樂百氏的物流管理相關問題課件

銷售物流管理和整合銷售物流管理和整合前言:企業(yè)經(jīng)營最重要的目的是什么?前言:企業(yè)經(jīng)營最重要的目的是什么?答案是企業(yè)最重要的目的是贏得利潤答案是企業(yè)最重要的目的是贏得利潤問題利潤從哪里來?問題利潤從哪里來?利潤等式收入-成本=利潤利潤=收入-成本本質有何不同?利潤等式收入-成本=利潤利潤=收入-成本本質有何不同?企業(yè)利潤來自供應鏈供應商企業(yè)渠道客戶用戶成本+利潤經(jīng)營成本+稅金銷售費用物流費用人員及管理費用生產性費用財務費用原材料企業(yè)利潤來自供應鏈供應商企業(yè)渠道客戶用戶成本+利潤經(jīng)營成本+案例:從樂百氏物流整合案例看物流對企業(yè)的意義

樂百氏物流管理.ppt案例:從樂百氏物流整合案例看物流對企業(yè)的討論題:樂百氏物流問題主要出在哪里?樂百氏進行物流管理優(yōu)化后,最做了哪些改進?從樂百氏案例給我們的啟發(fā)是什么?我們公司物流問題主要體現(xiàn)在哪里?討論題:樂百氏物流問題主要出在哪里?樂百氏物流面臨的挑戰(zhàn)1.產品品種分散沒有批量2.渠道客戶分散太小3.銷售區(qū)域分散,銷售量不均勻4.集中庫存后使邊遠地區(qū)的物流無法滿足5.市場對需求提出很高挑戰(zhàn)樂百氏物流面臨的挑戰(zhàn)1.產品品種分散沒有批量樂百氏主要的物流問題1.計劃不準(70%)2.成本高:運輸,倉儲,3.物流服務水平低:訂單周期長訂單滿足率低交貨不及時訂單供應比率低樂百氏主要的物流問題1.計劃不準(70%)問題原因:1.物流戰(zhàn)略2.物流計劃和管理流程構架體系有關問題原因:1.物流戰(zhàn)略樂百氏的改進

1.物流布局和配送方式改進2.物流流程優(yōu)化3.訂單,庫存,生產,采購計劃系統(tǒng)優(yōu)化4.供應鏈的勝利樂百氏的改進

1.物流布局和配送方式改進培訓目的

1.

了解區(qū)域銷售管理的目的和戰(zhàn)略意義2.

學會區(qū)域規(guī)劃和制定周期性拜訪計劃體系3.

學會規(guī)劃訂單頻率4.

學會制定合理的庫存控制標準5.

了解銷售物流的主要環(huán)節(jié)、銷售物流服務；6.

了解提高企業(yè)銷售物流中的運輸效率和效益的方法；7.

學會規(guī)劃物流配送體系培訓目的

1.

了解區(qū)域銷售管理的目的和戰(zhàn)略意義課程邏輯結構

周期性物流配送區(qū)域周期性銷售拜訪合理庫存控制周期性的銷售訂單周期性的貨款回收管理課程邏輯結構一.

區(qū)域銷售管理

1.

為什么要進行區(qū)域管理2.

如何規(guī)劃銷售區(qū)域3.

如何建立區(qū)域拜訪體系拜訪路線

客戶拜訪頻率拜訪作業(yè)標準4.

實戰(zhàn)演練一.

區(qū)域銷售管理

1.

為什么要進行區(qū)域管理為何要進行區(qū)域銷售管理

市場競爭越來越激烈競爭企業(yè)越來越多區(qū)域市場越來越來越個性化現(xiàn)在不是品牌決定銷售,而是銷售和覆蓋促成品牌大規(guī)模的營銷時代過去,進入巷戰(zhàn)為何要進行區(qū)域銷售管理市場競爭越來越激烈區(qū)域銷售管理的目的細致的開發(fā)市場強化區(qū)域的密度增加深耕程度建立穩(wěn)固的渠道系統(tǒng)便于進行促銷和銷售活動防止價格的混亂和越區(qū)銷售區(qū)域銷售管理的目的細致的開發(fā)市場區(qū)域銷售管理的一一三六

一張圖：銷售網(wǎng)點分布圖。根據(jù)掌握的銷售網(wǎng)點資料，包括經(jīng)銷商、批發(fā)商、配貨商、零售點，在地圖上明確標示出來，并編號。

一條線：根據(jù)分布圖，設定業(yè)務主任工作區(qū)域、業(yè)務代表工作線路。在工作區(qū)域、路線上根據(jù)分布圖標示該線網(wǎng)點位置、客戶編號、拜訪頻率。

三張表：

客戶登記表（客戶檔案）記載客戶詳細資料、經(jīng)營狀況等，該表是所有工作的基礎；

客戶服務表，包括客戶編號、客戶等級、進銷存狀況、店面陳列、存在問題等，該表明確規(guī)定了業(yè)務代表的工作內容，包含了公司希望了解的所有信息。

訂貨表，根據(jù)了解到的資料及客戶的經(jīng)營情況，及時接受客戶定貨；

區(qū)域銷售管理的一一三六六定:

業(yè)務人員相對穩(wěn)定，每個業(yè)務人員的銷售區(qū)域相對穩(wěn)定，每個業(yè)務人員負責的銷售網(wǎng)點相對穩(wěn)定，每業(yè)務人員每個網(wǎng)點的訪問具有相對穩(wěn)定的頻率，每個業(yè)務人員工作路線相對穩(wěn)定，每個點的訪問時間相對穩(wěn)定。區(qū)域銷售管理的一一三六六定:區(qū)域銷售管理的一一三六目標—市場占有率第一區(qū)域戰(zhàn)略提升市場占有率的戰(zhàn)略店內銷售低 24占有率 高 13 高低

店數(shù)占有率

區(qū)域營銷的概念

目標—市場占有率第一

區(qū)域營銷的概念

區(qū)域銷售管理第一步

1、如何分區(qū)行政區(qū)域地理環(huán)境山川河流交通路線人口分布區(qū)域面積大小種族文化商業(yè)交易習慣

區(qū)域銷售管理第一步

1、如何分區(qū)區(qū)域管理的具體計劃2、把大區(qū)劃成中區(qū)

3、把中區(qū)劃成小區(qū)=路線客戶數(shù)量店數(shù)戶數(shù)人口交通流量銷售員拜訪效率送貨效率區(qū)域管理的具體計劃2、把大區(qū)劃成中區(qū)

3、把中區(qū)劃成小區(qū)=銷售拜訪效率與距離的關系里程數(shù)100603010-2010-77-3客戶數(shù)銷售拜訪效率與距離的關系送貨周期與銷售距離的關系里程數(shù)1006030半天1天2天客戶數(shù)送貨周期與銷售距離的關系

路線銷售的設計與管理

路線銷售的意義固定的拜訪合理的分配工作量

路線銷售的設計與管理

路線銷售的意義

路線銷售的功能

提供定期定點的服務掌握分銷店的銷售趨勢和變化新產品上市或促銷的基礎確實了解分銷店的存貨和消化速店鋪調查的依據(jù)儲存管理技術，使新手能立刻接下來

路線銷售的功能

提供定期定點的服務

路線的規(guī)劃與設計

目的：提高銷售效率和節(jié)省營銷成本在最少的時間完成每天的銷售目標1、根據(jù)營銷地圖規(guī)劃出銷售區(qū)域的范圍

2、建立區(qū)域內的客戶基本檔案資料

3、依等級把客戶分到路線上，安排拜訪頻率

路線的規(guī)劃與設計

目的：提高銷售效率和節(jié)省營銷成本路線的規(guī)劃與設計4制度化的區(qū)域管理系統(tǒng)1.營銷地圖2.區(qū)域管理系統(tǒng)3.拜訪路線總表4.路線客戶資料表5.客戶分類數(shù)量表路線的規(guī)劃與設計4制度化的區(qū)域管理系統(tǒng)銷售額累計構成比客戶名稱（按銷售額高低順序）1008580706050403020104050302010ABCD客戶數(shù)累計構成比%根據(jù)客戶銷售額的貢獻來對客戶進行ABC分級銷售額累計構成比客戶名稱（按銷售額高低順序）10040按客戶等級確定拜訪頻率舉例:

A級客戶7天/1次B級客戶10天/1次C級客戶14天/1次按客戶等級確定拜訪頻率舉例:如何計算區(qū)域銷售人員配額工作量計算A級客戶數(shù)量X頻率=總頻次B級客戶數(shù)量X頻率=總頻次C級客戶數(shù)量X頻率=總頻次人力配置:人力數(shù)=總頻次÷單位人員工作量如何計算區(qū)域銷售人員配額工作量計算

計算案例:計算分銷商銷售隊伍的大小

把區(qū)域內的零售商店分級為A，B，C統(tǒng)計出各級商店的家數(shù)A級商店：2次拜訪/周B級商店：1次拜訪/周C級商店：1次拜訪/2周假設區(qū)域內100%的AB級商店由廠家業(yè)務員拜訪假設區(qū)域內50%的C級店是由分銷商業(yè)務員拜訪業(yè)務員每周工作6天一位業(yè)務員的拜訪工作量5家A級點/天=30家/周15家B級點/天=90家/周25家C級點/天=300家/周

計算案例:計算分銷商銷售隊伍的大小

把區(qū)域內的零售商店分級

底數(shù)

拜訪頻率需要業(yè)務員人數(shù)

ABC合計392605708692/周1/周1/2/周計算分銷商銷售隊伍的大小-練習底數(shù) 拜訪頻率需要業(yè)務員人數(shù)ABC合計392605

每周拜訪計劃表

時間星期一星期二星期三星期四星期五星期六備注8:00-9:00

9:00-10:00

10:00-11:00

12:00-13:00

14:00-15:00

15:00-16:00

16:00-17:00

17:00-18:00

18:00-19:00

檢討

每周拜訪計劃表

星期一星期二星期三星期四星期五分銷覆蓋計劃

序號周一周二周三周四周五123456789分銷覆蓋計劃

序號周一周二周三周四周五123456789路線別客戶資料基本資料表編號分銷店名稱地址負責人類型電話業(yè)務聯(lián)系人財務負責人促銷員

區(qū)域:路線:銷售代表:星期___

路線別客戶資料基本資料表編號分銷店名稱地址負責人類型電話業(yè)務銷售人員拜訪客戶標準八步驟1.準備工作（入店前）檢查你的外表復閱你的客戶卡準備生動化材料2.檢查戶外廣告3.向客戶打招呼（入店后）4.銷售點內的生動化廣告材料檢查整理產品陳列

銷售人員拜訪客戶標準八步驟1.準備工作（入店前）5.檢查存貨清理存貨更換不良品6.作銷售訪問現(xiàn)在產品系列新產品，新包裝促銷，特殊事件收集市場信息7.確認訂貨運用客戶卡，計算1.5倍訂貨向客戶確認訂貨，記錄信息8.確認下次訪問并向客戶致謝清收欠款銷售人員拜訪客戶標準八步驟5.檢查存貨銷售人員拜訪客戶標準八步驟二.

如何制定周期性的訂單管理1.為什么要管理訂單的周期性2.訂單周期性的依據(jù)是什么?3.訂單處理流程如何規(guī)劃4.實戰(zhàn)研討:公司訂單流程合理嗎二.

如何制定周期性的訂單管理1.為什么要管理訂單的周期性周期性的訂單和決定企業(yè)庫存?zhèn)湄浟恐芷谛缘挠唵斡绊懏a品生產計劃和采購計劃周期性的訂單也決定企業(yè)物流配送的周期性規(guī)律1.為什么要管理訂單的周期性周期性的訂單和決定企業(yè)庫存?zhèn)湄浟?.訂單周期性的依據(jù)是什么?

根據(jù)客戶需求預測和進貨要求來決定考慮銷售人員拜訪覆蓋能力,企業(yè)服務能力及成本控制2.訂單周期性的依據(jù)是什么?

根據(jù)客戶需求預測和進貨要求來決3.訂單處理流程物流配送部銷售部

生產部運輸倉庫經(jīng)銷商銷售代表零售店顧客3.訂單處理流程物流配送部銷售部生產部運輸倉庫經(jīng)銷商銷售供應商客戶采購計劃訂單處理收貨處理送貨與分銷預測存貨管理制造訂單和供應鏈流程總覽供客采購計劃訂單收貨送貨與分銷預測存貨制造訂單和供應鏈流程總三.

如何合理控制經(jīng)銷商的庫存

1.

為什么要設立合理庫存2.

如何預測庫存需要3.

制定合理庫存的基本技巧4.

計算:某公司的庫存如何設計三.

如何合理控制經(jīng)銷商的庫存

1.

為什么要庫存控制的目的減少超額庫存投資降低庫存成本保護財產防止延遲或缺貨減少呆滯商品庫存控制的目的減少超額庫存投資庫存控制的關鍵問題何時補充庫存(訂貨點問題)應該補充多少庫存（訂貨量問題）應維持多少庫存量（庫存基準問題）庫存控制的關鍵問題何時補充庫存(訂貨點問題)庫存決策考慮要素商品的重要性(ABC管理法)商品的季節(jié)性商品的可替代性政策或自然條件影響是否搞促銷活動廠商生產情況及和廠商的關系庫存決策考慮要素商品的重要性(ABC管理法)庫存重點管理客戶ABC分析商品ABC分析客戶與商品ABC管理庫存重點管理客戶ABC分析公司倉庫庫存

經(jīng)銷商庫存

訂單管理流程生產部門配送管理流程物流配送部門銷售部門采購部門銷售代表零售商庫存經(jīng)銷商

零售商經(jīng)銷商接收貨物零售商接收貨物公司發(fā)貨

庫存信息反饋流程建立公司，經(jīng)銷商，零售店庫存一體化管理

公司倉庫庫存經(jīng)銷商庫存訂單管理流程生產部門配送管物流配送部門庫存管理對企業(yè)影響很大不論是管理批發(fā)商還是零售商,實施良好的庫存管理原則對于業(yè)務的發(fā)展都是至關重要的。

低庫存的危害1.缺貨,影響服務品質。2.競爭品牌乘虛而入。3.出樣不齊,陳列效果不佳高庫存的危害1.資金積城壓，影響周轉。2.對新產品推廣興趣不大。3.產品易損壞。4.出現(xiàn)壞帳，或拖延付款。庫存管理對企業(yè)影響很大不論是管理批發(fā)商還是零資料來源： XX分公司成品倉數(shù)據(jù)銷售庫存情況(99年4月-10月)機型，千臺以平均每臺1,500元估算，滯存成品的成本達3,539萬元人民幣，每月的資金占用成本約達7萬元一些品種(如T953S3，T2517B，T2530D等)銷售緩慢，但仍占用較大的庫存同時大量的緊急要貨造成庫存管理混亂，客戶滿意度降低銷售大于2,000臺銷售在500-2,000臺之間銷售小于500臺機型銷售臺數(shù)平均庫存臺數(shù)26010076周轉緩慢的機型案例:XX分公司的庫存周轉情況銷售庫存情況(99年4月-10月)以平均每臺1,500元估算庫存積壓緊急要貨庫存管理秩序混亂客戶滿意度降低在庫存積壓的同時，緊急要貨的情況又大量存在，造成庫存管理混亂，客戶滿意度降低庫存積壓緊急要貨庫存管理秩序混亂客戶滿意度降低在庫存積壓的同庫存管理要考慮訂貨周期庫存補足周期銷售預測誤差庫存補足周期性穩(wěn)定性可以接受的斷貨水平庫存管理要考慮訂貨周期考核指標考核方法考核對象考核頻率分公司/銷售公司庫存周轉天數(shù)銷售預測準確性前置時間波動緊急要貨次數(shù)庫存報告的及時準確平均庫存水平/日平均銷售預測銷售-實際銷售實際銷售目標前置時間-實際前置時間實際前置時間每月緊急要貨次數(shù)庫存盤點準確性庫存報告提供及時型，分析準確性分公司經(jīng)理銷售公司銷售計劃員分公司銷售儲運部制造部/供應部銷售公司銷售計劃員分公司經(jīng)理分公司產品會計分公司庫存管理員/物料部分公司產品會計/銷售公司銷售計劃員每季每季每季每月每月一個公司的庫存考核指標考核指標考核方法考核對象考核頻率分公司/銷售公司庫存周轉天數(shù)目標庫存設置A.確定銷售量（每天或每周）B.確定庫存目標確定控制目標必須考慮以下一些因素1.銷售人員拜訪頻率2.關貨天數(shù)3.促銷情況4.季節(jié)性需求5.控制天數(shù)=（拜訪周期+季節(jié)）（促銷安全天數(shù)+正常安全檢查天數(shù)）6.控制目標=控制天數(shù)*每天銷售量C.確定訂貨數(shù)量本次訂單訂貨量=庫存控制目標-現(xiàn)有庫存-在途訂單量

期初存貨+期中進貨-期末庫存期末日期-期初日期銷售量=

目標庫存設置A.確定銷售量（每天或每周）期初存貨+期中進建議采購訂單箱數(shù)量庫存控制目標箱數(shù)安全庫存箱數(shù)實際可用庫存箱數(shù)在途訂單箱數(shù)預測每天銷售箱數(shù)庫存實有箱數(shù)庫存控制目標天數(shù)平均訂單間隔天數(shù)訂單到貨間隔天數(shù)×‖

+_++加強對分銷商的庫存管理建立目標庫存控制建議采購訂單箱數(shù)量庫存控制目標箱數(shù)安全庫存箱數(shù)實際可用庫存箱客戶進銷存管理日期日期日期日期日期日期產品名稱規(guī)格進銷存進銷存進銷存進銷存進銷存進銷存客戶拜訪記錄客戶情況反應客戶進銷存管理日期日期日期日期日期日期產品名稱規(guī)格進銷存進銷案例分析有一家零售點從一家批發(fā)商購買洗衣粉因為每天銷售量為20箱，所以準備購買140箱。但是，批發(fā)商提供了折價優(yōu)惠，也就是說，如果一次購買一個月的銷售量，就按8折提供。于是這一家零售點就決定購買560箱。于是,一個星期之后剩下420箱洗衣粉。這420箱是屬于什么庫存?。案例分析有一家零售點從一家批發(fā)商購買洗案例分析2有一家零售店從一家批發(fā)商購買洗衣粉一周的平均銷售量為80-180箱不等，平均為140箱。變動系數(shù)為0.1。為了使得缺貨率低于0.27%,這一家零售店定了150箱。多余一周平均的10箱屬于什么庫存?此時的缺貨率是否滿足0.27%的要求?。案例分析2有一家零售店從一家批發(fā)商購四.銷售物流管理和整合物流概述物流戰(zhàn)略與物流管理流程銷售物流管理與整合四.銷售物流管理和整合物流概述物流管理就是要在顧客服務水平與成本間找到平衡點顧客服務水平物流成本服務水平提高,成本會增加,成本降低,服務水平會下降,要顧客滿意度不降低情況下,降低成本服務滿意度不降低但成本降低物流管理就是要在顧客服務水平與成本間找到平衡點顧客服務物流成企業(yè)物流體系目標策略流程資源計劃管理實施控制企業(yè)物流體系目標計劃實施物流概述物流概述

物流源于軍事領域，在1905年就有人明確地提出并解釋物流這個概念，在第二次世界大戰(zhàn)中物流理論和方法得到完善。物流的起源物流源于軍事領域，在1905年就有人明確地提出并物流的定義物流指從采購、物流管理、生產、包裝、裝卸、保管到銷售、配送等諸種活動的整合。它是影響企業(yè)活動經(jīng)營活動中的效率和效益高低的主要因素之一，被稱為“第三利潤源泉”，引起企業(yè)經(jīng)營者的普遍重視。

物流的定義物流指從采購、物流管理、生產、包裝、裝卸將傳統(tǒng)儲運的功能進行集成，形成物流的功能傳統(tǒng)儲運的功能儲存運輸裝卸包裝加工信息增值服務儲運物流現(xiàn)代物流與傳統(tǒng)儲運功能的關系將傳統(tǒng)儲運的功能進行集成，形成物流的功能傳儲存運輸裝卸包裝加未能實現(xiàn)集中采購、進貨落后的企業(yè)物流管理未能實現(xiàn)統(tǒng)一的存貨和庫存管理未實現(xiàn)統(tǒng)一的運輸安排，配送率低未能實現(xiàn)集裝單元化、標準化物流設施落后、科技含量低我國企業(yè)經(jīng)營中存在的物流問題未能實現(xiàn)集中采購、進貨落后的企業(yè)物流管理未能實現(xiàn)統(tǒng)一的存貨和物流成為企業(yè)經(jīng)營的一項關鍵性成本因素42.73%57.23%向企業(yè)外部支付的物流費企業(yè)內消耗的物流費總物流費11.55%60.15%28.3%材料費制造成本銷售費管理費自家物流費委托物流費企業(yè)物流成本構成：物流-----經(jīng)營上的黑暗大陸及冰山一角轉移過程中缺乏可見性習以為常的浪費效益背反說物流總成本：通過實現(xiàn)所有個別的成本要素之間的最佳平衡，達到降低整個物流成本的目標。物流管理是企業(yè)的第三利潤源泉物流成為經(jīng)營的一項關鍵性成本因素。物流成為企業(yè)經(jīng)營的一項關鍵性成本因素42.73%57.23%問題/原因不正確的規(guī)劃缺乏相近的機器脫節(jié)的資源工人，機器，材料長設置時間和提前期大批量為了生產而生產忽略客戶需求長周轉期效率降低總提前期長長時間延誤校正返工客戶不滿意原材料庫存高在制品庫存高成品庫存高不必要的移動額外的處理浪費的類型增值非增值浪費著重在浪費上在生產中等待的時間動作處理時間次品庫存運輸產品流程人員重釋浪費的概念問題/原因浪費的類型增值非增值浪費著重在浪費上在生產中等待的拉---------福特傳送帶--------客戶訂單客戶訂單拉供應商客戶庫存WIP過期庫存推需求驅動的“拉”對比于傳統(tǒng)的“推”流程長的設備等待復雜的生產控制長的供應前置時間高的過失率和察覺時間設備運轉滿負荷設備或生產線不平衡問題拖而不決庫存居高不下現(xiàn)狀反饋受限拉---------福特傳送帶--------客戶訂單客戶問題所在：Forrester堆積放大效果DemandTimeDemandTimeDemandTimeDemandTime零售客戶制造廠分銷供應商客戶DemandTimeDemandTimeDemandTime影響大幅增加的可變性較差的溝通缺乏可見度人為錯誤流程局限(能力,批量)時間滯后需求的較小變化問題所在：Forrester堆積放大效果DemandTim某金屬制品工廠現(xiàn)狀優(yōu)化后物流網(wǎng)絡總成本:$69,500,000客戶的平均距離：750Miles總成本:$61,800,000客戶的平均距離:315MilesIsthereopportunityinyournetwork?通過優(yōu)化及平衡各種重要參數(shù)，降低成本

和改進服務某金屬制品工廠現(xiàn)狀優(yōu)化后物流網(wǎng)絡總成本:$69,500,00全球物流費用比較一覽表

國家和地區(qū)GDP(10億美元)物流成本(10億美元)物流成本占GDP中國大陸425071816.9%中國臺灣3084013.1%新加坡851213.9%日本308035111.4%美國808384910.5%英國124312510.1%中國香港1752413.7%全球物流費用比較一覽表

國家和地區(qū)GDP物流成本物流成本占G

物流整合的內容

作為公司競爭策略價值功能成本一體化的供應鏈管理采購、生產銷售銷后服務引進優(yōu)秀第三方專業(yè)服務規(guī)模、成本先進的技術

物流整合的內容

作為公司競爭策略

物流整合的內容

物流模式的設計服務水平的確定物流渠道組織配置倉庫數(shù)量和地點確定物流運作規(guī)劃建立合理的流程運輸方式的確定調度系統(tǒng)的確定簡化環(huán)節(jié)和合理的資源整合IT系統(tǒng)的規(guī)劃

物流整合的內容

物流模式的設計asaraqapaoanamalakajaiahagafaeadacabaazyxwvutsrqponmlkjIhgFactoryLocationfLDCTV&Audioinsamecity(22)eLDCTV(6)dLDCAudio(2)cCombineddistributionchannel(28)bBeijingShanghaiXianSuzhouShenzhenChangchunHarbinShenyangWurumqinLanzhouTaiyuanTianjingJinanShijiazhuangQingdaoZhengzhouNanjingXuzhouHefeiWuhanNanchangFuzhouGuiyangKunmingChongqinChengduChangshaNanningGuangzhouHangzhou

整合前RDC分布asaraqapaoanamalakajaiahagafae整合后12RDC12LDCs:BeijingChangchunChangshaChongqinFuzhouKunmingLanzhouLiuzhouShenzhenSuzhouWurumqinZengzhouasaraqapaoanamalakajaiahagafaeadacabaazyxwvutsrqponmlkjIhgfedcbaBeijingSuzhouChangchunWurumqinLanzhouZhengzhouFuzhouKunmingChongqinChangshaLiuzhouShenzhen整合后12RDC12LDCs:asaraqapaoana總成本比較總成本比較有關物流的常用名詞名詞解釋倉儲和運輸倉儲和運輸是物流最基本的職能。距離比較遠的稱為運輸，距離近的叫做配送。不論運輸還是配送，倉儲是一個驛站，它把供應鏈物流連在一起。供應商貨物是供應商提供的，效益是對供應商選擇與評估的重要指標。供應商是整個供應鏈的基礎，也是物流里面比較容易忽略的問題。庫存控制庫存透明可以使供應商隨時知道貨物的情況，自動補貨。采購模式庫存補貨的方式取決于采購模式。物流信息處理物流信息處理要通過信息操作平臺進行。包裝包裝包括運輸包裝和產品的銷售包裝兩部分。流通加工物流的流通加工跟生產線上的加工不一樣，流通加工只是貨物在流動過程中的一些加工，比如貼上防偽標志和公司的標志等一些簡要加工。裝卸和搬運每次入庫、出庫都要裝卸，倉庫內部也要進行一些貨物的搬運，這些也是物流的基礎功能。有關物流的常用名詞名詞解釋倉儲和運輸倉儲和運輸是物物流系統(tǒng)的基本功能（1）物流功能功能細分主要業(yè)務一般特點運輸運輸配送集貨、運輸方式和工具選擇、路線和行程規(guī)劃、車輛調度、商品組配、送達分揀、揀選、選擇方式和工具選擇、路線和行程規(guī)劃、車輛調度、商品組配、送達干線、中間運輸、中長距離、少品種、大批量、少批次、長周期、功能單一支線、前端或者末端運輸、短距離、多品種、小批量、多批次、短周期，功能綜合。儲存?zhèn)}儲管理庫存控制收貨、檢驗、分揀、保管、揀選、出貨對庫存品種、數(shù)量、金額、地區(qū)、方式、時間等結構的控制儲存管理：對確定的庫存（動態(tài)、靜態(tài)）進行管理儲存決策：確定儲存組合（什么、多少、何時、哪里）等裝卸裝上卸下搬運將流體裝入載體將流體從載體中卸出將流體從一個地方短距離搬到另一個地方與發(fā)運相關聯(lián)與到貨相關系與載體的換裝或者轉移相關聯(lián)物流系統(tǒng)的基本功能（1）物流功能功能細分主要業(yè)務一般特點運輸物流系統(tǒng)的基本功能（2）物流功能功能細分主要業(yè)務一般特點包裝工業(yè)包裝按照生產和銷售需求規(guī)格，用不同于產品的材料將產品包裝起來，使之成為一個完整的產品。方便批量生產銷售包裝按照市場需求規(guī)格，將產品用印有必要產品信息的包裝材料進行包裝、促進銷售方便使用和銷售物流包裝按照物流運作要求，用具有足夠強度、印有必要物流信息的包裝材料將一定數(shù)量的商品進行包裝，以及包裝加固、打包。方便物流運作物流系統(tǒng)的基本功能（2）物流功能功能主要業(yè)務一般特點工業(yè)包裝物流系統(tǒng)的基本功能（3）物流功能細分功能主要業(yè)務一般特點流通加工生產型加工剪切、預制、裝袋、組裝、帖標簽、洗凈、攪拌、分割、稱量在流通過程中進行的生產性活動，以完成生產過程促銷型加工烹調、分級、貼條形碼、分裝、拼裝、分割、稱量在銷售過程進行的生產活動，以便促銷。物流型加工預冷、冷凍、冷藏、理貨、拆解、貼物流標簽、添加防蟲防腐劑在物流場所進行的生產活動，以利物流，保護商品物流信息要素信息五大要素信息（流體、載體、流向、流量、流程）涉及物流全局的信息管理信息物流企業(yè)或者企業(yè)物流部門人、財、物等信息涉及物流組織內部信息運作信息功能、資源、網(wǎng)絡、市場、客戶、供應商等信息涉及物流過程與市場的信息外部信息政策、法律、技術等涉及物流環(huán)境的信息物流系統(tǒng)的基本功能（3）物流細分主要業(yè)務一般特點流通生產型加物流系統(tǒng)的流程結構物流系統(tǒng)的流程結構物流系統(tǒng)目標什么樣的系統(tǒng)才是優(yōu)化、合理、科學的？1.服務性目標2.快捷性目標3.低成本與高效目標4.安全性目標物流系統(tǒng)目標什么樣的系統(tǒng)才是優(yōu)化、合理、科學的？服務性目標服務性目標是物流系統(tǒng)所要達到的一個主要目標，其是指物流系統(tǒng)能向用戶提供各種服務。服務性目標主要有：（1）能向用戶提供多種信息服務；（2）能向企業(yè)的不同部門、不同層次和不同環(huán)節(jié)提供多種信息服務；（3）具有信息的及時反饋功能。服務性目標服務性目標是物流系統(tǒng)所要達到的一個主要目標，其是指快捷性目標物流系統(tǒng)要能依據(jù)客戶的要求，把貨物按質按量準時地送到用用戶所指定的地點。這就要求企業(yè)在物流系統(tǒng)中設立快捷反應系統(tǒng)，以實現(xiàn)快捷目標。其構成主要包括有：（1）快捷的配發(fā)貨系統(tǒng)；（2）快捷靈活的運輸系統(tǒng)；（3）有效的庫存管理系統(tǒng)；（4）自動化的分揀、理貨系統(tǒng)；（5）快捷、靈活的進貨系統(tǒng)，包括訂、收貨系統(tǒng)；（6）方便、靈活、及時的信息服務系統(tǒng)?？旖菪阅繕宋锪飨到y(tǒng)要能依據(jù)客戶的要求，把貨物按質按量準時地送低成本與高效目標（1）有效地利用面積與空間；（2）科學合理地選擇運送工具和線路；（3）保持合理的庫存規(guī)模和結構；（4）選擇合適的系統(tǒng)軟件；（5）堅持科學的管理。低成本與高效目標（1）有效地利用面積與空間；安全性目標（1）物流作業(yè)的安全性。（2）信息系統(tǒng)的安全性。主要包括：操作系統(tǒng)的安全性目標防火墻系統(tǒng)的安全性目標操作人員以及內部人員的安全性目標內部網(wǎng)用戶的安全性目標程序的安全性目標數(shù)據(jù)庫的安全性目標。（3）其他。如防盜等。安全性目標（1）物流作業(yè)的安全性。如何評價企業(yè)物流系統(tǒng)的管理水平如何評價企業(yè)物流系統(tǒng)的管理水平顧客所期望的服務水平現(xiàn)貨價格物有所值質量選擇范圍方便的時間容易停車售貨員有豐富的產品知識明確的產品信息良好的購物環(huán)境商品在店內容易找到醒目的標識和包裝如果缺貨很容易訂貨購物愉快對工廠物流的要求時間：訂貨之后至取貨之間的「前置時間」(Leadtime)縮短，包含訂貨傳送、訂單處理、發(fā)貨準備、貨品運送等。可靠性(Dependability)：可靠的、準時的配達服務能力。溝通(Communication)：供貨商本身與客戶的雙向聯(lián)系，含括設定服務水準的承諾、延誤時的應變措施及隨時追蹤查詢訂貨運送體系。便利(Convenience)：提供具變動彈性的服務水準。來自顧客對服務和配送的要求顧客所期望的服務水平對工廠物流的要求來自顧客對服務和配送的要從供應角度看物流公司的供應鏈整合公司供應鏈新產品開發(fā)采購訂單處理生產物流與運輸計劃預測銷售與營銷客戶服務整合方法信息技術從供應角度看物流公司的供應鏈整合公司供應鏈新產品開發(fā)采購訂單存貨精確率接近99.9%存貨減少高達50%直接勞動力節(jié)約高達40%間接勞動力節(jié)約15%空間利用率增加20%訂單的精確度98%以上

先進物流信息系統(tǒng)WMS為供應鏈管理帶來的好處存貨精確率接近99.9%先進物流信息物流管理部門物流部物流規(guī)劃運輸管理倉庫管理計劃單證跟蹤物流管理部門物流部物流規(guī)劃運輸管理倉庫管理計劃單證跟蹤分析企業(yè)物流管理組織的技能，交流能力，了解管理人員的崗位、職責和表現(xiàn)，分析組織的結構，以了解企業(yè)是否有合適的組織及人力資源開始這方面的工作分析現(xiàn)時物流管理的商業(yè)流程，這方面將可以了解美的是否有促進業(yè)務的工作流程了解現(xiàn)時物流系統(tǒng)的結構與設施，分析其對業(yè)務開展的影響了解支持系統(tǒng)的信息系統(tǒng)，以及系統(tǒng)之間如何互相地集成和支持業(yè)務流程物流組織結構與職能劃分工作流程物流系統(tǒng)基礎設施信息系統(tǒng)支持企業(yè)物流管理系統(tǒng)考察企業(yè)物流管理的現(xiàn)狀主要從以下四個方面系統(tǒng)地展開

分析企業(yè)物流管理組織的技能，交流能力，了解管理人員的崗位、職SalesOperationsDistributionSuppliersConsumerCREDITCARD123456789012123456789012VALIDFROMGOODTHRUXX/XX/XXXX/XX/XXSFRESHWATERXX/XX/XXXX/XX/XXProcurement戰(zhàn)術層戰(zhàn)略層年小時年小時作業(yè)層戰(zhàn)略層：（處理對公司有長遠影響的決策）倉庫和工廠的數(shù)量、布局和能力，物料如何在物流網(wǎng)略中流動等方面的決策。戰(zhàn)術層：（處理的決策一般每季度和每年都要進行更新）。采購和生產決策、庫存和運輸策略作業(yè)層：（日常決策）計劃、估計提前期、安排運輸路線、裝車。構建物流三個層面SalesOperationsDistributionSup物流系統(tǒng)及其分類

按照物流活動的各個環(huán)節(jié)，物流系統(tǒng)分為五種類型（1）供應物流（2）生產物流（3）銷售物流（4）回收物流（5）廢棄物流按照物流功能的不同，物流系統(tǒng)可以分為:(1)物流作業(yè)系統(tǒng)

(2)物流信息系統(tǒng)物流系統(tǒng)及其分類按照物流活動的各個環(huán)節(jié)，物流系統(tǒng)分為五種類采購物流生產物流銷售物流生產采購銷售企業(yè)物流類型采購物流生產采購銷售企業(yè)物流類型采購物流采購流程生產計劃采購計劃采購方案驗收入庫送貨，收貨訂貨合同采購物流采購流程生產計劃采購計劃采購方案驗收入庫送貨，收貨訂采購物流

供貨商供貨商供貨商供貨商供貨商批發(fā)商專營商批發(fā)商批發(fā)商采購部倉庫采購物流供貨商供貨商供貨商供貨商供貨商批發(fā)商專營商批發(fā)商

生產物流

JIT技術看板管理成組技術

生產物流

JIT技術

日本物流6無改善法

不等--閑置時間為零不碰--不與物品接觸不動--縮短移動距離，次數(shù)不想--操作簡便，標準不找--按規(guī)定入位不寫--無紙化

日本物流6無改善法

不等--閑置時間為零半成品存貨成本等待成本運送成本生產物流成本點半成品存貨成本生產物流成本點銷售物流流程銷售部倉儲庫房運輸客戶訂單發(fā)貨單送貨提貨銷售物流流程銷售部倉儲庫房運輸客戶訂單發(fā)貨單送貨提貨銷售物流成本點

銷售訂單總量銷售覆蓋范圍，送貨距離訂單大小送貨要求，時間，卸貨訂單有效性銷售預估準確性銷售波動保質期要求包裝要求收，驗貨方式銷售物流成本點

銷售訂單總量物流作業(yè)系統(tǒng)

①運輸物流子系統(tǒng)。②倉儲物流子系統(tǒng)。

③裝卸搬運子系統(tǒng)。

④包裝加工子系統(tǒng)。

⑤配送子系統(tǒng)。

物流作業(yè)系統(tǒng)①運輸物流子系統(tǒng)。物流信息系統(tǒng)①訂貨系統(tǒng)②收貨系統(tǒng)

③庫存管理系統(tǒng)

④配送系統(tǒng)

⑤發(fā)貨系統(tǒng)

物流信息系統(tǒng)①訂貨系統(tǒng)企業(yè)物流戰(zhàn)略物流布局物流資源和機構使用倉庫戰(zhàn)略運輸戰(zhàn)略配送戰(zhàn)略信息化戰(zhàn)略企業(yè)物流戰(zhàn)略物流布局確定合適的倉庫數(shù)目確定每個倉庫的地理位置確定每個倉庫的規(guī)模為產品分配倉庫空間確定各倉庫為顧客提供哪些產品倉庫數(shù)目運輸時間的縮短，提高了服務水平安全庫存的增加，導致庫存成本增加管理費用和準備成本的增加外向運輸成本（倉庫到顧客的運輸成本）的下降。內向運輸成本（供應商到倉庫的運輸成本）的上升。物流網(wǎng)絡構建戰(zhàn)略決策確定合適的倉庫數(shù)目倉庫數(shù)目運輸時間的縮短，提高了服務水平物流研討:如何進行物流布點來降低公司物流成本銷售量占公司比例累計占公司比例物流費用占公司費用比例累計占公司比例物流配送次數(shù)平均批次規(guī)模平均批次費用緊急要貨次數(shù)斷貨次數(shù)地區(qū)1地區(qū)2地區(qū)3地區(qū)4地區(qū)5地區(qū)6地區(qū)7地區(qū)8地區(qū)9地區(qū)10統(tǒng)計一:地區(qū)別研討:如何進行物流布點來降低公司物流成本銷售量占公司比例累計銷售量占公司比例累計所占比例物流費用占公司費用比例直接配送點個數(shù)平均每個點費用物流配送次數(shù)平均批次規(guī)模平均批次費用產品1產品2產品3產品4產品5產品6產品7產品8產品9產品10研討:如何進行物流布點來降低公司物流成本統(tǒng)計二:產品別銷售量占公司比例累計所占比例物流費用占公司費用比例直接配送點*典型的范圍，數(shù)字經(jīng)調整

整個供應鏈的庫存將下降10%~30%*運輸成本將下降5%~15%*整個供應鏈的運作費用將下降10%~25%*采購生產運輸服務供應商消費者客戶原材料采購將減少6%~12%*根據(jù)埃森哲的研究表明，在加強對整個供應鏈的管理可以大大降低企業(yè)的庫存和運輸成本，提高企業(yè)的長期競爭力。第三方物流促進“內部生產”程度降低*典型的范圍，數(shù)字經(jīng)調整整個供應鏈的庫存將下降10%~3最常用的物流外包項目Source: Acomparisonoftheuseof3PLservicesbylargeAmericanmanufacturers貨主間的整合費率的談判船隊管理/動作承運商的選擇貨物的退貨貼標簽/重新餃訂單管理訂單過程顧客的庫存補充產品測量產品的組裝/裝飾物流信息系統(tǒng)倉庫管理美國公司使用3PL服務的百分比%傳統(tǒng)的運輸，分銷（配送）和增值服務仍然是第三方物流的重點最常用的物流外包項目Source: Acomparison價值運輸合同/分銷1995-2000物流外包供應鏈管理的集成1985-19952000+服務簡單的功能多功能多功能集成，增加寬度和復雜性關系交易長期的協(xié)議戰(zhàn)略合作伙伴大至的方向涉及的范圍本地/地區(qū)性跨區(qū)域全球化，門到門的區(qū)域競爭趨勢分散合并/聯(lián)盟仍然比較分散，但是，通過戰(zhàn)略聯(lián)盟使小型變大核心力資產和過程執(zhí)行從資產型向信息型轉變以信息和知識為主買方價值減少地域擴張優(yōu)化成本及優(yōu)化服務……第三方物流的演變過程是由過去簡單的契約式物流向集成式供應鏈管理發(fā)展策略戰(zhàn)略3PL3PL正由于這種變化，第三方物流業(yè)的發(fā)展將由目前的經(jīng)合同為基礎的物流轉向以供應鏈管理為基礎的物流價值運輸合同/分銷1995-2000物流外包供應鏈管理的業(yè)務服務內容（一）第三方物流主要服務內容業(yè)務服務內容（一）第三方物流主要服務內容業(yè)務服務內容（二）第三方物流主要服務內容業(yè)務服務內容（二）第三方物流主要服務內容運輸成本

產品損失

壞貨成本安全存貨成本倉儲成本Source:TNTLogisticsChina,2000管理費用企業(yè)與第三方物流成本比較運輸成本產品損失壞貨成本安全存貨成本倉儲成本Sourc選擇物流夥伴的條件2.須符合成本目標3.具組織及管理能力5.可明查過去類似物流服務成功案例6.有善用到科技工具去輔助物流作業(yè)7.有廣泛的整體物流服務8.要能全力滿足顧客須求9.要熟悉於此產品的物流經(jīng)驗1.與營運策略相容4.有穩(wěn)健的財物結構選擇物流夥伴的條件:選擇物流夥伴的條件2.須符合成本目標3.具組織及管理能力5.何謂第四方物流？4PL制造監(jiān)管及制造管理運輸管理分銷管理網(wǎng)絡管理/最佳客戶服務及訂單管理采購及存貨管理策略及計劃資訊科技

第四方物流服務者是一個供應鏈的整合者，集合及管理眾多的物流資源、設施及技術去提供一個完整中立的供應鏈解決方案。第四方物流公司的競爭模式和手段何謂第四方物流？4PL制造監(jiān)管及制造管理運輸管理分銷管理網(wǎng)絡第四方物流公司的競爭模式和手段內設內部物流運作客戶共享資源服務供應商3PL供應商4PL傳統(tǒng)外包

3PL供應商商業(yè)流程管理客戶客戶連接物流交易專業(yè)平臺和信息平臺第一方物流與第三、四方物流的關系第四方物流公司的競爭模式和手段內設內部物流運作客戶共享資源服考核第三方物流的KPI指標1、運輸計劃

需求滿足率：客戶的物流需求（包括一些額外的物流需求，比如不常見路線的運輸、零星的貨物運輸、增值服務要求等）能夠及時滿足的比率。

需求滿足率=需求得到滿足的次數(shù)\總的需求的次數(shù)?？己说谌轿锪鞯腒PI指標1、運輸計劃

需求滿足率：客戶的物2、運輸過程

1)、貨物及時發(fā)送率：一定時期內第三方物流企業(yè)接到客戶訂單后，及時將貨物發(fā)送出去的次數(shù)與總訂單次數(shù)的百分比來表示。設時段T內，及時發(fā)貨次數(shù)為Ni，總的訂單次數(shù)為Nt，則及時發(fā)貨率為：Pi=Ni/Nt。

2)、貨物準時送達率：按照客戶的需求在規(guī)定的時間內將產品安全準確地送達目的地。設時段T內，準時送達數(shù)為Nd，總的訂單次數(shù)為Nt，則準時送達率為：Pd=Nd/Nt。

3)、貨物完好送達率：按照客戶的要求在規(guī)定的時間內將客戶訂購的產品無損壞的送達客戶手上。設時段T內，完好送達的次數(shù)為Nw，總的訂單次數(shù)為Nt，則完好送達率為：Pw=Nw/Nt。對這個指標應該是很高的，應該達到100%。

4)、運輸信息及時跟蹤率：每一筆貨物運輸出去以后，第三方物流企業(yè)向客戶反饋運輸信息的比率。該數(shù)據(jù)的計算可以根據(jù)在時段T內，跟蹤了運輸信息的次數(shù)為Nn，總的訂單次數(shù)為Nt，則運輸信息及時跟蹤率為：Pn=Nn/Nt。這個指標要求也比較高，應該是100%。2、運輸過程

1)、貨物及時發(fā)送率：一定時期內第三方物流企3、庫存過程

1)、庫存完好率：某段時間內倉庫貨物保存完好的比率。具體計算為T時間內，完好庫存為n，總庫存數(shù)為N，則庫存完好率=n/N×100%。

2)、庫存周報表準確率：每周的庫存周報表的準確率也是物流服務績效的KPI指標之一。具體計算為：在T時間段內，庫存報告的準確次數(shù)除以總的庫存報告次數(shù)就是庫存周報表準確率。

3)、發(fā)貨準確率：倉管人員根據(jù)訂單準確發(fā)貨的百分數(shù)。具體計算為：發(fā)貨準確率=1—在T時間段內錯誤的發(fā)貨次數(shù)/在T時間段內的發(fā)貨總數(shù)。3、庫存過程

1)、庫存完好率：某段時間內倉庫貨物保存完好4、客戶服務

1)、客戶投訴率：在T時間段內，沒有收到貨物的客戶向客戶投訴第三方物流企業(yè)的比率。該指標的具體計算為客戶投訴率=客戶投訴次數(shù)/總的送貨總數(shù)。

2)、客戶投訴處理時間：一般為2小時?？梢愿鶕?jù)行業(yè)情形，適當調節(jié)。但如果客戶重復投訴，則此權重應該加大。

3)、回單返回及時率：運輸單據(jù)在完成每筆業(yè)務后，運輸單據(jù)返回客戶的比率。一般客戶會每月要收回一次運輸單據(jù)以備查。4、客戶服務

1)、客戶投訴率：在T時間段內，沒有收到貨物5、財務指標

1)、失去銷售比率：反應了客戶未滿足既定需求的情況。可用失去銷售額占總銷售額的百分比來表示。

2)、第三方物流企業(yè)利潤率：在T時間段內，客戶支付給第三方物流企業(yè)的物流費用減去第三方物流企業(yè)為完成這些物流業(yè)務所支出的成本的差比上T時間段內客戶支付給第三方物流企業(yè)的物流費用的比率。具體計算為第三方物流企業(yè)利潤率=（收入-成本支出）/收入。

3)、運輸/庫存破損賠償率：在T時間段內，由于運輸、倉儲所造成的貨物破損賠償占在T時間段內的物流業(yè)務收入的比率。具體計算為運輸/庫存破損賠償率=貨物破損賠償費用/業(yè)務收入。

5、財務指標

1)、失去銷售比率：反應了客戶未滿足既定需求銷售物流管理和整合銷售物流管理和整合銷售物流的概念

銷售物流，又叫做分銷物流(PhysicalDistribution)，是銷售過程中的物流活動，是伴隨銷售而進行的物流活動，具體是指將產品從下生產線開始，經(jīng)過包裝、裝卸搬運、儲存、流通加工、運輸、配送，一直到最后送到用戶手中的整個產品實體流動過程。銷售物流的概念銷售物流，又叫做分銷物流(P基于供應鏈過程的物流分類P&G？中國銷售物流系統(tǒng)基于供應鏈過程的物流分類P&G？中國銷售物流系統(tǒng)案例分析簡述P&G（中國）的銷售物流系統(tǒng)。供應商寶潔公司SHELF貨架CUSTOMERS客戶P&GSUPPLIERSCBD客戶業(yè)務發(fā)展系統(tǒng)TOM全面訂單管理系統(tǒng)MRPII生產資源計劃系統(tǒng)SBD供應商業(yè)務發(fā)展系統(tǒng)案例分析簡述P&G（中國）的銷售物流系統(tǒng)。供應商寶潔公司SH物流系統(tǒng)的結構示意圖基礎性：組織、政策與策略、信息系統(tǒng)、設施等。功能性：物料管理、庫存控制、運輸、倉庫等。結構性渠道設計、網(wǎng)絡分析等全局性客戶服務P&G？物流系統(tǒng)的結構示意圖基礎性：功能性：物料管理、庫存控制、運輸銷售物流系統(tǒng)P&G？銷售物流系統(tǒng)P&G？銷售物流的內容與環(huán)節(jié)產品包裝產品儲存貨物運輸貨物配送裝卸搬運流通加工物流信息分銷物流網(wǎng)絡規(guī)劃與設計貨品管理物流網(wǎng)點內部物流管理物流基本要素銷售物流的內容與環(huán)節(jié)產品包裝物流基本要素分銷物流的方式1)傳統(tǒng)送貨方式2)配送方式---（案例：7-11便利店）配送按配送主體不同，又可以分為二種：一種是企業(yè)自己配送；另一種通過第三方物流企業(yè)或配送中心配送。3)JIT方式--（案例：蘇飛生產資料供應）4)VMI方式---（案例：戴爾模式）分銷物流的方式1)傳統(tǒng)送貨方式銷售物流管理的概念、任務和目標

所謂銷售物流管理，就是對于銷售物流活動的計劃、組織、指揮、協(xié)調和控制。具體的內容，主要包括以下幾個方面：（1）隨時收集、掌握和分析市場需求信息，包括需求量、需求分布、需求變化規(guī)律的供需態(tài)勢、競爭態(tài)勢，制定市場戰(zhàn)略和物流戰(zhàn)略；（2）根據(jù)市場戰(zhàn)略和物流戰(zhàn)略規(guī)劃銷售物流方式方案，規(guī)劃物流網(wǎng)絡布局；（3）根據(jù)物流網(wǎng)絡規(guī)劃，涉及策劃銷售物流總體運作方案；（4）根據(jù)物流網(wǎng)絡規(guī)劃和銷售物流總體運作方案，設計規(guī)劃各個物流網(wǎng)點、進行網(wǎng)點建設方案、網(wǎng)點內部規(guī)劃（庫區(qū)規(guī)劃、貨位規(guī)劃等）、網(wǎng)點運作方案；銷售物流管理的概念、任務和目標

所謂銷售物流管理，就是對（5）策劃設計運輸方案、配送方案；（6）策劃設計庫存方案；（7）策劃設計包裝裝卸方案；（8）策劃設計物流運作方案實施的計劃、措施；（9）物流運作過程的檢查、監(jiān)督和控制和統(tǒng)計、總結；（10）物流業(yè)績的檢查、統(tǒng)計和小結；（11）物流人員的管理、激勵；（12）物流技術的開發(fā)和運用等。銷售物流管理的目標，就是保證銷售物流有效合理地運行。既擴大市場、提高客戶服務水平，又降低成本、提高物流工作效率。銷售物流管理的概念、任務和目標（續(xù)）銷售物流管理的概念、任務和目標（續(xù)）銷售物流管理應考慮的因素（1）首先要考慮擴大市場（2）努力提高客戶服務水平（3）努力提高物流工作質量（4）努力降低物流成本、提高物流工作效率（5）努力學習、開發(fā)和運用物流技術（6）把人的因素放在一切工作的首位銷售物流管理應考慮的因素銷售物流管理的環(huán)節(jié)（1）計劃和規(guī)劃、策劃 做計劃，就是要解決一個“做什么、怎么做”的問題。做計劃的過程，就是一個調查實際、弄清問題、制定目標、形成方案、制定政策的過程。（2）組織和指揮（3）協(xié)調和控制銷售物流管理的環(huán)節(jié)銷售物流方案的制定 銷售物流的方式方案有很多種，從空間位置移動的角度看，可以分為傳統(tǒng)方式、自己配送方式、委托配送方式、準時化配送方式和供應商掌握庫存送貨方式共五種。銷售物流方案的制定銷售物流戰(zhàn)略1、自辦分銷物流戰(zhàn)略--（海爾）2、外包物流戰(zhàn)略--（案例：美的空調）3、配送物流戰(zhàn)略--（華聯(lián)超市）4、第三方物流戰(zhàn)略--（P&G）5、JIT送貨戰(zhàn)略---（上海通用汽車）6、無庫存分銷戰(zhàn)略銷售物流戰(zhàn)略1、自辦分銷物流戰(zhàn)略--（海爾）倉庫與庫存戰(zhàn)略倉庫與庫存戰(zhàn)略倉庫各項關鍵運作指標

KPI1-盤點準確率定義：每月盤存箱數(shù)差異與系統(tǒng)實際盤存箱數(shù)的百分比考核標準：99.9%計算方法：KPI1=實際盤存數(shù)/系統(tǒng)庫存數(shù)*100%KPI2-破損率定義：操作中發(fā)生的累計破損量與累計操作量的百分比考核標準：不超過0.1%計算方法：破損率%=操作中發(fā)生的累計破損量/累計操作量*100%KPI3-收發(fā)貨不及時率（車輛到達15分鐘以內收發(fā)為合格）定義；每月收發(fā)貨不及時單數(shù)與每月收發(fā)貨總單數(shù)考核標準：2%計算方法：每月收發(fā)貨不及時單數(shù)/每月收發(fā)貨總單數(shù)倉庫各項關鍵運作指標

KPI1-盤點準確率運輸成本與倉儲成本的比較運輸單位成本配送距離倉儲單位成本單位成本010020030040054321配送經(jīng)濟服務半徑運輸成本與倉儲成本的比較運輸單位成本配送距離倉儲單位成本單運輸方式采用運輸方式采用各種運輸方式及其特點1表6-12001年中國貨運規(guī)模及不同運輸方式的比重[1]指標公路運輸鐵路運輸水路運輸航空運輸全國貨運噸公里數(shù)（億）6179.8914274.4924860.2243.4545358.05比上年增長（%）0.87.044.79.714.87比重（%）13.6231.4754.810.1100各種運輸方式及其特點1表6-12001年中國貨運規(guī)模及不各種運輸方式及其特點2鐵路運輸

不受天氣影響，穩(wěn)定、安全、節(jié)能、對環(huán)境污染??；具有定時性；中長距離運貨費用低廉；可進行大批量運輸；可連續(xù)不斷進行高速的晝夜運輸；鐵路網(wǎng)絡遍布全國，貨運可直達的范圍廣。

運費缺乏伸縮性；短距離貨運的費用昂貴；貨車編組、轉軌費時；不能進行門對門服務；車站固定不能隨便停車；貨物滯留時間長；不適宜緊急運輸。公路運輸空間和時間方面具有充分的自由性，不受路線和停車站的約束；貨物損傷、丟失和誤送的可能性很?。毁徶闷囐M用有限

運輸單位小，產生不了大批量輸送的效果。動力費和勞務費較高。容易發(fā)生交通事故。。。船舶運輸

能耗少，污染小，在大批量和遠距離的運輸中價格便宜，可以運送超大型和超重物，且貨物可以散裝上船。

速度比較慢，航行周期長；易受天氣影響，航期不能保證，建設港灣要花費高額費用，貨物裝卸搬運費用也較高。

各種運輸方式及其特點2鐵路運輸不受天氣影響，穩(wěn)定、安全、節(jié)各種運輸方式及其特點3航空運輸

速度快，因為時間短，貨物損壞少，特別適合一些保鮮物品的輸送；航空運輸不受地形限制，對貨物包裝的要求不高航空運輸?shù)馁M用高，運輸重量小，機場建設成本較高、數(shù)量少，離機場距離比較遠的地方難以有效利用航空運輸。管道運輸

基本沒有運動部件，維修費便宜。管道一旦建成，可以連續(xù)不斷地輸送大量物資，不費人力，運輸成本低。管道鋪設可以不占用土地或占地較少。此外，具有安全、事故少、公害少等優(yōu)點。

在輸送地點和輸送對象方面具有局限性，專用性強，一般只適用于氣體、液體，如天然氣、石油等的運輸。各種運輸方式及其特點3航空運輸速度快，因為時間短，貨物損壞客戶處交貨時間起運地點卸貨地點1卸貨地點2卸貨地點3客戶1客戶2客戶3客戶4客戶5動畫送至運達地點的時間當?shù)亟回洉r間送至運達地點的時間+

當?shù)亟回洉r間

=運輸時間客戶處交貨時間起運地點卸貨地點1卸貨地點2卸貨地點3客物流配送頻率與批次規(guī)模的矛盾物流頻率批次規(guī)模要在物流周期與批次規(guī)模間找到最佳點物流配送頻率與批次規(guī)模的矛盾物流頻率批次規(guī)模要在物流周期與批衡量物流績效的三個指標1.物流成本率2.庫存周轉率3.顧客服務水平衡量物流績效的三個指標1.物流成本率物流成本率物流成本率=年物流成本總額/年銷售額物流成本率物流成本率=年物流成本總額/年銷售額物流費用構成物流成本=庫存成本+運輸成本+管理成本庫存成本=存貨資金成本+倉儲成本+跌價成本+壞損成本運輸成本=車輛成本+能耗成本+人員成本管理成本=業(yè)務性成本+人力資源成本+行政管理性成本物流費用構成物流成本=庫存成本+運輸成本+管理成本運輸費用運輸成本l)運輸費用工廠到客戶運費工廠到配送中心短途費工廠到配送中心長途調撥費配送中心到客戶配送費用各種鐵路運雜費2)貨物保險貨物保險費用運輸費用運輸成本庫存成本l)缺貨成本（一般的計算標準是缺貨成本是開發(fā)一個客戶成本的25%）2)庫存資金占用（成品、原料）3)物流設備折舊費4)産品過時損失5)倉儲保險費6)倉庫人工費7)倉儲租金8)庫存稅金9)搬運費10)包裝費庫存成本l)缺貨成本（一般的計算標準是缺貨成本是開發(fā)一個客案例:西爾斯公司巧用人才降低庫存

西爾斯是美國老牌的零售企業(yè)，是美國三大零售企業(yè)之一。1993年西爾斯聘用了中將威廉·G·帕奇斯,威廉·G·帕奇斯是一位三星將軍，在“沙漠風暴”戰(zhàn)中，他負責管理隊伍的行動和給養(yǎng)。西爾斯任命他為市場后勤高級副總裁。這個任命發(fā)出一個清楚的信號，西爾斯認為市場后勤在零售成功的戰(zhàn)斗中是至關重要的。新領導上任以后，西爾斯送貨上門的家電和家俱存貨地點由50個減少到了7個，從而也減少了3億美元的存貨成本，同時減少庫存70%。案例:西爾斯公司巧用人才降低庫存

整合供應鏈

物流問題,不單純是物流本身,設計到銷售,訂單,采購,生產及庫存等領域要降低物流成本,必須優(yōu)化與整合企業(yè)供應鏈整合供應鏈物流問題,不單純是物流本身,設供應鏈整合發(fā)展的幾個階段階段:獨立供應鏈供應商采購生產控制分發(fā)客戶階段2:內部整合供應商客戶內部供應鏈原材料供應部生產控制采購分發(fā)階段3:供應鏈整合集成供應鏈客戶供應商內部供應鏈供應鏈整合發(fā)展的幾個階段階段:供應商采購生產控制分發(fā)客戶階段原材料、中間產品、產成品產能、交付計劃信用、和約條款、發(fā)票零售商供應商客戶分銷商制造廠信息流物流資金流客戶需求、訂單、數(shù)量、信用退貨、返修、售后服務、回收、處置付款信息流物流資金流企業(yè)供應鏈管理原材料、中間產品、產成品產能、交付計劃信用、和約條款、發(fā)票零處理退貨將產品分發(fā)銷售區(qū)域總部HP從供應商收原料day60?銷售部將產品賣給渠道客戶

產品的市場價值降低（LCM)區(qū)域庫存天數(shù)=110價格下跌價格保護退貨回HP退款處理day150退貨返回到渠道day160day200day1day110FGI過期產品打折銷售案例研究：HP打印機案例:供應鏈上的庫存成本處理退貨將產品分發(fā)HP從供應商收原料day60?銷售部將電子工業(yè)公司 年存貨周轉(日)菲力浦 1997 54.5索尼 1997 59.0日力 1997 67.5三洋 1996 79.2NanTai 1996 35.4東芝 1996 71.5Eenith 1996 72.5

平均 62.8北京東方電子集團 1997 132.4

汽車工業(yè)公司 年存貨周轉(日)通用汽車 1997 28.7福特汽車 1996 20.6克萊斯勒 1996 32.9Denso 1997 23.6Calsonic 1996 16.6Kayaba 1996 27.5Eexel 1996 26.6Valeo 1996 27.6Magra 1997 31.8

平均 26.2重慶長安 1996 76.5在存貨和在生產產品上，國內企業(yè)還有很大的提高余地，它將能帶來持續(xù)的成本減少和運營效率的提高電子工業(yè)公司 年存訂單處理成本運輸成本庫存成本庫存管理成本庫存能力需求-80%-10%-60%-3%-60%針對分銷/零售商生產商庫存成本庫存管理成本分銷/零售商獲得的利益對分銷/零售與生產雙方的利益生產商獲得的利益+42%99.7%+20%利潤率商品服務能力利潤率97.5%歐洲的經(jīng)驗數(shù)字供應鏈協(xié)作是一個“多贏”的結果–制造商、分銷商和零售商多從中受益資料來源:羅蘭貝格訂單處理成本運輸成本庫存成本庫存管理成本庫存能力需求-80%供應鏈上各個環(huán)節(jié)0.9%0.9%2.5%營銷機會成本的節(jié)省整體成本降低潛力3.4%營銷物流整體潛力3.56.5-1.3-0.7-0.52.84.7通用標準高效補貨高效管理“物流”“信息流”全面供應鏈管理7.510.0實行后的物流成本實行前的物流成本全面供應鏈協(xié)作帶來的成本降低潛力[零售價的百分比]+物流成本的25%=生產商零售商國際的經(jīng)驗表明，供應鏈協(xié)作所帶來的成本降低潛力達商品零售價格的3.4%供應鏈上各個環(huán)節(jié)0.9%0.9%2.5%營銷機會成本的節(jié)省整某公司通過優(yōu)化供應鏈管理實現(xiàn)成本降低-23%供貨時間減少-75%車輛的利用率提高+15%可獲得性提高+9%庫存水平降低-23%某公司通過優(yōu)化供應鏈管理實現(xiàn)成本降低-23%供貨時間減少-7戴爾的運作模式第一階段訂貨階段第一步：定貨處理第二步：預生產第三步：配件準備第四步：裝配第五步：測試第六步：包裝第二階段生產階段第七步：發(fā)貨準備第八步：發(fā)貨第三階段發(fā)貨階段戴爾的直銷流程

戴爾的運作模式第一階段第一步：定貨處理第二步：第三步：配件準

戴爾公司直銷模式業(yè)務流程

財務系統(tǒng)DF集成系統(tǒng)物料采購管理系統(tǒng)物料調劑中心網(wǎng)站保稅物流中心生產線訂單確認系統(tǒng)工程文件系統(tǒng)貨運系統(tǒng)制造管理系統(tǒng)訂單配置現(xiàn)有庫存記錄lu錄lu錄庫存信息庫存信息貨運刷新收料記錄物料需求供給計劃訂單生產計劃材料清單(BOM)

刷新貨運庫存記錄貨運信息完成成品

戴爾公司直銷模式業(yè)務流程

財務系統(tǒng)DF集成系統(tǒng)物料采購戴爾公司的供應物流

戴爾物料采購供應商I安排生產供應商II安排生產供應商III安排生產貨運或第三方物流貨運戴爾生產線選擇供應商下采購訂單保稅倉庫戴爾物流部門戴爾公司的供應物流戴爾供應商I安排生產供應商戴爾公司的生產物流

確認訂單輸入確認各生產線物料庫存信息確認保稅物流中心庫存信息確認與工程文件系統(tǒng)連接無誤數(shù)據(jù)集合并整理各靜態(tài)系統(tǒng)參數(shù)在途中物料確認更新靜態(tài)參數(shù)？更新態(tài)參數(shù)？運行程序進行更新運行程序進行更新生成初始計劃計劃員初審計劃滿意生成并保存計劃A

是

是

是

否

否

否戴爾公司的生產物流確認訂單確認各生產線物料庫存信息確認保稅戴爾公司的生產物流

A訂單生產計劃制造管理系統(tǒng)實時刷新庫存將原料轉為成品各生產線之間物料調劑完成調劑并更新庫存記錄物料配送中心網(wǎng)站運行并產生物流配送中心備料指示文件公司生產線收料并更新庫存記錄結束束圖5戴爾公司的生產物流戴爾公司的生產物流A訂單生產計劃制造管理系統(tǒng)實時刷新庫存各戴爾公司與FedEx的物流流程(銷售物流)

戴爾電腦公司提供FedEx連接提供再現(xiàn)商品目錄主頁服務器內容更新得到付款確認發(fā)出訂貨確認通知發(fā)出送貨通知消費者瀏覽商品目錄網(wǎng)上訂貨付款得到訂貨確認FexdEx服務內容更新產生貨物跟蹤號碼查詢接受貨物跟蹤請求自動編制條形碼揀貨包裝分類組配印制發(fā)運標簽裝運配送收貨得到送貨確認得到售貨確認戴爾公司與FedEx的物流流程(銷售物流)戴爾電腦公司提供物料管理中的ABC分析法

“重要的少數(shù)，不重要的多數(shù)”在庫存控制上的運用，抓“重要的少數(shù)”是關鍵。ABC分類就是對物資進行統(tǒng)計，排隊和分類以找出管理重點的科學方法。物料管理中的ABC分析法

“重要的少數(shù)，不重要的多數(shù)”在庫存物料ABC分析法（1）分類A類：品種小，資金占用比例大。品種10-15%，資金約占75-80%。B類：介乎A、C之間的物資。品種20-30%，資金15-20%。C類：品種繁多，資金占用比例小的物資。品種60-65%，資金占5-10%。物料ABC分析法（1）分類物料ABC分析法（2）A類物資品種少，占用資金多，是管理的重點，必須計算每種物資的訂貨量，盡快縮短供應間隔期。選擇最優(yōu)的訂購批量，力求收庫存壓縮到最低水平。C類物資品種繁多，占用資金小，可以適應集中大量訂貨，以簡化訂購工作，節(jié)省訂購費用；統(tǒng)計、檢查、定額控物也卻可以采取粗A類為粗略的方式，力求簡便宜行。以提高管理效率。

B類物資的重要程度及管理要求介于A、C兩之類之間。物料ABC分析法（2）A類物資品種少，占用資金多，是管理的重物料ABC分析法

（3）特點采用ABC分類法進行庫存物資分類，有利于實行物資和資金的重點管理，簡化管理工作，提高管理效率。用于產品生產，可以促進生產有重點地進行，用于高品、資金多物資儲存可以管好物資，節(jié)收資金占用。物料ABC分析法

（3）特點物料ABC分析法A類B類C類與貨物品種百分比