商務談判學培訓課件

《商務談判學》電子課件

呼倫貝爾學院經(jīng)管學院

張耀中目錄第1章談判導論第2章商務談判概述第3章商務談判的內(nèi)容第4章談判理論第5章商務談判準備第6章商務談判過程第7章商務談判策略第8章商務談判成交技巧第9章商務談判語言藝術(shù)第10章不同國別談判風格

第1章談判導論

1.1談判的定義和動因1.2談判的要素和類型1.3談判的特征和分類

1．1談判的定義與動因

1．1．1正確認識談判

（1）人人都可能成為談判者談判是社會生活中經(jīng)常發(fā)生的事情，幾乎每個人都在某一特定條件下成為一個談判者。與小商販討價還價，購買他的農(nóng)產(chǎn)品；與單位的領(lǐng)導討論個人的工作調(diào)動；也可能作為企業(yè)代表與其他談判者磋商某一交易合同；甚至作為外交人員與其他國家的官員商討國際間的事情，這些都是談判，談判是我們生活中不可缺少的一部分。有關(guān)研究資料表明，發(fā)達國家約有10％的人每天直接或間接從事談判活動，其中職業(yè)的商務談判占5％以上。第1章

（2）談判學是諸多學科交叉的產(chǎn)物談判是一門綜合性較強的應用學科，有關(guān)談判的研究是建立在諸多相關(guān)學科的基礎上的，被認為是行為科學、社會科學、經(jīng)濟學，法學和技術(shù)科學的交叉產(chǎn)物。（見圖1-1）談判學經(jīng)濟科學技術(shù)科學社會科學法學管理學經(jīng)濟學信息論控制論博弈論傳媒學社會學心理學經(jīng)濟法公司法

（3）談判是一門藝術(shù)談判又是一種復雜的、需要運用多種技能與方法的專項活動，有人稱談判為藝術(shù)，這一點也不為過。首先，談判藝術(shù)性表現(xiàn)在要求談判人員具有較高的素質(zhì)，包括掌握各種知識，有較高的修養(yǎng)，善于與人相處，能靈活地處理各種問題。其次，談判也是溝通的藝術(shù)。談判雙方的信任與合作是建立在良好的溝通基礎上的。溝通的內(nèi)容十分廣泛，包括交流雙方的情況，反饋市場信息，維護對方面子，運用幽默語言，活躍談判氣氛，傾聽對方的講話，控制自己的情緒，建立雙方的友誼與信任等等。談判專家認為只有善于溝通的談判者才是真正的談判高手，所以，黯熟溝通謀略，善用溝通手段也是談判者必備的專業(yè)素養(yǎng)。此外，談判地點、時間和時機的選擇，談判場所的布置、安排，都有一定的策略性，善于謀劃和利用這一點，會收到事半功倍的效果。再次，談判的藝術(shù)性表現(xiàn)在人們的語言運用上。談判是一種交際活動，語言則是交際的工具。怎樣清晰、準確地表達自己的立場、觀點，了解對方的需要、利益，巧妙地說服對方，以及體現(xiàn)各種社交場合的禮儀、禮貌，都需要良好的語言表達技巧。

1．1．2談判的概念

要給談判下一個定義，既簡單又困難．說它簡單，是因為談判對我們并不陌生，它幾乎每天、每時都出現(xiàn)在我們的生活中，談判就是人們的一種交際活動。說它困難，是因為談判的內(nèi)容極為廣泛，人們很難用一兩句話就能準確地、充分地表達生活中談判的涵義。盡管如此，我們還是試圖對談判所包含層次的分析來描繪出談判的大概輪廓，以便我們能把握談判概念的一些基本要素。美國著名談判專家尼倫伯格認為：“談判是人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交流意見，為了取得一致而相互磋商的一種行為?！泵绹▽W教授羅杰·費希爾和談判專家威廉·尤瑞合著的《談判技巧》一書把談判定義為“談判是為達成某種協(xié)議而進行的交往”。而我國學者則認為：談判是“當事人為滿足各自需要和維持各自利益而進行的協(xié)商過程?！边@一解釋強調(diào)談判活動的持續(xù)性，這一點在正規(guī)、大型的談判活動中十分突出，由此也表明談判不同于簡單的、規(guī)律性的重復活動。

談判的含義至少要包括以下幾方面的內(nèi)容；第一，談判是建立在人們需要的基礎上。尼倫伯格指出；當人們想交換意見、改變關(guān)系或?qū)で笸鈺r，人們開始談判。這里，交換意見、改變關(guān)系、尋求同意都是人們的需要．需要包括的具體內(nèi)容極為廣泛，如物質(zhì)的需要、精神的需要、低級的需要和高級的需要。需要推動人們進行談判，需要強烈，談判的動因就越明確。但談判又是兩方以上的行為，只有各方的需要能夠通過對方的行為滿足時，才會產(chǎn)生談判。所以說，無論什么樣的談判，都是建立在需要的基礎上的。第二，談判是兩方以上的交際活動。要談判，就要有談判對象，只有一方則無法進行談判活動。從采購員與推銷員的一對一談判，到聯(lián)合國的多邊談判，都說明談判至少要有兩方以上的參加者。既然有兩方以上的人員參加，這種活動就是一種交際活動，就需要運用交際手段、交際策略實現(xiàn)交易的目的。這是談判活動與人類的其他行為的重要區(qū)別。

第三，談判是尋求建立或改善人們的社會關(guān)系。人們的一切活動都是以一定的社會關(guān)系為背景的。就拿買賣活動來講，看起來是買賣行為，但實際上是人與人之間的關(guān)系，是商品的所有者和貨幣持有者之間的關(guān)系。買賣行為之所以能發(fā)生，取決于買方和賣方新的關(guān)系的建立。談判的目的是要獲得某種利益，要實現(xiàn)追求的利益，就需要建立新的社會關(guān)系，或改善原有的社會關(guān)系，而這種關(guān)系的建立是通過談判實現(xiàn)的。第四，談判是一種協(xié)調(diào)行為的過程。任何談判協(xié)議的達成，都是尋求協(xié)調(diào)、達到統(tǒng)一的結(jié)果。沒有達成協(xié)議，則是協(xié)調(diào)活動的失敗。談判的整個過程，就是提出問題和要求，進行協(xié)商，又出現(xiàn)矛盾，再進一步協(xié)商的過程。這個過程可能會重復多次，直至談判終結(jié)。

第五，選擇恰當?shù)恼勁袝r間、地點。談判是兩方以上面對面的接觸，這就需要選擇談判時間和談判地點。一般來講，是談判雙方根實際需要協(xié)商確定的。談判的參與者都十分重視選擇恰當?shù)臅r間和地點。這在政治談判和軍事談判中尤為重要。在世界比較著名的談判事例中，很多談判活動都精心選擇談判地點，確定談判的相關(guān)人員。例如，以色列和巴勒斯坦人的談判，地點卻是在美國，由美國人充當中間調(diào)節(jié)人；而20世紀70年代越南和美國人的停戰(zhàn)談判，地點選擇在法國，兩方都樂于接受并最終達成協(xié)議。

綜上所述，我們認為談判的概念是指參與各方出于某種需要，在一定的時空條件下，采取協(xié)調(diào)行為的過程。

談判的范圍是十分廣泛的，企業(yè)銷售產(chǎn)品、購買材料、職工調(diào)動工作、政府的外交聯(lián)系，國家間的和平協(xié)定，甚至是家庭糾紛等，都可以成為談判的內(nèi)容。這里，為了研究問題方便，我們把發(fā)生在經(jīng)濟領(lǐng)域中，即商務談判作為研究的主線，并以此展開分析與論述。1．1．3談談判的動因因追求利益謀求合作尋求共識1．2談談判的要素與與類型1．2．1談談判的要素素談判要素是指指構(gòu)成談判的的必要因素。。談判當事人：：指談判活動動中有關(guān)各方方的所有參與與者。包括臺臺上臺下所有有人員。談判議題：指指談判需商議議的具體問題題。談判背景：指指談判所處的的具體的客觀觀環(huán)境。1．2．2談談判的類型型談判，特別是是貿(mào)易談判，，大多是在企企業(yè)與企業(yè)之之間，企業(yè)與與其他部門之之間進行的。。每個企業(yè)都都要與其他部部門或單位進進行溝通與聯(lián)聯(lián)系，才能完完成生產(chǎn)經(jīng)營營活動。其類類型主要分一一下幾種：1.按參與方方數(shù)量分雙方方或多方談判判。2.按規(guī)模、、人數(shù)分大型型、中型、小小型、小組和和個人。3.按所在地地分為甲方、、乙方和第三三方談判。4.按內(nèi)容性性質(zhì)分經(jīng)濟與與非經(jīng)濟談判判。5.按交易地地位分買方、、買方和代理理談判。6.按態(tài)度和和方法分軟式式、硬式和原原則性談判。。第２章商商務談判概述述２.１.1商商務務談判概念人們?yōu)榱藢崿F(xiàn)現(xiàn)交易目標而而相互協(xié)商的的活動。２.1.２談判職能實現(xiàn)購銷獲取信息開拓關(guān)系２.1.３談判的特征談判主體組織織－普遍性談判內(nèi)容性質(zhì)質(zhì)－交易性談判目的追求求－利益性談判議題核心心－價格行2.2商務談談判的程序與與模式

2.2.1商務務談判的程序序

準備階段段-選擇對象象-背景調(diào)查-組組建班子-制定定計劃-模擬談談判談判階段—開局—磋商—協(xié)議履約階段—后續(xù)合作—落實總結(jié)商商務談判的模模式時間速度條款順序6慢速跳躍4中速跳躍2快速跳躍3中速順進1快素順進5慢速順進跳躍順進慢速中速快素2.3商務談談判的原則和和標準商商務談判的原原則自愿原則———前提平等原則———基礎互利原則———目標求同原則———關(guān)鍵效益原則———保證合法原則———根本商商務談判成敗敗標準理論標準：——經(jīng)濟利益益——談判成本本——社會效益益民間標準：關(guān)關(guān)系與效益的的組合（6種種）任何談判方法法都可以用以以下三個標準準進行檢驗：：（1）達成明明智的協(xié)議；；（2）應實實用有效；（（3）增進雙雙方的關(guān)系。。3．1貨物物買賣談判3.1.1貨物買賣賣談判的概概念指針對有形形商品的買買賣而進行行的談判。。3.1.2貨物買賣賣談判的特特點難度相對簡簡單；條款款比較全面面。3.1.3貨物買賣賣談判的主主要內(nèi)容（1）標的的（2）品品質(zhì)（3））數(shù)量（4）包裝裝（5）價價格（6）交貨貨（7）支支付（8））檢驗（9）不可抗抗力（10）索賠與與仲裁第3章3.2技技術(shù)貿(mào)易易談判3.2.1技術(shù)貿(mào)易易的定義技術(shù)：人類類在實踐中中積累起來來的有關(guān)生生產(chǎn)勞動的的經(jīng)驗和知知識。技術(shù)貿(mào)易：：是指以技技術(shù)貿(mào)易為為對象的買買賣活動。。3.2.2技術(shù)的表表現(xiàn)形態(tài)（1）技能能化技術(shù)（2）知識識化技術(shù)（3）物化化技術(shù)3.2.3技術(shù)貿(mào)易易的方式技術(shù)軟件如如專利、專專有、商標標等技術(shù)硬件如如成套設備備關(guān)鍵設備備等3.2.4技術(shù)貿(mào)易易的特點（1）技術(shù)術(shù)貿(mào)易實質(zhì)質(zhì)是使用權(quán)權(quán)的轉(zhuǎn)讓。。（2）技術(shù)術(shù)價格具有有不確定性性。（3）交易易關(guān)系具有有持續(xù)性。。（4）國際際技術(shù)貿(mào)易易受政府干干預較多。。3.2.5技術(shù)貿(mào)易易談判的主主要內(nèi)容（1）技術(shù)術(shù)部分：標標的、技術(shù)術(shù)性能、技技術(shù)資料的的交付、技技術(shù)咨詢和和培訓、技技術(shù)考核與與驗收、技技術(shù)改造與與交換。（2）商務務部分：技技術(shù)使用范范圍和許可可程度、價價格、支付付、保證與與索賠。（3）法律律部分：主主要包括侵侵權(quán)和不可可抗力，仲仲裁與法律律適用等。。侵權(quán)問題題針對專利利，保密問問題是針對對專有技術(shù)術(shù)而言的。。4.3工程程承包、租租賃、合資資和合作談談判4.3.1工程承包包談判是承承包人通過過投標或接接受委托等等方式，與與發(fā)包人簽簽訂合同或或協(xié)議，完完成規(guī)定的的任務，并并按規(guī)定價價格像發(fā)包包人收取費費用。它涉及材料料、設備的的品種規(guī)格格、數(shù)量和和價格；技技術(shù)、勞務務價格；工工程條件；；工期；工工程質(zhì)量與與驗收等。。特別在國國際商務活活動中，占占有重要地地位。4.3.2租賃談判判租賃：是指指出租方將將財產(chǎn)交給給承租方，，承租方付付租金，在在租賃關(guān)系系終止時將將原財產(chǎn)歸歸還給承租租方的關(guān)系系。租賃談判主主要圍繞以以下方面進進行：（1）確定定租賃的設設備（2）確定定租賃類型型（3）確定定租金（4）設備備的交付（5）租賃賃期設備歸歸還等4.3.3合資談判判合資：指兩兩個或以上上組織或個個人，按一一定資金比比例聯(lián)合投投資，共同同經(jīng)營，公公擔風險，，共負盈虧虧的合作方方式。主要問題是是投資比例例問題。3.3.4合作談判判是指照契約約式運作的的各種類型型、各種方方式的商務務協(xié)作，如如合作生產(chǎn)產(chǎn)、合作開開發(fā)、補償償貿(mào)易等，，其主要內(nèi)內(nèi)容是三來來一補和補補償貿(mào)易的的概念?！叭齺怼敝钢竵砹霞庸す?，來樣加加工，來件件裝配?！耙谎a”指指補償貿(mào)易易。即和做做一方提供供技術(shù)、設設備、器材材等興建新新企業(yè)或改改造老企業(yè)業(yè)，待項目目投產(chǎn)后，，合作的另另一方以該該項目的產(chǎn)產(chǎn)品或雙方方約定的的的其它產(chǎn)品品來償還的的一種合作作方式?！叭齺怼闭務勁械闹饕獌?nèi)容：（1）來料料、來件的的質(zhì)量、數(shù)數(shù)量和時間間。（2）成品品質(zhì)量標準準。（3）原材材料、零部部件損耗率率與成品合合格率。（4）加工工費及支付付方式。（5）保證證與索賠等等第４章談談判理論論4.1博弈理論與與談判4.2公平理論與與談判4.3“黑箱”理理論4.4信息論與談談判４.１博弈弈論與談判判現(xiàn)代科學發(fā)發(fā)展一個最最引人注目目的成果之之一，就是是博弈論科科學的發(fā)展展以及將博博弈論的研研究成果引引入不同的的科學研究究領(lǐng)域。從從20世界界70年代代，博弈論論在經(jīng)濟領(lǐng)領(lǐng)域的應用用，研究許許多經(jīng)濟現(xiàn)現(xiàn)象和經(jīng)濟濟行為都可可以被理解解為某種博博弈問題，，都可以用用博弈方法法進行分析析研究。近近年來，隨隨著博弈論論運用的領(lǐng)領(lǐng)域越來越越廣泛，博博弈理論在在談判活動動中的應用用也越來越越受到人們們的關(guān)注，，引起了人人們的興趣趣。將復雜雜的、不確確定的談判判行為通過過簡潔明確確的博弈分分析使研究究進一步科科學化、規(guī)規(guī)范化、系系統(tǒng)化，尋尋找出某些些規(guī)律性的的東西，建建立某種分分析模式，，從而構(gòu)建建談判理論論分析的基基礎框架。。第４章4.1.1以博弈弈論解談判判“博弈論””譯自英文文GameTheory，，其中Game一一詞英文的的基本含義義是游戲。。如果你注注意觀察發(fā)發(fā)生在你身身邊的一些些事情，哪哪怕是下棋棋、打牌這這種休閑娛娛樂活動，，你會發(fā)現(xiàn)現(xiàn)許多“游游戲”都有有這樣一個個共同特點點，即策略略或計謀起起著舉足輕輕重的作用用。因為，，當確定了了游戲的基基本規(guī)則之之后，參與與游戲各方方的策略選選擇將成為為左右游戲戲結(jié)果的最最關(guān)鍵因素素。觀察現(xiàn)現(xiàn)實社會，，我們平時時不以游戲戲相稱的十十分重要的的活動，如如經(jīng)濟活動動中的經(jīng)營營決策、政政治活動中中的競選、、軍事領(lǐng)域域中的戰(zhàn)斗斗等，如果果抽象出他他們的本質(zhì)質(zhì)特征，也也都與一般般游戲一樣樣，是在一一定規(guī)則之之下，參加加方的決策策較量，這這就是博弈弈現(xiàn)象。這這也是博弈弈論應用廣廣泛的重要要原因。博弈有多種種形式，這這里我們主主要借助于于經(jīng)典博弈弈問題分析析，建立談談判合作的的基本模式式?！扒敉嚼Ь场薄笔且环N非非合作性的的博弈狀況況。假設有有兩個嫌疑疑犯被分別別關(guān)在隔離離的房間里里受審，他他們彼此之之間無法進進行交流和和通氣。警警察分別向向兩名嫌疑疑犯表明：：如果一個個人招供，，而同伙不不供，招供供會關(guān)半年年，同伙將將被關(guān)10年，如果果都招供，，將被各判判5年徒刑刑。如都不不招供，將將各判刑一一年。我們們知道，對對這個博弈弈來講，兩兩個嫌疑犯犯最佳的策策略和選擇擇就是雙方方都不認罪罪。但監(jiān)禁禁半年是最最吸引人的的，所以，，每個嫌疑疑犯都可能能有承認的的動機，這這樣，雙方方可能都會會認罪，結(jié)結(jié)果是各監(jiān)監(jiān)禁五年。。見圖4-1-1，-1-10，-0.5

-0.5,-10

-5,-5囚徒2不坦白坦白

不坦白坦白囚徒1現(xiàn)在讓我們們在這里使使用博弈論論的假定，，即把上例例中的結(jié)果果假定成一一個“合作作解”和一一個“不合合作解“。。所謂合作作解就是指指王二和李李五在成交交價格上達達成了一致致意見，從從而使舊車車交易順利利完成。不不合作解則則是指兩人人在價格上上討價還價價，相持不不下，未能能達成一致致協(xié)議。如如果兩人未未能合作，，王二仍保保留他的舊舊車，其利利益仍為3000元元，李五依依舊擁有他他的5000元，王王二的風險險值為3000元，，李五的為為4000元，所以以，不合作作解的總值值為3000+4000=7000元元。從合作作解來看，，如果王二二將車買給給了李五，，對李五來來說，這輛輛車值4000元，，另外，雙雙方還有一一個分享的的利益。如如3500是交易價價格，王二二賺得了500元，，李五會節(jié)節(jié)余500元，合作作解的總值值是4000+500+3000+500=8000元元，顯然，，這比不合合作增加了了1000元的價值值。在談判過程程中，就價價格問題的的協(xié)議來講講，每一方方都必須接接受至少等等于風險值值的價格，，但在這種種情況下合合作就沒有有優(yōu)勢可言言。因此，，談判問題題的一個合合理解一定定是每一方方所接受的的價格即風風險值加上上合作剩余余的平均或或分配值。。即王二是是3000元（風險險值）加上上500元元（剩余值值），李五五是4000元（風風險值）加加上剩余值值500元元。但必須須是有交易易才有剩余余值，所以以，李五應應付給王二二3500元，擁有有了一輛價價值4000元的舊舊車和現(xiàn)金金1500元，王二二通過出讓讓舊車獲得得了3500元。4.1.2在博弈基基礎上的談談判程序我們可以將將談判過程程分為三個個步驟：一是建立風風險值；二是確立合合作的剩余余；三是達成分分享剩余的的協(xié)議。1、建立風風險值建立風險值值是指打算算合作的雙雙方對所要要進行的交交易內(nèi)容的的評估確定定，例如，，要購買某某一商品估估計可能的的價格是多多少，最理理想的價格格是什么？？最后的撤撤退價是多多少？總共共需要多少少資金，其其他的附帶帶條件是什什么？這其其中包括產(chǎn)產(chǎn)品風險、、資金風險險、社會風風險、輿論論風險等。。在這里就就是王二對對車3000元的估估價和李五五對車4000元的的評估。在在實際交易易中，情況況遠比這要要復雜得多多，首先，，許多合作作項目的風風險值的確確定，本身身就是一個個龐大的系系統(tǒng)工程，，收益也的的長遠的，，短期內(nèi)難難以確定。。其次，還還取決于談談判的雙方方是競爭者者或是合作作者，前者者雙方的利利益是對抗抗的，后者者雙方的利利益是一致致的，顯然然后者的風風險值比較較容易確定定。2、、確確立立合合作作剩剩余余風險險值值確確定定后后，，會會形形成成雙雙方方合合作作的的剩剩余余，，就就是是我我們們上上面面所所說說的的1000元元，，但但是是，，這這里里如如何何分分配配？？卻卻是是最最關(guān)關(guān)鍵鍵的的問問題題，，雙雙方方的的討討價價還還價價、、斗斗智智斗斗勇勇就就是是為為了了確確定定雙雙方方的的剩剩余余。。關(guān)關(guān)于于剩剩余余的的分分配配，，從從來來沒沒有有統(tǒng)統(tǒng)一一的的標標準準，，一一般般取取決決于于雙雙方方實實力力的的對對比比和和談談判判策策略略與與技技巧巧的的運運用用。。實實際際上上，，對對于于許許多多談談判判項項目目來來講講，，合合作作的的剩剩余余是是多多少少？？也也是是一一個個難難以以確確定定的的未未知知數(shù)數(shù)，，因因為為合合作作剩剩余余還還應應該該包包括括一一些些附附加加的的利利益益?！，F(xiàn)代代談談判判觀觀念念認認為為：：談談判判不不是是將將一一個個蘋蘋果果拿拿來來后后，，商商量量怎怎么么分分，，而而是是要要想想法法把把蛋蛋糕糕做做大大，，讓讓每每一一方方都都能能多多分分。。這這一一點點已已被被博博弈弈理理論論所所證證明明，，即即變變和和博博弈弈。。變變和和博博弈弈研研究究的的是是進進行行不不同同的的策策略略組組合合，，使使博博弈弈各各方方的的得得益益之之和和增增大大。。這這就就意意味味著著參參與與談談判判（（博博弈弈））各各方方之之間間存存在在著著相相互互配配合合，，即即在在各各自自的的利利益益驅(qū)驅(qū)動動下下自自覺覺、、獨獨立立采采取取的的合合作作的的態(tài)態(tài)度度和和行行為為。。大大家家共共同同合合作作，，將將利利益益擴擴大大，，使使每每一一方方都都多多得得，，結(jié)結(jié)果果是是皆皆大大歡歡喜喜。。3、達達成分享享剩余的的協(xié)議我們認為為談判是是一種不不確定性性的行為為，即使使談判是是可能的的，你也也無法一一定會保保證談判判會成功功。如果果談判不不能堅持持下去，，各方就就不能進進行有效效的合作作，也就就無法創(chuàng)創(chuàng)造新的的價值，，實現(xiàn)更更大的利利益。阻阻止談判判順利進進行和各各方有效效合作的的最大障障礙，就就是談判判各方難難以在如如何分割割或分享享價值問問題上達達成一致致協(xié)議，，即我們們通常所所說的確確定成交交價格。。當然，，這里的的“成交交價格””含義較較廣，包包括以價價格為主主的一切切交易條條件。就上例來來講，剩剩余是指指王二對對車3000元元的評價價和李五五對車4000遠評價價之間的的差額1000元，究究竟這一一剩余應應該怎樣樣分配，，是平均均還是不不平均，，取決于于許多不不確定的的因素，，實際上上，諸多多的談判判，人們們即使對對雙方合合作的剩剩余是多多少也很很難確定定。就公公平理論論來講，，有許多多分配方方法，如如果他們們都能認認識到達達成協(xié)議議對他們們彼此都都有益的的話，雙雙方的諒諒解與合合作是完完全可能能的。達成協(xié)議議，是談談判各方方分享合合作剩余余的保證證，也是是維系各各方合作作的紐帶帶。４.２公公平理論論與談判判（一）公公平理論論的基本本內(nèi)涵美國行為為科學家家亞當斯斯在60年代提提出的公公平理論論，最有有代表性性，并在在人們的的社會實實踐活動動中產(chǎn)生生了深遠遠的影響響。亞當當斯根據(jù)據(jù)人們認認知公平平的基本本要素，，確立了了這些要要素相互互間的函函數(shù)關(guān)系系，從而而歸納出出衡量人人們分配配公平感感的公式式，即Op/Ip=Or/Ir式中O指指結(jié)果，，即分配配中的所所獲，包包括物質(zhì)質(zhì)的、精精神的或或當事者者認為值值得計較較的任何何事物；；I指投入入，即人人們所付付出的貢貢獻，也也包括精精神、物物質(zhì)的和和相關(guān)的的任何要要素；P代表感感受公正正或不公公正的當當事者；；r代表比比較中的的參照對對象，這這可以是是具體的的他人或或群體的的平均狀狀態(tài)，也也可以是是當事者者自身過過去經(jīng)歷歷過的或或未來所所設想的的狀態(tài)。。（二）人人們對不不公平感感的消除除當人們感感覺到吃吃了虧而而產(chǎn)生不不公平的的時候，，就會心心存不滿滿或產(chǎn)生生怨恨，，進而影影響到整整個情緒緒與行為為。后果果是極其其消極的的。為了了恢復公公平感，，就需要要消除產(chǎn)產(chǎn)生不公公平的根根源，一一般采取取以下幾幾種調(diào)整整措施：：第一，從從實際上上擴大自自己所得得Op，，或或增大對對方的貢貢獻Ir，以以及減減少自己己付出Ip，，或減減少對方方所得Or。。但實際上上，除I外，，其他三三種情況況自我不不能控制制，所以以，恢復復公平的的主要方方式是減減少自己己所獻I。第二，改改變參照照對象，，以避開開不公平平。改變對比比對象，，可以很很快消除除人們的的不公平平感。有有句老話話，叫做做“比上上不足，，比下有有余”就就是指改改變參照照對象后后，人們們的心理理狀態(tài)。。第三，退退出比較較，以恢恢復平衡衡。人們調(diào)整整不公平平感心態(tài)態(tài)的方式式，還有有一種比比較常見見，就是是退出比比較，以以求平衡衡?，F(xiàn)實實生活中中，人們們不公平平感的產(chǎn)產(chǎn)生多是是在參照照物的比比較下形形成的，，所以，，消除不不公平感感的最簡簡單辦法法，就是是退出比比較，當當比照物物消失后后，不平平感也隨隨之消失失。（三）““公平””的判定定標準我們探討討公平的的基本內(nèi)內(nèi)涵，以以及人們們?yōu)榱讼还礁兴扇〉牡姆绞?，，那么，，關(guān)于公公平有沒沒有一個個大致的的分配標標準呢？？或者說說，人們們根據(jù)什什么來確確定公平平分配方方法呢？？1、關(guān)于于公平的的四種分分配方案案的理論論探討在西方文文化中，，人們對對公正的的研究主主要考慮慮兩個方方面，一一是把什什么樣的的因素投投入對公公正的““運算””，二是是采取什什么樣的的分配方方式。對對談判的的中的““公正””問題的的研討及及評判標標準，可可以用對對策論的的專家們們經(jīng)常討討論的一一個例子子，就是是在兩位位談判當當事人之之間———窮人和和富人之之間如何何“公正正”地分分享200美元元。方案一：：以心理理承受的的公平為為標準，，按150：50的比比例分配配，富人人拿多的的一份。。因為在在心理上上，50美元對對窮人來來說是個個大數(shù)目目。窮人人失去50美金金相當于于富人失失150美金。。這種以以心理承承受為標標準的劃劃分也有有一定的的道理。。例如，，一些社社會團體體的賑災災救助活活動，經(jīng)經(jīng)常是按按人們收收入的多多少進行行募捐。。方案二：：以實際際需要的的補償原原則為標標準。按按上述分分配比例例，但是是讓窮人人拿多一一份，它它對于雙雙方的實實際需要要來說是是合理的的。即對對弱者實實行補償償原則。。例如，，世界上上的國家家可以分分為窮國國和富國國，或者者是發(fā)達達國家和和不發(fā)達達國家，，許多談談判就是是免除窮窮國欠富富國的債債務。聯(lián)聯(lián)合國的的一些常常設機構(gòu)構(gòu)、組織織對一些些不發(fā)達達國家和和地區(qū)的的援助、、投資等等也屬此此例。方案三：：以按比比例平均均分配為為標準，，即100：100，，窮人與與富人各各得200美元元的一半半。這種種分配表表面看也也很公正正，但由由于富人人的稅率率比窮人人高，富富人拿到到這100美元元后，繳繳稅后的的剩余要要比窮人人少，所所以，有有人也指指責這種種分配不不公平。。但在現(xiàn)現(xiàn)實中，，由于這這種方法法簡便易易行，是是最為常常見的分分配方法法，而且且也是其其它演變變分配的的基礎。。諸如子子女繼承承遺產(chǎn)，，企業(yè)或或社會發(fā)發(fā)放的救救濟金等等。方案四：：以實際際所得平平等為標標準，按按142：58的比率率分配，，富人在在拿到142美美元之后后需納稅稅84美美元，最最后實際際所得58美元元，與窮窮人不夠夠納稅的的58美美元正好好相等。。這種分分配方式式經(jīng)常用用于企業(yè)業(yè)給職工工的工資資較低，，但通過過較高的的福利待待遇找齊齊的做法法來實現(xiàn)現(xiàn)。2、公平平或公正正的兩種種分配方方法公平或公公正的實實際分配配方法，，也影響響公平理理論的貫貫徹。這這里我們們介紹兩兩種有代代表性的的方法，，即樸素素法和拍拍賣法。。（1）樸樸素法由由哈佛大大學的談談判專家家們提出出，他們們通過對對遺產(chǎn)繼繼承問題題的研究究，以遺遺產(chǎn)繼承承者對所所繼承的的遺產(chǎn)的的評估期期望值，，得出一一種“公公正”分分配遺產(chǎn)產(chǎn)的方法法。假如某夫夫婦意外外死亡，，沒有留留下遺囑囑，他們們的三個個孩子喬喬丹、邁邁克爾、、瑪麗將將如何公公正平等等地分配配ABCD四件件物品呢呢？首先，讓讓每個孩孩子對每每件物品品進行評評估，得得出的結(jié)結(jié)果見表表中所列列表4-1每每個個孩子的的估價值值單位：美美元喬丹邁克爾瑪麗A1000040007000B200010004000C50015002000D80020001000第一種““公正””分配的的方法是是將物品品分配給給對它出出最高價價的人，，然后按按所有物物品的最最高估價價總值作作為三個個孩子共共同平等等分享的的金額。。這就是是樸素法法的基本本內(nèi)涵。。根據(jù)這一一方法，，喬丹以以在三個個孩子中中對物品品A的最最高估價價（10000美元））得到A，同樣樣的道理理，邁克克爾以2000美元的的價格得得到D，，瑪麗分分別以4000和2000美美元得到到B和C，把ABCD四件物物品的最最高估價價相加，，得到可可共同分分享的總總金額為為18000美美元，每每個孩子子可以分分得其中中的三分分之一，，即6000美美元。相相應減去去他們對對物品的的評估值值。如喬喬丹對A評估10000美元元，扣除除他分得得的6000美美元后，，他還應應支付4000美元，，邁克爾爾減去他他對物品品D評估估的2000美美元，他他還應得得到4000美美元，同同理，瑪瑪麗分得得的6000美美元與她她得到的的物品B和C估估值相等等，所以以，喬丹丹的4000美美元要付付給邁克克爾。由由此結(jié)束束了以樸樸素法進進行的公公正分配配。第二種分分配方法法稱為拍拍賣法。。即以類類似于公公開遞升升拍賣的的方式處處理所有有遺物，，然后分分配者再再平分全全部拍賣賣所得。。根據(jù)拍賣賣的原則則，依然然是喬丹丹得到物物品A，，邁克爾爾得到D，瑪麗麗得到B和C。。這些歸歸屬關(guān)系系與樸素素法相比比沒有變變，但是是，他們們各自支支出的金金額卻有有不同。。以喬丹丹來說，，他只要要比出稍稍高于7000元一點點的金額額就可得得到A，，而不必必出10000元，因因為拍賣賣到7005元元的時候候，就只只有他來來買了。。同樣，，邁克爾爾為物品品D也只只需支付付1005元，，瑪麗則則分別為為B和C支付2005元和1505元。這這樣全部部拍賣總總金額為為11520元元，三人人平分，，各得3840元。他他們的具具體收支支狀況為為：喬丹丹要為物物品A具具體支付付7005元，，再減去去它得到到的3840元元，喬丹丹還要付付出3165元元，依此此類推，，邁克爾爾則得到到2835元，，瑪麗也也可得到到330元的補補貼。由由上述分分析可見見，同樣樣可以稱稱為“公公正”，，在具體體的分配配方法上上也會產(chǎn)產(chǎn)生“公公正”的的不同結(jié)結(jié)果。樸樸素法對對邁克爾爾有利，，這使他他在獲得得物品D的同時時還能得得到4000美美元的補補貼；而而拍賣法法則對喬喬丹有利利，他同同樣可獲獲得物品品A，但但卻比樸樸素法少少付出835美美元，瑪瑪麗也喜喜歡拍賣賣法，因因為她除除了可以以得到上上述兩個個物品外外，還可可以得到到一些補補貼。需要要指指出出，，我我們們上上述述所所分分析析的的拍拍賣賣法法，，是是在在假假定定一一些些條條件件不不變變的的前前提提下下進進行行的的，，主主要要是是為為分分析析的的便便利利。。在在實實際際拍拍賣賣活活動動中中，，情情況況遠遠比比這這復復雜雜的的多多。。如如為為防防止止投投標標過過低低或或投投標標人人串串謀謀，，設設定定投投標標底底價價；；為為防防止止投投標標人人由由于于沒沒有有投投標標成成本本不不積積極極爭爭取取成成交交，，給給賣賣方方造造成成損損失失，，要要求求投投標標人人交交付付一一定定的的投投標標費費用用等等，，以以保保證證拍拍賣賣法法最最有有效效的的實實施施。。公平平理理論論的的基基本本內(nèi)內(nèi)涵涵對對于于我我們們理理解解并并處處理理談談判判活活動動的的各各種種問問題題有有重重要要的的指指導導意意義義，，第第一一，，由由于于人人們們選選擇擇的的角角度度與與標標準準的的不不同同，，人人們們對對于于公公正正的的看看法法及及所所采采取取的的分分配配方方式式會會有有很很大大的的差差異異，，完完全全絕絕對對的的公公正正是是不不存存在在的的。。人人們們坐坐下下來來談談判判就就是是要要對對合合作作中中利利益益的的公公平平分分配配的的標標準準達達成成共共識識與與認認可可。。第第二二，，公公平平感感是是一一個個支支配配人人們們行行為為的的重重要要心心理理現(xiàn)現(xiàn)象象，，如如果果人人們們產(chǎn)產(chǎn)生生不不公公平平感感，，則則會會極極大大地地影影響響人人的的行行動動積積極極性性，，而而且且人人們們會會千千方方百百計計想想辦辦法法消消除除不不公公平平感感，，以以求求心心理理平平衡衡。。第第三三，，無無論論是是在在什什么么樣樣的的公公平平分分配配方方法法中中，，心心理理因因素素的的影影響響作作用用越越來來越越重重要要了了。。因因為為在在許許多多情情況況下下，，人人們們對對公公正正的的看看法法取取決決于于心心理理因因素素。。3.””黑黑箱箱””理理論論20世世紀紀中中葉葉，，出出現(xiàn)現(xiàn)了了一一門門新新興興科科學學————控控制制論論，，它它是是由由美美國國科科學學家家諾諾伯伯特特··維維納納創(chuàng)創(chuàng)立立的的。。所所謂謂控控制制，，就就是是運運用用某某種種手手段段，，將將被被控控對對象象的的活活動動限限制制在在一一定定范范圍圍之之內(nèi)內(nèi)，，或或使使其其按按照照某某種種特特定定的的模模式式運運作作。。控控制制論論之之所所以以在在現(xiàn)現(xiàn)代代社社會會生生活活中中產(chǎn)產(chǎn)生生了了重重要要影影響響，，就就是是它它在在眾眾多多領(lǐng)領(lǐng)域域應應用用取取得得了了巨巨大大的的成成果果。。將將控控制制論論運運用用于于談談判判領(lǐng)領(lǐng)域域，，使使談談判判者者將將談談判判活活動動更更加加程程序序化化，，能能夠夠應應用用最最佳佳模模式式產(chǎn)產(chǎn)生生最最佳佳效效果果，，達達到到理理想想境境界界。。在控控制制論論中中，，通通常常把把所所不不知知的的區(qū)區(qū)域域或或系系統(tǒng)統(tǒng)成成為為““黑黑箱箱””而而把把全全知知的的系系統(tǒng)統(tǒng)和和區(qū)區(qū)域域成成為為““白白箱箱””，，介介于于黑黑箱箱和和白白箱箱之之間間或或部部分分可可察察黑黑箱箱成成為為““灰灰箱箱””。。一一般般來來講講，，在在社社會會生生活活中中廣廣泛泛存存在在著著不不能能觀觀測測卻卻是是可可以以控控制制的的““黑黑箱箱””問問題題。。例例如如，，當當我我們們不不知知道道究究竟竟哪哪把把鑰鑰匙匙是是門門鎖鎖鑰鑰匙匙時時，，通通常?？偪偸鞘前寻谚€鑰匙匙一一一一插插入入鎖鎖孔孔，，看看哪哪一一把把能能打打開開門門，，而而不不必必把把門門鎖鎖卸卸下下來來，，察察看看其其內(nèi)內(nèi)部部構(gòu)構(gòu)造造。。在在現(xiàn)現(xiàn)實實中中還還有有許許多多事事物物，，我我們們自自以以為為不不是是““黑黑箱箱””，，但但實實際際上上卻卻是是““黑黑箱箱””。。對對此此，，控控制制論論專專家家給給我我們們舉舉了了一一個個自自行行車車的的例例子子：：““我我們們起起初初可可能能會會設設想想自自行行車車不不是是個個黑黑箱箱，，因因為為連連成成它它的的每每一一個個部部件件我我們們都都能能看看出出來來。。事事實實上上我我們們只只是是自自以以為為知知。。踏踏板板與與輪輪子子的的最最初初聯(lián)聯(lián)系系在在于于把把金金屬屬原原子子聚聚在在一一起起的的那那些些原原子子力力；；而而這這些些原原子子力力我我們們一一點點也也沒沒看看見見。。4、信息論與與談判在商務談判活活動中，對信信息的掌握與與運用是十分分重要的，有有關(guān)信息的研研究與模式，，很重要的一一部分，就是是分析在談判判行為中，信信息的溝通暢暢順與否對談談判結(jié)果的影影響。1、信息模式式三要素信息論的創(chuàng)立立者，美國科科學家申農(nóng)在在1948年年發(fā)表了《通通信的數(shù)學理理論》，從而而提出了信息息傳遞的模型型。作者認為為，信息的溝溝通過程主要要有三要素：：即信源、信信道和信宿。。信源是指信信息的來源或或信息的發(fā)出出者；信道是是指信息傳遞遞的通道；信信宿是指將信信源所發(fā)出的的信號再進行行的最終轉(zhuǎn)換換。見圖4-2信源信道信宿編碼解碼反饋人們在接受外外界的各種信信息時，是按按一定的信息息通道，不斷斷將信源所發(fā)發(fā)出的信號進進行轉(zhuǎn)換，進進行編碼處理理。影響人們們對于信息的的接受與處理理，除了上述述三因素外，，編碼與譯碼碼在信息傳遞遞中也具有重重要地位，直直接影響人們們對信息接受受的準確性。。商務談判是一一種重要的社社會活動，要要求參與談判判者必須要掌掌握十分準確確的信息，因因此，對所接接受的信息必必須要反復核核對，一定要要掌握第一手手材料，切忌忌道聽途說，，撲風捉影。。同時，還要要注意在談判判活動中的信信息傳遞很可可能受到噪音音的干擾，如如信息接收者者受教育的背背景、性別、、年齡、職業(yè)業(yè)等不同，對對信息傳遞理理解的差異。。2、主客方關(guān)關(guān)系論美國心理學家家福里茨·海海德通過客方方、主方與信信息關(guān)系的研研究，指出：：從主、客方方關(guān)系來分析析信息傳遞及及作用會出現(xiàn)現(xiàn)四種情況：：一是如果主主方與客方存存在著彼此信信賴的關(guān)系，，而且客方對對主方所傳遞遞的信息也持持贊成的立場場，即高信譽譽、高贊同，，信息傳遞效效果最佳，客客方也會作出出積極的響應應；二是客方方對主方有好好感，但卻對對傳遞信息的的立場持否定定態(tài)度，即高高信譽、低贊贊同，主方可可利用客方對對自己的感情情傾向說服客客方轉(zhuǎn)變立場場，使傳遞的的信息發(fā)揮更更大的作用；；三是客方對對主方?jīng)]有好好感，但對所所傳遞的信息息持贊同的立立場，形成低低信譽、高贊贊同，這會對對信息的傳遞遞造成很大的的扭曲。如我我們提倡與不不熟悉的企業(yè)業(yè)做生意找中中間人，但如如果對方對中中間人有惡感感，結(jié)果會適適得其反；四四是客方既不不支持說服者者，又對主方方傳遞的信息息反感，即低低信譽、低贊贊同，這種情情況下，信息息傳遞最為困困難。3、認認知結(jié)結(jié)構(gòu)論論認知結(jié)結(jié)構(gòu)是是指人人由于于過去去經(jīng)驗驗所形形成的的一整整套思思維規(guī)規(guī)則或或歸納納方式式。它它在某某種程程度上上反映映了人人的信信念、、情感感和態(tài)態(tài)度。。由此此，認認知結(jié)結(jié)構(gòu)是是具有有多種種特征征的心心理機機制。。如行行為歸歸類機機制、、自我我認知知機制制、原原形概概括機機制等等，當當人們們面臨臨某些些信息息刺激激時，，人們們可以以用若若干不不同認認知結(jié)結(jié)構(gòu)來來解讀讀這些些信息息，最最典型型的是是一種種外界界信息息會引引起人人們不不同的的心理理反應應，既既有贊贊同的的，也也有反反對的的。在在兩個個大學學之間間進行行的一一場球球賽，，不同同球隊隊的球球迷對對球員員的違違規(guī)行行為有有著截截然不不同的的看法法，這這既不不是觀觀眾沒沒有看看清事事實，，也不不是對對踢球球的規(guī)規(guī)則不不清楚楚，主主要是是感情情的傾傾向在在起作作用。。影響人認認知結(jié)構(gòu)構(gòu)的因素素主要有有兩大方方面：既既內(nèi)因和和外因。。由于人人們的個個性、智智商、能能力等方方面的差差異，使使人的認認知機制制作用傾傾向有很很大的區(qū)區(qū)別；就就外因講講，信息息的發(fā)出出者、環(huán)環(huán)境因素素等都會會對信息息接受者者的認知知結(jié)構(gòu)機機制選擇擇有一定定影響。。4、有關(guān)關(guān)信息特特征的研研究人們對信信息的接接收，或或者說信信息對人人們行動動的作用用，主要要與下列列四項因因素相關(guān)關(guān)：（1）信信息的稀稀缺程度度。如果果某類信信息，許許多人感感興趣，，但又只只有少數(shù)數(shù)人能獲獲得它，，那么，，我們就就可以認認為這一一信息的的稀缺程程度就高高，反之之則低。。就談判判行為來來說，越越是稀缺缺的信息息，對談談判當事事者的價價值就越越大，人人們愿意意以較高高的價值值獲得它它。因為為較為稀稀缺的信信息要么么是由于于各項規(guī)規(guī)定的限限制難以以獲得，，要么是是極端隱隱秘的消消息，人人們千方方百計想想要掩蓋蓋，這些些消息的的獲得都都可以為為你談判判增加難難以估量量的價值值。（2）獲獲取信息息的代價價。獲得得信息的的代價與與獲取的的信息價價值成正正比。這這是出于于，一方方面人們們對于重重要的信信息愿意意付出較較大的代代價去獲獲取；另另一方面面，人們們對得來來不易的的信息，，會格外外珍惜與與重視。。需要指指出信息息的價值值性還取取決于信信息發(fā)布布方的““付出代代價?！薄保?）信息源源發(fā)布狀況。。一般較為重重要的信息，，其傳播要受受到較多的限限制，許多信信息的價值之之所以被人們們重視，就在在于得到信息息的困難程度度。如談判的的一方特別想想要了解另一一方的資金、、技術(shù)、最低低價格標準等等。（4）信息的的時間性。信信息具有較強強的實效性，，一般情況下下，獲得的信信息越及時，，其作用越顯顯著。但是，，有些情況下下，傳遞信息息的時間越向向后拖，越能能增加信息的的價值。通常常，在談判中中，如果對方方向你要求承承諾，你即使使能答應他，，也要不動聲聲色，待拖延延一段時間后后，再予以承承諾，可收到到更好的效果果。5、信息的傳傳輸渠道理論論現(xiàn)代社會是信信息的社會，，也是信息爆爆炸的時代，，人們每天要要接收大量的的信息，任何何經(jīng)濟活動，，特別是談判判活動的成功功與否，在很很大程度上取取決于信息的的掌握。因此此，能否很好好地利用信息息的傳播渠道道，及時有效效地收集相關(guān)關(guān)信息，進行行科學的加工工處理，是十十分重要的。。信息傳輸渠道道理論強調(diào)，，信息的傳送送方式對信息息作用的發(fā)揮揮有著極大的的影響。信息息的傳播有多多種方式，從從單一垂直到到網(wǎng)絡集散，，這些不同的的信息傳播渠渠道有著不同同的特點，發(fā)發(fā)揮著不同的的作用。見圖圖4-3由圖中所見，，鏈型、Y型型及輪型的信信息傳遞網(wǎng)絡絡，被稱為有有限的或集中中的網(wǎng)絡，也也稱為單元垂垂直指令式信信息集散方式式。這種信息息傳遞形式適適用于內(nèi)容簡簡單，指令明明確的信息傳傳送，從而發(fā)發(fā)揮迅速有效效的作用。但但對于復雜的的信息收集與與傳遞來講，，容易發(fā)生反反饋中斷和信信息采集面相相對狹小的問問題，或由于于信息源過于于狹窄，使信信息不具有代代表性。例如如，關(guān)于中國國加入世貿(mào)組組織對中國經(jīng)經(jīng)濟影響的分分析，僅靠上上述三種信息息網(wǎng)絡渠道所所接收的信息息是遠遠不夠夠的。但如果果你要了解當當天股市價格格的變化的信信息，只要問問上兩個人就就足夠了。環(huán)式和網(wǎng)式是是較為復雜和和和高層次的的信息傳送渠渠道，它們是是傳遞和反饋饋系統(tǒng)的雙向向交流，特別別是網(wǎng)型，可可以同時交叉叉反饋，這就就避免了由于于單項傳輸可可能導致的信信息中斷和沒沒有回路的情情況。另外，，多項的信息息溝通、反饋饋擴大了信息息源，從而確確保在復雜局局面下，信息息傳遞的及時時與準確。第5章談談判準備5.1談判人員準備備5.2談判所需的知知識的積累和和信息的收集集5.3擬定談判方案案5.4物質(zhì)條件的準準備談判的準備和和談判進行一一樣重要，如如果沒有談判判前充分、細細致、全面的的準備工作，，也不會有談談判的順利進進行。任何一一項成功的談談判都是建立立在良好的準準備工作基礎礎上的,俗話話說：“大軍軍未動，糧草草先行”。打打仗是這樣，，完成任務是是這樣，談判判也是如此。。談判判是是一一種種復復雜雜的的綜綜合合性性的的活活動動,其其準準備備工工作作也也是是內(nèi)內(nèi)容容龐龐雜雜、、范范圍圍廣廣泛泛的的,這這里里我我們們著著重重從從人人員員、、信信息息收收集集、、計計劃劃、、物物質(zhì)質(zhì)條條件件四四個個方方面面介介紹紹準準備備工工作作的的基基本本內(nèi)內(nèi)容容。。第5章章5．．1談談判判人人員員準準備備談判判的的主主體體是是人人，，因因此此，，籌籌備備談談判判的的第第一一項項內(nèi)內(nèi)容容就就是是人人員員準準備備，，即即組組建建談談判判小小組組。。完完成成這這方方面面的的準準備備工工作作需需要要解解決決以以下下幾幾個個問問題題：：如如何何選選擇擇談談判判人人員員？？怎怎樣樣組組建建談談判判小小組組？？什什么么樣樣人人擔擔任任談談判判組組的的領(lǐng)領(lǐng)導導？？如如何何加加強強小小組組內(nèi)內(nèi)的的協(xié)協(xié)作作？？以以及及怎怎樣樣處處理理談談判判小小組組與與企企業(yè)業(yè)的的聯(lián)聯(lián)系系。。5．1．．1談談判判組人人員數(shù)數(shù)量的的確定定談判小小組成成員應應由幾幾個人人組成成，沒沒有統(tǒng)統(tǒng)一的的規(guī)定定，但但談判判專家家的研研究表表明：：就一一般談談判來來講，，談判判小組組以不不超過過四個個人最最為理理想。。這是是因為為：第一，，要使使談判判人員員各顯顯其能能，發(fā)發(fā)揮作作用，，使談談判工工作有有條不不紊，，卓有有成效效，談談判組組的人人員就就不宜宜過多多。否否則，，就會會使某某些成成員無無法法發(fā)揮揮作用用，甚甚至會會因意意見紛紛雜、、莫衷衷一是是。以以致因因協(xié)調(diào)調(diào)內(nèi)部部關(guān)系系而而分散散了與與對方方交鋒鋒的精精力，，喪失失談判判的主主動權(quán)權(quán)。第二，，現(xiàn)代代管理理理論論認為為：在在復雜雜多變變的環(huán)環(huán)境中中，管管理的的跨距距不宜宜過寬寬．3-4個人人的管管理跨跨距便便于經(jīng)經(jīng)理人人員或或談判判組負負責人人對談談判判過程程實施施監(jiān)督督，對對小組組成員員進行行協(xié)調(diào)調(diào)，也也便于于成員員間溝溝通信信息，，交流流情況況，相相互配配合。。法國管管理學學家格格賴··孔茲茲進行行了大大量的的組織織內(nèi)管管理幅幅度與與人際際之間間關(guān)系系的研研究，，提出出了““孔茲茲原理理”即即“當當管理理幅度度按算算數(shù)級級數(shù)增增加時時，人人員間間的復復雜關(guān)關(guān)系按按幾何何級數(shù)數(shù)增加加?！薄彼煽梢杂糜霉绞絹肀肀硎荆海篟=N（（2+N––1））N---表示示組織織內(nèi)所所領(lǐng)導導或管管轄的的人員員數(shù)R---表示示由此此產(chǎn)生生的人人際關(guān)關(guān)系數(shù)數(shù)由此可可見，，一個個管理理者能能否有有效管管理和和協(xié)調(diào)調(diào)好一一個團團隊，除除了他他的知知識、、能力力、精精力、、職務務性質(zhì)質(zhì)對協(xié)協(xié)調(diào)團團隊的的人際際關(guān)系系有重重要影影響外外，所所轄團團隊的的人數(shù)數(shù)也是是重要要的影影響因因素。。第三，，即使使是大大型項項目的的談判判，其其中的的每一一次談談判所所需要要的專專門知知識也也不超超過三三四種種，談談判小小組內(nèi)內(nèi)有一一兩個個專業(yè)業(yè)技術(shù)術(shù)人員員或?qū)＜彝晖耆苣軌驊獞?。。這里里需要要指出出，如如果談談判需需要非非同尋尋常的的專家家或技技術(shù)人人員，，最好好讓他他們以以觀察察員或或顧問問的身身份參參與工工作，，而不不是以以正式式代表表的身身份參參與談談判，，他們們不應應有直直接的的發(fā)言言權(quán)。。以避避免由由于他他們?nèi)比狈φ務勁械牡慕?jīng)驗驗和策策略，，過于于直率率的表表達造造成一一方的的被動動。第四，，要完完成談談判的的全過過程，，更好好地發(fā)發(fā)揮各各類談談判人人員的的作用用，及及時處處理談談判中中的意意外情情況．．有時時需調(diào)調(diào)整或或更換換談判判人員員。例例如，，在談談判摸摸底階階段和和條款款的協(xié)協(xié)商階階段，，需要要市場場調(diào)研研人員員和生生產(chǎn)技技術(shù)人人員參參與，，律師師可能能是多多余的的．但但在簽簽訂合合同階階段，，需要要律師師審查查合同同草案案，以以便確確保合合同的的每一一條款款都措措詞嚴嚴謹，，具有有法律律效力力，因因此，，律師師可能能代替替技術(shù)術(shù)人員員成為為談判判小組組成員員。但但從整整個談談判過過程來來講，，談判判組成成員數(shù)數(shù)量并并未改改變。。5．1．．2談談判判組成成員的的構(gòu)成成談判人人員可可由與與交易易內(nèi)容容有關(guān)關(guān)的部部門選選派，，即主主管部部門人人員、、企業(yè)業(yè)人員員、專專業(yè)技