情感營銷課件

情感營銷09電子商務(wù)1.情感營銷產(chǎn)生2.營銷的發(fā)展史3.情感營銷的定義4.認知情感營銷5.情感營銷的主要內(nèi)容6.情感營銷的成功案例7.情感營銷的利弊8.情感營銷與傳統(tǒng)營銷主要目錄金六福的廣告為什么能打動人心？

私房菜館為什么能風靡北京，盛行全國？

美的空調(diào)為什么能長久不衰？這就是情感的力量！因為這些成功的企業(yè)都為他們的產(chǎn)品、服務(wù)注入了情感，注入了真摯的情感！而營銷學(xué)的發(fā)展大致經(jīng)歷了五個階段，從而達到今天我們所講的情感營銷層次一·生產(chǎn)觀念二·產(chǎn)品營銷觀三·推銷觀念四·市場營銷觀念五·社會營銷觀念闡述了營銷的發(fā)展歷史后，就引導(dǎo)出了今天我們的主題：情感營銷

情感營銷的定義情感營銷是通過心里的溝通和情感的交流，贏得消費者的信賴和偏愛，進而擴大市場份額，取得競爭優(yōu)勢營銷方式；或者說是個人或集體通過創(chuàng)造情感產(chǎn)品并利用情感化的促銷手段進行溝通需求來滿足消費者的物質(zhì)和情感需要的一個過程.認知情感營銷（一）營銷借助文化，文化源于情感

（二）情感需求與追求個性

（三）情感需求與新潮時尚和浪漫情懷

（四）情感需求與商品的品位和藝術(shù)

情感營銷從以下幾方面做消費者情感分析構(gòu)建情感營銷體系消費者情感激發(fā)消費者營銷策略選擇情感營銷管理消費者情感分析消費者情感特征消費者情感需求消費者情感選擇標準消費者情感感知消費者的消費偏愛消費者情感體驗情感營銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)情感營銷的要素結(jié)構(gòu)構(gòu)建情感營銷體系分析消費者認知效應(yīng)選擇情感營銷的訴求點構(gòu)建情感激發(fā)模式構(gòu)建情感價值模式確定情感營銷轉(zhuǎn)播策略認知情感構(gòu)建模型構(gòu)建情感交流體系構(gòu)建情感交流體系構(gòu)建情感識別系統(tǒng)消費者情感激發(fā)情感信任基礎(chǔ)創(chuàng)造情感價值著力于價值訴求關(guān)注消費者意愿激勵消費者的消費欲望促成客戶體驗選擇改變消費者心境改變消費者評價喚起消費者情愿消費者營銷策略選擇情感營銷師以感性觀點來分析人們的消費行為，把對個人感情差異的滿足作為品牌文化營銷的核心。情感營銷來源于人們的感性消費?，F(xiàn)代市場營銷理論認為，消費者的需求大致可分為三個階段，即“量和價的滿足階段”、“質(zhì)的滿足時代”和“感性的滿足時代”。在感性的滿足時代，商品只有做到“時尚化”、“風格化”、“個性化”、“情感化”，并以深厚熱烈的情感為基礎(chǔ)才能贏得消費者的心理認可，從而產(chǎn)生消費欲望與購買行為。消費者營銷策略

開發(fā)情感產(chǎn)品使用情感商標制定情感價格運用情感促銷打造情感廣告情感公關(guān)情感包裝

今天，物質(zhì)產(chǎn)品極大豐富，人們個性化需求日趨強烈，對品牌的選擇將主要依據(jù)個人好惡、審美需求、情感訴求來進行，企業(yè)的生產(chǎn)模式也將由“大批量定制生產(chǎn)”向滿足個人情感訴求的“量身定做”轉(zhuǎn)移。

【舉例：２００４年夏天奇跡般“走紅”的飲料“他加她”。在產(chǎn)品包裝方面，“他加她”飲料公司設(shè)計的初衷是兩支不同的水瓶“男左女右”放在一起：冷峻藍調(diào)的男性頭部輪廓與嫵媚粉紫的女性頭部輪廓恰似深情相望的一對情侶。但是，到了消費者那里，有一部分人的確是這樣放的；而另外很大一部分人卻將兩瓶水“女左男右”放在一起，深情相望的一對情侶變成了深情相依的一對情侶，而消費者認為這才是正確的，他們認為這是設(shè)計者的初衷。其實無論設(shè)計者的初衷是什么，這種飲料分男女的包裝，已經(jīng)深深地打動了消費者尤其是那些情竇初開的少男少女們，情侶們拿著瓶子輕輕一碰，相視一笑，彼此靈犀在心。這就是情感包裝的獨特魅力

情感促銷

顧客不僅來買商品，而且還買態(tài)度，買感情。只要你給顧客放出一筆感情債，他就欠你一份情，以后有機會他可能會來還這筆債，而最好的還債方法就是購買你推銷的產(chǎn)品。【舉例：美國汽車推銷大王喬伊·吉拉德認為，在推銷中重要的是“要給顧客放一點感情債?！碑斂蛻魜淼剿霓k公室忘記帶煙又想抽一支時，他不會讓顧客跑到車上去拿，而是問：“你抽什么牌子的香煙？”聽到答案后，就拿出來遞給他。因為他的辦公室通常放著各種牌子的煙以備不時之需，這就是主動放債，一筆小債，一筆感情債。他給顧客一點點的額外服務(wù)，都會使顧客覺得有所虧欠。情感價格

情感價格是指能滿足消費者情感需要的價格，注重價格與消費者自身的情感需要相吻合。為了表示尊師重教，1997年各大航空公司推出暑假期間乘坐飛機憑教師證可以享受六折優(yōu)惠的活動，此舉大受教師們的歡迎。平日里坐飛機對絕大多數(shù)教師來說是可望不可及的，而航空公司實行價格優(yōu)惠活動，既提高了飛機的上座率，又圓了教師的藍天夢，增進了航空公司與教師之間的感情聯(lián)絡(luò)。1997年，國慶節(jié)前后，濟南各大商場全部打出“進價銷售”，“無利銷售”，“全部商品大優(yōu)惠”的招牌，一時間各大商場人滿為患，營業(yè)額驟增，消費者在價格上切身感到自己被厚愛了一回。

情感廣告一天傍晚，一對老夫婦正在用餐，電話鈴響，老夫人去另一個房間接電話。回來后，老先生問：“誰的電話？”回答：“女兒打來的。”問：“有什么事？”回答：“沒有。”老先生驚奇地問：“沒事，幾千里打來電話？”老夫人嗚咽道：“她說她愛我們。”倆人頓時無言，激動不已。這時出現(xiàn)旁白：“用電話傳遞您的愛吧！貝爾電話?！边@則情感營銷經(jīng)典廣告，曾以脈脈溫情打動了天下成千上萬的父母和兒女的心。情感營銷管理所謂情感營銷管理，是指通過心理的溝通和情感的交流，贏得消費者的信任和偏愛，進而擴大市場份額，取得競爭優(yōu)勢的一種營銷方式。情感是人類永恒主題，營銷是做商品的商業(yè)行為，但其本質(zhì)但是做人的工作，尤其在商品供大于求的背景下，應(yīng)該說主要是做人的情感工作。只有把情感融入企業(yè)的營銷的營銷行為中，才能跟品牌生命增添更多的魅力。情感營銷管理消費者情感忠誠管理員工情感營銷執(zhí)行管理俱樂部情感營銷管理數(shù)據(jù)庫情感營銷管理專賣店情感營銷管理聯(lián)誼會情感營銷管理情感營銷的弊端

(一)情感營銷可能導(dǎo)致資源的浪費

(二)情感營銷可能有害于社會風尚

(三)情感營銷可能會導(dǎo)致經(jīng)濟結(jié)構(gòu)失調(diào)

(四)情感營銷還可能導(dǎo)致消費過熱勢頭，不利于經(jīng)濟的健康發(fā)展

案例一：萬元購買情侶QQ2007年情人節(jié)，申蓉汽車推出了“超級情侶，萬元購買QQ”促銷活動，在四川乃至全國都引起了巨大的反響。該活動為期一周，卻吸引了上百對情侶報名參與。海選出的5對情侶在現(xiàn)場進行了才藝、有獎競猜以及默契度考核等幾個殘酷環(huán)節(jié)的比拼，最終有一對情侶以出色的表現(xiàn)獲得了萬元購買QQ的機會。點評：本次活動看似一個情侶PK秀活動，但它卻讓QQ的文化與一大幫時尚和青春的年輕人高度融合在一起，從而提高了QQ的市場知名度?？梢姡?jīng)銷商讓情侶們輕松的同時還別有用心。評析面對商家紛紛以情動人的營銷手法，業(yè)內(nèi)人士表示，“市場的同質(zhì)化趨勢越來越明顯，技術(shù)、品質(zhì)、價格、服務(wù)等方面再也不可能取得絕對的優(yōu)勢，這樣的情況下，情感營銷所倡導(dǎo)的差異化經(jīng)營是大勢所趨?！币云嚨氖酆蠓?wù)為例，美國汽車服務(wù)行業(yè)流傳這么一句話：“只要有1美元的車在路上跑，那它就會牽扯出至少8美元的汽車售后服務(wù)！”售后服務(wù)作為一種“情感營銷”的方式，其有效性已經(jīng)得到了許多汽車廠商的重視。比如，上海通用則力推“別克關(guān)懷”，而奔馳中國著力打造“星徽理念”等。當前汽車市場的主力消費群體均是生活節(jié)奏快速的人，情感營銷正是抓住了這些消費者的個性化需求，以人為本，所以才能成功突圍。情感營銷是傳統(tǒng)營銷的必要補充細分市場和競爭者市場需求客戶群用途或功能被忽視的市場需求已確認的市場需求被忽視的市場需求被忽視的客戶現(xiàn)有的客戶和潛在的客戶被忽視的客戶被忽視的功能商品能夠展現(xiàn)的用途和功能被忽視的功能被忽視的機會被忽視的機會已定型的市