談判磋商課件

商務(wù)談判

(BusinessNegotiation)商務(wù)談判

(BusinessNegotiation)1第9章談判磋商第9章談判磋商2案例導(dǎo)入：A公司與S公司的賠償價(jià)格談判2000年5月，我國A公司從日本5汽車公司進(jìn)口了大批T—18型貨車。使用時(shí)發(fā)現(xiàn),該型號(hào)的貨車普遍存在嚴(yán)重的質(zhì)量問題，為此,A公司向S汽車公司提出索賠。在經(jīng)過了一輪緊張的就質(zhì)量問題的討論后,雙方圍繞著索賠金額，進(jìn)行報(bào)價(jià)、要價(jià)、提價(jià)、壓價(jià)……展開了一場拉鋸戰(zhàn)。以下是雙方在談判中的一段對話：案例導(dǎo)入：A公司與S公司的賠償價(jià)格談判2000年5月，我國A3A公司：“貴公司對每輛車支付的維修費(fèi)是多少?”B公司：“每輛10萬日元，總計(jì)5億8千4百萬日元?！薄安恢F方根價(jià)是多少?”A公司：“每輛6萬元．總計(jì)9億5千4百萬日元?！盉公司：“貴國報(bào)價(jià)的依據(jù)是什么?”A公司：(A公司將車輛損壞的各部件需要如何維修加固，花費(fèi)多少工時(shí)，逐一報(bào)出單價(jià))“我們提出的這筆維修費(fèi)并不高．如果貴公司感到不合算．由貴方派人維修也可以。但這樣一來，恐怕貴公司的耗費(fèi)將是這個(gè)數(shù)的好幾倍?！盉公司：“貴方能否把維修費(fèi)再降低一點(diǎn)?”A公司：“為了表示我們的誠意，可以考慮。貴公司愿意每輛出多少錢?”B公司：“12萬日元?！盇公司：“13萬4千日元如何?”B公司：“可以!”A公司：“貴公司對每輛車支付的維修費(fèi)是多少?”4這個(gè)項(xiàng)目日方S公司共支付7.76億日元。但談判雙方爭議最大的項(xiàng)目，是間接經(jīng)濟(jì)損失的賠償，因?yàn)檫@項(xiàng)金額高達(dá)幾十億日元S公司在談這項(xiàng)費(fèi)用時(shí)，采取逐條報(bào)價(jià)的方法。S公司提出賂償30億日元，A公司談判代表抒細(xì)琢磨對方每一筆報(bào)價(jià)，把那些“大概”、大約”、“預(yù)計(jì)”等合相不清的字眼部挑了出來，并指出里面埋下的伏筆。在此事項(xiàng)談判之前，A公司也做7充分的準(zhǔn)備，進(jìn)而A公司提出的間接經(jīng)濟(jì)損失的賠償金額為70億日元。日方代表聽了這個(gè)數(shù)字后，認(rèn)為雙方差距太大。S公司：“貴國提出的索賠領(lǐng)太高了?！盇公司：“貴公司生產(chǎn)如此低劣的產(chǎn)品。”由于雙方各不相讓，只好暫時(shí)休會(huì)。隨后，談判又開始了。先是一陣激烈的爭論．繼而雙方一言不發(fā)，談判室內(nèi)顯得很沉悶。這個(gè)項(xiàng)目日方S公司共支付7.76億日元。但談判雙方爭議最大的5A公司代表打破沉默：“如果貴公司有談判的誠意，彼此可以做出適當(dāng)?shù)淖尣??！盨公司：“我公司愿意支付40億日元的賠償費(fèi)，這是最高限額了?！盇公司：“我們希望貴公司最低限度必須支付60億日元?！憋@然，談判又出現(xiàn)了新的轉(zhuǎn)機(jī)，但談判雙方的目標(biāo)畢竟還有20億日元的差額。最后，談判雙方幾經(jīng)周折，提出了雙方都能接受的方案：索賂金額為雙方最后的報(bào)價(jià)金額相加，除以2，即索賠金額為50億日元。除上述兩項(xiàng)事項(xiàng)達(dá)成協(xié)議外，S公司還愿意承擔(dān)下列三項(xiàng)責(zé)任：確認(rèn)出售到中國的全部T9—18型貨車為不合格產(chǎn)品，同意全部退貨，更換新車；新車必須重新設(shè)計(jì)實(shí)驗(yàn)，在生產(chǎn)過程中要特工細(xì)作，并請中方專家試驗(yàn)和考察；在新車未到之前，對舊車進(jìn)行應(yīng)急加固后繼續(xù)使用，由日方提供加固件和加固工具。A公司代表打破沉默：“如果貴公司有談判的誠意，彼此可以做出適6案例分析：從這個(gè)案例我們可以看出，價(jià)格談判的實(shí)質(zhì)可以說就是利益的分配，這也是談判中較為復(fù)雜和頗費(fèi)周折的環(huán)節(jié)。首先，雙方的報(bào)價(jià)既要以招密的計(jì)算為基礎(chǔ)，又要有一定的浮夸，既要考慮已方的利益，又要關(guān)注對方的接受程度。在談判中耍經(jīng)歷多輪的討價(jià)、還價(jià)、提價(jià)、壓價(jià)和比價(jià)環(huán)節(jié)，運(yùn)用各種策略甚至制造威脅和僵局來進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。那么，在價(jià)格溝通過程中，判雙方如何根據(jù)各種信息和談判形勢的具體變化進(jìn)行報(bào)價(jià)?如何估計(jì)和推測對方接受的價(jià)格范圍，從而判斷出方價(jià)格談判的合理范圍?如何在價(jià)格談判的合理范圍內(nèi)施展技巧均手段，為己方贏得盡可能大的利益，使自己獲得最佳的利益分配結(jié)果？案例分析：從這個(gè)案例我們可以看出，價(jià)格談判的實(shí)質(zhì)可以說就是利7主要內(nèi)容價(jià)格談判的基礎(chǔ)報(bào)價(jià)談判磋商----討價(jià)還價(jià)主要內(nèi)容價(jià)格談判的基礎(chǔ)8第一節(jié)價(jià)格談判的基礎(chǔ)價(jià)格磋商決定價(jià)格磋商空間的因素——替代選擇

第一節(jié)價(jià)格談判的基礎(chǔ)價(jià)格磋商9一、價(jià)格磋商價(jià)格談判涉及雙方利益的分配和價(jià)值的索取，其發(fā)生的一個(gè)基本前提就是價(jià)格談判的合理范圍，即價(jià)格磋商空間的存在。一、價(jià)格磋商價(jià)格談判涉及雙方利益的分配和價(jià)值的索取，其發(fā)生的10第9章談判磋商課件11第9章談判磋商課件12二、決定價(jià)格磋商空間的因素－－替代選擇價(jià)格談判空間構(gòu)成了價(jià)格磋商的界區(qū)。那么，是什么因素決定了買賣雙方各自的保留價(jià)格進(jìn)而決定談判的范圍呢?顯然是雙方在達(dá)不成談判協(xié)議時(shí)的各自的替代選擇。

二、決定價(jià)格磋商空間的因素－－替代選擇價(jià)格談判空間構(gòu)成了價(jià)格13案例:阿爾曼公司的談判阿爾曼印刷公司由于近兩年盈利甚微，陷入財(cái)政危機(jī)。去年，這個(gè)公司從專業(yè)美術(shù)品的印刷向更商業(yè)化的領(lǐng)域轉(zhuǎn)軌，由此一套市場上少有的、高質(zhì)量的歐洲制造的專業(yè)美術(shù)印刷機(jī)被閑置在工作室里，機(jī)器幾乎完好如新。當(dāng)?shù)匾粋€(gè)富有的美術(shù)愛好者打算開一個(gè)工作室承攬專業(yè)美術(shù)印刷業(yè)務(wù)，需要阿爾曼公司的這樣一套設(shè)備。得到消息后，他向阿爾曼公司開價(jià)1000美元。案例:阿爾曼公司的談判阿爾曼印刷公司由于近兩年盈利甚微，陷入14由于機(jī)器一直閑置在工作室里，因此阿爾曼公司的第一反應(yīng)是不管價(jià)格如何一定要賣掉它。公司經(jīng)理給一個(gè)廢品處理商打電話，詢問如果把這臺(tái)設(shè)備當(dāng)作廢鐵處理掉會(huì)得到多少錢。廢品處理商問明機(jī)器的重量后開價(jià)是500美元。這樣看來，1000美元的價(jià)格是右誘惑力的。而且由于這是一臺(tái)專業(yè)美術(shù)品印刷設(shè)備，設(shè)備的初始購置價(jià)格是10000美元，在印刷機(jī)中價(jià)格是偏高的，加之是歐洲制造，所以問津的購買者不會(huì)大多。但是，公司經(jīng)理也同時(shí)發(fā)現(xiàn)，這臺(tái)設(shè)備是這個(gè)地區(qū)獨(dú)一無二的，并且一臺(tái)全新的機(jī)器現(xiàn)價(jià)為12000美元。為了把這套閑置設(shè)備處理得更好，公司通過電話向當(dāng)?shù)卮髮W(xué)的美術(shù)系詢問捐贈(zèng)的情況。根據(jù)調(diào)查，阿爾曼公司估計(jì)，如果捐贈(zèng)機(jī)器免稅金額可達(dá)2500美元。于是。經(jīng)過一場小型的談判，公司與購買者以3500美元的價(jià)格成交。由于機(jī)器一直閑置在工作室里，因此阿爾曼公司的第一反應(yīng)是不管價(jià)15談判達(dá)不成協(xié)議的替代性選擇決定著談判的限度，即談判空間，而談判空間的改變可以影響談判結(jié)果。談判達(dá)不成協(xié)議的替代性選擇決定著談判的限度，即談判空間，而談16如何利用替代選擇改變磋商空間呢？替代選擇的表現(xiàn)形式評估雙方的替代選擇利用替代選擇影響價(jià)格談判空間如何利用替代選擇改變磋商空間呢？替代選擇的表現(xiàn)形式171、替代選擇的表現(xiàn)形式談判情境是形形色色的，替代選擇同樣也是多種多樣的。它們可能是確定的，具有單一屬性，比如，針對同樣一款新車的堅(jiān)決的競爭性報(bào)價(jià)；也可能是相機(jī)而定，具有多種特性的，如放棄談判選擇打官司，這意味著要面臨結(jié)果的不確定、庭審中的焦慮、律師費(fèi)、時(shí)間成本和敗訴等風(fēng)險(xiǎn)。在談判中，雙方有時(shí)會(huì)有很多其他的選擇，即替代方案，要當(dāng)事人進(jìn)行取舍。盡管情況干差萬別，替代選擇分析的核心是談判者要將無協(xié)議和有協(xié)議的情況進(jìn)行對比評估。替代選擇中價(jià)格高的往往成為賣方的保留價(jià)格。例如，在第六章的談判案例中，阿爾曼公司的保留價(jià)格開始是500美元，而當(dāng)他發(fā)現(xiàn)更好的替代選擇時(shí)，就增加到2500美元。1、替代選擇的表現(xiàn)形式談判情境是形形色色的，替代選擇同樣也是182、評估雙方的替代選擇替代選擇決定了雙方的價(jià)格談判空間，因此，在談判中談判者應(yīng)盡量對己方和對方的各種替代選擇進(jìn)行評估。這樣做既可以使己方的報(bào)價(jià)更有目的性，又可以通過替代選擇來了解對方的價(jià)格底線即保留價(jià)格，從而掌握談判的主動(dòng)權(quán)，在利益分配中占據(jù)優(yōu)勢。2、評估雙方的替代選擇替代選擇決定了雙方的價(jià)格談判空間，因此193、利用替代選擇影響價(jià)格談判空間為了使談判的價(jià)格磋商空間更加有利，談判者可以嘗試改變自己達(dá)不成協(xié)議的替代選擇。同樣，他們還可以想辦法使對方的替代選擇惡化或者同時(shí)改變談判空間的上限和下限。比如，當(dāng)一家公司面對一次惡意收購時(shí)，為了獲得更高報(bào)價(jià)，它有時(shí)會(huì)尋求與能提供更高價(jià)格的第三家公司合并。這樣，前一家的買方通常會(huì)提高價(jià)格并買下該公司。3、利用替代選擇影響價(jià)格談判空間為了使談判的價(jià)格磋商空間更加20第二節(jié)報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)的原則第二節(jié)報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)21一、報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)標(biāo)志著雙方價(jià)格談判正式開始，也標(biāo)志著雙方的利益與要求在談判桌上“亮相”，它與談判雙方在價(jià)格談判合理范圍內(nèi)的盈余分割息息相關(guān)，對實(shí)現(xiàn)自己既定的利益具有舉足輕重的意義。

報(bào)價(jià)決策是由報(bào)價(jià)一方隨心所欲制定的。報(bào)價(jià)的有效首先取決于雙方價(jià)格談判的合理范圍，同時(shí)，還受市場供求狀況、雙方的利益需求、產(chǎn)品復(fù)雜程度、交貨期要求、文件方式競爭等多方面因家的制約。在商務(wù)談判中，談判雙方處于對立統(tǒng)一體之中，它們既互相制約又互相統(tǒng)一。因此，報(bào)價(jià)水平的高低不是出報(bào)價(jià)一方隨心所欲就可以決定的，報(bào)價(jià)只有在對方接受的情況下才能產(chǎn)生預(yù)期的結(jié)果。因此，談判一方在報(bào)價(jià)時(shí)，不僅要考慮報(bào)價(jià)所能獲得的利益，還要考慮報(bào)價(jià)能否被對方接受，即報(bào)價(jià)能否成功的概率。

一、報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)標(biāo)志著雙方價(jià)格談判正式開始，也標(biāo)志著雙方的利益與22二、報(bào)價(jià)的原則要注意分寸，切不可盲日漫大要價(jià)或胡亂殺價(jià)，要基于合理的價(jià)格范圍，否則，會(huì)導(dǎo)致談判的失敗，從而失去成交的機(jī)會(huì)。

報(bào)價(jià)的先后順序在一定程度上會(huì)影響談判的結(jié)果。

弄清對方對己方報(bào)價(jià)的反應(yīng)；在已方率先報(bào)價(jià)后，應(yīng)避免對方集中攻擊己方的報(bào)價(jià)，應(yīng)明確要求對方提出他們的報(bào)價(jià)。

全面評價(jià)對方的交易條件，對對方提出的交易條件及己方提出的交易條件進(jìn)行全面、深入的理解和評價(jià)。二、報(bào)價(jià)的原則要注意分寸，切不可盲日漫大要價(jià)或胡亂殺價(jià)，要基23報(bào)價(jià)的先后順序先報(bào)價(jià)的利弊無論是賣方或買方先報(bào)價(jià)，其有利之處在于：對談判影響較大，而且為談判劃定了一個(gè)框框，即便是報(bào)出來的價(jià)很高或很低，只要對方能坐下來談判，結(jié)果往往對先報(bào)價(jià)者有利。后報(bào)價(jià)的利弊后報(bào)價(jià)的利弊似乎正好和先報(bào)價(jià)相反。其有利之處在于，對方在明處，自己在暗處，可以根據(jù)對方的報(bào)價(jià)及時(shí)地修改自己的策略，以爭取最大的利益。報(bào)價(jià)的先后順序先報(bào)價(jià)的利弊24案例1不久前，北京服裝檢測中心的同志曾經(jīng)公開說過，北京市場上的服裝，價(jià)格往往高出進(jìn)價(jià)的3倍到10倍。如果一套衣服進(jìn)價(jià)300元，就標(biāo)價(jià)900元。請問，購買者還價(jià)會(huì)還到多少呢?一般還價(jià)至700一800元，就不得了了；還到600元的，算是很有勇氣了；買主很少敢還到400一500元，他們怕被賣主罵，怕被人瞧不起，所以，寧可不還價(jià)而轉(zhuǎn)身一走了事，免得招惹是非。而賣主往往在400一500元的價(jià)位上就愿意成交了、何況買主愿意出600一700元、甚至800元呢?所以說，賣主只要一天中有一個(gè)人愿意在900元的價(jià)格上與他討價(jià)還價(jià)，他就大大地成功了。不論自己是先報(bào)價(jià)還是后報(bào)價(jià)，都應(yīng)搞清楚對方報(bào)價(jià)的全部含義。案例1不久前，北京服裝檢測中心的同志曾經(jīng)公開說過，北京市場上25案例2愛迪生還是在某公司做電氣技師時(shí)，他的某項(xiàng)發(fā)明獲得了專利權(quán)。一天，公司經(jīng)理派人把愛這生找來，表示愿意購買他的發(fā)明專利，并問愛迫生希望要得到多少錢。愛迪生巧妙地回答：“我的發(fā)明對于公司有怎么樣的價(jià)值，我并不請楚。請你說一說吧?！边@樣無形中，把球踢給了對方，讓經(jīng)理先報(bào)價(jià)。經(jīng)理果然先報(bào)價(jià)了：“40萬美元.”愛達(dá)生田心笑了……談判很快就結(jié)束了。事后，愛迪生對別人說：“我原來只想把專利賣5000美元。因?yàn)槠渌麑?shí)驗(yàn)還等著要用錢，所以再便宜些我也肯賣的?！笨梢?，愛邊生就是靠了這位經(jīng)理的先報(bào)價(jià)，才及時(shí)修改了自己的報(bào)價(jià)，得到了他意想不到的收獲，也為他繼續(xù)從事研究發(fā)明事業(yè)打下了經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。案例2愛迪生還是在某公司做電氣技師時(shí)，他的某項(xiàng)發(fā)明獲得了專利26第三節(jié)談判磋商----討價(jià)還價(jià)討價(jià)還價(jià)前的準(zhǔn)備討價(jià)還價(jià)讓步討價(jià)還價(jià)的策略第三節(jié)談判磋商----討價(jià)還價(jià)討價(jià)還價(jià)前的準(zhǔn)備27一、討價(jià)還價(jià)前的準(zhǔn)備探明對方報(bào)價(jià)的依據(jù)判斷談判形勢果斷合理地選擇一、討價(jià)還價(jià)前的準(zhǔn)備探明對方報(bào)價(jià)的依據(jù)281、探明對方報(bào)價(jià)的依據(jù)逐項(xiàng)探明對方報(bào)價(jià)內(nèi)容的理由和依據(jù)。并在可能的情況下，盡力引導(dǎo)對方就各個(gè)條件的重要性及其變動(dòng)的可能性、靈活性發(fā)表陳述。探究對方的真正意圖。案例適時(shí)適度地闡述己方的立場與依據(jù)?！吧傺远嗦牎笔钦勁姓呱魇氐捏鹧浴?、探明對方報(bào)價(jià)的依據(jù)逐項(xiàng)探明對方報(bào)價(jià)內(nèi)容的理由和依據(jù)。并在29案例：售價(jià)一美元的大酒店提起美國芝加哥的大都會(huì)酒店，恐怕許多人都曾聞其名。這是一套12層共有300個(gè)房間的大建筑，地處市南，地理位置極佳，在20年代初因被意大利黑手黨頭目卡邦租用其中兩層50個(gè)房間作為總部后，大都會(huì)酒店更是聞名遐邇。可是好景不長，1947年卡邦死后，黑手黨開始沒落，大都會(huì)酒店空置至今。1991年曾有傳說酒店里藏有珠寶，可經(jīng)過挖掘搜尋，只找到一堆尸骨，給大都會(huì)酒店又增添了一層神秘的氣氛。芝加哥市政府先后采取了一系列的措施：查封該樓，不準(zhǔn)入內(nèi)；列為古跡，不準(zhǔn)拆除……，而最令人吃驚的事情，則是1992年宣布出售大都會(huì)酒店，售價(jià)1美元，而且至今無人問津。一美元可以買下一家大酒店，這不是天方夜譚式的大笑話嗎？案例：售價(jià)一美元的大酒店提起美國芝加哥的大都會(huì)酒店，恐怕許多30當(dāng)然不是。其實(shí)，像這樣廉價(jià)的房屋在全美各州均有，房屋大多外表破敗不堪，房主已無法出售或抵押而由政府收回統(tǒng)一處理。但是根據(jù)美國的法律，購買這類舊房不準(zhǔn)拆除，必須由買方在購入一年內(nèi)將其翻新，且至少使用五年以上方可轉(zhuǎn)手。前不久，一名失業(yè)男子花了一美元在一個(gè)小鎮(zhèn)上買了一所兩室的住房，而在室內(nèi)拾得了73美分，實(shí)際上，只用了27美分就得到了這所住房。但是，他的整個(gè)翻修工程卻花去了3000美元。大都會(huì)酒店也是一樣，它雖年久失修卻不準(zhǔn)拆除，只許翻新，以求重現(xiàn)該樓及其附近當(dāng)年的繁榮。據(jù)預(yù)算，它的修理翻新需要耗資一億美元。當(dāng)然不是。其實(shí)，像這樣廉價(jià)的房屋在全美各州均有，房屋大多外表312、判斷談判形勢判斷雙方的分歧想像的分歧：沒有很好地理解對方的要求和立場；人為的分歧：為了各種目的，有意設(shè)置關(guān)卡面造成的；實(shí)質(zhì)性的分歧：原則性的、根本利益的分歧。對方的真正立場哪些條件可能為對方接受，哪些對方不可能接受，哪些是對方急于討論的，在價(jià)格和其他主要條件上對方的實(shí)力如?？赡艹山坏姆秶?。2、判斷談判形勢判斷雙方的分歧323、果斷合理地選擇中止談判暫停，而不是退出。在下列情況下，采用中止談判：己方處在一個(gè)強(qiáng)有力的地位上；中止談判在當(dāng)時(shí)是唯一能使對方改變立場的措施；雙方的分歧對自己非常重要，否則退出談判；有較大的把握找到更好的解決分歧的措施。全盤讓步繼續(xù)進(jìn)行磋商由己方重新報(bào)價(jià)，即還價(jià)；建議對方撤回原報(bào)價(jià)，重新考慮一個(gè)比較實(shí)際的價(jià)格；改變交易形式。3、果斷合理地選擇中止談判33二、討價(jià)討價(jià)的定義討價(jià)的方式討價(jià)的策略二、討價(jià)討價(jià)的定義341、討價(jià)的定義討價(jià)指談判中的——方首先報(bào)價(jià)之后，另一方為離自己的期望目標(biāo)太遠(yuǎn)，而要求報(bào)價(jià)方改善報(bào)價(jià)的行為。這種討價(jià)要求既是實(shí)質(zhì)性的，即迫使價(jià)格降低，也是策略性的，其作用是誤導(dǎo)對方對己方的判斷，改變時(shí)方的期望值，并為己方的還價(jià)做準(zhǔn)備。

1、討價(jià)的定義討價(jià)指談判中的——方首先報(bào)價(jià)之后，另一方為離自352、討價(jià)的方式進(jìn)行討價(jià)時(shí)要注意討價(jià)的方式與次數(shù)。就方式而言，可分為全面討價(jià)利分別討價(jià)，全面討價(jià)即針對整體價(jià)格的討價(jià)；進(jìn)行討價(jià)時(shí)要注意討價(jià)的方式與次數(shù)。就方式而富，可分為全面討價(jià)利分別討價(jià)，全面討價(jià)即針對整體價(jià)格的討價(jià)；分別討價(jià)即將交易內(nèi)容分為不同部分再分別進(jìn)行討價(jià)。分別討價(jià)常常用于對方第一次改善價(jià)格之后，或不宜采用籠統(tǒng)討價(jià)方式的報(bào)價(jià)，如虛頭、水分較少、內(nèi)容簡單的報(bào)價(jià)，此時(shí)一般適用有針對性的、要求明確的討價(jià)。分別討價(jià)——般應(yīng)從水分最大的那一個(gè)交易條件起討價(jià)，然后再對水分中等的那些交易條件近進(jìn)行討價(jià)，最后談及水分較小的交易條件的討價(jià)問題。2、討價(jià)的方式進(jìn)行討價(jià)時(shí)要注意討價(jià)的方式與次數(shù)。就方式而言，363、討價(jià)的策略討價(jià)方在做出討價(jià)表示并得到對力反應(yīng)之后，必須對此進(jìn)行策略性分析。若首次討價(jià)就能得別對方改善報(bào)價(jià)的反應(yīng)，就說明對方報(bào)價(jià)中的策略性虛報(bào)部分可能較大，價(jià)格中所含的虛頭、水分較多，或者也可能表明對方急于促成交易的心理。即使報(bào)價(jià)方作出改善報(bào)價(jià)的反應(yīng)，還要分析其讓步是否具有實(shí)質(zhì)性內(nèi)容。只要沒有實(shí)質(zhì)性改變，討價(jià)方就應(yīng)繼續(xù)抓住報(bào)價(jià)中的實(shí)質(zhì)性內(nèi)容或關(guān)鍵的謬誤，并盯住不放。依據(jù)對方的權(quán)限、成交的決心、雙方力量的對比，及關(guān)系好壞，判定或改變討價(jià)策略，進(jìn)一步改變對方的期望。3、討價(jià)的策略討價(jià)方在做出討價(jià)表示并得到對力反應(yīng)之后，必須對37三、還價(jià)還價(jià)前的運(yùn)籌還價(jià)的方式還價(jià)起點(diǎn)的確定三、還價(jià)還價(jià)前的運(yùn)籌381、還價(jià)前的運(yùn)籌尋找突破口根據(jù)對方對自己討價(jià)的反應(yīng)和自己所掌握的行情和資料，對報(bào)價(jià)內(nèi)容進(jìn)行全面分析，找到突破口和相對薄弱環(huán)節(jié)，作為自己還價(jià)的籌碼。按最高目標(biāo)還價(jià)根據(jù)所掌握的信息對整個(gè)交易做通航考慮，估量出對方的期望值和保留價(jià)格，制定己方還價(jià)的最高目標(biāo)。1、還價(jià)前的運(yùn)籌尋找突破口392、還價(jià)的方式根據(jù)有關(guān)價(jià)格理論，可將還價(jià)方式分為：按分析比價(jià)還價(jià)。當(dāng)不了解所談產(chǎn)品的成本時(shí)，以其相近的同類產(chǎn)品的價(jià)格或競爭者產(chǎn)品的價(jià)格作參考進(jìn)行還價(jià)。按分析成本還價(jià)。計(jì)算出所談產(chǎn)品的成本，在此基礎(chǔ)上加上一定幅度的利潤，以此為依據(jù)還價(jià)。根據(jù)每次還價(jià)項(xiàng)目的多少劃分：單項(xiàng)還價(jià)。以所報(bào)價(jià)格的最小項(xiàng)目還價(jià)，主機(jī)、備件等。分組還價(jià)。把談判對象分成若干個(gè)項(xiàng)目，并按每個(gè)項(xiàng)目報(bào)價(jià)中的水份的多少分成幾個(gè)檔次，逐一還價(jià)。總體還價(jià)。不分報(bào)價(jià)中各總部分所含的水份的差異，均按同一個(gè)百分比還價(jià)。2、還價(jià)的方式根據(jù)有關(guān)價(jià)格理論，可將還價(jià)方式分為：403、還價(jià)的起點(diǎn)還價(jià)起點(diǎn)的總體要求。起點(diǎn)要低，給對方造成壓力，影響或改變對方的判斷。還價(jià)的起點(diǎn)又不能太低，起點(diǎn)必須接近對方的目標(biāo)，使對方有接受的可能性。確定還價(jià)起點(diǎn)的參照系統(tǒng)。報(bào)價(jià)中的含水量與自己目標(biāo)價(jià)格的差距準(zhǔn)備還價(jià)的次數(shù)3、還價(jià)的起點(diǎn)還價(jià)起點(diǎn)的總體要求。41案例：巧妙還價(jià)彌補(bǔ)損失某年11月中旬，國內(nèi)A廠廠長到某國S公司考察，與S公司談定引進(jìn)總價(jià)值260萬美元6臺(tái)設(shè)備的意向，同時(shí)，商定S公司代表到A廠簽訂正式協(xié)議。A廠長回國后，經(jīng)專家論證，花260萬美元購進(jìn)6臺(tái)這樣的設(shè)備確實(shí)貴了一些，但第一輪談判價(jià)格已敲定，很難變動(dòng)，只能通過第二輪談判在增加設(shè)備方面獲取利益方面來彌補(bǔ)該項(xiàng)損失。12月17日上午，S公司的董事長K和助手D來到A廠，與A廠開始了第二輪談判。在此之前，A廠長已經(jīng)詳細(xì)了解了S公司和K董事長的情況及其談判的特點(diǎn)，而K對A廠長卻一無所知。案例：巧妙還價(jià)彌補(bǔ)損失某年11月中旬，國內(nèi)A廠廠長到某國42談判一開始，經(jīng)驗(yàn)豐富、老練的K立即表示：“謝謝對我們的歡迎，我們這次來貴廠，完全是帶著誠意，我們信守以前談定的意向，希望馬上簽訂協(xié)議。我們已買好明早的機(jī)票，趕回國過圣誕節(jié)，我希望將此事盡快辦好?！盞氣勢逼人，一開始就亮出了“底牌”：速戰(zhàn)速?zèng)Q，盡快簽訂協(xié)議。A廠長對此早有準(zhǔn)備，不慌不忙地笑著說：“離圣誕節(jié)還有一星期呢。何必急著回去！作為主人，我們很愿意陪同客人到處看看。我看還是將協(xié)議談得仔細(xì)一點(diǎn)好，現(xiàn)在匆忙簽字，將來出現(xiàn)糾紛反而不好。在正式簽訂協(xié)議之前，有關(guān)設(shè)備項(xiàng)目應(yīng)當(dāng)再議一下?！盞董事長碰了一個(gè)軟釘子，意識(shí)到馬上簽協(xié)議是不可能的。A廠長慢慢地翻閱著協(xié)議草稿，笑容滿面地說：“K先生，我廠向貴公司購買的設(shè)備項(xiàng)目中，連工藝裝備也未寫清楚，到底是否包括工藝裝備呢？”談判一開始，經(jīng)驗(yàn)豐富、老練的K立即表示：“謝謝對我們的歡迎，43“不，先生?！盞董事長慌忙“關(guān)門”。A廠長繼續(xù)說：“K先生，我們見購買設(shè)備是使用的，不是擺著看的，比如用戶買一臺(tái)電視機(jī)，怎么會(huì)不包括天線、插座、導(dǎo)線呢？這不符合商業(yè)習(xí)慣吧！”K董事長一聽，自覺理虧：“好吧，寫上。”他想反正也沒多少錢，不要因小失大，只要簽字，這點(diǎn)損失無所謂。其實(shí)，A廠長的談判策略僅僅是開始。他又說：“我方購買貴公司的2臺(tái)測試儀，怎么沒有配套的電子計(jì)算機(jī)呢？”一臺(tái)計(jì)算機(jī)上萬美元。K先生急了：“不，不，先生，如果是這樣，我們是無法接受的?！蓖颇ニ频恼勁虚_始了，直到中午，K先生讓步了，他希望下午能簽字。“不，先生?！盞董事長慌忙“關(guān)門”。44午飯后，A廠長亮出了“底牌”：“我希望K先生能了解，照這樣的協(xié)議，我還是無法簽字。我們購買的這套設(shè)備，現(xiàn)在只能生產(chǎn)一種彈簧，我們希望也能加工專用彈簧，這需要貴公司提供有關(guān)技術(shù)資料；我們希望引進(jìn)設(shè)備投產(chǎn)后，在5年中能每年返銷30萬美元的產(chǎn)品到貴國市場；完成設(shè)備安裝，希望貴公司提供所需的彈簧鋼絲；希望再增加一臺(tái)雙面磨床?！盞董事長一聽，面孔漲得通紅，連說：“不，不行！這樣我們就無法簽訂協(xié)議了?！逼渲諨先生也隨聲附和：“十分遺憾，沒想到我們的誠意未被你們理解?！盞先生起身欲告辭。午飯后，A廠長亮出了“底牌”：“我希望K先生能了解，照這樣45A廠長抓住有利時(shí)機(jī)，展開了一場心理戰(zhàn)。他坦率地說：“我們與一家你們知道的廠商一直保持接觸，他們已許諾按優(yōu)惠價(jià)格提供這套設(shè)備，但我們是看重老朋友的，希望與你們做成這筆生意。當(dāng)然，不必勉強(qiáng)，實(shí)在不行的話，那就另當(dāng)別論了。”K先生焦急、緊張地說：“好，我們再談?wù)劙??！闭勁幸恢毖永m(xù)到下午6點(diǎn)，仍未達(dá)成協(xié)議。關(guān)鍵是那臺(tái)價(jià)值16萬美元的雙面磨床，K先生無法如何不肯讓步。晚上8點(diǎn)，在客人下榻的飯店繼續(xù)談判，一直到次日凌晨3點(diǎn)半，談判仍在僵局中。A廠長走身告辭：“今天就到這兒吧，明天還有工作，你們也該休息了。如果談不成，明早送你們上飛機(jī)?！彼粝轮直愀孓o了。A廠長抓住有利時(shí)機(jī)，展開了一場心理戰(zhàn)。他坦率地說：“我們與一46次日早晨，K先生終于忍不住了，他敲開A廠長助手的房門說：“我希望上午再談一次?！薄安皇窃绯康娘w機(jī)嗎？”“不，是晚上7點(diǎn)。”A廠長聽到這個(gè)消息十分興奮，這說明K先生不愿意失掉這筆生意，談判應(yīng)進(jìn)寸步不讓。上午的談判仍無結(jié)果。午飯時(shí)，K先生及其助手只是低頭喝酒，行李已搬上停在飯店門口的汽車上。A廠長與客人握手告別。站在A廠長身邊的助手十分緊張，悄悄拉了一下廠長的手，因?yàn)椴缓炗唴f(xié)議，項(xiàng)目年底就做廢了。A廠長泰然自若，只是微笑著說：“再見。”轎車發(fā)動(dòng)發(fā)，突然，K先生說：“廠長先生，你如能上車陪我們，還可以再談?wù)劇！盇廠長無動(dòng)于衷地說：“先生真想談，就請下車。”K先生下車了，不到兩小時(shí)，雙方就在協(xié)議上簽字了。A廠長成功地彌補(bǔ)了原來的損失。次日早晨，K先生終于忍不住了，他敲開A廠長助手的房門說：“我47四、讓步讓步的步驟讓步的原則讓步的方式迫使對方讓步阻止對方進(jìn)攻四、讓步讓步的步驟48案例導(dǎo)入：老太太買鐘一對老夫妻一天晚上在瀏覽雜志時(shí)，發(fā)現(xiàn)上幅廣告中當(dāng)做背景的老式時(shí)鐘非常好，把房間的氣氛襯托得十分幽雅。妻子于是提出要一個(gè)。老夫妻倆研究之后，決定到古董店找尋，并假定能找到這樣的鐘出價(jià)不得超過500元。經(jīng)過好久，終于在一家古董店發(fā)現(xiàn)了這樣的鐘，老太太興奮得叫起來。在走向展位時(shí)，老頭子提醒：“可不能超過500呀。”一看標(biāo)價(jià)750元！老太太泄氣了，老頭子還是仗著膽子說：“試試看，講講價(jià)吧。”老頭子鼓足勇氣，打算在老太太面前表現(xiàn)一下，對售貨員說：“我注意到了你們的那座鐘，定價(jià)就在標(biāo)簽上，而且沾了不少灰塵，顯然無人問津?！庇终f：“告訴你我的打算吧，我給你出個(gè)價(jià)，并只出一次價(jià)，想你可能被嚇一跳，你準(zhǔn)備好了嗎？他停了一下以增進(jìn)效果，“你聽著，250元。”那個(gè)售貨員連眼也不眨一下，立即說：“那座鐘是你的了?！卑咐龑?dǎo)入：老太太買鐘一對老夫妻一天晚上在瀏覽雜志時(shí)，發(fā)現(xiàn)上幅49這個(gè)老頭子的第一個(gè)反應(yīng)是什么？得意洋洋？“我真是棒極了，不但獲得了優(yōu)惠，而且得到了想要的東西?！辈唬^不是！我們都碰到過類似的情況。他的最初反應(yīng)必然是：“我真蠢！我該出價(jià)150才對啊?！碑?dāng)他拿起這座鐘，又有了第二個(gè)反應(yīng)：“這鐘怎么這樣輕？應(yīng)該良重的呀。里邊一定是有零件不見了，哎，上當(dāng)了?！辈贿^，他還是把鐘帶回了家，放在客廳顯著的位置。這鐘看起來非常美麗，也似乎沒啥毛病，但是老兩口卻紿終感到不安。那晚他倆安歇后，半夜曾三次起來，為什么？因?yàn)樗麄儧]有聽到時(shí)鐘滴答滴答的聲音。這種情形持續(xù)了不知多少個(gè)不眠之夜，他們的健康狀況開始惡化，感到一直緊張過度并且高血壓的毛病相繼纏身，原因很簡單，只因那個(gè)售貨員不經(jīng)交涉就以205元把鐘賣給了他們。這個(gè)老頭子的第一個(gè)反應(yīng)是什么？501、讓步的步驟分析談判形勢讓步項(xiàng)目分析讓步程度的把握列出磋商的清單己方必須取得的項(xiàng)目清單，以及為此采取的對策等;己方可以讓步的清單，讓步的幅度;對方可能的讓步清單，對方可能的讓步幅度;對方可能會(huì)要求自己讓步的清單，對方的理由依據(jù)。制定讓步方案權(quán)衡對方的要求，做出讓步與不讓步而受到的影響之間的關(guān)系和后果?？紤]和判斷對方對獲得這項(xiàng)讓步的重視程度，以及對方對獲得這項(xiàng)讓步的成功估計(jì)。1、讓步的步驟分析談判形勢512、讓步的原則絕不做無謂的讓步;讓步要讓在刀口上;先讓步是次要的，再讓步重要的;不要承諾做同等幅度的讓步;讓步要三思而行;感覺吃虧就推翻重來;己方讓步對方必須珍惜;一次讓步的幅度不要過大;堅(jiān)持讓步的同步性;盡量做一些毫無損失，甚至是有益的讓步。2、讓步的原則絕不做無謂的讓步;523、讓步方式的選擇讓步方式讓步值第一次第二次第三次第四次16000060260151515153608131722460221713856026201226604910017605010-11860600003、讓步方式的選擇讓步方式讓步值第一次第二次第三次第四次16534、迫使對方讓步摸清對方的動(dòng)因迫使對方讓步的主要方法竟?fàn)幏?、迫使對方讓步摸清對方的動(dòng)因54案例：莫斯科奧運(yùn)會(huì)轉(zhuǎn)播權(quán)談判1980年奧運(yùn)會(huì)在莫斯科舉行，為了提高奧運(yùn)會(huì)轉(zhuǎn)播的售價(jià)，前蘇聯(lián)人采取發(fā)巧妙的談判策略，大獲全勝。早在1976年蒙特利爾奧運(yùn)會(huì)期間，前蘇聯(lián)人就邀請美國三大廣播網(wǎng)－－ABC,NBC,CBS負(fù)責(zé)人到停泊在亞歷山大.普希金號(hào)船上盛情招待，并單獨(dú)接見每一人廣播網(wǎng)的負(fù)責(zé)人，分別向他們報(bào)出莫斯科奧運(yùn)會(huì)轉(zhuǎn)播權(quán)的起點(diǎn)價(jià)是2100萬美元，意在引起三家的竟?fàn)帲?jīng)過拉鋸式的談判，結(jié)果NBC的報(bào)價(jià)7000萬、CBS的報(bào)價(jià)7100萬、ABC為7300萬美元。眼看ABC就要以較高的報(bào)價(jià)獲勝，不料CBS卻雇傭了德國的談判高手洛薩.卜克，在卜克的努力下，1976年11月前蘇聯(lián)的談判代表和CBS主席威廉.派利達(dá)成協(xié)議：CBS以高出ABC的價(jià)格購買轉(zhuǎn)播權(quán)。案例：莫斯科奧運(yùn)會(huì)轉(zhuǎn)播權(quán)談判1980年奧運(yùn)會(huì)在莫斯科舉行，為55但是1976年12月，前蘇聯(lián)又出人意料地將三家廣播公司負(fù)責(zé)人請到莫斯科，宣布以前所談的一切只不過是使每一家獲得最后階段的談判資格，現(xiàn)在必須由三家重新出價(jià)。三家對些非常惱火，集體退出談判回國，以此來威脅。誰知前蘇聯(lián)人又抬出沙特拉公司作為第四個(gè)談判對手。這個(gè)公司在世界毫無名氣，把奧運(yùn)會(huì)的轉(zhuǎn)播權(quán)這樣的公司等于恥笑美國的三家公司。隨后，前蘇聯(lián)人又利用沙特拉公司說服洛薩.卜克，與他重新取得聯(lián)系，在卜克的多次勸說、交涉下，CBS廣播網(wǎng)以8700萬美元取得了奧運(yùn)會(huì)的轉(zhuǎn)播權(quán)，卜克本人也從該公司獲得了600萬美元的酬金。事實(shí)上，前蘇聯(lián)人對高達(dá)9000萬美元的價(jià)錢從來都沒想過，他們打算以6000萬美元出售轉(zhuǎn)播權(quán)。CBS獲知這一情況后，后悔驀及。但是1976年12月，前蘇聯(lián)又出人意料地將三家廣播公司負(fù)責(zé)人565、阻止對方進(jìn)攻限制策略權(quán)力限制資料限制其他方面的限制因素示弱以求憐憫5、阻止對方進(jìn)攻限制策略57五、討價(jià)還價(jià)的策略報(bào)高價(jià)法魚餌報(bào)價(jià)法

中途變價(jià)法

挑剔還價(jià)法

哄抬報(bào)價(jià)法

誤導(dǎo)

價(jià)格套餐

五、討價(jià)還價(jià)的策略報(bào)高價(jià)法581、報(bào)高價(jià)法俗話說：“漫天要價(jià)，就地還錢?！逼湓x是要價(jià)很高，還價(jià)很低的意思。其實(shí)，這句俗話與談判中“報(bào)高價(jià)法”的原理大致相符。不過可以再發(fā)揮一下，賦予其更新的涵義：其中的“天”，可以指天空，是說索要的價(jià)格，仿佛在天空中，漫無邊際地漂蕩，高得嚇人；而“地”，可以指大地，是說把對方的價(jià)格從天上拉下來，壓到了地面上，低得不能再低。實(shí)踐證明，如果賣主開價(jià)較高，則往往在較高的價(jià)格上成交；相反，如果買主還價(jià)很低，則往往在較低的價(jià)格上成交。這兩種情況既矛盾又統(tǒng)一，開價(jià)高、還價(jià)低，這是矛盾的；但兩者報(bào)價(jià)的統(tǒng)一之處在于：大多數(shù)的最終協(xié)議結(jié)果往往在這兩個(gè)價(jià)格的中間、或者接近中間的價(jià)格上成交。1、報(bào)高價(jià)法俗話說：“漫天要價(jià)，就地還錢?！逼湓x是要價(jià)很高59案例1975年12月，在柏林召開的歐洲共同體各國首腦會(huì)議上，舉行了削減英國支付共同體經(jīng)費(fèi)的談判。英國前首相撤切爾夫人在談判中成功地運(yùn)用了“報(bào)高價(jià)法”的技巧，取得了極大的成功——會(huì)議前，撒切爾夫人向共同體提出：英國對歐洲共同體負(fù)擔(dān)的經(jīng)費(fèi)過多，要求舉行談判，削減英國支付的經(jīng)費(fèi)。各國首腦們原來以為英國政府可能希望削減3億英鎊，從談判的慣例出發(fā)，批切爾夫人會(huì)提出削減3.5億英鎊，所以，他們就在談判中，提議可以考慮同意削減2.5億英鎊。這樣討價(jià)還價(jià)談判下來，會(huì)在3億英鎊左右的數(shù)目上達(dá)成協(xié)議。案例1975年12月，在柏林召開的歐洲共同體各國首腦會(huì)議上，60可是完全出乎各國首腦們的意料之外，撒切爾夫人獅子大開口，報(bào)出了削減10億英鎊的高價(jià)，使首腦們膛目結(jié)古，十分驚訝，一致加以堅(jiān)決的反對?？扇銮袪柗蛉藞?jiān)持已見，聲稱這10億英鎊是“英國的錢”。她在談判桌上始終表現(xiàn)出不與他國妥協(xié)的姿態(tài)，共同體各國首腦——這些紳士們，簡直拿這位女士——鐵娘子，沒有任何辦法，不得不遷就批切爾夫人，結(jié)果不是在3.5億英鎊，也不是在2.5和10億英鎊的中間數(shù)——6.25億英鎊，而是在8億英鎊為數(shù)目上達(dá)成協(xié)議，即同意英國對歐洲共同體每年負(fù)擔(dān)的經(jīng)費(fèi)削減8億英鎊。撤切爾夫人周報(bào)高價(jià)的手法獲得了談判的巨大成功?？墒峭耆龊醺鲊啄X們的意料之外，撒切爾夫人獅子大開口，報(bào)出61報(bào)高價(jià)的弊端

例如，你去自由市場買青菜，假如一般行情是5角錢1斤。如果個(gè)體戶開價(jià)是5元錢1斤，或者你還價(jià)是5分錢1斤，請問這樣的談判還能進(jìn)行下去嗎？不是你懷疑個(gè)體戶瘋了，就是個(gè)體戶懷疑你是瘋子。對一般談判來說，就可能增加了旅館開銷、工資支出、辦公經(jīng)費(fèi)等等，如果算起經(jīng)濟(jì)賬來，有可能得不償失。仍以上面買青菜的例子來說明，個(gè)體戶開價(jià)7角5分，你還價(jià)2角5分，兩個(gè)人討價(jià)還價(jià)，糾纏了兩個(gè)小時(shí)，就算以5角錢成交了，你買了1斤，便宜了2角5分．請問你兩個(gè)小時(shí)的：工資是多少?難道不是得不償失嗎?報(bào)高價(jià)的弊端例如，你去自由市場買青菜，假如一般行情是5角錢622、魚餌報(bào)價(jià)法

商務(wù)談判的特點(diǎn)是“利己”和“合作”兼顧，因此，如果談判者想要順利地獲得談判的成功，而且還想維系和發(fā)展同談判對手之間的良好關(guān)系，那么，在盡可能維護(hù)自己利益的基礎(chǔ)上，還要照顧和滿足談判對手的需要和要求。這個(gè)道理有點(diǎn)類似用色餌釣魚，你想要釣到大色，就得準(zhǔn)備“犧牲”魚餌；面且有經(jīng)驗(yàn)的釣魚者知道，用什么樣的魚餌釣什么樣的魚，正如俗話所說的“舍不得孩子、套不住狼”。因此我們把這種在維護(hù)本方利益的基礎(chǔ)上，兼顧談判對手利益的報(bào)價(jià)技巧稱作“魚餌報(bào)價(jià)法”。2、魚餌報(bào)價(jià)法商務(wù)談判的特點(diǎn)是“利己”和“合作”兼顧，因此63案例美國有位大富翁詹姆斯經(jīng)營旅館、戲院、自動(dòng)洗衣店等等頗有章法，他出于某種需要，決定再投資一本雜志。經(jīng)內(nèi)行人介紹，詹姆斯看中了雜志出版界的大紅人魯賓遜。魯賓遜本人持才做物，瞧不起其他同行，更不要說外行人了。以至于很多出版商爭相羅致，甚至出一大筆錢，也無法把他和雜志弄到手。詹姆斯在多年的競爭個(gè)養(yǎng)成一個(gè)習(xí)慣，越是難啃的骨頭，越是要啃。他下定決心要把魯賓遜和他的雜志一起弄到手。在談判之前，詹姆斯除了了解到魯賓遜持才傲物的一面外；還了解到魯賓遜有一個(gè)幸福的家庭，他非常珍惜家庭的幸福，并又非常熱愛自己的妻子和孩子。另一方面，魯賓遜對于獨(dú)立承擔(dān)競爭性非常強(qiáng)烈的這類雜志，已經(jīng)沒有當(dāng)初的興趣了；而且，為了節(jié)省開支，他不得不整日泡在辦公室里，處理繁雜的事務(wù)，對此，他早已感到乏味。案例美國有位大富翁詹姆斯經(jīng)營旅館、戲院、自動(dòng)洗衣店等等頗有章64針對魯賓遜的性格和心理，詹姆斯決定在談判個(gè)實(shí)施“魚餌報(bào)價(jià)法”。經(jīng)過兩次會(huì)面和共進(jìn)午餐之后，雙方有了初步的了解，并同意坐下來談判。談判一開始，詹姆斯開門見山地承認(rèn)自己對出版雜志一竅不通，因此，需要借助魯賓遜這樣有才干的專家，因此滿足了魯賓遜持才傲物的心理，使魯賓遜對詹姆斯產(chǎn)生了好感。接著，他把一大筆數(shù)目的現(xiàn)金支票和他公司的股票放在魯賓進(jìn)面前，告訴魯賓遜他公司的股票在過去幾年中如何漲價(jià)，利益如何可觀，利息有多大，等等，這等于告訴魯賓遜，給他的現(xiàn)金和股票兩者的利息，就使他的家庭生活有了保障；另一方面，也等于告訴他、由于詹姆斯公司的雄厚實(shí)力，使魯賓遜的雜志有了足夠的財(cái)政支持、不僅沒有破產(chǎn)的危險(xiǎn)，而且還有擴(kuò)展業(yè)務(wù)的可能。針對魯賓遜的性格和心理，詹姆斯決定在談判個(gè)實(shí)施“魚餌報(bào)價(jià)法”65第三，他告訴魯賓遜，為了把魯賓遜從繁雜的公務(wù)中解脫出來，他已經(jīng)物色了一批人，并把這些人一一介紹給魯賓遜，其中還有未來的經(jīng)理。他指著這些人說，他們將來都?xì)w他使用，幫助他處理辦公室的繁瑣事務(wù)，好讓他全力以赴只管他感興趣的雜志編輯工作。詹姆斯的“魚餌”一下子就打動(dòng)了魯賓遜，盡管還進(jìn)行了現(xiàn)金和股票數(shù)目的討價(jià)還價(jià)，實(shí)際上，詹姆斯僅僅花了其他出版商十分之一的錢，就把魯賓遜和他的雜志弄到了手。理由很簡單，詹姆斯把這筆錢的大部分作為“魚餌”，滿足了魯賓遜的需要，從而順利地釣到了魯賓遜，而不是出10倍的錢去買整個(gè)雜志社。第三，他告訴魯賓遜，為了把魯賓遜從繁雜的公務(wù)中解脫出來，他已663、中途變價(jià)法

山姆在圣多明哥買皮箱的例子，就是一個(gè)“中達(dá)變價(jià)法”的典型。皮箱店的老板為了讓山姆買下皮箱，所報(bào)的價(jià)格一路下降，從20美元、15美元、16美元……12美元、11美元，可是山姆還在看他怎么降價(jià)，而老板又不想再降了，于足用“中途變價(jià)法”的技巧，在報(bào)出了“11美元”以后，突然改變下降的趨勢，報(bào)出了一個(gè)上升的價(jià)格“12美元”來。當(dāng)感到奇怪的山姆揪住“11美元”不放時(shí)，老板順?biāo)抵鄣匾?1美元的價(jià)格把皮箱賣給了山姆。3、中途變價(jià)法山姆在圣多明哥買皮箱的例子，就是一個(gè)“中達(dá)變67案例皮特律師準(zhǔn)備用買一幢度假的別墅，已經(jīng)與一房產(chǎn)商進(jìn)行了幾輪討價(jià)還價(jià)。皮特的報(bào)價(jià)一路上升，房產(chǎn)商的報(bào)價(jià)一路下降，雙方已就房屋的價(jià)格基本達(dá)成一致?？删鞯钠ぬ乜粗辛藙e墅里的全套法國路易時(shí)代的家具，這套家具至少要值10萬美元，而房屋的價(jià)格中并不包括家具在內(nèi)，怎么樣才能少花錢，把這套家具也吃下來呢?深諳談判之道的反特決定采用“中途變價(jià)法”來對付房產(chǎn)商。在兩人再次談判時(shí)，皮特突然把原來答應(yīng)的價(jià)格下降了10萬美元，說是從其他渠道得知，原來答應(yīng)的價(jià)格太高，他吃虧了，而且他的太太也反對以原來答應(yīng)的價(jià)格成交。房產(chǎn)商很氣貧，但又不愿失去這個(gè)主顧，兩入又陷入激烈的討價(jià)還價(jià)之中。在接下來的談判中，皮特始終堅(jiān)持價(jià)格下降l0萬美元，使得房產(chǎn)商十分沮喪。案例皮特律師準(zhǔn)備用買一幢度假的別墅，已經(jīng)與一房產(chǎn)商進(jìn)行了幾輪68就在房產(chǎn)商有點(diǎn)絕望之時(shí)，皮特像說漏嘴似的，在有意無意之中，透露了他的太大喜歡那套法國路易時(shí)代的家具。聰明的房產(chǎn)商馬上明白是怎么回事兒了，他提出如果要那套家具的話，必須在皮特原來答應(yīng)的價(jià)格上，再加上5萬美元。而皮特則堅(jiān)持房屋加家具以原來答應(yīng)的價(jià)格成交。接著，兩人就在5萬美元的框架里討價(jià)還價(jià)了，雙方再各自作出些讓步，房產(chǎn)商的價(jià)格下降些，皮特約價(jià)格上升些，最后雙方在原來價(jià)格的基功上上升2萬美元成交了。精明的皮持采用了“中途交價(jià)法”，僅用2萬美元，就買下了原來要用10萬美元才能買到的法國路易時(shí)代的家具。就在房產(chǎn)商有點(diǎn)絕望之時(shí)，皮特像說漏嘴似的，在有意無意之中，透694、挑剔還價(jià)法

俗話說“雞蛋里挑骨頭”，成語說“吹毛求疵”，都是說人們有一種挑剔的習(xí)慣，再好的東西也能從中找出毛病來。這種挑剔的習(xí)慣，如果運(yùn)用到談判中，就是一種討價(jià)還價(jià)的高招兒。這種技巧通常被買主用來壓低賣主的報(bào)價(jià)，方法是故意找茬兒，提出一大堆問題和要求，其中有些問題的確存在，有的則是“雞蛋里挑骨頭”，“故意”制造出來的。4、挑剔還價(jià)法俗話說“雞蛋里挑骨頭”，成語說“吹毛求疵”，70案例美國談判學(xué)家羅切斯特有一次去買冰箱。營業(yè)員指著羅切斯特要的那種冰箱說：“249．5美元一臺(tái)”。接著羅切斯特上演?一臺(tái)精彩的“挑剔還價(jià)法”的喜?。毫_：這種型號(hào)約冰箱一共有幾種顏色?營：共有32對顏色。羅：可以看看樣品嗎，營：當(dāng)然可以。(說著馬上拿來了樣品本)羅邊看邊問：你們店里現(xiàn)貨中有幾種顏色?昔：現(xiàn)有20種。請問你要哪一種?羅指著樣品本上有而店里沒有的顏色說：這種顏色與我的廚房培壁顏色相配：營：非常抱歉，這種顏色現(xiàn)在沒有。案例美國談判學(xué)家羅切斯特有一次去買冰箱。營業(yè)員指著羅切斯特要71羅：其他顏色同我的廚房顏色都不協(xié)調(diào)。顏色不好，價(jià)格還那么高，要不便宜一點(diǎn)，我就要去其他的商店了，我想別的商店有我要的顏色。營：好吧，便宜一點(diǎn)就是了。羅：可這臺(tái)冰箱有點(diǎn)小毛病營：我看不出什么。羅：什么?這一點(diǎn)毛病雖小，但冰箱外表有毛病通常不都要打點(diǎn)兒折扣嗎?營：…．羅：其他顏色同我的廚房顏色都不協(xié)調(diào)。顏色不好，價(jià)格還那么高，72羅又打開冰箱門，看了一會(huì)兒說：這冰箱附有制冰器嗎？營：有。這個(gè)制冰器每天24小時(shí)為法制冰塊，1小時(shí)才2美分電費(fèi)(他以為羅切斯特對這制冰器感興趣。)羅：這可大糟糕了：我的孩子有哮喘病，醫(yī)生說他絕對不能吃冰塊。你能幫助我把它拆下來嗎?營：制冰器是無法拆下來的，它和整個(gè)制冷系統(tǒng)連在一起。羅：可是這個(gè)制冰器不僅對我根本沒用，相反，現(xiàn)在我要花錢把它買下來，將來還得為它付電費(fèi)，這太不合理了!……當(dāng)然，價(jià)格可以再降低一點(diǎn)的話……結(jié)果，羅切斯特以相當(dāng)?shù)偷膬r(jià)格，用不到200美元買下了他十分中意的冰箱。羅又打開冰箱門，看了一會(huì)兒說：這冰箱附有制冰器嗎？735、哄抬報(bào)價(jià)法

在談判場上，有時(shí)會(huì)看到有些賣主為了提高價(jià)格，刺激買方的購買興趣，同時(shí)也創(chuàng)造一種競爭的局面，不借采用哄拾報(bào)價(jià)法。這是利用人們的“從眾心理”。例如，電視臺(tái)曾經(jīng)采訪過一位炒股票的老年人，問他什么時(shí)候買進(jìn)，什么時(shí)候賣出，他的回答只有一句話，但很有意思，他說：“人家買進(jìn)，我也買進(jìn)；人家拋出，我也拋出。”他的回答就是典型的“從眾心理”。這正如現(xiàn)在的獨(dú)生子女，為了讓他(她)吃一頓飯，父母、爺爺、奶奶、外公、外婆不知道要追在他(她)屁股后面忙多久，還吃不好飯；可如果有兩、三個(gè)小孩在一起吃飯、他就會(huì)搶著吃，還吃很多、吃很快、吃得好。5、哄抬報(bào)價(jià)法在談判場上，有時(shí)會(huì)看到有些賣主為了提高價(jià)格，746、誤導(dǎo)

在談判中，有些談判者會(huì)有意識(shí)地將談判對手往其所期望的方向土引導(dǎo)。談判中的諸多表現(xiàn)，如開始的準(zhǔn)備過程，起初的聲明，保留立場的備顧錄，正式并始前給新聞界的消息，詳細(xì)而偏頗的分析等，所有這些都會(huì)有利地幫助助談判者者引導(dǎo)和固定對手對于談判范圍的認(rèn)識(shí)；例如，一個(gè)老板無奈邊下急于賣掉自己的公司，但他為了不讓收購方壓低價(jià)格，盡力維護(hù)自己獲得的利益，會(huì)假裝對此漠不關(guān)心，甚至將一個(gè)收購提議的討論會(huì)議故意推遲一個(gè)月。在對談判對手進(jìn)行引導(dǎo)的過秤中，有些時(shí)候，右的談判者會(huì)對事實(shí)進(jìn)行一些夸大局岡曲，以誤導(dǎo)對方對價(jià)格的判斷。如為了能將公司賣個(gè)高價(jià)，那個(gè)老板可能會(huì)用很樂觀的評價(jià)來粉飾公月的發(fā)展階員，把前途說得無限光明，其實(shí)連他自己都不會(huì)相信這些。

6、誤導(dǎo)在談判中，有些談判者會(huì)有意識(shí)地將談判對手往其所期望757、價(jià)格套餐

單一的價(jià)格很容易被雙方爭論，也容易讓對于分析出己方的成本和保留價(jià)格。如果運(yùn)用“價(jià)格套餐”，實(shí)行折扣、包裹價(jià)格或等級(jí)價(jià)格等策略，則可以在一定程度上混淆對方對于價(jià)格的判斷。包裹價(jià)格是一種整體定價(jià)。在包裹價(jià)格中，客戶從一開始就獲得一個(gè)成套的報(bào)價(jià)，即“全都包括在內(nèi)的報(bào)價(jià)”。在汽求交易中，意大利、法國和日本的汽車制造商運(yùn)用“成套價(jià)格策略“贏得了他們的汽車客戶；其汽車的報(bào)價(jià)實(shí)現(xiàn)了可以舒適駕車的全部內(nèi)容，包括坐椅套、汽車內(nèi)飾；保險(xiǎn)，甚至全年的清洗費(fèi)用。“成套報(bào)價(jià)”以給客戶留下一個(gè)良好的印象，使戶感覺到他的問題得到了充分的理解：由于能鉻一步到位；有時(shí)可以幫賣方贏得比單獨(dú)報(bào)份更高的利益。7、價(jià)格套餐單一的價(jià)格很容易被雙方爭論，也容易讓對于分析出76第9章談判磋商課件77商務(wù)談判

(BusinessNegotiation)商務(wù)談判

(BusinessNegotiation)78第9章談判磋商第9章談判磋商79案例導(dǎo)入：A公司與S公司的賠償價(jià)格談判2000年5月，我國A公司從日本5汽車公司進(jìn)口了大批T—18型貨車。使用時(shí)發(fā)現(xiàn),該型號(hào)的貨車普遍存在嚴(yán)重的質(zhì)量問題，為此,A公司向S汽車公司提出索賠。在經(jīng)過了一輪緊張的就質(zhì)量問題的討論后,雙方圍繞著索賠金額，進(jìn)行報(bào)價(jià)、要價(jià)、提價(jià)、壓價(jià)……展開了一場拉鋸戰(zhàn)。以下是雙方在談判中的一段對話：案例導(dǎo)入：A公司與S公司的賠償價(jià)格談判2000年5月，我國A80A公司：“貴公司對每輛車支付的維修費(fèi)是多少?”B公司：“每輛10萬日元，總計(jì)5億8千4百萬日元?！薄安恢F方根價(jià)是多少?”A公司：“每輛6萬元．總計(jì)9億5千4百萬日元?！盉公司：“貴國報(bào)價(jià)的依據(jù)是什么?”A公司：(A公司將車輛損壞的各部件需要如何維修加固，花費(fèi)多少工時(shí)，逐一報(bào)出單價(jià))“我們提出的這筆維修費(fèi)并不高．如果貴公司感到不合算．由貴方派人維修也可以。但這樣一來，恐怕貴公司的耗費(fèi)將是這個(gè)數(shù)的好幾倍。”B公司：“貴方能否把維修費(fèi)再降低一點(diǎn)?”A公司：“為了表示我們的誠意，可以考慮。貴公司愿意每輛出多少錢?”B公司：“12萬日元?！盇公司：“13萬4千日元如何?”B公司：“可以!”A公司：“貴公司對每輛車支付的維修費(fèi)是多少?”81這個(gè)項(xiàng)目日方S公司共支付7.76億日元。但談判雙方爭議最大的項(xiàng)目，是間接經(jīng)濟(jì)損失的賠償，因?yàn)檫@項(xiàng)金額高達(dá)幾十億日元S公司在談這項(xiàng)費(fèi)用時(shí)，采取逐條報(bào)價(jià)的方法。S公司提出賂償30億日元，A公司談判代表抒細(xì)琢磨對方每一筆報(bào)價(jià)，把那些“大概”、大約”、“預(yù)計(jì)”等合相不清的字眼部挑了出來，并指出里面埋下的伏筆。在此事項(xiàng)談判之前，A公司也做7充分的準(zhǔn)備，進(jìn)而A公司提出的間接經(jīng)濟(jì)損失的賠償金額為70億日元。日方代表聽了這個(gè)數(shù)字后，認(rèn)為雙方差距太大。S公司：“貴國提出的索賠領(lǐng)太高了?！盇公司：“貴公司生產(chǎn)如此低劣的產(chǎn)品?！庇捎陔p方各不相讓，只好暫時(shí)休會(huì)。隨后，談判又開始了。先是一陣激烈的爭論．繼而雙方一言不發(fā)，談判室內(nèi)顯得很沉悶。這個(gè)項(xiàng)目日方S公司共支付7.76億日元。但談判雙方爭議最大的82A公司代表打破沉默：“如果貴公司有談判的誠意，彼此可以做出適當(dāng)?shù)淖尣??！盨公司：“我公司愿意支付40億日元的賠償費(fèi)，這是最高限額了?！盇公司：“我們希望貴公司最低限度必須支付60億日元?！憋@然，談判又出現(xiàn)了新的轉(zhuǎn)機(jī)，但談判雙方的目標(biāo)畢竟還有20億日元的差額。最后，談判雙方幾經(jīng)周折，提出了雙方都能接受的方案：索賂金額為雙方最后的報(bào)價(jià)金額相加，除以2，即索賠金額為50億日元。除上述兩項(xiàng)事項(xiàng)達(dá)成協(xié)議外，S公司還愿意承擔(dān)下列三項(xiàng)責(zé)任：確認(rèn)出售到中國的全部T9—18型貨車為不合格產(chǎn)品，同意全部退貨，更換新車；新車必須重新設(shè)計(jì)實(shí)驗(yàn)，在生產(chǎn)過程中要特工細(xì)作，并請中方專家試驗(yàn)和考察；在新車未到之前，對舊車進(jìn)行應(yīng)急加固后繼續(xù)使用，由日方提供加固件和加固工具。A公司代表打破沉默：“如果貴公司有談判的誠意，彼此可以做出適83案例分析：從這個(gè)案例我們可以看出，價(jià)格談判的實(shí)質(zhì)可以說就是利益的分配，這也是談判中較為復(fù)雜和頗費(fèi)周折的環(huán)節(jié)。首先，雙方的報(bào)價(jià)既要以招密的計(jì)算為基礎(chǔ)，又要有一定的浮夸，既要考慮已方的利益，又要關(guān)注對方的接受程度。在談判中耍經(jīng)歷多輪的討價(jià)、還價(jià)、提價(jià)、壓價(jià)和比價(jià)環(huán)節(jié)，運(yùn)用各種策略甚至制造威脅和僵局來進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。那么，在價(jià)格溝通過程中，判雙方如何根據(jù)各種信息和談判形勢的具體變化進(jìn)行報(bào)價(jià)?如何估計(jì)和推測對方接受的價(jià)格范圍，從而判斷出方價(jià)格談判的合理范圍?如何在價(jià)格談判的合理范圍內(nèi)施展技巧均手段，為己方贏得盡可能大的利益，使自己獲得最佳的利益分配結(jié)果？案例分析：從這個(gè)案例我們可以看出，價(jià)格談判的實(shí)質(zhì)可以說就是利84主要內(nèi)容價(jià)格談判的基礎(chǔ)報(bào)價(jià)談判磋商----討價(jià)還價(jià)主要內(nèi)容價(jià)格談判的基礎(chǔ)85第一節(jié)價(jià)格談判的基礎(chǔ)價(jià)格磋商決定價(jià)格磋商空間的因素——替代選擇

第一節(jié)價(jià)格談判的基礎(chǔ)價(jià)格磋商86一、價(jià)格磋商價(jià)格談判涉及雙方利益的分配和價(jià)值的索取，其發(fā)生的一個(gè)基本前提就是價(jià)格談判的合理范圍，即價(jià)格磋商空間的存在。一、價(jià)格磋商價(jià)格談判涉及雙方利益的分配和價(jià)值的索取，其發(fā)生的87第9章談判磋商課件88第9章談判磋商課件89二、決定價(jià)格磋商空間的因素－－替代選擇價(jià)格談判空間構(gòu)成了價(jià)格磋商的界區(qū)。那么，是什么因素決定了買賣雙方各自的保留價(jià)格進(jìn)而決定談判的范圍呢?顯然是雙方在達(dá)不成談判協(xié)議時(shí)的各自的替代選擇。

二、決定價(jià)格磋商空間的因素－－替代選擇價(jià)格談判空間構(gòu)成了價(jià)格90案例:阿爾曼公司的談判阿爾曼印刷公司由于近兩年盈利甚微，陷入財(cái)政危機(jī)。去年，這個(gè)公司從專業(yè)美術(shù)品的印刷向更商業(yè)化的領(lǐng)域轉(zhuǎn)軌，由此一套市場上少有的、高質(zhì)量的歐洲制造的專業(yè)美術(shù)印刷機(jī)被閑置在工作室里，機(jī)器幾乎完好如新。當(dāng)?shù)匾粋€(gè)富有的美術(shù)愛好者打算開一個(gè)工作室承攬專業(yè)美術(shù)印刷業(yè)務(wù)，需要阿爾曼公司的這樣一套設(shè)備。得到消息后，他向阿爾曼公司開價(jià)1000美元。案例:阿爾曼公司的談判阿爾曼印刷公司由于近兩年盈利甚微，陷入91由于機(jī)器一直閑置在工作室里，因此阿爾曼公司的第一反應(yīng)是不管價(jià)格如何一定要賣掉它。公司經(jīng)理給一個(gè)廢品處理商打電話，詢問如果把這臺(tái)設(shè)備當(dāng)作廢鐵處理掉會(huì)得到多少錢。廢品處理商問明機(jī)器的重量后開價(jià)是500美元。這樣看來，1000美元的價(jià)格是右誘惑力的。而且由于這是一臺(tái)專業(yè)美術(shù)品印刷設(shè)備，設(shè)備的初始購置價(jià)格是10000美元，在印刷機(jī)中價(jià)格是偏高的，加之是歐洲制造，所以問津的購買者不會(huì)大多。但是，公司經(jīng)理也同時(shí)發(fā)現(xiàn)，這臺(tái)設(shè)備是這個(gè)地區(qū)獨(dú)一無二的，并且一臺(tái)全新的機(jī)器現(xiàn)價(jià)為12000美元。為了把這套閑置設(shè)備處理得更好，公司通過電話向當(dāng)?shù)卮髮W(xué)的美術(shù)系詢問捐贈(zèng)的情況。根據(jù)調(diào)查，阿爾曼公司估計(jì)，如果捐贈(zèng)機(jī)器免稅金額可達(dá)2500美元。于是。經(jīng)過一場小型的談判，公司與購買者以3500美元的價(jià)格成交。由于機(jī)器一直閑置在工作室里，因此阿爾曼公司的第一反應(yīng)是不管價(jià)92談判達(dá)不成協(xié)議的替代性選擇決定著談判的限度，即談判空間，而談判空間的改變可以影響談判結(jié)果。談判達(dá)不成協(xié)議的替代性選擇決定著談判的限度，即談判空間，而談93如何利用替代選擇改變磋商空間呢？替代選擇的表現(xiàn)形式評估雙方的替代選擇利用替代選擇影響價(jià)格談判空間如何利用替代選擇改變磋商空間呢？替代選擇的表現(xiàn)形式941、替代選擇的表現(xiàn)形式談判情境是形形色色的，替代選擇同樣也是多種多樣的。它們可能是確定的，具有單一屬性，比如，針對同樣一款新車的堅(jiān)決的競爭性報(bào)價(jià)；也可能是相機(jī)而定，具有多種特性的，如放棄談判選擇打官司，這意味著要面臨結(jié)果的不確定、庭審中的焦慮、律師費(fèi)、時(shí)間成本和敗訴等風(fēng)險(xiǎn)。在談判中，雙方有時(shí)會(huì)有很多其他的選擇，即替代方案，要當(dāng)事人進(jìn)行取舍。盡管情況干差萬別，替代選擇分析的核心是談判者要將無協(xié)議和有協(xié)議的情況進(jìn)行對比評估。替代選擇中價(jià)格高的往往成為賣方的保留價(jià)格。例如，在第六章的談判案例中，阿爾曼公司的保留價(jià)格開始是500美元，而當(dāng)他發(fā)現(xiàn)更好的替代選擇時(shí)，就增加到2500美元。1、替代選擇的表現(xiàn)形式談判情境是形形色色的，替代選擇同樣也是952、評估雙方的替代選擇替代選擇決定了雙方的價(jià)格談判空間，因此，在談判中談判者應(yīng)盡量對己方和對方的各種替代選擇進(jìn)行評估。這樣做既可以使己方的報(bào)價(jià)更有目的性，又可以通過替代選擇來了解對方的價(jià)格底線即保留價(jià)格，從而掌握談判的主動(dòng)權(quán)，在利益分配中占據(jù)優(yōu)勢。2、評估雙方的替代選擇替代選擇決定了雙方的價(jià)格談判空間，因此963、利用替代選擇影響價(jià)格談判空間為了使談判的價(jià)格磋商空間更加有利，談判者可以嘗試改變自己達(dá)不成協(xié)議的替代選擇。同樣，他們還可以想辦法使對方的替代選擇惡化或者同時(shí)改變談判空間的上限和下限。比如，當(dāng)一家公司面對一次惡意收購時(shí)，為了獲得更高報(bào)價(jià)，它有時(shí)會(huì)尋求與能提供更高價(jià)格的第三家公司合并。這樣，前一家的買方通常會(huì)提高價(jià)格并買下該公司。3、利用替代選擇影響價(jià)格談判空間為了使談判的價(jià)格磋商空間更加97第二節(jié)報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)的原則第二節(jié)報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)98一、報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)標(biāo)志著雙方價(jià)格談判正式開始，也標(biāo)志著雙方的利益與要求在談判桌上“亮相”，它與談判雙方在價(jià)格談判合理范圍內(nèi)的盈余分割息息相關(guān)，對實(shí)現(xiàn)自己既定的利益具有舉足輕重的意義。

報(bào)價(jià)決策是由報(bào)價(jià)一方隨心所欲制定的。報(bào)價(jià)的有效首先取決于雙方價(jià)格談判的合理范圍，同時(shí)，還受市場供求狀況、雙方的利益需求、產(chǎn)品復(fù)雜程度、交貨期要求、文件方式競爭等多方面因家的制約。在商務(wù)談判中，談判雙方處于對立統(tǒng)一體之中，它們既互相制約又互相統(tǒng)一。因此，報(bào)價(jià)水平的高低不是出報(bào)價(jià)一方隨心所欲就可以決定的，報(bào)價(jià)只有在對方接受的情況下才能產(chǎn)生預(yù)期的結(jié)果。因此，談判一方在報(bào)價(jià)時(shí)，不僅要考慮報(bào)價(jià)所能獲得的利益，還要考慮報(bào)價(jià)能否被對方接受，即報(bào)價(jià)能否成功的概率。

一、報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)標(biāo)志著雙方價(jià)格談判正式開始，也標(biāo)志著雙方的利益與99二、報(bào)價(jià)的原則要注意分寸，切不可盲日漫大要價(jià)或胡亂殺價(jià)，要基于合理的價(jià)格范圍，否則，會(huì)導(dǎo)致談判的失敗，從而失去成交的機(jī)會(huì)。

報(bào)價(jià)的先后順序在一定程度上會(huì)影響談判的結(jié)果。

弄清對方對己方報(bào)價(jià)的反應(yīng)；在已方率先報(bào)價(jià)后，應(yīng)避免對方集中攻擊己方的報(bào)價(jià)，應(yīng)明確要求對方提出他們的報(bào)價(jià)。

全面評價(jià)對方的交易條件，對對方提出的交易條件及己方提出的交易條件進(jìn)行全面、深入的理解和評價(jià)。二、報(bào)價(jià)的原則要注意分寸，切不可盲日漫大要價(jià)或胡亂殺價(jià)，要基100報(bào)價(jià)的先后順序先報(bào)價(jià)的利弊無論是賣方或買方先報(bào)價(jià)，其有利之處在于：對談判影響較大，而且為談判劃定了一個(gè)框框，即便是報(bào)出來的價(jià)很高或很低，只要對方能坐下來談判，結(jié)果往往對先報(bào)價(jià)者有利。后報(bào)價(jià)的利弊后報(bào)價(jià)的利弊似乎正好和先報(bào)價(jià)相反。其有利之處在于，對方在明處，自己在暗處，可以根據(jù)對方的報(bào)價(jià)及時(shí)地修改自己的策略，以爭取最大的利益。報(bào)價(jià)的先后順序先報(bào)價(jià)的利弊101案例1不久前，北京服裝檢測中心的同志曾經(jīng)公開說過，北京市場上的服裝，價(jià)格往往高出進(jìn)價(jià)的3倍到10倍。如果一套衣服進(jìn)價(jià)300元，就標(biāo)價(jià)900元。請問，購買者還價(jià)會(huì)還到多少呢?一般還價(jià)至700一800元，就不得了了；還到600元的，算是很有勇氣了；買主很少敢還到400一500元，他們怕被賣主罵，怕被人瞧不起，所以，寧可不還價(jià)而轉(zhuǎn)身一走了事，免得招惹是非。而賣主往往在400一500元的價(jià)位上就愿意成交了、何況買主愿意出600一700元、甚至800元呢?所以說，賣主只要一天中有一個(gè)人愿意在900元的價(jià)格上與他討價(jià)還價(jià)，他就大大地成功了。不論自己是先報(bào)價(jià)還是后報(bào)價(jià)，都應(yīng)搞清楚對方報(bào)價(jià)的全部含義。案例1不久前，北京服裝檢測中心的同志曾經(jīng)公開說過，北京市場上102案例2愛迪生還是在某公司做電氣技師時(shí)，他的某項(xiàng)發(fā)明獲得了專利權(quán)。一天，公司經(jīng)理派人把愛這生找來，表示愿意購買他的發(fā)明專利，并問愛迫生希望要得到多少錢。愛迪生巧妙地回答：“我的發(fā)明對于公司有怎么樣的價(jià)值，我并不請楚。請你說一說吧。”這樣無形中，把球踢給了對方，讓經(jīng)理先報(bào)價(jià)。經(jīng)理果然先報(bào)價(jià)了：“40萬美元.”愛達(dá)生田心笑了……談判很快就結(jié)束了。事后，愛迪生對別人說：“我原來只想把專利賣5000美元。因?yàn)槠渌麑?shí)驗(yàn)還等著要用錢，所以再便宜些我也肯賣的?！笨梢?，愛邊生就是靠了這位經(jīng)理的先報(bào)價(jià)，才及時(shí)修改了自己的報(bào)價(jià)，得到了他意想不到的收獲，也為他繼續(xù)從事研究發(fā)明事業(yè)打下了經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。案例2愛迪生還是在某公司做電氣技師時(shí)，他的某項(xiàng)發(fā)明獲得了專利103第三節(jié)談判磋商----討價(jià)還價(jià)討價(jià)還價(jià)前的準(zhǔn)備討價(jià)還價(jià)讓步討價(jià)還價(jià)的策略第三節(jié)談判磋商----討價(jià)還價(jià)討價(jià)還價(jià)前的準(zhǔn)備104一、討價(jià)還價(jià)前的準(zhǔn)備探明對方報(bào)價(jià)的依據(jù)判斷談判形勢果斷合理地選擇一、討價(jià)還價(jià)前的準(zhǔn)備探明對方報(bào)價(jià)的依據(jù)1051、探明對方報(bào)價(jià)的依據(jù)逐項(xiàng)探明對方報(bào)價(jià)內(nèi)容的理由和依據(jù)。并在可能的情況下，盡力引導(dǎo)對方就各個(gè)條件的重要性及其變動(dòng)的可能性、靈活性發(fā)表陳述。探究對方的真正意圖。案例適時(shí)適度地闡述己方的立場與依據(jù)?！吧傺远嗦牎笔钦勁姓呱魇氐捏鹧浴?、探明對方報(bào)價(jià)的依據(jù)逐項(xiàng)探明對方報(bào)價(jià)內(nèi)容的理由和依據(jù)。并在106案例：售價(jià)一美元的大酒店提起美國芝加哥的大都會(huì)酒店，恐怕許多人都曾聞其名。這是一套12層共有300個(gè)房間的大建筑，地處市南，地理位置極佳，在20年代初因被意大利黑手黨頭目卡邦租用其中兩層50個(gè)房間作為總部后，大都會(huì)酒店更是聞名遐邇。可是好景不長，1947年卡邦死后，黑手黨開始沒落，大都會(huì)酒店空置至今。1991年曾有傳說酒店里藏有珠寶，可經(jīng)過挖掘搜尋，只找到一堆尸骨，給大都會(huì)酒店又增添了一層神秘的氣氛。芝加哥市政府先后采取了一系列的措施：查封該樓，不準(zhǔn)入內(nèi)；列為古跡，不準(zhǔn)拆除……，而最令人吃驚的事情，則是1992年宣布出售大都會(huì)酒店，售價(jià)1美元，而且至今無人問津。一美元可以買下一家大酒店，這不是天方夜譚式的大笑話嗎？案例：售價(jià)一美元的大酒店提起美國芝加哥的大都會(huì)酒店，恐怕許多107當(dāng)然不是。其實(shí)，像這樣廉價(jià)的房屋在全美各州均有，房屋大多外表破敗不堪，房主已無法出售或抵押而由政府收回統(tǒng)一處理。但是根據(jù)美國的法律，購買這類舊房不準(zhǔn)拆除，必須由買方在購入一年內(nèi)將其翻新，且至少使用五年以上方可轉(zhuǎn)手。前不久，一名失業(yè)男子花了一美元在一個(gè)小鎮(zhèn)上買了一所兩室的住房，而在室內(nèi)拾得了73美分，實(shí)際上，只用了27美分就得到了這所住房。但是，他的整個(gè)翻修工程卻花去了3000美元。大都會(huì)酒店也是一樣，它雖年久失修卻不準(zhǔn)拆除，只許翻新，以求重現(xiàn)該樓及其附近當(dāng)年的繁榮。據(jù)預(yù)算，它的修理翻新需要耗資一億美元。當(dāng)然不是。其實(shí)，像這樣廉價(jià)的房屋在全美各州均有，房屋大多外表1082、判斷談判形勢判斷雙方的分歧想像的分歧：沒有很好地理解對方的要求和立場；人為的分歧：為了各種目的，有意設(shè)置關(guān)卡面造成的；實(shí)質(zhì)性的分歧：原則性的、根本利益的分歧。對方的真正立場哪些條件可能為對方接受，哪些對方不可能接受，哪些是對方急于討論的，在價(jià)格和其他主要條件上對方的實(shí)力如。可能成交的范圍。2、判斷談判形勢判斷雙方的分歧1093、果斷合理地選擇中止談判暫停，而不是退出。在下列情況下，采用中止談判：己方處在一個(gè)強(qiáng)有力的地位上；中止談判在當(dāng)時(shí)是唯一能使對方改變立場的措施；雙方的分歧對自己非常重要，否則退出談判；有較大的把握找到更好的解決分歧的措施。全盤讓步繼續(xù)進(jìn)行磋商由己方重新報(bào)價(jià)，即還價(jià)；建議對方撤回原報(bào)價(jià)，重新考慮一個(gè)比較實(shí)際的價(jià)格；改變交易形式。3、果斷合理地選擇中止談判110二、討價(jià)討價(jià)的定義討價(jià)的方式討價(jià)的策略二、討價(jià)討價(jià)的定義1111、討價(jià)的定義討價(jià)指談判中的——方首先報(bào)價(jià)之后，另一方為離自己的期望目標(biāo)太遠(yuǎn)，而要求報(bào)價(jià)方改善報(bào)價(jià)的行為。這種討價(jià)要求既是實(shí)質(zhì)性的，即迫使價(jià)格降低，也是策略性的，其作用是誤導(dǎo)對方對己方的判斷，改變時(shí)方的期望值，并為己方的還價(jià)做準(zhǔn)備。

1、討價(jià)的定義討價(jià)指談判中的——方首先報(bào)價(jià)之后，另一方為離自1122、討價(jià)的方式進(jìn)行討價(jià)時(shí)要注意討價(jià)的方式與次數(shù)。就方式而言，可分為全面討價(jià)利分別討價(jià)，全面討價(jià)即針對整體價(jià)格的討價(jià)；進(jìn)行討價(jià)時(shí)要注意討價(jià)的方式與次數(shù)。就方式而富，可分為全面討價(jià)利分別討價(jià)，全面討價(jià)即針對整體價(jià)格的討價(jià)；分別討價(jià)即將交易內(nèi)容分為不同部分再分別進(jìn)行討價(jià)。分別討價(jià)常常用于對方第一次改善價(jià)格之后，或不宜采用籠統(tǒng)討價(jià)方式的報(bào)價(jià)，如虛頭、水分較少、內(nèi)容簡單的報(bào)價(jià)，此時(shí)一般適用有針對性的、要求明確的討價(jià)。分別討價(jià)——般應(yīng)從水分最大的那一個(gè)交易條件起討價(jià)，然后再對水分中等的那些交易條件近進(jìn)行討價(jià)，最后談及水分較小的交易條件的討價(jià)問題。2、討價(jià)的方式進(jìn)行討價(jià)時(shí)要注意討價(jià)的方式與次數(shù)。就方式而言，1133、討價(jià)的策略討價(jià)方在做出討價(jià)表示并得到對力反應(yīng)之后，必須對此進(jìn)行策略性分析。若首次討價(jià)就能得別對方改善報(bào)價(jià)的反應(yīng)，就說明對方報(bào)價(jià)中的策略性虛報(bào)部分可能較大，價(jià)格中所含的虛頭、水分較多，或者也可能表明對方急于促成交易的心理。即使報(bào)價(jià)方作出改善報(bào)價(jià)的反應(yīng)，還要分析其讓步是否具有實(shí)質(zhì)性內(nèi)容。只要沒有實(shí)質(zhì)性改變，討價(jià)方就應(yīng)繼續(xù)抓住報(bào)價(jià)中的實(shí)質(zhì)性內(nèi)容或關(guān)鍵的謬誤，并盯住不放。依據(jù)對方的權(quán)限、成交的決心、雙方力量的對比，及關(guān)系好壞，判定或改變討價(jià)策略，進(jìn)一步改變對方的期望。3、討價(jià)的策略討價(jià)方在做出討價(jià)表示并得到對力反應(yīng)之后，必須對114三、還價(jià)還價(jià)前的運(yùn)籌還價(jià)的方式還價(jià)起點(diǎn)的確定三、還價(jià)還價(jià)前的運(yùn)籌1151、還價(jià)前的運(yùn)籌尋找突破口根據(jù)對方對自己討價(jià)的反應(yīng)和自己所掌握的行情和資料，對報(bào)價(jià)內(nèi)容進(jìn)行全面分析，找到突破口和相對薄弱環(huán)節(jié)，作為自己還價(jià)的籌碼。按最高目標(biāo)還價(jià)根據(jù)所掌握的信息對整個(gè)交易做通航考慮，估量出對方的期望值和保留價(jià)格，制定己方還價(jià)的最高目標(biāo)。1、還價(jià)前的運(yùn)籌尋找突破口1162、還價(jià)的方式根據(jù)有關(guān)價(jià)格理論，可將還價(jià)方式分為：按分析比價(jià)還價(jià)。當(dāng)不了解所談產(chǎn)品的成本時(shí)，以其相近的同類產(chǎn)品的價(jià)格或競爭者產(chǎn)品的價(jià)格作參考進(jìn)行還價(jià)。按分析成本還價(jià)。計(jì)算出所談產(chǎn)品的成本，在此基礎(chǔ)上加上一定幅度的利潤，以此為依據(jù)還價(jià)。根據(jù)每次還價(jià)項(xiàng)目的多少劃分：單項(xiàng)還價(jià)。以所報(bào)價(jià)格的最小項(xiàng)目還價(jià)，主機(jī)、備件等。分組還價(jià)。把談判對象分成若干個(gè)項(xiàng)目，并按每個(gè)項(xiàng)目報(bào)價(jià)中的水份的多少分成幾個(gè)檔次，逐一還價(jià)?？傮w還價(jià)。不分報(bào)價(jià)中各總部分所含的水份的差異，均按同一個(gè)百分比還價(jià)。2、還價(jià)的方式根據(jù)有關(guān)價(jià)格理論，可將還價(jià)方式分為：1173、還價(jià)的起點(diǎn)還價(jià)起點(diǎn)的總體要求。起點(diǎn)要低，給對方造成壓力，影響或改變對方的判斷。還價(jià)的起點(diǎn)又不能太低，起點(diǎn)必須接近對方的目標(biāo)，使對方有接受的可能性。確定還價(jià)起點(diǎn)的參照系統(tǒng)。報(bào)價(jià)中的含水量與自己目標(biāo)價(jià)格的差距準(zhǔn)備還價(jià)的次數(shù)3、還價(jià)的起點(diǎn)還價(jià)起點(diǎn)的總體要求。118案例：巧妙還價(jià)彌補(bǔ)損失某年11月中旬，國內(nèi)A廠廠長到某國S公司考察，與S公司談定引進(jìn)總價(jià)值260萬美元6臺(tái)設(shè)備的意向，同時(shí)，商定S公司代表到A廠簽訂正式協(xié)議。A廠長回國后，經(jīng)專家論證，花260萬美元購進(jìn)6臺(tái)這樣的設(shè)備確實(shí)貴了一些，但第一輪談判價(jià)格已敲定，很難變動(dòng)，只能通過第二輪談判在增加設(shè)備方面獲取利益方面來彌補(bǔ)該項(xiàng)損失。12月17日上午，S公司的董事長K和助手D來到A廠，與A廠開始了第二輪談判。在此之前，A廠長已經(jīng)詳細(xì)了解了S公司和K董事長的情況及其談判的特點(diǎn)，而K對A廠長卻一無所知。案例：巧妙還價(jià)彌補(bǔ)損失某年11月中旬，國內(nèi)A廠廠長到某國119談判一開始，經(jīng)驗(yàn)豐富、老練的K立即表示：“謝謝對我們的歡迎，我們這次來貴廠，完全是帶著誠意，我們信守以前談定的意向，希望馬上簽訂協(xié)議。我們已買好明早的機(jī)票，趕回國過圣誕節(jié)，我希望將此事盡快辦好。”K氣勢逼人，一開始就亮出了“底牌”：速戰(zhàn)速?zèng)Q，盡快簽訂協(xié)議。A廠長對此早有準(zhǔn)備，不慌不忙地笑著說：“離圣誕節(jié)還有一星期呢。何必急著回去！作為主人，我們很愿意陪同客人到處看看。我看還是將協(xié)議談得仔細(xì)一點(diǎn)好，現(xiàn)在匆忙簽字，將來出現(xiàn)糾紛反而不好。在正式簽訂協(xié)議之前，有關(guān)設(shè)備項(xiàng)目應(yīng)當(dāng)再議一下?！盞董事長碰了一個(gè)軟釘子，意識(shí)到馬上簽協(xié)議是不可能的。A廠長慢慢地翻閱著協(xié)議草稿，笑容滿面地說：“K先生，我廠向貴公司購買的設(shè)備項(xiàng)目中，連工藝裝備也未寫清楚，到底是否包括工藝裝備呢？”談判一開始，經(jīng)驗(yàn)豐富、老練的K立即表示：“謝謝對我們的歡迎，120“不，先生。”K董事長慌忙“關(guān)門”。A廠長繼續(xù)說：“K先生，我們見購買設(shè)備是使用的，不是擺著看的，比如用戶買一臺(tái)電視機(jī)，怎么會(huì)不包括天線、插座、導(dǎo)線呢？這不符合商業(yè)習(xí)慣吧！”K董事長一聽，自覺理虧：“好吧，寫上。”他想反正也沒多少錢，不要因小失大，只要簽字，這點(diǎn)損失無所謂。其實(shí)，A廠長的談判策略僅僅是開始。他又說：“我方購買貴公司的2臺(tái)測試儀，怎么沒有配套的電子計(jì)算機(jī)呢？”一臺(tái)計(jì)算機(jī)上萬美元。K先生急了：“不，不，先生，如果是這樣，我們是無法接受的。”推磨似的談判開始了，直到中午，K先生讓步了，他希望下午能簽字。“不，先生?！盞董事長慌忙“關(guān)門”。121午飯后，A廠長亮出了“底牌”：“我希望K先生能了解，照這樣的協(xié)議，我還是無法簽字。我們購買的這套設(shè)備，現(xiàn)在只能生產(chǎn)一種彈簧，我們希望也能加工專用彈簧，這需要貴公司提供有關(guān)技術(shù)資料；我們希望引進(jìn)設(shè)備投產(chǎn)后，在5年中能每年返銷30萬美元的產(chǎn)品到貴國市場；完成設(shè)備安裝，希望貴公司提供所需的彈簧鋼絲；希望再增加一臺(tái)雙面磨床。”K董事長一聽，面孔漲得通紅，連說：“不，不行！這樣我們就無法簽訂協(xié)議了?！逼渲諨先生也隨聲附和：“十分遺憾，沒想到我們的誠意未被你們理解?！盞先生起身欲告辭。午飯后，A廠長亮出了“底牌”：“我希望K先生能了解，照這樣122A廠長抓住有利時(shí)機(jī)，展開了一場心理戰(zhàn)。他坦率地說：“我們與一家你們知道的廠商一直保持接觸，他們已許諾按優(yōu)惠價(jià)格提供這套設(shè)備，但我們是看重老朋友的，希望與你們做成這筆生意。當(dāng)然，不必勉強(qiáng)，實(shí)在不行的話，那就另當(dāng)別論了?！盞先生焦急、緊張地說：“好，我們再談?wù)劙?。”談判一直延續(xù)到下午6點(diǎn)，仍未達(dá)成協(xié)議。關(guān)鍵是那臺(tái)價(jià)值16萬美元的雙面磨床，K先生無法如何不肯讓步。晚上8點(diǎn)，在客人下榻的飯店繼續(xù)談判，一直到次日凌晨3點(diǎn)半，談判仍在僵局中。A廠長走身告辭：“今天就到這兒吧，明天還有工作，你們也該休息了。如果談不成，明早送你們上飛機(jī)?！彼粝轮直愀孓o了。A廠長抓住有利時(shí)機(jī)，展開了一場心理戰(zhàn)。他坦率地說：“我們與一123次日早晨，K先生終于忍不住了，他敲開A廠長助手的房門說：“我希望上午再談一次。”“不是早晨的飛機(jī)嗎？”“不，是晚上7點(diǎn)。”A廠長聽到這個(gè)消息十分興奮，這說明K先生不愿意失掉這筆生意，談判應(yīng)進(jìn)寸步不讓。上午的談判仍無結(jié)果。午飯時(shí)，K先生及其助手只是低頭喝酒，行李已搬上停在飯店門口的汽車上。A廠長與客人握手告別。站在A廠長身邊的助手十分緊張，悄悄拉了一下廠長的手，因?yàn)椴缓炗唴f(xié)議，項(xiàng)目年底就做廢了。A廠長泰然自若，只是微笑著說：“再見?！鞭I車發(fā)動(dòng)發(fā)，突然，K先生說：“廠長先生，你如能上車陪我們，還可以再談?wù)劇！盇廠長無動(dòng)于衷地說：“先生真想談，就請下車?！盞先生下車了，不到兩小時(shí)，雙方就在協(xié)議上簽字了。A廠長成功地彌補(bǔ)了原來的損失。次日早晨，K先生終于忍不住了，他敲開A廠長助手的房門說：“我124四、讓步讓步的步驟讓步的原則讓步的方式迫使對方讓步阻止對方進(jìn)攻四、讓步讓步的步驟125案例導(dǎo)入：老太太買鐘一對老夫妻一天晚上在瀏覽雜志時(shí)，發(fā)現(xiàn)上幅廣告中當(dāng)做背景的老式時(shí)鐘非常好，把房間的氣氛襯托得十分幽雅。妻子于是提出要一個(gè)。老夫妻倆研究之后，決定到古董店找尋，并假定能找到這樣的鐘出價(jià)不得超過500元。經(jīng)過好久，終于在一家古董店發(fā)現(xiàn)了這樣的鐘，老太太興奮得叫起來。在走向展位時(shí)，老頭子提醒：“可不能超過500呀?！币豢礃?biāo)價(jià)750元！老太太泄氣了，老頭子還是仗著膽子說：“試試看，講講價(jià)吧?！崩项^子鼓足勇氣，打算在老太太面前表現(xiàn)一下，對售貨員說：“我注意到了你們的那座鐘，定價(jià)就在標(biāo)簽上，而且沾了不少灰塵，顯然無人問津?！庇终f：“告訴你我的打算吧，我給你出個(gè)價(jià)，并只出一次價(jià)，想你可能被嚇一跳，你準(zhǔn)備好了嗎？他停了一下以增進(jìn)效果，“你聽著，250元?！蹦莻€(gè)售貨員連眼也不眨一下，立即說：“那座鐘是你的了。”案例導(dǎo)入：老太太買鐘一對老夫妻一天晚上在瀏