嘉寶莉建筑涂料公司業(yè)務管理手冊

嘉寶莉建筑涂料公司業(yè)務管理手冊【最新資料，WORD文檔，可編輯】目錄序言一、嘉寶莉涂料集團介紹1.集團簡介2.發(fā)展歷程3.產(chǎn)品介紹4.相關證明及榮譽證書5.集團組織架構(gòu)6.嘉寶莉建筑涂料有限公司組織架構(gòu)—業(yè)務員的營業(yè)管理1.業(yè)務員的職責范圍2.營業(yè)培訓3.業(yè)務員管理制度4.管理系統(tǒng)5.訂貨流程簡圖6.附表一：《業(yè)務員月工作計劃》7.附表二：《業(yè)務員月工作總結(jié)報告》8.附表三：《業(yè)務員周工作計劃》9.附表四：《業(yè)務員周工作總結(jié)報告》10.附表五：《月重點項目（客戶）跟蹤（拜訪）計劃》11.附表六：《項目跟蹤卡》12.附表七：《月項目跟蹤進展表》13.附表八：《客戶信息表》14.附表九：《嘉寶莉建筑涂料有限公司對帳催款單》15.附表十：《應用技術報告一》16.附表十一：《應用技術報告二》17.附表十二：《地區(qū)涂料營銷情況對比圖》歡迎您加入嘉寶莉建筑涂料有限公司工作，深信您的聰明才智和自我價值會在頗具挑戰(zhàn)的工作中得到充分體現(xiàn)。為使我們的業(yè)務人員能盡快了解和熟悉本公司的業(yè)務運作體系，全面掌握應用技術與銷售技巧，更好地將嘉寶莉產(chǎn)品推向市場，切實地做好產(chǎn)品的售前、售中及售后服務，結(jié)合公司的實際情況，特匯編此手冊，實行正規(guī)化、表格化、系統(tǒng)化管理。相信我們的業(yè)務隊伍應當是既懂得產(chǎn)品銷售及業(yè)務技術，又善于經(jīng)營管理的人才，深望各位同仁能不斷提高自身素質(zhì)，充分發(fā)揮自己的潛能，勤奮、團結(jié)、開拓、奉獻，共同追求卓越的顛峰！我們稟承一貫宗旨：優(yōu)質(zhì)、高效、嚴謹、創(chuàng)新、用戶至上、竭誠服務，在良好的合作中發(fā)展我們和用戶的友誼，我們的朋友遍天下！注：本手冊是以我公司的實際情況，借鑒先進的營銷管理體系而制定的，對于本手冊的實施，本公司保留修改與解釋權，未盡之處有待補充。一九九九年九月一九九九年九月十七日一、嘉寶莉涂料集團介紹集團簡介嘉寶莉涂料集團是著名的跨國涂料集團，集團總部設在澳洲。澳洲是涂料大國，擁有領先世界的涂料技術，將澳洲的先進涂料應用于幅員遼闊、需求日益膨脹的中國涂料市場是嘉寶莉涂料集團的宏偉規(guī)劃。除了在國外的分支機構(gòu)，嘉寶莉涂料集團在中國設立了多家企業(yè)，擁有員工數(shù)千人，年銷售額超過5億元。他們分別是與德國合資建立的聯(lián)邦化工有限公司，在木器漆行業(yè)獨領風騷；集團獨資的嘉寶莉化工有限公司、千色花化工有限公司、嘉寶莉建筑涂料有限公司，他們都是中國建筑市場的佼佼者；與瑞典合資建立的快涂美建筑涂料（中國）有限公司，是中國首家大規(guī)模生產(chǎn)質(zhì)感涂料的企業(yè)，由于快涂美涂料系列質(zhì)優(yōu)、天然、環(huán)保的特征，是中國涂料行業(yè)將來的發(fā)展方向。嘉寶莉公司在中國的所有企業(yè)均通過了ISO國際質(zhì)量體系認證和綠色產(chǎn)品證書。嘉寶莉涂料集團的產(chǎn)品分為四大系列，分別是木器聚酯漆系列、乳膠漆系列、厚漿質(zhì)感涂料系列、萬能膠系列。伴隨著中國建筑涂料市場的快速成長，嘉寶莉的建筑涂料正以超過60%的年增長率快速增長，由于嘉寶莉建筑涂料具有傳統(tǒng)涂料無可比擬的優(yōu)越性，將徹底打破傳統(tǒng)涂料一統(tǒng)天下的局面。今天的嘉寶莉集團不僅擁有一系列品質(zhì)優(yōu)異的產(chǎn)品，更重要的是嘉寶莉把國際先進的管理理念帶入中國，把優(yōu)質(zhì)服務的概念貫穿于整個銷售過程中，讓每一位嘉寶莉的顧客使用嘉寶莉產(chǎn)品的同時，享受到優(yōu)良的服務。發(fā)展歷程嘉寶莉涂料集團是著名的生產(chǎn)和經(jīng)營涂料的集團，有近10年涂料生產(chǎn)和銷售的經(jīng)驗，技術力量雄厚、管理嚴密、質(zhì)量過硬、擁有完善的全國銷售服務網(wǎng)絡，其優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品系列受到用戶廣泛歡迎?！凹螌毨颉币豁懏敭?shù)耐苛掀放?！如日東升，嘉寶莉集團蘊含著巨大的生命力，在雄厚實力的基礎上，不斷變革，不斷創(chuàng)新，不斷發(fā)展。早年引進德國涂料技術，創(chuàng)立了名聞遐邇的“德國聚酯王”名牌，其系列產(chǎn)品成為木器漆行業(yè)的寵兒，倍受青睞。由市場所催生，嘉寶莉于三年前乂創(chuàng)出一個名牌新系列一“嘉寶莉萬能膠”。由于其廣泛的適用性和超凡的粘著力，該產(chǎn)品系列乂為嘉寶莉服務社會開辟了一片新天地。近年來，嘉寶莉的決策者憑著敏銳的職業(yè)觸覺，發(fā)現(xiàn)了中國和發(fā)達國家的差距，從瑞典引進最新技術，為中國有待開發(fā)的建筑涂料市場引進歐洲名牌一“快涂美”防水型彈性凹凸墻面漆和環(huán)保乳膠漆，為中國的建筑涂料領域引入一支充滿活力的生力軍。嘉寶莉集團所經(jīng)營的產(chǎn)品獲得國際IS09002質(zhì)量體系認證、獲得國內(nèi)建筑工業(yè)產(chǎn)品準用證、獲得韓國遠紅外線標志證書，嚴格的質(zhì)量保證體系足以支持木器家具、木器裝修、粘合劑、建筑涂料等各個領域涂料應用的充足的信心。我們秉承一貫宗旨：優(yōu)質(zhì)、高效、嚴謹、創(chuàng)新、用戶至上、竭誠服務，在良好的合作中發(fā)展我們和用戶的友誼。我們的朋友遍天下！產(chǎn)品介紹TERRACd快涂美彈性凹凸墻面漆介紹。（詳見嘉寶莉“快涂美"資料）國際ISO認證，產(chǎn)品耐候性極佳。保色恒久，質(zhì)量穩(wěn)定。附著力極佳，施工寬容性極好。彈性結(jié)構(gòu)，抗拉抗折。翻新舊建筑，快捷妥當。施工容易速度快，施工失敗率幾乎為零。厚漿裝涂，效果不同。天然材料，環(huán)保優(yōu)越。藝術特質(zhì)，表現(xiàn)力豐富。TERRACO"涂料的出現(xiàn)，將帶來一場革命，把我國墻身涂料從人工合成光滑型時代，帶進天然環(huán)保型凹凸涂料的全新時代。相關證明及榮譽證書集團組織架構(gòu)嘉寶莉建筑涂料有限公司組織架構(gòu)二、業(yè)務員的營業(yè)管理業(yè)務員的職責范圍1.1開發(fā)客戶（直接工程、經(jīng)銷商），洽談業(yè)務。1.2負責客戶及項目的跟蹤、服務工作。1.3負責訂單的整個流程。1.4協(xié)助回籠銷售金額。1.5對新人的應用技術及銷售技巧的培訓。1.6負責工地現(xiàn)場的應用技術培訓及指導。1.7根據(jù)公司要求定期向辦事處、公司總部的相關部門提交工作計劃、工作總結(jié)。1.8根據(jù)客戶要求作出各種施工建議方案。營業(yè)培訓營業(yè)工作進程介紹快涂美“TERRACO””建筑涂料是一種新型的內(nèi)外墻建筑材料，負責其行銷的業(yè)務人員須具備良好的營銷知識外，還必須對產(chǎn)品及應用技術知識有良好的修養(yǎng)，有關營銷工作進程大致可以函概以下部分：（一）市場調(diào)查、信息收集、資料分析最初的生產(chǎn)訊息主要來源于以下三方面：1）客戶的主動查詢：客戶的主動查詢的原因或者為以前雙方曾有過生產(chǎn)往來或接觸，或是客戶在媒體方面得知本公司及產(chǎn)品的情況，或為展覽會、演示會或知情人士介紹得知。在營業(yè)推廣中，先由客戶的主動查詢到最后達成合同的這種形式是公司生意來源的組成部分之一，但不是主要的生產(chǎn)來源。故此單是當然的、不可預算、不可控制的，是計劃外的被動的接單的。2）關系人的介紹：在很多的情形下生意達成是通過關系人、關系機構(gòu)、知情人士介紹。我方人員主動與對方聯(lián)絡后達成單的這種生意是公司生意的重要組成部分，但也不是最主要的生意來源。這種生意來源為當然性、可預測性、可控制性要強于第一種，但不穩(wěn)定性因素依然很高，主動性不是。所以也不能作為日常營業(yè)運作的基礎工作。3）業(yè)務人員有計劃地調(diào)查：此項工作亦稱為基礎工作，是正規(guī)運作的公司的業(yè)務人員有計劃地調(diào)查上的主動推銷。任何一家以工業(yè)產(chǎn)品為主線業(yè)務公司的主要營銷渠道和營銷方法必須是可計劃的、可操作的、可控制的，也必須是主動性強的。業(yè)務人員主動推銷工作是由市場調(diào)查、信息收集與資料分析開始的。作為一家大企業(yè)集團的嘉寶莉是在通過發(fā)展委托特許經(jīng)銷商進行的。嘉寶莉的業(yè)務人員與技術人員將對特許經(jīng)銷商跟進的項目提供各方面的支持，并且也是按照正規(guī)的營業(yè)跟進程序開展工作的。市場調(diào)查：在某一特定的市場區(qū)域內(nèi)（按地理區(qū)域劃分）業(yè)務人員通過對正在開發(fā)施工的項目，對設計院、房產(chǎn)開發(fā)商、承建商、裝飾公司建材零售店的拜訪，可以對本區(qū)域的工程項目有一個初步的了解。此過程為。其主要內(nèi)容是對在建項目，或需翻新的項目的業(yè)主或發(fā)展商、承建商、設計院等單位作一個初步了解。了解其項目的背景，開、竣工時間，投資金額,具體負責人、電話、傳真等。其次是在設計院了解正處于設計階段的項目的基本情況。對于大型的市政項目，還需了解有關政府部門、官員、負責該項目的具體人的基本情況以便下一步的工作開展。通過市場調(diào)查與信息的收集，下一步需對大量的資料進行分析工作，將其根本無機會用我們產(chǎn)品的項目刪除掉，如（外墻設計方案為幕墻、瓷磚等），剩余的項目按工期的先后排序編表，確定本年度內(nèi)的項目，并進行跟蹤。了解公司的產(chǎn)品之特性、應用范圍以及以往的經(jīng)驗對于資料的分析工作十分重要，只有在正確分析資料的前提下，項目的跟進才是有目的的，有計劃的。（二）登門拜訪、判斷機會、建立項目卡、物色決策人根據(jù)上述分析的資料立定項目跟蹤計劃表，安排具體項目跟蹤。在拜訪之前需以電話或傳真形式和欲拜訪人員進行聯(lián)絡，介紹公司及產(chǎn)品是否可能應用，引起對方的興趣并約定拜訪時間，備齊資料，按約定時間上門拜訪。雙方的第一次正式接觸是相當重要的，要慎重其事。拜訪過程中除向客戶介紹情況外，亦需向客戶進一步了解情況，適時向客戶推薦我司查品您，并給客戶展示我司相關產(chǎn)品的項目名錄及圖片，以增強對客戶的說服力。了解情況后，業(yè)務人員應迅速作出判斷，該項目是繼續(xù)跟進，轉(zhuǎn)換跟進角度，還是滯后跟進或放棄，并建立項目跟蹤卡，同時看準該項目的決策人，如設計師、業(yè)主負責人、承建商負責人、政府建筑管理部門。設計師：設計師對此產(chǎn)品的印象是在項目中占有舉足輕重的推薦作用。業(yè)主負責人：通常是項目材料選用的最終決策人，所以業(yè)主負責人應是我司必須抓住的重點對象，是項目跟進過程中最重要的環(huán)節(jié)，對項目的定否起決定性作用。承建商負責人：承建商通常是指項目的承包商。它是以自身盈利為目的，一般在材料選購上有選擇便宜的傾向，除非是業(yè)主和設計師明確的要求，但也不是絕對的。政府建筑管理部門：一些大型的市政工程通常會由政府官員牽頭進行協(xié)調(diào)與管理的。他們在材料的選用上有絕對性的作用?！皟?yōu)質(zhì)”、“名牌”、“無風險”、“信譽好”、“有類似的項目經(jīng)驗”等是他們首要考慮的問題，而價格卻是次要的問題。所以針對他們的立場應進行有組織、有計劃的公關工作。通過初次拜訪了解到的情況，將有希望的工程項目的各方?jīng)Q策人物中的關鍵成員箍選出來，確定“主攻”方向，開始進行有計劃的到訪工作，并通過拜訪工作建立管理及培養(yǎng)個人感情以利下一步工作的順利展開。（三）產(chǎn)品介紹、計劃到訪、推薦關系業(yè)務人員應盡快圍繞決策人物進行推廣工作，一定程度后派我司主管或更高一級的經(jīng)理進行拜訪并建立關系，介紹產(chǎn)品，詳細講解等。項目跟進到此階段，所面臨的最大問題是如何將工作深入的問題。按正規(guī)的途徑當然是非常重要的，但如果在這其中有強有力的人物作穿針引線，則更易進入實質(zhì)性階段。例如針對項目，提供詳細的就此項目的資料、設計方案提交“項目推薦書”或?qū)⒓螌毨颉⒖焱棵喇a(chǎn)品設計進施工方案材料，提高能夠溝通我方與業(yè)主、施工方的交流渠道，并提供詳細的項目資料。這一環(huán)節(jié)中推薦關系亦稱為中介關系，是在一個項目中具有舉足輕重的作用。（四）訪問安排、公關活動、落實方向此程序此程序是工程己經(jīng)進入了一個相當正式的程度，在我們的項目跟進表中，該項目的下一步工作是邀請對方核心人物來我司及工廠參觀，至此該項目乂進入了一個關鍵的轉(zhuǎn)折點。對方是否愿意來公司及廠參觀，是該項目的關鍵。如果對方能到訪，則證明對方對我司產(chǎn)品確有興趣，下一步可進展一些較為實質(zhì)程序了。初級業(yè)務人員的工作暫告一段落。此項目的跟蹤是成功的。安排對方到訪的主要內(nèi)容是看集團及產(chǎn)品介紹的錄象。同類產(chǎn)品應用的經(jīng)驗介紹、服務范圍的介紹及針對該項目的主要產(chǎn)品介紹，并參觀工廠及其他樣板工程，并需配合一些公共關系活動，如請吃飯、送禮、娛樂等，充分利用此機會來加深雙方的感情溝通，增進彼此的信任程度，消除客戶的疑慮。在此過程中，雙方合作的基本框架應有進一步的明確，這是一個“定調(diào)子”的過程。（五）方案設計、基本報價、方案修訂通過上述四個環(huán)節(jié)，客戶對我司及產(chǎn)品的各方面情況均有了一個較全面的認識，并可作出判斷，我方可根據(jù)客戶的實際預算成本，拿出方案設計并輔有基本報價，并向客戶介紹方案，詳細講解施工方案及預算方案、技術指導、報價等相關問題，是雙方徹底攤牌。通過方案介紹會，我們有機會在正式場合上將各種意見收集起來并對方案進行修改。注意根據(jù)客戶意見調(diào)整方案或?qū)δ橙恕⒛硢挝?、某意見進行攻關，使局勢向有利的方向發(fā)展。（六）起草合同、確定方案對于合同的起草最重要的是付款方式及交貨日期、運輸、保險，確定方案后根據(jù)所需量作出各型號、顏色的細分單，經(jīng)雙方協(xié)商在合同修訂后的文本上雙方簽字蓋章，項目跟蹤的全過程結(jié)束，下面要作的是合同的執(zhí)行。（七）收取訂金，安排生產(chǎn)、全款到帳、方可發(fā)貨按公司規(guī)定，任何項目，不論大小，必須收取至少30%的訂金，作為該項目的訂貨金（通常情況下不足一萬元的工程項目應一次性全款到帳方可生產(chǎn)、發(fā)貨）方可生產(chǎn)。全款到帳后方可安排發(fā)貨（個別有將余款在貨到后貨款兩清）受到簽約及訂金后，由銷售部下單交于貨運部。貨運部與行財部審核后，通知生產(chǎn)部門安排生產(chǎn)，督促對方全款到帳。待全款到帳后,將合同文本、匯款單及訂貨單明細一并交至貨運部，由該部門協(xié)調(diào)安排出倉、發(fā)貨、運輸，并將運輸單傳真或?qū)⒃闹量蛻羰种小＃ò耍┘夹g指導、記錄存檔客戶按合同條約付款給我司是義務，而客戶要求我們按時、按量收貨是對方的權利，故雙方必須嚴格按合同執(zhí)行，必須遵守合同的所有條款。按合同規(guī)定，我方應派技術人員進場跟蹤、指導、監(jiān)督，要求技術人員有高度責任心，不為客戶多花一分錢，保質(zhì)、保量，這是現(xiàn)場技術指導員的根本職責，并在每一段工作中記下完整的工作記錄。工程完工后應拍相關圖片，輔有文字說明，如實、全面、詳盡地作下記錄，以便以后工作推廣中的重要依據(jù)。業(yè)務員管理制度3.1E-3員工入職和工作調(diào)動規(guī)定E-6員工紀律與考勤制度E-12宿舍和飯?zhí)霉芾硪?guī)定F-1差旅費標準及報銷程序5F-8業(yè)務接待費和通訊費標準及報銷程序訂貨流程簡圖：訂貨意向代理商或直接用戶將意向傳至總部

庫存生產(chǎn)查詢也可查詢庫存建議并回復財務行政部資信審核并備案。營業(yè)部經(jīng)理批準并備案?？偨?jīng)理審批備案。庫存生產(chǎn)查詢也可查詢庫存建議并回復財務行政部資信審核并備案。營業(yè)部經(jīng)理批準并備案?？偨?jīng)理審批備案。生產(chǎn)訂單特許項目/零售代理商預付30%.余款交貨后7天付清直接用戶預付30%,余款到帳發(fā)貨或貨到后，貨款而清。安排生產(chǎn)全款到帳客戶留原件聯(lián)系運輸并發(fā)貨單簽驗財務行政部備案生產(chǎn)儲運部備案貨物發(fā)運業(yè)務員（）月工作計劃聯(lián)系運輸并發(fā)貨單簽驗填報日期：年月日編號:一、本月主要工作計劃（內(nèi)容/結(jié)果）二、本月一般工作計劃（內(nèi)容/結(jié)果）三、月工作進度計劃工作內(nèi)容/進度備注12345678910四、意見/建議填表人：部門：審核人：業(yè)務員（）月工作總結(jié)報告填報日期：年月日編號:一、本月主要工作總結(jié)（內(nèi)容/結(jié)果）1?未完成?基本完成?完成2?未完成?基本完成?完成3?未完成?基本完成?完成4?未完成?基本完成?完成5?未完成?基本完成?完成6?未完成?基本完成?完成二、本月一般工作總結(jié)（內(nèi)容/結(jié)果）

1?未完成?基本完成9.完成2?未完成?基本完成9.完成3?未完成?基本完成9.完成4?未完成?基本完成9.完成5?未完成?基本完成9.完成6?未完成?基本完成9.完成7?未完成?基本完成9.完成三、本月工作結(jié)果與計劃的比較與分析四、意見/建議填表人：部門：審核人：業(yè)務員（）月（）周工作計劃填報日期：年月日編號:一、本周主要工作計劃（內(nèi)容/結(jié)果）二、本周一般工作計劃（內(nèi)容/結(jié)果）三、具體業(yè)務周行程安排星期一星期二星期三星期四星期五星期六四、意見/建議

填表人:部門:審核人:填表人:部門:審核人:業(yè)務員（）月（）周工作總結(jié)報告一、本周主要工作總結(jié)（內(nèi)容/結(jié)果）19.未完成9?基本完成9?完成29.未完成9?基本完成9?完成39.未完成9?基本完成9?完成49.未完成9?基本完成9?完成59.未完成9?基本完成9?完成69.未完成9?基本完成9?完成填報日期：年月日編號:二、本周一般工作計劃（內(nèi)容/結(jié)果）

）月重點項目（客戶）跟蹤（拜訪）計劃序號項目（客戶）名稱跟蹤（拜訪）項目（客戶）之目的跟蹤（拜訪）項目（客戶）之內(nèi)容跟蹤人備注填表日期:年月日編號:填表人：部門：審核:項目跟蹤卡項目名稱工程地點發(fā)展商負責人聯(lián)系方式設計院監(jiān)理工程面枳開、竣工時間進展情況目前跟進狀態(tài)備注填表日期：年月日編號：CT99填表人:部門:()月項目跟蹤進展表序號項目編號項目名稱發(fā)展商/業(yè)主承建商/簽約單位目前狀態(tài)用料種類/面積進展情況備注填表日期:年月日編號:填表人：部門：審核:注：目前狀態(tài)是指(拜訪、參觀、公關、方案、報價、簽約)嘉寶莉建筑涂料有限公司

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