銷售效率評價課件

第十五章銷售效率評價第十五章銷售效率評價1第一節(jié)銷售效率分析

一、銷售分析

（一）銷售分析的含義是指通過對企業(yè)的銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行收集、分類、比較及研究，對企業(yè)的整體銷售努力成果進(jìn)行評價和總結(jié)。（二）進(jìn)行銷售分析要考慮的問題1.簡單銷售分析2.比較銷售分析（注意：比較的標(biāo)準(zhǔn)和報告體系的類型）記憶第一節(jié)銷售效率分析記憶2（三）信息的來源及處理一般來說，最有效的信息來源是銷售發(fā)票。信息分類標(biāo)準(zhǔn)：地理區(qū)域或銷售區(qū)域，產(chǎn)品或包裝的尺寸、登記、顏色，客戶或客戶的規(guī)模，產(chǎn)品最終用途或分銷渠道，銷售方法，包括郵購、電話銷售、人員直銷等。（四）分級銷售分析P393（五）銷售分析的發(fā)展趨勢(DSS)（三）信息的來源及處理3補充專題企業(yè)盈利能力分析補充專題企業(yè)盈利能力分析4第一節(jié)凈資產(chǎn)收益率分析

一、凈資產(chǎn)收益率的含義凈資產(chǎn)收益率表明所有者每一元錢的投資能夠獲得多少凈收益，它衡量了一個公司股東資本的使用效率，即股東投資企業(yè)的收益率。

計算公式：

平均股東權(quán)益=（期初股東權(quán)益+期末股東權(quán)益）÷2第一節(jié)凈資產(chǎn)收益率分析一、凈資產(chǎn)收益率的5

例：ZX公司有關(guān)資料及凈資產(chǎn)收益率的計算如表所示：ZX公司凈資產(chǎn)收益率計算表單位:百萬元項目2005年2004年凈利潤239.13369.44期初股東權(quán)益5718.525388.97期末股東權(quán)益5598.705718.52平均股東權(quán)益5658.615553.74凈資產(chǎn)收益率(%)4.236.65例：ZX公司凈資產(chǎn)收益率計算表6

年份指標(biāo)200020012002200320042005凈資產(chǎn)收益率12.0314.6712.537.806.654.23ZX公司歷年凈資產(chǎn)收益率（％）：電器機(jī)械及器材制造業(yè)的行業(yè)數(shù)據(jù)（％）：

年份指標(biāo)2002200320042005平均凈資產(chǎn)收益率3.795.787.437.60年份2000200120022003207

ZX公司2005年的凈資產(chǎn)收益率比2004年下降了2個百分點左右，下降幅度達(dá)36%，說明從公司股東角度看，盈利能力出現(xiàn)了下滑趨勢。結(jié)合電器機(jī)械及器材制造業(yè)的行業(yè)數(shù)據(jù)及公司本身歷史數(shù)據(jù)，可得出公司盈利能力下降且低于行業(yè)平均值的結(jié)論，應(yīng)積極尋找原因，解決問題。ZX公司2005年的凈資產(chǎn)收益率比2004年下降了2個百8三、凈資產(chǎn)收益率的影響因素及評價方法

為更明確分析凈資產(chǎn)收益率的影響因素，可以將其分解成三個指標(biāo)：凈資產(chǎn)收益率=銷售凈利率×總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率×權(quán)益乘數(shù)

即有三個因素影響凈資產(chǎn)收益率：1．一元營業(yè)收入帶來的凈利潤；2．已動用的每一元總資產(chǎn)所產(chǎn)出的營業(yè)收入；3．總資產(chǎn)與股東權(quán)益的比值。

三、凈資產(chǎn)收益率的影響因素及評價方法9這與前面閱讀的會計報表是相互緊密對應(yīng)的。銷售凈利率概括了利潤表的情況，同時，權(quán)益乘數(shù)反映了資產(chǎn)負(fù)債表右邊的信息，而總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率則將資產(chǎn)負(fù)債表左邊的內(nèi)容與利潤表聯(lián)系起來。除此之外：凈資產(chǎn)收益率受當(dāng)期凈利潤與公司凈資產(chǎn)規(guī)模的影響，凈資產(chǎn)規(guī)模基本穩(wěn)定的情況下，凈利潤越高，凈資產(chǎn)收益率越高。凈利潤越低，凈資產(chǎn)收益率越低；利潤水平穩(wěn)定的情況下，若公司有增資擴(kuò)股行為，當(dāng)期會出現(xiàn)凈資產(chǎn)收益率下降。所得稅率的變動也會影響凈資產(chǎn)收益率，通常，所得稅率提高，凈資產(chǎn)收益率下降；反之，凈資產(chǎn)收益率上升.這與前面閱讀的會計報表是相互緊密對應(yīng)的。銷售凈利率概括了利潤10

ZX公司凈資產(chǎn)收益率分解指標(biāo)計算表

單位:百萬元項目2005年2004年凈利潤239.13369.44營業(yè)收入16623.4315449.48期初資產(chǎn)總額7107.067372.71期末資產(chǎn)總額6777.507107.06平均資產(chǎn)總額6942.287239.88平均股東權(quán)益5658.615553.74銷售凈利率(%)1.442.39總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率(次)2.392.13權(quán)益乘數(shù)（倍）1.231.30ZX公司凈資產(chǎn)收益率分解指標(biāo)計算表單位:百萬元項11

從上表可以得出：2005年與2004年的凈資產(chǎn)收益率分解如下：2005年：4.23%=1.44%×2.39×1.232004年：6.65%=2.39%×2.13×1.30采用因素分析法對ZX公司凈資產(chǎn)收益率的變動分析如下：銷售凈利率的變動影響額=（1.44%－2.39%）×2.13×1.30=-2.63%總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率的變動影響額=1.44%×（2.39－2.13）×1.30=0.49%從上表可以得出：2005年與2004年的凈資產(chǎn)收益率分解12

權(quán)益乘數(shù)的變動影響額=1.44%×2.39×(1.23-1.30)=-0.24%4.23%-6.65%=-2.63%+0.49%+(-0.24%)從以上分析過程中，可以看出：ZX公司2005年凈資產(chǎn)收益率下降的主要原因是銷售凈利率下降和權(quán)益乘數(shù)下降兩方面原因造成的；總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率雖然略有上升，但抵擋不了銷售凈利率下降的強(qiáng)勁勢頭。權(quán)益乘數(shù)的變動影響額132005年度十五家不同上市公司凈資產(chǎn)收益率及分解指標(biāo)

凈資產(chǎn)收益率(%)＝銷售凈利率(%)×總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率(次)×權(quán)益乘數(shù)(倍)蘇寧電器(002024)29.99＝2.2002×4.9966×3.45上海機(jī)場(600009)15.25＝51.8208×0.3019×1.052005年度十五家不同上市公司凈資產(chǎn)收益率及分14

注意：

①相似的凈資產(chǎn)收益率，由其分解的銷售凈利率、總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率及權(quán)益乘數(shù)的組合變動可能會很大。②銷售凈利率與總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率呈反向變動。高銷售凈利率的公司呈現(xiàn)出低的總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率，反之亦然。

③當(dāng)公司凈資產(chǎn)規(guī)模很小時，就不能單純依凈資產(chǎn)收益率的高低來判斷公司的盈利能力。

注意：15年份股票名稱凈資產(chǎn)收益率主營業(yè)務(wù)凈利率總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率權(quán)益乘數(shù)1999青島海爾0.140.211.101.25四川長虹0.040.160.571.252000青島海爾0.160.181.241.21四川長虹0.020.140.651.062001青島海爾0.160.172.080.97四川長虹0.010.120.561.04

對比分析以下兩家家電企業(yè)凈資產(chǎn)收益率的不同變化及其原因。年份股票名稱凈資產(chǎn)主營業(yè)務(wù)凈利率總資產(chǎn)權(quán)益乘數(shù)1999青16第二節(jié)總資產(chǎn)收益率分析一、總資產(chǎn)收益率的含義總資產(chǎn)收益率反映企業(yè)總資產(chǎn)能夠獲得凈利潤的能力，是反映企業(yè)資產(chǎn)綜合利用效果的指標(biāo)。

計算公式如下：平均總資產(chǎn)=（期初資產(chǎn)總額+期末資產(chǎn)總額）÷2第二節(jié)總資產(chǎn)收益率分析一、總資產(chǎn)收益率的含17

指標(biāo)的意義：總資產(chǎn)收益率是站在企業(yè)總體資產(chǎn)利用效率的角度上來衡量企業(yè)的盈利能力的，是對企業(yè)分配和管理資源效益的基本衡量。該指標(biāo)越高越好。

該指標(biāo)越高，表明資產(chǎn)利用效果越好，整個企業(yè)的活力能力越強(qiáng)，經(jīng)營管理水平越高。總資產(chǎn)收益率與凈資產(chǎn)收益率的區(qū)別：總資產(chǎn)收益率反映股東和債權(quán)人共同提供的資金所產(chǎn)生的利潤率；凈資產(chǎn)收益率則反映僅由股東投入的資金所產(chǎn)生的利潤率。

指標(biāo)的意義：18

例：ZX公司有關(guān)資料及總資產(chǎn)收益率的計算如表所示：ZX公司總資產(chǎn)收益率計算表單位:百萬元項目2005年2004年凈利潤239.13369.44期初資產(chǎn)總額7107.067372.71期末資產(chǎn)總額6777.507107.06平均資產(chǎn)總額6942.287239.88總資產(chǎn)收益率(%)3.445.10例：ZX公司有關(guān)資料及總資產(chǎn)收益率的計算如表所示：19ZX公司2005年的總資產(chǎn)收益率比2004年下降了近2個百分點左右，下降幅度達(dá)32.6%，但結(jié)合表3-7中電器機(jī)械及器材制造業(yè)行業(yè)數(shù)據(jù)來看，公司的總資產(chǎn)收益率仍遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于行業(yè)平均值。上市公司不同行業(yè)2002年-2005年平均總資產(chǎn)收益率單位:%行業(yè)2005年2004年2003年2002年電器機(jī)械及器材制造業(yè)-0.712.692.241.58ZX公司2005年的總資產(chǎn)收益率比2004年下降了近20產(chǎn)品的價格單位成本產(chǎn)品的銷售量資金占用量資金來源結(jié)構(gòu)

三、總資產(chǎn)收益率的影響因素及評價方法

總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率銷售凈利率影響因素具體取決于產(chǎn)品的價格三、總資產(chǎn)收益率的影響因素及評價方21評價方法：本期總資產(chǎn)收益率前期計劃行業(yè)平均水平行業(yè)先進(jìn)水平評價方法：本期前期計劃行業(yè)行業(yè)22第三節(jié)銷售凈利率分析

一、銷售凈利率的含義銷售凈利率反映營業(yè)收入帶來凈利潤的能力。這個指標(biāo)越高，說明企業(yè)每銷售出一元的產(chǎn)品所能創(chuàng)造的凈利潤越高。計算公式：第三節(jié)銷售凈利率分析一、銷售凈利率的含義23

例：ZX公司有關(guān)資料及銷售凈利率的計算如表所示。

ZX公司銷售凈利率計算表單位:百萬元項目2005年2004年凈利潤239.13369.44營業(yè)收入16623.4315449.48銷售凈利率(%)1.442.39上市公司不同行業(yè)2002年-2005年平均銷售凈利率單位:%行業(yè)2005年2004年2003年2002年電器機(jī)械及器材制造業(yè)-0.723.082.92.15例：ZX公司有關(guān)資料及銷售凈利率的計算如表所示。24

ZX公司2005年的銷售凈利率與2004年和歷史數(shù)據(jù)比，都呈現(xiàn)了下降的趨勢，這和其它的盈利指標(biāo)反映出相同的變動趨勢，但略高于行業(yè)平均值，說明該行業(yè)的整體盈利能力下降，但ZX公司在同行業(yè)中還處于較好的位置。銷售凈利率對管理人員特別重要，反映了企業(yè)的價格策略以及控制管理成本的能力。

三、銷售凈利率的影響因素及評價方法

影響因素：

◆營業(yè)收入和凈利潤營業(yè)成本、營業(yè)稅金及附加、三項期間費用、資產(chǎn)減值損失、公允價值變動損益、投資收益及所得稅。ZX公司2005年的銷售凈利率與2004年和歷史數(shù)據(jù)25

評價：銷售凈利率是企業(yè)銷售的最終獲利能力指標(biāo)。比率越高，說明企業(yè)的獲利能力越強(qiáng)。銷售凈利率與凈利潤成正比關(guān)系，與銷售收入成反比關(guān)系，企業(yè)在增加銷售收入額的同時，必須相應(yīng)地獲得更多的凈利潤，才能使銷售凈利率保持不變或有所提高。通過分析銷售凈利率的升降變動，可以促使企業(yè)在擴(kuò)大銷售的同時，注意改進(jìn)經(jīng)營管理，提高盈利水平。

注意：

該指標(biāo)受行業(yè)特點影響較大。通常說來越是資本密集型企業(yè)，其銷售凈利率就越高；反之，資本密集程度較低的行業(yè)，其銷售凈利率也較低。

評價：26第四節(jié)銷售毛利率分析

一、銷售毛利率的含義銷售毛利率評價企業(yè)經(jīng)營業(yè)務(wù)的獲利能力，通常，這個指標(biāo)越高越好。計算公式：

第四節(jié)銷售毛利率分析一、銷售毛利率的含義27

例：ZX公司有關(guān)資料及銷售毛利率的計算如表所示：

ZX公司銷售毛利率計算表單位:百萬元項目2005年2004年營業(yè)收入16623.4315449.48營業(yè)成本14667.8013407.09銷售毛利率(%)11.7613.22上市公司不同行業(yè)2002年-2005年平均銷售毛利率單位:%行業(yè)2005年2004年2003年2002年電器機(jī)械及器材制造業(yè)16.3018.8220.5521.53例：ZX公司有關(guān)資料及銷售毛利率的計算如表所示：28ZX公司2005年的銷售毛利率比2004年略有下降，但低于行業(yè)平均值，說明公司產(chǎn)品的盈利空間不如同行業(yè)公司。三、銷售毛利率的影響因素及評價方法影響因素：營業(yè)收入、營業(yè)成本

評價：銷售毛利率反映了企業(yè)產(chǎn)品銷售的初始獲利能力，是企業(yè)凈利潤的起點，沒有足夠高的毛利率便不能形成較大的盈利。毛利率是公司產(chǎn)品經(jīng)過市場競爭后結(jié)果，是一個十分可信的指標(biāo)。ZX公司2005年的銷售毛利率比2004年略有下降，29從企業(yè)營銷策略來看，沒有足夠大的毛利率是不能形成較大的盈利空間的。與同行業(yè)比較，如果公司的毛利率顯著高于同業(yè)水平，說明公司產(chǎn)品附加值高，產(chǎn)品定價高，或與同行比較公司存在成本上的優(yōu)勢，有競爭力。與歷史數(shù)值比較，如果公司的毛利率顯著提高，則可能是公司所在行業(yè)處于復(fù)蘇時期，產(chǎn)品價格大幅上升，在這種情況下分析者需考慮這種價格的上升是否能持續(xù)，公司將來的盈利能力是否有保證。相反，如果公司毛利率顯著降低，則可能是公司所在行業(yè)競爭激烈。

從企業(yè)營銷策略來看，沒有足夠大的毛利率是不能30

注意：通常來說，毛利率隨行業(yè)的不同而高低各異，但同一行業(yè)的毛利率一般相差不大。但企業(yè)之間的存貨計價和固定資產(chǎn)的折舊方法等會計處理的差異會影響營業(yè)成本，進(jìn)而影響毛利率的計算，這一點應(yīng)在企業(yè)間的橫向比較時加以注意。注意：31第五節(jié)銷售收入現(xiàn)金含量分析

一、銷售收入現(xiàn)金含量的含義該指標(biāo)把現(xiàn)金流量表與利潤表分析有機(jī)結(jié)合起來，使我們可以估計每單位營業(yè)收入所能帶來的現(xiàn)金流入量，并由此把握企業(yè)流動性風(fēng)險及商業(yè)信用等方面的狀況及重要變化。計算公式為：第五節(jié)銷售收入現(xiàn)金含量分析一、銷售收入32

銷售商品或提供勞務(wù)收到的現(xiàn)金=銷售收入-應(yīng)收賬款增加額-應(yīng)收票據(jù)增加額+預(yù)收賬款增加額

指標(biāo)的意義：該指標(biāo)反映企業(yè)經(jīng)營業(yè)務(wù)獲得的現(xiàn)金與營業(yè)收入的比例關(guān)系，表明營業(yè)收入的現(xiàn)金保障程度，可以用來判斷企業(yè)營業(yè)收入的質(zhì)量。由于營業(yè)收入是企業(yè)凈利潤的來源，營業(yè)收入質(zhì)量越高，企業(yè)當(dāng)期凈利潤的質(zhì)量也就越高，同時表明企業(yè)的產(chǎn)品、勞務(wù)暢銷受歡迎，市場占有率高、回款能力強(qiáng)。

銷售商品或提供勞務(wù)收到的現(xiàn)金33例：ZX公司有關(guān)資料及銷售收入現(xiàn)金含量的計算如表所示：ZX公司銷售收入現(xiàn)金含量計算表單位:百萬元項目2005年2004年銷售商品提供勞務(wù)收到的現(xiàn)金3973.634087.58營業(yè)收入16623.4315449.48銷售收入現(xiàn)金含量0.2390.2646例：ZX公司有關(guān)資料及銷售收入現(xiàn)金含量的計算34二、銷售收入現(xiàn)金含量的影響因素及評價方法正常情況下，營業(yè)收入含金量愈高，意味著企業(yè)的貨款回收越快，流動資金的使用效率越高。反之，營業(yè)收入含金量低，則企業(yè)的營運周期就會相應(yīng)被拉長，積壓在應(yīng)收賬款、其它應(yīng)收款或預(yù)付賬款上的資金無法回籠，則必然會加大企業(yè)的短期融資需求和資金調(diào)度壓力。

二、銷售收入現(xiàn)金含量的影響因素及評價方法35第六節(jié)凈利潤現(xiàn)金含量分析

一、凈利潤現(xiàn)金含量的含義該指標(biāo)表明企業(yè)本期經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金凈流量與利潤之間的比例關(guān)系，可以用來衡量凈利潤質(zhì)量的高低。計算公式如下：第六節(jié)凈利潤現(xiàn)金含量分析一、凈利潤現(xiàn)金含36指標(biāo)的意義：一般情況下，如果比率大于1，說明企業(yè)凈利潤與經(jīng)營活動凈流量協(xié)調(diào)較好，凈利潤現(xiàn)金實現(xiàn)程度高，企業(yè)凈利潤質(zhì)量也高。反之，若該比率小于1，則說明企業(yè)本期凈利潤中存在尚未實現(xiàn)的收入，企業(yè)凈利潤的質(zhì)量欠佳。

例：ZX公司有關(guān)資料及凈利潤現(xiàn)金含量的計算如表所示。指標(biāo)的意義：37ZX公司2005年的凈利潤現(xiàn)金含量比2004年略有下降，但綜合多年的歷史數(shù)據(jù)分析，近兩年公司的凈利潤質(zhì)量是不斷提高的，說明雖然從公司其他盈利能力指標(biāo)上看，盈利能力略有下降，但公司的盈利質(zhì)量有所提高。

ZX公司凈利潤現(xiàn)金含量計算表單位:百萬元項目2005年2004年經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額467.95738.26凈利潤239.13369.44凈利潤現(xiàn)金含量1.962.00ZX公司2005年的凈利潤現(xiàn)金含量比2004年略有下38

三、凈利潤現(xiàn)金含量的影響因素及評價方法這一指標(biāo)對于發(fā)現(xiàn)企業(yè)操縱利潤的嫌疑也具有重要的作用。企業(yè)操縱賬面利潤，一般是沒有相應(yīng)的現(xiàn)金流量的。這一指標(biāo)過低，就有虛盈實虧的可能性，應(yīng)進(jìn)一步分析會計政策、會計估計和會計差錯變更的影響以及應(yīng)收款項及存貨的變現(xiàn)能力。若該指標(biāo)大于1，反映的是公司經(jīng)營活動所產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈值高于當(dāng)期凈利潤，企業(yè)的凈利潤有足夠的現(xiàn)金保障。反之，現(xiàn)金利潤比低于正常水平，甚至企業(yè)的凈利潤極高但經(jīng)營活動凈現(xiàn)金流量為負(fù)，說明企業(yè)的賬面利潤沒有實實在在的現(xiàn)金流入作為保證，或者說企業(yè)的利潤來源于非正常生產(chǎn)經(jīng)營性活動。企業(yè)的經(jīng)營成果缺乏現(xiàn)金流入作保障，則企業(yè)生產(chǎn)在未來的可持續(xù)發(fā)展將受到懷疑。三、凈利潤現(xiàn)金含量的影響因素及評價方法39

本章小結(jié)：

①凈資產(chǎn)收益率（股東權(quán)益報酬率）衡量公司股東資本的使用效率；

可將其分解為以下形式，進(jìn)行原因分析。本章小結(jié)：40②總資產(chǎn)收益率反映企業(yè)總資產(chǎn)能夠獲得凈利潤的能力，是反映企業(yè)資產(chǎn)綜合利用效果的指標(biāo)；③銷售凈利率反映營業(yè)收入帶來凈利潤的能力；

②總資產(chǎn)收益率反映企業(yè)總資產(chǎn)能夠獲得凈利潤的能力，是反映企業(yè)41④銷售毛利率評價企業(yè)經(jīng)營業(yè)務(wù)的獲利能力，可以對企業(yè)某一主要產(chǎn)品或主要業(yè)務(wù)的盈利狀況進(jìn)行分析；⑤銷售收入現(xiàn)金含量反映企業(yè)經(jīng)營業(yè)務(wù)獲得的現(xiàn)金與營業(yè)收入的比例關(guān)系，表明營業(yè)收入的現(xiàn)金保障程度，可以用來判斷企業(yè)營業(yè)收入的質(zhì)量；④銷售毛利率評價企業(yè)經(jīng)營業(yè)務(wù)的獲利能力，可以對企業(yè)某一主要產(chǎn)42⑥凈利潤現(xiàn)金含量表明企業(yè)本期經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金凈流量與利潤之間的比例關(guān)系，可以用來衡量凈利潤質(zhì)量的高低。⑥凈利潤現(xiàn)金含量表明企業(yè)本期經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金凈流量與利潤之43分析評價（思路）：①與本企業(yè)前期（歷史）比較，評價變動的趨勢；②與行業(yè)平均水平或先進(jìn)水平比較，評價其在行業(yè)中的位置或水平。③總結(jié)經(jīng)驗或不足，分析其形成原因。分析評價（思路）：44第二節(jié)銷售組織審計一、銷售組織審計的架構(gòu)銷售組織審計設(shè)計四個主要領(lǐng)域:銷售組織環(huán)境、銷售管理評估、銷售計劃系統(tǒng)和銷售管理職能。二、銷售中織審計常見的問題銷售隊伍組織新成員的招聘與選擇銷售培訓(xùn)補償與費用支出第二節(jié)銷售組織審計45第三節(jié)銷售控制一、銷售費用控制（一）銷售費用控制的原則公平原則拓展業(yè)務(wù)原則簡單易行原則（二）一般費用的控制方法費用由銷售員自行負(fù)擔(dān)無限制報銷法限額報銷法熟知第三節(jié)銷售控制熟知46（三）交通費管制法由公司提供交通工具實報實銷法實報實銷，但扣除自用里程固定津貼法自備交通工具固定津貼法里程數(shù)津貼法混合津貼法（三）交通費管制法47二、應(yīng)收帳款控制及時與客戶對帳現(xiàn)金折讓的核準(zhǔn)逾期未收款的跟催實收應(yīng)收帳款考核制度三、銷售控制的要點建立評估銷售員的標(biāo)準(zhǔn)紀(jì)錄銷售員的成果對成果加以評估比較采取評估后的改善行動熟知二、應(yīng)收帳款控制熟知48本章重點、難點回顧重點理解并記憶銷售分析熟知一般費用的控制方法熟知應(yīng)收帳款控制難點銷售分析的方法本章重點、難點回顧重點難點49第十五章銷售效率評價第十五章銷售效率評價50第一節(jié)銷售效率分析

一、銷售分析

（一）銷售分析的含義是指通過對企業(yè)的銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行收集、分類、比較及研究，對企業(yè)的整體銷售努力成果進(jìn)行評價和總結(jié)。（二）進(jìn)行銷售分析要考慮的問題1.簡單銷售分析2.比較銷售分析（注意：比較的標(biāo)準(zhǔn)和報告體系的類型）記憶第一節(jié)銷售效率分析記憶51（三）信息的來源及處理一般來說，最有效的信息來源是銷售發(fā)票。信息分類標(biāo)準(zhǔn)：地理區(qū)域或銷售區(qū)域，產(chǎn)品或包裝的尺寸、登記、顏色，客戶或客戶的規(guī)模，產(chǎn)品最終用途或分銷渠道，銷售方法，包括郵購、電話銷售、人員直銷等。（四）分級銷售分析P393（五）銷售分析的發(fā)展趨勢(DSS)（三）信息的來源及處理52補充專題企業(yè)盈利能力分析補充專題企業(yè)盈利能力分析53第一節(jié)凈資產(chǎn)收益率分析

一、凈資產(chǎn)收益率的含義凈資產(chǎn)收益率表明所有者每一元錢的投資能夠獲得多少凈收益，它衡量了一個公司股東資本的使用效率，即股東投資企業(yè)的收益率。

計算公式：

平均股東權(quán)益=（期初股東權(quán)益+期末股東權(quán)益）÷2第一節(jié)凈資產(chǎn)收益率分析一、凈資產(chǎn)收益率的54

例：ZX公司有關(guān)資料及凈資產(chǎn)收益率的計算如表所示：ZX公司凈資產(chǎn)收益率計算表單位:百萬元項目2005年2004年凈利潤239.13369.44期初股東權(quán)益5718.525388.97期末股東權(quán)益5598.705718.52平均股東權(quán)益5658.615553.74凈資產(chǎn)收益率(%)4.236.65例：ZX公司凈資產(chǎn)收益率計算表55

年份指標(biāo)200020012002200320042005凈資產(chǎn)收益率12.0314.6712.537.806.654.23ZX公司歷年凈資產(chǎn)收益率（％）：電器機(jī)械及器材制造業(yè)的行業(yè)數(shù)據(jù)（％）：

年份指標(biāo)2002200320042005平均凈資產(chǎn)收益率3.795.787.437.60年份20002001200220032056

ZX公司2005年的凈資產(chǎn)收益率比2004年下降了2個百分點左右，下降幅度達(dá)36%，說明從公司股東角度看，盈利能力出現(xiàn)了下滑趨勢。結(jié)合電器機(jī)械及器材制造業(yè)的行業(yè)數(shù)據(jù)及公司本身歷史數(shù)據(jù)，可得出公司盈利能力下降且低于行業(yè)平均值的結(jié)論，應(yīng)積極尋找原因，解決問題。ZX公司2005年的凈資產(chǎn)收益率比2004年下降了2個百57三、凈資產(chǎn)收益率的影響因素及評價方法

為更明確分析凈資產(chǎn)收益率的影響因素，可以將其分解成三個指標(biāo)：凈資產(chǎn)收益率=銷售凈利率×總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率×權(quán)益乘數(shù)

即有三個因素影響凈資產(chǎn)收益率：1．一元營業(yè)收入帶來的凈利潤；2．已動用的每一元總資產(chǎn)所產(chǎn)出的營業(yè)收入；3．總資產(chǎn)與股東權(quán)益的比值。

三、凈資產(chǎn)收益率的影響因素及評價方法58這與前面閱讀的會計報表是相互緊密對應(yīng)的。銷售凈利率概括了利潤表的情況，同時，權(quán)益乘數(shù)反映了資產(chǎn)負(fù)債表右邊的信息，而總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率則將資產(chǎn)負(fù)債表左邊的內(nèi)容與利潤表聯(lián)系起來。除此之外：凈資產(chǎn)收益率受當(dāng)期凈利潤與公司凈資產(chǎn)規(guī)模的影響，凈資產(chǎn)規(guī)?；痉€(wěn)定的情況下，凈利潤越高，凈資產(chǎn)收益率越高。凈利潤越低，凈資產(chǎn)收益率越低；利潤水平穩(wěn)定的情況下，若公司有增資擴(kuò)股行為，當(dāng)期會出現(xiàn)凈資產(chǎn)收益率下降。所得稅率的變動也會影響凈資產(chǎn)收益率，通常，所得稅率提高，凈資產(chǎn)收益率下降；反之，凈資產(chǎn)收益率上升.這與前面閱讀的會計報表是相互緊密對應(yīng)的。銷售凈利率概括了利潤59

ZX公司凈資產(chǎn)收益率分解指標(biāo)計算表

單位:百萬元項目2005年2004年凈利潤239.13369.44營業(yè)收入16623.4315449.48期初資產(chǎn)總額7107.067372.71期末資產(chǎn)總額6777.507107.06平均資產(chǎn)總額6942.287239.88平均股東權(quán)益5658.615553.74銷售凈利率(%)1.442.39總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率(次)2.392.13權(quán)益乘數(shù)（倍）1.231.30ZX公司凈資產(chǎn)收益率分解指標(biāo)計算表單位:百萬元項60

從上表可以得出：2005年與2004年的凈資產(chǎn)收益率分解如下：2005年：4.23%=1.44%×2.39×1.232004年：6.65%=2.39%×2.13×1.30采用因素分析法對ZX公司凈資產(chǎn)收益率的變動分析如下：銷售凈利率的變動影響額=（1.44%－2.39%）×2.13×1.30=-2.63%總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率的變動影響額=1.44%×（2.39－2.13）×1.30=0.49%從上表可以得出：2005年與2004年的凈資產(chǎn)收益率分解61

權(quán)益乘數(shù)的變動影響額=1.44%×2.39×(1.23-1.30)=-0.24%4.23%-6.65%=-2.63%+0.49%+(-0.24%)從以上分析過程中，可以看出：ZX公司2005年凈資產(chǎn)收益率下降的主要原因是銷售凈利率下降和權(quán)益乘數(shù)下降兩方面原因造成的；總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率雖然略有上升，但抵擋不了銷售凈利率下降的強(qiáng)勁勢頭。權(quán)益乘數(shù)的變動影響額622005年度十五家不同上市公司凈資產(chǎn)收益率及分解指標(biāo)

凈資產(chǎn)收益率(%)＝銷售凈利率(%)×總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率(次)×權(quán)益乘數(shù)(倍)蘇寧電器(002024)29.99＝2.2002×4.9966×3.45上海機(jī)場(600009)15.25＝51.8208×0.3019×1.052005年度十五家不同上市公司凈資產(chǎn)收益率及分63

注意：

①相似的凈資產(chǎn)收益率，由其分解的銷售凈利率、總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率及權(quán)益乘數(shù)的組合變動可能會很大。②銷售凈利率與總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率呈反向變動。高銷售凈利率的公司呈現(xiàn)出低的總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率，反之亦然。

③當(dāng)公司凈資產(chǎn)規(guī)模很小時，就不能單純依凈資產(chǎn)收益率的高低來判斷公司的盈利能力。

注意：64年份股票名稱凈資產(chǎn)收益率主營業(yè)務(wù)凈利率總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率權(quán)益乘數(shù)1999青島海爾0.140.211.101.25四川長虹0.040.160.571.252000青島海爾0.160.181.241.21四川長虹0.020.140.651.062001青島海爾0.160.172.080.97四川長虹0.010.120.561.04

對比分析以下兩家家電企業(yè)凈資產(chǎn)收益率的不同變化及其原因。年份股票名稱凈資產(chǎn)主營業(yè)務(wù)凈利率總資產(chǎn)權(quán)益乘數(shù)1999青65第二節(jié)總資產(chǎn)收益率分析一、總資產(chǎn)收益率的含義總資產(chǎn)收益率反映企業(yè)總資產(chǎn)能夠獲得凈利潤的能力，是反映企業(yè)資產(chǎn)綜合利用效果的指標(biāo)。

計算公式如下：平均總資產(chǎn)=（期初資產(chǎn)總額+期末資產(chǎn)總額）÷2第二節(jié)總資產(chǎn)收益率分析一、總資產(chǎn)收益率的含66

指標(biāo)的意義：總資產(chǎn)收益率是站在企業(yè)總體資產(chǎn)利用效率的角度上來衡量企業(yè)的盈利能力的，是對企業(yè)分配和管理資源效益的基本衡量。該指標(biāo)越高越好。

該指標(biāo)越高，表明資產(chǎn)利用效果越好，整個企業(yè)的活力能力越強(qiáng)，經(jīng)營管理水平越高。總資產(chǎn)收益率與凈資產(chǎn)收益率的區(qū)別：總資產(chǎn)收益率反映股東和債權(quán)人共同提供的資金所產(chǎn)生的利潤率；凈資產(chǎn)收益率則反映僅由股東投入的資金所產(chǎn)生的利潤率。

指標(biāo)的意義：67

例：ZX公司有關(guān)資料及總資產(chǎn)收益率的計算如表所示：ZX公司總資產(chǎn)收益率計算表單位:百萬元項目2005年2004年凈利潤239.13369.44期初資產(chǎn)總額7107.067372.71期末資產(chǎn)總額6777.507107.06平均資產(chǎn)總額6942.287239.88總資產(chǎn)收益率(%)3.445.10例：ZX公司有關(guān)資料及總資產(chǎn)收益率的計算如表所示：68ZX公司2005年的總資產(chǎn)收益率比2004年下降了近2個百分點左右，下降幅度達(dá)32.6%，但結(jié)合表3-7中電器機(jī)械及器材制造業(yè)行業(yè)數(shù)據(jù)來看，公司的總資產(chǎn)收益率仍遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于行業(yè)平均值。上市公司不同行業(yè)2002年-2005年平均總資產(chǎn)收益率單位:%行業(yè)2005年2004年2003年2002年電器機(jī)械及器材制造業(yè)-0.712.692.241.58ZX公司2005年的總資產(chǎn)收益率比2004年下降了近69產(chǎn)品的價格單位成本產(chǎn)品的銷售量資金占用量資金來源結(jié)構(gòu)

三、總資產(chǎn)收益率的影響因素及評價方法

總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率銷售凈利率影響因素具體取決于產(chǎn)品的價格三、總資產(chǎn)收益率的影響因素及評價方70評價方法：本期總資產(chǎn)收益率前期計劃行業(yè)平均水平行業(yè)先進(jìn)水平評價方法：本期前期計劃行業(yè)行業(yè)71第三節(jié)銷售凈利率分析

一、銷售凈利率的含義銷售凈利率反映營業(yè)收入帶來凈利潤的能力。這個指標(biāo)越高，說明企業(yè)每銷售出一元的產(chǎn)品所能創(chuàng)造的凈利潤越高。計算公式：第三節(jié)銷售凈利率分析一、銷售凈利率的含義72

例：ZX公司有關(guān)資料及銷售凈利率的計算如表所示。

ZX公司銷售凈利率計算表單位:百萬元項目2005年2004年凈利潤239.13369.44營業(yè)收入16623.4315449.48銷售凈利率(%)1.442.39上市公司不同行業(yè)2002年-2005年平均銷售凈利率單位:%行業(yè)2005年2004年2003年2002年電器機(jī)械及器材制造業(yè)-0.723.082.92.15例：ZX公司有關(guān)資料及銷售凈利率的計算如表所示。73

ZX公司2005年的銷售凈利率與2004年和歷史數(shù)據(jù)比，都呈現(xiàn)了下降的趨勢，這和其它的盈利指標(biāo)反映出相同的變動趨勢，但略高于行業(yè)平均值，說明該行業(yè)的整體盈利能力下降，但ZX公司在同行業(yè)中還處于較好的位置。銷售凈利率對管理人員特別重要，反映了企業(yè)的價格策略以及控制管理成本的能力。

三、銷售凈利率的影響因素及評價方法

影響因素：

◆營業(yè)收入和凈利潤營業(yè)成本、營業(yè)稅金及附加、三項期間費用、資產(chǎn)減值損失、公允價值變動損益、投資收益及所得稅。ZX公司2005年的銷售凈利率與2004年和歷史數(shù)據(jù)74

評價：銷售凈利率是企業(yè)銷售的最終獲利能力指標(biāo)。比率越高，說明企業(yè)的獲利能力越強(qiáng)。銷售凈利率與凈利潤成正比關(guān)系，與銷售收入成反比關(guān)系，企業(yè)在增加銷售收入額的同時，必須相應(yīng)地獲得更多的凈利潤，才能使銷售凈利率保持不變或有所提高。通過分析銷售凈利率的升降變動，可以促使企業(yè)在擴(kuò)大銷售的同時，注意改進(jìn)經(jīng)營管理，提高盈利水平。

注意：

該指標(biāo)受行業(yè)特點影響較大。通常說來越是資本密集型企業(yè)，其銷售凈利率就越高；反之，資本密集程度較低的行業(yè)，其銷售凈利率也較低。

評價：75第四節(jié)銷售毛利率分析

一、銷售毛利率的含義銷售毛利率評價企業(yè)經(jīng)營業(yè)務(wù)的獲利能力，通常，這個指標(biāo)越高越好。計算公式：

第四節(jié)銷售毛利率分析一、銷售毛利率的含義76

例：ZX公司有關(guān)資料及銷售毛利率的計算如表所示：

ZX公司銷售毛利率計算表單位:百萬元項目2005年2004年營業(yè)收入16623.4315449.48營業(yè)成本14667.8013407.09銷售毛利率(%)11.7613.22上市公司不同行業(yè)2002年-2005年平均銷售毛利率單位:%行業(yè)2005年2004年2003年2002年電器機(jī)械及器材制造業(yè)16.3018.8220.5521.53例：ZX公司有關(guān)資料及銷售毛利率的計算如表所示：77ZX公司2005年的銷售毛利率比2004年略有下降，但低于行業(yè)平均值，說明公司產(chǎn)品的盈利空間不如同行業(yè)公司。三、銷售毛利率的影響因素及評價方法影響因素：營業(yè)收入、營業(yè)成本

評價：銷售毛利率反映了企業(yè)產(chǎn)品銷售的初始獲利能力，是企業(yè)凈利潤的起點，沒有足夠高的毛利率便不能形成較大的盈利。毛利率是公司產(chǎn)品經(jīng)過市場競爭后結(jié)果，是一個十分可信的指標(biāo)。ZX公司2005年的銷售毛利率比2004年略有下降，78從企業(yè)營銷策略來看，沒有足夠大的毛利率是不能形成較大的盈利空間的。與同行業(yè)比較，如果公司的毛利率顯著高于同業(yè)水平，說明公司產(chǎn)品附加值高，產(chǎn)品定價高，或與同行比較公司存在成本上的優(yōu)勢，有競爭力。與歷史數(shù)值比較，如果公司的毛利率顯著提高，則可能是公司所在行業(yè)處于復(fù)蘇時期，產(chǎn)品價格大幅上升，在這種情況下分析者需考慮這種價格的上升是否能持續(xù)，公司將來的盈利能力是否有保證。相反，如果公司毛利率顯著降低，則可能是公司所在行業(yè)競爭激烈。

從企業(yè)營銷策略來看，沒有足夠大的毛利率是不能79

注意：通常來說，毛利率隨行業(yè)的不同而高低各異，但同一行業(yè)的毛利率一般相差不大。但企業(yè)之間的存貨計價和固定資產(chǎn)的折舊方法等會計處理的差異會影響營業(yè)成本，進(jìn)而影響毛利率的計算，這一點應(yīng)在企業(yè)間的橫向比較時加以注意。注意：80第五節(jié)銷售收入現(xiàn)金含量分析

一、銷售收入現(xiàn)金含量的含義該指標(biāo)把現(xiàn)金流量表與利潤表分析有機(jī)結(jié)合起來，使我們可以估計每單位營業(yè)收入所能帶來的現(xiàn)金流入量，并由此把握企業(yè)流動性風(fēng)險及商業(yè)信用等方面的狀況及重要變化。計算公式為：第五節(jié)銷售收入現(xiàn)金含量分析一、銷售收入81

銷售商品或提供勞務(wù)收到的現(xiàn)金=銷售收入-應(yīng)收賬款增加額-應(yīng)收票據(jù)增加額+預(yù)收賬款增加額

指標(biāo)的意義：該指標(biāo)反映企業(yè)經(jīng)營業(yè)務(wù)獲得的現(xiàn)金與營業(yè)收入的比例關(guān)系，表明營業(yè)收入的現(xiàn)金保障程度，可以用來判斷企業(yè)營業(yè)收入的質(zhì)量。由于營業(yè)收入是企業(yè)凈利潤的來源，營業(yè)收入質(zhì)量越高，企業(yè)當(dāng)期凈利潤的質(zhì)量也就越高，同時表明企業(yè)的產(chǎn)品、勞務(wù)暢銷受歡迎，市場占有率高、回款能力強(qiáng)。

銷售商品或提供勞務(wù)收到的現(xiàn)金82例：ZX公司有關(guān)資料及銷售收入現(xiàn)金含量的計算如表所示：ZX公司銷售收入現(xiàn)金含量計算表單位:百萬元項目2005年2004年銷售商品提供勞務(wù)收到的現(xiàn)金3973.634087.58營業(yè)收入16623.4315449.48銷售收入現(xiàn)金含量0.2390.2646例：ZX公司有關(guān)資料及銷售收入現(xiàn)金含量的計算83二、銷售收入現(xiàn)金含量的影響因素及評價方法正常情況下，營業(yè)收入含金量愈高，意味著企業(yè)的貨款回收越快，流動資金的使用效率越高。反之，營業(yè)收入含金量低，則企業(yè)的營運周期就會相應(yīng)被拉長，積壓在應(yīng)收賬款、其它應(yīng)收款或預(yù)付賬款上的資金無法回籠，則必然會加大企業(yè)的短期融資需求和資金調(diào)度壓力。

二、銷售收入現(xiàn)金含量的影響因素及評價方法84第六節(jié)凈利潤現(xiàn)金含量分析

一、凈利潤現(xiàn)金含量的含義該指標(biāo)表明企業(yè)本期經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金凈流量與利潤之間的比例關(guān)系，可以用來衡量凈利潤質(zhì)量的高低。計算公式如下：第六節(jié)凈利潤現(xiàn)金含量分析一、凈利潤現(xiàn)金含85指標(biāo)的意義：一般情況下，如果比率大于1，說明企業(yè)凈利潤與經(jīng)營活動凈流量協(xié)