組織發(fā)展套話術(shù)其他銷售人員增員話術(shù)訓(xùn)練課件

【組織發(fā)展配套課件—

“其他銷售人員”增員話術(shù)訓(xùn)練】【組織發(fā)展配套課件—

“其他銷售人員”增員話術(shù)訓(xùn)練】贊美高估懷疑關(guān)心幫助寒喧開(kāi)門(mén)自我說(shuō)明激勵(lì)促成平衡面談持續(xù)跟進(jìn)需求為導(dǎo)向二五增員面談法234512345“萬(wàn)一網(wǎng)保險(xiǎn)資料下載門(mén)戶網(wǎng)站”“萬(wàn)一網(wǎng)制作整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究”贊美高估懷疑關(guān)心幫助寒喧自我激勵(lì)平衡持續(xù)需求二五增員面談法21.贊美他拉近距離2.高估他根據(jù)行業(yè)特征提問(wèn)，激發(fā)內(nèi)心不滿3.懷疑他不會(huì)吧，不可能吧4.關(guān)心他建立同理心，了解現(xiàn)狀，啟發(fā)需求5.幫助他請(qǐng)其描述理想工作

第一個(gè)五步(FirstFive)寒暄開(kāi)門(mén)五部曲二五增員法-寒暄開(kāi)門(mén)五部曲“萬(wàn)一網(wǎng)保險(xiǎn)資料下載門(mén)戶網(wǎng)站”“萬(wàn)一網(wǎng)制作整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究”1.贊美他拉近距離2.高估他根據(jù)行業(yè)特征提問(wèn)，激發(fā)內(nèi)心不滿3增員面談五步曲:贊美、高估、懷疑、關(guān)心、幫助。已有想法意向的——推；尚且猶豫的——拉。寒喧開(kāi)門(mén)自我說(shuō)明激勵(lì)促成平衡面談持續(xù)跟進(jìn)第二個(gè)五步(SecondFive)增員面談流程以需求為導(dǎo)向建立增員檔案，對(duì)優(yōu)秀準(zhǔn)增員進(jìn)行長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)與跟進(jìn)。

二五增員法-增員面談流程三講講成長(zhǎng)講事業(yè)講榮譽(yù)五講講自己講公司講行業(yè)講工作講規(guī)劃“萬(wàn)一網(wǎng)保險(xiǎn)資料下載門(mén)戶網(wǎng)站”“萬(wàn)一網(wǎng)制作整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究”增員面談五步曲:贊美、高估、懷疑、關(guān)心、幫助。已有想法意向的增員目標(biāo)：其他銷售人員人員背景：

張婷，28歲，大學(xué)畢業(yè)，已婚，暫無(wú)小孩。原來(lái)在內(nèi)地一家企業(yè)工作，后為尋求更好的生活品質(zhì)來(lái)到了**，擔(dān)任某房地產(chǎn)公司的銷售人員。業(yè)務(wù)員王姐是在一次看房的過(guò)程中和張婷認(rèn)識(shí)的。增員目標(biāo)：其他銷售人員人員背景：銷售人員心理特征習(xí)慣于推銷工作；口才佳，并且主動(dòng)積極；獨(dú)立性強(qiáng)；有一定客戶群；易接受考驗(yàn)、挑戰(zhàn)；成長(zhǎng)受限；培訓(xùn)機(jī)會(huì)少；前景不樂(lè)觀銷售人員心理特征銷售人員習(xí)慣于推銷工作；銷售人員心理特征1.

二五增員法-寒暄開(kāi)門(mén)五部曲寒暄贊美贊美他——拉近距離高估他——根據(jù)行業(yè)特征提問(wèn)，激發(fā)內(nèi)心不滿懷疑他——不會(huì)吧，不可能吧關(guān)心他——建立同理心，了解現(xiàn)狀，啟發(fā)需求幫助他——請(qǐng)其描述理想工作流程一1.二五增員法-寒暄開(kāi)門(mén)五部曲寒暄贊美贊美他——拉近第一步：贊美他主管：A.您的口才真的非常好，很多專業(yè)的術(shù)語(yǔ)讓您這么一解釋我就清楚多了。B.您真是一個(gè)非常照顧客戶感受的人，我想您無(wú)論做哪個(gè)行業(yè)都會(huì)非常成功的。C.和一般的銷售人員相比．我覺(jué)得您的專業(yè)水平真的很高。小張：哪有啊，謝謝姐姐夸獎(jiǎng)、這不都是練出來(lái)的嗎。1.1

二五增員法-寒暄贊美第一步：贊美他主管：A.您的口才真的非常好，很多專業(yè)的術(shù)語(yǔ)讓主管：小張、看你年紀(jì)輕輕的還這么優(yōu)秀，你的業(yè)績(jī)也不會(huì)差吧，收入待遇應(yīng)該非常不錯(cuò)吧，一年應(yīng)該能掙個(gè)20萬(wàn)吧？小張：哎呀！姐姐你不了解，馬馬虎虎，現(xiàn)在都是看房的人多，買(mǎi)房的人少。前一段時(shí)間房地產(chǎn)太熱，房?jī)r(jià)炒得很高，現(xiàn)在國(guó)家宏觀調(diào)控，大家都在持幣觀望。房地產(chǎn)是沒(méi)有以前好做了。其實(shí)我們的壓力很大，考核和嚴(yán)格，加上物價(jià)上漲，算下來(lái)一個(gè)月有個(gè)七八千就不錯(cuò)了，淡季還沒(méi)這么多。1.2

二五增員法-寒暄贊美第二步：高估他主管：小張、看你年紀(jì)輕輕的還這么優(yōu)秀，你的業(yè)績(jī)也不會(huì)差吧主管：不會(huì)吧，你這么能干，以你的能力和勤奮，不應(yīng)該才這么點(diǎn)收入？小張：說(shuō)老實(shí)話，現(xiàn)在銷售真的很難做，我一個(gè)人背井離鄉(xiāng)、單打獨(dú)斗，真的很難做，里面的堅(jiān)信和汗水只有自己知道啊。1.3

二五增員法-寒暄贊美第三步：懷疑他主管：不會(huì)吧，你這么能干，以你的能力和勤奮，不應(yīng)該才這么點(diǎn)收主管：其實(shí)我覺(jué)得你是一個(gè)很有想法的人，吃苦敬業(yè)，還這么專業(yè)。我最近聽(tīng)了一節(jié)職業(yè)生涯規(guī)劃的課程,有個(gè)理念和你分享：同一個(gè)人在相同的時(shí)間內(nèi)所創(chuàng)造的價(jià)值相差幾十倍甚至上百倍！我覺(jué)得一個(gè)人的成功不僅僅依靠個(gè)人的能力,關(guān)鍵在與是否選對(duì)行業(yè)，行業(yè)的前景如何、收入和價(jià)值體現(xiàn)如何。小張,你有沒(méi)有想過(guò)換一個(gè)市場(chǎng)前景看好，收入與自己的努力程度成正比，而且工作時(shí)間還非常自由的工作呢？小張：有這樣的行業(yè)嗎？哪有這么好的事！1.4

二五增員法-寒暄贊美第四步：關(guān)心他主管：其實(shí)我覺(jué)得你是一個(gè)很有想法的人，吃苦敬業(yè)，還這么專業(yè)。（進(jìn)入開(kāi)門(mén)階段）描述其理想的工作環(huán)境主管：當(dāng)然有?。∧欢ń?jīng)?？措娨暟桑∫欢òl(fā)現(xiàn)新聞媒體經(jīng)常談到保險(xiǎn)這個(gè)話題，看得出來(lái)國(guó)家、社會(huì)對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)挺關(guān)注，挺重視的。保險(xiǎn)行業(yè)在國(guó)內(nèi)還是剛起步，是一個(gè)前途無(wú)量的朝陽(yáng)行業(yè)。在日本、美國(guó)、臺(tái)灣這些地方，每個(gè)人都至少擁有一張保單。我們國(guó)家每十個(gè)人才有一張保單。所以說(shuō)，這個(gè)行業(yè)市場(chǎng)潛力和空間很大，已經(jīng)有非常多的人在這個(gè)行業(yè)里白手起家取得了很大的成就。小張：如果真相您說(shuō)的那樣，我當(dāng)然希望能選一個(gè)未來(lái)市場(chǎng)廣闊，前景好，能長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)，又能發(fā)揮能力，提升能力的行業(yè)。1.5

二五增員法-寒暄贊美第五步：幫助他（進(jìn)入開(kāi)門(mén)階段）描述其理想的工作環(huán)境主管：當(dāng)然有啊！您一定經(jīng)自我說(shuō)明通過(guò)自我案例打動(dòng)對(duì)方轉(zhuǎn)折句：我當(dāng)初也有你這樣的想法解決對(duì)方的疑惑和擔(dān)憂行業(yè)優(yōu)勢(shì)講解2.

二五增員法-自我說(shuō)明流程二自我說(shuō)明通過(guò)自我案例打動(dòng)對(duì)方2.二五增員法-自我說(shuō)自我轉(zhuǎn)行的心路歷程分享帶走對(duì)方的疑惑和擔(dān)憂2.1

二五增員法-自我說(shuō)明自我轉(zhuǎn)行的心路歷程分享2.1二五增員法-自我說(shuō)明我加盟**的原因？我的成長(zhǎng)與變化......我如何開(kāi)創(chuàng)自己的事業(yè)......我所得到的榮譽(yù)......……自我說(shuō)明2.2

二五增員法-自我說(shuō)明我加盟**的原因？自我說(shuō)明2.2二五增員法-自我說(shuō)明因?yàn)槲也桓市淖鲈械墓ぷ?，希望有更大的發(fā)展，而**是一家致力于打造“職業(yè)化”團(tuán)隊(duì)的公司，非常注重對(duì)員工的培訓(xùn)，讓我每年有很多學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)。**能夠幫幫我實(shí)現(xiàn)自身的人生價(jià)值，所以我就加盟了**。2.3

二五增員法-自我說(shuō)明1.我加入**的原因因?yàn)槲也桓市淖鲈械墓ぷ?，希望有更大的發(fā)展，而**是一家致力在**工作三年，有了很多成長(zhǎng)和收獲。加入**后我換了房和車(chē)；從沒(méi)有任何保障到現(xiàn)在有了100萬(wàn)的身價(jià)。通過(guò)這份工作，我還結(jié)交了很多朋友，生活更加充實(shí)和快樂(lè)……2.4

二五增員法-自我說(shuō)明2.我的成長(zhǎng)與變化----我的收獲在**工作三年，有了很多成長(zhǎng)和收獲。加入**后我換了房和車(chē)；我在**工作已經(jīng)三年了，這份工作有很大的自主性和獨(dú)立性，再不用像以前那樣朝九晚五，每天在籠子一樣的辦公室里了。而且這份工作沒(méi)有任何風(fēng)險(xiǎn)，也不需要任何資金，自己當(dāng)老板。2.5

二五增員法-自我說(shuō)明3.我如何開(kāi)創(chuàng)自己的事業(yè)----這份工作怎么樣我在**工作已經(jīng)三年了，這份工作有很大的自主性和獨(dú)立性，再不

經(jīng)過(guò)公司的培訓(xùn)，我越來(lái)越專業(yè)，在公司取得了一些榮譽(yù)：入圍MDRT培訓(xùn)班、高峰會(huì)，還多次參加**表彰，而且還成為美國(guó)百萬(wàn)圓桌會(huì)議的會(huì)員呢！經(jīng)常有機(jī)會(huì)到全國(guó)各地旅游和學(xué)習(xí)，工作不但給我?guī)?lái)了收入增長(zhǎng)還擴(kuò)展了我的視野、提升了我的生活品質(zhì)。2.6

二五增員法-自我說(shuō)明4.我所獲得的榮譽(yù)經(jīng)過(guò)公司的培訓(xùn)，我越來(lái)越專業(yè)，在公司取得了一些榮譽(yù)：激勵(lì)促成促成再次高估他，肯定他處理拒絕問(wèn)題熟練掌握面談決勝三板斧解決準(zhǔn)增員的疑慮，激發(fā)從業(yè)信心流程三3.

二五增員法-激勵(lì)促成激勵(lì)促成再次高估他，肯定他流程三3.二五增員法-激勵(lì)拒絕處理三板斧一、干不了王姐，我們?cè)诮佑|一項(xiàng)新事物的時(shí)候，都會(huì)有這種顧慮，還沒(méi)做就先給自己下個(gè)結(jié)論“我不行”。其實(shí)做不做保險(xiǎn)沒(méi)關(guān)系，但咱這個(gè)“我不行”的觀念必須突破。嘗試、敢想、敢干才有成功的機(jī)會(huì)和可能。3.1

二五增員法-激勵(lì)促成拒絕處理三板斧一、干不了3.1二五增員法-激勵(lì)促成二、沒(méi)面子之所以感覺(jué)做保險(xiǎn)沒(méi)有面子是因?yàn)閭鹘y(tǒng)保險(xiǎn)銷售模式給人死纏爛打的印象，現(xiàn)在的保險(xiǎn)業(yè)已經(jīng)發(fā)展到了靠專業(yè)立足的時(shí)代，銷售模式以客戶體驗(yàn)、需求為導(dǎo)向；有錢(qián)、有價(jià)值才有面子，我們公司有年薪幾百萬(wàn)、團(tuán)隊(duì)千人的佼佼者，17年收入百萬(wàn)的就有600多人，你說(shuō)他們沒(méi)有面子嗎？面子是靠自己爭(zhēng)取的。3.2

二五增員法-激勵(lì)促成拒絕處理三板斧二、沒(méi)面子3.2二五增員法-激勵(lì)促成拒絕處理三板斧三、不穩(wěn)定世界上有兩種收入，一種是穩(wěn)定的低收入，一種是不穩(wěn)定的高收入。如果有一份工作，收入多少自己說(shuō)了算，您覺(jué)得好不好？多勞多得，收入上不封頂正是我們保險(xiǎn)行業(yè)的優(yōu)勢(shì)。3.3

二五增員法-激勵(lì)促成拒絕處理三板斧三、不穩(wěn)定3.3二五增員法-激勵(lì)促成拒絕處理三板斧平衡面談推：以要求為主拉：告知其招聘流程，了解后才作最后決定4.

二五增員法-平衡面談流程四平衡面談推：以要求為主4.二五增員法-平衡面談流程四推，針對(duì)已有想來(lái)意向的：今天我們談了這么多，但還是不能決定你是否能來(lái)我們公司，最終還要經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的面試，培訓(xùn)通關(guān)，這是個(gè)雙向選擇，周**我們公司正好有面試我推薦您去。4.1

二五增員法-平衡面談推推，針對(duì)已有想來(lái)意向的：今天我們談了這么多4.2

二五增員法-平衡面談(邀約促成話術(shù))1、有什么行業(yè)可以在短期內(nèi)讓您的月收入達(dá)到10000、20000甚至更高，而且不需要任何的本錢(qián)，不擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)？如果您有興趣，不如去參加創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)活動(dòng)，相信一定會(huì)給您新的啟發(fā)。時(shí)間是……

2、有什么行業(yè)可以使您有了高收入之后，還有足夠時(shí)間去享受生活，做到“有錢(qián)又有閑”？我們公司X日邀請(qǐng)了成功人士做創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)分享，您有時(shí)間的話不如去聽(tīng)聽(tīng)吧！

3、其實(shí)你可以來(lái)做保險(xiǎn)！

—你如果來(lái)做保險(xiǎn)一定能做好!

—而且一定能比我做的還好！4.2二五增員法-平衡面談(邀約促成話術(shù))1、有拉，對(duì)尚且猶豫的您不要這么快做決定，選擇一個(gè)項(xiàng)目是很慎重的，我們公司的發(fā)展業(yè)界矚目，各行各業(yè)的人在我們公司都取得了很好的發(fā)展，這次的創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)活動(dòng)也是為有志創(chuàng)業(yè)的人士提供一個(gè)拓寬視野，交流分享的平臺(tái)，不管怎樣，多了解一些信息，結(jié)交一些朋友也是很好的。明天下午三點(diǎn)，我陪你一起去……4.3

二五增員法-平衡面談拉拉，對(duì)尚且猶豫的您不要這么快做決定，選擇一個(gè)項(xiàng)持續(xù)跟進(jìn)增員跟蹤很重要，檔案建立最可靠；促成增員待時(shí)機(jī)，需天時(shí)、地利、人和5.

二五增員法-持續(xù)跟進(jìn)流程五持續(xù)跟進(jìn)增員跟蹤很重要，檔案建立最可靠；5.二五增員法演練要求：

1、以“其他銷售人員”為例，小組內(nèi)每?jī)扇艘唤M，進(jìn)行角色扮演。其中一人扮演準(zhǔn)增員對(duì)象，一人扮演增員人，其他人做為觀察者，組長(zhǎng)進(jìn)行主持與點(diǎn)評(píng)。

2、各組選出一對(duì)代表，全班進(jìn)行角色扮演，學(xué)員做觀察員。3、點(diǎn)評(píng)與總結(jié)。示范與演練演練要求：示范與演練增員生活化生活增員化讓增員成為一種習(xí)慣增員生活化生活增員化讓增員成為一種習(xí)慣感謝聆聽(tīng)感謝聆聽(tīng)【組織發(fā)展配套課件—

“其他銷售人員”增員話術(shù)訓(xùn)練】【組織發(fā)展配套課件—

“其他銷售人員”增員話術(shù)訓(xùn)練】贊美高估懷疑關(guān)心幫助寒喧開(kāi)門(mén)自我說(shuō)明激勵(lì)促成平衡面談持續(xù)跟進(jìn)需求為導(dǎo)向二五增員面談法234512345“萬(wàn)一網(wǎng)保險(xiǎn)資料下載門(mén)戶網(wǎng)站”“萬(wàn)一網(wǎng)制作整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究”贊美高估懷疑關(guān)心幫助寒喧自我激勵(lì)平衡持續(xù)需求二五增員面談法21.贊美他拉近距離2.高估他根據(jù)行業(yè)特征提問(wèn)，激發(fā)內(nèi)心不滿3.懷疑他不會(huì)吧，不可能吧4.關(guān)心他建立同理心，了解現(xiàn)狀，啟發(fā)需求5.幫助他請(qǐng)其描述理想工作

第一個(gè)五步(FirstFive)寒暄開(kāi)門(mén)五部曲二五增員法-寒暄開(kāi)門(mén)五部曲“萬(wàn)一網(wǎng)保險(xiǎn)資料下載門(mén)戶網(wǎng)站”“萬(wàn)一網(wǎng)制作整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究”1.贊美他拉近距離2.高估他根據(jù)行業(yè)特征提問(wèn)，激發(fā)內(nèi)心不滿3增員面談五步曲:贊美、高估、懷疑、關(guān)心、幫助。已有想法意向的——推；尚且猶豫的——拉。寒喧開(kāi)門(mén)自我說(shuō)明激勵(lì)促成平衡面談持續(xù)跟進(jìn)第二個(gè)五步(SecondFive)增員面談流程以需求為導(dǎo)向建立增員檔案，對(duì)優(yōu)秀準(zhǔn)增員進(jìn)行長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)與跟進(jìn)。

二五增員法-增員面談流程三講講成長(zhǎng)講事業(yè)講榮譽(yù)五講講自己講公司講行業(yè)講工作講規(guī)劃“萬(wàn)一網(wǎng)保險(xiǎn)資料下載門(mén)戶網(wǎng)站”“萬(wàn)一網(wǎng)制作整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究”增員面談五步曲:贊美、高估、懷疑、關(guān)心、幫助。已有想法意向的增員目標(biāo)：其他銷售人員人員背景：

張婷，28歲，大學(xué)畢業(yè)，已婚，暫無(wú)小孩。原來(lái)在內(nèi)地一家企業(yè)工作，后為尋求更好的生活品質(zhì)來(lái)到了**，擔(dān)任某房地產(chǎn)公司的銷售人員。業(yè)務(wù)員王姐是在一次看房的過(guò)程中和張婷認(rèn)識(shí)的。增員目標(biāo)：其他銷售人員人員背景：銷售人員心理特征習(xí)慣于推銷工作；口才佳，并且主動(dòng)積極；獨(dú)立性強(qiáng)；有一定客戶群；易接受考驗(yàn)、挑戰(zhàn)；成長(zhǎng)受限；培訓(xùn)機(jī)會(huì)少；前景不樂(lè)觀銷售人員心理特征銷售人員習(xí)慣于推銷工作；銷售人員心理特征1.

二五增員法-寒暄開(kāi)門(mén)五部曲寒暄贊美贊美他——拉近距離高估他——根據(jù)行業(yè)特征提問(wèn)，激發(fā)內(nèi)心不滿懷疑他——不會(huì)吧，不可能吧關(guān)心他——建立同理心，了解現(xiàn)狀，啟發(fā)需求幫助他——請(qǐng)其描述理想工作流程一1.二五增員法-寒暄開(kāi)門(mén)五部曲寒暄贊美贊美他——拉近第一步：贊美他主管：A.您的口才真的非常好，很多專業(yè)的術(shù)語(yǔ)讓您這么一解釋我就清楚多了。B.您真是一個(gè)非常照顧客戶感受的人，我想您無(wú)論做哪個(gè)行業(yè)都會(huì)非常成功的。C.和一般的銷售人員相比．我覺(jué)得您的專業(yè)水平真的很高。小張：哪有啊，謝謝姐姐夸獎(jiǎng)、這不都是練出來(lái)的嗎。1.1

二五增員法-寒暄贊美第一步：贊美他主管：A.您的口才真的非常好，很多專業(yè)的術(shù)語(yǔ)讓主管：小張、看你年紀(jì)輕輕的還這么優(yōu)秀，你的業(yè)績(jī)也不會(huì)差吧，收入待遇應(yīng)該非常不錯(cuò)吧，一年應(yīng)該能掙個(gè)20萬(wàn)吧？小張：哎呀！姐姐你不了解，馬馬虎虎，現(xiàn)在都是看房的人多，買(mǎi)房的人少。前一段時(shí)間房地產(chǎn)太熱，房?jī)r(jià)炒得很高，現(xiàn)在國(guó)家宏觀調(diào)控，大家都在持幣觀望。房地產(chǎn)是沒(méi)有以前好做了。其實(shí)我們的壓力很大，考核和嚴(yán)格，加上物價(jià)上漲，算下來(lái)一個(gè)月有個(gè)七八千就不錯(cuò)了，淡季還沒(méi)這么多。1.2

二五增員法-寒暄贊美第二步：高估他主管：小張、看你年紀(jì)輕輕的還這么優(yōu)秀，你的業(yè)績(jī)也不會(huì)差吧主管：不會(huì)吧，你這么能干，以你的能力和勤奮，不應(yīng)該才這么點(diǎn)收入？小張：說(shuō)老實(shí)話，現(xiàn)在銷售真的很難做，我一個(gè)人背井離鄉(xiāng)、單打獨(dú)斗，真的很難做，里面的堅(jiān)信和汗水只有自己知道啊。1.3

二五增員法-寒暄贊美第三步：懷疑他主管：不會(huì)吧，你這么能干，以你的能力和勤奮，不應(yīng)該才這么點(diǎn)收主管：其實(shí)我覺(jué)得你是一個(gè)很有想法的人，吃苦敬業(yè)，還這么專業(yè)。我最近聽(tīng)了一節(jié)職業(yè)生涯規(guī)劃的課程,有個(gè)理念和你分享：同一個(gè)人在相同的時(shí)間內(nèi)所創(chuàng)造的價(jià)值相差幾十倍甚至上百倍！我覺(jué)得一個(gè)人的成功不僅僅依靠個(gè)人的能力,關(guān)鍵在與是否選對(duì)行業(yè)，行業(yè)的前景如何、收入和價(jià)值體現(xiàn)如何。小張,你有沒(méi)有想過(guò)換一個(gè)市場(chǎng)前景看好，收入與自己的努力程度成正比，而且工作時(shí)間還非常自由的工作呢？小張：有這樣的行業(yè)嗎？哪有這么好的事！1.4

二五增員法-寒暄贊美第四步：關(guān)心他主管：其實(shí)我覺(jué)得你是一個(gè)很有想法的人，吃苦敬業(yè)，還這么專業(yè)。（進(jìn)入開(kāi)門(mén)階段）描述其理想的工作環(huán)境主管：當(dāng)然有?。∧欢ń?jīng)?？措娨暟?！一定發(fā)現(xiàn)新聞媒體經(jīng)常談到保險(xiǎn)這個(gè)話題，看得出來(lái)國(guó)家、社會(huì)對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)挺關(guān)注，挺重視的。保險(xiǎn)行業(yè)在國(guó)內(nèi)還是剛起步，是一個(gè)前途無(wú)量的朝陽(yáng)行業(yè)。在日本、美國(guó)、臺(tái)灣這些地方，每個(gè)人都至少擁有一張保單。我們國(guó)家每十個(gè)人才有一張保單。所以說(shuō)，這個(gè)行業(yè)市場(chǎng)潛力和空間很大，已經(jīng)有非常多的人在這個(gè)行業(yè)里白手起家取得了很大的成就。小張：如果真相您說(shuō)的那樣，我當(dāng)然希望能選一個(gè)未來(lái)市場(chǎng)廣闊，前景好，能長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)，又能發(fā)揮能力，提升能力的行業(yè)。1.5

二五增員法-寒暄贊美第五步：幫助他（進(jìn)入開(kāi)門(mén)階段）描述其理想的工作環(huán)境主管：當(dāng)然有??！您一定經(jīng)自我說(shuō)明通過(guò)自我案例打動(dòng)對(duì)方轉(zhuǎn)折句：我當(dāng)初也有你這樣的想法解決對(duì)方的疑惑和擔(dān)憂行業(yè)優(yōu)勢(shì)講解2.

二五增員法-自我說(shuō)明流程二自我說(shuō)明通過(guò)自我案例打動(dòng)對(duì)方2.二五增員法-自我說(shuō)自我轉(zhuǎn)行的心路歷程分享帶走對(duì)方的疑惑和擔(dān)憂2.1

二五增員法-自我說(shuō)明自我轉(zhuǎn)行的心路歷程分享2.1二五增員法-自我說(shuō)明我加盟**的原因？我的成長(zhǎng)與變化......我如何開(kāi)創(chuàng)自己的事業(yè)......我所得到的榮譽(yù)......……自我說(shuō)明2.2

二五增員法-自我說(shuō)明我加盟**的原因？自我說(shuō)明2.2二五增員法-自我說(shuō)明因?yàn)槲也桓市淖鲈械墓ぷ?，希望有更大的發(fā)展，而**是一家致力于打造“職業(yè)化”團(tuán)隊(duì)的公司，非常注重對(duì)員工的培訓(xùn)，讓我每年有很多學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)。**能夠幫幫我實(shí)現(xiàn)自身的人生價(jià)值，所以我就加盟了**。2.3

二五增員法-自我說(shuō)明1.我加入**的原因因?yàn)槲也桓市淖鲈械墓ぷ?，希望有更大的發(fā)展，而**是一家致力在**工作三年，有了很多成長(zhǎng)和收獲。加入**后我換了房和車(chē)；從沒(méi)有任何保障到現(xiàn)在有了100萬(wàn)的身價(jià)。通過(guò)這份工作，我還結(jié)交了很多朋友，生活更加充實(shí)和快樂(lè)……2.4

二五增員法-自我說(shuō)明2.我的成長(zhǎng)與變化----我的收獲在**工作三年，有了很多成長(zhǎng)和收獲。加入**后我換了房和車(chē)；我在**工作已經(jīng)三年了，這份工作有很大的自主性和獨(dú)立性，再不用像以前那樣朝九晚五，每天在籠子一樣的辦公室里了。而且這份工作沒(méi)有任何風(fēng)險(xiǎn)，也不需要任何資金，自己當(dāng)老板。2.5

二五增員法-自我說(shuō)明3.我如何開(kāi)創(chuàng)自己的事業(yè)----這份工作怎么樣我在**工作已經(jīng)三年了，這份工作有很大的自主性和獨(dú)立性，再不

經(jīng)過(guò)公司的培訓(xùn)，我越來(lái)越專業(yè)，在公司取得了一些榮譽(yù)：入圍MDRT培訓(xùn)班、高峰會(huì)，還多次參加**表彰，而且還成為美國(guó)百萬(wàn)圓桌會(huì)議的會(huì)員呢！經(jīng)常有機(jī)會(huì)到全國(guó)各地旅游和學(xué)習(xí)，工作不但給我?guī)?lái)了收入增長(zhǎng)還擴(kuò)展了我的視野、提升了我的生活品質(zhì)。2.6

二五增員法-自我說(shuō)明4.我所獲得的榮譽(yù)經(jīng)過(guò)公司的培訓(xùn)，我越來(lái)越專業(yè)，在公司取得了一些榮譽(yù)：激勵(lì)促成促成再次高估他，肯定他處理拒絕問(wèn)題熟練掌握面談決勝三板斧解決準(zhǔn)增員的疑慮，激發(fā)從業(yè)信心流程三3.

二五增員法-激勵(lì)促成激勵(lì)促成再次高估他，肯定他流程三3.二五增員法-激勵(lì)拒絕處理三板斧一、干不了王姐，我們?cè)诮佑|一項(xiàng)新事物的時(shí)候，都會(huì)有這種顧慮，還沒(méi)做就先給自己下個(gè)結(jié)論“我不行”。其實(shí)做不做保險(xiǎn)沒(méi)關(guān)系，但咱這個(gè)“我不行”的觀念必須突破。嘗試、敢想、敢干才有成功的機(jī)會(huì)和可能。3.1

二五增員法-激勵(lì)促成拒絕處理三板斧一、干不了3.1二五增員法-激勵(lì)促成二、沒(méi)面子之所以感覺(jué)做保險(xiǎn)沒(méi)有面子是因?yàn)閭鹘y(tǒng)保險(xiǎn)銷售模式給人死纏爛打的印象，現(xiàn)在的保險(xiǎn)業(yè)已經(jīng)發(fā)展到了靠專業(yè)立足的時(shí)代，銷售模式以客戶體驗(yàn)、需求為導(dǎo)向；有錢(qián)、有價(jià)值才有面子，我們公司有年薪幾百萬(wàn)、團(tuán)隊(duì)千人的佼佼者，17年收入百萬(wàn)的就有600多人，你說(shuō)他們沒(méi)有面子嗎？面子是靠自己爭(zhēng)取的。3.2

二五增員法-激勵(lì)促成拒絕處理三板斧二、沒(méi)面子3.2二五增員法-激勵(lì)促成拒絕處理三板斧三、不穩(wěn)定世界上有兩種收入，一種是穩(wěn)定的低收入，一種是不穩(wěn)定的高收入。如果有一份工作，收入多少自己說(shuō)了算，您覺(jué)得好不好？多勞多得，收入上不封頂正是我們保險(xiǎn)行業(yè)的優(yōu)勢(shì)。3.3

二五增員法-激勵(lì)促成拒絕處理三板斧三、不穩(wěn)定3.3二五增員法-激勵(lì)促成拒絕處理三板斧平衡面談推：以要求為主拉：告知其招聘流程，了解后才作最后決定4.

二五增員法-平衡面談流程四平衡面