房地產(chǎn)降價促銷策略課件

房地產(chǎn)降價促銷策略蒙德之間2011年12月6日房地產(chǎn)降價促銷策略蒙德之間1一、樓盤促銷策略

1、房地產(chǎn)促銷策略是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)以人員或者非人員的方法，把有關(guān)房地產(chǎn)商品的信息傳遞給消費者，幫助或說服消費者購買房地產(chǎn)商品，從而實現(xiàn)企業(yè)整體營銷目標(biāo)的一種手段。

2、形式：通常包括廣告?zhèn)鞑?、直銷、公共關(guān)系、人員推廣、現(xiàn)場活動等形式。一、樓盤促銷策略

1、房地產(chǎn)促銷策略2二、樓盤促銷的作用

1．信息有效傳播2．激起參與熱情3．確保營銷目標(biāo)的緩釋4．口碑效應(yīng)明顯5．有利于在樹立企業(yè)形象的同時加深消費者對企業(yè)的印象，增強其對產(chǎn)品的信任度二、樓盤促銷的作用

1．信息有效傳播3三、降價促銷需要考慮的三個要素

①降價的時機：需要搶占市場先機，爭取做前幾名。（萬科08年元宵節(jié)后率先啟動的降價潮）房產(chǎn)跟股票一樣，銷售者有“買漲不買跌”的消費心理。當(dāng)市場處于供需雙方僵持不下的時候，在消費者還沒看清市場真實情況之前，搶占那些想占便宜的客戶。②降價的幅度：降價太低，收不到什么促銷效果；而大幅度降價能產(chǎn)生明顯的效果，但這時客戶對產(chǎn)品的品質(zhì)將開始產(chǎn)生質(zhì)疑，也會受到已購業(yè)主的沖擊，這是需要在降價方式和策略上斟酌的。三、降價促銷需要考慮的三個要素

①降價的時機：需要搶占市場先4③降價的方式：■全面直接降價：促銷效果需要一定降價幅度的配合，最容易受到老業(yè)主的沖擊。一般適合于項目開發(fā)時間不久，還未有交房的項目。否則，前期購房業(yè)主會在接房時尋找各種非價格因素的借口，要求退房或者補差價、或者拒絕接房?！霾糠址吭唇祪r：降價不代表全盤降價，一種戶型大幅度降價，比所有戶型小幅度降價促銷效果要好。因為有同等產(chǎn)品作比較，才能讓消費者感受到有利可圖。另外，可將一些朝向、采光等有一定銷售難度的房源作為特價房源?！鲑I房有禮——送裝修、稅費優(yōu)惠、送物管費、送汽車、送車位……比如蘋果樂園贈送壁掛式太陽能（變相降價）③降價的方式：5四、樓盤降價促銷的九種常見手法1、直接降價2、買房送禮3、團購4、購房價格全面保護計劃5、無理由退房6、分期首付、零首付促銷7、通過制造噱頭，吸引眼球，增加來人8、房價競猜、抽簽方式促銷9、多種手段一起用

四、樓盤降價促銷的九種常見手法1、直接降價61、最直接的促銷——降價這一促銷手段，由于操作的透明度高，只要打折幅度達到客戶的心理價位，購房者接受的程度較高。1、最直接的促銷——降價這一促銷手段，由于操作的透明度高，只712月3日萬科直降6000元/平米促銷，銷售量達30套，成為當(dāng)日的銷售冠軍。12月3日萬科直降6000元/平米促銷，銷售量達30套，成為82、買房送禮常規(guī)送法買房送車（奔馳、寶馬等）買房送車位、送裝修、黃金、、、在市場處于上升期，送禮往往能錦上添花；而當(dāng)市場處于低迷期，如果所送的禮品價值或用途與消費者心理預(yù)期相差甚遠，則消費者往往會“不為心動”，此時效果會比較差。2、買房送禮常規(guī)送法買房送車（奔馳、寶馬等）在市場處于上升期9比較有噱頭的送法——制造轟動效應(yīng)，帶來現(xiàn)場人氣，通過人氣的拉升促進銷售買房送奶牛、毛驢；買房送工作、戶口買房送菜地買房送“老婆”比較有噱頭的送法——制造轟動效應(yīng)，帶來現(xiàn)場人氣，通過人氣的拉10在整個就業(yè)形勢不容樂觀的情況下，該銷售措施對于一些既想買房，家中又有富余勞動力的消費群體來說有巨大的“誘惑力”。買房送就業(yè)崗位在整個就業(yè)形勢不容樂觀的情況下，該銷售措施對于一些既想買房，11“夸張”的送法送次臥（面積）買一送一不要錢了“夸張”的送法送次臥（面積）123、團購

從開發(fā)商角度，既可免去因降價而招致前期高價成交業(yè)主的聲討與退房之脅——“批發(fā)價天經(jīng)地義”，又可借機炒作出銷售量和知名度。對購房者而言，人多力量大，可以集體去砍價。3、團購

從開發(fā)商角度，既可免去因降價而招致前期高價成交業(yè)主134、購房價格全面保護計劃

簡單降價似乎并不足以打破購房者的心理防線，開發(fā)商開始研制讓消費者買房的“定心丸”。承諾從開盤至交房，全面承擔(dān)“樓市行情波動”的風(fēng)險，若樓盤所在區(qū)域房價下跌，開發(fā)商將給予購房者差額補償。4、購房價格全面保護計劃

簡單降價似乎并不足以打破購房者的心14回購或補差價

在一定的期間內(nèi)購買的房子，開發(fā)商在房價下跌時給予客戶差額補償，或者由開發(fā)商回購利益明確、方便簡單，可操作性強回購或補差價

在一定的期間內(nèi)購買的房子，開發(fā)商在房價下跌時給155、無理由退房這種方式看起來是開發(fā)商冒風(fēng)險為消費者著想，體現(xiàn)了開發(fā)商對客戶的“關(guān)懷”。但房子畢竟不同于一般消費品，真要退起來是非常困難的。作用：給觀望的購房者信心，寬松的退出機制；促進銷售，短時間聚集大量資金5、無理由退房這種方式看起來是開發(fā)商冒風(fēng)險為消費者著想，體現(xiàn)166、分期首付、零首付促銷

開發(fā)商推出了“10%首付”的營銷策略。開發(fā)商表示，在一個月的期限內(nèi)，凡購買其樓盤的客戶，只需承擔(dān)首付款的三分之一，即總房款的10%，其余20%可從某專業(yè)投資公司處無息獲取。這一促銷手段其實就是首付的分期付款。6、分期首付、零首付促銷

開發(fā)商推出了“10%首付”的營銷策17房地產(chǎn)降價促銷策略課件18零首付

對于某些購房者，尤其是上班不久積蓄不多的年輕族頗具吸引力。當(dāng)然，如果購房者以后的還款能力發(fā)生問題或交房時房價猛跌導(dǎo)致購房者不愿付二成房款，我們開發(fā)商就比較被動了針對性強，提高銷售效率零首付

對于某些購房者，尤其是上班不久積蓄不多的年輕族頗具吸197、通過制造噱頭，吸引眼球，增加來人

該樓盤位于南京紫金山東麓，推窗即可看到紫金山，項目打著“零售紫金山”的旗號意在告訴購房者如果你購買了紫氣鐘山，同時也可獲得紫金山的環(huán)境、人文、氛圍。7、通過制造噱頭，吸引眼球，增加來人

該樓盤位于南京紫金山東20利用網(wǎng)絡(luò)流行語，俯臥撐、躲貓貓來形容房價，倒也貼切利用網(wǎng)絡(luò)流行語，俯臥撐、躲貓貓來形容房價，倒也貼切21曖昧、雙關(guān)語、帶有一些色誘的成分；容易使受眾“往那方面想”……，只要不涉及政治、反動、色情，在房市低迷期又吸引眼球的廣告創(chuàng)意就是成功的，但是不免會冠以“低俗”的帽子

曖昧、雙關(guān)語、帶有一些色誘的成分；容易使受眾“往那方面想”…22有的認為房價要升有的認為房價要降有的認為房價要升有的認為房價要降23此廣告并非是歧視消費者，只是想向消費者標(biāo)明這是一個高檔小區(qū)“這是啥意思？罵誰呢？”，這是很多看此廣告的人第一感覺，繼而會吸引其繼續(xù)去關(guān)注這個廣告的具體內(nèi)容。此廣告并非是歧視消費者，只是想向消費者標(biāo)明這是一個高檔小區(qū)“24“紅色經(jīng)典”風(fēng)格，讓一部分人先富起來，紙老虎，革命不是請客吃飯……；非常熟悉的畫面和語言文字，能夠給受眾留下強烈的印象“紅色經(jīng)典”風(fēng)格，讓一部分人先富起來，紙老虎，革命不是請客吃25借“勢”，利用熱門事件，引起關(guān)注度

借“勢”，利用熱門事件，引起關(guān)注度

268、房價競猜、抽簽方式促銷

南京河西奧體板塊一個樓盤趕在國慶之前推出了一項競猜活動，讓購房者撥打熱線，預(yù)測其5號樓803室的房價。誰猜得最準，誰就有可能贏得9．2折的“驚喜購房優(yōu)惠”，順便還可以來個蘇州二日游。三點功能：聚集人氣，吸引注意；彰顯樓盤高質(zhì)低價；試探消費者價格反映，對今后房價的定位和走勢有個基本的判斷，并適時作出調(diào)整8、房價競猜、抽簽方式促銷

南京河西奧體板塊一個樓盤趕在國慶27■抽簽買房、擲骰子定房價

新城房產(chǎn)旗下所有項目推出了這一購房方案：只要意向購房者交足10000元押金，即可參與抽簽，根據(jù)抽簽分量的大小，就可以分別享受9.8折、9.5折、8.8折以及8折和最低6.8折的優(yōu)惠。上述幾個折扣的中簽幾率分別為50%、30%、10%、5%和5%。南京還有一個項目采用擲骰子定房價的方法，點數(shù)越大，優(yōu)惠越多。作用:吸引顧客的參與、體驗，激發(fā)顧客創(chuàng)造性，引起顧客興趣■抽簽買房、擲骰子定房價

新城房產(chǎn)旗下所有項目推出了這一購289、多種手段一起用

9、多種手段一起用

29五、促銷手段使用要點

1、避免庸俗，引起反感促銷手段應(yīng)該是健康的，有品味的，切忌庸俗化2、促銷方式選擇：“送”的技巧（1）、不要造成降價誤導(dǎo)送要達到“錦上添花”目的，不要造成持續(xù)降價感覺，否則容易引起持幣觀望的態(tài)度（2）、所送應(yīng)該是業(yè)主所需（3）、注意對簽約業(yè)主的安慰五、促銷手段使用要點

1、避免庸俗，引起反感30謝謝觀賞！謝謝觀賞！31房地產(chǎn)降價促銷策略蒙德之間2011年12月6日房地產(chǎn)降價促銷策略蒙德之間32一、樓盤促銷策略

1、房地產(chǎn)促銷策略是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)以人員或者非人員的方法，把有關(guān)房地產(chǎn)商品的信息傳遞給消費者，幫助或說服消費者購買房地產(chǎn)商品，從而實現(xiàn)企業(yè)整體營銷目標(biāo)的一種手段。

2、形式：通常包括廣告?zhèn)鞑?、直銷、公共關(guān)系、人員推廣、現(xiàn)場活動等形式。一、樓盤促銷策略

1、房地產(chǎn)促銷策略33二、樓盤促銷的作用

1．信息有效傳播2．激起參與熱情3．確保營銷目標(biāo)的緩釋4．口碑效應(yīng)明顯5．有利于在樹立企業(yè)形象的同時加深消費者對企業(yè)的印象，增強其對產(chǎn)品的信任度二、樓盤促銷的作用

1．信息有效傳播34三、降價促銷需要考慮的三個要素

①降價的時機：需要搶占市場先機，爭取做前幾名。（萬科08年元宵節(jié)后率先啟動的降價潮）房產(chǎn)跟股票一樣，銷售者有“買漲不買跌”的消費心理。當(dāng)市場處于供需雙方僵持不下的時候，在消費者還沒看清市場真實情況之前，搶占那些想占便宜的客戶。②降價的幅度：降價太低，收不到什么促銷效果；而大幅度降價能產(chǎn)生明顯的效果，但這時客戶對產(chǎn)品的品質(zhì)將開始產(chǎn)生質(zhì)疑，也會受到已購業(yè)主的沖擊，這是需要在降價方式和策略上斟酌的。三、降價促銷需要考慮的三個要素

①降價的時機：需要搶占市場先35③降價的方式：■全面直接降價：促銷效果需要一定降價幅度的配合，最容易受到老業(yè)主的沖擊。一般適合于項目開發(fā)時間不久，還未有交房的項目。否則，前期購房業(yè)主會在接房時尋找各種非價格因素的借口，要求退房或者補差價、或者拒絕接房?！霾糠址吭唇祪r：降價不代表全盤降價，一種戶型大幅度降價，比所有戶型小幅度降價促銷效果要好。因為有同等產(chǎn)品作比較，才能讓消費者感受到有利可圖。另外，可將一些朝向、采光等有一定銷售難度的房源作為特價房源。■買房有禮——送裝修、稅費優(yōu)惠、送物管費、送汽車、送車位……比如蘋果樂園贈送壁掛式太陽能（變相降價）③降價的方式：36四、樓盤降價促銷的九種常見手法1、直接降價2、買房送禮3、團購4、購房價格全面保護計劃5、無理由退房6、分期首付、零首付促銷7、通過制造噱頭，吸引眼球，增加來人8、房價競猜、抽簽方式促銷9、多種手段一起用

四、樓盤降價促銷的九種常見手法1、直接降價371、最直接的促銷——降價這一促銷手段，由于操作的透明度高，只要打折幅度達到客戶的心理價位，購房者接受的程度較高。1、最直接的促銷——降價這一促銷手段，由于操作的透明度高，只3812月3日萬科直降6000元/平米促銷，銷售量達30套，成為當(dāng)日的銷售冠軍。12月3日萬科直降6000元/平米促銷，銷售量達30套，成為392、買房送禮常規(guī)送法買房送車（奔馳、寶馬等）買房送車位、送裝修、黃金、、、在市場處于上升期，送禮往往能錦上添花；而當(dāng)市場處于低迷期，如果所送的禮品價值或用途與消費者心理預(yù)期相差甚遠，則消費者往往會“不為心動”，此時效果會比較差。2、買房送禮常規(guī)送法買房送車（奔馳、寶馬等）在市場處于上升期40比較有噱頭的送法——制造轟動效應(yīng)，帶來現(xiàn)場人氣，通過人氣的拉升促進銷售買房送奶牛、毛驢；買房送工作、戶口買房送菜地買房送“老婆”比較有噱頭的送法——制造轟動效應(yīng)，帶來現(xiàn)場人氣，通過人氣的拉41在整個就業(yè)形勢不容樂觀的情況下，該銷售措施對于一些既想買房，家中又有富余勞動力的消費群體來說有巨大的“誘惑力”。買房送就業(yè)崗位在整個就業(yè)形勢不容樂觀的情況下，該銷售措施對于一些既想買房，42“夸張”的送法送次臥（面積）買一送一不要錢了“夸張”的送法送次臥（面積）433、團購

從開發(fā)商角度，既可免去因降價而招致前期高價成交業(yè)主的聲討與退房之脅——“批發(fā)價天經(jīng)地義”，又可借機炒作出銷售量和知名度。對購房者而言，人多力量大，可以集體去砍價。3、團購

從開發(fā)商角度，既可免去因降價而招致前期高價成交業(yè)主444、購房價格全面保護計劃

簡單降價似乎并不足以打破購房者的心理防線，開發(fā)商開始研制讓消費者買房的“定心丸”。承諾從開盤至交房，全面承擔(dān)“樓市行情波動”的風(fēng)險，若樓盤所在區(qū)域房價下跌，開發(fā)商將給予購房者差額補償。4、購房價格全面保護計劃

簡單降價似乎并不足以打破購房者的心45回購或補差價

在一定的期間內(nèi)購買的房子，開發(fā)商在房價下跌時給予客戶差額補償，或者由開發(fā)商回購利益明確、方便簡單，可操作性強回購或補差價

在一定的期間內(nèi)購買的房子，開發(fā)商在房價下跌時給465、無理由退房這種方式看起來是開發(fā)商冒風(fēng)險為消費者著想，體現(xiàn)了開發(fā)商對客戶的“關(guān)懷”。但房子畢竟不同于一般消費品，真要退起來是非常困難的。作用：給觀望的購房者信心，寬松的退出機制；促進銷售，短時間聚集大量資金5、無理由退房這種方式看起來是開發(fā)商冒風(fēng)險為消費者著想，體現(xiàn)476、分期首付、零首付促銷

開發(fā)商推出了“10%首付”的營銷策略。開發(fā)商表示，在一個月的期限內(nèi)，凡購買其樓盤的客戶，只需承擔(dān)首付款的三分之一，即總房款的10%，其余20%可從某專業(yè)投資公司處無息獲取。這一促銷手段其實就是首付的分期付款。6、分期首付、零首付促銷

開發(fā)商推出了“10%首付”的營銷策48房地產(chǎn)降價促銷策略課件49零首付

對于某些購房者，尤其是上班不久積蓄不多的年輕族頗具吸引力。當(dāng)然，如果購房者以后的還款能力發(fā)生問題或交房時房價猛跌導(dǎo)致購房者不愿付二成房款，我們開發(fā)商就比較被動了針對性強，提高銷售效率零首付

對于某些購房者，尤其是上班不久積蓄不多的年輕族頗具吸507、通過制造噱頭，吸引眼球，增加來人

該樓盤位于南京紫金山東麓，推窗即可看到紫金山，項目打著“零售紫金山”的旗號意在告訴購房者如果你購買了紫氣鐘山，同時也可獲得紫金山的環(huán)境、人文、氛圍。7、通過制造噱頭，吸引眼球，增加來人

該樓盤位于南京紫金山東51利用網(wǎng)絡(luò)流行語，俯臥撐、躲貓貓來形容房價，倒也貼切利用網(wǎng)絡(luò)流行語，俯臥撐、躲貓貓來形容房價，倒也貼切52曖昧、雙關(guān)語、帶有一些色誘的成分；容易使受眾“往那方面想”……，只要不涉及政治、反動、色情，在房市低迷期又吸引眼球的廣告創(chuàng)意就是成功的，但是不免會冠以“低俗”的帽子

曖昧、雙關(guān)語、帶有一些色誘的成分；容易使受眾“往那方面想”…53有的認為房價要升有的認為房價要降有的認為房價要升有的認為房價要降54此廣告并非是歧視消費者，只是想向消費者標(biāo)明這是一個高檔小區(qū)“這是啥意思？罵誰呢？”，這是很多看此廣告的人第一感覺，繼而會吸引其繼續(xù)去關(guān)注這個廣告的具體內(nèi)容。此廣告并非是歧視消費者，只是想向消費者標(biāo)明這是一個高檔小區(qū)“55“紅色經(jīng)典”風(fēng)格，讓一部分人先富起來，紙老虎，革命不是請客吃飯……；非常熟悉的畫面和語言文字，能夠給受眾留下強烈的印象“紅色經(jīng)典”風(fēng)格，讓一部分人先富起來，紙老虎，革命不是請客吃56借“勢”，利