銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)相關(guān)理論知識(shí)

銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)相關(guān)理論知識(shí)總結(jié)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)知識(shí)介紹課程大綱銀行相關(guān)知識(shí)介紹保險(xiǎn)公司介紹總結(jié)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)知識(shí)介紹課程大綱銀行相關(guān)知識(shí)介紹保險(xiǎn)公司介紹國(guó)內(nèi)主要壽險(xiǎn)公司中國(guó)人壽平安人壽太平洋人壽新華人壽泰康人壽~~~壽險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)范圍個(gè)人保險(xiǎn)（城市與縣域）團(tuán)體保險(xiǎn)銀行保險(xiǎn)三架馬車，齊頭并進(jìn)總結(jié)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)知識(shí)介紹課程大綱銀行相關(guān)知識(shí)介紹保險(xiǎn)公司介紹銀行業(yè)務(wù)的分類

負(fù)債業(yè)務(wù)：主體是存款儲(chǔ)蓄存款、定期存款、大額存單、通知存款，與貨幣市場(chǎng)相聯(lián)的存款等等資產(chǎn)業(yè)務(wù)：主體是貸款小額貸款、房屋抵押按揭貸款、中長(zhǎng)期貸款、項(xiàng)目融資、公司重組貸款、銀團(tuán)貸款等中間業(yè)務(wù)：涵蓋了所有的非資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)總結(jié)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)知識(shí)介紹課程大綱銀行相關(guān)知識(shí)介紹保險(xiǎn)公司介紹銀行保險(xiǎn)的定義狹義定義：

保險(xiǎn)公司通過銀行和郵政、信用社網(wǎng)點(diǎn)，依靠傳統(tǒng)的銷售渠道和現(xiàn)有的客戶資源銷售保單、代收代付保險(xiǎn)費(fèi)等，即保險(xiǎn)公司借助銀行（郵政賣保險(xiǎn)），也是我國(guó)目前所俗稱的銀行保險(xiǎn)。廣義定義

保險(xiǎn)公司或銀行、郵政、信用社采用的一種相互滲透和融合的戰(zhàn)略，將銀行和保險(xiǎn)等多種金融服務(wù)聯(lián)系在一起，并通過客戶資源的整合與銷售渠道的共享，提供與保險(xiǎn)有關(guān)的金融產(chǎn)品服務(wù)，以一體化的經(jīng)營(yíng)形式來滿足客戶多元化的金融服務(wù)需求。國(guó)外銀行保險(xiǎn)的起源歐洲是銀行保險(xiǎn)的發(fā)源地

源于1790年，荷蘭人首創(chuàng)，從英國(guó)開始

20世紀(jì)80年代得到了迅猛的發(fā)展金融業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，金融一體化，傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)方式受到?jīng)_擊是銀行保險(xiǎn)誕生并得到迅猛發(fā)展的時(shí)代背景國(guó)外銀行保險(xiǎn)的發(fā)展歷史20世紀(jì)80年代以后，銀行和保險(xiǎn)公司相互滲透。歐洲銀行保險(xiǎn)發(fā)展的三個(gè)階段。

1780年前，銀行充當(dāng)保險(xiǎn)公司的代理中介

1780年前后，銀行開發(fā)出一些保險(xiǎn)產(chǎn)品

20世紀(jì)80年代末，銀行全力拓展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)國(guó)外銀行保險(xiǎn)的發(fā)展現(xiàn)狀東南亞國(guó)家：銀行直接或間接銷售的保單占到總保費(fèi)收入的25％～35％。美國(guó)：20世紀(jì)90年代銀行保險(xiǎn)開始迅速發(fā)展歐洲：銀行保險(xiǎn)所實(shí)現(xiàn)的保費(fèi)收入占?jí)垭U(xiǎn)業(yè)保費(fèi)收入的60％；全球：4000家銀行從事保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，歐洲500家大銀行的46％有專門從事保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的附屬機(jī)構(gòu)銀行保險(xiǎn)的發(fā)展環(huán)境客戶的需求保險(xiǎn)公司的需求銀行的需求我國(guó)銀行代理保險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)良好的信譽(yù)眾多的網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)質(zhì)的客戶資源高素質(zhì)的隊(duì)伍我國(guó)銀行保險(xiǎn)的起源借鑒國(guó)外銀行代理的經(jīng)驗(yàn)充分挖掘銀行客戶資源迅速提升市場(chǎng)份額降低經(jīng)營(yíng)成本國(guó)內(nèi)銀行保險(xiǎn)的發(fā)展歷程第一階段：鴻泰階段(2002—2004)第二階段：鴻豐階段(2005—2007上半年)第三階段:

混合階段(2007下半年—現(xiàn)在）國(guó)內(nèi)銀行保險(xiǎn)市場(chǎng)的特點(diǎn)發(fā)展迅猛產(chǎn)品不斷豐富信息技術(shù)逐漸得到運(yùn)用銀保銷售的特點(diǎn)走進(jìn)來銷售職場(chǎng)內(nèi)銷售短時(shí)間銷售季節(jié)性銷售銀保客戶的特性分散性優(yōu)質(zhì)性理性趨利性不可控性銀保業(yè)務(wù)的發(fā)展方向銀保業(yè)務(wù)由“熱情期”向“冷靜期”過渡；產(chǎn)品由躉交向期交的轉(zhuǎn)變；經(jīng)營(yíng)從規(guī)模向效益的轉(zhuǎn)變；策略由短期發(fā)展向可持續(xù)發(fā)展的轉(zhuǎn)變；銷售由計(jì)劃型向市場(chǎng)型轉(zhuǎn)變?？偨Y(jié)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)知識(shí)介紹課程大綱銀行相關(guān)知識(shí)介紹保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)介紹

我們處于一個(gè)高速發(fā)展、充滿競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代。高速經(jīng)濟(jì)發(fā)展提供了難得的發(fā)展機(jī)遇，我們必須把握機(jī)遇，同時(shí)還要具備把握機(jī)遇的能力。競(jìng)爭(zhēng)逼迫我們與市場(chǎng)共舞，我們就應(yīng)該成為市場(chǎng)的獵手。

結(jié)束語(yǔ)成功=選擇+努力+堅(jiān)持怎樣營(yíng)銷保險(xiǎn)課程大綱建立銷售觀念分析客戶需求期交銷售技巧營(yíng)銷要點(diǎn)分析人生無處不營(yíng)銷每個(gè)人

都是推銷員，只是推銷的東西不同而已！理財(cái)三階段創(chuàng)造財(cái)富保全財(cái)富轉(zhuǎn)移財(cái)富用你的觀念去改變客戶客戶購(gòu)買的兩個(gè)理由愉快的感覺問題的解決接觸客戶的四個(gè)基本要求Ⅰ臉笑Ⅱ嘴甜Ⅲ腰軟Ⅸ心熱客戶喜歡怎樣的產(chǎn)品？●有儲(chǔ)蓄功能●投資時(shí)間短●固定保底高●附加保障功能客戶的四個(gè)基本心理特征■自私心理■獲利心理■懷疑心理■矛盾心理從保險(xiǎn)銷售看客戶?性別：女性較多?年齡：中老年較多?職業(yè)：工薪階層、農(nóng)村較多?經(jīng)濟(jì)狀況：中高收入較多?理財(cái)偏好：喜歡儲(chǔ)蓄者較多進(jìn)一步了解客戶◆客戶是沖著儲(chǔ)蓄而來◆客戶對(duì)銀行高度信任◆客戶被動(dòng)購(gòu)買保險(xiǎn)◆客戶對(duì)保險(xiǎn)知之甚少客戶偏好儲(chǔ)蓄的原因1.傳統(tǒng)保守的理財(cái)觀念2.社會(huì)保障制度不健全3.城鄉(xiāng)收入差距拉大4.對(duì)預(yù)期收入不樂觀5.投資渠道缺乏6、受資本市的影響接觸客戶“三達(dá)成”Ⅰ產(chǎn)生興趣Ⅱ獲取信任Ⅲ愿意繼續(xù)

銀行保險(xiǎn)銷售流程售后服務(wù)

促成準(zhǔn)備選擇目標(biāo)客戶建立關(guān)系發(fā)掘需求

提供方案和處理異議自信、快樂、贊美、專業(yè)接洽和拜訪網(wǎng)點(diǎn)宣傳布置的重要性1、短時(shí)間內(nèi)使客戶知道網(wǎng)點(diǎn)銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品；2、給客戶強(qiáng)烈的視覺沖擊，引起客戶的興趣；3、有利于選擇目標(biāo)客戶，減少柜面人員的工作量。網(wǎng)點(diǎn)宣傳布置的標(biāo)準(zhǔn)1、宣傳畫、海報(bào)必須醒目張貼；如：貼在鋁合金立架上，擺放在入口處；2、宣傳折頁(yè)一部分放在柜臺(tái)內(nèi)，便于柜員遞送；另外一部分放在外面，便于客戶拿?。?、如條件允許，可設(shè)咨詢臺(tái)；4、宣傳畫及時(shí)更新，宣傳折頁(yè)及時(shí)補(bǔ)充。購(gòu)買心理注意興趣了解欲望比較行動(dòng)滿足心理變化時(shí)間注意興趣了解欲望比較行動(dòng)滿足1.5（5）消費(fèi)行為的六大步驟與銷售行為的關(guān)系心理變化注意興趣心理變化注意營(yíng)銷技巧一“開口說話”

開口是沒有技巧的技巧；只要你開口什么都有可能！開口的三個(gè)目的開啟客戶的金口；改變客戶的理財(cái)觀念和習(xí)慣；吸引客戶。營(yíng)銷技巧二

儲(chǔ)備信心信心傳導(dǎo)營(yíng)銷技巧三“一看二問三聽四說”問—聽—說看什么:看對(duì)象。問什么：儲(chǔ)蓄目的、職業(yè)、對(duì)保險(xiǎn)的看法。聽什么：客戶表達(dá)內(nèi)容、話外音。說什么：購(gòu)買理由、產(chǎn)品功能、購(gòu)買程序。

營(yíng)銷技巧四準(zhǔn)確劃分客戶類型感覺告訴你該不該繼續(xù)感覺是瞬間的銷售靈感感覺好：肯定買、買多少。感覺一般：有可能買，爭(zhēng)取、客戶儲(chǔ)備。感覺差：放棄推薦產(chǎn)品的步驟♀確定客戶的保險(xiǎn)需求♀摸清客戶的購(gòu)買能力♀準(zhǔn)備推薦的產(chǎn)品♀說明客戶的購(gòu)買理由營(yíng)銷技巧五拒絕處理要領(lǐng)營(yíng)銷技巧五

了解拒絕的原因：是否習(xí)慣拒絕、決策原因、信任原因、產(chǎn)品原因、自身原因。

尋找對(duì)策：針對(duì)疑點(diǎn)，解開死結(jié)。A六句認(rèn)同語(yǔ)

那很好那沒關(guān)系你講得很有道理你這個(gè)問題問得很好你的意思我明白你的感受我能理解你真不簡(jiǎn)單

我最欣賞你這種人我最佩服你這種人B三句贊美語(yǔ)核算保費(fèi)應(yīng)考慮的幾個(gè)問題★能否滿足需求？★是否交得起后續(xù)保費(fèi)？★是否影響客戶的日常生活？

五說★保險(xiǎn)責(zé)任說清楚★產(chǎn)品特點(diǎn)說清楚★客戶需求點(diǎn)說清楚★投保流程說清楚★服務(wù)承諾說清楚說明的技巧◆化繁為簡(jiǎn)◆化簡(jiǎn)為易◆化易成趣◆化趣成理營(yíng)銷話術(shù)的要點(diǎn)簡(jiǎn)潔吸引力可信度煽動(dòng)性第二部分：察言觀色輕松選擇客戶一、一眼看透客戶觀察客戶的穿戴1、著裝風(fēng)格2、衣服價(jià)值

怎樣解讀對(duì)方的身體語(yǔ)言？說明性接觸的切入點(diǎn)

尋找適當(dāng)?shù)那腥霑r(shí)機(jī)：

1、客戶國(guó)債到期時(shí)，國(guó)債發(fā)行時(shí)；

2、定期轉(zhuǎn)存時(shí)或大筆資金提取時(shí)；

3、定期存款期限較長(zhǎng)時(shí)；

4、客戶抱怨利息太低時(shí)；

5、客戶其他投資受挫時(shí)；

6、客戶辦理教育儲(chǔ)蓄時(shí)或零存整取時(shí)；

7、大額活期存款；

8、客戶看宣傳資料、主動(dòng)詢問時(shí)；

9、對(duì)熟悉的老客戶、大客戶主動(dòng)介紹；

說明的內(nèi)容

三句話說明:產(chǎn)品功能產(chǎn)品利益產(chǎn)品特色

鴻盈是針對(duì)象您這樣做整存整取投資的人設(shè)計(jì)的，相當(dāng)于浮動(dòng)利率式銀行保險(xiǎn)；（功能）保證您的本金不受損失,有固定回報(bào)又有投資分紅,并且免稅。（利益）銀行銷售，方便，收益可靠。（特色）鴻盈的說明：（免利息稅）說明范例年交型鴻盈的說明：

（免利息稅）可以把自己一年內(nèi)的閑錢積累下來，積少成多,可以作為養(yǎng)老或醫(yī)療及孩子教育儲(chǔ)備（功能）穩(wěn)定的收益能參加保險(xiǎn)公司的分紅，還有三倍人身意外保障（利益）年繳型產(chǎn)品，繳費(fèi)壓力?。ㄌ厣?/p>

安享的說明此險(xiǎn)種是專門為養(yǎng)老金和醫(yī)療以及教育而推出的產(chǎn)品；（功能）短期儲(chǔ)蓄，定期還本，取本后無本分紅到老無本123倍疾病、意外、重大自然意外保障；（利益）銀行銷售，方便可靠。理財(cái)又保險(xiǎn)（特色）異議產(chǎn)生的原因1·每一個(gè)人都有拒絕被推銷的權(quán)利與情緒。2·拒絕可能是在拒絕你的推銷方式，而不是你的產(chǎn)品。3·拒絕可能是準(zhǔn)客戶當(dāng)下的反應(yīng)，不一定代表永遠(yuǎn)拒絕。4·拒絕可能是因?yàn)闇?zhǔn)客戶不了解產(chǎn)品的好處。5·拒絕可能只是一種自然的反射動(dòng)作，無從解釋原因。6·拒絕是行銷的開始，有拒絕必定會(huì)有接受。7·處理反對(duì)問題的目的是為了促成，而不是為了贏得辯論，因此你必須要有處理問題的耐心，同時(shí)維持基本的禮儀。8·處理反對(duì)問題的技巧并沒有使用上的順序問題，也就是說，在任何一個(gè)行銷過程中都有可能會(huì)派上用場(chǎng)。甚至于在你開場(chǎng)初始，面對(duì)準(zhǔn)客戶的抗拒時(shí)就要應(yīng)用它。有了以上的基本認(rèn)知，面對(duì)拒絕你應(yīng)該：1·視為當(dāng)然，切勿讓它影響了你的心情。2·再接再厲，行銷很簡(jiǎn)單——只是把會(huì)購(gòu)買的準(zhǔn)客戶找出來而已。3·回想一下你拒絕別人的情境與心情，設(shè)身處地，體諒準(zhǔn)客戶拒絕你的情緒。4·統(tǒng)計(jì)一下你被拒絕的次數(shù)，如果超乎尋常，請(qǐng)趕快檢討你的行銷方式。切記！不要太早檢討是不是產(chǎn)品的問題（那是管理者的職責(zé)）。注意事項(xiàng)避免批評(píng)避免爭(zhēng)論4.2（8）結(jié)束贈(zèng)言微笑打先鋒傾聽第一招贊美價(jià)連城人品作后盾4.2（9）什么是售后服務(wù)

售后服務(wù)就是在完成銷售之后，以客戶為主，設(shè)身處地站在對(duì)方立場(chǎng)，本著關(guān)懷的態(tài)度，去幫助他解決問題。

售后服務(wù)的內(nèi)容和技巧1、及時(shí)通知客戶來銀行領(lǐng)取正式保單、紅利通知單；2、指導(dǎo)客戶了解正式保單內(nèi)容，重點(diǎn)講解保險(xiǎn)利益；3、熱情接待客戶辦理保單變更事宜.4、建立保險(xiǎn)重點(diǎn)客戶檔案，保持聯(lián)系。5、年度回訪與售后服務(wù)結(jié)論：營(yíng)銷之于企業(yè)，就如兵法之于軍隊(duì)，“水無常勢(shì)，兵無常形”，善運(yùn)用之者謂之神！國(guó)壽鴻盈兩全保險(xiǎn)(分紅型)

險(xiǎn)種特色:增值穩(wěn)健,年年享受分紅-----回報(bào)高得利計(jì)息,多倍意外保障-----保障全保單借款,方便資金周轉(zhuǎn)-----借款靈繳費(fèi)靈活,投資期限自選-----保期活

投保范圍凡出生30天以上,70周歲以下,身體健康者可作為被保險(xiǎn)人,由本人或?qū)ζ渚哂斜ｋU(xiǎn)利益的人作為投保人向本公司投保本保險(xiǎn).

交費(fèi)方式一次性交清和三、五、十年分期交付

保險(xiǎn)期間分6年、10年、15年三種,可任選其一保險(xiǎn)責(zé)任疾病身故保障:保險(xiǎn)合同生效起一年內(nèi)=所交保險(xiǎn)費(fèi)(不計(jì)利息)保險(xiǎn)合同生效起一年后1.一次交清保險(xiǎn)費(fèi)的=基本保險(xiǎn)金額2.分期交清保險(xiǎn)費(fèi)的=基本保險(xiǎn)金額×已交費(fèi)年數(shù)

意外身故保障:被保險(xiǎn)人乘座火車、輪船、航班發(fā)生意外身故的一次交清保險(xiǎn)費(fèi)的=基本保險(xiǎn)金額×3.分期交清保險(xiǎn)費(fèi)的=基本保險(xiǎn)金額×已交費(fèi)年數(shù)×3除以上三種交通工具以外的其他意外傷害一次交清保險(xiǎn)費(fèi)的=基本保險(xiǎn)金額×2.分期交清保險(xiǎn)費(fèi)的=基本保險(xiǎn)金額×已交費(fèi)年數(shù)×2滿期給付:(被保險(xiǎn)人生存至保險(xiǎn)期間屆滿的年生效對(duì)應(yīng)日)一次交清保險(xiǎn)費(fèi)的=基本保險(xiǎn)金額.分期交清保險(xiǎn)費(fèi)的=基本保險(xiǎn)金額×已交費(fèi)