電器全國(guó)市場(chǎng)研究項(xiàng)目電熱毯口頭報(bào)告課件

彩虹電器99年夏季全國(guó)市場(chǎng)研究項(xiàng)目阿佩克思營(yíng)銷咨詢公司—市場(chǎng)研究部電熱毯部分口頭報(bào)告彩虹電器99年夏季全國(guó)市場(chǎng)研究項(xiàng)目阿佩克思營(yíng)銷咨詢公司—市場(chǎng)1第一部分：項(xiàng)目工作總結(jié)（簡(jiǎn)要）第二部分：主要發(fā)現(xiàn)第三部分：綜合分析一、市場(chǎng)背景分析二、消費(fèi)者分析

---擁有和使用情況

---品牌知名度及滲透率

---購(gòu)買和使用習(xí)慣（重點(diǎn)價(jià)格）三、銷售通路分析

--經(jīng)銷狀況

--主要暢銷品牌及原因

---主要品牌營(yíng)銷策略分析（產(chǎn)品/分銷等）第四部分：主要營(yíng)銷建議本次口頭報(bào)告的主題：第一部分：項(xiàng)目工作總結(jié)（簡(jiǎn)要）本次口頭報(bào)告的主題：2第一部分：簡(jiǎn)要總結(jié)本次調(diào)研項(xiàng)目工作A：消費(fèi)者調(diào)研：1、實(shí)地調(diào)查工作從1999年8月6日到8月18日，共計(jì)13天；2、實(shí)地調(diào)查共使用督導(dǎo)114人次，復(fù)核/抽樣員73人次，訪問員283人次。3、實(shí)地調(diào)查采用入戶訪問，即：訪問員手持統(tǒng)一問卷和事先隨機(jī)抽取的地址表隨機(jī)入戶選擇合適的被訪者，并且在被訪者家中進(jìn)行面對(duì)面的訪問；抽樣方法采用分層隨機(jī)抽樣;4、共完成2379成功樣本，擴(kuò)大樣本為129本，樣本擴(kuò)大率為5.7%。本次項(xiàng)目共接觸6447戶，成功2379戶，入戶成功率為37%；5、本次項(xiàng)目共復(fù)核樣本481本，復(fù)核率為21%。符合質(zhì)量控制要求；6、本次實(shí)際配額基本達(dá)到或超過計(jì)劃配額（除部分地區(qū)如株洲、安陽外）。第一部分：簡(jiǎn)要總結(jié)本次調(diào)研項(xiàng)目工作A：消費(fèi)者調(diào)研：3消費(fèi)者樣本結(jié)構(gòu)普通消費(fèi)者，收入不高，消費(fèi)理性，注重家庭，生活比較傳統(tǒng)和保守（工薪階層）。1、性別/年齡/教育程度/家庭收入/職業(yè)均勻分布。2、典型被訪者輪廓：更可能是女性，30歲左右，中學(xué)文化，家庭收入中等（600-1000元左右），職業(yè)是生產(chǎn)工人、機(jī)關(guān)干部或退休人員等。消費(fèi)者樣本結(jié)構(gòu)普通消費(fèi)者，收入不高，消費(fèi)理性，注重家庭，生活4本次調(diào)研項(xiàng)目工作總結(jié)：B：經(jīng)銷商調(diào)研部分：1、實(shí)地調(diào)查工作從1999年8月6日到8月18日，共計(jì)13天；2、實(shí)地調(diào)查共使用督導(dǎo)84人次，訪問員71人次。3、實(shí)地調(diào)查采用深度訪問，即：督導(dǎo)/資深訪問員手持統(tǒng)一問卷，事先約定并且對(duì)被訪者進(jìn)行面對(duì)面的訪問；4、共完成129成功樣本,批發(fā)商和零售商樣本比例為各50%，其中彩虹經(jīng)銷商61個(gè)，占47.6%。

5、復(fù)核率為100%，符合質(zhì)量控制要求；6、本次實(shí)際配額達(dá)到計(jì)劃配額。本次調(diào)研項(xiàng)目工作總結(jié)：B：經(jīng)銷商調(diào)研部分：5經(jīng)銷商樣本結(jié)構(gòu)樣本選擇條件1.當(dāng)?shù)仉姛崽旱闹饕?jīng)銷商

2.具有一定的銷售額和經(jīng)銷經(jīng)驗(yàn)

3.是該電熱毯售點(diǎn)的主要負(fù)責(zé)人經(jīng)銷商樣本結(jié)構(gòu)樣本選擇條件1.當(dāng)?shù)仉姛崽旱闹饕?jīng)銷商6第二部分：主要發(fā)現(xiàn)一、全國(guó)電熱毯市場(chǎng)高度同質(zhì)化，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈，重心轉(zhuǎn)向二三級(jí)市場(chǎng)；二、彩虹的知名度和滲透率在全國(guó)處第一的位置，但在局部市場(chǎng)（主要是外地）卻受當(dāng)?shù)仄放婆艛D，缺乏足夠的吸引力；三、影響彩虹銷售的主要原因有三個(gè)：

1、與當(dāng)?shù)叵M(fèi)者溝通不夠，沒有樹立高質(zhì)量品牌的形象；

2、銷售手段單一，影響經(jīng)銷商積極性和深度分銷；

3、價(jià)格偏高，影響銷售；四、消費(fèi)者最關(guān)注的要素是“安全”、“保暖效果”和“價(jià)格”；五、消費(fèi)者最能接受的低價(jià)電熱毯為“30~40”元；六、……第二部分：主要發(fā)現(xiàn)一、全國(guó)電熱毯市場(chǎng)高度同質(zhì)化，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈7第三部分：綜合分析

第三部分：綜合分析81、經(jīng)濟(jì)局勢(shì)低迷，城鄉(xiāng)居民購(gòu)買力持續(xù)下降；2、冬季氣候變暖，包括城市供暖設(shè)施的完善，居民對(duì)電熱毯的需求減弱：3、電熱毯替代產(chǎn)品增多（主要在城市），蠶食市場(chǎng)份額；4、低價(jià)電熱毯的沖擊，競(jìng)爭(zhēng)加劇，加速產(chǎn)品生命周期轉(zhuǎn)化；5、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，高度同質(zhì)化；消費(fèi)者缺乏對(duì)品牌/形象/質(zhì)量的認(rèn)同。一、電熱毯市場(chǎng)背景分析電熱毯市場(chǎng)縮小，重心將向低價(jià)和二三級(jí)市場(chǎng)轉(zhuǎn)移，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)白熱化，制造商利潤(rùn)降低。1、經(jīng)濟(jì)局勢(shì)低迷，城鄉(xiāng)居民購(gòu)買力持續(xù)下降；一、電熱毯市場(chǎng)背景9我們面臨的問題——了解中低收入消費(fèi)群，尤其是二三級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)者的需要、購(gòu)買和使用習(xí)慣，制訂我們的新產(chǎn)品策略（新的營(yíng)銷組合）；了解我們經(jīng)銷商的需要，理順銷售通路；了解我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和他們的產(chǎn)品，完善我們的策略。我們面臨的問題——了解中低收入消費(fèi)群，尤其是二三級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)10二、消費(fèi)者分析A、電熱毯擁有和使用情況

—分地區(qū)和城市層次看二、消費(fèi)者分析A、電熱毯擁有和使用情況11基數(shù)：各地樣本數(shù)（全國(guó)2250鄭州300西安300沈陽200貴陽300株洲300贛州300四川400重慶150）A、電熱毯擁有和使用情況基數(shù)：各地樣本數(shù)（全國(guó)2250鄭州300西安300沈陽12A、電熱毯擁有和使用情況基數(shù)：各地樣本數(shù)（全國(guó)2250鄭州300西安300沈陽200貴陽300株洲300贛州300四川400重慶150）A、電熱毯擁有和使用情況基數(shù)：各地樣本數(shù)（全國(guó)2250鄭州13A、電熱毯擁有和使用情況基數(shù)：各級(jí)城市樣本數(shù)（一級(jí)550二級(jí)800三級(jí)900）A、電熱毯擁有和使用情況基數(shù)：各級(jí)城市樣本數(shù)（一級(jí)550二14A、電熱毯擁有和使用情況基數(shù)：各級(jí)城市樣本數(shù)（一級(jí)550二級(jí)800三級(jí)900）A、電熱毯擁有和使用情況基數(shù)：各級(jí)城市樣本數(shù)（一級(jí)550二15基數(shù)：各地不使用電熱毯的樣本數(shù)（全國(guó)665鄭州117西安63沈陽14貴陽85株洲158贛州58四川98重慶72）A、電熱毯擁有和使用情況基數(shù)：各地不使用電熱毯的樣本數(shù)（全國(guó)665鄭州117西安16A、電熱毯擁有和使用情況基數(shù)：各級(jí)城市不使用電熱毯的樣本數(shù)（一級(jí)227二級(jí)175三級(jí)243）A、電熱毯擁有和使用情況基數(shù)：各級(jí)城市不使用電熱毯的樣本數(shù)（17A、電熱毯擁有和使用情況基數(shù)：全國(guó)不使用且不購(gòu)買電熱毯所有樣本590A、電熱毯擁有和使用情況基數(shù)：全國(guó)不使用且不購(gòu)買電熱毯所有樣18A、電熱毯擁有和使用情況基數(shù)：各地城市不使用且不購(gòu)買電熱毯樣本（一級(jí)214二級(jí)167三級(jí)209）A、電熱毯擁有和使用情況基數(shù)：各地城市不使用且不購(gòu)買電熱毯樣19A、電熱毯擁有和使用情況從圖表可見：1、全國(guó)不同地區(qū)使用電熱毯的習(xí)慣有較大的差異；2、有利于彩虹作為的是二三級(jí)市場(chǎng)；3、“天氣”是影響電熱毯銷售最主要的因素；4、由于消費(fèi)者自身原因不使用電熱毯的原因是“擔(dān)心質(zhì)量”，其次是擔(dān)心引起自身的不適感，再其次是價(jià)格原因。5、“質(zhì)量”是消費(fèi)者最關(guān)注和敏感的因素，尤其是一級(jí)城市的消費(fèi)者，二、三級(jí)城市消費(fèi)者傾向認(rèn)為電熱毯是用于老年人的產(chǎn)品，同時(shí)更多考慮價(jià)格因素。為我們下一步產(chǎn)品和廣告策略提供一個(gè)考慮的出發(fā)點(diǎn)！A、電熱毯擁有和使用情況從圖表可見：為我們下一步產(chǎn)品和廣告策20B、品牌知名度及滲透率

—分地區(qū)和城市層次看B、品牌知名度及滲透率21基數(shù)：全國(guó)所有樣本2250個(gè)B、電熱毯品牌知名度及滲透率（百分比）基數(shù)：全國(guó)所有樣本2250個(gè)B、電熱毯品牌知名度及滲透率（百22電熱毯品牌知名度表格（百分比）B、電熱毯品牌知名度及滲透率基數(shù)：全國(guó)所有樣本2250個(gè)電熱毯品牌知名度表格（百分比）B、電熱毯品牌知名度及滲透率基23B、電熱毯品牌知名度及滲透率基數(shù)：全國(guó)所有樣本2250個(gè)B、電熱毯品牌知名度及滲透率基數(shù)：全國(guó)所有樣本2250個(gè)24基數(shù)：鄭州所有樣本300個(gè)（百分比）B、電熱毯品牌知名度及滲透率基數(shù)：鄭州所有樣本300個(gè)（百分比）B、電熱毯品牌知名度及滲25基數(shù)：貴陽所有樣本300個(gè)（百分比）B、電熱毯品牌知名度及滲透率基數(shù)：貴陽所有樣本300個(gè)（百分比）B、電熱毯品牌知名度及滲26基數(shù)：株州所有樣本300個(gè)（百分比）B、電熱毯品牌知名度及滲透率基數(shù)：株州所有樣本300個(gè)（百分比）B、電熱毯品牌知名度及滲27基數(shù)：贛州所有樣本300個(gè)（百分比）B、電熱毯品牌知名度及滲透率基數(shù)：贛州所有樣本300個(gè)（百分比）B、電熱毯品牌知名度及滲28基數(shù)：沈陽所有樣本200個(gè)（百分比）B、電熱毯品牌知名度及滲透率基數(shù)：沈陽所有樣本200個(gè)（百分比）B、電熱毯品牌知名度及滲29基數(shù)：西安所有樣本300個(gè)（百分比）B、電熱毯品牌知名度及滲透率基數(shù)：西安所有樣本300個(gè)（百分比）B、電熱毯品牌知名度及滲30基數(shù)：四川所有樣本400個(gè)（百分比）B、電熱毯品牌知名度及滲透率基數(shù)：四川所有樣本400個(gè)（百分比）B、電熱毯品牌知名度及滲31基數(shù)：重慶所有樣本150個(gè)（百分比）B、電熱毯品牌知名度及滲透率基數(shù)：重慶所有樣本150個(gè)（百分比）B、電熱毯品牌知名度及滲32基數(shù)：所有使用電熱毯樣本1585個(gè)B、電熱毯品牌知名度及滲透率基數(shù)：所有使用電熱毯樣本1585個(gè)B、電熱毯品牌知名度及滲透33電熱毯市場(chǎng)格局——分散型競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)，競(jìng)爭(zhēng)激烈，各品牌差距小，沒有明顯領(lǐng)導(dǎo)品牌；“彩虹”滲透率達(dá)到27%，略超過市場(chǎng)占有的下限目標(biāo)值，處于相對(duì)領(lǐng)先位置；市場(chǎng)區(qū)域化特征明顯，不同地理市場(chǎng)有不同領(lǐng)先品牌；“彩虹”在不同區(qū)域面臨不同競(jìng)爭(zhēng)品牌而必須采用靈活的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)。B、電熱毯品牌知名度及滲透率電熱毯市場(chǎng)格局——B、電熱毯品牌知名度及滲透率34基數(shù)：全國(guó)所有樣本2250個(gè)基數(shù)：所有使用電熱毯樣本1585個(gè)百分比B、電熱毯品牌知名度及滲透率基數(shù)：全國(guó)所有樣本2250個(gè)基數(shù)：所有使用電熱毯樣本158535/沒有印象B、電熱毯品牌知名度及滲透率/沒有印象B、電熱毯品牌知名度及滲透率36B、電熱毯品牌知名度及滲透率彩虹面臨的問題——增加消費(fèi)者的了解和溝通；提高品牌的吸引力；價(jià)格過高；健全銷售網(wǎng)絡(luò)。

B、電熱毯品牌知名度及滲透率彩虹面臨的問題——37C、電熱毯購(gòu)買和使用習(xí)慣

—分地區(qū)和城市層次看C、電熱毯購(gòu)買和使用習(xí)慣38基數(shù)：所有使用電熱毯樣本1585個(gè)C、電熱毯購(gòu)買和使用習(xí)慣基數(shù)：所有使用電熱毯樣本1585個(gè)C、電熱毯購(gòu)買和使用習(xí)慣39基數(shù)：所有使用電熱毯樣本1585個(gè)C、電熱毯購(gòu)買和使用習(xí)慣基數(shù)：所有使用電熱毯樣本1585個(gè)C、電熱毯購(gòu)買和使用習(xí)慣401-晚上提前通電，上床休息時(shí)斷電2-晚上提前通電，上床休息時(shí)調(diào)低溫但不斷電基數(shù)：所有使用電熱毯樣本1585個(gè)C、電熱毯購(gòu)買和使用習(xí)慣1-晚上提前通電，上床休息時(shí)斷電基數(shù)：所有使用電熱毯樣本1541基數(shù)：各級(jí)城市使用電熱毯樣本（一級(jí)323二級(jí)605三級(jí)657）1-晚上提前通電，上床休息時(shí)斷電2-晚上提前通電，上床休息時(shí)調(diào)低溫但不斷電C、電熱毯購(gòu)買和使用習(xí)慣基數(shù)：各級(jí)城市使用電熱毯樣本（一級(jí)323二級(jí)605三級(jí)642基數(shù)：全國(guó)使用和有意愿購(gòu)買電熱毯的所有樣本1660C、電熱毯購(gòu)買和使用習(xí)慣基數(shù)：全國(guó)使用和有意愿購(gòu)買電熱毯的所有樣本1660C、電熱毯43C、電熱毯購(gòu)買和使用習(xí)慣基數(shù)：全國(guó)使用和有意愿購(gòu)買電熱毯的所有樣本1660C、電熱毯購(gòu)買和使用習(xí)慣基數(shù)：全國(guó)使用和有意愿購(gòu)買電熱毯的所44C、電熱毯購(gòu)買和使用習(xí)慣基數(shù)：全國(guó)使用和有意愿購(gòu)買電熱毯的所有樣本1660C、電熱毯購(gòu)買和使用習(xí)慣基數(shù)：全國(guó)使用和有意愿購(gòu)買電熱毯的所45消費(fèi)者對(duì)電熱毯的意向價(jià)格C、電熱毯購(gòu)買和使用習(xí)慣統(tǒng)計(jì)結(jié)果：最通常購(gòu)買/打算購(gòu)買的電熱毯的價(jià)格是50元參考統(tǒng)計(jì)表消費(fèi)者對(duì)電熱毯的意向價(jià)格C、電熱毯購(gòu)買和使用習(xí)慣統(tǒng)計(jì)結(jié)果：最46低價(jià)極低價(jià)高價(jià)中價(jià)-普通雙人電熱毯C、電熱毯購(gòu)買和使用習(xí)慣基數(shù)：全國(guó)使用和有意愿購(gòu)買電熱毯的所有樣本1660低價(jià)極低價(jià)高價(jià)中價(jià)-普通雙人電熱毯C、電熱毯購(gòu)買和使用習(xí)慣基47基數(shù)：128個(gè)參考：經(jīng)銷商認(rèn)為電熱毯的合理售價(jià)-普通雙人電熱毯C、電熱毯購(gòu)買和使用習(xí)慣批發(fā)市場(chǎng)零售點(diǎn)基數(shù)：128個(gè)參考：經(jīng)銷商認(rèn)為電熱毯的合理售價(jià)-普通雙人電熱48如何確定電熱毯的價(jià)格？1、制訂區(qū)隔產(chǎn)品策略；2、根據(jù)區(qū)隔產(chǎn)品制訂價(jià)格：極低價(jià)/低價(jià)/中價(jià)/高價(jià)2、注意：需求彈性最大的是“低價(jià)”電熱毯；避免走入“極低價(jià)”。3、“低價(jià)”中最優(yōu)售價(jià)為30元和40元左右；4、“中價(jià)”中敏感價(jià)格為：50元和80元；5、建議售價(jià)：30~40元（批發(fā)市場(chǎng)價(jià)）

50~60元（商場(chǎng)價(jià)）。C、電熱毯購(gòu)買和使用習(xí)慣如何確定電熱毯的價(jià)格？1、制訂區(qū)隔產(chǎn)品策略；C、電熱毯購(gòu)買和49三、銷售通路分析A、經(jīng)銷商的經(jīng)銷狀況

1、營(yíng)業(yè)狀況2、營(yíng)業(yè)額及利潤(rùn)升降情況3、經(jīng)銷商的意見三、銷售通路分析A、經(jīng)銷商的經(jīng)銷狀況50背景：經(jīng)銷商98-99年的營(yíng)業(yè)額分布表76%背景：經(jīng)銷商98-99年的營(yíng)業(yè)額分布表76%51經(jīng)銷商99年與98年?duì)I業(yè)額比較

基數(shù)：128個(gè)經(jīng)銷商99年與98年?duì)I業(yè)額比較基數(shù)：128個(gè)52營(yíng)業(yè)額上升/下降幅度基數(shù)：128個(gè)營(yíng)業(yè)額上升/下降幅度基數(shù)：128個(gè)53衡量經(jīng)銷商對(duì)利潤(rùn)的期望值基數(shù)：128個(gè)

本次調(diào)查發(fā)現(xiàn)：電熱毯批發(fā)商通常的利潤(rùn)是0.5元，零售商的利潤(rùn)通常保持在5-8元，商場(chǎng)通常在10元以上。目前經(jīng)銷電熱毯的利潤(rùn)批發(fā)商零售商衡量經(jīng)銷商對(duì)利潤(rùn)的期望值基數(shù)：128個(gè)本次調(diào)查發(fā)54

減少經(jīng)營(yíng)品種

放棄利潤(rùn)低的品牌的經(jīng)營(yíng)

優(yōu)勢(shì)品牌優(yōu)勢(shì)集中化不再引進(jìn)新品牌可以看出：1、電熱毯經(jīng)銷商的營(yíng)業(yè)額呈降低趨勢(shì)；2、經(jīng)銷商目前獲取的利潤(rùn)與期望值基本相符；3、雖然整體利潤(rùn)基本保證，但不同品牌的利潤(rùn)貢獻(xiàn)率不同。經(jīng)銷商

的反應(yīng)減少經(jīng)營(yíng)品種可以看出：經(jīng)銷商

的反應(yīng)551.主要經(jīng)銷品牌及價(jià)格分布2.不同區(qū)域品牌的表現(xiàn)3.品牌暢銷的原因4.關(guān)于彩虹：銷售不佳/不經(jīng)銷的原因B、主要暢銷品牌及其原因

1.主要經(jīng)銷品牌及價(jià)格分布B、主要暢銷品牌及其原因561、主要經(jīng)銷品牌及批發(fā)價(jià)格分布彩虹雙峰彩陽恒通西周喜夢(mèng)新樂嘉兆五羊雁塔華山普通雙人電熱毯40元以上25元以下28-40元1、主要經(jīng)銷品牌及批發(fā)價(jià)格分布彩虹雙峰彩陽恒通西57暢銷品牌的加權(quán)排位圖基數(shù)：128個(gè)暢銷品牌的加權(quán)排位圖基數(shù)：128個(gè)582、在不同區(qū)域品牌滲透率表現(xiàn)2、在不同區(qū)域品牌滲透率表現(xiàn)59歸納：彩虹的主要競(jìng)爭(zhēng)品牌：彩虹雙峰新樂彩陽嘉兆婁山華山喜夢(mèng)西周雁塔五羊彩虹主要競(jìng)爭(zhēng)品牌彩虹二線競(jìng)爭(zhēng)品牌——綜合考慮經(jīng)銷商反映的暢銷品牌和消費(fèi)者使用主要品牌歸納：彩虹的主要競(jìng)爭(zhēng)品牌：彩虹雙峰新樂彩陽嘉兆婁山華603、品牌暢銷的主要原因基數(shù)：128個(gè)3、品牌暢銷的主要原因基數(shù)：128個(gè)61

彩虹是全國(guó)主要暢銷的品牌，但是在局部區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷呈弱勢(shì)，原因何在呢？？？彩虹是全國(guó)主要暢銷的品牌，但是在局部區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)62經(jīng)銷商認(rèn)為：彩虹銷售欠佳的主要原因——價(jià)格高，銷售困難（13人次）

----廠家的價(jià)格比市場(chǎng)上的還貴

----銷售環(huán)節(jié)多，使價(jià)格更高包裝差（4人次）

---顏色品種少經(jīng)銷方式落后（7人次）

---無鋪底

---上市時(shí)間短，又不注意鋪貨

---官商作風(fēng)嚴(yán)重

---在此地?zé)o批發(fā)點(diǎn)

---無維修人員廣告宣傳少（1人次）經(jīng)銷商認(rèn)為：彩虹銷售欠佳的主要原因——價(jià)格高，銷售困難（163知名度低/不了解（77人次）--不知道此品牌 --不明確其質(zhì)量 --不明確其價(jià)格 --無廣告宣傳 --無人推薦/廠家無人聯(lián)系 --知道此品牌，但沒見過 營(yíng)銷服務(wù)質(zhì)量差（17人次）--供貨不及時(shí)，經(jīng)銷點(diǎn)過濫--營(yíng)銷和經(jīng)銷商脫節(jié) --假貨多--在本地市場(chǎng)剛上市，還未打開銷路--彩虹未進(jìn)入本地市場(chǎng)，無處進(jìn)貨

價(jià)格高（12人次）--價(jià)格不統(tǒng)一 --價(jià)格較高，本地市場(chǎng)接受度小

本地品牌優(yōu)勢(shì)強(qiáng)（7人次）--非本地品牌，運(yùn)輸結(jié)算不方便--只賣省內(nèi)本地產(chǎn)品 --本地人喜歡本地品牌 電熱毯銷量整體下滑（5人次）--彩虹的銷量下降，不準(zhǔn)備再銷--電熱毯銷量下降，沒必要再進(jìn)新品牌 --經(jīng)銷的品牌不能太多

經(jīng)銷商不經(jīng)銷彩虹的主要原因知名度低/不了解（77人次）營(yíng)銷服務(wù)質(zhì)量差（17人次）價(jià)格高64在新銷售區(qū)域遇到的問題——

1.“彩虹”知名度低，與當(dāng)?shù)仄放齐y以抗衡；2.價(jià)格缺乏競(jìng)爭(zhēng)力；3.分銷網(wǎng)絡(luò)不夠健全；4.新區(qū)域的營(yíng)銷服務(wù)能力需要跟進(jìn)。在新銷售區(qū)域遇到的問題——

1.“彩虹”知名度低，與當(dāng)?shù)仄放?5C、主要品牌營(yíng)銷策略分析

1、產(chǎn)品（質(zhì)量/包裝/價(jià)格）2、分銷政策3、銷售支持（促銷支持/市場(chǎng)支持）4、銷售獎(jiǎng)勵(lì)從如下四個(gè)方面分析——C、主要品牌營(yíng)銷策略分析1、產(chǎn)品（質(zhì)量/包裝/價(jià)661、產(chǎn)品—質(zhì)量

經(jīng)銷商認(rèn)為彩虹產(chǎn)品質(zhì)量有保證。問題：但是在新區(qū)域，經(jīng)銷商對(duì)彩虹產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)并不清楚，懷疑其質(zhì)量；（如西安、沈陽等地）問題：競(jìng)爭(zhēng)品牌與彩虹同質(zhì)化程度高；問題：發(fā)現(xiàn)有質(zhì)量下滑問題，值得重視。（如瀘州）1、產(chǎn)品—質(zhì)量經(jīng)銷商認(rèn)為彩虹產(chǎn)品質(zhì)量有保證。671、生產(chǎn)高質(zhì)量的產(chǎn)品2、利用傳播手段強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品核心利益點(diǎn)（如：質(zhì)量、安全、使用壽命等）3、樹立高質(zhì)量的品牌形象4、利用品牌形象提高銷售額質(zhì)量建議重點(diǎn)是穩(wěn)定1、生產(chǎn)高質(zhì)量的產(chǎn)品質(zhì)量建議重點(diǎn)是穩(wěn)定681、產(chǎn)品—包裝---認(rèn)為彩虹包裝勉強(qiáng)、無變化、有待改進(jìn)的占43.7%；

---應(yīng)增加禮品包裝

---應(yīng)改進(jìn)成豪華包裝

---包裝沒有變化

---認(rèn)為彩虹包裝美觀、方便、新穎的經(jīng)銷商占23.1%。經(jīng)銷商對(duì)彩虹產(chǎn)品包裝的評(píng)價(jià)1、產(chǎn)品—包裝---認(rèn)為彩虹包裝勉強(qiáng)、無變化、有待改進(jìn)的占4691.中高檔產(chǎn)品應(yīng)突出其高品質(zhì)、高檔次的品牌感，加強(qiáng)其在商場(chǎng)的陳列效果。

---如穩(wěn)定塑料布、鐵絲圈、提手等處的材料和質(zhì)量。

2.低檔產(chǎn)品注意強(qiáng)調(diào)名牌，同時(shí)體現(xiàn)與同類產(chǎn)品的差異化。

---如：嘉兆采用的是紙質(zhì)手提袋，畫面高雅。重點(diǎn)是細(xì)節(jié)3.注意改進(jìn)產(chǎn)品的整體外觀設(shè)計(jì)。---如：顏色、花紋等包裝建議：1.中高檔產(chǎn)品應(yīng)突出其高品質(zhì)、高檔次的品牌感，加強(qiáng)其在商701、產(chǎn)品—價(jià)格1.目前彩虹的售價(jià)較高，只能在商場(chǎng)有較佳表現(xiàn)，在批發(fā)市場(chǎng)銷售困難；

2.建議推出低價(jià)產(chǎn)品。（價(jià)格參考前面分析的合理售價(jià)）1、產(chǎn)品—價(jià)格1.目前彩虹的售價(jià)較高，只能在商場(chǎng)有較佳表現(xiàn)71睡寶的主要競(jìng)爭(zhēng)品牌

美夢(mèng)的主要競(jìng)爭(zhēng)品牌，定價(jià)36元雙峰彩陽喜夢(mèng)西周42元30元28元31元彩虹低價(jià)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及價(jià)格參考！新樂嘉兆華山雁塔

20元20元18元22元普通雙人電熱毯雙峰彩陽喜夢(mèng)西周彩虹低價(jià)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及價(jià)722、分銷政策

在被訪問的61位彩虹經(jīng)銷商中，有39位表示彩虹是其最暢銷品牌，但在分銷政策上，經(jīng)銷商對(duì)彩虹的分銷政策普遍不滿意。2、分銷政策在被訪問的61位彩虹經(jīng)銷商中，有373最暢銷品牌是“彩虹”的39位經(jīng)銷商對(duì)彩虹分銷政策的態(tài)度基數(shù)：39個(gè)最暢銷品牌是“彩虹”的39位經(jīng)銷商基數(shù)：39個(gè)74經(jīng)銷的資金壓力大

---付整季的預(yù)付款，金額太高

---整季的進(jìn)價(jià)不統(tǒng)一，付款損失沒有彌補(bǔ)

---現(xiàn)款現(xiàn)貨，自負(fù)盈虧，風(fēng)險(xiǎn)大

---應(yīng)鋪貨

---希望先付部分貨款價(jià)格高、利潤(rùn)低

---廠家發(fā)展了其它經(jīng)銷商，價(jià)格不統(tǒng)一，加劇競(jìng)爭(zhēng)

---廠家到縣城鋪點(diǎn)，價(jià)格更低，沖擊城市批發(fā)市場(chǎng)

---在總經(jīng)銷處拿貨，利潤(rùn)極低或無

---價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)處于劣勢(shì)，銷售困難

---進(jìn)貨的中間環(huán)節(jié)多，利薄營(yíng)銷服務(wù)沒有跟上

---本地?zé)o總代理或辦事處，進(jìn)貨換貨不方便

---希望廠家，規(guī)范市場(chǎng)打假經(jīng)銷商對(duì)彩虹提出的分銷意見經(jīng)銷的資金壓力大經(jīng)銷商對(duì)彩虹提出的分銷意見75嘉兆鋪底銷售、年底結(jié)算鋪1-2車，1.3萬條貨代銷、賣多少付多少?gòu)慕?jīng)銷商處現(xiàn)款現(xiàn)貨雙峰鋪底銷售、年底結(jié)算鋪15萬的貨可以延后付款通過經(jīng)銷商現(xiàn)款現(xiàn)貨代銷，賣多少付多少彩陽鋪底銷售，年底結(jié)算滾動(dòng)付款可延后付款從經(jīng)銷商處現(xiàn)款現(xiàn)貨總代理制代銷，定期結(jié)算首付部分款，以后定期結(jié)算喜夢(mèng)滾動(dòng)付款代銷，賣多少付多少?gòu)慕?jīng)銷商處現(xiàn)款現(xiàn)貨華山經(jīng)銷，預(yù)付款高，資金壓力大從經(jīng)銷商處現(xiàn)款現(xiàn)貨代銷，定期結(jié)算雁塔鋪底銷售，年底結(jié)算代銷，賣多少付多少代銷，定期結(jié)算新樂鋪底銷售、年底結(jié)算滾動(dòng)付款代銷、賣多少付多少?gòu)膹S家處現(xiàn)款現(xiàn)貨從經(jīng)銷商處現(xiàn)款現(xiàn)貨代銷、定期結(jié)算競(jìng)爭(zhēng)品牌的分銷政策

嘉兆喜夢(mèng)競(jìng)爭(zhēng)品牌的分銷政策76與競(jìng)爭(zhēng)品牌的分銷形式比較總結(jié)

經(jīng)銷商最滿意的銷售形式依次為：鋪底、代銷和滾動(dòng)付款；除喜夢(mèng)和華山，其余品牌均有“鋪底銷售、年底結(jié)算”的銷售形式；

代銷是分銷的普遍手段；與彩虹競(jìng)爭(zhēng)最強(qiáng)的新樂、彩陽、雙峰銷售形式都很靈活；相比之下，彩虹的經(jīng)銷方式“傳統(tǒng)、單一、風(fēng)險(xiǎn)大”，影響經(jīng)營(yíng)興趣。與競(jìng)爭(zhēng)品牌的分銷形式比較總結(jié)經(jīng)銷商最滿意的銷售形式依次為773、銷售支持經(jīng)銷商反映：彩虹目前提供的銷售支持——承擔(dān)經(jīng)銷商部分人員費(fèi)用派出銷售代表到經(jīng)銷商處提供維修人員 提供車輛等運(yùn)輸工具提供促銷道具如海報(bào)、展架等提供當(dāng)?shù)貜V告額度支持提供促銷贈(zèng)品支持 提供下級(jí)批發(fā)商名單 有質(zhì)量問題包換……

3、銷售支持經(jīng)銷商反映：彩虹目前提供的銷售支持——承擔(dān)經(jīng)銷78經(jīng)銷商對(duì)彩虹提供銷售支持的意見

總體上講，彩虹比其它品牌提供的銷售支持要全面，經(jīng)銷商對(duì)此滿意，但也提出了意見——服務(wù)工作還不夠細(xì)致和深入（如：有些地區(qū)維修人員未到位，特別是二、三級(jí)城市）；促銷活動(dòng)少、時(shí)間短、內(nèi)容不豐富；多一些促銷贈(zèng)品；應(yīng)增強(qiáng)廣告力度；改進(jìn)海報(bào)、資料的設(shè)計(jì)形式；……經(jīng)銷商對(duì)彩虹提供銷售支持的意見總體上講，彩虹比79

分析：如何制訂有效的銷售支持策略？廠家的銷售支持主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面——

促銷支持（市場(chǎng)促進(jìn)功能）廠家的服務(wù)（市場(chǎng)支持功能）分析：如何制訂有效的銷售支持策略？廠家的銷售支持主要體現(xiàn)在80---促銷組合包括：廣告、直效行銷、銷售促進(jìn)、公共關(guān)系和人員推銷；---建議：

1、根據(jù)不同產(chǎn)品在不同生命周期的促銷成本效應(yīng)——銷售促進(jìn)>廣告>人員推銷產(chǎn)品生命成熟期1、促銷支持關(guān)鍵在制訂有效的促銷組合2、制訂“推”的策略。---促銷組合包括：廣告、直效行銷、銷售促進(jìn)、公共關(guān)系和人員811、重點(diǎn)考慮銷售促進(jìn)策略：---多采用抽獎(jiǎng)、樣品派發(fā)/試用、交易會(huì)、展示會(huì)、以舊換新、回扣、贈(zèng)券、搭配商品等靈活措施刺激銷售終端；2、兼顧廣告策略：---重點(diǎn)在產(chǎn)品外包裝、宣傳單、招貼、廣告牌/店招、年畫等地方應(yīng)用；3、補(bǔ)充以人員推廣策略：-----采用在銷售展示、產(chǎn)品介紹、試用、獎(jiǎng)勵(lì)、展覽會(huì)、節(jié)慶促銷等方面，并作好人員培訓(xùn)、服裝設(shè)計(jì)等多方面準(zhǔn)備工作；4、整體是“推”的策略：-----即著眼于中間商，勸誘經(jīng)銷商訂貨，傳送產(chǎn)品，并向最終客戶推銷產(chǎn)品（而不是勸誘消費(fèi)者的“拉”的策略）。具體建議（主要針對(duì)低價(jià)產(chǎn)品）——1、重點(diǎn)考慮銷售促進(jìn)策略：具體建議（主要針對(duì)低價(jià)產(chǎn)品）——822、廠家作好市場(chǎng)支持工作在市場(chǎng)擴(kuò)大的同時(shí)，加強(qiáng)售后服務(wù)（如網(wǎng)點(diǎn)/工作的細(xì)化），以保持和加強(qiáng)高質(zhì)量品牌的形象；強(qiáng)化各地辦事處的服務(wù)職能（經(jīng)營(yíng)和服務(wù)職能分開），以加強(qiáng)調(diào)控市場(chǎng)的能力；監(jiān)控和穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格，保證經(jīng)銷商利潤(rùn)；加強(qiáng)打假工作；多走訪經(jīng)銷商（尤其是新市場(chǎng)的小戶/二批商），增進(jìn)他們對(duì)彩虹的了解；……具體建議如——2、廠家作好市場(chǎng)支持工作在市場(chǎng)擴(kuò)大的同時(shí)，加強(qiáng)售后服務(wù)（如網(wǎng)834、銷售獎(jiǎng)勵(lì)----銷售獎(jiǎng)勵(lì)實(shí)際上也是一種價(jià)格策略，是對(duì)經(jīng)銷商的銷售促進(jìn)工作（刺激中間商）！----相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而言，彩虹的銷售獎(jiǎng)勵(lì)措施吸引力不夠。4、銷售獎(jiǎng)勵(lì)----銷售獎(jiǎng)勵(lì)實(shí)際上也是一種價(jià)格策略，是對(duì)經(jīng)84彩虹的獎(jiǎng)勵(lì)政策與競(jìng)爭(zhēng)品牌比較彩虹的獎(jiǎng)勵(lì)政策與競(jìng)爭(zhēng)品牌比較85---希望廠家有明確的獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)定，按銷量獎(jiǎng)勵(lì)---只要保證日常利潤(rùn)，沒有獎(jiǎng)勵(lì)也無所謂---對(duì)小戶關(guān)心不夠---最好降價(jià)并有贈(zèng)品---……經(jīng)銷商對(duì)彩虹獎(jiǎng)勵(lì)政策的代表性意見——---希望廠家有明確的獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)定，按銷量獎(jiǎng)勵(lì)經(jīng)銷商對(duì)彩虹獎(jiǎng)勵(lì)政86---返利：鼓勵(lì)經(jīng)銷商多訂貨，但是難以控制市場(chǎng)，容易打亂價(jià)格次序；---順價(jià)銷售：價(jià)格透明相對(duì)穩(wěn)定，但經(jīng)銷商利潤(rùn)可能降低，會(huì)有拋貨現(xiàn)象；---建議：綜合分析利弊，“順價(jià)銷售”可考慮根據(jù)市場(chǎng)情況調(diào)整價(jià)格政策。關(guān)于返利的利弊分析——---返利：鼓勵(lì)經(jīng)銷商多訂貨，但是難以控制市場(chǎng)，容易打亂價(jià)格87第四部分：主要營(yíng)銷建議

一、加強(qiáng)對(duì)彩虹高品質(zhì)產(chǎn)品的訴求和傳播（重點(diǎn)是在安全性能/保暖效果/舒適感等方面），同時(shí)進(jìn)一步穩(wěn)定產(chǎn)品質(zhì)量；二、改進(jìn)不同產(chǎn)品的包裝質(zhì)量，重點(diǎn)是質(zhì)地精良和設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)的要求；三、適時(shí)推出低價(jià)產(chǎn)品，關(guān)鍵是制訂最有效的價(jià)格以快速搶占市場(chǎng)，建議市場(chǎng)售價(jià)在30~40元；四、制訂靈活的分銷制度，在注意風(fēng)險(xiǎn)的情況下考慮鋪底/代銷/滾動(dòng)結(jié)款等方式；五、加強(qiáng)銷售支持，重點(diǎn)在制訂有效的銷售推廣策略，和適當(dāng)?shù)膹V告/人員促銷結(jié)合，以盡可能刺激終端和快速滲透市場(chǎng)；第四部分：主要營(yíng)銷建議一、加強(qiáng)對(duì)彩虹高品質(zhì)產(chǎn)品的訴求和傳播（88第四部分：主要營(yíng)銷建議

六、采用“推”的策略，采取措施吸引經(jīng)銷商訂貨并向最終用戶推銷產(chǎn)品，重點(diǎn)維護(hù)與一級(jí)經(jīng)銷商的關(guān)系；七、加強(qiáng)各地辦事處的市場(chǎng)支持和服務(wù)職能，重點(diǎn)在完善售后服務(wù)和建立與新區(qū)域各級(jí)經(jīng)銷商的聯(lián)系，和彩虹產(chǎn)品的推廣；八、適當(dāng)加大對(duì)經(jīng)銷商的獎(jiǎng)勵(lì)，政策最好明朗化，策略上保護(hù)一級(jí)經(jīng)銷商的長(zhǎng)期利益，以共擔(dān)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，明確分銷商和零售商的短期利益，以有效刺激和維護(hù)銷售通路；九、考慮制訂能順應(yīng)市場(chǎng)變化的價(jià)格策略（權(quán)衡“返利”和“順價(jià)銷售”的利弊）；十、長(zhǎng)期戰(zhàn)略規(guī)劃上，樹立“中國(guó)取暖專家”形象，針對(duì)電熱毯市場(chǎng)處于高度成熟期的現(xiàn)狀，適時(shí)加強(qiáng)延伸產(chǎn)品的營(yíng)銷工作，尤其是城市市場(chǎng)的優(yōu)質(zhì)高價(jià)產(chǎn)品，以保護(hù)和提升彩虹品牌的價(jià)值。第四部分：主要營(yíng)銷建議六、采用“推”的策略，采取措施吸引經(jīng)銷89本次口頭報(bào)告結(jié)束，謝謝您的聆聽！本次口頭報(bào)告所有內(nèi)容將會(huì)在隨后提交的書面報(bào)告里得到記錄。本次口頭報(bào)告結(jié)束，謝謝您的聆聽！本次口頭報(bào)告所有內(nèi)容將會(huì)在隨90彩虹電器99年夏季全國(guó)市場(chǎng)研究項(xiàng)目阿佩克思營(yíng)銷咨詢公司—市場(chǎng)研究部電熱毯部分口頭報(bào)告彩虹電器99年夏季全國(guó)市場(chǎng)研究項(xiàng)目阿佩克思營(yíng)銷咨詢公司—市場(chǎng)91第一部分：項(xiàng)目工作總結(jié)（簡(jiǎn)要）第二部分：主要發(fā)現(xiàn)第三部分：綜合分析一、市場(chǎng)背景分析二、消費(fèi)者分析

---擁有和使用情況

---品牌知名度及滲透率

---購(gòu)買和使用習(xí)慣（重點(diǎn)價(jià)格）三、銷售通路分析

--經(jīng)銷狀況

--主要暢銷品牌及原因

---主要品牌營(yíng)銷策略分析（產(chǎn)品/分銷等）第四部分：主要營(yíng)銷建議本次口頭報(bào)告的主題：第一部分：項(xiàng)目工作總結(jié)（簡(jiǎn)要）本次口頭報(bào)告的主題：92第一部分：簡(jiǎn)要總結(jié)本次調(diào)研項(xiàng)目工作A：消費(fèi)者調(diào)研：1、實(shí)地調(diào)查工作從1999年8月6日到8月18日，共計(jì)13天；2、實(shí)地調(diào)查共使用督導(dǎo)114人次，復(fù)核/抽樣員73人次，訪問員283人次。3、實(shí)地調(diào)查采用入戶訪問，即：訪問員手持統(tǒng)一問卷和事先隨機(jī)抽取的地址表隨機(jī)入戶選擇合適的被訪者，并且在被訪者家中進(jìn)行面對(duì)面的訪問；抽樣方法采用分層隨機(jī)抽樣;4、共完成2379成功樣本，擴(kuò)大樣本為129本，樣本擴(kuò)大率為5.7%。本次項(xiàng)目共接觸6447戶，成功2379戶，入戶成功率為37%；5、本次項(xiàng)目共復(fù)核樣本481本，復(fù)核率為21%。符合質(zhì)量控制要求；6、本次實(shí)際配額基本達(dá)到或超過計(jì)劃配額（除部分地區(qū)如株洲、安陽外）。第一部分：簡(jiǎn)要總結(jié)本次調(diào)研項(xiàng)目工作A：消費(fèi)者調(diào)研：93消費(fèi)者樣本結(jié)構(gòu)普通消費(fèi)者，收入不高，消費(fèi)理性，注重家庭，生活比較傳統(tǒng)和保守（工薪階層）。1、性別/年齡/教育程度/家庭收入/職業(yè)均勻分布。2、典型被訪者輪廓：更可能是女性，30歲左右，中學(xué)文化，家庭收入中等（600-1000元左右），職業(yè)是生產(chǎn)工人、機(jī)關(guān)干部或退休人員等。消費(fèi)者樣本結(jié)構(gòu)普通消費(fèi)者，收入不高，消費(fèi)理性，注重家庭，生活94本次調(diào)研項(xiàng)目工作總結(jié)：B：經(jīng)銷商調(diào)研部分：1、實(shí)地調(diào)查工作從1999年8月6日到8月18日，共計(jì)13天；2、實(shí)地調(diào)查共使用督導(dǎo)84人次，訪問員71人次。3、實(shí)地調(diào)查采用深度訪問，即：督導(dǎo)/資深訪問員手持統(tǒng)一問卷，事先約定并且對(duì)被訪者進(jìn)行面對(duì)面的訪問；4、共完成129成功樣本,批發(fā)商和零售商樣本比例為各50%，其中彩虹經(jīng)銷商61個(gè)，占47.6%。

5、復(fù)核率為100%，符合質(zhì)量控制要求；6、本次實(shí)際配額達(dá)到計(jì)劃配額。本次調(diào)研項(xiàng)目工作總結(jié)：B：經(jīng)銷商調(diào)研部分：95經(jīng)銷商樣本結(jié)構(gòu)樣本選擇條件1.當(dāng)?shù)仉姛崽旱闹饕?jīng)銷商

2.具有一定的銷售額和經(jīng)銷經(jīng)驗(yàn)

3.是該電熱毯售點(diǎn)的主要負(fù)責(zé)人經(jīng)銷商樣本結(jié)構(gòu)樣本選擇條件1.當(dāng)?shù)仉姛崽旱闹饕?jīng)銷商96第二部分：主要發(fā)現(xiàn)一、全國(guó)電熱毯市場(chǎng)高度同質(zhì)化，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈，重心轉(zhuǎn)向二三級(jí)市場(chǎng)；二、彩虹的知名度和滲透率在全國(guó)處第一的位置，但在局部市場(chǎng)（主要是外地）卻受當(dāng)?shù)仄放婆艛D，缺乏足夠的吸引力；三、影響彩虹銷售的主要原因有三個(gè)：

1、與當(dāng)?shù)叵M(fèi)者溝通不夠，沒有樹立高質(zhì)量品牌的形象；

2、銷售手段單一，影響經(jīng)銷商積極性和深度分銷；

3、價(jià)格偏高，影響銷售；四、消費(fèi)者最關(guān)注的要素是“安全”、“保暖效果”和“價(jià)格”；五、消費(fèi)者最能接受的低價(jià)電熱毯為“30~40”元；六、……第二部分：主要發(fā)現(xiàn)一、全國(guó)電熱毯市場(chǎng)高度同質(zhì)化，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈97第三部分：綜合分析

第三部分：綜合分析981、經(jīng)濟(jì)局勢(shì)低迷，城鄉(xiāng)居民購(gòu)買力持續(xù)下降；2、冬季氣候變暖，包括城市供暖設(shè)施的完善，居民對(duì)電熱毯的需求減弱：3、電熱毯替代產(chǎn)品增多（主要在城市），蠶食市場(chǎng)份額；4、低價(jià)電熱毯的沖擊，競(jìng)爭(zhēng)加劇，加速產(chǎn)品生命周期轉(zhuǎn)化；5、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，高度同質(zhì)化；消費(fèi)者缺乏對(duì)品牌/形象/質(zhì)量的認(rèn)同。一、電熱毯市場(chǎng)背景分析電熱毯市場(chǎng)縮小，重心將向低價(jià)和二三級(jí)市場(chǎng)轉(zhuǎn)移，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)白熱化，制造商利潤(rùn)降低。1、經(jīng)濟(jì)局勢(shì)低迷，城鄉(xiāng)居民購(gòu)買力持續(xù)下降；一、電熱毯市場(chǎng)背景99我們面臨的問題——了解中低收入消費(fèi)群，尤其是二三級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)者的需要、購(gòu)買和使用習(xí)慣，制訂我們的新產(chǎn)品策略（新的營(yíng)銷組合）；了解我們經(jīng)銷商的需要，理順銷售通路；了解我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和他們的產(chǎn)品，完善我們的策略。我們面臨的問題——了解中低收入消費(fèi)群，尤其是二三級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)100二、消費(fèi)者分析A、電熱毯擁有和使用情況

—分地區(qū)和城市層次看二、消費(fèi)者分析A、電熱毯擁有和使用情況101基數(shù)：各地樣本數(shù)（全國(guó)2250鄭州300西安300沈陽200貴陽300株洲300贛州300四川400重慶150）A、電熱毯擁有和使用情況基數(shù)：各地樣本數(shù)（全國(guó)2250鄭州300西安300沈陽102A、電熱毯擁有和使用情況基數(shù)：各地樣本數(shù)（全國(guó)2250鄭州300西安300沈陽200貴陽300株洲300贛州300四川400重慶150）A、電熱毯擁有和使用情況基數(shù)：各地樣本數(shù)（全國(guó)2250鄭州103A、電熱毯擁有和使用情況基數(shù)：各級(jí)城市樣本數(shù)（一級(jí)550二級(jí)800三級(jí)900）A、電熱毯擁有和使用情況基數(shù)：各級(jí)城市樣本數(shù)（一級(jí)550二104A、電熱毯擁有和使用情況基數(shù)：各級(jí)城市樣本數(shù)（一級(jí)550二級(jí)800三級(jí)900）A、電熱毯擁有和使用情況基數(shù)：各級(jí)城市樣本數(shù)（一級(jí)550二105基數(shù)：各地不使用電熱毯的樣本數(shù)（全國(guó)665鄭州117西安63沈陽14貴陽85株洲158贛州58四川98重慶72）A、電熱毯擁有和使用情況基數(shù)：各地不使用電熱毯的樣本數(shù)（全國(guó)665鄭州117西安106A、電熱毯擁有和使用情況基數(shù)：各級(jí)城市不使用電熱毯的樣本數(shù)（一級(jí)227二級(jí)175三級(jí)243）A、電熱毯擁有和使用情況基數(shù)：各級(jí)城市不使用電熱毯的樣本數(shù)（107A、電熱毯擁有和使用情況基數(shù)：全國(guó)不使用且不購(gòu)買電熱毯所有樣本590A、電熱毯擁有和使用情況基數(shù)：全國(guó)不使用且不購(gòu)買電熱毯所有樣108A、電熱毯擁有和使用情況基數(shù)：各地城市不使用且不購(gòu)買電熱毯樣本（一級(jí)214二級(jí)167三級(jí)209）A、電熱毯擁有和使用情況基數(shù)：各地城市不使用且不購(gòu)買電熱毯樣109A、電熱毯擁有和使用情況從圖表可見：1、全國(guó)不同地區(qū)使用電熱毯的習(xí)慣有較大的差異；2、有利于彩虹作為的是二三級(jí)市場(chǎng)；3、“天氣”是影響電熱毯銷售最主要的因素；4、由于消費(fèi)者自身原因不使用電熱毯的原因是“擔(dān)心質(zhì)量”，其次是擔(dān)心引起自身的不適感，再其次是價(jià)格原因。5、“質(zhì)量”是消費(fèi)者最關(guān)注和敏感的因素，尤其是一級(jí)城市的消費(fèi)者，二、三級(jí)城市消費(fèi)者傾向認(rèn)為電熱毯是用于老年人的產(chǎn)品，同時(shí)更多考慮價(jià)格因素。為我們下一步產(chǎn)品和廣告策略提供一個(gè)考慮的出發(fā)點(diǎn)！A、電熱毯擁有和使用情況從圖表可見：為我們下一步產(chǎn)品和廣告策110B、品牌知名度及滲透率

—分地區(qū)和城市層次看B、品牌知名度及滲透率111基數(shù)：全國(guó)所有樣本2250個(gè)B、電熱毯品牌知名度及滲透率（百分比）基數(shù)：全國(guó)所有樣本2250個(gè)B、電熱毯品牌知名度及滲透率（百112電熱毯品牌知名度表格（百分比）B、電熱毯品牌知名度及滲透率基數(shù)：全國(guó)所有樣本2250個(gè)電熱毯品牌知名度表格（百分比）B、電熱毯品牌知名度及滲透率基113B、電熱毯品牌知名度及滲透率基數(shù)：全國(guó)所有樣本2250個(gè)B、電熱毯品牌知名度及滲透率基數(shù)：全國(guó)所有樣本2250個(gè)114基數(shù)：鄭州所有樣本300個(gè)（百分比）B、電熱毯品牌知名度及滲透率基數(shù)：鄭州所有樣本300個(gè)（百分比）B、電熱毯品牌知名度及滲115基數(shù)：貴陽所有樣本300個(gè)（百分比）B、電熱毯品牌知名度及滲透率基數(shù)：貴陽所有樣本300個(gè)（百分比）B、電熱毯品牌知名度及滲116基數(shù)：株州所有樣本300個(gè)（百分比）B、電熱毯品牌知名度及滲透率基數(shù)：株州所有樣本300個(gè)（百分比）B、電熱毯品牌知名度及滲117基數(shù)：贛州所有樣本300個(gè)（百分比）B、電熱毯品牌知名度及滲透率基數(shù)：贛州所有樣本300個(gè)（百分比）B、電熱毯品牌知名度及滲118基數(shù)：沈陽所有樣本200個(gè)（百分比）B、電熱毯品牌知名度及滲透率基數(shù)：沈陽所有樣本200個(gè)（百分比）B、電熱毯品牌知名度及滲119基數(shù)：西安所有樣本300個(gè)（百分比）B、電熱毯品牌知名度及滲透率基數(shù)：西安所有樣本300個(gè)（百分比）B、電熱毯品牌知名度及滲120基數(shù)：四川所有樣本400個(gè)（百分比）B、電熱毯品牌知名度及滲透率基數(shù)：四川所有樣本400個(gè)（百分比）B、電熱毯品牌知名度及滲121基數(shù)：重慶所有樣本150個(gè)（百分比）B、電熱毯品牌知名度及滲透率基數(shù)：重慶所有樣本150個(gè)（百分比）B、電熱毯品牌知名度及滲122基數(shù)：所有使用電熱毯樣本1585個(gè)B、電熱毯品牌知名度及滲透率基數(shù)：所有使用電熱毯樣本1585個(gè)B、電熱毯品牌知名度及滲透123電熱毯市場(chǎng)格局——分散型競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)，競(jìng)爭(zhēng)激烈，各品牌差距小，沒有明顯領(lǐng)導(dǎo)品牌；“彩虹”滲透率達(dá)到27%，略超過市場(chǎng)占有的下限目標(biāo)值，處于相對(duì)領(lǐng)先位置；市場(chǎng)區(qū)域化特征明顯，不同地理市場(chǎng)有不同領(lǐng)先品牌；“彩虹”在不同區(qū)域面臨不同競(jìng)爭(zhēng)品牌而必須采用靈活的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)。B、電熱毯品牌知名度及滲透率電熱毯市場(chǎng)格局——B、電熱毯品牌知名度及滲透率124基數(shù)：全國(guó)所有樣本2250個(gè)基數(shù)：所有使用電熱毯樣本1585個(gè)百分比B、電熱毯品牌知名度及滲透率基數(shù)：全國(guó)所有樣本2250個(gè)基數(shù)：所有使用電熱毯樣本1585125/沒有印象B、電熱毯品牌知名度及滲透率/沒有印象B、電熱毯品牌知名度及滲透率126B、電熱毯品牌知名度及滲透率彩虹面臨的問題——增加消費(fèi)者的了解和溝通；提高品牌的吸引力；價(jià)格過高；健全銷售網(wǎng)絡(luò)。

B、電熱毯品牌知名度及滲透率彩虹面臨的問題——127C、電熱毯購(gòu)買和使用習(xí)慣

—分地區(qū)和城市層次看C、電熱毯購(gòu)買和使用習(xí)慣128基數(shù)：所有使用電熱毯樣本1585個(gè)C、電熱毯購(gòu)買和使用習(xí)慣基數(shù)：所有使用電熱毯樣本1585個(gè)C、電熱毯購(gòu)買和使用習(xí)慣129基數(shù)：所有使用電熱毯樣本1585個(gè)C、電熱毯購(gòu)買和使用習(xí)慣基數(shù)：所有使用電熱毯樣本1585個(gè)C、電熱毯購(gòu)買和使用習(xí)慣1301-晚上提前通電，上床休息時(shí)斷電2-晚上提前通電，上床休息時(shí)調(diào)低溫但不斷電基數(shù)：所有使用電熱毯樣本1585個(gè)C、電熱毯購(gòu)買和使用習(xí)慣1-晚上提前通電，上床休息時(shí)斷電基數(shù)：所有使用電熱毯樣本15131基數(shù)：各級(jí)城市使用電熱毯樣本（一級(jí)323二級(jí)605三級(jí)657）1-晚上提前通電，上床休息時(shí)斷電2-晚上提前通電，上床休息時(shí)調(diào)低溫但不斷電C、電熱毯購(gòu)買和使用習(xí)慣基數(shù)：各級(jí)城市使用電熱毯樣本（一級(jí)323二級(jí)605三級(jí)6132基數(shù)：全國(guó)使用和有意愿購(gòu)買電熱毯的所有樣本1660C、電熱毯購(gòu)買和使用習(xí)慣基數(shù)：全國(guó)使用和有意愿購(gòu)買電熱毯的所有樣本1660C、電熱毯133C、電熱毯購(gòu)買和使用習(xí)慣基數(shù)：全國(guó)使用和有意愿購(gòu)買電熱毯的所有樣本1660C、電熱毯購(gòu)買和使用習(xí)慣基數(shù)：全國(guó)使用和有意愿購(gòu)買電熱毯的所134C、電熱毯購(gòu)買和使用習(xí)慣基數(shù)：全國(guó)使用和有意愿購(gòu)買電熱毯的所有樣本1660C、電熱毯購(gòu)買和使用習(xí)慣基數(shù)：全國(guó)使用和有意愿購(gòu)買電熱毯的所135消費(fèi)者對(duì)電熱毯的意向價(jià)格C、電熱毯購(gòu)買和使用習(xí)慣統(tǒng)計(jì)結(jié)果：最通常購(gòu)買/打算購(gòu)買的電熱毯的價(jià)格是50元參考統(tǒng)計(jì)表消費(fèi)者對(duì)電熱毯的意向價(jià)格C、電熱毯購(gòu)買和使用習(xí)慣統(tǒng)計(jì)結(jié)果：最136低價(jià)極低價(jià)高價(jià)中價(jià)-普通雙人電熱毯C、電熱毯購(gòu)買和使用習(xí)慣基數(shù)：全國(guó)使用和有意愿購(gòu)買電熱毯的所有樣本1660低價(jià)極低價(jià)高價(jià)中價(jià)-普通雙人電熱毯C、電熱毯購(gòu)買和使用習(xí)慣基137基數(shù)：128個(gè)參考：經(jīng)銷商認(rèn)為電熱毯的合理售價(jià)-普通雙人電熱毯C、電熱毯購(gòu)買和使用習(xí)慣批發(fā)市場(chǎng)零售點(diǎn)基數(shù)：128個(gè)參考：經(jīng)銷商認(rèn)為電熱毯的合理售價(jià)-普通雙人電熱138如何確定電熱毯的價(jià)格？1、制訂區(qū)隔產(chǎn)品策略；2、根據(jù)區(qū)隔產(chǎn)品制訂價(jià)格：極低價(jià)/低價(jià)/中價(jià)/高價(jià)2、注意：需求彈性最大的是“低價(jià)”電熱毯；避免走入“極低價(jià)”。3、“低價(jià)”中最優(yōu)售價(jià)為30元和40元左右；4、“中價(jià)”中敏感價(jià)格為：50元和80元；5、建議售價(jià)：30~40元（批發(fā)市場(chǎng)價(jià)）

50~60元（商場(chǎng)價(jià)）。C、電熱毯購(gòu)買和使用習(xí)慣如何確定電熱毯的價(jià)格？1、制訂區(qū)隔產(chǎn)品策略；C、電熱毯購(gòu)買和139三、銷售通路分析A、經(jīng)銷商的經(jīng)銷狀況

1、營(yíng)業(yè)狀況2、營(yíng)業(yè)額及利潤(rùn)升降情況3、經(jīng)銷商的意見三、銷售通路分析A、經(jīng)銷商的經(jīng)銷狀況140背景：經(jīng)銷商98-99年的營(yíng)業(yè)額分布表76%背景：經(jīng)銷商98-99年的營(yíng)業(yè)額分布表76%141經(jīng)銷商99年與98年?duì)I業(yè)額比較

基數(shù)：128個(gè)經(jīng)銷商99年與98年?duì)I業(yè)額比較基數(shù)：128個(gè)142營(yíng)業(yè)額上升/下降幅度基數(shù)：128個(gè)營(yíng)業(yè)額上升/下降幅度基數(shù)：128個(gè)143衡量經(jīng)銷商對(duì)利潤(rùn)的期望值基數(shù)：128個(gè)

本次調(diào)查發(fā)現(xiàn)：電熱毯批發(fā)商通常的利潤(rùn)是0.5元，零售商的利潤(rùn)通常保持在5-8元，商場(chǎng)通常在10元以上。目前經(jīng)銷電熱毯的利潤(rùn)批發(fā)商零售商衡量經(jīng)銷商對(duì)利潤(rùn)的期望值基數(shù)：128個(gè)本次調(diào)查發(fā)144

減少經(jīng)營(yíng)品種

放棄利潤(rùn)低的品牌的經(jīng)營(yíng)

優(yōu)勢(shì)品牌優(yōu)勢(shì)集中化不再引進(jìn)新品牌可以看出：1、電熱毯經(jīng)銷商的營(yíng)業(yè)額呈降低趨勢(shì)；2、經(jīng)銷商目前獲取的利潤(rùn)與期望值基本相符；3、雖然整體利潤(rùn)基本保證，但不同品牌的利潤(rùn)貢獻(xiàn)率不同。經(jīng)銷商

的反應(yīng)減少經(jīng)營(yíng)品種可以看出：經(jīng)銷商

的反應(yīng)1451.主要經(jīng)銷品牌及價(jià)格分布2.不同區(qū)域品牌的表現(xiàn)3.品牌暢銷的原因4.關(guān)于彩虹：銷售不佳/不經(jīng)銷的原因B、主要暢銷品牌及其原因

1.主要經(jīng)銷品牌及價(jià)格分布B、主要暢銷品牌及其原因1461、主要經(jīng)銷品牌及批發(fā)價(jià)格分布彩虹雙峰彩陽恒通西周喜夢(mèng)新樂嘉兆五羊雁塔華山普通雙人電熱毯40元以上25元以下28-40元1、主要經(jīng)銷品牌及批發(fā)價(jià)格分布彩虹雙峰彩陽恒通西147暢銷品牌的加權(quán)排位圖基數(shù)：128個(gè)暢銷品牌的加權(quán)排位圖基數(shù)：128個(gè)1482、在不同區(qū)域品牌滲透率表現(xiàn)2、在不同區(qū)域品牌滲透率表現(xiàn)149歸納：彩虹的主要競(jìng)爭(zhēng)品牌：彩虹雙峰新樂彩陽嘉兆婁山華山喜夢(mèng)西周雁塔五羊彩虹主要競(jìng)爭(zhēng)品牌彩虹二線競(jìng)爭(zhēng)品牌——綜合考慮經(jīng)銷商反映的暢銷品牌和消費(fèi)者使用主要品牌歸納：彩虹的主要競(jìng)爭(zhēng)品牌：彩虹雙峰新樂彩陽嘉兆婁山華1503、品牌暢銷的主要原因基數(shù)：128個(gè)3、品牌暢銷的主要原因基數(shù)：128個(gè)151

彩虹是全國(guó)主要暢銷的品牌，但是在局部區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷呈弱勢(shì)，原因何在呢？？？彩虹是全國(guó)主要暢銷的品牌，但是在局部區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)152經(jīng)銷商認(rèn)為：彩虹銷售欠佳的主要原因——價(jià)格高，銷售困難（13人次）

----廠家的價(jià)格比市場(chǎng)上的還貴

----銷售環(huán)節(jié)多，使價(jià)格更高包裝差（4人次）

---顏色品種少經(jīng)銷方式落后（7人次）

---無鋪底

---上市時(shí)間短，又不注意鋪貨

---官商作風(fēng)嚴(yán)重

---在此地?zé)o批發(fā)點(diǎn)

---無維修人員廣告宣傳少（1人次）經(jīng)銷商認(rèn)為：彩虹銷售欠佳的主要原因——價(jià)格高，銷售困難（1153知名度低/不了解（77人次）--不知道此品牌 --不明確其質(zhì)量 --不明確其價(jià)格 --無廣告宣傳 --無人推薦/廠家無人聯(lián)系 --知道此品牌，但沒見過 營(yíng)銷服務(wù)質(zhì)量差（17人次）--供貨不及時(shí)，經(jīng)銷點(diǎn)過濫--營(yíng)銷和經(jīng)銷商脫節(jié) --假貨多--在本地市場(chǎng)剛上市，還未打開銷路--彩虹未進(jìn)入本地市場(chǎng)，無處進(jìn)貨

價(jià)格高（12人次）--價(jià)格不統(tǒng)一 --價(jià)格較高，本地市場(chǎng)接受度小

本地品牌優(yōu)勢(shì)強(qiáng)（7人次）--非本地品牌，運(yùn)輸結(jié)算不方便--只賣省內(nèi)本地產(chǎn)品 --本地人喜歡本地品牌 電熱毯銷量整體下滑（5人次）--彩虹的銷量下降，不準(zhǔn)備再銷--電熱毯銷量下降，沒必要再進(jìn)新品牌 --經(jīng)銷的品牌不能太多

經(jīng)銷商不經(jīng)銷彩虹的主要原因知名度低/不了解（77人次）營(yíng)銷服務(wù)質(zhì)量差（17人次）價(jià)格高154在新銷售區(qū)域遇到的問題——

1.“彩虹”知名度低，與當(dāng)?shù)仄放齐y以抗衡；2.價(jià)格缺乏競(jìng)爭(zhēng)力；3.分銷網(wǎng)絡(luò)不夠健全；4.新區(qū)域的營(yíng)銷服務(wù)能力需要跟進(jìn)。在新銷售區(qū)域遇到的問題——

1.“彩虹”知名度低，與當(dāng)?shù)仄放?55C、主要品牌營(yíng)銷策略分析

1、產(chǎn)品（質(zhì)量/包裝/價(jià)格）2、分銷政策3、銷售支持（促銷支持/市場(chǎng)支持）4、銷售獎(jiǎng)勵(lì)從如下四個(gè)方面分析——C、主要品牌營(yíng)銷策略分析1、產(chǎn)品（質(zhì)量/包裝/價(jià)1561、產(chǎn)品—質(zhì)量

經(jīng)銷商認(rèn)為彩虹產(chǎn)品質(zhì)量有保證。問題：但是在新區(qū)域，經(jīng)銷商對(duì)彩虹產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)并不清楚，懷疑其質(zhì)量；（如西安、沈陽等地）問題：競(jìng)爭(zhēng)品牌與彩虹同質(zhì)化程度高；問題：發(fā)現(xiàn)有質(zhì)量下滑問題，值得重視。（如瀘州）1、產(chǎn)品—質(zhì)量經(jīng)銷商認(rèn)為彩虹產(chǎn)品質(zhì)量有保證。1571、生產(chǎn)高質(zhì)量的產(chǎn)品2、利用傳播手段強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品核心利益點(diǎn)（如：質(zhì)量、安全、使用壽命等）3、樹立高質(zhì)量的品牌形象4、利用品牌形象提高銷售額質(zhì)量建議重點(diǎn)是穩(wěn)定1、生產(chǎn)高質(zhì)量的產(chǎn)品質(zhì)量建議重點(diǎn)是穩(wěn)定1581、產(chǎn)品—包裝---認(rèn)為彩虹包裝勉強(qiáng)、無變化、有待改進(jìn)的占43.7%；

---應(yīng)增加禮品包裝

---應(yīng)改進(jìn)成豪華包裝

---包裝沒有變化

---認(rèn)為彩虹包裝美觀、方便、新穎的經(jīng)銷商占23.1%。經(jīng)銷商對(duì)彩虹產(chǎn)品包裝的評(píng)價(jià)1、產(chǎn)品—包裝---認(rèn)為彩虹包裝勉強(qiáng)、無變化、有待改進(jìn)的占41591.中高檔產(chǎn)品應(yīng)突出其高品質(zhì)、高檔次的品牌感，加強(qiáng)其在商場(chǎng)的陳列效果。

---如穩(wěn)定塑料布、鐵絲圈、提手等處的材料和質(zhì)量。

2.低檔產(chǎn)品注意強(qiáng)調(diào)名牌，同時(shí)體現(xiàn)與同類產(chǎn)品的差異化。

---如：嘉兆采用的是紙質(zhì)手提袋，畫面高雅。重點(diǎn)是細(xì)節(jié)3.注意改進(jìn)產(chǎn)品的整體外觀設(shè)計(jì)。---如：顏色、花紋等包裝建議：1.中高檔產(chǎn)品應(yīng)突出其高品質(zhì)、高檔次的品牌感，加強(qiáng)其在商1601、產(chǎn)品—價(jià)格1.目前彩虹的售價(jià)較高，只能在商場(chǎng)有較佳表現(xiàn)，在批發(fā)市場(chǎng)銷售困難；

2.建議推出低價(jià)產(chǎn)品。（價(jià)格參考前面分析的合理售價(jià)）1、產(chǎn)品—價(jià)格1.目前彩虹的售價(jià)較高，只能在商場(chǎng)有較佳表現(xiàn)161睡寶的主要競(jìng)爭(zhēng)品牌

美夢(mèng)的主要競(jìng)爭(zhēng)品牌，定價(jià)36元雙峰彩陽喜夢(mèng)西周42元30元28元31元彩虹低價(jià)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及價(jià)格參考！新樂嘉兆華山雁塔

20元20元18元22元普通雙人電熱毯雙峰彩陽喜夢(mèng)西周彩虹低價(jià)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及價(jià)1622、分銷政策

在被訪問的61位彩虹經(jīng)銷商中，有39位表示彩虹是其最暢銷品牌，但在分銷政策上，經(jīng)銷商對(duì)彩虹的分銷政策普遍不滿意。2、分銷政策在被訪問的61位彩虹經(jīng)銷商中，有3163最暢銷品牌是“彩虹”的39位經(jīng)銷商對(duì)彩虹分銷政策的態(tài)度基數(shù)：39個(gè)最暢銷品牌是“彩虹”的39位經(jīng)銷商基數(shù)：39個(gè)164經(jīng)銷的資金壓力大

---付整季的預(yù)付款，金額太高

---整季的進(jìn)價(jià)不統(tǒng)一，付款損失沒有彌補(bǔ)

---現(xiàn)款現(xiàn)貨，自負(fù)盈虧，風(fēng)險(xiǎn)大

---應(yīng)鋪貨

---希望先付部分貨款價(jià)格高、利潤(rùn)低

---廠家發(fā)展了其它經(jīng)銷商，價(jià)格不統(tǒng)一，加劇競(jìng)爭(zhēng)

---廠家到縣城鋪點(diǎn)，價(jià)格更低，沖擊城市批發(fā)市場(chǎng)

---在總經(jīng)銷處拿貨，利潤(rùn)極低或無

---價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)處于劣勢(shì)，銷售困難

---進(jìn)貨的中間環(huán)節(jié)多，利薄營(yíng)銷服務(wù)沒有跟上

---本地?zé)o總代理或辦事處，進(jìn)貨換貨不方便

---希望廠家，規(guī)范市場(chǎng)打假經(jīng)銷商對(duì)彩虹提出的分銷意見經(jīng)銷的資金壓力大經(jīng)銷商對(duì)彩虹提出的分銷意見165嘉兆鋪底銷售、年底結(jié)算鋪1-2車，1.3萬條貨代銷、賣多少付多少?gòu)慕?jīng)銷商處現(xiàn)款現(xiàn)貨雙峰鋪底銷售、年底結(jié)算鋪15萬的貨可以延后付款通過經(jīng)銷商現(xiàn)款現(xiàn)貨代銷，賣多少付多少彩陽鋪底銷售，年底結(jié)算滾動(dòng)付款可延后付款從經(jīng)銷商處現(xiàn)款現(xiàn)貨總代理制代銷，定期結(jié)算首付部分款，以后定期結(jié)算喜夢(mèng)滾動(dòng)付款代銷，賣多少付多少?gòu)慕?jīng)銷商處現(xiàn)款現(xiàn)貨華山經(jīng)銷，預(yù)付款高，資金壓力大從經(jīng)銷商處現(xiàn)款現(xiàn)貨代銷，定期結(jié)算雁塔鋪底銷售，年底結(jié)算代銷，賣多少付多少代銷，定期結(jié)算新樂鋪底銷售、年底結(jié)算滾動(dòng)付款代銷、賣多少付多少?gòu)膹S家處現(xiàn)款現(xiàn)貨從經(jīng)銷商處現(xiàn)款現(xiàn)貨代銷、定期結(jié)算競(jìng)爭(zhēng)品牌的分銷政策

嘉兆喜夢(mèng)競(jìng)爭(zhēng)品牌的分銷政策166與競(jìng)爭(zhēng)品牌的分銷形式比較總結(jié)

經(jīng)銷商最滿意的銷售形式依次為：鋪底、代銷和滾動(dòng)付款；除喜夢(mèng)和華山，其余品牌均有“鋪底銷售、年底結(jié)算”的銷售形式；

代銷是分銷的普遍手段；與彩虹競(jìng)爭(zhēng)最強(qiáng)的新樂、彩陽、雙峰銷售形式都