營銷人員的管理辦法課件

營銷管理辦法要點(diǎn)

（討論稿）營銷管理辦法要點(diǎn)

（討論稿）1低價轉(zhuǎn)讓:超低價轉(zhuǎn)讓3800元買回的管理咨詢資料,有興趣的朋友請聯(lián)系.:2001:282148179低價轉(zhuǎn)讓:2“咨詢?nèi)纲Y料完整版”與市面上流行的零散的幾百元的一些所謂咨詢報(bào)告文件絕不相同與其他出售資料書籍，網(wǎng)上下載的絕不相同!此次開放的“咨詢?nèi)纲Y料”包括麥肯錫、波士頓、畢博、羅蘭貝格、埃森哲等國際知名咨詢公司和北大縱橫、新華信、遠(yuǎn)卓、漢普等優(yōu)秀的本土咨詢公司2000年至2004年期間的咨詢項(xiàng)目資料及相關(guān)方法、工具及成果?！白稍?nèi)纲Y料”中含有咨詢項(xiàng)目過程性文件和完整的提交文件，相信這些資料不論對于您本人還是貴公司都有很好的參考價值和借鑒意義。對于咨詢?nèi)耸縼碚f，“咨詢?nèi)纲Y料”更是撰寫項(xiàng)目建議書、編制咨詢報(bào)告、建立行業(yè)知識庫、建立公司自身方法體系、咨詢項(xiàng)目接單及過程管理等活動的有效支持工具。“咨詢?nèi)纲Y料”列表請查閱附件。為確保您放心購買，您可以提前驗(yàn)證資料的真實(shí)性和價值性。您可以向我們索取資料詳盡目錄，在目錄里任選兩份文檔，告訴我們這兩份文檔的標(biāo)題，我們會通過或傳給您，方便您進(jìn)行資料品質(zhì)的校驗(yàn)?！白稍?nèi)纲Y料完整版”3內(nèi)容信息管理辦法基金管理辦法收入提成管理辦法營銷人員管理辦法客戶關(guān)系管理內(nèi)容信息管理辦法4信息搜集的原則（一）有針對性，有目的性搜集的原則根據(jù)公司年度市場規(guī)劃，市場營銷部負(fù)責(zé)組織收集、整理、篩選、分析相關(guān)項(xiàng)目信息。（二）主營業(yè)務(wù)為主的原則各事業(yè)部發(fā)揮自身的專業(yè)特長和渠道優(yōu)勢，負(fù)責(zé)搜集業(yè)務(wù)范圍內(nèi)項(xiàng)目信息，但不排斥搜集其他專業(yè)的項(xiàng)目信息。（三）全員搜集的原則公司每個員工都可以根據(jù)自己的關(guān)系渠道搜集項(xiàng)目信息。信息搜集的原則（一）有針對性，有目的性搜集的原則5項(xiàng)目信息登記表項(xiàng)目信息登記表6項(xiàng)目信息登記管理要點(diǎn)統(tǒng)一歸口登記管理：市場營銷部登記條件：對項(xiàng)目的內(nèi)容進(jìn)行了一定的了解，項(xiàng)目的規(guī)模清楚對項(xiàng)目的背景資料進(jìn)行了一定的了解，項(xiàng)目的審批情況，資金來源情況清楚與業(yè)主、代理或牽線搭橋人有明確有效的聯(lián)系方式登記確認(rèn)：時間原則與有利性原則結(jié)合在信息登記有效的前提下，以登記時間先后，確認(rèn)信息歸屬人項(xiàng)目信息登記管理要點(diǎn)統(tǒng)一歸口登記管理：市場營銷部7信息的處理及反饋市場部市場部事業(yè)部市場部類別來源電氣、設(shè)備事業(yè)部員工市場部及公司其它部門員工除塵工程類信息電氣、設(shè)備類信息信息歸口處理歸市場部處理的信息，由市場部視項(xiàng)目重要程度指定專門人員或小組跟蹤開拓市場部每月內(nèi)部公布一次信息登記情況信息的處理及反饋市場部市場部事業(yè)部市場部類別來源電氣、設(shè)備8信息的激勵信息有償獎勵（公司高管不適用此項(xiàng)激勵）中標(biāo)信息提供者，根據(jù)信息有效性獎勵，提成占銷售收入的比例為？%－？%牽線搭橋工作1‰；協(xié)助市場開拓2.5‰；在最終成交簽約中起主要作用的5‰（例如，項(xiàng)目經(jīng)理與業(yè)主續(xù)簽合同或簽訂新合同）。對于未中標(biāo)信息提供者，給予固定額度200－？？獎勵信息費(fèi)，從營銷人員銷售費(fèi)用中支付在合同簽訂，收到首付款后支取。信息的激勵信息有償獎勵（公司高管不適用此項(xiàng)激勵）9內(nèi)容信息管理辦法基金管理辦法收入提成管理辦法營銷人員管理辦法客戶關(guān)系管理內(nèi)容信息管理辦法10基金的來源初始階段，公司根據(jù)營銷計(jì)劃，注入資金基金存量部分由本年度銷售收入一定比例A提取具體項(xiàng)目全部提成的50%在合同簽定，收到首付款后計(jì)提；另50%在項(xiàng)目執(zhí)行完后收回存量部分營銷基金每半年與公司結(jié)算一次，根據(jù)期間合同簽訂與銷售收入實(shí)現(xiàn)情況提取營銷基金提成。基金增量部分由本年度各項(xiàng)目超額利潤的一定比例提取項(xiàng)目竣工驗(yàn)收合格，或合同執(zhí)行完畢后，客戶全款到帳時，營銷基金提成可從該項(xiàng)目的超額利潤中計(jì)提?；鸬膩碓闯跏茧A段，公司根據(jù)營銷計(jì)劃，注入資金11基金使用對象公司開拓區(qū)域市場的前期投入市場營銷部所確定跟蹤開拓項(xiàng)目的前期銷售成本前期銷售成本指從項(xiàng)目信息開始到合同簽訂完成所發(fā)生的項(xiàng)目直接費(fèi)用。如信息費(fèi)、設(shè)計(jì)費(fèi)、差旅費(fèi)、招待費(fèi)、標(biāo)書費(fèi)、保函費(fèi)、咨詢費(fèi)等。公司內(nèi)部人員（不包括市場營銷部人員）及外聘專家的費(fèi)用支出。公司根據(jù)需要抽調(diào)人員組成臨時營銷小組，并確定從營銷基金中支付的前期費(fèi)用?；鹗褂脤ο蠊鹃_拓區(qū)域市場的前期投入12基金的管理建立營銷人員個人基金使用帳單根據(jù)營銷計(jì)劃建立個人基金使用額度成功簽定合同的前期銷售成本，按規(guī)定在基金中列支未中標(biāo)項(xiàng)目的前期銷售成本，也在基金中列支。但要由本人下一個項(xiàng)目收入提成中抵扣前期銷售成本超出個人使用基金額度的部分，由個人墊支市場營銷部負(fù)責(zé)年終基金的保值增值，列入負(fù)責(zé)人考核指標(biāo)基金的管理建立營銷人員個人基金使用帳單13營銷基金的申請申請營銷基金項(xiàng)目應(yīng)具備的基本條件：預(yù)計(jì)項(xiàng)目利潤率在基本利潤率 ％以上；對項(xiàng)目已經(jīng)進(jìn)行了全面的了解，并與業(yè)主或相關(guān)部門等取得了聯(lián)系；項(xiàng)目有關(guān)批文完善、手續(xù)齊全、資金落實(shí)，或預(yù)期在近期內(nèi)能進(jìn)行實(shí)質(zhì)性跟蹤開拓工作?；鹗褂脵?quán)限，低于萬元由市場營銷部負(fù)責(zé)人審批，高于萬元由副總審批營銷基金的申請申請營銷基金項(xiàng)目應(yīng)具備的基本條件：14內(nèi)容信息管理辦法基金管理辦法收入提成管理辦法營銷人員管理辦法客戶關(guān)系管理內(nèi)容信息管理辦法15營銷人員的收入主要包括固定工資和浮動工資兩個部分，固定工資參見公司《薪酬管理辦法》浮動工資部分為零起點(diǎn)提成工資制營銷人員的收入主要包括固定工資和浮動工資兩個部分，16提取前提當(dāng)單項(xiàng)合同的目標(biāo)利潤率－公司規(guī)定的基本利潤率≥0時，營銷人員可獲得該合同的營銷提成；當(dāng)單項(xiàng)合同的利潤率未達(dá)到公司規(guī)定的基本利潤率時，銷售收入計(jì)入個人業(yè)績，但是不量化營銷提成。其中，合同的目標(biāo)利潤率，由計(jì)劃經(jīng)營部根據(jù)具體項(xiàng)目的標(biāo)后預(yù)算做出；基本利潤率，由公司在年初營銷計(jì)劃中統(tǒng)一規(guī)定。

工程項(xiàng)目合同

設(shè)備供貨合同

設(shè)計(jì)合同

其他合同

基本利潤率

％

％

％

％

超額提成利潤率

％

％

％

％

提取前提當(dāng)單項(xiàng)合同的目標(biāo)利潤率－公司規(guī)定的基本利潤率≥0時，17提成計(jì)算－收入提成營銷提成收入＝銷售收入×＝銷售費(fèi)用＋部門調(diào)節(jié)費(fèi)＋個人營銷獎金為提成比例，根據(jù)公司的年度營銷計(jì)劃和具體合同類型，由公司在年初統(tǒng)一確定；

工程項(xiàng)目合同

設(shè)備供貨合同

設(shè)計(jì)合同

其他合同

提成比例

％

％

％

％

目標(biāo)市場內(nèi)的新客戶

目標(biāo)市場內(nèi)的老客戶

目標(biāo)市場外的合同

部門調(diào)節(jié)費(fèi)用

％

％

％

提成計(jì)算－收入提成營銷提成收入＝銷售收入×＝銷售費(fèi)用＋部門調(diào)18提成計(jì)算－超額利潤提成在個人年度銷售收入目標(biāo)完成的前提下個人全年合同存在超額利潤，既∑單個項(xiàng)目銷售收入＊（合同利潤率－目標(biāo)利潤率）﹥0，且合同決算后仍有超額利潤的，可從該超額利潤額中提取 %作為對營銷人員的獎勵。提成計(jì)算－超額利潤提成在個人年度銷售收入目標(biāo)完成的前提下19提成支付營銷提成從營銷基金里分次支付：合同簽定，收到首付款后提取30%竣工驗(yàn)收，全款到帳后提取30%，按季度＋考核發(fā)放在質(zhì)保金回收后，以實(shí)際銷售收入計(jì)算提成，多退少補(bǔ)超額利潤提成在質(zhì)保金回收后提取考核結(jié)果≥75分≥60分≥50分＜50分發(fā)放比例100％90％80％60％提成支付營銷提成從營銷基金里分次支付：考核結(jié)果≥75分≥6020收入提成包含內(nèi)容從項(xiàng)目信息開始到合同簽訂完成所發(fā)生的項(xiàng)目直接費(fèi)用。如信息費(fèi)、設(shè)計(jì)費(fèi)、差旅費(fèi)、招待費(fèi)、標(biāo)書費(fèi)、保函費(fèi)、咨詢費(fèi)等部門調(diào)節(jié)費(fèi)用開拓失敗所發(fā)生的合同前期銷售成本，須在下一個項(xiàng)目的營銷提成中抵扣。銷售費(fèi)用超出個人使用營銷基金額度的部分，由個人墊支。收入提成包含內(nèi)容從項(xiàng)目信息開始到合同簽訂完成所發(fā)生的項(xiàng)目直接21高階段設(shè)計(jì)人員薪酬高階段設(shè)計(jì)人員的薪酬結(jié)構(gòu)基本工資＋獎金獎金確定辦法：基本獎金：確定高階段設(shè)計(jì)人員的人日計(jì)費(fèi)，由銷售費(fèi)用中支付超額獎金：由所負(fù)責(zé)項(xiàng)目的收入提成中提取一定比例？%，作為設(shè)計(jì)人員的超額獎金。高階段設(shè)計(jì)人員薪酬高階段設(shè)計(jì)人員的薪酬結(jié)構(gòu)22內(nèi)容信息管理辦法基金管理辦法收入提成管理辦法營銷人員管理辦法客戶關(guān)系管理內(nèi)容信息管理辦法23選拔與培訓(xùn)選拔：有一定技術(shù)背景、開拓進(jìn)取、承擔(dān)壓力、責(zé)任心強(qiáng)、溝通交際較強(qiáng)培訓(xùn)：內(nèi)容：進(jìn)行產(chǎn)品知識、業(yè)務(wù)素質(zhì)和崗位技能和管理制度培訓(xùn)方式：公司組織季度集中培訓(xùn)市場營銷部區(qū)域經(jīng)理每月安排一定的時間，組織營銷人員培訓(xùn)個人申請分散培訓(xùn)。選拔與培訓(xùn)選拔：24目標(biāo)管理與過程管理結(jié)合目標(biāo)性管理市場營銷部經(jīng)理根據(jù)年度營銷目標(biāo)對負(fù)責(zé)各個區(qū)域經(jīng)理制定不同的營銷目標(biāo)，然后再制定相對應(yīng)的營銷計(jì)劃，進(jìn)行監(jiān)督實(shí)施和考核。過程管理市場營銷部經(jīng)理根據(jù)各區(qū)域經(jīng)理的營銷目標(biāo)、營銷計(jì)劃進(jìn)行過程跟蹤、監(jiān)督、指導(dǎo)，對每一階段性（月、季度、半年、一年）成果進(jìn)行考評。目標(biāo)管理與過程管理結(jié)合目標(biāo)性管理25考核與激勵季度考核竣工驗(yàn)收，全款到帳后全部營銷提成的30%，按季度＋考核發(fā)放年度考核年度＋考核結(jié)果，應(yīng)用于員工晉升、員工職業(yè)生涯設(shè)計(jì)、員工培訓(xùn)計(jì)劃制定，具體應(yīng)用見公司《績效考核管理制度》考核與激勵季度考核26區(qū)域經(jīng)理的季度考核區(qū)域經(jīng)理的季度考核27銷售經(jīng)理的季度考核銷售經(jīng)理的季度考核28日常管理個人月度銷售計(jì)劃周行動計(jì)劃每周活動報(bào)告書部門重大項(xiàng)目、重點(diǎn)客戶總結(jié)會議季度銷售例會區(qū)域月度工作總結(jié)會議日常管理個人29內(nèi)容信息管理辦法基金管理辦法收入提成管理辦法營銷人員管理辦法客戶關(guān)系管理內(nèi)容信息管理辦法30客戶分類綜合考慮與客戶的合作時間、購買潛力、經(jīng)營狀況、客戶提供的預(yù)收款融資、誠信程度等因素，將客戶分為重點(diǎn)客戶、一般客戶、潛在客戶。一般客戶重點(diǎn)客戶潛在客戶客戶分類31重點(diǎn)客戶管理

重點(diǎn)客戶動態(tài)管理，客戶檔案除了基本資料記錄，還要建立詳細(xì)檔案記載，客戶關(guān)系管理人員據(jù)此形成客戶分析報(bào)告。對于資信狀況差、經(jīng)營狀況不好的重點(diǎn)客戶，考慮將其列為一般客戶。重點(diǎn)客戶管理

重點(diǎn)客戶動態(tài)管理，客戶檔案除了基本資料記錄，還32一般客戶管理一般客戶的培養(yǎng)：要用發(fā)展的眼光看待客戶，通過對一般客戶的經(jīng)營狀況分析，對有發(fā)展?jié)摿Φ囊话憧蛻艚o予營銷政策的支持，培養(yǎng)其成為重點(diǎn)客戶；對符合重點(diǎn)客戶條件的一般客戶調(diào)整為重點(diǎn)客戶，按照重點(diǎn)客戶來管理。一般客戶管理一般客戶的培養(yǎng)：要用發(fā)展的眼光看待客戶，通過對一33潛在客戶管理潛在客戶，是指符合重點(diǎn)客戶條件，并且目前為止沒有和公司發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系的客戶。潛在客戶的發(fā)展培養(yǎng)：通過營銷人員的信息反饋，以及行業(yè)會議，搜集潛在客戶信息，建立潛在客戶檔案；定期對潛在客戶采取電話訪問、營銷人員親自上門拜訪、寄送公司宣傳資料和產(chǎn)品介紹等方式，發(fā)展?jié)撛诳蛻舫蔀楣究蛻?，甚至重點(diǎn)客戶。與潛在客戶簽訂第一個合同時，可以給予一定的營銷政策的支持。潛在客戶管理潛在客戶，是指符合重點(diǎn)客戶條件，并且目前為止沒有34客戶檔案管理由市場營銷部專門崗位建立和管理公司所有營銷人員都有收集、反饋客戶信息的責(zé)任和義務(wù)。建立客戶檔案卡：對重點(diǎn)客戶、一般客戶、潛在客戶進(jìn)行分門別類。客戶檔案卡主要記載各客戶的基礎(chǔ)資料，可以采用市場調(diào)查和客戶拜訪記錄、請客戶填寫客戶資料表、委托專業(yè)調(diào)查機(jī)構(gòu)進(jìn)行專項(xiàng)調(diào)查三種方式，經(jīng)匯總整理填入。客戶檔案管理應(yīng)保持動態(tài)性：根據(jù)客戶情況的變化，需要不斷更新調(diào)整，對客戶變化進(jìn)行跟蹤記錄。客戶檔案管理由市場營銷部專門崗位建立和管理35客戶檔案的查詢與利用客戶檔案屬于公司商業(yè)秘密，任何人未經(jīng)授權(quán)不得查詢，不得復(fù)印，或者以其他形式帶出公司?？蛻魴n案查詢權(quán)限僅限于公司董事長、總裁、主管副總裁、市場營銷部經(jīng)理、客戶關(guān)系管理人員。其他人員如因工作需要，查詢了解相應(yīng)客戶信息則需經(jīng)總裁批準(zhǔn)。客戶檔案的查詢與利用36客戶信用管理客戶關(guān)系管理人員負(fù)責(zé)客戶信用調(diào)查通過營銷人員明訪、暗訪與客戶有聯(lián)系的管理部門和相關(guān)利益單位，獲取客戶信用相關(guān)信息；通過公開或不公開的渠道搜集客戶信用信息；客戶關(guān)系管理人員征求熟悉客戶的相關(guān)人員意見，并對客戶信用調(diào)查資料進(jìn)行匯總分類；營銷人員負(fù)責(zé)對客戶信用進(jìn)行跟蹤監(jiān)督，如發(fā)現(xiàn)客戶應(yīng)收帳款超期或客戶經(jīng)營狀況不好無能力償還債務(wù)時，應(yīng)及時上報(bào)市場營銷部，由公司決定項(xiàng)目延期實(shí)施或停止供貨等處理辦法?？蛻絷P(guān)系管理人員負(fù)責(zé)將客戶的信用情況記入客戶檔案?？蛻粜庞霉芾砜蛻絷P(guān)系管理人員負(fù)責(zé)客戶信用調(diào)查37客戶關(guān)系維護(hù)老客戶定期回訪重點(diǎn)客戶定期拜訪客戶關(guān)系維護(hù)老客戶定期回訪38歡迎討論！歡迎討論！39謝謝12月-2215:56:4115:5615:5612月-2212月-2215:5615:5615:56:4112月-2212月-2215:56:412022/12/1815:56:41謝謝12月-2201:29:1901:2901:2912營銷管理辦法要點(diǎn)

（討論稿）營銷管理辦法要點(diǎn)

（討論稿）41低價轉(zhuǎn)讓:超低價轉(zhuǎn)讓3800元買回的管理咨詢資料,有興趣的朋友請聯(lián)系.:2001:282148179低價轉(zhuǎn)讓:42“咨詢?nèi)纲Y料完整版”與市面上流行的零散的幾百元的一些所謂咨詢報(bào)告文件絕不相同與其他出售資料書籍，網(wǎng)上下載的絕不相同!此次開放的“咨詢?nèi)纲Y料”包括麥肯錫、波士頓、畢博、羅蘭貝格、埃森哲等國際知名咨詢公司和北大縱橫、新華信、遠(yuǎn)卓、漢普等優(yōu)秀的本土咨詢公司2000年至2004年期間的咨詢項(xiàng)目資料及相關(guān)方法、工具及成果。“咨詢?nèi)纲Y料”中含有咨詢項(xiàng)目過程性文件和完整的提交文件，相信這些資料不論對于您本人還是貴公司都有很好的參考價值和借鑒意義。對于咨詢?nèi)耸縼碚f，“咨詢?nèi)纲Y料”更是撰寫項(xiàng)目建議書、編制咨詢報(bào)告、建立行業(yè)知識庫、建立公司自身方法體系、咨詢項(xiàng)目接單及過程管理等活動的有效支持工具?！白稍?nèi)纲Y料”列表請查閱附件。為確保您放心購買，您可以提前驗(yàn)證資料的真實(shí)性和價值性。您可以向我們索取資料詳盡目錄，在目錄里任選兩份文檔，告訴我們這兩份文檔的標(biāo)題，我們會通過或傳給您，方便您進(jìn)行資料品質(zhì)的校驗(yàn)。“咨詢?nèi)纲Y料完整版”43內(nèi)容信息管理辦法基金管理辦法收入提成管理辦法營銷人員管理辦法客戶關(guān)系管理內(nèi)容信息管理辦法44信息搜集的原則（一）有針對性，有目的性搜集的原則根據(jù)公司年度市場規(guī)劃，市場營銷部負(fù)責(zé)組織收集、整理、篩選、分析相關(guān)項(xiàng)目信息。（二）主營業(yè)務(wù)為主的原則各事業(yè)部發(fā)揮自身的專業(yè)特長和渠道優(yōu)勢，負(fù)責(zé)搜集業(yè)務(wù)范圍內(nèi)項(xiàng)目信息，但不排斥搜集其他專業(yè)的項(xiàng)目信息。（三）全員搜集的原則公司每個員工都可以根據(jù)自己的關(guān)系渠道搜集項(xiàng)目信息。信息搜集的原則（一）有針對性，有目的性搜集的原則45項(xiàng)目信息登記表項(xiàng)目信息登記表46項(xiàng)目信息登記管理要點(diǎn)統(tǒng)一歸口登記管理：市場營銷部登記條件：對項(xiàng)目的內(nèi)容進(jìn)行了一定的了解，項(xiàng)目的規(guī)模清楚對項(xiàng)目的背景資料進(jìn)行了一定的了解，項(xiàng)目的審批情況，資金來源情況清楚與業(yè)主、代理或牽線搭橋人有明確有效的聯(lián)系方式登記確認(rèn)：時間原則與有利性原則結(jié)合在信息登記有效的前提下，以登記時間先后，確認(rèn)信息歸屬人項(xiàng)目信息登記管理要點(diǎn)統(tǒng)一歸口登記管理：市場營銷部47信息的處理及反饋市場部市場部事業(yè)部市場部類別來源電氣、設(shè)備事業(yè)部員工市場部及公司其它部門員工除塵工程類信息電氣、設(shè)備類信息信息歸口處理歸市場部處理的信息，由市場部視項(xiàng)目重要程度指定專門人員或小組跟蹤開拓市場部每月內(nèi)部公布一次信息登記情況信息的處理及反饋市場部市場部事業(yè)部市場部類別來源電氣、設(shè)備48信息的激勵信息有償獎勵（公司高管不適用此項(xiàng)激勵）中標(biāo)信息提供者，根據(jù)信息有效性獎勵，提成占銷售收入的比例為？%－？%牽線搭橋工作1‰；協(xié)助市場開拓2.5‰；在最終成交簽約中起主要作用的5‰（例如，項(xiàng)目經(jīng)理與業(yè)主續(xù)簽合同或簽訂新合同）。對于未中標(biāo)信息提供者，給予固定額度200－？？獎勵信息費(fèi)，從營銷人員銷售費(fèi)用中支付在合同簽訂，收到首付款后支取。信息的激勵信息有償獎勵（公司高管不適用此項(xiàng)激勵）49內(nèi)容信息管理辦法基金管理辦法收入提成管理辦法營銷人員管理辦法客戶關(guān)系管理內(nèi)容信息管理辦法50基金的來源初始階段，公司根據(jù)營銷計(jì)劃，注入資金基金存量部分由本年度銷售收入一定比例A提取具體項(xiàng)目全部提成的50%在合同簽定，收到首付款后計(jì)提；另50%在項(xiàng)目執(zhí)行完后收回存量部分營銷基金每半年與公司結(jié)算一次，根據(jù)期間合同簽訂與銷售收入實(shí)現(xiàn)情況提取營銷基金提成。基金增量部分由本年度各項(xiàng)目超額利潤的一定比例提取項(xiàng)目竣工驗(yàn)收合格，或合同執(zhí)行完畢后，客戶全款到帳時，營銷基金提成可從該項(xiàng)目的超額利潤中計(jì)提?；鸬膩碓闯跏茧A段，公司根據(jù)營銷計(jì)劃，注入資金51基金使用對象公司開拓區(qū)域市場的前期投入市場營銷部所確定跟蹤開拓項(xiàng)目的前期銷售成本前期銷售成本指從項(xiàng)目信息開始到合同簽訂完成所發(fā)生的項(xiàng)目直接費(fèi)用。如信息費(fèi)、設(shè)計(jì)費(fèi)、差旅費(fèi)、招待費(fèi)、標(biāo)書費(fèi)、保函費(fèi)、咨詢費(fèi)等。公司內(nèi)部人員（不包括市場營銷部人員）及外聘專家的費(fèi)用支出。公司根據(jù)需要抽調(diào)人員組成臨時營銷小組，并確定從營銷基金中支付的前期費(fèi)用?；鹗褂脤ο蠊鹃_拓區(qū)域市場的前期投入52基金的管理建立營銷人員個人基金使用帳單根據(jù)營銷計(jì)劃建立個人基金使用額度成功簽定合同的前期銷售成本，按規(guī)定在基金中列支未中標(biāo)項(xiàng)目的前期銷售成本，也在基金中列支。但要由本人下一個項(xiàng)目收入提成中抵扣前期銷售成本超出個人使用基金額度的部分，由個人墊支市場營銷部負(fù)責(zé)年終基金的保值增值，列入負(fù)責(zé)人考核指標(biāo)基金的管理建立營銷人員個人基金使用帳單53營銷基金的申請申請營銷基金項(xiàng)目應(yīng)具備的基本條件：預(yù)計(jì)項(xiàng)目利潤率在基本利潤率 ％以上；對項(xiàng)目已經(jīng)進(jìn)行了全面的了解，并與業(yè)主或相關(guān)部門等取得了聯(lián)系；項(xiàng)目有關(guān)批文完善、手續(xù)齊全、資金落實(shí)，或預(yù)期在近期內(nèi)能進(jìn)行實(shí)質(zhì)性跟蹤開拓工作。基金使用權(quán)限，低于萬元由市場營銷部負(fù)責(zé)人審批，高于萬元由副總審批營銷基金的申請申請營銷基金項(xiàng)目應(yīng)具備的基本條件：54內(nèi)容信息管理辦法基金管理辦法收入提成管理辦法營銷人員管理辦法客戶關(guān)系管理內(nèi)容信息管理辦法55營銷人員的收入主要包括固定工資和浮動工資兩個部分，固定工資參見公司《薪酬管理辦法》浮動工資部分為零起點(diǎn)提成工資制營銷人員的收入主要包括固定工資和浮動工資兩個部分，56提取前提當(dāng)單項(xiàng)合同的目標(biāo)利潤率－公司規(guī)定的基本利潤率≥0時，營銷人員可獲得該合同的營銷提成；當(dāng)單項(xiàng)合同的利潤率未達(dá)到公司規(guī)定的基本利潤率時，銷售收入計(jì)入個人業(yè)績，但是不量化營銷提成。其中，合同的目標(biāo)利潤率，由計(jì)劃經(jīng)營部根據(jù)具體項(xiàng)目的標(biāo)后預(yù)算做出；基本利潤率，由公司在年初營銷計(jì)劃中統(tǒng)一規(guī)定。

工程項(xiàng)目合同

設(shè)備供貨合同

設(shè)計(jì)合同

其他合同

基本利潤率

％

％

％

％

超額提成利潤率

％

％

％

％

提取前提當(dāng)單項(xiàng)合同的目標(biāo)利潤率－公司規(guī)定的基本利潤率≥0時，57提成計(jì)算－收入提成營銷提成收入＝銷售收入×＝銷售費(fèi)用＋部門調(diào)節(jié)費(fèi)＋個人營銷獎金為提成比例，根據(jù)公司的年度營銷計(jì)劃和具體合同類型，由公司在年初統(tǒng)一確定；

工程項(xiàng)目合同

設(shè)備供貨合同

設(shè)計(jì)合同

其他合同

提成比例

％

％

％

％

目標(biāo)市場內(nèi)的新客戶

目標(biāo)市場內(nèi)的老客戶

目標(biāo)市場外的合同

部門調(diào)節(jié)費(fèi)用

％

％

％

提成計(jì)算－收入提成營銷提成收入＝銷售收入×＝銷售費(fèi)用＋部門調(diào)58提成計(jì)算－超額利潤提成在個人年度銷售收入目標(biāo)完成的前提下個人全年合同存在超額利潤，既∑單個項(xiàng)目銷售收入＊（合同利潤率－目標(biāo)利潤率）﹥0，且合同決算后仍有超額利潤的，可從該超額利潤額中提取 %作為對營銷人員的獎勵。提成計(jì)算－超額利潤提成在個人年度銷售收入目標(biāo)完成的前提下59提成支付營銷提成從營銷基金里分次支付：合同簽定，收到首付款后提取30%竣工驗(yàn)收，全款到帳后提取30%，按季度＋考核發(fā)放在質(zhì)保金回收后，以實(shí)際銷售收入計(jì)算提成，多退少補(bǔ)超額利潤提成在質(zhì)保金回收后提取考核結(jié)果≥75分≥60分≥50分＜50分發(fā)放比例100％90％80％60％提成支付營銷提成從營銷基金里分次支付：考核結(jié)果≥75分≥6060收入提成包含內(nèi)容從項(xiàng)目信息開始到合同簽訂完成所發(fā)生的項(xiàng)目直接費(fèi)用。如信息費(fèi)、設(shè)計(jì)費(fèi)、差旅費(fèi)、招待費(fèi)、標(biāo)書費(fèi)、保函費(fèi)、咨詢費(fèi)等部門調(diào)節(jié)費(fèi)用開拓失敗所發(fā)生的合同前期銷售成本，須在下一個項(xiàng)目的營銷提成中抵扣。銷售費(fèi)用超出個人使用營銷基金額度的部分，由個人墊支。收入提成包含內(nèi)容從項(xiàng)目信息開始到合同簽訂完成所發(fā)生的項(xiàng)目直接61高階段設(shè)計(jì)人員薪酬高階段設(shè)計(jì)人員的薪酬結(jié)構(gòu)基本工資＋獎金獎金確定辦法：基本獎金：確定高階段設(shè)計(jì)人員的人日計(jì)費(fèi)，由銷售費(fèi)用中支付超額獎金：由所負(fù)責(zé)項(xiàng)目的收入提成中提取一定比例？%，作為設(shè)計(jì)人員的超額獎金。高階段設(shè)計(jì)人員薪酬高階段設(shè)計(jì)人員的薪酬結(jié)構(gòu)62內(nèi)容信息管理辦法基金管理辦法收入提成管理辦法營銷人員管理辦法客戶關(guān)系管理內(nèi)容信息管理辦法63選拔與培訓(xùn)選拔：有一定技術(shù)背景、開拓進(jìn)取、承擔(dān)壓力、責(zé)任心強(qiáng)、溝通交際較強(qiáng)培訓(xùn)：內(nèi)容：進(jìn)行產(chǎn)品知識、業(yè)務(wù)素質(zhì)和崗位技能和管理制度培訓(xùn)方式：公司組織季度集中培訓(xùn)市場營銷部區(qū)域經(jīng)理每月安排一定的時間，組織營銷人員培訓(xùn)個人申請分散培訓(xùn)。選拔與培訓(xùn)選拔：64目標(biāo)管理與過程管理結(jié)合目標(biāo)性管理市場營銷部經(jīng)理根據(jù)年度營銷目標(biāo)對負(fù)責(zé)各個區(qū)域經(jīng)理制定不同的營銷目標(biāo)，然后再制定相對應(yīng)的營銷計(jì)劃，進(jìn)行監(jiān)督實(shí)施和考核。過程管理市場營銷部經(jīng)理根據(jù)各區(qū)域經(jīng)理的營銷目標(biāo)、營銷計(jì)劃進(jìn)行過程跟蹤、監(jiān)督、指導(dǎo)，對每一階段性（月、季度、半年、一年）成果進(jìn)行考評。目標(biāo)管理與過程管理結(jié)合目標(biāo)性管理65考核與激勵季度考核竣工驗(yàn)收，全款到帳后全部營銷提成的30%，按季度＋考核發(fā)放年度考核年度＋考核結(jié)果，應(yīng)用于員工晉升、員工職業(yè)生涯設(shè)計(jì)、員工培訓(xùn)計(jì)劃制定，具體應(yīng)用見公司《績效考核管理制度》考核與激勵季度考核66區(qū)域經(jīng)理的季度考核區(qū)域經(jīng)理的季度考核67銷售經(jīng)理的季度考核銷售經(jīng)理的季度考核68日常管理個人月度銷售計(jì)劃周行動計(jì)劃每周活動報(bào)告書部門重大項(xiàng)目、重點(diǎn)客戶總結(jié)會議季度銷售例會區(qū)域月度工作總結(jié)會議日常管理個人69內(nèi)容信息管理辦法基金管理辦法收入提成管理辦法營銷人員管理辦法客戶關(guān)系管理內(nèi)容信息管理辦法70客戶分類綜合考慮與客戶的合作時間、購買潛力、經(jīng)營狀況、客戶提供的預(yù)收款融資、誠信程度等因素，將客戶分為重點(diǎn)客戶、一般客戶、潛在客戶。一般客戶重點(diǎn)客戶潛在客戶客戶分類71重點(diǎn)客戶管理

重點(diǎn)客戶動態(tài)管理，客戶檔案除了基本資料記錄，還要建立詳細(xì)檔案記載，客戶關(guān)系管理人員據(jù)此形成客戶分析報(bào)告。對于資信狀況差、經(jīng)營狀況不好的重點(diǎn)客戶，考慮將其列為一般客戶。重點(diǎn)客戶管理

重點(diǎn)客戶動態(tài)管理，客戶檔案除了基本資料記錄，還72一般客戶管理一般客戶的培養(yǎng)：要用發(fā)展的眼光看待客戶，通過對一般客戶的經(jīng)營狀況分析，對有發(fā)展?jié)摿Φ囊话憧蛻艚o予營銷政策的支持，培養(yǎng)其成為重點(diǎn)客戶；對符合重點(diǎn)客戶條件的