某地區(qū)大童銷售管理及人力資源管理制度課件

----北京大童.2009年8月北京大童銷售組織

人力資源管理制度宣導----北京大童.2009年8月北京大童銷售組織

人力資源管細胞的分裂細胞的分裂A、保證了遺傳物質在前后代細胞中的連續(xù)性和穩(wěn)定性B、能延長生物體的壽命C、使細胞數(shù)目增多D、使生物的身體張大E、繁殖后代：單細胞生物用來繁殖，多細胞生物主要用來增加細胞數(shù)目，最后產生各種不同的細胞細胞分裂的意義——A、保證了遺傳物質在前后代細胞中的連續(xù)性和穩(wěn)定性細胞分裂的細胞是構成生物體的基本單位細胞的分化構成組織不同的組織組成器官不同器官相配合構成系統(tǒng)細胞的健康與活力決定機體的生命力誰是決定銷售組織生命力的細胞如何保證銷售組織內各個細胞的健康與活力細胞是構成生物體的基本單位誰是決定銷售組織生命力的細胞如何保宣導目錄新制度出臺背景新制度具體內容新制度推廣與對接宣導目錄新制度出臺背景一、行業(yè)——勢不可擋現(xiàn)行壽險營銷體制1992年在中國大陸確立以來，爭議不斷、毀譽并存。勿容置疑，現(xiàn)有營銷體制為占領先機的保險公司贏得了市場、搶占了資源，也為中國壽險業(yè)完成了發(fā)展初期的原始積累。面對當前社會各界對營銷制度質疑聲四起的狀況，2009年，中國保監(jiān)會開始采取一系列積極的措施，保護發(fā)展環(huán)境、維護發(fā)展秩序、重塑行業(yè)形象，以創(chuàng)造規(guī)范、和諧的發(fā)展氛圍，促進保險業(yè)的健康繁榮。泛華大童一、行業(yè)——勢不可擋現(xiàn)行壽險營銷體制1992年在中國某地區(qū)大童銷售管理及人力資源管理制度今年以來，向保監(jiān)會和有關政府部門反映保險營銷體制問題的信訪件明顯增多，網(wǎng)絡媒體也相當關注，有關報道和評論很多，這引起了國務院領導的重視。按照國務院領導要求保監(jiān)會掌握實情，注意動向，研究法規(guī)，提出政策法規(guī)建議的指示精神，陳文輝主席助理多次主持有關部門、主要保險公司和保險中介公司召開會議，通報當前形勢，征求有關部門和公司意見，研究保險營銷體制機制問題。關于改革完善保險營銷體制機制的意見（征求意見稿）今年以來，向保監(jiān)會和有關政府部門反映保險營銷截止2008年底，保險營銷員數(shù)量已達256萬人，保險營銷業(yè)務規(guī)模從2002年的1082億元增至2008年的3380億元，占總保費收入的比重提高到35%，最高時2006年達到47%。但總體上看，現(xiàn)行營銷體制是保險公司在我國社會主義市場經濟法制體系框架外，本著成本最小、責任最小的目標而由小到大，逐步自發(fā)膨脹起來的，其體制弊端和風險經過十多年的積聚和擴散，在我國經濟社會轉型、保險業(yè)發(fā)展進入新階段條件下越來越不容忽視，已開始危及保險業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展。截止2008年底，保險營銷員數(shù)量已達256萬（一）保險營銷員沒有合法明確的法律身份現(xiàn)行保險營銷體制下，保險營銷員被保險公司稱為個人保險代理人，但事實上他們卻一直沒有合法身份定位，名為保險代理人實非代理，看似保險公司員工實非員工。目前，保險營銷員的社會地位尷尬、隨之帶來諸多問題：如繳納雙重稅收、社保渠道不暢等等。監(jiān)管機關對代理人生存現(xiàn)狀的判斷（一）保險營銷員沒有合法明確的法律身份現(xiàn)行保（二）保險營銷機制本身也具有明顯的內在違法性特征

保險公司普遍采取以增員獎勵和血緣保護為激勵手段的多層級組織發(fā)展模式，這與《禁止傳銷條例》規(guī)定的非法傳銷十分相似。保險營銷機制（業(yè)界俗稱的基本法）中“招募式”的增員機制，“級差式”的團隊層級管理模式（少則七八級，多達十幾級）、根據(jù)“級差”和“血緣關系遠近”復式計酬等方面，與工商部門認定傳銷的“介紹加入”、“組成網(wǎng)絡”和“復式計酬”等三個要件，基本沒有區(qū)別。（二）保險營銷機制本身也具有明顯的內在違法性特征一方面，保險營銷員隊伍將繼續(xù)低素質膨脹?，F(xiàn)行保險營銷模式下，保險公司依賴大量的“廉價的勞動力資源”進行低成本經營，以尋找潛在客戶的態(tài)度增員，以“感情展業(yè)”方式挖掘每個營銷員的家庭和社會關系，以此維持源源不斷的保源。保險公司對保險營銷員的增員失去管控，任何素質的應聘者都能成為保險公司的營銷員。另一方面，保險營銷員的高脫落率和展業(yè)方式的短期行為化仍將繼續(xù)惡化。對于大部分保險營銷員來說，業(yè)績考核成為一道無法邁越的檻，辛勤付出下的收入微薄成為無法啟齒的苦，低微的社會地位成為心中難言的痛。在這種境況下，保險營銷員的職業(yè)成就感和歸屬感無從談起。（三）現(xiàn)行體制機制已經嚴重危及了行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展如繼續(xù)維持現(xiàn)行保險營銷體制，保險業(yè)將長期走不出“人海戰(zhàn)術”的粗放營銷模式。一方面，保險營銷員隊伍將繼續(xù)低素質膨脹?，F(xiàn)行保險營銷模式下，（四）現(xiàn)行體制掩藏著影響社會穩(wěn)定的不安定因素2008年保監(jiān)會會機關共收到有關信訪件400多件，占總信訪件的12%。中國保監(jiān)會主席信箱開通至今，共辦理近300件營銷員的來信，其中反映保險營銷體制和公司管理問題的超過50%。（四）現(xiàn)行體制掩藏著影響社會穩(wěn)定的不安定因素監(jiān)管機關對代理人制度改革的要求以鄧小平理論和“三個代表”重要思想為指導，深入貫徹落實科學發(fā)展觀，堅持以人為本，增強守法意識。充分認識解決保險營銷體制問題的重要性和緊迫性，充分調動各方面的積極性和主動性。充分估計改革的復雜性和艱巨性，積極穩(wěn)妥，統(tǒng)籌協(xié)調，先行試點，穩(wěn)步推進。

用五年左右時間，構建一個法律關系清晰、管理責任明確、權利義務對等、效率與公平兼顧、收入與業(yè)績掛鉤，基本保障健全、合法規(guī)范、渠道多元、充滿活力的保險銷售新體系。造就一支職業(yè)品行良好、專業(yè)素質較高、可持續(xù)發(fā)展的保險營銷隊伍。指導思想和總體目標——監(jiān)管機關對代理人制度改革的要求以鄧小平理論和她是誰？她是誰？15她叫熊德明

2003年10月24日，熊德明背著一簍豬草，走在回家的山路上。一位干部模樣的人迎面走過來，帶著熊德明一起往一個院子里走。熊德明心想，回家換件干凈衣服，洗洗沾著豬草和土的手再出來。沒來得及，熊德明就跟著干部到了一個院子。她搬了個小板凳剛坐下，溫總理就進來了，在座的人都站起來歡迎溫總理。

打完豬草回來，身上的衣服特別臟，她都不敢抬頭看溫總理。溫總理和在座的村民拉起家常?！凹依飵讉€人？有幾個孩子？上學沒有……”當溫總理第一次問到“你們打工沒有？”熊德明猶豫了一下回答說：“不打工。”她心里想的是，去年愛人出去打工沒有拿到工資，今年不準備出去了，剛才有人提醒她不要亂說，她就不想提打工的事情。

溫總理又問：“有沒有種糧食？”熊德明說：“沒有種糧食，在家養(yǎng)了20多頭豬?！睖乜偫砗托艿旅饕坏烙嬎闫鹚B(yǎng)豬一年的收入，大概一年純收入六七千元。隨后總理又問起村提留等問題。后來，溫總理問道：“家里的小孩上學多遠啊，得花多少錢？”熊德明說：“一個月得500塊錢?！睖乜偫韱栆荒晔杖雺虿粔蚧ㄤN？熊德明這次終于說：“有時候也出去打工掙錢。”

溫總理馬上又問：“是在外地打工還是在當?shù)卮蚬?？一年干多長時間？欠不欠工資？”本來不想說的熊德明終于說出自家的情況：“我家去年在云陽縣城里打工，修萬步階梯，包工頭欠我們家2000多元錢?！?/p>

溫總理很關心，追問：“有欠條沒有？包工頭是哪兒的？”熊德明說：“只是一個小包工頭，記了下賬，沒有欠條?！毙艿旅餍睦锵?，如果溫總理關心的話，還是有希望拿回薪水的。

談話結束，溫總理和村民握手告別。熊德明覺得自己的手沾有豬草太臟，很不好意思，匆匆起身想先離開，溫總理在人群中拉住熊德明，跟她握手道別。當天夜里，熊德明在家里接到了被拖欠的2240元工資。溫總理接見熊德明并幫她討薪的事情，經媒體報道，在全國引起一場“討薪風暴”。

熊德明瞬間成為農民工討薪一個特殊的符號。她叫熊德明2003年10月24日，熊德明背著一16當年11月22日，國務院辦公廳印發(fā)了《關于切實解決建設領域拖欠工程款問題的通知》，全國各地紛紛出臺政策，嚴打拖欠農民工工資行為……到2007年，全國各地償還拖欠工程款1834億元，其中清付農民工工資330億元。農民工就業(yè)環(huán)境農民工合法權益農民工醫(yī)療保障農民工子女上學農民工創(chuàng)業(yè)支持……順應歷史潮流，一切迎刃而解當年11月22日，國務院辦公廳印發(fā)了《關于切實解決建設領域拖17壽險營銷體制改革——歷史潮流不可逆轉壽險營銷體制改革——歷史潮流不可逆轉二、同業(yè)——進退維谷2009年3月，中國保監(jiān)會聽取部分保險行業(yè)主體關于壽險營銷基本制度的匯報。大童作為唯一一家專業(yè)中介進行基本制度專題匯報，并得到監(jiān)管機關與會人員的一致好評。2009年5月，中國保監(jiān)會在江蘇進行壽險營銷體制改革專項調研，保監(jiān)會領導在七大保險公司高層參與的調研座談會上，高度評價大童在制度探索方面作出的努力，并要求保險公司要高度重視體制改革工作。二、同業(yè)——進退維谷2009年3月，中國保監(jiān)會聽取部分保險行面對來自隊伍呼聲、監(jiān)管要求的雙重壓力，2009年，很多保險公司開始了對制度的修訂與思考，目前市場上保險公司制度修訂主要有以下幾種形式：整合銷售資源，建立獨立的銷售體系進一步放大組織發(fā)展利益，適當兼顧績優(yōu)績優(yōu)利益強化、績優(yōu)標準明確地區(qū)性財補政策支持組織發(fā)展整合客戶資源，提升銷售意愿提高商業(yè)保險保障水平……1、保險公司的應對措施面對來自隊伍呼聲、監(jiān)管要求的雙重壓力，2009年，很資源的所有權得到保護了嗎？勞動報酬分配公平嗎？法律地位明確了嗎？收入來源拓寬了嗎？

銷售誤導避免了嗎？人員素質要求提高了嗎？

……凡此種種，是否符合監(jiān)管要求和行業(yè)發(fā)展規(guī)律，是否真正解決了代理人的生存困境——資源的所有權得到保護了嗎？凡此2、保險公司的現(xiàn)實困難現(xiàn)有營銷體制與保險公司經營利潤模型是配套的現(xiàn)有營銷體制與保險公司的組織設計是配套的現(xiàn)有營銷體制與保險公司的人員配置是配套的……——對公司經營層面而言2、保險公司的現(xiàn)實困難現(xiàn)有營銷體制與保險公司經營利潤模型是配——對外勤營銷團隊而言“夢想”破滅會對整個組織造成巨大的震動現(xiàn)有的一些大團隊長享受了最大利益不愿放棄“追夢”的人已經為之付出很多不愿半途而廢體制改變帶來工作模式改變很難快速適應……——對外勤營銷團隊而言“夢想”破滅會對整個組織造成巨大的震動營銷體制改革勢必引起保險公司內部組織的巨大變革，包括外勤組織架構和內勤組織架構。因此，營銷體制改革對保險公司而言，是缺乏內在動力、甚至還有內心深處的抵觸與恐懼的。也因此，對于在保險公司從事專屬銷售的廣大代理人而言，要享受到監(jiān)管機關要求賦予的各項權益，希望是有的，但等待期將是漫長的。營銷體制改革勢必引起保險公司內部組織的巨大變壽險營銷體制改革——應從根本求生死，莫向支流分濁清壽險營銷體制改革——應從根本求生死，莫向支流分濁清

大童的歷史使命，就是要成為老百姓身邊的金融保險超市，代理人心中的終身事業(yè)歸屬。為了實踐商業(yè)使命，大童致力于讓有抱負、有責任、有能力、熱愛金融保險營銷事業(yè)的有志之士在大童的平臺上，能實現(xiàn)經營自主、財務自由、人身自由。

踐行使命，擔當責任，開創(chuàng)金融保險銷售新時代！大童代理——踐行使命，擔當責任，開創(chuàng)金融保險銷售新時代！大童代理——27宣導目錄新制度推廣背景新制度具體內容新制度配套模式宣導目錄新制度推廣背景關于改革完善保險營銷體制機制的意見（征求意見稿）確定試點的基本方向和框架——

在《保險法》、《勞動法》、《勞動合同法》等法律行政法規(guī)共同約束的法律框架內，對保險營銷員進行多元轉化。保險營銷員可以成為保險公司的銷售員工、保險中介公司的銷售員工、以保險公司為用人單位的勞務派遣公司員工、以及符合保險法規(guī)定的個人保險代理人一、制度的基本定位關于改革完善保險營銷體制機制的意見確定試點的基本方向和框架—1、員工制真正的安全而且穩(wěn)定嗎底薪和社會福利是員工的基本標志沒有公司是福利院，權責利必須對等，這是商業(yè)社會的起碼規(guī)則沒有穩(wěn)定的業(yè)績就最好別指望成為任何一個地方的員工工作時間和工作行為必須受到嚴格的約束與管理1、員工制真正的安全而且穩(wěn)定嗎底薪和社會福利是員工的基本標志某地區(qū)大童銷售管理及人力資源管理制度某地區(qū)大童銷售管理及人力資源管理制度員工身份并不是護身符，員工身份不代表可以不勞而獲，更不可能長期不勞而獲。為每一個熱愛這個行業(yè)、熱愛這份工作，而且為之付出艱辛勞動并取得相應績效的人提供公平、公正、安心的發(fā)展平臺，是企業(yè)公民真正的責任。真正的安全感不是來自于身份標簽，而是勞動是否得到保護、發(fā)展環(huán)境是否公平、勞動成果是否得到認可與尊重。員工身份并不是護身符，員工身份不代表可以不勞而獲，更2、獨立代理人真正自由而且高回報嗎資金投入：有資金條件的可以申請成為代理多家公司產品，無資金實力只能代理一家公司產品工商執(zhí)照：所有獨立代理人均需辦理工商執(zhí)照，并接受相應的管理行政事務：獨立法人，工商、稅務、勞動部門等相關行政事務處理能力和精力談判地位：勢單力薄，談判能力差，銷售利益空間小……2、獨立代理人真正自由而且高回報嗎資金投入：有資金條件的可以獨立代理人銷售員工難道真的沒有其他更好的出路了嗎？獨立代理人銷售員工難道真的沒有其他更好的出路了嗎？員工制的職業(yè)穩(wěn)定感獨立代理人豐厚回報資金風險及管理成本﹢﹣因需賦形大童制度定位——大童魔方——利弊權衡，優(yōu)勢組合，因需賦形，滿足各種發(fā)展需求，魚和熊掌可以兼得。員工制的職業(yè)穩(wěn)定感獨立代理人豐厚回報資金風險及管理成本﹢﹣因1、打破現(xiàn)有“人海戰(zhàn)術”的粗放發(fā)展模式，強化公司招聘行為，嚴格進人標準、選人流程和薦才行為規(guī)范2、打破銷售組織金字塔管理模式和利益分配模式，建設平等、和諧的人文環(huán)境3、解決銷售隊伍的角色定位和安全穩(wěn)定感，營造積極、高效的銷售新氣象4、縮短管理傳導過程，解放生產力，開創(chuàng)金融保險銷售新局面二、制度的基本方向1、打破現(xiàn)有“人海戰(zhàn)術”的粗放發(fā)展模式，強化公司招聘行為，嚴銷售導向：保護銷售積極性，銷售利益最大化。銷售人員是公司最可寶貴的財富，公司致力于為熱愛銷售的營銷伙伴提供最大的利益和最好的銷售支持師承文化：成功吸引成功，成功復制成功，師徒之間教學相長，關系和諧，目標一致，利益一致保護所有權：認可銷售伙伴的每一分付出，充分尊重銷售伙伴的勞動，勞動者享受當期利益，并且享有遞延利益、擁有產權三、制度的核心精神銷售導向：保護銷售積極性，銷售利益最大化。銷售人員是公司最可區(qū)域管理中心銷售管理部總經理銷售管理部總經理銷售管理部總經理銷售管理處銷售總監(jiān)理財經理理財主任四、銷售組織的兩級架構為了集中資源進行優(yōu)化配置、集中精力進行銷售的有效組織、集中投入保障團隊的建設需要，公司建立完全扁平化、高度集中的銷售組織。區(qū)域管理中心銷售管理部銷售管理部銷售管理部銷售管理處理財經理五、銷售人員的待遇體系職級FYCRYC職業(yè)崗位津貼社會福利補貼商業(yè)保險師傅津貼月度績效獎自主經營費用季度獎年終獎持續(xù)服務獎三大制度理財主任★★★★★★理財經理★★★★★★★★★★銷售總監(jiān)★★★★★★★★★★★體現(xiàn)公平安全穩(wěn)定保護所有權多勞多得五、銷售人員的待遇體系職級FYCRYC職業(yè)崗位津貼社會福利補六、各職級利益與考察三大制度保護所有權：師徒利益繼承制、客戶資源繼承制、續(xù)期服務遞歸制（遞歸利益提高到50%）商業(yè)保險：職級不同保障額度和保障范圍不同銷售傭金：與行業(yè)水平保持一致，專屬產品降低銷售難度，收入水平容易提高師傅津貼：各級銷售人員有向公司推薦優(yōu)秀人才的權利，并享有師傅津貼；師傅津貼按月計提，計提標準為“直接被推薦人月度有效新契約標準保費×6%”。（一）共同利益部分六、各職級利益與考察三大制度保護所有權：師徒利益繼承制、客戶理財主任是銷售人員的進入職級，理財主任享受月度銷售績效獎。個人當月有效新契約標準保費（元）銷售績效獎比率FYP＜30000%3000≤FYP＜60005%6000≤FYP＜80006%8000≤FYP＜100007%FYP≥100008%理財主任的考察：晉升按月考察，任意連續(xù)三個月標保15000晉升為理財經理，30000晉升為銷售總監(jiān)。按自然季進行維持考察，考察季內個人標保不低于2000元。任職未滿整季不考察。（二）理財主任的利益與考察理財主任是銷售人員的進入職級，理財主任享受月度銷售績效獎。個理財經理是銷售主力軍，理財經理的個性化利益項包括職業(yè)崗位津貼、社會福利補貼、月度銷售績效獎、年終獎、持續(xù)服務獎。1、職業(yè)崗位津貼任職期間每月標準職業(yè)崗位津貼為800元，計發(fā)要求如下：個人當月有效新契約標準保費（元）當月發(fā)放職業(yè)崗位津貼（元）FYP＜300003000≤FYP＜6000400FYP≥6000800當月未足額發(fā)放的職業(yè)崗位津貼部分，季度通算月均標保達到6000元，于季度最后一個月傭酬發(fā)放時按800元/月標準補足。理財經理個人13個月繼續(xù)率指標＜75%，則當月發(fā)放的職業(yè)崗位津貼=應發(fā)職業(yè)崗位津貼×50%。（三）理財經理的利益與考察理財經理是銷售主力軍，理財經理的個性化利益項包括職業(yè)崗位2、社會福利補貼：在保險行業(yè)銷售人員社會福利保障政策出臺前，公司按400元/月的標準計發(fā)社會福利補貼：個人當月有效新契約標準保費（元）當月應發(fā)社會福利補貼（元）FYP＜40000FYP≥4000400①當月未享受福利補貼，季度通算月均有效新契約標準保費達到4000元以上（含），于季度最后一個月傭酬發(fā)放時按400元/月標準補足。②保險行業(yè)銷售人員社會福利政策出臺后，公司按國家政策法規(guī)要求為理財經理辦理社會保險，不再重復計發(fā)此項補貼。③理財經理可選擇將社會福利補貼預留在公司，待政策出臺后由公司補繳社會保險，或者直接領取現(xiàn)金，以后不再補繳。④理財經理個人第13個月繼續(xù)率指標＜75%，則當月實發(fā)社會福利補貼=應發(fā)社會福利補貼×50%。2、社會福利補貼：個人當月有效新契約標準保費（元）當月應發(fā)社個人當月有效新契約標準保費（元）銷售績效獎比率6000≤FYP＜80006%8000≤FYP＜100007%FYP≥100008%3、銷售績效獎理財經理按“個人當月有效新契約標準保費×比率”計提銷售績效獎4、年終獎：自然年度內月均有效新契約標準保費大于6000元的部分計提年終獎。年終獎計算公式如下：年終獎=（年度累計有效新契約標準保費-6000元×年度內實際工作月數(shù)）×3%年終獎計提當月，若理財經理個人第13個月繼續(xù)率指標＜75%，則不計發(fā)年終獎。個人當月有效新契約標準保費（元）銷售績效獎比率6000≤F5、持續(xù)服務獎：任理財經理及銷售總監(jiān)職級時間累計滿2年以上，享有持續(xù)服務獎。持續(xù)服務年限累計滿2年累計滿5年以后每滿5年獎勵金額（元）50001500030000持續(xù)服務年限=理財經理及銷售總監(jiān)累計任職月數(shù)/12持續(xù)服務獎計提當月，理財經理個人13個月繼續(xù)率指標＜75%時不計發(fā)持續(xù)服務獎。5、持續(xù)服務獎：持續(xù)服務年限累計滿2年累計滿5年以后每滿5年理財經理的考察：（一）晉升考察：1、考察期：理財經理晉升銷售總監(jiān)的考察以任意連續(xù)三個月為周期。2、考察標準：考察期內個人累計有效新契約標準保費達到30000元，即可晉升為銷售總監(jiān)。（二）維持考察：1、理財經理按連續(xù)兩個自然季度進行維持考察，未達成維持考察要求，即降為理財主任。2、考察期內，理財經理個人有效新契約標保低于30000元，即降級為理財主任。3、其他要求：因晉升時間或其他原因造成理財經理考察期不完整時，連續(xù)工作一個月以內（含）的自然季度不納入考察期；連續(xù)工作兩個月以上（含）的季度與下一個整自然季合并為一個考察期，按月均有效新契約標準保費5000元的標準進行維持考察。理財經理的考察：（一）晉升考察：月均業(yè)績職業(yè)崗位

津貼社會福利

補貼績效獎年終獎持續(xù)服務

獎師傅津貼投入合計5000400400003306%28.6%600080040036003306%37.5%100008004008001203306%30.5%理財經理投入測算——月均職業(yè)崗位

津貼社會福利

補貼績效年終持續(xù)服務

獎師傅投入銷售總監(jiān)是公司銷售隊伍的中堅力量，銷售總監(jiān)的個性化利益項包括職業(yè)崗位津貼、社會福利補貼、月度自主經營費用、季度獎、年終獎、持續(xù)服務獎（同理財經理）。1、職業(yè)崗位津貼任職期間每月標準職業(yè)崗位津貼為1200元，計發(fā)要求如下：個人當月有效新契約標準保費（元）當月發(fā)放職業(yè)崗位津貼（元）FYP＜500005000≤FYP＜10000600FYP≥100001200當月未足額發(fā)放的職業(yè)崗位津貼部分，季度通算月均標保達到10000元，于季度最后一個月傭酬發(fā)放時按1200元/月標準補足。銷售總監(jiān)個人13個月繼續(xù)率指標＜75%，則當月發(fā)放的職業(yè)崗位津貼=應發(fā)職業(yè)崗位津貼×50%。（四）銷售總監(jiān)的利益與考察銷售總監(jiān)是公司銷售隊伍的中堅力量，銷售總監(jiān)的個性化利益項2、社會福利補貼：在保險行業(yè)銷售人員社會福利保障政策出臺前，公司按600元/月的標準計發(fā)社會福利補貼：個人當月有效新契約標準保費（元）當月應發(fā)社會福利補貼（元）FYP＜50000FYP≥5000600①當月未享受福利補貼，季度通算月均有效新契約標準保費達到5000元以上（含），于季度最后一個月傭酬發(fā)放時按600元/月標準補足。②保險行業(yè)銷售人員社會福利政策出臺后，公司按國家政策法規(guī)要求為理財經理辦理社會保險，不再重復計發(fā)此項補貼。③銷售總監(jiān)可選擇將社會福利補貼預留在公司，待政策出臺后由公司補繳社會保險，或者直接領取現(xiàn)金，以后不再補繳。④銷售總監(jiān)個人第13個月繼續(xù)率指標＜75%，則當月實發(fā)社會福利補貼=應發(fā)社會福利補貼×50%。2、社會福利補貼：個人當月有效新契約標準保費（元）當月應發(fā)社個人當月有效新契約標準保費（元）計提比率FYP＜100000%10000≤FYP＜150005%15000≤FYP＜200007%20000≤FYP＜3000010%30000≤FYP＜5000013%FYP≥5000016%3、自主經營費用銷售總監(jiān)當月個人標保達到10000元以上（含）時，按當月標保對應比率計提自主經營費用。什么是自主經營？銷售總監(jiān)應如何自主經營？個人當月有效新契約標準保費（元）計提比率FYP＜1000004、季度獎銷售總監(jiān)季度累計有效新契約標準保費≥24000元可享受季度獎。季度獎的計算公式如下：季度獎=季度累計有效新契約標準保費×3%5、持續(xù)服務獎持續(xù)服務年限累計滿2年累計滿5年以后每滿5年獎勵金額（元）50001500030000持續(xù)服務年限=理財經理及銷售總監(jiān)累計任職月數(shù)/12持續(xù)服務獎計提當月，銷售總監(jiān)個人13個月繼續(xù)率指標＜75%時不計發(fā)持續(xù)服務獎。4、季度獎5、持續(xù)服務獎持續(xù)服務年限累計滿2年累計滿5年以后6、年終獎自然年度末職級為銷售總監(jiān)的人員，自然年度內月均有效新契約標準保費大于10000元的部分計提年終獎。年終獎計提方式為“超額累進制”，計提標準如下：檔次年度有效新契約標準保費獎金系數(shù)一檔10000*X<FYP≤15000*X3%二檔15000*X<FYP≤20000*X5%三檔20000*X<FYP≤30000*X7%四檔30000*X<FYP≤50000*X9%五檔50000*X<FYP≤80000*X12%六檔80000*X≤FYP15%X為年內實際工作月份年終獎=各檔獎金之和年終獎計提當月，若銷售總監(jiān)個人13個月繼續(xù)率指標＜75%則不計發(fā)年終獎6、年終獎檔次年度有效新契約標準保費獎金系數(shù)一檔10000*年終獎計算公式檔次年度有效新契約標準保費獎金系數(shù)速算扣除數(shù)00<FYP≤10000*X0%0110000*X<FYP≤15000*X3%300215000*X<FYP≤20000*X5%600320000*X<FYP≤30000*X7%1000430000*X<FYP≤50000*X9%1600550000*X<FYP≤80000*X12%3100680000*X≤FYP15%5500檔次標保獎金占標保比01000000.00%1150001501.00%2200004002.00%33000011003.67%45000029005.80%58000065008.13%69000080008.89%年終獎計算公式檔次年度有效新契約標準保費獎金系數(shù)速算扣除數(shù)0銷售總監(jiān)的考察：1、銷售總監(jiān)的維持考察周期為連續(xù)兩個自然季。2、考察期內個人有效新契約標保＜6萬元，則降為理財經理，降級后則按理財經理職級享受各項利益。3、其他要求：因直接定級或晉升時間等原因造成銷售總監(jiān)考察期不完整時，連續(xù)工作一個月以內（含）的季度不納入考察期；連續(xù)工作兩個月以上（含）的季度與下一個整季合并為一個考察期，此考察期按月均有效新契約標保8000元的標準進行維持考察。銷售總監(jiān)的考察：1、銷售總監(jiān)的維持考察周期為連續(xù)兩個自然季。銷售總監(jiān)投入測算——月均業(yè)績職業(yè)崗位

津貼社會福利補貼自主經營費用季度獎年終獎持續(xù)服務獎師傅津貼投入合計500060060000%03306%36.6%1000012006005%3%03306%35.3%1500012006007%3%1.00%3306%31.2%20000120060010%3%2.00%3306%31.7%30000120060013%3%3.67%3306%32.8%50000120060016%3%5.80%3306%35.1%80000120060016%3%8.13%3306%35.8%90000120060016%3%8.89%3306%36.3%銷售總監(jiān)投入測算——月均職業(yè)社會自主季度獎年終獎持續(xù)師傅投入七、營銷體制改革展望目標：加快保險業(yè)健康發(fā)展市場狀況變化：1、營銷員數(shù)量大幅減少2、營銷員產能大幅提高3、營銷員相對穩(wěn)定4、營銷員專業(yè)水平大大提高5、營銷員法律地位得以明確1、代理人生存環(huán)境根本改變，行業(yè)走上健康繁榮的發(fā)展道路七、營銷體制改革展望目標：加快保險業(yè)健康發(fā)展1、代理人生存環(huán)2、大童銷售伙伴踏上新的發(fā)展道路——會銷售的人，穩(wěn)定、安全、平等的工作環(huán)境理財主任（見習員工）：（5%、6%、7%、8%）理財經理（合格員工）：6000標保：1200+2100+360+360+330=4350銷售總監(jiān)（優(yōu)秀員工）：10000標保：1800+3500+800+600+330=7030如果你會銷售，這樣的制度你還不瘋狂嗎？兩大走向：或商人、或員工2、大童銷售伙伴踏上新的發(fā)展道路——會銷售的人，穩(wěn)定、安全、——銷售組織能力強于個人銷售能力的人會增員但不會管理的人：師傅津貼是最大的獎賞會增員還會組織增員開展銷售：培養(yǎng)成為大童平臺上最好的商人商人——銷售組織能力強于個人銷售能力的人會增員但不會管理的人：師——深刻理解銷售總監(jiān)這個神奇的職級他可以是一名優(yōu)秀的銷售員工他又可以是一家小型代理公司他可以讓真正會管理、會組織銷售的人拿到最大的管理利益。——深刻理解銷售總監(jiān)這個神奇的職級他可以是一名優(yōu)秀的銷售員工再看新奇士協(xié)會新奇士，是美國十大農業(yè)協(xié)會之一，也是世界上最大的水果蔬菜類合作社，總部設在洛杉磯，6000多個成員基本涵蓋了美國西部的加利福尼亞州和亞利桑那州的大部分果農。新奇士協(xié)會已有108年的歷史，其成員生產的臍橙、檸檬、葡萄柚、柑橘等水果，統(tǒng)一用新奇士商標。協(xié)會根據(jù)全球的市場變化，統(tǒng)一確定種植計劃，統(tǒng)一價格，統(tǒng)一進行廣告宣傳。協(xié)會對成員提供全套服務，協(xié)會內部實行專業(yè)化分工，有近百家包裝廠、飲料加工廠和副產品加工廠，同時擁有一批專職從事各種服務的專業(yè)隊伍，果農種田很輕松。百年新奇士，作為一個民間的行業(yè)協(xié)會之所以運作得這么成功，其中一條重要經驗，就是協(xié)會的目的是真正為了服務成員單位，在服務中發(fā)展，在服務中壯大。再看新奇士協(xié)會再看新奇士協(xié)會新奇士，是美國十大農業(yè)協(xié)會之一，也是世界上最大——充分認識大童平臺的價值，只有平臺才能整合社會資源大童的價值絕不僅僅在于組織人員開展銷售，真正的也是最大的價值在于為社會上一切有資源、有想法、有能力的人提供良好的創(chuàng)業(yè)平臺以及整合資源創(chuàng)造價值的平臺。如果我們成為銷售員工歸屬、代理商依賴的大平臺，我們就是代理人真正的家?！浞终J識大童平臺的價值，只有平臺才能整合社會資源大童的價制度產品品牌運營財務管理教育訓練銷售支持大童平臺創(chuàng)業(yè)者在大童的舞臺上創(chuàng)造自己的輝煌！制度產品品牌運營財務管理教育訓練銷售支持大童宣導目錄新制度推廣背景新制度具體內容新制度推廣與對接宣導目錄新制度推廣背景兩級架構一元管理師承文化組織架構扁平，管理職能簡單，人際關系和諧銷售管理部銷售管理處銷售總監(jiān)理財經理理財主任師徒關系（一）大童銷售組織新架構兩級架構組織架構扁平，管理職能簡單，人際關系和諧銷售管理部銷（二）銷售組織職能與職責統(tǒng)一招募流程及銷售人員面試新人培訓、各層級晉升培訓、點單培訓會議管理業(yè)務節(jié)奏銷售支持榮譽體系——區(qū)域管理中心職能統(tǒng)一支持與個性化服務相結合，統(tǒng)一平臺，自主經營（二）銷售組織職能與職責統(tǒng)一招募流程及銷售人員面試——區(qū)域管——銷售管理部總經理的定位銷售管理部是一家銷售公司最基礎同時也是最重要的一級銷售管理單位。銷售管理部總經理是公司最重要的管理干部之一，也是未來公司高級管理干部的主要來源。新體制下銷售管理部總經理的身份首先是公司管理崗的一級員工，其次才是銷售崗的人員。銷售管理部總經理采取公司任命制，享受所有后線員工的待遇，同時也接受公司人事部門的考核與管理?！N售管理部總經理的定位銷售管理部是一家銷售公司最基礎同時——銷售管理部總經理的職責1、目標達成。圍繞公司下達的任務目標，制定相應的工作計劃，并根據(jù)計劃組織開展銷售工作，確保任務目標的達成2、文化建設。按照公司要求建設團隊文化，營造簡單和諧、目標一致、積極向上的銷售氛圍3、隊伍建設。建設一支具有較強銷售能力的銷售隊伍。選聘具有較強銷售能力的人員，并能夠不斷開拓和維護銷售渠道4、人員培訓。組織管理部的日常學習、訓練和輔導，不斷提升管理部人員的銷售能力和專業(yè)品質5、日常管理。根據(jù)公司的要求和管理部實際的銷售工作需要，組織管理部各項會議，并經常組織以達成任務目標為目的的各項活動——銷售管理部總經理的職責1、目標達成。圍繞公司下達的任務目6、功能小組。建立并管理三個功能小組：會議功能小組、培訓功能小組、產品功能小組7、銷售支持。以行銷活動、行銷工具、產品推介會等形式，努力降低隊伍銷售難度，切實提高組織的銷售能力8、客戶服務。受理并解決客戶服務的相關問題，協(xié)調客戶、員工及公司之間的關系，提升客戶服務水平，維護公司形象9、上傳下達。即時向團隊傳達公司信息，并向公司反映團隊情況及存在問題10、其它相關銷售組織工作管理好員工6、功能小組。建立并管理三個功能小組：會議功能小組、培訓功能——銷售管理部總經理的任職標準1、大學?？埔陨蠈W歷，年齡在30至45周歲之間，5年以上壽險營銷管理經驗；2、身體健康，相貌端正；3、具有較強的銷售組織能力、溝通能力、訓練輔導能力，具親和力、敬業(yè)精神，無不良品行記錄；4、最近三年個人年均收入10萬元以上；5、特別優(yōu)秀者，條件可適當放寬?！N售管理部總經理的任職標準1、大學?？埔陨蠈W歷，年齡在3——銷售管理部總經理薪酬待遇1、管理薪酬待遇=崗位基本工資+績效獎金+年終獎+社會福利保障2、個人業(yè)務銷售收入=銷售傭金（首年度及續(xù)期傭金）+師傅津貼+自主經營費用+季度獎金。3、優(yōu)秀的銷售管理部總經理可以按規(guī)定參與公司股權、期權的分配?！N售管理部總經理薪酬待遇1、管理薪酬待遇=崗位基本工資+管理薪酬待遇銷售管理部總經理崗位基本工資一覽表績效獎金計提一覽表銷售管理部總經理年終獎按后線員工由公司統(tǒng)一發(fā)放。社會福利保障：以基本工資為基礎，根據(jù)國家相關法規(guī)進行社會福利保障的計發(fā)。級別一級二級三級四級五級六級七級八級九級基本工資30003500400050006000700085001000011500

管理部月度FYP（元）績效獎金系數(shù)FYP<2000002%200000≤FYP<5000002.5%500000≤FYP3%管理薪酬待遇銷售管理部總經理崗位基本工資一覽表級別一級二級三個人業(yè)務銷售收入銷售管理部總經理不參加個人業(yè)務考核銷售管理部總經理享受個人銷售傭金銷售管理部總經理按銷售總監(jiān)同等標準享受師傅津貼、自主經營費用、季度獎銷售管理部總經理享受后線員工待遇，不享受銷售總監(jiān)的職業(yè)崗位津貼、社會福利補貼、年終獎和持續(xù)服務獎個人業(yè)務銷售收入銷售管理部總經理不參加個人業(yè)務考核——銷售管理部總經理的考核及晉升銷售管理部總經理的考核：根據(jù)銷售管理部的績效表現(xiàn)進行考評，由公司人力資源部門每年考評一次?？荚u結果與相應級別關系表銷售管理部績效考評項目包括：任務達成情況、培養(yǎng)新銷售管理部的數(shù)量、投入產出比。在投入產出比合格的情況下，年度任務達成者可以晉升一級，每培養(yǎng)一個新銷售管理部可以晉升一級。考評結果優(yōu)秀合格不合格相應級別晉升維持降級或另行任用——銷售管理部總經理的考核及晉升銷售管理部總經理的考核：根據(jù)——新銷售管理部的設立直接推薦并培養(yǎng)成功且在職10名以上銷售總監(jiān)的人員可向區(qū)域中心提出書面申請，經區(qū)域中心按照相關程序面試審核通過的，可單獨設立管理部并擔任銷售管理部總經理新任命的銷售管理部總經理自任命之日起有半年觀察期，觀察期間除績效獎金按50%發(fā)放外，其他待遇同一級銷售管理部總經理新任命的銷售管理部總經理的培養(yǎng)人除晉升一級外，可享受新銷售管理部在觀察期這半年的全部業(yè)績100%回算原銷售管理部，合并計提績效獎金的待遇——新銷售管理部的設立直接推薦并培養(yǎng)成功且在職10名以上銷（三）新舊制度對接辦法1、2009年9月26日起北京區(qū)域中心正式開始實行新制度2、過渡期間：2009年7月26日---9月25日3、參加人員：現(xiàn)有全體銷售人員4、對接標準：

過渡期間累計標準保費<10000元，9月26日起對接新制度的理財主任職級；10000元≤過渡期間累計標準保費<20000元，9月26日起對接新制度的理財經理職級；過渡期間累計標準保費≥20000元，9月26日起對接新制度的理財總監(jiān)職級。連續(xù)三個月掛零人員解除代理合同（三）新舊制度對接辦法1、2009年9月26日起北京區(qū)域中心5、過渡期間的待遇：現(xiàn)有銷售人員8月份、9月份的待遇標準均按照原基本法的利益予以發(fā)放2009年10月份起按照新制度對應的職級標準發(fā)放6、師徒關系對接：現(xiàn)有銷售有人員目前的增員關系于2009年10月份以后自動轉換為新制度的“師徒關系”若推薦人發(fā)生脫落現(xiàn)象，則逐級向上遞歸2009年12月26日以后按照新制度嚴格執(zhí)行，不再允許遞歸7、考察標準：現(xiàn)有銷售人員在2009年9月25日前接受老基本法的考察。2009年9月26日起所有銷售人員均按照新制度的標準進行晉升與考察5、過渡期間的待遇：現(xiàn)有人員對接新制度的優(yōu)惠政策為表示公司對參與公司創(chuàng)業(yè)人員的肯定與關懷，在公司領導的指示下，特針對新制度對接前入職的人員實施以下優(yōu)惠政策：1、對接標準按七折執(zhí)行。2、嚴格按原制度標準通過三季度考察的創(chuàng)業(yè)經理，若個人業(yè)績未達到新制度理財經理的對接標準，9月26日起破格擔任新制度的理財經理職級。3、二季度按照公司基本法考核通過的創(chuàng)業(yè)總監(jiān)，若個人業(yè)績未達到新制度銷售總監(jiān)的對接標準，9月26日起破格擔任新制度銷售總監(jiān)的職級?，F(xiàn)有人員對接新制度的優(yōu)惠政策為表示公創(chuàng)業(yè)路上，讓站得高的人為我們指路有一群人，正在創(chuàng)業(yè)的大路上快速前行，雖然很辛苦但每個人都很愉快，因為大家都覺得就這么走下去，勝利在望。路旁的山頂上站著一個高人，閱歷豐富、目光如炬，有一天他突然告訴大家，我們剛走習慣的這條路在新形勢的變化下可能會與成功擦肩而過，但只要稍加改變就能更快邁向成功，你會怎么辦呢？創(chuàng)業(yè)路上，讓站得高的人為我們指路有一群人，正在創(chuàng)業(yè)的大路上快讓我們——用智慧去迎接制度變革讓我們——用智慧去迎接制度變革企業(yè)未來的競爭，就是細節(jié)的競爭。好的習慣是一筆財富，一旦你擁有它，你就會受益終生。養(yǎng)成"立即行動"的習慣，你的人生將變得更有意義。12月-2212月-22兵隨將轉，無不可用之才。作為一個管理者，你可以不知道下屬的短處，卻不能不知道下屬的長處。人生就像一條河，你趟過去就沒有了。人生不是一種享樂，而是一樁十分沉重的工作。三流的點子加一流的執(zhí)行力，永遠比一流的點子加三流的執(zhí)行力更好。人之所以能，是相信能。12:39:4712:39:4712:39大成功靠團隊，小成功靠個人。成功開始于想法，但是，只有這樣的想法，卻沒有付出行動，還是不可能成功的。惟一持久的競爭優(yōu)勢，也許就是比你的競爭對手學習得更快的能力。很多人喜歡拖延，他們對手頭的事情不是做不好，而是不去做，這是最大的惡習。管理就是把復雜的問題簡單化，混亂的事情規(guī)劃化。人生偉業(yè)的建立，不在能知，乃在能行。12月-2212:39:4712:39人類學會走路，也得學會摔跤，而且只有經過摔跤他才能學會走路。管理階層的領導能力是刺激員工努力工作的原動力。管理首先是人為達到自己目的而進行的自覺活動。管理職能包括明確地說明目標及獲得實現(xiàn)所定目標必需的資源和努力。經理不是只告訴別人怎么干的家伙，而是要激發(fā)隊伍產生一定報負，并朝目標勇往直前。12:39:4712:39:4712:39獎勵什么，就會得到什么。建立目標是一種平衡：在企業(yè)成果與遵循人們所相信的原則之間的平衡，在企業(yè)當前需要與長遠需要之間的平衡，在期望的結果與可用的資源之間的平衡。懶惰象生銹一樣，比操勞更能消耗身體;經常用的鑰匙，總是亮閃閃的。今天應做的事沒有做，明天再早也是耽誤了。言行一致是成功的開始。12月-2212月-2212:39:4712:39:47用他，就要信任他；不信任他，就不要用他。賺錢之道很多，但是找不到賺錢的種子，便成不了事業(yè)家。戀愛，也就是說，我們不得不接觸生活中最甜蜜的事情，不過我們必須不屈服于這些事物。2022年12月26日12:39下午人的一生，或多或少，總是難免有浮沉。不會永遠如旭日東升，也不會永遠痛苦潦倒。辦企業(yè)有如修塔，如果只想往上砌磚，而忘記打牢基礎，總有一天塔會倒塌。26十二月202212:39:47下午涓滴之水終可磨損大石，不是由于它力量大，而是由于晝夜不舍的滴墜。只有勤奮不懈的努力才能夠獲得那些技巧，因此，我們可以確切地說:說:不積跬步，無以致千里。十二月2212:39下午不要把災難當作公關，不然你的員工會制造更多的災難。競爭對手就像磨刀石一樣，它把我們磨得非常的鋒利，然后我們就手起刀落，把競爭對手給砍掉了。2022/12/2612:39:47年輕人欠缺經驗，但請不要忘記:年輕是你最大的本錢。不要怕犯錯，也不要畏懼挑戰(zhàn)，你應該堅持到底，在出人頭地的過程中努力再努力。如果你不能戰(zhàn)勝對手，就加入到他們中間。為顧客節(jié)省每一分錢。12:39:47下午12:39下午當大家都變得聰明起來的時候，我就甘心做個笨人;當大家都盡力包裝自己的時候，我就什么都不穿。這是我的策略，質樸示人，真實有力。輕率和疏忽所造成的禍患不相上下。有許多青年人之所以失敗，就是敗在做事輕率這一點上。12月-2212月-2212:3912:39:4712:39:47一個有真正大才能的人卻在工作過程中感到最高度的快樂。獲得成功有兩個重要的前題:一是堅決，二是忍耐。在勞力上勞心，是一切發(fā)明之母。事事在勞力上勞心，變可得事物之真理。2022/12/2612:39:47多數(shù)人總想著為了賺錢做點什么，所以賺不到。賺錢是做了什么才賺來了錢。12月-222022/12/2612:39:4712月-22謝謝各位！企業(yè)未來的競爭，就是細節(jié)的競爭。謝謝各位！81----北京大童.2009年8月北京大童銷售組織

人力資源管理制度宣導----北京大童.2009年8月北京大童銷售組織

人力資源管細胞的分裂細胞的分裂A、保證了遺傳物質在前后代細胞中的連續(xù)性和穩(wěn)定性B、能延長生物體的壽命C、使細胞數(shù)目增多D、使生物的身體張大E、繁殖后代：單細胞生物用來繁殖，多細胞生物主要用來增加細胞數(shù)目，最后產生各種不同的細胞細胞分裂的意義——A、保證了遺傳物質在前后代細胞中的連續(xù)性和穩(wěn)定性細胞分裂的細胞是構成生物體的基本單位細胞的分化構成組織不同的組織組成器官不同器官相配合構成系統(tǒng)細胞的健康與活力決定機體的生命力誰是決定銷售組織生命力的細胞如何保證銷售組織內各個細胞的健康與活力細胞是構成生物體的基本單位誰是決定銷售組織生命力的細胞如何保宣導目錄新制度出臺背景新制度具體內容新制度推廣與對接宣導目錄新制度出臺背景一、行業(yè)——勢不可擋現(xiàn)行壽險營銷體制1992年在中國大陸確立以來，爭議不斷、毀譽并存。勿容置疑，現(xiàn)有營銷體制為占領先機的保險公司贏得了市場、搶占了資源，也為中國壽險業(yè)完成了發(fā)展初期的原始積累。面對當前社會各界對營銷制度質疑聲四起的狀況，2009年，中國保監(jiān)會開始采取一系列積極的措施，保護發(fā)展環(huán)境、維護發(fā)展秩序、重塑行業(yè)形象，以創(chuàng)造規(guī)范、和諧的發(fā)展氛圍，促進保險業(yè)的健康繁榮。泛華大童一、行業(yè)——勢不可擋現(xiàn)行壽險營銷體制1992年在中國某地區(qū)大童銷售管理及人力資源管理制度今年以來，向保監(jiān)會和有關政府部門反映保險營銷體制問題的信訪件明顯增多，網(wǎng)絡媒體也相當關注，有關報道和評論很多，這引起了國務院領導的重視。按照國務院領導要求保監(jiān)會掌握實情，注意動向，研究法規(guī)，提出政策法規(guī)建議的指示精神，陳文輝主席助理多次主持有關部門、主要保險公司和保險中介公司召開會議，通報當前形勢，征求有關部門和公司意見，研究保險營銷體制機制問題。關于改革完善保險營銷體制機制的意見（征求意見稿）今年以來，向保監(jiān)會和有關政府部門反映保險營銷截止2008年底，保險營銷員數(shù)量已達256萬人，保險營銷業(yè)務規(guī)模從2002年的1082億元增至2008年的3380億元，占總保費收入的比重提高到35%，最高時2006年達到47%。但總體上看，現(xiàn)行營銷體制是保險公司在我國社會主義市場經濟法制體系框架外，本著成本最小、責任最小的目標而由小到大，逐步自發(fā)膨脹起來的，其體制弊端和風險經過十多年的積聚和擴散，在我國經濟社會轉型、保險業(yè)發(fā)展進入新階段條件下越來越不容忽視，已開始危及保險業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展。截止2008年底，保險營銷員數(shù)量已達256萬（一）保險營銷員沒有合法明確的法律身份現(xiàn)行保險營銷體制下，保險營銷員被保險公司稱為個人保險代理人，但事實上他們卻一直沒有合法身份定位，名為保險代理人實非代理，看似保險公司員工實非員工。目前，保險營銷員的社會地位尷尬、隨之帶來諸多問題：如繳納雙重稅收、社保渠道不暢等等。監(jiān)管機關對代理人生存現(xiàn)狀的判斷（一）保險營銷員沒有合法明確的法律身份現(xiàn)行保（二）保險營銷機制本身也具有明顯的內在違法性特征

保險公司普遍采取以增員獎勵和血緣保護為激勵手段的多層級組織發(fā)展模式，這與《禁止傳銷條例》規(guī)定的非法傳銷十分相似。保險營銷機制（業(yè)界俗稱的基本法）中“招募式”的增員機制，“級差式”的團隊層級管理模式（少則七八級，多達十幾級）、根據(jù)“級差”和“血緣關系遠近”復式計酬等方面，與工商部門認定傳銷的“介紹加入”、“組成網(wǎng)絡”和“復式計酬”等三個要件，基本沒有區(qū)別。（二）保險營銷機制本身也具有明顯的內在違法性特征一方面，保險營銷員隊伍將繼續(xù)低素質膨脹?，F(xiàn)行保險營銷模式下，保險公司依賴大量的“廉價的勞動力資源”進行低成本經營，以尋找潛在客戶的態(tài)度增員，以“感情展業(yè)”方式挖掘每個營銷員的家庭和社會關系，以此維持源源不斷的保源。保險公司對保險營銷員的增員失去管控，任何素質的應聘者都能成為保險公司的營銷員。另一方面，保險營銷員的高脫落率和展業(yè)方式的短期行為化仍將繼續(xù)惡化。對于大部分保險營銷員來說，業(yè)績考核成為一道無法邁越的檻，辛勤付出下的收入微薄成為無法啟齒的苦，低微的社會地位成為心中難言的痛。在這種境況下，保險營銷員的職業(yè)成就感和歸屬感無從談起。（三）現(xiàn)行體制機制已經嚴重危及了行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展如繼續(xù)維持現(xiàn)行保險營銷體制，保險業(yè)將長期走不出“人海戰(zhàn)術”的粗放營銷模式。一方面，保險營銷員隊伍將繼續(xù)低素質膨脹?，F(xiàn)行保險營銷模式下，（四）現(xiàn)行體制掩藏著影響社會穩(wěn)定的不安定因素2008年保監(jiān)會會機關共收到有關信訪件400多件，占總信訪件的12%。中國保監(jiān)會主席信箱開通至今，共辦理近300件營銷員的來信，其中反映保險營銷體制和公司管理問題的超過50%。（四）現(xiàn)行體制掩藏著影響社會穩(wěn)定的不安定因素監(jiān)管機關對代理人制度改革的要求以鄧小平理論和“三個代表”重要思想為指導，深入貫徹落實科學發(fā)展觀，堅持以人為本，增強守法意識。充分認識解決保險營銷體制問題的重要性和緊迫性，充分調動各方面的積極性和主動性。充分估計改革的復雜性和艱巨性，積極穩(wěn)妥，統(tǒng)籌協(xié)調，先行試點，穩(wěn)步推進。

用五年左右時間，構建一個法律關系清晰、管理責任明確、權利義務對等、效率與公平兼顧、收入與業(yè)績掛鉤，基本保障健全、合法規(guī)范、渠道多元、充滿活力的保險銷售新體系。造就一支職業(yè)品行良好、專業(yè)素質較高、可持續(xù)發(fā)展的保險營銷隊伍。指導思想和總體目標——監(jiān)管機關對代理人制度改革的要求以鄧小平理論和她是誰？她是誰？96她叫熊德明

2003年10月24日，熊德明背著一簍豬草，走在回家的山路上。一位干部模樣的人迎面走過來，帶著熊德明一起往一個院子里走。熊德明心想，回家換件干凈衣服，洗洗沾著豬草和土的手再出來。沒來得及，熊德明就跟著干部到了一個院子。她搬了個小板凳剛坐下，溫總理就進來了，在座的人都站起來歡迎溫總理。

打完豬草回來，身上的衣服特別臟，她都不敢抬頭看溫總理。溫總理和在座的村民拉起家常?！凹依飵讉€人？有幾個孩子？上學沒有……”當溫總理第一次問到“你們打工沒有？”熊德明猶豫了一下回答說：“不打工?！彼睦锵氲氖?，去年愛人出去打工沒有拿到工資，今年不準備出去了，剛才有人提醒她不要亂說，她就不想提打工的事情。

溫總理又問：“有沒有種糧食？”熊德明說：“沒有種糧食，在家養(yǎng)了20多頭豬?！睖乜偫砗托艿旅饕坏烙嬎闫鹚B(yǎng)豬一年的收入，大概一年純收入六七千元。隨后總理又問起村提留等問題。后來，溫總理問道：“家里的小孩上學多遠啊，得花多少錢？”熊德明說：“一個月得500塊錢。”溫總理問一年收入夠不夠花銷？熊德明這次終于說：“有時候也出去打工掙錢。”

溫總理馬上又問：“是在外地打工還是在當?shù)卮蚬ぃ恳荒旮啥嚅L時間？欠不欠工資？”本來不想說的熊德明終于說出自家的情況：“我家去年在云陽縣城里打工，修萬步階梯，包工頭欠我們家2000多元錢?！?/p>

溫總理很關心，追問：“有欠條沒有？包工頭是哪兒的？”熊德明說：“只是一個小包工頭，記了下賬，沒有欠條?！毙艿旅餍睦锵?，如果溫總理關心的話，還是有希望拿回薪水的。

談話結束，溫總理和村民握手告別。熊德明覺得自己的手沾有豬草太臟，很不好意思，匆匆起身想先離開，溫總理在人群中拉住熊德明，跟她握手道別。當天夜里，熊德明在家里接到了被拖欠的2240元工資。溫總理接見熊德明并幫她討薪的事情，經媒體報道，在全國引起一場“討薪風暴”。

熊德明瞬間成為農民工討薪一個特殊的符號。她叫熊德明2003年10月24日，熊德明背著一97當年11月22日，國務院辦公廳印發(fā)了《關于切實解決建設領域拖欠工程款問題的通知》，全國各地紛紛出臺政策，嚴打拖欠農民工工資行為……到2007年，全國各地償還拖欠工程款1834億元，其中清付農民工工資330億元。農民工就業(yè)環(huán)境農民工合法權益農民工醫(yī)療保障農民工子女上學農民工創(chuàng)業(yè)支持……順應歷史潮流，一切迎刃而解當年11月22日，國務院辦公廳印發(fā)了《關于切實解決建設領域拖98壽險營銷體制改革——歷史潮流不可逆轉壽險營銷體制改革——歷史潮流不可逆轉二、同業(yè)——進退維谷2009年3月，中國保監(jiān)會聽取部分保險行業(yè)主體關于壽險營銷基本制度的匯報。大童作為唯一一家專業(yè)中介進行基本制度專題匯報，并得到監(jiān)管機關與會人員的一致好評。2009年5月，中國保監(jiān)會在江蘇進行壽險營銷體制改革專項調研，保監(jiān)會領導在七大保險公司高層參與的調研座談會上，高度評價大童在制度探索方面作出的努力，并要求保險公司要高度重視體制改革工作。二、同業(yè)——進退維谷2009年3月，中國保監(jiān)會聽取部分保險行面對來自隊伍呼聲、監(jiān)管要求的雙重壓力，2009年，很多保險公司開始了對制度的修訂與思考，目前市場上保險公司制度修訂主要有以下幾種形式：整合銷售資源，建立獨立的銷售體系進一步放大組織發(fā)展利益，適當兼顧績優(yōu)績優(yōu)利益強化、績優(yōu)標準明確地區(qū)性財補政策支持組織發(fā)展整合客戶資源，提升銷售意愿提高商業(yè)保險保障水平……1、保險公司的應對措施面對來自隊伍呼聲、監(jiān)管要求的雙重壓力，2009年，很資源的所有權得到保護了嗎？勞動報酬分配公平嗎？法律地位明確了嗎？收入來源拓寬了嗎？

銷售誤導避免了嗎？人員素質要求提高了嗎？

……凡此種種，是否符合監(jiān)管要求和行業(yè)發(fā)展規(guī)律，是否真正解決了代理人的生存困境——資源的所有權得到保護了嗎？凡此2、保險公司的現(xiàn)實困難現(xiàn)有營銷體制與保險公司經營利潤模型是配套的現(xiàn)有營銷體制與保險公司的組織設計是配套的現(xiàn)有營銷體制與保險公司的人員配置是配套的……——對公司經營層面而言2、保險公司的現(xiàn)實困難現(xiàn)有營銷體制與保險公司經營利潤模型是配——對外勤營銷團隊而言“夢想”破滅會對整個組織造成巨大的震動現(xiàn)有的一些大團隊長享受了最大利益不愿放棄“追夢”的人已經為之付出很多不愿半途而廢體制改變帶來工作模式改變很難快速適應……——對外勤營銷團隊而言“夢想”破滅會對整個組織造成巨大的震動營銷體制改革勢必引起保險公司內部組織的巨大變革，包括外勤組織架構和內勤組織架構。因此，營銷體制改革對保險公司而言，是缺乏內在動力、甚至還有內心深處的抵觸與恐懼的。也因此，對于在保險公司從事專屬銷售的廣大代理人而言，要享受到監(jiān)管機關要求賦予的各項權益，希望是有的，但等待期將是漫長的。營銷體制改革勢必引起保險公司內部組織的巨大變壽險營銷體制改革——應從根本求生死，莫向支流分濁清壽險營銷體制改革——應從根本求生死，莫向支流分濁清

大童的歷史使命，就是要成為老百姓身邊的金融保險超市，代理人心中的終身事業(yè)歸屬。為了實踐商業(yè)使命，大童致力于讓有抱負、有責任、有能力、熱愛金融保險營銷事業(yè)的有志之士在大童的平臺上，能實現(xiàn)經營自主、財務自由、人身自由。

踐行使命，擔當責任，開創(chuàng)金融保險銷售新時代！大童代理——踐行使命，擔當責任，開創(chuàng)金融保險銷售新時代！大童代理——108宣導目錄新制度推廣背景新制度具體內容新制度配套模式宣導目錄新制度推廣背景關于改革完善保險營銷體制機制的意見（征求意見稿）確定試點的基本方向和框架——

在《保險法》、《勞動法》、《勞動合同法》等法律行政法規(guī)共同約束的法律框架內，對保險營銷員進行多元轉化。保險營銷員可以成為保險公司的銷售員工、保險中介公司的銷售員工、以保險公司為用人單位的勞務派遣公司員工、以及符合保險法規(guī)定的個人保險代理人一、制度的基本定位關于改革完善保險營銷體制機制的意見確定試點的基本方向和框架—1、員工制真正的安全而且穩(wěn)定嗎底薪和社會福利是員工的基本標志沒有公司是福利院，權責利必須對等，這是商業(yè)社會的起碼規(guī)則沒有穩(wěn)定的業(yè)績就最好別指望成為任何一個地方的員工工作時間和工作行為必須受到嚴格的約束與管理1、員工制真正的安全而且穩(wěn)定嗎底薪和社會福利是員工的基本標志某地區(qū)大童銷售管理及人力資源管理制度某地區(qū)大童銷售管理及人力資源管理制度員工身份并不是護身符，員工身份不代表可以不勞而獲，更不可能長期不勞而獲。為每一個熱愛這個行業(yè)、熱愛這份工作，而且為之付出艱辛勞動并取得相應績效的人提供公平、公正、安心的發(fā)展平臺，是企業(yè)公民真正的責任。真正的安全感不是來自于身份標簽，而是勞動是否得到保護、發(fā)展環(huán)境是否公平、勞動成果是否得到認可與尊重。員工身份并不是護身符，員工身份不代表可以不勞而獲，更2、獨立代理人真正自由而且高回報嗎資金投入：有資金條件的可以申請成為代理多家公司產品，無資金實力只能代理一家公司產品工商執(zhí)照：所有獨立代理人均需辦理工商執(zhí)照，并接受相應的管理行政事務：獨立法人，工商、稅務、勞動部門等相關行政事務處理能力和精力談判地位：勢單力薄，談判能力差，銷售利益空間小……2、獨立代理人真正自由而且高回報嗎資金投入：有資金條件的可以獨立代理人銷售員工難道真的沒有其他更好的出路了嗎？獨立代理人銷售員工難道真的沒有其他更好的出路了嗎？員工制的職業(yè)穩(wěn)定感獨立代理人豐厚回報資金風險及管理成本﹢﹣因需賦形大童制度定位——大童魔方——利弊權衡，優(yōu)勢組合，因需賦形，滿足各種發(fā)展需求，魚和熊掌可以兼得。員工制的職業(yè)穩(wěn)定感獨立代理人豐厚回報資金風險及管理成本﹢﹣因1、打破現(xiàn)有“人海戰(zhàn)術”的粗放發(fā)展模式，強化公司招聘行為，嚴格進人標準、選人流程和薦才行為規(guī)范2、打破銷售組織金字塔管理模式和利益分配模式，建設平等、和諧的人文環(huán)境3、解決銷售隊伍的角色定位和安全穩(wěn)定感，營造積極、高效的銷售新氣象4、縮短管理傳導過程，解放生產力，開創(chuàng)金融保險銷售新局面二、制度的基本方向1、打破現(xiàn)有“人海戰(zhàn)術”的粗放發(fā)展模式，強化公司招聘行為，嚴銷售導向：保護銷售積極性，銷售利益最大化。銷售人員是公司最可寶貴的財富，公司致力于為熱愛銷售的營銷伙伴提供最大的利益和最好的銷售支持師承文化：成功吸引成功，成功復制成功，師徒之間教學相長，關系和諧，目標一致，利益一致保護所有權：認可銷售伙伴的每一分付出，充分尊重銷售伙伴的勞動，勞動者享受當期利益，并且享有遞延利益、擁有產權三、制度的核心精神銷售導向：保護銷售積極性，銷售利益最大化。銷售人員是公司最可區(qū)域管理中心銷售管理部總經理銷售管理部總經理銷售管理部總經理銷售管理處銷售總監(jiān)理財經理理財主任四、銷售組織的兩級架構為了集中資源進行優(yōu)化配置、集中精力進行銷售的有效組織、集中投入保障團隊的建設需要，公司建立完全扁平化、高度集中的銷售組織。區(qū)域管理中心銷售管理部銷售管理部銷售管理部銷售管理處理財經理五、銷售人員的待遇體系職級FYCRYC職業(yè)崗位津貼社會福利補貼商業(yè)保險師傅津貼月度績效獎自主經營費用季度獎年終獎持續(xù)服務獎三大制度理財主任★★★★★★理財經理★★★★★★★★★★銷售總監(jiān)★★★★★★★★★★★體現(xiàn)公平安全穩(wěn)定保護所有權多勞多得五、銷售人員的待遇體系職級FYCRYC職業(yè)崗位津貼社會福利補六、各職級利益與考察三大制度保護所有權：師徒利益繼承制、客戶資源繼承制、續(xù)期服務遞歸制（遞歸利益提高到50%）商業(yè)保險：職級不同保障額度和保障范圍不同銷售傭金：與行業(yè)水平保持一致，專屬產品降低銷售難度，收入水平容易提高師傅津貼：各級銷售人員有向公司推薦優(yōu)秀人才的權利，并享有師傅津貼；師傅津貼按月計提，計提標準為“直接被推薦人月度有效新契約標準保費×6%”。（一）共同利益部分六、各職級利益與考察三大制度保護所有權：師徒利益繼承制、客戶理財主任是銷售人員的進入職級，理財主任享受月度銷售績效獎。個人當月有效新契約標準保費（元）銷售績效獎比率FYP＜30000%3000≤FYP＜60005%6000≤FYP＜80006%8000≤FYP＜100007%FYP≥100008%理財主任的考察：晉升按月考察，任意連續(xù)三個月標保15000晉升為理財經理，30000晉升為銷售總監(jiān)。按自然季進行維持考察，考察季內個人標保不低于2000元。任職未滿整季不考察。（二）理財主任的利益與考察理財主任是銷售人員的進入職級，理財主任享受月度銷售績效獎。個理財經理是銷售主力軍，理財經理的個性化利益項包括職業(yè)崗位津貼、社會福利補貼、月度銷售績效獎、年終獎、持續(xù)服務獎。1、職業(yè)崗位津貼任職期間每月標準職業(yè)崗位津貼為800元，計發(fā)要求如下：個人當月有效新契約標準保費（元）當月發(fā)放職業(yè)崗位津貼（元）FYP＜300003000≤FYP＜6000400FYP≥6000800當月未足額發(fā)放的職業(yè)崗位津貼部分，季度通算月均標保達到6000元，于季度最后一個月傭酬發(fā)放時按800元/月標準補足。理財經理個人13個月繼續(xù)率指標＜75%，則當月發(fā)放的職業(yè)崗位津貼=應發(fā)職業(yè)崗位津貼×50%。（三）理財經理的利益與考察理財經理是銷售主力軍，理財經理的個性化利益項包括職業(yè)崗位2、社會福利補貼：在保險行業(yè)銷售人員社會福利保障政策出臺前，公司按400元/月的標準計發(fā)社會福利補貼：個人當月有效新契約標準保費（元）當月應發(fā)社會福利補貼（元）FYP＜40000FYP≥4000400①當月未享受福利補貼，季度通算月均有效新契約標準保費達到4000元以上（含），于季度最后一個月傭酬發(fā)放時按400元/月標準補足。②保險行業(yè)銷售人員社會福利政策出臺后，公司按國家政策法規(guī)要求為理財經理辦理社會保險，不再重復計發(fā)此項補貼。③理財經理可選擇將社會福利補貼預留在公司，待政策出臺后由公司補繳社會保險，或者直接領取現(xiàn)金，以后不再補繳。④理財經理個人第13個月繼續(xù)率指標＜75%，則當月實發(fā)社會福利補貼=應發(fā)社會福利補貼×50%。2、社會福利補貼：個人當月有效新契約標準保費（元）當月應發(fā)社個人當月有效新契約標準保費（元）銷售績效獎比率6000≤FYP＜80006%8000≤FYP＜100007%FYP≥100008%3、銷售績效獎理財經理按“個人當月有效新契約標準保費×比率”計提銷售績效獎4、年終獎：自然年度內月均有效新契約標準保費大于6000元的部分計提年終獎。年終獎計算公式如下：年終獎=（年度累計有效新契約標準保費-6000元×年度內實際工作月數(shù)）×3%年終獎計提當月，若理財經理個人第13個月繼續(xù)率指標＜75%，則不計發(fā)年終獎。個人當月有效新契約標準保費（元）銷售績效獎比率6000≤F5、持續(xù)服務獎：任理財經理及銷售總監(jiān)職級時間累計滿2年以上，享有持續(xù)服務獎。持續(xù)服務年限累計滿2年累計滿5年以后每滿5年獎勵金額（元）50001500030000持續(xù)服務年限=理財經理及銷售總監(jiān)累計任職月數(shù)/12持續(xù)服務獎計提當月，理財經理個人13個月繼續(xù)率指標＜75%時不計發(fā)持續(xù)服務獎。5、持續(xù)服務獎：持續(xù)服務年限累計滿2年累計滿5年以后每滿5年理財經理的考察：（一）晉升考察：1、考察期：理財經理晉升銷售總監(jiān)的考察以任意連續(xù)三個月為周期。2、考察標準：考察期內個人累計有效新契約標準保費達到30000元，即可晉升為銷售總監(jiān)。（二）維持考察：1、理財經理按連續(xù)兩個自然季度進行維持考察，未達成維持考察要求，即降為理財主任。2、考察期內，理財經理個人有效新契約標保低于30000元，即降級為理財主任。3、其他要求：因晉升時間或其他原因造成理財經理考察期不完整時，連續(xù)工作一個月以內（含）的自然季度不納入考察期；連續(xù)工作兩個月以上（含）的季度與下一個整自然季合并為一個考察期，按月均有效新契約標準保費5000元的標準進行維持考察。理財經理的考察：（一）晉升考察：月均業(yè)績職業(yè)崗位

津貼社會福利

補貼績效獎年終獎持續(xù)服務

獎師傅津貼投入