20160918《稻盛和夫蕭條下大飛躍的智慧(上)》

20160918《稻盛和夫蕭條下大飛躍的智慧（上）》大咖介紹彭志強，盛景網(wǎng)聯(lián)集團聯(lián)合創(chuàng)始人、董事長，盛景研究院院長、盛景嘉成母基金創(chuàng)始合伙人，致力于引領(lǐng)盛景成為最受尊重的世界級創(chuàng)新服務(wù)平臺。朱亮（欄目策劃人、主持人）：日本經(jīng)營之圣—稻盛和夫，在近日沈陽報告會上和在場1700位中國企業(yè)家分享了“中國企業(yè)如何在簫條中實現(xiàn)大飛躍”的主題演講。今天的《對話頂尖專家》欄目我們邀請到盛景網(wǎng)聯(lián)集團董事長，盛景研究院院長，彭志強彭院長來為我們做一個解讀。彭院長您好！今天的經(jīng)濟減速讓企業(yè)家們感受到了凜凜寒風，“如何應(yīng)對經(jīng)濟下行”已經(jīng)成為了企業(yè)家當今最關(guān)心的一個話題。您對近期稻盛和夫先生發(fā)表的觀點怎么解讀呢？彭志強：多年前在北京的稻盛和夫研討會上有幸與稻盛進行了深入的交流，對稻盛的觀點非常的認同和欽佩。那么80歲的老人能夠堅持兩天的論壇，也讓人非常的感動。那稻盛提出的蕭條中大飛躍的預(yù)防策略，核心就是要實現(xiàn)高收益，如果企業(yè)的利潤率低于10%，那這個企業(yè)就是沒有抗風險能力的。而稻盛所創(chuàng)辦的京瓷公司，卻有著30%驚人的利潤率。所以在京瓷創(chuàng)立的57年過程當中，曾經(jīng)遇到過石油危機、日元的升值危機、日本的泡沫破裂危機，以及2000年的全球互聯(lián)網(wǎng)泡沫危機和2008年的金融危機等等。但是京瓷沒有一年是虧損的，都實現(xiàn)了企業(yè)順利成長的目標。稻盛將企業(yè)的發(fā)展用竹子的成長來進行比喻，他認為克服蕭條，就好比是造出一個個的竹子的節(jié)來。經(jīng)濟繁榮的時候，企業(yè)只是一味成長，就沒有節(jié)了，成了單調(diào)脆弱的竹子。那如果我們能夠克服各種各樣的蕭條，也就形成了許許多多的節(jié)，而這種節(jié)才使企業(yè)再次成長、支撐，也會使企業(yè)的結(jié)構(gòu)變得強固而且堅韌。為了應(yīng)對突如其來的蕭條，那作為應(yīng)對簫條的預(yù)防策略，稻盛特別強調(diào)平日里要實現(xiàn)高收益的經(jīng)營，這也是他反復(fù)提及的首要問題。稻盛反復(fù)強調(diào)沒有10%的利潤率就算不上真正的經(jīng)營。各位《總裁五分鐘》的企業(yè)家們可以對照或者對比自己的企業(yè)，在今天、在未來能不能保證或者保障10%的利潤率，甚至像京瓷那樣，是否有可能挑戰(zhàn)到20%甚至30%的更高的利潤率?？赡苡腥苏J為說現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)思2j之下，低價甚至補貼好像大行其道，但是其實這樣類型的公司是非常少數(shù)的。因為只有極少數(shù)公司才能夠獲得風險投資的青睞和關(guān)注，才有可能去推行低價或者是補貼的特殊商業(yè)模式。育邑夠獲得風險投資支持的公司，可能也就只有千分之一，甚至現(xiàn)在得到風投支持的公司也被要求越來越快的要實現(xiàn)利潤，不能長時間的燒錢或者補貼下去了。所以對于大多數(shù)公司來說，確實要如稻盛所言，必須實現(xiàn)高收益，這才是企業(yè)經(jīng)營具有的普遍性的規(guī)律，而不是去低價或者是燒錢補貼。那如何獲得高收益？稻盛的名言是“銷售最大化，費用最小化”。進一步解讀，企業(yè)要想獲得高收益，首先要提供更高的附加值，其次需要革命性的降低自身的成本。從提高附加值方面就必須要從精準的目標客戶定位開始，滿足客戶殺手級的核心需求，也就是我們經(jīng)常講的剛性需求，因為客戶往往愿意為他的剛性需求支付更高的費用。中國正處在一個消費升級的大勢之下，無論是中產(chǎn)階級還是高端用戶的規(guī)模都極為龐大，大家不再滿足于千篇一律的同質(zhì)化的商品，愿意花更多的錢提升品質(zhì)，享受更好的服務(wù)質(zhì)量或者是節(jié)省時間。消費品領(lǐng)域是如此，工業(yè)品領(lǐng)域也是如此。如何能夠為目標客戶創(chuàng)造更高的附加值，滿足彳tk獨牛I的核心需求，對企業(yè)創(chuàng)造高收益是一個有效的方法。另一方面，我們企業(yè)如何革命性地降低自身成本？對我們提高收益也是直接的方式。京瓷就特別強調(diào)通過技術(shù)的創(chuàng)新、技術(shù)的革新，既滿足客戶的需求，又革命性地降低自身的成本，從而實現(xiàn)較高的利潤率。與此同時，通過商業(yè)模式的創(chuàng)新，也有可能實現(xiàn)自身成本革命性的降低。所謂自身成本革命性的降低指的是客戶會更滿意，反而自己的成本會更低。所以一方面通過提高附加值，另一方面革命性的降低成本，企業(yè)的高收益就有可能變?yōu)楝F(xiàn)實。今天和大家解讀稻盛和夫所談到中國企業(yè)在簫條中大飛躍的預(yù)防策略，高收益是企業(yè)經(jīng)營的本質(zhì)。隨后我們會和大家分享稻盛所談到的簫條中的五個對策及全員營銷，全力開發(fā)新的產(chǎn)品，徹底消減成本，保持高生產(chǎn)率、構(gòu)建良好的人際關(guān)系等等，希望透過對稻盛在蕭條中大飛躍的解讀，幫助我們各位企業(yè)家在經(jīng)濟寒冬中重振信心，找到發(fā)展的解決之道。朱亮：感謝彭院長的分享！前兩天在我們節(jié)目中周煒周總說到了，中國的企業(yè)沒有經(jīng)歷過完整的周期，而稻盛和夫一手創(chuàng)立的京瓷公司經(jīng)歷了多次經(jīng)濟大蕭條，這種經(jīng)驗對中國企業(yè)實在是太寶貴了。那么我們更加期待彭院長在下期節(jié)目繼續(xù)解讀具體應(yīng)對蕭條的對策，大家明天見！稻盛和夫最新演講：中國企業(yè)如何在蕭條中實現(xiàn)大飛躍？中國企業(yè)究竟如何在困境中突圍呢？日本“經(jīng)營之圣”稻盛和夫作了“蕭條中飛躍的大智慧”主題演講，我認為與他談的方法對比，那種堅持的精神更值得我們學習，與各位企業(yè)家共勉！從2010年開始到現(xiàn)在為止，在這個經(jīng)營哲學報告會上，我分八次在中國各地系統(tǒng)地講解我的經(jīng)營思想和經(jīng)營方法，這是在長達半個世紀以上的經(jīng)營實踐中，我親身體悟的心得。今天，在上述連續(xù)八次講話之后，我想以“把蕭條看作再發(fā)展的飛躍臺”為題，展開今天的講話。現(xiàn)在，中國經(jīng)濟仍然在以接近7%的速度增長。但是，與過去每年兩位數(shù)的高速增長時期相比，增速已明顯放緩，可以說已經(jīng)迎來了產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)型期。特別是這里沈陽乃至整個中國東北地區(qū)，過去作為鋼鐵、石油、煤炭等重工業(yè)的基地，在中國經(jīng)濟增長中起過重要的作用，但是隨著產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)變，據(jù)說直接受到了經(jīng)濟減速的影響。把經(jīng)濟減速看作蕭條，怎么積極應(yīng)對，這對于實現(xiàn)經(jīng)濟的再次騰飛，是非常重要的。再把目光轉(zhuǎn)向國外。由于英國脫離歐盟而引起的世界金融市場的混亂，以及對歐洲政治不穩(wěn)定的擔憂，世界經(jīng)濟下行的風險加大。今后，在前景不透明的世界經(jīng)濟中，什么時候會發(fā)生像雷曼危機時期相同的經(jīng)濟蕭條也未可知。就是說，在對付現(xiàn)實蕭條的同時，為了準備可能降臨的更嚴重白^經(jīng)濟蕭條，如何把握好正確的經(jīng)營之舵，正是我們企業(yè)經(jīng)營者面臨的課題。下面就有關(guān)這個問題，結(jié)合我長期以來的思考，以及我實際采取過的措施，以“把蕭條看作再發(fā)展的飛躍臺”為題，展開我今天的講話。首先，有一點希望與大家取得共識，就是要以積極開朗的態(tài)度去突破困境。蕭條越是嚴重，我們越是要咬緊牙關(guān)，堅忍不拔，下定決心，無論如何也要闖過這道難關(guān)。決不悲觀，必彳^以積極開朗的態(tài)度應(yīng)對又1局。在這基礎(chǔ)之上，重要的是要認識到“蕭條是成長的機會”，企業(yè)就是應(yīng)該通過蕭條這本一種逆境來謀取更大的發(fā)展。實際上我經(jīng)營的京瓷公司就是如此。京瓷今年迎來了創(chuàng)立57周年，而在這57年間京瓷沒有出現(xiàn)過一次年度虧損，實現(xiàn)了企業(yè)順利成長發(fā)展的目標。但是回顧這半個多世紀的歷史過程，我們曾遭遇過多次嚴重的經(jīng)濟蕭條。70年代的石油危機，80年代的日元升值危機，90年代的泡沫破裂的危機，2000年代IT泡沫破裂的危機，以及不久前的雷曼金融危機，我們經(jīng)歷了各種各樣的經(jīng)濟蕭條。每次面臨蕭條，作為經(jīng)營者的我總是憂心忡忡，夜不能寐。但是，為克服蕭條不懈努力，每一次闖過蕭條期后，京瓷的規(guī)模都會擴大一圈、兩圈。從這些經(jīng)驗當中，我堅定了“應(yīng)當把蕭條視為成長的機會”這樣一個信念。企業(yè)的發(fā)展如果用竹子的成長作比喻的話，克服蕭條，就好比造出一個像竹子那樣的“節(jié)”來。經(jīng)濟繁榮時，企業(yè)只是一味地成長，沒有“節(jié)”，成了單調(diào)脆弱的竹子。但是由于克服了各種各樣的蕭條，就形成了許多的“節(jié)”，這種“節(jié)”才是使企業(yè)再次成長的支撐，并使企業(yè)的結(jié)構(gòu)變得強固而堅韌。將蕭條視作機會，重要的是在平日里打造企業(yè)高收益的經(jīng)營體質(zhì)，高收益正是預(yù)防蕭條的最佳策略。為什么呢？因為高收益是一種“抵抗力”，使企業(yè)在蕭條的形勢中照樣能站穩(wěn)腳跟，就是說企業(yè)即使因蕭條而減少了銷售額，也不至于陷入虧損。同時，高收益又是一種“持久力”，高收益企業(yè)有多年積累的、豐厚的內(nèi)部留存，即使蕭條期很長，企業(yè)長期沒有盈利，也依然承受得住。另外，此時還可以下決心用多余的資金進行設(shè)備投資，因為蕭條期購買設(shè)備比平時便宜許多。像這樣，在蕭條到來之前，就應(yīng)該盡全力打造高收益白^企業(yè)體質(zhì)，這才是經(jīng)營。平時沒能實現(xiàn)高收益，遭遇蕭條，必須堅忍不拔，千方百計去克服蕭條。但是，經(jīng)營者本來應(yīng)該思考的是蕭條之前的準備工作。雖然蕭條往往突如其來，但是作為應(yīng)對蕭條的預(yù)防策略，平日里有沒有實現(xiàn)高收益經(jīng)營，這是首先要提及的問題。從這個意義上講，我在公司內(nèi)外總是強調(diào)“沒有10％的銷售利潤率，就算不上真正的經(jīng)營?！笔挆l出現(xiàn)，首先是客戶的訂單減少，對制造業(yè)來講，就是沒有活干，可賣的產(chǎn)品減少，由此銷售額降低，比如本來賣100個的現(xiàn)在只能賣90個，利潤當然會減少。但如果平時維持10％的利潤率，即使銷售額下降10％，照樣可以盈利，不！就是銷售額下滑兩成，企業(yè)仍然可以保證有一定的利潤。只有當銷售額下降30％、40％時，才可能出現(xiàn)赤字。因為利潤率高意味著固定費低，銷售額多少降一些，利潤只是減少而已。如果企業(yè)利潤率達到20％、30％，即使銷售額降去一半，企業(yè)仍可盈利。就是說一個高收益的企業(yè)即使遭遇蕭條，銷售額大幅下降，仍然可以保持一定的利潤。這意味著企業(yè)的基礎(chǔ)非常穩(wěn)固。事實上，在京瓷半個多世紀的歷史中，我們雖經(jīng)歷過因蕭條而銷售額大幅下降的情況，但從來沒有出現(xiàn)過一次年度虧損。1973年10月第一次石油危機沖擊全世界，受其影響，世界性的蕭條波及京瓷，1974年1月，京瓷的訂單每月有27億日元，但到了同年7月，驟減至不到3億日元。就是說，僅僅在半年之內(nèi)，月銷售額減到了十分之一，即使遭遇如此急劇的景氣變動，這一年京瓷依然沒有出現(xiàn)虧損。這是因為京瓷具有獨創(chuàng)性技術(shù)，能批量制造當時誰也做不了的新型陶瓷產(chǎn)品，而且平時又貫徹“銷售最大化、經(jīng)費最小化”的經(jīng)營原則，利潤率超過了值得自豪的30％。形成高收益的企業(yè)體質(zhì)還可以對保證員工的就業(yè)做出貢獻。在石油沖擊引發(fā)大蕭條的時候，連日本的大企業(yè)也紛紛停產(chǎn)，解雇員工，或讓員工歇業(yè)待崗。此時京瓷在保證所有員工正常就業(yè)的同時，仍然確保產(chǎn)生利潤。同時因為通過高收益獲得的利潤作為企業(yè)內(nèi)部留存不斷積累，哪怕企業(yè)因蕭條而陷入虧損，在相當時間內(nèi)，即使不向銀行借款，不解雇員工，企業(yè)照樣挺得下去。之所以能夠不斷積累企業(yè)內(nèi)部留存，因為我本來就屬于謹慎小心又愛操心的那一類人?！耙坏┰庥鍪挆l該怎么辦呢？”我一直忐忑不安，也正因為如此，我經(jīng)營企業(yè)就格外努力，所以，即使處于石油危機的漩渦中心，在公司的安全性方面我仍有足夠的自信。經(jīng)濟不景氣，員工就會動搖。當時我充滿自信，我這樣說：“請大家不要擔心，即使大企業(yè)也因不景氣接連破產(chǎn)，然而我們京瓷仍然可以生存，哪怕兩年、三年銷售額為零，員工們照樣有飯吃，因為我們具備足夠的儲備。所以大家不必驚慌，讓我們沉著應(yīng)戰(zhàn)，繼續(xù)努力工作?！蔽矣眠@些話來穩(wěn)定軍心，這話既不是謊言也沒有夸張，事實上當時京瓷確有足夠的資金。京瓷從創(chuàng)業(yè)以來一直到今天，持續(xù)這種腳踏實地的經(jīng)營，現(xiàn)在京瓷隨時可以使用的現(xiàn)金約有7000億日元，因為有如此充裕的的儲備，不管遭遇怎樣的蕭條都不會很快動搖京瓷經(jīng)營的根基。但是，有人對我的經(jīng)營方針提出了異議，他們看重股東資本利潤率，即所謂ROE。以美國為中心的投資家們有意見，他們認為我上述的經(jīng)營方針是不正常的。ROE就是相對于自有資本能產(chǎn)生多少利潤,從重視ROE的投資家看來，不管你有多么高的銷售利潤率,你只是把賺到的錢儲存起來,用這么多的自有資金卻只能產(chǎn)生這么低的利潤,他們就判斷為投資效率差。受他們的影響，不少經(jīng)營者也開始認為“必須提高ROE”。因此，將辛苦積攢起來的內(nèi)部留存去并購企業(yè)，購買設(shè)備，或通過購買本公司股票后實施退股來減少自有資本，去追求短期利潤最大化，使ROE達到高值。這樣的經(jīng)營會在美國式資本主義世界受到好評。京瓷的經(jīng)營高層在美國、歐洲開投資說明會，總會聽到這樣的意見：“京瓷的自有資本比例實在太高，而ROE大低，存這么多錢干什么呢，應(yīng)該去投資，應(yīng)該去使用，好賺更多的錢，給股東更多的回報,這是我們投資家的要求。”聽到經(jīng)營干部們的匯報，我就說：“完全不必按那些投資家的意見去辦?！碑敗癛OE高的企業(yè)就是好企業(yè)”這種觀點成為當今的常識的時候，我的意見或許是謬論。但是，我認為，這種所謂常識，歸根到底，不過是短期內(nèi)衡量企業(yè)的尺度。就是說，現(xiàn)在買進股票，一旦升值馬上拋出，這樣就能輕松賺錢。對于這樣思考問題的人來說，當然ROE越高越好，但我們要考慮的是企業(yè)長期的繁榮,對于我們來說，穩(wěn)定比什么都重要，企業(yè)應(yīng)該有足夠的儲備，才能承受得起任何蕭條的沖擊。就這樣,我從很早開始就以高收益經(jīng)營為目標,并不斷積累企業(yè)內(nèi)部留存。這就是準備應(yīng)對蕭條,是對付蕭條最有效的預(yù)防策略,對這一點我深信不疑。上面講述了蕭條發(fā)生之前的應(yīng)對策略。但當蕭條的風暴席卷而來的時候，領(lǐng)導(dǎo)人應(yīng)該怎樣來執(zhí)掌經(jīng)營之舵呢？下面依次講述我思考的應(yīng)對蕭條的五項對策。蕭條對策一：全員營銷蕭條時期，全體員工都應(yīng)成為推銷員。員工平時有不同的崗位,平時都會有好的想法、創(chuàng)意、點子，這些東西在蕭條時期不可放置不用，可以拿到客戶那里，喚起他們的潛在需求，這件事全體員工都要做。營銷、制造、開發(fā)部門不必說，間接部門也要參與，全體員工團結(jié)一致，向客戶提案，創(chuàng)造商機,直到拿到訂單，向客戶交貨為止。這樣做，不僅讓客戶滿意，而且當事人本人也能掌握整個商務(wù)流程。不僅僅是陪著銷售人員跑客戶、當助手，而是將自己平時好的想法、創(chuàng)意、點子結(jié)合到商品中向客戶推銷。蕭條時期這件事應(yīng)該讓全體員工都主動思考。剛才講過京瓷遭遇石油危機大蕭條時就是這么做的。京瓷平時研究、開發(fā)、生產(chǎn)，銷售都分工明確，但當石油危機襲來，訂單大幅下降時，我就提出建議：“讓我們實行全員營銷吧!”號召對營銷完全沒有經(jīng)驗的現(xiàn)場生產(chǎn)人員“去賣產(chǎn)品”,過去向人打招呼都會臉紅的人，只會埋頭現(xiàn)場工作的人也要去拜訪客戶，雖然漲紅著臉一頭冷汗，但也要壯起膽子努力向客戶提出建議：“有活嗎？有什么可以讓我們干的嗎？我們什么都干！”這樣拼命爭取客戶的訂單。這樣的做法產(chǎn)生了意想不到的成果,一般來說，生產(chǎn)和銷售往往是一種對立的關(guān)系，比如，訂單不多時生產(chǎn)會對銷售發(fā)牢騷“銷售賣得不好?！变N售反過來又怪生產(chǎn)“你們沒有生產(chǎn)出能暢銷的產(chǎn)品”，互相之間會爭吵起來。但是生產(chǎn)人員也去賣東西，他們就會明白營銷不容易。由于生產(chǎn)人員也有了銷售的經(jīng)驗，生產(chǎn)人員理解了銷售人員的辛苦，銷售人員會感謝生產(chǎn)人員，這樣就會促進兩者的和諧，有利于雙方更好配合,更好地展開商務(wù)話動。通過全員營銷，大家就會產(chǎn)生一種同感：即使是最尖端技術(shù)的企業(yè)，賣東西、銷售產(chǎn)品仍然是企業(yè)經(jīng)營的根本。名牌商學院畢業(yè)、擔任企業(yè)重要干部的人中間，有的人到客戶那里推銷產(chǎn)品卻不懂得要低聲下氣。必須要像小伙計一樣，低頭搓手道：“能不能請您下一點訂單呢。”向客戶低頭懇求，這是做生意的基礎(chǔ)。我常對員工們講，營銷的基本態(tài)度就是要當“客戶的仆人”只要是為了客戶我們什么都干。完全像一個仆人，缺乏為客戶盡心盡力的精神，蕭條期要獲得訂單是不可能的。讓缺乏這種經(jīng)歷的人當企業(yè)的干部，公司很難經(jīng)營得好。不管是搞生產(chǎn)的還是當會計的，任何部門的人，讓他們都經(jīng)歷在別人面前低頭討訂單的辛苦，這是非常重要的。正是在蕭條期讓全體員工都懂得要訂單有多難，經(jīng)營企業(yè)有多難，特別是營銷部門以外的干部，讓他們有切膚般的體驗是很重要的。蕭條對策二：全力開發(fā)新產(chǎn)品蕭條時期全力開發(fā)新產(chǎn)品非常重要。平時因工作忙碌而無暇顧及的產(chǎn)品，沒空充分聽取客戶意見的產(chǎn)品，都要積極開發(fā)，不僅是技術(shù)開發(fā)部門，營銷、生產(chǎn)、市場調(diào)查等部門都要積極參與，全公司團結(jié)一致共同開發(fā)。蕭條時期客戶也會有空閑，也在考慮有無新東西可賣。這時主動拜訪客戶，聽聽他們對新產(chǎn)品有什么好主意、好點子，對老產(chǎn)品有什么不滿或希望，把他們的意見帶回來，在開發(fā)新產(chǎn)品和開拓新市場中發(fā)揮作用?，F(xiàn)場許多技術(shù)開發(fā)人員平時就考慮過開發(fā)這樣那樣的新產(chǎn)品，希望有機會向某種新技術(shù)挑戰(zhàn)。因為太忙總不能著手研發(fā)。比如做糕點的店家，很想使用新材料做些新式點心，但因為老產(chǎn)品一直暢銷，平時做老式點心已忙得不可開交。但到蕭條期，過去的點心賣不好了，手頭沒活干了，正好機會來了，可以做新的嘗試了，可以試做試賣了。蕭條期有了空閑反倒可以進行新的嘗試，能夠發(fā)起新的挑戰(zhàn),這時候也應(yīng)該進行這樣的挑戰(zhàn)。同時，蕭條期把這些新想法拿到客戶那里，因為蕭條，客戶也沒事干，閑得發(fā)慌。在仔細聽完你的意見后，他們也會提出新的創(chuàng)意。這些會催生意想不到的訂單,從而可以更大地擴展業(yè)務(wù)的領(lǐng)域。實際上曾有過這樣一件事。京瓷創(chuàng)業(yè)后不久,曾經(jīng)利用新型陶瓷的特性,生產(chǎn)出用于紡織機械的零件。在紡織機械上，因為紗線高速運行，同紗線接觸的零件很容易磨損，用不銹鋼做的零件也可能用一天就會因磨損而斷裂。這些地方提供硬度高、耐磨性好的陶瓷零件來代替，效果極好。但到石油危機時，紡織機械一下子滯銷，京瓷也斷了訂單。此時我們就實行“全員營銷”、“全力開發(fā)新產(chǎn)品”這兩條。我們有一位營銷員去拜訪某家魚具制造企業(yè)，看見一種釣魚的魚桿附有卷線裝置，其中天蠶絲線滑動的接觸部位使用金屬導(dǎo)向圈。這位營銷員注意到這一點，提出建議：“我們公司具備新型陶瓷技術(shù)，利用這項技術(shù),紡織機械在與高速運動的紗線接觸的部位，就用我公司耐磨的陶瓷零件。你們魚桿上與天蠶絲線接觸的金屬導(dǎo)向圈，改用陶瓷試試怎么樣,一定非常適合。”但是魚桿上的導(dǎo)向圈，并不像紡織機械需要長時間的開動導(dǎo)致紗線不停的高速運轉(zhuǎn)而很快磨損，只是投桿時滑動一下。所以對方回答說：“用陶瓷的價格高，沒必要用那么高級的東西?！钡@位營業(yè)員不死心，為了引起對方的興趣，不斷拜訪這家魚具企業(yè)，耐心地動員說：“用陶瓷零件不僅不磨損，而且可以減少與絲線之間的摩擦系數(shù)。”實際上釣魚時先要揮舞魚桿讓魚鉤飛出去，如果摩擦系數(shù)大，絲線滑動阻力大，魚鉤就飛不遠。還有一點，金屬導(dǎo)向圈在釣到大魚時，因摩擦力大，絲線會“啪！”的一下斷掉。釣到大魚時興奮不已，但偏偏在此關(guān)鍵時刻線斷了，多掃興!為什么魚線會斷，因為釣到大魚時，線上突然產(chǎn)生很大的張力，線與圈上壓力大增，這么拉著，摩擦生熱，就把天蠶絲的魚線熔化了，線瞬間斷裂。魚具企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人聽了這位營業(yè)員的話就同意試試。先用原來的金屬圈，加上負荷用力拉，果然魚線發(fā)熱斷裂，然后換上陶瓷圈，一點問題沒有，非常理想。“就是它了！”魚具企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人一錘定音。附帶陶瓷導(dǎo)向圈的釣魚桿在拋竿釣魚比賽中大獲全勝，魚具企業(yè)更加信服了。從此這家魚具企業(yè)決定立即采用陶瓷導(dǎo)向圈。這一新產(chǎn)品對蕭條期京瓷的訂單、銷售額的擴大做出了很大的貢獻，而且效益繼續(xù)擴大，現(xiàn)在凡是高級魚桿，全都用上了陶瓷導(dǎo)向圈，普及到了全世界。這件產(chǎn)品價格雖不高，但直到現(xiàn)在仍對京瓷的經(jīng)營持續(xù)做出著貢獻。這個例子說明蕭條期開發(fā)新產(chǎn)品，并不是手忙腳亂去開發(fā)全新的東西,利用自己過去做過的東西去喚起新的需求是完全可能的。在自己公司的技術(shù)、產(chǎn)品的延長線上開發(fā)出新產(chǎn)品，這是在蕭條期應(yīng)該努力去做的。蕭條對策三：徹底削減成本蕭條時期競爭愈加激烈，眼看著訂單數(shù)量、單價不斷下降，這時仍要維持盈利，就必須徹底削減成本，成本的下降程度要大于價格的下降才行。但平時在削減成本方面已經(jīng)做過很大努力,再要大幅削減成本,一般人都認為“太難了,不可能”,但這不對!“認為不可能的時候才是真正意義上的開始！”看似干的毛巾還要再用力絞，要努力徹底削減成本。人工費不可能隨便降低，因此除了提高每個人的工作效率外，一切都要重新審視，各方面的費用都必須徹底削減?！艾F(xiàn)在的制造方法真的是最好的嗎?有沒有更便宜的材料?”對過去的做法從根本上進行重新研究改進,堅決進行全面性變革，這一點非常重要。不僅是制造設(shè)備等硬件，在組織的統(tǒng)合、廢除等軟件方面也要動手術(shù)，徹底地推進合理化，堅決削減成本。蕭條時競爭激烈，價格不斷下降，在這種價格下仍要擠出利潤,必須徹底降低成本。在接近極限的低價格下仍能做出利潤，如果能夠打造這樣的企業(yè)體質(zhì)，因為蕭條不可能無限持續(xù)下去，等到景氣復(fù)元,訂單恢復(fù)時，利潤率將會迅速增長。要努力通過降低產(chǎn)品成本來降低整個企業(yè)的盈虧平衡點。即使銷售額減半仍能做出利潤，如能打造這樣的企業(yè)體質(zhì)，當銷售額恢復(fù)或者上升時，就會實現(xiàn)比過去更高的利潤率。就是說在蕭條期，在價格低、銷售額低的情況下仍能產(chǎn)生利潤，這種肌肉型的企業(yè)體質(zhì)一旦形成，當景氣復(fù)元、銷售額恢復(fù)時，就會成為高收益企業(yè)。蕭條期正是增強企業(yè)體質(zhì)的好機會。景氣好的時候訂單很多，為了完成這些訂單已經(jīng)忙得不可開交。即使想要削減成本，員工們也不會認真實行，但到了蕭條期，全體員工都會非常認真，努力降低成本。從這個意義上說，只有蕭條才是企業(yè)徹底削減成本的唯一的機會。如果這樣思考問題，那么蕭條降臨，企業(yè)努力削減成本，這不是迫不得已的、消極的對策，而是企業(yè)為了再次飛躍而采取的積極主動的改進經(jīng)營的對策。相反，“因為是蕭條,虧本也是沒辦法的事”，束手無策，不積極應(yīng)對，那么即使景氣復(fù)元，也只能取得很少的利潤。這種企業(yè)的經(jīng)營只會像走鋼絲一樣不斷左右搖擺。抓住蕭條這個機會，花心血與員工共同努力，徹底推進削減成本的各種舉措，例如:“走廊里的燈只開一半”“廁所里的燈不常開，養(yǎng)成隨手關(guān)燈的習慣”，不斷采取切實的措施?？雌饋硭坪跏切∈?但是與員工一起，一步一步、實實在在地削減經(jīng)費，正是這種努力才是構(gòu)建高收益企業(yè)的最切實有效的方法。蕭條對策四：保持高生產(chǎn)率必須在蕭條期仍然保持高生產(chǎn)率，這點非常重要。因蕭條而訂單減少，要干的活少了，如果仍然由過去同樣多的人來生產(chǎn)，制造現(xiàn)場的生產(chǎn)效率會下降，車間里工作氣氛會松弛。這種情況下，應(yīng)該把多余的人從生產(chǎn)線上撤下來，維持制造現(xiàn)場的緊張氣氛。過去花費許多辛苦好不容易提升上去的生產(chǎn)效率，在蕭條期如何維持，我曾經(jīng)絞盡腦汁。石油危機時就發(fā)生過這樣的事情。前面已講過，當時許多企業(yè)解雇員工，當時我考慮無論如何也不能讓員工失業(yè)，但訂單短時間內(nèi)驟減，如果仍由原有人數(shù)來做，就無法維持過去的高生產(chǎn)效率。作業(yè)效率一旦下降，再想恢復(fù)原有的高生產(chǎn)率談何容易。基于這種想法,當時我決定既然訂單降至1/3，那么制造現(xiàn)場的人員也減至1/3，剩下的2/3的人員從生產(chǎn)線上撤下來，讓他們?nèi)氖律a(chǎn)設(shè)備的維修、墻壁的粉刷、花壇的整修等工廠環(huán)境的美化工作。同時舉辦哲學培訓班，讓員工們重新從基礎(chǔ)開始學習我的經(jīng)營哲學，使企業(yè)內(nèi)全體員工掌握共同的思維方式。就是說,在因蕭條而減產(chǎn)時，也決不降低生產(chǎn)效率,不僅要維持高生產(chǎn)率，而且去做平時無暇顧及的環(huán)境整理工作，去開展統(tǒng)一組織方向的哲學學習活動，這將成為使企業(yè)再次飛躍的推動力。當然2/3的人不生產(chǎn)又要把企業(yè)維持下去，前面提到的，企業(yè)必須有充足的內(nèi)部留存。打造企業(yè)的高收益體質(zhì)，確保足夠的內(nèi)部留存，才可能應(yīng)對危機，這點不可忘記。蕭條對策五：構(gòu)建良好的人際關(guān)系蕭條是構(gòu)建企業(yè)內(nèi)部良好人際關(guān)系的絕好機會。蕭條來臨,勞資關(guān)系往往出現(xiàn)不和諧的聲音,景氣時彼此都可以說些冠冕堂皇的話，一旦面臨蕭條的嚴峻狀況，經(jīng)營者要求嚴格時，光說漂亮話就不管用了。比如,企業(yè)提出要減少部分工資,平時認為圓滿的勞資關(guān)系立即變?yōu)榫o張的對立關(guān)系。從這個意義上講,蕭條就是考驗勞資關(guān)系的試金石。在困難的局面之下，職場和企業(yè)的人際關(guān)系受到考驗，同甘共苦的人際關(guān)系是否真的已經(jīng)建立，職場的風氣、企業(yè)的風氣從正面受到考驗。從這個意義上講，蕭條是調(diào)整和再建企業(yè)良好人際關(guān)系的絕好機會，應(yīng)趁此機會努力營造更優(yōu)良的企業(yè)風氣,這點十分重要。我一貫強調(diào)，經(jīng)營企業(yè)最重要的事情就是經(jīng)營者與員工的關(guān)系問題。經(jīng)營者要愛護員工，員工要體諒經(jīng)營者，互相幫助，互相扶持，必須建立這樣的關(guān)系。不是資本家和勞動者的對立關(guān)系，而是勞資雙方持有同樣的觀點，共同謀求企業(yè)的發(fā)展。應(yīng)該形成這樣的企業(yè)風氣。此，我總是利用各種機會與員工談話，努力使大家具備相同的思維方式。并舉辦酒話會，與員工促膝而坐，在互相干杯之余，進行心對心的坦率交流，求得互相理解。我總是盡可能制造這種與員工交談的機會。即使平時做了這樣的努力，一旦遭遇蕭條，也就不能光說好聽的話了,“要更多地干活，經(jīng)費要進一步削減，但工資不會加，獎金發(fā)不出,請忍耐！”等等，對員工而言有點苛刻的話到時非說不可。有的經(jīng)營者以為平時與員工已經(jīng)打成一片，員工理解企業(yè)的經(jīng)營，與自己同心協(xié)力，所以到蕭條期就要求員工更加努力，要求員工做出自我犧牲。但想不到員工并不接受，出來抵制，經(jīng)營者這才意識到企業(yè)內(nèi)良好的人際關(guān)系完全沒有形成，事實擺在面前，不禁愕然。蕭條這種災(zāi)難到來時，本該齊心協(xié)力克服困難，但往往就在這時員工卻眾叛親離，導(dǎo)致公司分裂，甚至企業(yè)崩潰散伙，常有這樣的事情發(fā)生。企業(yè)里這種人心混亂的征兆稍有顯現(xiàn),經(jīng)營者就應(yīng)該認真地反省。與員工重新建立信賴關(guān)系該怎么做才好，要與員