商務(wù)談判培訓(xùn)課件 6

商務(wù)談判

（BusinessNegotiation)

張琦課程安排教材：談判訓(xùn)練（孫兆臣、易吉林編著；武漢大學(xué)出版社）一第一章：利益切換二第二章：以人為本三第三章：有備無患四、五第四章：波瀾起伏六、七第五章：運籌帷幄八第六章：出奇制勝九第七章：跨國交鋒十第八章：走向雙贏十一第九章：與時俱進(jìn)十二、十三、十四模擬談判十五考試

第一講：利益切換

——談判與商務(wù)談判案例1：

顧客：“這件上衣賣多少錢？”售貨員：“這件上衣很漂亮，只賣98元。”

顧客：“喂，你看上面有一點線頭，我看只值28元?！笔圬泦T：“假如你真的想買，請你認(rèn)真出個價錢好不好？28元太少了?！?/p>

顧客：“好吧！38元，怎么樣？我可是誠心想買?！笔圬泦T：“小姐，你殺價也太兇了。78元算啦！”

顧客：“48元！”售貨員：“我的成本還不止48元哩！請你再認(rèn)真出個價錢?！?/p>

顧客：“58元！這是我愿意付出的最高價?！笔圬泦T：“你看到衣服上的人工繡花了吧！這件衣服到了明年，價錢將是58元的兩倍。我看你是誠心想買，你再加10元錢，這件衣服就是你的了?！?/p>

顧客：“你退一步，我退一步，63元成交！”售貨員：“好吧，穿得好下次再來喲?！闭勁袑W(xué)談判的藝術(shù)性談判的科學(xué)技術(shù)性

談判學(xué)始于1968年，美國談判學(xué)會會長、著名律師、談判專家尼爾倫伯格出版“談判的藝術(shù)與科學(xué)”一書談判的含義談判是具有利益關(guān)系的各方為了滿足各自的需要，就所關(guān)心的問題進(jìn)行磋商，就所爭執(zhí)的問題相互協(xié)調(diào)與讓步，努力達(dá)成協(xié)議的過程和行為。談判的基礎(chǔ)——需要：生理需要安全需要社交需要尊重需要自我實現(xiàn)需要認(rèn)識和理解需要對美的需要案例2：分析買賣雙方談判的基礎(chǔ)

1970年前后，一位老藝術(shù)家在一個偏遠(yuǎn)鄉(xiāng)村的集市上，意外地發(fā)現(xiàn)了一把17世紀(jì)的名貴的意大利小提琴。擺地攤的賣主要價10元，老藝術(shù)家因一時的慶幸和喜悅竟然連價都沒還就爽快地答應(yīng)買下。老藝術(shù)家的爽快使賣主心里犯前咕：“擺了幾年都沒人問一問的舊琴，怎么這個人連價都不還就決定要？”于是，他試探著將價格提高了一倍。老藝術(shù)家也馬上答應(yīng)了。沒想到，由此卻引起了一連串的提價。價格一直升到了200元。這個價格在當(dāng)時當(dāng)?shù)靥貏e是對于一把舊琴來說可算得上是天文數(shù)字。最后，老藝術(shù)家還是決定買，但因當(dāng)時手中沒有那么多錢，所以，雙方商定，過幾天交錢取琴。當(dāng)老藝術(shù)家湊足了錢來取琴時，萬萬沒有想到，只幾天功夫，小提琴卻被賣主漆得白白的掛在墻上。在老藝術(shù)家看來，這把被漆過的小提琴已經(jīng)一文不值了，老藝術(shù)家只好十分惋惜地拒絕成交，而此時的賣主既感到莫名其妙又無可奈何。談判的實質(zhì)——利益切換利益切換，即利益的切割和交換談判雙方在利益的追求方面是既統(tǒng)一又對立的談判的最高境界——雙贏（Win-Win)

案例3：格林先生想向當(dāng)?shù)劂y行申請貸款，但是格林先生經(jīng)營的企業(yè)近來不太景氣，因此銀行拒絕貸款。格林先生想出一個辦法，他讓財務(wù)部門整理出一些情況，說明企業(yè)近年來之所以不太景氣是因為銀行的失誤造成的。他用這些情況向銀行提出抗議。銀行對他的抗議有些措手不及，于是銀行經(jīng)理出面向格林先生道歉。當(dāng)銀行經(jīng)理擔(dān)心格林先生進(jìn)一步問罪時，格林先生提出了貸款要求。銀行經(jīng)理當(dāng)即同意。過后不久，格林先生和銀行經(jīng)理共進(jìn)午餐，在幾分酒意下，格林先生說出了自己的計策。銀行經(jīng)理憤怒到了極點，斷然取消了這筆貸款。商務(wù)談判屬于經(jīng)濟(jì)談判的范疇是指買賣雙方為實現(xiàn)某種商品的交易而就交易條件進(jìn)行磋商的活動——“討價還價”商務(wù)談判的特征以經(jīng)濟(jì)利益作為談判的目的以價格作為談判的核心以利潤作為談判成功的關(guān)鍵商務(wù)談判判的原則則平等互利利誠信合作作進(jìn)退有度度時效性商務(wù)談判判的模式式(APRAM模式）AppraisalMaintenanceAgreementRelationshipPlan商務(wù)談判判類型參加人數(shù)數(shù)：個體談?wù)勁屑w談?wù)勁欣嬷黧w體數(shù)量：雙邊談?wù)勁卸喽噙呎務(wù)勁姓勁械攸c點：主場場談判客客場場談判主主客客場輪流流談判中中立立地談判判談判方式式：縱向向談判橫橫向向談判談判性質(zhì)質(zhì)：意向向性談判判實實質(zhì)性談?wù)勁嘘P(guān)關(guān)鍵性性談判談判內(nèi)容容：商品購銷銷談判技術(shù)貿(mào)易易談判工程承包包談判租賃業(yè)務(wù)務(wù)談判合資經(jīng)營營談判合作經(jīng)營營談判第二講：：以人為為本——商務(wù)務(wù)談判主主體一、商務(wù)務(wù)談判個個體的素素質(zhì)思想品質(zhì)質(zhì)維護(hù)和爭爭取己方方利益遵守談判判的職業(yè)業(yè)準(zhǔn)則：：禮、誠、、信求勝的決決心、毅毅力和耐耐力知識結(jié)構(gòu)構(gòu)談判能力力交際能力力、表達(dá)達(dá)能力、、判斷能能力學(xué)會溝通通：提問的技技巧（后后面講））1.聽聽的技巧巧：A被動地聽聽僅僅是接接受信息息，它并并不向發(fā)發(fā)話者提提供有關(guān)關(guān)接受準(zhǔn)確性和和完整性性的反饋饋。聽的技巧巧B首肯，即即接納式傾傾聽C積極地聽聽，即誘導(dǎo)式傾傾聽說者：我我不知道道該怎樣樣處理這這個亂糟糟糟的問問題。聽者：在在處理這這個問題題上你確確實有困困難。（理解））說者：現(xiàn)現(xiàn)在請別別問我與與那有關(guān)關(guān)的問題題。聽者：聽聽起來好好像現(xiàn)在在你相當(dāng)當(dāng)忙。（誘導(dǎo)））說者：我我認(rèn)為今今天的會會議未取取得任何何成效。。聽者：你你對我們們的會議議很失望望？（進(jìn)一步步誘導(dǎo)））說者：是是的，相相當(dāng)失望望（達(dá)到目目的）聽的技巧巧D勸阻式傾傾聽。對方所所說的話話，偏離離了談判判的主題題，你用用轉(zhuǎn)移話話題的方方法暗示示對方應(yīng)應(yīng)該回到到主題上上來。無論是何何種傾聽聽的方式式，都應(yīng)應(yīng)該遵循循下列的的原則：：（1）要要認(rèn)真地地傾聽對對方的發(fā)發(fā)言。（2）如如果仍有有不明白白的地方方，也不不要跳過過去，而而應(yīng)讓他他再重復(fù)復(fù)一遍。。（3）在在傾聽的的過程中中，不要要表示不不同意見見。（4）對對對手的的話要表表示出極極大的興興趣。2.取取得對手手信任的的溝通技技巧形象：無言的的溝通你會向何何人問路路：a,在鍛煉身身體的老老人b,穿著奇裝裝異服在在抽煙的的青年運用事實實：1985年，在在我國春春季出口口交易會會上，某某國一位位商人與與我國一一公司洽洽談輕工工機械設(shè)設(shè)備貿(mào)易易時，不不太相信信我方產(chǎn)產(chǎn)品的質(zhì)質(zhì)量和銷銷路。我我方代表表說：““你一定定認(rèn)識貴貴國的李李經(jīng)理吧吧？”““認(rèn)識識，那是是一位有有名的輕輕工機械械專家。?！苯又?，我方方代表列列舉了李李經(jīng)理從從類似的的一筆生生意中獲獲得利益益的實例例?？蜕躺袒氐劫e賓館，迅迅速通過過國際長長途電話話驗證了了有關(guān)情情況后，，第二天天高興地地簽訂了了貿(mào)易合合同。取得對手手信任的的溝通技技巧利用專家家承諾名片當(dāng)你想讓讓對方了了解你時時，你會會采用那那種方法法：a,一見面你你就自己己介紹：：“我是是XX公司董事事長兼總總經(jīng)理””b,把你要說說的都印印在名片片上，雙雙手遞上上c,自己的助助手介紹紹自己取得對手手信任的的溝通技技巧精確數(shù)字字日本一家家藥店老老板向太太陽銀行行申請貸貸款91萬元。。銀行經(jīng)經(jīng)理立刻刻注意到到1萬萬元的尾尾數(shù)，就就問：““為什么么不借100萬元整整數(shù)，而而只借91萬？？”老板板說：““經(jīng)過計計算，目目前只需需要91萬元，90萬不夠，100萬多多了點，多借借了也用不著著，銀行不會會不方便吧？？”銀行行經(jīng)經(jīng)理理相相信信這這位位老老板板是是個個盤算算精精細(xì)細(xì)、、經(jīng)經(jīng)營營有有道道的人人，，批批準(zhǔn)準(zhǔn)了了這這筆筆貸貸款款。。各有有所所長長各司司其其責(zé)責(zé)二、、商商務(wù)務(wù)談?wù)勁信邪喟嘧幼拥牡臉?gòu)構(gòu)成成構(gòu)成成原原則則：：少而而精精：：（（中中小小規(guī)規(guī)模模：：3——4個））層次次分分明明：：1.談判判小小組組的的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)人人2.懂行行的的專專家家或或?qū)I(yè)業(yè)人人員員3.必需需的的工工作作人人員員三、、商商務(wù)務(wù)談?wù)勁信兄髦黧w體的的談?wù)勁信袆觿訖C機為國國家家的的經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)利利益益而而談?wù)勁信袨槠笃髽I(yè)業(yè)的的經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)利利益益而而談?wù)勁信袨閿[擺脫脫企企業(yè)業(yè)困困境境而而談?wù)勁信袨閷崒崿F(xiàn)現(xiàn)雙雙贏贏而而談?wù)勁信猩朴谟谂信袛鄶鄬κ质值牡恼務(wù)勁信袆觿訖C機注意意保保護(hù)護(hù)自自己己的的談?wù)勁信袆觿訖C機充分分利利用用對對手手的的談?wù)勁信袆觿訖C機四、、商商務(wù)務(wù)談?wù)勁信兄兄懈星榍榈牡膽?yīng)應(yīng)用用一個個好好的的談?wù)勁信姓哒邞?yīng)應(yīng)具具有有激情情、熱情情、柔情情，還還會會擅擅長長表表達(dá)達(dá)對對他他人人的的關(guān)關(guān)心心和和了了解解，，希希望望能能夠夠建建立立和和維維持持與與對對手手的的友友誼誼。。運用用感感情情的的方方法法建立立和和積積累累感感情情減少少時時間間，，增增加加次次數(shù)數(shù)（1））掩掩蓋蓋不不足足，，充充分分顯顯示示自自己己的的長長處處（2））增增加加次次數(shù)數(shù)，，不不斷斷鞏鞏固固對對方方記記憶憶（3））造造成成一一種種禮禮尚尚往往來來的的印印象象出乎乎意意料料————尋尋找找一一個個出出乎乎意意料料的的感感情情投投資資點點運用用感感情情的的方方法法了解解對對方方的的愛愛好好情緒緒的的運運用用（1））怒怒，，可可以以引引起起別別人人的的注注意意，，表表示示發(fā)發(fā)怒怒者者的的決決心心，，產(chǎn)產(chǎn)生生脅脅迫迫別別人人的的效效果果（2））悲悲，，可可以以瓦瓦解解對對手手的的意意志志（3））笑笑，，可可以以幫幫助助你你制制止止別別人人的的行行為為，，緩緩解解緊緊張張的的空空氣氣思考考題題1.光明明公公司司應(yīng)應(yīng)該該采采取取什什么么方方法法以以留留住住快快要要退退休休的的工工程程師師？？光明明公公司司新新產(chǎn)產(chǎn)品品開開發(fā)發(fā)部部門門的的技技術(shù)術(shù)權(quán)權(quán)威威許許工工程程師師快快要要退退休休了了。。光光明明公公司司近近年年來來開開發(fā)發(fā)出出許許多多新新的的小小家家電電產(chǎn)產(chǎn)品品，，在在市市場場上上很很受受歡歡迎迎。。對對于于許許工工這這樣樣的的人人才才，，掌掌握握技技術(shù)術(shù)、、業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)聯(lián)聯(lián)系系廣廣、、又又有有對對技技術(shù)術(shù)人人員員的的協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)能能力力，，許許多多其其他他單單位位都都試試圖圖高高薪薪聘聘請請。。許許工工多多年年來來一一直直勤勤勤勤懇懇懇懇、、任任勞勞任任怨怨地地在在光光明明公公司司這這樣樣一一個個國國營營單單位位工工作作。。當(dāng)當(dāng)然然，，光光明明公公司司存存在在著著同同其其他他國國企企一一樣樣的的問問題題。。2.小王王采采取取什什么么方方式式可可以以說說服服單單位位領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)？？小王計劃報考考MBA，但需得到單位位的同意。在在向單位領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)提出要求前前，他感到應(yīng)應(yīng)該和領(lǐng)導(dǎo)聯(lián)聯(lián)絡(luò)感情。在在此之前，他他由于工作忙忙、負(fù)擔(dān)重，，和有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)接觸不多。。因此，他有有意識地注意意多和領(lǐng)導(dǎo)接接觸、談話、、聊天。但經(jīng)經(jīng)常是，在一一起待一會兒兒后，領(lǐng)導(dǎo)站站起看看表，，他只好告辭辭；或者領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)表示現(xiàn)在有有急事，以后后再聊。小王王自己感到需需要改進(jìn)一下下方式。一個個偶然的機會會，小王得知知單位總經(jīng)理理早年畢業(yè)于于清華大學(xué)，，而報考清華華大學(xué)MBA，正是小王渴望望的。第三講有有備無患———商務(wù)談?wù)勁袦?zhǔn)備商務(wù)談判的信信息與商務(wù)活動有有密切聯(lián)系的的信息。在談?wù)勁行畔⒎矫婷?，占?jù)優(yōu)勢勢的一方往往往能夠把握談?wù)勁械闹鲃訖?quán)權(quán)。（信息擁擁有的不對稱稱性）商務(wù)談判會務(wù)務(wù)商務(wù)談判的信信息商務(wù)談判信息息的作用商務(wù)談判信息息的收集商務(wù)談判信息息收集的途徑徑商務(wù)談判信息息的處理商務(wù)談判信息息的作用有助于制定談?wù)勁袘?zhàn)略有助于加強談?wù)勁袦贤ㄓ兄诳刂普務(wù)勁羞^程如果談判信息息不真實，就就會誤導(dǎo)談判判過程；如果果談判信息傳傳遞遲緩，就就會延誤時機機；如果談判判信息反饋不不足，就會造造成談判過程程失控。商務(wù)談判信息息的收集收集政策導(dǎo)向向收集市場信息息收集談判對手手信息收集談判對手手信息對方的當(dāng)前需需求、利益和和談判實力（（研究對方的的經(jīng)營歷史））對手的目標(biāo)對手的聲譽對手的談判風(fēng)風(fēng)格收集談判對手手信息對方的對象轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換點如果他有強烈烈的且可變的的對象轉(zhuǎn)換點點，對方可能能在談判中充充滿自信，樹樹立叫較高的的目標(biāo)，樂意意努力實現(xiàn)這這些目標(biāo)。相相反他有較弱弱的對象轉(zhuǎn)換換點，那么就就會依賴與我我們?nèi)〉脻M意意的協(xié)議。收集談判對手手信息對方參與者（1）對方參參加談判吧人人員的權(quán)限在任何時候、、任何情況下下也不要同一一個沒有任何何決定全的人人談判。面隊隊一個事事需需要請示上級級的對手，最最好要求直接接同其上司談?wù)勁?。?）對方對對談判的重視視程度商務(wù)談判信息息收集的途徑徑要善于從對方方的雇員中收收集信息要善于從對方方的伙伴中獲獲取信息要善于從文獻(xiàn)獻(xiàn)資料中獲取取信息直接觀察或試試探性地刺激激對手商務(wù)談判信息息的處理信息資料的整整理信息資料的傳傳遞信息資料的截截斷商務(wù)談判會務(wù)務(wù)談判方方案制制定談判現(xiàn)現(xiàn)場布布置模擬談?wù)勁杏?xùn)訓(xùn)練談判方方案制制定談判方方案是指在在談判判開始始以前前對談?wù)勁心磕繕?biāo)、、談判判議程程、談?wù)勁胁卟呗灶I(lǐng)領(lǐng)先所所做的的安排排。它它是指指導(dǎo)談?wù)勁腥巳藛T行行動的的綱領(lǐng)領(lǐng)。一、談?wù)勁兄髦黝}的的確定定談判主主題就是參參加談?wù)勁械牡哪康牡?，對對談判判的期期望值值和期期望水水平?！?.言言簡簡意賅賅，（（例：：“以以最優(yōu)優(yōu)惠的的條件件達(dá)成成某項項交易易”、、““達(dá)成成一筆筆交易易”））2.我我方方可以以公開開的觀觀點二、談?wù)勁心磕繕?biāo)涵義：：談判目目標(biāo)，就是是談判判主題題的具具體化化，它它是對對談判判所要要達(dá)到到結(jié)果果的設(shè)設(shè)定，，是指指導(dǎo)談?wù)勁械牡暮诵男?。談判目目?biāo)的的形成成談判目目標(biāo)的的估量量談判目目標(biāo)的的確立立談判目目標(biāo)的的形成成分析企企業(yè)的的內(nèi)部部條件件和外外部環(huán)環(huán)境，，根據(jù)據(jù)企業(yè)的的經(jīng)營營目標(biāo)標(biāo)提出明明確的的談判判目標(biāo)標(biāo)：（1））談判判目標(biāo)標(biāo)要與與企業(yè)業(yè)經(jīng)營營目標(biāo)標(biāo)相一一致（2））個別別目標(biāo)標(biāo)不能能受經(jīng)經(jīng)營目目標(biāo)限限制訂訂得過過低或或過過高談判目標(biāo)的形形成例：商品貿(mào)易談判判的談判目標(biāo)商品品質(zhì)目標(biāo)標(biāo)商品數(shù)量目標(biāo)標(biāo)商品價格目標(biāo)標(biāo)支付方式目標(biāo)標(biāo)保證期目標(biāo)交貨期目標(biāo)商品檢驗?zāi)繕?biāo)標(biāo)談判目標(biāo)的估估量商務(wù)談判目標(biāo)標(biāo)的估量，指談判人員員對所確立的的談判目標(biāo)在在客觀上對企企業(yè)經(jīng)濟(jì)利益益和其他利益益（如：新市市場區(qū)域的開開拓，知名度度等）的影響響及所談交易易在企業(yè)經(jīng)營營活動中的地地位等所做的的分析、估價價和衡量。談判目標(biāo)的估估量比率大于50%，則這一一談判目標(biāo)的的確立有利于于增加本企業(yè)業(yè)利益，反之之，必須修正正，重訂談判判目標(biāo)或放棄棄談判目標(biāo)。。談判目標(biāo)影響企業(yè)利益的因素項目估量分估分評議該談判項目是否與本企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)一致1010一致該項項目的交易是否是企業(yè)業(yè)務(wù)活動的主流108屬于企業(yè)目前的主要業(yè)務(wù)活動該項談判的交易對本企業(yè)現(xiàn)有市場占有率的影響107這筆交易的達(dá)成在一定程度上擴大企業(yè)現(xiàn)有市場占有率該項談判的交易機會是否是目前最有利的105經(jīng)調(diào)查近期做這筆交易的有利機會還有一個該項談判目標(biāo)的達(dá)成對降低企業(yè)經(jīng)營成本的影響108有利于降低企業(yè)經(jīng)營成本預(yù)計價格目標(biāo)的達(dá)成其利潤率是否符合經(jīng)營目標(biāo)利潤率1010利潤率符合經(jīng)營目標(biāo)利潤率達(dá)成談判的交易是否會提高企業(yè)的知名度106能在一定范圍內(nèi)提高企業(yè)知名度總計7054估分占項目估量總分的比率54/70*100%=77.14%談判目標(biāo)的確確定談判目標(biāo)，就是談判主主題的具體化化，它是對談?wù)勁兴_(dá)到到結(jié)果的設(shè)定定，是指導(dǎo)談?wù)勁械暮诵?。。它是一種目標(biāo)標(biāo)體系：最低目標(biāo)（基本目標(biāo)））、可以接受的目目標(biāo)（爭取目標(biāo)））、最高目標(biāo)（期望目標(biāo)））。談判目標(biāo)的確確定按其重要性，，確定談判目目標(biāo)的優(yōu)先順順序什么是最重要要的？什么是是第二重要的的？什么是無無關(guān)緊要的？？（按重要性性分為高、中中、低三檔））三、談判議題題的確定步驟第一步是把與本談判判有關(guān)的所有有問題羅列出出來，盡可能能不遺漏。第二步是根據(jù)對本方方利益是否有有利的標(biāo)準(zhǔn)，，將所列出的的問題進(jìn)行分分類。第三步是盡可能將對對本方有利和和對本方危害害不大的問題題列入談判的的議題，而將將對本方不利利或危害大的的問題排除在在談判的議題題之外。通則議程與細(xì)細(xì)則議程四、談判的時時間安排時間的安排原原則是：將對己方有有利、己方想想要得到而對對方又有可能作出讓讓步的議題排排在前面討論論，而將對己己方不利，或或己方要作出出讓步的議題題放在后面討討論。對前面一種議議題安排盡可可能多的時間間，而對后一一種議題則給給予較少的時時間。例：談判時間為為五天的安排第一天：雙方交流流信息、互相相了解第二天：討論一般般的、非實質(zhì)質(zhì)性的枝葉問問題第三、四天：討論實質(zhì)質(zhì)性問題第五天：簽訂協(xié)議議或合同五、談判的地地點安排主場談判客場談判中立地談判（商務(wù)談判用用得不多，多多用于國與國國的外交談判判）六、談判戰(zhàn)略略選擇回答兩個簡單單的問題：談判者對談判判取得實質(zhì)性性結(jié)果是否看看重？談判者對現(xiàn)在在及今后與對對方的關(guān)系是是否看重？談判戰(zhàn)略選擇擇談判戰(zhàn)略選擇擇回避即不談判判，但它可能能會達(dá)到一些些戰(zhàn)略談判目目的。以下情情境建議采取取回避方案：你所有的要求求及利益無需需談判也可達(dá)達(dá)到所求的結(jié)果不不值所費的時時間及努力達(dá)到協(xié)議有其其他的可接受受的選擇你的要求很低低或根本不存存在應(yīng)該由你的上上司或下屬來來參加談判并并顯示他們的的談判技巧談判戰(zhàn)略選擇擇在如下情況時時，應(yīng)當(dāng)選擇擇競爭策略：獲得實實質(zhì)結(jié)果對你你有絕對的利利益，必須贏贏得談判，不不會對與對手手的關(guān)系造成成什么影響。。當(dāng)對保持或增增進(jìn)與對手的的關(guān)系有極大大好處時，我我們選擇和解。它牽涉到在在不同方面結(jié)結(jié)果的交換（（例如我輸你你贏或我贏你你輸）當(dāng)交換換的重要目的的是達(dá)到或加加強雙方關(guān)系系時使用和解解。談判戰(zhàn)略選擇擇折衷是在雙方利益益及需要方面面達(dá)到平衡的的選擇，真正正的折衷衷應(yīng)該是兩種種不同的戰(zhàn)略略（競爭與和和解）的融合合。當(dāng)關(guān)系及目標(biāo)標(biāo)的實現(xiàn)均很很重要時，合作成了選擇，事事實上是較令令人滿意的選選擇。這時談?wù)勁姓邞?yīng)追求求一種合作或或互利的戰(zhàn)略略。合作的談?wù)勁姓哂媒涣髁?、?chuàng)造及理理解來使雙方方的利益最大大化。談判戰(zhàn)略略選擇談判戰(zhàn)略略選擇七、談判判策略的的制定制定商務(wù)務(wù)談判的的策略，，就是要要選擇能能夠達(dá)到到和實現(xiàn)現(xiàn)本方談?wù)勁心繕?biāo)標(biāo)的基本本途徑和和方法談判者根根據(jù)根據(jù)據(jù)各種影影響因素素分析，，確立己己方的談?wù)勁械匚晃唬簝?yōu)勢？劣劣勢？均均勢？由此確定定談判的的策略八、準(zhǔn)備備替代方方案激烈的談?wù)勁兄?，，雙方可可能都對對對方提提出的方方案不予予接受，，談判處處于僵局局狀態(tài)。。一方提提出新的的替代方方案，常?？梢源虼蚱七@種種僵局，，并最終終達(dá)成協(xié)協(xié)議。所所以，事事先要準(zhǔn)準(zhǔn)備好替替代方案案。這項準(zhǔn)備備，能防防止你接接受不利利的條件件，也能能防止你你拒絕對對你有利利的條件件。沒有有替代方方案，就就沒有選選擇的余余地；替替代方案案越好，，選擇的的機會越越充分，，取勝的的概率就就越大。。九、心理理準(zhǔn)備要做好充充分的心心理準(zhǔn)備備，特別別是在談?wù)勁兄杏鲇龅綇娪灿矊κ值牡男睦頊?zhǔn)準(zhǔn)備。其次，要要做好進(jìn)進(jìn)行“馬馬拉松””式談判判的心理理準(zhǔn)備。。最后，要要做好談?wù)勁衅屏蚜训男睦砝頊?zhǔn)備。。第四講波波瀾瀾起伏————商務(wù)談?wù)勁羞^程程開局報價磋商終局報價的涵涵義報價，不不僅僅指指產(chǎn)品在在價格方方面的要要價，而而是泛指指談判一一方向?qū)Ψ教岢龀鲎约旱牡乃幸?，或或者談判判雙方提提出各自自的要求求，包括括商品的的質(zhì)量、、數(shù)量、、包裝、、價格、、裝運、、保險、、支付、、商檢、、索賠、、仲裁交交易條件件。其中中價格條條件具有有重要的的位置。。報價的原原則“最低可可接納水水平”原原則所謂最低可可接納水平平，是指最最差的但卻卻可以勉強強接納的談?wù)勁薪K級結(jié)結(jié)果。你公司將即即將購買的的原材料的的最低可接接納水平定定為10000元/噸，意味味著什么？？你的供應(yīng)商商將即將出出賣的原材材料的最低低可接納水水平定為8500元元/噸，意意味著什么么？成交價格：：8500—10000元/噸“利益最大大化”原則則只要能夠找找到充分的的理由加以以辯護(hù)，則則報出的價價格應(yīng)盡量量提高。撒切爾夫人人——歐洲洲共同體各各國首腦1975年年12月，，在柏林召召開的歐洲洲共同體各各國首腦會會議上，舉舉行了了削減英國國支付共同同體經(jīng)費的的談判。各各國首腦們們原來以為為英國政政府可能希希望削減3億英鎊，，從談判的的慣例出發(fā)發(fā)，撒切爾爾夫人可能能會提出削削減3．5億英鎊，，所以，他他們在談判判中，便可可以提議同同意削減減2.5億億英鎊。這這樣討價還還價談判下下來，會在在3億英鎊鎊左右的數(shù)數(shù)目上達(dá)成成協(xié)議?？墒?，完完全出乎乎各國首首腦們的的意料之之外，撒撒切爾夫夫人獅子子大開口口，報出出了10億英鎊鎊的高價價，使各各國首腦腦們膛目目結(jié)舌，，遭到一一致反對對?？扇銮袪枲柗蛉藞詧猿旨阂娨?，以公公眾理由由為支撐撐，在談?wù)勁凶郎仙鲜冀K表表現(xiàn)出不不與他國國妥協(xié)的的姿態(tài)。共同體體各國首首腦———這些紳紳士們，，簡直拿拿這位女女士———鐵娘子子沒有任任何辦法法，不得得不遷就就撒切爾爾夫人，，結(jié)果不不是在3．5億億英鎊，，也不是是在25億和10億英英鎊的中中間數(shù)———6．．25億億英鎊，，而是在在8億英英鎊的數(shù)數(shù)目上達(dá)達(dá)成協(xié)議議，即同同意英國國對歐洲洲共同體體每年負(fù)負(fù)擔(dān)的經(jīng)經(jīng)費削減減8億英英鎊。報價的順順序先報價：：優(yōu)點：有有利于己己方提出出自己的的期望價價位有利于遏遏制對方方的進(jìn)攻攻欲望，，有利于控控制談判判的價格格水平缺點：在在己方報報完價之之后，對對方可能能臨時調(diào)調(diào)整其報報價水平平。你的最低低可接納納水平150元元/件，，當(dāng)對方方報出120元元/件，，你的最最低可接接納水平平將怎樣樣調(diào)整？？在你報完完之后，，對方并并不還價價，而是是不斷地地挑剔你你的報價價并逼你你一步一一地降價價，但卻卻不泄露露他們會會出多高高的價。。報價的順順序后報價的的利弊和和先報價價相反。。其有利之之處在于于，對方方在明處處，自己己在暗處處，可以以根據(jù)對對方的報報價及時時地調(diào)整整自己策策略。例如，吉吉米是某某跨國公公司的電電氣工程程師，他他的某項項發(fā)明獲獲得了發(fā)發(fā)明專利利權(quán)。一一天，公公司總經(jīng)經(jīng)理派人人把吉米米找來，，表示愿愿意買他他的發(fā)明明專利，，并問吉吉米希望望得到多多少錢。。吉米對對自己的的發(fā)明到到底有多多大的價價值心里里沒底，，有20萬美元他就就心滿意意足了。。聰明的的吉米不不愿先開開價，他他巧妙地地回答：：“我的的發(fā)明對對于公司司。怎樣樣的價值值，我想想你是清清楚的，，請你先先說一說說吧！””這樣無無形呼把把球踢給給了對方方，讓總總經(jīng)理先先報價。?？偨?jīng)理理果然先先報價了了：“50萬美元，怎么么樣？”吉米米內(nèi)心笑了………經(jīng)過一番番裝模作樣的的討價還價，，以60萬美元成交。。報價的方式低價報價方式式（日本式報價價），其一般般做法是，將將最低價格列列在價格表上上，以期首先先引起買主的的興趣。這種種低價格條件件交易的各個個方面很難全全部滿足買方方的需要。如如果買方要求求改變有關(guān)條條件，則賣方方就會相應(yīng)提提高價格。買賣雙方最后后成交的價格格，往往高于于價格表中的的價格。對策：不要只只注意最后的的價格，對其其報價所包含含的內(nèi)容進(jìn)行行認(rèn)真分析、、與其他客商商進(jìn)行比較。。這種方式在日日常生活中有有哪些？舉例例說明報價的方式高價報價方式式（西歐式報價價），其一般般做法是，首首先提出留有有較大余地的的價格，然后后根據(jù)買賣雙雙方的實力對對比和該筆交交易的外部競競爭狀況，通通過給予各種種優(yōu)惠，如數(shù)數(shù)量折扣、價價格折扣、傭傭金和支付條條件中的優(yōu)惠惠（如延期付付款、提供優(yōu)優(yōu)惠信貸等））來逐漸軟化化和接近買方方的立場和條條件，最終達(dá)達(dá)到成交的目目的。報價的方式加法報價方式式，就是報價時時并不將自己己的要求一下下子報出，而而是分成幾次次提出，以免免一鍋端出嚇嚇倒了對方，，導(dǎo)致談判破破裂。由于總總的要求是被被分解成若干干個小要求逐逐個提出的，，容易為對方方所接受。報價的的方式式除法報報價方方式，與加加法報報價方方式不不同的的是報報價時時先一一下子子報出出自己己的總總要求求，然然后再再根據(jù)據(jù)某種種參數(shù)數(shù)（例例如時時間、、用途途等））將價價格分分解，，使買買主覺覺得價價格并并不貴貴，可可以接接受。。煤氣保保險廣廣告：：一年年三十十六元元，一天一一角錢錢，天天天保太太平。。電腦游游戲機機的廣廣告：：一臺臺電腦腦VCD機=一一臺臺VCD十一臺游游戲機機十一臺電電腦。。還有那那些呢呢？···············磋商階階段（（討價價還價價）討價：討價是是指談?wù)勁兄兄械囊灰环绞资紫葓髨髢r之之后，，另一一方認(rèn)認(rèn)為離離自己己的期期望目目標(biāo)太太遠(yuǎn)，，而要要求報報價方方改善善報價價的行行為。?？傮w討討價（（宏觀觀角度度）：總體體討價價常常常用于于談判判的一一方對對其對對手報報價評評論之之后的的第一次次要價，，或者者在較較復(fù)雜雜的交交易的的第一一次要要價時時用。?！百F方方已聽聽到了了我們們的意意見，，你若若不能能重新新報出出具有有成交交誠意意的價價，我我們的的交易易是難難以成成功的的”；；“我方方的評評價意意見說說到此此，待待資方方作出出了新新的報報價后后再談?wù)劇?。。討價具體討討價（（微觀觀角度度）：：常常用用于對對方第第一次次改善善價格格之后后不易易采用用總體體討價價方式式的報報價。?！熬唧w體”的的要求求在于于準(zhǔn)確確性與與針對對性，，而不不在于于將自自己的的材料料“全全部””端出出來。。可將將具具體體的的討討價價內(nèi)內(nèi)容容分分成成幾幾塊塊，，如如技技術(shù)術(shù)費費、、設(shè)設(shè)備備件件、、資資料料、、技技術(shù)術(shù)服服務(wù)務(wù)、、培培訓(xùn)訓(xùn)、、支支付付條條件件等等。。按各項內(nèi)容的的水分大小歸歸類，水分大大的放一類、、中等的放一一類、水分小的的放一類。討價與評價討價——改善后的新價價——新的討討價（新的評價））評價的作用：：轉(zhuǎn)題：“貴方新的價格格的確考慮了了我方的意見見，但仍然存存在一定的差差距，希望貴貴方進(jìn)一步考考慮。為了抓抓緊時間促進(jìn)進(jìn)談判，我們們可以繼續(xù)往往下談，等貴貴方對該點有有新的建議時時，我們再返返回來談?！薄鄙钊胗憙r：“我方的評論已已清楚地指出出了貴方的問問題，資方新新的價格并沒沒有完全反映映我方的意見見貴方今天的的新報價令人人失望，僅對對提出的問題題作了微小的的調(diào)整，像這這種不尊重我我方意見的態(tài)態(tài)度，很難使使我方有交易易成功的信心心”還價還價，即賣方應(yīng)買買方討價作出出新的報價后后，期望買方方重新給出價價格的意見。。還價起點受制制于三個因素素：雙方價格格差距、交易物的客觀觀成本及還價次數(shù)交易物的客觀觀成本：物質(zhì)質(zhì)上的消耗成成本+營業(yè)利利潤指標(biāo)討價還價討價還價，是在交易雙雙方討價與還還價分段走完完后，為了最最終解決還價后的差距距，雙方作出出的短兵相接接的談判沖刺刺，是不分時時間、地點、、方式的最后后的價格磋商商。討價還價是以以成交可能為為中心雙方探探索各自最大大的利益點的的雙方的讓步怎么讓法？讓步的方式你們降低了對對X的要求，我愿愿意放棄Y如果你給我A和B，我就給你C和D張三三和和李李四四分分別別和和一一個個客客戶戶談?wù)勁信杏嬘嬎闼銠C機零零件件的的購購買買單單價價。。兩兩方方都都對對對對方方說說：：已已做做了了最最大大讓讓步步，，客客戶戶會會相相信信誰誰？？張三：三次次讓步，每每次讓利四四元李四：四次次讓步，每每次讓利分分別為四、、三、二、、一元比較兩者的的讓利方式式讓步的方式式蠶食在即將結(jié)束束交易時，，一方會要要求對方在在一項以前前未討論過過的條件上上作出一個個較小的讓讓步。你在衣服店店里試了好好多身衣服服后，告訴訴售貨員如如果免費贈贈送一條領(lǐng)領(lǐng)帶的話，，你會買下下一套衣服服，這條領(lǐng)領(lǐng)帶就是蠶蠶食的目標(biāo)標(biāo)。在商業(yè)交往往中，這種種方法往往往是這樣的的，在經(jīng)過過一段相當(dāng)當(dāng)長的時間間的談判而而即將達(dá)成成協(xié)議的時時候，一方方要求另一一方加入一一條未討論論過的條款款，這項條條件將使對對手遭受較較小的損失失?！爸钡浆F(xiàn)在在才想起來來這個條款款而感到非非常抱歉””“必須得到到這項協(xié)議議，否則會會被解雇””你在日常生生活中會使使用這種策策略嗎？案例討論1購買二手自自行車在入學(xué)之初初，在某大大學(xué)讀書的的雷鳴從南南門外的自自行車修理理鋪處買了了一輛二手手自行車。。由于當(dāng)時時還缺乏將將商務(wù)談判判技巧應(yīng)用用到日常生生活中的意意識，故而而在未經(jīng)激激烈的討價價還價的情情況下便成成交了。成成交價為60元人民民幣。與一一輛新車140－15O元，，甚甚至至更更高高的的價價格格相相比比，，雷雷鳴鳴自自認(rèn)認(rèn)為為這這個個價價格格還還是是合合算算的的。。但經(jīng)過一學(xué)期期的使用后，，雷鳴發(fā)現(xiàn)，，由于未充分分地與小販討討價還價，自自己實際上吃吃了大虧。今今年4月一7月期間，每每個月雷鳴花花在自行車修修理上的錢平平均在8－－10元左左右，而且這這一數(shù)字還將將隨著車的老老化而有可能能進(jìn)一步增加加。按現(xiàn)金流流折現(xiàn)的方法法，再加加上最初為自自行車安裝附附屬配件的費費用，總費用用已接近或超超過當(dāng)時買一一輛新車的價價格。為了制制止這種局勢勢的進(jìn)一步惡惡化，雷鳴決決定在適當(dāng)?shù)牡臅r機換一輛輛新車。（1）成本費費用分析a．現(xiàn)有舊車的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓收入在每年畢業(yè)的的6－7月份份，通常畢業(yè)業(yè)生有大量的的二手車轉(zhuǎn)讓讓，精明的二二手車小販也也趁此時機壓壓價。一般車車況較好的也也就30元左左右，象雷鳴鳴的這部“老老爺車”肯定定更賣不起價價。9月份新新生入校，對對自行車的需需求大大增加加，舊車的收收購價也有所所回升。b．新車購入價款款由于9月份新新生入校，他他們對自行車車的大量需求求也使自行車車經(jīng)銷商們趁趁機大肆提價價。一部新車車的價格通常常升高到170－180元左右，而而且難得有討討價還價的機機會。此時購購買新車，自自己可以用來來對經(jīng)銷商施施加影響的手手段實在是有有限。C．將愛人的原有有舊車轉(zhuǎn)讓可可能獲得的收收入雷鳴的愛人也也在北京讀書書。一年以后后雷鳴畢業(yè)時時，將新車給給自己的愛人人，將愛人的的原有舊車轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓。轉(zhuǎn)讓時時機可以由他他們自己決定定，而不受任任何時間限制制。這樣，雷雷鳴買的新車車就不會在一一年后被迫轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓時大幅度度跌價。而雷雷鳴愛人的車車也可以得到到充分利用。。（2）談?wù)勁械臅r時機選擇擇考慮到這這些因素素，并且且由于上上課期間間雷鳴不不能沒有有自行車車，雷鳴鳴將舊車車賣出與與新車買買入的大大致時機機定為10月中中旬，并估計計了相應(yīng)應(yīng)的費用用。a．舊車轉(zhuǎn)讓讓：35元左左右b．新車購入入：考慮慮到10月中旬旬自行車車的購買買高峰已已過，雷雷鳴估計計自行車車經(jīng)銷商商的報價價將在140－－150元左右。。這樣，，雷鳴不不用再花花多大力力氣便可可以獲得得一個好好的談判判起點。。(3)談?wù)勁兄须p雙方的優(yōu)優(yōu)、劣勢勢分析a,經(jīng)銷商的的優(yōu)勢熟悉市場場行情這些經(jīng)銷銷商通常常在自行行車市場場上摸爬爬滾打多多年，了了解市場場行情，，對自行行車的供供貨渠道道也遠(yuǎn)比比雷鳴這這類普通通購買者者熟悉。。因此，，在自行行車價格格的掌握握上，經(jīng)經(jīng)銷商明明顯占有有優(yōu)勢。。熟悉悉顧顧客客心心理理這些些在在市市場場上上摸摸爬爬滾滾打打的的老老手手，，揣揣摩摩、、利利用用顧顧客客心心理理是是他他們們的的看看家家本本事事。。要要是是不不經(jīng)經(jīng)意意露露出出較較強強的的購購買買興興趣趣，，那那么么將將很很難難在在價價格格上上獲獲得得他他們們的的讓讓步步。。此此外外，，他他們們很很能能根根據(jù)據(jù)買買主主的的身身份份特特點點，，有有意意識識地地采采用用不不同同的的推推銷銷策策略略，，利利用用買買主主在在面面子子、、身身份份上上的的特特殊殊需需求求打打開開突突破破口口，，從從而而獲獲得得較較大大的的利利潤潤空空間間。。(3)談?wù)勁信兄兄须p雙方方的的優(yōu)優(yōu)、、劣劣勢勢分分析析b,經(jīng)銷銷商商的的劣劣勢勢時機機優(yōu)優(yōu)勢勢的的喪喪失失進(jìn)入十十月份份，新新生入入學(xué)對對自行行車需需求所所產(chǎn)生生的拉拉動效效應(yīng)已已過，，校園園附近近的自自行車車經(jīng)銷銷商的的銷售售開始始進(jìn)入入淡季季，經(jīng)經(jīng)銷商商將喪喪失在在自行行車熱熱銷期期間所所具有有的優(yōu)優(yōu)勢。。在心心理上上他們們不再再是不不愁賣賣不出出，而而是賣賣一輛輛算一一輛。。同業(yè)競競爭據(jù)雷鳴鳴了解解，在在清華華周圍圍，自自行車車經(jīng)分分商共共有4－5家，，他們們彼此此之間間提供供的自自行車車樣式式、款款式、、性能能上沒沒有大大的差差異，，因而而彼此此間會會產(chǎn)生生較強強的競競爭。。(3)談判判中雙雙方的的優(yōu)、、劣勢勢分析析c,雷鳴的的優(yōu)勢勢可選擇這家不能以合合適的價格買買到，雷鳴完完全可以選擇擇另外其他的的經(jīng)銷商。雷雷鳴沒有必要要非在哪一家家購買不可。。這也是雷鳴鳴最大的優(yōu)勢。(3)談判中中雙方的優(yōu)、、劣勢分析d．雷鳴的劣勢對市場行情不不太了解與經(jīng)銷商相比比，雷鳴的這這方面的劣勢勢是相當(dāng)明顯顯的。也是雷雷鳴必須努力力加以改善之之處。經(jīng)驗不足不善于察言觀觀色而且以往往較缺乏直接接的面對面的的討價還價的的實踐，有可可能放不下臉臉面。有時一一旦對自己看看見向往的東東西就難以掩掩飾，給經(jīng)銷銷商提供可乘乘之機。這也也很可能是在在這次談判中中最有可能被被人利用之處處。(4)雙方方的討討價還還價籌籌碼與與可能能策略略雷鳴通通過分分析與與經(jīng)銷銷商在在本次次交易易中所所處的的地位位和彼彼此的的優(yōu)勢勢與劣勢勢，雷雷鳴對對雙方方可能能采用用的討討價還還價的的籌碼碼作了了如下下總結(jié)結(jié)：經(jīng)銷商商最可能能利用用它對對市場場行情情的了了解獅獅子大大開口口，來“高高開高高走””。經(jīng)經(jīng)銷商商利用用他多多年的的市場場經(jīng)驗驗，揣揣摩雷雷鳴的的心理理，找找尋雷雷鳴最最喜歡歡他的的商品品的哪哪一點點，從從而大大加宣宣揚他他的產(chǎn)產(chǎn)品優(yōu)優(yōu)點，，使雷雷鳴在在討價價還價價方面面喪失失主動動，被被迫接接受與與他的的希望望較接接近的的價格格。雷鳴應(yīng)力圖圖避免免讓他他揣摩摩到自自己的的心理理，使使他的的說服服能力力找不不到目目標(biāo)。。同時時，雷雷鳴還還應(yīng)加加強對對市場場行情情的進(jìn)進(jìn)一步步了解解，以以此來來打擊擊他的的“高高開高高走””策略略，必必要時時雷鳴鳴還可可以利利用選選擇權(quán)權(quán)來壓壓迫他他做出出讓步步。(5)實際際的談?wù)勁羞^過程?案例討討論2買賣罐罐頭美國觀觀光客客來到到墨西西哥鄉(xiāng)鄉(xiāng)村的的小店店店里有有5罐罐積了了灰塵塵的美美國牌牌子的的青豆豆罐頭頭美國佬佬很愛愛這種種罐頭頭，也也很久久沒吃吃到了了如果價價錢好好，他他不在在乎全全買下下，但但是只只買一一罐也也行加州的的價格格是每每罐0.4元，，他最最多愿愿付到到1.1元買賣賣罐罐頭頭店主主需需要要現(xiàn)現(xiàn)金金，，而而且且很很想想把把這這滯滯銷銷貨貨賣賣出出去去他從從不不愿愿賠賠本本賣賣，，所所以以罐罐頭頭若若低低于于0.5元，，他他情情愿愿不不賣賣買賣賣罐罐頭頭什么么成成交交價價會會使使得得雙雙方方得得到到一一樣樣的的滿滿意意度度？？只知知道道在在0.5元元——1.1元之之間間成成交交，，雙雙方方都都會會比比““不不成成交交””滿滿意意買賣賣罐罐頭頭現(xiàn)在在雙雙方方都都在在考考慮慮是是否否在在0.75元元上上成成交交店主主可可得得0.25元元利利潤潤，，美美國國佬佬比比1.1元元省省了了0.35元元這是是否否是是最最好好的的交交易易???買賣賣罐罐頭頭的的例例子子變變通通方方案案（（一一））店主主若聰聰明明，，可可報價價賣3罐罐2.25元元店主主賺賺0.75元元，，美美國國佬佬仍仍然然平平均均成成本本每每罐罐0.75元元改進(jìn)了店店主利潤潤，美國國佬無任任何損失失買賣罐頭頭的例子子變通方方案（二二）美國佬可還價，提議5罐都買買，價錢錢2.75元美國佬佬平均均價降降至0.55元元店主仍仍然保保持0.25元元利潤潤買賣罐罐頭的的例子子變通通方案案（三三）如果店店主拒拒絕了了第二二方案案，店主（（新的的報價價）可試著著用1.4元賣賣2罐罐店主利利潤提提升至至0.4元元美國佬佬成本本降至至平均均每罐罐0.7元元買賣罐罐頭的的例子子變通通方案案（四四）如果雙方同同意5罐價價錢3.15元元店主賺賺0.65元美國佬佬平均均價是是0.63元任何變變動都都會損損及對對方的的利益益9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。12:22:2212: