標準化銷售流程銀行信托三方理財?shù)冉鹑跈C構適用

1銀行、信托、三方理財?shù)冉鹑跈C構----標準化銷售流程

中國，2013年3月2課程目的建立積極的心態(tài)理解標準化銷售循環(huán)以及紫金信托財富管理部銷售流程掌握一定的銷售技巧3成功的銷售人員需具備的條件當你具備以下條件，你將擁有無限的財富Knowledge專業(yè)的知識Attitude積極的心態(tài)Skills熟練的技巧Habit良好的習慣KASH=CASH4成功的銷售人員需具備的條件專業(yè)的知識ProfessionalTheCompetitors對競爭者的了解ProductsandServiceKnowledge對所提供的產(chǎn)品和服務的知識YourTargetMarket對目標市場/客戶的認識Brand**的品牌ProfessionalImage專業(yè)的形象5成功的銷售人員需具備的條件專業(yè)的知識Professional我們?nèi)绾呜S富自身的產(chǎn)品及服務的知識呢？要訣：主動學習，努力提升自己對公司的產(chǎn)品及服務透徹了解對金融市場貨同業(yè)行情多加留意好處：面對客人時更多話題更大機會替客人解決問題6成功的銷售人員需具備的條件專業(yè)的知識Professional小貼士自我學習的能力很重要，其實我們有很多知識需要經(jīng)常更新，比如當前的經(jīng)濟走勢，多留意不同國家的經(jīng)濟數(shù)據(jù)，了解當前國內(nèi)宏觀政策等等，這些不僅僅會給客人留下非常深刻的專業(yè)形象，更會幫助我們理解我們的理財產(chǎn)品銷售時機及買點。7成功的銷售人員需具備的條件積極的心態(tài)Attitude很多時候，我們會認為具備專業(yè)的知識是最重要的，只要對信托產(chǎn)品熟練，了解國內(nèi)外的財經(jīng)形勢，對競爭對手非常了解，就能成為TOPSALES，但實際上，我們身邊的TOPSALES他們除了具備非常專業(yè)的知識之外，往往都不會輕言放棄，真正的高手永遠能夠找到難題的突破口，圓滿完成交易。8成功的銷售人員需具備的條件積極的心態(tài)Attitude怎樣去建立這種致勝態(tài)度？樂觀面對困難和挑戰(zhàn)努力嘗試，創(chuàng)新求變堅毅不屈，永不言敗讓我們一起來了解ABC模式ABCModelAttitude態(tài)度Behavior行為Consequences結果9成功的銷售人員需具備的條件積極的心態(tài)AttitudeABCModel–負面例子AttitudeBehaviorConsequences“目前公司產(chǎn)品不太受客戶歡迎，這個不是我的問題，我也沒有什么可以做，真的感到很無奈！”“唯一的出路就是耐心等待公司出新的好賣的產(chǎn)品吧！”“業(yè)績不達標—失??！”10成功的銷售人員需具備的條件積極的心態(tài)Attitude很多優(yōu)秀的TOPSALES也曾經(jīng)被無數(shù)的coldcall拒絕過，也有過很多次的銷售失敗，但他們的成功所在就是在于他能堅持，并從失敗中學習。今日的磨練明日的成功11成功的銷售售人員需具具備的條件件熟練的技巧巧SkillsListenIntelligently理解性的聆聆聽技巧GoodCommunication良好的溝通通ArticulateSpeech清晰的演說說Self-management自我管理OvercomingObjection處理異議能力力PersuadingSkills強而有力的說說服力SocialSkills社交能力EffectiveUseOfTime善用時間12成功的銷售人人員需具備的的條件熟練的技巧Skills提升技巧的要要訣練習的機會要要夠多多接觸不同類類型的客戶，，累積與人相相處的經(jīng)驗多聽取主管及及資深同事的的建議，取長長補短，相互互學習只有這樣才能能夠在更短的的時間內(nèi)累積積更多的經(jīng)驗驗，更快的成成長。13成功的銷售人人員需具備的的條件良好的習慣Habit作為銷售人員員，要每天吸吸收最新的經(jīng)經(jīng)濟信息，要要開拓新的客客戶也不能怠怠慢現(xiàn)有客戶戶，要接待前前來咨詢的客客戶，要講解解最新的信托托產(chǎn)品給客戶戶，協(xié)助客戶戶辦理相關業(yè)業(yè)務，幾乎每每天都面對巨巨大的銷售壓壓力，情緒波波動不想工作作……自我管理14成功的銷售人人員需具備的的條件良好的習慣Habit作為銷售人員員，要盡量減減少浪費時間間的機會請討論常見的的浪費時間的的因素15成功的銷售人人員需具備的的條件其實，成為一一個成功的銷銷售人員并非非一朝一夕，，往往需要我我們在實踐中中不斷積累不不斷提升，但但所有的成長長，都離不開開以下四個條條件。Knowledge專業(yè)的知識Attitude積極的心態(tài)Skills熟練的技巧Habit良好的習慣16成功的銷售人人員需具備的的條件小貼士Topsales是球場上最有有價值球員，，他有本事能能把即使傳的的不好的球踢踢好。成功的銷售員員不一定銷售售最好的產(chǎn)品品，重要的是是在于你能否否賦予你的產(chǎn)產(chǎn)品不一樣的的價值，說服服客戶覺得需需要這個產(chǎn)品品，當你推銷銷的時候，你你不單是在推推銷某產(chǎn)品，，同時你也在在推銷你的公公司和你自己己。17標準化的銷售售循環(huán)尋找與接洽銷售面談成交面談異議處理轉介及售后服服務標準化銷售循循環(huán)18尋找與接洽尋找的定義即尋找一些合合適的潛在客客戶，讓對方方可以接受我我們提供的產(chǎn)產(chǎn)品和服務，來達達成銷售目標標尋找客戶是一一個循環(huán)不息息的活動19尋找與接洽尋找的途徑現(xiàn)有客戶名單單陌生客戶客戶及親友轉轉介20尋找與接洽在尋找客戶過過程中，尤其其是與陌生客客戶的首次接接觸，多數(shù)會會遭到客戶的的拒絕甚至厭厭煩，這也是是銷售人員在在工作中必然然要面對的狀狀況，但實際際上，你所接接觸的人群中中，不可能全全部成為你的的客戶，需要要我們帶著客客觀的眼光和和良好的自我我調節(jié)能力去去面對，大數(shù)數(shù)法則是銷售售人員開拓客客戶必然遵循循的重要法則則。大數(shù)法則量變決定質變變，積累越多多越有可能達達成目標其實身邊也有有很多銷售的的機會，只要要你肯張口從陌生到熟悉悉需要過程，，贏得客戶接接納更不在于于一兩次接觸觸21尋找與接洽電話預約八步步曲介紹自己及所所代表的公司司取得客戶同意意后才繼續(xù)傾傾談說明來電目的的引起客戶的興興趣處理異議邀約會面確定會面日期期、時間和地地點道謝客戶22尋找與接洽你有夢想過有有一天會有人人代替你去跑跑業(yè)績嗎？這不再是夢想想，只要你找找到影響力中中心！能夠成為你影影響力中心的的人的一些特特質：認識很多人及及被很多人認認識了解別人的問問題愿意幫助別人人解決問題對你的能力和和所提供的服服務有信心愿意推薦你給給他認識的人人愿意提供背景景資料給你以以協(xié)助你尋找找客戶23尋找與接洽究竟在哪里可可以找到這些些人？遠在天邊，近近在眼前！影響力中心的的來源：你的學校你的家人你的宗教團體體你消遣的地方方你居住的地方方你的公司24尋找與接洽小貼士在本環(huán)節(jié)結束束之前，請大大家明白，尋找與接洽的的目的并不是是銷售產(chǎn)品，而是給客戶戶留下良好的的印象，取得見面的機機會。25銷售面談銷售面談≥推推銷產(chǎn)品銷售面談=推銷自己+了解客戶需求求+推銷產(chǎn)品26銷售面談面談前的準備備1.客戶的資料個人資料向曾接觸此類類客戶的同事事傾談，以了了解一些資料料搜尋網(wǎng)站等資資料以了解客客戶的行業(yè)情情況曾購購買買的的產(chǎn)產(chǎn)品品和和興興趣趣27銷售售面面談談面談談前前的的準準備備2.工具具準準備備客戶戶檔檔案案及及記記錄錄白紙紙、、原原子子筆筆計算算器器、、名名片片、、顏顏色色筆筆視覺覺材材料料作作輔輔助助工工具具（（折折頁頁、、產(chǎn)產(chǎn)品品彩彩頁頁））28銷售售面面談談面談談前前的的準準備備3.你的的外外表表穿著著整整齊齊、、熨熨直直的的套套裝裝皮鞋鞋要要擦擦亮亮攜帶帶合合適適的的公公文文包包，，并并保保持持保保內(nèi)內(nèi)整整潔潔用高高素素質質的的筆筆書書寫寫用記記事事薄薄29銷售售面面談談面談談前前的的準準備備4.為面面談談做做準準備備設定議程決定談判的的位置設定可作出出讓步的范范疇及權限限預測客戶的的問題和異異議嘗試計劃響響應異議對對策30銷售面談座位的安排排假如你到客客戶的公司司作初次的的會面，接接待員引領領你到會客客室等候，，你會選擇擇一下哪個個位置？為為什么呢？？TableDoorABCDEFG面向門口，，方便迎接接客戶盡量坐在客客戶的右邊邊，方便向向客戶展示示資料應跟客戶保保持一個適適當?shù)木嚯x離，不宜坐坐得太遠或或太近31銷售面談何為融洽的的關系？“融洽”表表示和諧、、相互信任任、同等及及共鳴有效的銷售售應具備信信任和誠實實。人與人人有融洽時時，他們就就更加開明明合作、容容忍對方錯錯誤、接受受批評?？涂蛻粢矔徑猓麄儠鹬刂?、同意及及信任我們們，亦甚少少將異議轉轉成不滿的的情緒。所所以這對銷銷售是非常常重要的。。人與人之之間有融洽洽的關系時時，他們就就會不期然然的互相合合拍。你們認為什什么關系的的人最合拍拍？熱戀中的情情侶！32銷售面談制造良好的的第一印象象當談話時保保持微笑及及把身體傾傾向客戶表現(xiàn)舒適跟顧客的語語速相同以你的聲音音注入能量量和情感令客戶對你你一見鐘情情吧！33銷售面談建立融洽關關系技巧在面談之初初，不要操操之過急推推銷產(chǎn)品給給客戶應先制造一一個合拍的的氣氛，打打破與客戶戶的隔膜但也不可太太輕松以致致忘記面談談的主要目目的小貼士：有兩個問題題你必須要要將清除：：你是誰？你你為什么么在這里？？例如：“我我有很多客客戶都有和和您同樣的的理財情況況、我曾經(jīng)經(jīng)有客戶也也是這樣的的想法…”34銷售面談思考：銷售售面談如何何開場白？？35銷售面談與本地的中中產(chǎn)人士（（海歸派））破冰話題題海外生活與與國內(nèi)生活活的不同目前中國的的經(jīng)濟形勢勢與多年前前他離開時時的不同對于海歸人人士在中國國的發(fā)展機機會更多對目前國內(nèi)內(nèi)外經(jīng)濟形形勢的看法法對個人理財?shù)牡目捶ā?6銷售面談本地的家庭主主婦（丈夫是是高收入人士士）破冰話題題孩子年齡，幼幼兒園/學校狀況喜歡的品牌喜歡的運動及及休閑活動平時怎樣保養(yǎng)養(yǎng)皮膚有沒有關心股股票、理財曾經(jīng)旅行的地地方……37銷售面談在內(nèi)地設廠的的港/臺商破冰話話題當年創(chuàng)業(yè)的艱艱辛內(nèi)地對外開放放，對港臺商商人是否有很很大的幫助當前的經(jīng)濟形形勢對生意的的影響家人是否在身身邊，不管怎怎樣都是強大大的后盾平時怎樣打理理生意往來的的閑置資金，，經(jīng)常使用哪哪種理財是否有時間自自己進行理財財……38銷售面談搜集資料的三三個目的—搜集事實、尋尋找感受、發(fā)發(fā)掘需求這個問題是希希望獲取更多多的客戶現(xiàn)狀狀信息，但如如果直接向客客戶提問，可可能會遭到拒拒絕或者讓客客戶覺得不舒舒服，我們可可以用如下提提問技巧去包包裝一些比較較直接的問題題。1.搜集事實--客戶的背景資資料及了解現(xiàn)現(xiàn)狀例子：“不知知道先生您以以前最常用的的理財方式是是什么呢？””39銷售面談搜集資料的三三個目的—搜集事實、尋尋找感受、發(fā)發(fā)掘需求這個問題是想想知道客戶的的喜好、性格格等，讓我們們更懂得怎樣樣去投其所好好，增加跟客客戶的合拍感感。此舉也讓讓我們明白客客戶對不同投投資工具、市市場甚至產(chǎn)品品的反應。我我們先可以把把想推介的產(chǎn)產(chǎn)品某個類別別簡單介紹出出來，看看他他接受程度有有多高，或者者了解一下他他不接受的原原因，為異議議先謀對策。。2.尋找感受--了解客戶的意意見和感受例子：“假如如你有專門的的理財經(jīng)理幫幫你打理理財財，你將有更更多的精力投投入到工作上上，不是嗎？？”40銷售面談搜集資料的的三個目的的—搜集事實、、尋找感受受、發(fā)掘需需求這些問題是是想知道客客戶是否了了解自己在在理財及投投資上的需需求。一半半的客戶是是沒有明確確的需求的的。所以我我們要以一一連串引導導式的提問問讓他意識識到自己的的需求。當當然這些需需求是可以以透過我們們所提供的的服務區(qū)解解決或滿足足的。3.發(fā)現(xiàn)需求--爭取客戶對對「需求」」的認同例子：“金金融危機令令我們深刻刻的認識到到投資的風風險，當前前形勢下不不知道您會會用什么方方法令資產(chǎn)產(chǎn)保值增值值呢？”41銷售面談問題的四種種類別開放式問題題「您今天中午午吃了什么么？」--鼓勵客戶發(fā)發(fā)表更多意意見和更流流暢的談論論封閉式問題題「您吃了飯沒沒？」--協(xié)助銷售員員確認客戶戶的需求或或決定假設性問題題「如果今天中中午吃飯時時間晚兩個個小時，會會有問題嗎嗎？」--用以放大剛剛發(fā)掘的潛潛在問題的的影響性「最好」/「最差」問題「您最擔心的的問題是什什么呢？」--用以了解客客戶現(xiàn)況的的潛在機會會42銷售面談收集資料技技巧小貼士士例如：與本本地中產(chǎn)階階級人士：：業(yè)余余生活居居住住物業(yè)投投資資經(jīng)驗與富庶的家家庭主婦：：個個人愛好家家庭組成狀狀況投投資理理財與內(nèi)地設廠廠的港臺商商人：生意意往來投投資經(jīng)經(jīng)驗財財富富管理1.有計劃的逐逐一提出問問題通常我們可可以嘗試在在破冰之后后，先向客客戶問一些些敏感度比比較低的話話題，比如如做什么行行業(yè)等等工工作方面的的話題，檔檔感覺交談談氣氛融洽洽后再慢慢慢轉移到比比較敏感的的話題，比比如家庭狀狀況、資產(chǎn)產(chǎn)、理財?shù)鹊确矫娴脑捲掝}。43銷售面談收集資料技技巧小貼士士2.保持持雙雙向向溝溝通通--客戶戶說說話話：：理理財財經(jīng)經(jīng)理理說說話話=7:3--多用用開開放放式式問問題題，，引引導導客客戶戶多多表表達達他他們們的的看看法法和和感感受受，，從從而而了了解解客客戶戶的的性性格格特特征征--有模模糊糊或或不不清清楚楚時時，，不不要要害害怕怕提提出出問問題題，，確確保保自自己己正正確確理理解解客客戶戶提提供供的的資資料料--發(fā)問問一一些些敏敏感感度度高高的的問問題題前前，，不不要要自自行行先先做做假假設設，，以以免免造造成成尷尷尬尬的的局局面面44銷售售面面談談收集集資資料料技技巧巧小小貼貼士士3.注意意措措辭辭--用心心選選字字，，避避免免選選用用專專用用名名詞詞，，減減少少客客人人不不明明白白的的機機會會，，從從而而阻阻礙礙面面談談進進度度--避免免使使用用負負面面性性的的字字眼眼例如如：：陳陳先先生生，，您您的的工工作作也也挺挺辛辛苦苦的的啊?。。?您的的工工作作也也算算挺挺忙忙的的啊?。?！改成成：：像像陳陳先先生生這這樣樣的的成成功功人人士士都都是是這這樣樣忙忙碌碌的的，，這這樣樣才才充充實實嘛嘛?。±缛纾海宏愱愊认壬?，，您您現(xiàn)現(xiàn)在在的的投投資資組組合合是是太太保保守守了了?。「某沙桑海宏愱愊认壬?，，您您的的投投資資組組合合，，完完全全可可以以比比現(xiàn)現(xiàn)在在多多一一些些收收益益的的??！45銷售售面面談談收集集資資料料技技巧巧小小貼貼士士4.主動動聆聆聽聽√重重復復客客戶戶的的話話—增加加客客戶戶在在會會面面時時的的投投入入感感與與參參與與感感，，不不時時地地總總結結客客戶戶所所講講的的話話，，給給他他““我我在在認認真真聽聽””的的感感覺覺。。√身體語語言—身體往前前傾，有有良好眼眼神接觸觸，不時時點頭響響應，適適當時做做記錄，，細心留留意客戶戶反應，，但千萬萬別打斷斷客戶的的話。46成交面談談何謂成交交面談即在完全全了解客客戶需求求的基礎礎上，全全面完整整的向客客戶介紹紹適合該該客戶的的理財產(chǎn)產(chǎn)品，并并及時抓抓住購買買信號，，促成生生意。47成交面談談FAB法Features產(chǎn)品本身身的特色色Advantages產(chǎn)品的好好處Benefits產(chǎn)品帶給給該客戶戶針對性性的效益益48成交面談談讓我們用用一款NokiaN95手機為例例，來理理解FAB法則49成交面談談Features產(chǎn)品本身身的特色色「這是怎么么樣的產(chǎn)產(chǎn)品？」、「「這產(chǎn)品怎怎樣使用用？」「諾基亞亞N95手機」有拍攝、、收發(fā)電電郵、MP3、上網(wǎng)、、看電影影、看新新聞、聽聽收音機機和使用用微軟Office等功功能能，，也也可可預預設設不不同同來來電電者者的的鈴鈴聲聲跟跟圖圖片片………50成交交面面談談Advantages產(chǎn)品品的的好好處處「這產(chǎn)產(chǎn)品品怎怎樣樣解解決決一一般般客客戶戶的的問問題題？？」內(nèi)置置拍拍攝攝功功能能—可隨隨時時拍拍照照、、不不用用多多帶帶一一部部照照相相機機MP3——可隨隨時時聽聽音音樂樂、、不不用用多多帶帶一一部部MP3廳收收音音機機—可隨隨時時聽聽收收音音機機、、不不用用多多帶帶一一部部收收音音機機收發(fā)發(fā)電電郵郵—可隨隨時時查查電電郵郵、、不不用用多多帶帶一一部部計計算算機機上網(wǎng)看電影、、看新聞—可隨時上網(wǎng)、、不用多帶一一部計算機使用微軟Office—可隨時工作、、不用多帶一一部計算機預設不同來電電者的鈴聲跟跟圖片—方便識別來電電者方便、可少帶帶點東西上街街、不受地方方跟器材限制制地使用MP3、計算機或照照相機51成交面談Benefits對該客戶針對對性的效益「當客戶購買買此產(chǎn)品后，，會有什么針針對性的效益益？」讓我們假設購購買手機的這這位客戶是一一位記者，再來看看該該如何表述這這款手機的Benefits。52成交面談Benefits對該客戶針對對性的效益從客戶（記者者陳先生）的的角度去表達達內(nèi)置拍攝功能能—像素高達500萬，可以清晰晰拍攝照片，，隨時捕捉突突發(fā)新聞爭取取突出工作表現(xiàn)現(xiàn)MP3、上網(wǎng)看電影影—可于上下班時聽聽音樂或或看電影來舒緩緊張的工工作壓力聽收音機—可隨時收聽最最新的路面情情況、盡快趕往事發(fā)發(fā)現(xiàn)場收發(fā)電郵—可隨時通過電電郵向辦公室室的同事交稿或溝通上網(wǎng)看新聞—可隨時了解同業(yè)的情情況或進度使用微軟Office—可隨時在任何地方寫稿稿或整理所得資資料預設不同鈴聲聲及圖片—正在忙于采訪時，只接聽重要來來電53成交面談FAB法則小貼士F：A：B=2:2:6只講出對客戶戶有針對性的的優(yōu)勢即可給客戶該產(chǎn)品品為他量身定定制的感覺54成交面談促成技巧不管你的FAB法則運用的如如何出神入化化，很少有客客戶在聽我們們講解產(chǎn)品之之后會主動提提出購買，然然而促成的機機會不是隨時時隨地發(fā)生的的，它需要你你的細心觀察察和判斷，時時機往往稍縱縱即逝，所以以，及時的抓抓住機會進行行促成，將有有利于我們順順利完成銷售售。55成交面談促成技巧跟你開玩笑，，只在風花雪雪月回避你的問題題不作響應靠背坐木無表情左顧右盼交叉雙手于胸胸前垂下頭避免眼神接觸觸負面的購買訊訊號56成交面談促成技巧1.言語上風險「你所說的風險險就是……嗎？」打款方法「是通過銀行匯匯款嗎？」投資期限「是一年期還是是一年半？」起投金額「最低多少錢可可以買？」我們怎樣知道道客戶的購買買意欲57成交面談促成技巧2.身體表現(xiàn)身體向前傾專注的點頭微笑坐姿由封閉式式轉為開放式式良好的眼神接接觸我們怎樣知道道客戶的購買買意欲58成交面談促成技巧很多銷售未必必能在一次見見面中可以成成功，一般來來說應該不少少于5次嘗試去完成銷銷售盡量用不同的的技巧去嘗試試完成銷售，，如重申產(chǎn)品品對客戶的好好處、優(yōu)惠等等當遇到一些沒沒有表情或反反應的客戶時時，便要多用用開放式提問問技巧去了解客戶憂慮慮或想法才