和客戶談戀愛銷售流程與技巧課件

HappyValentines隨州分公司營業(yè)部劉鳳超--保險(xiǎn)銷售流程與技巧HappyValentines隨州分公司營業(yè)部劉鳳超-課程說明授課名稱：和你的客戶談戀愛—保險(xiǎn)成功銷售技巧之用心經(jīng)營授課時(shí)間：45分鐘授課對(duì)象：入司一年以內(nèi)的新人伙伴授課方式：講授、互動(dòng)課程目標(biāo)：通過戀愛與銷售對(duì)比講解，使新人伙伴熟悉銷售流程，并掌握一定的銷售技巧。課程說明授課名稱：和你的客戶談戀愛—保險(xiǎn)成2課程大綱一、銷售（戀愛）的流程二、分析導(dǎo)致銷售（戀愛）不成功的原因三、銷售（戀愛）的技巧四、銷售流程與技巧的關(guān)系課程大綱一、銷售（戀愛）的流程3世界上第一個(gè)推銷員是誰？----伊甸園中的那條蛇它將一個(gè)蘋果推銷給了亞當(dāng)和夏娃猜猜他們是誰？都在干些什么？世界上第一個(gè)推銷員是誰？----伊甸園中的那條蛇它將一個(gè)蘋果有人如是說：賣保險(xiǎn)就像談戀愛！會(huì)戀愛=會(huì)銷售？有人如是說：會(huì)戀愛=會(huì)銷售？一、銷售(戀愛)的流程一、銷售(戀愛)的流程談戀愛一般需要哪幾個(gè)步驟呢？發(fā)現(xiàn)意中人

想辦法單獨(dú)相處

約會(huì)

決心與對(duì)方結(jié)為伴侶

談戀愛一般需要哪幾個(gè)步驟呢？發(fā)現(xiàn)意中人保險(xiǎn)銷售一般需要哪幾個(gè)步驟呢？尋找準(zhǔn)客戶

想法與準(zhǔn)客戶見面面談

（接洽）

促成

保險(xiǎn)銷售一般需要哪幾個(gè)步驟呢？尋找準(zhǔn)客戶發(fā)現(xiàn)意中人

想辦法單獨(dú)相處

約會(huì)

決心與對(duì)方結(jié)為伴侶

兩者

比較尋找準(zhǔn)客戶

想法與準(zhǔn)客戶見面面談

（接洽）

促成

銷售過程就是戀愛的過程

戀愛過程

銷售過程發(fā)現(xiàn)意中人想辦法單獨(dú)相處很多人都把談戀愛和銷售來做對(duì)比，覺得銷售的過程和談戀愛的過程很像，其實(shí)銷售的過程和談戀愛的過程不是像不像的問題，就是一樣的問題，每個(gè)環(huán)節(jié)都是一樣的，所用的技巧基本上都一樣，只是我們絕大多數(shù)人都會(huì)談戀愛，但是卻沒有想過如何把談戀愛的心思技巧應(yīng)用到銷售中來。談戀愛銷售會(huì)就會(huì)=結(jié)論很多人都把談戀愛和銷售來做對(duì)比，覺得銷售的過程銷售如戀愛如此簡單，為何我總是不能牽手成功呢？銷售如戀愛如此簡單，二、分析銷售（戀愛）不成功的原因二、分析銷售（戀愛）不成功的原因12分析一下：一個(gè)女孩為什么追不到？（客戶為什么談不成？）

分析一下：一、不勤快、沒有行動(dòng)力

你中意的女孩沒有很容易追到手的，因?yàn)槟悴皇墙^世帥哥對(duì)待客戶第一要素是：勤快一、勤打電話，增加印象（營造甜言蜜語的氛圍）二、勤拜訪，聯(lián)絡(luò)感情（營造對(duì)TA很在乎的氛圍）

一、不勤快、沒有行動(dòng)力你二、臉皮不夠厚

被喜歡的人拒絕，非常正常，但如果一被拒絕就灰心喪氣機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)不會(huì)光顧你。客戶拒絕每天都在發(fā)生,要想與客戶談成戀愛，臉皮就要厚一點(diǎn)，也就是遭受挫折的心理承受能力要強(qiáng),鍥而不舍去拜訪。

二、臉皮不夠厚被喜歡的人拒絕，非常正常，但如果三、不夠浪漫女孩子喜歡浪漫，喜歡風(fēng)花雪月、所有漂亮的東西。不能只傻傻講“我愛你”，需要給她送禮物。客戶也是如此，拜訪的時(shí)候帶點(diǎn)小小的禮品，節(jié)假日發(fā)個(gè)問候的短信，讓TA感覺你時(shí)刻在惦記著TA。

三、不夠浪漫女孩子喜歡浪漫，喜歡風(fēng)花雪月、所有漂亮的東四、沒有責(zé)任感

沒有責(zé)任感的人讓人沒有安全感，女孩子都不會(huì)選擇。一旦簽單成功，切記不可從此不聞不問，要做好售后服務(wù)，保單遞送、分紅報(bào)告書遞送、保全服務(wù)等，不時(shí)關(guān)懷一下客戶，讓他們感到我們值得信賴，轉(zhuǎn)介紹就更好開展。

四、沒有責(zé)任感沒有責(zé)任感的人讓人沒有安全感，女孩子都不客戶需要呵護(hù)和關(guān)愛需要交流和幫助要以一顆平常心對(duì)待每一位客戶對(duì)客戶的服務(wù)要像對(duì)待“戀人”那樣，做到真誠、細(xì)致、周到。結(jié)論客戶需要呵護(hù)和關(guān)愛結(jié)論

銷售是媒人，我們的保險(xiǎn)產(chǎn)品就是丘比特

銷售就是與客戶談戀愛的過程

銷售工作的重點(diǎn)之一就是賦予產(chǎn)品生命力，把產(chǎn)品變成客戶的戀人，讓產(chǎn)品與客戶建立情感聯(lián)系，愛上我們的產(chǎn)品。銷售是媒人，我們的保險(xiǎn)產(chǎn)品就是丘比特銷售就是與如何做到成功銷售呢？--如何做到戀愛成功？如何做到成功銷售呢？三、銷售（戀愛）的技巧三、銷售（戀愛）的技巧—美國推銷大王坎多爾福—美國推銷大王坎多爾福戀愛法則--用心經(jīng)營戀愛法則--用心經(jīng)營察言觀色（了解客戶需求）望：年齡、個(gè)人素養(yǎng)聞：脾氣、性格特點(diǎn)問：職業(yè)、文化學(xué)識(shí)切：對(duì)話、提問、進(jìn)一步判斷對(duì)方通過接洽面談，收集到客戶的事實(shí)資料和感性資料，找到客戶的需求所在，尋找購買點(diǎn)。察言觀色（了解客戶需求）望：年齡、個(gè)人素養(yǎng)通言行舉止獲取好感形象：端莊、整潔、不怪異另類行為：大方、得體、成熟語言：禮貌、贊美、委婉、巧妙一個(gè)人在做決定的時(shí)候，都會(huì)有恐懼感，害怕錯(cuò)誤的決定，害怕花冤枉錢，我們必須給他安全感。言行舉止獲取好感形象：端莊、整潔、不怪異另類為什么選擇此款保險(xiǎn)找準(zhǔn)需求：可以解決客戶的什么問題（保障、理財(cái)、養(yǎng)老、教育）利益引導(dǎo)：客戶可以獲得什么利益特別之處：國壽的優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)為什么選擇此款保險(xiǎn)找準(zhǔn)需求：可以解決客戶的什么問題彩禮聘金不可少：小禮物、資料等（小禮品增進(jìn)大感情、吃人嘴短拿人手軟）準(zhǔn)備充分：計(jì)劃書、保單、筆、計(jì)算器大膽求婚：假設(shè)法、遞保單、點(diǎn)頭微笑堅(jiān)定信心：成交關(guān)鍵在于敢于成交成交總在五次拒絕后只有成交才能幫助客戶彩禮聘金不可少：小禮物、資料等四、銷售流程與技巧的關(guān)系四、銷售流程與技巧的關(guān)系流程是骨架技巧是血肉流程是骨架銷售流程的核心推進(jìn)，以及不斷地推進(jìn)。銷售流程的核心推進(jìn)，以及不斷地推進(jìn)。銷售技巧的核心傾聽、提問、確認(rèn)]陳述銷售技巧的核心傾聽、提問、確認(rèn)]陳述流程與技巧的綜合運(yùn)用會(huì)讓你的銷售一步一步走向你所希望的終點(diǎn)……流程與技巧的綜合運(yùn)用有心者事竟成用心經(jīng)營結(jié)語有心者事竟成用心經(jīng)營結(jié)語ThankYou!衷心祝愿各位伙伴都能找到真愛!ThankYou!衷心祝愿HappyValentines隨州分公司營業(yè)部劉鳳超--保險(xiǎn)銷售流程與技巧HappyValentines隨州分公司營業(yè)部劉鳳超-課程說明授課名稱：和你的客戶談戀愛—保險(xiǎn)成功銷售技巧之用心經(jīng)營授課時(shí)間：45分鐘授課對(duì)象：入司一年以內(nèi)的新人伙伴授課方式：講授、互動(dòng)課程目標(biāo)：通過戀愛與銷售對(duì)比講解，使新人伙伴熟悉銷售流程，并掌握一定的銷售技巧。課程說明授課名稱：和你的客戶談戀愛—保險(xiǎn)成36課程大綱一、銷售（戀愛）的流程二、分析導(dǎo)致銷售（戀愛）不成功的原因三、銷售（戀愛）的技巧四、銷售流程與技巧的關(guān)系課程大綱一、銷售（戀愛）的流程37世界上第一個(gè)推銷員是誰？----伊甸園中的那條蛇它將一個(gè)蘋果推銷給了亞當(dāng)和夏娃猜猜他們是誰？都在干些什么？世界上第一個(gè)推銷員是誰？----伊甸園中的那條蛇它將一個(gè)蘋果有人如是說：賣保險(xiǎn)就像談戀愛！會(huì)戀愛=會(huì)銷售？有人如是說：會(huì)戀愛=會(huì)銷售？一、銷售(戀愛)的流程一、銷售(戀愛)的流程談戀愛一般需要哪幾個(gè)步驟呢？發(fā)現(xiàn)意中人

想辦法單獨(dú)相處

約會(huì)

決心與對(duì)方結(jié)為伴侶

談戀愛一般需要哪幾個(gè)步驟呢？發(fā)現(xiàn)意中人保險(xiǎn)銷售一般需要哪幾個(gè)步驟呢？尋找準(zhǔn)客戶

想法與準(zhǔn)客戶見面面談

（接洽）

促成

保險(xiǎn)銷售一般需要哪幾個(gè)步驟呢？尋找準(zhǔn)客戶發(fā)現(xiàn)意中人

想辦法單獨(dú)相處

約會(huì)

決心與對(duì)方結(jié)為伴侶

兩者

比較尋找準(zhǔn)客戶

想法與準(zhǔn)客戶見面面談

（接洽）

促成

銷售過程就是戀愛的過程

戀愛過程

銷售過程發(fā)現(xiàn)意中人想辦法單獨(dú)相處很多人都把談戀愛和銷售來做對(duì)比，覺得銷售的過程和談戀愛的過程很像，其實(shí)銷售的過程和談戀愛的過程不是像不像的問題，就是一樣的問題，每個(gè)環(huán)節(jié)都是一樣的，所用的技巧基本上都一樣，只是我們絕大多數(shù)人都會(huì)談戀愛，但是卻沒有想過如何把談戀愛的心思技巧應(yīng)用到銷售中來。談戀愛銷售會(huì)就會(huì)=結(jié)論很多人都把談戀愛和銷售來做對(duì)比，覺得銷售的過程銷售如戀愛如此簡單，為何我總是不能牽手成功呢？銷售如戀愛如此簡單，二、分析銷售（戀愛）不成功的原因二、分析銷售（戀愛）不成功的原因46分析一下：一個(gè)女孩為什么追不到？（客戶為什么談不成？）

分析一下：一、不勤快、沒有行動(dòng)力

你中意的女孩沒有很容易追到手的，因?yàn)槟悴皇墙^世帥哥對(duì)待客戶第一要素是：勤快一、勤打電話，增加印象（營造甜言蜜語的氛圍）二、勤拜訪，聯(lián)絡(luò)感情（營造對(duì)TA很在乎的氛圍）

一、不勤快、沒有行動(dòng)力你二、臉皮不夠厚

被喜歡的人拒絕，非常正常，但如果一被拒絕就灰心喪氣機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)不會(huì)光顧你?？蛻艟芙^每天都在發(fā)生,要想與客戶談成戀愛，臉皮就要厚一點(diǎn)，也就是遭受挫折的心理承受能力要強(qiáng),鍥而不舍去拜訪。

二、臉皮不夠厚被喜歡的人拒絕，非常正常，但如果三、不夠浪漫女孩子喜歡浪漫，喜歡風(fēng)花雪月、所有漂亮的東西。不能只傻傻講“我愛你”，需要給她送禮物?？蛻粢彩侨绱耍菰L的時(shí)候帶點(diǎn)小小的禮品，節(jié)假日發(fā)個(gè)問候的短信，讓TA感覺你時(shí)刻在惦記著TA。

三、不夠浪漫女孩子喜歡浪漫，喜歡風(fēng)花雪月、所有漂亮的東四、沒有責(zé)任感

沒有責(zé)任感的人讓人沒有安全感，女孩子都不會(huì)選擇。一旦簽單成功，切記不可從此不聞不問，要做好售后服務(wù)，保單遞送、分紅報(bào)告書遞送、保全服務(wù)等，不時(shí)關(guān)懷一下客戶，讓他們感到我們值得信賴，轉(zhuǎn)介紹就更好開展。

四、沒有責(zé)任感沒有責(zé)任感的人讓人沒有安全感，女孩子都不客戶需要呵護(hù)和關(guān)愛需要交流和幫助要以一顆平常心對(duì)待每一位客戶對(duì)客戶的服務(wù)要像對(duì)待“戀人”那樣，做到真誠、細(xì)致、周到。結(jié)論客戶需要呵護(hù)和關(guān)愛結(jié)論

銷售是媒人，我們的保險(xiǎn)產(chǎn)品就是丘比特

銷售就是與客戶談戀愛的過程

銷售工作的重點(diǎn)之一就是賦予產(chǎn)品生命力，把產(chǎn)品變成客戶的戀人，讓產(chǎn)品與客戶建立情感聯(lián)系，愛上我們的產(chǎn)品。銷售是媒人，我們的保險(xiǎn)產(chǎn)品就是丘比特銷售就是與如何做到成功銷售呢？--如何做到戀愛成功？如何做到成功銷售呢？三、銷售（戀愛）的技巧三、銷售（戀愛）的技巧—美國推銷大王坎多爾?！绹其N大王坎多爾福戀愛法則--用心經(jīng)營戀愛法則--用心經(jīng)營察言觀色（了解客戶需求）望：年齡、個(gè)人素養(yǎng)聞：脾氣、性格特點(diǎn)問：職業(yè)、文化學(xué)識(shí)切：對(duì)話、提問、進(jìn)一步判斷對(duì)方通過接洽面談，收集到客戶的事實(shí)資料和感性資料，找到客戶的需求所在，尋找購買點(diǎn)。察言觀色（了解客戶需求）望：年齡、個(gè)人素養(yǎng)通言行舉止獲取好感形象：端莊、整潔、不怪異另類行為：大方、得體、成熟語言：禮貌、贊美、委婉、巧妙一個(gè)人在做決定的