到的的吳儀就如其名，，利落颯爽爽中帶著幾幾分高雅，幾分英英氣。吳儀儀的鐵娘子子風范給人一種很很“正派””的感覺。。在這個越來越叫人人感到邪能能勝正的世世代里，這種正正派作風真真叫人肅然然起敬。吳儀在擔任任中國外經(jīng)經(jīng)貿部長時時，為了解解決中美貿貿易摩擦展展開系列談談判，至今今許多人津津津樂道的的一件事是是，當她與與美國進行行知識產權權談判時，，由于當時時中國仿冒冒風氣正盛盛，美方當當場譏諷吳吳儀道：““我們是在在和小偷談談判。”但但吳儀可不不是省油的的燈，她機機敏而犀利利地還擊說說：“我們們是在和強強盜談判，，請看你們們博物館里里的展品，，有多少是是從中國搶搶來的。如如此硬朗機機智的作風風，即使在在男性政治治人物中也也還真少見見。至今記憶猶猶新的是，，吳儀與美美國展開的的貿易談判判有陣子處處于僵局，，有一回在在熒光幕上上看到記者者現(xiàn)場問吳吳儀對談判判的看法，，她一邊邁邁開腳步往往前走，一一邊豪氣十十足而又直直截了當?shù)牡幕貞浾哒叩溃骸斑@這沒什么大大不了！””4.情緒化型情緒化型的的談判者容容易感情用用事，處理理問題比較較沖動。對于這類談談判者要特特別注意，，不要質問問他的動機機和誠意，，否則會引引起他的強強烈不滿和和抵觸，所所以不要去去質問他。。當他情緒緒突變的時時候，不要要打斷他，，耐心等待待，再做出出合理的答答復。千萬萬不要被他他的情緒化化所帶動，，也可以利利用休會的的方法暫時時讓他的這這種情緒化化的表情或或者感受平平靜下來，，進入到順順暢的談判判當中。所以，對于于不同的談談判者，要要用不同的的方法去對對付他，不不要因為他他的一些特特點或計謀謀大亂方寸寸。4.睿智果敢型型極度聰明而而且有智慧慧。睿智，，是讓人能能夠在各種種場合都能能信任的人人，可以外外露，可以以不外露，，所以如果果你身邊有有隨時讓你你在困難面面前想依靠靠的人的話話，那這種種人，可以以說有一半半的睿智了了。果敢就就是當機立立斷,敢作敢為。。對這樣的談談判者一定定要充分的的準備談判判的資料，，準備應付付各種可能能出現(xiàn)的狀狀況，知己己知彼，百百戰(zhàn)不殆。。唐詩一句值值千稅?提起葡萄酒酒，人們自自然會想到到法國。法法國是世界界上盛產葡葡萄酒的““王國”，有較較高的釀制制葡萄酒技技術和鑒別別能力。外外國的葡萄萄酒想打入入法國市場場是很難的。我我國四川農農學院留法法研究生李李華博士（（1982年7月，他赴法法國波爾多多第二大學葡葡萄酒學院院攻讀博士士學位。時時過一年，，他又取得得了葡萄酒酒工程師、、葡萄酒品嘗員員和管理工工程師3個學位。第第三年，他他以優(yōu)異成成績提前通通過了博士士論文答辯。1982年7月，他赴法法國波爾多多第二大學學葡萄酒學學院攻讀博博士學位。。時過一年，他他又取得了了葡萄酒工工程師、葡葡萄酒品嘗嘗員和管理理工程師3個學位。第第三年，他以以優(yōu)異成績績提前通過過了博士論論文答辯。。中國第一一個葡萄酒酒博士，西西北農林大學葡葡萄學院院院長）經(jīng)過過幾年的刻刻苦努力，，終于使中中國的葡萄萄酒奇跡般般地打入了法國國市場?？煽僧斊咸丫凭茝南愀坜D轉口時，港港方卻說：：中國的葡葡萄酒屬于于洋酒，而洋酒酒要征百分分之三百的的關稅，若若按土酒（（本國產的的酒）只征征百分之八八十的關稅?在這關鍵時時刻，李華華博士吟出出一句唐詩詩：“葡萄萄美酒夜光光杯，欲飲飲琵琶馬上催””。并解釋釋說：“這這說明早在在中國唐朝朝就能釀制制葡萄酒了了，唐朝距距今已有一千多多年的歷史史。而法國國生產葡萄萄酒的歷史史恐怕要比比中國晚幾幾個世紀吧？”李華華博士用一一名唐詩駁駁得港方無無言以對，，只好承認認中國的葡葡萄酒屬于于土酒。這樣，，我方只交交納了百分分之八十的的關稅，真真可謂唐詩詩一句值千千稅！自測題1.你是如如何認識談談判的？（1）談判判是一門藝藝術+5（2）一種種交際手段段+3（3）是解解決難題的的一種方式式+2（4）是兩兩方以上的的談話02.你愿意意成為一名名談判專家家嗎？（1）非常常愿意+5（2）愿意意+2（3）難以以達到-2（4）不喜喜歡這種工工作03.你是否否認為善于于交際應是是談判人員員的主要特特點？（1）必須須具備+5（2）應該該具備+2（3）不知知道0（4）不認認為-54.你認為為談判經(jīng)驗驗對談判成成功有什么么影響？（1）非常常重要+5（2）比較較重要+3（3）不太太重要0（4）根本本不重要-55.你喜歡歡做冒險的的生意嗎？？（1）非常常喜歡+5（2）喜歡歡+2（3）不喜喜歡0（4）根本本不喜歡-56.你通常常遇到問題題，喜歡采采取什么樣樣的解決方方式？（1）與別別人協(xié)商解解決+5（2）自己己琢磨，思思考解決問問題+3（3）請示示領導，等等待指示0（4）采取取能拖就拖拖的辦法-57.你認為為別人是怎怎樣看待談談判的？（1））只要要努力力，大大多數(shù)數(shù)人都都能成成功+5（2））難度度較大大，一一般人人很難難勝任任0（3））是迫迫不得得已的的做法法-3（4））沒有有多少少人喜喜歡它它-58.你你同意意“談談判可可以解解決任任何（1）同意+5（2）有保留意見+3（3）不清楚0（4）不同意-59.你認為為談判的主主要作用是是什么？（1）加強強和改善了了人們之間間的關系+5（2）滿足足了人們的的要求+3（3）解決決了復雜問問題+2（4）可以以更好的討討價還價010.你進進行交易時時喜歡通過過談判的方方式進行嗎嗎？（1）非常常喜歡+5（2）比較較喜歡+3（3）說不不清0（4）不喜喜歡-511.你所所參與的談談判，準備備程度如何何？（1）重要要談判認真真準備+2（2）每次次都認真準準備+5（3）時常常不準備-5（4）大多多數(shù)情況都都準備+212.談判判之前，你你認為是否否應該與其其他成員討討論談判的的要點問題題？（1）充分分談論+5（2）適當當討論+2（3）主要要問題討論論+3（4）不討討論-513.擬定定談判程序序是指：（1）擬定定談判日程程+5（2）確定定談判內容容0（3）制定定談判計劃劃0（4）明確確談判主題題014.你認認為談判的的實質內容容是什么？？（1）協(xié)調調雙方利益益+5（2）維護護己方利益益-5（3）滿足足需要+3（4）達到到某種目的的015.你是是怎樣看待待談判后備備人員的？？（1）不得得已時更換換談判人員員0（2）作為為一種戰(zhàn)術術運用+5（3）沒有有必要配備備后備人員員-5（4）滿足足不同談判判階段的需需要+316.談判判小組成員員的歸屬感感是指：（1）小組組成員的群群體利益認認識+5（2）談判判者個人能能力發(fā)揮-5（3）小組組成員在群群體中扮演演的角色0（4）成員員自我認識識的群體形形象+217.你認認為在談判判進程中，，哪一階段段比較重要要？（1）開局局階段+2（2）討價價還價階段段+3（3）報價價階段+2（4）簽約約階段+518.要想想獲得理想想的談判結結果，最重重要的是：：（1）談判判策略的運運用+5（2）談判判時機的選選擇+2（3）談判判地點的確確定0（4）談判判者協(xié)調能能力的高低低+319.談判判日程程安排排，應應主要要考慮慮：（1））日程程安排排的伸伸縮性性+3（2））兼顧顧談判判各方方的需需要+5（3））一切切從有有利于于我方方安排排-5（4））作為為一種種談判判策略略+2如果你你的答答案在在60-90分分之間間，無無疑你你是一一個優(yōu)優(yōu)秀的的談判判者或或是具具有優(yōu)優(yōu)秀談談判者者素質質的人人；如如果你你的答答案在在35-60分分之間間，說說明你你對談談判有有一定定的認認識，，并具具有談談判者者的潛潛能；；如果果你的的答案案在35分分以下下，說說明你你對談談判缺缺乏基基本的的認識識和社社會實實踐，，要努努力加加強。。第四節(jié)節(jié)商商務務談判判中的的思維維與邏邏輯案例導導入[亞默爾爾的經(jīng)經(jīng)商智智慧]美國南南北戰(zhàn)戰(zhàn)爭時時期，，市場場上豬豬肉價價格奇奇貴。。商人人亞默默爾認認為這這只是是暫時時現(xiàn)象象，一一旦戰(zhàn)戰(zhàn)爭結結束，，豬肉肉價格格馬上上就會會下跌跌。他堅持持每天天讀報報，從從報紙紙上的的最新新消息息中，，他推推測出出南軍軍敗局局已定定，但但卻不不知還還會堅堅持多多久。。一天天，一一則很很普通通的新新聞吸吸引了了他。。新聞聞說，，一個個神父父在李李將軍軍的營營地遇遇到幾幾個小小孩，，小孩孩手里里拿著著許多多錢，，問神神父什什么地地方可可以買買到面面包和和巧克克力。。孩子子們告告訴神神父，，他們們已經(jīng)經(jīng)兩天天沒有有吃到到面包包了。。神父父問，，你們們的父父親呢呢？孩孩子們們回答答說，，他們們的父父親是是李將將軍手手下的的軍官官，也也是幾幾天沒沒有吃吃面包包了，，帶回回來的的馬肉肉很難難吃。。亞默爾爾讀完完這則則消息息，立立即作作出判判斷：：戰(zhàn)爭爭結束束已經(jīng)經(jīng)近在在咫尺尺了。。他立即即到東東部市市場與與銷售售商談談判，，提出出了一一個大大膽的的“賣賣空””銷售售合同同：以以較低低的價價格賣賣出一一批豬豬肉，，約定定遲幾幾天交交貨。。銷售售商很很樂意意進貨貨價格格如此此低，，可是是他們們沒有有料到到，戰(zhàn)戰(zhàn)爭結結束了了，豬豬