海爾太陽(yáng)能部資料-大單銷售-銷售流程六步驟課件

大單銷售

——銷售流程六步驟大單銷售

——銷售流程六步驟1提問(wèn)：工程大單與零售有什么區(qū)別？提問(wèn)：工程大單與零售有什么區(qū)別？2大單銷售的特征工業(yè)品的銷售（大訂單）方式與快速消費(fèi)品的銷售方式不同，工業(yè)品銷售（大訂單）有如下特征：

單筆金額大或累計(jì)金額大。

客戶參與決策人多。

客戶決策時(shí)間長(zhǎng)、決策過(guò)程復(fù)雜。

客戶考慮采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)，注重買賣雙方長(zhǎng)期關(guān)系。

客戶受廣告影響較少，決策時(shí)更看重供應(yīng)方的口碑和客戶關(guān)系。大單銷售的特征工業(yè)品的銷售（大訂單）方式與快速消費(fèi)品的銷售方3案例分享案例分享4從客戶（對(duì)方）角度分析（1）客戶采購(gòu)流程六階段：①內(nèi)部需求，項(xiàng)目立項(xiàng)。

②供應(yīng)商調(diào)查、初選。

③制定采購(gòu)指標(biāo)。

④招標(biāo)、評(píng)標(biāo)。

⑤商務(wù)談判，簽訂合同。

⑥購(gòu)買實(shí)施／安裝實(shí)施。從客戶（對(duì)方）角度分析（1）客戶采購(gòu)流程六階段：5從供應(yīng)商（我方）角度分析（2）對(duì)應(yīng)銷售流程六步驟

①收集信息，客戶評(píng)估。

②理清角色，建立關(guān)系。

③技術(shù)交流，影響標(biāo)準(zhǔn)。

④準(zhǔn)備文件，參加投標(biāo)。

⑤商務(wù)談判，簽訂合同。

⑥合同收款，售后服務(wù)。從供應(yīng)商（我方）角度分析（2）對(duì)應(yīng)銷售流程六步驟

①收集信息6從供應(yīng)商（我方）角度分析1、收集信息，客戶評(píng)估。關(guān)鍵點(diǎn)：發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)、客戶需求、預(yù)算、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、客戶評(píng)估、抓住有效機(jī)會(huì)孫子兵法：備右則左寡，備左則又寡，無(wú)所不備則無(wú)所不寡從供應(yīng)商（我方）角度分析1、收集信息，客戶評(píng)估。7從供應(yīng)商（我方）角度分析2、理清角色，建立關(guān)系。關(guān)鍵點(diǎn)：內(nèi)線，組織結(jié)構(gòu)圖，采購(gòu)流程，關(guān)鍵人，建立關(guān)系信任、知己知彼；不能從流，哪能交流；不能交流，哪能交心；不能交心，難能交易。從供應(yīng)商（我方）角度分析2、理清角色，建立關(guān)系。8從供應(yīng)商（我方）角度分析3、技術(shù)交流，影響標(biāo)準(zhǔn)。關(guān)鍵點(diǎn)：公司參觀，技術(shù)交流會(huì)，參與采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)制定，爭(zhēng)取按照海爾的標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)。太陽(yáng)能工程銷售是技術(shù)與商務(wù)相結(jié)合的，技術(shù)要求越高，商務(wù)占比越低。從供應(yīng)商（我方）角度分析3、技術(shù)交流，影響標(biāo)準(zhǔn)。9從供應(yīng)商（我方）角度分析4、準(zhǔn)備文件，參加投標(biāo)。關(guān)鍵點(diǎn)：按照標(biāo)書要求編寫投標(biāo)文件，報(bào)價(jià)策略，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，專家評(píng)標(biāo)。從供應(yīng)商（我方）角度分析4、準(zhǔn)備文件，參加投標(biāo)。10從供應(yīng)商（我方）角度分析5、商務(wù)談判，簽訂合同。關(guān)鍵點(diǎn)：高層互訪，簽約宜早不宜遲，遲則生變。中國(guó)足球的黑色三分鐘；反敗為勝的案例。從供應(yīng)商（我方）角度分析5、商務(wù)談判，簽訂合同。11反敗為勝案例A公司子公司M副總Ma副總Mb主管領(lǐng)導(dǎo)C1副主管C2項(xiàng)目具體負(fù)責(zé)人C3太陽(yáng)能H公司太陽(yáng)能Y公司反敗為勝案例A公司子公司M副總Ma副總Mb主管領(lǐng)導(dǎo)C1副主管12從供應(yīng)商（我方）角度分析6、合同收款，售后服務(wù)。關(guān)鍵點(diǎn)：按合同條款認(rèn)真履行合同，組織貨源，組織安裝施工，組織驗(yàn)收，結(jié)尾款。工程銷售的樣板性、長(zhǎng)期客戶、口碑，必須保證到貨時(shí)間、施工質(zhì)量。從供應(yīng)商（我方）角度分析6、合同收款，售后服務(wù)。13

謝謝大家!

14大單銷售

——銷售流程六步驟大單銷售

——銷售流程六步驟15提問(wèn)：工程大單與零售有什么區(qū)別？提問(wèn)：工程大單與零售有什么區(qū)別？16大單銷售的特征工業(yè)品的銷售（大訂單）方式與快速消費(fèi)品的銷售方式不同，工業(yè)品銷售（大訂單）有如下特征：

單筆金額大或累計(jì)金額大。

客戶參與決策人多。

客戶決策時(shí)間長(zhǎng)、決策過(guò)程復(fù)雜。

客戶考慮采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)，注重買賣雙方長(zhǎng)期關(guān)系。

客戶受廣告影響較少，決策時(shí)更看重供應(yīng)方的口碑和客戶關(guān)系。大單銷售的特征工業(yè)品的銷售（大訂單）方式與快速消費(fèi)品的銷售方17案例分享案例分享18從客戶（對(duì)方）角度分析（1）客戶采購(gòu)流程六階段：①內(nèi)部需求，項(xiàng)目立項(xiàng)。

②供應(yīng)商調(diào)查、初選。

③制定采購(gòu)指標(biāo)。

④招標(biāo)、評(píng)標(biāo)。

⑤商務(wù)談判，簽訂合同。

⑥購(gòu)買實(shí)施／安裝實(shí)施。從客戶（對(duì)方）角度分析（1）客戶采購(gòu)流程六階段：19從供應(yīng)商（我方）角度分析（2）對(duì)應(yīng)銷售流程六步驟

①收集信息，客戶評(píng)估。

②理清角色，建立關(guān)系。

③技術(shù)交流，影響標(biāo)準(zhǔn)。

④準(zhǔn)備文件，參加投標(biāo)。

⑤商務(wù)談判，簽訂合同。

⑥合同收款，售后服務(wù)。從供應(yīng)商（我方）角度分析（2）對(duì)應(yīng)銷售流程六步驟

①收集信息20從供應(yīng)商（我方）角度分析1、收集信息，客戶評(píng)估。關(guān)鍵點(diǎn)：發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)、客戶需求、預(yù)算、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、客戶評(píng)估、抓住有效機(jī)會(huì)孫子兵法：備右則左寡，備左則又寡，無(wú)所不備則無(wú)所不寡從供應(yīng)商（我方）角度分析1、收集信息，客戶評(píng)估。21從供應(yīng)商（我方）角度分析2、理清角色，建立關(guān)系。關(guān)鍵點(diǎn)：內(nèi)線，組織結(jié)構(gòu)圖，采購(gòu)流程，關(guān)鍵人，建立關(guān)系信任、知己知彼；不能從流，哪能交流；不能交流，哪能交心；不能交心，難能交易。從供應(yīng)商（我方）角度分析2、理清角色，建立關(guān)系。22從供應(yīng)商（我方）角度分析3、技術(shù)交流，影響標(biāo)準(zhǔn)。關(guān)鍵點(diǎn)：公司參觀，技術(shù)交流會(huì)，參與采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)制定，爭(zhēng)取按照海爾的標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)。太陽(yáng)能工程銷售是技術(shù)與商務(wù)相結(jié)合的，技術(shù)要求越高，商務(wù)占比越低。從供應(yīng)商（我方）角度分析3、技術(shù)交流，影響標(biāo)準(zhǔn)。23從供應(yīng)商（我方）角度分析4、準(zhǔn)備文件，參加投標(biāo)。關(guān)鍵點(diǎn)：按照標(biāo)書要求編寫投標(biāo)文件，報(bào)價(jià)策略，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，專家評(píng)標(biāo)。從供應(yīng)商（我方）角度分析4、準(zhǔn)備文件，參加投標(biāo)。24從供應(yīng)商（我方）角度分析5、商務(wù)談判，簽訂合同。關(guān)鍵點(diǎn)：高層互訪，簽約宜早不宜遲，遲則生變。中國(guó)足球的黑色三分鐘；反敗為勝的案例。從供應(yīng)商（我方）角度分析5、商務(wù)談判，簽訂合同。25反敗為勝案例A公司子公司M副總Ma副總Mb主管領(lǐng)導(dǎo)C1副主管C2項(xiàng)目具體負(fù)責(zé)人C3太陽(yáng)能H公司太陽(yáng)能Y公司反敗為勝案例A公司子公司M副總Ma副總Mb主管領(lǐng)導(dǎo)C1副主管26從供應(yīng)商（我方）角度分析6、合同收款，售后服務(wù)。關(guān)鍵點(diǎn)：按合同條款認(rèn)真履行合同，組織貨源，組織安裝施工，組織驗(yàn)收，結(jié)尾款。