銷售人員的管理課件

銷售人員的管理2022/12/22銷售人員的管理銷售人員的管理2022/12/19銷售人員的管理1銷售人員管理第一節(jié)銷售人員的招聘第二節(jié)銷售人員的培訓(xùn)第三節(jié)銷售人員的薪酬銷售人員的管理銷售人員管理第一節(jié)銷售人員的招聘銷售人員的管理2第一節(jié)銷售人員的招聘一、銷售人員的素質(zhì)與能力二、銷售人員需求量的確定三、銷售人員的招聘過程銷售人員的管理第一節(jié)銷售人員的招聘一、銷售人員的素質(zhì)與能力銷售人員的管3一、銷售人員的素質(zhì)與能力1、銷售人員的推銷道德

2、銷售人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)

3、銷售人員的身體素質(zhì)

4、銷售人員的能力

5、銷售人員的儀表

6、銷售人員的禮節(jié)銷售人員的管理一、銷售人員的素質(zhì)與能力1、銷售人員的推銷道德銷售人員的管41、銷售人員的推銷道德

所謂推銷道德，是指推銷活動(dòng)的行為規(guī)范總和。推銷道德的基本原則是指與市場(chǎng)推銷活動(dòng)相適應(yīng)的特殊道德要求，包括守信、負(fù)責(zé)、公平等。

銷售人員的管理1、銷售人員的推銷道德所謂推銷道德，是指推銷活動(dòng)的行為規(guī)范52、銷售人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)

業(yè)務(wù)素質(zhì)主要指業(yè)務(wù)知識(shí)，包括

企業(yè)知識(shí)

產(chǎn)品知識(shí)

顧客知識(shí)

市場(chǎng)知識(shí)

法律知識(shí)

銷售人員的管理2、銷售人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)業(yè)務(wù)素質(zhì)主要指業(yè)務(wù)知識(shí)，包括銷售人6企業(yè)知識(shí)企業(yè)的發(fā)展歷史企業(yè)規(guī)模、經(jīng)營方針、規(guī)章制度企業(yè)在同行中的地位企業(yè)產(chǎn)品種類和服務(wù)項(xiàng)目、定價(jià)策略、交貨方式、付款條件及付款方式等

銷售人員的管理企業(yè)知識(shí)企業(yè)的發(fā)展歷史銷售人員的管理7產(chǎn)品知識(shí)產(chǎn)品的性能、用途、價(jià)格、使用方法、維修、保養(yǎng)及管理程序市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的優(yōu)劣情況

銷售人員的管理產(chǎn)品知識(shí)產(chǎn)品的性能、用途、價(jià)格、使用方法、維修、保養(yǎng)及管理程8顧客知識(shí)善于分析和了解顧客的特點(diǎn)知曉有關(guān)心理學(xué)、社會(huì)學(xué)、行為科學(xué)的知識(shí)了解顧客購買動(dòng)機(jī)、購買習(xí)慣、購買條件、購買決策等情況能針對(duì)不同顧客的心理狀況，采取不同的推銷對(duì)策

銷售人員的管理顧客知識(shí)善于分析和了解顧客的特點(diǎn)銷售人員的管理9市場(chǎng)知識(shí)懂得市場(chǎng)營銷學(xué)的基本理論掌握市場(chǎng)調(diào)查和預(yù)測(cè)的基本方法善于發(fā)現(xiàn)現(xiàn)實(shí)和潛在的顧客需求了解產(chǎn)品的市場(chǎng)趨勢(shì)規(guī)律和市場(chǎng)行情的動(dòng)向

銷售人員的管理市場(chǎng)知識(shí)懂得市場(chǎng)營銷學(xué)的基本理論銷售人員的管理10法律知識(shí)了解國家規(guī)范經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的各種法律，特別是與銷售活動(dòng)有關(guān)的經(jīng)濟(jì)法規(guī)，如：經(jīng)濟(jì)合同法反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法產(chǎn)品質(zhì)量法商標(biāo)法及專利法等

銷售人員的管理法律知識(shí)了解國家規(guī)范經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的各種法律，特別是與銷售活動(dòng)有關(guān)113、銷售人員的身體素質(zhì)

銷售人員應(yīng)該精力充沛、頭腦清醒、行動(dòng)靈活。銷售工作比較辛苦，經(jīng)常出差，飲食和住宿無規(guī)律，還要交涉各種推銷業(yè)務(wù)，不僅需要體力，還需要有旺盛的精力。

銷售人員的管理3、銷售人員的身體素質(zhì)銷售人員應(yīng)該精力充沛、頭腦清醒、行動(dòng)124、銷售人員的能力

觀察能力

創(chuàng)造能力

社交能力

應(yīng)變能力

語言表達(dá)能力

銷售人員的管理4、銷售人員的能力觀察能力銷售人員的管理13觀察能力通過顧客的外部表現(xiàn)而了解顧客購買心理的能力，從而了解顧客的購買動(dòng)機(jī)

銷售人員的管理觀察能力通過顧客的外部表現(xiàn)而了解顧客購買心理的能力，從而了解14創(chuàng)造能力不因循守舊，在競(jìng)爭(zhēng)中出奇制勝

銷售人員的管理創(chuàng)造能力不因循守舊，在競(jìng)爭(zhēng)中出奇制勝銷售人員的管理15社交能力善于與他人建立聯(lián)系、相互溝通、取得信任以及處理各種矛盾的能力，能在各種場(chǎng)合應(yīng)付自如、圓滿周到

銷售人員的管理社交能力善于與他人建立聯(lián)系、相互溝通、取得信任以及處理各種矛16應(yīng)變能力在突發(fā)的情況下采取必要的推銷對(duì)策

銷售人員的管理應(yīng)變能力在突發(fā)的情況下采取必要的推銷對(duì)策銷售人員的管理17語言表達(dá)能力語言表達(dá)清晰、準(zhǔn)確、條理井然、重點(diǎn)突出，富于情感，誠懇、邏輯性強(qiáng)、生動(dòng)形象、風(fēng)趣幽默，文明禮貌、熱情友善。

銷售人員的管理語言表達(dá)能力語言表達(dá)清晰、準(zhǔn)確、條理井然、重點(diǎn)突出，富于情感185、銷售人員的儀表（1）儀容

（2）服飾

（3）舉止談吐

銷售人員的管理5、銷售人員的儀表（1）儀容銷售人員的管理19（1）儀容

大方、整潔，修飾要得體。

銷售人員的管理（1）儀容大方、整潔，修飾要得體。銷售人員的管理20（2）服飾

服飾是服裝與飾物的統(tǒng)稱，包括衣服、帽子、鞋襪、領(lǐng)帶、項(xiàng)鏈等。服飾是一個(gè)人的重要門面，往往給第一次見面的人留下深刻的印象，“初次見面給人的印象90%產(chǎn)生于服裝”。服飾的原則是穩(wěn)重大方、整齊清爽、干凈利落。

銷售人員的管理（2）服飾服飾是服裝與飾物的統(tǒng)稱，包括衣服、帽子、鞋襪、領(lǐng)21（3）舉止談吐

舉止要端莊大方，避免一些不好的習(xí)慣出現(xiàn)——坐姿要端正，應(yīng)避免斜歪在座位上或疊起“二郎腿”；站要穩(wěn)定，應(yīng)避免背手、腳不停地顫動(dòng)；聽要認(rèn)真，應(yīng)避免東張西望，抓耳撓腮或不停看表等。銷售人員的管理（3）舉止談吐舉止要端莊大方，避免一些不好的習(xí)慣出現(xiàn)——銷22談吐方面要做到：保持語言的準(zhǔn)確性不要使用含糊不清的措辭注意語言的規(guī)范化要使用禮貌語言

銷售人員的管理談吐方面要做到：銷售人員的管理236、銷售人員的禮節(jié)

得體的禮節(jié)可以塑造一個(gè)人的良好形象

（1）打招呼的禮節(jié)

（2）握手的禮節(jié)

（3）使用名片的禮節(jié)

（4）其它禮節(jié)

銷售人員的管理6、銷售人員的禮節(jié)得體的禮節(jié)可以塑造一個(gè)人的良好形象銷售24（1）打招呼的禮節(jié)注意根據(jù)顧客的身份、年齡等特征使用不同的稱呼。另外，在向顧客打招呼時(shí)，要注意和顧客在一起的其他人員，必要時(shí)一一問候。

銷售人員的管理（1）打招呼的禮節(jié)注意根據(jù)顧客的身份、年齡等特征使用不同的25（2）握手的禮節(jié)在銷售場(chǎng)合，當(dāng)介紹人把不認(rèn)識(shí)的雙方介紹完畢后，若雙方均是男子，雙方應(yīng)起立、趨前握手，若有一方是女子，則男方一般不應(yīng)先要求對(duì)方握手。銷售人員的管理（2）握手的禮節(jié)在銷售場(chǎng)合，當(dāng)介紹人把不認(rèn)識(shí)的雙方介紹完畢26握手時(shí)應(yīng)該正視對(duì)方的臉和眼睛，并面帶微笑；不要帶手套；不要用左手；用力要適度。

銷售人員的管理握手時(shí)應(yīng)該正視對(duì)方的臉和眼睛，并面帶微笑；不要帶手套；不要用27（3）使用名片的禮節(jié)應(yīng)先遞出名片，最好在向顧客問候或在自我介紹時(shí)就把名片遞過去。幾個(gè)人共同訪問顧客時(shí)，后輩應(yīng)先遞出名片，或先被介紹者先遞名片。遞名片時(shí)，應(yīng)該用雙手拿著名片，并面帶微笑。銷售人員的管理（3）使用名片的禮節(jié)應(yīng)先遞出名片，最好在向顧客問候或在自我28接顧客的名片時(shí)也應(yīng)用雙手，接過名片后應(yīng)認(rèn)真看一遍，然后放入口袋或公事包里，切不可拿在手中玩。若顧客先遞出名片，銷售人員應(yīng)該先表示歉意，收起對(duì)方的名片之后在遞出自己的名片。銷售人員的管理接顧客的名片時(shí)也應(yīng)用雙手，接過名片后應(yīng)認(rèn)真看一遍，然后放入口29（4）其它禮節(jié)包括：電話禮節(jié)吸煙禮節(jié)舞會(huì)禮節(jié)等。

銷售人員的管理（4）其它禮節(jié)包括：銷售人員的管理30附錄：

國外著名的營銷專家和經(jīng)驗(yàn)豐富的推銷員總結(jié)歸納了許多體現(xiàn)推銷人員能力、品質(zhì)等素質(zhì)的經(jīng)典性語言，摘錄如下。

銷售人員的管理附錄：國外著名的營銷專家和經(jīng)驗(yàn)豐富的推銷員總結(jié)歸納了許多體31十五條心愛心、信心、耐心、關(guān)心、誠心、良心、恒心、決心、專心、小心、虛心、真心、熱心、安心、留心

銷售人員的管理十五條心愛心、信心、耐心、關(guān)心、誠心、良心、恒心、決心、專32對(duì)推銷員素質(zhì)的形象比喻1、哲學(xué)家的

2、偵察員的

1

3、外交家的

4、運(yùn)動(dòng)員的

15、科學(xué)家的

6、初戀者的

1

7、演說家的

8、宗教家的

19、大將軍的

10、改革家的

1

銷售人員的管理對(duì)推銷員素質(zhì)的形象比喻1、哲學(xué)家的2、偵察員的331、哲學(xué)家的頭腦2、偵察員的眼睛

3、外交家的風(fēng)度4、運(yùn)動(dòng)員的體魄5、科學(xué)家的才智6、初戀者的熱情

7、演說家的口才8、宗教家的執(zhí)著9、大將軍的果決10、改革家的遠(yuǎn)見

銷售人員的管理1、哲學(xué)家的頭腦2、偵察員的眼睛銷售人員的管理34推銷員要克服的十大心理障礙1、害羞2、孤僻3、自卑

4、保守5、無知6、嫉妒

7、虛榮8、猜忌9、恐懼

10、憂慮

銷售人員的管理推銷員要克服的十大心理障礙1、害羞2、孤僻3、自卑35（四）推銷員的素質(zhì)歸納（香港）1、開朗2、勤勉3、積極4、保守5、獨(dú)創(chuàng)力6、機(jī)智7、勇氣8、耐力

9、自信10、責(zé)任感11、頑強(qiáng)

12、熱忱13、誠懇14、洞察15、公平16、親切17、平靜18、健康

19、平易20、推銷自己的能力

銷售人員的管理（四）推銷員的素質(zhì)歸納（香港）1、開朗2、勤勉3、36銷售人力資源管理

(saleshumanresourcemanagement)是為組織的銷售機(jī)構(gòu)吸收、開發(fā)和保留合格工作人員的活動(dòng)。也稱為人事管理。包括——人員規(guī)劃雇用計(jì)劃銷售人員的管理銷售人力資源管理

(saleshumanresource37二、銷售人員需求量的確定（一）統(tǒng)計(jì)分析法（二）工作量法（三）邊際利潤法銷售人員的管理二、銷售人員需求量的確定（一）統(tǒng)計(jì)分析法銷售人員的管理38（一）統(tǒng)計(jì)分析法計(jì)算銷售人員的需求量確定銷售額的預(yù)測(cè)值估計(jì)每位銷售人員每年的銷售額銷售人員的管理（一）統(tǒng)計(jì)分析法計(jì)算銷售人員的需求量確定銷售額的預(yù)測(cè)值估計(jì)每39n=s/pn—下年度所需銷售人員的數(shù)量s—下年度計(jì)劃銷售額p—銷售人員人均銷售額銷售人員的管理n=s/p銷售人員的管理40例題：某企業(yè)預(yù)計(jì)下年度可實(shí)現(xiàn)1,000萬銷售額，銷售人員人均年銷售額為100萬元，依公式可知，該企業(yè)下年度大約需要10名銷售人員銷售人員的管理例題：某企業(yè)預(yù)計(jì)下年度可實(shí)現(xiàn)1,000萬銷售額，銷售人員人均41缺點(diǎn)：（1）不符合邏輯順序（2）前提過于簡單：未考慮銷售人員的能力差異未考慮銷售區(qū)域市場(chǎng)潛力的差異未考慮各銷售區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)程度的差異（3）只考慮銷售額，未考慮利潤額銷售人員的管理缺點(diǎn)：（1）不符合邏輯順序銷售人員的管理42（二）工作量法是根據(jù)銷售人員承擔(dān)的工作量來計(jì)算所需銷售人員數(shù)量的方法銷售人員的管理（二）工作量法是根據(jù)銷售人員承擔(dān)的工作量來計(jì)算所需銷售人員數(shù)43計(jì)算銷售人員需求量編制企業(yè)客戶分類目錄確定每類顧客的訪問次數(shù)和訪問時(shí)間確定銷售人員法定工作時(shí)間確定銷售人員工作時(shí)間分配比例計(jì)算全年工作量計(jì)算每個(gè)銷售人員用于訪問的時(shí)間銷售人員的管理計(jì)算銷售人員需求量編制企業(yè)客戶分類目錄確定每類顧客的訪問次數(shù)44銷售人員的管理銷售人員的管理45銷售人員的管理銷售人員的管理46銷售機(jī)構(gòu)的目標(biāo)戰(zhàn)略計(jì)劃銷售區(qū)域的設(shè)計(jì)目前的銷售機(jī)構(gòu)人員配備情況招聘、提升到本職位和調(diào)入的人員辭職、解聘從本職位提升、調(diào)出或退休的人員人員預(yù)測(cè)+-=銷售機(jī)構(gòu)的人員預(yù)測(cè)模型銷售人員的管理銷售機(jī)構(gòu)戰(zhàn)略計(jì)劃銷售區(qū)域目前的銷售招聘、提升辭職、解聘人員預(yù)47（三）邊際利潤法1、原理增加銷售人員可以增加銷售收入同時(shí)，銷售成本相應(yīng)增加只要增加銷售人員所帶來的銷售收入的增加大于銷售成本的增加，那么利潤就會(huì)持續(xù)增加銷售人員的管理（三）邊際利潤法1、原理銷售人員的管理48而當(dāng)由于增加銷售人員所增加的銷售收入不能彌補(bǔ)增加的銷售成本時(shí)，利潤總額將呈現(xiàn)下降趨勢(shì)所以，當(dāng)增加的最后一名銷售人員所創(chuàng)造的收入和所耗費(fèi)的成本相等的時(shí)候，企業(yè)的利潤達(dá)到最高值此時(shí)，獲得了銷售人員數(shù)量的最佳值銷售人員的管理而當(dāng)由于增加銷售人員所增加的銷售收入不能彌補(bǔ)增加的銷售成本時(shí)49增加的概念在經(jīng)濟(jì)學(xué)中用邊際來表示“邊際”的意義是增加1單位，用△表示用△R和△C分別表示增加最后一個(gè)銷售人員所增加的收入和增加的成本用△P表示增加最后一個(gè)銷售人員所增加的利潤銷售人員的管理增加的概念在經(jīng)濟(jì)學(xué)中用邊際來表示銷售人員的管理50當(dāng)△R=△C時(shí)，企業(yè)的利潤額最高，而邊際利潤等于零，即△P=0對(duì)于銷售部門來講，由于銷售部門創(chuàng)造的利潤是從銷售毛利中扣除銷售費(fèi)用的結(jié)果，所以，上述公式在此處應(yīng)該轉(zhuǎn)化為：銷售人員的管理當(dāng)△R=△C時(shí)，企業(yè)的利潤額最高，而邊際利潤等于零，即△P51△銷售毛利=△銷售費(fèi)用△銷售凈利=0銷售人員的管理△銷售毛利=△銷售費(fèi)用銷售人員的管理522、方法確定人數(shù)計(jì)算邊際毛利計(jì)算邊際費(fèi)用比較銷售人員的管理2、方法確定人數(shù)計(jì)算邊際毛利計(jì)算邊際費(fèi)用比較銷售人員的管理53例題：下表為銷售員的數(shù)量變化所引發(fā)的銷售收入和銷售成本的變化情況假設(shè)，每個(gè)銷售員的固定銷售費(fèi)用為75千元，傭金為銷售額的10%銷售人員的管理例題：下表為銷售員的數(shù)量變化所引發(fā)的銷售收入和銷售成本的變化54銷售人員的管理銷售人員的管理55銷售費(fèi)用=固定費(fèi)用+銷售收入×傭金率銷售人員的管理銷售費(fèi)用=固定費(fèi)用+銷售收入×傭金率銷售人員的管理56增加的銷售毛利=增加的銷售收入－增加的銷售成本銷售人員的管理增加的銷售毛利=增加的銷售收入－增加的銷售成本銷售人員的管理57銷售人員的管理銷售人員的管理58三、銷售人員的招聘過程（一）招聘途徑（二）招聘程序銷售人員的管理三、銷售人員的招聘過程（一）招聘途徑銷售人員的管理59（一）招聘途徑1、公開招聘2、內(nèi)部招聘3、委托招聘4、定向招聘銷售人員的管理（一）招聘途徑1、公開招聘銷售人員的管理601、公開招聘面向社會(huì)、面向公司以外的一切合適人選，按照公平競(jìng)爭(zhēng)的原則公開招聘銷售人員（1）通過人才交流會(huì)（2）通過媒體廣告（3）通過互聯(lián)網(wǎng)銷售人員的管理1、公開招聘面向社會(huì)、面向公司以外的一切合適人選，按照公平競(jìng)612、內(nèi)部招聘由公司內(nèi)部職員自行申請(qǐng)適當(dāng)位置，或者推薦其他候選人應(yīng)聘。銷售人員的管理2、內(nèi)部招聘由公司內(nèi)部職員自行申請(qǐng)適當(dāng)位置，或者推薦其他候選623、委托招聘委托專門機(jī)構(gòu)推薦人才（1）職業(yè)介紹所（2）人才交流中心（3）行業(yè)協(xié)會(huì)（4）獵頭公司銷售人員的管理3、委托招聘委托專門機(jī)構(gòu)推薦人才銷售人員的管理634、定向招聘指企業(yè)到大專院校或職業(yè)學(xué)校挑選銷售人員的方式銷售人員的管理4、定向招聘指企業(yè)到大專院?；蚵殬I(yè)學(xué)校挑選銷售人員的方式銷售645、其他來源例如：業(yè)務(wù)客戶銷售人員的管理5、其他來源例如：業(yè)務(wù)客戶銷售人員的管理65（二）招聘程序錄用拒絕不合格不合格不合格不合格不合格填寫申請(qǐng)表第一次面試測(cè)驗(yàn)第二次面試學(xué)歷或經(jīng)歷調(diào)查體格檢查不合格銷售人員的管理（二）招聘程序錄用拒絕不合格不合格不合格不合格不合格填寫申請(qǐng)66面試隨意性面試模式化面試引導(dǎo)式面試銷售人員的管理面試隨意性面試銷售人員的管理67面試注意事項(xiàng)使應(yīng)聘人員感到親切、自然、輕松，消除其緊張感了解問題內(nèi)容了解問題答案要點(diǎn)尊重應(yīng)聘者人格詳細(xì)記錄面試情況（P120）銷售人員的管理面試注意事項(xiàng)使應(yīng)聘人員感到親切、自然、輕松，消除其緊張感銷售68測(cè)驗(yàn)智商測(cè)驗(yàn)?zāi)芰y(cè)驗(yàn)興趣測(cè)驗(yàn)性格測(cè)驗(yàn)環(huán)境測(cè)驗(yàn)銷售人員的管理測(cè)驗(yàn)智商測(cè)驗(yàn)銷售人員的管理69測(cè)驗(yàn)的質(zhì)量信度（可靠性）效度（有效性）銷售人員的管理測(cè)驗(yàn)的質(zhì)量信度（可靠性）銷售人員的管理70第二節(jié)銷售人員培訓(xùn)一、銷售培訓(xùn)的作用二、銷售培訓(xùn)的原則三、銷售培訓(xùn)的內(nèi)容四、銷售培訓(xùn)的程序五、銷售培訓(xùn)的方法六、銷售培訓(xùn)效果分析銷售人員的管理第二節(jié)銷售人員培訓(xùn)一、銷售培訓(xùn)的作用銷售人員的管理71一、銷售培訓(xùn)的作用通過培訓(xùn)——增強(qiáng)銷售人員自信心，培養(yǎng)其獨(dú)立工作能力提高銷售人員的創(chuàng)造力改善銷售人員的銷售技巧降低銷售人員的流失率改善與客戶之間的關(guān)系銷售人員的管理一、銷售培訓(xùn)的作用通過培訓(xùn)——銷售人員的管理72二、銷售培訓(xùn)的原則因材施教原則分級(jí)培訓(xùn)原則講求實(shí)效原則實(shí)踐第一原則教學(xué)互動(dòng)原則持續(xù)培訓(xùn)的原則銷售人員的管理二、銷售培訓(xùn)的原則因材施教原則銷售人員的管理73三、銷售培訓(xùn)的內(nèi)容知識(shí)技能態(tài)度銷售人員的管理三、銷售培訓(xùn)的內(nèi)容知識(shí)銷售人員的管理741、企業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)2、產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)3、銷售技巧的培訓(xùn)4、客戶管理知識(shí)的培訓(xùn)5、銷售態(tài)度的培訓(xùn)6、銷售行政工作的培訓(xùn)銷售人員的管理1、企業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)銷售人員的管理751、企業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)企業(yè)的歷史及成就企業(yè)所屬行業(yè)的社會(huì)定位企業(yè)在行業(yè)中的位置企業(yè)的各種政策，尤其是市場(chǎng)、銷售人員和公共關(guān)系方面的政策銷售人員的管理1、企業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)企業(yè)的歷史及成就銷售人員的管理762、產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)產(chǎn)品的類型產(chǎn)品的品質(zhì)和特性產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和利益產(chǎn)品的制造方法產(chǎn)品的用途銷售人員的管理2、產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)產(chǎn)品的類型銷售人員的管理77產(chǎn)品的售后服務(wù)生產(chǎn)技術(shù)的發(fā)展趨勢(shì)互補(bǔ)產(chǎn)品與特代產(chǎn)品的發(fā)展情況銷售人員的管理產(chǎn)品的售后服務(wù)銷售人員的管理783、銷售技巧的培訓(xùn)市場(chǎng)調(diào)查與分析儀表和態(tài)度銷售過程中應(yīng)用到的技巧銷售人員的管理3、銷售技巧的培訓(xùn)市場(chǎng)調(diào)查與分析銷售人員的管理794、客戶管理知識(shí)的培訓(xùn)尋找、選擇和評(píng)價(jià)未來的客戶獲得約定、確定接洽日程了解有關(guān)經(jīng)銷商的情況與客戶建立持久的業(yè)務(wù)關(guān)系客戶的消費(fèi)行為特點(diǎn)銷售人員的管理4、客戶管理知識(shí)的培訓(xùn)尋找、選擇和評(píng)價(jià)未來的客戶銷售人員的管805、銷售態(tài)度的培訓(xùn)對(duì)企業(yè)的方針和經(jīng)營者的態(tài)度對(duì)上司、前輩的態(tài)度對(duì)同事的態(tài)度對(duì)客戶的態(tài)度對(duì)工作的態(tài)度銷售人員的管理5、銷售態(tài)度的培訓(xùn)對(duì)企業(yè)的方針和經(jīng)營者的態(tài)度銷售人員的管理816、銷售行政工作的培訓(xùn)撰寫銷售報(bào)告和處理文書檔案答復(fù)顧客咨詢控制銷售費(fèi)用實(shí)施自我管理銷售人員的管理6、銷售行政工作的培訓(xùn)撰寫銷售報(bào)告和處理文書檔案銷售人員的管82四、銷售培訓(xùn)的程序銷售組織目標(biāo)需要銷售人員成長需要資源條件組織實(shí)施銷售培訓(xùn)計(jì)劃培訓(xùn)目的培訓(xùn)對(duì)象培訓(xùn)方式培訓(xùn)內(nèi)容考核員工素質(zhì)基礎(chǔ)銷售人員的管理四、銷售培訓(xùn)的程序銷售組織目標(biāo)需要銷售人員成長需要資源條件組83五、銷售培訓(xùn)的方法講授法銷售會(huì)議法案例研討法業(yè)務(wù)游戲法示范法角色扮演法崗位培訓(xùn)法銷售人員的管理五、銷售培訓(xùn)的方法講授法銷售人員的管理84六、銷售培訓(xùn)效果分析對(duì)銷售培訓(xùn)目標(biāo)的檢查評(píng)估考核辦法筆試、觀察、面談、撰寫報(bào)告、實(shí)習(xí)、聽取上司意見銷售人員的管理六、銷售培訓(xùn)效果分析對(duì)銷售培訓(xùn)目標(biāo)的檢查銷售人員的管理85第三節(jié)銷售人員的薪酬管理一、薪酬的概念與內(nèi)容二、銷售人員薪酬制度的作用三、銷售人員薪酬制度的類型四、銷售人員薪酬制度的建立五、銷售人員薪酬水平的確定六、銷售人員薪酬制度的實(shí)施銷售人員的管理第三節(jié)銷售人員的薪酬管理一、薪酬的概念與內(nèi)容銷售人員的管86一、薪酬的概念與內(nèi)容薪酬—銷售人員的工作經(jīng)濟(jì)報(bào)酬，包括：基礎(chǔ)工資—由職務(wù)、崗位、資歷決定津貼—工資的政策性補(bǔ)充部分傭金—銷售提成銷售人員的管理一、薪酬的概念與內(nèi)容薪酬—銷售人員的工作經(jīng)濟(jì)報(bào)酬，包括：銷售87福利—與貢獻(xiàn)關(guān)系不大保險(xiǎn)—失業(yè)保險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)、養(yǎng)老保險(xiǎn)獎(jiǎng)金—由員工表現(xiàn)和企業(yè)效益決定銷售人員的管理福利—與貢獻(xiàn)關(guān)系不大銷售人員的管理88二、銷售人員薪酬制度的作用激勵(lì)員工，保證企業(yè)營銷目標(biāo)順利實(shí)現(xiàn)保證銷售人員利益的實(shí)現(xiàn)簡化銷售管理銷售人員的管理二、銷售人員薪酬制度的作用激勵(lì)員工，保證企業(yè)營銷目標(biāo)順利實(shí)現(xiàn)891、銷售人員的激勵(lì)方式直接經(jīng)濟(jì)報(bào)酬職位晉升——例如：小區(qū)經(jīng)理晉升為大區(qū)經(jīng)理培訓(xùn)其他—感謝宴會(huì)、文字報(bào)道、會(huì)員資格、獎(jiǎng)勵(lì)旅游銷售人員的管理1、銷售人員的激勵(lì)方式直接經(jīng)濟(jì)報(bào)酬銷售人員的管理902、企業(yè)營銷目標(biāo)需要依靠銷售員實(shí)現(xiàn)的部分：實(shí)現(xiàn)銷售收入市場(chǎng)調(diào)查開發(fā)新市場(chǎng)與客戶保持聯(lián)絡(luò)客戶資料積累掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)銷售人員的管理2、企業(yè)營銷目標(biāo)需要依靠銷售員實(shí)現(xiàn)的部分：銷售人員的管理91三、銷售人員薪酬制度的類型1、純粹薪水制度2、純粹傭金制度3、薪水加傭金制度4、薪水加獎(jiǎng)金制度5、薪水加傭金加獎(jiǎng)金制度6、特別獎(jiǎng)勵(lì)制度銷售人員的管理三、銷售人員薪酬制度的類型1、純粹薪水制度銷售人員的管理921、純粹薪水制度又稱“固定薪金制度”——計(jì)時(shí)制適用情況：銷售人員需要為客戶提供建議時(shí)，或者需要負(fù)擔(dān)更多銷售推廣工作時(shí)銷售人員的管理1、純粹薪水制度又稱“固定薪金制度”——計(jì)時(shí)制銷售人員的管理93優(yōu)點(diǎn)：易于操作，計(jì)算簡單使銷售人員有安全感人員調(diào)整時(shí)矛盾比較少東部調(diào)至西部，北京調(diào)至天津適用于需要集體努力的銷售工作銷售團(tuán)隊(duì)銷售人員的管理優(yōu)點(diǎn)：易于操作，計(jì)算簡單銷售人員的管理94缺點(diǎn)：缺乏激勵(lì)作用，不利于銷售業(yè)績?cè)黾佑写箦侊埖南右桑瑨甓鄴晟僖粋€(gè)樣不能鼓勵(lì)先進(jìn)，有失公正，容易導(dǎo)致員工流失銷售人員的管理缺點(diǎn)：缺乏激勵(lì)作用，不利于銷售業(yè)績?cè)黾愉N售人員的管理952、純粹傭金制度適用情況：銷售工作重點(diǎn)在于獲得訂單，而其他任務(wù)不重要時(shí)例如：廣告業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)、證券投資業(yè)再如：積壓產(chǎn)品銷售人員的管理2、純粹傭金制度適用情況：銷售人員的管理96傭金計(jì)算方法根據(jù)銷售額或利潤來計(jì)算根據(jù)銷售量（配額）來計(jì)算一般計(jì)算超過配額的部分傭金的比例：固定v.s.累進(jìn)銷售人員的管理傭金計(jì)算方法根據(jù)銷售額或利潤來計(jì)算銷售人員的管理97累進(jìn)比例舉例：銷售額＜100萬元時(shí)，傭金比例為1%100萬元＜銷售額＜200萬元時(shí)，傭金比例為1.5%銷售額＞200萬元時(shí)，傭金比例為3%銷售人員的管理累進(jìn)比例舉例：銷售額＜100萬元時(shí)，傭金比例為1%銷售人員的98支付方法：與銷售費(fèi)用掛鉤（1）保證提存或預(yù)留賬戶（2）非保證提存或預(yù)留賬戶（3）暫記帳戶銷售人員的管理支付方法：與銷售費(fèi)用掛鉤銷售人員的管理99優(yōu)點(diǎn)：激勵(lì)作用明顯有利于控制銷售費(fèi)用銷售人員的管理優(yōu)點(diǎn)：激勵(lì)作用明顯銷售人員的管理100缺點(diǎn)：銷售人員收入不穩(wěn)定，缺乏安全感銷售人員流失率高銷售人員管理難度大銷售人員的管理缺點(diǎn)：銷售人員收入不穩(wěn)定，缺乏安全感銷售人員的管理1013、薪水加傭金制度混合報(bào)酬制度，克服了前兩項(xiàng)報(bào)酬制度的不足報(bào)酬由兩部分構(gòu)成：薪水=固定工資+銷售提成銷售人員的管理3、薪水加傭金制度混合報(bào)酬制度，克服了前兩項(xiàng)報(bào)酬制度的不足銷1024、薪水加獎(jiǎng)金制度獎(jiǎng)金按銷售人員對(duì)企業(yè)做出的貢獻(xiàn)發(fā)放鼓勵(lì)銷售人員參與輔助工作，但是不利于銷售人員努力爭(zhēng)取訂單銷售人員的管理4、薪水加獎(jiǎng)金制度獎(jiǎng)金按銷售人員對(duì)企業(yè)做出的貢獻(xiàn)發(fā)放銷售人員103輔助工作積累客戶資料幫助進(jìn)行售后服務(wù)配合企業(yè)整體宣傳促銷活動(dòng)市場(chǎng)調(diào)查銷售人員的管理輔助工作積累客戶資料銷售人員的管理1045、薪水加傭金加獎(jiǎng)金制度兼顧了薪水、傭金和獎(jiǎng)金的優(yōu)點(diǎn)：使銷售員有安全感擴(kuò)展了銷售人員的收入增加空間能夠留住較有能力的銷售人員獎(jiǎng)勵(lì)范圍加大，使目標(biāo)容易依照計(jì)劃達(dá)成銷售人員的管理5、薪水加傭金加獎(jiǎng)金制度兼顧了薪水、傭金和獎(jiǎng)金的優(yōu)點(diǎn)：銷售人105缺點(diǎn)：計(jì)算方法過于復(fù)雜提高了管理費(fèi)用——需要較多有關(guān)記錄報(bào)告銷售人員的管理缺點(diǎn)：計(jì)算方法過于復(fù)雜銷售人員的管理1066、特別獎(jiǎng)勵(lì)制度特別獎(jiǎng)勵(lì)指規(guī)定報(bào)酬以外的獎(jiǎng)勵(lì)——紅利（紅包）可以與前面的薪酬制度相結(jié)合銷售人員的管理6、特別獎(jiǎng)勵(lì)制度特別獎(jiǎng)勵(lì)指規(guī)定報(bào)酬以外的獎(jiǎng)勵(lì)銷售人員的管理1071、純粹薪水制度2、純粹傭金制度3、薪水加傭金制度4、薪水加獎(jiǎng)金制度5、薪水加傭金加獎(jiǎng)金制度6、特別獎(jiǎng)勵(lì)制度如果你選擇“銷售”作為職業(yè)，那么你希望企業(yè)采取哪一種薪酬制度？為什么？銷售人員的管理1、純粹薪水制度銷售人員的管理108如果你是銷售部門的領(lǐng)導(dǎo)，你偏向于采用哪種薪酬制度？為什么？哪一種制度在短期內(nèi)效果最好？哪一種制度實(shí)施起來最簡單？薪酬制度在銷售人員的激勵(lì)制度中占有什么樣的地位？銷售人員的管理如果你是銷售部門的領(lǐng)導(dǎo)，你偏向于采用哪種薪酬制度？為什么？銷109四、銷售人員薪酬制度的建立1、銷售人員薪酬制度建立的原則2、銷售人員薪酬制度建立的程序3、銷售人員薪酬制度的目標(biāo)模式銷售人員的管理四、銷售人員薪酬制度的建立1、銷售人員薪酬制度建立的原則銷售1101、銷售人員薪酬制度建立的原則公平性原則——一視同仁，無歧視激勵(lì)性原則——鼓勵(lì)銷售人員取得最佳銷售業(yè)績；引導(dǎo)銷售人員參與其他相關(guān)工作銷售人員的管理1、銷售人員薪酬制度建立的原則公平性原則——銷售人員的管理111靈活性原則——具有靈活性，易于應(yīng)用穩(wěn)定性原則——有基本保證，有安全感控制性原則——指引銷售人員努力方向銷售人員的管理靈活性原則——銷售人員的管理1122、銷售人員薪酬制度建立的程序確定企業(yè)銷售隊(duì)伍的目標(biāo)和計(jì)劃明確銷售薪酬的目的、戰(zhàn)略和策略分析影響銷售薪酬的因素制定薪酬制度建立獎(jiǎng)懲體系測(cè)定工作績效評(píng)價(jià)與反饋銷售人員的管理2、銷售人員薪酬制度建立的程序確定企業(yè)銷售隊(duì)伍的目標(biāo)和計(jì)劃明1133、銷售人員薪酬制度的目標(biāo)模式

薪金高低獎(jiǎng)勵(lì)高高薪金與高獎(jiǎng)勵(lì)組合模式低薪金與高獎(jiǎng)勵(lì)組合模式低高薪金與低獎(jiǎng)勵(lì)組合模式低薪金與低獎(jiǎng)勵(lì)組合模式

銷售人員的管理3、銷售人員薪酬制度的目標(biāo)模式

薪金高低獎(jiǎng)勵(lì)高高薪金與高獎(jiǎng)114五、銷售人員薪酬水平的確定確定薪酬水平的依據(jù)工作評(píng)價(jià)同行業(yè)水平企業(yè)內(nèi)其他工作的薪酬水平銷售人員的管理五、銷售人員薪酬水平的確定確定薪酬水平的依據(jù)銷售人員的管理115演講完畢，謝謝聽講!再見，seeyouagain3rew2022/12/22銷售人員的管理演講完畢，謝謝聽講!再見，seeyouagain3rew116銷售人員的管理2022/12/22銷售人員的管理銷售人員的管理2022/12/19銷售人員的管理117銷售人員管理第一節(jié)銷售人員的招聘第二節(jié)銷售人員的培訓(xùn)第三節(jié)銷售人員的薪酬銷售人員的管理銷售人員管理第一節(jié)銷售人員的招聘銷售人員的管理118第一節(jié)銷售人員的招聘一、銷售人員的素質(zhì)與能力二、銷售人員需求量的確定三、銷售人員的招聘過程銷售人員的管理第一節(jié)銷售人員的招聘一、銷售人員的素質(zhì)與能力銷售人員的管119一、銷售人員的素質(zhì)與能力1、銷售人員的推銷道德

2、銷售人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)

3、銷售人員的身體素質(zhì)

4、銷售人員的能力

5、銷售人員的儀表

6、銷售人員的禮節(jié)銷售人員的管理一、銷售人員的素質(zhì)與能力1、銷售人員的推銷道德銷售人員的管1201、銷售人員的推銷道德

所謂推銷道德，是指推銷活動(dòng)的行為規(guī)范總和。推銷道德的基本原則是指與市場(chǎng)推銷活動(dòng)相適應(yīng)的特殊道德要求，包括守信、負(fù)責(zé)、公平等。

銷售人員的管理1、銷售人員的推銷道德所謂推銷道德，是指推銷活動(dòng)的行為規(guī)范1212、銷售人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)

業(yè)務(wù)素質(zhì)主要指業(yè)務(wù)知識(shí)，包括

企業(yè)知識(shí)

產(chǎn)品知識(shí)

顧客知識(shí)

市場(chǎng)知識(shí)

法律知識(shí)

銷售人員的管理2、銷售人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)業(yè)務(wù)素質(zhì)主要指業(yè)務(wù)知識(shí)，包括銷售人122企業(yè)知識(shí)企業(yè)的發(fā)展歷史企業(yè)規(guī)模、經(jīng)營方針、規(guī)章制度企業(yè)在同行中的地位企業(yè)產(chǎn)品種類和服務(wù)項(xiàng)目、定價(jià)策略、交貨方式、付款條件及付款方式等

銷售人員的管理企業(yè)知識(shí)企業(yè)的發(fā)展歷史銷售人員的管理123產(chǎn)品知識(shí)產(chǎn)品的性能、用途、價(jià)格、使用方法、維修、保養(yǎng)及管理程序市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的優(yōu)劣情況

銷售人員的管理產(chǎn)品知識(shí)產(chǎn)品的性能、用途、價(jià)格、使用方法、維修、保養(yǎng)及管理程124顧客知識(shí)善于分析和了解顧客的特點(diǎn)知曉有關(guān)心理學(xué)、社會(huì)學(xué)、行為科學(xué)的知識(shí)了解顧客購買動(dòng)機(jī)、購買習(xí)慣、購買條件、購買決策等情況能針對(duì)不同顧客的心理狀況，采取不同的推銷對(duì)策

銷售人員的管理顧客知識(shí)善于分析和了解顧客的特點(diǎn)銷售人員的管理125市場(chǎng)知識(shí)懂得市場(chǎng)營銷學(xué)的基本理論掌握市場(chǎng)調(diào)查和預(yù)測(cè)的基本方法善于發(fā)現(xiàn)現(xiàn)實(shí)和潛在的顧客需求了解產(chǎn)品的市場(chǎng)趨勢(shì)規(guī)律和市場(chǎng)行情的動(dòng)向

銷售人員的管理市場(chǎng)知識(shí)懂得市場(chǎng)營銷學(xué)的基本理論銷售人員的管理126法律知識(shí)了解國家規(guī)范經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的各種法律，特別是與銷售活動(dòng)有關(guān)的經(jīng)濟(jì)法規(guī)，如：經(jīng)濟(jì)合同法反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法產(chǎn)品質(zhì)量法商標(biāo)法及專利法等

銷售人員的管理法律知識(shí)了解國家規(guī)范經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的各種法律，特別是與銷售活動(dòng)有關(guān)1273、銷售人員的身體素質(zhì)

銷售人員應(yīng)該精力充沛、頭腦清醒、行動(dòng)靈活。銷售工作比較辛苦，經(jīng)常出差，飲食和住宿無規(guī)律，還要交涉各種推銷業(yè)務(wù)，不僅需要體力，還需要有旺盛的精力。

銷售人員的管理3、銷售人員的身體素質(zhì)銷售人員應(yīng)該精力充沛、頭腦清醒、行動(dòng)1284、銷售人員的能力

觀察能力

創(chuàng)造能力

社交能力

應(yīng)變能力

語言表達(dá)能力

銷售人員的管理4、銷售人員的能力觀察能力銷售人員的管理129觀察能力通過顧客的外部表現(xiàn)而了解顧客購買心理的能力，從而了解顧客的購買動(dòng)機(jī)

銷售人員的管理觀察能力通過顧客的外部表現(xiàn)而了解顧客購買心理的能力，從而了解130創(chuàng)造能力不因循守舊，在競(jìng)爭(zhēng)中出奇制勝

銷售人員的管理創(chuàng)造能力不因循守舊，在競(jìng)爭(zhēng)中出奇制勝銷售人員的管理131社交能力善于與他人建立聯(lián)系、相互溝通、取得信任以及處理各種矛盾的能力，能在各種場(chǎng)合應(yīng)付自如、圓滿周到

銷售人員的管理社交能力善于與他人建立聯(lián)系、相互溝通、取得信任以及處理各種矛132應(yīng)變能力在突發(fā)的情況下采取必要的推銷對(duì)策

銷售人員的管理應(yīng)變能力在突發(fā)的情況下采取必要的推銷對(duì)策銷售人員的管理133語言表達(dá)能力語言表達(dá)清晰、準(zhǔn)確、條理井然、重點(diǎn)突出，富于情感，誠懇、邏輯性強(qiáng)、生動(dòng)形象、風(fēng)趣幽默，文明禮貌、熱情友善。

銷售人員的管理語言表達(dá)能力語言表達(dá)清晰、準(zhǔn)確、條理井然、重點(diǎn)突出，富于情感1345、銷售人員的儀表（1）儀容

（2）服飾

（3）舉止談吐

銷售人員的管理5、銷售人員的儀表（1）儀容銷售人員的管理135（1）儀容

大方、整潔，修飾要得體。

銷售人員的管理（1）儀容大方、整潔，修飾要得體。銷售人員的管理136（2）服飾

服飾是服裝與飾物的統(tǒng)稱，包括衣服、帽子、鞋襪、領(lǐng)帶、項(xiàng)鏈等。服飾是一個(gè)人的重要門面，往往給第一次見面的人留下深刻的印象，“初次見面給人的印象90%產(chǎn)生于服裝”。服飾的原則是穩(wěn)重大方、整齊清爽、干凈利落。

銷售人員的管理（2）服飾服飾是服裝與飾物的統(tǒng)稱，包括衣服、帽子、鞋襪、領(lǐng)137（3）舉止談吐

舉止要端莊大方，避免一些不好的習(xí)慣出現(xiàn)——坐姿要端正，應(yīng)避免斜歪在座位上或疊起“二郎腿”；站要穩(wěn)定，應(yīng)避免背手、腳不停地顫動(dòng)；聽要認(rèn)真，應(yīng)避免東張西望，抓耳撓腮或不?？幢淼?。銷售人員的管理（3）舉止談吐舉止要端莊大方，避免一些不好的習(xí)慣出現(xiàn)——銷138談吐方面要做到：保持語言的準(zhǔn)確性不要使用含糊不清的措辭注意語言的規(guī)范化要使用禮貌語言

銷售人員的管理談吐方面要做到：銷售人員的管理1396、銷售人員的禮節(jié)

得體的禮節(jié)可以塑造一個(gè)人的良好形象

（1）打招呼的禮節(jié)

（2）握手的禮節(jié)

（3）使用名片的禮節(jié)

（4）其它禮節(jié)

銷售人員的管理6、銷售人員的禮節(jié)得體的禮節(jié)可以塑造一個(gè)人的良好形象銷售140（1）打招呼的禮節(jié)注意根據(jù)顧客的身份、年齡等特征使用不同的稱呼。另外，在向顧客打招呼時(shí)，要注意和顧客在一起的其他人員，必要時(shí)一一問候。

銷售人員的管理（1）打招呼的禮節(jié)注意根據(jù)顧客的身份、年齡等特征使用不同的141（2）握手的禮節(jié)在銷售場(chǎng)合，當(dāng)介紹人把不認(rèn)識(shí)的雙方介紹完畢后，若雙方均是男子，雙方應(yīng)起立、趨前握手，若有一方是女子，則男方一般不應(yīng)先要求對(duì)方握手。銷售人員的管理（2）握手的禮節(jié)在銷售場(chǎng)合，當(dāng)介紹人把不認(rèn)識(shí)的雙方介紹完畢142握手時(shí)應(yīng)該正視對(duì)方的臉和眼睛，并面帶微笑；不要帶手套；不要用左手；用力要適度。

銷售人員的管理握手時(shí)應(yīng)該正視對(duì)方的臉和眼睛，并面帶微笑；不要帶手套；不要用143（3）使用名片的禮節(jié)應(yīng)先遞出名片，最好在向顧客問候或在自我介紹時(shí)就把名片遞過去。幾個(gè)人共同訪問顧客時(shí)，后輩應(yīng)先遞出名片，或先被介紹者先遞名片。遞名片時(shí)，應(yīng)該用雙手拿著名片，并面帶微笑。銷售人員的管理（3）使用名片的禮節(jié)應(yīng)先遞出名片，最好在向顧客問候或在自我144接顧客的名片時(shí)也應(yīng)用雙手，接過名片后應(yīng)認(rèn)真看一遍，然后放入口袋或公事包里，切不可拿在手中玩。若顧客先遞出名片，銷售人員應(yīng)該先表示歉意，收起對(duì)方的名片之后在遞出自己的名片。銷售人員的管理接顧客的名片時(shí)也應(yīng)用雙手，接過名片后應(yīng)認(rèn)真看一遍，然后放入口145（4）其它禮節(jié)包括：電話禮節(jié)吸煙禮節(jié)舞會(huì)禮節(jié)等。

銷售人員的管理（4）其它禮節(jié)包括：銷售人員的管理146附錄：

國外著名的營銷專家和經(jīng)驗(yàn)豐富的推銷員總結(jié)歸納了許多體現(xiàn)推銷人員能力、品質(zhì)等素質(zhì)的經(jīng)典性語言，摘錄如下。

銷售人員的管理附錄：國外著名的營銷專家和經(jīng)驗(yàn)豐富的推銷員總結(jié)歸納了許多體147十五條心愛心、信心、耐心、關(guān)心、誠心、良心、恒心、決心、專心、小心、虛心、真心、熱心、安心、留心

銷售人員的管理十五條心愛心、信心、耐心、關(guān)心、誠心、良心、恒心、決心、專148對(duì)推銷員素質(zhì)的形象比喻1、哲學(xué)家的

2、偵察員的

1

3、外交家的

4、運(yùn)動(dòng)員的

15、科學(xué)家的

6、初戀者的

1

7、演說家的

8、宗教家的

19、大將軍的

10、改革家的

1

銷售人員的管理對(duì)推銷員素質(zhì)的形象比喻1、哲學(xué)家的2、偵察員的1491、哲學(xué)家的頭腦2、偵察員的眼睛

3、外交家的風(fēng)度4、運(yùn)動(dòng)員的體魄5、科學(xué)家的才智6、初戀者的熱情

7、演說家的口才8、宗教家的執(zhí)著9、大將軍的果決10、改革家的遠(yuǎn)見

銷售人員的管理1、哲學(xué)家的頭腦2、偵察員的眼睛銷售人員的管理150推銷員要克服的十大心理障礙1、害羞2、孤僻3、自卑

4、保守5、無知6、嫉妒

7、虛榮8、猜忌9、恐懼

10、憂慮

銷售人員的管理推銷員要克服的十大心理障礙1、害羞2、孤僻3、自卑151（四）推銷員的素質(zhì)歸納（香港）1、開朗2、勤勉3、積極4、保守5、獨(dú)創(chuàng)力6、機(jī)智7、勇氣8、耐力

9、自信10、責(zé)任感11、頑強(qiáng)

12、熱忱13、誠懇14、洞察15、公平16、親切17、平靜18、健康

19、平易20、推銷自己的能力

銷售人員的管理（四）推銷員的素質(zhì)歸納（香港）1、開朗2、勤勉3、152銷售人力資源管理

(saleshumanresourcemanagement)是為組織的銷售機(jī)構(gòu)吸收、開發(fā)和保留合格工作人員的活動(dòng)。也稱為人事管理。包括——人員規(guī)劃雇用計(jì)劃銷售人員的管理銷售人力資源管理

(saleshumanresource153二、銷售人員需求量的確定（一）統(tǒng)計(jì)分析法（二）工作量法（三）邊際利潤法銷售人員的管理二、銷售人員需求量的確定（一）統(tǒng)計(jì)分析法銷售人員的管理154（一）統(tǒng)計(jì)分析法計(jì)算銷售人員的需求量確定銷售額的預(yù)測(cè)值估計(jì)每位銷售人員每年的銷售額銷售人員的管理（一）統(tǒng)計(jì)分析法計(jì)算銷售人員的需求量確定銷售額的預(yù)測(cè)值估計(jì)每155n=s/pn—下年度所需銷售人員的數(shù)量s—下年度計(jì)劃銷售額p—銷售人員人均銷售額銷售人員的管理n=s/p銷售人員的管理156例題：某企業(yè)預(yù)計(jì)下年度可實(shí)現(xiàn)1,000萬銷售額，銷售人員人均年銷售額為100萬元，依公式可知，該企業(yè)下年度大約需要10名銷售人員銷售人員的管理例題：某企業(yè)預(yù)計(jì)下年度可實(shí)現(xiàn)1,000萬銷售額，銷售人員人均157缺點(diǎn)：（1）不符合邏輯順序（2）前提過于簡單：未考慮銷售人員的能力差異未考慮銷售區(qū)域市場(chǎng)潛力的差異未考慮各銷售區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)程度的差異（3）只考慮銷售額，未考慮利潤額銷售人員的管理缺點(diǎn)：（1）不符合邏輯順序銷售人員的管理158（二）工作量法是根據(jù)銷售人員承擔(dān)的工作量來計(jì)算所需銷售人員數(shù)量的方法銷售人員的管理（二）工作量法是根據(jù)銷售人員承擔(dān)的工作量來計(jì)算所需銷售人員數(shù)159計(jì)算銷售人員需求量編制企業(yè)客戶分類目錄確定每類顧客的訪問次數(shù)和訪問時(shí)間確定銷售人員法定工作時(shí)間確定銷售人員工作時(shí)間分配比例計(jì)算全年工作量計(jì)算每個(gè)銷售人員用于訪問的時(shí)間銷售人員的管理計(jì)算銷售人員需求量編制企業(yè)客戶分類目錄確定每類顧客的訪問次數(shù)160銷售人員的管理銷售人員的管理161銷售人員的管理銷售人員的管理162銷售機(jī)構(gòu)的目標(biāo)戰(zhàn)略計(jì)劃銷售區(qū)域的設(shè)計(jì)目前的銷售機(jī)構(gòu)人員配備情況招聘、提升到本職位和調(diào)入的人員辭職、解聘從本職位提升、調(diào)出或退休的人員人員預(yù)測(cè)+-=銷售機(jī)構(gòu)的人員預(yù)測(cè)模型銷售人員的管理銷售機(jī)構(gòu)戰(zhàn)略計(jì)劃銷售區(qū)域目前的銷售招聘、提升辭職、解聘人員預(yù)163（三）邊際利潤法1、原理增加銷售人員可以增加銷售收入同時(shí)，銷售成本相應(yīng)增加只要增加銷售人員所帶來的銷售收入的增加大于銷售成本的增加，那么利潤就會(huì)持續(xù)增加銷售人員的管理（三）邊際利潤法1、原理銷售人員的管理164而當(dāng)由于增加銷售人員所增加的銷售收入不能彌補(bǔ)增加的銷售成本時(shí)，利潤總額將呈現(xiàn)下降趨勢(shì)所以，當(dāng)增加的最后一名銷售人員所創(chuàng)造的收入和所耗費(fèi)的成本相等的時(shí)候，企業(yè)的利潤達(dá)到最高值此時(shí)，獲得了銷售人員數(shù)量的最佳值銷售人員的管理而當(dāng)由于增加銷售人員所增加的銷售收入不能彌補(bǔ)增加的銷售成本時(shí)165增加的概念在經(jīng)濟(jì)學(xué)中用邊際來表示“邊際”的意義是增加1單位，用△表示用△R和△C分別表示增加最后一個(gè)銷售人員所增加的收入和增加的成本用△P表示增加最后一個(gè)銷售人員所增加的利潤銷售人員的管理增加的概念在經(jīng)濟(jì)學(xué)中用邊際來表示銷售人員的管理166當(dāng)△R=△C時(shí)，企業(yè)的利潤額最高，而邊際利潤等于零，即△P=0對(duì)于銷售部門來講，由于銷售部門創(chuàng)造的利潤是從銷售毛利中扣除銷售費(fèi)用的結(jié)果，所以，上述公式在此處應(yīng)該轉(zhuǎn)化為：銷售人員的管理當(dāng)△R=△C時(shí)，企業(yè)的利潤額最高，而邊際利潤等于零，即△P167△銷售毛利=△銷售費(fèi)用△銷售凈利=0銷售人員的管理△銷售毛利=△銷售費(fèi)用銷售人員的管理1682、方法確定人數(shù)計(jì)算邊際毛利計(jì)算邊際費(fèi)用比較銷售人員的管理2、方法確定人數(shù)計(jì)算邊際毛利計(jì)算邊際費(fèi)用比較銷售人員的管理169例題：下表為銷售員的數(shù)量變化所引發(fā)的銷售收入和銷售成本的變化情況假設(shè)，每個(gè)銷售員的固定銷售費(fèi)用為75千元，傭金為銷售額的10%銷售人員的管理例題：下表為銷售員的數(shù)量變化所引發(fā)的銷售收入和銷售成本的變化170銷售人員的管理銷售人員的管理171銷售費(fèi)用=固定費(fèi)用+銷售收入×傭金率銷售人員的管理銷售費(fèi)用=固定費(fèi)用+銷售收入×傭金率銷售人員的管理172增加的銷售毛利=增加的銷售收入－增加的銷售成本銷售人員的管理增加的銷售毛利=增加的銷售收入－增加的銷售成本銷售人員的管理173銷售人員的管理銷售人員的管理174三、銷售人員的招聘過程（一）招聘途徑（二）招聘程序銷售人員的管理三、銷售人員的招聘過程（一）招聘途徑銷售人員的管理175（一）招聘途徑1、公開招聘2、內(nèi)部招聘3、委托招聘4、定向招聘銷售人員的管理（一）招聘途徑1、公開招聘銷售人員的管理1761、公開招聘面向社會(huì)、面向公司以外的一切合適人選，按照公平競(jìng)爭(zhēng)的原則公開招聘銷售人員（1）通過人才交流會(huì)（2）通過媒體廣告（3）通過互聯(lián)網(wǎng)銷售人員的管理1、公開招聘面向社會(huì)、面向公司以外的一切合適人選，按照公平競(jìng)1772、內(nèi)部招聘由公司內(nèi)部職員自行申請(qǐng)適當(dāng)位置，或者推薦其他候選人應(yīng)聘。銷售人員的管理2、內(nèi)部招聘由公司內(nèi)部職員自行申請(qǐng)適當(dāng)位置，或者推薦其他候選1783、委托招聘委托專門機(jī)構(gòu)推薦人才（1）職業(yè)介紹所（2）人才交流中心（3）行業(yè)協(xié)會(huì)（4）獵頭公司銷售人員的管理3、委托招聘委托專門機(jī)構(gòu)推薦人才銷售人員的管理1794、定向招聘指企業(yè)到大專院?；蚵殬I(yè)學(xué)校挑選銷售人員的方式銷售人員的管理4、定向招聘指企業(yè)到大專院?；蚵殬I(yè)學(xué)校挑選銷售人員的方式銷售1805、其他來源例如：業(yè)務(wù)客戶銷售人員的管理5、其他來源例如：業(yè)務(wù)客戶銷售人員的管理181（二）招聘程序錄用拒絕不合格不合格不合格不合格不合格填寫申請(qǐng)表第一次面試測(cè)驗(yàn)第二次面試學(xué)歷或經(jīng)歷調(diào)查體格檢查不合格銷售人員的管理（二）招聘程序錄用拒絕不合格不合格不合格不合格不合格填寫申請(qǐng)182面試隨意性面試模式化面試引導(dǎo)式面試銷售人員的管理面試隨意性面試銷售人員的管理183面試注意事項(xiàng)使應(yīng)聘人員感到親切、自然、輕松，消除其緊張感了解問題內(nèi)容了解問題答案要點(diǎn)尊重應(yīng)聘者人格詳細(xì)記錄面試情況（P120）銷售人員的管理面試注意事項(xiàng)使應(yīng)聘人員感到親切、自然、輕松，消除其緊張感銷售184測(cè)驗(yàn)智商測(cè)驗(yàn)?zāi)芰y(cè)驗(yàn)興趣測(cè)驗(yàn)性格測(cè)驗(yàn)環(huán)境測(cè)驗(yàn)銷售人員的管理測(cè)驗(yàn)智商測(cè)驗(yàn)銷售人員的管理185測(cè)驗(yàn)的質(zhì)量信度（可靠性）效度（有效性）銷售人員的管理測(cè)驗(yàn)的質(zhì)量信度（可靠性）銷售人員的管理186第二節(jié)銷售人員培訓(xùn)一、銷售培訓(xùn)的作用二、銷售培訓(xùn)的原則三、銷售培訓(xùn)的內(nèi)容四、銷售培訓(xùn)的程序五、銷售培訓(xùn)的方法六、銷售培訓(xùn)效果分析銷售人員的管理第二節(jié)銷售人員培訓(xùn)一、銷售培訓(xùn)的作用銷售人員的管理187一、銷售培訓(xùn)的作用通過培訓(xùn)——增強(qiáng)銷售人員自信心，培養(yǎng)其獨(dú)立工作能力提高銷售人員的創(chuàng)造力改善銷售人員的銷售技巧降低銷售人員的流失率改善與客戶之間的關(guān)系銷售人員的管理一、銷售培訓(xùn)的作用通過培訓(xùn)——銷售人員的管理188二、銷售培訓(xùn)的原則因材施教原則分級(jí)培訓(xùn)原則講求實(shí)效原則實(shí)踐第一原則教學(xué)互動(dòng)原則持續(xù)培訓(xùn)的原則銷售人員的管理二、銷售培訓(xùn)的原則因材施教原則銷售人員的管理189三、銷售培訓(xùn)的內(nèi)容知識(shí)技能態(tài)度銷售人員的管理三、銷售培訓(xùn)的內(nèi)容知識(shí)銷售人員的管理1901、企業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)2、產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)3、銷售技巧的培訓(xùn)4、客戶管理知識(shí)的培訓(xùn)5、銷售態(tài)度的培訓(xùn)6、銷售行政工作的培訓(xùn)銷售人員的管理1、企業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)銷售人員的管理1911、企業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)企業(yè)的歷史及成就企業(yè)所屬行業(yè)的社會(huì)定位企業(yè)在行業(yè)中的位置企業(yè)的各種政策，尤其是市場(chǎng)、銷售人員和公共關(guān)系方面的政策銷售人員的管理1、企業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)企業(yè)的歷史及成就銷售人員的管理1922、產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)產(chǎn)品的類型產(chǎn)品的品質(zhì)和特性產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和利益產(chǎn)品的制造方法產(chǎn)品的用途銷售人員的管理2、產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)產(chǎn)品的類型銷售人員的管理193產(chǎn)品的售后服務(wù)生產(chǎn)技術(shù)的發(fā)展趨勢(shì)互補(bǔ)產(chǎn)品與特代產(chǎn)品的發(fā)展情況銷售人員的管理產(chǎn)品的售后服務(wù)銷售人員的管理1943、銷售技巧的培訓(xùn)市場(chǎng)調(diào)查與分析儀表和態(tài)度銷售過程中應(yīng)用到的技巧銷售人員的管理3、銷售技巧的培訓(xùn)市場(chǎng)調(diào)查與分析銷售人員的管理1954、客戶管理知識(shí)的培訓(xùn)尋找、選擇和評(píng)價(jià)未來的客戶獲得約定、確定接洽日程了解有關(guān)經(jīng)銷商的情況與客戶建立持久的業(yè)務(wù)關(guān)系客戶的消費(fèi)行為特點(diǎn)銷售人員的管理4、客戶管理知識(shí)的培訓(xùn)尋找、選擇和評(píng)價(jià)未來的客戶銷售人員的管1965、銷售態(tài)度的培訓(xùn)對(duì)企業(yè)的方針和經(jīng)營者的態(tài)度對(duì)上司、前輩的態(tài)度對(duì)同事的態(tài)度對(duì)客戶的態(tài)度對(duì)工作的態(tài)度銷售人員的管理5、銷售態(tài)度的培訓(xùn)對(duì)企業(yè)的方針和經(jīng)營者的態(tài)度銷售人員的管理1976、銷售行政工作的培訓(xùn)撰寫銷售報(bào)告和處理文書檔案答復(fù)顧客咨詢控制銷售費(fèi)用實(shí)施自我管理銷售人員的管理6、銷售行政工作的培訓(xùn)撰寫銷售報(bào)告和處理文書檔案銷售人員的管198四、銷售培訓(xùn)的程序銷售組織目標(biāo)需要銷售人員成長需要資源條件組織實(shí)施銷售培訓(xùn)計(jì)劃培訓(xùn)目的培訓(xùn)對(duì)象培訓(xùn)方式培訓(xùn)內(nèi)容考核員工素質(zhì)基礎(chǔ)銷售人員的管理四、銷售培訓(xùn)的程序銷售組織目標(biāo)需要銷售人員成長需要資源條件組199五、銷售培訓(xùn)的方法講授法銷售會(huì)議法案例研討法業(yè)務(wù)游戲法示范法角色扮演法崗位培訓(xùn)法銷售人員的管理五、銷售培訓(xùn)的方法講授法銷售人員的管理200六、銷售培訓(xùn)效果分析對(duì)銷售培訓(xùn)目標(biāo)的檢查評(píng)估考核辦法筆試、觀察、面談、撰寫報(bào)告、實(shí)習(xí)、聽取上司意見銷售人員的管理六、銷售培訓(xùn)效果分析對(duì)銷售培訓(xùn)目標(biāo)的檢查銷售人員的管理201第三節(jié)銷售人員的薪酬管理一、薪酬的概念與內(nèi)容二、銷售人員薪酬制度的作用三、銷售人員薪酬制度的類型四、銷售人員薪酬制度的建立五、銷售人員薪酬水平的確定六、銷售人員薪酬制度的實(shí)施銷售人員的管理第三節(jié)銷售人員的薪酬管理一、薪酬的概念與內(nèi)容銷售人員的管202一、薪酬的概念與內(nèi)容薪酬—銷售人員的工作經(jīng)濟(jì)報(bào)酬，包括：基礎(chǔ)工資—由職務(wù)、崗位、資歷決定津貼—工資的政策性補(bǔ)充部分傭金—銷售提成銷售人員的管理一、薪酬的概念與內(nèi)容薪酬—銷售人員的工作經(jīng)濟(jì)報(bào)酬，包括：銷售203福利—與貢獻(xiàn)關(guān)系不大保險(xiǎn)—失業(yè)保險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)、養(yǎng)老保險(xiǎn)獎(jiǎng)金—由員工表現(xiàn)和企業(yè)效益決定銷售人員的管理福利—與貢獻(xiàn)關(guān)系不大銷售人員的管理204二、銷售人員薪酬制度的作用激勵(lì)員工，保證企業(yè)營銷目標(biāo)順利實(shí)現(xiàn)保證銷售人員利益的實(shí)現(xiàn)簡化銷售管理銷售人員的管理二、銷售人員薪酬制度的作用激勵(lì)員工，保證企業(yè)營銷目標(biāo)順利實(shí)現(xiàn)2051、銷售人員的激勵(lì)方式直接經(jīng)濟(jì)報(bào)酬職位晉升——例如：小區(qū)經(jīng)理晉升為大區(qū)經(jīng)理培訓(xùn)其他—感謝宴會(huì)、文字報(bào)道、會(huì)員資格、獎(jiǎng)勵(lì)旅游銷售人員的管理1、銷售人員的激勵(lì)方式直接經(jīng)濟(jì)報(bào)酬銷售人員的管理2062、企業(yè)營銷目標(biāo)需要依靠銷售員實(shí)現(xiàn)的部分：實(shí)現(xiàn)銷售收入市場(chǎng)調(diào)查開發(fā)新市場(chǎng)與客戶保持聯(lián)絡(luò)客戶資料積累掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)銷售人員的管理2、企業(yè)營銷目標(biāo)需要依靠銷售員實(shí)現(xiàn)的部分：銷售人員的管理207三、銷售人員薪酬制度的類型1、純粹薪水制度2、純粹傭金制度3、薪水加傭金制度4、薪水加獎(jiǎng)金制度5、薪水加傭金加獎(jiǎng)金制度6、特別獎(jiǎng)勵(lì)制度銷售人員的管理三、銷售人員薪酬制度的類型1、純粹薪水制度銷售人員的管理2081、純粹薪水制度又稱“固定薪金制度”——計(jì)時(shí)制適用情況：銷售人員需要為客戶提供建議時(shí)，或者需要負(fù)擔(dān)更多銷售推廣工作時(shí)銷售人員的管理1、純粹薪水制度又