日化行業(yè)針對(duì)渠道成員的管理與控制

針對(duì)渠道成員的管理與控制管理萬(wàn)歲，管理出效益廠商分銷商-1行業(yè)代理批發(fā)商分銷商-3分銷商-2零售商行業(yè)客戶行業(yè)大客戶顧客當(dāng)今渠道管理的特點(diǎn)對(duì)象是各自獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)實(shí)體各自利益很難絕對(duì)統(tǒng)一渠道成員相互依存被管理者進(jìn)退自由渠道管理的重要內(nèi)容是協(xié)調(diào)沖突充滿了拿起來(lái)燙手，放又放不下目標(biāo)統(tǒng)一在最終用戶的滿意常規(guī)渠道管理所面臨的問(wèn)題渠道整體利潤(rùn)在下降下級(jí)代理流動(dòng)性大分銷商之間激烈的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)渠道的各級(jí)成員均擔(dān)心投入得不到回報(bào)核心優(yōu)勢(shì)不明顯的廠商對(duì)下級(jí)代理缺乏控制力難以掌握最終用戶的信息渠道成員彼此缺乏信任和理解分銷商和代理商之間近乎同質(zhì)的服務(wù)渠道管理的總原則以最小的經(jīng)濟(jì)代價(jià)完成指標(biāo)在借助中控制，而不是在控制中借助利益是主體，因此要把握平衡與制約盡量量化和程序化要明確，沒(méi)有高枕無(wú)憂的商業(yè)世界渠道管理的核心內(nèi)容區(qū)域結(jié)構(gòu)整體供應(yīng)鏈渠道成員代理業(yè)務(wù)渠道管理中的注意問(wèn)題制造平衡很重要認(rèn)清中間商是利益的共同體，他們更關(guān)注發(fā)展和利潤(rùn)管理程序要嚴(yán)格執(zhí)行掌握終端信息很重要IT渠道的發(fā)展趨勢(shì)重視渠道戰(zhàn)略——渠道整體設(shè)計(jì)和成員選擇更深層次合作和戰(zhàn)略聯(lián)盟重視降低成本——扁平化及管理提升日益重視IT技術(shù)在管理上的應(yīng)用——MIS、e-channel、e-business、e-service面對(duì)區(qū)域代理商結(jié)構(gòu)的管理貢獻(xiàn)結(jié)構(gòu)市場(chǎng)覆蓋成員沖突物流走向價(jià)格趨勢(shì)市場(chǎng)回饋區(qū)域代理商貢獻(xiàn)結(jié)構(gòu)的類型圓柱型：數(shù)量少，單位銷量大長(zhǎng)方形：數(shù)量多，單位銷售適中三角形：有多有少，搭配兼顧倒T字型：鶴立雞群貢獻(xiàn)結(jié)構(gòu)中中的分析評(píng)評(píng)價(jià)首先評(píng)價(jià)某某種類型管管道中的貢貢獻(xiàn)結(jié)構(gòu)類類型其次參考客客戶購(gòu)買總總量或競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手出貨貨比例，評(píng)評(píng)價(jià)自己的的配比是否否般配代理商的市市場(chǎng)覆蓋情情況實(shí)際為對(duì)寬寬度策略的的執(zhí)行審視視形成針對(duì)““種類方向向”和“密密度方向””的理性分分析代理商的市市場(chǎng)覆蓋情情況針對(duì)某一類類型的代理理商所覆蓋蓋的客戶群群是否過(guò)渡密集均衡稀疏遺漏空白成員沖突伴隨渠道產(chǎn)產(chǎn)生，沖突突如影相隨隨我們應(yīng)當(dāng)想想到廠商無(wú)法杜杜絕沖突，，但是可以以調(diào)控沖突突我們經(jīng)常需需要在近期期業(yè)績(jī)和渠渠道的整體體平衡中間間作出決策策從總策略上上打伏筆、、從具體單單子上控苗苗頭、從中中間操作上上進(jìn)行調(diào)控控、在事件件結(jié)束后抹抹平傷痕渠道沖突中中的典型角角色領(lǐng)導(dǎo)者局內(nèi)人奮斗者過(guò)路者補(bǔ)充者外部革新者者協(xié)調(diào)渠道沖沖突間的作作用力強(qiáng)制性的(B意識(shí)到如果果B不按照A的意愿行事事，將會(huì)受受到A的懲罰)獎(jiǎng)勵(lì)性的(B按照A的意愿去做做，因?yàn)锽知道A會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)B)合理性的(B認(rèn)為A有權(quán)命令他他)經(jīng)驗(yàn)性的(B允許A做一些事情情，因?yàn)锳比B知道的更多多)參考性的(B按照A的意愿行事事，因?yàn)锽想做得象A那樣，或做做A的搭檔)渠道的沖突突垂直沖突分銷商與二二級(jí)代理：：爭(zhēng)奪最終終用戶區(qū)域代理與與下級(jí)零售售：角色和和權(quán)限界定定不清總代理與分分銷商：為為限制分銷銷商而直接接做用戶生產(chǎn)商與總總代理：限限制發(fā)展、、制造均衡衡水平?jīng)_突：：各級(jí)代理理間競(jìng)相降降價(jià)其他沖突分銷商內(nèi)部部職能部門門利益沖突突渠道沖突的的類型（按按效果分））功能正常的的沖突正常的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)互利于雙方方的渠道被被錯(cuò)誤地認(rèn)認(rèn)為是在相相互競(jìng)爭(zhēng)功能失調(diào)的的沖突影響渠道效效率相互消耗的的爭(zhēng)端破壞渠道成成員的合作作關(guān)系瞄準(zhǔn)已存在在渠道的目目標(biāo)市場(chǎng)引引入的新渠渠道渠道沖突的的結(jié)果不構(gòu)成破壞壞性的結(jié)果果-雖然然不滿但沒(méi)沒(méi)有更好的的伙伴-積極極意義的沖沖突能提高高渠道效率率構(gòu)成破壞性性的結(jié)果-浪費(fèi)費(fèi)渠道成員員的資源-沖突突惡性循環(huán)環(huán)破壞協(xié)作作：觀念－－不是是避開(kāi)開(kāi)沖突突而是是管理理沖突突渠道沖沖突是是不可可避免免的，，一味味避免免沖突突實(shí)際際上是是阻礙礙變革革適度的的沖突突可以以激發(fā)發(fā)組織織創(chuàng)新新－鯰鯰魚效效應(yīng)恰當(dāng)?shù)氐毓芾砝頉_突突能夠夠增加加渠道道的凝凝聚力力通過(guò)沖沖突““激發(fā)發(fā)—解解決””的過(guò)過(guò)程檢檢驗(yàn)并并加強(qiáng)強(qiáng)渠道道系統(tǒng)統(tǒng)的功功能IT時(shí)代，，保持持系統(tǒng)統(tǒng)的柔柔性的的需要要針對(duì)沖沖突處處理的的分析析彼此合合作意意愿對(duì)渠道道整體體利益益合作妥協(xié)競(jìng)爭(zhēng)放任折衷協(xié)調(diào)沖沖突的的常用用方法法明確界界定客客戶和和市場(chǎng)場(chǎng)規(guī)劃劃通過(guò)品品相搭搭配、、技術(shù)術(shù)服務(wù)務(wù)支持持、價(jià)價(jià)格控控制等等手段段，形形成各各寬度度類型型中代代理的的優(yōu)勢(shì)勢(shì)斡旋走走動(dòng)、、創(chuàng)造造溝通通、培培訓(xùn)交交流等等方式式，擴(kuò)擴(kuò)大人人際接接觸面面、擴(kuò)擴(kuò)大合合作的的可能能明確并并再三三強(qiáng)調(diào)調(diào)獎(jiǎng)懲懲制度度談判、、調(diào)解解、仲仲裁、、處理理設(shè)立各各自市市場(chǎng)內(nèi)內(nèi)的明明確目目標(biāo)和稀泥泥物流走走向區(qū)域串串貨渠道塞塞貨串貨的的危害害渠道利利益大大量走走失在在路程程打擊本本地經(jīng)經(jīng)銷商商的經(jīng)經(jīng)營(yíng)積積極性性打擊本本地經(jīng)經(jīng)銷商商樹立立品牌牌的長(zhǎng)長(zhǎng)期行行為的的積極極性促其實(shí)實(shí)施短短期行行為自我引引發(fā)價(jià)價(jià)格競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)品牌形形象受受挫對(duì)未來(lái)來(lái)串貨貨的有有效預(yù)預(yù)防產(chǎn)品代碼碼提供物流流信息走走向鼓勵(lì)相互互揭發(fā)，，抓到證證據(jù)者獎(jiǎng)獎(jiǎng)，被發(fā)發(fā)現(xiàn)者罰罰建立專門門的市場(chǎng)場(chǎng)監(jiān)控部部門向中間商商明確，，做好了了提升控控制區(qū)域域和級(jí)別別調(diào)控“搬搬箱人””的貨源源和進(jìn)貨貨價(jià)格處理渠道道“塞貨貨”不可“自自欺欺人人”輔助拉動(dòng)動(dòng)市場(chǎng)輔助推動(dòng)動(dòng)銷售物流的調(diào)調(diào)撥和分分流階段性停停止供貨貨階段性““傾銷””價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)鋒利的““雙刃劍劍”惡性價(jià)格格競(jìng)爭(zhēng)的的危害渠道整體體利潤(rùn)下下降公眾品牌牌形象受受損激發(fā)中間間商的短短里行為為，不利利于中間間商的自自我積累累和發(fā)展展嚴(yán)重的會(huì)會(huì)導(dǎo)致，，中間商商整體對(duì)對(duì)產(chǎn)品無(wú)無(wú)信心預(yù)防價(jià)格格競(jìng)爭(zhēng)的的有效方方法市場(chǎng)監(jiān)控控小組互相揭發(fā)發(fā)，以發(fā)發(fā)票為準(zhǔn)準(zhǔn)對(duì)初期違違反者，，嚴(yán)管重重罰或高高舉輕打打降低級(jí)別別或取消消代理資資格市場(chǎng)場(chǎng)回回饋饋：：終端端客客戶戶滿滿意意度度零售售商商滿滿意意度度批發(fā)發(fā)商商滿滿意意度度分銷銷商商滿滿意意度度行業(yè)業(yè)代代理理及及系系統(tǒng)統(tǒng)集集成成商商滿滿意意度度各級(jí)級(jí)滿滿意意度度的的指指標(biāo)標(biāo)體體現(xiàn)現(xiàn)供貨貨的的及及時(shí)時(shí)和和穩(wěn)穩(wěn)定定產(chǎn)品品技技術(shù)術(shù)及及服服務(wù)務(wù)支支持持的的程程度度市場(chǎng)場(chǎng)拉拉動(dòng)動(dòng)和和客客戶戶推推動(dòng)動(dòng)的的幫幫助助程程度度信息息溝溝通通的的頻頻度度和和程程度度解決決問(wèn)問(wèn)題題的的速速度度和和效效能能人際際界界面面和和配配合合態(tài)態(tài)勢(shì)勢(shì)渠道道成成員員個(gè)個(gè)體體的的管管理理與與控控制制方式式調(diào)查查、、走走訪訪、、溝溝通通、、數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)分分析析內(nèi)容容銷售售方方向向、、客客戶戶滿滿意意、、銷銷量量完完成成、、促促銷銷活活動(dòng)動(dòng)、、廣廣告告宣宣傳傳、、公公關(guān)關(guān)活活動(dòng)動(dòng)、、物物流流走走向向、、價(jià)價(jià)格格維維持持、、庫(kù)庫(kù)存存水水平平、、應(yīng)應(yīng)收收帳帳款款、、二二級(jí)級(jí)渠渠道道建建設(shè)設(shè)、、市市場(chǎng)場(chǎng)信信息息回回饋饋、、終終端端客客戶戶信信息息回回饋饋、、人人員員素素質(zhì)質(zhì)、、組組織織結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)、、商商務(wù)務(wù)運(yùn)運(yùn)行行配配合合程程度度、、與與關(guān)關(guān)鍵鍵人人關(guān)關(guān)系系評(píng)價(jià)價(jià)調(diào)控控獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)、、推推動(dòng)動(dòng)、、擠擠壓壓、、打打擊擊、、備備選選、、清清除除代理理商商運(yùn)運(yùn)行行過(guò)過(guò)程程中中的的調(diào)調(diào)查查調(diào)查查是是一一個(gè)個(gè)不不間間斷斷的的過(guò)過(guò)程程調(diào)查查的的方方式式：：同業(yè)業(yè)走走動(dòng)動(dòng)、、零零售售賣賣場(chǎng)場(chǎng)詢?cè)儐?wèn)問(wèn)、、安安插插內(nèi)內(nèi)部部支支持持者者重點(diǎn)點(diǎn)關(guān)關(guān)注注：：當(dāng)前前經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)的的情情況況大客客戶戶發(fā)發(fā)展展的的情情況況公司司新新的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)傾傾向向與區(qū)區(qū)域域競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手的的關(guān)關(guān)系系代理理商商走走訪訪中中的的注注意意問(wèn)問(wèn)題題老板板的的態(tài)態(tài)度度及及變變化化辦公公室室內(nèi)內(nèi)的的氛氛圍圍員工工的的精精神神狀狀態(tài)態(tài)辦公桌面面的文件件電腦屏幕幕接聽(tīng)電話話的內(nèi)容容斜刺一槍槍的詢問(wèn)問(wèn)有關(guān)業(yè)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀狀、未來(lái)來(lái)發(fā)展想想法、對(duì)對(duì)合作的的態(tài)度等等與代理商商的交流流風(fēng)格把把握在商與朋朋友“商人角角度”與與“朋友友角度””記?。何椅覀兣c代代理是因因?yàn)椤艾F(xiàn)現(xiàn)實(shí)與長(zhǎng)長(zhǎng)期的利利益”而而來(lái)數(shù)據(jù)分析析總回款總利潤(rùn)貢貢獻(xiàn)物流總趨趨勢(shì)價(jià)格總趨趨勢(shì)產(chǎn)品品相相和時(shí)段段貢獻(xiàn)庫(kù)存水平訂貨規(guī)律代理商十五五項(xiàng)評(píng)估體體系

（四四級(jí)細(xì)分制制：優(yōu)良中中差）價(jià)格控制、、銷售區(qū)域域、銷售直直達(dá)、零售售店覆蓋管理配合、、促銷配合合零售商庫(kù)存存、零售商斷貨貨、定期送送貨、送貨貨回應(yīng)、零零售商投訴訴促銷運(yùn)作銷售額、應(yīng)應(yīng)收帳款、、計(jì)劃完成成率代理商綜合合評(píng)分集合合表參看代理商商綜合評(píng)分分表評(píng)估類別及及權(quán)重：銷銷售額度（（55%））、銷售質(zhì)質(zhì)量（25%）、對(duì)對(duì)下級(jí)的服服務(wù)品質(zhì)（（10%））、市場(chǎng)及及管理方面面的配合程程度（10%）注意：總分分階段與一一票否決對(duì)代理商個(gè)個(gè)體的調(diào)控控獎(jiǎng)勵(lì)推動(dòng)平衡擠壓打擊備選清除常用的獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)措施年度反點(diǎn)（（按項(xiàng)逐步步、以物為為主）提前回款獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)合作性廣告告補(bǔ)助設(shè)立技術(shù)及及管理中心心加強(qiáng)培訓(xùn)管管理支持提升代理級(jí)級(jí)別輔助建立標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)店名譽(yù)加冠促銷品加放放常用推動(dòng)措措施價(jià)格帳期培訓(xùn)輔助管理促銷支持品相搭配信息通報(bào)常用擠壓措措施通過(guò)物流供供貨通過(guò)價(jià)格平平衡通過(guò)品相相搭配通