某制藥公司醫(yī)藥經(jīng)理銷售培訓(xùn)手冊(cè)

....中國(guó)最龐大的資料庫下載1醫(yī)藥經(jīng)理銷售培訓(xùn)....中國(guó)最龐大的資料庫下載2目錄中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)宏觀分析區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理管理角色/職能銷售過程中的銷售跟進(jìn)與監(jiān)控跟進(jìn)工作與目標(biāo)達(dá)成，計(jì)劃執(zhí)行與業(yè)績(jī)考核的管理監(jiān)控方式銷售跟進(jìn)/銷售進(jìn)度/銷售目標(biāo)與實(shí)際銷售的技能操作....中國(guó)最龐大的資料庫下載3

中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境的宏觀分析

與微觀市場(chǎng)研究

....中國(guó)最龐大的資料庫下載4中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的四個(gè)發(fā)展時(shí)期85年—90年過渡期—計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)過渡90年—95年合資企業(yè)崛起期—機(jī)構(gòu)體制的變革—市場(chǎng)營(yíng)銷理念的樹立—優(yōu)秀人才輩出....中國(guó)最龐大的資料庫下載5中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的四個(gè)發(fā)展時(shí)期95年—2000年國(guó)營(yíng)、民營(yíng)企業(yè)迅速成長(zhǎng)期—市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的日益成熟—優(yōu)秀企業(yè)家出現(xiàn)—對(duì)人力資源的重視 2001年—2005年企業(yè)的集團(tuán)化經(jīng)營(yíng)期 —小企業(yè)發(fā)展困難—企業(yè)的集團(tuán)化經(jīng)營(yíng)—企業(yè)的國(guó)際化經(jīng)營(yíng)

....中國(guó)最龐大的資料庫下載6問題討論你認(rèn)為我們企業(yè)的管理水平、理念和發(fā)展態(tài)勢(shì)處于哪個(gè)時(shí)期？....中國(guó)最龐大的資料庫下載7醫(yī)改及社保對(duì)處方藥市場(chǎng)的中長(zhǎng)期影響醫(yī)藥體制改革對(duì)處方藥影響的主要因素 —藥品招標(biāo)采購及采購方式的改革—藥品收支分開核算—藥品定價(jià)—醫(yī)院經(jīng)營(yíng)性質(zhì)及方式社保改革對(duì)處方藥的中長(zhǎng)期影響 ....中國(guó)最龐大的資料庫下載8藥品招標(biāo)采購及采購方式的改革

招標(biāo)采購目的：規(guī)范藥品購銷行為；降低藥品虛高定價(jià)，確保藥品質(zhì)量，使老百姓得到實(shí)惠；招標(biāo)方式：地區(qū)集中式、中介、醫(yī)院自招；配套價(jià)格政策：兼顧各方利益，不搞自殺性經(jīng)營(yíng)；中管品種/自定品種，趨向順加作價(jià)，讓利與民；已經(jīng)注意到防止腐敗現(xiàn)向必須注意質(zhì)量和價(jià)格的關(guān)系目前做法與招標(biāo)法的異同....中國(guó)最龐大的資料庫下載9藥品招標(biāo)采購對(duì)處方藥推廣的影響

暗箱變公開個(gè)人決策變集體決策商業(yè)利益決策變科學(xué)和規(guī)范決策定標(biāo)機(jī)構(gòu)、定標(biāo)原則的銷售導(dǎo)向作用當(dāng)?shù)匦l(wèi)生行政機(jī)構(gòu)對(duì)招標(biāo)投入力度醫(yī)院對(duì)招標(biāo)的態(tài)度非招標(biāo)品種如何處理非招標(biāo)醫(yī)院采購方式有否改變非正規(guī)的作用與醫(yī)生的關(guān)系....中國(guó)最龐大的資料庫下載10招標(biāo)采購與企業(yè)的關(guān)系

手續(xù)熟悉與準(zhǔn)備（方法差異大）固定品牌一般招標(biāo)批發(fā)公司：產(chǎn)品有時(shí)指定廠牌（只招批發(fā)），有時(shí)廠牌也要招標(biāo)獨(dú)有專利產(chǎn)品/名牌產(chǎn)品注意保持信譽(yù)和質(zhì)量控制價(jià)格及差價(jià)后，選擇廠牌將更多考慮信譽(yù)、質(zhì)量、、服務(wù)等多家生產(chǎn)的仿制品種，價(jià)格/質(zhì)量的比較資料應(yīng)預(yù)先準(zhǔn)備好初期可能有價(jià)格戰(zhàn)，但對(duì)藥品質(zhì)量的關(guān)注將取而代之，不規(guī)范行為是暫時(shí)的促進(jìn)工業(yè)和商業(yè)的規(guī)范和重組小心不良記錄....中國(guó)最最龐大的的資料庫庫下載11藥品收支支兩條線線對(duì)企業(yè)業(yè)的影響響收支兩條線線：削弱醫(yī)醫(yī)院的藥品品利益動(dòng)促進(jìn)醫(yī)院購購藥行為規(guī)規(guī)范對(duì)醫(yī)院促銷銷方式將更更注重品種種的臨床優(yōu)優(yōu)勢(shì)推廣過去現(xiàn)象可可能大大減減少，銷售售“水份””大的品種種將“縮水水”對(duì)醫(yī)生處方方行為影響響有限....中中國(guó)最龐大大的資料庫庫下載12關(guān)于藥品價(jià)價(jià)格改革調(diào)整藥品價(jià)價(jià)格管理形形式藥品價(jià)格管管理要引進(jìn)進(jìn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)機(jī)制建立藥品價(jià)價(jià)格管理的的靈敏反應(yīng)應(yīng)機(jī)制提高藥品價(jià)價(jià)格管理的的科學(xué)性及及透明度加強(qiáng)藥品市市場(chǎng)價(jià)格監(jiān)監(jiān)督及檢查查....中中國(guó)最龐大大的資料庫庫下載13關(guān)于改革醫(yī)醫(yī)療服務(wù)價(jià)價(jià)格管理的的意見調(diào)整醫(yī)療服服務(wù)價(jià)格管管理形式下放醫(yī)療服服務(wù)價(jià)格管管理權(quán)限規(guī)范醫(yī)療服服務(wù)價(jià)格項(xiàng)項(xiàng)目改進(jìn)醫(yī)療服服務(wù)價(jià)格管管理方法加強(qiáng)醫(yī)療服服務(wù)價(jià)格監(jiān)監(jiān)督檢查....中中國(guó)最龐大大的資料庫庫下載14藥品定價(jià)的的市場(chǎng)行為為撇脂法（））:以利利潤(rùn)為目標(biāo)標(biāo)。初期高高定價(jià)，競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品將將出現(xiàn)或成成熟很慢，，早期補(bǔ)償償研制投資資滲透法：以以低價(jià)占領(lǐng)領(lǐng)市場(chǎng)為目目標(biāo)。適用用于：價(jià)格格彈性高，，抵制競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)品成本定價(jià)法法：成本加加利潤(rùn)，簡(jiǎn)簡(jiǎn)便，不確確定因素多多競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法法：多用，，簡(jiǎn)便價(jià)格維持：：市場(chǎng)分額額大，競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)影響小時(shí)時(shí)降價(jià)：防衛(wèi)衛(wèi)生措施提價(jià)：通貨貨膨脹等多多項(xiàng)原因....中中國(guó)最龐大大的資料庫庫下載15醫(yī)院經(jīng)營(yíng)性性質(zhì)及方式式學(xué)科風(fēng)向轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變的影響響治療概念和和標(biāo)準(zhǔn)的改改變出現(xiàn)有突破破性進(jìn)展析析藥物國(guó)內(nèi)外藥政政部門對(duì)藥藥品管理采采取重大干干預(yù)措施循證方式開開始流行國(guó)內(nèi)外出現(xiàn)現(xiàn)重大不良良反應(yīng)或事事件的影響....中中國(guó)最龐大大的資料庫庫下載16醫(yī)院經(jīng)營(yíng)性性質(zhì)及方方式醫(yī)療療服服務(wù)務(wù)體體系系改改革革實(shí)施施區(qū)區(qū)域域衛(wèi)衛(wèi)生生規(guī)規(guī)劃劃，，發(fā)發(fā)展展社社區(qū)區(qū)綜綜合合服服務(wù)務(wù)‘‘小小病病在在社社區(qū)區(qū)，，大大病病進(jìn)進(jìn)醫(yī)醫(yī)院院’’醫(yī)院院補(bǔ)補(bǔ)償償機(jī)機(jī)制制改改革革財(cái)政政補(bǔ)補(bǔ)助助原則則：：養(yǎng)養(yǎng)人人不不養(yǎng)養(yǎng)事事————養(yǎng)養(yǎng)事事不不養(yǎng)養(yǎng)人人方法法：：補(bǔ)補(bǔ)供供方方為為主主————補(bǔ)補(bǔ)需需方方....中中國(guó)國(guó)最最龐龐大大的的資資料料庫庫下下載載17醫(yī)院院經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)性性質(zhì)質(zhì)及及方方式式服務(wù)務(wù)收收費(fèi)費(fèi)總額額控控制制，，結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)調(diào)調(diào)整整各種種定定額額付付費(fèi)費(fèi)制制醫(yī)、、藥藥分分開開（（分分帳帳、、分分管管、、分分利利、、分分業(yè)業(yè)））分開開核核算算分別別管管理理收入入上上繳繳合理理返返還還發(fā)展展醫(yī)醫(yī)療療服服務(wù)務(wù)產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)醫(yī)學(xué)學(xué)模模式式轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變變生理理——心心理理——社社會(huì)會(huì)綜綜合合模模式式自我我醫(yī)醫(yī)療療....中中國(guó)國(guó)最最龐龐大大的的資資料料庫庫下下載載18社保保改改革革對(duì)對(duì)處處方方藥藥的的中中長(zhǎng)長(zhǎng)期期影影響響社保保改改革革影影響響導(dǎo)向向作作用用：：衛(wèi)衛(wèi)生生資資源源合合理理利利用用，，減減少少浪浪費(fèi)費(fèi)藥品品漲漲幅幅回回落落，，將將呈呈合合理理平平穩(wěn)穩(wěn)增增長(zhǎng)長(zhǎng)貴重重、、進(jìn)進(jìn)口口及及合合資資品品種種影影響響較較大大質(zhì)同同而而價(jià)價(jià)低低的的國(guó)國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品品市市場(chǎng)場(chǎng)將將增增長(zhǎng)長(zhǎng)定點(diǎn)點(diǎn)藥藥店店與與門門診診藥藥房房有有互互補(bǔ)補(bǔ)————競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)性性病人人可可選選擇擇社社保保醫(yī)醫(yī)院院，，醫(yī)醫(yī)院院間間競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)機(jī)機(jī)制制對(duì)農(nóng)農(nóng)村村影影響響較較小小....中中國(guó)國(guó)最最龐龐大大的的資資料料庫庫下下載載19企業(yè)業(yè)如如何何對(duì)對(duì)待待社社保保藥藥物物報(bào)報(bào)銷銷報(bào)銷銷目目錄錄的的藥藥品品市市場(chǎng)場(chǎng)養(yǎng)養(yǎng)活活不不了了7000家家藥藥廠廠品種種選選擇擇在在療療效效、、安安全全、、經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)方方面面有有競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力力，，注注重重比比較較新特特貴貴藥藥的的適適應(yīng)應(yīng)癥癥定定位位恰恰當(dāng)當(dāng)質(zhì)量量水水平平，，普普及及率率市場(chǎng)場(chǎng)份份額額大大或或獨(dú)獨(dú)家家產(chǎn)產(chǎn)品品要要投投入入專專門門力力量量探討討不不報(bào)報(bào)銷銷藥藥品品市市場(chǎng)場(chǎng)的的潛潛力力：：短短期期用用藥藥，，提提高高生生活活質(zhì)質(zhì)量量的的藥藥品品，，預(yù)預(yù)防防性性用用藥藥，，農(nóng)農(nóng)村村市市場(chǎng)場(chǎng)，，海海外外市市場(chǎng)場(chǎng)，，高高消消費(fèi)費(fèi)人人群群和和地地區(qū)區(qū)....中中國(guó)國(guó)最最龐龐大大的的資資料料庫庫下下載載20社保保目目錄錄對(duì)對(duì)處處方方藥藥的的影影響響短期期大型型醫(yī)醫(yī)院院、、社社保保醫(yī)醫(yī)院院進(jìn)進(jìn)藥藥受受到到限限制制現(xiàn)存存品品種種用用量量被被控控制制進(jìn)入入社社保保的的同同類類品品種種威威脅脅中期期銷售售、、回回款款受受到到影影響響產(chǎn)品品結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)必必須須調(diào)調(diào)整整市場(chǎng)場(chǎng)定定位位發(fā)發(fā)生生轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變變長(zhǎng)期期影影響響企業(yè)業(yè)生生存存企業(yè)業(yè)發(fā)發(fā)展展戰(zhàn)戰(zhàn)略略市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷銷戰(zhàn)戰(zhàn)略略....中中國(guó)國(guó)最最龐龐大大的的資資料料庫庫下下載載21商業(yè)經(jīng)經(jīng)營(yíng)傾傾向大廠家家、做做促銷銷、有有品牌牌、有有利潤(rùn)潤(rùn)空間間、進(jìn)進(jìn)入社社保醫(yī)院購購藥進(jìn)入社社保、、知名名廠家家、品品牌、、臨床床需要要臨床使使用療效、、安全全性、、方便便性、、價(jià)格格、社社保目目錄、、知名名度社保目目錄對(duì)對(duì)處方方藥的的影響響....中中國(guó)最最龐大大的資資料庫庫下載載22進(jìn)入社社保是是處方方藥銷銷售的的基礎(chǔ)礎(chǔ)進(jìn)入社社保是是處方方藥存存在、、增長(zhǎng)長(zhǎng)關(guān)鍵鍵直接影影響處處方藥藥、間間接影影響市市場(chǎng)保護(hù)作作用與與阻礙礙作用用處方藥藥競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)關(guān)鍵鍵策略略對(duì)處方方藥專專業(yè)化化隊(duì)伍伍意義義深遠(yuǎn)遠(yuǎn)社保目目錄對(duì)對(duì)處方方藥的的影響響....中中國(guó)最最龐大大的資資料庫庫下載載23醫(yī)藥企企業(yè)調(diào)調(diào)整經(jīng)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)戰(zhàn)略全力支支持、、務(wù)必必進(jìn)入入專人負(fù)負(fù)責(zé)、、專向向管理理、專專門資資料進(jìn)入社社保的的品種種大力力促銷銷進(jìn)入社社保的的地區(qū)區(qū)加強(qiáng)強(qiáng)人力力、物物力、、財(cái)力力專業(yè)化化促銷銷隊(duì)伍伍重點(diǎn)地地區(qū)、、重點(diǎn)點(diǎn)醫(yī)院院促銷銷明確的的市場(chǎng)場(chǎng)定位位、產(chǎn)產(chǎn)品定定位A、B、C市場(chǎng)場(chǎng)/產(chǎn)產(chǎn)品策策略積極快快速、、爭(zhēng)取取時(shí)間間....中中國(guó)最最龐大大的資資料庫庫下載載24醫(yī)院用用藥選選擇及及臨床床用藥藥分析析醫(yī)院用用藥現(xiàn)現(xiàn)狀醫(yī)院藥藥房占占85%，，社會(huì)會(huì)藥房房占15%，短短時(shí)改改變不不會(huì)太太大醫(yī)院藥藥費(fèi)：：比重重大，，對(duì)醫(yī)醫(yī)院財(cái)財(cái)務(wù)貢貢獻(xiàn)比比重太太（中中40-50%，臺(tái)臺(tái)30%，，日25%，美美10%———占占醫(yī)療療費(fèi)））藥費(fèi)增增速：：過去去20—25%年，，現(xiàn)已已大幅幅下降降（〈〈10%））品種，，廠牌牌，渠渠道繁繁多局局面未未根本本改觀觀：市市場(chǎng)較較混亂亂，仍仍嚴(yán)重重供大大于求求價(jià)格差差異大大，調(diào)調(diào)價(jià)頻頻繁，，降價(jià)價(jià)成風(fēng)風(fēng)采購行行為已已漸規(guī)規(guī)范，，但醫(yī)醫(yī)生用用藥規(guī)規(guī)范化化不夠夠社保對(duì)對(duì)醫(yī)院院用藥藥的影影響開開始加加大對(duì)藥品品質(zhì)量量，假假冒偽偽劣藥藥品提提心吊吊膽政策信信賴嚴(yán)嚴(yán)重，，部門門多，，變化化快，，地區(qū)區(qū)差異異大（（醫(yī)改改、社社保、、定價(jià)價(jià)）....中中國(guó)最最龐大大的資資料庫庫下載載25醫(yī)院用用藥選選擇及及臨床床用藥藥分析析醫(yī)院用用藥選選擇原原則臨床有有重大大意義義的創(chuàng)創(chuàng)新藥藥，優(yōu)優(yōu)先選選用同類藥藥保持持合理理數(shù)量量，新新品種種必須須比老老品種種有顯顯著優(yōu)優(yōu)點(diǎn)并并須進(jìn)進(jìn)一出出一仿制藥藥：在在質(zhì)量量可靠靠，價(jià)價(jià)格合合理?xiàng)l條件下下，原原開發(fā)發(fā)廠和和仿制制品各各一種種藥：基基本滿滿足需需要即即可，，品種種不宜宜過多多品種淘淘汰：：國(guó)家家明令令禁止止品種種，出出現(xiàn)嚴(yán)嚴(yán)重不不良反反應(yīng)，，嚴(yán)重重質(zhì)量量問題題，經(jīng)經(jīng)營(yíng)手手段不不當(dāng)，，長(zhǎng)期期呆滯滯品種種....中中國(guó)最最龐大大的資資料庫庫下載載26醫(yī)院用用藥選選擇及及臨床床用藥藥分析析醫(yī)院用用藥選選擇原原則一藥多多廠選選擇原原則：：質(zhì)量、、信譽(yù)譽(yù)、價(jià)價(jià)格、、服務(wù)務(wù)、公公平批發(fā)商商選擇擇原則則：總代理理或相相對(duì)直直接代代理者者優(yōu)先先素質(zhì)要要求、、業(yè)績(jī)績(jī)表現(xiàn)現(xiàn)不良記記錄企業(yè)穩(wěn)穩(wěn)定情情況....中中國(guó)最最龐大大的資資料庫庫下載載27醫(yī)院用用藥選選擇及及臨床床用藥藥分析析對(duì)醫(yī)藥藥行業(yè)業(yè)的期期望產(chǎn)品開開發(fā)臨床需需要（（市場(chǎng)場(chǎng)）與與新藥藥類別別不完完全相相關(guān)（（屬性性不同同）大品種種不一一定有有高利利潤(rùn)（（競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手多））要有特特色（（適應(yīng)應(yīng)癥、、可利利用性性、特特殊人人群））市場(chǎng)開開發(fā)好品種種不等等于大大市場(chǎng)場(chǎng)定位要要準(zhǔn)確確（推推廣適適應(yīng)癥癥、科科別、、價(jià)格格）推廣方方式依依品種種而異異市場(chǎng)維維持競(jìng)爭(zhēng)環(huán)環(huán)境、、不進(jìn)進(jìn)則退退....中中國(guó)最最龐大大的資資料庫庫下載載28醫(yī)院用用藥選選擇及及臨床床用藥藥分析析對(duì)醫(yī)藥藥行業(yè)業(yè)的期期望藥品質(zhì)質(zhì)量品牌信信譽(yù)是是無形形的質(zhì)質(zhì)量保保證（（兼并并到名名牌廠廠）質(zhì)量標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)起起點(diǎn)盡盡可能能高（（藥典典和部部頒只只是極極格線線）質(zhì)量長(zhǎng)長(zhǎng)期穩(wěn)穩(wěn)定監(jiān)測(cè)質(zhì)質(zhì)量問問題，，出現(xiàn)現(xiàn)情況況要火火速處處理品牌間的的質(zhì)量差差異是不不可能性性忽視的的制假形勢(shì)勢(shì)嚴(yán)峻把好藥品品質(zhì)量關(guān)關(guān)是當(dāng)前前中國(guó)醫(yī)醫(yī)院藥師師、醫(yī)生生、護(hù)士士的獨(dú)特特任務(wù)....中國(guó)最最龐大的的資料庫庫下載29醫(yī)院用藥藥選擇及及臨床用用藥分析析對(duì)醫(yī)藥行行業(yè)的期期望市場(chǎng)行為為價(jià)格定位位和調(diào)整整行業(yè)規(guī)范范建立信息系統(tǒng)統(tǒng)種類：科科學(xué)信息息、市場(chǎng)場(chǎng)信息、、官方信信息要求：準(zhǔn)準(zhǔn)確、及及時(shí)分析：綜綜合分析析后對(duì)策策提依據(jù)據(jù)或建議議....中國(guó)最最龐大的的資料庫庫下載30問題討論論影響藥品品推廣使使用的其其他因素素還有哪哪些？醫(yī)生的首首選用藥藥理由？？醫(yī)生的二二線用藥藥理由？？醫(yī)生的保保守用藥藥理由？？....中國(guó)最最龐大的的資料庫庫下載31醫(yī)院銷售售潛力分分析與高高效運(yùn)作作怎樣做醫(yī)醫(yī)院微觀觀市場(chǎng)醫(yī)院微觀市市場(chǎng)分析醫(yī)院微觀市市場(chǎng)的潛力力分析醫(yī)院微觀市市場(chǎng)銷售管管理的總體體思路....中中國(guó)最龐大大的資料庫庫下載32怎樣做醫(yī)院院的微觀市市場(chǎng)定義：對(duì)目標(biāo)醫(yī)院院及目標(biāo)醫(yī)醫(yī)生進(jìn)行市市場(chǎng)細(xì)分,并已相應(yīng)應(yīng)產(chǎn)品對(duì)細(xì)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)進(jìn)行定位，，從而制定定針對(duì)性的的營(yíng)銷策略略及計(jì)劃。。....中中國(guó)最龐大大的資料庫庫下載33怎樣做醫(yī)院院的微觀市市場(chǎng)醫(yī)藥銷售代代表具備較較高的素質(zhì)質(zhì)銷售技巧產(chǎn)品知識(shí)相關(guān)醫(yī)學(xué)知知識(shí)基本的市場(chǎng)場(chǎng)知識(shí)必勝的欲望望....中中國(guó)最龐大大的資料庫庫下載34怎樣做醫(yī)院院的微觀市市場(chǎng)完整的醫(yī)院院檔案基本情況產(chǎn)品用量，，產(chǎn)品/競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品（（最好精確確至醫(yī)生））資信情況/付款方式式進(jìn)貨渠道人事關(guān)系渠道暢通能較準(zhǔn)確地地得到各種種數(shù)據(jù)醫(yī)院分類醫(yī)院分類醫(yī)院/醫(yī)生生潛力分析析確定目標(biāo)（（）....中中國(guó)最龐大大的資料庫庫下載35怎樣做醫(yī)院院微觀市場(chǎng)場(chǎng)醫(yī)院分類類別類別類別類別ABC....中中國(guó)最龐大大的資料庫庫下載36怎樣做醫(yī)院院微觀市場(chǎng)場(chǎng)醫(yī)生A、用量大大、潛力小小B、用量大大，潛力大大C、用量小小，潛力大大D、用量小小，潛力小小醫(yī)生類醫(yī)醫(yī)醫(yī)生別ABCD時(shí)間分配+–+++++––醫(yī)生類別ABCD時(shí)間分配+-+++++--....中中國(guó)最龐大大的資料庫庫下載37醫(yī)院微觀市市場(chǎng)的潛力力分析從患者總數(shù)數(shù)計(jì)算總需需求大小從總銷售額額計(jì)算區(qū)域域市場(chǎng)價(jià)值值按目標(biāo)醫(yī)院院的數(shù)量、、醫(yī)院的門門診量床位位數(shù)計(jì)算患患者的總數(shù)數(shù)及按月購購進(jìn)額計(jì)算算市場(chǎng)總值值實(shí)際常用，，目標(biāo)醫(yī)院院推算法....中中國(guó)最龐大大的資料庫庫下載38目標(biāo)醫(yī)院推推算法床位（張）日門診量（人次）月購進(jìn)量（萬元）該類藥占總銷售額%A級(jí)目標(biāo)醫(yī)院〉500〉1500〉500B級(jí)目標(biāo)醫(yī)院200-500500-1500100-500C級(jí)目標(biāo)醫(yī)院〈200〈500〈100....中中國(guó)最龐大大的資料庫庫下載39醫(yī)院銷售潛潛力分析：：科室潛力力平均每科的的總處方量量平均每日病病人數(shù)量X平均均使用該藥藥品病人比比例（%））X平均均每病人的的處方量X工作作日我的產(chǎn)品在在每科的總總處方量平均被處方方我的產(chǎn)品品的病人數(shù)數(shù)X平平均每病病人的處方方量X工工作日我的產(chǎn)品的的總處方數(shù)數(shù)占總處方方量的份額額我的產(chǎn)品總總處方數(shù)/該科的總總處方量....中中國(guó)最龐大大的資料庫庫下載40醫(yī)院銷售潛潛力分析：：醫(yī)生和適適應(yīng)癥潛力力醫(yī)生和適應(yīng)應(yīng)癥潛力本科室內(nèi)有有多少醫(yī)生生在處方我我的產(chǎn)品和和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的產(chǎn)品？？醫(yī)生對(duì)什么么樣病人選選用我的產(chǎn)產(chǎn)品？什么么情況下處處方競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)產(chǎn)品？不同適應(yīng)癥癥（或情況況）的病人人數(shù)量分別別有多少？？....中中國(guó)最龐大大的資料庫庫下載41醫(yī)院微觀市市場(chǎng)的高效效運(yùn)作醫(yī)院微觀市市場(chǎng)開發(fā)的的總體思路路：我們?cè)谀睦锢铮浚ㄡt(yī)院院銷售潛力力分析）我們?nèi)ツ睦锢?？（設(shè)定定工作目標(biāo)標(biāo)）我們?nèi)绾稳トツ睦?？（（?guī)劃工作作、制定策策略）我們?nèi)绾未_確保工作的的完成？（（銷售跟進(jìn)進(jìn)和評(píng)估結(jié)結(jié)果）如何增加團(tuán)團(tuán)隊(duì)生產(chǎn)力力？（修正正管理方法法及時(shí)解決決問題）....中中國(guó)最龐大大的資料庫庫下載42醫(yī)院微觀市市場(chǎng)的高效效運(yùn)作微觀市場(chǎng)運(yùn)運(yùn)作方式了解市場(chǎng)現(xiàn)現(xiàn)況—收集集信息，正正確判斷細(xì)分市場(chǎng)、、選擇目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)、制制定區(qū)域銷銷售策略制定行動(dòng)計(jì)計(jì)劃設(shè)定目標(biāo)——原則銷售跟進(jìn)與與過程監(jiān)控控業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估....中中國(guó)最龐大大的資料庫庫下載43醫(yī)院微觀市市場(chǎng)的高效效運(yùn)作微觀市場(chǎng)銷銷售管理工工作的著控控點(diǎn)銷售跟進(jìn)與與監(jiān)控衡量進(jìn)度與與結(jié)果評(píng)估結(jié)果，，并將結(jié)果果與目標(biāo)相相比較如果產(chǎn)生嚴(yán)嚴(yán)重的偏差差時(shí)，找出出原因采取措施或或變更計(jì)劃劃目標(biāo)設(shè)定、、行動(dòng)計(jì)劃劃、銷售跟跟進(jìn)是彼此此相關(guān)聯(lián)的的；....中中國(guó)最龐大大的資料庫庫下載44問題討論在你以往的的銷售中影影響你團(tuán)隊(duì)隊(duì)績(jī)效的因因素有哪些？？....中中國(guó)最龐大大的資料庫庫下載45區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)經(jīng)理的管理理職能....中中國(guó)最龐大大的資料庫庫下載46區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)經(jīng)理的管理理目的區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)經(jīng)理的重要要管理目標(biāo)標(biāo)提高區(qū)域銷銷售團(tuán)隊(duì)的的生產(chǎn)力超額完成銷銷售指標(biāo)....中中國(guó)最龐大大的資料庫庫下載47區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)經(jīng)理的管理理目的培養(yǎng)區(qū)域醫(yī)醫(yī)藥經(jīng)理的的管理技巧巧—做一一名有效率率的經(jīng)理為此,地區(qū)區(qū)經(jīng)理應(yīng)該該：1、決定何何事該做——設(shè)定目目標(biāo)2、該事如如何完成——行動(dòng)計(jì)計(jì)劃3、確保目目標(biāo)的完成成—銷售售跟進(jìn)與評(píng)評(píng)估4、保持銷銷售能力的的持續(xù)增長(zhǎng)長(zhǎng)—及時(shí)時(shí)匡正方法法和解決問問題5、讓每一一個(gè)代表了了解所有目目標(biāo)—溝溝通和樹立立遠(yuǎn)景....中中國(guó)最龐大大的資料庫庫下載48區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)經(jīng)理的管理理目的塑造自己的的統(tǒng)御能力力——讓業(yè)業(yè)務(wù)代表充充分了解目目標(biāo)并對(duì)達(dá)達(dá)到目標(biāo)賦賦予極大的的熱情為此,地區(qū)區(qū)經(jīng)理應(yīng)該該：1、告訴他他們做什么么—指導(dǎo)導(dǎo)2、確定他他們是否愿愿意做—溝溝通、激激勵(lì)3、協(xié)助他他們把工作作做好—提提供支持持4、真誠(chéng)善善意—良良好人際關(guān)關(guān)系的建立立5、獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)優(yōu)秀業(yè)務(wù)人人員—設(shè)設(shè)定紀(jì)律、、鼓勵(lì)先進(jìn)進(jìn)....中中國(guó)最龐大大的資料庫庫下載49區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)經(jīng)理的管理理目的培養(yǎng)區(qū)域經(jīng)經(jīng)理的業(yè)務(wù)務(wù)管理能力力——帶帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)有有效率地執(zhí)執(zhí)行銷售計(jì)計(jì)劃為此，地區(qū)區(qū)經(jīng)理應(yīng)該該：1、市場(chǎng)動(dòng)動(dòng)態(tài)分析及及產(chǎn)品的分分析2、區(qū)域銷銷售潛力分分析3、有效客客戶的分類類與管理4、業(yè)務(wù)代代表的成本本效益（有有效拜訪路路徑設(shè)計(jì)與與有效時(shí)間間管理）5、銷售通通路的管理理能力....中中國(guó)最龐大大的資料庫庫下載50區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)經(jīng)理的管理理目的發(fā)展人力資資源——培培養(yǎng)和凝凝聚一批能能干的業(yè)務(wù)務(wù)代表為此，地區(qū)區(qū)經(jīng)理應(yīng)該該：1、選擇適適當(dāng)?shù)娜俗鲎鲞m當(dāng)?shù)墓すぷ?、給予及及時(shí)和正確確地訓(xùn)練3、經(jīng)常評(píng)評(píng)估他們的的表現(xiàn)4、對(duì)他們們的成績(jī)給給予獎(jiǎng)勵(lì)....中中國(guó)最龐大大的資料庫庫下載51整合區(qū)域管管理管理技巧發(fā)展人力資資源領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的的統(tǒng)御能力力區(qū)域醫(yī)藥管管理整合區(qū)域管管理....中中國(guó)最龐大大的資料庫庫下載52區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)經(jīng)理的管理理功能區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)經(jīng)理的管理理功能完成其本身身以及下屬屬的管理目目標(biāo)....中中國(guó)最龐大大的資料庫庫下載53區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)經(jīng)理的管理理功能身為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)領(lǐng)袖，區(qū)域域醫(yī)經(jīng)理應(yīng)應(yīng)該：指導(dǎo)業(yè)務(wù)代代表——1、依據(jù)代代表個(gè)人的的特性、經(jīng)經(jīng)驗(yàn)、技巧巧、家庭情情況，分配配其適合的的區(qū)域，給予予其適當(dāng)?shù)牡穆毼?、務(wù)必讓讓每一位代代表了解他他的職責(zé)、、義務(wù)和目目標(biāo)3、在贏得得代表的信信心和善意意接受的情情況下，給給予清晰、、明確的指指示和建議4、協(xié)助每每一位代表表進(jìn)行有效效的時(shí)間管管理行使權(quán)力和和有效授權(quán)權(quán)激勵(lì)——鼓鼓勵(lì)代表表以極大的的熱情朝著著公司和區(qū)區(qū)域目標(biāo)前前進(jìn)；無論論何時(shí)何地地，要使代代表的工作作目標(biāo)與個(gè)個(gè)人目標(biāo)相相一致。盡量去了解解你的代表表的想法、、感覺、期期望和問題題....中中國(guó)最龐大大的資料庫庫下載54區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)經(jīng)理的管理理功能激發(fā)業(yè)務(wù)代代表主動(dòng)合合作之精神神培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精精神及良好好的人際關(guān)關(guān)系必要時(shí)引導(dǎo)導(dǎo)、影響代代表改變行行為習(xí)慣以身作則幫助代表解解決問題，，最重要的的是協(xié)助他他們自助及時(shí)給予獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)關(guān)切下屬的的權(quán)益必要時(shí)給予予處罰....中中國(guó)最龐大大的資料庫庫下載55區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)經(jīng)理的管理理功能區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)經(jīng)理的管理理責(zé)任執(zhí)行銷售策策略1、充分領(lǐng)領(lǐng)悟公司既既定的銷售售計(jì)劃與行行銷策略2、務(wù)必讓讓每一個(gè)業(yè)業(yè)務(wù)代表了了解、遵守守和執(zhí)行銷銷售計(jì)劃中中的每一個(gè)個(gè)環(huán)節(jié)調(diào)查所管轄轄區(qū)域的市市場(chǎng)狀況1、區(qū)域內(nèi)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手情況、醫(yī)醫(yī)院情況、、經(jīng)銷商的的情況（策策略、行銷銷計(jì)劃、市市場(chǎng)研發(fā)、、經(jīng)銷商的的資訊）根據(jù)銷售潛潛力，設(shè)定定及修正銷銷售責(zé)任區(qū)區(qū)1、影響銷銷售潛力的的因素2、地理區(qū)區(qū)域、經(jīng)濟(jì)濟(jì)條件，人人口、醫(yī)院院、醫(yī)師的的數(shù)目和分分類....中中國(guó)最龐大大的資料庫庫下載56區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)經(jīng)理的管理理功能醫(yī)師的選擇擇和分類1、協(xié)助代代表將醫(yī)師師分類，努努力集中精精力在最有有潛力醫(yī)生生2、協(xié)助代代表依醫(yī)生生的潛力和和行銷計(jì)劃劃決定每位位醫(yī)師的拜拜訪頻率規(guī)劃每一個(gè)個(gè)代表的工工作，使他他的銷售力力發(fā)揮和時(shí)時(shí)間利用達(dá)達(dá)到上限與經(jīng)銷商建建立良好的的關(guān)系....中中國(guó)最龐大大的資料庫庫下載57區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)經(jīng)理的管理理功能目標(biāo)設(shè)定工作計(jì)劃糾正措施地區(qū)管理組織目標(biāo)達(dá)成結(jié)果評(píng)估執(zhí)行銷售跟進(jìn)....中中國(guó)最龐大大的資料庫庫下載58醫(yī)藥經(jīng)理與與代表所面面臨的問題題差異醫(yī)藥經(jīng)理所所面臨的問問題區(qū)域的業(yè)務(wù)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r況與資源分分配如何更有效效率的控制制銷售費(fèi)用用如何改善業(yè)業(yè)務(wù)人員的的銷售力和和成本效益益你所面臨的的主要問題題還有哪些些？....中中國(guó)最龐大大的資料庫庫下載59醫(yī)藥經(jīng)理與與代表所面面臨的問題題差異代表所面臨臨的主要問問題拜訪醫(yī)師的的時(shí)間越來來越少，拜拜訪拒絕越越來越多產(chǎn)品沒有競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，，無差異化化的品質(zhì)缺乏適當(dāng)?shù)牡挠?xùn)練造成成業(yè)務(wù)員沒沒有足夠的的信心不良的溝通通技巧造成成的問題缺乏支持和和不良的管管理，醫(yī)藥藥代表很容容易沮喪而而缺乏斗志志代表所面臨臨的問題正正是區(qū)域經(jīng)經(jīng)理經(jīng)常須須面對(duì)的挑挑戰(zhàn)....中中國(guó)最龐大大的資料庫庫下載60醫(yī)藥經(jīng)理與與代表所面面臨的問題題差異業(yè)務(wù)代表成成功有賴于于產(chǎn)品知識(shí)的的嫻熟和良良好的銷售售技巧對(duì)醫(yī)院的分分類管理和和對(duì)醫(yī)生的的分類執(zhí)行區(qū)域的的銷售推廣廣計(jì)劃與醫(yī)生之間間的關(guān)系區(qū)域的良好好管理....中中國(guó)最龐大大的資料庫庫下載61醫(yī)藥經(jīng)理與與代表所面面臨的問題題差異區(qū)域經(jīng)理的的成功有賴賴于對(duì)他所轄區(qū)區(qū)域團(tuán)隊(duì)的的指導(dǎo)與激激勵(lì)對(duì)每日、每每周、每一一階段工作作的規(guī)劃協(xié)助業(yè)務(wù)代代表設(shè)計(jì)并并達(dá)成銷售售目標(biāo)為銷售團(tuán)隊(duì)隊(duì)安排持續(xù)續(xù)有效的訓(xùn)訓(xùn)練在問題嚴(yán)重重惡化之前前找出問題題癥結(jié)所在在....中中國(guó)最龐大大的資料庫庫下載62優(yōu)秀醫(yī)藥經(jīng)經(jīng)理的必備備條件區(qū)域經(jīng)理的的三個(gè)基本本要求：團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖管理知識(shí)統(tǒng)御能力管理技能....中中國(guó)最龐大大的資料庫庫下載63優(yōu)秀醫(yī)藥經(jīng)經(jīng)理的必備備條件個(gè)人品質(zhì)自信積極主動(dòng)堅(jiān)毅果斷忠誠(chéng)責(zé)任心正直客觀關(guān)懷下屬以身作則有野心…………管理知識(shí)區(qū)域的組織織結(jié)構(gòu)業(yè)務(wù)代表的的專業(yè)性特特質(zhì)個(gè)人特質(zhì)產(chǎn)品的市場(chǎng)場(chǎng)狀況競(jìng)爭(zhēng)狀況醫(yī)學(xué)知識(shí)銷售技巧行銷技巧管理技巧……….....中中國(guó)最龐大大的資料庫庫下載64優(yōu)秀醫(yī)藥經(jīng)經(jīng)理的必備備條件管理技能區(qū)域管理:目標(biāo)、計(jì)計(jì)劃、跟進(jìn)進(jìn)、評(píng)估、、決策等業(yè)務(wù)管理：：市場(chǎng)調(diào)研研、客戶管管理、區(qū)域域劃分等人員管理：：遴選代表表、訓(xùn)練代代表、指導(dǎo)導(dǎo)、評(píng)估、、激勵(lì)....中中國(guó)最龐大大的資料庫庫下載65銷售過程中中的銷售跟跟進(jìn)與監(jiān)控控....中中國(guó)最龐大大的資料庫庫下載66銷售跟進(jìn)的的目的：讓銷售工作作依計(jì)劃有有效執(zhí)行，，最終達(dá)成成預(yù)期的目目標(biāo)。銷售過程中中的銷售跟跟進(jìn)與監(jiān)控控....中中國(guó)最龐大大的資料庫庫下載67銷售過程中中的銷售跟跟進(jìn)與監(jiān)控控銷售跟進(jìn)工工作衡量銷售進(jìn)進(jìn)度與結(jié)果果評(píng)估結(jié)果并并將結(jié)果與與目標(biāo)相比比較如果產(chǎn)生嚴(yán)嚴(yán)重的偏差差找出原因因采取糾正的的措施，必必要時(shí)改變變計(jì)劃....中中國(guó)最龐大大的資料庫庫下載68銷售過程中中的銷售跟跟進(jìn)與監(jiān)控控銷售跟進(jìn)與與監(jiān)控中的的評(píng)估內(nèi)容容評(píng)估下屬的的表現(xiàn)并比比較目標(biāo)達(dá)達(dá)成率銷售量和目目標(biāo)的比較較費(fèi)用與預(yù)算算的比較推廣計(jì)劃的的遵循程度度....中中國(guó)最龐大大的資料庫庫下載69銷售過程中中的銷售跟跟進(jìn)與監(jiān)控控銷售跟進(jìn)與與監(jiān)控中的的評(píng)估內(nèi)容容在協(xié)同拜訪訪中，評(píng)估估代表的行行為評(píng)估代表的的品質(zhì)拓展業(yè)務(wù)的的技巧與客戶之間間的關(guān)系客戶的分類類管理產(chǎn)品的市場(chǎng)場(chǎng)情況報(bào)表的書面面完成情況況....中中國(guó)最龐大大的資料庫庫下載70銷售過程中中的銷售跟跟進(jìn)與監(jiān)控控有效跟進(jìn)的的好處確認(rèn)銷售工工作是否依依計(jì)劃有效效執(zhí)行確認(rèn)預(yù)期結(jié)結(jié)果是否達(dá)達(dá)成確認(rèn)公司的的銷售政策策與銷售策策略是否被被遵守及時(shí)發(fā)現(xiàn)一一些銷售過過程中存在在和即將出出現(xiàn)的問題題并及時(shí)采采取補(bǔ)救措措施如發(fā)現(xiàn)特大大危機(jī)事件件，必要時(shí)時(shí)，可采取取特別舉措措....中中國(guó)最龐大大的資料庫庫下載71銷售過程中中的銷售跟跟進(jìn)與監(jiān)控控為達(dá)到效果果，跟進(jìn)工工作必須：：適時(shí)的：?jiǎn)枂栴}越早發(fā)發(fā)現(xiàn)越容易易解決有意義的：：監(jiān)控那些些與達(dá)成銷銷售目標(biāo)有有直接幫助助的事情明確的：跟跟進(jìn)與監(jiān)控控的業(yè)務(wù)必必須是區(qū)域域經(jīng)理完全全了解和掌握的的工作，否否則就無法法采取有效效措施實(shí)際的：銷銷售跟進(jìn)的的工作永遠(yuǎn)遠(yuǎn)不要過于于復(fù)雜、瑣瑣碎經(jīng)濟(jì)的：銷銷售跟進(jìn)工工作的花費(fèi)費(fèi)不要太多多，否則會(huì)會(huì)影響團(tuán)隊(duì)的效率率....中中國(guó)最龐大大的資料庫庫下載72銷售過程中中的銷售跟跟進(jìn)與監(jiān)控控案例1M公司北京京地區(qū)經(jīng)理理張斌尚未未得到代表表劉曉下周周（月）已已有銷售額額的數(shù)字，，但基于他他的觀察和和手上現(xiàn)有有的訂貨資資料，張經(jīng)經(jīng)理確認(rèn)劉劉曉銷售狀狀況欠佳，，應(yīng)立即找找他溝通并并找出改進(jìn)進(jìn)措施，而而非要等到到最后的銷銷售結(jié)果再再處理。你你認(rèn)為張經(jīng)經(jīng)理在沒有有得到準(zhǔn)確確銷售數(shù)字字時(shí)，做法法是否得當(dāng)當(dāng)？....中中國(guó)最龐大大的資料庫庫下載73銷售過程中中的銷售跟跟進(jìn)與監(jiān)控控案例分析：：在進(jìn)行銷售售跟進(jìn)中，，必須平衡衡迅速、經(jīng)經(jīng)濟(jì)、準(zhǔn)確確三者的關(guān)關(guān)系和要求求，有時(shí)候候，要犧牲牲一些精確確性，以求求得跟進(jìn)工工作的迅速速和經(jīng)濟(jì)性性；銷售一線的的目標(biāo)及功功能已發(fā)生生改變，必必須考慮團(tuán)團(tuán)隊(duì)的銷售售生產(chǎn)力和和績(jī)效更重要的原原因是：代代表的銷售售費(fèi)用是有有限的，費(fèi)費(fèi)用應(yīng)與業(yè)業(yè)績(jī)成正比比....中中國(guó)最龐大大的資料庫庫下載74銷售過程中中的銷售跟跟進(jìn)與監(jiān)控控強(qiáng)調(diào)目標(biāo)達(dá)達(dá)成的銷售售跟進(jìn)與監(jiān)監(jiān)控給區(qū)域域經(jīng)理的啟啟示根據(jù)銷售目目標(biāo)完成情情況時(shí)刻提提醒代表的的責(zé)任既要達(dá)到銷銷售目標(biāo)，，也要給代代表一定的的活動(dòng)空間間和自由強(qiáng)調(diào)銷售訓(xùn)訓(xùn)練，使代代表在銷售售中有更好好的主動(dòng)性性和獨(dú)立性性更加強(qiáng)調(diào)激激勵(lì)，使代代表自愿工工作而非機(jī)機(jī)器人一樣樣聽從命令令銷售跟進(jìn)強(qiáng)強(qiáng)調(diào)成果，，并不意味味著忽視代代表的工作作方法和品品質(zhì)....中中國(guó)最龐大大的資料庫庫下載75銷售過程中中的銷售跟跟進(jìn)與監(jiān)控控銷售跟進(jìn)的的范疇銷售業(yè)績(jī)、、銷售目標(biāo)標(biāo)工作方法及及品質(zhì)實(shí)際銷售費(fèi)費(fèi)用與預(yù)算算工作計(jì)劃與與工作進(jìn)度度....中中國(guó)最龐大大的資料庫庫下載76銷售過程中中的銷售跟跟進(jìn)與監(jiān)控控衡量銷售成成果及銷售售目標(biāo)達(dá)成成的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的銷售售量、銷售售額及回款款市場(chǎng)占有率率銷售費(fèi)用銷售通路的的情況團(tuán)隊(duì)生產(chǎn)力力公司形象客戶關(guān)系....中中國(guó)最龐大大的資料庫庫下載77銷售過程中中的銷售跟跟進(jìn)與監(jiān)控控工作方方法及及品質(zhì)質(zhì)醫(yī)院的的分類類及醫(yī)醫(yī)生的的選擇擇、分分類有效客客戶人人數(shù)拜訪的的頻率率拜訪質(zhì)質(zhì)量拜訪的的費(fèi)用用銷售技技巧產(chǎn)品知知識(shí)工作方方法及及品質(zhì)質(zhì)促銷手手段文獻(xiàn)及及樣品品的運(yùn)運(yùn)用醫(yī)院推推廣銷售服服務(wù)的的提供供（對(duì)對(duì)醫(yī)院院、經(jīng)經(jīng)銷商商）清點(diǎn)庫庫存銷售報(bào)報(bào)表的的質(zhì)量量競(jìng)爭(zhēng)廠廠家及及其產(chǎn)產(chǎn)品情情況報(bào)報(bào)告，，等等等....中中國(guó)最最龐大大的資資料庫庫下載載78銷售過過程中中的銷銷售跟跟進(jìn)與與監(jiān)控控銷售跟跟進(jìn)中中目標(biāo)標(biāo)、計(jì)計(jì)劃的的比較較設(shè)定銷銷售目目標(biāo)是是用來來衡量量銷售售成果果的銷售目目標(biāo)與與已達(dá)達(dá)成的的銷售售額的的比較較預(yù)計(jì)費(fèi)費(fèi)用與與實(shí)際際發(fā)生生費(fèi)用用的比比較銷售計(jì)計(jì)劃是是用來來評(píng)估估銷售售工作作完成成情況況的基基礎(chǔ)目標(biāo)醫(yī)醫(yī)院、、目標(biāo)標(biāo)醫(yī)生生與代代表資資料卡卡實(shí)際際情況況比較較預(yù)期拜拜訪頻頻率與與報(bào)告告中拜拜訪頻頻率的的比較較報(bào)告中中的頻頻率和和實(shí)際際查核核出的的頻率率對(duì)比比拜訪品品質(zhì)（（訓(xùn)練練中或或計(jì)劃劃中））與協(xié)協(xié)同拜拜訪中中觀察察到的的比較較等等....中中國(guó)最最龐大大的資資料庫庫下載載79銷售過過程中中的銷銷售跟跟進(jìn)與與監(jiān)控控銷售跟跟進(jìn)中中評(píng)估估業(yè)務(wù)務(wù)代表表的依依據(jù)銷售統(tǒng)統(tǒng)計(jì)報(bào)報(bào)告銷售量量業(yè)績(jī)績(jī)配額額的比比較費(fèi)用與與預(yù)算算的比比較業(yè)務(wù)代代表的的報(bào)告告訪問過過的醫(yī)醫(yī)生推廣的的產(chǎn)品品送去的的樣品品區(qū)域經(jīng)經(jīng)理的的隨訪訪觀察察協(xié)同拜拜訪開會(huì)及及訓(xùn)練練時(shí)....中中國(guó)最最龐大大的資資料庫庫下載載80銷售過過程中中的銷銷售跟跟進(jìn)與與監(jiān)控控在銷售售跟進(jìn)進(jìn)中區(qū)區(qū)域經(jīng)經(jīng)理應(yīng)應(yīng)及時(shí)時(shí)向代代表反反饋?zhàn)尨肀碇赖雷约杭罕憩F(xiàn)現(xiàn)的優(yōu)優(yōu)劣所所在讓代表表自己己尋求求改善善自己己的不不足之之處讓代表表自己己習(xí)慣慣于銷銷售中中的自自我跟跟進(jìn)和和自我我管理理代表養(yǎng)養(yǎng)成自自我跟跟進(jìn)和和自我我管理理，更更有利利于目目標(biāo)的的實(shí)現(xiàn)現(xiàn)；采用這這種工工作方方法，，將使使代表表感受受到銷銷售跟跟進(jìn)是是為了了提高高銷售售業(yè)績(jī)績(jī)，可可以幫幫助他他們?cè)鲈鰪?qiáng)責(zé)責(zé)任感感，發(fā)發(fā)揮自自己的的主動(dòng)動(dòng)性，，達(dá)成成目標(biāo)標(biāo)。....中中國(guó)最最龐大大的資資料庫庫下載載81銷售過過程中中的銷銷售跟跟進(jìn)與與監(jiān)控控銷售跟跟進(jìn)的的所有有工作作都指指向一一個(gè)目目標(biāo)：：確保保計(jì)劃劃確實(shí)實(shí)被遵遵循，，并找找出糾糾正與與計(jì)劃劃偏差差的措措施糾正與與目標(biāo)標(biāo)計(jì)劃劃發(fā)生生偏差差的措措施1、更更好的的訓(xùn)練練，以以便更更有效效率的的執(zhí)行行銷售售2、及及時(shí)的的溝通通討論論，以以便找找出解解決問問題的的辦法法3、如如果確確實(shí)因因原定定目標(biāo)標(biāo)不實(shí)實(shí)際，，或找找到了了完成成目標(biāo)標(biāo)更好好的方方法，，則可修修正目目標(biāo)或或計(jì)劃劃，但但必須須經(jīng)代代表同同意并并經(jīng)區(qū)區(qū)域經(jīng)經(jīng)理批批準(zhǔn)。。....中中國(guó)最最龐大大的資資料庫庫下載載82銷售過過程中中的銷銷售跟跟進(jìn)與與監(jiān)控控問題討討論：：1、當(dāng)當(dāng)你發(fā)發(fā)現(xiàn)區(qū)區(qū)域的的銷售售與目目標(biāo)、、計(jì)劃劃發(fā)生生偏差差時(shí)，，你會(huì)會(huì)采取取什么么樣的的方法法和措措施？？進(jìn)度差差：超進(jìn)度度時(shí)：：....中中國(guó)最最龐大大的資資料庫庫下載載83銷售過過程中中的銷銷售跟跟進(jìn)與與監(jiān)控控銷售跟跟進(jìn)工工作必必須定定期與與全體體團(tuán)隊(duì)隊(duì)成員員（就就跟進(jìn)進(jìn)中的的一般般事項(xiàng)項(xiàng)而言言）和和個(gè)別別代表表（個(gè)個(gè)人的的個(gè)別別問題題）進(jìn)進(jìn)行銷銷售跟跟進(jìn)會(huì)會(huì)議或或面談?wù)劊患醇词挂灰磺许橅樍?，，也要要定期期進(jìn)行行，否否則，，地區(qū)區(qū)經(jīng)理理必將將失去去對(duì)團(tuán)團(tuán)隊(duì)的的控制制和管管理，，而銷銷售跟跟進(jìn)工工作也也將無無效。。....中國(guó)最最龐大的的資料庫庫下載84案例2代表李新新與某區(qū)區(qū)域內(nèi)科科劉主任任關(guān)系良良好，每每月總有有一定數(shù)數(shù)量的產(chǎn)產(chǎn)品被處處方，但但據(jù)該區(qū)區(qū)域張經(jīng)經(jīng)理觀察察統(tǒng)計(jì)，，李新每每月雖有有銷量，，但與其其拜訪頻頻率、次次數(shù)及銷銷售成本本相比，，李新在在醫(yī)院推推廣存在在著低生生產(chǎn)力的的問題，，那么張張經(jīng)理應(yīng)應(yīng)如何著著手解決決這個(gè)問問題？銷售跟進(jìn)進(jìn)中所遇遇問題情情景及專專家建議議....中國(guó)最最龐大的的資料庫庫下載85銷售跟進(jìn)進(jìn)中所遇遇問題情情景及專專家建議議建議在進(jìn)行銷銷售跟進(jìn)進(jìn)工作時(shí)時(shí)，區(qū)域域經(jīng)理應(yīng)應(yīng)選擇最最重要的的考核標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)來評(píng)評(píng)估代表表，必須須建立優(yōu)優(yōu)先順序序，并專專注于這這些優(yōu)先先事項(xiàng)及及標(biāo)準(zhǔn)；；案例2，，張經(jīng)理理應(yīng)專注注于代表表在拜訪訪品質(zhì)、、技巧和和成本效效益上的的跟進(jìn)工工作，并并取得代代表的贊贊同；....中國(guó)最最龐大的的資料庫庫下載86案例3代表劉新新總是能能完成銷銷售目標(biāo)標(biāo)，他的的拜訪頻頻率、拜拜訪醫(yī)師師數(shù)也總總是能按按計(jì)劃或或超計(jì)劃劃完成；；然而，，張經(jīng)理理在考察察上一個(gè)個(gè)推廣周周期的報(bào)報(bào)表時(shí)，，發(fā)現(xiàn)他他的拜訪訪工作未未按計(jì)劃劃執(zhí)行，，你認(rèn)為為張經(jīng)理理是否應(yīng)應(yīng)該追問問這件事事？在過去幾幾個(gè)月，，代表王王宇一直直沒有達(dá)達(dá)到他的的銷售目目標(biāo)，而而在上一一個(gè)推廣廣周期，，他又少少拜訪了了6名醫(yī)醫(yī)師，你你認(rèn)為張張經(jīng)理是是否應(yīng)該該追究原原因？銷售跟進(jìn)進(jìn)中所遇遇問題情情景及專專家建議議....中國(guó)最最龐大的的資料庫庫下載87銷售跟進(jìn)進(jìn)中所遇遇問題情情景及專專家建議議建議議在研研究究并并評(píng)評(píng)估估銷銷售售代代表表送送達(dá)達(dá)的的報(bào)報(bào)告告資資料料時(shí)時(shí)，，銷銷售售經(jīng)經(jīng)理理也也應(yīng)應(yīng)該該采采用用““例例外外的的原原則則””。。根根據(jù)據(jù)這這項(xiàng)項(xiàng)原原則則，，應(yīng)應(yīng)該該僅僅分分析析重重大大的的偏偏差差情情況況，，以以避避免免花花時(shí)時(shí)間間分分析析不不重重要要的的變變化化；；案例例3，，銷銷售售經(jīng)經(jīng)理理必必須須避避免免只只做做機(jī)機(jī)械械式式的的銷銷售售和和目目標(biāo)標(biāo)業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)比比較較，，應(yīng)應(yīng)發(fā)發(fā)掘掘出出發(fā)發(fā)生生顯顯著著偏偏差差的的原原因因；；....中中國(guó)國(guó)最最龐龐大大的的資資料料庫庫下下載載88案例例4李新新、、劉劉曉曉兩兩名名業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)聯(lián)聯(lián)系系代代表表在在上上一一個(gè)個(gè)銷銷售售周周期期均均未未達(dá)達(dá)到到銷銷售售目目標(biāo)標(biāo)；；從李李新新的的情情況況而而言言，，他他負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)的的一一家家醫(yī)醫(yī)院院原原藥藥房房主主任任因因病病去去世世，，新新上上任任的的主主任任還還未未到到崗崗，，目目前前暫暫時(shí)時(shí)由由一一名名副副主主任任和和業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)副副院院長(zhǎng)長(zhǎng)負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)，，并并且且這這種種狀狀況況已已經(jīng)經(jīng)持持續(xù)續(xù)兩兩個(gè)個(gè)月月了了；；從劉劉曉曉的的情情況況而而言言，，他他未未能能按按計(jì)計(jì)劃劃拜拜訪訪轄轄區(qū)區(qū)內(nèi)內(nèi)的的所所有有醫(yī)醫(yī)院院的的重重要要醫(yī)醫(yī)師師，，也也未未執(zhí)執(zhí)行行設(shè)設(shè)定定好好的的推推廣廣策策略略，，并并且且對(duì)對(duì)自自己己推推銷銷的的產(chǎn)產(chǎn)品品了了解解的的也也不不夠夠充充分分。。銷售售跟跟進(jìn)進(jìn)中中所所遇遇問問題題情情景景及及專專家家建建議議....中中國(guó)國(guó)最最龐龐大大的的資資料料庫庫下下載載89銷售售跟跟進(jìn)進(jìn)中中所所遇遇問問題題情情景景及及專專家家建建議議建議議在分分析析偏偏差差狀狀況況的的時(shí)時(shí)候候，，必必須須找找出出：：1））哪哪些些是是無無法法控控制制的的因因素素而而引引起起；；2））哪哪些些因因素素歸歸咎咎于于業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)代代表表本本人人；；案例4，以李李新的情況而而言，地區(qū)經(jīng)經(jīng)理必須自問問：李新是否否盡一切可能能的方法，彌彌補(bǔ)因更換而而造成的業(yè)績(jī)績(jī)損失；不可可控制的因素素固然會(huì)影響響到業(yè)績(jī)成果果，并不是說說我們就無辦辦法采取措施施匡正，但必必須具備經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)、智慧、常常識(shí)、技巧等等；以代表劉曉的的情況而言，，地區(qū)經(jīng)理較較容易決定采采取改善的辦辦法；不過，，在采取措施施之前，一定定要調(diào)查清楚楚問題原因，，同時(shí)，要反反省是否缺少少對(duì)劉曉的訓(xùn)訓(xùn)練、管理、、激勵(lì)、溝通通。....中國(guó)國(guó)最龐大的資資料庫下載90銷售跟進(jìn)中所所遇問題情景景及專家建議議案例5代表王紅并未未完成預(yù)定拜拜訪的醫(yī)師人人數(shù)，也未按按計(jì)劃的頻率率拜訪他們；；張經(jīng)理進(jìn)行行調(diào)查，結(jié)果果發(fā)現(xiàn)：王紅紅，對(duì)其拜訪訪過的醫(yī)師品品質(zhì)不甚滿意意，而是將其其主要精力，，安排在品質(zhì)質(zhì)好、潛力大大的醫(yī)師上；；經(jīng)她仔細(xì)挑挑選，并加以以分類，從目目前情況，增增加銷售量的的可能性已大大大提高。....中國(guó)國(guó)最龐大的資資料庫下載91銷售跟進(jìn)中所所遇問題情景景及專家建議議建議業(yè)務(wù)代表也許許會(huì)籍著在某某一方面的積積極主動(dòng)參與與、分析判斷斷，補(bǔ)償他在在另一方面的的欠佳表現(xiàn)；；案例5，銷售售經(jīng)理應(yīng)與銷銷售代表一起起討論問題，，取得一致意意見，修正工工作計(jì)劃，預(yù)預(yù)見對(duì)新醫(yī)師師的需求，并并在這段期間間里，減少預(yù)預(yù)計(jì)的訪問次次數(shù)。....中國(guó)國(guó)最龐大的資資料庫下載92銷售跟進(jìn)中所所遇問題情景景及專家建議議案例6代表陳力上個(gè)個(gè)季度未達(dá)銷銷售目標(biāo)，他他的地區(qū)經(jīng)理理張斌試圖找找出原因，他他知道陳力對(duì)對(duì)產(chǎn)品很熟悉悉，技巧上也也沒問題，而而且從他的報(bào)報(bào)表及報(bào)告上上反映出他每每個(gè)月都能按按計(jì)劃拜訪醫(yī)醫(yī)師，頻率及及次數(shù)也很正正確，但最近近發(fā)生了一件件事，在陳力力的報(bào)告中記記錄：上個(gè)月月二十三日（（周四）下午午15：30~16：00拜訪了醫(yī)醫(yī)院的李醫(yī)生生；而地區(qū)經(jīng)經(jīng)理曾預(yù)定拜拜訪李醫(yī)師，，但李醫(yī)師已已經(jīng)出差，要要到下星期一一才會(huì)回來，，結(jié)果證實(shí)，，陳力的拜訪訪記錄是假造造的，張經(jīng)理理認(rèn)為：陳力力以前報(bào)表和和報(bào)告是不是是都是假造的的，而這正是是他不能完成成銷售目標(biāo)的的原因。單看看他的報(bào)告是是無法提供任任何解釋的。。....中國(guó)國(guó)最龐大的資資料庫下載93銷售跟進(jìn)中所所遇問題情景景及專家建議議建議地區(qū)經(jīng)理必須須自問：自己己用來比較成成果與計(jì)劃的的資料，可靠靠性有多大。。案例6，除了了假報(bào)告的嚴(yán)嚴(yán)重性外，銷銷售經(jīng)理必須須說服他的業(yè)業(yè)務(wù)代表，盡盡可能準(zhǔn)備正正確而可靠的的報(bào)告，如此此，才能執(zhí)行行有效的工作作跟進(jìn)，并協(xié)協(xié)助業(yè)務(wù)代表表們?cè)黾由a(chǎn)產(chǎn)力；....中國(guó)國(guó)最龐大的資資料庫下載94銷售跟進(jìn)中所所遇問題情景景及專家建議議案例7代表秦士紅共共負(fù)責(zé)4家醫(yī)醫(yī)院的15名名醫(yī)師，但是是有4個(gè)醫(yī)師師完成了他的的銷售目標(biāo)的的80%，而而另11名只只是處方非常常少的一部分分，盡管跟進(jìn)進(jìn)工作時(shí)詢問問她的情況，，她振振有辭辭的講，我寧寧可拜訪20%的有很好好潛力的醫(yī)師師，完成80%的指標(biāo)，，也不去拜訪訪那80%的的有少量甚至至沒有處方量量的醫(yī)師。你的代表中是是否有這樣？？你是如何處處理這件事的的？....中國(guó)國(guó)最龐大的資資料庫下載95銷售跟進(jìn)中所所遇問題情景景及專家建議議建議對(duì)待業(yè)業(yè)務(wù)代代表工工作的的某些些方面面，若若是過過分強(qiáng)強(qiáng)調(diào)，，可能能會(huì)忽忽略了了其他他方面面；案例7，銷銷售經(jīng)經(jīng)理必必須經(jīng)經(jīng)常保保持對(duì)對(duì)業(yè)務(wù)務(wù)代表表各個(gè)個(gè)層面面不同同的重重要性性的了了解，，如果果必要要的話話，并并可減減少較較不重重要的的方面面管制制；....中中國(guó)最最龐大大的資資料庫庫下載載96銷售跟跟進(jìn)中中所遇遇問題題情景景及專專家建建議案例8公司營(yíng)營(yíng)銷部部年度度計(jì)劃劃中對(duì)對(duì)一個(gè)個(gè)心腦腦血管管擴(kuò)張張藥制制定了了銷售售策略略，該該產(chǎn)品品有注注射液液和口口服液液，注注射液液推廣廣時(shí)間間近8年，，口服服液也也是今今年推推廣的的重點(diǎn)點(diǎn)產(chǎn)品品并且且公司司在促促銷上上投入入很大大，有有詳細(xì)細(xì)的產(chǎn)產(chǎn)品說說明、、廣告告宣傳傳、禮禮品，，但代代表們們對(duì)此此產(chǎn)品品并不不熱衷衷銷售售且銷銷量不不見增增長(zhǎng)，，以至至于生生產(chǎn)出出的產(chǎn)產(chǎn)品庫庫存積積壓，，而生生產(chǎn)計(jì)計(jì)劃是是配合合公司司年度度銷售售計(jì)劃劃制定定的。。....中中國(guó)最最龐大大的資資料庫庫下載載97銷售跟跟進(jìn)中中所遇遇問題題情景景及專專家建建議建議公司的的推廣廣計(jì)劃劃是根根據(jù)銷銷售目目標(biāo)、、潛在在利潤(rùn)潤(rùn)考慮慮的，，每一一種產(chǎn)產(chǎn)品都都賦予予了推推廣比比重，，這是是公司司整體體營(yíng)銷銷策略略的要要求；；區(qū)域銷銷售行行動(dòng)計(jì)計(jì)劃是是根據(jù)據(jù)公司司年度度營(yíng)銷銷計(jì)劃劃設(shè)計(jì)計(jì)的，，是其其中的的組成成部分分，區(qū)區(qū)域經(jīng)經(jīng)理在在銷售售跟進(jìn)進(jìn)工作作中，，對(duì)計(jì)計(jì)劃內(nèi)內(nèi)的某某些標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)及及目標(biāo)標(biāo)不能能表現(xiàn)現(xiàn)出一一種松松懈的的態(tài)度度，否否則代代表們們也會(huì)會(huì)形成成錯(cuò)誤誤的工工作習(xí)習(xí)慣；；在評(píng)估估代表表的銷銷售推推廣工工作時(shí)時(shí)，不不僅要要考核核計(jì)劃劃的執(zhí)執(zhí)行情情況，，而且且要考考核計(jì)計(jì)劃的的執(zhí)行行方法法與預(yù)預(yù)期目目標(biāo)；；....中中國(guó)最最龐大大的資資料庫庫下載載98銷售跟跟進(jìn)中中所遇遇問題題情景景及專專家建建議案例8中口口服液液銷售售情況況不好好，與與計(jì)劃劃、目目標(biāo)發(fā)發(fā)生了了偏差差，區(qū)區(qū)域經(jīng)經(jīng)理要要考察察偏差差的真真正原原因，，如果果是目目標(biāo)不不切切實(shí)際際，則則銷售售中將將對(duì)目目標(biāo)做做以修修改；；區(qū)域經(jīng)經(jīng)理也也必須須對(duì)業(yè)業(yè)務(wù)代代表做做的好好的工工作進(jìn)進(jìn)行跟跟進(jìn)，，而非非只對(duì)對(duì)其問問題的的工作作范圍圍進(jìn)行行跟進(jìn)進(jìn)區(qū)域經(jīng)經(jīng)理要要以一一種秩秩序井井然、、合乎乎情理理而有有效的的方式式，執(zhí)執(zhí)行自自己的的跟進(jìn)進(jìn)工作作，以以期盡盡可能能有效效果。。....中中國(guó)最最龐大大的資資料庫庫下載載99銷售跟跟進(jìn)不不能堅(jiān)堅(jiān)持到到底的的原因因區(qū)域經(jīng)經(jīng)理銷銷售跟跟進(jìn)之之所以以不能能堅(jiān)持持到底底，主主要有有兩個(gè)個(gè)原因因常認(rèn)為為，只只要業(yè)業(yè)務(wù)代代表同同意改改正錯(cuò)錯(cuò)誤，，便足足以解解決問問題；；如果果業(yè)務(wù)務(wù)代表表在執(zhí)執(zhí)行原原始計(jì)計(jì)劃時(shí)時(shí)遇到到問題題，那那么他他在執(zhí)執(zhí)行改改正措措施時(shí)時(shí)，為為什么么就不不會(huì)遇遇到問問題呢呢？常認(rèn)為為，對(duì)對(duì)一項(xiàng)項(xiàng)問題題跟進(jìn)進(jìn)到底底，要要花很很多時(shí)時(shí)間；；由于于區(qū)域域經(jīng)理理工作作壓力力很大大，問問題一一但有有緩解解的可可能，，就將將工作作的注注意力力轉(zhuǎn)移移；目標(biāo)設(shè)設(shè)定、、工作作計(jì)劃劃和銷銷售跟跟進(jìn)的的工作作程序序目標(biāo)設(shè)設(shè)定計(jì)劃工作標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的的選擇擇計(jì)劃執(zhí)行成果衡衡量執(zhí)行不切實(shí)實(shí)際的的目標(biāo)標(biāo)良好的的成果果執(zhí)行不不徹底底錯(cuò)誤的的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)有殘缺缺的計(jì)計(jì)劃繼續(xù)衡衡量正確的的作業(yè)業(yè)改進(jìn)計(jì)計(jì)劃修正標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)改正目目標(biāo)跟進(jìn)進(jìn)是是是是是....中中國(guó)最最龐大大的資資料庫庫下載載101業(yè)務(wù)代代表對(duì)對(duì)銷售售跟進(jìn)進(jìn)工作作的抗抗拒表表現(xiàn)分析以以下案案例中中業(yè)務(wù)務(wù)代表表抗拒拒銷售售跟進(jìn)進(jìn)工作作的原原因案例9在地區(qū)區(qū)經(jīng)理理張斌斌的銷銷售跟跟進(jìn)工工作中中，代代表劉劉宇經(jīng)經(jīng)常以以“公公司有有足夠夠的資資金，，為什什么還還要減減少費(fèi)費(fèi)用，，而讓讓我們們?nèi)ゼ蛹颖杜Σ挪拍苓_(dá)達(dá)到目目標(biāo)””為理理由進(jìn)進(jìn)行對(duì)對(duì)抗；；或以以“為為什么么要減減少樣樣品？？我必必須有有更多多的樣樣品，，才能能銷售售的更更好。?！?...中中國(guó)最最龐大大的資資料庫庫下載載102業(yè)務(wù)代代表對(duì)對(duì)銷售售跟進(jìn)進(jìn)工作作的抗抗拒表表現(xiàn)案例10代表張張紅等等五位位代表表一起起向大大區(qū)經(jīng)經(jīng)理抱抱怨，，“張張經(jīng)理理要他他們?cè)鲈黾?7%銷量量，實(shí)實(shí)在是是太多多，他他們只只能增增加14%；””“我我們必必須對(duì)對(duì)產(chǎn)品品有更更充足足的了了解和和認(rèn)識(shí)識(shí)，但但是，，張經(jīng)經(jīng)理給給我們們的銷銷售任任務(wù)太太多，，致使使我們們沒有有任何何時(shí)間間進(jìn)行行研習(xí)習(xí)，而而且公公司在在產(chǎn)品品方面面的訓(xùn)訓(xùn)練也也非常常的少少，資資料也也不夠夠充分分?！薄?...中中國(guó)最最龐大大的資資料庫庫下載載103業(yè)務(wù)代代表對(duì)對(duì)銷售售跟進(jìn)進(jìn)工作作的抗抗拒表表現(xiàn)案例11張經(jīng)理理認(rèn)為為代表表李新新與醫(yī)醫(yī)師的的關(guān)系系不夠夠良好好，但但是，，李新新認(rèn)為為他所所接觸觸的幾幾個(gè)醫(yī)醫(yī)師都都是很很學(xué)術(shù)術(shù)派的的，雖雖然他他們都都是院院內(nèi)的的知名名人士士，醫(yī)醫(yī)術(shù)上上優(yōu)于于其他他業(yè)務(wù)務(wù)代表表的醫(yī)醫(yī)師，，然而而他們們對(duì)新新產(chǎn)品品的認(rèn)認(rèn)可卻卻不是是很容容易。?！案鶕?jù)據(jù)公司司的規(guī)規(guī)定，，我這這個(gè)月月的業(yè)業(yè)績(jī)只只達(dá)到到12萬元元，但但是，，在最最后一一天，，我達(dá)達(dá)成了了另一一份子子15萬元元的訂訂單，，而這這份訂訂單沒沒有被被列入入月銷銷售業(yè)業(yè)績(jī)中中，所所以說說我不不認(rèn)為為我沒沒有完完成銷銷售任任務(wù)。?！?...中中國(guó)最最龐大大的資資料庫庫下載載104業(yè)務(wù)代代表對(duì)對(duì)銷售售跟進(jìn)進(jìn)工作作的抗抗拒表表現(xiàn)案例12張經(jīng)理想和劉劉宇見面，討討論他下一步步的工作！可可是，劉宇卻卻想：張經(jīng)理理可能發(fā)現(xiàn)了了我更多的錯(cuò)錯(cuò)誤了！案例13公司培訓(xùn)部經(jīng)經(jīng)理總是愿意意管閑事，經(jīng)經(jīng)常在培訓(xùn)中中說我的銷售售技巧不好，，我的醫(yī)院推推廣工作做的的不好；我的的經(jīng)理知道原原因，更何況況這又駓是我我的錯(cuò)！....中國(guó)國(guó)最龐大的資資料庫下載105如何克服業(yè)務(wù)務(wù)代表對(duì)銷售售跟進(jìn)工作的的抗拒業(yè)務(wù)代表抗拒拒經(jīng)理銷售跟跟進(jìn)工作的原原因分析業(yè)務(wù)代表不知知道：銷售跟跟進(jìn)的目的在在于協(xié)助他們們達(dá)到自己的的目標(biāo)以求兼兼顧他們與公公司之間的共共同利益他們不想達(dá)到到目標(biāo)，因?yàn)闉樗麄兾凑J(rèn)同同這些目標(biāo)他們同意基本本目標(biāo)，但不不同意評(píng)估標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)或達(dá)到目目標(biāo)的方法、、戰(zhàn)術(shù)他們同意目標(biāo)標(biāo)、評(píng)估成果果的標(biāo)準(zhǔn)，但但是，他們不不相信自己的的表現(xiàn)受到公公平、正確的的對(duì)待；雖然在理論上上，他們同意意追蹤的需要要，然而，在在工作中卻抱抱以不以為然然的態(tài)度，因因?yàn)樗麄兘?jīng)常常把銷售跟進(jìn)進(jìn)與壞消息聯(lián)聯(lián)系在一起他們對(duì)團(tuán)隊(duì)以以外的人對(duì)他他們提及計(jì)劃