促銷活動的運作方式課件

促銷活動的運作方式促銷活動的運作方式1目錄1、促銷的定義及作用2、促銷活動的好處3、促銷的類型4、促銷形式5、促銷的方法和手段6、促銷活動的運作方式7、經(jīng)典案例目錄1、促銷的定義及作用2一、促銷的定義及作用促銷（Promotion）是企業(yè)通過人員和非人員的方式，溝通企業(yè)與消費者之間的信息，引發(fā)、刺激消費者的消費欲望，使其產(chǎn)生購買行為的活動。促銷的幾層含義：1.促銷的核心是溝通信息。2.促銷的目的是引發(fā)、刺激消費者產(chǎn)生購買欲望。3.促銷的方式有人員促銷和非人員促銷兩大類。一、促銷的定義及作用促銷（Promotion）是企業(yè)通過人員3一、促銷的定義及作用一、促銷的定義及作用4二、促銷活動的好處1、你不做活動，別人做，你的顧客和市場占有率會被競爭對手吃掉！2、好的活動可以增強(qiáng)店家在當(dāng)?shù)赜绊懥χ龋驌舾偁帉κ郑?、好的活動可以令店面的銷售業(yè)績提升，幫助產(chǎn)品快速推廣，新老顧客的鞏固！4、好的活動可以深化的培訓(xùn)，帶動店員，讓店員更好的掌握產(chǎn)品，持續(xù)后期的銷量！5、好的活動可以令店家的資金快速回收！6、好的活動可以穩(wěn)定老客戶，增加新客戶！二、促銷活動的好處1、你不做活動，別人做，你的顧客和市場占有5三、促銷的類型

1、開業(yè)促銷活動2、店慶促銷活動﹙周年、重大事件﹚3、節(jié)假日促銷活動4、特定周期性促銷活動（快訊式的）5、季節(jié)性促銷活動三、促銷的類型

1、開業(yè)促銷活動6四、促銷形式1、媒體廣告2、戶外廣告3、張貼橫幅店招展示4、零點陳列優(yōu)惠銷售5、捆綁銷售6、店員推薦樹立好口碑7、渠道促銷8、廣場促銷活動促銷四、促銷形式1、媒體廣告7五、促銷的方法和手段

——促銷方法1、反時令促銷法：一般而言，對于一些季節(jié)性產(chǎn)品，往往有銷售淡旺季之分。因為，大眾消費心理是“有錢不買半年閑”，即按時令需求，缺什么買什么。商家一般也是如此，基本按時令需求供貨。因此，產(chǎn)品在消費旺季時往往十分暢銷，在消費淡季時往往滯銷。但有些商家反其道而行，在時值暑夏，市場上原本滯銷我冬令貨物，在某些城市銷售看好。這就是人們常說的“反時令促銷”。有心計的商家常常推出換季產(chǎn)品甩賣之舉，而消費者中不乏買者，主要目的在于獲得時令差價。五、促銷的方法和手段

——促銷方法1、反時令促銷法：8五、促銷的方法和手段

——促銷方法2、獨次促銷法：商家對熱門暢銷的產(chǎn)品是大做廣告，不斷擴(kuò)大銷售量，因為商家的經(jīng)營原則是必須賺回能賺到的利潤。但意大利著名的萊而門店卻反其道行之，采取的卻是獨次銷售法。這個門店對所有的產(chǎn)品僅出售一次，就不再出售了，即使十分熱銷也忍痛割愛。表面上，這家門店損失了許多唾手可得的利潤，但實際上門店因所有產(chǎn)品都十分搶手而加速了產(chǎn)品周轉(zhuǎn)，實現(xiàn)了更大的利潤。這是因為門店抓住了顧客“物以稀為貴”的心理，給顧客造成一種強(qiáng)烈的印象，顧客認(rèn)為該門店銷售的產(chǎn)品都是最新的，機(jī)不可失，失不再來，切不可猶豫。所以，任何產(chǎn)品在這個門店上一上市，就會出搶購的場面。這一方法與國內(nèi)某些門店采取的“限量銷售法”有異曲同工之妙。五、促銷的方法和手段

——促銷方法2、獨次促銷法：9五、促銷的方法和手段

——促銷方法3、翻耕促銷法：這是指以售后服務(wù)形式招徠老顧客的促銷方法。門店專門登記顧客的姓名和地址，然后，通過專門訪問或發(fā)調(diào)查表形式，了解老顧客過去在該店所購的產(chǎn)品有沒有什么毛??？是否需要修理等等，并附帶介紹新產(chǎn)品。而這樣做的目的在于增加顧客對本店的好感，并使之購買相關(guān)的新產(chǎn)品，往往能收到奇效。這種促銷方式關(guān)鍵在于門店具有完善的顧客管理系統(tǒng)，能與顧客保持經(jīng)常性的深入溝通。五、促銷的方法和手段

——促銷方法3、翻耕促銷法：10五、促銷的方法和手段

——促銷方法4、輪翻降價促銷法：這就要求商家分期分批地選擇一些產(chǎn)品為特價產(chǎn)品，并制作大幅海報貼于門店內(nèi)外，或印成小傳單散發(fā)給顧客。這些特價產(chǎn)品每期以三四種為限，以求薄利多銷，吸引顧客，且每期產(chǎn)品不同，迎合顧客的好奇心理。于是，顧客來店選購特價產(chǎn)品外，還會順便購買其他非特價產(chǎn)品。當(dāng)然，特價產(chǎn)品利潤低微，甚至沒有利潤，但通過促銷其他產(chǎn)品，可得到補(bǔ)償。五、促銷的方法和手段

——促銷方法4、輪翻降價促銷法：11五、促銷的方法和手段

——促銷方法5、每日低價促銷法：即商家每天推出低價產(chǎn)品，以吸引顧客的光顧。它與主要依靠降價促銷手段一擴(kuò)大銷售有很大不同，由于每天都是低價產(chǎn)品，所以是一種相對穩(wěn)定的低價策略。通過這種穩(wěn)定的低價使消費者對門店增加了信任，節(jié)省人力成本和廣告費用，使門店在競爭中處于有利地位。值得注意的是低價產(chǎn)品的價格至少要低于正常價格的10%~20%。否則參顧客不構(gòu)成吸引力，便達(dá)不到促銷的目的。五、促銷的方法和手段

——促銷方法5、每日低價促銷法：12五、促銷的方法和手段

——促銷方法6、最高價促銷法：一般而言，價格促銷實際上就是降價促銷，只有降低價格才能吸引消費者的注意力。但有些門店卻打破這一經(jīng)營常規(guī)，在“全市最低價”、“大減價”、“跳樓價”等廣告鋪天蓋地的貼出一張與眾不同的最高價廣告，聲稱“全市最高價：XXX元一平”。這則廣告說的實在，不虛假，使人感到可信，同時也含蓄地點明本店的家具質(zhì)量是全市首屈一指的。市民們在片刻詫異之后，很快出現(xiàn)了競相購買“全市最高價”的家具熱潮。這種促銷方式實際上也適合某些門店，尤其是以高收入層為目標(biāo)顧客的門店，以產(chǎn)品高價滿足這群人的心理滿足，顯示他們的身份和地位，也許也能收到一定的促銷效果。五、促銷的方法和手段

——促銷方法6、最高價促銷法：13五、促銷的方法和手段

——促銷方法8、拍賣式促銷法：當(dāng)今時代，各大門店林立，商業(yè)競爭激烈，簡單、陳舊的促銷方式不足以吸引更多的顧客，拍賣也就成為門店促銷的一條新思路。拍賣活動要寫清楚本次拍賣活動的產(chǎn)品名稱，拍賣底價。通過拍賣賣出的產(chǎn)品有的高于零售價，有的低于零售價，令消費者感到很富有戲劇性。拍賣形式新鮮，有趣，但也不宜每天都搞，否則就無新鮮可言了。通常可以選擇在周末，節(jié)假日等時間，那時，消費者有充足的時間參加拍賣活動，才能取得好的效果。如果在平時，人們需要工作，即使對拍賣有興趣也沒有足夠的時間來參加。五、促銷的方法和手段

——促銷方法8、拍賣式促銷法：14五、促銷的方法和手段

——促銷方法7、對比吸引促銷法：把最新最流行的產(chǎn)品擺在顯眼的樣品架上，標(biāo)價則為同類而非流行產(chǎn)品的兩三倍。在同樣架下或架旁兩種價格對比，最能吸引顧客的注意。當(dāng)顧客發(fā)現(xiàn)新流行的產(chǎn)品，一般都好奇地把它與非流行的做比較。好時髦者往往會看中高價的產(chǎn)品，講究實際者則往往選擇廉價的非流行產(chǎn)品。這樣，對兩種產(chǎn)品都可以起到促銷作用。五、促銷的方法和手段

——促銷方法7、對比吸引促銷法：15五、促銷的方法和手段

——促銷手段1、降價式促銷降價式促銷就是將產(chǎn)品低于正常的定價出售。其運用方式最常見的有節(jié)慶大優(yōu)惠、每日特價產(chǎn)品等方式。（1）節(jié)慶大優(yōu)惠：新店開張、逢年過節(jié)、周年慶時，是折扣售貨的大好時機(jī)。（2）每日特價品：由于競爭日益激烈，為爭取顧客登門，推出每日一物或每周一物的特價品，讓顧客用低價買到既便宜又好的產(chǎn)品。低價促銷如能真正做到物美價廉，極易引起消費者的“搶購”熱潮。五、促銷的方法和手段

——促銷手段1、降價式促銷16五、促銷的方法和手段

——促銷手段常用促銷手段：降價、打折、返券、贈品、捆綁銷售、積分積點、會員制、有獎銷售（抽獎、多買多獎）。五、促銷的方法和手段

——促銷手段常用促銷手段：17五、促銷的方法和手段

——促銷手段2、有獎式促銷顧客有時總想試試自己的運氣，所以“抽獎”是一種極有效果的促銷活動。因為，抽獎活動一定會有一大堆獎品，如彩色電視機(jī)、洗衣機(jī)等，這樣的獎項，是極易激起消費者參與興趣的，可在短期內(nèi)對促銷產(chǎn)生明確的效果。通常，參加抽獎活動必須具有某一種規(guī)定的資格，如購買某特定產(chǎn)品，購買某一產(chǎn)品達(dá)到一定的數(shù)量，在店內(nèi)消費達(dá)到固定金額，或回答某一特定問題答對者。另外，需要注意的是，辦抽獎活動時，抽獎活動的日期、獎品或獎金、參加資格、如何評選、發(fā)獎方式等務(wù)必標(biāo)示清楚，且抽獎過程需公開化，以增強(qiáng)消費者的參與熱情和信心。有獎促銷是受消費者歡迎的一種促銷方式，但需要注意開獎規(guī)則的真實性，抽獎的公平性。抽獎促銷由于對消費者參與成本低，操作簡單，往往參與人數(shù)多，但轉(zhuǎn)化效果不好。五、促銷的方法和手段

——促銷手段2、有獎式促銷18五、促銷的方法和手段

——促銷手段3、打折式優(yōu)惠一般在適當(dāng)?shù)臅r機(jī)，如節(jié)慶日、換季時節(jié)等打折以低于產(chǎn)品正常價格的售價出售產(chǎn)品，使消費者獲得實惠。（1）設(shè)置特價區(qū)：就是在店內(nèi)設(shè)定一個區(qū)域或一個陳列臺，銷售特價產(chǎn)品。特價產(chǎn)品通常是應(yīng)季大量銷售的產(chǎn)品。（2）節(jié)日、周末大優(yōu)惠：即在新店開業(yè)、逢年過節(jié)或周末，將部分產(chǎn)品打折銷售，以吸引顧客購買。（3）優(yōu)惠卡優(yōu)惠：即向顧客贈送或出售優(yōu)惠卡。顧客在店內(nèi)購物，憑手中的優(yōu)惠卡可以享受特別折扣。優(yōu)惠卡發(fā)送對象可以是由店方選擇的知名人士，也可以是到店購物次數(shù)或數(shù)量較多的熟客，出售的優(yōu)惠卡范圍一般不定，這種促銷目的是為了擴(kuò)大顧客群。（4）批量作價優(yōu)惠：即消費者整套、全屋購買產(chǎn)品時，給予價格上的優(yōu)惠。五、促銷的方法和手段

——促銷手段3、打折式優(yōu)惠19五、促銷的方法和手段

——促銷手段4、競賽式促銷競賽式促銷是融動感性與參與性為一體的促銷活動，由比賽來突顯主題或介紹產(chǎn)品，除了可打響產(chǎn)品的知名度以外，更可以增加銷售量，如喝啤酒比賽等。此外，還可舉辦一些有競賽性質(zhì)的活動，如卡拉OK比賽等，除了可熱鬧賣場之外，也可借此增加顧客對品牌的話題，加深顧客對品牌的印象。五、促銷的方法和手段

——促銷手段4、競賽式促銷20五、促銷的方法和手段

——促銷手段5、焦點贈送式促銷想吸引顧客持續(xù)購買，并提高品牌忠誠度，焦點贈送是一個種非常理想的促銷方式。這一促銷活動的特色是消費者要連續(xù)購買某產(chǎn)品或連續(xù)光顧某門店數(shù)次后，累積到一定積分的點券，可兌換贈品或折價購買。五、促銷的方法和手段

——促銷手段5、焦點贈送式促銷21五、促銷的方法和手段

——促銷手段6、展覽和聯(lián)合展銷式促銷這是說在促銷之時，商家可以邀請多家同類產(chǎn)品廠家，在所屬分店內(nèi)共同舉辦產(chǎn)品展銷會，形成一定聲勢和規(guī)模，讓消費者有更多的選擇機(jī)會；也可以組織產(chǎn)品的展銷，比如多種節(jié)日套餐銷售等等。在這種活動中，通過各廠商之間相互競爭，促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。五、促銷的方法和手段

——促銷手段6、展覽和聯(lián)合展銷式促銷22五、促銷活動的運作方式

1、準(zhǔn)備階段2、活動階段3、收官階段五、促銷活動的運作方式

1、準(zhǔn)備階段23五、促銷活動的運作方式

——準(zhǔn)備階段

1、準(zhǔn)備階段（1）了解必要的信息

（2）方案的制定

（3）物料的準(zhǔn)備

（4）時間的確定

（5）人員的安排

（6）目標(biāo)的明確

（7）獎勵機(jī)制的制定五、促銷活動的運作方式

——準(zhǔn)備階段

1、準(zhǔn)備階段24六、促銷活動的運作方式

——準(zhǔn)備階段

了解必要信息：1、本店以前做過什么活動（抽獎、打折，買贈，包卡消費，積分卡）2、做了有多久？效果怎么樣？什么形式？3、以前做活動都有那些政策？（例如：買200百送100；發(fā)放代金券；空瓶抵現(xiàn)金，送什么東西？消費者都是否喜歡？消費者最喜歡些什么？）4、店面的地理位置，周邊商圈環(huán)境評估；5、店面的消費者的消費檔次和消費習(xí)慣；6、店內(nèi)品牌產(chǎn)品的銷售分布情況；7、店的顧客檔案的整理；8、店內(nèi)員工個性，工作狀態(tài)的銷售水平；9、店內(nèi)員工對品牌的專業(yè)度如何？10、了解老板對活動的期望值；11、店內(nèi)品牌的庫存情況六、促銷活動的運作方式

——準(zhǔn)備階段

了解必要信息：25六、促銷活動的運作方式

——準(zhǔn)備階段

方案的制定：第一環(huán)節(jié)：方案的核心（一）吸引顧客進(jìn)店的方案（二）促成顧客成交的方案（三）亮點產(chǎn)品的方案第二環(huán)節(jié)：方案的關(guān)鍵（一）老板是否賺錢，核算成本利潤（二）活動形式是否新穎、專業(yè)六、促銷活動的運作方式

——準(zhǔn)備階段

方案的制定：26六、促銷活動的運作方式吸引顧客進(jìn)店的方案：原則：人是活動的關(guān)鍵，怎樣讓顧客進(jìn)店？消費者進(jìn)店的方式：1、自然進(jìn)店2、宣傳進(jìn)店3、關(guān)系進(jìn)店六、促銷活動的運作方式吸引顧客進(jìn)店的方案：27六、促銷活動的運作方式

——準(zhǔn)備階段

吸引顧客進(jìn)店的方案：固定周期的特價臺愉悅熱鬧的氛圍視覺沖擊——第一個視覺黃金點，做個性化陳列DM宣傳單活動海報的設(shè)計制作派單技巧外聯(lián)商業(yè)聯(lián)盟的合作伙伴；外聯(lián)商業(yè)聯(lián)盟引深利益；六、促銷活動的運作方式

——準(zhǔn)備階段

吸引顧客進(jìn)店的方案：28六、促銷活動的運作方式

——準(zhǔn)備階段

促成成交的方案：原則：讓顧客感覺實惠、超值！A、因地制宜（例如：店的位置質(zhì)量，消費者的習(xí)慣，宣傳的形式等）B、因時制宜（例如：季節(jié)不同，政策的內(nèi)容也不同）C、因人制宜（例如：消費者的皮膚特征，消費情況，性格愛好等）六、促銷活動的運作方式

——準(zhǔn)備階段

促成成交的方案：29六、促銷活動的運作方式

——準(zhǔn)備階段

亮點產(chǎn)品的方案：何為亮點？品牌中重點產(chǎn)品階段政策中的重點產(chǎn)品庫存中最大及最小庫存產(chǎn)品原則：重點突擊、以點帶面

·獨立方案

·個性陳列

·單獨獎勵

·重點培訓(xùn)六、促銷活動的運作方式

——準(zhǔn)備階段

亮點產(chǎn)品的方案：30五、促銷活動的階段

——準(zhǔn)備階段（3）物料的準(zhǔn)備：提問：你是怎么準(zhǔn)備的？

活動物料的種類：

1、宣傳物料

2、氛圍物料

3、道具物料

4、促銷物料

5、主體產(chǎn)品五、促銷活動的階段

——準(zhǔn)備階段（3）物料的準(zhǔn)備：活動物料的31五、促銷活動的運作方式

——準(zhǔn)備階段（4）時間的確定：活動周期培訓(xùn)時間動員會時間五、促銷活動的運作方式

——準(zhǔn)備階段（4）時間的確定：32六、促銷活動的運作方式

——準(zhǔn)備階段

（5）人員的安排：一：人員分工形象展示拉客人員喊賣人員銷售人員控場人員等六、促銷活動的運作方式

——準(zhǔn)備階段

（5）人員的安排：33五、促銷活動的運作方式

——準(zhǔn)備階段（6）目標(biāo)的明確：總體目標(biāo)每日目標(biāo)每人或每組目標(biāo)亮點產(chǎn)品目標(biāo)基礎(chǔ)目標(biāo)→達(dá)標(biāo)目標(biāo)→超額目標(biāo)五、促銷活動的運作方式

——準(zhǔn)備階段（6）目標(biāo)的明確：34五、促銷活動的運作方式

——準(zhǔn)備階段（7）獎勵機(jī)制的制定固定薪金制傭金制混合制五、促銷活動的運作方式

——準(zhǔn)備階段（7）獎勵機(jī)制的制定35六、促銷活動的運作方式

——活動階段

2、活動階段（1）促銷執(zhí)行（2）活動紀(jì)律（3）現(xiàn)場控制六、促銷活動的運作方式

——活動階段

2、活動階段36六、促銷活動的運作方式

——活動階段

（1）促銷執(zhí)行在活動現(xiàn)場巡視時，我們要考慮檢查以下問題：1、正確的產(chǎn)品組合：是否是我們正在進(jìn)行的促銷產(chǎn)品；2、正確的形式：促銷形式是否正確，產(chǎn)品陳列形式是否正確；3、正確的面位：產(chǎn)品陳列面位是否是促銷協(xié)議中規(guī)定的；4、正確的位置；5、正確的助銷工具：助銷工具是否有助于增加銷量；6、正確的信息傳達(dá)：7、正確的促銷活動信息：以正確的方式傳達(dá)給消費者。8、正確的銷售價格。六、促銷活動的運作方式

——活動階段

（1）促銷執(zhí)行37六、促銷活動的運作方式

——活動階段

同時我們首先要看消費者需要什么？顧客能否保持忠誠取決于他們所要的價值，如果我們想建立忠誠就必須作到以下幾點規(guī)范。（1）促銷人員必須做到無處不在，換句話說，顧客需要時，對促銷人員必須可望不可即。（2）促銷人員絕不應(yīng)責(zé)問、爭論、試圖改變顧客的行為。（3）拿出一定的利潤空間減輕社會和環(huán)境問題。六、促銷活動的運作方式

——活動階段

同時我們首先要看消費者38六、促銷活動的運作方式

——準(zhǔn)備階段

（2）活動紀(jì)律紀(jì)律是戰(zhàn)斗力的保證，是方案得到完美執(zhí)行的先決條件，在方案中對應(yīng)對參與活動人員各方面紀(jì)律作出細(xì)致的規(guī)定。六、促銷活動的運作方式

——準(zhǔn)備階段

（2）活動紀(jì)律39六、促銷活動的運作方式

——活動階段

（3）現(xiàn)場控制主要是把各個環(huán)節(jié)安排清楚，要做到忙而不亂，有條有理。同時，在實施方案過程中，應(yīng)及時對促銷范圍、強(qiáng)度、額度和重點進(jìn)行調(diào)整，保持對促銷方案的控制。六、促銷活動的運作方式

——活動階段

（3）現(xiàn)場控制40六、促銷活動的運作方式

——收官階段

1）總結(jié)當(dāng)天銷售業(yè)績，對比目標(biāo)完成率

2）總結(jié)當(dāng)天成敗點，及時調(diào)整

3）執(zhí)行獎懲及發(fā)放當(dāng)天銷售提成

4）確定明天銷售業(yè)績并當(dāng)眾宣誓（全力以赴）

5）再次鼓舞士氣

6）盤點庫存，確保產(chǎn)品銷售六、促銷活動的運作方式

——收官階段

1）總結(jié)當(dāng)天銷售業(yè)績，41七、經(jīng)典案例分析1、宇泰家具：有了難題要“高調(diào)解決”2、雅蘭床墊：讓歷史成為前進(jìn)的“墊腳石”3、愛蒙床墊：將慈善“進(jìn)行到底”七、經(jīng)典案例分析1、宇泰家具：有了難題要“高調(diào)解決”42七、經(jīng)典案例分析

——宇泰家具：有了難題要“高調(diào)解決”在２０１１年３月的第２７屆廣州國際家具展上，名不見經(jīng)傳的佛山宇泰辦公家具公司一下子成為包括廣東衛(wèi)視、深圳衛(wèi)視、東方衛(wèi)視、浙江衛(wèi)視、安徽衛(wèi)視、四川衛(wèi)視等國內(nèi)電視主流媒體關(guān)注的焦點。原因無他，只因該企業(yè)請來了著名的打假英雄王海，為其專利產(chǎn)品“百鳳朝凰”打假。雖然此種行為被質(zhì)疑是在作秀和炒作，但佛山宇泰辦公家具仍舊在一夜之間成為整個家具行業(yè)的“新星”。七、經(jīng)典案例分析

——宇泰家具：有了難題要“高調(diào)解決”在43七、經(jīng)典案例分析

——宇泰家具：有了難題要“高調(diào)解決”在一次隨機(jī)調(diào)查中，超過８０％的消費者表示，真假問題已經(jīng)成為影響消費者選購實木家具的首要原因。的確，由于實木家具的特性，使得一般消費者很難一眼就辨別出“真假”實木。即使“打假”不斷，也無法遏制住這股越演越烈的假實木之風(fēng)?！罢婕匐y辨”已成為中國實木家具難以言說之痛。既然打假之路如此難走，卻又不得不走，那何不“高調(diào)打假”？宇泰家具公司就抓住這一點，另辟蹊徑，以“打假”為噱頭，在最短的時間內(nèi)吸引了媒體和消費者的關(guān)注，再以一個近乎戲劇化的“表演”，將自己品牌完美的宣揚出去。這種將“劣勢”轉(zhuǎn)化營銷手法的案例在很多行業(yè)里經(jīng)?？梢姡诩揖咝袠I(yè)里尚屬新鮮。由此，給企業(yè)帶來的巨大收益可想而知。七、經(jīng)典案例分析

——宇泰家具：有了難題要“高調(diào)解決”在一次44七、經(jīng)典案例分析

——雅蘭床墊：讓歷史成為前進(jìn)的“墊腳石”

“一張老床墊，價值１０萬元”這句廣告語拉開了雅蘭２０１１年營銷活動的序幕。作為４５周年的慶典活動，４．１５—５．３１日期間，用戶只要登陸雅蘭官方網(wǎng)站提交曾經(jīng)購買過的雅蘭床墊的發(fā)票、收據(jù)或者床墊嘜頭的照片，就有機(jī)會獲得最高金額達(dá)１０萬元的獎勵。這個針對雅蘭床墊老客戶的活動一推出，不僅賺足了眼球，還有不少消費者表示，一定要再買一張雅蘭床墊，留到其５０周年時來參加活動。七、經(jīng)典案例分析

45七、經(jīng)典案例分析

——雅蘭床墊：讓歷史成為前進(jìn)的“墊腳石”

一個快餐店開了一年都會鄭重其事的在其門口掛上“一周年優(yōu)惠大酬賓”的橫幅，由此可見，通過紀(jì)念日來宣傳自己已經(jīng)成為眾多企業(yè)的共識。雅蘭床墊作為一個香港品牌，比起其他國內(nèi)外知名床墊品牌來說，在內(nèi)地的宣傳一直處于劣勢中，怎樣利用這次４５周年活動最大程度的傳播自己的品牌呢？比起絞盡腦汁的選擇場地辦酒會，雅蘭“尋找老床墊”的活動顯得亮點十足：利用“老床墊成古董”的做法吸引了大批媒體的注意，在前期進(jìn)行足夠的預(yù)熱。而后對這批上年紀(jì)的消費者進(jìn)行回訪，以他們的故事作為藍(lán)本，為自己的品牌品質(zhì)做宣傳，因為沒有什么比用戶長達(dá)二十年的喜愛更真實的品質(zhì)保障了。如此一箭Ｎ雕，不失為老品牌宣傳的經(jīng)典案例。七、經(jīng)典案例分析

46七、經(jīng)典案例分析

——愛蒙床墊：將慈善“進(jìn)行到底”２０１１年３月１９日，”讓愛紅動中國，以惠牽動百城”——愛蒙中國紅紅色之旅慈善巡演發(fā)布會在廣東省惠州市啟動首發(fā)儀式。這場以“推動企業(yè)與大眾的行善獻(xiàn)愛的優(yōu)良潮流，促進(jìn)中國慈善事業(yè)”的發(fā)展巡演由中國紅十字基金會、敏華控股集團(tuán)及愛蒙床墊共同主辦，將貫穿２０１１年全年。而作為首個與中國紅十字會結(jié)盟的家具企業(yè)，愛蒙床墊今年的一舉一動，都受到了行業(yè)人士及廣大消費者的廣泛關(guān)注。七、經(jīng)典案例分析

——愛蒙床墊：將慈善“進(jìn)行到底”２０１１年47七、經(jīng)典案例分析

——愛蒙床墊：將慈善“進(jìn)行到底”愛蒙床墊通過與中國紅十字會聯(lián)盟開創(chuàng)了家具品牌慈善營銷的“先例”。作為敏華控股旗下的床墊品牌，愛蒙已經(jīng)做足了前期宣傳，但想要“一飛沖天”，在人們對于各式各樣的床墊宣傳語已產(chǎn)生“免疫”的情況下吸引眼球，則需要一個與眾不同的“借口”。愛蒙床墊的這場“中國紅”行動，在很大程度上給消費者樹立了一個品質(zhì)優(yōu)異的“好企業(yè)”形象，建立了良好的口碑。七、經(jīng)典案例分析

——愛蒙床墊：將慈善“進(jìn)行到底”愛蒙床墊通48七、經(jīng)典案例分析縱觀年家具業(yè)最成功的幾次營銷手法，雖然形式各異，手法不同，但仍舊不難看出，其核心點在于“劍走偏鋒”。但這個“劍走偏鋒”不是指耍小聰明，而是在其品質(zhì)過硬的前提下，通過另辟蹊徑的做法，在最短的時間內(nèi)引起最大的關(guān)注度。同時，在事件過后，還有一個持續(xù)的“維護(hù)”階段。畢竟，”行動第一，公關(guān)第二”。七、經(jīng)典案例分析縱觀年家具業(yè)最成功的幾次營銷手法，雖然形式各49促銷活動的運作方式促銷活動的運作方式50目錄1、促銷的定義及作用2、促銷活動的好處3、促銷的類型4、促銷形式5、促銷的方法和手段6、促銷活動的運作方式7、經(jīng)典案例目錄1、促銷的定義及作用51一、促銷的定義及作用促銷（Promotion）是企業(yè)通過人員和非人員的方式，溝通企業(yè)與消費者之間的信息，引發(fā)、刺激消費者的消費欲望，使其產(chǎn)生購買行為的活動。促銷的幾層含義：1.促銷的核心是溝通信息。2.促銷的目的是引發(fā)、刺激消費者產(chǎn)生購買欲望。3.促銷的方式有人員促銷和非人員促銷兩大類。一、促銷的定義及作用促銷（Promotion）是企業(yè)通過人員52一、促銷的定義及作用一、促銷的定義及作用53二、促銷活動的好處1、你不做活動，別人做，你的顧客和市場占有率會被競爭對手吃掉！2、好的活動可以增強(qiáng)店家在當(dāng)?shù)赜绊懥χ?，打擊競爭對手?、好的活動可以令店面的銷售業(yè)績提升，幫助產(chǎn)品快速推廣，新老顧客的鞏固！4、好的活動可以深化的培訓(xùn)，帶動店員，讓店員更好的掌握產(chǎn)品，持續(xù)后期的銷量！5、好的活動可以令店家的資金快速回收！6、好的活動可以穩(wěn)定老客戶，增加新客戶！二、促銷活動的好處1、你不做活動，別人做，你的顧客和市場占有54三、促銷的類型

1、開業(yè)促銷活動2、店慶促銷活動﹙周年、重大事件﹚3、節(jié)假日促銷活動4、特定周期性促銷活動（快訊式的）5、季節(jié)性促銷活動三、促銷的類型

1、開業(yè)促銷活動55四、促銷形式1、媒體廣告2、戶外廣告3、張貼橫幅店招展示4、零點陳列優(yōu)惠銷售5、捆綁銷售6、店員推薦樹立好口碑7、渠道促銷8、廣場促銷活動促銷四、促銷形式1、媒體廣告56五、促銷的方法和手段

——促銷方法1、反時令促銷法：一般而言，對于一些季節(jié)性產(chǎn)品，往往有銷售淡旺季之分。因為，大眾消費心理是“有錢不買半年閑”，即按時令需求，缺什么買什么。商家一般也是如此，基本按時令需求供貨。因此，產(chǎn)品在消費旺季時往往十分暢銷，在消費淡季時往往滯銷。但有些商家反其道而行，在時值暑夏，市場上原本滯銷我冬令貨物，在某些城市銷售看好。這就是人們常說的“反時令促銷”。有心計的商家常常推出換季產(chǎn)品甩賣之舉，而消費者中不乏買者，主要目的在于獲得時令差價。五、促銷的方法和手段

——促銷方法1、反時令促銷法：57五、促銷的方法和手段

——促銷方法2、獨次促銷法：商家對熱門暢銷的產(chǎn)品是大做廣告，不斷擴(kuò)大銷售量，因為商家的經(jīng)營原則是必須賺回能賺到的利潤。但意大利著名的萊而門店卻反其道行之，采取的卻是獨次銷售法。這個門店對所有的產(chǎn)品僅出售一次，就不再出售了，即使十分熱銷也忍痛割愛。表面上，這家門店損失了許多唾手可得的利潤，但實際上門店因所有產(chǎn)品都十分搶手而加速了產(chǎn)品周轉(zhuǎn)，實現(xiàn)了更大的利潤。這是因為門店抓住了顧客“物以稀為貴”的心理，給顧客造成一種強(qiáng)烈的印象，顧客認(rèn)為該門店銷售的產(chǎn)品都是最新的，機(jī)不可失，失不再來，切不可猶豫。所以，任何產(chǎn)品在這個門店上一上市，就會出搶購的場面。這一方法與國內(nèi)某些門店采取的“限量銷售法”有異曲同工之妙。五、促銷的方法和手段

——促銷方法2、獨次促銷法：58五、促銷的方法和手段

——促銷方法3、翻耕促銷法：這是指以售后服務(wù)形式招徠老顧客的促銷方法。門店專門登記顧客的姓名和地址，然后，通過專門訪問或發(fā)調(diào)查表形式，了解老顧客過去在該店所購的產(chǎn)品有沒有什么毛??？是否需要修理等等，并附帶介紹新產(chǎn)品。而這樣做的目的在于增加顧客對本店的好感，并使之購買相關(guān)的新產(chǎn)品，往往能收到奇效。這種促銷方式關(guān)鍵在于門店具有完善的顧客管理系統(tǒng)，能與顧客保持經(jīng)常性的深入溝通。五、促銷的方法和手段

——促銷方法3、翻耕促銷法：59五、促銷的方法和手段

——促銷方法4、輪翻降價促銷法：這就要求商家分期分批地選擇一些產(chǎn)品為特價產(chǎn)品，并制作大幅海報貼于門店內(nèi)外，或印成小傳單散發(fā)給顧客。這些特價產(chǎn)品每期以三四種為限，以求薄利多銷，吸引顧客，且每期產(chǎn)品不同，迎合顧客的好奇心理。于是，顧客來店選購特價產(chǎn)品外，還會順便購買其他非特價產(chǎn)品。當(dāng)然，特價產(chǎn)品利潤低微，甚至沒有利潤，但通過促銷其他產(chǎn)品，可得到補(bǔ)償。五、促銷的方法和手段

——促銷方法4、輪翻降價促銷法：60五、促銷的方法和手段

——促銷方法5、每日低價促銷法：即商家每天推出低價產(chǎn)品，以吸引顧客的光顧。它與主要依靠降價促銷手段一擴(kuò)大銷售有很大不同，由于每天都是低價產(chǎn)品，所以是一種相對穩(wěn)定的低價策略。通過這種穩(wěn)定的低價使消費者對門店增加了信任，節(jié)省人力成本和廣告費用，使門店在競爭中處于有利地位。值得注意的是低價產(chǎn)品的價格至少要低于正常價格的10%~20%。否則參顧客不構(gòu)成吸引力，便達(dá)不到促銷的目的。五、促銷的方法和手段

——促銷方法5、每日低價促銷法：61五、促銷的方法和手段

——促銷方法6、最高價促銷法：一般而言，價格促銷實際上就是降價促銷，只有降低價格才能吸引消費者的注意力。但有些門店卻打破這一經(jīng)營常規(guī)，在“全市最低價”、“大減價”、“跳樓價”等廣告鋪天蓋地的貼出一張與眾不同的最高價廣告，聲稱“全市最高價：XXX元一平”。這則廣告說的實在，不虛假，使人感到可信，同時也含蓄地點明本店的家具質(zhì)量是全市首屈一指的。市民們在片刻詫異之后，很快出現(xiàn)了競相購買“全市最高價”的家具熱潮。這種促銷方式實際上也適合某些門店，尤其是以高收入層為目標(biāo)顧客的門店，以產(chǎn)品高價滿足這群人的心理滿足，顯示他們的身份和地位，也許也能收到一定的促銷效果。五、促銷的方法和手段

——促銷方法6、最高價促銷法：62五、促銷的方法和手段

——促銷方法8、拍賣式促銷法：當(dāng)今時代，各大門店林立，商業(yè)競爭激烈，簡單、陳舊的促銷方式不足以吸引更多的顧客，拍賣也就成為門店促銷的一條新思路。拍賣活動要寫清楚本次拍賣活動的產(chǎn)品名稱，拍賣底價。通過拍賣賣出的產(chǎn)品有的高于零售價，有的低于零售價，令消費者感到很富有戲劇性。拍賣形式新鮮，有趣，但也不宜每天都搞，否則就無新鮮可言了。通?？梢赃x擇在周末，節(jié)假日等時間，那時，消費者有充足的時間參加拍賣活動，才能取得好的效果。如果在平時，人們需要工作，即使對拍賣有興趣也沒有足夠的時間來參加。五、促銷的方法和手段

——促銷方法8、拍賣式促銷法：63五、促銷的方法和手段

——促銷方法7、對比吸引促銷法：把最新最流行的產(chǎn)品擺在顯眼的樣品架上，標(biāo)價則為同類而非流行產(chǎn)品的兩三倍。在同樣架下或架旁兩種價格對比，最能吸引顧客的注意。當(dāng)顧客發(fā)現(xiàn)新流行的產(chǎn)品，一般都好奇地把它與非流行的做比較。好時髦者往往會看中高價的產(chǎn)品，講究實際者則往往選擇廉價的非流行產(chǎn)品。這樣，對兩種產(chǎn)品都可以起到促銷作用。五、促銷的方法和手段

——促銷方法7、對比吸引促銷法：64五、促銷的方法和手段

——促銷手段1、降價式促銷降價式促銷就是將產(chǎn)品低于正常的定價出售。其運用方式最常見的有節(jié)慶大優(yōu)惠、每日特價產(chǎn)品等方式。（1）節(jié)慶大優(yōu)惠：新店開張、逢年過節(jié)、周年慶時，是折扣售貨的大好時機(jī)。（2）每日特價品：由于競爭日益激烈，為爭取顧客登門，推出每日一物或每周一物的特價品，讓顧客用低價買到既便宜又好的產(chǎn)品。低價促銷如能真正做到物美價廉，極易引起消費者的“搶購”熱潮。五、促銷的方法和手段

——促銷手段1、降價式促銷65五、促銷的方法和手段

——促銷手段常用促銷手段：降價、打折、返券、贈品、捆綁銷售、積分積點、會員制、有獎銷售（抽獎、多買多獎）。五、促銷的方法和手段

——促銷手段常用促銷手段：66五、促銷的方法和手段

——促銷手段2、有獎式促銷顧客有時總想試試自己的運氣，所以“抽獎”是一種極有效果的促銷活動。因為，抽獎活動一定會有一大堆獎品，如彩色電視機(jī)、洗衣機(jī)等，這樣的獎項，是極易激起消費者參與興趣的，可在短期內(nèi)對促銷產(chǎn)生明確的效果。通常，參加抽獎活動必須具有某一種規(guī)定的資格，如購買某特定產(chǎn)品，購買某一產(chǎn)品達(dá)到一定的數(shù)量，在店內(nèi)消費達(dá)到固定金額，或回答某一特定問題答對者。另外，需要注意的是，辦抽獎活動時，抽獎活動的日期、獎品或獎金、參加資格、如何評選、發(fā)獎方式等務(wù)必標(biāo)示清楚，且抽獎過程需公開化，以增強(qiáng)消費者的參與熱情和信心。有獎促銷是受消費者歡迎的一種促銷方式，但需要注意開獎規(guī)則的真實性，抽獎的公平性。抽獎促銷由于對消費者參與成本低，操作簡單，往往參與人數(shù)多，但轉(zhuǎn)化效果不好。五、促銷的方法和手段

——促銷手段2、有獎式促銷67五、促銷的方法和手段

——促銷手段3、打折式優(yōu)惠一般在適當(dāng)?shù)臅r機(jī)，如節(jié)慶日、換季時節(jié)等打折以低于產(chǎn)品正常價格的售價出售產(chǎn)品，使消費者獲得實惠。（1）設(shè)置特價區(qū)：就是在店內(nèi)設(shè)定一個區(qū)域或一個陳列臺，銷售特價產(chǎn)品。特價產(chǎn)品通常是應(yīng)季大量銷售的產(chǎn)品。（2）節(jié)日、周末大優(yōu)惠：即在新店開業(yè)、逢年過節(jié)或周末，將部分產(chǎn)品打折銷售，以吸引顧客購買。（3）優(yōu)惠卡優(yōu)惠：即向顧客贈送或出售優(yōu)惠卡。顧客在店內(nèi)購物，憑手中的優(yōu)惠卡可以享受特別折扣。優(yōu)惠卡發(fā)送對象可以是由店方選擇的知名人士，也可以是到店購物次數(shù)或數(shù)量較多的熟客，出售的優(yōu)惠卡范圍一般不定，這種促銷目的是為了擴(kuò)大顧客群。（4）批量作價優(yōu)惠：即消費者整套、全屋購買產(chǎn)品時，給予價格上的優(yōu)惠。五、促銷的方法和手段

——促銷手段3、打折式優(yōu)惠68五、促銷的方法和手段

——促銷手段4、競賽式促銷競賽式促銷是融動感性與參與性為一體的促銷活動，由比賽來突顯主題或介紹產(chǎn)品，除了可打響產(chǎn)品的知名度以外，更可以增加銷售量，如喝啤酒比賽等。此外，還可舉辦一些有競賽性質(zhì)的活動，如卡拉OK比賽等，除了可熱鬧賣場之外，也可借此增加顧客對品牌的話題，加深顧客對品牌的印象。五、促銷的方法和手段

——促銷手段4、競賽式促銷69五、促銷的方法和手段

——促銷手段5、焦點贈送式促銷想吸引顧客持續(xù)購買，并提高品牌忠誠度，焦點贈送是一個種非常理想的促銷方式。這一促銷活動的特色是消費者要連續(xù)購買某產(chǎn)品或連續(xù)光顧某門店數(shù)次后，累積到一定積分的點券，可兌換贈品或折價購買。五、促銷的方法和手段

——促銷手段5、焦點贈送式促銷70五、促銷的方法和手段

——促銷手段6、展覽和聯(lián)合展銷式促銷這是說在促銷之時，商家可以邀請多家同類產(chǎn)品廠家，在所屬分店內(nèi)共同舉辦產(chǎn)品展銷會，形成一定聲勢和規(guī)模，讓消費者有更多的選擇機(jī)會；也可以組織產(chǎn)品的展銷，比如多種節(jié)日套餐銷售等等。在這種活動中，通過各廠商之間相互競爭，促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。五、促銷的方法和手段

——促銷手段6、展覽和聯(lián)合展銷式促銷71五、促銷活動的運作方式

1、準(zhǔn)備階段2、活動階段3、收官階段五、促銷活動的運作方式

1、準(zhǔn)備階段72五、促銷活動的運作方式

——準(zhǔn)備階段

1、準(zhǔn)備階段（1）了解必要的信息

（2）方案的制定

（3）物料的準(zhǔn)備

（4）時間的確定

（5）人員的安排

（6）目標(biāo)的明確

（7）獎勵機(jī)制的制定五、促銷活動的運作方式

——準(zhǔn)備階段

1、準(zhǔn)備階段73六、促銷活動的運作方式

——準(zhǔn)備階段

了解必要信息：1、本店以前做過什么活動（抽獎、打折，買贈，包卡消費，積分卡）2、做了有多久？效果怎么樣？什么形式？3、以前做活動都有那些政策？（例如：買200百送100；發(fā)放代金券；空瓶抵現(xiàn)金，送什么東西？消費者都是否喜歡？消費者最喜歡些什么？）4、店面的地理位置，周邊商圈環(huán)境評估；5、店面的消費者的消費檔次和消費習(xí)慣；6、店內(nèi)品牌產(chǎn)品的銷售分布情況；7、店的顧客檔案的整理；8、店內(nèi)員工個性，工作狀態(tài)的銷售水平；9、店內(nèi)員工對品牌的專業(yè)度如何？10、了解老板對活動的期望值；11、店內(nèi)品牌的庫存情況六、促銷活動的運作方式

——準(zhǔn)備階段

了解必要信息：74六、促銷活動的運作方式

——準(zhǔn)備階段

方案的制定：第一環(huán)節(jié)：方案的核心（一）吸引顧客進(jìn)店的方案（二）促成顧客成交的方案（三）亮點產(chǎn)品的方案第二環(huán)節(jié)：方案的關(guān)鍵（一）老板是否賺錢，核算成本利潤（二）活動形式是否新穎、專業(yè)六、促銷活動的運作方式

——準(zhǔn)備階段

方案的制定：75六、促銷活動的運作方式吸引顧客進(jìn)店的方案：原則：人是活動的關(guān)鍵，怎樣讓顧客進(jìn)店？消費者進(jìn)店的方式：1、自然進(jìn)店2、宣傳進(jìn)店3、關(guān)系進(jìn)店六、促銷活動的運作方式吸引顧客進(jìn)店的方案：76六、促銷活動的運作方式

——準(zhǔn)備階段

吸引顧客進(jìn)店的方案：固定周期的特價臺愉悅熱鬧的氛圍視覺沖擊——第一個視覺黃金點，做個性化陳列DM宣傳單活動海報的設(shè)計制作派單技巧外聯(lián)商業(yè)聯(lián)盟的合作伙伴；外聯(lián)商業(yè)聯(lián)盟引深利益；六、促銷活動的運作方式

——準(zhǔn)備階段

吸引顧客進(jìn)店的方案：77六、促銷活動的運作方式

——準(zhǔn)備階段

促成成交的方案：原則：讓顧客感覺實惠、超值！A、因地制宜（例如：店的位置質(zhì)量，消費者的習(xí)慣，宣傳的形式等）B、因時制宜（例如：季節(jié)不同，政策的內(nèi)容也不同）C、因人制宜（例如：消費者的皮膚特征，消費情況，性格愛好等）六、促銷活動的運作方式

——準(zhǔn)備階段

促成成交的方案：78六、促銷活動的運作方式

——準(zhǔn)備階段

亮點產(chǎn)品的方案：何為亮點？品牌中重點產(chǎn)品階段政策中的重點產(chǎn)品庫存中最大及最小庫存產(chǎn)品原則：重點突擊、以點帶面

·獨立方案

·個性陳列

·單獨獎勵

·重點培訓(xùn)六、促銷活動的運作方式

——準(zhǔn)備階段

亮點產(chǎn)品的方案：79五、促銷活動的階段

——準(zhǔn)備階段（3）物料的準(zhǔn)備：提問：你是怎么準(zhǔn)備的？

活動物料的種類：

1、宣傳物料

2、氛圍物料

3、道具物料

4、促銷物料

5、主體產(chǎn)品五、促銷活動的階段

——準(zhǔn)備階段（3）物料的準(zhǔn)備：活動物料的80五、促銷活動的運作方式

——準(zhǔn)備階段（4）時間的確定：活動周期培訓(xùn)時間動員會時間五、促銷活動的運作方式

——準(zhǔn)備階段（4）時間的確定：81六、促銷活動的運作方式

——準(zhǔn)備階段

（5）人員的安排：一：人員分工形象展示拉客人員喊賣人員銷售人員控場人員等六、促銷活動的運作方式

——準(zhǔn)備階段

（5）人員的安排：82五、促銷活動的運作方式

——準(zhǔn)備階段（6）目標(biāo)的明確：總體目標(biāo)每日目標(biāo)每人或每組目標(biāo)亮點產(chǎn)品目標(biāo)基礎(chǔ)目標(biāo)→達(dá)標(biāo)目標(biāo)→超額目標(biāo)五、促銷活動的運作方式

——準(zhǔn)備階段（6）目標(biāo)的明確：83五、促銷活動的運作方式

——準(zhǔn)備階段（7）獎勵機(jī)制的制定固定薪金制傭金制混合制五、促銷活動的運作方式

——準(zhǔn)備階段（7）獎勵機(jī)制的制定84六、促銷活動的運作方式

——活動階段

2、活動階段（1）促銷執(zhí)行（2）活動紀(jì)律（3）現(xiàn)場控制六、促銷活動的運作方式

——活動階段

2、活動階段85六、促銷活動的運作方式

——活動階段

（1）促銷執(zhí)行在活動現(xiàn)場巡視時，我們要考慮檢查以下問題：1、正確的產(chǎn)品組合：是否是我們正在進(jìn)行的促銷產(chǎn)品；2、正確的形式：促銷形式是否正確，產(chǎn)品陳列形式是否正確；3、正確的面位：產(chǎn)品陳列面位是否是促銷協(xié)議中規(guī)定的；4、正確的位置；5、正確的助銷工具：助銷工具是否有助于增加銷量；6、正確的信息傳達(dá)：7、正確的促銷活動信息：以正確的方式傳達(dá)給消費者。8、正確的銷售價格。六、促銷活動的運作方式

——活動階段

（1）促銷執(zhí)行86六、促銷活動的運作方式

——活動階段

同時我們首先要看消費者需要什么？顧客能否保持忠誠取決于他們所要的價值，如果我們想建立忠誠就必須作到以下幾點規(guī)范。（1）促銷人員必須做到無處不在，換句話說，顧客需要時，對促銷人員必須可望不可即。（2）促銷人員絕不應(yīng)責(zé)問、爭論、試圖改變顧客的行為。（3）拿出一定的利潤空間減輕社會和環(huán)境問題。六、促銷活動的運作方式

——活動階段

同時我們首先要看消費者87六、促銷活動的運作方式

——準(zhǔn)備階段

（2）活動紀(jì)律紀(jì)律是戰(zhàn)斗力的保證，是方案得到完美執(zhí)行的先決條件，在方案中對應(yīng)對參與活動人員各方面紀(jì)律作出細(xì)致的規(guī)定。六、促銷活動的運作方式

——準(zhǔn)備階段

（2）活動紀(jì)律88六、促銷活動的運作方式

——活動階段

（3）現(xiàn)場控制主要是把各個環(huán)節(jié)安排清楚，要做到忙而不亂，有條有理。同時，在實施方案過程中，應(yīng)及時對促銷范圍、強(qiáng)度、額度和重點進(jìn)行調(diào)整，保持對促銷方案的控制。六、促銷活動的運作方式

——活動階段

（3）現(xiàn)場控制89六、促銷活動的運作方式

——收官階段

1）總結(jié)當(dāng)天銷售業(yè)績，對比目標(biāo)完成率

2）總結(jié)當(dāng)天成敗點，及時調(diào)整

3）執(zhí)行獎懲及發(fā)放當(dāng)天銷售提成

4）確定明天銷售業(yè)績并當(dāng)眾宣誓（全力以赴）

5）再次鼓舞士氣

6）盤點庫存，確保產(chǎn)品銷售六、促銷活動的運作方式

——收官階段

1）總結(jié)當(dāng)天銷售業(yè)績，90七、經(jīng)典案例分析1、宇泰家具：有了難題要“高調(diào)解決”2、雅蘭床墊：讓歷史成為前進(jìn)的“墊腳石”3、愛蒙床墊：將慈善“進(jìn)行到底”七、經(jīng)典案例分析1、宇泰家具：有了難題要“高調(diào)解決”91七、經(jīng)典案例分析

——宇泰家具：有了難題要“高調(diào)解決”在２０１１年３月的第２７屆廣州國際家具展上，名不見經(jīng)傳的佛山宇泰辦公家具公司一下子