商務(wù)談判內(nèi)容講義

教師：李亞林第三章商務(wù)談判內(nèi)容12/29/20221[教學(xué)目的要求]

掌握貨物買賣談判的主要內(nèi)容掌握技術(shù)貿(mào)易談判的主要內(nèi)容

掌握投資貿(mào)易談判的主要內(nèi)容

12/29/20222[主要內(nèi)容]一、貨物買賣談判的主要內(nèi)容二、技術(shù)貿(mào)易談判的主要內(nèi)容三、投資貿(mào)易談判的主要內(nèi)容12/29/20223第一節(jié)貨物買賣談判甲公司與乙公司訂立一份合同，約定由乙公司在十天內(nèi)向甲公司提供新鮮蔬菜6000公斤，每公斤蔬菜的單價1元。乙公司在規(guī)定的期間內(nèi)向甲公司提供了小白菜6000公斤，甲公司拒絕接受這批小白菜，認(rèn)為自己是職工食堂所消費的蔬菜，炊事員有限，不可能有那么多人力用于洗小白菜，小白菜不是合同所要的蔬菜。雙方為此發(fā)生爭議，爭議的焦點不在價格，也不涉及合同的其他條款，唯有對合同的標(biāo)的雙方各執(zhí)一詞，甲公司認(rèn)為自己的食堂從來沒有買過小白菜，與乙公司是長期合作關(guān)系，經(jīng)常向其購買蔬菜，每次買的不是大白菜就是羅卜等容易清洗的蔬菜，乙公司應(yīng)該知道這種情況，但是其仍然送來了我公司不需要的小白菜，這是曲解了合同標(biāo)的。乙公司稱合同的標(biāo)的是蔬菜，小白菜也是蔬菜，甲公司并沒有說清楚要什么樣的蔬菜，合同的標(biāo)的規(guī)定是新鮮蔬菜，而小白菜最新鮮，所以我公司就送了小白菜過去，這沒有違反合同的規(guī)定，甲公司稱蔬菜就是大白菜或羅卜的說法太過牽強(qiáng)附會，既沒有合同依據(jù)也沒有法律依據(jù)，不足為憑。12/29/20224主要內(nèi)容掌握貨物買賣談判各項條款的主要內(nèi)容及應(yīng)注意的問題掌握貨物買賣談判與其他談判的區(qū)別12/29/20225一、貨物買賣談判的含義及特點12/29/20226二、貨物買賣談判的內(nèi)容(一)標(biāo)的;(二)品質(zhì);(三)數(shù)量;(四)包裝(五)價格;(六)運輸;(七)支付;(八)保險(九)檢驗;(十)索賠;(十一)仲裁;(十二)不可抗力12/29/20227(一)標(biāo)的12/29/20228(二)品質(zhì)是不是合同必須完全按照品質(zhì)要求交貨？12/29/2022912/29/202210案例分析我國某公司與與德國一家公公司簽定出口口某種商品的的合同,合同同規(guī)定,數(shù)量量為100噸噸,單價為每每噸CIF不不萊梅80英英鎊,品質(zhì)規(guī)規(guī)定為:水份最高15%,雜質(zhì)不不超過3%,交貨品質(zhì)以以中國商品檢檢驗局的品質(zhì)質(zhì)檢驗為最后后依據(jù).但是是在買賣成交交之前,我方方公司又向?qū)Ψ郊乃蜆悠菲?并電告買買方:所交貨貨物與寄送的的樣品相似.貨物抵達(dá)德德國后,該公公司提出,盡盡管有中國商商品檢驗局出出具的品質(zhì)合合格證書,但但貨物的品質(zhì)質(zhì)比樣品低,賣方有責(zé)任任交付與樣品品一致的貨物物.因此,要要求每噸減價價6英鎊.我方公司聲稱稱合同中并未未規(guī)定憑樣品品交貨,而僅僅規(guī)定憑規(guī)格格買賣,既然然所交貨物符符合合同規(guī)定定,故不同意意減價.德方請德國某某檢驗機(jī)構(gòu)進(jìn)進(jìn)行檢驗,出出具了所交貨貨物平均品質(zhì)質(zhì)比樣品低7%的檢驗證證明,以此向向我方公司提提出索賠600英鎊.經(jīng)經(jīng)多方交涉,未能成功,我方最終賠賠償了對方一一筆錢.請問:我方為為什么要賠償償損失?12/22/202211(三)數(shù)量1、明確商品品數(shù)量的計量量單位重量：公噸、、長噸、短噸噸、盎司、鎊鎊等個數(shù)：件、雙雙、打令、套套等長度：米、英英尺、碼等面積：平方米米、平方英尺尺等體積：立方米米等容積：公升、加侖等等12/22/202212數(shù)量條款的的法律意義義合同中的數(shù)數(shù)量條款是是合同的要要件之一，，賣方交貨貨數(shù)量必須須與合同規(guī)規(guī)定相符，，否則買方方有權(quán)提出出索賠，甚甚至拒收貨貨物。例如，英國國《1893年貨物物買賣法》》第30條條規(guī)定：““賣方交付付貨物的數(shù)數(shù)量如果少少于約定數(shù)數(shù)量，買方方可以拒收收貨物；賣賣方實際交交貨數(shù)量多多于約定數(shù)數(shù)量，買方方可以只接接受約定數(shù)數(shù)量而拒收收超過部分分，也可以以全部拒收收。如果買買方接受了了賣方所交交的全部貨貨物，則必必須按約定定單價支付付貨款?！薄?2/22/202213數(shù)量條款的的法律意義義《聯(lián)合國國國際貨物銷銷售合同公公約》規(guī)定定，按約定定的數(shù)量交交付貨物是是賣方的一一項基本義義務(wù)，如賣賣方交貨數(shù)數(shù)量大于約約定的數(shù)量量，買方可可以拒收多多交的部分分，也可以以收取多交交部分中的的一部分或或全部，但但應(yīng)按合同同價格付款款。如賣方方交貨數(shù)量量少于約定定的數(shù)量，，賣方應(yīng)在在規(guī)定的交交貨期屆滿滿前補(bǔ)交，，但不得使使買方遭受受不合理的的不便或承承擔(dān)不合理理的開支，，即使如此此，買方也也有保留要要求損害賠賠償?shù)臋?quán)利利。12/22/2022142、商品品重量的的計算算方法(1)毛毛重商品本身身重量與與包裝物物重量之之和(2)凈凈重商品本身身重量(3)理理論重量量對有固定定規(guī)格和和尺寸的的商品,根據(jù)其其張數(shù)或或件數(shù)推推算得出出的重量量(4)公公量用科學(xué)的的方法除除去商品品中的水水分,再再加上標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)水分分所得到到的重量量.計算算公司為為公量=實實際重量量(1+標(biāo)準(zhǔn)回回潮率)/(1+實際際回潮率率)12/22/2022153、定立立數(shù)量條條款應(yīng)注注意的問問題(1)明明確商品品的數(shù)量量(2)明明確計量量單位(3)訂訂立交貨貨數(shù)量的的機(jī)動幅幅度多交或少少交都要要承擔(dān)違違約責(zé)任如何表示示機(jī)動幅幅度？12/22/202216賣方在規(guī)規(guī)定的數(shù)數(shù)量范圍圍內(nèi)可多多交或少少交的幅幅度.有有兩種方方法:規(guī)定“約””數(shù):在合同規(guī)定定的數(shù)量前前加約字.如約120公斤等等（10%）溢短裝條款款:規(guī)定允許貨貨物多裝或或少裝的幅幅度.如:東北大大豆3000公斤,賣方可溢溢短裝2%,則賣方方所交貨物物只要在2940-3060公斤之間間,買方都都可以接受受.12/22/202217(四)包裝裝1、包裝的的種類運輸包裝、、銷售包裝裝2、包裝的的標(biāo)志(1)運輸輸標(biāo)志嘜頭.(2)指示示性標(biāo)志在易碎、易易壞、易變變質(zhì)的商品品包裝上印印刷一定的的圖形和文文字,以引引起有關(guān)人人員的注意意.(3)警告告性標(biāo)志在易爆、易易燃、有毒毒等危險商商品的包裝裝上印刷醒醒目的圖形形和文字,以示警告告.12/22/202218運輸標(biāo)志嘜頭的內(nèi)容容包括：目目的地名稱稱或代號，，收貨人或或發(fā)貨人的的代用簡字字或代號、、件號（即即每件標(biāo)明明該批貨物物的總件數(shù)數(shù)），體積積（長×寬寬×高），，重量（毛毛重、凈重重、皮重））以及生產(chǎn)產(chǎn)國家或地地區(qū)等。12/22/202219指示性標(biāo)志志在易碎、易易壞、易變變質(zhì)的商品品包裝上印印刷一定的的圖形和文文字,以引引起有關(guān)人人員的注意。12/22/202220警告性標(biāo)志志又稱危險品品標(biāo)志，是是指在易燃燃品、爆炸炸品、有毒毒品、腐蝕蝕性物品、、放射性物物品的運輸輸包裝上表表明其危險險性質(zhì)的文文字或圖形形說明。12/22/2022213、訂訂立包包裝條條款應(yīng)應(yīng)注意意的問問題(1)對包包裝的的材料料和方方式作作出明確規(guī)規(guī)定如規(guī)定定:木木箱裝裝,每每箱裝裝100公公斤等等(2)明確確包裝裝費用用包裝費費用一一般含含在商商品的的價格格中,若買買方有有特殊殊要求求,則則單獨獨計算算,并并買方方承擔(dān)擔(dān).(3)包裝裝標(biāo)志志按國際際慣例例,一一般由由賣方方設(shè)計計確定定.賣賣方也也可以以根據(jù)據(jù)買方方的要要求設(shè)設(shè)計.包裝是是合同同中的的重要要條款款,如如果賣賣方所所交貨貨物的的包裝裝與合合同規(guī)規(guī)定不不符,則買買方有有權(quán)拒拒絕接接受貨貨物,并要要求賣賣方賠賠償.12/22/202222案例分分析12/22/202223(五)價格格1、計計價貨貨幣：：采用用何種種貨幣幣結(jié)算算2、單單價3、總總額4、價價格術(shù)術(shù)語：：如：：CIF、、FOB、、C&F等等。12/22/202224關(guān)于價格術(shù)術(shù)語的說明明1.價格術(shù)術(shù)語不等于于價格,只只是價格的的一個重要要組成部分分.2.在在進(jìn)口口貿(mào)易易中,一個個完整整的商商品價價格必必須由由四個個部分分組成成,即即:(1)計量量單位位;(2)單位位金額額;(3)計價價貨幣幣;(4)價格格術(shù)語語例如:中國國酒:每公噸3700馬克CIF漢堡堡12/22/202225按FOB價價格術(shù)術(shù)語成成交買買賣雙雙方的的責(zé)任任如下下:賣方的的責(zé)任任:1.負(fù)負(fù)責(zé)在在合同同規(guī)定定的裝裝運港港和規(guī)規(guī)定的的日期期或期期限內(nèi)內(nèi),將將貨物物裝上上買方方指定定的船船只,并及及時通通知買買方.(裝裝船通通知)2.負(fù)負(fù)責(zé)貨貨物裝裝上船船前的的一切切費用用和風(fēng)風(fēng)險3.負(fù)負(fù)責(zé)辦辦理出出口手手續(xù),提供供出口口國政政府或或有關(guān)關(guān)方面面簽字字的證證件,如出出口許許可證證等.4.負(fù)責(zé)提提供貨物運運輸?shù)膯螕?jù)據(jù).買方的責(zé)任任:1.負(fù)責(zé)租租船或定艙艙,支付運運輸費用,并將船名名、船期及及時通知賣賣方.2.負(fù)責(zé)辦辦理保險及及支付保險險費用.3.擔(dān)負(fù)貨貨物裝上船船后的一切切費用及風(fēng)風(fēng)險.4.辦理在在目的港的的收獲和進(jìn)進(jìn)口手續(xù).5.接受賣賣方提供的的貨物運輸輸單據(jù),并并按合同規(guī)規(guī)定支付貨貨款.12/22/202226按CIF價價格術(shù)語成成交買賣雙雙方的責(zé)任任如下:賣方的責(zé)任任:1.負(fù)責(zé)租租船訂艙,在合同規(guī)規(guī)定的裝運運港和規(guī)定定的期限內(nèi)內(nèi),將貨物物裝上船,并支付將將貨物運抵抵目的港的的運費,裝裝船后立即即通知買方方.2.負(fù)責(zé)貨貨物裝上船船前的一切切費用和風(fēng)風(fēng)險3.負(fù)責(zé)辦辦理出口手手續(xù),提供供出口國政政府或有關(guān)關(guān)方面簽字字的證件,如出口許許可證等.4.負(fù)責(zé)辦辦理保險和和支付保險險費用.4.負(fù)責(zé)提提供貨物運運輸單據(jù),包括正式式保險單據(jù)據(jù).(代買買方保險)買方的責(zé)任任:1.負(fù)則則貨物裝上上船后的一一切費用及及風(fēng)險(運運費除外).2.接受賣賣方提供的的貨運單據(jù)據(jù),按合同同規(guī)定支付付貨款.3.辦理在在目的港的的收貨和進(jìn)進(jìn)口手續(xù).12/22/202227(六)裝運運1.裝運時時間(裝運運期)2.裝運港港和目的港港3.裝運通通知按照國際慣慣例,在采采用FOB價格術(shù)語語成交時,賣方應(yīng)在在裝貨前30天向買買方發(fā)出貨貨物已經(jīng)準(zhǔn)準(zhǔn)備好的通通知,以便便買方及時時地將船只只派到裝運運港接貨.買方接到到賣方的通通知后,應(yīng)應(yīng)該按照合合同規(guī)定的的時間將船船名、船舶舶到港的日日期通知賣賣方,以便便賣方準(zhǔn)備備貨物裝船船等事宜。。4.分批裝裝運與轉(zhuǎn)船船案例分析：：誤解裝運條條款引起爭端12/22/202228(七)支付付1.支付貨貨幣2.支付手手段(現(xiàn)金結(jié)算算；非現(xiàn)金金結(jié)算—支支票、本票票、匯票)3.支付時時間(分期期付款、延延期付款)4.支付方方式托收,匯付付和信用證證12/22/202229(七)支付付12/22/202230(七)支付付12/22/202231(七)支付付12/22/202232(八)保險險1.保險險別的的選擇2.保險金金額與保險險費3.保險單單證4.保險費費的支付貨貨幣12/22/202233(九)商商檢商品檢驗驗:對貨貨物的品品質(zhì)、數(shù)數(shù)量、包包裝等實實施的檢檢查和鑒鑒定。商商品檢驗驗合格，，是賣方方履約的的重要標(biāo)標(biāo)志，也也是買方方支付貨貨款的前前提條件件。許多國家家的法律律與有關(guān)關(guān)國際公公約都明明確規(guī)定定了買方方收到貨貨物后的的檢驗權(quán)權(quán)利和賣賣方所供供貨物不不符合合合同規(guī)定定須承擔(dān)擔(dān)的違約約責(zé)任。。12/22/202234商品檢驗驗的主要要內(nèi)容1.檢驗驗內(nèi)容和和方法。。檢驗通常常針對交交易貨物物的品質(zhì)質(zhì)、數(shù)量量、包裝裝等項基基本內(nèi)容容進(jìn)行。。檢驗方方法指物物理檢驗驗還是生生化檢驗驗，抽樣樣檢驗還還是總體體檢驗，，一般檢檢驗還是是法定檢檢驗等。。2.檢驗時時間和地點點。貨物檢驗的的時間和地地點通常有有：以離岸岸品質(zhì)和數(shù)數(shù)量等為準(zhǔn)準(zhǔn)；以到岸岸品質(zhì)和數(shù)數(shù)量等為準(zhǔn)準(zhǔn)；以裝運運港的檢驗驗證明為依依據(jù)，但貨貨物到達(dá)目目的港后買買方有復(fù)檢檢權(quán)利并可可依此索賠賠。3.檢驗機(jī)機(jī)構(gòu)。檢驗機(jī)構(gòu)應(yīng)應(yīng)具有合法法的資格。。檢驗機(jī)構(gòu)構(gòu)的類型很很多，有官官方檢驗機(jī)機(jī)構(gòu)、半官官方檢驗機(jī)機(jī)構(gòu)和非官官方檢驗機(jī)機(jī)構(gòu)。如中中國商品檢檢驗局主要要負(fù)責(zé)進(jìn)出出口貨物的的檢驗。4.檢驗證證書。檢驗證書是是檢驗機(jī)構(gòu)構(gòu)對交易商商品進(jìn)行檢檢驗、鑒定定后簽發(fā)的的書面證明明文件。12/22/202235商檢條款臨臨時有變巨巨額損失失自行承擔(dān)擔(dān)我國某公司司從美國A公司進(jìn)口口一批美國國東部黃松松，計6942干板板英尺（折折合35404立方方米），價價值數(shù)百萬萬美元，目目的港為上上海港。原原合同規(guī)定定“按美國國西部SCRIBNER標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)檢驗”。。但是在開開信用證之之前，A公公司提出另另一個標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，即“按按美國東部部標(biāo)準(zhǔn)BRERETON標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)檢驗”也也可作為驗驗收標(biāo)準(zhǔn)。。我國該公公司同意修修改合同檢檢驗條款，，將“按美美國西部SCRIBNER標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)檢驗””改為“按按美國東部部標(biāo)準(zhǔn)BRERETON標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)檢驗”，，并開具了了信用證。。貨物運抵抵上海港以以后，上海海檢驗檢疫疫局按我國國進(jìn)口黃松松通用的美美國西部標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)檢驗，，檢驗結(jié)果果發(fā)現(xiàn)共短短少材積3948干干板英尺，，短少率達(dá)達(dá)57%，，價值100多萬美美元，我國國公司蒙受受巨額損失失。12/22/202236(十)仲裁裁1.仲裁地地點；2.仲裁機(jī)機(jī)構(gòu)；3.仲裁程程序；4.仲裁費費用等。仲裁一般有有以下兩個個特點：一是仲裁申申請的自愿愿性，即仲仲裁申請必須由由當(dāng)事事各方方一致致同意意并通通過訂訂立協(xié)議確確定，，沒有有仲裁裁申請請協(xié)議議的爭爭議是不予予仲裁裁的；；二是是仲裁裁結(jié)論論的終終局性，，即一一旦當(dāng)當(dāng)事各各方將將爭議議遞交交仲裁，就就排除除了法法院對對該爭爭議的的管轄轄權(quán)，任任何一一方都都不得得再向向法院院起訴訴。因此此，用用仲裁裁方式式解決決爭議議，有有利于保保持交交易關(guān)關(guān)系，，并手手續(xù)簡簡單、費費用較較低、、時間間也較較短。。12/22/202237(十一一)索索賠1.索索賠的的依據(jù)據(jù)，即即在什什么情情況下下可以以索賠賠；2.索索賠的的有效效期；；3.索索賠損損失的的計算算辦法法等。。中日索索賠案例分析12/22/202238(十二二)不不可抗抗力1.不不可抗抗力事事件的的范圍圍；2.出出具不不可抗抗力事事件證證明的的機(jī)構(gòu)構(gòu)；3.事事件發(fā)發(fā)生后后通知知對方方的期期限；；4.不可抗抗力事件后后合同的履履行和處理理等。不可抗力:某些非可可控的自然然或社會力力量引起的的突發(fā)事件件。12/22/202239合同文本12/22/202240第二節(jié)技技術(shù)貿(mào)易易談判12/22/202241一、、技技術(shù)術(shù)貿(mào)貿(mào)易易的的涵涵義義技術(shù)術(shù)在在國國與與國國之之間間的的有有償償轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓讓。。它它具具有有以以下下特特點點：：1、、使使用用權(quán)權(quán)的的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓讓2、、技技術(shù)術(shù)價價格格的的確確定定具具有有不不確確定定性性3、、技技術(shù)術(shù)貿(mào)貿(mào)易易的的交交易易關(guān)關(guān)系系具具有有持持續(xù)續(xù)性性4、、技技術(shù)術(shù)貿(mào)貿(mào)易易受受政政府府干干預(yù)預(yù)較較多多12/22/202242二、技技術(shù)貿(mào)貿(mào)易談?wù)勁械牡膬?nèi)容容12/22/202243（一）技術(shù)術(shù)部分的談?wù)勁?2/22/2022441、技術(shù)內(nèi)內(nèi)容與性能能技術(shù)內(nèi)容是是指該項技技術(shù)的加工工對象、運運用條件范范圍和工藝藝加工過程程及方法。。技術(shù)性能是是指技術(shù)在在工藝加工工上所表現(xiàn)現(xiàn)出的能力力水平和特特性。它主主要通過一一系列的技技術(shù)經(jīng)濟(jì)指指標(biāo)來反映映。如產(chǎn)品品的產(chǎn)量、、質(zhì)量、能能耗、廢品品率、原材材料利用率率及環(huán)境保保護(hù)等。12/22/2022452、技術(shù)資資料的交付付技術(shù)資料是是技術(shù)的載載體。技術(shù)術(shù)引進(jìn)方能能否及時地地全部接受受到這些技技術(shù)資料，，并將之理理解、消化化和實際地地加以運用用，將直接接影響到技技術(shù)轉(zhuǎn)讓的的速度和效效果。包括括以下內(nèi)容容：12/22/2022463、技術(shù)咨咨詢和人員員培訓(xùn)通常情況下下，轉(zhuǎn)讓一一項技術(shù)，，單憑轉(zhuǎn)讓讓方提供的的技術(shù)資料料，技術(shù)的的引進(jìn)方是是難以完全全掌握該項項技術(shù)的。。這就要求求轉(zhuǎn)讓方提提供技術(shù)咨咨詢和人員員培訓(xùn)。它它是轉(zhuǎn)讓方方的義務(wù)和和責(zé)任。12/22/2022474、技術(shù)的的考核和驗驗收一項技術(shù)只只有通過最最后的考核核和驗收才才能算最終終完成，才才表明技術(shù)術(shù)轉(zhuǎn)讓方已已經(jīng)完成了了其應(yīng)承擔(dān)擔(dān)的義務(wù)和和責(zé)任。12/22/202248（二）商務(wù)務(wù)部分的談?wù)勁?2/22/2022491、技術(shù)使使用的范圍圍（1）技術(shù)術(shù)轉(zhuǎn)讓的使使用權(quán)、技技術(shù)產(chǎn)品的的制造權(quán)與與銷售權(quán)；；（2）商標(biāo)標(biāo)的使用權(quán)權(quán)；（3）權(quán)利利的獨占性性（在多大大的范圍內(nèi)內(nèi)享有權(quán)利利）12/22/2022502、價格價格主要由由技術(shù)創(chuàng)造造的利潤來來確定。包包括三部分分：（1）技術(shù)術(shù)研究開發(fā)發(fā)費用的補(bǔ)補(bǔ)償；（2）技術(shù)術(shù)轉(zhuǎn)讓的直直接費用（（談判、資資料費等））；（3）技術(shù)術(shù)轉(zhuǎn)讓方利利潤損失的的補(bǔ)償；12/22/2022513、支付主要三種支支付方式：：（1）一次次總算方式式在簽定合同同后將技術(shù)術(shù)轉(zhuǎn)讓的全全部費用一一次結(jié)算。。具體支付付方式可以以是一次付付清，也可可以分期付付清（2）提成成支付方式式轉(zhuǎn)讓方從引引進(jìn)方技術(shù)術(shù)投產(chǎn)后的的經(jīng)濟(jì)效益益中提取一一定比例作作為技術(shù)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓費。A、提成基基數(shù)：產(chǎn)量量、銷售額額、利潤B、提成率率：凈售價價的5%以以下（國際際慣例）（3）入門門費與提成成相結(jié)合方方式在合同簽定定后，先支支付一筆款款項，稱之之為入門費費，以后再再按照規(guī)定定每年支付付提成費。。12/22/202252（三）法法律部分分的談判判1、侵權(quán)權(quán)與保密密侵權(quán)：專專利技術(shù)術(shù)（公開開，受法法律保護(hù)護(hù)，未經(jīng)經(jīng)授權(quán)不不得使用用）保密：專專有技術(shù)術(shù)（非公公開，引引進(jìn)方要要承擔(dān)保保密的義義務(wù)和責(zé)責(zé)任）2、不可可抗力3、仲裁4、合同生效效12/22/202253技術(shù)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓合同12/22/202254第三節(jié)節(jié)投投資資談判判12/22/202255一、舉舉辦獨獨資經(jīng)經(jīng)營企企業(yè)的的談判判投資是是企業(yè)業(yè)的一一項重重要活活動。。投資資活動動成功功的關(guān)關(guān)鍵是是要做做好談?wù)勁泄すぷ?。?2/22/202256（一））舉辦辦獨資資經(jīng)營營企業(yè)業(yè)談判判的涵涵義我國企企業(yè)到到國外外去設(shè)設(shè)立獨獨資企企業(yè)而而進(jìn)行行的談?wù)勁?。。獨資企企業(yè)是是指由由一個個投資資者單單獨投投資設(shè)設(shè)立、、并且且負(fù)責(zé)責(zé)經(jīng)營營與管管理，，自負(fù)負(fù)盈虧虧，自自擔(dān)風(fēng)風(fēng)險的的企業(yè)業(yè)。這類企企業(yè)的的談判判主要要是投投資者者與東東道國國政府府之間間進(jìn)行行的談?wù)勁?。?2/22/202257（二））做好好獨資資經(jīng)營營企業(yè)業(yè)談判判前準(zhǔn)準(zhǔn)備工工作1、對對東道道國投投資環(huán)環(huán)境的的了解解與評評估投資環(huán)環(huán)境：：一個個國家家或地地區(qū)在在一定定時期期影響響外資資投入入與運運作的的各種種因素素的綜綜合。。包括括：（1））政治治法律律環(huán)境境（2））經(jīng)濟(jì)濟(jì)環(huán)境境（3））社會會文化化環(huán)境境（4））信用用環(huán)境境（5））自然然條件件與基基礎(chǔ)設(shè)設(shè)施狀狀況2、考考察和和選擇擇具體體的投投資項項目從技術(shù)術(shù)、經(jīng)經(jīng)濟(jì)、、社會會三方方面進(jìn)進(jìn)行可可行性性研究究。3、了了解東東道國國對投投資進(jìn)進(jìn)行談?wù)勁?、、審查查和批批?zhǔn)的的部門門及其其工作作權(quán)限限、工工作程程序與與辦事事作風(fēng)風(fēng)以及及各部部門之之間的的工作作關(guān)系系。12/22/202258（三三））獨獨資資經(jīng)經(jīng)營營企企業(yè)業(yè)談?wù)勁信械牡闹髦饕獌?nèi)內(nèi)容容12/22/2022591、、確確定定投投資資項項目目東道道國國政政府府對對我我方方投投資資者者提提出出的的投投資資項項目目是是否否認(rèn)認(rèn)可可是是談?wù)勁信械牡氖资滓獌?nèi)內(nèi)容容。。它它要要求求外外國國的的投投資資符符合合以以下下要要求求：：（1））提供供本國國現(xiàn)在在急需需的先先進(jìn)技技術(shù)；；（2））該投投資項項目能能夠帶帶動本本國相相關(guān)產(chǎn)產(chǎn)業(yè)或或企業(yè)業(yè)的發(fā)發(fā)展；；（3））產(chǎn)品品能夠夠出口口或替替代進(jìn)進(jìn)口；；（4））利用用本國國豐富富的資資源；；（5））有利利于擴(kuò)擴(kuò)大就就業(yè)；；（6））有利利于發(fā)發(fā)展落落后地地區(qū)經(jīng)經(jīng)濟(jì)一國通通常都都根據(jù)據(jù)上述述要求求明確確規(guī)定定鼓勵勵、允允許、、限制制和禁禁止舉舉辦外外資獨獨資企企業(yè)的的產(chǎn)業(yè)業(yè)或行行業(yè)12/22/2022602、稅收政政策稅收是東道道國政府憑憑借國家主主權(quán)，強(qiáng)制制性地從外外國投資者者舉辦的企企業(yè)那里獲獲取直接經(jīng)經(jīng)濟(jì)利益的的手段和形形式。12/22/2022613、產(chǎn)品內(nèi)內(nèi)外銷比例例獨自經(jīng)營企企業(yè)的產(chǎn)品品是否允許許在東道國國國內(nèi)市場場上銷售?能銷售多大大比例?在實踐中,獨自經(jīng)營營企業(yè)產(chǎn)品品內(nèi)外銷比比例的最終終確定,取取決于以下下幾方面的的因素:(1)該項項目的產(chǎn)品品在東道國國國內(nèi)市場場上的供需需狀況.(2)獨資資企業(yè)對東東道國經(jīng)濟(jì)濟(jì)利益的影影響程度.(3)東道道國國內(nèi)該該產(chǎn)品價格格與國際市市場價格的的差額.12/22/2022624、勞動力力雇傭獨自企業(yè)所所需要的勞勞動力大部部分來自東東道國,少少部分來自自國外,但但經(jīng)營管理理人員從國國外招聘的的居多.東道國政府府為了通過過利用外資資擴(kuò)大就業(yè)業(yè),培養(yǎng)本本國的企業(yè)業(yè)經(jīng)營管理理人才,經(jīng)經(jīng)常限制外外資企業(yè)從從國外招聘聘員工的人人數(shù)和使用用期限,甚甚至對某些些工作崗位位都有限制制.12/22/2022635、經(jīng)經(jīng)營期期限一般說說來,東道道國政政府對對獨自自都有有最長長經(jīng)營營期限限的規(guī)規(guī)定.考慮的的因素素:(1)投資資回收收期;(2)企業(yè)業(yè)經(jīng)營營狀況況;(3)東道道國的的市場場前景景;(4)投資資環(huán)境境的變變化.12/22/202264二、舉辦合合資經(jīng)營企企業(yè)的談判判（一）舉辦辦在中國境境內(nèi)的中外外合資企業(yè)業(yè)談判的內(nèi)內(nèi)容1、投資總總額2、投資比比例(合資資雙方在注注冊資本中中所占的份份額)3、、出出資資方方式式（（現(xiàn)現(xiàn)金金投投資資；；實實物物投投資資；；產(chǎn)產(chǎn)權(quán)權(quán)或或?qū)Ｓ杏屑技夹g(shù)術(shù)））4、、物物資資采采購購及及產(chǎn)產(chǎn)品品銷銷售售5、、組組織織形形式式與與職職權(quán)權(quán)劃劃分分（（有有限限責(zé)責(zé)任任公公司司及及其其相相關(guān)關(guān)職職權(quán)權(quán)劃劃分分））6、、勞勞動動管管理理（（包包括括職職工工的的招招收收、、招招聘聘、、辭辭退退、、工工資資、、福福利利、、勞勞動動紀(jì)紀(jì)律律等等））7、、合合營營期期限限（（一一般般為為10-30年年））12/22/202265（二二））舉舉辦辦在在中中國國境境外外的的中中外外合合資資企企業(yè)業(yè)談?wù)勁信械牡膬?nèi)內(nèi)容容1、、談?wù)勁信械牡奶靥攸c點（（與與政政府府和和企企業(yè)業(yè)談?wù)勁信小?、信信息息收收集集、、資資信信審審查查））2、、談?wù)勁信械牡膬?nèi)內(nèi)容容（1））投投資資比比例例（（投投資資金金額額問問題題））（2））投投資資規(guī)規(guī)模模（（企企業(yè)業(yè)規(guī)規(guī)模模））主要要原原因因：：一是是我我國國投投資資者者普普遍遍缺缺少少對對外外投投資資的的經(jīng)經(jīng)營營經(jīng)經(jīng)驗驗、、管管理理水水平平和和技技術(shù)術(shù)實實力力；；二是是中中小小企企業(yè)業(yè)投投資資少少，，見見效效快快，，投投資資回回收收期期短短，，風(fēng)風(fēng)險險小小。。3、、注注意意運運用用公公共共關(guān)關(guān)系系策策略略處處理理與與當(dāng)當(dāng)?shù)氐卣凹坝杏嘘P(guān)關(guān)部部門門的的關(guān)關(guān)系系12/22/202266中外合合資經(jīng)經(jīng)營企企業(yè)合同12/22/202267中外合合作經(jīng)經(jīng)營企企業(yè)合同12/22/202268復(fù)習(xí)思思考題題1、簡簡述貨貨物買買賣談?wù)勁械牡闹饕獌?nèi)容容2、簡述技術(shù)術(shù)貿(mào)易談判的的重點3、簡述投資資貿(mào)易談判的的主要內(nèi)容12/22/202269模擬談判買方：佳藝公公司賣方：尼威公公司模擬：服裝布布料延期交貨貨索賠談判.doc12/22/2022709、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。12:13:1612:13:1612:1312/22/202212:13:16PM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2212:13:1712:13Dec-2222-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。12:13:1712:13:1712:13Thursday,December22,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2212:13:1712:13:17December22,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。22十十二月202212:13:17下下午12:13:1712月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月2212:13下下午12月-2212:13December22,202216、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2022/12/2212:13:1812:13:1822December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。12:13:18下下午午12:13下下午12:13:1812月月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功??！。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒