成功電話營銷四個課件

成功電話營銷四個階段一、建立目標客戶階段

這里的目標客戶是指有產品需求，本身也有購買能力的客戶。對于目標客戶，由于是初次通話，我們的目的只有一個，讓客戶建立一個基本的良好印象即可。目前，電話營銷已成為了一個基本營銷手段，已有越來越多的行業(yè)運用了電話營銷，可以說他們已經對推銷電話討厭了。所以，我們要根據客戶接電話時的反映來適當地控制初次通話的時間和內容。

電話營銷是一個持久的過程，而不是一次通話就可以解決問題的。初次與客戶通話時，簡潔明了地介紹一下公司和產品即可。在介紹完產品后，可以把資料給客戶寄或送一份過去，這里的資料可以是產品資料，也可以是其他的客戶能感興趣的資料，但這些資料一定要與我們所賣的產品有關，可以展現公司的實力和特點的?？偨Y：電話營銷人員要針對自己公司的產品特點選好目標客戶，這里的目標客戶應該是有購買需求的，同時又有購買能力的客戶。電話營銷是一個打持久戰(zhàn)的過程，在建立目標客戶階段時應該加大與客戶通話的頻次，每次通話的時間不宜過長，不要急于求成，電話營銷是一個自然的過程，水到渠成！二、挖掘潛在客戶階段

這里的潛在客戶是指有產品需求，由于并沒有對公司產生認同感，雖然有產品需求，但并不一定購買本公司的，也可以指對公司有一定的了解，但并沒有近期購買計劃的客戶。這個階段，我們應該注意挖掘客戶潛在的需求，讓客戶把自己的需求說出來。在與客戶建立了初期的關系后，就進入了挖掘潛在客戶階段，此時應該主動挖掘客戶的需求，讓客戶把需求說出來?？蛻舻男枨笫切枰娫挔I銷人員挖掘的，這也是電話營銷人員的天職?？蛻艟拖袷亲咴诼飞系哪吧艘粯?，他們并不會把自己的需求告訴給我們。而這個階段，我們就是要打破與客戶之間的距離感。讓他們把自己的需求說出來。營銷專家高普才先生曾經說過：真正的營銷高手并不在于他說的技巧有多么好，而在于他聽的技巧有多么高。電話營銷人員也應該轉變這個觀念，許多電話營銷人員在與客戶通話時總是以自己說為主，其實電話營銷人員說的再多也是沒有用的，電話營銷人員應該讓客戶成為電話的主角，讓他們把需求說出來。某知名企業(yè)在開經銷商會時，把經銷商請到公司來，企業(yè)的老板首先上去講企業(yè)的風采以及企業(yè)在行業(yè)中的領袖地位，產品總監(jiān)再去講產品有多么的優(yōu)秀，客服部經理再去講服務體系有多么的完善，招商總監(jiān)再去講如果做了我們的產品你會有什么樣的發(fā)展空間……一路講下來，自己企業(yè)的老板和員工們講的是熱血沸騰。而經銷商呢？雖然桌上擺了許多水果，后面還有幾個服務人員一直在服務，可他們卻只是像個學生一樣老老實實地接受教育，一句話都沒有說。這家企業(yè)就是沒有做到對經銷商的尊重，也沒有與經銷商互動起來。所以作為電話營銷人員也應該轉變觀念，我們自己少說，讓我們的客戶多說，讓他們把需求說出來?？偨Y：電話營銷人員要主動挖掘客戶潛在的需求。激發(fā)客戶的表達欲望，讓客戶成為通話的主角，讓他們把需求說出來。“牛仔褲大王”李維斯當年像很多年輕人一樣去西部淘金，一條大河擋住了去路，很多人繞道，很多人退縮，更多的是怨聲一片。李維斯突然大叫了一句：“太棒了，這樣的事情竟然發(fā)生在我身上，又給了我一次成長的機會，凡事的發(fā)生必有其因果，必有助于我?！庇谑牵诖蠛舆呑銎鹆藬[渡生意，誰也沒想到，他人生的第一筆財富竟然因大河擋道而獲得。在擺渡一段時間后，擺渡生意開始清淡。李維斯決定放棄，繼續(xù)前往西部淘金，來到西部，到處是人，他買了一塊地開始淘金，但不久來了幾個惡漢對他說：“小子，離開這里，別侵犯我們的利益?！眲輪瘟Ρ〉睦罹S斯只好離開，但他心中始終在想“太棒了，這樣的事情竟然發(fā)生在我身上，又給了我一次成長的機會”，于是他抓住了西部人多、黃金多，但水少的機遇，干起了賣水生意。但在當時那個“沒有法律，只有武力”的西部，他又一次被人趕了出來，搶了生意。李維斯不得不再接受現實，他又一次調整心情，而他的焦點最終落到了西部人的褲子上。他發(fā)現因為淘金，西部人的褲子極容易磨破，而西部又有很多廢棄的帳篷，李維斯開始把這些帳篷收集起來，洗干凈，裁剪縫紉出了世界上第一條用帳篷做的褲子——牛仔褲，走上了他通往“牛仔褲大王”的道路。四、維護成交客戶階段

這里的成交客戶是指已經購買過公司產品的客戶。這個階段我們應該注意維護客戶關系，在此基礎上把公司的產品創(chuàng)新及時通知給客戶。對于成交客戶，我們更應該注意維護。但我們不必要花太多的心思像培養(yǎng)新客戶一樣去培養(yǎng)他們，因為他們已有過需求，所以更多的內容應該是維護工作，如定期通電話，每逢節(jié)假日的時候發(fā)一個短信問候一下。電話營銷人員如果您真的不會銷售技巧，那就把這件事堅持做下去，您一定比那些會很多銷售技巧的人銷售業(yè)績更好。但這里需要注意的是不應該只是簡單的客戶關系維護，我們要把公司的產品創(chuàng)新以及公司最近推出的重大活動及時傳達給客戶。讓客戶感覺到公司的活力，感覺到他們正在選擇的公司不僅是產品專業(yè)，而且在整個行業(yè)中是領先的，從而讓客戶建立忠誠度。其實成交客戶自己是不愿意換公司的，因為人都有封閉心理，當客戶使用某公司產品已成為一種習慣時，他們是不愛打破這種習慣的，除非是我們本身出了問題?？偨Y：成交客戶對于電話營銷人員來說更值得關注，因為他們會直接出現銷量。電話營銷人員要堅持做好客戶關系的維護，還要把公司產品的創(chuàng)新信息以及公司最近推出的重大活動及時傳達給客戶，讓客戶建立忠誠