銷售培訓(xùn)體系

銷售培訓(xùn)體系銷售培訓(xùn)體系編制：關(guān)燎日期：2012年1月10日目錄序言…………3TOC\o"1-5"\h\z一、 培訓(xùn)機(jī)制 41、培訓(xùn)的目的和作用 42、 培訓(xùn)的原貝Q 53、 適用范圍……………………54、 培訓(xùn)的類別 55、 培訓(xùn)的形式 5\o"CurrentDocument"6、 費(fèi)用預(yù)算、分配與管理 7二、 培訓(xùn)管理與實(shí)施 8\o"CurrentDocument"1、 培訓(xùn)實(shí)施 9\o"CurrentDocument"2、 培訓(xùn)紀(jì)律 9三、培訓(xùn)課程計(jì)劃（銷售） 191、2012年培訓(xùn)計(jì)劃 20

序言在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈、產(chǎn)品同質(zhì)化越來(lái)越明顯的時(shí)代，提高銷售人員的水平是實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的重要因素。要想在市場(chǎng)中立于不敗之地，獨(dú)占鰲頭，銷售培訓(xùn)勢(shì)在必行。銷售培訓(xùn)是指企業(yè)或相關(guān)部門組織的圍繞銷售人員、產(chǎn)品、客戶等展開的培訓(xùn)活動(dòng)。以往銷售培訓(xùn)的誤區(qū)“只要馬兒跑，不給馬兒喂草”。殊不知，即使熟練工也需要企業(yè)銷售培訓(xùn)，熟練工更需要通過(guò)培養(yǎng)來(lái)“充電”。如果長(zhǎng)期得不到補(bǔ)充，不免身心倦

怠。新員工在工作類別、環(huán)境、文化、服務(wù)都有著巨大變化的情況下，培訓(xùn)的重要性更是不言而喻!銷售員沒(méi)有得到正規(guī)的企業(yè)銷售培訓(xùn)，在巨大的銷售指標(biāo)壓力下，自我“發(fā)展”，“八仙過(guò)海，各顯神通”。有的靠“吃喝嫖賭、酒肉朋友”；有的靠賄賂官僚，以勢(shì)壓人。雖然短期有些成效，但對(duì)企業(yè)的發(fā)展十分不利。這些“野生的”“草莽英雄、綠林好漢”，往往自以為是，不學(xué)無(wú)術(shù)。一旦關(guān)系、環(huán)境、資源、競(jìng)爭(zhēng)出現(xiàn)變化，就難以適應(yīng)。企業(yè)的業(yè)績(jī)上不去，領(lǐng)導(dǎo)才開始著急，但面臨的是“一鍋夾生飯”和難以改造的“半瓶子”。這時(shí)候就騎虎難下了：留著吧，是雞肋；開除吧，投鼠忌器，怕丟掉客戶。那么，對(duì)于銷售員，怎樣企業(yè)銷售培訓(xùn)才最為有效呢?

方案型銷售特征：關(guān)注的方向是客戶的業(yè)務(wù)問(wèn)題，展示的重點(diǎn)是成套的系統(tǒng)。對(duì)成本較為敏感，對(duì)客戶的需求積極回應(yīng)。接觸的往往是客戶的中層經(jīng)理，能及時(shí)明智地利用資源，穩(wěn)定地完成任務(wù)。適合的銷售模式：顧問(wèn)型。銷售一定標(biāo)準(zhǔn)化程度的、價(jià)值較高的復(fù)雜組合產(chǎn)品和服務(wù)。銷售周期較長(zhǎng)，成交率一般。銷售工作的附加值中等。企業(yè)銷售培訓(xùn)的重點(diǎn)：團(tuán)隊(duì)合作、客戶服務(wù)意識(shí)、質(zhì)量意識(shí)、成本意識(shí)。強(qiáng)調(diào)專業(yè)性，溝通技巧，有效應(yīng)對(duì)客戶需求，消除客戶異議。培訓(xùn)機(jī)制、培訓(xùn)的目的和作用為了規(guī)范和促進(jìn)公司培訓(xùn)工作持續(xù)、系統(tǒng)的進(jìn)行，通過(guò)知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、能力的積累

傳播、應(yīng)用與創(chuàng)新，提升員工職業(yè)技能與職業(yè)素質(zhì)，使之適應(yīng)公司業(yè)務(wù)發(fā)展的需要。培訓(xùn)是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的源泉人才培訓(xùn)2.培訓(xùn)提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的三個(gè)層次培訓(xùn)對(duì)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的提升主要表現(xiàn)為三個(gè)層次，呈金字塔型分布。最基礎(chǔ)的作用在于“維持”企業(yè)現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)力水平；更高層次的作用在于解決目前企業(yè)運(yùn)作中存在的問(wèn)題，“改善”企業(yè)的運(yùn)作效率；最高層次的作用在于使企業(yè)獲得創(chuàng)新的能力和動(dòng)力。INNOVATION方案創(chuàng)新IMPROVEMENT-解決問(wèn)題MAINTENANCE-專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)對(duì)組織和個(gè)人績(jī)效的提升

增進(jìn)人才的專業(yè)能力?知識(shí)(Knowledge)?技能(Skill)強(qiáng)化組織的核心能力團(tuán)隊(duì)合作(Teamwork)企業(yè)文化(Corporate二、培訓(xùn)原則以符合業(yè)務(wù)發(fā)展與組織能力提升為基本原則，并注意前瞻性和系統(tǒng)性。三、適用范圍本辦法適用公司銷售培訓(xùn)活動(dòng)的規(guī)劃、實(shí)施、效果評(píng)價(jià)等相關(guān)的部門與業(yè)務(wù)員的溝通協(xié)調(diào).新員工培訓(xùn)：指新進(jìn)員工在試用期間須接受的入職培訓(xùn)，包括公司統(tǒng)一組織的集中培訓(xùn)和各部門安排的專業(yè)培訓(xùn)。?行政部入職培訓(xùn)內(nèi)容包括：公司介紹基本概況、發(fā)展歷史、組織結(jié)構(gòu)、各項(xiàng)規(guī)章制度、企業(yè)文化、職業(yè)生涯發(fā)展、職業(yè)素養(yǎng)等;銷售部業(yè)務(wù)培訓(xùn)?由銷售部實(shí)施的入職培訓(xùn)內(nèi)容包括：部門規(guī)章和制度、崗位職責(zé)介紹、團(tuán)隊(duì)合作、客戶服務(wù)意識(shí)、質(zhì)量意識(shí)、成本意識(shí)。強(qiáng)調(diào)專業(yè)性，溝通技巧，有效應(yīng)對(duì)客戶需求，消除客戶異議。五、培訓(xùn)的形式1.內(nèi)部培訓(xùn)內(nèi)部培訓(xùn)是企業(yè)員工內(nèi)部兼職的行為，不能因?yàn)榕嘤?xùn)或授受培訓(xùn)而影響本職工作。內(nèi)部培訓(xùn)師主要履行以下職責(zé)：?承擔(dān)相關(guān)的教學(xué)任務(wù)；?負(fù)責(zé)內(nèi)容的優(yōu)化、資料的收集，總結(jié)本專業(yè)領(lǐng)域的管理、操作經(jīng)驗(yàn)，編寫教材和提高講授水平；學(xué)習(xí)、消化外部培訓(xùn)課程，引入企業(yè)；本專業(yè)領(lǐng)域或本部門的文化制度培訓(xùn)；在不影響工作的前提下，不斷學(xué)習(xí)，經(jīng)常開展專題模擬培訓(xùn)；根據(jù)培訓(xùn)部門設(shè)計(jì)的培訓(xùn)方案和計(jì)劃進(jìn)行培訓(xùn)，如有改動(dòng)應(yīng)事先征得培訓(xùn)部門的同意。各部門在培訓(xùn)中的角色行政部擔(dān)任公司統(tǒng)一組織的培訓(xùn)課程（包括：新員工培訓(xùn)、各部門負(fù)責(zé)人的管理培訓(xùn)等）的組織者。各部門負(fù)有（包括新員工的培訓(xùn)）日常技術(shù)和業(yè)務(wù)工作提升交流、經(jīng)驗(yàn)分享與教訓(xùn)總結(jié)。業(yè)務(wù)骨干或技術(shù)尖子，是員工業(yè)務(wù)培訓(xùn)的主要教師來(lái)源；內(nèi)部講師的申報(bào)凡申報(bào)內(nèi)部講師必須填寫《內(nèi)部講師申報(bào)表》，交行政部，由行政部聯(lián)合其他部門評(píng)審，資歷、課件、講授水平達(dá)到要求者聘為兼職內(nèi)部講師。公司每年定期組織評(píng)定（時(shí)間根據(jù)實(shí)際情況而定）。不合格的解聘，認(rèn)為一般的要協(xié)助、督促其提高。部門之間內(nèi)部講師的獎(jiǎng)勵(lì)：工作時(shí)間培訓(xùn)獎(jiǎng)勵(lì)：35元/課時(shí)（45分鐘為一課時(shí)，25分鐘以下為半課時(shí)。）非工作時(shí)間培訓(xùn)獎(jiǎng)勵(lì)：50元/課時(shí)（根據(jù)效果反饋，單節(jié)課程平均85分以上，在當(dāng)月培訓(xùn)結(jié)束發(fā)放全部獎(jiǎng)勵(lì)金額；單節(jié)課程平均65分以下，在當(dāng)月培訓(xùn)結(jié)束貢獻(xiàn)應(yīng)得獎(jiǎng)勵(lì)金額20%；在65-85分之間，義務(wù)鍛煉成長(zhǎng)，培訓(xùn)進(jìn)步顯著者，酌情嘉獎(jiǎng)。）外部培訓(xùn)為廣泛的引進(jìn)與吸收國(guó)內(nèi)外的先進(jìn)技能和管理知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)，加強(qiáng)與國(guó)內(nèi)外企業(yè)、科研院所、專業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的相互交流與合作，人力資源部將根據(jù)不同的需要，從國(guó)內(nèi)外聘請(qǐng)優(yōu)秀的講師、專家來(lái)公司進(jìn)行講學(xué)與授課。培訓(xùn)體系溫州百聯(lián)達(dá)家具有限公司銷售部六、費(fèi)用預(yù)算、分配與管理1.費(fèi)用分配原則?知識(shí)、技能培訓(xùn)是重點(diǎn)；銷售業(yè)務(wù)員、設(shè)計(jì)部、運(yùn)作人員的培訓(xùn)優(yōu)先于服務(wù)部門；?管理人員、專業(yè)骨干培訓(xùn)重于一般員工培訓(xùn)；上年度關(guān)鍵績(jī)效領(lǐng)域發(fā)生重大不良事件且有能力不足因素的，應(yīng)當(dāng)首先滿足該項(xiàng)目的培訓(xùn)。培訓(xùn)費(fèi)用按照不同的類別，由企業(yè)和個(gè)人分擔(dān)，以體現(xiàn)“誰(shuí)受益，誰(shuí)投資”的思想培訓(xùn)類別企業(yè)承擔(dān)百分比個(gè)人承擔(dān)百分比1新員工培訓(xùn)100%—2專業(yè)技能100%—3外派培訓(xùn)按實(shí)際情況而定按實(shí)際情況而定培訓(xùn)體系溫州百聯(lián)達(dá)家具有限公司銷售部培訓(xùn)管理與實(shí)施人員、培訓(xùn)的實(shí)施培訓(xùn)實(shí)施流程圖培效果訓(xùn)反饋滿意培效果訓(xùn)反饋滿意度調(diào)查培訓(xùn)執(zhí)行時(shí)間地點(diǎn)確認(rèn)1.培訓(xùn)需求調(diào)查通過(guò)培訓(xùn)需求調(diào)查,使培訓(xùn)工作更加具有針對(duì)性和有效性.需求調(diào)査分類調(diào)查目的調(diào)查對(duì)象年度需求年度計(jì)劃銷售部門總監(jiān)、經(jīng)理職位要求主管與業(yè)務(wù)員個(gè)人成長(zhǎng)愿望管理者與業(yè)務(wù)員項(xiàng)目需求調(diào)查了解主要差距確定培訓(xùn)重點(diǎn)制定培訓(xùn)計(jì)劃目標(biāo)學(xué)員課程中需求調(diào)查了解學(xué)員主要差距確定培訓(xùn)重點(diǎn)學(xué)員根據(jù)實(shí)際情況對(duì)公司各層次進(jìn)行訪談?wù){(diào)查。應(yīng)用訪談法和問(wèn)卷法調(diào)查培訓(xùn)需求時(shí)，注意要設(shè)計(jì)客觀而非憑感覺回答的問(wèn)題，同時(shí)，調(diào)查信息整理時(shí)要把握組織需求原則剔除純粹的個(gè)人培訓(xùn)需要。填寫《員工需求調(diào)查表》，并做好相關(guān)記錄.2.制定培訓(xùn)計(jì)劃公司年度培訓(xùn)計(jì)劃每年11月份由行政部組織制定，每年的12月份，匯總調(diào)查結(jié)果，并制定本年度培訓(xùn)計(jì)劃，每年1月份由總經(jīng)理審批，制定《年度培訓(xùn)計(jì)劃》，行政部正式發(fā)布并組織執(zhí)行并組織實(shí)施。?制定的依據(jù)：上年度培訓(xùn)計(jì)劃實(shí)施效果的評(píng)價(jià)與總結(jié)；對(duì)培訓(xùn)需求調(diào)查進(jìn)行綜合分析。培訓(xùn)實(shí)施與監(jiān)控行政部負(fù)責(zé)跟蹤年度計(jì)劃的落實(shí)，保障銷售部或個(gè)人按計(jì)劃進(jìn)度實(shí)施培訓(xùn)。行政部為公司所有員工建立個(gè)人培訓(xùn)檔案，保存?zhèn)€人參加培訓(xùn)記錄，做為個(gè)人晉升、績(jī)效等的依據(jù)，具體包括：《員工培訓(xùn)登記卡》《培訓(xùn)記錄》獲得的各類獎(jiǎng)項(xiàng)參加內(nèi)部考試試卷/成績(jī)單等。培訓(xùn)結(jié)束，培訓(xùn)教材應(yīng)當(dāng)收歸行政部，充實(shí)公司培訓(xùn)資源，并供相關(guān)員工查閱。4．培訓(xùn)效果評(píng)價(jià)/反饋培訓(xùn)評(píng)估與考核的主要目的是：促使學(xué)員在學(xué)習(xí)中遵守紀(jì)律、認(rèn)真學(xué)習(xí)；評(píng)價(jià)本次培訓(xùn)的效果以便于改善培訓(xùn)工作；督促學(xué)員應(yīng)用培訓(xùn)所學(xué)的知識(shí)和技能。由學(xué)員填寫《培訓(xùn)課程評(píng)估表》及《外部培訓(xùn)師授課評(píng)估表》。學(xué)員是培訓(xùn)考核活動(dòng)中的被考核人，培訓(xùn)考核一般由部門負(fù)責(zé)人及培訓(xùn)師負(fù)責(zé)考核，并填寫《培訓(xùn)記錄》。公司各部門對(duì)每次培訓(xùn)的培訓(xùn)效果及要求進(jìn)行檢討，并通過(guò)下一年的培訓(xùn)計(jì)劃的實(shí)施加以修正。常用的培訓(xùn)效果評(píng)估方法如下：培訓(xùn)課堂考核（紀(jì)律和態(tài)度）培訓(xùn)評(píng)估考試、心得報(bào)告、工作筆記、案例分析現(xiàn)場(chǎng)操作日常工作應(yīng)用（有記錄或成果）工作改善計(jì)劃或方案，并組織實(shí)施分享、授課或主持研討會(huì)工作業(yè)績(jī)培訓(xùn)體系溫州百聯(lián)達(dá)家具有限公司銷售部二、培訓(xùn)紀(jì)律公司員工必須參加公司指定的課程的學(xué)習(xí)，培訓(xùn)記錄做為員工晉升和績(jī)效考核的重要依據(jù).因特殊原因不能參加培訓(xùn)的應(yīng)提出書面申請(qǐng)，報(bào)主管批準(zhǔn)，否則按礦工處理學(xué)習(xí)期間，學(xué)員應(yīng)當(dāng)遵守如下培訓(xùn)紀(jì)律：?按時(shí)到課，認(rèn)真聽課?上課期間不允許接聽電話，關(guān)閉影響培訓(xùn)相關(guān)電子設(shè)備。違反紀(jì)律的，按以下方式處理，由講師或培訓(xùn)組織者監(jiān)督執(zhí)行。遲到、早退、超過(guò)10分鐘的，捐款10元；超過(guò)30分鐘的或中途離場(chǎng)學(xué)員，捐款30元；學(xué)員所捐款項(xiàng)用作為學(xué)員培訓(xùn)知識(shí)和技能內(nèi)化的活動(dòng)經(jīng)費(fèi)，或由培訓(xùn)組織者以合理方式支配?！靖絼t】本辦法經(jīng)公司批準(zhǔn)后，自年月日起實(shí)施。本辦法由行政部負(fù)責(zé)解釋。附件：《內(nèi)部講師申報(bào)表》《外部培訓(xùn)師授課評(píng)估表》《部門培訓(xùn)申請(qǐng)表（外培）》《個(gè)人外培申請(qǐng)表》《培訓(xùn)協(xié)議》《員工需求調(diào)查表》《年度培訓(xùn)計(jì)劃》《員工培訓(xùn)登記卡》《培訓(xùn)記錄》《培訓(xùn)課程評(píng)估表（內(nèi)訓(xùn)）》培訓(xùn)體系（討論）銷售部?jī)?nèi)部講師申報(bào)表培訓(xùn)體系（討論）溫州百聯(lián)達(dá)家具有限公司銷售部外部培訓(xùn)師授課評(píng)估表課程主題培訓(xùn)教師日期1.課程是否符合需要非常符合（）尚可（）不符合（）2.授課都是的學(xué)術(shù)水平很好（）尚可（）較差（）3?課程內(nèi)容是否滿意很滿意（）一般（）不滿意（）4.是否理解課程內(nèi)容很明白（）一般（）不清楚（）5.授課方式如何很好（）一般（）不好（）6.授課內(nèi)容如何很充實(shí)（）一般（）空洞（）7.你最感興趣的地方是8.應(yīng)重點(diǎn)講授的地方9.你認(rèn)為應(yīng)采取哪種授課方式10.其它意見部門培訓(xùn)申請(qǐng)表（外培）訓(xùn)練名稱時(shí) 間起訖共 （小時(shí)或天數(shù)）講師、訓(xùn)練執(zhí)行人訓(xùn)練地點(diǎn)受訓(xùn)部門訓(xùn)練方式訓(xùn)練的內(nèi)容及課程概述：預(yù)定參加者：訓(xùn)練前存在的問(wèn)題及受訓(xùn)者停留的水平：訓(xùn)練的目標(biāo)：訓(xùn)練所需經(jīng)費(fèi)預(yù)估：領(lǐng)導(dǎo)審核姓名意見日期填表人： 部門： 日期： 個(gè)人外部培訓(xùn)申請(qǐng)表姓名部門職位受訓(xùn)機(jī)構(gòu)受訓(xùn)課程培訓(xùn)目的培訓(xùn)情況說(shuō)明我個(gè)人希望參加上項(xiàng)機(jī)構(gòu)所舉辦的訓(xùn)練，訓(xùn)練課程細(xì)目如下，所需經(jīng)費(fèi)希望由公司負(fù)擔(dān)，此項(xiàng)訓(xùn)練必須增加我未來(lái)的工作效率，其中課程訓(xùn)練時(shí)間，如有任何改變，我必得依照公司規(guī)則通知有關(guān)部門。受訓(xùn)練時(shí)間個(gè)人如觸犯任何公司訓(xùn)練規(guī)則，愿意由公司扣除本人工資以抵繳公司代付的學(xué)費(fèi)。備注課程內(nèi)容名 稱日期起日期訖學(xué) 費(fèi)領(lǐng)導(dǎo)審核姓 名意 見日 期填表人： 日期： 員工培訓(xùn)需求調(diào)查表培訓(xùn)需求類別培訓(xùn)需求內(nèi)容基本沒(méi)有了解簡(jiǎn)單了解,可在他人幫助下完成了解，可獨(dú)立完成1丿導(dǎo)基本知識(shí)1?辦公軟件CADEXCELPOWERPOINT2?商務(wù)禮儀3?公司規(guī)章制度4.產(chǎn)品基礎(chǔ)知識(shí)5?其它專業(yè)技能1?項(xiàng)目管理2?談判與締結(jié)3?銷售技能4?心態(tài)管理5?目標(biāo)管理6.時(shí)間管理7.學(xué)習(xí)管理8.行動(dòng)管理

9?其他態(tài)度和團(tuán)隊(duì)精神1?團(tuán)隊(duì)精神2?溝通技巧3?個(gè)人潛能拓展日期：姓名： 日期：2012年度培訓(xùn)計(jì)劃號(hào)：BLD-1201AINq：序號(hào)受培訓(xùn)部門參加培訓(xùn)人員（數(shù)）培訓(xùn)1方式培訓(xùn)內(nèi)容r時(shí)■考核方式 Hr14 23456

810101112131415員工培訓(xùn)登記卡表—三照片姓名：職位：本職位年限：學(xué)歷：時(shí)間培訓(xùn)課程/內(nèi)容獲得證書/證明文件/成績(jī)備注培訓(xùn)記錄編號(hào)：ZJ-103ANO： 組組織部門: 記錄人日期：說(shuō)明：當(dāng)成績(jī)不為分值時(shí)，效果欄以或“X”表示是否認(rèn)可培訓(xùn)課程評(píng)估表內(nèi)部培訓(xùn)專用，根據(jù)實(shí)際情況有必要時(shí)填寫）培訓(xùn)課程內(nèi)容日期：1.課程安排如何①很好②一般 ③較差2.培訓(xùn)效果如何①十分有效 ②有些效果 ③完全無(wú)效3.受益最大的地方①②③4.本次培訓(xùn)中的優(yōu)缺點(diǎn)①②③5.今后應(yīng)舉辦哪些課程①②③&組織應(yīng)在哪些方面加強(qiáng)服務(wù)①②③

7.哪些項(xiàng)目需增加課時(shí)數(shù)，哪些應(yīng)減少？①②③&你對(duì)課程有何建議？評(píng)價(jià)人所在部門三、培訓(xùn)課程計(jì)劃（銷售）1、培訓(xùn)課程時(shí)節(jié)安排培訓(xùn)體系（討論）溫州百聯(lián)達(dá)家具有限公司 銷售部2012年度培訓(xùn)計(jì)劃號(hào)：BLD-1201AINq：■序~2^3~6~7~8~9T0FT2受培訓(xùn)全門全公司銷售部銷售部銷售部銷售部銷售部銷售部銷售部銷售部銷售部銷售部參加培訓(xùn)

人全員數(shù)

―全員

業(yè)務(wù)員

業(yè)務(wù)員

業(yè)務(wù)員

業(yè)務(wù)員

業(yè)務(wù)員

業(yè)務(wù)員

業(yè)務(wù)員

業(yè)務(wù)員

業(yè)務(wù)員

業(yè)務(wù)員培訓(xùn)方式內(nèi)訓(xùn)內(nèi)訓(xùn)內(nèi)訓(xùn)內(nèi)訓(xùn)內(nèi)訓(xùn)內(nèi)訓(xùn)內(nèi)訓(xùn)內(nèi)訓(xùn)內(nèi)訓(xùn)內(nèi)訓(xùn)內(nèi)訓(xùn)培訓(xùn)內(nèi)容

公司介紹

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銷售部獎(jiǎng)勵(lì)及

圣奧之路（企業(yè)