銀行保險(xiǎn)發(fā)展歷程核心價(jià)值機(jī)遇挑戰(zhàn)未來憧憬課件

新員工培訓(xùn)班廣闊天地大有作為奮進(jìn)中的銀行保險(xiǎn)新員工培訓(xùn)班廣闊天地大有作為奮進(jìn)中的銀行保險(xiǎn)課程大綱一、銀行保險(xiǎn)的發(fā)展歷程二、銀保渠道的核心價(jià)值三、銀保渠道的機(jī)遇挑戰(zhàn)四、銀保渠道的未來憧憬課程大綱一、銀行保險(xiǎn)的發(fā)展歷程二、銀保渠道的核心價(jià)值三、銀保廣義的銀行保險(xiǎn)（Bancassurance)經(jīng)由共通的銷售渠道，提供保險(xiǎn)與金融商品及服務(wù)給共同的客戶群—引自慕尼黑再保公司《銀行保險(xiǎn)的運(yùn)用》渠道說產(chǎn)品服務(wù)說經(jīng)營策略說銀行或保險(xiǎn)公司采取的一種與其主營業(yè)務(wù)相關(guān)的商業(yè)策略，根據(jù)各自不同的市場(chǎng)條件、法律環(huán)境等采取不同模式，成功關(guān)鍵在于雙方不僅在渠道、產(chǎn)品方面，而且還要在技術(shù)、文化等方面融合。這種營銷方式使得銀行保險(xiǎn)經(jīng)營者能夠憑借銀行的客戶資源、信息系統(tǒng)甚至社會(huì)信譽(yù)接觸到龐大的客戶群，擴(kuò)大客戶銷售半徑，在短期內(nèi)擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模，降低營銷成本。關(guān)于定義銀行保險(xiǎn)的定義廣義的銀行保險(xiǎn)（Bancassurance)經(jīng)由共通的銷售渠狹義的銀行保險(xiǎn)指保險(xiǎn)公司通過銀行作為兼業(yè)代理人實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)分銷，基于我國金融分業(yè)經(jīng)營與管理的現(xiàn)行體制下的合作模式銀保合作代理合作：代理銷售，代收付互補(bǔ)合作：協(xié)議存款、資金匯劃結(jié)算、一般性及信用性融資、資產(chǎn)托管、電子商務(wù)、銀行卡業(yè)務(wù)深層次開發(fā)：數(shù)據(jù)庫聯(lián)接、人力資源合作、產(chǎn)品聯(lián)合開發(fā)……銀行保險(xiǎn)的定義狹義的銀行保險(xiǎn)指保險(xiǎn)公司通過銀行作為兼業(yè)代理人實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)分銷，源于法國90年代盛行于歐洲2000年前后在亞洲興起1973年，法國有兩家保險(xiǎn)公司開始運(yùn)用銀行（母公司）的網(wǎng)點(diǎn)銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，以降低銷售成本。一家是法國農(nóng)業(yè)信貸銀行和農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)互助會(huì)合資成立的保險(xiǎn)公司“Soravie”，另一家是法國百利投資銀行（Paribas）下屬的一家銀行保險(xiǎn)公司（Cardif）。銀行保險(xiǎn)的起源源于法國90年代盛行于歐洲2000年前后在亞洲興起1973年萌芽階段起步階段成熟階段后成熟階段1980年以前1980-1990年1990-2000年2000年以后銀行充當(dāng)保險(xiǎn)的兼業(yè)代理人僅作為信貸業(yè)務(wù)的補(bǔ)充收取手續(xù)費(fèi)不參與保險(xiǎn)產(chǎn)品的開發(fā)僅在歐洲銀行被動(dòng)開發(fā)資本類保障產(chǎn)品，如養(yǎng)老保險(xiǎn)年金與保險(xiǎn)公司在開發(fā)領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)被認(rèn)為是銀行保險(xiǎn)的真正的起源僅在歐洲銀行參與保險(xiǎn)產(chǎn)品的制造、銷售環(huán)節(jié)出現(xiàn)了新設(shè)、合并、合資等合作形式產(chǎn)品多元化向世界范圍擴(kuò)散專業(yè)化階段分化趨勢(shì)：高度融合的一體化：如富通、安聯(lián)、荷蘭國際保險(xiǎn)與銀行主業(yè)分離，轉(zhuǎn)為協(xié)議銷售：瑞銀、德意志銀行、花旗銀行保險(xiǎn)的發(fā)展階段萌芽階段起步階段成熟階段后成熟階段1980年以前1980-1銷售協(xié)議：銀行與保險(xiǎn)公司通過合作協(xié)議或非正式的合作意向建立銷售聯(lián)盟，合作雙方把注意力集中在產(chǎn)品的銷售量與手續(xù)費(fèi)方面。戰(zhàn)略聯(lián)盟：基于對(duì)目標(biāo)的認(rèn)同，而采取的針對(duì)某類特定客戶，或?yàn)殚_發(fā)某類特定市場(chǎng)所達(dá)成的策略協(xié)作，這種合作通常是“一對(duì)一”的排他性合作。合資公司：銀行和保險(xiǎn)公司合資成立新的金融機(jī)構(gòu)，由新的機(jī)構(gòu)經(jīng)營銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。金融集團(tuán)：銀行和保險(xiǎn)高度融合，不僅在產(chǎn)品開發(fā)、銷售支持能夠運(yùn)用統(tǒng)一平臺(tái)，而且具備很強(qiáng)的客戶開發(fā)能力，向客戶提供一站式服務(wù)。銀行保險(xiǎn)的基本模式銀行保險(xiǎn)的發(fā)展是在四種基本模式中不斷博弈和選擇的結(jié)果銷售協(xié)議：銀行與保險(xiǎn)公司通過合作協(xié)議或非正式的合作意向建立銷意大利西班牙美國東歐中歐國家南美洲地區(qū)臺(tái)灣日本壽險(xiǎn)保費(fèi)銷售總量中，將近60%是通過銀行網(wǎng)點(diǎn)來實(shí)現(xiàn)的一些銀行集團(tuán)下屬的人壽保險(xiǎn)公司，已經(jīng)排名在該國保險(xiǎn)市場(chǎng)的前列幾乎著名的保險(xiǎn)公司都開展了當(dāng)?shù)氐你y行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)一些重要的保險(xiǎn)公司已與一些重要的銀行簽訂了合資協(xié)議巴西，專門從事銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司已成為保險(xiǎn)市場(chǎng)的先鋒阿根廷，銀行通過成立銀行保險(xiǎn)公司或者與保險(xiǎn)公司合資開發(fā)銀行保險(xiǎn)市場(chǎng)智利，1998年政府許可通過銀行網(wǎng)點(diǎn)銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，市場(chǎng)發(fā)展相當(dāng)迅速克林頓總統(tǒng)簽發(fā)了新的現(xiàn)代化金融服務(wù)法令，明確了銀行，保險(xiǎn)公司及證券公司可以在商業(yè)上建立業(yè)務(wù)往來關(guān)系。使得美國“花旗集團(tuán)”在該法律出臺(tái)前與美國旅行者集團(tuán)的合并模式徹底合法化壽險(xiǎn)產(chǎn)品一直是通過傳統(tǒng)的個(gè)人營銷方式來銷售的，政府在2001年開始允許銀行銷售保險(xiǎn)，全面啟動(dòng)銀行保險(xiǎn)市場(chǎng)銀行保險(xiǎn)迅速發(fā)展中，幾乎所有銀行都與保險(xiǎn)公司建立了合作伙伴關(guān)系。為了在業(yè)務(wù)上便于管理，許多銀行先后成立了自己的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人或代理人公司銀行保險(xiǎn)已經(jīng)成為全球性經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象意大利西班牙美國東歐中歐國家南美洲地區(qū)臺(tái)灣日本壽險(xiǎn)保費(fèi)銷售總銀行保險(xiǎn)在世界各地興起的原因政府銀行與保險(xiǎn)之間的相互滲透經(jīng)營能降低金融主體之間的交易成本，使社會(huì)產(chǎn)出最大化，從而增加國家稅收，成為政府開放混業(yè)經(jīng)營、鼓勵(lì)銀行保險(xiǎn)融合與發(fā)展的原動(dòng)力。銀行業(yè)保險(xiǎn)業(yè)為改變和增加收入來源、增強(qiáng)抗風(fēng)險(xiǎn)能力，提高服務(wù)效率和競(jìng)爭(zhēng)力，銀行必須構(gòu)筑全能型金融集團(tuán)，金融模式由“產(chǎn)品導(dǎo)向”向“客戶導(dǎo)向”轉(zhuǎn)變。借助銀行良好的公眾形象和優(yōu)質(zhì)的客戶資源，降低銷售成本及對(duì)傳統(tǒng)渠道的依存度，有效調(diào)整內(nèi)部渠道分工，提高經(jīng)營效率隨著社會(huì)生產(chǎn)力發(fā)展，社會(huì)財(cái)富不斷增加，消費(fèi)者的消費(fèi)觀念、行為與偏好發(fā)生了根本性轉(zhuǎn)變，金融知識(shí)日趨豐富，對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的期望值與日俱增，需要金融機(jī)構(gòu)在充分尊重隱私的前提下提供同一賬戶下一體化的解決方案銀行保險(xiǎn)在世界各地興起的原因政府銀行與保險(xiǎn)之間的相互滲透經(jīng)營國內(nèi)銀行保險(xiǎn)起步于1996年，在短時(shí)期內(nèi)實(shí)現(xiàn)了跨越式的發(fā)展大致可分為五個(gè)階段：第一階段：產(chǎn)生階段，1999年以前保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)處于摸索階段，大部分的業(yè)務(wù)都處于自發(fā)、分散的狀態(tài)第二階段：發(fā)展階段，1999年到2002年從1999年底開始，包含渠道和產(chǎn)品雙重創(chuàng)新的銀行保險(xiǎn)的發(fā)展，成為中國保險(xiǎn)業(yè)新一輪創(chuàng)新的重要組成部分，成為近幾年推動(dòng)人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)快速發(fā)展的重要因素2000年全國銀行保險(xiǎn)代理業(yè)業(yè)務(wù)約20億元，占?jí)垭U(xiǎn)總收入的2%左右。此時(shí)，銀行保險(xiǎn)與個(gè)人代理渠道、團(tuán)險(xiǎn)渠道相比，遠(yuǎn)未成為保險(xiǎn)公司保費(fèi)增長的三駕馬車之一。國內(nèi)銀行保險(xiǎn)的發(fā)展歷程（1/3）國內(nèi)銀行保險(xiǎn)起步于1996年，在短時(shí)期內(nèi)實(shí)現(xiàn)了跨越式的發(fā)展大國內(nèi)銀行保險(xiǎn)的發(fā)展歷程（2/3）第三階段：提升階段，2002年-2007年合作建立在產(chǎn)品的代理銷售基礎(chǔ)上，銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品逐漸增多，分紅險(xiǎn)、萬能險(xiǎn)、投連險(xiǎn)主打產(chǎn)品的推出，使銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)出現(xiàn)了跨越式的發(fā)展：銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)與個(gè)人銷售、團(tuán)險(xiǎn)銷售并駕齊驅(qū)，成為壽險(xiǎn)公司的又一支柱業(yè)務(wù)第四階段：深化合作階段，2007年-2013年保險(xiǎn)公司和銀行通過股權(quán)結(jié)構(gòu)相互滲透，銀保合作模式呈現(xiàn)出混業(yè)融合的趨勢(shì)。2007年招商信諾與招商銀行的銀保合作（非電銷）創(chuàng)造了股權(quán)合作的一個(gè)奇跡2009年起，監(jiān)管允許銀行與保險(xiǎn)公司交叉持股，顯示銀保合作向混業(yè)融合發(fā)展的趨勢(shì)國內(nèi)銀行保險(xiǎn)的發(fā)展歷程（2/3）第三階段：提升階段，2002第五階段：轉(zhuǎn)型升級(jí)階段，2013年以來傳統(tǒng)壽險(xiǎn)公司開始向高價(jià)值業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，躉交業(yè)務(wù)控制，期交業(yè)務(wù)大力開拓；中小民營險(xiǎn)企以萬能險(xiǎn)為主，保費(fèi)增長迅猛。監(jiān)管政策進(jìn)一步收緊，更加嚴(yán)格，保監(jiān)134號(hào)文出臺(tái)，銀行保險(xiǎn)進(jìn)入新的發(fā)展階段…國內(nèi)銀行保險(xiǎn)的發(fā)展歷程（3/3）第五階段：轉(zhuǎn)型升級(jí)階段，2013年以來國內(nèi)銀行保險(xiǎn)的發(fā)展歷程新世紀(jì)以來中國銀保實(shí)現(xiàn)了跨越式增長發(fā)展迅速2001-2018年，通過銀行保險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)的新單保費(fèi)年復(fù)合增長率達(dá)到47%，18年增長了1056倍。單位：億人民幣新世紀(jì)以來中國銀保實(shí)現(xiàn)了跨越式增長發(fā)展迅速2001-2018國內(nèi)銀行保險(xiǎn)大發(fā)展的背景—保險(xiǎn)業(yè)趨勢(shì)金融發(fā)展趨勢(shì)的變化——銀行業(yè)巴塞爾新協(xié)議制約了商業(yè)銀行信貸業(yè)務(wù)的過快增長商業(yè)銀行正朝零售銀行轉(zhuǎn)變中間業(yè)務(wù)收入對(duì)總收益增長的貢獻(xiàn)迅速增長國內(nèi)銀行保險(xiǎn)大發(fā)展的背景—保險(xiǎn)業(yè)趨勢(shì)金融發(fā)展趨勢(shì)的變化——銀國內(nèi)銀行保險(xiǎn)大發(fā)展的背景—保險(xiǎn)業(yè)趨勢(shì)金融發(fā)展趨勢(shì)的變化——保險(xiǎn)業(yè)社會(huì)公眾資產(chǎn)結(jié)構(gòu)變化、保險(xiǎn)需求增大社會(huì)保障責(zé)任向商業(yè)保險(xiǎn)轉(zhuǎn)移保險(xiǎn)業(yè)市場(chǎng)規(guī)模迅速擴(kuò)大尋求降低渠道依存度和銷售成本的途徑國內(nèi)銀行保險(xiǎn)大發(fā)展的背景—保險(xiǎn)業(yè)趨勢(shì)金融發(fā)展趨勢(shì)的變化——保銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的內(nèi)部動(dòng)因資源需求需求資源值得信賴的品牌優(yōu)質(zhì)的客戶群體眾多的網(wǎng)點(diǎn)資源快捷的結(jié)算系統(tǒng)低成本的銷售渠道通暢高效的資金匯劃結(jié)算服務(wù)穩(wěn)定的資金運(yùn)用渠道提供一站式金融服務(wù)多樣化的產(chǎn)品長期穩(wěn)定的資金理想的中間業(yè)務(wù)收入行業(yè)處在高速成長期穩(wěn)定的資金流入專業(yè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)與創(chuàng)新能力完善的營銷培訓(xùn)機(jī)制銀行保險(xiǎn)資源互補(bǔ)利益共享銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的內(nèi)部動(dòng)因資源需求需求資源值得信賴的品牌低成單位：億元2007年2008年2009年2010年2011年2012年2013年2014年2015年2016年2017年2018年新單保費(fèi)5515814915611583.57069.776.472.57337.3期交保費(fèi)2.87.414.726.917.711.591315.420.223.828.4**銀保保費(fèi)變化情況單位：億人民幣單位：億元2007年2008年2009年2010年2011課程大綱一、銀行保險(xiǎn)的發(fā)展歷程二、銀保渠道的核心價(jià)值三、銀保渠道的機(jī)遇挑戰(zhàn)四、銀保渠道的未來憧憬課程大綱一、銀行保險(xiǎn)的發(fā)展歷程二、銀保渠道的核心價(jià)值三、銀保個(gè)險(xiǎn)（建隊(duì)伍）團(tuán)險(xiǎn)（增效益）銀保（拓渠道）銀保渠道的核心價(jià)值個(gè)險(xiǎn)團(tuán)險(xiǎn)銀保銀保渠道的核心價(jià)值銀保渠道的核心價(jià)值135鞏固市場(chǎng)地位246擴(kuò)大客戶資源傳播品牌價(jià)值提升公司效益業(yè)務(wù)發(fā)展貢獻(xiàn)蘊(yùn)含巨大潛力銀保渠道的核心價(jià)值135鞏固市場(chǎng)地位246擴(kuò)大客戶資源傳播品銀保渠道為鞏固公司市場(chǎng)地位做出了貢獻(xiàn)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)自2001年啟動(dòng)至今，歷經(jīng)快速發(fā)展，保費(fèi)收入屢創(chuàng)新高，為公司總體業(yè)務(wù)的穩(wěn)定增長、市場(chǎng)份額的鞏固提升起到了至關(guān)重要的作用，為中國人壽的做大做強(qiáng)做優(yōu)立下了卓著功勛。銀保渠道為鞏固公司市場(chǎng)地位做出了貢獻(xiàn)銀行保險(xiǎn)業(yè)銀保渠道為擴(kuò)大客戶資源做出了貢獻(xiàn)

以銀保渠道系統(tǒng)年新單保費(fèi)收入1400億、件均保費(fèi)2萬元計(jì)算，每年銀保將為公司積累700萬客戶資源。70%每年我們有70%的新客戶是銀保渠道開拓的銀保渠道為擴(kuò)大客戶資源做出了貢獻(xiàn)以銀保渠道系統(tǒng)年新銀保渠道為公司的品牌傳播做出了貢獻(xiàn)銀行保險(xiǎn)通過銀行這一特定渠道，向銀行客戶甚至全社會(huì)傳遞了的品牌，使得我公司品牌在銀行渠道家喻戶曉，甚至傳到了社會(huì)的各個(gè)角落。銀保渠道為公司的品牌傳播做出了貢獻(xiàn)銀行保險(xiǎn)通過銀保渠道為公司的效益做出了貢獻(xiàn)銀保渠道自2006年啟動(dòng)期交業(yè)務(wù)以來，堅(jiān)持以優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)為導(dǎo)向，大力推進(jìn)期交業(yè)務(wù)發(fā)展。特別自2008年以來，系統(tǒng)上下加大業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整力度，切實(shí)轉(zhuǎn)變發(fā)展方式，期交業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)了跨越式發(fā)展，切實(shí)擔(dān)當(dāng)起提升公司業(yè)務(wù)價(jià)值的“護(hù)航艦”。期繳業(yè)務(wù)顯著提升銀保渠道為公司的效益做出了貢獻(xiàn)銀保渠道自2006銀保業(yè)務(wù)為公司整體業(yè)務(wù)發(fā)展做出了貢獻(xiàn)兩大渠道協(xié)調(diào)發(fā)展，已經(jīng)成為業(yè)內(nèi)唯一一家兩大渠道綜合協(xié)調(diào)發(fā)展的公司，不僅規(guī)模大，而且結(jié)構(gòu)好，“綜合優(yōu)勢(shì)明顯”在局部地區(qū)，銀保期交甚至已經(jīng)超過了個(gè)險(xiǎn)期交；有些公司的銀保期交就算沒有超過個(gè)險(xiǎn)，但也已經(jīng)與個(gè)險(xiǎn)期交平分秋色。銀保業(yè)務(wù)為公司整體業(yè)務(wù)發(fā)展做出了貢獻(xiàn)兩大渠道協(xié)調(diào)發(fā)展，已經(jīng)成銀保渠道蘊(yùn)含巨大發(fā)展?jié)摿εc個(gè)險(xiǎn)、團(tuán)險(xiǎn)需要尋找客戶資源不同，銀行保險(xiǎn)因依托于銀行渠道，享有大量優(yōu)質(zhì)的客戶資源。大量優(yōu)質(zhì)的客戶資源將為銀保業(yè)務(wù)的迅猛發(fā)展提供持續(xù)不斷的源動(dòng)力。經(jīng)過十幾年的發(fā)展，銀保渠道已經(jīng)擁有了一支強(qiáng)大的銷售隊(duì)伍，同時(shí)建立了三高團(tuán)隊(duì)保規(guī)隊(duì)伍。一旦隊(duì)伍奮起發(fā)力，以行業(yè)平均人均產(chǎn)能計(jì)算，各項(xiàng)核心業(yè)務(wù)具有巨大的增長空間銀保渠道蘊(yùn)含巨大發(fā)展?jié)摿εc個(gè)險(xiǎn)、團(tuán)險(xiǎn)需要尋找客戶資源不同，銀課程大綱一、銀行保險(xiǎn)的發(fā)展歷程二、銀保渠道的核心價(jià)值三、銀保渠道的機(jī)遇挑戰(zhàn)四、銀保渠道的未來憧憬課程大綱一、銀行保險(xiǎn)的發(fā)展歷程二、銀保渠道的核心價(jià)值三、銀保銀保渠道面臨的挑戰(zhàn)銷售誤導(dǎo)競(jìng)爭(zhēng)激烈監(jiān)管嚴(yán)格專業(yè)化不足政策環(huán)境一對(duì)多的粗放代理方式導(dǎo)致溝通成本提高，效率降低，銀行人員對(duì)產(chǎn)品的理解較為粗淺，容易對(duì)消費(fèi)者形成誤導(dǎo)網(wǎng)絡(luò)金融興起，加上銀行代理多種理財(cái)產(chǎn)品，導(dǎo)致產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)，同時(shí)銀行代理多家公司產(chǎn)品，競(jìng)爭(zhēng)壓力巨大監(jiān)管環(huán)境日趨嚴(yán)格，包括對(duì)銀行網(wǎng)點(diǎn)代理保險(xiǎn)公司產(chǎn)品家數(shù)的限制，對(duì)駐點(diǎn)的規(guī)定、雙錄等措施，加大了銷售難度營銷伙伴銷售技能薄弱，話術(shù)單一，專業(yè)化不足，銷售模式簡單，無法有效拓展客戶，同時(shí)也無法開發(fā)高端客戶保保監(jiān)會(huì)下發(fā)了134號(hào)文【中國保監(jiān)會(huì)關(guān)于規(guī)范人身保險(xiǎn)公司產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計(jì)行為的通知】，對(duì)于萬能險(xiǎn)的沖擊銀保渠道面臨的挑戰(zhàn)銷售誤導(dǎo)競(jìng)爭(zhēng)激烈監(jiān)管嚴(yán)格專業(yè)化不足政策環(huán)境銀保渠道現(xiàn)行的發(fā)展

2014年深耕監(jiān)管趨于嚴(yán)格，亟需專業(yè)化2011年新政銀保新政正式實(shí)施2010年準(zhǔn)則新會(huì)計(jì)師準(zhǔn)則正式頒布和實(shí)施2001年起步銀保渠道緩慢起步在摸索中前行2008年增速銀保市場(chǎng)出現(xiàn)“井噴”式增長2019年升級(jí)**銀保監(jiān)13號(hào)文，銀郵渠道業(yè)務(wù)費(fèi)用監(jiān)控在市場(chǎng)環(huán)境、監(jiān)管政策、公司策略、管理水平的綜合作用下，銀保發(fā)生著日新月異的變化

2017年細(xì)化保監(jiān)134號(hào)文，市場(chǎng)出現(xiàn)分化銀保渠道現(xiàn)行的發(fā)展2014年深耕監(jiān)管趨于嚴(yán)格，亟需專業(yè)總部已明晰銀保渠道戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型方向規(guī)模主責(zé)銀保姓銀價(jià)值轉(zhuǎn)型隊(duì)伍驅(qū)動(dòng)總部已明晰銀保渠道戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型方向規(guī)模主責(zé)銀保渠道轉(zhuǎn)型發(fā)展的主要任務(wù)調(diào)整渠道銷售方式調(diào)整渠道業(yè)務(wù)目標(biāo)調(diào)整渠道基本職責(zé)要由躉交業(yè)務(wù)為主轉(zhuǎn)向期交業(yè)務(wù)為主，由理財(cái)型業(yè)務(wù)為主轉(zhuǎn)向保障型業(yè)務(wù)為主，由分紅型業(yè)務(wù)為主轉(zhuǎn)向固定回報(bào)型業(yè)務(wù)為主。銀保渠道的基本職責(zé)將由發(fā)展規(guī)模保費(fèi)轉(zhuǎn)變?yōu)榻⒊掷m(xù)健康的業(yè)務(wù)發(fā)展能力。銀保渠道的銷售方式就要從過去與銀行網(wǎng)點(diǎn)廣泛建立合作關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)榕c重點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)建立長期合作關(guān)系。銀保渠道轉(zhuǎn)型發(fā)展的主要任務(wù)調(diào)整渠道銷售方式調(diào)整渠道業(yè)務(wù)目標(biāo)調(diào)銀保渠道轉(zhuǎn)型的基本途徑中長期保障理財(cái)產(chǎn)品銷售產(chǎn)品短期理財(cái)產(chǎn)品銷售思維收益需求引導(dǎo)理財(cái)需求引導(dǎo)銷售方式高柜話術(shù)銷售顧問式銷售和銷售組織活動(dòng)銀保渠道轉(zhuǎn)型的基本途徑中長期保障理財(cái)產(chǎn)品銷售產(chǎn)品短期理財(cái)產(chǎn)品課程大綱一、銀行保險(xiǎn)的發(fā)展歷程二、銀保渠道的核心價(jià)值三、銀保渠道的機(jī)遇挑戰(zhàn)四、銀保渠道的未來憧憬課程大綱一、銀行保險(xiǎn)的發(fā)展歷程二、銀保渠道的核心價(jià)值三、銀保大眾客戶保險(xiǎn)意識(shí)逐漸成熟2016年2017年2018年《中國經(jīng)濟(jì)生活大調(diào)查》由中央電視臺(tái)財(cái)經(jīng)頻道聯(lián)合國家統(tǒng)計(jì)局、中國郵政集團(tuán)公司推出，是中國迄今為止最大規(guī)模的民間調(diào)查和媒體調(diào)查活動(dòng)。縱觀《大調(diào)查》歷年投資項(xiàng)目統(tǒng)計(jì)，保險(xiǎn)已連續(xù)第四年占據(jù)這一寶座。由此可見，對(duì)于大多數(shù)受訪者來說，保障人身和財(cái)產(chǎn)的安全，為將來多做打算，已經(jīng)變得越來越重要了。2019年大眾客戶保險(xiǎn)意識(shí)逐漸成熟2016年2017年2018年《中國中端客戶財(cái)富量顯著增加1986年，**城鎮(zhèn)居民人均可支配收入首次超過1000元；2001年則突破10000元大關(guān)；2017年達(dá)40975元，突破4萬元大關(guān)，比1978年增長99倍。2000年末，**城鄉(xiāng)居民本外幣儲(chǔ)蓄存款余額首次突破1萬億元大關(guān)2005年末突破2萬億元，2011年末突破4萬億元，2014年末進(jìn)一步增加到5.2萬億元。中端客戶財(cái)富量顯著增加1986年，**城鎮(zhèn)居民人均可支配收入高端客戶財(cái)富傳承需求日益迫切2019年4月8日，中國建設(shè)銀行與波士頓咨詢公司聯(lián)合發(fā)布中國私人銀行市場(chǎng)發(fā)展報(bào)告《中國私人銀行2019：守正創(chuàng)新匠心致遠(yuǎn)》。高凈值人群標(biāo)準(zhǔn)：國內(nèi)個(gè)人可投資金融資產(chǎn)600萬元人民幣以上。高端客戶財(cái)富傳承需求日益迫切2019年4月8日《中國私人銀行2019：守正創(chuàng)新匠心致遠(yuǎn)》報(bào)告微解讀人群規(guī)模漲勢(shì)維持，增速換擋2019展望周期收斂，避險(xiǎn)情緒明顯看好現(xiàn)金、存款和其他低波動(dòng)資產(chǎn)觀望或不樂觀股市、匯率、房價(jià)行為特征理念成熟，需求轉(zhuǎn)向財(cái)富快速增長財(cái)富的穩(wěn)健、保值，以及財(cái)富的有序傳承。167萬全球第二8%2019-2023年預(yù)計(jì)年復(fù)合增速《中國私人銀行2019：守正創(chuàng)新匠心致遠(yuǎn)》報(bào)告微解讀人財(cái)富管理+專業(yè)理財(cái)顧問模式將帶來新的增長隨著中高端客戶的迅速增長，財(cái)富管理需求大幅增長，通過財(cái)富管理+理財(cái)規(guī)劃師模式，面向銀行中高端客戶，滿足客戶、家庭及家族的養(yǎng)老、健康、教育、社保、財(cái)富傳承等進(jìn)行綜合財(cái)務(wù)保障規(guī)劃。財(cái)富管理+專業(yè)理財(cái)顧問模式將帶來新的增長隨著中一體化金融服務(wù)模式將是可預(yù)見的發(fā)展方向成熟程度普及率主動(dòng)被動(dòng)一體化被動(dòng)模式一對(duì)多代理利用柜面人員銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，生產(chǎn)力偏低依靠短時(shí)間產(chǎn)品介紹吸引客戶，誤導(dǎo)成普遍現(xiàn)象以銀行為主導(dǎo)的全面合作模式更加積極的銷售推動(dòng)通過資本滲透建立更加緊密持久的合作關(guān)系客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理成銷售主力未來一體化的個(gè)人金融服務(wù)模式銀行及保險(xiǎn)公司目標(biāo)一直，客戶界面一致為細(xì)分目標(biāo)客戶提供更豐富的產(chǎn)品和服務(wù)共同承擔(dān)售后服務(wù)，客戶關(guān)系更加密切一體化金融服務(wù)模式將是可預(yù)見的發(fā)展方向成熟程度普及率主動(dòng)被動(dòng)何為“三贏”？三贏客戶保險(xiǎn)業(yè)銀行業(yè)何為“三贏”？三贏客戶保險(xiǎn)業(yè)銀行業(yè)中國銀保合作尚處于初級(jí)階段法規(guī)環(huán)境/市場(chǎng)成熟度停滯（印尼）發(fā)展中（中國、印度、馬來西亞）起飛（臺(tái)灣、韓國）發(fā)達(dá)市場(chǎng)（香港、新加坡）提供高品質(zhì)的產(chǎn)品較少高品質(zhì)的產(chǎn)品較少提供產(chǎn)品產(chǎn)品管制開放歐洲市場(chǎng)早中國市場(chǎng)五至八年進(jìn)入了成熟階段香港、新加坡等東南亞地區(qū)和國家這幾年也快速地發(fā)展到這個(gè)階段臺(tái)灣地區(qū)銀保起步比大陸慢，但眼前已經(jīng)略微超前于大陸市場(chǎng)中國銀保合作尚處于初級(jí)階段法規(guī)環(huán)境/市場(chǎng)成熟度停滯發(fā)展中起飛“客戶贏”使銀保發(fā)展獲得最大拉動(dòng)力產(chǎn)品現(xiàn)在將來以產(chǎn)品為導(dǎo)向，向客戶推薦簡單儲(chǔ)蓄類產(chǎn)品提供解決方案，為客戶量身定制的風(fēng)險(xiǎn)管理及財(cái)務(wù)規(guī)劃解決方案購買體驗(yàn)被動(dòng)倉促感性參與安心理性服務(wù)簡單產(chǎn)品，注重前期銷售，隔絕和忽略售后服務(wù)滿意服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)“客戶贏”使銀保發(fā)展獲得最大拉動(dòng)力產(chǎn)品現(xiàn)在將來以產(chǎn)品為“銀行贏”是銀保發(fā)展的基礎(chǔ)當(dāng)年手續(xù)費(fèi)收入當(dāng)年手續(xù)費(fèi)收入續(xù)期手續(xù)費(fèi)收入……現(xiàn)在將來不穩(wěn)定持續(xù)性差穩(wěn)定持續(xù)性好銀行手續(xù)費(fèi)收入結(jié)構(gòu)需要發(fā)生改變，以穩(wěn)定續(xù)期手續(xù)費(fèi)為存量，以新業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)為增量“銀行贏”是銀保發(fā)展的基礎(chǔ)當(dāng)年手續(xù)費(fèi)收入當(dāng)年手續(xù)費(fèi)收入現(xiàn)在“保險(xiǎn)公司贏”銀保發(fā)展方有持續(xù)性保費(fèi)現(xiàn)在將來快速增長起伏性大發(fā)展性差可控性小穩(wěn)定增長臺(tái)階式上升利潤薄或虧費(fèi)差損費(fèi)差益長期利潤最大化資本金壓力大回報(bào)低規(guī)模經(jīng)濟(jì)回報(bào)達(dá)到國際標(biāo)準(zhǔn)水準(zhǔn)“保險(xiǎn)公司贏”銀保發(fā)展方有持續(xù)性保費(fèi)現(xiàn)在將來快速增長穩(wěn)謝謝聆聽謝謝聆聽新員工培訓(xùn)班廣闊天地大有作為奮進(jìn)中的銀行保險(xiǎn)新員工培訓(xùn)班廣闊天地大有作為奮進(jìn)中的銀行保險(xiǎn)課程大綱一、銀行保險(xiǎn)的發(fā)展歷程二、銀保渠道的核心價(jià)值三、銀保渠道的機(jī)遇挑戰(zhàn)四、銀保渠道的未來憧憬課程大綱一、銀行保險(xiǎn)的發(fā)展歷程二、銀保渠道的核心價(jià)值三、銀保廣義的銀行保險(xiǎn)（Bancassurance)經(jīng)由共通的銷售渠道，提供保險(xiǎn)與金融商品及服務(wù)給共同的客戶群—引自慕尼黑再保公司《銀行保險(xiǎn)的運(yùn)用》渠道說產(chǎn)品服務(wù)說經(jīng)營策略說銀行或保險(xiǎn)公司采取的一種與其主營業(yè)務(wù)相關(guān)的商業(yè)策略，根據(jù)各自不同的市場(chǎng)條件、法律環(huán)境等采取不同模式，成功關(guān)鍵在于雙方不僅在渠道、產(chǎn)品方面，而且還要在技術(shù)、文化等方面融合。這種營銷方式使得銀行保險(xiǎn)經(jīng)營者能夠憑借銀行的客戶資源、信息系統(tǒng)甚至社會(huì)信譽(yù)接觸到龐大的客戶群，擴(kuò)大客戶銷售半徑，在短期內(nèi)擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模，降低營銷成本。關(guān)于定義銀行保險(xiǎn)的定義廣義的銀行保險(xiǎn)（Bancassurance)經(jīng)由共通的銷售渠狹義的銀行保險(xiǎn)指保險(xiǎn)公司通過銀行作為兼業(yè)代理人實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)分銷，基于我國金融分業(yè)經(jīng)營與管理的現(xiàn)行體制下的合作模式銀保合作代理合作：代理銷售，代收付互補(bǔ)合作：協(xié)議存款、資金匯劃結(jié)算、一般性及信用性融資、資產(chǎn)托管、電子商務(wù)、銀行卡業(yè)務(wù)深層次開發(fā)：數(shù)據(jù)庫聯(lián)接、人力資源合作、產(chǎn)品聯(lián)合開發(fā)……銀行保險(xiǎn)的定義狹義的銀行保險(xiǎn)指保險(xiǎn)公司通過銀行作為兼業(yè)代理人實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)分銷，源于法國90年代盛行于歐洲2000年前后在亞洲興起1973年，法國有兩家保險(xiǎn)公司開始運(yùn)用銀行（母公司）的網(wǎng)點(diǎn)銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，以降低銷售成本。一家是法國農(nóng)業(yè)信貸銀行和農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)互助會(huì)合資成立的保險(xiǎn)公司“Soravie”，另一家是法國百利投資銀行（Paribas）下屬的一家銀行保險(xiǎn)公司（Cardif）。銀行保險(xiǎn)的起源源于法國90年代盛行于歐洲2000年前后在亞洲興起1973年萌芽階段起步階段成熟階段后成熟階段1980年以前1980-1990年1990-2000年2000年以后銀行充當(dāng)保險(xiǎn)的兼業(yè)代理人僅作為信貸業(yè)務(wù)的補(bǔ)充收取手續(xù)費(fèi)不參與保險(xiǎn)產(chǎn)品的開發(fā)僅在歐洲銀行被動(dòng)開發(fā)資本類保障產(chǎn)品，如養(yǎng)老保險(xiǎn)年金與保險(xiǎn)公司在開發(fā)領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)被認(rèn)為是銀行保險(xiǎn)的真正的起源僅在歐洲銀行參與保險(xiǎn)產(chǎn)品的制造、銷售環(huán)節(jié)出現(xiàn)了新設(shè)、合并、合資等合作形式產(chǎn)品多元化向世界范圍擴(kuò)散專業(yè)化階段分化趨勢(shì)：高度融合的一體化：如富通、安聯(lián)、荷蘭國際保險(xiǎn)與銀行主業(yè)分離，轉(zhuǎn)為協(xié)議銷售：瑞銀、德意志銀行、花旗銀行保險(xiǎn)的發(fā)展階段萌芽階段起步階段成熟階段后成熟階段1980年以前1980-1銷售協(xié)議：銀行與保險(xiǎn)公司通過合作協(xié)議或非正式的合作意向建立銷售聯(lián)盟，合作雙方把注意力集中在產(chǎn)品的銷售量與手續(xù)費(fèi)方面。戰(zhàn)略聯(lián)盟：基于對(duì)目標(biāo)的認(rèn)同，而采取的針對(duì)某類特定客戶，或?yàn)殚_發(fā)某類特定市場(chǎng)所達(dá)成的策略協(xié)作，這種合作通常是“一對(duì)一”的排他性合作。合資公司：銀行和保險(xiǎn)公司合資成立新的金融機(jī)構(gòu)，由新的機(jī)構(gòu)經(jīng)營銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。金融集團(tuán)：銀行和保險(xiǎn)高度融合，不僅在產(chǎn)品開發(fā)、銷售支持能夠運(yùn)用統(tǒng)一平臺(tái)，而且具備很強(qiáng)的客戶開發(fā)能力，向客戶提供一站式服務(wù)。銀行保險(xiǎn)的基本模式銀行保險(xiǎn)的發(fā)展是在四種基本模式中不斷博弈和選擇的結(jié)果銷售協(xié)議：銀行與保險(xiǎn)公司通過合作協(xié)議或非正式的合作意向建立銷意大利西班牙美國東歐中歐國家南美洲地區(qū)臺(tái)灣日本壽險(xiǎn)保費(fèi)銷售總量中，將近60%是通過銀行網(wǎng)點(diǎn)來實(shí)現(xiàn)的一些銀行集團(tuán)下屬的人壽保險(xiǎn)公司，已經(jīng)排名在該國保險(xiǎn)市場(chǎng)的前列幾乎著名的保險(xiǎn)公司都開展了當(dāng)?shù)氐你y行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)一些重要的保險(xiǎn)公司已與一些重要的銀行簽訂了合資協(xié)議巴西，專門從事銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司已成為保險(xiǎn)市場(chǎng)的先鋒阿根廷，銀行通過成立銀行保險(xiǎn)公司或者與保險(xiǎn)公司合資開發(fā)銀行保險(xiǎn)市場(chǎng)智利，1998年政府許可通過銀行網(wǎng)點(diǎn)銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，市場(chǎng)發(fā)展相當(dāng)迅速克林頓總統(tǒng)簽發(fā)了新的現(xiàn)代化金融服務(wù)法令，明確了銀行，保險(xiǎn)公司及證券公司可以在商業(yè)上建立業(yè)務(wù)往來關(guān)系。使得美國“花旗集團(tuán)”在該法律出臺(tái)前與美國旅行者集團(tuán)的合并模式徹底合法化壽險(xiǎn)產(chǎn)品一直是通過傳統(tǒng)的個(gè)人營銷方式來銷售的，政府在2001年開始允許銀行銷售保險(xiǎn)，全面啟動(dòng)銀行保險(xiǎn)市場(chǎng)銀行保險(xiǎn)迅速發(fā)展中，幾乎所有銀行都與保險(xiǎn)公司建立了合作伙伴關(guān)系。為了在業(yè)務(wù)上便于管理，許多銀行先后成立了自己的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人或代理人公司銀行保險(xiǎn)已經(jīng)成為全球性經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象意大利西班牙美國東歐中歐國家南美洲地區(qū)臺(tái)灣日本壽險(xiǎn)保費(fèi)銷售總銀行保險(xiǎn)在世界各地興起的原因政府銀行與保險(xiǎn)之間的相互滲透經(jīng)營能降低金融主體之間的交易成本，使社會(huì)產(chǎn)出最大化，從而增加國家稅收，成為政府開放混業(yè)經(jīng)營、鼓勵(lì)銀行保險(xiǎn)融合與發(fā)展的原動(dòng)力。銀行業(yè)保險(xiǎn)業(yè)為改變和增加收入來源、增強(qiáng)抗風(fēng)險(xiǎn)能力，提高服務(wù)效率和競(jìng)爭(zhēng)力，銀行必須構(gòu)筑全能型金融集團(tuán)，金融模式由“產(chǎn)品導(dǎo)向”向“客戶導(dǎo)向”轉(zhuǎn)變。借助銀行良好的公眾形象和優(yōu)質(zhì)的客戶資源，降低銷售成本及對(duì)傳統(tǒng)渠道的依存度，有效調(diào)整內(nèi)部渠道分工，提高經(jīng)營效率隨著社會(huì)生產(chǎn)力發(fā)展，社會(huì)財(cái)富不斷增加，消費(fèi)者的消費(fèi)觀念、行為與偏好發(fā)生了根本性轉(zhuǎn)變，金融知識(shí)日趨豐富，對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的期望值與日俱增，需要金融機(jī)構(gòu)在充分尊重隱私的前提下提供同一賬戶下一體化的解決方案銀行保險(xiǎn)在世界各地興起的原因政府銀行與保險(xiǎn)之間的相互滲透經(jīng)營國內(nèi)銀行保險(xiǎn)起步于1996年，在短時(shí)期內(nèi)實(shí)現(xiàn)了跨越式的發(fā)展大致可分為五個(gè)階段：第一階段：產(chǎn)生階段，1999年以前保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)處于摸索階段，大部分的業(yè)務(wù)都處于自發(fā)、分散的狀態(tài)第二階段：發(fā)展階段，1999年到2002年從1999年底開始，包含渠道和產(chǎn)品雙重創(chuàng)新的銀行保險(xiǎn)的發(fā)展，成為中國保險(xiǎn)業(yè)新一輪創(chuàng)新的重要組成部分，成為近幾年推動(dòng)人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)快速發(fā)展的重要因素2000年全國銀行保險(xiǎn)代理業(yè)業(yè)務(wù)約20億元，占?jí)垭U(xiǎn)總收入的2%左右。此時(shí)，銀行保險(xiǎn)與個(gè)人代理渠道、團(tuán)險(xiǎn)渠道相比，遠(yuǎn)未成為保險(xiǎn)公司保費(fèi)增長的三駕馬車之一。國內(nèi)銀行保險(xiǎn)的發(fā)展歷程（1/3）國內(nèi)銀行保險(xiǎn)起步于1996年，在短時(shí)期內(nèi)實(shí)現(xiàn)了跨越式的發(fā)展大國內(nèi)銀行保險(xiǎn)的發(fā)展歷程（2/3）第三階段：提升階段，2002年-2007年合作建立在產(chǎn)品的代理銷售基礎(chǔ)上，銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品逐漸增多，分紅險(xiǎn)、萬能險(xiǎn)、投連險(xiǎn)主打產(chǎn)品的推出，使銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)出現(xiàn)了跨越式的發(fā)展：銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)與個(gè)人銷售、團(tuán)險(xiǎn)銷售并駕齊驅(qū)，成為壽險(xiǎn)公司的又一支柱業(yè)務(wù)第四階段：深化合作階段，2007年-2013年保險(xiǎn)公司和銀行通過股權(quán)結(jié)構(gòu)相互滲透，銀保合作模式呈現(xiàn)出混業(yè)融合的趨勢(shì)。2007年招商信諾與招商銀行的銀保合作（非電銷）創(chuàng)造了股權(quán)合作的一個(gè)奇跡2009年起，監(jiān)管允許銀行與保險(xiǎn)公司交叉持股，顯示銀保合作向混業(yè)融合發(fā)展的趨勢(shì)國內(nèi)銀行保險(xiǎn)的發(fā)展歷程（2/3）第三階段：提升階段，2002第五階段：轉(zhuǎn)型升級(jí)階段，2013年以來傳統(tǒng)壽險(xiǎn)公司開始向高價(jià)值業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，躉交業(yè)務(wù)控制，期交業(yè)務(wù)大力開拓；中小民營險(xiǎn)企以萬能險(xiǎn)為主，保費(fèi)增長迅猛。監(jiān)管政策進(jìn)一步收緊，更加嚴(yán)格，保監(jiān)134號(hào)文出臺(tái)，銀行保險(xiǎn)進(jìn)入新的發(fā)展階段…國內(nèi)銀行保險(xiǎn)的發(fā)展歷程（3/3）第五階段：轉(zhuǎn)型升級(jí)階段，2013年以來國內(nèi)銀行保險(xiǎn)的發(fā)展歷程新世紀(jì)以來中國銀保實(shí)現(xiàn)了跨越式增長發(fā)展迅速2001-2018年，通過銀行保險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)的新單保費(fèi)年復(fù)合增長率達(dá)到47%，18年增長了1056倍。單位：億人民幣新世紀(jì)以來中國銀保實(shí)現(xiàn)了跨越式增長發(fā)展迅速2001-2018國內(nèi)銀行保險(xiǎn)大發(fā)展的背景—保險(xiǎn)業(yè)趨勢(shì)金融發(fā)展趨勢(shì)的變化——銀行業(yè)巴塞爾新協(xié)議制約了商業(yè)銀行信貸業(yè)務(wù)的過快增長商業(yè)銀行正朝零售銀行轉(zhuǎn)變中間業(yè)務(wù)收入對(duì)總收益增長的貢獻(xiàn)迅速增長國內(nèi)銀行保險(xiǎn)大發(fā)展的背景—保險(xiǎn)業(yè)趨勢(shì)金融發(fā)展趨勢(shì)的變化——銀國內(nèi)銀行保險(xiǎn)大發(fā)展的背景—保險(xiǎn)業(yè)趨勢(shì)金融發(fā)展趨勢(shì)的變化——保險(xiǎn)業(yè)社會(huì)公眾資產(chǎn)結(jié)構(gòu)變化、保險(xiǎn)需求增大社會(huì)保障責(zé)任向商業(yè)保險(xiǎn)轉(zhuǎn)移保險(xiǎn)業(yè)市場(chǎng)規(guī)模迅速擴(kuò)大尋求降低渠道依存度和銷售成本的途徑國內(nèi)銀行保險(xiǎn)大發(fā)展的背景—保險(xiǎn)業(yè)趨勢(shì)金融發(fā)展趨勢(shì)的變化——保銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的內(nèi)部動(dòng)因資源需求需求資源值得信賴的品牌優(yōu)質(zhì)的客戶群體眾多的網(wǎng)點(diǎn)資源快捷的結(jié)算系統(tǒng)低成本的銷售渠道通暢高效的資金匯劃結(jié)算服務(wù)穩(wěn)定的資金運(yùn)用渠道提供一站式金融服務(wù)多樣化的產(chǎn)品長期穩(wěn)定的資金理想的中間業(yè)務(wù)收入行業(yè)處在高速成長期穩(wěn)定的資金流入專業(yè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)與創(chuàng)新能力完善的營銷培訓(xùn)機(jī)制銀行保險(xiǎn)資源互補(bǔ)利益共享銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的內(nèi)部動(dòng)因資源需求需求資源值得信賴的品牌低成單位：億元2007年2008年2009年2010年2011年2012年2013年2014年2015年2016年2017年2018年新單保費(fèi)5515814915611583.57069.776.472.57337.3期交保費(fèi)2.87.414.726.917.711.591315.420.223.828.4**銀保保費(fèi)變化情況單位：億人民幣單位：億元2007年2008年2009年2010年2011課程大綱一、銀行保險(xiǎn)的發(fā)展歷程二、銀保渠道的核心價(jià)值三、銀保渠道的機(jī)遇挑戰(zhàn)四、銀保渠道的未來憧憬課程大綱一、銀行保險(xiǎn)的發(fā)展歷程二、銀保渠道的核心價(jià)值三、銀保個(gè)險(xiǎn)（建隊(duì)伍）團(tuán)險(xiǎn)（增效益）銀保（拓渠道）銀保渠道的核心價(jià)值個(gè)險(xiǎn)團(tuán)險(xiǎn)銀保銀保渠道的核心價(jià)值銀保渠道的核心價(jià)值135鞏固市場(chǎng)地位246擴(kuò)大客戶資源傳播品牌價(jià)值提升公司效益業(yè)務(wù)發(fā)展貢獻(xiàn)蘊(yùn)含巨大潛力銀保渠道的核心價(jià)值135鞏固市場(chǎng)地位246擴(kuò)大客戶資源傳播品銀保渠道為鞏固公司市場(chǎng)地位做出了貢獻(xiàn)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)自2001年啟動(dòng)至今，歷經(jīng)快速發(fā)展，保費(fèi)收入屢創(chuàng)新高，為公司總體業(yè)務(wù)的穩(wěn)定增長、市場(chǎng)份額的鞏固提升起到了至關(guān)重要的作用，為中國人壽的做大做強(qiáng)做優(yōu)立下了卓著功勛。銀保渠道為鞏固公司市場(chǎng)地位做出了貢獻(xiàn)銀行保險(xiǎn)業(yè)銀保渠道為擴(kuò)大客戶資源做出了貢獻(xiàn)

以銀保渠道系統(tǒng)年新單保費(fèi)收入1400億、件均保費(fèi)2萬元計(jì)算，每年銀保將為公司積累700萬客戶資源。70%每年我們有70%的新客戶是銀保渠道開拓的銀保渠道為擴(kuò)大客戶資源做出了貢獻(xiàn)以銀保渠道系統(tǒng)年新銀保渠道為公司的品牌傳播做出了貢獻(xiàn)銀行保險(xiǎn)通過銀行這一特定渠道，向銀行客戶甚至全社會(huì)傳遞了的品牌，使得我公司品牌在銀行渠道家喻戶曉，甚至傳到了社會(huì)的各個(gè)角落。銀保渠道為公司的品牌傳播做出了貢獻(xiàn)銀行保險(xiǎn)通過銀保渠道為公司的效益做出了貢獻(xiàn)銀保渠道自2006年啟動(dòng)期交業(yè)務(wù)以來，堅(jiān)持以優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)為導(dǎo)向，大力推進(jìn)期交業(yè)務(wù)發(fā)展。特別自2008年以來，系統(tǒng)上下加大業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整力度，切實(shí)轉(zhuǎn)變發(fā)展方式，期交業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)了跨越式發(fā)展，切實(shí)擔(dān)當(dāng)起提升公司業(yè)務(wù)價(jià)值的“護(hù)航艦”。期繳業(yè)務(wù)顯著提升銀保渠道為公司的效益做出了貢獻(xiàn)銀保渠道自2006銀保業(yè)務(wù)為公司整體業(yè)務(wù)發(fā)展做出了貢獻(xiàn)兩大渠道協(xié)調(diào)發(fā)展，已經(jīng)成為業(yè)內(nèi)唯一一家兩大渠道綜合協(xié)調(diào)發(fā)展的公司，不僅規(guī)模大，而且結(jié)構(gòu)好，“綜合優(yōu)勢(shì)明顯”在局部地區(qū)，銀保期交甚至已經(jīng)超過了個(gè)險(xiǎn)期交；有些公司的銀保期交就算沒有超過個(gè)險(xiǎn)，但也已經(jīng)與個(gè)險(xiǎn)期交平分秋色。銀保業(yè)務(wù)為公司整體業(yè)務(wù)發(fā)展做出了貢獻(xiàn)兩大渠道協(xié)調(diào)發(fā)展，已經(jīng)成銀保渠道蘊(yùn)含巨大發(fā)展?jié)摿εc個(gè)險(xiǎn)、團(tuán)險(xiǎn)需要尋找客戶資源不同，銀行保險(xiǎn)因依托于銀行渠道，享有大量優(yōu)質(zhì)的客戶資源。大量優(yōu)質(zhì)的客戶資源將為銀保業(yè)務(wù)的迅猛發(fā)展提供持續(xù)不斷的源動(dòng)力。經(jīng)過十幾年的發(fā)展，銀保渠道已經(jīng)擁有了一支強(qiáng)大的銷售隊(duì)伍，同時(shí)建立了三高團(tuán)隊(duì)保規(guī)隊(duì)伍。一旦隊(duì)伍奮起發(fā)力，以行業(yè)平均人均產(chǎn)能計(jì)算，各項(xiàng)核心業(yè)務(wù)具有巨大的增長空間銀保渠道蘊(yùn)含巨大發(fā)展?jié)摿εc個(gè)險(xiǎn)、團(tuán)險(xiǎn)需要尋找客戶資源不同，銀課程大綱一、銀行保險(xiǎn)的發(fā)展歷程二、銀保渠道的核心價(jià)值三、銀保渠道的機(jī)遇挑戰(zhàn)四、銀保渠道的未來憧憬課程大綱一、銀行保險(xiǎn)的發(fā)展歷程二、銀保渠道的核心價(jià)值三、銀保銀保渠道面臨的挑戰(zhàn)銷售誤導(dǎo)競(jìng)爭(zhēng)激烈監(jiān)管嚴(yán)格專業(yè)化不足政策環(huán)境一對(duì)多的粗放代理方式導(dǎo)致溝通成本提高，效率降低，銀行人員對(duì)產(chǎn)品的理解較為粗淺，容易對(duì)消費(fèi)者形成誤導(dǎo)網(wǎng)絡(luò)金融興起，加上銀行代理多種理財(cái)產(chǎn)品，導(dǎo)致產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)，同時(shí)銀行代理多家公司產(chǎn)品，競(jìng)爭(zhēng)壓力巨大監(jiān)管環(huán)境日趨嚴(yán)格，包括對(duì)銀行網(wǎng)點(diǎn)代理保險(xiǎn)公司產(chǎn)品家數(shù)的限制，對(duì)駐點(diǎn)的規(guī)定、雙錄等措施，加大了銷售難度營銷伙伴銷售技能薄弱，話術(shù)單一，專業(yè)化不足，銷售模式簡單，無法有效拓展客戶，同時(shí)也無法開發(fā)高端客戶保保監(jiān)會(huì)下發(fā)了134號(hào)文【中國保監(jiān)會(huì)關(guān)于規(guī)范人身保險(xiǎn)公司產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計(jì)行為的通知】，對(duì)于萬能險(xiǎn)的沖擊銀保渠道面臨的挑戰(zhàn)銷售誤導(dǎo)競(jìng)爭(zhēng)激烈監(jiān)管嚴(yán)格專業(yè)化不足政策環(huán)境銀保渠道現(xiàn)行的發(fā)展

2014年深耕監(jiān)管趨于嚴(yán)格，亟需專業(yè)化2011年新政銀保新政正式實(shí)施2010年準(zhǔn)則新會(huì)計(jì)師準(zhǔn)則正式頒布和實(shí)施2001年起步銀保渠道緩慢起步在摸索中前行2008年增速銀保市場(chǎng)出現(xiàn)“井噴”式增長2019年升級(jí)**銀保監(jiān)13號(hào)文，銀郵渠道業(yè)務(wù)費(fèi)用監(jiān)控在市場(chǎng)環(huán)境、監(jiān)管政策、公司策略、管理水平的綜合作用下，銀保發(fā)生著日新月異的變化

2017年細(xì)化保監(jiān)134號(hào)文，市場(chǎng)出現(xiàn)分化銀保渠道現(xiàn)行的發(fā)展2014年深耕監(jiān)管趨于嚴(yán)格，亟需專業(yè)總部已明晰銀保渠道戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型方向規(guī)模主責(zé)銀保姓銀價(jià)值轉(zhuǎn)型隊(duì)伍驅(qū)動(dòng)總部已明晰銀保渠道戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型方向規(guī)模主責(zé)銀保渠道轉(zhuǎn)型發(fā)展的主要任務(wù)調(diào)整渠道銷售方式調(diào)整渠道業(yè)務(wù)目標(biāo)調(diào)整渠道基本職責(zé)要由躉交業(yè)務(wù)為主轉(zhuǎn)向期交業(yè)務(wù)為主，由理財(cái)型業(yè)務(wù)為主轉(zhuǎn)向保障型業(yè)務(wù)為主，由分紅型業(yè)務(wù)為主轉(zhuǎn)向固定回報(bào)型業(yè)務(wù)為主。銀保渠道的基本職責(zé)將由發(fā)展規(guī)模保費(fèi)轉(zhuǎn)變?yōu)榻⒊掷m(xù)健康的業(yè)務(wù)發(fā)展能力。銀保渠道的銷售方式就要從過去與銀行網(wǎng)點(diǎn)廣泛建立合作關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)榕c重點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)建立長期合作關(guān)系。銀保渠道轉(zhuǎn)型發(fā)展的主要任務(wù)調(diào)整渠道銷售方式調(diào)整渠道業(yè)務(wù)目標(biāo)調(diào)銀保渠道轉(zhuǎn)型的基本途徑中長期保障理財(cái)產(chǎn)品銷售產(chǎn)品短期理財(cái)產(chǎn)品銷售思維收益需求引導(dǎo)理財(cái)需求引導(dǎo)銷售方式高柜話術(shù)銷售顧問式銷售和銷售組織活動(dòng)銀保渠道轉(zhuǎn)型的基本途徑中長期保障理財(cái)產(chǎn)品銷售產(chǎn)品短期理財(cái)產(chǎn)品課程大綱一、銀行保險(xiǎn)的發(fā)展歷程二、銀保渠道的核心價(jià)值三、銀保渠道的機(jī)遇挑戰(zhàn)四、銀保渠道的未來憧憬課程大綱一、銀行保險(xiǎn)的發(fā)展歷程二、銀保渠道的核心價(jià)值三、銀保大眾客戶保險(xiǎn)意識(shí)逐漸成熟2016年2017年2018年《中國經(jīng)濟(jì)生活大調(diào)查》由中央電視臺(tái)財(cái)經(jīng)頻道聯(lián)合國家統(tǒng)計(jì)局、中國郵政集團(tuán)公司推出，是中國迄今為止最大規(guī)模的民間調(diào)查和媒體調(diào)查活動(dòng)?？v觀《大調(diào)查》歷年投資項(xiàng)目統(tǒng)計(jì)，保險(xiǎn)已連續(xù)第四年占據(jù)這一寶座。由此可見，對(duì)于大多數(shù)受訪者來說，保障人身和財(cái)產(chǎn)的安全，為將來多做打算，已經(jīng)變得越來越重要了。2019年大眾客戶保險(xiǎn)意識(shí)逐漸成熟2016年2017年2018年《中國中端客戶財(cái)富量顯著增加1986年，**城鎮(zhèn)居民人均可支配收入首次超過1000元；2001年則突破10000元大關(guān)；2017年達(dá)40975元，突破4萬元大關(guān)，比19