王美容經(jīng)理系列課程-銷售實(shí)戰(zhàn)

王牌美容經(jīng)理課程系列銷售實(shí)戰(zhàn)第一篇 成交自己要成交自己，必先成交自己銷售是各行各業(yè)成功人士底基本功（華人首富李嘉誠(chéng)、日本經(jīng)營(yíng)之神幸之助、臺(tái)灣經(jīng)營(yíng)之神王永慶、世界首富比爾.蓋茨）創(chuàng)業(yè)成功最重要的技術(shù)之一是銷售技術(shù)，銷售最重要的目的是成交。世界上管理大師彼得 .杜拉克：除了創(chuàng)新和行銷，其他一切都是成本。關(guān)鍵中的關(guān)鍵：因?yàn)殇N售 =收入生命中最重要的兩件推銷第一、 要先把自己推銷自己（自信）第二、 要把“推銷”推銷給自己（愛上銷售工作）喬吉拉德：我賣的是全世界最好的產(chǎn)品，不是汽車，是自己。一般人不愿意去做銷售的五大誤區(qū)第一、很多人認(rèn)為做銷售沒有保障GE公司總裁杰 .克韋爾奇： 世界上沒有人可以保障你，國(guó)家保障不了你。政府保障不了你，父母也保障不了你，只有顧客可以保障你，有顧客才有收入，沒有顧客連董事長(zhǎng)也要下崗。銷售是最有保障的工作，因?yàn)槟芰褪巧a(chǎn)力。銷售的能力：把話說出去，把錢收回來。推銷員永遠(yuǎn)不怕不景氣，永遠(yuǎn)不怕沒有工作，銷售是世界上最有保障的工作，只要有人，就能生存下來。第二、感覺收入不穩(wěn)定不穩(wěn)定代表有高有低，會(huì)有低工資也會(huì)有高工資，所以為了賺取高的收入，就應(yīng)該挑戰(zhàn)那個(gè)不穩(wěn)定的收入。如果不愿意的話，你永遠(yuǎn)就只能領(lǐng)取微薄的死工資，永遠(yuǎn)不會(huì)富有，如果想掙大錢的話，就要做不穩(wěn)定的工作，我們才能高收入。第三、認(rèn)為做銷售求人很沒有面子？因?yàn)槟銢]有把你自己銷售給你自己，你也沒有把銷售推銷給你自己，你更沒有把產(chǎn)品賣給自己。顧客花錢是你在貢獻(xiàn)價(jià)值給別人，付出利益給別人做銷售是世界上最光榮的工作，不是求別人工作。第四、害怕被拒絕世界上沒有一個(gè)人的觀念是所有人都支持或者反對(duì)的，再偉大的人也有人反對(duì)，行動(dòng)100次就有80個(gè)人說NO不重要，重要的是你得到了20個(gè)YES，你要的是那 20個(gè)YES，如果你害怕拒絕而不行動(dòng)，那你一個(gè) NO也不會(huì)聽到，同時(shí)也會(huì)失去 YES的可能，所以拒絕越多成功也光輝越多。第五、認(rèn)為自己的職業(yè)與銷售無關(guān)，所以不需要學(xué)銷售技巧不管是總經(jīng)理還是技術(shù)、后勤、客服都是推銷員，銷售帶來業(yè)績(jī)，業(yè)績(jī)帶來利潤(rùn)，利潤(rùn)帶來每一個(gè)人的福利，增加福利人人有責(zé)據(jù)社會(huì)學(xué)統(tǒng)計(jì)，大老婆和小老婆對(duì)比 13項(xiàng)，唯一贏了一項(xiàng)。老婆婚前推銷自己，婚后售后服務(wù)不好，容易導(dǎo)致退貨。第二篇銷售最重要的五項(xiàng)能力銷售能力是自我認(rèn)定的能力，自我認(rèn)定的能力越強(qiáng)，銷售能力越強(qiáng)。能力之一：開發(fā)新顧客自我激勵(lì)：我是開發(fā)新客戶的專家能力之二：做好產(chǎn)品介紹用創(chuàng)新而有創(chuàng)意的方法來介紹產(chǎn)品例：1、用互動(dòng)式顧客參與的演示方法來突顯產(chǎn)品的價(jià)值（鞋膠的叫賣）2、用創(chuàng)意的開場(chǎng)白來切入產(chǎn)品的介紹（保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員）能力之三：解除顧客的抗拒點(diǎn)例：吉米 .羅恩解除安東尼 .羅賓的抗拒點(diǎn)當(dāng)一個(gè)人有了借口的時(shí)候，借口更偉大，口比夢(mèng)想更大，同時(shí)夢(mèng)想又有借口，借口一定會(huì)占上風(fēng)，借口會(huì)把夢(mèng)想個(gè)打滅。能力之四：成交成交的關(guān)鍵：要求廚具業(yè)務(wù)經(jīng)理和推銷員的故事營(yíng)銷協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)調(diào)查占4％ 占96％得到60％的生意 得到40％的生意如果你聽到顧客說NO你就放棄了，那么只要你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手堅(jiān)持那么很有可能你的顧客就是在你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手上成交的。換句話說每一次要求顧客購買的時(shí)候被拒絕就走掉的人，是在為你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手鋪路，每一次顧客說NO你就走掉，你等于在幫下一個(gè)跟顧客推銷的人做生意，做產(chǎn)品介紹，所以你做了白工。拒絕 =財(cái)富假如你堅(jiān)持了四次最后在第五次成交了，如果這個(gè)項(xiàng)目是 5000塊錢，你能掙到1000塊提成的話，那么就相當(dāng)于你被每一次拒絕一次你就可以掙到250塊，被拒絕 4次你掙到了1000塊，只是這個(gè) 1000塊是在第五次時(shí)一次性付給你而已。能力之五：售后服務(wù)例：潛能開發(fā)教材銷售員夏木至郎每一次的售后服務(wù)都是一次顧客重復(fù)購買的售前服務(wù)每天自我認(rèn)知我是開發(fā)新顧客的專家我是產(chǎn)品的介紹高手我可以解除顧客的任何抗拒點(diǎn)每一個(gè)顧客都很樂意購買我的產(chǎn)品我提供給顧客世界上最好的服務(wù)我可以在任何時(shí)候銷售任何產(chǎn)品給任何人第三篇成交十大步驟第一步驟：對(duì)整個(gè)談話的結(jié)果去準(zhǔn)備第一：我要的結(jié)果是什么？（今天我準(zhǔn)備了多少成交金額）第二：對(duì)方要的結(jié)果是什么？（讓對(duì)方知道照我的話做，他會(huì)得到什么結(jié)果）第三：我的底線是什么？（要求比底線高一點(diǎn)）第四：你要問你自己顧客可能會(huì)有什么抗拒。第五：你要問自己我要如何解決這些抗拒？第六：你要問自己我該如何成交？精神上的準(zhǔn)備我是開發(fā)新顧客的專家我是產(chǎn)品的介紹高手我可以解除顧客的任何抗拒點(diǎn)每一個(gè)顧客都很樂意購買我的產(chǎn)品我提供給顧客世界上最好的服務(wù)我可以在任何時(shí)候銷售任何產(chǎn)品給任何人體能上的準(zhǔn)備充分的休息，適當(dāng)?shù)娘嬍?，精力充沛，銷售的時(shí)候要爆發(fā)一種超能量的狀態(tài)，當(dāng)你比顧客有能量的時(shí)候他很容易被你引導(dǎo)消費(fèi)，切忌萎靡不振，奄奄一息。產(chǎn)品知識(shí)的準(zhǔn)備你的產(chǎn)品能提供給顧客哪十大好處？你的產(chǎn)品到底為什么值這個(gè)錢？你的產(chǎn)品最大的賣點(diǎn)是什么？顧客為什么一定要買你的產(chǎn)品？最大的理由是什么？第二步驟：調(diào)節(jié)情緒到達(dá)巔峰狀態(tài)銷售人員每天在與顧客溝通的過程中遇到很多拒絕和反對(duì)，心情會(huì)陷入低潮，這樣的狀態(tài)不容易讓顧客感到熱誠(chéng)情緒管理是一個(gè)技能、心靈預(yù)演，想象顧客跟你交談的景象，會(huì)說些什么，會(huì)有什么反應(yīng)，會(huì)有什么拒絕，應(yīng)該怎么解決？心理學(xué)家研究，一個(gè)人腦海里面預(yù)先看到的畫面越多次，這個(gè)畫面會(huì)在潛意識(shí)深處引導(dǎo)他的言語行為配合這個(gè)畫面發(fā)出一種磁場(chǎng)，讓對(duì)方也感受到這人的信心。例：三組打籃球的小孩、改變肢體動(dòng)作是改善情緒的最好而且最快的一個(gè)方法例：每天營(yíng)業(yè)前早會(huì)和跳舞和拓客會(huì)的激勵(lì)以前你開心所以唱歌，現(xiàn)在只要你唱歌就會(huì)開心，以前你快樂所以你跳舞，現(xiàn)在只要你跳舞你就會(huì)快樂第三步驟：建立信賴感一流的銷售人員花 80％的時(shí)間去建立信賴感，最后只需要 20％的時(shí)間就能成交。三流的銷售人員花 20％的時(shí)間建立信賴感， 所以最后他用 80％的力氣去成交， 但也很難成交。顧客為什么會(huì)買你的產(chǎn)品？是因?yàn)樾刨嚹?，所有的?jìng)爭(zhēng)最后都是人際關(guān)系的競(jìng)爭(zhēng)銷售最高明的策略，就是把顧客變成朋友，因?yàn)轭櫩妥兂闪伺笥?，你就不需要銷售技巧了，對(duì)朋友賣東西是很自然的，跟朋友買東西也是很平常的事情。建立信賴的具體技巧第一，做一個(gè)善于傾聽的人。自我為中心是人的本性，每個(gè)人都希望自己被別人重視，每個(gè)人都希望別人能聽他講而忘記了要去聽別人講，所以每個(gè)人都不能帶給對(duì)方很重要的感覺，所以關(guān)系都不太好。例：?jiǎn)碳?拉德賣車的經(jīng)歷一個(gè)對(duì)別人感興趣的人比想要?jiǎng)e人對(duì)你感興趣的人交到的朋友很多要贊美每個(gè)人都喜歡別人的肯定，每個(gè)人都喜歡聽到哦好話，所以你要真誠(chéng)的贊美。講出別人有但你沒有的優(yōu)點(diǎn)，而且是你很羨慕的，這叫真誠(chéng)的贊美。贊美一個(gè)人的行為，他就會(huì)不斷的加強(qiáng)那個(gè)行為，你批評(píng)某一個(gè)行為，他就會(huì)停止消失那個(gè)行為。贊美切忌：你有的優(yōu)點(diǎn)不要拿來贊美別人，別人會(huì)認(rèn)為你在嘲笑她3、比方：認(rèn)同他人黃金 8句、你說的很有道理2、你這個(gè)問題問得很好3、我了解你的意思4、我認(rèn)同你的觀點(diǎn)5、我知道你這樣做是為了我好6、我理解你的心情7、謝謝你的建議8、假如我是你，我也會(huì)這樣做4、模仿顧客人都喜歡像自己的人，當(dāng)你讓顧客感覺你跟他是同一類人，他就會(huì)喜歡你，進(jìn)而信賴你。人會(huì)模仿自己喜歡的人。模仿要點(diǎn)：1、不要同步模仿，同樣的動(dòng)作和語言，稍慢 30秒后再模仿2，不要模仿別人的缺點(diǎn)，別人會(huì)覺得你嘲笑他5、對(duì)產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)的了解不要成為顧客心目中的推銷員，讓自己變成顧客心目中的專家，專家才能顧問，才可能為顧客提供得了幫助穿著每個(gè)人都有第一印象，而第一印象用于啊您沒有第二次機(jī)會(huì)。當(dāng)別人看到你時(shí)，90％以上是看到你露在身體外的衣服，包括你的皮具和配飾，穿著代幣啊一個(gè)人的品味和潛力，記住傳出來成功，為勝利而打扮。徹底地準(zhǔn)備了解顧客的背景可以出其不意讓顧客喜歡你，因?yàn)槟阃镀渌?，所以產(chǎn)生信賴感。使用顧客見證使用顧客見證是很重要的，讓第三者來為你發(fā)言，顧客比較信任跟自己是一類的人顧客見證的九個(gè)方法：讓顧客為你現(xiàn)身說法照片數(shù)字統(tǒng)計(jì)（我們店的老顧客都在使用這個(gè)產(chǎn)品，滿意度達(dá)到90％）顧客名單（借用顧客單據(jù)和顧客管理手冊(cè)）自己的從業(yè)資歷（在這個(gè)行業(yè)做了十幾年等或我們店開了十幾年）獲得的聲譽(yù)及資格（曾經(jīng)得到的獎(jiǎng)項(xiàng)或店里獲得的表揚(yáng)）財(cái)務(wù)上的成就（我們店在全國(guó)有近一千家，企業(yè)產(chǎn)值一年近十個(gè)億）你所拜訪過的城市或國(guó)家的數(shù)目和經(jīng)過（比方說3 年內(nèi)，到什么國(guó)家或不同城市學(xué)習(xí)了什么課程，或進(jìn)修了什么資格等）你服務(wù)過的顧客數(shù)和大顧客名單（比方我們服務(wù)過的顧客超 10萬人次，一天最少服務(wù)不少于 200為客戶，我們也是湖南超級(jí)女生的發(fā)型設(shè)計(jì)指定服務(wù)單位等）第四個(gè)步驟：找出顧客的問題需求于渴望顧客購買你的產(chǎn)品，很多人說是因?yàn)樗行枨?，而是顧客有問題，問題是需求的本身比如說換了份工作，第一要求是薪水要求高一點(diǎn)，那么代表他換工作的原因是嫌前一份工作薪水太低，人是基于問題才會(huì)產(chǎn)生需求，指的是問題就是對(duì)某些不滿的條件有多么不滿意，需求是指他想要得到的某些具體的條件問題決定需求問題越大就激發(fā)出他越大的需求銷售的不是產(chǎn)品，而是解決問題的方案找出顧客的問題，然后擴(kuò)大問題，讓顧客知道這個(gè)問題的嚴(yán)重性之后，他就會(huì)產(chǎn)生需求，于是我們激發(fā)和提升他的渴望解決問題的幾個(gè)原則第一， 問題是需求的前身，找出顧客的問題才能刺激他的需求第二， 顧客是基于問題而不是基于需求才做出決定（比如看醫(yī)生）第三個(gè)原則：人不解決小問題，人只解決大問題人的通病：不見棺材不流淚，不到黃河心不死。一個(gè)人不想馬上要改變，一個(gè)人不是馬上想買你的產(chǎn)品，而是等到迫不得已才會(huì)買你的產(chǎn)品，所以你的工作就是在顧客的傷口撒把鹽，他才會(huì)產(chǎn)生需求購買第五個(gè)步驟:塑造產(chǎn)品的價(jià)值第六個(gè)步驟：分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手第一，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，需要做到三件事：取得所有資料文宣廣告手冊(cè)取得他們的價(jià)目表、 了解他們什么地方比你弱第二， 絕對(duì)不要批評(píng)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（因?yàn)闀?huì)認(rèn)為你心胸狹窄）第三， 表現(xiàn)出你與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異之處，并且你的優(yōu)點(diǎn)強(qiáng)過他們（舉例：寶馬車主賣奔馳）第四， 情調(diào)你的優(yōu)點(diǎn)（擴(kuò)大優(yōu)點(diǎn)的影響）第五， 提醒顧客競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的缺點(diǎn)（是提醒并不是強(qiáng)調(diào)）第六， 拿出一封競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的顧客后來轉(zhuǎn)為向你買產(chǎn)品的顧客見證第七， 解決顧客抗拒點(diǎn)第八個(gè)步驟：成交第九個(gè)步驟：售后服務(wù)（五大步驟）第一， 了解顧客抱怨第二， 解除顧客抱怨第三， 了解顧客的需求第四， 滿足顧客需求第五， 超越顧客需求第十個(gè)步驟：要求顧客轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹的兩個(gè)時(shí)機(jī)，第一個(gè)時(shí)機(jī)，買了以后他滿意，服務(wù)好了立刻讓他幫你介紹顧客。第二個(gè)時(shí)機(jī)：他不買的時(shí)候，也要他轉(zhuǎn)介紹，因?yàn)槟悴毁I那請(qǐng)你幫我介紹一個(gè)人行嗎？第四章問對(duì)問題賺大錢銷售是問的，不是用講的銷售流程——讓你能在任何時(shí)候銷售產(chǎn)品給任何人我們強(qiáng)調(diào)賣的是問題的解答方案給顧客，比如有人想買眼鏡，是因?yàn)橐暳δ：床磺宄膯栴}，有人想做皮膚護(hù)理，是因?yàn)槠つw不好。每一個(gè)人心中都有一問題，所以你賣掉產(chǎn)品，你必須知道銷售就是找問題，并且就是把他的問題擴(kuò)大一般銷售培訓(xùn)失敗的原因原因1：失敗的銷售訓(xùn)練就是給員工進(jìn)行產(chǎn)品訓(xùn)練，最后把員工變成了產(chǎn)品講解員，并不能把產(chǎn)品賣掉銷售是一個(gè)發(fā)問的流程，引導(dǎo)顧客思考的流程，是一步步引導(dǎo)顧客做決定的流程原因 2：太強(qiáng)調(diào)激勵(lì)激勵(lì)是解決員工動(dòng)力的問題方法是解決員工成交的問題單純的激勵(lì)只會(huì)讓員工挫折感越深，越想逃避找出問題、擴(kuò)大問題的兩種演練模式演練模式一第一步驟：讓他說出不可抗拒的事實(shí)第二步驟：把事實(shí)變成問題比方：陳小姐，我們都知道，每一顧客買產(chǎn)品都是認(rèn)可效果才會(huì)回頭和介紹朋友使用的，您說是嗎？要不然都是一單生意，永遠(yuǎn)不會(huì)回頭，您說是嗎？所以像我們?nèi)ザ惶?90%的顧客都是在重復(fù)使用，那您覺得這個(gè)去痘套有沒有效果呢？第三步驟：提出著個(gè)問題與他有關(guān)的思考美容師：陳小姐，像您現(xiàn)在皮膚的暗瘡比較嚴(yán)重，您準(zhǔn)備怎么控制痘痘的再長(zhǎng)出來呢？顧客：哦，不知道耶。美容師：那陳小姐，假如我有一個(gè)能幫你控制痘痘生長(zhǎng)并且快速修復(fù)痘印的方法，你有沒興趣了解一下呢？演練模式二第一步驟，提出問題你要問顧客一個(gè)問題，并且要問顧客最容易承認(rèn)的一個(gè)問題。比方你要賣身體養(yǎng)生項(xiàng)目，助理：陳姐，您平時(shí)身體應(yīng)該挺好的吧？顧客：哎呀，不行了，現(xiàn)在身體不行啦！助理：陳姐，您平時(shí)睡眠質(zhì)量怎么樣？顧客：不好第二步驟，煽動(dòng)問題，擴(kuò)大問題助理：陳姐，您睡眠不好有多長(zhǎng)時(shí)間了？顧客：三年了助理：陳姐，三年來你感覺怎樣？顧客：感覺每天都很累助理：假如未來三年還是不好會(huì)怎樣？顧客：會(huì)煩死咯，每天都很累，經(jīng)常頭暈助理：您覺得工作效率會(huì)不會(huì)受影響？顧客：當(dāng)然會(huì)了，每天會(huì)無精打采助理：天啦，無精打采，那長(zhǎng)久下去會(huì)怎樣？顧客：哎，那這份工作會(huì)做不久了第三步驟，解決辦法美容師：陳姐，假如我有一個(gè)方法可以讓你的睡眠質(zhì)量提高，你有沒興趣了解下。（第三步驟永遠(yuǎn)是問一個(gè)假如）問出需求的缺口問題的缺口：就是顧客已經(jīng)買過這個(gè)產(chǎn)品了，表示他是認(rèn)識(shí)到有問題，已經(jīng)產(chǎn)生了需求，于是已經(jīng)買了同類產(chǎn)品了，但是你想要給他替換掉。比方說他用的是妮維雅的防曬品，你想要賣華桑的防曬，你要替換該怎么辦？他有需求，只是需求沒有完全被滿足，有一個(gè)需求的缺口。找出需求四個(gè)步驟第一步驟，問出需求第二步驟，問出決定權(quán)第三步驟，問出許可第四步驟，產(chǎn)品介紹第一小步驟，問出需求（5個(gè)階段）美容師 :陳小姐，你現(xiàn)在用的是哪個(gè)品牌的防曬產(chǎn)品??？（顧客說 **品牌）第二小步驟，你要問他你最喜歡現(xiàn)在產(chǎn)品的哪幾點(diǎn)？（他會(huì)說喜歡的123特點(diǎn)）第三個(gè)小步驟，你要問他喜歡的原因是什么？（他會(huì)告訴你 123很重要，帶給他什么好處？這樣前三句話讓你了解到他被滿足的地方有哪些？這讓你的產(chǎn)品找到一個(gè)方向）第四小步驟，希望未來產(chǎn)品有什么優(yōu)勢(shì)或現(xiàn)在更好的話，她希望他用的產(chǎn)品還具有什么優(yōu)點(diǎn)？她可能會(huì)說除了 123，還要 456，或者你問他，你希望現(xiàn)在的產(chǎn)品哪里可以改善？第五小步驟，為什么這對(duì)你這么重要呢？他會(huì)說，我買了這個(gè) A產(chǎn)品買了一年，雖然這個(gè) 123很好，但是這個(gè) 456不太好，所以這個(gè)價(jià)格太貴，如果便宜點(diǎn)就好了，但是沒辦法呀，這就說明123是被滿足的，但是 456是缺口，是未滿足到的。第二步驟，問出決定權(quán)不要直接問她有沒有決定權(quán)，因?yàn)樽宰鹦牡膯栴}，他會(huì)說廢話我當(dāng)然有決定權(quán)啦，你要問他除了您之外購買這個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候還有誰需要一起做決定嗎？或除了您之外還需要?jiǎng)e人批準(zhǔn)嗎？第三步驟，問出許可例：陳姐，假如我有一些方法能滿足你原來的 123，并且能夠滿足您原來沒被解決的 456，您有沒興趣聽一下呢？例：假如我們的防曬產(chǎn)品除了能夠滿足您曬不黑曬不傷的優(yōu)點(diǎn)之外，我們的產(chǎn)品還能解決膚色暗啞，毛孔堵塞的問題，那您能有沒有興趣多了解一些呢？得到的回答：好的 /有/可以第四步驟，產(chǎn)品介紹當(dāng)?shù)玫筋櫩偷脑S可后，你才可以跟顧客介紹產(chǎn)品，證明你的產(chǎn)品是怎么滿足他的123，并且還能滿足他的456，或是怎么能減低他的成本的。銷售是需要步驟的，步驟對(duì)了，成交時(shí)必然的。問出購買需求比方：賣房子銷售員：陳先生如果你買房子，那你最重要的條件有哪些呢？于是他說第一樓層，第二小區(qū)，第三格局，第四價(jià)格。銷售員：陳先生，除了這些要求還有別的嗎？答：沒有了。銷售員：陳先生，請(qǐng)問怎樣才是好的小區(qū)呢？答：有 24小時(shí)保安看守，花園綠化銷售員：怎樣才是好的格局？答：東南向銷售員：怎樣才是好樓層？答：電梯高層銷售員：怎樣才是好價(jià)格？答：不超過 1萬塊一方銷售員：OK，陳先生，假如現(xiàn)在就有一套這樣的房子你會(huì)選擇它嗎？答：當(dāng)然會(huì)！銷售員：假如今天就有這樣的房子你會(huì)做決定嗎？答：會(huì)！舉例，問出防曬的購買需求美容師：陳姐，如果你夏天購買防曬霜的話，你會(huì)重視防曬霜的哪些條件？顧客：肯定要有效果啦，還要曬不傷，不堵塞毛孔，防水度好啦。美容師：（對(duì)需求詳細(xì)定義）您認(rèn)為怎樣才是有效果呢？顧客：曬不黑啊美容師：您認(rèn)為怎樣才算是曬不傷呢？顧客：曬后不脫皮或長(zhǎng)紅斑啦美容師：那您認(rèn)為怎樣才算是不堵塞毛孔呢？顧客:不長(zhǎng)油脂粒和痘痘美容師：那怎樣才算防水度好呢？顧客：不容易溶掉美容師：OK，那假如有這樣的產(chǎn)品，你會(huì)選擇購買嗎？顧客：會(huì)（因?yàn)槎际亲约禾岢龅男枨?，所以?dāng)你說到可以滿足時(shí)，一般顧客不會(huì)打自己的嘴巴）美容師：那如果今天有，你會(huì)不會(huì)決定帶上一套呢？顧客 :會(huì)探測(cè)顧客的興奮點(diǎn)問，問家庭，問事業(yè)，問興趣，問夢(mèng)想目標(biāo)聽，聽他的反應(yīng)，當(dāng)他講到他在意的人或事時(shí)，不斷重復(fù)地講看，第一看他的表情語言，看他隨身帶的東西塑造產(chǎn)品價(jià)值的方法第一是USP,也就是一個(gè)產(chǎn)品最獨(dú)特的賣點(diǎn)，你要抓住這個(gè)產(chǎn)品最獨(dú)特的賣點(diǎn)，朝這個(gè)賣點(diǎn)去塑造。第二個(gè)是利益，別老講產(chǎn)品的成分，去多講產(chǎn)品帶給顧客的好處。比方說防曬霜，不要講它的成分有葉綠素或是抗菌肽，這些都是專業(yè)名詞，你要講就講是因?yàn)楹G葉素，我們的產(chǎn)品因?yàn)橛羞@個(gè)成分，所以才能有效阻止皮膚光老化，有效地阻止皮膚因?yàn)樽杂苫膫Χ鴰淼睦匣F(xiàn)象。第三個(gè)是快樂，你要讓他聯(lián)想到擁有這個(gè)產(chǎn)品有多大的快樂第四個(gè)是痛苦，想象一下你的皮膚不斷地長(zhǎng)出新的斑點(diǎn)，那你要損失多少錢？付出多少代價(jià)，你因?yàn)椴欢梅雷o(hù)的技巧，在之前已經(jīng)長(zhǎng)出了一些小曬斑？如果繼續(xù)沒有很好的防護(hù)和修復(fù)護(hù)理，繼續(xù)下去你的斑要多難才能修復(fù)，這相信也是你不想的，如果不想以后皮膚變得很難修復(fù)，那現(xiàn)在當(dāng)下就要時(shí)刻提醒自己做好防護(hù)。第五個(gè)是理由，（你給顧客一個(gè)合理的邏輯）人是因情感而決定的，但需要理由來合理化，人不希望她自己顯得很沖動(dòng)，所以人需要理由來合理化。第六個(gè)是理由，價(jià)值比方，您知道這瓶玫瑰精油要經(jīng)過多少道工序嗎?88道工序。您知道這 88道工序要費(fèi)多少朵玫瑰花嗎？999朵玫瑰。阿爾卑斯山的天然雪水混合在一起，如果你要親自去采玫瑰，親自提煉精油，經(jīng)過 88道工序要費(fèi)七七四十九天的時(shí)間，還要費(fèi)多少成本？第五篇輕松化解顧客抗拒顧客產(chǎn)生抗拒的七大原因第一個(gè)原因：沒有分辨好準(zhǔn)顧客第二個(gè)原因：沒有找到需求、第三個(gè)原因：沒有建立信賴感第四個(gè)原因：沒有針對(duì)價(jià)值觀第五個(gè)原因 ：塑造產(chǎn)品價(jià)值的力道不足第六個(gè)原因 ：沒有準(zhǔn)備好解答事先提出的方法第七個(gè)原因 ：沒有遵照銷售的程序給顧客打預(yù)防針——預(yù)料中的抗拒處理第一個(gè)步驟，主支提出、最好在銷售過程當(dāng)中事先提出顧客可能產(chǎn)生的抗拒點(diǎn)，這樣容易激發(fā)顧客自尊心第二個(gè)步驟，夸獎(jiǎng)?lì)櫩?，你要去夸?jiǎng)、贊美這個(gè)問題，贊美產(chǎn)品，贊美缺點(diǎn)舉例1：你知道這位顧客會(huì)說我要問我先生，你就事先問她，小姐，你一個(gè)人來嗎？難道你不需要問下你老公嗎？難道你自己可以決定嗎？顧客：不需要真的嗎？現(xiàn)在真的很難見到像你這么獨(dú)立自主有決定權(quán)的女孩子了，我非常欣賞你，我能夠跟你交個(gè)朋友嗎？ （贊美 ）這個(gè)時(shí)候顧客自尊心抬頭了，所以她就不會(huì)再說我要回去問下我老公。舉例 2：太貴了顧問：不過個(gè)防曬套盒比較貴哦顧客：多少錢？顧問：因?yàn)樗姆罆裥Ч惍a(chǎn)品的比較的話，效果是同類產(chǎn)品的3倍，并且有粉底修顏遮瑕的作用，所以價(jià)格也貴一些顧客：那你快說多少嘛？顧問：原價(jià)398元一套，現(xiàn)價(jià)298元一套，贈(zèng)送價(jià)值198元洗面奶一支，你會(huì)不會(huì)覺得貴呢？顧客：這么便宜，還貴??？顧問：不過像您這么有品位的顧客 298元一套確實(shí)不是什么問題第三個(gè)步驟，把抗拒當(dāng)成一個(gè)有得的條件舉例：顧客：我現(xiàn)在要買這套產(chǎn)品顧問：這套產(chǎn)品現(xiàn)在非常適合你，你快點(diǎn)買吧，要不你先下定金吧。顧客：現(xiàn)在要有沒有貨顧問：不好意思，缺貨，過兩天才能到貨顧客：那算了，我不買了，到別家去顧問：陳小姐，這套產(chǎn)品是我們這邊最搶手的，你知道嗎？新到的貨一到貨就肯定不夠，因?yàn)轭A(yù)定的人太多了，如果你喜歡，那趕快預(yù)定吧。否則等貨到了你再買還是被別人前面先預(yù)定的拿走了，真的是最暢銷的，你快點(diǎn)先定吧判斷真假，套出真相假信息：1、我要考慮考慮2、我要跟 *商量一下3、到時(shí)候再來找我我就會(huì)買4、我不能一時(shí)沖動(dòng)下決心5、我還沒有準(zhǔn)備好要買，太快了顧客心中真正的原因有可能是？第一沒錢第二有錢舍不得花第三錢不夠第四別家的更便宜第五向你買第一步驟：假的不行，你要套出真相舉例賣產(chǎn)品時(shí)顧客說太貴了。美容師：太貴了，您今天沒帶多少錢，是嗎？顧客：是啊，我沒帶打算買這么貴的美容師：現(xiàn)在有一套產(chǎn)品特別適合您的皮膚，那個(gè)產(chǎn)品是專門針對(duì)油性皮膚又干燥敏感的膚質(zhì)設(shè)置的，我們這里有幾個(gè)皮膚跟您的情況一樣的顧客，用的效果超好，非常適合你，不過可能比您現(xiàn)在用的產(chǎn)品會(huì)貴一點(diǎn)點(diǎn)，您要看看嗎？如果您要看我可以拿樣品給您看下，如果不看也沒關(guān)系如果看，代表錢不是問題，因?yàn)槟銊倓傉f會(huì)比她原來的產(chǎn)品可能貴一點(diǎn)，但是很適合她的膚質(zhì)，她說要看表示預(yù)算對(duì)她沒問題。如果她說不看，剛不是跟你說沒那么多錢嗎？這就代表她真的沒預(yù)算買這么貴的第二步驟，你要確認(rèn)他是唯一的真正抗拒點(diǎn)請(qǐng)問這是您今天唯一不能購買的理由嗎？請(qǐng)問這是您今天不能跟我成交的理由嗎？答案 NO，不是，那還有別的，繼續(xù)找別的理由答案 YES，OK，進(jìn)行下一個(gè)步驟第三個(gè)步驟，再確認(rèn)一次也就是換句話說，要不是因?yàn)樘F了就你跟我買了對(duì)不對(duì)？換一種問法，再確認(rèn)一下，他如果說要便宜點(diǎn)，你說要不是因?yàn)閮r(jià)格還不夠便宜，否則你就買了是不是？他說是，再確認(rèn)一次，他一說太貴了，判斷真假，如果真的，往下走。請(qǐng)問一下價(jià)格是今天你唯一不能跟我購買的理由嗎？他說是。也就是說假如價(jià)格便宜一點(diǎn)你就會(huì)買是嗎？他說是，等于你用兩句不同的話確認(rèn)了同一個(gè)抗拒點(diǎn)第四個(gè)步驟，測(cè)試成交舉例：我很好奇，假如我能讓價(jià)格便宜一點(diǎn)你會(huì)買嗎？我很好奇，如果我?guī)湍覀兊觊L(zhǎng)申請(qǐng)到優(yōu)惠價(jià)你會(huì)買嗎？假如我能證明這個(gè)產(chǎn)品的效果比其它同類產(chǎn)品效果的3倍，您會(huì)買嗎？假如她會(huì)，接下來你就順利成交，假如他說不會(huì)，表示錢不是他的主要抗拒點(diǎn)，是個(gè)假信息，那么就要繼續(xù)找出真的問題舉例，采用問的技巧，不要解答顧客的問題“你這件衣服多少錢？”“500塊?！薄澳敲促F，便宜點(diǎn)”“好吧，450給你。”“那不等于沒少嘛，再便宜點(diǎn)”

“你真會(huì)講價(jià)，算了,400“你真會(huì)講價(jià)，算了,400塊錢給你”“再便宜點(diǎn)”“380，一口價(jià)”“算了”“那你到底要不要買啊”“我考慮考慮”舉例，問話的技巧“你這件衣服多少錢？”“500塊?！薄澳敲促F，便宜點(diǎn)”“我們這個(gè)貨真價(jià)實(shí)，不能便宜”“我買得多，買兩件，有沒有得便宜”“你今天就要買嗎？”“是啊”“你刷卡還是付現(xiàn)金”“你便宜點(diǎn)先”“你確實(shí)買是不是”“是”你能接受多少錢，我看下能不能幫你跟我們老板申請(qǐng)下解決抗拒點(diǎn)就是掌握主控權(quán)掌握主控權(quán)只要兩個(gè)字“假如”，“假如。。。你會(huì)買嗎？”假如我能便宜點(diǎn)你會(huì)買嗎？假如你問過你先生你就會(huì)買嗎？假如我今天就有你說的那個(gè)款式你就會(huì)買嗎？第五個(gè)步驟：一完全合理的結(jié)實(shí)回答他（淪缺點(diǎn)為優(yōu)點(diǎn)）“小姐，這樣吧，假如我能跟您證明這個(gè)是物超所值的，今天你會(huì)買嗎？”“會(huì)啊”“其實(shí)是這樣的，我們公司可以讓這個(gè)產(chǎn)品選擇國(guó)內(nèi)的原料來低成本制作，讓它賣給你的時(shí)候是最便宜的，我們也可以選擇進(jìn)口原料，讓它的功效達(dá)到最好，品質(zhì)穩(wěn)定，那你使用的時(shí)候雖然暫時(shí)買會(huì)比較貴，但長(zhǎng)期來講反到最便宜，因?yàn)樾Ч菄?guó)內(nèi)原料的5倍，小姐，我們都聽說過好貨往往不便宜，便宜往往沒好貨，所以我們公司最后決定寧可一時(shí)為價(jià)格解釋，也不能一輩子為質(zhì)量道歉，因?yàn)轭櫩椭皇菚簳r(shí)在乎價(jià)格，但顧客買回去以后他在乎的就是質(zhì)量，您說對(duì)嗎？第六個(gè)步驟：繼續(xù)成交化缺點(diǎn)為優(yōu)點(diǎn)顧客不買的理由就是應(yīng)該購買的理由，不管顧客說什么，銷售員永遠(yuǎn)可以說“對(duì)，這就是我今天找你的理由！”他問為什么，你就將他不買的那個(gè)原因去找一個(gè)正式因?yàn)樗艖?yīng)該買的理由舉例1：太貴了是的，好貴好貴，我們都知道產(chǎn)品一定是好的才貴對(duì)嗎？您是我們這里的老顧客，正因?yàn)檫@樣的價(jià)格這樣的品質(zhì)我才敢介紹給您，我怎么敢介紹次級(jí)品給您呢？我們尚藝這么大規(guī)模的連鎖店，我們也不敢做次級(jí)品，要用就要用品質(zhì)最好的產(chǎn)品您說對(duì)嗎？舉例2：你們是新店，我不敢在你們這開卡就是因?yàn)槲覀兊晷∈切碌?，您才?yīng)該在我們這開卡呀，因?yàn)槲覀兏匾曨櫩头?wù)啊，我們上至店長(zhǎng)，下至每一個(gè)助理都會(huì)親自服務(wù)您，無論在價(jià)格和服務(wù)上面我們都會(huì)做到性價(jià)比最高，對(duì)于老店而言，您只是千萬名顧客中的其中之一，他們?cè)趺磿?huì)給到全面的服務(wù)給您，您說是嗎？舉例 3：招聘人才的嫌棄我們店規(guī)模小就是因?yàn)槲覀兊陼簳r(shí)規(guī)模小你才應(yīng)該快點(diǎn)加入我們團(tuán)隊(duì)啊，你看我們尚藝 1000家店里有多少店都是從小到大，等店鋪規(guī)模越來越大的時(shí)候，你就是開國(guó)元老級(jí)別。舉例 4：我從來不用防曬霜的是的，就是因?yàn)檫@個(gè)原因我才想賣給你，為什么呢？因?yàn)槟銖牟挥梅罆袼?，代表你現(xiàn)在處于一個(gè)不知道抗光老化必要性的狀態(tài)之下，所以你更需要防護(hù)，今天我的使命就是讓不用懂防護(hù)的人做防護(hù)，如果你都有那么多防曬霜了那我還跟你講那么多干多少，您說是嗎？舉例 5：我家里已經(jīng)有很多防曬霜了，你別跟我講了是的，就是因?yàn)槟慵依镉泻芏喾罆袼?，所以我才跟你講，如果是那些沒有防護(hù)意識(shí)的人我也懶得跟她講，你家里有很多防曬霜代表你已經(jīng)有保護(hù)皮膚，避免皮膚光老化的意識(shí)第六篇洞悉顧客心里銷售是一個(gè)寵大的顧客心理學(xué)和說服力的體系顧客常用的八大推脫借口顧客的借口一般有 6-10個(gè)，我們每一次地解除顧客借口之后就需要不斷總結(jié)，才會(huì)有解答方案，能夠兵來將擋，水來土淹借口之一：我要考慮考慮方法1，套出真相解析：招：當(dāng)你聽到顧客說要考慮考慮的時(shí)候，首先你要肯定對(duì)方，不要聽到別人任何的反對(duì)意見或者借口你就跟他反駁，互相的拉鋸占是不會(huì)產(chǎn)生任何的效果的，她只會(huì)越來越反對(duì)你，所以你要先要認(rèn)同對(duì)方“陳小姐，太好了，想考慮一下就表示您有興趣是不是？”顧客通常她都會(huì)說是，因?yàn)樗氪虬l(fā)你，想盡快讓你以為她真的會(huì)考慮考慮，如果她說沒興趣的話，她就不會(huì)說考慮，自打嘴巴。那表示你沒有把產(chǎn)品價(jià)值塑造起來，那就要回到那個(gè)步驟。招：接下來你要問她確認(rèn)她是否有決定權(quán)“如果今天購買的話，你需不需要跟您的先生商量一下呢？”（大部分的人因?yàn)樽宰鹛ь^的原因都會(huì)表示她自己有獨(dú)立決定權(quán)）顧客：“不用！”招：這個(gè)時(shí)候你要用贊美“陳小姐，太棒了，現(xiàn)在很少婦女有決定權(quán)，我非常欣賞你這么有主見，”人一受到贊美，就會(huì)更加覺得自己要做出決定。顧客一般都會(huì)客氣的說：“哪里哪里”招：“陳小姐，你說考慮該不是想打發(fā)我吧？”很多人說要考慮考慮是想打發(fā)你，你主動(dòng)提出，目的是在打預(yù)防針，一般人聽到這話都會(huì)說“不會(huì)或不是這個(gè)意思”那你就是表示放心的說沒：“哦，沒那個(gè)意思我就放心了，那說明你真的會(huì)認(rèn)真考慮我們的產(chǎn)品了?！鳖櫩鸵欢〞?huì)說：“是是是，我會(huì)考慮的！”招：這個(gè)時(shí)候你一定要逆轉(zhuǎn)形式，乘勝追擊：“既然這個(gè)產(chǎn)品對(duì)你的幫助那么大，你又會(huì)很認(rèn)真的考慮我們的產(chǎn)品，我有是這方面的專家，何不讓我們一起來考慮？你想到什么為體我就立刻回答你，這樣豈不更好，您說是嗎？于是顧客就會(huì)點(diǎn)頭招：于是你就說：“坦白講，陳小姐，您現(xiàn)在最想考慮的第一件事是什么呢？是不是錢的問題？”于是她才會(huì)不得不說出她心中真正不買的原因（這個(gè)時(shí)候你再去回答真正錢的問題）采用鎖定抗拒點(diǎn)的問句“除了錢的問題還有別的問題嗎？換名話說，這個(gè)要不是價(jià)錢的問題你就會(huì)買嗎？假如我可以幫您申請(qǐng)到優(yōu)惠價(jià)你今天就會(huì)購買嗎？總結(jié)演示：A“我要考慮考慮“B“陳小姐，太好了，想考慮一下就表示您有興趣是不是？”A“是??！”B“如果今天購買的話，你需不需要跟您的先生商量一下呢？”A“不用了”B“陳小姐，太棒了，現(xiàn)在很少婦女有決定權(quán)，我非常欣賞你這么有主見?！盇“哪里哪里”B“陳小姐，你說考慮考慮不是想打發(fā)我吧？”A“我沒有這個(gè)意思”B“哦，沒那個(gè)意思我就放心了，那說明你真的會(huì)認(rèn)真考慮我們的產(chǎn)品了?！盇“是是是，我會(huì)考慮的”B“既然這個(gè)產(chǎn)品對(duì)你的幫助那么大，你又不會(huì)很認(rèn)真的考慮我們的產(chǎn)品，我又是這方面的專家，何不讓我們一起來考慮？你想到什么為體我就立刻回答你，這樣豈不更好，您說是嗎？”A“是”B“坦白講，陳小姐，您現(xiàn)在最想考慮的第一件事是什么呢？是不是錢的問題？”A是貴了點(diǎn)B“除了錢的問題還有別的問題嗎？A“沒有“B“換句話說，這個(gè)要不是價(jià)錢的問題你就會(huì)買嗎？”A“是啊”B“假如我可以幫你申請(qǐng)到優(yōu)惠價(jià)格你今天就會(huì)購買嗎？”A“會(huì)！”方法2，直接詢問潮解析“我要考慮考慮，等我考慮好了再買，”你可以說：“陳小姐，聽你這么說，顯然你心里有其他疑慮沒有告訴我，要不然你不會(huì)這樣講的，我很想知道，到底什么原因讓你今天不能下決定，你可以告訴我你在考慮什么呢？”雖然你捅破了她的謊言，但是她也會(huì)保留一定的面子，你的預(yù)期要緩和、真誠(chéng)，用請(qǐng)教的口吻問她不能決定的原因方法 3，回馬槍成交法解析顧客說：我要考慮考慮?！昂冒?，陳小姐，既然今天你不肯買，那我只好算了。”正當(dāng)你要走時(shí)，你又回頭跟她說：“陳小姐，我到這家店不久，算是個(gè)新人吧，我很想知道今天我今天是不是說錯(cuò)什么了？我跟你介紹了這么久我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和功能后，你竟然沒有決定買，那表示我一定在什么地方?jīng)]做好，今天請(qǐng)你幫我個(gè)忙，告訴我哪里做錯(cuò)了，下次我給客人介紹產(chǎn)品時(shí)才不會(huì)犯同樣的錯(cuò)誤，可以嗎？”顧客這個(gè)時(shí)候一般都會(huì)有點(diǎn)內(nèi)疚地說“沒有啦，你沒犯什么錯(cuò)，是這個(gè)產(chǎn)品有點(diǎn)貴！”借口之二：太貴了方法1：價(jià)值法（強(qiáng)調(diào)帶來的利益）我們要讓顧客知道價(jià)值大于價(jià)格，價(jià)值是顧客買來這個(gè)產(chǎn)品以后長(zhǎng)期帶給他的很大的利益，而價(jià)格是他眼前暫時(shí)投資的金額價(jià)值法演示：“陳小姐，我很高興你能這么關(guān)注到價(jià)格，因?yàn)槟钦俏覀冏钅芪齽e人的優(yōu)點(diǎn)。您同不同意一個(gè)產(chǎn)品真正的價(jià)值的地方是它能為你帶來什么，而不是你要為它付出多少錢，這才是產(chǎn)品的價(jià)值對(duì)嗎？“對(duì)！”“如果人在沙漠里走了兩公里，都快渴死了，那這瓶子價(jià)值 100萬你說是不是，因?yàn)樗梢酝炀纫粋€(gè)人的生命（引喻）。您知道這瓶玫瑰精油要經(jīng)過多少道工序嗎？88道工序。您知道這 88道工序要費(fèi)多少朵玫瑰花嗎？999朵玫瑰。如果你要親自去采玫瑰，親自提煉精油，經(jīng)過 88道工序要費(fèi)七七四十九天的時(shí)間，還要費(fèi)多少成本？它的效果是普通精油的3倍，用途比普通精油要多。方法 2：代價(jià)法（強(qiáng)調(diào)沒有產(chǎn)品的損失）代價(jià)指的是他沒有擁有這個(gè)產(chǎn)品長(zhǎng)期所帶來的損失 ,是他所要為他錯(cuò)誤的購買決策 ,為他的拖延,為他的恐懼,所要付出的更大的代價(jià)代價(jià)法演示陳小姐 ,我跟您說明一點(diǎn) ,你知識(shí)一時(shí)在意這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格 ,也就是在你買的時(shí)候 ,但是整個(gè)產(chǎn)品的使用期間,你就會(huì)在意這個(gè)產(chǎn)品的品質(zhì) .難道您不同意寧可比原計(jì)劃的付出多一點(diǎn)點(diǎn) ,要不要付出比你應(yīng)該花的少一點(diǎn)點(diǎn)嗎 ?你知道使用次級(jí)精油到頭來會(huì)皮膚堵塞 ,反黑 ,想想眼前省了小錢 ,長(zhǎng)期損失回更多冤枉錢 ,難道你舍得拿你的皮膚做實(shí)驗(yàn)嗎 ?方法 3：品質(zhì)法（強(qiáng)調(diào)貴是因?yàn)槠焚|(zhì)高）為什么產(chǎn)品貴？是因?yàn)楹秘浺欢ú槐阋?，便宜一定沒好貨，所以我們的產(chǎn)品比較貴，那時(shí)因?yàn)橥顿Y的成本比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那些便宜的產(chǎn)品更多。讓顧客知道不是我的東西貴，而是我花了太多的投資，讓它的品質(zhì)達(dá)到一流的水平，所以我的產(chǎn)品不是價(jià)格問題，是價(jià)值問題品質(zhì)法演示陳小姐，我很高興你這么在乎價(jià)格，這正是我們公司的優(yōu)點(diǎn)，為什么呢？其實(shí)是這樣的，我們公司可以讓這個(gè)產(chǎn)品選擇國(guó)內(nèi)的原料來低成本制作，讓它賣給你的時(shí)候是最便宜的，我們也可以選擇進(jìn)口原料，讓它的功效達(dá)到最好，品質(zhì)穩(wěn)定，那你使用的時(shí)候雖然暫時(shí)買會(huì)比較貴，但長(zhǎng)期來講反到是最便宜，因?yàn)樾Ч菄?guó)內(nèi)原料的5倍，陳小姐，我們都聽說過好貨往往不便宜，便宜往往沒好貨，所以我們公司最后決定寧可一時(shí)為價(jià)格解釋，也不能一輩子為質(zhì)量道歉，因?yàn)轭櫩椭皇菚簳r(shí)在乎價(jià)格，但顧客買回去以后他在乎的就是質(zhì)量，您說對(duì)嗎？方法 4：分解法（強(qiáng)調(diào)分?jǐn)偟矫恳惶焓遣毁F）有些顧客不論你強(qiáng)調(diào)品質(zhì)好，服務(wù)好，他還是想便宜的，所以你可以轉(zhuǎn)移顧客感受，第一步驟，你問她貴多少？第二個(gè)步驟，計(jì)算產(chǎn)品使用的時(shí)間和量分解法演示A：貴多少？B：別家一般都賣 300塊，你們賣480，貴了 180。A：我們這支精油是純 A級(jí)精油，用量只是普通精油的 1/3,效果卻上普通精油的 3倍，一瓶有200滴，每一次用只需要 2滴，你最少可以用100天，一瓶貴陽市 180元，一天也就多1塊8毛錢能買什么，一兩豬肉都買不到，少吃2兩豬肉就可以換來身體健康？你覺得貴在哪里？方法 5：假設(shè)法演示（強(qiáng)調(diào)降價(jià)是否立刻購買）A:假如價(jià)格可以低一點(diǎn)，那您今天會(huì)買嗎？B：會(huì)A:您會(huì)買幾套？B：1套A:你是現(xiàn)金還是刷卡？B：現(xiàn)金（你只要往下問，最后給她個(gè)折扣價(jià)讓他成交）方法 6：明確思考法（屢清思路）顧客的頭腦根本不清楚產(chǎn)品有多貴或貴多少？只是經(jīng)?？陬^禪喜歡講太貴了，這種顧客通過問幫她清理思路，明確思考明確思考法演示B：太貴了，你這個(gè)包A:你跟什么比？B：街上有賣你這個(gè) GUCCL包，才200塊。A：那為什么那個(gè) GUCCL包那么便宜？B：因?yàn)槟莻€(gè)是仿冒的，你的那個(gè)是正品。借口之三：別家更便宜A:陳小姐，您說的可能沒錯(cuò)，您或許可以在別家找到更便宜的產(chǎn)品在現(xiàn)在社會(huì)中我們都希望用最少的錢達(dá)到最大的效果不是嗎？（肯定對(duì)方）B:是A:同時(shí)我也常常聽到這樣一個(gè)事實(shí)，那就是便宜沒好貨，好貨不便宜，不是嗎？B：是??！A:同時(shí)我也知道每個(gè)人買東西的時(shí)候都會(huì)以三件事情做評(píng)估 ,第一是最好的品質(zhì) ,第二是最好的服務(wù) ,第三是最低的價(jià)格 ,我做這行這么久 ,還沒發(fā)現(xiàn)有那家公司能同時(shí)提供給顧客這三件事情.所以我很好奇 ,為了能讓你得到最好的效果 ,陳小姐 ,這三件事情哪一件是你愿意放棄的呢?是最好的品質(zhì)嗎 ?B:不是A:那是最好的服務(wù)B:不是A:那就是最低的價(jià)格了 ?（聲音放低引導(dǎo)顧客 ）B:是A:是啊，我們寧愿一開始就買最好的，也不要到頭來為次級(jí)品付出代價(jià)，你說是不是？借口之四：超出預(yù)算顧客說太貴了，沒帶那么多錢。美容師：“太貴了，您今天沒帶這么錢，是嗎？顧客：是啊，我沒帶打算買這么貴的美容師：現(xiàn)在有一套產(chǎn)品特別適合您的皮膚，那個(gè)產(chǎn)品是專門針對(duì)油性皮膚又干燥敏感的膚質(zhì)設(shè)置的，我們這里有幾個(gè)皮膚跟你的情況一樣的顧客，用的效果超好，非常適合你，不過可能會(huì)貴一點(diǎn)點(diǎn)，您要看看嗎？如果您要看我可以拿樣品給您看下，如果不看也沒關(guān)系看就代表預(yù)算對(duì)她沒問題，不看就代表確實(shí)有問題，那就問她：陳小姐，假如這套產(chǎn)品是對(duì)您絕對(duì)起到改善作用的話，你是要讓預(yù)算控制了你的改善嗎？借口之五：我很滿意我目前所用的產(chǎn)品第一步驟：要知道顧客目前所使用的產(chǎn)品第二步驟：要知道顧客目前所使用的產(chǎn)品是否滿意第三步驟：要知道顧客目前產(chǎn)品所使用的時(shí)間第四步驟：要知道顧客使用這個(gè)產(chǎn)品之前用什么第五步驟：你在問他下一句，當(dāng)初從上一個(gè)產(chǎn)品轉(zhuǎn)到這個(gè)產(chǎn)品時(shí)考慮到這個(gè)產(chǎn)品的哪些好處？第六步驟，轉(zhuǎn)變了這個(gè)產(chǎn)品后考慮到的利益得到了嗎？第七步驟：就是問他真的很滿意嗎？第八步驟：?jiǎn)査热恢澳阕龀龈淖兊臎Q定，為什么你現(xiàn)在又要否定一個(gè)跟當(dāng)初一樣的機(jī)會(huì)出現(xiàn)在你的面前呢？A：請(qǐng)問你要買我 A產(chǎn)品嗎？B：不要了A：為什么B：我有 B了A：你用 B多長(zhǎng)時(shí)間？B：3年A：你對(duì) B滿意嗎？B：很滿意A：有 B 之前你用什么呢？B：用 C 呀A：當(dāng)初從 C轉(zhuǎn)變 B時(shí)你考慮了什么好處？B：考慮了 123A:考慮之后你得到了嗎？B：得到了得到了A:真的很滿意嗎？B：真的A：既然之前你做出了從 C轉(zhuǎn)換成B的決定，并且很滿意當(dāng)初所做的考慮，為什么你現(xiàn)在又要否定一個(gè)跟當(dāng)初一樣的機(jī)會(huì)出現(xiàn)在你的面前呢？借口之六：**時(shí)候我再買第一步驟：下個(gè)月你真的會(huì)買嗎？第二步驟：現(xiàn)在買跟下個(gè)月買有什么區(qū)別？第三步驟：你知道現(xiàn)在買的好處嗎？第四步驟：你知道下個(gè)月買的壞處嗎？第五步驟：計(jì)算現(xiàn)在買可以節(jié)省多少錢，下個(gè)月要多花多少錢？第六步驟：顧客無動(dòng)于衷的話就要套出真相。借口之七：我要問**人第一步驟：*小姐，如果不用問別人你自己可以做決定的話，你會(huì)買嗎？（會(huì)）TOC\o"1-5"\h\z第二步驟：換句話說你認(rèn)可我的產(chǎn)品了是嗎 ?（是啊 ）第三步驟 :換句話說你會(huì)想別人推薦我的產(chǎn)品嗎 ?（會(huì)）得到她的承諾 \第四步驟:請(qǐng)?jiān)试S我多問你幾個(gè)問題 ,你對(duì)我們的產(chǎn)品品質(zhì)還有問題嗎 ?（沒有沒有 ）請(qǐng)問您對(duì)我們的服務(wù)還有疑慮嗎?（沒有沒有）您對(duì)價(jià)格還有疑慮嗎 ?（沒有 ）第五個(gè)步驟 ,那太好了 ,我們什么時(shí)候跟您的 **見到面?我來再介紹一下第六個(gè)步驟 ,見到顧客的先生 ,重復(fù)介紹第七個(gè)步驟,暗示顧客兌現(xiàn)承諾 ,跟顧客的先生說 :先生 ,您的太太真的是非常尊重您,他都非常認(rèn)可這個(gè)產(chǎn)品了,但她仍然要問你,可見你在她心目中的地位 ,她非常地愛你 ,她決定要買這個(gè)產(chǎn)品 ,但也還是要請(qǐng)示你 .第七章賣向顛峰的成功絕技成交是銷售的最終目的 ,沒有成交 ,一切都是成本成交的關(guān)鍵 :要求成交大師的三大信念深信成交一切都是為了愛每一個(gè)顧客都很樂意購買我的產(chǎn)品顧客口袋里的錢是我的，我的產(chǎn)品是他的，達(dá)不成交易我決不離開成交的藝術(shù)是發(fā)問的藝術(shù)第一方法：假設(shè)成交法問的問題讓顧客無法說NO，只有不斷的回答 YES，就可以不斷地成交，假設(shè)成交法，隱藏的同意，你用不著請(qǐng)示你的顧客你要不要買，你只要假設(shè)她就正在買就可以了，比方買衣服：小姐您是要找休閑的還是正式點(diǎn)西裝呢？你喜歡黑色、白色還是紅色的？你喜歡長(zhǎng)裝還是短裝？你要不要發(fā)票？第二方法：假如成交加續(xù)問法比方談戀愛2年之后你很想跟你男朋友結(jié)婚，但是你又不知道他會(huì)不會(huì)娶你，你可以用假設(shè)成交加續(xù)問法：親愛的的，你看看那對(duì)小孩一男一女真可愛，將來我們生男生還是女生？他雖然沒說要娶你，但不管他回答是男還是女，都表示他承諾要娶你了，或者看到婚紗影樓你說：“將來我們結(jié)婚是拍中式的結(jié)婚照本宣科還是西式的？他不管回答你是哪個(gè)答案也代表他會(huì)娶你這叫隱藏的同意第三個(gè)方法；第三個(gè)方法，分解決定成交你不需要請(qǐng)示顧客做一個(gè)大決定，你只需要問他很多小決定，人很難一時(shí)做一個(gè)大決定，但人可以做出很多的小決定，一個(gè)小決定一次一次地做，加起來就是一個(gè)大決定。：陳小姐，你要清爽型的還是滋潤(rùn)型的？“清爽型”你要豪華裝的還是標(biāo)準(zhǔn)裝的？“標(biāo)準(zhǔn)裝的”你要做十次的還做六次的護(hù)理？“十次的”你是明天做還是今天做？“今天做”你是一卡通刷卡還是現(xiàn)金？“一卡通”讓我來重復(fù)一下，你要的是清爽型、標(biāo)準(zhǔn)裝、做是十次的套盒，你今天一卡通結(jié)賬，今天做第一次對(duì)嗎？第四個(gè)方法：三選一成交法通常你擺三個(gè)價(jià)位讓顧客選擇，對(duì)方一般選擇中間，因?yàn)橘I便宜掉價(jià)，買貴的露富或太貴舍不得，所大部分先中間。第五個(gè)方法：反問成交法1、“老板，你這個(gè)衣服有紅色的嗎？”你要紅的嗎？她如果說是，那就成交了2、老板你這件有沒有大號(hào)啊？你穿幾號(hào)？他如果回答等于確認(rèn)3、 你這有沒有女人吃的保健品？是你太太吃的還是你媽媽吃的？我媽媽。你要幾瓶？（掌握談話主動(dòng)權(quán)）2瓶你要開發(fā)票嗎？關(guān)鍵：成交問題后馬上閉嘴誰先說話誰便擁有了這套產(chǎn)品，成交問題出來后，不是買黑就是買紅，不是開發(fā)票就是不開，所以銷售人員一旦問出這樣的無法說NO的問題之后，他不論怎么回答，對(duì)銷售人員來講都是成交了。如果對(duì)方成沉默越久，意味著顧客有可能回答你不能購買的真正理由，沒有關(guān)系，那就直接根據(jù)解除抗拒的方法來判斷真假，問她這是否是她唯一的問題，然后繼續(xù)破除。切忌：?jiǎn)柍鰡栴}后不要因?yàn)楹ε吕鋱?chǎng)尷尬而繼續(xù)先講話，銷售人員只要一講話那等于問題還是回到自己身上。成交之后問到顧客不后悔的問題成交之后問出確定性的問題：陳姐，我要開發(fā)票給你，發(fā)票開哪里的？或陳姐，您的贈(zèng)送的產(chǎn)品先用還是留著。成交之后問出不后悔的問題：陳小姐，我印象中你來我們這邊護(hù)理時(shí)間也不長(zhǎng)，我相信以前也有很多美容師跟您介紹過類似的產(chǎn)品，為什么最后您決定跟我買呢？顧客有可能回答：因?yàn)槟愕姆?wù)態(tài)度比較好或價(jià)格比較實(shí)在之類的話，這個(gè)時(shí)候你應(yīng)該馬上感恩的說：是是是，謝謝您這樣鼓勵(lì)我 /謝謝您這么肯定我們店鋪， 謝謝您讓我 /我們學(xué)到這么多東西， 我/我們會(huì)繼續(xù)加油的！賣向顛峰的必勝問句第一，下一步。*小姐，如果您相信使用我們的產(chǎn)品絕對(duì)會(huì)改善您的皮膚，那么下一步打算干什么？這是一種引導(dǎo)顧客思路，逐步地深入他心里面，最后一個(gè)下決定采取行動(dòng)的防線。第二，多久才能成交。*小姐，如果你感到使用我們的產(chǎn)品能節(jié)省很多時(shí)間和金錢，那么我們還要等待多久才能服務(wù)您呢？這是一種測(cè)試成交。第三， 你有權(quán)批準(zhǔn)嗎？這句話的目的是為了要明確決策人是誰？ *小姐，我能不能這樣認(rèn)為，要是你認(rèn)可我們的項(xiàng)目和同意這個(gè)價(jià)格的話，您現(xiàn)在有權(quán)決定購買嗎？第四， 特點(diǎn)的優(yōu)點(diǎn)。你對(duì)產(chǎn)品最感興趣的特色和優(yōu)點(diǎn)是什么？這可以讓他說出來，什么特色、優(yōu)點(diǎn)吸引她，于是她說完之后，你了解之后你可以直接問她：那您什么時(shí)候開始擁有？第五， 還有誰，跟你商談的還有誰？第六， 這么特殊。你是否徹底了解我們的產(chǎn)品是怎樣的特殊？你是否徹底地了解為什么我們的產(chǎn)品是怎樣的特殊呢？第七， 別的人一道做決定。是否還有別人的人與你一道做決定？可以了解她的決定權(quán)有多大？第八， 妨礙。 有什么原因，妨礙你今天就作出決定嗎？要和顧客說出一口流利的銷售問句，必須開口，只要她一開口，你就找到真正的障礙第九， 何時(shí)開始。如果我們的產(chǎn)品能滿足你的標(biāo)準(zhǔn)或要求，我們何時(shí)能開始呢？或假如我今天可以幫您申請(qǐng)到優(yōu)惠價(jià)，你您是不是今天購買呢？何時(shí)送貨？*小時(shí)，既然您知道了我們的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，那您是不是今天就做呢？（找出真正抗拒點(diǎn)）第十，與你的想法全拍。我們的做法與你的想法合拍嗎？我們的服務(wù)與你的想法合拍嗎？第十一，加上大名。這是一種商量的語氣，我想 VIP顧客管理手冊(cè)里加上您的大名，讓我們能夠更好的服務(wù)您號(hào)碼？第十二， 做你的生意。做你的生意我還需要做些什么？第十三， 角色換一下， *小姐，如果您是我，您打算接下來怎么做比較好。（暗示你要成交她）第十四，欣賞優(yōu)點(diǎn)?！靶〗悖阆矚g我們產(chǎn)品的這些優(yōu)點(diǎn)嗎？”第十五，要是進(jìn)一步商談。假如您想更進(jìn)一步使用我們的美容產(chǎn)品的話， 你希望是什么時(shí)候？第十六，問題能解決。你希望您皮膚上面的這些問題能解決，對(duì)不對(duì)？第十七，咨詢。您在下決定前還需要向別人咨詢嗎？第十八，對(duì)你們有利。如果您已經(jīng)明白了我們的產(chǎn)品對(duì)你的改善絕對(duì)有好處， 而且我們的價(jià)格是非常優(yōu)惠，我們是否今天可以決定呢？第十九，這正是你要的。你對(duì)我們的項(xiàng)目能為你皮膚帶來的效果也感到很高興對(duì)不對(duì)？而這也是你成為我們老顧客的原因?qū)Σ粚?duì)？第二十，要是我能表明。要是我能表明我們的產(chǎn)品能滿足您的要求， 您是否今天就要購買？第二十一，你能看出？你能看出這個(gè)優(yōu)惠活動(dòng)能幫您節(jié)省多少錢嗎？您能看出這個(gè)活動(dòng)方案意味著您可以拿到什么附加值嗎？第二十二，我打算幫你。陳小姐，這個(gè)產(chǎn)品就是你目前皮膚最急需的， 我?guī)湍愀覀兊昕偤貌蝗菀咨暾?qǐng)到這套優(yōu)惠方案給你。第二十三，最重要的事。你對(duì)我說過產(chǎn)品的品質(zhì)對(duì)你是最重要的， 是不是這樣？如果我能向你證明我們的產(chǎn)品品質(zhì)的確是一流的，是否今天我就能為你服務(wù)啊？第二十四，如果你已經(jīng)知道。如果你已經(jīng)知道并確信我們的產(chǎn)品有這樣的實(shí)效， 那請(qǐng)問下陳小姐，您希望得到這樣有實(shí)效的幫助嗎？第二十五，想象一下。你想一下，您如果使用我們這個(gè)產(chǎn)品， 兩個(gè)月后您的皮膚會(huì)改善的多好？第二十六，顧慮。您還有什么顧慮嗎？如果有，我們一起來解決。第二十七，說服你。是否請(qǐng)您告訴我，如果為了說服您購買，我還需要為您做些什么？第二十八，什么也不做。如果你對(duì)皮膚現(xiàn)在這個(gè)問題都不處理， 你想想惡化之后就不堪設(shè)想了。第二十九，我們的承諾，既然你了解了我們隊(duì)您的皮膚美白所做出的承諾， 我現(xiàn)在就為您開卡了嗎？第三十，消除您的顧慮。用緩和的口氣跟顧客說，我希望能一一地消除你的顧慮好嗎？姐，要是來我們這里的顧客都可以向您一樣明確的說明她們的顧慮， 我們的工作就更好做了， 因?yàn)檫@將使我有機(jī)會(huì)向她們說明我們的產(chǎn)品對(duì)的，好，讓我來跟您解釋一下……十大成交必殺絕技

技巧之一：三句成交法什么叫三句成交法？你已經(jīng)介紹產(chǎn)品介紹了很長(zhǎng)時(shí)間，你已經(jīng)證明了你的產(chǎn)品的確是能省錢，你已經(jīng)經(jīng)過顧客的試用，前期種種的一系列程序都結(jié)束了，最后你要成交了，三句話就在你的公司當(dāng)中有什么賣點(diǎn)，你都可以套用這“知道。夠了。這三句話在你的產(chǎn)品當(dāng)中有什么特色，在你的公司當(dāng)中有什么賣點(diǎn)，你都可以套用這“知道。三句話的模式進(jìn)行反復(fù)的練習(xí)。示范：“你知道它可以讓人的皮膚迅速的美白嗎？”“希望啊。”“現(xiàn)在。技巧之二：下決定成交法什么叫下決定成交法？也就是說你不管跟他談了多少次的產(chǎn)品介紹，塑造價(jià)值，接觸抗拒，最后你覺得該成交了，你把這一句話說出來：不管你做什么決定，買或者不買，你今天都必須做決定。這是有道理的，為什么？你買下個(gè)決心，你不買也下個(gè)決心，說不買也沒關(guān)系，不是強(qiáng)迫你買，只是你要下決定，因?yàn)槟悴灰速M(fèi)時(shí)間。示范：“不管你今天買或不買，你都必須做個(gè)決定，無論你做什么決定都可以，如果今天只需要幾百元就可以讓你淡化你皮膚上的斑點(diǎn)，看起來