烽火獵聘(獵頭)銷售回款培訓(xùn)課件

提問：在銷售中，催款有沒有必要？不回款，不獵頭提問：不回款，不獵頭1觀念一銷售是交出東西給對(duì)方,回款是換回東西給自己,銷售與回款合起來(lái)就叫交換.只交不換是傻子,只換不交是騙子.觀念一銷售是交出東西給對(duì)方,2觀念二沒有回款的交易是殘缺不全的.觀念二3有意向≠成交簽單≠成交人選上崗≠成交承諾回款≠成交款到賬戶≠成交？＝成交

烽火獵聘(獵頭)銷售回款培訓(xùn)課件4觀念三沒有回款能力的獵頭不是好獵頭。觀念三沒有回款能力的獵頭不是好獵頭。5觀念四從信譽(yù)來(lái)講，簽了合同之后，客戶應(yīng)該按合同規(guī)定主動(dòng)打款。不主動(dòng)打款，本身就是失信在先。觀念四從信譽(yù)來(lái)講，簽了合同之后，客戶應(yīng)6觀念五客戶是催不死的，不催才是讓客戶死亡的關(guān)鍵。觀念五客戶是催不死的，不催才是讓客戶死7為什么不回款?獵頭顧問:1、對(duì)催款心懷畏懼，一個(gè)現(xiàn)實(shí)存在的不可思議。2、自認(rèn)為服務(wù)不到位，心氣先折了一程。3、不想弄僵和客戶的私人關(guān)系。4、客戶態(tài)度惡劣或難纏。5、客戶態(tài)度太好。6、客戶不回款的理由“合情合理”。為什么不回款?獵頭顧問:8為什么不回款?用人客戶:1、沒錢.2、有錢,但不想占用資金，或者最近有還貸.3、某某出差了，無(wú)法簽字.4、人選需要再考察.5、心理扭曲,以欠款、賴帳為榮6、人選剛出保質(zhì)期就離職了。為什么不回款?用人客戶:9不回款的嚴(yán)重后果獵頭公司背上財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān),資金周轉(zhuǎn)變慢，面臨可能的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)?？蛻簟皰度诉x以令獵頭”，被迫折價(jià)收款。人選離職給客戶不回款以口實(shí)。獵頭顧問的職業(yè)素養(yǎng)得不到鍛煉。獵頭顧問拿不到傭金，甚至因壞賬離職。不回款的嚴(yán)重后果獵頭公司背上財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān),資金周轉(zhuǎn)變慢，面臨可能10四種態(tài)度0回款重要性服務(wù)重要性服務(wù)導(dǎo)向戰(zhàn)略導(dǎo)向回款導(dǎo)向菜鳥導(dǎo)向四種態(tài)度0回款重要性服務(wù)重要性服務(wù)導(dǎo)向戰(zhàn)略11菜鳥導(dǎo)向在某些時(shí)候，獵頭顧問可能基于公司環(huán)境或傭金體系的影響，也可能是獵頭顧問的能力所限，致使人才推薦和回款都難以在獵頭工作中給予足夠的重視。這種行為導(dǎo)向顯然并不足取，我們必須認(rèn)真分析其中的原因，并尋找解決問題的適宜方式，加強(qiáng)？淘汰？菜鳥導(dǎo)向在某些時(shí)候，獵頭顧問可能基于公司環(huán)境或傭金體系的影響12服務(wù)導(dǎo)向有些獵頭顧問在獵頭工作中，重視推薦而輕視回款工作，特別是當(dāng)獵頭顧問的性格屬于沖突規(guī)避型或人事工作經(jīng)驗(yàn)較多時(shí)更為突出。甚至，有些獵頭公司怕“得罪”客戶。甚至，有些獵頭顧問以此取悅客戶。服務(wù)導(dǎo)向有些獵頭顧問在獵頭工作中，重視推薦而輕視回款工作，特13回款導(dǎo)向在某些時(shí)候，獵頭公司很可能基于外欠款數(shù)額過大，或財(cái)務(wù)上的困難，而不得不把回款工作當(dāng)作第一要?jiǎng)?wù)。而這樣做的結(jié)果，又很容易導(dǎo)致人才推薦數(shù)量的急劇下降?；乜顚?dǎo)向在某些時(shí)候，獵頭公司很可能基于外欠款數(shù)額過大，或財(cái)務(wù)14戰(zhàn)略導(dǎo)向這是一種較為理性化的態(tài)度，即在人才服務(wù)的過程中把服務(wù)與回款看得同等重要，并通盤進(jìn)行考慮。顯然，此種導(dǎo)向有利于保持良性的客情關(guān)系，也有利于獵頭公司制定較為穩(wěn)定的長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略。戰(zhàn)略導(dǎo)向這是一種較為理性化的態(tài)度，即在人才服務(wù)的過程中把服務(wù)15處理回款問題的原則堅(jiān)定不移地奉行欠債還錢的原則對(duì)有殘缺的獵頭服務(wù)回款應(yīng)該把握的原則是：用人就付費(fèi)，除非客戶選擇放棄人選（即便是放棄人選，還要看是否符合不需要付費(fèi)的條件）。處理回款問題的原則堅(jiān)定不移地奉行對(duì)有殘缺的獵頭16如何做好回款工作?1．使自己的服務(wù)品質(zhì)優(yōu)質(zhì)。2．重視獵頭過程中的取證工作。3．重視客戶資信調(diào)查。

4.回款工作制度化。如何做好回款工作?1．使自己的服務(wù)品質(zhì)優(yōu)質(zhì)。17催款的最佳境界：永不催款，服務(wù)制勝，讓客戶自動(dòng)回款。

（問題是，我們都不是神仙，我們要吃飯。有趣的是，有些人缺錢，卻不在乎錢）催款的最佳境界：永不催款，服務(wù)制勝，讓客戶自動(dòng)18使自己的服務(wù)品質(zhì)優(yōu)質(zhì)這是解決服務(wù)費(fèi)回收問題的根本之法,也是掌握回款主動(dòng)權(quán)的前提之一?；乜畹腻X最終是由客戶來(lái)支付的。不要奢望客戶主動(dòng)付款（雖然這種情況偶有發(fā)生），一定要靠自己把錢“催”回，這也是對(duì)財(cái)神的敬畏。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，讓企業(yè)有再次委托你獵聘的期望，那么你這次的服務(wù)費(fèi)一般不是問題。使自己的服務(wù)品質(zhì)優(yōu)質(zhì)19重視獵頭過程中的取證工作取證的過程就是不戰(zhàn)而屈人之兵的伐謀之舉，獵頭的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制不僅僅是提高獵頭顧問專業(yè)化程度的方法。表達(dá)回款的決心和意志，適當(dāng)、適時(shí)提醒證據(jù)。保持好與客戶聯(lián)絡(luò)人的關(guān)系有利回款，保持的方法是讓他尊敬你，而不是犧牲回款去取悅。重視獵頭過程中的取證工作取證的過程就是不戰(zhàn)而屈人之兵的伐謀之20重視客戶資信調(diào)查確定客戶的信用限度，在簽單之前對(duì)客戶進(jìn)行評(píng)估，將壞賬損失控制在一個(gè)可知的范圍內(nèi)。經(jīng)常性地檢查客戶的變化，透過蛛絲馬跡的變化，及時(shí)察覺客戶的異動(dòng)。如:延遲約定的付款期限、人選需求突然減少或不再積極、銷售情形突然惡化、員工抱怨或辭職、老板插手毫不相干的事業(yè)。重視客戶資信調(diào)查確定客戶的信用限度，在簽單之前對(duì)客戶進(jìn)行評(píng)估21回款工作常態(tài)化1、獵頭顧問應(yīng)該具備回款意識(shí)，哪怕只是一名剛?cè)腴T的助理也需要向你的主管及時(shí)反饋客戶變化。2、在做單之前注意付款比例、付款方式、付款條件和違約責(zé)任。3、壞賬的處罰措施。回款工作常態(tài)化1、獵頭顧問應(yīng)該具備回款意識(shí)，哪怕只是一名剛?cè)?2回款方法理直氣壯額小為妙步步緊逼事前催收提早上門直切主題耐心守候以牙還牙不為所動(dòng)纏纏纏求全責(zé)備辭舊迎新訴諸法律回款方法理直氣壯不為所動(dòng)23誰(shuí)在給我們打款？1、擒賊擒王，找能夠打款的人。2、直接提醒財(cái)務(wù)人員打款。誰(shuí)在給我們打款？1、擒賊擒王，找能夠打款的人。24什么時(shí)間打款?1、一周內(nèi)打款；

2、不管何時(shí)打款，一定確定打款時(shí)間；（二選一法則）

3、催款時(shí)間“五不要”

A、早上不要催款；

B、下午很晚不要催款；

C、晚上不要催款；

D、周末不要催款；

E、重要節(jié)假日不要催款。注：每次催款一定要讓客戶給出承諾，確定打款時(shí)間。什么時(shí)間打款?1、一周內(nèi)打款；25這是個(gè)越來(lái)越?jīng)]有原則的時(shí)代，催款時(shí)間“五不要”可以休矣。沒有原則，只有方法和技巧。收到服務(wù)費(fèi)才是根本原則。這是個(gè)越來(lái)越?jīng)]有原則的時(shí)代，催款時(shí)間“五不要”可以休矣。26回款技巧1：理直氣壯必須要有堅(jiān)定的信念。一個(gè)人在催收貨款時(shí)，若能信心滿懷，遇事有主見，往往能出奇制勝，把本來(lái)已經(jīng)沒有希望的欠款追回。反之，則會(huì)被對(duì)方牽著鼻子走，本來(lái)能夠收回的貨款也有可能收不回來(lái)。認(rèn)為催收太緊會(huì)得罪客戶。客戶所欠服務(wù)費(fèi)越多，支付越困難，越容易轉(zhuǎn)向他方，你就越不能穩(wěn)住這一客戶，所以還是加緊催收才是上策。另外，如果良好的客情關(guān)系是靠犧牲利益交換而來(lái)的，這種關(guān)系會(huì)有多大價(jià)值？甚至，有顧問會(huì)認(rèn)為產(chǎn)生壞賬收損失最大的獵頭公司，不是顧問，因此犯不上去為催款得罪客戶（職業(yè)素養(yǎng)何在?。。。。┗乜罴记?：理直氣壯必須要有堅(jiān)定的信念。27回款技巧2：額小為妙遇到分期付款的客戶，一定避免合并支付。寧可自己多跑幾趟路，多結(jié)幾次賬，多磨幾次嘴皮，也不能圖省事。須知欠款越多越難收回。那些把欠款數(shù)額“輕量化”的客戶，切不可為其所動(dòng)。不管客戶現(xiàn)金流有多么雄厚，付款才是硬道理?；乜罴记?：額小為妙遇到分期付款的客戶，一定避免合并支付。寧28回款技巧3：步步緊逼當(dāng)客戶承諾付款時(shí)，一定要追問付款的時(shí)間點(diǎn)；確定好付款時(shí)間點(diǎn)時(shí)，一定要明確付款流程和經(jīng)手人。在付款時(shí)間點(diǎn)之前，再次確認(rèn)?；乜罴记?：步步緊逼當(dāng)客戶承諾付款時(shí)，一定要追問付款的時(shí)間點(diǎn)29回款技巧4：事前催收對(duì)于付款不干脆的客戶，如果只是在合同規(guī)定的收款日期，一般情況下收不到貨款，必須在事前催收。事前催收時(shí)要確認(rèn)對(duì)方所欠金額，并告訴他下次收款日一定準(zhǔn)時(shí)前來(lái)，請(qǐng)他事先準(zhǔn)備好這些款項(xiàng)。這樣做，一定比收款日當(dāng)天來(lái)催討要有效得多。

回款技巧4：事前催收對(duì)于付款不干脆的客戶，如果只是在合同規(guī)定30回款技巧5：提早上門到了合同規(guī)定的收款日，上門的時(shí)間一定要提早，否則客戶有時(shí)還會(huì)反咬一口，說(shuō)我等了你好久，你沒來(lái)，我要去做其他更要緊的事，你就無(wú)話好說(shuō)。回款技巧5：提早上門到了合同規(guī)定的收款日，上門的時(shí)間一31回款技巧6：直切主題對(duì)于付款情況不佳的客戶，一碰面不必跟他寒暄太久，應(yīng)直截了當(dāng)?shù)馗嬖V他你來(lái)的目的就是專程收款。如果收款人員拐彎抹角、吞吞吐吐、羞羞答答的，反而會(huì)使對(duì)方在精神上處于主動(dòng)地位，在時(shí)間上做好如何對(duì)付你的思想準(zhǔn)備。回款技巧6：直切主題對(duì)于付款情況不佳的客戶，一碰面不必跟他寒32回款技巧7：耐心守候看到客戶處有另外的客人不要就走開，一定要說(shuō)明來(lái)意，專門在旁邊等候。因?yàn)榭蛻舨幌Ｍ目腿丝吹絺鞯情T，這樣做會(huì)搞砸他別的生意，或者在親朋好友面前沒有面子。在這種情況下，只要所欠不多，一般會(huì)趕快還款，打發(fā)你了事。在等候的時(shí)候，還可聽聽客戶與其客人交談的內(nèi)容，并觀察對(duì)方內(nèi)部的情況，也可找機(jī)會(huì)從對(duì)方員工口中了解對(duì)方現(xiàn)狀到底如何，說(shuō)不定你會(huì)有所收獲。

回款技巧7：耐心守候看到客戶處有另外的客人不要就走開，一定要33回款技巧8：以牙還牙若對(duì)方擺出千般解釋萬(wàn)般苦衷，你就以同樣的方式回敬，擺出比他更多的苦衷。若對(duì)方向你叩三個(gè)響頭，你就給他叩六個(gè)響頭！客戶是你的合作伙伴，也是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。他們不是你的朋友，何況眼前的世界“朋友”、“兄弟”滿天飛，價(jià)值幾許？要知道，見面稱“兄弟”的潛臺(tái)詞本來(lái)就是“請(qǐng)多關(guān)照”的意思。回款技巧8：以牙還牙若對(duì)方擺出千般解釋萬(wàn)般苦衷，你就以同樣的34回款技巧9：不為所動(dòng)如果客戶一見面就開始討好你，或請(qǐng)你稍等一下，他馬上去某處取錢還你（對(duì)方說(shuō)去某處取錢，這個(gè)錢十有八、九是取不回來(lái)的，并且對(duì)方還會(huì)有“最充分”的理由，滿嘴的“對(duì)不住”），這時(shí)，一定要揭穿對(duì)方的“把戲”，根據(jù)當(dāng)時(shí)的具體情況，采取實(shí)質(zhì)性的措施，迫其還款。回款技巧9：不為所動(dòng)如果客戶一見面就開始討好你，或請(qǐng)你35回款技巧10：纏纏纏如果經(jīng)過多次催討，對(duì)方還是拖拖拉拉不肯還款，一定要表現(xiàn)出相當(dāng)?shù)睦p勁功夫，或者在偵知對(duì)方手頭有現(xiàn)金時(shí)，或?qū)Ψ劫~戶上剛好進(jìn)一筆款項(xiàng)時(shí)，就即刻趕去，逮個(gè)正著。所以，催收人員的用心也很關(guān)鍵。用心尚未必成功，何況心慈手軟?；乜罴记?0：纏纏纏如果經(jīng)過多次催討，對(duì)36回款技巧11：求全責(zé)備

如果只收到一部分貨款，與應(yīng)收金額有出入時(shí)，你要馬上提出糾正，而不要等待對(duì)方說(shuō)明。回款技巧11：求全責(zé)備37回款技巧12：辭舊迎新在收款完畢后再談新的生意，這樣，新生意談起來(lái)也會(huì)比較順利。舊款未回收，特別是明顯拖欠時(shí)，新業(yè)務(wù)不必開展?；乜罴记?2：辭舊迎新在收款完畢后再談新的生意，這樣，38回款技巧13：訴諸法律撕破臉后還不行，即訴諸法律，強(qiáng)制執(zhí)行。當(dāng)然，未必真正付諸法律，付諸法律的表達(dá)或許只是一種方法。而這種方法是否有效，取決你到底有多少勝算?；乜罴记?3：訴諸法律39含蓄、親和、低調(diào)、包裝、先禮后兵。含蓄、親和、低調(diào)、包裝、先禮后兵。40證據(jù)和意志，是除了優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品之外的最佳利器。證據(jù)和意志，是除了優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品之外的最佳利器。411、有時(shí)候讀書是一種巧妙地避開思考的方法。12月-2212月-22Sunday,December18,20222、閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。03:44:2103:44:2103:4412/18/20223:44:21AM3、越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。12月-2203:44:2103:44Dec-2218-Dec-224、越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。03:44:2103:44:2103:44Sunday,December18,20225、知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。12月-2212月-2203:44:2103:44:21December18,20226、意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。18十二月20223:44:21上午03:44:2112月-227、最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。。十二月223:44上午12月-2203:44December18,20228、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2022/12/183:44:2103:44:2118December20229、一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。3:44:21上午3:44上午03:44:2112月-2210、你要做多大的事情，就該承受多大的壓力。12/18/20223:44:21AM03:44:2118-12月-2211、自己要先看得起自己，別人才會(huì)看得起你。12/18/20223:44AM12/18/20223:44AM12月-2212月-2212、這一秒不放棄，下一秒就會(huì)有希望。18-Dec-2218December202212月-2213、無(wú)論才能知識(shí)多么卓著，如果缺乏熱情，則無(wú)異紙上畫餅充饑，無(wú)補(bǔ)于事。Sunday,December18,202218-Dec-2212月-2214、我只是自己不放過自己而已，現(xiàn)在我不會(huì)再逼自己眷戀了。12月-2203:44:2118December202203:44謝謝大家1、有時(shí)候讀書是一種巧妙地避開思考的方法。12月-2212月42提問：在銷售中，催款有沒有必要？不回款，不獵頭提問：不回款，不獵頭43觀念一銷售是交出東西給對(duì)方,回款是換回東西給自己,銷售與回款合起來(lái)就叫交換.只交不換是傻子,只換不交是騙子.觀念一銷售是交出東西給對(duì)方,44觀念二沒有回款的交易是殘缺不全的.觀念二45有意向≠成交簽單≠成交人選上崗≠成交承諾回款≠成交款到賬戶≠成交？＝成交

烽火獵聘(獵頭)銷售回款培訓(xùn)課件46觀念三沒有回款能力的獵頭不是好獵頭。觀念三沒有回款能力的獵頭不是好獵頭。47觀念四從信譽(yù)來(lái)講，簽了合同之后，客戶應(yīng)該按合同規(guī)定主動(dòng)打款。不主動(dòng)打款，本身就是失信在先。觀念四從信譽(yù)來(lái)講，簽了合同之后，客戶應(yīng)48觀念五客戶是催不死的，不催才是讓客戶死亡的關(guān)鍵。觀念五客戶是催不死的，不催才是讓客戶死49為什么不回款?獵頭顧問:1、對(duì)催款心懷畏懼，一個(gè)現(xiàn)實(shí)存在的不可思議。2、自認(rèn)為服務(wù)不到位，心氣先折了一程。3、不想弄僵和客戶的私人關(guān)系。4、客戶態(tài)度惡劣或難纏。5、客戶態(tài)度太好。6、客戶不回款的理由“合情合理”。為什么不回款?獵頭顧問:50為什么不回款?用人客戶:1、沒錢.2、有錢,但不想占用資金，或者最近有還貸.3、某某出差了，無(wú)法簽字.4、人選需要再考察.5、心理扭曲,以欠款、賴帳為榮6、人選剛出保質(zhì)期就離職了。為什么不回款?用人客戶:51不回款的嚴(yán)重后果獵頭公司背上財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān),資金周轉(zhuǎn)變慢，面臨可能的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)?？蛻簟皰度诉x以令獵頭”，被迫折價(jià)收款。人選離職給客戶不回款以口實(shí)。獵頭顧問的職業(yè)素養(yǎng)得不到鍛煉。獵頭顧問拿不到傭金，甚至因壞賬離職。不回款的嚴(yán)重后果獵頭公司背上財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān),資金周轉(zhuǎn)變慢，面臨可能52四種態(tài)度0回款重要性服務(wù)重要性服務(wù)導(dǎo)向戰(zhàn)略導(dǎo)向回款導(dǎo)向菜鳥導(dǎo)向四種態(tài)度0回款重要性服務(wù)重要性服務(wù)導(dǎo)向戰(zhàn)略53菜鳥導(dǎo)向在某些時(shí)候，獵頭顧問可能基于公司環(huán)境或傭金體系的影響，也可能是獵頭顧問的能力所限，致使人才推薦和回款都難以在獵頭工作中給予足夠的重視。這種行為導(dǎo)向顯然并不足取，我們必須認(rèn)真分析其中的原因，并尋找解決問題的適宜方式，加強(qiáng)？淘汰？菜鳥導(dǎo)向在某些時(shí)候，獵頭顧問可能基于公司環(huán)境或傭金體系的影響54服務(wù)導(dǎo)向有些獵頭顧問在獵頭工作中，重視推薦而輕視回款工作，特別是當(dāng)獵頭顧問的性格屬于沖突規(guī)避型或人事工作經(jīng)驗(yàn)較多時(shí)更為突出。甚至，有些獵頭公司怕“得罪”客戶。甚至，有些獵頭顧問以此取悅客戶。服務(wù)導(dǎo)向有些獵頭顧問在獵頭工作中，重視推薦而輕視回款工作，特55回款導(dǎo)向在某些時(shí)候，獵頭公司很可能基于外欠款數(shù)額過大，或財(cái)務(wù)上的困難，而不得不把回款工作當(dāng)作第一要?jiǎng)?wù)。而這樣做的結(jié)果，又很容易導(dǎo)致人才推薦數(shù)量的急劇下降?；乜顚?dǎo)向在某些時(shí)候，獵頭公司很可能基于外欠款數(shù)額過大，或財(cái)務(wù)56戰(zhàn)略導(dǎo)向這是一種較為理性化的態(tài)度，即在人才服務(wù)的過程中把服務(wù)與回款看得同等重要，并通盤進(jìn)行考慮。顯然，此種導(dǎo)向有利于保持良性的客情關(guān)系，也有利于獵頭公司制定較為穩(wěn)定的長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略。戰(zhàn)略導(dǎo)向這是一種較為理性化的態(tài)度，即在人才服務(wù)的過程中把服務(wù)57處理回款問題的原則堅(jiān)定不移地奉行欠債還錢的原則對(duì)有殘缺的獵頭服務(wù)回款應(yīng)該把握的原則是：用人就付費(fèi)，除非客戶選擇放棄人選（即便是放棄人選，還要看是否符合不需要付費(fèi)的條件）。處理回款問題的原則堅(jiān)定不移地奉行對(duì)有殘缺的獵頭58如何做好回款工作?1．使自己的服務(wù)品質(zhì)優(yōu)質(zhì)。2．重視獵頭過程中的取證工作。3．重視客戶資信調(diào)查。

4.回款工作制度化。如何做好回款工作?1．使自己的服務(wù)品質(zhì)優(yōu)質(zhì)。59催款的最佳境界：永不催款，服務(wù)制勝，讓客戶自動(dòng)回款。

（問題是，我們都不是神仙，我們要吃飯。有趣的是，有些人缺錢，卻不在乎錢）催款的最佳境界：永不催款，服務(wù)制勝，讓客戶自動(dòng)60使自己的服務(wù)品質(zhì)優(yōu)質(zhì)這是解決服務(wù)費(fèi)回收問題的根本之法,也是掌握回款主動(dòng)權(quán)的前提之一?；乜畹腻X最終是由客戶來(lái)支付的。不要奢望客戶主動(dòng)付款（雖然這種情況偶有發(fā)生），一定要靠自己把錢“催”回，這也是對(duì)財(cái)神的敬畏。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，讓企業(yè)有再次委托你獵聘的期望，那么你這次的服務(wù)費(fèi)一般不是問題。使自己的服務(wù)品質(zhì)優(yōu)質(zhì)61重視獵頭過程中的取證工作取證的過程就是不戰(zhàn)而屈人之兵的伐謀之舉，獵頭的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制不僅僅是提高獵頭顧問專業(yè)化程度的方法。表達(dá)回款的決心和意志，適當(dāng)、適時(shí)提醒證據(jù)。保持好與客戶聯(lián)絡(luò)人的關(guān)系有利回款，保持的方法是讓他尊敬你，而不是犧牲回款去取悅。重視獵頭過程中的取證工作取證的過程就是不戰(zhàn)而屈人之兵的伐謀之62重視客戶資信調(diào)查確定客戶的信用限度，在簽單之前對(duì)客戶進(jìn)行評(píng)估，將壞賬損失控制在一個(gè)可知的范圍內(nèi)。經(jīng)常性地檢查客戶的變化，透過蛛絲馬跡的變化，及時(shí)察覺客戶的異動(dòng)。如:延遲約定的付款期限、人選需求突然減少或不再積極、銷售情形突然惡化、員工抱怨或辭職、老板插手毫不相干的事業(yè)。重視客戶資信調(diào)查確定客戶的信用限度，在簽單之前對(duì)客戶進(jìn)行評(píng)估63回款工作常態(tài)化1、獵頭顧問應(yīng)該具備回款意識(shí)，哪怕只是一名剛?cè)腴T的助理也需要向你的主管及時(shí)反饋客戶變化。2、在做單之前注意付款比例、付款方式、付款條件和違約責(zé)任。3、壞賬的處罰措施?；乜罟ぷ鞒B(tài)化1、獵頭顧問應(yīng)該具備回款意識(shí)，哪怕只是一名剛?cè)?4回款方法理直氣壯額小為妙步步緊逼事前催收提早上門直切主題耐心守候以牙還牙不為所動(dòng)纏纏纏求全責(zé)備辭舊迎新訴諸法律回款方法理直氣壯不為所動(dòng)65誰(shuí)在給我們打款？1、擒賊擒王，找能夠打款的人。2、直接提醒財(cái)務(wù)人員打款。誰(shuí)在給我們打款？1、擒賊擒王，找能夠打款的人。66什么時(shí)間打款?1、一周內(nèi)打款；

2、不管何時(shí)打款，一定確定打款時(shí)間；（二選一法則）

3、催款時(shí)間“五不要”

A、早上不要催款；

B、下午很晚不要催款；

C、晚上不要催款；

D、周末不要催款；

E、重要節(jié)假日不要催款。注：每次催款一定要讓客戶給出承諾，確定打款時(shí)間。什么時(shí)間打款?1、一周內(nèi)打款；67這是個(gè)越來(lái)越?jīng)]有原則的時(shí)代，催款時(shí)間“五不要”可以休矣。沒有原則，只有方法和技巧。收到服務(wù)費(fèi)才是根本原則。這是個(gè)越來(lái)越?jīng)]有原則的時(shí)代，催款時(shí)間“五不要”可以休矣。68回款技巧1：理直氣壯必須要有堅(jiān)定的信念。一個(gè)人在催收貨款時(shí)，若能信心滿懷，遇事有主見，往往能出奇制勝，把本來(lái)已經(jīng)沒有希望的欠款追回。反之，則會(huì)被對(duì)方牽著鼻子走，本來(lái)能夠收回的貨款也有可能收不回來(lái)。認(rèn)為催收太緊會(huì)得罪客戶?？蛻羲贩?wù)費(fèi)越多，支付越困難，越容易轉(zhuǎn)向他方，你就越不能穩(wěn)住這一客戶，所以還是加緊催收才是上策。另外，如果良好的客情關(guān)系是靠犧牲利益交換而來(lái)的，這種關(guān)系會(huì)有多大價(jià)值？甚至，有顧問會(huì)認(rèn)為產(chǎn)生壞賬收損失最大的獵頭公司，不是顧問，因此犯不上去為催款得罪客戶（職業(yè)素養(yǎng)何在?。。。。┗乜罴记?：理直氣壯必須要有堅(jiān)定的信念。69回款技巧2：額小為妙遇到分期付款的客戶，一定避免合并支付。寧可自己多跑幾趟路，多結(jié)幾次賬，多磨幾次嘴皮，也不能圖省事。須知欠款越多越難收回。那些把欠款數(shù)額“輕量化”的客戶，切不可為其所動(dòng)。不管客戶現(xiàn)金流有多么雄厚，付款才是硬道理。回款技巧2：額小為妙遇到分期付款的客戶，一定避免合并支付。寧70回款技巧3：步步緊逼當(dāng)客戶承諾付款時(shí)，一定要追問付款的時(shí)間點(diǎn)；確定好付款時(shí)間點(diǎn)時(shí)，一定要明確付款流程和經(jīng)手人。在付款時(shí)間點(diǎn)之前，再次確認(rèn)?；乜罴记?：步步緊逼當(dāng)客戶承諾付款時(shí)，一定要追問付款的時(shí)間點(diǎn)71回款技巧4：事前催收對(duì)于付款不干脆的客戶，如果只是在合同規(guī)定的收款日期，一般情況下收不到貨款，必須在事前催收。事前催收時(shí)要確認(rèn)對(duì)方所欠金額，并告訴他下次收款日一定準(zhǔn)時(shí)前來(lái)，請(qǐng)他事先準(zhǔn)備好這些款項(xiàng)。這樣做，一定比收款日當(dāng)天來(lái)催討要有效得多。

回款技巧4：事前催收對(duì)于付款不干脆的客戶，如果只是在合同規(guī)定72回款技巧5：提早上門到了合同規(guī)定的收款日，上門的時(shí)間一定要提早，否則客戶有時(shí)還會(huì)反咬一口，說(shuō)我等了你好久，你沒來(lái)，我要去做其他更要緊的事，你就無(wú)話好說(shuō)。回款技巧5：提早上門到了合同規(guī)定的收款日，上門的時(shí)間一73回款技巧6：直切主題對(duì)于付款情況不佳的客戶，一碰面不必跟他寒暄太久，應(yīng)直截了當(dāng)?shù)馗嬖V他你來(lái)的目的就是專程收款。如果收款人員拐彎抹角、吞吞吐吐、羞羞答答的，反而會(huì)使對(duì)方在精神上處于主動(dòng)地位，在時(shí)間上做好如何對(duì)付你的思想準(zhǔn)備?；乜罴记?：直切主題對(duì)于付款情況不佳的客戶，一碰面不必跟他寒74回款技巧7：耐心守候看到客戶處有另外的客人不要就走開，一定要說(shuō)明來(lái)意，專門在旁邊等候。因?yàn)榭蛻舨幌Ｍ目腿丝吹絺鞯情T，這樣做會(huì)搞砸他別的生意，或者在親朋好友面前沒有面子。在這種情況下，只要所欠不多，一般會(huì)趕快還款，打發(fā)你了事。在等候的時(shí)候，還可聽聽客戶與其客人交談的內(nèi)容，并觀察對(duì)方內(nèi)部的情況，也可找機(jī)會(huì)從對(duì)方員工口中了解對(duì)方現(xiàn)狀到底如何，說(shuō)不定你會(huì)有所收獲。

回款技巧7：耐心守候看到客戶處有另外的客人不要就走開，一定要75回款技巧8：以牙還牙若對(duì)方擺出千般解釋萬(wàn)般苦衷，你就以同樣的方式回敬，擺出比他更多的苦衷。若對(duì)方向你叩三個(gè)響頭，你就給他叩六個(gè)響頭！客戶是你的合作伙伴，也是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。他們不是你的朋友，何況眼前的世界“朋友”、“兄弟”滿天飛，價(jià)值幾許？要知道，見面稱“兄弟”的潛臺(tái)詞本來(lái)就是“請(qǐng)多關(guān)照”的意思。回款技巧8：以牙還牙若對(duì)方擺出千般解釋萬(wàn)般苦衷，你就以同樣的76回款技巧9：不為所動(dòng)如果客戶一見面就開始討好你，或請(qǐng)你稍等一下，他馬上去某處取錢還你（對(duì)方說(shuō)去某處取錢，這個(gè)錢十有八、九是取不回來(lái)的，并且對(duì)方還會(huì)有“最充分”的理由，滿嘴的“對(duì)不住”），這時(shí)，一定要揭穿對(duì)方的“把戲”，根據(jù)當(dāng)時(shí)的具體情況，采取實(shí)質(zhì)性的措施，迫其還款。回款技巧9：不為所動(dòng)如果客戶一見面就開始討好你，或請(qǐng)你77回款技巧10：纏纏纏如果經(jīng)過多次催討，對(duì)方還是拖拖拉拉不肯還款，一定要表現(xiàn)出相當(dāng)?shù)睦p勁功夫，或者在偵知對(duì)方手頭有現(xiàn)金時(shí)，或?qū)Ψ劫~戶上剛好進(jìn)一筆款項(xiàng)時(shí)，就即刻趕去，逮個(gè)正著。所以，催收人員的用心也很關(guān)鍵。用心尚未必成功，何況心慈手軟。回款技巧10：纏纏纏如果經(jīng)過多次催討，對(duì)78回款技巧11：求全責(zé)備

如果只收到一部分貨款，與應(yīng)收金額有出入時(shí)，你要馬上提出糾正，而不要等待對(duì)方說(shuō)明。回款技巧11：求全責(zé)備79回款技巧12：辭舊迎新在收款完畢后再談新的生意，這樣，新生意談起來(lái)也會(huì)比較順利。舊款未回收，特別是明顯拖欠時(shí)，新業(yè)務(wù)不必開展?；乜罴?/p>